Omset grosir di perusahaan perdagangan. Omset grosir kursus perusahaan

Transisi perusahaan perdagangan ke konsep pasar pembangunan mengubah penilaian mereka fungsi objektif, yang mempengaruhi sistem indikator ekonomi mencirikan proses ekonomi. Pertama-tama, ini berlaku untuk indikator omset ritel.

Sebagaimana dicatat oleh penulis buku teks "Ekonomi dan Organisasi Perusahaan Perdagangan" [Ekonomi dan Organisasi Perusahaan Perdagangan: Buku Teks / Ed. Oleh A.N. Solomatina - Edisi ke-2, direvisi dan diperbesar - M.: INFRA - M, 2004 S. 182] - metode pasar manajemen secara objektif mengarah pada penolakan keunggulan indikator omset, dan memungkinkan untuk beralih ke manajemen proses perdagangan berdasarkan regulator ekonomi (harga, pajak, dll.). Tujuan utama dari perusahaan komersial saat ini adalah untuk mendapatkan keuntungan maksimum, dan sirkulasi komoditas bertindak sebagai kondisi yang paling penting dan perlu, yang tanpanya tujuan ini tidak dapat dicapai. Karena perusahaan perdagangan menerima sejumlah pendapatan dari setiap rubel barang yang dijual, tugas memaksimalkan keuntungan memerlukan peningkatan volume perdagangan yang konstan sebagai faktor utama dalam pertumbuhan pendapatan dan keuntungan.

Proses pemindahan barang dari produksi ke konsumen disebut perpindahan barang. Pengorganisasian sistem sirkulasi komoditas yang efektif dan rasional dalam skala nasional adalah tugas terpenting perdagangan grosir. Semakin sedikit hubungan antara dalam proses pemindahan barang, semakin pendek jalur pergerakan barang dan semakin pendek waktu pengiriman.

Organisasi pembelian dan penjualan grosir adalah salah satu fungsi terpenting dari perdagangan grosir karena pembagian sosial tenaga kerja, itu telah menjadi sub-cabang independen perdagangan. Saat menghubungi produsen produk, perantara grosir bertindak sebagai perwakilan permintaan, dan saat menawarkan barang kepada pembeli, mereka bertindak atas nama produsen.

Spesialisasi perdagangan grosir dalam melakukan fungsi kontak memberikan penghematan yang signifikan dalam biaya distribusi, yang mengarah pada penurunan jumlah kontak. Akibatnya, pembeli, yaitu. perdagangan eceran, menghemat waktu, karena dibebaskan dari pembelian dari banyak produsen, mengurangi biaya material yang terkait dengan penyimpanan, pembentukan bermacam-macam barang dan pengirimannya. Ini adalah fakta yang terkenal bahwa menyimpan stok dalam grosir jauh lebih murah daripada menempatkannya dalam perdagangan eceran.

Penghasilan dari kegiatan grosir perusahaan terdiri dari selisih antara harga beli barang dari produsen dan harga barang yang dijual ke pembeli atau mark-up grosir (markup). saat ini, margin ditetapkan berdasarkan kontrak antara penjual dan pembeli.

Sumber penghasilan tambahan perusahaan grosir mungkin ada pembayaran untuk layanan yang diberikannya kepada pelanggannya (misalnya, dalam praktiknya, perusahaan grosir sering kali membiayai pabrikan dengan memberinya pesanan untuk produk tertentu dengan jaminan penjualannya dan pada saat yang sama membayar sebagian dari kumpulan produk yang dipesan dalam bentuk uang muka; seperti untuk organisasi ritel , maka di sini juga, perusahaan grosir membiayai dengan menjual barang dengan pembayaran yang ditangguhkan). Tetapi fungsi utama perusahaan grosir adalah menjual barang kepada pelanggan, oleh karena itu, volume penjualan ini, atau omset grosir, mencirikan volume perusahaan secara keseluruhan.

Seperti yang dapat Anda lihat, perdagangan grosir ditugaskan salah satu peran penting dalam ekonomi pasar, dan indikator utama perdagangan grosir adalah omset grosir.

Perputaran grosir adalah penjualan barang dalam jumlah banyak badan hukum melalui transfer bank, untuk penjualan lebih lanjut barang-barang ini atau pemrosesan.

Omset grosir meliputi: penjualan barang dari grosir ke perusahaan perdagangan eceran, perusahaan Katering, grosir kecil organisasi perdagangan, perusahaan manufaktur.

Penjualan barang ke perusahaan industri termasuk dalam omset grosir, asalkan produk jadi dari perusahaan ini tidak akan dikembalikan (diterima) ke pangkalan grosir. Perputaran grosir tidak termasuk perpindahan barang dalam basis grosir dari satu gudang ke gudang lain, serta pengembalian ke basis barang yang sebelumnya dijual kepada pembeli.

Menurut bentuk penjualan barang, semua perdagangan grosir dibagi menjadi gudang dan transit.

Perputaran gudang terbentuk melalui penjualan barang dari gudang gudang grosir. Ini adalah bagaimana produk dari bermacam-macam kompleks dijual yang memerlukan perakitan, penyempurnaan, penyortiran - pakaian, alas kaki, barang-barang rumah tangga, barang-barang budaya, rumah tangga dan olahraga, dll., serta barang-barang dari bermacam-macam sederhana, dikemas di pangkalan - garam, gula, dll. Dengan kata lain, pedagang grosir mengubah pasokan barang industri menjadi kelompok bermacam-macam sesuai dengan permintaan pembeli individu. Kebutuhan untuk melakukan fungsi ini sangat relevan dalam kondisi modern, ketika, karena perkembangan spesialisasi, produksi hanya efektif dengan pelepasan barang kiriman massal, dan konsumsi semakin ditandai dengan peningkatan nomenklatur dengan volume kecil pembelian barang-barang individu.

Perputaran transit terbentuk dari barang yang dikirim oleh pemasok langsung ke jaringan ritel, melewati gudang basis grosir. Atau dengan kata lain penjualan barang langsung ke pembeli tanpa mengimpor barang ke depot grosir.

Jika basis grosir terlibat dalam perhitungan, mis. membayar barang tersebut kepada pemasok, dan kemudian menerima uang dari pembeli, maka transit tersebut disebut dibayar. Kazarskaya NI dalam buku teksnya memberikan definisi lain - perdagangan transit dengan partisipasi dalam pemukiman (dengan investasi) - basis dihitung dengan pemasok untuk barang yang dikirim dan menyajikan faktur untuk pembayaran ke organisasi dan perusahaan ritel [Ekonomi perusahaan perdagangan / Buku teks untuk pakar komoditas / Kazarskaya N I.I., Lobovikov Yu.V. - Edisi ke-3, perab dan sebelumnya - M.: Ekonomi, 2003. S. 101]. Jenis angkutan ini jarang digunakan saat ini.

Jika pangkalan grosir hanya perantara dan tidak berpartisipasi dalam penyelesaian, transit semacam itu disebut tidak dibayar. Menurut N.I. Kazarskoy - perdagangan transit tanpa partisipasi dalam penyelesaian (terorganisir) - penyelesaian untuk barang yang dikirim dilakukan langsung antara pemasok dan organisasi pengecer... Basis grosir tidak berpartisipasi dalam perhitungan. Mereka membangun hubungan antara pemasok dan pembeli, menyepakati spesifikasi, mengatur kontrol atas kemajuan pengiriman.

Saat menganalisis dan merencanakan aktivitas ekonomi dasar menggunakan:

untuk penilaian keseluruhan operasi dasar - omset grosir kotor;

untuk analisis dan perencanaan stok komoditas- perputaran gudang;

untuk menghitung indikator kualitatif sebagai persentase omset (dana upah, tingkat biaya, profitabilitas) - omset dengan partisipasi basis dalam perhitungan, mis. omset gudang ditambah omset transit dengan partisipasi dalam pemukiman.

Perusahaan grosir dapat menjual barang ke perusahaan dan organisasi anggaran (sekolah, rumah sakit), omset ini dianggap grosir kecil dan mengacu pada omset eceran.

Karena omset adalah indikator yang mencerminkan hasil akhir terpenting dari kegiatan ekonomi perusahaan perdagangan, perbandingannya dengan jumlah sumber daya yang dikeluarkan (tenaga kerja, material, keuangan) akan memberikan gambaran tentang efektivitas penggunaannya, karena dalam bentuk umum indikator efisiensi adalah rasio hasil dan biaya.

1. Organisasi grosir berdagang (2)

   Abstrak >> Pemasaran

   ... sistem proses hubungan grosir berdagang ... penerapan melalui jaringan ritel. Dengan bermacam-macam yang dijual produk membedakan antara jenis berikut: grosir berdagang: grosir berdagang... industri grosir berdagang. 2. Organisasi grosir berdagang pada perusahaan dan...

2. Organisasi grosir berdagang (3)

   Abstrak >> Manajemen

   ... . Grosir omset dari penerapan termasuk penjualan barang organisasi dan perusahaan pengecer berdagang terletak di area operasi grosir perusahaan... Intrasistem grosir ...

3. Grosir berdagang (3)

   Abstrak >> Ekonomi

   ... Sistem organisasi grosir berdagang Bentuk utama implementasi grosir berdagang adalah: berdagang pada grosir pasar; grosir Pusat perbelanjaan; grosir gudang (basis). Perusahaan... untuk memutuskan penerapan produk; rezim "sukarela ...

4. Akuntansi, analisis dan audit transaksi komoditas di grosir berdagang pada contoh PKF UNI LLC

   Abstrak >> Akuntansi dan audit

   ... grosir berdagang Grosir berdagang menjual barang, produk perusahaan, lembaga, pasokan dan pemasaran, perantara dan lainnya organisasi... transportasi, penyimpanan dan penerapan, umur simpan dan penerapan sebagai persentase dari biaya ...

Kirim karya bagus Anda di basis pengetahuan sederhana. Gunakan formulir di bawah ini

Mahasiswa, mahasiswa pascasarjana, ilmuwan muda yang menggunakan basis pengetahuan dalam studi dan pekerjaan mereka akan sangat berterima kasih kepada Anda.

Dokumen serupa

Grosir sebagai bagian pasar konsumen, pengertian dan fungsinya. Jenis perusahaan grosir. Solusi pemasaran grosir. Analisis organisasi perdagangan grosir JSC "Adygeaturist". Usulan untuk meningkatkan efisiensi perdagangan grosir.

tugas kuliah, ditambahkan 02/09/2010


Tugas utama dan klasifikasi pedagang grosir. Karakteristik bentuk transit dan gudang perdagangan grosir. Pekerjaan komersial untuk penjualan barang di perusahaan grosir. Dampak grosir pada industri dan eceran.

makalah, ditambahkan 25/11/2010


Masalah utama pengembangan perdagangan grosir. Elemen struktural Konsep pengembangan perdagangan grosir. Komposisi kompleks grosir regional, informasi dan blok analitis. Peran perdagangan besar dalam transformasi inovatif perekonomian nasional.

tes, ditambahkan 26/07/2010


Peran dan fungsi perdagangan besar dalam kondisi pasar. Kerangka konseptual pembentukan infrastruktur pasar untuk perdagangan grosir. Kebijakan struktural untuk pengembangan perdagangan besar. Partisipasi perusahaan grosir dalam kelompok keuangan dan industri.

makalah ditambahkan pada 16/05/2007


Konsep perdagangan grosir, esensi dan fitur-fiturnya, sejarah asal dan pembentukan, keadaan seni dan prospek pengembangan. Jenis utama perdagangan grosir, mereka fitur khas... Penjualan barang di pasar grosir dan pelaku pasar.

abstrak, ditambahkan 18/02/2009


Esensi, fungsi dan ciri khas perdagangan grosir, pengalaman dunia penerapannya. Klasifikasi dan karakteristik perantara grosir. Analisis organisasi perdagangan grosir di Republik Belarus. Rekomendasi untuk mengoptimalkan pencarian pembeli baru.

makalah ditambahkan pada 01/08/2018


Masalah dan prospek pengembangan perdagangan grosir Federasi Rusia, tugas dan fungsinya. Fitur organisasi dan fungsi perdagangan grosir. Analisis keadaan perdagangan grosir saat ini. Perbedaan antara organisasi grosir dan eceran.

makalah ditambahkan pada 20/05/2014

Perdagangan grosir adalah perdagangan barang dengan barang-barang berikutnya, misalnya, untuk tujuan memasok perusahaan manufaktur, dapat dijual sekali - oleh produsen ke perusahaan konsumen (untuk penggunaan profesional). Tampaknya tidak mungkin atau layak secara ekonomi untuk menjual barang lain dengan cara ini. Mereka membutuhkan pemberhentian sementara dalam perjalanan mereka, dalam formasi ada cadangan yang diperlukan untuk kepuasan yang tidak terputus permintaan pelanggan pada mereka. Untuk barang seperti itu perlu dijual kembali (resale). Justru kebutuhan inilah yang mengarah pada penciptaan dalam lingkup sirkulasi berbagai perusahaan pemasaran dan perdagangan sebagai subyek dari penjualan berulang ini dan sebagai penghubung dalam pergerakan barang dari tempat produksi ke tempat konsumsi.

Struktur grosir memastikan proses perdagangan yang efisien:

Pertama, produsen kecil dengan keterbatasan sumber keuangan tidak mungkin membuat dan memelihara departemen penjualan Anda sendiri.

Kedua, bahkan dengan modal yang cukup, produsen lebih suka mengarahkan dana untuk pengembangan produksi, daripada organisasi perdagangan grosir.

Ketiga, grosir akan lebih efisien karena skala operasi mereka, banyaknya kontak bisnis di sektor ritel, dan pengetahuan dan keterampilan khusus mereka.

Keempat, pengecer yang berurusan dengan berbagai macam produk sering kali lebih suka membeli seluruh rangkaian produk dari satu grosir, daripada sedikit demi sedikit dari produsen yang berbeda.

Pemahaman yang benar dan penggunaan praktis berbagai bentuk hubungan dalam perdagangan grosir. Tindakan pertama peredaran barang-dagangan apapun terjadi ketika barang-dagangan ini dijual oleh perusahaan manufaktur itu sendiri. Di perusahaan manufaktur, saat menjual barang, omset grosir terbentuk. Sebagai hasil dari tindakan ini, barang-barang menjadi milik atau kepemilikan perusahaan atau organisasi komersial, karena penjualannya oleh perusahaan produksi secara langsung kepada penduduk praktis tidak mungkin dan secara ekonomi tidak rasional.

Omset grosir dapat mencakup (lihat Gambar 1).

Gambar 1 - Varietas perdagangan grosir

Penting untuk membedakan pergantian transit dari perusahaan grosir tertentu dari transit barang, yang berarti pergerakan barang dari produksi langsung ke toko, tanpa pengiriman ke gudang apa pun - perusahaan ritel, grosir atau penjualan.

Jenis omset - gudang atau transit - perusahaan grosir memilih saat menyimpulkan perjanjian pasokan dengan pembeli. Dalam melakukannya, faktor-faktor utama berikut harus diperhitungkan:

Bagian dalam omset grosir barang-barang yang diproduksi di area operasi perusahaan grosir tertentu dan diimpor olehnya dari area operasi perusahaan grosir lainnya;

Musiman produksi dan konsumsi barang;

Kompleksitas bermacam-macam barang dan kebutuhan untuk persiapan awal mereka sesuai dengan persyaratan perusahaan dan organisasi perdagangan eceran;

Penempatan jaringan perdagangan eceran dan keadaan material dan basis teknisnya;

Tarif transit minimum untuk pengiriman barang;

ketersediaan ruang gudang;

Pengembangan hubungan kontrak langsung antara manufaktur, perdagangan eceran dan konsumen di luar pasar.

Pemahaman yang benar dan penerapan praktis dari berbagai bentuk hubungan perdagangan grosir sangat penting. Pertama-tama, tidak mungkin untuk mengidentifikasi konsep perdagangan besar sebagai kategori ekonomi dan aparatus perdagangan besar. Tidak adanya aparatur grosir yang terpisah tidak berarti tidak adanya perdagangan grosir itu sendiri. Tindakan sirkulasi pertama dari setiap komoditas dicapai ketika itu dijual oleh perusahaan manufaktur itu sendiri. Di perusahaan manufaktur, ketika menjual barang-barang konsumen, terjadi pergantian grosir. Sebagai hasil dari tindakan ini, barang-barang menjadi milik atau kepemilikan perusahaan atau organisasi komersial, karena penjualannya oleh perusahaan produksi secara langsung kepada penduduk praktis tidak mungkin dan secara ekonomi tidak rasional.

Partisipasi dalam perdagangan grosir berbagai tautan peralatan perdagangan pasti menyebabkan tindakan pembelian dan penjualan produk yang sama berulang kali. Ketika hanya satu rantai ritel yang berpartisipasi dalam pembelian grosir, barang sudah dijual 2 kali, pertama - oleh perusahaan manufaktur ke pengecer dan kedua - oleh perusahaan ritel ke konsumen. Tetapi dalam hal ini, tautan belum terbentuk dalam perdagangan grosir, ternyata menjadi satu tindakan, atau langsung, yaitu. dilakukan dalam urutan hubungan langsung antara manufaktur dan perusahaan atau organisasi ritel.

Jika perusahaan manufaktur akan menjual barang ke perusahaan grosir, dan yang terakhir ke perusahaan ritel, maka peredaran barang menjadi lebih rumit, setiap produk yang dijual dalam lingkup sirkulasi (tidak termasuk penjualan eceran) tidak lagi 1, tetapi 2 kali.

Perdagangan grosir dalam kasus seperti itu akan mengambil bentuk dua tindakan, atau satu tautan. Tentu saja, partisipasi dalam perdagangan grosir dari mata rantai perdagangan yang terpisah, semua hal lain dianggap sama, menyebabkan peningkatan waktu dan biaya distribusi; untuk memastikan profitabilitas, hubungan grosir membuat mark-up pada barang. Oleh karena itu, penggunaan bentuk tautan tunggal dari perdagangan grosir alih-alih bentuk satu tindakan ternyata dibenarkan secara ekonomi hanya dalam kasus di mana biaya tautan grosir dikompensasi oleh percepatan yang signifikan dalam perputaran barang di ritel. tautan.

Perdagangan grosir dapat mengambil berbagai bentuk hubungan, memperluas atau membatasi lingkup peredaran barang-barang ini dan jumlah tindakan pembelian dan penjualan per satu produk. Ini adalah signifikansi khusus sebagai tahap awal perdagangan barang-barang konsumsi. Hal ini dapat dilakukan secara efisien, dengan biaya minimal dan sedikit kenaikan harga barang, atau dimungkinkan untuk dengan mudah memungkinkan peningkatan link, waktu dan biaya distribusi yang berlebihan, sementara tidak memenuhi persyaratan pasokan barang ke toko. . Tingkat omset grosir dapat diukur dengan menggunakan koefisien khusus yang menunjukkan berapa kali suatu produk telah terjual dalam lingkup sirkulasi. Koefisien keterkaitan omset barang dihitung dengan mengacu semua jumlah omset grosir dan eceran dengan jumlah omset eceran.

Perdagangan grosir bukan hanya perantara antara produksi dan pengecer - ia harus menjadi penyelenggara aktif dalam hubungannya dengan produksi dan eceran. Keadaan dan kemajuan semua perdagangan sangat tergantung pada kegiatan perdagangan besar.

Grosir melakukan berbagai fungsi penting melengkapi fungsi distribusi sentralnya antara produsen dan konsumen.

Tergantung pada jenis dan kapasitas perusahaan grosir, fungsi tambahan ini memiliki perbedaan berat jenis(lihat tabel 1).

Tabel 1 - Fungsi perdagangan grosir

Fungsi pembentukan bermacam-macam:	Pembelian perdagangan grosir sering kali menyebarkan barang karena spesialisasi produksi dan diferensiasi permintaan, mis. itu memeriksa pasokan barang dan memilih produk untuk segmen pasar yang dipasok sesuai dengan jangkauan produknya.
Fungsi menjembatani kesenjangan waktu:	Perdagangan grosir melakukan fungsi menjembatani kesenjangan waktu antara saat-saat produksi dan konsumsi, misalnya, pengiriman buah-buahan selatan yang tidak teratur, pasokan bahan bangunan dari musim semi ke musim gugur, dll.
Fungsi menjembatani kesenjangan:	Fungsi menjembatani jarak antara tempat produksi dan tempat konsumsi bagaimanapun juga merupakan fungsi transportasi, dan barang yang dibeli dapat diantarkan ke pedagang besar atau diambil di pedagang besar.
Fungsi pembentukan stok (fungsi keandalan)	Berfungsi untuk menyamakan fluktuasi permintaan barang yang berbeda dan periode waktu yang berbeda
Fungsi jaminan kualitas:	Menunjukkan bahwa grosir sedang mempersiapkan barang untuk dijual lebih lanjut. Ini dilakukan dengan menyortir, mengemas, mencampur bermacam-macam, mis. dengan "manipulasi". Ini termasuk, misalnya, pembotolan anggur impor, pematangan buah-buahan, penyimpanan bahan mentah hingga mencapai kematangan untuk tujuan pemrosesan (kayu, tembakau), dll.
Fungsi pemerataan harga:	Ini terdiri dari mengambil keuntungan dari biaya karena diskon saat membeli barang dalam jumlah besar, transportasi, pengemasan, menawarkan barang dengan harga lebih murah.
Fungsi pendanaan:	Menjembatani kesenjangan waktu antara membeli barang dan membayarnya adalah fungsi kredit. Pengiriman disediakan pinjaman jangka pendek jika pedagang melakukan deposit. Pembeli menerima pinjaman jika pedagang memberikan tepat waktu (secara kredit).
Fungsi riset dan pengembangan pasar:	Bisnis grosir memiliki tugas penting untuk memperluas pasar baru untuk produk yang sudah ada atau memperluas pasar melalui iklan.
Fungsi penyimpanan gudang:	Fungsi ini terkait erat dengan fungsi menjembatani kesenjangan waktu, karena ritme munculnya kebutuhan pembeli grosir seringkali tidak sesuai dengan ritme pasokan produsen.

Tempat terpenting dalam kinerja fungsi-fungsi yang terdaftar adalah milik organisasi rasional perdagangan grosir, membangun material dan basis teknisnya.

Dalam beberapa tahun terakhir, perdagangan telah didorong oleh sejumlah tren ekonomi penting.

1) Pertumbuhan produksi massal di perusahaan besar, jauh dari konsumen utama produk jadi

peningkatan volume produksi untuk masa yang akan datang, dan bukan untuk pemenuhan pesanan tertentu yang sudah diterima

Peningkatan jumlah tingkat produsen perantara konsumen

3) Meningkatkan kebutuhan untuk menyesuaikan produk dengan kebutuhan konsumen antara dan akhir dari segi kuantitas, kualitas, variasi dan kemasan.

Sesuai dengan fungsi perdagangan di perusahaan grosir, dua proses utama dilakukan: pembelian dan penjualan barang grosir dan pemrosesan aktualnya di gudang. Kegiatan pada proses pertama murni komersial, komersial. Yang kedua, meskipun dilakukan dari sudut pandang akuntansi bisnis, ia memiliki fokus teknologi. Oleh karena itu, secara umum kegiatan operasional perusahaan grosir bersifat komersial.

Penanganan barang di gudang hanya dapat dilakukan dalam kombinasi dengan operasi pengangkutan dan pengiriman, memastikan penerimaan dan pengiriman barang. Akibatnya, kegiatan operasional perusahaan grosir dibagi menjadi 3 jenis: perdagangan, gudang dan pengiriman barang.

Perusahaan melakukan kegiatan operasional-perdagangan, atau komersial, dipandu oleh piagamnya, mematuhi hukum, memanfaatkan sebaik-baiknya sumber daya utama dan modal kerja, pinjaman bank dan sumber daya komoditas. Perusahaan grosir membeli dan menjual barang dalam jumlah dan variasi yang ditentukan oleh kesepakatan para pihak, berusaha untuk lebih memenuhi permintaan jaringan perdagangan eceran.

Pendekatan komersial untuk bisnis juga harus dimanifestasikan dalam organisasi transportasi dan operasi penerusan. Pendekatan ini harus memastikan, dengan biaya terendah, kedatangan tepat waktu di perusahaan dan pengiriman kargo komoditas dari perusahaan.

Ketiga jenis kegiatan tersebut memiliki dampak langsung pada pembangunan peralatan perusahaan grosir, pada strukturnya. Mereka membutuhkan bahan dan dasar teknis yang sesuai, tenaga kerja dan personel manajemen.

Terlepas dari perbedaannya, semua grosir memiliki fitur umum dalam konstruksi struktur peralatan. Jadi, manajemen dilakukan dalam urutan manajemen satu orang oleh direktur utama atau kepala. Mata rantai utama aparatur adalah bagian perdagangan, yang paling sering diselenggarakan dalam bentuk Departemen penjualan, dipimpin oleh wakil direktur perusahaan, yang sering disebut direktur komersial.

Departemen perdagangan melakukan semua pekerjaan pembelian grosir dan grosir barang, mengatur pergerakan barang, mengelola kegiatan gudang dan pengiriman barang. Ini dibagi menjadi sektor-sektor yang mengatur perdagangan barang dari kelompok dan nama tertentu. Sektor ini dipimpin oleh seorang kepala atau spesialis komoditas senior, memiliki kelompok spesialis komoditas atau spesialis komoditas individu yang bekerja dengan pemasok atau pembeli individu tergantung pada profil produk, jenis dan jenis basis, terlibat dalam pembelian grosir dan penjualan barang, atau hanya penjualan, atau hanya pembelian. Manajer gudang juga melapor langsung direktur komersial.

Kinerja fungsi komersial utama dalam kondisi modern sangat ditentukan oleh kualitas fungsi tambahan awal, yang meliputi, pertama-tama, fungsi pemasaran.

Keputusan pemasaran utama yang harus dibuat oleh pedagang grosir adalah tentang pilihan sasaran pasar, pembentukan rangkaian produk dan rangkaian layanan, penetapan harga, insentif, dan pemilihan lokasi gudang perusahaan.

Dalam kerangka kelompok sasaran, pelanggan yang paling menguntungkan untuk perusahaan grosir diidentifikasi, penawaran yang paling menguntungkan dikembangkan untuk mereka dan hubungan yang lebih dekat terjalin. Untuk pelanggan yang kurang menguntungkan, volume pesanan minimum yang lebih tinggi atau biaya tambahan harga ditetapkan untuk pesanan kecil.

Praktik tersebut telah mengidentifikasi jenis perdagangan grosir berikut:

• 1) Berdagang melalui jaringan pembelian grosir, yang mencakup pertukaran, pameran, lelang, dll. Melakukan pembelian hasil bumi, bahan mentah, dan barang-barang lain yang harus disimpan, seperti kapas, wol, logam, besi tua. Penting untuk terus memantau perubahan kondisi pasar (bursa saham, pameran, lelang) untuk mengurangi risiko yang terkait dengan fluktuasi harga;
• 2) Perdagangan langsung hubungan Industri... Biasanya menghubungkan dua tahap berturut-turut proses produksi, yang sangat penting dalam perdagangan logam besi dan baja;

Grosir bahan baku dan perlengkapan. Jenis ini perdagangan grosir, pada gilirannya, meliputi:

• a) perdagangan grosir dengan pengiriman barang terpusat. Grosir perlengkapan barang pengecer dan juga memberi mereka layanan ekstensif;
• b) perdagangan grosir dengan penerimaan barang dari pemasok. Pelanggan grosir, pengecer atau konsumen besar mengambil barang sendiri;

Perdagangan besar (Cash-and-Carry) dengan pembayaran tunai sebelum penerimaan dan pengangkutan barang oleh pembeli. Klien melakukan bongkar muat barang secara mandiri (self pick up).

Perdagangan rak. Perusahaan besar pengecer menyediakan grosir dengan area penjualan dengan rak. Pedagang, dengan biayanya sendiri, melakukan pengisian rak saat ini, sebagai suatu peraturan, dengan barang-barang sederhana dan mengambil kembali barang-barang yang tidak terjual. Dengan cara ini, mengurangi beban pengecer dan melengkapi bermacam-macamnya.

Untuk menentukan ciri khas dari jenis perusahaan grosir tertentu yang beroperasi di pasar, seseorang harus memikirkan tanda-tanda sistematisasi dan kelompok spesies masing-masing, yang ditunjukkan pada Tabel 2. Tujuan klasifikasi adalah untuk lebih memahami esensi dari mengidentifikasi jenis perusahaan grosir. Penting untuk ditekankan bahwa tidak ada perusahaan yang dapat diidentifikasi secara unik menggunakan satu (beberapa) karakteristik.

Tabel 2 - Klasifikasi grosir yang beroperasi di pasar produk

Tanda-tanda klasifikasi
1. Fungsi utama dilakukan	1.1. Pembelian barang dari konsumen satu daerah untuk dijual di daerah yang berbeda
1.2. Menjual ke konsumen dari satu area barang yang dibeli di area yang berbeda
2. Spesialisasi perusahaan	2.1. Universal
2.2. Campuran
2.3. Khusus
2.4. Sangat terspesialisasi
3. Area operasi	3.1. Negara
3.2. Wilayah ekonomi, sekelompok wilayah meso
3.3. Mezorion
4. Subordinasi departemen	4.1. Kementerian pertumbuhan ekonomi dan berdagang
4.2. Kementrian Pertanian
4.3. Kementerian dan departemen lain
5. Bentuk kepemilikan perusahaan grosir	5.1. Negara bagian, saham gabungan
5.2. Kooperatif
5.3. Pribadi
6. Perolehan hak atas barang yang dijual	6.1. Perusahaan grosir memperoleh kepemilikan barang
6.2. Perusahaan grosir yang tidak memperoleh kepemilikan barang

Tanda-tanda klasifikasi dapat disistematisasikan sebagai berikut:

• a) berdasarkan fungsi utama yang dilakukan. Ada dua tingkatan di sini: 1) lokasi perusahaan grosir dalam kaitannya dengan produsen dan pembeli produk dan 2) komposisi layanan yang diberikan.
• b) dengan spesialisasi perusahaan grosir. Ada empat kelompok perusahaan: campuran, universal - mungkin memiliki kelompok makanan dan produk non makanan; khusus - satu atau lebih grup produk; sangat terspesialisasi - melakukan perdagangan barang dari satu perusahaan.
• c) menurut bidang kegiatan perusahaan grosir. Fitur ini mencirikan geografi pelanggan perusahaan grosir: penjual dan pembeli barang. Karena perdagangan grosir di negara kita ditandai dengan fokus utama pada pembeli, area operasi mencirikan lokasi pembeli dan milik mereka di area tertentu.
• d) dengan bentuk kepemilikan perusahaan grosir. Peran utama milik perusahaan grosir saham gabungan.
• e) dengan hak kepemilikan barang yang diperoleh. Di lingkungan pasar, ada sejumlah jenis perusahaan semacam itu, berbeda satu sama lain dalam fungsi organisasi, teknis dan teknologi tertentu, skala kegiatan (Gambar 2).

Gambar 2 - Bentuk utama penyelenggaraan perdagangan grosir di pasar komoditas

Saat ini, kebijakan struktural di bidang perdagangan besar barang konsumsi memberikan definisi mekanisme umum pelaksanaannya dan spesifikasi arah utama transformasi struktural.

Adapun mekanisme umum untuk melaksanakan kebijakan struktural di pasar jasa grosir, inti dari pendekatan baru di sini adalah fokus pada skema dua sirkuit yang tidak terstruktur bersyarat untuk mengatur perdagangan.

Pengembangan mata rantai perdagangan grosir menyediakan penyediaan standar dan keanekaragaman spesies organisasi grosir (Tabel 3).

Tabel 3 - Variasi khas dan spesifik dari organisasi grosir

Struktur grosir independen
1. Federal (nasional)	GROSIR	PERANTARA	PENYELENGGARA
khusus	Perusahaan agen	Pameran grosir
universal	Pialang	Pameran dagang
Pertukaran komoditas
Lelang
Pasar grosir makanan
Gudang penyimpanan terjamin
Gudang-hotel
Perusahaan transportasi dan penerusan
Struktur grosir yang bergantung
2. Regional (intra regional)	Divisi penjualan perusahaan industri
Struktur grosir pengecer dan asosiasi

* Bagian dari struktur yang relevan dalam memastikan omset barang grosir.

Strategi pengembangan jaringan grosir berangkat dari fakta bahwa kebutuhan pasar barang konsumsi harus dipenuhi oleh dua jenis utama organisasi grosir (Gambar 4 dan 5).

GROSIR TANAMAN

Gambar 4 - Struktur organisasi, maksud dan tujuan perusahaan grosir

Tujuan: Untuk membentuk struktur saluran distribusi yang diperlukan untuk produsen domestik besar, serta menciptakan kondisi yang menguntungkan untuk masuk pasar Rusia pemasok barang asing yang mapan.

Perlindungan dan dukungan produsen dalam negeri.

Memberikan jaminan stabilitas pasar konsumen tanah air.

Perusahaan grosir di tingkat nasional memberikan omset grosir barang dalam jumlah besar kepada konsumen di seluruh negeri. Konsumen tersebut mungkin termasuk independen organisasi grosir, besar struktur ritel dan asosiasinya, serta perusahaan industri pengolahan.

Tujuan utama dari jenis ini struktur grosir adalah membentuk struktur saluran distribusi yang diperlukan untuk produsen produk domestik yang besar, untuk menciptakan kondisi yang menguntungkan bagi masuknya pemasok barang asing yang mapan ke pasar konsumen Rusia.

Gambar 5 - Struktur organisasi, tujuan dan sasaran perusahaan grosir

Tujuan: Untuk menciptakan dasar bagi sistem grosir nasional.

Menyediakan barang untuk pasar komoditas regional.

Bebas (tanpa batasan dari pihak eksekutif) pembentukan ikatan ekonomi struktur grosir regional.

Struktur grosir di tingkat nasional (federal) menjamin stabilitas strategis pasar konsumen negara secara keseluruhan.

Dasar grosir nasional sistem perdagangan, kontur bagian dalamnya terdiri dari struktur grosir di tingkat regional.

Sebagai aturan, organisasi grosir ini, ketika membentuk strategi komersial mereka sendiri, cukup akurat menentukan zona pengaruh mereka di pasar layanan grosir. kegiatan perdagangan.

Dengan membeli barang dari struktur grosir skala federal dan dari produsen komoditas baik di wilayah lokasi maupun di seluruh Rusia, mereka membawanya ke gerai ritel dan konsumen lain di area aktivitas mereka.

Prioritas utama dari setiap struktur grosir pada skala regional adalah penyediaan barang ke pasar komoditas regional. Pada saat yang sama, tidak ada pembatasan pada pembentukan struktur hubungan ekonomi mereka di pihak kekuasaan eksekutif daerah yang harus dipertimbangkan.

Menyediakan berbagai standar struktur grosir di pasar untuk layanan perdagangan grosir adalah kondisi yang diperlukan, tetapi tidak cukup untuk membangun model pasar untuk berfungsinya tautan grosir. Kondisi kecukupan hanya dapat dipenuhi dengan memastikan keragaman spesies yang diperlukan dari struktur grosir yang beroperasi di pasar.

Tugas utama konstruksi struktural tautan grosir adalah untuk merangsang pembentukan jenis organisasi seperti itu yang akan memenuhi persyaratan produsen komoditas sebanyak mungkin.

Pengalaman negara-negara dengan orientasi pasar aktif menunjukkan bahwa, mengikuti persyaratan produsen komoditas, struktur mata rantai grosir berkembang berdasarkan pemisahan dalam komposisinya:

1 Perusahaan yang berspesialisasi dalam perdagangan grosir yang melakukan berbagai operasi pembelian dan penjualan dengan pengalihan kepemilikan barang ke tautan grosir;

Struktur grosir perantara yang tidak menggunakan dalam kegiatan mereka, sebagai suatu peraturan, transfer kepemilikan barang kepada mereka (perusahaan pialang, agen perdagangan, agen komisi, dll.);

Penyelenggara omzet grosir yang tidak bekerja dengan barang, tetapi menyediakan layanan untuk mengatur omset grosir barang (pameran, pertukaran komoditas, lelang, pasar grosir).

Perusahaan yang berspesialisasi dalam perdagangan grosir, yang disebut "grosir independen", menjadi jenis utama struktur grosir di pasar konsumen Rusia.

Peran utama pedagang grosir ini dijelaskan oleh fakta bahwa, melakukan operasi terluas untuk pemrosesan komoditas massal, mereka menutup diri mereka sendiri. jangkauan luas perusahaan perdagangan ritel, yang sebagian besar adalah struktur ritel besar. Di sisi lain, grosir adalah mitra yang nyaman untuk produsen besar barang konsumsi.

Tugas perusahaan grosir jenis ini adalah untuk menciptakan di tengah-tengah peredaran komoditas kondisi yang diperlukan bagi produsen besar dan pengecer barang-barang konsumsi untuk memasuki pasar.

Bagian dari struktur ini dalam memastikan omset grosir barang dapat berfluktuasi dalam 60 - 65%.

Struktur konvensional disebut sebagai "perantara" - perusahaan agen, perusahaan pialang, harus menempati signifikansi independen di pasar layanan perdagangan grosir.

Subyek utama kegiatan mereka adalah dukungan informasi. Mereka bertindak atas nama klien dan paling sering atas biayanya.

Agen-perusahaan melakukan operasi penjualan atas nama produsen produk jadi, dan yang terakhir mempertahankan kepemilikan barang sampai mereka beralih ke tangan pembeli.

Perusahaan pialang adalah sejenis perusahaan agen dengan satu-satunya perbedaan bahwa mereka secara bersamaan bertindak sebagai agen penjual dan pembeli.

Praktek dunia menunjukkan bahwa pangsa struktur seperti itu di pasar layanan grosir dapat mencapai 15 - 20%.

Elemen penting dari infrastruktur grosir adalah penyelenggara omset grosir - pameran grosir, pertukaran komoditas, lelang.

Pertukaran komoditas melayani omset grosir barang-barang standar eksklusif.

Lelang harus digunakan terutama untuk memberi insentif kepada masing-masing produsen barang.

Pameran adalah bentuk khusus penyelenggaraan perdagangan grosir dengan tujuan utama memperluas pasar konsumen dengan menjalin hubungan antar daerah yang berbeda.

Di antara penyelenggara omset grosir ada gudang penyimpanan yang dijamin, gudang hotel, perusahaan pengangkutan dan penerusan.

Gudang penyimpanan terjamin menyediakan penyimpanan barang yang mendesak dari berbagai pemilik komoditas.

Gudang-hotel - menyediakan penyimpanan barang yang aman dan mendesak di tempat-tempat dengan jumlah pemilik barang terbatas.

Gudang pengiriman barang dibuat terutama di stasiun persimpangan jalan raya utama.

Porsi partisipasi struktur ini dalam memastikan omset grosir barang konsumsi dapat mencapai 25%.

Keragaman struktur struktural perdagangan grosir di Rusia menjamin mengisi pasar konsumen dengan barang-barang, promosi rasional mereka melalui saluran penjualan dan stimulasi produsen dalam negeri, yang menciptakan kondisi yang menguntungkan bagi pengecer.

Fitur khusus menyelenggarakan kegiatan di perusahaan perdagangan terdiri dari fakta bahwa di sini tidak hanya dilakukan proses perpindahan barang dari bidang produksi ke bidang konsumsi, tetapi juga ada perubahan dalam bentuk nilai. Oleh karena itu, perdagangan membutuhkan organisasi yang kompeten baik dari perdagangan maupun proses teknologinya.

Proses teknologi mencakup seperangkat metode, teknik, dan operasi tenaga kerja bertujuan untuk melestarikan sifat konsumen barang dan mempercepat pengiriman barang ke jaringan ritel dan konsumen. Proses teknologi memastikan pemrosesan arus, dimulai dengan penerimaan barang di toko dan diakhiri dengan persiapan penuh mereka untuk dijual. Proses teknologi mencakup operasi seperti penerimaan barang dalam hal kuantitas dan kualitas, penyimpanan, pengepakan dan pengemasan barang, pergerakan dan tampilannya di ruang perdagangan toko, dll.

Skema proses perdagangan dan teknologi dalam perdagangan besar ditunjukkan pada Gambar 3.

Beras. 3. Perdagangan - proses teknologi dalam perdagangan grosir.

Seperti terlihat pada Gambar 3, proses perdagangan dan teknologi dalam perdagangan besar meliputi penerimaan barang, penerimaan barang dari segi kuantitas dan kualitas, dan pembongkaran barang. Proses perdagangan memberikan perubahan bentuk nilai. Keunikan proses ini terletak pada kenyataan bahwa subjek kerja di sini bukan hanya barang, tetapi juga pembeli. Karyawan toko menjual barang dan melayani pelanggan, sedangkan pelanggan berpartisipasi dalam proses belanja. Menyediakan pengiriman barang langsung ke konsumen, proses perdagangan juga mencakup jenis organisasi kegiatan komersial seperti mempelajari permintaan populasi, membentuk bermacam-macam dan mengiklankan barang, menyediakan pelanggan dengan layanan tambahan, pengisian ulang barang saat ini, dll.

Bentuk organisasi perdagangan grosir

Perdagangan grosir menghubungkan hampir semua sektor ekonomi, semua perusahaan dan organisasi yang terlibat dalam produksi material dan sirkulasi komoditas. Ini mencakup tahapan promosi produk dari produsen ke pengecer. Ada beberapa bentuk perdagangan grosir:

· Komunikasi langsung antara produsen dan pembeli;

· Melalui organisasi dan perusahaan perantara;

· Kontak komersial entitas pasar.

Ikatan langsung dalam hubungan ekonomi antara produsen dan pembeli barang dipraktekkan selama transit (pengangkutan) pengiriman sejumlah produk.

Ikatan bisnis untuk penyediaan produk dapat bersifat jangka pendek hingga satu tahun dan jangka panjang. Perubahan cepat dalam bermacam-macam produk, tingkat pembaruan nomenklatur yang tinggi, sifat konsumsi satu kali membutuhkan ikatan ekonomi jangka pendek, tetapi dalam banyak kasus, ikatan jangka panjang lebih ekonomis.

Organisasi hubungan ekonomi jangka panjang langsung memungkinkan:

· Untuk membebaskan para pihak dari persiapan tahunan kontrak pasokan (kontrak dibuat untuk beberapa tahun);

· Secara berkala menyesuaikan bermacam-macam dan waktu pengiriman triwulanan;

· Untuk mengembangkan teknologi produksi produk dan dengan demikian meningkatkan kualitasnya;

· Mengkoordinasikan jadwal produksi dengan perusahaan yang tertarik;

· Mengurangi kerangka waktu untuk mengirimkan spesifikasi;

· Mengurangi peredaran dokumen di bidang peredaran.

Perdagangan grosir melalui organisasi dan perusahaan perantara (toko dan pangkalan grosir, pedagang grosir kecil dan toko perusahaan, dll.) sesuai untuk pembeli yang membeli produk hanya sekali atau dalam volume kurang dari norma transit.

Kontak komersial entitas pasar terdiri dari beberapa jenis. Jadi, saat ini, pertukaran komoditas langsung sangat umum - transaksi barter... Dalam hal ini, perjanjian digunakan untuk memasok jenis barang tertentu dari satu perusahaan ke perusahaan lain, dan sebaliknya. Tersebar luas perdagangan lelang, di mana penjual untuk tujuan memperoleh keuntungan terbesar menggunakan persaingan pembeli yang hadir pada penjualan. Peran penting dalam perdagangan grosir dimainkan oleh bursa komoditas. Pertukaran komoditas mereka membeli dan menjual bukan barang seperti itu, tetapi kontrak untuk pasokan mereka. Dalam hal ini, pembelian dan penjualan kontrak gratis dilakukan (pembeli bebas memilih penjual secara mandiri, penjual - pembeli). Kemungkinan membangun kontak komersial antara produsen dan pembeli potensial membuat pameran grosir... Tujuan grosir dari pameran adalah untuk membangun kontak bisnis langsung antara entitas pasar (produsen produk, perantara, pembeli),

tertarik pada penjualan dan pembelian produk komersial tertentu.

Bentuk langsung grosir barang

Penjualan produk- itu adalah pemasarannya dengan tujuan mengubah barang menjadi uang dan memuaskan kebutuhan konsumen. Menjual produk adalah bagian dari pemasaran, dan efektivitasnya bergantung pada pekerjaan periklanan, riset pasar, dan perencanaan bauran produk.

Produsen melakukan operasi grosir langsung barang tanpa keterlibatan perantara. Penjualan barang secara langsung saat ini sangat marak.

Bentuk penjualan barang secara langsung memiliki sejumlah keunggulan. Pertama, dengan formulir ini, perusahaan manufaktur dapat mempelajari pasar produknya dengan lebih baik, menjalin kerjasama yang erat dengan konsumen utama. Kedua, penelitian ilmiah dilakukan untuk meningkatkan kualitas produk. Ketiga, grosir langsung produk mempercepat siklus penjualan dan, oleh karena itu, perputaran modal, yang meningkatkan jumlah total keuntungan.

Pada saat yang sama, bentuk langsung dari penjualan barang meningkatkan biaya pabrikan, karena ia dipaksa untuk membuat stok barang yang mahal, memastikan penyimpanan dan penjualannya kepada konsumen tertentu. Oleh karena itu, hanya perusahaan kompetitif besar yang dapat menjual produk mereka secara mandiri. Penjualan langsung barang industri dapat dilakukan melalui cabang penjualan regional kami sendiri. Dengan bantuan cabang-cabang ini, pabrikan memiliki kesempatan untuk menyimpan produk dan mengontrol proses implementasinya. Cabang penjualan regional menjadi sarana pengaruh langsung di pasar, sementara sebagian dari keuntungan perdagangan diterima perusahaan industri(perusahaan). Terkadang perusahaan manufaktur mengatur gudang untuk produk mereka dengan konsumen. Sebagai aturan, metode penjualan produk industri ini tersebar luas di negara maju dalam kasus di mana pelanggan membeli produk dari pemasok lebih dari $ 100 ribu per tahun.

Selain cabang penjualan, perusahaan manufaktur dapat menjual produk mereka melalui kantor penjualan mereka sendiri, yang biasanya berlokasi di tempat industri dan tidak membuat inventaris.

Di Federasi Rusia, grosir langsung produk dilakukan melalui departemen penjualan pabrikan dan, sangat jarang, melalui basis penjualan grosir yang dibuat di perusahaan manufaktur. Perusahaan individu menjual barang melalui jaringan ritel mereka.

Perusahaan industri (perusahaan) memperoleh kepemilikan toko karena beberapa alasan. Pertama, menjual produk melalui grosir independen sangat mahal. Kedua, dengan bantuan toko mereka sendiri, perusahaan industri mempelajari pasar, mengeksplorasi bentuk perdagangan baru dan Pemeliharaan... Ketiga, jaringan sendiri toko ritel membuatnya sangat mudah untuk membentuk dan mempraktikkan pasar percobaan untuk menguji dan mempelajari permintaan akan produk baru.

Dalam bentuk penjualan barang secara langsung digunakan pemasaran langsung (direct marketing) dan pemasaran telepon.

Pemasaran langsung- ini adalah pekerjaan langsung dengan klien, kontak reguler produsen dengan klien mereka. Pemasaran Telepon- bekerja dengan klien melalui telepon. Selain itu, pertanyaan melalui telepon dapat diterima tidak hanya tentang barang dan jasa perusahaan, tetapi juga tentang pemeliharaan selanjutnya.

Bentuk komersial grosir tidak langsung barang

Bentuk komersial dari grosir barang mencakup dua cara implementasi:

· Melalui organisasi grosir independen;

Melalui agen

· Pialang.

Bentuk grosir tidak langsung meliputi jenis (metode) pemasaran atau strategi cakupan pasar sebagai berikut:

· Intensif;

· Selektif (selektif);

· Distribusi eksklusif dan waralaba;

· Ditargetkan;

· Tidak ditargetkan.

Pemasaran intensif berarti penyertaan semua perantara penjualan yang mungkin dalam program penjualan, apa pun bentuk aktivitasnya. Jenis pemasaran ini dipraktikkan di negara-negara Barat untuk barang-barang konsumsi, serta barang-barang bermerek. Keuntungan dari jenis ini adalah adanya jaringan distribusi yang sangat padat, dan kerugiannya adalah banyaknya pembeli kecil dan sulitnya kontrol atas solvabilitasnya.

Pemasaran selektif (selektif) melibatkan pembatasan jumlah perantara tergantung pada kemungkinan layanan, penyediaan suku cadang, dan penciptaan bengkel. Paling sering, pemasaran semacam itu digunakan untuk barang-barang mahal dan bergengsi.

Distribusi dan waralaba eksklusif adalah cara bagi produsen untuk mencapai pasar hanya melalui satu pedagang (perusahaan). Pedagang berkewajiban untuk tidak menjual produk dari merek pesaing, untuk menegakkan kebijakan pabrikan. Waralaba - menyediakan hubungan kontrak jangka panjang antara produsen dan perusahaan (pewaralaba) yang menjual produk di area terbatas.

Pemasaran bertarget mencakup serangkaian tindakan pemasaran yang ditujukan untuk kelompok konsumen tertentu.

Penjualan yang tidak ditargetkan berisi kegiatan pemasaran yang ditujukan kepada semua konsumen potensial... Jenis pemasaran ini membutuhkan banyak biaya iklan.

Bentuk organisasi terbaik hubungan ekonomi perusahaan grosir dengan perusahaan perdagangan yang dilayani untuk penjualan barang adalah kontrak untuk penjualan barang, hubungan kontrak adalah bentuk komunikasi yang optimal dengan hubungan yang stabil dari basis grosir dengan pelanggan mereka. Sebelum transisi ke hubungan pasar, hubungan kontraktual antara basis grosir dan jaringan ritel terlayani bersifat formal dan tidak efektif. Praktis tidak ada akuntansi untuk pemenuhan perjanjian ini oleh perusahaan ritel, masalah pasokan barang ke jaringan ritel diputuskan atas kebijaksanaan depot grosir. Sebagai aturan, pengecer tidak menjatuhkan hukuman pada tautan grosir karena takut merusak hubungan.

Hubungan pasar telah menyebabkan perubahan mendasar dalam hubungan kontraktual antara pemasok dan pembeli barang. Basis grosir dan pembeli barang telah berubah menjadi mitra independen yang setara, dipandu dalam hubungan ekonomi semata-mata oleh kepentingan dan keuntungan finansial mereka sendiri. Pembeli barang memiliki hak untuk secara bebas memilih pemasok dan menentukan sendiri bentuk-bentuk ikatan ekonomi dengan mereka. Dalam hal pembelian barang satu kali dan sesekali dari pemasok, pembeli atas kebijakannya sendiri dapat membeli barang tanpa membuat kontrak berdasarkan pesanan (permohonan) yang diajukan oleh mereka dengan persetujuan para pihak dengan membuat dokumen pembayaran. Perjanjian jual beli diakhiri dengan hubungan ekonomi yang stabil antara para pihak dan volume pasokan reguler yang cukup besar. Perjanjian pembelian dan penjualan harus mengatur kuantitas, jangkauan dan waktu pengiriman barang, prosedur pengiriman, kualitas dan kelengkapan barang, tanggung jawab properti para pihak. Secara khusus, penting dalam kontrak untuk mengatur prosedur pengajuan aplikasi untuk impor barang saat ini, tanggung jawab perusahaan grosir untuk setiap kasus kegagalan untuk memenuhi aplikasi pengiriman barang ke toko, disediakan oleh daftar bermacam-macam, serta tanggung jawab gerai ritel untuk setiap kasus kegagalan mengajukan atau keterlambatan pengajuan aplikasi pengiriman ( pengiriman) ke toko barang. Kontrak harus menyediakan kemungkinan pengiriman barang terpusat dalam bentuk sub-sortir langsung ke gerai ritel, prosedur untuk pemilihan barang secara pribadi dari pemasok, prosedur penyelesaian, harga, prosedur untuk memberikan layanan perdagangan grosir, biayanya dan kondisi lainnya.

Beras. 4. Skema organisasi aliran dokumen dalam perdagangan grosir dengan partisipasi perusahaan grosir dalam perhitungan.

Grosir barang, berbeda dengan eceran, adalah penjualan barang kepada pembeli grosir (perusahaan). Hasil penjualan seperti itu dinyatakan dalam jumlah tertentu dari omset grosir, salah satu indikator utama aktivitas pangkalan. Grosir barang dapat dilakukan dalam dua bentuk - dalam perjalanan, ketika depot grosir menjual barang tanpa membawanya ke gudang mereka, dan dengan menjual barang dari gudang mereka.

Hasil dari bentuk penjualan ini akan menjadi omset transit grosir dan, karenanya, omset gudang grosir. Dalam omset grosir basis perdagangan, bagian utama jatuh pada omset grosir dan gudang. Omset transit basis grosir, pada gilirannya, dibagi lagi menjadi omset dengan partisipasi dalam penyelesaian (dibayar atau dengan investasi berdasarkan dana sendiri) dan tanpa partisipasi dalam penyelesaian (tidak dibayar, terorganisir).

Dalam hal transit dengan partisipasi dalam penyelesaian, pangkalan membayar kepada pemasok biaya barang yang dikirim, yang kemudian diterima dari pembelinya. Dalam perjalanan tanpa mengambil bagian dalam penyelesaian, pemasok tidak menyerahkan faktur ke pangkalan grosir untuk pembayaran, tetapi langsung ke penerima. Saat mengatur perputaran transit, gudang grosir memainkan peran perantara antara pemasok dan penerima. Namun, dia menyimpulkan kontrak dengan pemasok dan penerima, mengajukan pesanan (order), memantau pelaksanaan kontrak.

Intensitas tenaga kerja dari perputaran transit jauh lebih rendah daripada perputaran gudang, oleh karena itu, dengan jumlah margin transit (tanjung) yang relatif tinggi, ini bermanfaat untuk depot grosir. Untuk pembeli grosir perjanjian dengan pangkalan harus menyediakan kemungkinan transit pasokan barang dan ukuran margin transit (tanjung).

Dasar untuk pengiriman transit barang adalah pesanan, yang dikeluarkan oleh perusahaan grosir dan ditujukan kepada pemasok tertentu (produsen), dan salinannya dikirim ke pembeli - klien pangkalan. Pakaian untuk beberapa penerima barang disebut pesanan.

Pesanan untuk kuartal pertama biasanya dilampirkan pada kontrak, dan untuk yang berikutnya, mereka diajukan oleh pembeli pada waktu tertentu sebelum awal kuartal yang sesuai. Salinan pesanan dikirim ke semua penerima barang. Pakaian dan pesanan ditulis sesuai dengan formulir seragam yang berisi koresponden (rincian pemasok dan pembeli, dasar pesanan, nama pembayar) dan faktur (nama barang, jumlah, harga, jumlah, dll. .) bagian.

Beras. 5 Skema pergerakan barang dalam omset grosir

Untuk omset gudang grosir, metode berikut digunakan: grosir barang dari gudang: dengan pemilihan barang secara pribadi oleh pembeli; dengan permintaan tertulis, telepon, telegraf, teletype, telefax (perintah); melalui ahli komoditas keliling (traveling salesman) dan ruang bergerak sampel komoditas; melalui gudang mobil; melalui paket pos... Penjualan barang dengan pilihan pribadi dipraktikkan, sebagai suatu peraturan, untuk produk-produk dari bermacam-macam kompleks (kain, garmen, pakaian rajut, barang kelontong, dll.), ketika pilihan gaya, pola, warna membutuhkan partisipasi (pembiasaan) dari perwakilan koperasi atau toko. Untuk menciptakan kemudahan bagi pembeli dalam pemilihan barang, basis grosir kerjasama konsumen mengatur grosir barang melalui aula sampel komoditas. Ruang Sampel adalah pusat komersial dari pangkalan modern. Ini berfokus pada pekerjaan utama yang terkait dengan mengatur penjualan barang: membiasakan pembeli dengan sampel barang yang tersedia di gudang, serta dengan barang baru, menyusun dokumentasi yang relevan untuk penjualan dalam akuntansi operasional barang. Di sini, tempat kerja spesialis komoditas dengan peralatan organisasi dan teknologi yang diperlukan disorot.

Di aula sampel komersial, ada juga tempat kerja untuk distributor barang dagangan dan faktur, yang, tergantung pada spesialisasi gudang, dibentuk menjadi departemen dan kelompok yang sesuai. Pedagang-distributor, bersama-sama dengan perwakilan pembeli, berdasarkan pengenalan sampel komoditas dan pemilihan barang oleh pembeli, membuat pesanan (daftar pilihan) dalam rangkap tiga untuk pemilihan barang di gudang, yang ditandatangani keduanya. . Satu salinan pesanan dikirim ke pembeli untuk kontrol, yang lain untuk menerbitkan faktur, dan yang ketiga ke gudang untuk pemilihan individu dan persiapan barang untuk diterbitkan. Untuk memperhitungkan pergerakan barang, distributor barang dagangan mengisi kartu untuk penghitungan jumlah kuantitatif, yang diringkas dalam lemari arsip untuk setiap kelompok komoditas.

Penjualan barang dengan permintaan tertulis, telegraf, dan telepon tanpa seleksi pribadi awal dilakukan untuk barang-barang dari bermacam-macam sederhana atau barang-barang terkenal dari bermacam-macam kompleks.

Aplikasi yang tiba di pangkalan melalui surat atau telepon didaftarkan dalam jurnal khusus, diperiksa dalam hal kepatuhan dengan perjanjian yang dibuat dan diajukan untuk dieksekusi. Disarankan untuk membuat aplikasi pada formulir standar, dicetak dengan metode tipografi dan dikirim ke pelanggan.

Basis grosir terpisah mengatur, melalui kantor pos, mengirim paket ke penduduk atau toko dengan berbagai produk non-makanan. Bentuk perdagangan ini dilakukan sesuai dengan katalog khusus, yang memberikan karakteristik (deskripsi) barang yang dikirim melalui parsel, serta ketentuan pembayaran dan urutan pesanan.

Pengiriman parsel barang secara langsung kepada masyarakat disebut perdagangan parsel perorangan atau eceran. Individu perdagangan pesanan pos memiliki prospek yang besar untuk dikembangkan, terutama untuk melayani penduduk desa-desa kecil dan pemukiman terpencil yang belum memiliki jaringan retail stasioner.

Basis grosir dapat menggunakan bentuk dan metode grosir lainnya. Dalam kondisi hubungan pasar grosir individu mengatur dan penjualan eceran barang kepada penduduk melalui toko (warung) sendiri atau menggunakan dealer mobil. Dalam kasus ini, basis grosir sebenarnya diubah menjadi perusahaan grosir dan eceran (perusahaan) atau rumah perdagangan.

Layanan yang diberikan oleh basis grosir kepada pelanggan mereka, sebagai suatu peraturan, harus dibayar. Jumlah pembayaran tertentu untuk layanan harus ditetapkan dalam kontrak yang dibuat antara perusahaan grosir dan pelanggan. Mereka harus mencerminkan biaya layanan ini, dengan mempertimbangkan intensitas tenaga kerja mereka dan memastikan profitabilitas normal dari operasi ini, memotivasi perusahaan grosir secara ekonomis untuk memberikan layanan kepada pelanggan mereka. Akibatnya, pendapatan perusahaan grosir terdiri dari penjualan barang - markup perdagangan dan pembayaran untuk layanan perdagangan grosir.

Dengan demikian, organisasi dan teknologi perdagangan besar barang adalah objek komersial dan utama yang paling penting kegiatan pemasaran perusahaan.

· Terjalinnya hubungan ekonomi dengan pembeli barang;

· Organisasi dan teknologi grosir;

· Organisasi akuntansi dan pengisian kembali stok;

Dengan implementasi yang optimal dari semua area ini, keberhasilan operasi perusahaan grosir adalah mungkin.