Seluk-beluk bekerja dengan klien potensial. Kategori pembeli dan cara untuk menarik mereka Potensi pesanan
Bab 4. IDENTIFIKASI POTENSI PEMBELI DAN PERSIAPAN UNTUK MEMBENTUK KONTAK
Sumber informasi dan metode untuk mengidentifikasi pembeli potensial
Proses penjualan pribadi dimulai dengan mengidentifikasi pembeli potensial. Pembeli potensial adalah fisik atau kesatuan yang memiliki potensi untuk membeli suatu produk. Pelanggan seperti itu sesuai dengan tiga parameter: mereka sadar akan kebutuhan akan suatu produk, mereka memiliki sumber daya keuangan, mereka memiliki wewenang untuk membuat keputusan pembelian.
Sumber informasi tentang calon pelanggan sangat beragam. Ini mungkin termasuk: database perusahaan; personil perusahaan; nasional, publikasi khusus regional, artikel pers, buletin berita, Internet, materi promosi, laporan, laporan keuangan; katalog dan buku referensi (komoditas, industri); organisasi profesional mereka yang terlibat dalam penelitian dan bekerja dengan informasi (pusat penelitian pemasaran dan sosiologis, lembaga industri, dll.); agensi pemerintahan, Orang yang berwenang dalam lingkup lokal, komite nasional (komite statistik), yang menerbitkan, bersama dengan materi mereka, nama dan alamat organisasi yang dapat Anda hubungi; pameran dan pameran dagang; pelanggan (staf pembeli) dan pelanggan pelanggan; terkadang pesaing; mitra bisnis (reseller dan pemasok), dll.
Metode untuk memilih pembeli potensial berbeda-beda tergantung jenis penjualannya. Mari kita beri nama metode yang paling umum.
1. Metode pencarian buta berdasarkan hukum rata-rata. Misalnya, jika pengalaman masa lalu penjual menunjukkan bahwa satu dari 10 orang membeli produk, maka 50 panggilan ke calon pelanggan akan menghasilkan 5 kesepakatan yang diselesaikan. Berdasarkan hal ini, penjual harus terhubung dengan sebanyak mungkin pelanggan potensial, mengetahui bahwa persentase tertentu dari mereka akan melakukan pembelian. Sebagai aturan, tidak ada pekerjaan persiapan dan penjual tidak tahu apa-apa tentang orang atau organisasi yang dia coba hubungi. Bentuk identifikasi klien ini hanya didasarkan pada panggilan telepon atau kunjungan buta ke klien potensial di rumah (di kantor).
2. Metode rantai tak terbatas terdiri dari fakta bahwa penjual meminta klien (atau orang yang diwawancarai) untuk memberi tahu dia nama-nama orang dan organisasi yang tertarik untuk membeli produk ini. Setelah menghubungi mereka, agen penjualan juga menanyakan nama-nama kenalan yang bisa menjadi calon pelanggan. Cara ini biasa dilakukan saat menjual barang konsumsi.
3. Metode sumber (pusat) pengaruh melibatkan mencari dan meminta dukungan dari individu yang memiliki pengaruh tertentu pada pelanggan potensial dan akses ke informasi tentang mereka. Orang-orang tersebut dapat menjadi presiden klub, perwakilan asosiasi publik, pemimpin organisasi, dokter, guru yang dapat merekomendasikan klien potensial.
4. Metode presentasi perdagangan dan pameran. Eksposisi dan demonstrasi di pameran dan acara khusus lainnya memungkinkan Anda mengidentifikasi calon pelanggan, karena acara tersebut menarik orang yang tertarik untuk membeli barang.
5. Metode permintaan terdiri dari pendaftaran panggilan telepon dan surat dari orang dan organisasi yang berkepentingan, setelah melakukan promosi atau kampanye. Setelah orang menghubungi perusahaan untuk informasi lebih lanjut, penjual menghubungi mereka.
6. Metode observasi. Penjual dapat menemukan calon pembeli dengan mengamati keadaan dan perkembangan situasi di wilayah penjualannya. Misalnya, penjual peralatan kantor dan komersial, komputer dan furnitur harus memperhatikan gedung perkantoran yang sedang dibangun dan pembukaan toko di wilayah mereka.
7. Metode jaringan agen melibatkan pembentukan hubungan dengan orang-orang yang dapat memberikan alamat pelanggan potensial untuk hadiah tertentu (diskon pembelian atau% dari transaksi yang diselesaikan).
Pelanggan potensial yang diidentifikasi berbeda dalam sumber keuangan, ukuran kemungkinan kesepakatan, persyaratan khusus, lokasi, dan kemungkinan kerjasama jangka panjang. Oleh karena itu, disarankan untuk membaginya menjadi tiga kategori - A (berpotensi tinggi), B (berpotensi sedang) dan C (berpotensi rendah). Selain itu, pelanggan yang termasuk dalam kategori pertama (A), agen penjualan harus segera menghubungi.
Persiapan awal untuk kontak – tahap kedua dari proses penjualan pribadi. Itu termasuk merencanakan pertemuan dengan pembeli potensial dan menyetujui persyaratannya.
Merencanakan pertemuan dengan pembeli potensial
Merencanakan kontak dengan pelanggan potensial adalah dasar dari kontak yang sukses. Biasanya ada 4 alasan untuk merencanakan percakapan dengan klien:
Perencanaan membantu tenaga penjual merasa lebih percaya diri. Ketika berbicara di depan banyak orang atau di depan para ahli yang berwibawa, banyak yang menjadi gugup. Kegugupan dapat ditekan jika Anda merencanakan pidato Anda (pengantar, argumen untuk produk, jawaban atas kemungkinan keberatan) dan berlatih presentasi produk. Dengan demikian, penjual memberi dirinya kepercayaan pada kekuatan dan kemampuan profesionalnya sendiri;
Mempromosikan pembentukan hubungan yang ramah dan baik hati dengan pelanggan. Penjual yang telah mempersiapkan pertemuan sebelumnya, memahami kebutuhan klien dan siap berdiskusi dengannya bagaimana produk yang diusulkan dapat membantu pembeli dalam menyelesaikan masalah, tentu saja, dihormati oleh pembeli. Rasa hormat berangsur-angsur berkembang menjadi keyakinan bahwa argumen dan janji penjual dapat dipercaya;
Menyelamatkan penjual dan kliennya dari membuang-buang waktu dan mencegah kejutan yang tidak menyenangkan;
Mempromosikan peningkatan penjualan. Seorang wiraniaga terlatih, yang mengetahui kebutuhan pelanggan, siap untuk berbicara tentang bagaimana kualitas berharga produknya dapat membantu pelanggan memenuhi kebutuhannya, selalu mencapai hasil yang lebih baik daripada wiraniaga yang tidak terlatih. Perencanaan membantu untuk memikirkan seluruh proses presentasi dan melakukannya pada tingkat yang sesuai.
Saat menjadwalkan pertemuan penjual harus:
Tentukan tujuan kontak dengan klien;
Kumpulkan informasi sedetail mungkin tentang dia;
Mengembangkan rencana presentasi produk.
Perumusan tujuan kontak dengan klien potensial dapat sebagai berikut: memperoleh informasi tambahan tentang klien, menilai prospek klien, segera menyimpulkan kesepakatan, meningkatkan batch pembelian ke volume tertentu, dll. Para ahli merekomendasikan untuk menentukan tujuan maksimum dan tujuan minimum untuk setiap pertemuan dengan klien. Bagaimanapun, tujuan kunjungan harus spesifik, terukur, dapat dipahami, dan bermanfaat bagi pembeli.
Persyaratan kekhususan tujuan dikaitkan dengan fakta bahwa persyaratan tersebut memungkinkan penjual untuk merumuskan proposalnya secara akurat. Misalnya, menjual sejumlah barang tambahan dengan mempertimbangkan diskon yang berlaku selama promosi, atau menawarkan pembeli untuk memperbarui pilihan pembelian dengan membeli sejumlah barang tambahan dalam paket baru.
Terukurnya tujuan memungkinkan untuk membandingkan hasil pertemuan dengan tujuan yang ditetapkan dan menentukan apakah telah tercapai. Misalnya, tujuannya dapat dianggap terukur - untuk meningkatkan jumlah pelanggan baru sebanyak 8 orang.
Tujuannya juga harus jelas dan bermanfaat bagi pembeli. Ketika dia tidak mengerti keuntungan apa yang akan dia terima jika dia menerima tawaran penjual, maka hampir tidak mungkin untuk menjual barang kepadanya.
Langkah selanjutnya setelah menentukan tujuan kontak adalah kumpulan informasi tentang klien dan kebutuhannya... Operasi ini termasuk memperoleh informasi:
a) sifat umum, seperti ukuran perusahaan atau komposisi keluarga; bermacam-macam barang yang diproduksi (barang yang dijual); pangsa pasar, reputasi; pesaing dan produknya (keuntungan dan kerugian), posisi keuangan; kondisi pembelian yang diinginkan (jenis pengiriman, syarat pembayaran, layanan); kualifikasi pengguna produk yang dituju;
b) tentang kualitas pribadi pembeli, seperti nama, pendidikan, usia, jenis kelamin; kebutuhan yang diantisipasi, motif pembelian dan harapan dari kesimpulan transaksi; status dalam perusahaan atau keluarga; Kriteria pilihan; posisi, keyakinan, pengalaman, prasangka, hobi, ketakutan; apa yang dia banggakan - kesuksesan, penghargaan, publikasi, peringatan, keluarga;
d) jenis situasi perdagangan di mana keputusan untuk membeli dibuat.
Selain informasi yang ditentukan, penjual juga membutuhkan pengetahuan yang mendalam tentang barang yang dijual, yaitu. memahami karakteristiknya, keunggulan penggunaan, perbedaan dari produk pesaing, dan kemungkinan manfaat bagi pembeli.
Pengembangan rencana presentasi terdiri dari pemilihan pendahuluan dan jenis presentasi; dalam menentukan pertanyaan yang akan digunakan untuk mengidentifikasi kebutuhan, meyakinkan argumen yang mendukung proposal Anda. Pada tahap ini juga dikembangkan metode untuk menghilangkan keberatan dan menutup transaksi. Untuk meningkatkan tingkat dampak pada klien, penjual perlu mengurus berbagai alat bantu visual (contoh produk, diagram, daftar harga, materi promosi, suvenir, dll.). Proses perencanaan diakhiri dengan latihan presentasi.
Sekelompok orang di mana perusahaan menghabiskan semua upaya pemasarannya disebut audiens target (dari audiens target bahasa Inggris, grup target). Pada saat yang sama, ini tidak hanya mencakup orang-orang yang telah membeli produk atau menggunakan layanan perusahaan, tetapi juga konsumen potensial, yang keterlibatannya diperlukan untuk pengembangan bisnis apa pun.
Konsumen potensial - perwakilan dari audiens target
Target audiens adalah aspek pemasaran yang sangat penting bagi perusahaan mana pun. Dengan mendefinisikannya untuk setiap produk, Anda dapat memfokuskan upaya Anda pada segmen konsumen tertentu, menciptakan bagi mereka produk ideal yang akan dijual kepada mereka di tempat yang tepat. Antara lain, khalayak sasaran membentuk batas-batas pasar sasaran bagi perusahaan. Untuk menentukannya, Anda perlu melakukan yang khusus. Pada akhirnya, kelompok ini akan mencakup orang-orang yang membutuhkan produk atau layanan Anda dan yang tertarik dengan manfaatnya.
Karena audiens target adalah segmen (atau sekelompok segmen) dari pasar konsumen, ia memiliki sejumlah fitur dan karakteristik yang akan dipenuhi oleh perwakilannya. Dan set parameter ini tergantung pada siapa yang menentukan audiens sasaran... Misalnya, karakteristik tersebut diambil sebagai:
Geografis (misalnya, penduduk Eropa Timur);
Sosio-demografis - pria berusia 25–35 tahun, dengan pendapatan di atas rata-rata, bekerja sebagai kepala departemen ke atas;
Psikografis - orang yang mencari ekspresi diri dalam masyarakat;
Perilaku - orang yang pernah membeli produk sekali atau kurang.
Saat menentukan audiens target, Anda perlu memantau ukuran dan dinamika jumlahnya, karena justru skalanya yang memungkinkan Anda memperkirakan volume penjualan dan kapasitas pasar secara keseluruhan. Analisis ini, pada gilirannya, memungkinkan Anda untuk memprediksi profitabilitas bisnis dan laba atas iklan.
Setiap audiens target memiliki inti, yang mewakili kelompok konsumen paling penting dan aktif dari produk perusahaan. Sebagai aturan, ini termasuk pelanggan nyata yang telah memberikan keuntungan besar atau bagian penjualan yang signifikan. Orang-orang ini paling sering menggunakan layanan atau produk, dan juga sangat membutuhkan produk dan siap untuk membelinya dengan cara apa pun. Termasuk juga calon konsumen produk yang bisa mendatangkan keuntungan di masa depan.
Pemasaran modern mendefinisikan dua jenis audiens target:
Utama (juga disebut primer), ke mana komunikasi merek akan diarahkan. Orang-orang ini membuat keputusan tentang kelayakan membeli suatu produk dan merupakan inisiator pembelian;
Tidak langsung (atau sekunder), yang tidak bertindak sebagai peserta aktif dalam pembelian atau bukan pemrakarsanya. Jenis audiens ini bukan prioritas untuk komunikasi merek.
Apa perbedaan antara jenis ini dapat dilihat pada contoh sederhana penjualan mainan anak-anak. Di segmen pasar ini, target audiens diwakili oleh anak-anak yang menggunakan mainan dan orang tua yang membelinya. Anak-anak tidak membeli mainan, tetapi, sebagai suatu peraturan, mereka memulai pembelian dengan menghubungi orang tua mereka. Dengan demikian, anak-anaklah yang akan menjadi target audiens utama, sedangkan orang tua akan menjadi target sekunder.
Bagaimana mengidentifikasi pelanggan potensial
Sebuah ilustrasi dari tangga loyalitas pelanggan adalah proses mengembangkan hubungan antara perusahaan dan konsumen.
Langkah pertama adalah calon konsumen. Tipe ini mencakup semua orang yang dalam keadaan tertentu akan membeli produk dari perusahaan Anda.
Langkah kedua adalah untuk pembeli sebenarnya. Setiap orang yang telah membeli produk dari perusahaan Anda setidaknya sekali dapat ditemukan di sini.
Langkah ketiga adalah klien. Ini adalah orang-orang yang membeli produk serupa tidak hanya dari perusahaan Anda, tetapi juga dari pesaing Anda.
Pada langkah keempat adalah para pendukung. Jenis ini mirip dengan pelanggan, tetapi hanya membeli produk Anda.
Langkah kelima adalah propagandis. Jenis konsumen ini tidak hanya secara teratur membeli produk perusahaan Anda, tetapi juga secara aktif mengiklankannya di antara lingkungan mereka.
Langkah terakhir (keenam) adalah pasangan. Kategori ini agak lebih dari sekedar konsumen. Mitra tidak hanya membeli produk Anda, mereka bekerja sama dengan Anda - mereka memberi masukan, membantu membuat produk menjadi lebih baik, dan juga menarik pelanggan tambahan.
Intinya, tangga seperti itu adalah segmentasi berdasarkan loyalitas pelanggan kepada perusahaan Anda. Akibatnya, dengan menyoroti dan menempatkan pada langkah-langkah spesifik kliennya, perusahaan dapat menemukan pendekatan individual untuk masing-masing klien.
Untuk bisnis, tidak ada tugas yang lebih penting dan lebih sulit daripada menentukan siapa pelanggan potensial. Inilah yang akan menjadi dasar kampanye pemasaran perusahaan Anda. Identifikasi klien potensial dapat dilakukan dengan dua cara:
Berdasarkan produk yang dijual;
Berdasarkan volume pasar yang ditangkap.
Dalam kedua kasus, Anda memiliki enam pertanyaan dasar untuk dijawab.
Apa profil sosio-demografis klien (usia, pendapatan, jenis kelamin, dll.)?
Apa karakteristik psikografis dari audiens target?
Apa persyaratan untuk produk oleh konsumen?
Masalah apa yang diselesaikan pembeli saat membeli produk?
Apa yang mempengaruhi pilihan konsumen sasaran dan bagaimana dia berbelanja?
Bagaimana klien tahu tentang suatu produk, alat komunikasi apa yang dia gunakan untuk berinteraksi?
Jika produk Anda memiliki karakteristik yang sulit diubah, maka lebih baik memilih target audiens berdasarkan kemampuan produk Anda. Dalam hal ini, definisi grup ini akan mengikuti skema berikut.
Belanja paling lengkap analisis perbandingan produk di mana Anda mencatat kekuatan dan karakteristik produk. Idealnya, akan ada 2-3 fitur utama (misalnya desain, harga, kondisi kerja, dll.).
Selain menganalisis produk, Anda perlu mengevaluasi pembeli nyata. Ini bisa dilakukan (untuk enam pertanyaan di atas). Setelah itu, Anda akan dapat memahami mengapa produk Anda dihargai, apa alasan orang harus membelinya dan bagaimana perbedaannya dengan produk pesaing.
Ini diikuti dengan analisis SWOT produk. Tentukan sifat-sifat produk yang menjamin penjualannya. Juga mengidentifikasi kelemahan yang tidak dapat diperbaiki dalam jangka pendek. Berdasarkan analisis ini, Anda akan dapat menentukan pasar dan target audiens Anda.
Selanjutnya, segmentasi pasar dilakukan sesuai dengan sifat-sifat utama produknya. Anda perlu menentukan sejumlah parameter: pelanggan saat ini, pelanggan potensial, orang-orang yang tidak akan pernah membeli produk Anda. Kelompok-kelompok ini juga dijelaskan dalam enam pertanyaan. Setelah itu, Anda akan menerima potret target audiens.
Sekarang Anda perlu menyusun rencana untuk bekerja dengan pasar sasaran, yang akan menguraikan langkah-langkah pemasaran yang ditujukan untuk mempertahankan pelanggan saat ini dan menarik pelanggan potensial. Membuat rencana perluasan produk dan peningkatan produk, serta strategi penetapan harga produk dan rencana promosi.
Jika tujuan Anda adalah untuk berlari Produk baru di pasar baru, maka Anda tidak mendapatkan batasan dari produk Anda yang sudah ada dan citranya. Dalam hal ini, empat langkah akan membantu Anda mengidentifikasi audiens target Anda.
Analisis dan segmentasikan pasar.
Identifikasi segmen yang paling menarik dalam hal laba dan prinsip operasi.
Berdasarkan enam pertanyaan di atas, gambarkan pelanggan yang paling mungkin.
Pada akhirnya, buatlah rencana untuk bekerja dengan target pasar.
Bagaimana potret konsumen potensial dibuat
Agar kampanye iklan menjadi efektif, perlu dilakukan analisis terhadap konsumen potensial sebelum dimulai dan memiliki potret yang jelas tentang mereka: selera dan kebiasaan, singkatnya, untuk mengetahui kebutuhan pelanggan potensial. Jika pengiklan tidak menempatkan dirinya pada posisi pembeli masa depan dan tidak berbicara bahasanya, maka uang untuk iklan dapat dianggap hilang.
Spesialis yang kompeten memusatkan upaya mereka pada pelanggan potensial yang paling menjanjikan. Untuk melakukan ini, Anda perlu mempelajari kelompok orang ini dengan cermat sehingga teks, ilustrasi, dan pesan iklan yang dipilih adalah yang paling efektif.
Jika target audiens belum ditentukan, maka kampanye iklan akan ditujukan untuk konsumen yang sangat luas. Pendekatan ini memiliki dua masalah: tingginya biaya kegiatan tersebut dan risiko “kehilangan sasaran” atau hanya sebagian mencapai target audiens. Jadi, agar tidak menyia-nyiakan sumber daya perusahaan, diperlukan representasi yang baik dari kelompok pelanggan potensial.
Jika Anda ingin memiliki karakteristik konsumen potensial, maka Anda harus mencoba mencari tahu kebutuhan, keinginan, tujuan, hubungan dengan orang lain, dll. Nilai dan karakter seseorang sebagian besar dibentuk oleh masyarakat sekitar di mana orang itu dibesarkan dan hidup.
Biasanya, konsumen mematuhi norma yang diterima di lingkungan mereka baik mencoba untuk meniru orang-orang yang berada di tingkat yang lebih tinggi dari tangga sosial. Dengan demikian, tempat tinggal, perumahan, perabotan, makanan, dan tempat peristirahatan sesuai pandangan umum lingkaran sosial seseorang.
Orang yang berpendidikan lebih pilih-pilih dan pilih-pilih, akuisisi mereka biasanya lebih rasional. Mereka tidak terlalu sugestif dan praktis tidak memberikan pengaruh motif yang tidak masuk akal, mereka lebih sulit untuk dibujuk. Sebaliknya, orang yang tidak berpendidikan cenderung lebih emosional saat membeli dan lebih mudah disugesti. Jangan lupa tentang hubungan antara kecerdasan dan usia, pekerjaan dan tingkat pendapatan.
Bisnis yang disibukkan seseorang dengan sebagian besar waktunya, tidak diragukan lagi, meninggalkan jejak pada dirinya. Orang-orang mengadopsi kebiasaan rekan-rekan mereka, mencoba meniru bos mereka atau rekan-rekan yang lebih sukses. Juga, jenis kegiatan menunjukkan kemampuan seseorang untuk membayar.
Tingkat keamanan konsumen potensial dapat dikaitkan dengan faktor-faktor kunci. Secara alami, orang-orang dengan pendapatan tinggi membeli barang-barang yang lebih mahal, sementara keluarga-keluarga dengan pendapatan rendah membeli barang-barang berkualitas rendah. Perlu dicatat bahwa ketika berpindah dari kelompok dengan pendapatan rendah ke kelompok dengan pendapatan lebih tinggi, calon konsumen tidak segera mengubah kebiasaannya dan tidak terburu-buru untuk beradaptasi dengan kekhasan lingkungan baru. Kelambanan berpikir mempertahankan keterikatan lama orang.
Konsumen potensial dapat disegmentasikan berdasarkan perilaku pembelian mereka. Kriteria di sini adalah aktivitas mereka, pengabdian pada apa pun merek dagang, pengalaman, dll.
Menyimpulkan semua hal di atas, Anda bisa mendapatkan potret yang jelas tentang calon konsumen layanan dan berbagai jenis barang. Iklan akan diarahkan ke sana. Dengan demikian, semakin akurat potret klien potensial, semakin mudah untuk menguraikan lingkaran media dan parameter lain dari kampanye informasi di masa depan. Iklan yang efektif dari suatu produk akan didasarkan pada kebutuhan konsumen potensial dari produk ini. Oleh karena itu, informasi "untuk semua orang" tidak akan terlalu efektif, tidak seperti kampanye yang ditujukan untuk calon pembeli perusahaan Anda.
Kelompok konsumen potensial
Seperti yang telah kami katakan, ketika meneliti calon konsumen, mereka dapat dibagi berdasarkan usia, pendapatan, jenis kelamin, dan karakteristik lainnya. Pembeli masa depan yang dibatasi oleh parameter tersebut membentuk audiens target.
Oleh karena itu, untuk mencapai keberhasilan di setiap kelompok sasaran, perlu dilakukan kampanye pemasaran dan periklanan yang ditujukan untuk itu. Untuk mendapatkan informasi rinci tentang audiens ini, Anda perlu melakukan riset pasar yang komprehensif.
Secara umum, dua metode dapat digunakan untuk mengembangkan strategi segmentasi.
Metode apriori
Metode ini menyarankan segmentasi menurut perbedaan wajib yang nyata (misalnya, antara orang muda dan tua, aktif dan pasif, dll.).
Jadi, hanya satu variabel yang digunakan untuk menganalisis data - mereka membandingkan pria dan wanita, orang muda dan tua, atau bahkan pembeli di Moskow dan Kazan.
Variabel sebelumnya adalah usia. Karakteristik inilah yang bertanggung jawab atas preferensi produk tertentu.
Perlu juga diperhatikan jenis kelamin calon konsumen. Informasi dari iklan dipersepsikan secara berbeda oleh perempuan dan laki-laki. Wanita adalah pembeli yang lebih cerdas. Di bawah tabel kami memberikan contoh fitur iklan untuk pria dan wanita.
|
Cenderung membuat koneksi (kami serupa, kami dekat) |
Ditujukan untuk membangun hierarki (kita bebas dan tidak patuh) |
|
Cenderung berbagi pengalaman di rumah |
Di rumah mereka santai, jangan coba-coba memantapkan diri |
|
Menjadi tegang di depan umum, harus terlihat baik |
Mereka cenderung menonjolkan diri di depan umum |
|
Tunjukkan minat pada nuansa |
Bertujuan untuk memahami esensi |
|
Emosional |
Dengar, berusaha untuk tidak menunjukkan emosi; sepertinya mereka tidak mendengarkan |
|
Sebagai aturan, mereka meminta nasihat orang yang dicintai |
Membuat keputusan sendiri |
|
Berusaha untuk berbagi pengalaman mereka dengan orang lain |
Jangan biarkan emosi mempengaruhi pengalaman |
Pendapatan juga merupakan variabel untuk analisis. Orang yang lebih kaya membeli produk yang mahal dan tidak terlalu bergantung pada fluktuasi harga.
Lokasi geografis akan menjadi metrik penting untuk mengembangkan strategi segmentasi yang efektif. Sebuah perusahaan kecil mungkin memegang posisi terdepan di area mana pun, tetapi tidak di seluruh negeri. Beberapa wilayah memerlukan kampanye iklan individual. Untuk melakukan kegiatan promosi yang efektif di setiap daerah, Anda perlu membandingkan koefisien konsumsi merek per kapita di setiap daerah dengan rata-rata nasional.
Konsumsi dapat dianggap sebagai variabel universal, karena segmentasi olehnya akan mempengaruhi jangkauan luas konsumen. Skema ini sangat diperlukan jika ada tujuan dalam pengembangan pasar secara keseluruhan. Dalam hal ini, Anda perlu mengembangkan program yang bertujuan untuk meningkatkan konsumsi produk tertentu.
Dasar dari segmentasi apriori adalah komitmen konsumen terhadap merek. Anda bisa mendapatkan data nyata setelah penelitian. Kupon iklan dan demonstrasi produk ini di toko dapat membantu meyakinkan klien untuk menggunakan produk ini.
Metode empiris
Ini juga disebut metode segmentasi empiris. Ini menggunakan konsep seperti "hubungan", "preferensi", "motivasi", "iman", "manfaat" dan konsep psikologis lainnya untuk pemisahan.
Segmentasi berdasarkan "rasio dan manfaat" adalah pencarian karakteristik produk utama. Pada divisi jenis ini, Anda mulai dengan menanyakan kepada konsumen bagaimana mereka tertarik pada kategori produk dari segi manfaat. Setelah definisi, segmentasi dilakukan.
Psikografis. Segmentasi menurut cara hidup, yang meliputi minat, pendapat, tindakan konsumen potensial. Jika Anda mengetahui gaya hidup pembeli masa depan, Anda dapat memahami apa yang mungkin dia minati: olahraga, membaca, acara budaya dll. Misalnya, jika Anda mengelompokkan konsumen berdasarkan indikator psikografis untuk lini parfum, maka calon pembeli produk ini dapat digambarkan sebagai orang yang tidak sesuai dengan skandal yang melewatkan iklan wewangian yang biasa.
Anda dapat melakukan segmentasi berdasarkan budaya atau subkultur etnis. Pembagian ini tidak tergantikan jika produk difokuskan pada pasar yang berbeda... Kampanye iklan direncanakan untuk negara-negara dengan budaya dan sistem nilai yang serupa. Perlu mempertimbangkan perbedaan budaya di satu negara, misalnya, di Rusia atau Amerika Serikat, di mana terdapat proporsi subkultur etnis yang signifikan.
Dengan demikian, dapat diketahui bahwa pengetahuan tentang sistem nilai seorang calon konsumen dan gaya hidupnya sangat memudahkan pekerjaan dalam menentukan target pasar dan mengembangkan tindakan periklanan.
Konsumen potensial untuk rencana bisnis
Saat Anda membuat rencana bisnis untuk proyek apa pun, harus ada bagian tentang analisis pelanggan di dalamnya. Berdasarkan studi ini, pembeli potensial dan segmen mereka akan diidentifikasi, ke mana upaya pemasaran perusahaan akan diarahkan. Bagian ini harus memiliki informasi berikut.
Identifikasi pelanggan potensial seakurat mungkin
Hal pertama yang harus dilakukan adalah menggambarkan potret yang jelas tentang calon konsumen produk perusahaan. Keakuratan gambar seperti itu pasti tinggi, karena tidak cukup untuk mengatakan itu sasaran pasar perusahaan - pengusaha perorangan, karena ada jutaan orang seperti itu. Dalam rencana bisnis, calon pelanggan harus dijelaskan dengan jelas. Misalnya, bukan hanya usaha kecil, tetapi mereka yang memiliki staf hingga 50 orang terletak di pusat-pusat distrik di wilayah tertentu. Atau, misalnya, calon pembeli produk kita adalah seorang pria berusia 30-40 tahun, berkeluarga, berpendidikan tinggi, berpenghasilan di atas rata-rata, menduduki posisi manajerial. Dia tinggal di pusat regional, membaca literatur profesional, menghabiskan sedikit waktu di TV dan merupakan pengguna Internet yang aktif.
Setelah mengklarifikasi dan mendeskripsikan audiens target, Anda perlu menentukan situasi demografis calon konsumen Anda. Untuk melakukan ini, Anda perlu menjawab beberapa pertanyaan.
Berapa volume pelanggan potensial yang sesuai dengan deskripsi? Akankah basis pelanggan ini tumbuh atau menyusut?
Berapa pendapatan rata-rata konsumen potensial ini?
Apa lokasi geografis mereka?
Jelaskan kebutuhan pelanggan Anda dan bicarakan tentang bagaimana produk Anda dapat memenuhi kebutuhan ini
Ketika demografi pelanggan potensial jelas, kebutuhan mereka perlu dijelaskan dalam rencana bisnis. Pada saat yang sama, informasi tentang kebutuhan pembeli masa depan dapat dimasukkan ke dalam bentuk:
Tindakan masa lalu - persentase tertentu dari calon konsumen yang membeli produk serupa setahun yang lalu;
Prakiraan untuk masa depan - sejumlah pelanggan masa depan yang ditunjukkan dalam survei bahwa mereka siap untuk membeli produk tahun depan;
Kesimpulan - karena beberapa calon konsumen menggunakan layanan atau produk yang lebih buruk dari kami, maka kemungkinan volume penjualan akan ...
Rencana bisnis juga perlu mencantumkan faktor-faktor yang akan mempengaruhi calon konsumen untuk membeli produk Anda. Berikut adalah pertanyaan untuk dijawab:
Apakah harga atau kualitas produk lebih penting bagi calon konsumen?
Tingkat sikap apa yang diharapkan pelanggan potensial Anda, apakah mereka membutuhkan dukungan berkelanjutan, atau apakah mereka cukup dengan layanan dasar?
Salah satu poin kunci dalam mengidentifikasi pelanggan potensial adalah mengevaluasi pelanggan potensial untuk mekanisme pengambilan keputusan mereka. Untuk melakukan ini, Anda perlu mengajukan pertanyaan tertentu.
Apakah calon konsumen Anda akan meminta saran dari teman atau keluarga sebelum membeli?
Apakah calon pembeli mempelajari penawaran lain di pasar sebelum membeli?
Jika konsumen potensial melakukan pembelian produk atau layanan, seberapa besar pengaruhnya terhadap kegiatan operasionalnya (yaitu, apakah dia akan menghabiskan sumber daya tambahan untuk mempelajari teknologi baru dll.)?
Jadi, agar bisnis Anda sukses, dan kampanye pemasaran jangan hanya menghabiskan uang Anda, penting untuk memiliki ide yang tepat tentang pelanggan Anda saat ini dan calon pelanggan. Waktu yang dihabiskan untuk mempelajari dan menganalisisnya tidak akan sia-sia - dengan cara ini Anda tidak hanya akan meningkatkan strategi promosi Anda, tetapi Anda juga akan dapat menemukan investor tambahan dalam bisnis Anda.
Untuk mengidentifikasi pelanggan potensial, organisasi membutuhkan banyak informasi tentang pasar, yang seringkali tidak tersedia. Karena itu, ada baiknya menghubungi profesional. Misalnya, perusahaan informasi dan analitik "VVS" adalah salah satu yang berdiri di awal bisnis pemrosesan dan penyesuaian statistik pasar yang dikumpulkan oleh agen federal. Perusahaan memiliki 19 tahun pengalaman dalam menyediakan statistik pasar produk sebagai informasi untuk keputusan strategis, mengidentifikasi permintaan pasar. Kategori klien utama: eksportir, importir, produsen, peserta di pasar produk dan layanan bisnis B2B.
Kendaraan komersial dan peralatan khusus;
industri kaca;
Industri kimia dan petrokimia;
Bahan bangunan;
Peralatan medis;
Produksi pakan ternak;
Teknik elektro dan lain-lain.
Kualitas dalam bisnis kami, pertama-tama, adalah keakuratan dan kelengkapan informasi. Ketika Anda menantang diri sendiri berdasarkan data yang salah, secara halus, berapa nilai kerugian Anda? Mengambil penting keputusan strategis, perlu hanya mengandalkan informasi statistik yang andal. Tapi bagaimana Anda bisa yakin bahwa itu benar? Anda dapat memeriksanya! Dan kami akan memberi Anda kesempatan itu.
Perusahaan "VVS" bekerja dengan sejumlah besar klien domestik dan asing, yang masing-masing tidak hanya menerima layanan berkualitas tinggi, tetapi juga pendekatan individual. Dengan demikian, perusahaan mengatur kegiatan operasional bertujuan untuk memastikan bahwa pelanggan mencapai kesuksesan maksimum dalam bisnisnya.
utama keunggulan kompetitif dari perusahaan kami adalah
Akurasi penyediaan data... Pemilihan awal pasokan perdagangan luar negeri, yang analisisnya dibuat dalam laporan, jelas bertepatan dengan subjek permintaan pelanggan. Tidak ada yang berlebihan dan tidak ada yang terlewatkan. Akibatnya, pada output, kami mendapatkan perhitungan indikator pasar dan pangsa pasar peserta yang akurat.
Persiapan laporan "turnkey" dan kemudahan bekerja dengan mereka. Informasi dengan cepat dianggap sebagai tabel dan grafik yang sederhana dan lugas. Data gabungan dari pelaku pasar dirangkum dalam peringkat peserta, pangsa pasar dihitung. Akibatnya, waktu untuk mempelajari informasi berkurang dan ada peluang untuk segera melanjutkan pengambilan keputusan yang “di permukaan”.
Pelanggan memiliki kesempatan untuk menerima sebagian data secara gratis dalam bentuk penilaian ekspres awal dari ceruk pasar. Ini membantu Anda menavigasi situasi dan memutuskan apakah akan belajar lebih dalam.
Kami tidak hanya berbicara tentang ceruk pasar pelanggan, tetapi juga menyarankan ceruk mana yang terkait. Kami memberi Anda kesempatan untuk menemukan solusi tepat waktu - tidak terbatas pada produk Anda, tetapi untuk menemukan ceruk baru yang menguntungkan.
Saran profesional dengan manajer industri kami di semua tahap transaksi... Kami adalah pencipta ceruk analisis ekspor-impor ini berdasarkan statistik bea cukai, pengalaman kami selama hampir 20 tahun adalah kunci untuk kerjasama yang efektif.
Jika Anda ingin berkonsultasi tentang layanan yang diberikan oleh perusahaan khusus untuk perusahaan Anda, Anda dapat melakukan panggilan gratis melalui telepon 8-800-555-34-20 atau hanya meninggalkan permintaan untuk panggilan.
Ratusan pelanggan melewati toko setiap hari, terkadang lebih. Dan mereka pergi ke beberapa toko lagi, dan ke beberapa lagi tidak dengan kaki mereka! Mengapa demikian? Apa yang harus dilakukan agar pembeli datang untuk kedua dan ketiga kalinya, dan menjadi permanen? Baca tentang ini di artikel ini, kami akan memberi tahu Anda secara rinci tentang jenis pembeli dan cara menarik mereka.
Pembeli potensial
Pembeli potensial toko Anda adalah audiens target Anda, mereka adalah perwakilan dari grup target Anda, yaitu bagian dari orang-orang yang sangat ingin Anda pengaruhi untuk menarik mereka ke perdagangan atau perusahaan manufaktur... Pembeli potensial juga hadir di ceruk lain yang menarik minat Anda - di ceruk sekunder. Ini adalah bagian dari populasi yang cenderung melakukan pembelian dari Anda atau dari pesaing Anda. Dan kelompok ketiga dari pembeli potensial Anda adalah mereka yang belum pernah membeli apapun dari produk niche Anda dan belum berniat untuk melakukannya.
Mengapa itu terjadi?
Orang mungkin belum menyadari bahwa mereka membutuhkan produk Anda. Misalnya, orang yang lebih tua bahkan tidak dapat membayangkan betapa lebih menyenangkannya hidup mereka jika mereka membeli ... sebuah printer warna! Hanya Anda yang bisa memberi tahu mereka apa yang bisa mereka cetak foto cucu, pacar, teman, kenalan. Lagi pula, orang tualah yang masih suka menyimpan foto di atas kertas! Oleh karena itu, kategori orang ini juga merupakan pembeli potensial dari toko peralatan kantor, tidak peduli betapa paradoksnya kedengarannya!
Apa tujuan dan sasaran bekerja dengan sekelompok pembeli potensial? Seorang wirausahawan perlu menarik perhatian mereka ke tokonya, mengundang mereka ke tempatnya, menunjukkan area penjualan dan barang-barangnya, menyediakan layanan untuk mereka, meskipun dalam versi demo gratis. Dengan cara ini, Anda dapat meyakinkan calon pembeli untuk melakukan pembelian percobaan pertama. Nah, maka semuanya akan tergantung pada kualitas barang, layanan, kenyamanan penerimaan dan penggunaannya.
Bagaimana Anda bisa menarik pelanggan ke bisnis atau toko Anda?
Hal pertama yang dilihat calon klien Anda adalah iklan. Pikirkan teksnya, kerjakan pada beberapa klien, letakkan di media massa paling populer di wilayah Anda, atau di tempat-tempat di mana audiens target Anda paling sering. Faktor penting kedua dalam menarik pelanggan ke toko Anda adalah tanda dan jendela pajangan yang indah. Akan sangat bagus jika ada promotor di depan pintu toko Anda, yang tujuannya adalah untuk mengundang pelanggan sebanyak mungkin ke lantai bursa. Hanya promotor yang harus "hidup", yang terbaik adalah mempekerjakan orang yang terkait dengan teater, orang yang memiliki kemampuan kreatif.
Untuk menarik pembeli dari audiens target Anda ke toko Anda, Anda perlu menawarkan produk dan layanan yang belum ditawarkan pesaing. Pembeli umumnya senang dengan proses pembelian tradisional, tetapi barang baru adalah bagian dari pemenuhan tuntutan kebaruan dan keingintahuan.
Juga gunakan metode non-konvensional untuk mempromosikan produk Anda. Misalnya, banyak pemasar berpikir bahwa rumor akan bekerja dengan baik jika dibuat dengan benar. Misalnya - pernahkah Anda mendengar bahwa mantel bulu dibawa ke toko Metel dengan harga masing-masing 30 ribu dan satu juta? Ingin melihat mantel bulu jutaan dolar? Banyak wanita mode tidak akan bereaksi sama sekali terhadap 30.000 mantel bulu dan akan berlari untuk melihat, tetapi bagaimana dengan mantel bulu jika harganya satu juta?
Teknologi untuk menyebarkan desas-desus seperti itu: tempat dipilih di mana perwakilan dari audiens target paling sering muncul. Dalam contoh kami, ini adalah salon modis, toko mantel bulu yang sama, salon kecantikan mahal, pusat kesehatan, salon kecantikan, ruang olahraga dan kebugaran. Di sana ditentukan karyawan mana yang berkomunikasi dengan klien. Dan mereka diundang untuk memberi tahu mereka, seolah-olah sebagai lelucon, secara rahasia, dengan kejutan, atau seolah-olah membaca koran dengan berita, pengunjung tempat-tempat ini tentang mantel bulu dalam sejuta. Ya, Anda harus bekerja keras untuk mencapai kesepakatan dengan orang-orang ini, tetapi biaya tambahan belum mengganggu siapa pun.
Dan jejaring sosial? Apakah Anda ingat mereka? Di situlah rumor dan berita menyebar dalam tiga detik! Temukan kelompok minat dan berpartisipasi dalam diskusi, ceritakan kisah ini! Apa yang harus dilakukan? Apakah Anda benar-benar perlu membawa mantel bulu satu juta dolar ke toko Anda? Tentu saja tidak! Datang dengan lelucon untuk membuat semua orang menyenangkan dan menyenangkan. Seorang gadis datang ke salon, dan dikatakan - jika Anda mencari mantel bulu seharga satu juta, hubungi penjualnya! Dan penjual memberi wanita seperti itu hadiah, misalnya, kartu diskon atau suvenir.
Nenek adalah yang paling aktif menyebarkan desas-desus, yang bisa naik bus sepanjang hari dengan tiket gratis! Mereka berbicara di antara mereka sendiri, dan sangat keras sehingga seluruh bus bisa mendengar. Apa yang mereka bicarakan? Terserah Anda, karena Anda akan mempekerjakan wanita tua yang cantik ini! Mereka akan mendapatkan kenaikan gaji untuk pensiun mereka, dan Anda akan memiliki iklan kerja yang bagus.
Anda juga dapat menarik pelanggan ke toko Anda dengan cara pemasaran lain: datang sendiri dan bawa teman, dalam hal ini Anda akan menerima hadiah yang bagus. Misalnya, bawa tiga teman, dapatkan hadiah untuk empat! Dan berikan sebuah kotak dengan empat item yang diperlukan dalam hidup untuk orang-orang ini.
Anda juga dapat menarik perhatian ke toko Anda dengan menggunakan bantuan dari mereka yang sudah menjadi pelanggan Anda. Jika satu pembeli merekomendasikan produk atau layanan Anda kepada yang lain, dan orang tersebut melakukan pembelian dari Anda, maka orang yang merekomendasikan mendapat hadiah. Dan akan adil bahwa pembeli baru juga harus mendapatkan sesuatu. Di sini sekali lagi kartu diskon akan sesuai.
Sebuah iklan bekerja dengan baik di mana penjual meminta pembeli untuk melakukan sesuatu. Misalnya, hadiah telah disiapkan untuk Anda, sejak Anda melihat iklan kami. Ayo ambil hadiahmu! Seseorang datang kepada Anda, Anda membawanya berkeliling toko, dia membeli lebih banyak, menerima hadiah, dan kemudian dia pasti akan datang kepada Anda lagi jika dia menyukai kualitas produk Anda.
Baru-baru ini, telah menjadi mode untuk melakukan promosi kemitraan. Ini adalah saat toko saling mengiklankan. Apakah Anda membeli 1000 rubel di toko kami? Maka Anda berhak atas cek bonus untuk 250 rubel jika Anda membeli sesuatu di toko di seberang jalan. Anehnya, promosi ini berhasil, seringkali orang memberikan kupon kepada kenalan, teman, kerabat. Tapi justru untuk mereka yang membutuhkan barang tersebut. Bukankah itu menargetkan? Dan bahkan sepenuhnya gratis! Titik mengenai sasaran.
Pengiriman oleh surel Anda juga tidak perlu didiskon jika target audiens Anda terus-menerus di Internet. Untuk organisasinya, perlu untuk terus-menerus, mengeluarkan diskon, diskon, hadiah, meminta untuk mengisi kuesioner di mana ada item - email. Kemudian semua alamat dimasukkan ke dalam satu file dasar, dan milis dilakukan mengundang Anda untuk mengunjungi toko, mengambil bagian dalam aksi, dll.
Perluas audiens target Anda secara konstan, tempatkan produk untuk usia lain, untuk orang lain kelompok sosial... Point advertising dalam hal ini akan meningkatkan penjualan secara signifikan. Misalnya, masuk ke penggaris barang sosial pada Murah akan menarik bagi Anda audiens yang belum pernah mengunjungi Anda sama sekali dan tidak akan mengunjungi Anda pada waktu normal, hanya selama promosi dan diskon! Dan bukan karena tidak ada uang, karena fakta ketersediaan diskon hanya dibutuhkan.
Pembelanja biasa - cara memenangkan hati mereka dalam satu kunjungan toko
Untuk membuat pelanggan biasa tetap, perlu menjaga kenyamanan berada di toko, tentang manfaat pelanggan, sehingga ragamnya luar biasa. Anda dapat memikirkan apa saja tentang topik ini, yang utama adalah bahwa pembeli ketika mengunjungi toko Anda diisi dengan positif, sehingga ia hanya memiliki emosi yang menyenangkan. Gunakan teknik servis yang orisinal, keindahan interior, efektifitas pembelian yang kompleks, kenyamanan proses pembelian itu sendiri, penjual harus dilatih secara ideal, dan masing-masing harus mendemonstrasikan suasana hati yang baik, dengan senyum di wajahnya.
Toko mana yang menarik dan mempertahankan pelanggan:
- nyaman, dengan petunjuk yang jelas
- di mana barang terjangkau, kombinasi harga dan kualitas yang memadai
- di mana di satu tempat - berbagai macam barang dan jasa
- angka besar ide siap pakai untuk penggunaan barang dan jasa
- memberikan poin bonus atau diskon, hadiah untuk pembelian
- penjual yang kompeten dan ramah yang memahami produk, tidak berhemat pada emosi positif dan perhatian pembeli, untuk masalahnya
- unsur yang memberikan sikap positif. Baru-baru ini saya melihat di salah satu salon kecantikan sebuah kandang besar dengan tupai, dia dengan konyolnya mengganti sisi tubuhnya dengan pengunjung untuk membelai dan mencakar, memohon kue. Wanita mulai lebih sering pergi ke prosedur, menurut kepala salon, penjualan meningkat. Ada juga akuarium, jukebox, mime orisinal, promotor teater.
Jadi, untuk mempertahankan klien baru, Anda perlu meyakinkannya bahwa Anda akan melakukan banyak hal untuknya, dan terlebih lagi, yang tidak dimiliki pesaing.
Mengapa pelanggan Anda mungkin tidak pernah datang kepada Anda lagi
Sebenarnya, ada banyak alasan untuk reaksi pembeli ini. Misalnya, menunggu selalu berdampak negatif bagi pelanggan. Seseorang datang, memilih produk, tetapi tidak ada penjual, atau kasir "pergi". Kebutuhan untuk menunggu telah lama tenggelam ke dalam era Soviet, jadi sekarang hal itu tidak menyebabkan apa-apa selain kejengkelan yang hebat. Hindari kebutuhan untuk menunggu klien, tanamkan pada staf bahwa mereka memiliki cukup waktu untuk melakukan bisnis mereka.
Ekstrem kedua adalah penjual yang terlalu mengganggu, karena itu, banyak pembeli juga dapat pergi. Jadi, ajarkan etika kepada staf Anda!
Fitur negatif dari banyak toko adalah tidak jelas apa di mana, di mana mencari produk ini atau itu. Bermacam-macam terlalu besar dan sejumlah besar label harga menakutkan, yang bahkan tidak mungkin untuk memahami berapa biaya produk tertentu. Area penjualan yang terlalu sempit atau kecil, dimana sulit untuk berpindah-pindah, untuk memeriksa barang juga merupakan gangguan bagi pembeli. Memainkan peran negatif dan ketidakmungkinan mencoba, atau ketika Anda tidak dapat menyentuh, memutar, memegang barang di tangan Anda.
Faktor ini juga bekerja sangat tidak menyenangkan ketika rak mengatakan "barang dengan diskon 20%", dan di kasir mereka mempertimbangkan biaya penuhnya. Anda harus pergi, buktikan, bawa label harga dari konter, hubungi manajer senior untuk penyelidikan. Dan di belakang ada antrian pembeli! Ini pasti akan berfungsi sebagai pengabaian belanja lebih lanjut!
E. Shchugoreva
Elena Shchugoreva adalah konsultan bisnis, pelatih dalam teknik pidato dan pidato, kepala sekolah online Orator Master. Dia dapat dihubungi melalui email [dilindungi email] atau melalui grup Facebook
Yang terakhir terbuka untuk publikasi dan dimaksudkan baik untuk administrasi perusahaan maupun untuk pengguna eksternal otoritas pajak negara, bursa, bank, lainnya, pemasok, pembeli, calon investor. Akuntansi keuangan adalah wajib bagi badan usaha.
Ketika mensimulasikan situasi dalam masalah Kios, sejauh ini diasumsikan bahwa produk yang lebih menguntungkan dapat dijual hanya dengan daya tarik langsung dari penjual kepada pembeli. Potensi penjual harus diarahkan untuk mencapai target keuntungan. Sarana untuk ini adalah pilihan argumen yang mendukung produk tertentu dan urutan presentasi yang lebih tepat. Metode penerapan strategi penjualan ini tidak memerlukan biaya tambahan. Kita berbicara tentang cakupan yang lebih efisien dari biaya yang sudah dikeluarkan. Laba sekarang akan meningkat hanya karena peningkatan volume penjualan produk yang lebih menguntungkan menurut kriteria jumlah pertanggungan per item atau jumlah pertanggungan per menit.
Semua pembeli Pembeli potensial yang menguntungkan
Seperti yang ditunjukkan pada diagram, tahap awal persiapan pra-kontrak untuk penjual dan pembeli adalah mengembangkan pasar (1). Selama periode ini, penjual mempelajari pasar, secara aktif mempengaruhinya untuk membangkitkan minat pada produknya, mengidentifikasi permintaan dan mencari pembeli. Seorang importir potensial, pada gilirannya, mempelajari produk yang ditawarkan industri, mencoba mempengaruhi pasar untuk mengintensifkan persaingan antara eksportir, mengintensifkan pasokan barang, mendorong penjual untuk menurunkan harga dan memilih mitra yang paling cocok. Langkah eksportir selanjutnya adalah mengajukan proposal inisiatif untuk produk tersebut (2). Setelah meninjau proposal konsumen masa depan barang ini dan memastikan bahwa parameter barang memenuhi persyaratan pelanggan, importir mengirimkan permintaan (3) kepada eksportir, di mana ia meminta untuk mengirim proposal komersial terperinci untuk barang ( menawarkan) yang berisi informasi yang diperlukan untuk membuat keputusan tentang kelayakan menyimpulkan transaksi. Eksportir dengan hati-hati memeriksa permintaan, jika perlu, (4) kemungkinan kepuasannya dengan produsen barang, dengan layanan dan departemen fungsional (moneter dan keuangan, transportasi, pemasaran, konjungtur dan harga, hukum, dll.), menyiapkan penawaran (5) dan mengirimkannya kepada pembeli. Setelah menerima penawaran, importir setuju (6) dengan konsumen barang tentang kelayakan untuk menyelesaikan transaksi pada kondisi yang diusulkan dan mengirimkan eksportir penerimaan penawaran (7), yaitu menginformasikan eksportir kesiapan perusahaan untuk menyimpulkan kesepakatan. Ini biasanya berakhir
Sangat jarang, obligasi dapat dibeli sedemikian rupa untuk memberikan tingkat bunga tertentu. Dalam kebanyakan kasus, obligasi dibeli di bursa obligasi, di mana mereka dijual melalui lelang tawaran yang lebih tinggi. Ini dilakukan melalui agen yang bertindak atas nama penjual dan pembeli. Calon penjual menginstruksikan agennya tentang harga jual minimum yang dapat diterima, sedangkan calon pembeli memberi tahu agennya harga maksimum yang dapat dia bayar. Agen bekerja untuk mendapatkan komisi dan secara alami mencoba untuk mendapatkan harga terbaik bagi klien mereka.
Klien eksternal adalah pembeli, pembeli potensial, mitra, jurnalis, pemasok.
Perusahaan secara aktif “melayani” 10% pembeli pasar potensial yang memiliki kesempatan untuk menentukan pilihan dari seluruh ragam produk yang ditawarkan, termasuk perusahaan pesaing
Konsumen informasi ini sebagian besar adalah pengguna pemerintah di luar perusahaan. otoritas pajak, sepeda dan lembaga keuangan lainnya, pemasok dan pembeli, calon investor. Laporan keuangan bukan rahasia dagang suatu perusahaan; mereka terbuka untuk informasi dan disertifikasi oleh perusahaan audit independen. Akuntansi keuangan adalah wajib untuk bisnis. Standar akuntansi internasional, prinsip dasar akuntansi terkait secara khusus dengan sistem akuntansi keuangan.
Terkadang pembeli berpotensi mau membeli produk bahkan dengan diskon yang lebih rendah daripada yang menguntungkan penjual. Apa hubungannya Mari kita tunjukkan dengan sebuah contoh. Mari, misalnya, demi kepastian, kapasitas akumulator tipe pertama adalah 300 tAh jam, tipe kedua - 600 tAh jam. Umur layanan elemen tipe pertama adalah 3 tahun, yang kedua - 6 tahun. Harga elemen tipe pertama adalah 145 rubel. Biarkan tingkat diskonto rubel menjadi 94% per tahun untuk penjual, dan 36% per tahun untuk pembeli rata-rata (tingkat setoran Sberbank). Dalam kondisi ini, harga eceran elemen tipe kedua akan menguntungkan penjual dengan harga tidak lebih rendah dari 164,5 rubel, dan untuk pembeli - tidak lebih tinggi dari 203 rubel. Seperti yang Anda lihat, dalam hal ini, konsensus antara penjual dan pembeli tidak ada masalah - untuk implementasi yang sukses baterai tipe kedua, cukup untuk menetapkan nilai harga antara 164,5 dan 203 rubel. (batas atas dapat ditentukan oleh harga pesaing).
IBM harus menjadi perusahaan yang berpusat pada pelanggan, yaitu, setiap elemen bisnisnya harus dikaitkan dengan persyaratan pelanggan. Setiap instruksi kepada karyawan IBM terkait dalam beberapa cara dengan tujuannya menyediakan pelanggan, prospek, dan penjual dengan layanan terbaik.
Tindakan penjual dalam interaksi langsung dengan pembeli potensial.
Segala bentuk komunikasi yang digunakan oleh perusahaan untuk menginformasikan, atau membujuk pembeli potensial untuk membeli produk, layanan, atau untuk mengingatkan mereka tentang mereka.
P.t. - segala bentuk kegiatan yang bertujuan untuk menginformasikan (mengklarifikasi, mengingatkan) pembeli potensial tentang barang, jasa, ide, kegiatan publik (amal), nama merek, pengemasan, pengaturan pameran, demonstrasi, kontes, lotere, kuis, iklan di media, dll.
Sebuah iklan harus dibangun sedemikian rupa untuk a) menarik perhatian pembaca b) membuatnya membaca apa yang telah ditulis sampai akhir c) membangkitkan emosi positif d) mendorong tindakan e) diingat. Penting untuk memastikan bahwa iklan menjawab sebanyak mungkin pertanyaan dari calon pembeli. Untuk ini, spesialis perusahaan terlibat dalam pekerjaan teks.
Ketika iklan sudah siap, Anda harus memilih saluran distribusi agar jatuh ke tangan calon pembeli. Dengan kata lain, perlu untuk mempublikasikan iklan di surat kabar atau majalah (lebih dari satu kali, tetapi sebaiknya setidaknya 7), yang rata-rata pembeli atau calon mitra suka membaca.
Ada juga saluran yang lebih efisien dan lebih murah - "surat langsung" - iklan surat langsung (lihat "Surat langsung" [D 56]), ketika, setelah mencetak iklan dalam bentuk surat dan mengalikannya, Anda mengirimkannya ke alamat calon mitra atau pembeli Anda.
Bagian khusus dikhususkan untuk spesifik perilaku konsumen dalam kaitannya dengan produk baru. Penulis memperkenalkan pembaca dengan perbedaan individu orang dalam kesiapan mereka untuk menerima suatu inovasi (Kotler menggunakan kata persepsi dalam situasi ini, menafsirkannya sebagai keputusan individu untuk menjadi pengguna tetap produk), membagi semua konsumen menjadi inovator, awal pengadopsi, mayoritas awal, mayoritas akhir dan tertinggal. Selain itu, keberhasilan suatu kebaruan sangat tergantung pada karakteristik produk itu sendiri seperti keunggulan komparatif, kompatibilitas, kompleksitas, keterbagian dari proses penanggalan, dan visibilitas komunikatif. Tampaknya penilaian produk baru semacam itu dapat memperjelas banyak perilaku pembeli potensial.
Pasar - sekumpulan pembeli yang ada dan pembeli potensial dari suatu produk.
Konsep intensifikasi upaya komersial digunakan secara agresif terutama dalam kaitannya dengan barang-barang permintaan pasif, yaitu. barang yang biasanya tidak terpikirkan oleh pembeli untuk dibeli, misalnya asuransi, kamus ensiklopedis, situs kuburan. Di bidang kegiatan ini, berbagai teknik telah dikembangkan dan disempurnakan untuk mengidentifikasi pembeli potensial dan secara kaku menjual barang kepada mereka.
Sekarang kita akan melihat bagaimana pembeli mendekati pembelian produk baru. Dengan kebaruan, yang kami maksud adalah produk, layanan, atau ide yang oleh beberapa calon pelanggan dianggap sebagai sesuatu yang baru. Produk baru mungkin telah beredar di pasaran untuk beberapa waktu, tetapi kami tertarik pada bagaimana konsumen pertama kali mempelajarinya dan memutuskan apakah akan menerimanya. V kasus ini kami memahami persepsi sebagai proses pemikiran yang dilalui seorang individu dari saat pertama kali mendengar tentang suatu hal baru hingga saat penerimaan terakhirnya 25. Kami mendefinisikan persepsi sebagai keputusan individu untuk menjadi pengguna tetap produk tersebut.
Misalkan sebuah perusahaan mengetahui bahwa pembeli di segmen sasaran terutama tertarik pada dua dimensi mobil salju, ukuran dan kecepatan. Pelanggan dan dealer potensial dapat ditanyai bagaimana mereka memandang mobil salju yang bersaing dalam hal parameter ini. Hasil survei disajikan dalam diagram penentuan posisi produk pada Gambar. 48. Pesaing A dianggap sebagai produsen mobil salju kecil yang cepat, Pesaing B adalah produsen mobil salju kecepatan sedang hingga sedang, Pesaing C adalah produsen mobil salju kecepatan lambat berukuran kecil hingga sedang, dan Pesaing D adalah produsen mobil salju besar dengan kecepatan lambat. kecepatan mobil salju. Luas lingkaran dalam diagram sebanding dengan penjualan masing-masing pesaing ini 16.
Namun, seandainya manajemen percaya bahwa potensi keuntungan lebih tinggi dan risikonya lebih kecil jika perusahaan memproduksi mobil kecil berkecepatan tinggi yang bersaing dengan produk pabrikan A. Dalam kasus ini, perusahaan perlu pelajari mobil salju pesaing A dan temukan cara untuk membedakan penawarannya di mata pembeli potensial. Positioning kompetitif dapat dipastikan dengan mengandalkan sifat produk, desain, kualitas, harga dan karakteristik lainnya.
Ini adalah semacam "bahasa" yang digunakan perusahaan (perusahaan) untuk menentukan produknya, serta segala sesuatu yang entah bagaimana terkait dengannya. Masalah S.f. adalah bahwa massa terluas orang (dan bukan hanya pembeli potensial) dari kejauhan, pada jarak yang sangat jauh, mengenali mesin, peralatan, perangkat, kendaraan perusahaan, serta bangunan, pabrik, dll. yang dimiliki oleh perusahaan, membedakannya dengan jelas dari objek serupa dari perusahaan pesaing. Dalam sistem S. f. meliputi hal-hal berikut 1.
Mencari dan menarik pelanggan baru adalah tugas mendesak bagi perusahaan mana pun. Bagaimana Anda menemukan pelanggan potensial, dan yang paling penting, menjadikannya nyata?
Bagaimana menemukan klien potensial
Ada banyak cara untuk menarik pelanggan saat ini. Salah satu yang paling kentara adalah penyebaran berbagai jenis iklan. Anda dapat menempatkan penawaran perusahaan Anda dalam spesialisasi media cetak, di program radio dan TV, melakukan kampanye Internet, atau keduanya. Hal utama adalah memberi tahu pembeli masa depan tentang keunggulan utama dan kebutuhan penawaran Anda, untuk membangkitkan minat maksimal mereka.
Sekilas tentang semua klien potensial!
Kelola hubungan pelanggan, pimpin pekerjaan produktif dengan prospek!
Setelah munculnya minat, penting untuk membangun tindakan lebih lanjut dengan benar. Penting untuk sepenuhnya memenuhi permintaan klien potensial, menjawab semua pertanyaan yang masuk, pastikan untuk mengetahui detail kontaknya untuk melanjutkan komunikasi dan mengundang Anda ke pertemuan pribadi.
Cara lain yang pasti untuk secara aktif mencari klien adalah panggilan dingin, atau, lebih sederhana, menelepon mereka yang belum mengenal Anda. Anda perlu mempersiapkan dengan hati-hati untuk panggilan dingin. Identifikasi setidaknya lima argumen yang akan bermakna bagi pelanggan. Harus diingat bahwa dalam beberapa menit komunikasi, calon klien Anda harus memahami betul bahwa ia ingin bekerja sama dengan perusahaan Anda.
Tetapi sebelum berbicara tentang manfaat produk Anda, pastikan bahwa orang yang Anda ajak bicara bertanggung jawab untuk membuat keputusan yang menarik bagi Anda. Juga penting untuk menanyakan apa yang tidak cocok untuk Anda dalam bekerja dengan pemasok barang dan jasa saat ini. Bahkan jika klien potensial tidak segera menjadi nyata, Anda tidak boleh putus asa, karena banyak waktu dapat berlalu antara minat dan pembelian. Dalam hal ini, perlu untuk secara berkala mengingatkan tentang perusahaan Anda, mengirim surat tentang perubahan dalam penawaran. Kemudian, jika perlu, klien dapat dengan mudah menghubungi Anda.
Bagaimana mengingatkan calon klien tentang perusahaan
Untuk pengingat reguler tentang diri Anda, Anda perlu memelihara basis data pelanggan potensial, di mana informasi berikut harus ditunjukkan:
- nama organisasi klien
- Nama lengkap contact person
- email, alamat pos telepon
- tanggal penting untuk klien
- data penting lainnya (identifikasi kebutuhan, minat, prioritas dalam memilih pemasok, dll).
Otomatisasi pekerjaan dengan klien
Tetap berhubungan dengan pelanggan akan membantu Anda sistem baru Class365 dirancang untuk bekerja secara efektif dengan klien potensial dan klien saat ini. Class365 memiliki modul built-in untuk email dan pengiriman pesan SMS, yang memungkinkan untuk secara efektif melakukan pengaruh pemasaran pada pelanggan tanpa mengunggah database ke situs pihak ketiga.
Dalam modul CRM program, Anda dapat melihat semua dokumen yang dibuat, riwayat pesanan, aktivitas terakhir, korespondensi, komentar manajer tambahan tentang transaksi dengan klien langsung di kartu rekanan. Ini nyaman tidak hanya dari sudut pandang penyimpanan dan pengambilan informasi, tetapi juga saat mentransfer kasus ke karyawan baru. Dengan pendekatan ini, staf tidak perlu bekerja selama berminggu-minggu. Semua yang Anda butuhkan untuk bekerja dengan klien ada dalam satu sistem dan informasi apa pun yang menarik sangat mudah ditemukan.
Agar klien potensial menjadi klien permanen, Anda perlu melakukan banyak upaya, tetapi dasar dari semua pekerjaan adalah perhatian. Perhatikan klien Anda, catat setiap detail negosiasi dalam program Class365 dan Anda akan melihat betapa mudahnya bekerja dengan basis klien.
