Cara menjual pelatihan yang sudah jadi. Pelatih dan pelatih: Cara menjual layanan Anda

Pemasaran pelatihan psikologi untuk pusat-pusat yang menyediakan layanan ini kepada penduduk, dapat dibagi menjadi dua bagian besar - "eksternal" dan "internal".

"Eksternal" - menarik klien yang tidak menghadiri pelatihan di pusat tertentu.

"Internal" - menciptakan motivasi untuk mengikuti berbagai pelatihan bagi orang-orang yang sudah menjalani atau telah menyelesaikan pelatihan di pusat tertentu.

Pemasaran "luar".

Ketentuan umum.

Promosi pelatihan yang efektif tidak dapat mengandalkan satu cara untuk menarik pelanggan.

Anda tidak akan pernah bisa memprediksi dengan tepat metode mana yang akan memberikan efek terbesar.

Setiap cara untuk menarik pelanggan harus dibenarkan secara ekonomi. Artinya, sumber daya yang dihabiskan untuk implementasinya harus dikompensasikan dengan keuntungan finansial.

Masuk akal untuk menggabungkan semua metode berdasarkan konteks promosi pelatihan, fokus mereka, audiens target, dan biaya.

Ketiga poin ini tidak memerlukan investasi finansial, dan banyak yang telah terdaftar di Odnoklassniki dan Kontakt.

2. Penciptaan "virus pemikiran", "teknologi meme".

Menulis dan menceritakan kembali cerita menarik, sebuah kisah tentang pelatihan (pelatih). Penciptaan "mitos" perubahan positif yang luar biasa yang dapat didasarkan pada peristiwa nyata dan manfaat pelatihan. Misalnya, setelah pelatihan "Master of Dating" saya, seorang pemuda membagikan hasil yang tidak biasa. Dia mengatakan bahwa sekarang anak-anak, anjing, dan polisi lalu lintas dengan mudah mengenalnya, dan gadis-gadis itu entah bagaimana kebetulan ada di sekitar, dia bahkan tidak tahu mengapa itu terjadi. Dia menyadari bahwa perlu untuk menetapkan tujuan lebih tepat sebelum pelatihan, jika tidak, Anda akan sukses dengan semua orang! Apakah Anda membutuhkan semuanya?

Kisah-kisah seperti itu harus diceritakan saat istirahat, pesta teh, forum, dan sebagainya. Seolah menghibur mitos yang dibagikan secara kebetulan, dengan penempatan aksen yang tepat.

Untuk setiap pelatihan - satu buku, ini adalah norma, semakin banyak semakin baik.
Dari versi cetak, pastikan untuk membuat buku audio.
Format setiap buku menjadi artikel. Lihat poin 8.
Paling cara cepat menulis buku adalah membuat rekaman audio pelatihan, memformatnya. Anda juga bisa menulis artikel.
Semua buku tentang pelatihan tertentu harus diserahkan untuk dijual. Mereka lebih penting daripada buku atau karya non-tema apa pun oleh penulis luar.

10. Membuat presentasi video.

Untuk setiap pelatihan, akan berguna untuk membuat presentasi video. Lebih baik pemimpin pelatihan itu direkam. Ini juga akan baik untuk merekam ulasan video dari pelatihan sehingga orang memberikan masukan menunjukkan keberhasilan dan manfaat tertentu dari pelatihan. Selanjutnya, kami memposting semua ini secara gratis di layanan video terkenal, dan, tentu saja, di situs web kami, sebagai tambahan untuk deskripsi pelatihan.

11. Radio.

Akan berguna jika pelatih melakukan serangkaian program, atau beberapa rubrik. Tentu saja, undangan tunggal untuk siaran juga berguna, tetapi penonton tidak punya waktu untuk mengingat orang yang diundang selama 15 menit. Siaran radio harus teratur. Tawarkan judul topikal, program menarik, kepada pemimpin redaksi stasiun radio. Jika mereka tertarik, maka efek pertunjukan tidak akan membuat Anda menunggu.

12. Kelas presentasi.

Masuk akal jika mereka gratis dan Anda dapat mengumpulkan jumlah peserta potensial yang cukup dalam pelatihan. Dimungkinkan untuk mengadakan one-day marathon, dimana setiap pemimpin pelatihan akan melakukan presentasi selama 1 jam, sehingga ada kesempatan untuk menonton sebanyak mungkin pelatihan dan pelatih.

13. Partisipasi dalam karya populer apa pun edisi cetak.

Ini mungkin pemeliharaan judul atau kolom terpisah, jawaban reguler atas pertanyaan dari pembaca, artikel yang sama. Di sana, kemungkinan besar, tidak akan ada iklan pelatihan langsung, tetapi pelatih dapat menampilkan dirinya sebagai orang yang menarik, kompeten ke segala arah.

14. Informasi dari rekan (pelatih lain).

Lebih baik jika, dalam konteks pelatihan yang sedang berlangsung, pelatihan Anda akan direkomendasikan sebagai yang paling menarik tentang masalah tertentu.

15. Pelatihan daring.

Jika memungkinkan untuk mengumpulkan audiens yang cukup, dimungkinkan untuk mengadakan pelatihan kecil atau presentasinya, di mana harus memberi bahan menarik, yang akan mendorong Anda untuk datang dan mengikuti kelas lengkap di pusat pelatihan.

16. Pembelajaran jarak jauh.

Orang-orang yang tinggal jauh dari kota tempat pelatihan diadakan akan dengan senang hati belajar dari jarak jauh. Ini memungkinkan untuk menghadirkan pelatih, pelatihannya. Masuk akal untuk mengatur kelas seperti itu jika Anda memotivasi siswa untuk datang ke pelatihan - intensif, atau melakukan pelatihan dengan biaya.

17. Berbicara di berbagai acara tidak secara langsung berkaitan dengan kemungkinan menarik pelanggan.

Konferensi, meja bundar, diskusi, pameran. Pada acara ini, Anda dapat membuat laporan, menawarkan pelatihan. Misalnya, pameran perjalanan, di mana Anda dapat membuat laporan tentang cara membuat iklan untuk perusahaan perjalanan, dll. Pelatih harus meninggalkan materi tentang dirinya dan pelatihannya.

18. Cetak iklan di lokasi klien potensial.

Jika pelatihan pertumbuhan pribadi diadakan, dirancang untuk kaum muda, kemudian memasang iklan di institut, lainnya institusi pendidikan, akan berguna. Namun, tidak perlu menempatkan informasi tentang pelatihan bisnis di halte.

Saya tidak bermaksud SPAM, jika ada pelanggan di situs Anda, maka berita tentang pelatihan dapat dikirimkan kepada mereka. Banyak yang menggunakan layanan surat berbayar.

20. Toko buku khusus dan sederhana.

Toko yang menjual literatur dan materi "esoteris" terkadang mengizinkan Anda memasang iklan tentang pelatihan tematik dengan sedikit biaya.

Itu dibayar dan mahal, sehingga praktis tidak dapat diakses. Tetapi jika ada anggaran, opsi ini tidak dikecualikan.

22. Produksi berbagai buku referensi tentang pelatih, perusahaan pelatihan, pelatihan itu sendiri.

Pada dasarnya, kerjakan citra pelatih atau pusat pelatihan.

Pemasaran "internal".

1. Informasi yang mudah diakses dan sederhana tentang semua pelatihan yang diadakan di organisasi.
Kemudahan deskripsi.

Skema umum. Pelatihannya tentang apa, untuk siapa, apa yang bermanfaat, apa manfaatnya, siapa yang memimpin, harganya.
Kurangnya deskripsi yang sama untuk pelatihan yang berbeda

Tidak boleh ada dua deskripsi yang identik untuk pelatihan yang berbeda. Ini menciptakan kebingungan dan persaingan yang tidak perlu.

Judul yang menarik dan pertanyaan retoris

Apa kamu tau bagaimana caranya...?

Apa lagi yang bisa...?

Berapa harganya…..?

Dll.

2. Komunikasi pribadi pengurus, pengelola pusat dengan pengunjung.

Klarifikasi kebutuhan. Saran untuk mengunjungi pelatihan di mana kebutuhan ini dapat dipenuhi.

3. selebaran.

Jadwal latihan. Deskripsi Singkat pelatihan, periklanan.

Menciptakan suasana belajar yang nyaman.

Makanan, kopi, teh. Penyelesaian yang tepat waktu dan cepat dari semua pertanyaan peserta pelatihan.

Ini pendek dan kebanyakan cara gratis promosi pelatihan, yang dapat berguna baik untuk organisasi maupun pelatih individu yang mengiklankan pelatihan mereka sendiri.

Penjualan terdiri dari banyak elemen yang terhubung pada satu titik. Menghubungkan semua elemen membutuhkan waktu dan kerja keras. Anda harus mulai di suatu tempat.

Hari ini kita akan bicara tentang tugas tes yang saya berikan kepada klien saya sebelum memulai pelatihan. Tugas ini perlu "dilakukan dengan bodoh" dan menjelaskan hasilnya. Saya sarankan Anda menyimpan catatan Anda dengan hati-hati, itu akan tetap berguna bagi Anda. Baca terus untuk mengetahui betapa mudahnya menyelesaikan tugas-tugas ini. Klien datang dengan tingkat keahlian yang berbeda, dengan pengalaman kerja yang berbeda, jadi saya membagi tugas secara kondisional menjadi 3 kelompok.

1. Katak adalah Anda yang belum berkonsultasi untuk uang. Untuk melakukan konsultasi gratis - tolong, tetapi mengambil uang tidak nyaman. Jika Anda mengenali diri sendiri, maka saya sarankan Anda menyelesaikan tugas:

Dalam 2 minggu Anda perlu melakukan 10 konsultasi dan menerima 100 rubel dari klien sebagai biaya. Ya, hanya 100 rubel. Ini memotong freeloader di pintu masuk dan Anda mendapatkan keterampilan untuk berbicara tentang biaya Anda. Jika Anda siap menerima jumlah yang lebih besar, pertaruhkan jumlah yang lebih besar.

Penting untuk membuat catatan penjelasan untuk konsultasi ini: apa yang berhasil Anda lakukan, apa yang membuat Anda terjebak, jenis penolakan apa yang klien atasi, apa kesulitannya. Perasaan apa yang Anda alami ketika mereka menyebut jumlah biaya dan ketika mereka mengambil uang. Akibatnya, Anda harus memiliki pengalaman penelitian minimal 10 konsultasi.

Kenalan, tetangga, rekan kerja, atau teman Anda dari jejaring sosial dapat menjadi klien (Skype belum dibatalkan).

2. Rata-rata - ini adalah Anda yang menyarankan "untuk 3 kopecks" per jam. Karena berbagai alasan, Anda tidak berani menaikkan biaya layanan Anda dan terus bekerja keras untuk mendapatkan sesuatu. Anda mengejar klien, siap bekerja pada waktu yang tidak tepat bagi Anda, hanya untuk mendapatkan uang.

Tugas Anda sederhana: naikkan biaya layanan Anda 1,5 kali lipat dan lakukan 10 konsultasi dengan harga baru.

Anda juga perlu membuat catatan tentang hasil pekerjaan ini: apa hal yang paling sulit ketika Anda pertama kali menyebut peningkatan biaya layanan Anda, bagaimana perasaan Anda terhadap 3, 5 dan 10 klien telah berubah. Keberatan pelanggan apa yang Anda tangani dengan mudah dan apa yang Anda perjuangkan?

3. Pengguna tingkat lanjut - Anda adalah spesialis dengan pengalaman, kualifikasi Anda tinggi, dan penghasilan meninggalkan banyak hal yang diinginkan. Saya sarankan Anda melakukan hal berikut:

Psikolog cenderung menjual waktu mereka. Baik klien dan Anda tidak tahu berapa banyak yang akan Anda hasilkan hari ini - 1 jam, 1,5 jam, 2 jam.

Saya menyarankan Anda mendapatkan pengalaman berinteraksi dengan klien ini: Anda menyebutkan jumlah biaya Anda untuk konsultasi, dan kemudian tentukan berapa lama Anda akan bekerja. Contoh:
"Konsultasi saya berharga 3.000 rubel, kami akan bekerja dengan Anda dalam waktu 1,5 jam" Dengan demikian, Anda memiliki kejelasan bahwa Anda akan mendapatkan 3.000 rubel untuk layanan Anda, menghabiskan 40 menit, 60 menit, 1,5 jam - bagaimana kelanjutannya. Bagi klien, ini juga kejelasan dan kepastian.

Saya menyarankan agar Anda membuat catatan pengamatan perasaan Anda ketika Anda menggunakan metode kerja ini, ditambah reaksi klien penting - apakah ada keberatan, apa itu.

Jadi, Anda telah membuat keputusan untuk melakukan salah satu tugas ini. Kemungkinan besar, Anda mulai memberikan penjelasan kepada pelanggan mengapa Anda bertindak seperti yang Anda lakukan hari ini. Ini meningkatkan kecemasan Anda dan termasuk sabotase diri, yang dapat memanifestasikan dirinya dengan cara apa pun: Anda menunda "untuk nanti", membenci dan mengatakan bahwa ini adalah "omong kosong", Anda tidak menyelesaikan tugas sama sekali.

Dan sekarang kelegaan yang dijanjikan untuk penderitaan Anda. Otak memiliki sifat seperti itu: ketika kita membicarakan hal-hal yang jelas bagi diri kita sendiri, kita menjadi tenang dan rileks. "Katakan yang sebenarnya - Anda akan merasa lebih baik." Karena itu, jangan menciptakan apa pun, katakan yang sebenarnya kepada klien. Anda dapat mengatakan bahwa Anda sekarang melakukan tugas pembinaan, mendapatkan pengalaman baru - itu benar! Karena Anda membaca posting ini, itu berarti topik penjualan layanan Anda relevan bagi Anda dan Anda dapat menjadi peserta pelatihan ini dengan menyelesaikan tugas yang diajukan dan mendapatkan pengalaman baru. Ketika pelanggan mendengar bahwa Anda sedang dalam pelatihan dan melakukan sesuatu yang baru untuk diri Anda sendiri, mereka mulai mendukung Anda. Mereka memberikan banyak informasi berharga dan berguna untuk Anda. Dengarkan, tulis, klarifikasi, tanyakan lagi. Saat ini, klien memberi Anda nilai dan juga membayar Anda untuk konsultasi.

Baca juga:

• 
  
• 
  

Jika Anda seorang manajer penjualan, Anda mungkin ingin menjual lebih banyak saat ini. Apakah kita menebak? Pelatihan, seminar, kelas master tentu saja bagus. Tetapi tanpa kerja mandiri, hampir tidak mungkin untuk mencapai hasil yang tinggi. Itulah sebabnya kami menerbitkan pilihan latihan yang dapat Anda lakukan sendiri atau bersama rekan kerja. Pelajari, isi ulang, dan tingkatkan penjualan Anda!

1. Presentasi diri

Masing-masing dari 30 kartu menggambarkan postur atau gerakan tertentu dari klien. Gestur dan postur berarti suasana hati yang positif atau sikap negatif terhadap sesuatu, masing-masing kartu menunjukkan reaksi klien terhadap kata-kata atau tindakan Anda. Anda hanya mengambil kartu dari dek dan menebak apa arti gerakan ini atau itu. Kemudian balikkan kartu dan periksa diri Anda dan tebakan Anda.

melatih keterampilan komunikasi nonverbal dapat dilakukan baik secara mandiri maupun dalam tim dengan rekan kerja. Jika Anda bermain dalam tim, maka masing-masing pemain secara bergantian mengambil kartu dari geladak, menebak reaksi seperti apa yang digambarkan di dalamnya, dan jika ternyata benar, ia menyimpan kartu itu untuk dirinya sendiri. Pemenangnya adalah yang menebak sebanyak mungkin gerakan atau pose klien.

5. Properti-manfaat

Jika Anda bekerja di bidang penjualan, Anda mungkin tahu bahwa inti dari teknik "Fitur-Manfaat" adalah menerjemahkan fitur dan karakteristik produk secara konsisten menjadi manfaat yang jelas bagi klien (misalnya, "baterai polimer lithium" adalah properti dari produk; manfaat yang membawa properti ini adalah pengoperasian telepon yang lama tanpa pengisian ulang). Dengan menggunakan teknik ini selama presentasi, setelah menjelaskan fitur produk apa pun, kami menyertakan frasa penghubung dalam percakapan yang membantu beralih ke deskripsi manfaat. Contoh frasa: "itu akan memungkinkan Anda ...", "itu akan memberi Anda kesempatan ...", "terima kasih untuk ini ...".

Sekarang kuasai teknik ini. Bagilah selembar kertas secara vertikal menjadi 2 kolom. Di sebelah kiri tuliskan semua fitur produk atau layanan yang Anda tawarkan kepada klien, dan di sebelah kanan - semua manfaat yang dapat diperoleh dari setiap fitur. Di samping setiap fitur, tuliskan setidaknya satu manfaat, dan semakin banyak manfaat yang Anda temukan dari setiap fitur, semakin baik.

6. Permintaan maaf, penolakan dan permintaan

Pemanasan sederhana ini akan membantu Anda meningkatkan keterampilan Anda dalam menghadapi keberatan pelanggan, mempelajari cara merespons dan menanggapi permintaan maaf, penolakan, dan permintaan pelanggan dengan benar.

Permintaan maaf harus selalu singkat dan sopan:
- Maaf! Maaf!

Bertanggung jawab atas langkah Anda selanjutnya.
- Saya akan menuliskan informasinya...

Laporkan langkah Anda selanjutnya:
- Saya akan mencari tahu semuanya dan memberi tahu Anda dalam 10 menit.

Mulailah permintaan dengan manfaat bagi lawan bicara.
- Untuk cepat...

Nyatakan inti dari proposal.
- Saya butuh…

Ajukan pertanyaan tentang persetujuan.
- Apa kamu setuju?

Saat menolak, tawarkan opsi alternatif.
- Sayangnya, ini tidak mungkin, tetapi saya dapat menawarkan kepada Anda ...

Putuskan harapan, tunjukkan bahwa Anda siap melakukan yang terbaik.
- Saya akan melakukan yang terbaik untuk...

Sekarang, dengan menggunakan informasi yang dijelaskan di atas, cobalah untuk menanggapi dengan kompeten keberatan, penolakan, atau permintaan dari pelanggan ini.

1. Klien memberitahu Anda: Anda tidak tahu bagaimana berkomunikasi dengan klien. Apa reaksi Anda?
2. Klien berkata kepada Anda: Mengapa Anda berbicara dengan saya dengan begitu kasar? Apa reaksi Anda?
3. Klien memberi tahu Anda: Anda sama sekali tidak tahu cara melayani. Apa reaksi Anda?
4. Klien memberi tahu Anda: Anda tidak memiliki sesuatu yang baik sama sekali. Apa reaksi Anda?
5. Klien memberi tahu Anda: Selalu ada beberapa masalah di perusahaan Anda. Apa reaksi Anda?
6. Klien memberi tahu Anda: Anda tidak akan pernah bisa diandalkan. Apa reaksi Anda?
7. Klien memberi tahu Anda: Anda sama sekali tidak punya apa-apa untuk diambil. Apa reaksi Anda?
8. Klien memberi tahu Anda: Anda tidak tahu jangkauan Anda dengan baik. Apa reaksi Anda?
9. Anda melayani pelanggan, yang lain menghubungi Anda. Apa yang kamu katakan?
10. Pembeli berkata kepada Anda: Anda menginjak kaki saya. Apa reaksi Anda?
11. Pelanggan membeli barang cacat membawanya ke toko Anda. Klien marah. Apa yang akan Anda katakan padanya?
12. Seorang pelanggan menelepon toko Anda dan menanyakan apakah mereka memiliki stok "70 paku". Dia diberitahu bahwa ada. Ketika dia datang untuk mereka, ternyata mereka sudah terjual habis. Klien marah. Apa yang akan Anda katakan padanya?

7. Menangani keberatan

Manajer penjualan mana pun harus dapat menanggapi keberatan dengan benar dan pada saat yang sama memberikan argumen seperti itu, setelah itu akan sangat sulit bagi klien untuk menolak membeli.

Anda dapat menemukan jawaban atas keberatan dalam proses bermain kartu " Bekerja dengan keberatan". Yang terbaik adalah bermain dalam tim, tetapi Anda juga dapat bermain sendiri: Anda cukup mengambil satu kartu dari dek dan mengatakan dengan lantang reaksi Anda terhadap keberatan yang dijelaskan di dalamnya.

8. Setuju

Bagaimana cara menangani keberatan pelanggan?

1. Penting untuk mengecualikan dari pidato Anda atau meminimalkan penggunaan kata-kata: "tidak", "tidak", "tetapi", "tidak bisa", "tidak bisa".
2. Biarkan klien berbicara.
3. Untuk menerima keberatan klien, tidak perlu menyetujui keberatan itu sendiri. Anda dapat menyetujui beberapa bagian dari pernyataan tersebut, dan kemudian memproses keberatan tersebut. Misalnya: “Ya, harga kami lebih tinggi dari rata-rata pasar, dan pada saat yang sama…”; "Saya setuju, ada pendapat seperti itu ...".
4. Gunakan frasa lampiran: "Saya mengerti Anda ...", "Saya sering mendengar tentang ini, dan ada beberapa kebenaran dalam hal ini ...", "Bagus Anda menyebutkan ini ...", "Terima kasih telah mengingatkan saya dari ini...".

Sekarang coba temukan cara untuk menyetujui pernyataan ini dengan benar dan menguntungkan, dengan membayangkan bahwa situasi seperti itu terjadi selama penjualan.

• Rusia adalah negara terburuk di dunia.
• Toko Anda menjual sampah lengkap.
• Anda tidak mengerti semua ini.
• Aku tidak menyukaimu.
• Ini adalah ban terburuk yang pernah saya lihat dalam hidup saya.
• Anda tidak memiliki apa yang saya butuhkan.
• Anda adalah penjual terburuk yang saya kenal.
• Anda menawarkan produk yang salah.
• Saya tidak percaya bahwa ini adalah obat yang andal dan efektif.
• Kami tidak butuh apa-apa.
• Kami sudah memiliki pemasok.
• Bahasa Rusia selalu lebih buruk daripada impor.
• Saya tidak pernah mengambil Cina.
• Kami baru-baru ini melakukan pembelian.
• Saya telah mendengar hal-hal buruk tentang Anda.
• Saya tidak yakin apa yang Anda katakan itu benar.

9. Bagaimana cara Anda menghadapi konflik?

Pada tahap presentasi, pelanggan memiliki keberatan, dan jika Anda salah bereaksi, maka konflik muncul. Tes ini akan membantu Anda mengidentifikasi strategi perilaku Anda dalam konflik dan memahami seberapa konstruktifnya dan bagaimana hal itu dapat ditingkatkan.

Dari tes ini, Anda akan belajar tentang 5 jenis perilaku:

Tipe I. "Penyu" (penghindaran)- strategi meninggalkan cangkang, mis. penolakan baik untuk mencapai tujuan pribadi dan untuk berpartisipasi dalam hubungan dengan orang lain.

Tipe II. "Hiu" (persaingan)- strategi kekuatan: tujuan sangat penting, hubungan tidak. Tidak masalah bagi orang-orang seperti itu apakah mereka dicintai, mereka percaya bahwa konflik diselesaikan dengan memenangkan salah satu pihak dan kehilangan yang lain.

Tipe III. "Anak beruang" (adaptasi)- strategi untuk menghaluskan sudut tajam: hubungan itu penting, tidak ada tujuan. Orang-orang seperti itu ingin diterima dan dicintai, untuk itu mereka mengorbankan tujuan mereka.

Tipe IV. "Rubah"- (strategi kompromi: sikap moderat terhadap tujuan dan hubungan). Orang-orang seperti itu rela mengorbankan beberapa tujuan untuk menyelamatkan hubungan.

Tipe V. "Burung Hantu"- strategi konfrontasi dan kerjasama yang terbuka dan jujur. Perwakilan dari tipe ini menghargai tujuan dan hubungan. Mereka secara terbuka menentukan posisi dan mencari jalan keluar dalam kerja sama untuk mencapai tujuan, berusaha menemukan solusi yang memuaskan semua orang.

Tugas Anda- bacalah peribahasa dan aforisme dengan cermat dan tentukan dalam skala lima poin sejauh mana masing-masing dari mereka khas untuk perilaku Anda dalam suatu konflik. 1 - tidak khas sama sekali, 2 - jarang, 3 - kadang-kadang, 4 - sering, 5 - sangat khas.

1. Kedamaian yang buruk lebih baik daripada pertengkaran yang baik.
2. Jika Anda tidak dapat membuat orang lain berpikir seperti yang Anda inginkan, buatlah dia melakukan seperti yang Anda pikirkan.
3. Lembut menyebar, tapi sulit untuk tidur.
4. Tangan mencuci tangan.
5. Pikiran itu baik, tetapi dua lebih baik.
6. Dari dua pendebat, yang lebih dulu diam lebih pintar.
7. Siapa yang lebih kuat, dia "lebih ke kanan".
8. Jika Anda tidak memakainya, Anda tidak akan pergi.
9. Dari domba hitam - setidaknya seberkas wol.
10. Kebenaran adalah apa yang orang bijak ketahui, bukan apa yang dibicarakan semua orang.
11. Siapa pun yang menyerang dan melarikan diri akan dapat bertarung di hari berikutnya.
12. Kata "kemenangan" jelas tertulis hanya di punggung musuh.
13. Bunuh musuhmu dengan kebaikan.
14. Kesepakatan yang adil tidak akan menyebabkan pertengkaran.
15. Tidak ada yang memiliki jawaban lengkap, tetapi setiap orang memiliki sesuatu untuk ditambahkan.
16. Jauhi orang-orang yang tidak setuju dengan Anda.
17. Pertempuran dimenangkan oleh mereka yang percaya pada kemenangan.
18. Sebuah kata yang baik tidak membutuhkan biaya, tetapi sangat dihargai.
19. Anda - untuk saya, saya - untuk Anda.
20. Hanya mereka yang melepaskan monopoli mereka atas kebenaran yang dapat memperoleh manfaat dari kebenaran yang dipegang oleh orang lain.
21. Siapa yang berpendapat - tidak bernilai sepeser pun.
22. Siapa yang tidak mundur, dia akan melarikan diri.
23. Seekor anak sapi yang penuh kasih sayang mengisap dua ratu, dan anak sapi yang keras kepala tidak mengisap apa pun.
24. Siapa yang memberi - berteman.
25. Tunjukkan kekhawatiran Anda dan konsultasikan dengan orang lain.
26. Jalan terbaik menyelesaikan konflik - menghindarinya.
27. Tujuh kali mengukur dipotong sekali.
28. Kelemahlembutan menang atas kemarahan.
29. Lebih baik titmouse di tangan daripada bangau di awan.
30. Ketulusan, kejujuran dan kepercayaan memindahkan gunung.
31. Tidak ada di dunia ini yang pantas untuk diperdebatkan.
32. Hanya ada dua jenis orang di dunia ini: pemenang dan pecundang.
33. Jika sebuah batu dilemparkan ke arah Anda, lemparlah sepotong kapas sebagai tanggapan.
34. Konsesi timbal balik menyelesaikan berbagai hal dengan sempurna.
35. Gali dan gali tanpa lelah - Anda akan sampai ke dasar kebenaran.

23.06.2016

Halo pembaca kami yang terkasih! Hari ini kami tidak hanya relevan, tetapi juga sangat topik yang menarik. Dalam realitas modern, kita semakin dihadapkan pada kebutuhan untuk menjual sesuatu yang tidak dapat dilihat dalam perwujudan fisik atau disentuh. Misalnya, inilah cara menjual pelatihan jika Anda tidak tahu apa itu dan memiliki gagasan yang sangat kabur tentang nilai sebenarnya.

Terlepas dari skeptisisme orang-orang yang putus asa oleh situasi ekonomi, mode pelatihan tetap tidak berubah. Apalagi bagi sebagian orang, cara mendapatkan informasi ini sudah menjadi kebiasaan atau gaya hidup. Tidak ada yang membantah fakta bahwa beberapa pelatihan tidak menarik sama sekali dan bukan merupakan pengumpulan uang bagi siapa pun. informasi yang perlu. Kita juga tahu tentang aktivitas yang disebut pelatih bisnis, yang memikat publik yang mudah tertipu ke acara-acara di mana mereka berjanji untuk membentuk pola pikir seorang jutawan. Kami ingat pelatihan paling mencolok dalam dekade terakhir, yang berhasil dilakukan oleh "profesor" Amerika dari semua jenis ilmu, Robert Fletcher, sampai penangkapannya. Sebenarnya, tidak hanya artikel dan disertasi, tetapi juga seluruh buku telah ditulis tentang berbagai pelatihan. Tentu saja, dengan latar belakang semua hal negatif ini, bahkan yang terbaik dan pelatihan yang bermanfaat cukup sulit untuk dijual.

Pengecualian mungkin adalah pelatihan yang diadakan untuk spesialis sempit. Mereka cenderung menjual pelatihan mereka perusahaan besar dengan siapa mereka membangun hubungan jangka panjang. Jadi, misalnya, spesialis dari seluruh dunia datang ke pelatihan yang diadakan oleh perusahaan terbesar. Program acara termasuk meja bundar, kunjungan tematik dan kemungkinan pelajaran individu. Jelas bahwa kami tidak akan menjual pelatihan semacam itu. Setidaknya di sini dan hari ini. Tetapi Anda akan belajar bagaimana menjual pelatihan biasa di bagian berikutnya.

Bungkus saya sebuah kesempatan

Untuk memahami cara menjual pelatihan, Anda perlu memahami tujuan apa yang dikejar oleh klien yang akan Anda tawarkan. Kemungkinan besar, orang yang mencari pelatihan bermaksud untuk menerapkan satu atau lebih dari tugas-tugas berikut:

Percayai pengalaman kami – daftar ini dapat berlangsung cukup lama. Sebelum Anda memberi tahu diri Anda dan atasan Anda bahwa pelatihan sangat sulit untuk dijual, jika bukan tidak mungkin, Anda harus hati-hati membaca daftar itu lagi dan melihat sekeliling Anda - pada kenyataannya, setiap orang kedua bisa menjadi klien Anda. Harus dijelaskan kepada seseorang yang belum menunjukkan minat bahwa pada pelatihan ini dia pasti akan mendapatkan apa yang dia butuhkan. Pada saat yang sama, Anda tidak menipu siapa pun dan Anda tidak melakukan kesalahan. Yang utama adalah memahami format pelatihan dan topiknya, memahami apa itu pelatih, dan kemudian menentukan perkiraannya target audiens dengan yang Anda harus bekerja.

Mayoritas orang modern, tidak peduli apa, mereka memahami bahwa menghadiri pelatihan sangat penting. Bahkan jika Anda tidak menyukai acara tersebut dan semua yang dikatakan di sana dapat dengan mudah ditemukan di Google, Anda masih mendapatkan banyak keterampilan yang berguna, yang nilainya belum Anda sadari:

• Keterampilan komunikasi yang diasah.
• Punya kontak baru.
• Mereka mengumumkan diri mereka sendiri.

Percayalah, terkadang menghadiri pelatihan memberikan hasil yang paling tidak terduga. Misalnya, kami mengetahui kasus ketika spesialis yang sebelumnya tidak diklaim menerima tawaran dari pemberi kerja bukan penduduk yang mereka temui di acara bisnis.

Beli hasil

Skema untuk pelatihan penjualan sangat beragam seperti pelatihan itu sendiri. Tapi di sini adalah yang paling penjualan yang efektif hanya mereka yang dilakukan tanpa skema apapun. Anda seharusnya tidak menjual pelatihan seperti itu. Tidak ada yang perlu membeli berjam-jam duduk di aula atau "ganya" di alam. Harap dicatat bahwa pembeli menerima tiket, yang akan ia tukarkan dengan alat, yang dengannya ia akan menerima hasil yang diinginkan. Itulah mengapa Anda tidak boleh mengulangi kesalahan paling umum dalam melatih penjual dan menawarkan untuk membeli "sebuah cerita tentang cara terbaik untuk melakukan ini atau itu." Percayalah, jika Anda hanya dikirim pulang secara budaya, itu akan menjadi sukses besar! Seseorang tidak ingin membeli pelatihan, dia ingin membeli hasil atau, sederhananya, solusi untuk masalahnya. Jika lebih sederhana, maka dia ingin mendapatkan pil, setelah meminumnya masalahnya akan teratasi.

Jangan pernah memusatkan perhatian seseorang pada satu keuntungan dari pelatihan. Sekalipun semuanya jelas dan dijabarkan dalam judul itu sendiri, tetap perluas daftar dan tinggalkan beberapa baris untuk fantasi. Misalnya, saat menjual pelatihan untuk pengawal, Anda tidak boleh fokus pada fakta bahwa mereka akan berkenalan dengan perubahan baru dalam undang-undang, menguasai teknik pertarungan tangan kosong yang unik dan mendapatkan kesempatan untuk menembak sasaran dengan senjata penembak jitu. Itu semua dapat diakses oleh semua orang. Untuk yang pertama, ada Internet, untuk yang kedua, gym dan sistem luminer tangan-ke-tangan, dan untuk yang ketiga, sebagai aturan, jarak tembak digunakan jika perlu.

Lengkapi daftarnya dengan fitur-fitur yang akan sangat menarik perhatian bodyguard. Sebagai contoh:

• Para pemimpin PSC terbesar di negara itu berpartisipasi dalam pelatihan tersebut.
• Non-kontak akan ditunjukkan dan pendaftaran akan dilakukan ke sekolah yang dijalankan oleh siswa Kadochnikov.
• Lulusan sekolah bodyguard wanita akan menunjukkan keahliannya.

Peluang ini mungkin menarik bagi pemula dan profesional, dan Anda dapat dengan mudah menjual pelatihan dan mengisi basis untuk penjualan berikutnya.

Hampir poin utama dalam pertanyaan tentang bagaimana menjual pelatihan , adalah administrasi. Jangan malas menemani tidak hanya penjualan, tetapi juga proses pasca penjualan. Ya, uang sudah masuk ke rekening penyelenggara dan Anda telah menyelesaikan pekerjaan Anda secara resmi. Tapi jangan berhenti:

• Panggil dan ajukan pertanyaan klarifikasi.
• Lakukan survei tambahan mengenai pertanyaan yang menarik minat peserta.
• Berikan saran tentang peralatan.
• Laporkan promosi dan peluang baru.
• Tertarik pada hasil. Tunjukkan minat yang tulus pada keinginan Anda untuk kegiatan berikut.
• Tawarkan untuk memposting ulasan pelatihan tentang sumber daya tertentu.
• Undang ke grup di jejaring sosial.
• Ingatlah bahwa sebagian besar peserta mengikuti pelatihan dengan harapan dapat bertemu dengan orang-orang yang berpikiran sama, orang-orang dengan masalah yang sama, dan mereka yang telah berhasil memecahkan masalah ini.
• Laporkan peristiwa dan berita serupa.

Alih-alih kata perpisahan

Jangan putus asa jika upaya pertama untuk menjual pelatihan tidak mendapatkan hasil yang diinginkan. Lanjutkan memposting informasi tentang semua sumber daya yang tersedia untuk Anda. Berkomunikasi dengan setiap orang, hindari klise dan slogan. Percayalah, sebagian besar calon klien Anda adalah orang-orang yang tertarik, siap memberikan algoritme sendiri tentang cara menjual pelatihan. Sangat jujur ​​dengan mereka dan dengan diri sendiri dan Anda akan berhasil. Dan kami mengucapkan selamat tinggal kepada Anda dan berjanji untuk mengundang Anda ke pelatihan, yang akan kami kunjungi sendiri. Ikuti publikasi kami dan jangan lupa untuk memberi tahu teman Anda tentang kami.

Hormat kami, Ivan Balashov!

Kebanyakan manajer penjualan cepat atau lambat menghadapi masalah dalam mengembangkan berbagai keterampilan profesional. Apalagi masalah ini muncul, baik untuk manajer pemula maupun yang sudah berpengalaman. Untuk mengatasi masalah tersebut, berbagai pelatihan bagi manajer penjualan.

Bagaimana melakukan pelatihan penjualan, di lapangan dan untuk kepentingan manajer? Bagi mereka yang tidak memiliki kesempatan untuk mengikuti pelatihan penjualan penuh, kami menawarkan pilihan latihan untuk mengembangkan keterampilan penjualan. Manajer penjualan Anda akan memiliki kesempatan untuk mengerjakan yang sudah ada atau mendapatkan keterampilan baru yang dibutuhkan dalam penjualan ke gudang senjata mereka.

Kita akan melihat latihannya:

1. Kesan pertama
2. Penjual Samurai
3. kursi keberatan
4. Danetki
5. Malaikat putih dan hitam
6. lawan bicara yang sulit
7. Lebih banyak mendengar, lebih sedikit bicara
8. Tindakan dasar

1. Kesan pertama

Manajer penjualan tidak cukup memperhatikan kesan pertama, dengan fokus pada esensi penjualan.

Latihan pelatihan penjualan ini akan membantu Anda mengembangkan keterampilan melakukan kontak pertama dengan pembeli dan meningkatkan tindakan yang ditujukan untuk membuat kesan pertama yang positif. Tetapi apakah kita cukup memperhatikan kemampuan kita untuk membentuk kesan pertama yang menyenangkan tentang diri kita sendiri?

Durasi - 30-45 menit, jumlah manajer penjualan yang berpartisipasi dari 6 hingga 14 orang. Sebelumnya, Anda perlu menyiapkan lembar di mana teks tugas akan dicetak sesuai dengan jumlah anggota kelompok + 2.

Fulfillment: fasilitator (mungkin kepala bagian penjualan) membacakan tugas kepada peserta dan mereka menyelesaikan tugas yang tertulis di lembar selama 5-7 menit. Tugas yang tertulis di lembar: dalam banyak kasus, kesan pertama yang menyenangkan mempengaruhi hasil positif dari transaksi. Anda perlu membuat daftar cara-cara di mana seorang manajer penjualan dapat meninggalkan kesan pertama yang positif tentang dirinya sendiri.

Setelah itu, para manajer berkumpul dalam kelompok kecil (3-4 orang) dan mendiskusikan apa yang telah mereka persiapkan secara individual, membawa semua informasi ke dalam satu presentasi kelompok. Setiap kelompok kecil mempresentasikan hasil kerjanya, dan pelatih merangkum semua pertunjukan. Setelah itu, grup perlu digabungkan menjadi dua tim, satu - manajer penjualan, yang lain - pelanggan dan latih kenalan, menggunakan semua metode di atas untuk membuat kesan pertama yang positif.

2. Penjual Samurai

Latihan dalam pelatihan penjualan ini membangun keterampilan interaksi yang efektif dengan pembeli. Selain itu, memberikan kesempatan untuk mengembangkan kemampuan kreatif.

Durasi - tidak terbatas, jumlah manajer penjualan yang berpartisipasi - 12-16 orang.

Dari kelompok manajer penjualan yang berpartisipasi, dipilih 3-4 orang. Mereka akan berperan sebagai penjual samurai, selebihnya akan menjadi pembeli biasa.

Penjual samurai diberi instruksi berikut: “Anda sedang menjalani pelatihan khusus untuk samurai. Sekarang Anda sedang mempraktikkan keterampilan yang sangat penting - untuk melihat orang yang ada di sebelah Anda, seolah-olah di gunung yang jauh, yaitu, mengamati keseimbangan penuh dalam berkomunikasi dengannya. Inilah yang perlu Anda tunjukkan saat berkomunikasi dengan pembeli, pada saat yang sama, menjawab semua pertanyaannya.

Manajer penjualan yang tersisa adalah "Pembeli". Mereka diberi petunjuk sebagai berikut: “Anda akan berperan sebagai pembeli biasa, menanyakan harga, mencari tahu tentang produk yang ingin Anda beli sebanyak mungkin. Selama komunikasi dengan penjual, tugas utama Anda adalah memahami perasaan apa yang Anda alami selama percakapan dengannya.

Setelah latihan penjualan, diskusi harus diadakan tentang teknik dan pertanyaan apa yang paling berhasil dalam berinteraksi dengan pembeli.

3. Keberatan Ketua

Latihan dalam pelatihan penjualan ini akan membantu manajer berpengalaman meningkatkan keterampilan bekerja dengan keberatan, dan profesional muda akan mendapatkan pelatihan praktis tambahan dalam bekerja dengan mereka.

Satu manajer dipilih yang akan bekerja dengan keberatan. Dia duduk di kursi di tengah. Peserta lain dalam latihan berdiri di sekitarnya dan mulai menolak secara bergantian: "Saya perlu berpikir", "Saya sibuk sekarang", "Mahal", dll. Orang yang duduk di kursi harus mengatasi setiap keberatan dengan sedikit pemikiran tentang jawabannya.

Dia memiliki dua batasan: dia tidak bisa mengatakan kata "tidak" dan berdebat dengan "klien".

4. Danetki

Latihan penjualan yang relatif baru yang membantu Anda mengasah keterampilan mengajukan segala macam pertanyaan, yang merupakan keterampilan yang sangat penting dalam mengidentifikasi kebutuhan pelanggan. Anggota kelompok diberi danetka - teka-teki, seringkali dengan akhir yang tidak terduga, yang hanya boleh diselesaikan dengan pertanyaan tertutup.

Durasi - tidak terbatas, jumlah manajer penjualan yang berpartisipasi - apa saja, tetapi secara optimal - 6 - 10.

Contoh: kilatan terang- dan lelaki itu sudah mati ... Sejak pertama kali tidak ada yang berhasil memberikan jawaban yang benar: itu adalah pelatih singa di sirkus. Saat melakukan aksi khasnya, memasukkan kepalanya ke dalam mulut singa yang terbuka, salah satu penonton di barisan depan memutuskan untuk mengambil gambar, singa itu takut dengan lampu kilat dan menutup mulutnya, menggigit leher penjinak.

Anggota kelompok hanya dapat mengajukan pertanyaan, pada awalnya hanya pertanyaan tertutup (yang hanya dapat dijawab dengan ya atau tidak). Dengan mengajukan pertanyaan, peserta harus menebak-nebak. Setelah itu, Anda harus mengingatkan anggota kelompok tentang teori corong pertanyaan (terbuka, tertutup, alternatif) dan beri mereka satu hal lagi, kali ini izinkan mereka menggunakan semua jenis pertanyaan.

5. Malaikat putih dan hitam

Latihan penanganan keberatan yang hebat yang membantu Anda melihat bagaimana pembeli memutuskan untuk mengikuti kesepakatan.

Durasi - tidak terbatas, jumlah manajer penjualan yang berpartisipasi - apa saja, tetapi secara optimal - 6 - 10.

Diperlukan tiga peserta, mereka dapat diubah selama pertandingan berikutnya. Di tengah adalah peserta-klien, di sebelah kanannya adalah malaikat putih, dia mendukung transaksi, dan malaikat hitam menentangnya. Klien tidak mengatakan apa-apa, hanya mendengarkan argumen kedua malaikat, jika argumen meyakinkannya, dia mengambil langkah maju, jika tidak, dia tetap di tempat.

Saat berdiskusi, perlu untuk menekankan argumen mana yang paling signifikan, bagaimana mungkin untuk menyelesaikan keberatan malaikat hitam. Permainan dalam pelatihan penjualan ini dimainkan beberapa kali sehingga masing-masing peserta berperan sebagai bidadari putih.

6. Lawan bicara yang sulit

Latihan pelatihan ini akan berguna bagi para manajer penjualan yang sering bernegosiasi dengan klien melalui telepon.

Durasi - 40 - 45 menit, jumlah manajer penjualan yang berpartisipasi - 8 - 10.

Pertama, setiap manajer menuliskan di selembar kertas klien mana yang paling sulit dijual bagi mereka, Anda bisa menulis opini di papan tulis. Setelah itu, dua kursi ditempatkan di tengah ruangan dengan punggung satu ke satu, ini akan membantu untuk mensimulasikan situasi. percakapan telepon. Salah satu manajer memainkan peran klien yang sulit, orang yang menyuarakan masalah klien akan melakukannya dengan paling efektif, dan manajer penjualan kedua harus menentukan jenis klien dan menemukan pendekatan kepadanya dan menjual, setelah mengajukan keberatan. Jika dialog menemui jalan buntu, maka pelatih perlu mengganti peserta.

Setelah pekerjaan masing-masing pasangan, perlu dilakukan diskusi: betapa sulitnya berbicara dengan klien seperti itu, apa yang paling sulit, bagaimana mereka bertindak dalam kasus seperti itu, dan apa yang sebenarnya ingin mereka lakukan, pedoman apa yang mereka buat. memilih sendiri ketika membangun komunikasi dengan klien seperti itu.

7. Lebih banyak mendengarkan, lebih sedikit berbicara

Latihan pelatihan penjualan ini akan membantu Anda mengembangkan keterampilan mendengarkan secara aktif dan mengidentifikasi kebutuhan pelanggan.

Durasi - 30 - 40 menit, jumlah manajer penjualan yang berpartisipasi - kelipatan 3.

Untuk setiap triple, Anda memerlukan jam catur atau jam dengan jarum detik. Percakapan dipimpin oleh 2 manajer penjualan yang berpartisipasi dalam latihan. Mereka hanya berbicara satu sama lain. Tapi, selama percakapan, mereka harus mencari tahu, misalnya, rencana akhir pekan mendatang. Peserta ketiga akan bertindak sebagai yang kedua. Dia harus mencatat waktu ketika lawan bicara menyelesaikan kalimatnya. Rasio ideal mendengarkan berbicara harus 70:30.

Selama latihan, manajer harus menegaskan bahwa percakapan dikendalikan oleh orang yang menggunakan teknik mendengarkan aktif dan berbicara setengah dari jumlah yang dia dengarkan. Percakapan berlangsung selama 3 menit, kemudian peserta berganti peran searah jarum jam. Ketika semua peserta telah menyelesaikan semua peran, diskusi diadakan: keterampilan mendengarkan aktif apa yang digunakan, pertanyaan apa yang seharusnya diajukan untuk mendapatkan jawaban yang luas, dengan bantuan yang memungkinkan untuk berbicara dengan lawan bicara.

8. Tindakan dasar

Masalah umum bagi manajer penjualan adalah, setelah menghafal skrip mereka, mereka berubah menjadi "robot penjawab otomatis" mengulangi teks tanpa berpikir. Latihan dalam pelatihan penjualan ini akan membantu para manajer mengetahui kekayaan emosional dari pidato.

Durasi - 15 - 25 menit, jumlah manajer penjualan yang berpartisipasi - dari 6 hingga 14.

Di muka, Anda perlu menyiapkan lembaran dengan emosi yang dijelaskan: superioritas, penjilat, dendam, kemarahan, kegembiraan, dll. Pelatih menjelaskan bahwa algoritme tindakan dalam penjualan selalu sama, dan agar mereka selalu bekerja seefisien mungkin, Anda perlu mengingat kemanusiaan mereka. Setelah itu, beliau menyarankan untuk mengingat kembali tahapan-tahapan salam dan mempersilahkan setiap anggota kelompok untuk masuk ke ruang pelatihan dan memperkenalkan diri dengan cara yang tertera pada lembarnya. Semua peserta menganalisis intonasi mereka dan memperkenalkan diri mereka secara bergantian, menunjukkan emosi yang ditentukan.

Setelah setiap salam, manajer harus menebak emosi dan intonasi yang diucapkan presentasi. Kemudian ada diskusi tentang apakah tugas itu sulit untuk diselesaikan dan bagaimana perasaan anggota tim penjualan melakukannya. Lebih baik jika semua pertunjukan difilmkan pada kamera video, ini akan membantu untuk melakukan analisis yang lebih rinci.

Kesimpulan

Seperti yang Anda lihat, sebagian besar latihan untuk melatih berbagai keterampilan sepenuhnya mensimulasikan situasi komunikasi dengan klien atau tahapan penjualan. Situasi perkenalan dapat diubah, membuatnya sedekat mungkin dengan fitur produk atau kondisi di mana transaksi dilakukan. Untuk efektivitas yang lebih besar, manajer penjualan yang berpengalaman harus bertindak sebagai pemimpin atau pelatih sehingga dia dapat memberi saran praktis dalam situasi buntu. Profesional muda juga harus diingatkan untuk mengembangkan setiap keterampilan secara bergantian, dan tidak semua bersama-sama, sehingga mereka akan mencapai hasil terbaik.