Apa perbedaan antara b2b dan b2c. Apa itu B2B dan cara sukses menjual ke bisnis

Di artikel ini, Anda akan mempelajari:

• Bagaimana penjualan B2C berdiri
• Bagaimana penjualan B2C berbeda dari B2B
• Apa yang menjadi ciri penjualan B2C
• Apa teknik penjualan B2C?

Ada beberapa jenis aktivitas pemasaran, masing-masing dengan tujuan dan nuansa tersendiri. Penjualan B2C adalah topik artikel ini.

Penjualan B2C - apa artinya

Bisnis-ke-Konsumen (B2C, bisnis yang ditujukan untuk konsumen) - serangkaian tindakan yang ditujukan untuk melakukan penjualan langsung kepada individu, untuk konsumsi pribadi, dan memenuhi kebutuhan individu. Interaksi komersial B2C "Bisnis - Konsumen" sedang dibangun antara perusahaan dan "konsumen akhir" - mereka yang mengkonsumsi objek dari interaksi ini - sebuah produk (barang / jasa). Dengan demikian, subjek relasi dalam penjualan B2C adalah perusahaan yang menyediakan produk dan individu yang membeli produk tersebut.

Segmen B2C memungkinkan untuk melakukan penjualan hampir secara langsung, meminimalkan layanan perantara. Hubungan B2C - bagian dari sistem bisnis saat ini - didasarkan pada kontak pribadi antara bisnis dan klien. Mengecualikan distributor dari penjualan B2C akan memungkinkan Anda untuk menetapkan harga yang kompetitif, bahkan menaikkannya, menghilangkan perantara dari rantai penjualan, yang juga akan meningkatkan pendapatan penjualan.

Penjualan B2C - definisi sering mengacu pada pekerjaan organisasi ritel. Bisnis yang terlibat dalam penjualan B2C, menargetkan konsumen biasa, menggunakan pemasaran tertentu dan teknologi perdagangan, atau disebut "teknologi ritel".

Yang menjadi ciri penjualan di segmen B2C

Spesifikasi penjualan B2C adalah sebagai berikut:

• orientasi perusahaan manufaktur terhadap komunikasi dengan pelanggan biasa;
• penjualan barang B2C dilakukan kepada perorangan untuk keperluan rumah tangga, tidak termasuk penjualan kembali lebih lanjut;
• lebih sering konsumen tidak terbiasa dengan produk di tingkat ahli;
• dalam penjualan B2C, latar depan adalah faktor emosi, logika sering dikecualikan;
• proses penjualan B2C cukup sederhana;
• penjualan tunggal di sektor B2C tidak terlalu penting bagi perusahaan, lebih penting untuk meningkatkan penjualan dengan meningkatkan jumlah transaksi;
• koneksi ke proses penjualan B2C QMS;
• selama penjualan B2C, algoritme pemasaran dan teknik standar tertentu digunakan.

Toko online adalah versi elektronik dari mengatur penjualan B2C, yang ditujukan untuk penjualan langsung ke konsumen, tetapi dari jarak jauh.

Penjualan B2C - apa itu dengan contoh

Merumuskan masalah. Target audiens perusahaan adalah kaum muda, generasi yang tertarik membeli pakaian yang nyaman.

Detil pelanggan... Kami mencari tempat dengan trafik yang tinggi, memasang banner yang menarik, dan mengadakan promosi yang menarik.

Suasana. Interiornya yang bergaya "Wild West" dilengkapi dengan furniture yang nyaman, minuman gratis, sehingga tamu kasual akan segera menjadi kliennya.

Persiapan penjual. Kami mencari distributor remaja yang tertarik dengan produk, kami mengajarkan cara memilih pakaian, aturan berurusan dengan klien, dan kami memotivasi dengan menerima persentase penjualan.

Produk atau layanan... Kami mencari merek paling populer di kalangan merek muda, melengkapinya dengan pilihan yang menarik, tetapi lebih murah.

Layanan purna jual. Kami memberikan pengingat untuk perawatan pakaian, kartu diskon yang ditautkan ke nomor telepon untuk menginformasikan tentang pendatang baru, layanan garansi.

Statistik:

Perbedaan penjualan B2B dan B2C

Pendapat yang keliru bahwa bagi seorang spesialis yang terampil tidak ada bedanya produk mana yang dijual dan kepada siapa produk itu diatur. Perbedaannya terutama terlihat saat berpindah dari penjualan B2C ke B2B untuk peserta yang tidak berpengalaman. Mekanisme penjualan dasarnya sama, tetapi detailnya lebih detail. Mereka mempengaruhi aktivitas manajer penjualan.

Mari kita analisis segmen B2C, di mana penjualan memiliki karakteristiknya sendiri.

Pertama-tama, pelanggan B2C membedakan 5 parameter.

Tujuan pembelian

Mengapa produk B2C akan dibeli? Untuk penggunaan pribadi, tentu saja. Resolusi dengan bantuan produk yang dibeli, properti konsumennya, beberapa masalah. Memuaskan ini mendorong permintaan di segmen B2C. Apa yang membuat penjualan B2B berbeda?

Perbedaannya terletak pada kualitas barang, sifat untuk memenuhi kebutuhan tertentu. Perusahaan membeli mereka untuk meningkatkan konversi penjualan, untuk meningkatkan pendapatan. Produk berikut, biasanya terlibat dalam penjualan B2B, berpotensi memengaruhi pendapatan bisnis:

• produk informasi dan komunikasi;
• alat tulis;
• peralatan Kantor;
• jasa perusahaan outsourcing;
• komoditas;
• peralatan produksi.

Bagaimana? Beberapa terlibat langsung dalam produksi atau merampingkannya, sementara yang lain menghemat sumber daya. Ini berarti bahwa mereka tercermin dalam pendapatan perusahaan.

Penjualan B2C dari B2B berbeda dalam parameter utama berikut:

Memang sulit mendapatkan kenikmatan di klinik gigi, tetapi hasil pengobatan (eliminasi penyakit) membawanya. Kartrid printer itu sendiri tidak mempengaruhi pendapatan, tetapi jika kosong pada saat yang salah, kesepakatan tidak akan tercapai.

"Pembeli-konsumen"

Dalam penjualan B2C, pembeli sendiri lebih sering mengonsumsi produk yang dibeli, tentu saja, tidak termasuk penggunaan umum atau, katakanlah, hadiah. Padahal tujuan pembelian (untuk mendapatkan kesenangan) dari pembeli dan konsumen adalah sama. Pembeli B2B adalah suatu perusahaan, tetapi seorang karyawan dengan kepentingan pribadi yang mengendalikan biaya. Ini berarti ada peluang untuk "suap".

Hanya "rollback" bukanlah faktor penentu utama saat memilih pemasok. Penjualan B2B dipengaruhi oleh ribuan hal kecil yang tidak terkait dengan suatu produk: suasana yang bersahabat, ambisi pribadi, dan sebagainya. Oleh karena itu, seringkali bukan keadaan utama yang berkontribusi pada penjualan. Sementara itu, jauh lebih mudah untuk meningkatkan penjualan B2C berdasarkan tanggapan emosional pelanggan kepada penjual dan presentasi produk, daripada memperhatikan properti konsumen dari pembelian.

Metode pengambilan keputusan

Dalam penjualan B2B, jumlah pengambil keputusan berbanding lurus dengan harga transaksi dan jumlah karyawan yang kepentingannya dipenuhi oleh pembelian tersebut. Emosionalitas pembeli, sikap mereka, keyakinan tentang sifat produk yang bekerja untuk segmen B2C. Penjualan ke badan hukum didasarkan pada parameter pertama - manfaat akuisisi untuk meningkatkan pendapatan dan kepatuhan dengan konsep perusahaan.

Biasanya, konsumen biasa dapat melakukan analisis kelayakan memperoleh tidak lebih buruk dari auditor dari perusahaan audit, dan kepala perusahaan dapat memilih pemasok berdasarkan logo yang indah. Namun demikian, penjualan B2C lebih berhasil dengan mempertimbangkan emosi pelanggan (sebagaimana dibuktikan dengan banyaknya spanduk iklan di Internet, dalam kehidupan nyata), dan perusahaan menganalisis biayanya agar berfungsi dengan baik. Ini berarti Anda perlu memengaruhi keputusan pelanggan B2B dan B2C dengan cara yang berbeda.

Metode komunikasi

Jumlah konsumen biasa jauh lebih tinggi daripada bisnis, dan keuntungan dari penjualan tunggal di segmen B2C jauh lebih rendah. Dalam penjualan B2C, alat komunikasi yang bersifat massal terutama digunakan. Tidak selalu disarankan untuk mengatur kontak dengan klien individu. Misalnya, panggilan tertulis oleh operator basis pelanggan bukanlah pilihan yang mudah dan mahal untuk penjualan B2C. Dan, sebaliknya, kekhususan penjualan B2B adalah tidak begitu banyak perusahaan, dan terkadang hanya sedikit yang membeli produk tertentu.

Misalnya, apakah itu layak untuk peralatan iklan operator selulerdengan menempatkan video di unit iklan TV? Lebih baik melibatkan profesional manajemen untuk menemukan pelanggan, menunjukkan materi presentasi, dan membujuk mereka untuk melakukan pembelian. Ternyata pengaruh penjual terhadap pembeli, yang terbentuk pendapatnya teknik periklanan perusahaan, reputasi perusahaan, rekomendasi teman, untuk penjualan B2C minimal.

Seorang konsultan yang berbakat dan kompeten mampu mempengaruhi keputusan klien B2C. Namun dalam penjualan B2B, tindakan manajer yang melakukan negosiasi dengan pembeli secara signifikan memengaruhi keberhasilan transaksi. Pekerjaan PR dan periklanan perusahaan kurang penting dalam transaksi B2B daripada strategi yang diterapkan oleh karyawan penjualan. Wajar jika talenta penjualan masuk ke B2B sehingga pekerjaan mereka tidak dipengaruhi oleh faktor-faktor yang menjadi ketergantungan penjualan B2C (lalu lintas pelanggan, popularitas merek, daya beli). audiens target).

Proses penjualan

Berdasarkan penjelasan di atas, kami menyimpulkan bahwa keseluruhan kesuksesan penjualan B2C didasarkan pada faktor-faktor berikut:

• iklan;
• kualitas barang konsumen;
• kenyamanan saat melakukan pembelian;
• konsistensi tindakan sistem layanan.

Tidak seperti B2C, di segmen B2B ini lebih penting:

• aktivitas produktif manajer;
• meningkatkan pendapatan dengan membeli produk.

Jadi, kami menarik kesimpulan. Pengalaman dan karakteristik pribadi seorang manajer penjualan, keramahannya secara signifikan mempengaruhi penjualan di sektor B2B, dalam interaksi dengan organisasi pembelian.

Untuk B2C, pengalaman penjualan B2B tidak begitu penting. B2C menerima hasil dari pengaturan sistem layanan, interaksi dengan konsumen biasa.

Teknik Penjualan B2C Dasar

Misalnya, mari kita ambil salah satu bentuk bekerja di penjualan B2C - menciptakan respons emosional.

Merumuskan masalah

Panduan pemasaran sering menyarankan penjualan B2C untuk mencari "rasa sakit" dari audiens target untuk menawarkan kesempatan untuk menyelesaikan konflik internal ini. Sejumlah produk memprovokasi atau membantu mendefinisikan "penderitaan" pelanggan melalui kualitas mereka. Bagaimana cara kerjanya dalam praktik? Jika Anda belum berkomunikasi dengan perwakilan penjualan perusahaan Kirby, maka Anda tidak akan tahu tentang serangga berbahaya di apartemen Anda (di furnitur, di permukaan dinding), yang hanya dapat ditangani oleh penyedot debu merek ini. Pada saat yang sama, Anda akan mengetahui bahwa penyedot debu yang luar biasa ini juga akan membantu mengecat dinding! Setiap kali Anda pergi tidur, Anda akan merasakan gatal yang parah, melihat dinding yang kotor dan menyesal tidak membeli keajaiban teknologi ini, karena sesuatu di rumah harus dicat.

Sebelum berkomunikasi dengan perwakilan penjualan Anda tidak menyadari adanya kesulitan seperti itu, di bawah kesan beberapa orang membeli produk tersebut. Di sini, seperti dalam dilema telur-ayam, tidak jelas apakah "rasa sakit" atau penyelesaiannya datang lebih awal. Tentukan sebelumnya, setelah datang ke segmen B2C, akankah penjualan produk Anda menyelesaikan "penderitaan" yang dibudidayakan pelanggan Anda atau akankah Anda mulai menghitungnya?

Informasi tentang Anda

Kami membaca dengan cermat guru pemasaran - F. Kotler. Dalam penjualan B2C, penting bagi klien - dengan rasa sakit yang teridentifikasi atau potensial - untuk membuat diri mereka merasa. Target audiens sekarang dengan mudah ditentukan menggunakan Internet. Menghitung kueri dan penargetan yang ditargetkan untuk membantu Anda.

Iklan B2C ditempatkan di tempat-tempat dengan lalu lintas tinggi (pintu masuk toko, metro). Iklan non-target (di media) mahal dan tidak efektif untuk penjualan B2C: hanya sedikit dari seluruh penerima yang umumnya akan melihatnya dalam arus informasi di sekitarnya. Penjualan dari mulut ke mulut dalam B2C berlangsung lebih lama tetapi lebih efektif. Setelah Anda menjual produk terbaik, harapkan pelanggan memberi tahu kenalan mereka tentang Anda.

Suasana

Penjualan B2C diketahui bergantung pada keadaan emosional pembeli. Setelah membuat konsep produk, pengunjung dapat segera pergi, menolak solusi Anda untuk masalahnya, dan mungkin memerlukan detail. Desain kantor, area penjualan, atau toko online penting untuk segmen B2C: lebih mudah bagi klien untuk berpisah dengan uang, mendapatkan kesenangan tambahan dari tempat transaksi, dan merasakan kepentingannya. Desain toko online atau offline yang tidak sesuai (terlalu mencolok atau tidak rapi) akan mengalihkan perhatian pengunjung untuk membeli pikiran. Hal-hal kecil yang menyenangkan seperti minuman gratis dan furnitur yang nyaman meningkatkan penjualan B2C. Sayangnya, pelatihan manajer tidak selalu berfokus pada teknik yang efisien dan mudah seperti itu.

Persiapan penjual

Penjualan B2C dan B2B menetapkan bayaran yang berbeda untuk manajer: bekerja dengan klien korporat dibayar lebih murah. Seringkali di ritel, penjual memiliki sedikit pengaruh pada kesepakatan, mereka hanya meresmikannya. Tetapi ada opsi di mana klien B2C dipengaruhi oleh konsultan. Contoh terbaik - perbandingan hasil pemilik gerai dan penjual, yang dipekerjakan. Efektivitas penjualan B2C tercermin dalam dua komponen: kualitas layanan dan motivasi penjual.

Pertama, prinsip-prinsip yang akan memandu para manajer ditentukan. Masalah diselesaikan dengan cepat, karena segmen B2C melakukan penjualan terutama dengan produk sederhana, juga mudah untuk memprediksi reaksi pelanggan B2C. Anda dapat mengontrol tingkat layanan menggunakan pengawasan audio dan video, serta pembeli misteri. Mempertahankan standar pada tingkat tinggi harus didorong secara nyata sehingga aktivitas ini menjadi refleksif bagi penjual.

Produk atau layanan

Bungkus permen yang cerah tidak menjamin kualitas manis yang dibungkus di dalamnya. Tipuan pemasaran tidak akan berhasil jika pelanggan tidak mendapatkan kualitas produk yang diinginkan. Untuk pasar B2C (serta untuk B2B), prasyaratnya adalah fokus pada selera dan keinginan audiens target serta keinginan untuk mengatur penawaran kompetitif.

Layanan purna jual

B2B atau B2C. Mari kita cari tahu istilahnya.

Istilah B2B dan B2C cukup jelas. Salah satunya (B2B) mengacu pada penjualan untuk bisnis, penjualan kedua (B2C) untuk penggunaan pribadi. Namun, dalam beberapa kasus, tidak jelas apa yang harus dikaitkan dengan penjualan, misalnya, satu AC ke perusahaan, atau faks kepada pengacara yang menggunakannya untuk aktivitasnya. Ternyata ambiguitas, pada pandangan pertama, praktik bertentangan dengan teori - mari kita coba mencari tahu.

Menurut definisi formal B2B (English Business to Business, secara harfiah bisnis untuk bisnis) adalah istilah yang mendefinisikan interaksi badan hukum... Dengan kata lain, jika satu perusahaan menjual sesuatu ke perusahaan lain, maka tindakan ini, menurut definisi, termasuk dalam lingkup aktivitas B2B. Demikian pula dengan istilah B2C (bahasa Inggris Business-to-Consumer, Rus. Business for Consumer) - istilah yang menunjukkan hubungan komersial antara organisasi (Bisnis) dan pribadi, yang disebut konsumen "akhir" (Konsumen).
Namun, dalam bahasa Rusia ada konsep yang tampaknya sesuai dengan definisi B2B dan B2C - grosir dan eceran... Tetapi apakah semuanya tidak ambigu dengan definisi? Mari kita cari tahu.
Pertama, tentang definisi.
"Perdagangan eceran - Perdagangan barang dan penyediaan layanan kepada pelanggan untuk keperluan pribadi, keluarga, rumah tangga, tidak terkait dengan kegiatan bisnis."
“Perusahaan perdagangan eceran - Sebuah perusahaan perdagangan yang menjual barang, melakukan pekerjaan dan menyediakan layanan perdagangan kepada pelanggan untuk keperluan pribadi, keluarga, dan rumah mereka. (GOST R 51773-2009)
“Perdagangan grosir merupakan bagian integral dari perdagangan domestik; tahap awal peredaran barang, perpindahan mereka dari produsen ke pengecer atau, dalam arti alat produksi, ke perusahaan ”. - (TSB)
"Perdagangan grosir - perdagangan barang dalam jumlah besar, dijual kepada pembeli grosir yang mengonsumsi barang dalam jumlah besar atau kemudian menjualnya secara eceran." - glossary.ru
"Perdagangan grosir - perdagangan barang dengan penjualan kembali berikutnya atau penggunaan profesional." - (GOST R 51303–99)
"Perusahaan perdagangan grosir - perusahaan perdagangan yang menjual barang, melakukan pekerjaan dan menyediakan layanan perdagangan kepada pelanggan untuk dijual kembali barang atau penggunaan profesional. (GOST R 51773-2009)
Catatan - Perusahaan grosir meliputi pusat distribusi dan logistik grosir, gudang, toko gudang, pasar grosir makanan, pusat perdagangan grosir dan kecil, dll.

Setiap definisi perdagangan grosir, atau grosir (bahkan yang terakhir) menyiratkan perdagangan kiriman barang, yang menyiratkan karakteristik khusus dari produk (pengemasan konsinyasi, pergudangan, pemuatan, pengiriman, dll.). Sederhananya, dalam definisi terakhir, itu akan menjadi pengadaan industri, yang menyiratkan produk yang mencakup karakteristik selain produk tunggal.
Oleh karena itu, saya tidak setuju bahwa setiap penjualan dari suatu perusahaan ke suatu perusahaan adalah grosir. Berdasarkan inti dari definisi tersebut, grosir adalah penjualan barang kiriman (setidaknya pengemasan *) untuk dijual kembali atau digunakan di perusahaan. Dan ada kontradiksi di GOST. Oleh karena itu, lebih mudah menggunakan istilah penjualan B2B untuk menghindari kebingungan.
* Perdagangan grosir kecil: Jenis perdagangan grosir yang terkait dengan penjualan barang, jumlah minimumnya tidak boleh kurang dari jumlah unit dalam satu kemasan produsen untuk perdagangan eceran. - GOST R 51773-2009

Berdasarkan konsep yang disajikan di atas, mari berikan definisi yang tegas tentang istilah B2B dan B2C
Pasar B2B - sekumpulan konsumen yang melakukan pembelian untuk penggunaan profesional, serta pembeli (grosir) yang melakukan pembelian untuk penjualan kembali barang berikutnya.
Penjualan di pasar B2B dilakukan baik melalui departemen penjualan perusahaan manufaktur atau melalui grosir.

Pasar B2C - kumpulan pembeli yang melakukan pembelian untuk penggunaan pribadi, keluarga, di rumah.
Penjualan di pasar B2C dilakukan melalui pengecer.

Perlu diketahui definisi pertama di setiap pasangan menyiratkan definisi pembeli, yaitu Artinya, definisi segmen makro, dan yang kedua, proses interaksi antara penjual dan pembeli. Karenanya, kebingungan dapat muncul, tergantung pada apa yang dimaksud dengan pasar: "kumpulan konsumen" atau "tempat pertemuan penjual dan pembeli". Dalam kasus pertama, kita akan berbicara tentang segmen makro, yang kedua - tentang industri (perusahaan perdagangan). Dalam pembahasan kita, berbicara tentang pasar, kita berbicara tentang totalitas konsumen, menambah mereka pembeli grosir - perantara.
Jika kita menggambarkan sistem pada diagram, kita mendapatkan yang berikut ini.

Pasar B2B dan B2C - saluran distribusi dan konsumen akhir. © Andrey Minin

Jadi, tergantung kategorinya perusahaan perdagangan (grosir atau eceran) mengacu pada perusahaan, ini difokuskan pada pasar B2B atau B2C.
Dalam beberapa kasus, ini dapat difokuskan untuk bekerja di dua pasar sekaligus. Misalnya, pangkalan konstruksi yang senang bekerja dengan pembeli pribadi dan bisnis. Dalam hal ini disebut perusahaan grosir dan eceran. Situasinya kurang lebih sama dengan penjualan online, situs dapat dilihat sebagai etalase, tetapi penjualan sebenarnya dilakukan dari gudang. Artinya, ini adalah toko grosir dan eceran. Secara formal, kita dapat membagi penjualan B2B atau B2C baik untuk perusahaan yang beroperasi di pasar tertentu (berfokus pada penjualan ke satu segmen), atau (untuk jenis perdagangan campuran) menurut jenis konsumen yang melakukan pembelian.

Sekarang mari kembali ke contoh kita. Menurut pendapat saya, logika berikut berlaku di semua kasus (berdasarkan definisi): Jika pembelian melalui toko ritel adalah penjualan B2C, selain itu B2B. Secara formal, jika transaksi dilakukan sebagai penjualan antar badan hukum, itu disebut penjualan B2B. Karenanya, jika penjualan masuk toko ritel untuk uang tunai adalah B2C.
Namun sebenarnya, pengenalan istilah-istilah ini dimaksudkan untuk melakukan segmentasi makro, karena metode bekerja dengan segmen pembeli dan organisasi swasta berbeda di hampir semua elemen bauran pemasaran, dari produk hingga komunikasi pemasaran.
Dengan demikian, perusahaan yang menjual AC di pasar B2C akan membentuk produk yang berbeda dengan yang ditawarkan kepada pembeli eceran, setidaknya difokuskan pada paket pekerjaan siap pakai untuk suatu benda milik perusahaan lain. Oleh karena itu, pembelian AC oleh perusahaan di toko ritel (atau dari gudang perusahaan pemasok), dan pemasangan mandiri lebih lanjut oleh pemasangnya sendiri di kantor direktur atau ruang rapat tidak membuat transaksi ini relevan dengan pasar B2B. Bagaimanapun, penjual pada awalnya berfokus pada metode kerja lain dan kebutuhan pelanggan lainnya, serta model perilaku mereka.
Dalam kasus faks, jika perusahaan penjual difokuskan untuk bekerja dengan perusahaan yang menyertakan firma hukum dan mengatur pekerjaan sedemikian rupa untuk menarik mereka ke kantornya (toko), di mana penjualan dilakukan oleh konsultan yang kompeten, maka ini dapat dianggap sebagai pekerjaan di pasar B2B. Terlepas dari siapa pembeli resminya.
Dalam beberapa kasus, sebuah perusahaan dapat beroperasi di dua pasar secara bersamaan. Misalnya, perusahaan kecil - penjualan komputer yang dapat menyasar konsumen di dua pasar sekaligus. Pada saat yang sama, mereka akan berbeda komunikasi pemasaranmenargetkan dua pasar yang berbeda.

Dengan demikian, perusahaan dapat fokus dalam pekerjaannya di pasar B2B atau B2C, dan pada saat yang sama menggunakan alat pemasaran yang sesuai. Jika pada saat bersamaan, penjualan terpisah dilakukan kepada pembeli dari segmen lain, ini tidak berarti bahwa perusahaan beroperasi di pasar lain, hanya saja pembeli dari segmen non target melakukan pembelian. Dalam hal ini, semuanya jatuh pada tempatnya. Tidak ada kontradiksi dalam teori.

© Andrey Minin 2012

Merupakan kebiasaan untuk membagi seluruh area dari semua jenis penjualan menjadi dua segmen besar. Yang pertama adalah B2C, yang kedua adalah B2B. Cukup sering, ketika bertemu dengan singkatan ini, banyak yang bertanya: B2C - apa itu? Atau Jadi mari kita cari tahu.

Deskripsi pasar B2B

Jika Anda benar-benar menerjemahkan dekripsinya, Anda mendapatkan "bisnis ke bisnis", dari bisnis bahasa Inggris ke bisnis. Istilah B2B mengacu pada bisnis apa pun yang berfokus pada penjualan barang atau jasa ke bisnis lain. Contohnya adalah pangkalan grosir yang menjual barangnya dalam jumlah banyak, organisasi perdaganganmewakili produsen besar dan bertindak hanya sebagai penjual, dll. Jadi, pasar B2C - apa itu, apa itu B2B dan apa bedanya?

Karakteristik pasar B2B

Penjualan di segmen pasar ini dicirikan oleh sejumlah fitur. Diantaranya adalah:

B2C - apa itu

Dengan pasar yang berorientasi bisnis, sedikit banyak tersortir, mari kita beralih ke segmen berorientasi konsumen. Jadi B2C - apa itu? Dalam bahasa Inggris - bisnis ke pelanggan, dan dalam bahasa asli kami - "bisnis untuk pelanggan". Jika Anda membandingkannya dengan segmen penjualan-ke-penjualan bisnis, Anda dapat melihat bahwa konsepnya berbeda secara fundamental.

Fitur bisnis utama untuk klien

• Jarak... Biasanya, pengecer mencoba menjangkau pasar sebanyak mungkin. Ini dilakukan dengan memaksimalkan jangkauan produk yang dijual dan layanan yang diberikan. Mungkin contoh B2C yang paling menonjol adalah supermarket. Di toko seperti itu, konsumen dapat membeli hampir semua yang dia butuhkan. Ditambah dapatkan layanan tambahanseperti pengiriman, penyesuaian, dan pemasangan peralatan rumah tangga.
• Nilai pelanggan. Dalam ritel, nilai satu pelanggan tidak terlalu tinggi, karena sebagian besar uang dihasilkan dari penjualan ke konsumen yang berbeda. Oleh karena itu, segmen B2C difokuskan pada kebutuhan pasar secara keseluruhan, dan dalam kasus yang jarang terjadi, memperhitungkan kebutuhan individu. Sebagai contoh ilustrasi, Anda dapat mengambil produk konsumen apa saja, seperti roti. Produk ini memiliki semua fitur yang dapat menarik pembeli dalam jumlah maksimal. Dan jika satu orang ingin membeli roti rasa mint, kecil kemungkinan mereka akan mampu melakukannya. Dan tidak ada pabrik yang akan membuat satu roti hanya untuk memenuhi kebutuhan satu pelanggan, bukan ribuan. Dan sebaliknya: katakanlah pemilik supermarket karena suatu alasan memutuskan bahwa roti dengan rasa mint akan terjual dengan sangat cepat. Dia bernegosiasi dengan pemasok - dan mereka membuatnya menjadi uji coba roti semacam itu. Secara alami, untuk eksperimen semacam itu, volumenya harus besar. Situasinya, tentu saja, agak tidak wajar, tetapi, bagaimanapun, dapat dipahami dari situ betapa berbedanya metode dengan orientasi bisnis dan konsumen.

B2C: pengiriman kurir

Seperti halnya pasar barang, pasar jasa B2C berbeda dengan B2B. Ini berlaku untuk semua bidang bisnis. Misalnya, B2C - pengiriman cepat... Orientasi ke pasar konsumen mengharuskan perusahaan pengangkut memiliki jaringan gudang yang sangat luas, serta transportasi. Ini diperlukan karena perusahaan perlu menjangkau audiens yang maksimal dan menciptakan kondisi terbaik bagi pelanggan.

Keselarasan pasar

Jika Anda melihat lebih dekat pada banyak bisnis, terutama yang besar, Anda dapat memahami bahwa di tempat tertentu ada garis yang kabur antara kedua jenis promosi produk tersebut. Keinginan alami dari pemilik perusahaan mana pun adalah untuk mendapatkan lebih banyak keuntungan, dan jika ada kesempatan untuk mendapatkan porsi pelanggan tambahan, tidak ada yang akan menolak. Semua jenis bahan bangunan dasar akan menjadi ilustrasi yang bagus. Atau dealer yang mendistribusikan produk ke gerai ritel.

Contoh perusahaan yang bekerja dengan pasar yang berbeda

Perhatikan contoh: ada organisasi kecil yang bergerak dalam produksi produk logam. Dalam pekerjaannya, perusahaan ini menggunakan cat dan pernis. Pemilik membelinya di toko perangkat keras atau di pangkalan konstruksi, karena ia memiliki volume kecil untuk membeli barang langsung dari pabriknya. Alternatifnya, pemilik ini dapat menemukan organisasi yang memiliki perjanjian dealer dengan pabrik dan mendistribusikan barang mereka ke toko perangkat keras yang sama. Mengingat bahwa perusahaan-perusahaan ini memiliki apa yang disebut pesanan minimum, katakanlah $ 100, konsumen biasa secara otomatis disingkirkan. Tapi untuk pemiliknya bisnis kecil jumlah ini cukup dapat diterima, mengingat dalam proses produksi dia menggunakan barang-barang ini. Bekerja dengan perusahaan dealer, dia menerima penghematan yang signifikan, karena dalam kasus ini harga yang dia bayarkan untuk produk hampir sama dengan harga pembelian di toko mana pun.

Dalam kasus ini, pemilik usaha kecil bertindak sebagai konsumen kecil, karena volume pembeliannya jauh lebih sedikit daripada volume toko, dan, bagaimanapun, ia dapat memanfaatkan kondisi yang lebih baik daripada konsumen lain.

Perbedaan pendekatan

Apa perbedaan antara B2B dan B2C? Ada perbedaan yang cukup signifikan antara kedua pasar tersebut, meski sekilas terlihat sangat mirip. Perbedaan ini terletak pada pendekatan pemasaran dan tujuan pengguna akhir.

Perbedaan utama antara pasar konsumen dan pasar penjual:

• Pertimbangan dan rasionalitas keputusan pembelian. B2C dicirikan oleh emosionalitas, kebutuhan untuk memuaskan keinginan.
• Volume... Sementara konsumen rata-rata membeli untuk memenuhi kebutuhannya, pengusaha membeli untuk memenuhi kebutuhan usahanya. Karena itu, volume pembelian bisa sangat besar.
• Harga produk. Untuk konsumen biasa, biaya suatu produk memainkan peran penting, tetapi seringkali tidak menentukan. Tetapi dalam kasus pasar B2B, perbedaan $ 1 per unit dapat menghasilkan puluhan ribu untuk seluruh batch, jadi perhatian besar diberikan pada harga barang.
• Jika untuk penjualan B2C banyak perhatian diberikan pada iklan massal, maka dalam penjualan di pasar B2B, kontak pribadi dengan pembeli dan bekerja dengan database akan mengemuka.

Dengan demikian, kami dapat menyimpulkan bahwa penjualan korporat berbeda secara signifikan dari penjualan di pasar B2C, bahwa ini adalah pemisahan yang memerlukan pendekatan dan metode yang sama sekali berbeda.

Saat ini sangat umum dalam penjualan untuk mendengar istilah B2C dan B2B, namun sering disalahpahami. Apa yang mereka maksud dalam bisnis, mari kita cari tahu? Mari kita mulai dengan terjemahan literal dari konsep-konsep ini.

Apa itu B2C dan B2B?

B2B (Bi Tu Bi) penjualan, apa itu? Ini terjadi ketika bisnis menjual ke bisnis atau dalam terjemahan dari versi bahasa Inggris: bisnis ke bisnis (B ke B), di mana "ke" diganti dengan nomor dua, karena lebih pendek dan lebih mudah seperti itu.

Oleh karena itu, penjualan B2C (Bi Tu Si) adalah terjemahan dari bisnis ke konsumen (B2C) - bisnis yang dijual ke konsumen, atau, seperti yang biasa kita lakukan, ritel. Terlepas dari kenyataan bahwa semua penjualan agak mirip satu sama lain, penjualan B2B dan B2C sangat berbeda. Segera setelah perantara muncul dalam obral B2C, ini sudah menjadi B2B!

Apa perbedaan penjualan B2C dengan penjualan B2B?

B2B atau corporate sales, begitu sering disebut dalam bisnis, apa fiturnya? Perbedaan penting antara B2B dan B2C adalah bahwa produk yang dijual oleh satu organisasi atau perusahaan ke organisasi lain merupakan tautan dalam rantai produksi produk atau layanan akhir, yang selanjutnya dapat dijual ke konsumen akhir di bidang B2C dan selanjutnya ke B2B. Apa itu penjualan B2C secara detail akan kami analisis di bawah ini, dan sekarang beberapa contoh penjualan BBB:

• Contoh. Penjualan mobil ke organisasi yang mendistribusikan pupuk pertanian adalah penjualan B2B, karena mobil berperan dalam rantai panjang pertumbuhan dan penjualan produk pertanian. Mobil hanya berfungsi sebagai alat dalam produksi barang untuk lingkup B2C, di pada kasus ini produk makanan.
• Contoh lain. Pasokan semen, organisasi konstruksi adalah penjualan B2B, karena semen akan membantu membangun rumah di mana apartemen akan dijual kepada konsumen akhir. Semen adalah salah satu rantai dalam penjualan B2B bahan bangunan.
• Contoh lain. Penyediaan perlengkapan kantor ke kantor merupakan penjualan B2B, karena akan membantu memenuhi misi utama, menyusun dan menandatangani dokumen barang dan jasa kepada pengguna akhir.

Penjualan B2C - apa itu?

Seperti yang telah kita ketahui, B2B berdagang dengan organisasi, dan B2C berdagang dengan individu (konsumen akhir) - ini menjelaskan perbedaan perilaku pelanggan antara satu bidang dan bidang lainnya. Jika dalam penjualan B2B suatu produk dilihat untuk menghasilkan keuntungan, menghasilkan uang, maka dalam lingkup B2C, klien memenuhi kebutuhannya. Mari kita kembali ke bir yang sama.

Ketika supermarket menandatangani kontrak untuk penyediaan satu batch bir, CFO menghitung estimasi keuntungan dari transaksi tersebut. Dia dan pengambil keputusan (DM) lainnya membandingkan produk dalam hal daya tarik bagi konsumen akhir, margin, keunggulan kompetitif, likuiditas produk, keuntungan pribadi, dan banyak faktor lainnya.

Dalam penjualan B2C, klien hanya memperhatikan untuk memenuhi kebutuhan langsungnya - dalam hal bir, untuk memuaskan dahaga. Konsumen minuman memperhatikan:

• Rasa. (Gelap, terang, manis, pahit);
• Desain kemasan, citra merek, pabrikan;
• Harga. Akankah dia mampu membelinya?
• Tanggal kedaluwarsa (apakah produk sudah kedaluwarsa);
• Suhu minuman (Hangat atau dingin).

Jadi, seperti yang kita pahami, B2B dan B2C memiliki kebutuhan yang berbeda. Beberapa menghasilkan uang, sementara yang lain menikmati menggunakan produk jadi.

Jika kita mengambil produk yang kompleks, misalnya: peralatan rumah tangga, mobil, peralatan, furniture, real estate, jasa, maka perbedaan B2C dan B2B menjadi lebih jelas. Ketika pelanggan datang ke toko dan memilih mobil, skema komunikasi khusus mulai beroperasi. Ada skema yang terkenal penjualan eceran, yang terdiri dari beberapa tahapan yang difokuskan pada pengguna akhir. Pastikan untuk membacanya

Dari diagram pada tautan di atas, dapat dilihat bahwa dalam B2C penjualan produk yang kompleks, terdapat faktor personalisasi, faktor perhatian individu khusus kepada klien. Teks salam itu penting, begitu pula dengan teknik mengidentifikasi kebutuhan dan keterampilan melakukan presentasi. Setiap langkah penting!

Fitur penjualan B2C

Kami telah menganalisis karakteristik segmen korporasi dalam bisnis, mari kita cari tahu secara spesifik segmen B2C:

• Seorang manajer B2C bekerja dengan semua jenis klien, tidak hanya kepemimpinan seperti dalam penjualan B2B;
• Transaksi berjalan jauh lebih cepat daripada di sektor B2B. Dalam kasus makanan, beberapa detik;
• Grosir atau eceran kecil. Konsumen akhir jarang membeli dalam jumlah besar;
• Tugas prioritas manajer B2C adalah bekerja dengan konsumen akhir, mengidentifikasi atau membentuk kebutuhan, memilih barang, dan menjual untuk penggunaan pribadi. Tugas manajer B2B adalah menyediakan produk yang dibutuhkan dengan harga yang menguntungkan dalam kerangka waktu yang ditentukan dan mencari klien korporat untuk kerjasama lebih lanjut.
• Kepatuhan dengan standar penjualan.

Fitur penjualan B2B

Dalam bisnis, penjualan B2B memiliki karakteristik sebagai berikut:

• Pembayar selalu merupakan organisasi / perusahaan;
• Seringkali ini berarti grosir atau grosir kecil dengan dukungan kontrak, tindakan, faktur, dll.
• Pembelian hanyalah alat untuk produksi bahan pokok akhir;
• Cek rata-rata jauh lebih tinggi daripada di B2C;
• Transaksi memakan waktu lebih lama daripada penjualan B2C;

Jika kita mempertimbangkan siklus hidup penuh suatu produk, dari produksi hingga penjualannya hingga konsumen akhir, kita dapat melihat berapa banyak penjualan b2b dalam siklus ini yang terjadi. Ini akan membantu Anda lebih memahami apa itu b2b bisnis nyata... Perhatikan sebuah contoh lingkaran kehidupan barang yang disukai semua orang - bir:

Seperti yang Anda lihat, untuk produksi dan penjualan satu botol bir ke konsumen akhir, banyak komponen yang dibutuhkan, seperti yang Anda lihat pada gambar:

1. Beli bahan mentah dari organisasi, yang menjual malt dan hop serta komponen lain dan yang diperlukan. Biasanya, bahan mentah dibeli dari beberapa organisasi, yang, dalam kasus kami, merupakan anggota segmen B2B: pabrik produksi bir membeli bahan mentah dari perusahaan pertanian atau importir;
2. Menandatangani perjanjian pasokan dan produksi air minum olahan;
3. Beli dan konfigurasikan peralatan untuk memproduksi bir, serta untuk mempekerjakan dan melatih orang;
4. Sepakati produksi kontainer dan pasokan wadah untuk produksi (botol, kaleng, tong)
5. Mengembangkan gaya bentuk tentang produk masa depan (desain label, spanduk, dll.) Layanan desainer juga akan dianggap sebagai penjualan b2b, karena ini hanyalah salah satu komponen dari siklus produksi bir yang besar;
6. Pikirkan strategi pemasaran, promosi produk. Menandatangani perjanjian untuk pengembangan dan peluncuran perusahaan pemasaran;
7. Tandatangani kontrak dengan operator untuk pengiriman produk jadi;
8. Atur tempat di toko, .

Anda harus menyelesaikan minimal delapan transaksi B2B agar produk Anda (bir) muncul. Produk jadi mungkin tidak segera memasuki pasar B2C, mungkin dijual kembali oleh beberapa organisasi. Misalnya, bir impor, yang dibuat di Belanda, tidak langsung dijual ke konsumen akhir di negara kita, tetapi pertama-tama ke importir, lalu ke supermarket, dan baru kemudian ke konsumen B2C akhir. Kita hanya bisa membayangkan bagaimana segmen BTuBi mempengaruhi kehidupan kita!

Teknik penjualan B2B

Dengan demikian, dari diagram sederhana ini dapat dipahami bahwa teknik penjualan di segmen B2B harus berbeda dengan B2C. Tentu saja. Mari kembali ke contoh spesifik. Karena bir adalah komoditas, bir dijual dari rak toko tanpa bantuan penjual.

Untuk menandatangani kontrak pasokan bir ke toko tertentu, Anda harus mengeluarkan banyak keringat. Anda tidak hanya harus menghubungi pengambil keputusan (pengambil keputusan), tetapi juga menarik minatnya pada produk Anda dan menunjukkan manfaat kerja sama dengan Anda. Sebagian besar sudah memiliki mitra bisnis tetap, tetapi Anda harus meyakinkan untuk bekerja dengan Anda. Setuju bahwa ini sangat jauh dari tahapan standar penjualan di B2C.

Semua tender, yang diselesaikan oleh negara, terkait dengan sektor B2B, organisasi swasta memiliki platform aplikasi korporat mereka di Internet, di mana mereka memesan pembelian produk dalam jumlah besar, dan penjual dalam format lelang menawarkan penawaran komersial mereka untuk dipertimbangkan oleh pembeli.

Persyaratan untuk manajer penjualan B2B perusahaan

Manajer penjualan B2B perusahaan juga berbeda dari manajer ritel. Keputusan untuk membeli produk Anda atau tidak, untuk bekerja sama dengan Anda atau tidak, diambil oleh pembuat keputusan - bisa jadi direktur perusahaan, kepala departemen pembelian, wakil direktur, dengan kata lain, manajemen. Manajer penjualan B2B harus bernegosiasi sesuai dengan kepemimpinan ini, sehingga citra, keahlian, dan kompetensinya harus sesuai dengan tingkat negosiasi ini.

Setuju, akan konyol jika seorang siswa setelah lulus datang untuk menjual beberapa peralatan mesin senilai lebih dari $ 10 juta atau 1.000 ton batu bara kepada CEO sebuah perusahaan besar. Dia lebih cenderung terlihat seperti kurir yang membawa penawaran ke kantor direktur daripada manajer penjualan.

Manajer harus memahami bahwa sering kali tidak mungkin mencapai tingkat persepsi yang sama dan setara satu sama lain dalam negosiasi, oleh karena itu, reaksi terhadap cara komunikasi dan nada memerintah adalah hal yang wajar.

Menjual di segmen B2B membutuhkan basis pengetahuan dan pengalaman tertentu. Bisakah seorang manajer B2C bekerja di segmen korporasi? Tentu saja bisa, tetapi dia harus belajar banyak dan belajar banyak, karena dia akan bertemu klien di kantor dan menuju ke direktur tanaman besar Apakah hal yang berbeda. Namun, pengalaman yang diperoleh seorang penjual eceran sangat berguna, karena ia menanamkan prinsip dasar psikologi komunikasi dengan pelanggan, keterampilan negosiasi, teknik penjualan, dan terakhir -.

Perkembangan penjualan korporat B2B

Bagaimana cara mengembangkan penjualan korporat jika produknya bukan korporat? Terlepas dari spesifikasi produk Anda, tanyakan pada diri Anda: "Tidak bisakah produk saya diminati di pasar B2B?" Jika Anda ingin penjualan Anda tumbuh, Anda harus menawarkan produk Anda kepada klien korporatif, organisasi. Berpikirlah bukan sebagai pemilik produk, tetapi sebagai pemilik bisnis.

Misalnya, Anda membuka toko kebun binatang. Bagaimana produk toko hewan peliharaan dapat menarik minat organisasi yang menjual logam atau salon kecantikan? Sangat sederhana, Anda harus melakukannya proposal komersial untuk dekorasi di kantor atau ruang tunggu klien, ruang tamu, misalnya akuarium atau terarium dengan siput eksotis. Itu selalu dalam tren dan semua orang selalu menyukainya.

Yang harus Anda lakukan adalah menyiapkan brosur berwarna dan buletin email dengan gambar akuarium atau terarium yang indah dalam beberapa pilihan dengan harga. Dapatkah Anda membayangkan berapa banyak organisasi (termasuk kafe, restoran, klub) yang dapat menawarkan produk Anda, terlepas dari kenyataan bahwa toko kebun binatang dibuka secara eksklusif untuk individu - konsumen akhir.

Persimpangan sektor B2B dan B2C

Terkadang area B2B dan B2C tumpang tindih atau tumpang tindih.

Misalnya: ketika membeli mobil untuk keperluan pribadi, seseorang dapat melakukan tugas bisnis di atasnya. Perusahaan yang memproduksi mainan memberikan kompensasi sebagian dari biaya bahan bakar kepada orang tersebut. Ternyata mobil tersebut menjalankan beberapa fungsi lingkup B2B, mengirimkan sampel mainan ke gerai ritel.

Persimpangan penjualan B2B dan B2C

Atau contoh dengan katering umum. Fast food memang dibangun untuk konsumen akhir, namun jika dia setuju dengan fast food untuk pengiriman service lunches ke perusahaan, ternyata dia sudah bekerja di sektor B2B - organisasinya menjual makanan ke organisasi lain.

Kesimpulan

Anda telah terbiasa dengan dua konsep besar B2B dan B2C. Anda memahami apa yang diwakili oleh satu dan segmen lainnya, menemukan esensi masing-masing dalam hal penjualan, menerapkan proyeksi pada contoh kehidupan nyata. Jika Anda memiliki pertanyaan, Anda dapat menanyakannya di komentar, semoga sukses dalam bisnis!

Lebih dari satu pengusaha terbakar karena tidak memperhitungkan perbedaan model penjualan dengan perusahaan komersial, organisasi pemerintah dan pengguna akhir. Kami tidak akan mengulangi pengalaman sedih mereka, tapi pertimbangkan apa itu b2b, b2c, b2g dan c2c, apa perbedaan antara mereka, dan bagaimana mengatur bisnis di masing-masing segmen ini.

B2b, b2c, b2g, c2c - apa itu? Nama-nama lini bisnis yang dijelaskan dalam artikel kami berasal dari omset bisnis berbahasa Inggris. Ini adalah singkatan nyaring yang memungkinkan tiga karakter untuk menggambarkan keseluruhan ceruk pasar.

B2b - apa itu

Istilah itu sendiri merupakan singkatan dari bahasa Inggris "business to business" ("business to business"). Itu aktivitas komersialdimana klien adalah perusahaan dan pengusaha lain. Ini termasuk "produksi alat produksi" yang terkenal, dan layanan untuk bisnis, dan.

Perusahaan B2b bisa dalam berbagai ukuran. Misalnya, salon penata rambut yang sangat kecil dapat menjadi konsumen produk alat pemangkas rambut dan peralatan serupa lainnya yang diproduksi oleh ban berjalan besar. Sebuah firma yang terdiri dari sepuluh programmer dapat menyediakan perangkat lunak eksklusif kepada seluruh perusahaan.

Contoh yang lebih rinci dan ilustratif ada di bawah.

B2c - apa itu

Singkatan ini berasal dari "bisnis ke konsumen" - "bisnis untuk konsumen [akhir]." Ini dipahami sebagai penjualan barang dan jasa kepada klien individu untuk konsumsi pribadi. Sebuah hypermarket makanan, toko online atau kantor kecil penasihat hukum bagi penduduk - semuanya adalah b2c. Area ini ditandai dengan banyaknya pelanggan dengan cek rata-rata yang relatif rendah.

B2g - apa itu

Istilah "business to goverment" mengacu pada penjualan barang dan jasa badan pemerintah dan institusi. Di Rusia, hubungan komersial antara sektor swasta dan negara dibangun melalui sistem pengadaan publik. Setiap langkah pemasok diatur (tergantung pada pelanggan) juga Hukum federal No. 44-FZ ("О sistem kontrak di bidang pengadaan barang, pekerjaan, jasa untuk memenuhi kebutuhan negara bagian dan kota "), atau Undang-Undang Federal No. 223-FZ (" Tentang pengadaan barang, pekerjaan, jasa tipe terpisah badan hukum"). Dokumen-dokumen ini menjelaskan secara rinci prosedur pengadaan, metode, kemampuan, dan batasannya. B2g memiliki beberapa fitur berikut:

• mekanisme tender hubungan bisnis;
• tingkat stabilitas kerja sama yang tinggi (pelanggan enggan mengganti pemasok);
• mekanisme pengambilan keputusan yang kompleks oleh pelanggan;
• di wilayah kompetitif, sumber daya administratif dapat digunakan (menyusun pesanan untuk pemasok tertentu);
• metode dan mekanisme penyelesaian tertentu (tergantung pada proses anggaran).

C2c - apa itu

Singkatan c2c adalah singkatan dari "konsumen-ke-konsumen" (konsumen ke konsumen). Ini adalah penjualan online dan perdagangan dalam kehidupan nyata, di mana penjual dan pembeli berada individu... Secara resmi, penjual seringkali bukan pengusaha (kecuali untuk kasus ketika b2c meniru c2c).

Fitur segmen c2c adalah partisipasi pihak ketiga - pemilik platform perdagangan - situs tempat penjual dapat memajang barang dan pembeli dapat membeli, surat kabar iklan Gratis dll. Di Rusia, ini adalah Avito, Yula, From Hand to Hand, dan sumber daya serupa lainnya.

Bagaimana area penjualan berbeda

Jenis b2b paling populer

Cakupan "business to business" sangat luas. Petunjuk berikut ini paling populer:

Jenis b2c paling populer

Kami menggunakan layanan bisnis-ke-konsumen setiap hari. Jangkauan mereka cukup luas:

• Perlengkapan tulis outlet - semua jenis toko termasuk dalam kategori ini. Dan "Magnet", dan "Pyaterochka", dan "Auchan" dengan Ikea, dan "Crossroads", dan sebuah kios rokok di sudut - semua ini b2c.
• Outlet ritel seluler - Ini paling sering adalah bisnis kecil yang berjualan di jalan-jalan di pemukiman provinsi. Di pagi hari kami tiba, meletakkan barang, berkumpul di malam hari dan melanjutkan perjalanan. Di desa-desa, masih ada toko mobil yang menggantikan perdagangan alat tulis.
• Katering umum - ini termasuk jaringan makanan cepat saji seperti McDonald's atau Burger King, serta semua kafe, restoran, dan kantin, termasuk yang berada dalam produksi industri. Gelas tembak dan restoran juga.
• Pelayanan untuk umum - Nasehat hukum, notaris, layanan konsumen mulai dari perbaikan dan penjahitan sepatu hingga pembuatan kunci, perbaikan dan kustomisasi peralatan digital, studio foto dan lain sebagainya.
• Perdagangan internet - semua penjualan resmi kepada individu di Web. Ini adalah toko online, layanan situs dengan iklan, semua layanan online berbayar untuk konsumen akhir.

Jenis b2g paling populer

Karena metode utama "bisnis untuk negara" adalah partisipasi dalam pengadaan publik, jenis b2g ditentukan secara tepat oleh prosedur kompetitif:

• Penjualan barang dan jasa kepada pemerintah dan organisasi kota... Kisaran pengadaan publik sangat luas - dari pelayanan konsultasi hingga mobil mewah, mulai dari mengatur rehat kopi di konferensi hingga makanan dan obat-obatan di sekolah.
• Sewa tempat dan bidang tanah yang dimiliki negara bagian atau kota. Ini bisnis yang saling menguntungkan: negara menerima pendapatan dari daerah dan teritori yang tidak terpakai, dan pengusaha tidak perlu berinvestasi untuk membeli kantor dan fasilitas industri (sewa jauh lebih murah).
• Kemitraan publik-swasta - dalam perumahan dan layanan komunal, pembangunan jalan, pendidikan dan bidang lainnya. Biasanya negara memberikan pajak dan keuntungan lainnya, tanah dan kesempatan untuk menerima sebagian pendapatan dari hasil kerja. Bisnis bertindak sebagai pelaksana dan kemudian menerima bagian dari keuntungan dari penggunaan fasilitas yang ditetapkan oleh kontrak.
• Perjanjian konsesi - penggunaan pemerintah atau properti kota bisnis dalam hal investasi dalam modernisasi dan perbaikan. Paling sering, perjanjian konsesi disepakati untuk restorasi bangunan bersejarah, yang kemudian digunakan oleh pengusaha untuk bisnis mereka. Juga, negara memberikan konsesi energi dan kapasitas utilitas sehingga perusahaan pemegang konsesi berinvestasi dalam perbaikan mereka, dan sebagai gantinya mendapat hak untuk mengumpulkan uang dari konsumen.

Jenis c2c paling populer

Interaksi individu dalam skema c2c terjadi melalui perantara, oleh karena itu jenis perdagangan tersebut bergantung pada jenis perantara tersebut.

• Sumber daya elektronik untuk mengatur penjualan - Avito, Yula, Auto.ru, BuyProday, dan banyak lagi yang terkenal. Di sini, penjual adalah individu yang menjual satu produk atau layanan, atau benar-benar terlibat dalam bisnis tanpa registrasi. Konsumen akhir juga membeli - paling sering untuk penggunaan pribadi. Secara terpisah, kami mencatat sumber daya elektronik yang membantu dalam penyediaan layanan di segmen c2c. Misalnya, layanan BlaBlaCar yang terkenal: seorang pengemudi yang ingin sedikit mengurangi biaya perjalanannya, menjemput penumpang, yang juga menghemat waktu dan uang. Dan layanan membantu mereka menemukan satu sama lain.
• Lelang (di Internet atau biasa, dengan palu) - beroperasi dengan prinsip yang sama seperti situs iklan, hanya perantara yang menyediakan lebih banyak layanan: evaluasi produk, dukungan penjualan, keamanan. Transaksi pembelian dan penjualan terjadi di tempat yang ditentukan secara ketat (di ruang lelang atau di situs lelang Internet - misalnya, Ebay).
• Layanan periklanan di surat kabar dan media elektronik adalah bentuk paling sederhana dari segmen c2c: penjual menerbitkan iklan, pembeli menyapa penjual secara langsung, transaksi berlangsung di tempat yang nyaman bagi kedua belah pihak.

Fitur c2c adalah kemampuan untuk mengubah peran dengan cepat: hari ini Anda menjual mobil melalui Avito, besok Anda membeli ski dari pembeli kemarin.

Di segmen bisnis-ke-bisnis, ada beberapa aturan, yang tanpanya penjualan kemungkinan besar tidak akan efektif.

Aturan 1. Pembelian barang atau jasa untuk bisnis biasanya didorong oleh kebutuhan (berbeda dengan segmen b2c, di mana keinginan subjektif klien lebih penting). Di b2b, pemasaran ditujukan untuk membuat keputusan dengan permintaan yang sudah terbentuk. Apa artinya? Faktanya adalah bahwa tujuan membeli suatu produk atau layanan bukanlah untuk memenuhi kebutuhan subjektif, tetapi untuk mendapatkan keuntungan di kemudian hari.

Aturan 3. Ada ceruk yang sangat marjinal di segmen b2b yang menghasilkan keuntungan tinggi. Saat mengatur penjualan, profitabilitas setidaknya sama dengan volume dan sering kali menang. Terkadang lebih menguntungkan melakukan satu transaksi besar daripada seratus transaksi kecil.

Algoritme pembangunan bisnis b2b terlihat seperti ini:

1 Butuh analisa klien potensial.

Untuk melakukan ini, Anda perlu memiliki ahli di perusahaan Anda di bidang yang Anda rencanakan untuk membangun bisnis. Atau memiliki informasi orang dalam yang diterima dari teman, kenalan, karyawan perusahaan utama di industri. Anda perlu mengetahui rencana pengembangan pelanggan atau masalah yang menghambat perkembangan mereka tingkat tinggi keandalan. Upaya pada cara yang logis secara konseptual untuk mengidentifikasi kebutuhan bisnis mitra sering kali mengarah pada kesalahan, setelah itu tindakan selanjutnya berubah menjadi tidak berarti - mereka tidak mau bekerja sama dengan Anda.

2 Penentuan produk atau jasa yang akan diminati oleh para pengusaha.

Katakanlah Anda akan menjual perangkat lunak komputer dan memberikan layanan untuk dukungannya. Perusahaan yang pengembangannya memerlukan, katakanlah, pengenalan sistem CRM yang lebih efisien akan menjadi perhatian Anda. Tugas Anda adalah membentuk produk agar dapat digunakan untuk berbagai jenis pelanggan. Seseorang akan membutuhkannya seperti diri mereka sendiri paket perangkat lunak, dan mengerjakan penginstalan dan pemecahan masalah mereka. Dan sebagian besar perusahaan besar memiliki spesialis mereka sendiri dalam pemeliharaan sistem informasi dan manajemen, mereka membutuhkan solusi perangkat lunak dan pelatihan personel satu kali. Karenanya, Anda harus memiliki penawaran untuk kedua jenis klien di gudang senjata Anda.

Penting bahwa ini bukan hanya daftar pekerjaan dengan daftar harga, tetapi paket layanan yang dapat dimengerti oleh konsumen. Ini akan memberi Anda keuntungan juga: ini akan memungkinkan Anda untuk memasukkan lebih banyak barang atau jasa marjinal bersama dengan barang yang kurang menguntungkan, dan rata-rata paket tersebut akan memberikan tingkat keuntungan yang baik.

3 Pembentukan strategi pemasaran.

Pilihan untuk mempromosikan produk atau layanan ke pasar bergantung pada produk dan kemampuan Anda. Memiliki departemen penjualan yang besar memungkinkan Anda menjangkau sejumlah besar calon pelanggan, mengelompokkan mereka sesuai dengan jenis produk yang diminta, dan menargetkan produk ke seluruh kelompok pembeli. Jika hanya ada satu manajer penjualan di staf, masuk akal untuk fokus bekerja dengan beberapa klien besar dan tidak menyia-nyiakan sumber daya.

Teliti pesaing Anda. Ini diperlukan untuk memposisikan produk Anda, menyoroti manfaatnya. Perlu diingat: di b2b, keunikan lebih dihargai daripada fungsionalitas dan keandalan.

4 Organisasi interaksi dengan pelanggan.

Di b2b, klien tidak dicari berdasarkan iklan. Untuk membangun bisnis yang andal dan stabil, Anda perlu mencari perusahaan tertentu yang tertarik dengan produk Anda dan bernegosiasi dengan pembuat keputusan (bahkan ada singkatan khusus - pengambil keputusan). Panggilan dingin tidak terlalu cocok dalam kasus ini. Mencari klien di pameran, konferensi teknis, dan acara khusus lainnya lebih efisien. Di sini Anda tidak hanya dapat berkomunikasi dengan orang-orang yang membuat keputusan di perusahaan, tetapi juga memahami kebutuhan nyata bisnis di ceruk tertentu. Efek yang bagus memberikan keterlibatan sebagai konsultan atau staf spesialis dengan pengalaman kerja (dan yang terpenting - dengan koneksi) di perusahaan besar... Ini akan memungkinkan Anda menjangkau karyawan yang bertanggung jawab untuk membeli anggaran dan membuat keputusan tentang interaksi. Di beberapa area (misalnya, penjualan peralatan), distribusi katalog, brosur, dan materi promosi lainnya efektif.

Negosiasi langsung tidak dapat dilakukan tanpa mempersiapkannya. Anda perlu memahami dengan jelas mekanisme pengambilan keputusan di perusahaan tempat Anda ingin bekerja sama.

Saat kesepakatan pertama dibuat, pelanggan utama akan mulai diidentifikasi. Mereka perlu diberikan perlakuan bangsa yang paling disukai. Alat untuk mode ini adalah:

• Diskon untuk mitra yang penting secara strategis bukan hanya pemotongan harga satu kali, tetapi sistem yang mendorong pembelian lebih lanjut. Misalnya, persentase biaya yang meningkat seiring dengan peningkatan pembelian dari Anda. Atau diskon pribadi untuk produk yang paling sedikit marjinal. Atau pengiriman gratis. Dll
• Layanan pribadi - klien akan senang jika Anda menetapkan manajer terpisah untuknya dan memberikan tanggapan langsung untuk setiap permintaan (termasuk dengan mengotomatiskan interaksi).
• Pelatihan pelanggan - jika Anda menyediakan, misalnya, peralatan, Anda dapat mengatur pelatihan staf, seminar, webinar, konsultasi online, dll. Untuk pelanggan utama. Ini akan membuat Anda lebih percaya diri.
• Hadiah Bermerek - Mempromosikan dan memvalidasi merek Anda di antara pelanggan. Biarkan Anda berada di mana saja - di bengkel, di kantor, di meja manajer.
• Kasus kerjasama yang sukses - jika Anda mengutip perusahaan mitra kunci sebagai contoh interaksi yang sukses, ini akan membuktikan hubungan khusus Anda dengan klien dan merangsang kesetiaannya.

Bagaimana mengatur penjualan b2c secara efektif

Barang atau jasa di segmen ini dibeli untuk konsumsi pribadi, dan strategi penjualannya didasarkan pada hal ini.

Aturan 1. Insentif terpenting untuk membeli suatu produk / jasa adalah keinginan konsumen. Oleh karena itu, di b2c, pendekatan pemasaran dianggap sangat menentukan untuk sukses. Tugasnya adalah meyakinkan pembeli bahwa dia ingin membeli produk seperti itu dan sekarang juga. Faktor emosional mengalahkan faktor rasional. Kebutuhan nyata pelanggan akan produk atau layanan, berbeda dengan b2b, secara signifikan kurang penting.

Aturan 2. Ada beberapa kali lipat lebih banyak konsumen swasta daripada pengusaha (yang juga konsumen akhir). Oleh karena itu, penjualan b2c ditujukan untuk permintaan massal, seuniversal mungkin; sebagai contoh, besar rantai riteldi mana gaya kerja bermacam-macam, merchandising, dan staf standar. Tidak perlu beradaptasi dengan pelanggan tertentu, penyesuaian berlaku untuk seluruh kelompok konsumen (misalnya, untuk pensiunan, baik produk maupun pemasaran berbeda jika dibandingkan dengan penjualan yang ditujukan untuk kaum muda).

Algoritma pembangunan bisnis b2c adalah sebagai berikut:

1 Penentuan posisi model bisnis, pengembangan merek dan promosi.

Persaingan di b2c sangat tinggi, Anda perlu menemukan semangat yang akan dihargai pelanggan. Memasarkan merek yang akan menjadi alat pemasaran itu sendiri. Misalnya, Anda memutuskan untuk membuat toko pakaian anak-anak secara online. Lusinan entitas pasar besar dan tidak begitu besar bekerja di ceruk ini, dan untuk menonjol dari keramaian, Anda harus menemukan sesuatu yang lebih menarik daripada "celana dalam untuk bayi" berikutnya.

2 Penentuan khalayak sasaran.

Ini bukan kata-kata umum, dalam b2c, kesuksesan secara langsung bergantung pada segmentasi pelanggan yang benar. Berkenaan dengan toko online pakaian anak-anak yang sama, Anda perlu memutuskan apakah pelanggan utama Anda adalah para ibu dengan pendapatan rendah, wanita bisnis yang terbiasa hanya membeli yang terbaik, atau apakah Anda akan memenuhi permintaan di beberapa ceruk konsumen sekaligus? Bergantung pada ini, strategi pemasaran dan periklanan dibangun.

3 Mendorong penonton untuk membeli.

Telah dikatakan di atas bahwa faktor emosional sangat penting bagi penjualan konsumen akhir. Ada dua strategi untuk merangsang pembelian: aktif dan pasif.

Kapan strategi aktif penjual sendiri sedang mencari pelanggan - melalui surat online, beriklan di jejaring sosial, penjualan di jalanan, di transportasi, dan tempat lain yang dikunjungi oleh pembeli potensial.

Strategi pasif tipikal untuk bisnis di mana pembeli tertarik pada dirinya sendiri: penjualan utilitas, pelayanan medis, sumber daya energi, produk lain di lingkungan persaingan rendah. Jika pembeli datang sendiri, mengapa berinvestasi dalam periklanan?

Untuk lingkungan yang sangat kompetitif, apa yang disebut pemicu itu penting - elemen psikologis yang secara jelas dan pasti mendorong pembelian. Ini adalah pesan "ayo lakukan untuk Anda" (layanan perbandingan produk, kalkulator harga, dll.); asosiasi dengan pelanggan lain ("Produk ini telah dibeli oleh 5000 orang. Apakah Anda bersama kami?") atau menekankan individualitas ("Produk kami bukan untuk mereka yang membutuhkan" penawaran populer "). Pemicu "Keserakahan" (diskon, promosi, penjualan) atau "Cepat" ("Cepat beli sebelum ...") juga bekerja dengan baik.

4 Membangun sistem penjualan.

Jika Anda akan menjual di toko "nyata", pertimbangkan merchandising (tampilan produk), navigasi yang nyaman bursa saham, ketersediaan informasi, label harga yang kompeten dan informatif. Tidak masuk akal untuk mulai menjual tanpa mengatur.

Untuk toko online, antarmuka yang ramah pengguna, formulir pemesanan sederhana, konfirmasi cepat, pengambilan yang andal adalah penting dan, tentu saja, layanan pengiriman yang ideal. Informasi di Web menyebar dengan cepat, seseorang hanya perlu menunda beberapa pesanan atau mengirim sesuatu yang tidak diinginkan klien - dan kemudian noda pada reputasi harus dibersihkan untuk waktu yang sangat lama.

Jika Anda menyelenggarakan konsultasi hukum online atau layanan online lainnya, pastikan bahwa pengguna menerima tanggapan atas aplikasi mereka secara ketat dalam jangka waktu yang ditentukan. Ini membutuhkan sistem fungsional aplikasi akuntansi, dan tidak selalu mungkin untuk bertahan dengan tabel Excel.

Bagaimana mengatur bisnis B2G secara efektif

Karena semua perdagangan dengan organisasi negara bagian dan kota dilakukan menggunakan situs web pengadaan publik, Anda akan membutuhkan seorang spesialis yang mengetahui fungsi sumber daya ini dengan sempurna.

Inti dari b2g adalah menemukan tender yang sesuai, menganalisis dengan cepat pemberitahuan pengadaan yang direncanakan, dan menyusun tawaran. Organisasi bisnis pengadaan publik mencakup beberapa tahapan:

1 Penetapan strategi pemilihan pengadaan. Ini bisa berupa partisipasi dalam jumlah maksimum yang mungkin dari tender (di tempat Anda beruntung) atau pemilihan ketat dari lot yang paling menguntungkan.

2 Pemilihan tender berdasarkan kemampuan fisik Anda sebagai pemasok.Jika Anda dapat memasok alat tulis dari Kaliningrad ke Vladivostok, berikan layanan katering untuk jarak yang jauh, tidaklah realistis tanpa mengatur divisi perusahaan Anda saat itu juga.

3 Penentuan margin penawaran minimum yang mungkin (dengan kata lain, Anda menghitung seberapa banyak Anda dapat menurunkan harga dengan berpartisipasi dalam lelang). Penting untuk membuat perhitungan ini terlebih dahulu, karena dalam hiruk pikuk lelang elektronik, Anda dapat membuat kesalahan dan kemudian Anda harus bekerja untuk merugikan Anda.

4 Perhitungan biaya pekerjaan, barang atau jasa yang paling akurat dalam tender yang dipilih. Ini harus dilakukan bahkan sebelum mengajukan aplikasi untuk memahami, dengan mempertimbangkan marjinalitas minimum, apakah ada peluang untuk menang atau tidak. Lebih baik jika mempertimbangkan biayanya akan menjadi ekonom profesional yang berpengalaman.

Secara terpisah, kami mencatat bahwa bisnis di segmen b2g membutuhkan pendekatan yang sangat cermat dan bertanggung jawab. Kegagalan untuk mematuhi kontrak akan secara otomatis mengarahkan Anda ke daftar pemasok yang tidak bermoral, dan Anda tidak dapat lagi berpartisipasi dalam pengadaan publik - hanya jika Anda menutup perusahaan ini dan membuka yang baru.

Bagaimana mengatur penjualan secara efektif di bidang C2C

Seperti yang telah disebutkan, pihak ketiga biasanya terlibat dalam bisnis c2c - offline, dan lebih sering - sumber daya online tempat penjual bertemu dengan pembeli. Organisasi penjualan c2c bergantung pada fungsionalitas platform perdagangan yang dipilih dan pada tugas yang ditetapkan penjual untuk dirinya sendiri.

1 Penjualan satu kali untuk barang / mobil / real estat Anda sendiri. Dalam hal ini, yang paling penting adalah membuat iklan dengan benar dan menempatkannya di situs seperti Avito, Yula, di jejaring sosial. Kompeten berarti mengidentifikasi dengan jelas keunggulan produk, karakteristiknya, dan mencatat bahwa Anda bukan perantara, tetapi pemilik. Karena produk di segmen ini biasanya dijual bekas, tugas penjual adalah memaksimalkan nilai barang di mata pembeli. Di Avito sering ada pengumuman dengan gaya "Saya menjual mobil sebagai hal yang tidak perlu. Saya membelinya sebagai gerobak untuk mengangkut barang ke dacha, diam selama tiga tahun, berpikir lama apakah akan membawanya ke besi tua, tetapi memutuskan untuk menjualnya. " Teks semacam itu tidak memotivasi untuk membeli, tetapi sangat memotivasi untuk menurunkan harga: jika penjual dengan tenang bertahan tanpa mobil ini selama tiga tahun, maka, setelah memberikannya untuk sebuah lagu, dia mungkin juga tidak akan khawatir. Ada banyak cara untuk menyajikan suatu barang yang bermakna bagi pelanggan. Jika ini adalah pakaian bekas, Anda dapat menarik kualitas ("mereka tidak melakukannya sekarang"), merek, desain langka atau perbedaan harga pembelian dan penjualan ("sepatu dibeli setahun yang lalu seharga 10.000 rubel, saya memakainya beberapa kali, saya membayarnya 2.500 "). Penentuan posisi elektronik bekas juga dapat didasarkan pada kualitas dan keandalan yang lebih tinggi dari gadget dan perangkat generasi sebelumnya, pada pengurangan harga yang signifikan, pada kesempatan untuk mendapatkan salinan dari seri teratas dengan harga laptop atau smartphone anggaran baru.

Sebagai aturan, administrasi layanan atau grup di jejaring sosial secara ketat memantau teks pengguna untuk memenuhi persyaratan "satu iklan - satu produk", jadi aturan ini tidak boleh dilanggar (jika tidak, layanan dapat menolak untuk mempublikasikan iklan apa pun dari akun pelanggar). Karena aliran iklan yang diposting besar, iklan Anda akan segera meninggalkan halaman pertama, dan ini bukanlah fakta bahwa pengguna menggulirnya. "Naikkan" iklan (tampilkan ulang di halaman pencarian pertama) atau perbaiki (tentukan tempat permanen di bagian atas daftar selama sehari atau seminggu) - layanan ini biasanya berbayar. Masuk akal untuk menggunakannya jika ada permintaan untuk produk (setelah penempatan pertama ada panggilan) atau biaya produk signifikan dibandingkan dengan biaya layanan (penjualan real estat, mobil).

2 Penjualan jasa sendiri dan barang buatan tangan.Ini lebih dekat dengan bisnis dan inti dari segmen c2c. Jika Anda adalah seorang tukang ledeng yang baik, tukang listrik atau ahli di mainan Boneka, mengapa tidak menggunakan keahlian Anda untuk penghasilan tambahan, dan mungkin penghasilan utama? Strategi penjualan dalam hal ini harus sebagai berikut:

3 Bisnis B2c dengan kedok c2c

Pertimbangkan skema ini menggunakan contoh Avito. Katakanlah Anda memutuskan untuk menjual kembali suku cadang mobil - baru dan dibongkar - secara berkelanjutan dengan kedok penjualan satu kali. Dari sudut pandang moralitas, ini tidak sepenuhnya indah, tetapi sebagai bisnis yang akan dilakukannya. Algoritma pengembangannya adalah sebagai berikut:

I. Kami membuka akun pribadi di Avito. Biarkan nyata - ke nomor telepon Anda untuk mengontrol proses.

II. Kami membuat iklan dasar pertama, yang akan ditempatkan di Avito dengan kereta api selama penjualan Anda. Kami memilih salah satu suku cadang yang digunakan paling laris... Kami menulis teks dengan mempertimbangkan analisis pesaing dan audiens kami, memasukkan kata kunci - semuanya seperti saat menjual barang sendiri. Jika Anda menjual suku cadang baru, Anda dapat (meskipun belum tentu) memberikan penjelasan yang koheren tentang bagaimana Anda mendapatkan barang tersebut. “Saya membeli untuk diri saya sendiri, tetapi harus menjual mobilnya”, “Saya membongkar garasi dan menemukannya” - sesuatu seperti itu. Untuk suku cadang bekas, legenda tidak ada gunanya. Di akhir teks, tambahkan catatan: "Saya juga akan menjual suku cadang lain untuk merek mobil ini dan itu." Kami pasti melakukannya foto yang indah (atau kami mengambilnya di Internet, tetapi tanpa tanda air dan interior yang memadai - Anda semacam menjual milik Anda).

AKU AKU AKU. Kami menempatkan iklan, pilih mode "Penjualan Cepat", atau bahkan lebih baik - "Penjualan Turbo". Dalam kasus terakhir, produk akan bertahan di halaman pencarian pertama selama seminggu penuh. Dianjurkan untuk mempublikasikan iklan di pagi hari pada hari Senin, untuk sepenuhnya menangkap semua segmen audiens yang kami butuhkan dalam 7 hari.

IV. Sekarang kita dihadapkan pada tugas memaksimalkan penjualan. Ini tidak dapat dilakukan dari satu akun - di Avito, sistem memblokir publikasi massal iklan. Artinya ada dua cara untuk pergi. Jika Anda memiliki pengusaha perorangan, atau Anda adalah pendiri badan hukum (tidak masalah di bidang apa), Anda dapat membuka akun komersial perusahaan. Untuk melakukan ini, Anda harus memasukkan perusahaan atau pengusaha perorangan. Dalam kasus ekstrem, Anda dapat mencoba membeli akun komersial - misalnya, di http: //accounts.net/ atau di situs serupa. Tidak ada yang akan memeriksa Anda. Setelah pendaftaran, diperbolehkan untuk mempublikasikan hingga lima iklan gratis dalam satu judul.

Cara lain adalah pendaftaran massal akun individu. Untuk melakukan ini, Anda tidak perlu membeli banyak kartu SIM - ada layanan aktivasi SMS yang jauh lebih murah. atau setiap aktivasi akun hanya akan dikenakan biaya 4-5 rubel. Cukup mendaftar 10-15 buah.

V. Kami membuat lima iklan lagi untuk penjualan suku cadang lainnya. Jika akun tersebut adalah akun komersial, gunakan kerangka yang sama agar pembeli mengerti: ini adalah iklan dari penjual yang sama. Beriklan di sini tidak boleh serupa dengan yang Anda berikan dari akun pribadi Anda: setelah menemukan teks yang serupa, Avito akan menampilkan pesan tentang kemungkinan duplikasi dan menolak iklan baru.

Teks dari akun individu harus dibuat unik di setiap iklan. Jika salah satu akun diblokir, cadangan ikut bermain. Tantangan terbesar adalah memasukkan semua iklan ke satu atau setidaknya dua nomor telepon. Atau, di beberapa iklan, Anda dapat menawarkan untuk menulis ke akun Avito, dan memberikan nomor telepon Anda di surat tanggapan.

Vi. Kami mulai merotasi iklan. Kami mematikan beberapa dari mereka secara berkala, dan setelah beberapa hari kami menyalakannya (sementara mereka naik dalam pencarian), di lain kami menginvestasikan uang dan memesan pengangkatan dan perbaikan berbayar. Saat model bisnis berkembang, kami mengidentifikasi iklan yang paling efektif, berinvestasi berdasarkan poin di dalamnya, iklan lainnya memiliki fungsi pendukung. Anda harus menginvestasikan banyak pekerjaan, tetapi hasilnya bisa sangat bagus.

Kesimpulan

Semua model bisnis dapat dibagi menjadi empat area utama, tergantung pada penjual dan pembeli.

• b2b - penjualan barang dan jasa dari beberapa perusahaan komersial kepada orang lain;
• b2c - penjualan barang dan jasa perusahaan komersial kepada individu untuk penggunaan pribadi;
• b2g - penjualan barang dan jasa oleh perusahaan komersial kepada organisasi negara bagian dan kota;
• c2c - penjualan barang dan jasa oleh beberapa individu kepada orang lain

Masing-masing model ini memiliki tujuan, volume pasokan, jumlah transaksi rata-rata, dan sebagainya. Jika perwakilan bisnis membuat keputusan pembelian berdasarkan perhitungan kebutuhan mereka yang akurat, maka pembeli individu lebih sering dipandu oleh emosi. Jika di b2c penjual berfokus pada seluruh kelompok konsumen akhir, maka di b2b ternyata penting untuk menentukan kebutuhan pelanggan tertentu.

Keberhasilan penjualan tergantung pada pilihan yang tepat strategi pemasaran yang tepat untuk segmen bisnis Anda. B2G tidak memerlukan kampanye iklan profil tinggi (jauh lebih penting untuk membuat aplikasi tender dengan benar). Sebaliknya, untuk b2c, iklan dibutuhkan seperti udara - masif dan beragam. Dan di c2c, Anda perlu menggabungkan iklan dengan terampil yang ditujukan untuk kelompok pembeli tertentu dan metode teknis promosi produk.

Setiap segmen bisnis memiliki pro dan kontra sendiri, di masing-masing segmen Anda dapat menghasilkan banyak uang (dalam bisnis yang berfokus pada bisnis atau lembaga pemerintah - lebih, dalam perdagangan online melalui platform perdagangan - lebih kecil), dan di salah satu tempat Anda bisa tetap berada di palung yang rusak. Kami harap artikel ini akan membantu Anda menentukan strategi Anda dengan benar dan berhasil di ceruk pasar pilihan Anda.

Video untuk pencuci mulut: Ibu tidak ingin mengajak teman putrinya yang tidak biasa berjalan-jalan