Bagaimana menjual pelatihan yang sudah jadi. Pelatih dan Pelatih: Bagaimana Menjual Layanan Anda

Pemasaran pelatihan psikologis untuk mendapatkan sen yang menyediakan layanan ini kepada publik dapat dibagi menjadi dua bagian besar - "eksternal" dan "internal".

"Eksternal" - menarik klien yang belum pernah mengikuti pelatihan di pusat tertentu.

“Internal” - menciptakan motivasi untuk mengikuti berbagai pelatihan bagi orang-orang yang sudah menjalani atau pernah dilatih di pusat tertentu.

Pemasaran "eksternal".

Ketentuan Umum.

Promosi pelatihan yang efektif tidak dapat bergantung pada satu cara untuk menarik pelanggan.

Anda tidak pernah bisa memprediksi secara tepat sebelumnya metode mana yang akan memberikan efek terbesar.

Setiap metode untuk menarik pelanggan harus layak secara ekonomi. Artinya, sumber daya yang dihabiskan untuk implementasinya harus diimbangi dengan keuntungan finansial.

Semua metode digabungkan secara wajar berdasarkan konteks promosi pelatihan, fokusnya, audiens target, biaya.

Ketiga poin ini tidak memerlukan investasi keuangan, dan banyak yang sudah terdaftar di "teman sekelas" dan "kontak".

2. Penciptaan "virus pikiran", "teknologi meme".

Menulis dan menceritakan kembali dongeng yang menarik, cerita tentang pelatihan (pelatih). Penciptaan “mitos” perubahan positif yang luar biasa yang dapat didasarkan pada peristiwa nyata dan manfaat pelatihan. Misalnya, setelah pelatihan "Guru Kencan" saya, seorang pemuda berbagi hasil yang tidak biasa. Dia berkata bahwa sekarang mudah untuk mengenalnya, anak-anak, anjing dan polisi lalu lintas, dan gadis-gadis entah bagaimana kebetulan ada di sekitar, dia bahkan tidak tahu mengapa itu terjadi. Dia menyadari bahwa perlu menetapkan tujuan lebih tepat sebelum pelatihan, jika tidak, Anda akan sukses dengan semua orang! Apakah Anda membutuhkan semuanya?

Cerita seperti itu harus diceritakan saat istirahat, saat minum teh, di forum, dll. Seolah-olah mitos menghibur yang dibagikan secara kebetulan, dengan aksen yang tepat.

Untuk setiap pelatihan - satu buku, ini adalah norma, lebih banyak lebih baik.
Sangat penting untuk membuat buku audio dari versi cetak.
Format setiap buku menjadi artikel. Lihat poin 8.
Cara tercepat untuk menulis buku adalah dengan membuat rekaman audio pelatihan, memformatnya. Anda juga bisa menulis artikel.
Semua buku tentang pelatihan khusus harus diserahkan untuk dijual. Mereka lebih penting daripada buku non-tematik, atau karya penulis luar.

10. Pembuatan presentasi video.

Sangat membantu untuk membuat presentasi video untuk setiap sesi pelatihan. Lebih baik pemimpin pelatihan itu sendiri dicatat. Juga merupakan ide yang baik untuk merekam umpan balik video tentang pelatihan sehingga orang-orang memberikan umpan balik tentang keberhasilan dan manfaat pelatihan. Kemudian kami memposting semua ini secara gratis di layanan video terkenal, dan, tentu saja, di situs web kami, sebagai tambahan untuk deskripsi pelatihan.

11. Siaran radio.

Ini akan berguna jika pelatih melakukan serangkaian operan, atau rubrik apa pun. Tentu saja, undangan tunggal untuk siaran juga berguna, tetapi penonton tidak punya waktu untuk mengingatnya, selama 15 menit orang yang diundang itu. Siaran radio harus teratur. Tawarkan judul topik, program menarik, editor kepala stasiun radio. Jika mereka tertarik, maka efek dari penampilan tersebut tidak akan lama datang.

12. Kelas presentasi.

Ini masuk akal jika mereka gratis dan Anda dapat mengumpulkan calon peserta dalam jumlah yang cukup dalam pelatihan. Dimungkinkan untuk melakukan one day marathon, dimana setiap pimpinan pelatihan akan memberikan presentasi selama 1 jam, sehingga ada kesempatan untuk menyaksikan pelatihan dan pelatih sebanyak mungkin.

13. Partisipasi dalam pekerjaan publikasi cetak populer.

Ini bisa berupa pemeliharaan judul atau kolom terpisah, jawaban reguler atas pertanyaan pembaca, artikel yang sama. Di sana, kemungkinan besar, tidak akan ada iklan langsung dari pelatihan tersebut, tetapi pelatih dapat menampilkan dirinya sebagai orang yang menarik, kompeten di segala bidang.

14. Informasi dari rekan kerja (pelatih lain).

Sebaiknya, dalam konteks pelatihan yang dilakukan, pelatihan Anda direkomendasikan sebagai yang paling menarik tentang suatu masalah tertentu.

15. Pelatihan online.

Jika memungkinkan untuk mengumpulkan audiens yang cukup, dimungkinkan untuk melakukan pelatihan kecil atau presentasinya, di mana memberikan materi menarik yang akan mendorong Anda untuk datang dan mengambil kelas penuh di pusat pelatihan.

16. Pembelajaran jarak jauh.

Masyarakat yang tinggal jauh dari kota tempat pelatihan akan senang belajar dari jarak jauh. Hal ini memungkinkan untuk memperkenalkan pelatih dan pelatihannya. Masuk akal untuk menyelenggarakan kelas seperti itu jika Anda memotivasi siswa untuk datang ke pelatihan intensif, atau mengadakan pelatihan dengan biaya tertentu.

17. Berbicara di berbagai acara tidak secara langsung berkaitan dengan kemampuan menarik pelanggan.

Konferensi, meja bundar, diskusi, pameran. Di acara ini, Anda dapat membuat laporan, menawarkan pelatihan. Misalnya, pameran perjalanan, tempat Anda dapat membuat laporan tentang cara membuat iklan untuk perusahaan perjalanan, dll. Pelatih harus meninggalkan materi tentang dirinya dan pelatihannya.

18. Cetak iklan di lokasi calon pelanggan.

Jika pelatihan pertumbuhan pribadi dilakukan untuk kaum muda, maka memasang iklan di lembaga dan lembaga pendidikan lainnya akan membantu. Namun, Anda tidak boleh memposting informasi tentang pelatihan bisnis di halte bus.

Maksud saya bukan SPAM, jika situs Anda memiliki pelanggan, Anda dapat mengirimkan berita tentang pelatihan kepada mereka. Banyak orang menggunakan layanan surat berbayar.

20. Toko buku khusus dan sederhana.

Toko yang menjual literatur dan materi "isoterik" terkadang mengizinkan iklan pelatihan tematik dengan biaya yang murah.

Itu berbayar dan mahal, jadi praktis tidak tersedia. Namun jika ada anggaran, opsi ini tidak dikecualikan.

22. Produksi berbagai buku pegangan tentang pelatih, perusahaan pelatihan, pelatihan itu sendiri.

Sebagian besar berfungsi untuk citra pelatih atau pusat pelatihan.

Pemasaran "internal".

1. Informasi yang mudah diakses dan sederhana tentang semua pelatihan yang diadakan di organisasi.
Kesederhanaan deskripsi.

Skema umum. Pelatihan itu tentang apa, untuk siapa, apa yang bermanfaat, apa manfaatnya, siapa yang memimpin, harga.
Kurangnya deskripsi yang sama untuk pelatihan yang berbeda

Seharusnya tidak ada dua deskripsi yang identik untuk pelatihan yang berbeda. Ini menciptakan kebingungan dan persaingan yang tidak perlu.

Judul menarik dan pertanyaan retoris

Apa kamu tau bagaimana caranya ...?

Apa lagi yang bisa kamu ...?

Berapa…..?

Dll

2. Komunikasi pribadi administrator, manajer pusat dengan pengunjung.

Klarifikasi kebutuhan. Tip untuk menghadiri sesi pelatihan di mana kebutuhan ini dapat dipenuhi.

3. Materi handout.

Jadwal pelatihan. Penjelasan singkat tentang pelatihan, iklan.

Menciptakan lingkungan belajar yang nyaman.

Makanan, kopi, teh. Resolusi tepat waktu dan cepat dari semua pertanyaan peserta pelatihan.

Ini adalah cara singkat dan sebagian besar gratis untuk mempromosikan pelatihan yang dapat berguna baik bagi organisasi maupun bagi pelatih individu yang mengiklankan pelatihan mereka sendiri.

Penjualan terdiri dari banyak elemen yang terhubung pada satu titik. Menghubungkan semua elemen membutuhkan waktu dan kerja yang melelahkan. Anda harus mulai dari suatu tempat.

Hari ini kita akan berbicara tentang tugas tes yang saya berikan kepada klien saya sebelum memulai pelatihan. Tugas ini harus “dilakukan dengan bodoh” dan menjelaskan hasilnya. Saya sarankan untuk menyimpan catatan Anda dengan hati-hati, itu akan tetap berguna bagi Anda. Betapa mudahnya menyelesaikan tugas ini, baca di bagian paling akhir. Klien datang dengan tingkat keahlian yang berbeda, dengan pengalaman kerja yang berbeda, jadi saya membagi tugas menjadi 3 kelompok.

1. Froggy - ini adalah Anda yang belum berkonsultasi demi uang. Konsultasi itu gratis - tolong, tetapi mengambil uang itu tidak nyaman. Jika Anda mengenali diri Anda sendiri, maka saya sarankan Anda menyelesaikan tugas:

Dalam 2 minggu, Anda perlu melakukan 10 konsultasi dan menerima 100 rubel dari klien sebagai biaya. Ya, hanya 100 rubel. Ini di pintu masuk memotong freeloader dan Anda memperoleh keterampilan berbicara tentang bayaran Anda. Jika Anda siap menerima jumlah yang lebih besar, bertaruhlah dalam jumlah yang lebih besar.

Penting untuk membuat catatan penjelasan untuk konsultasi ini: apa yang terjadi pada Anda, di mana Anda mengalami kebuntuan, penolakan klien seperti apa yang Anda hadapi, apa kesulitannya. Perasaan apa yang mereka rasakan ketika mereka menyebutkan jumlah biaya dan ketika mereka mengambil uangnya. Akibatnya, Anda harus memiliki pengalaman penelitian setidaknya 10 konsultasi.

Kenalan, tetangga, rekan kerja, atau teman Anda dari jejaring sosial dapat menjadi klien (Skype belum dibatalkan).

2. Middles adalah Anda yang menyarankan "untuk 3 kopeck" per jam. Karena berbagai alasan, Anda tidak berani menaikkan biaya layanan dan terus bekerja keras untuk mendapatkan sesuatu. Anda mengejar klien, Anda siap bekerja pada waktu yang tidak tepat untuk Anda, hanya untuk menghasilkan uang.

Bagi Anda, tugasnya sederhana: naikkan biaya layanan Anda sebanyak 1,5 kali dan adakan 10 konsultasi dengan harga baru.

Anda juga perlu membuat catatan tentang hasil pekerjaan ini: hal apa yang paling sulit ketika Anda pertama kali menyebutkan kenaikan biaya layanan Anda, bagaimana perasaan Anda berubah untuk klien ke-3, ke-5, dan ke-10. Keberatan pelanggan apa yang Anda tangani dengan mudah, dan di mana kesulitan muncul.

3. Pengguna yang ahli - Anda adalah ahli dengan pengalaman, kualifikasi Anda tinggi, dan penghasilan Anda menyisakan banyak hal yang diinginkan. Saya sarankan Anda menyelesaikan tugas berikut:

Psikolog cenderung menjual waktu mereka. Baik klien maupun Anda tidak tahu berapa banyak yang akan Anda hasilkan hari ini - 1 jam, 1,5 jam, 2 jam.

Saya menyarankan agar Anda mendapatkan pengalaman berinteraksi dengan klien seperti ini: Anda menyebutkan jumlah biaya konsultasi, dan kemudian menentukan dalam kerangka waktu apa Anda akan bekerja. Contoh:
"Konsultasi saya biayanya 3000 rubel, kami akan bekerja dengan Anda dalam 1,5 jam" Jadi, Anda yakin bahwa Anda akan mendapatkan 3000 rubel untuk layanan Anda, menghabiskan 40 menit, 60 menit, 1,5 jam - caranya akan pergi. Bagi klien, ini juga merupakan kejelasan dan kepastian.

Saya menyarankan agar Anda membuat catatan pengamatan perasaan Anda ketika Anda menggunakan metode kerja ini, ditambah reaksi klien penting - apakah ada keberatan apa itu.

Jadi, Anda telah membuat keputusan untuk menyelesaikan salah satu tugas ini. Kemungkinannya adalah, Anda mulai memberikan penjelasan kepada klien mengapa Anda bertindak seperti ini hari ini. Hal ini meningkatkan kecemasan Anda dan memicu sabotase diri, yang dapat memanifestasikan dirinya dengan cara apa pun: Anda menundanya untuk nanti, menjadi marah dan mengatakan bahwa ini adalah "omong kosong," Anda tidak melakukan tugas sama sekali.

Dan sekarang bantuan yang dijanjikan untuk penderitaanmu. Otak memiliki sifat seperti itu: ketika kita berbicara tentang hal-hal yang jelas bagi diri kita sendiri, kita menjadi tenang dan rileks. "Katakan yang sebenarnya - itu akan lebih mudah bagimu." Oleh karena itu, tidak perlu menemukan apa pun, katakan yang sebenarnya kepada klien. Anda dapat mengatakan bahwa sekarang Anda menyelesaikan tugas pelatih, Anda memperoleh pengalaman baru - ini benar! Karena Anda membaca posting ini, itu berarti topik menjual layanan Anda relevan dengan Anda, dan Anda dapat menjadi peserta pelatihan ini dengan menyelesaikan tugas yang diusulkan dan mendapatkan pengalaman baru. Ketika klien mendengar bahwa Anda menjalani pelatihan dan melakukan tindakan baru untuk diri mereka sendiri, mereka mulai mendukung Anda. Mereka memberikan banyak informasi berharga dan berguna untuk Anda. Dengarkan, tulis, klarifikasi, tanyakan lagi. Saat ini, klien memberi Anda nilai dan juga membayar Anda untuk konsultasi tersebut.

Baca juga:

• 
  
• 
  

Jika Anda seorang manajer penjualan, Anda mungkin ingin menjual lebih banyak saat ini. Apakah tebakan kami benar? Pelatihan, seminar, kelas master, tentu saja bagus. Tetapi hampir tidak mungkin untuk mencapai hasil yang tinggi tanpa kerja mandiri. Itulah sebabnya kami menerbitkan pilihan latihan yang dapat Anda lakukan sendiri atau bersama kolega. Pelajari, isi daya, dan tingkatkan penjualan Anda!

1. Presentasi diri

Masing-masing dari 30 kartu menggambarkan pose atau gerakan tertentu dari klien. Gestur dan postur tubuh menandakan mood positif atau sikap negatif terhadap sesuatu, masing-masing kartu menunjukkan reaksi klien terhadap perkataan atau tindakan Anda. Anda hanya perlu mengambil sebuah kartu dari tumpukan kartu dan menebak apa arti gerakan ini atau itu. Selanjutnya, balikkan kartu dan periksa diri Anda serta tebakan Anda.

Anda dapat melatih keterampilan komunikasi non-verbal baik secara mandiri maupun dalam tim dengan rekan kerja. Jika Anda bermain dalam sebuah tim, maka masing-masing pemain secara bergantian mengambil kartu dari dek, menebak reaksi apa yang digambarkan di sana, dan jika ternyata benar, tinggalkan kartu untuk dirinya sendiri. Pemenangnya adalah orang yang menebak gerakan atau postur klien sebanyak mungkin.

5. Properti-keuntungan

Jika Anda bekerja di bidang penjualan, Anda mungkin tahu bahwa inti dari teknik "Keunggulan-Fitur" adalah menerjemahkan fitur dan karakteristik produk secara konsisten ke dalam keuntungan yang jelas bagi klien (misalnya, "baterai lithium-polimer" adalah properti produk; manfaat itu properti ini adalah pengoperasian telepon jangka panjang tanpa pengisian ulang). Dengan menggunakan teknik ini selama presentasi, setelah mendeskripsikan properti apa pun dari produk, kami menyertakan frasa penghubung dalam percakapan yang membantu melanjutkan untuk menjelaskan manfaat. Contoh frasa: "itu akan memungkinkan Anda ...", "itu akan memberi Anda kesempatan ...", "terima kasih untuk ini ...".

Sekarang asah teknik ini. Bagilah lembaran kertas secara vertikal menjadi 2 kolom. Di sebelah kiri, tulis semua properti produk atau layanan yang Anda tawarkan kepada klien, dan di sebelah kanan - semua manfaat yang dapat diperoleh dari setiap properti. Di samping setiap sifat, tulis setidaknya satu pilihan manfaat, dan semakin banyak manfaat yang Anda temukan dari setiap sifat, semakin baik.

6. Permintaan maaf, penolakan dan permintaan

Pemanasan sederhana ini akan membantu Anda meningkatkan keterampilan Anda dalam menangani keberatan klien, dan mempelajari cara menanggapi dan menanggapi permintaan maaf, penolakan, dan permintaan pelanggan dengan benar.

Permintaan maaf harus selalu singkat dan sopan:
- Permisi! Saya minta maaf!

Bertanggung jawab untuk langkah selanjutnya.
- Aku akan menuliskan informasinya ...

Harap laporkan langkah Anda selanjutnya:
- Aku akan mencari tahu semuanya dan memberitahumu dalam 10 menit.

Mulailah permintaan dengan manfaat bagi orang lain.
- Untuk cepat ...

Buat garis besar esensi proposal.
- Saya butuh…

Ajukan pertanyaan tentang persetujuan.
- Apa kamu setuju?

Jika Anda menolak, sarankan alternatif.
- Sayangnya, ini tidak mungkin, tetapi saya dapat menawarkan Anda ...

Putus asa, tunjukkan bahwa Anda siap melakukan yang terbaik.
“Aku akan melakukan yang terbaik agar kamu ...

Sekarang, dengan menggunakan informasi yang dijelaskan di atas, cobalah menjawab keberatan, penolakan, atau permintaan pelanggan ini dengan kompeten.

1. Klien memberitahu Anda: Anda tidak tahu bagaimana berkomunikasi dengan klien. Apa reaksimu
2. Klien berkata kepada Anda: Mengapa Anda berbicara dengan saya begitu kasar? Apa reaksimu
3. Klien memberi tahu Anda: Anda sama sekali tidak tahu bagaimana cara melayani. Apa reaksimu
4. Klien memberi tahu Anda: Anda sama sekali tidak memiliki kebaikan. Apa reaksimu
5. Klien memberi tahu Anda: Selalu ada beberapa masalah di perusahaan Anda. Apa reaksimu
6. Klien memberi tahu Anda: Anda tidak pernah bisa diandalkan. Apa reaksimu
7. Klien memberi tahu Anda: Anda sama sekali tidak punya apa-apa untuk diambil. Apa reaksimu
8. Klien memberi tahu Anda: Anda tidak terlalu mengenal variasi Anda. Apa reaksimu
9. Anda melayani pelanggan, dan pelanggan lain memanggil Anda. Apa yang kamu katakan?
10. Pembeli memberi tahu Anda: Anda menginjak kaki saya. Apa reaksimu
11. Klien membeli produk berkualitas rendah, membawanya ke toko Anda. Klien marah. Apa yang kamu katakan padanya?
12. Seorang pelanggan menelepon toko Anda dan bertanya apakah ada 70 paku yang tersedia. Dia diberitahu bahwa ada. Ketika dia datang untuk mereka, ternyata mereka sudah terjual. Klien marah. Apa yang kamu katakan padanya?

7. Berurusan dengan keberatan

Setiap manajer penjualan harus mampu menanggapi dengan benar keberatan dan pada saat yang sama memberikan argumen seperti itu, setelah itu akan sangat sulit bagi klien untuk menolak pembelian.

Anda dapat menyusun jawaban atas keberatan dalam proses memainkan kartu "Bekerja dengan keberatan". Yang terbaik adalah bermain dalam tim, tetapi Anda juga bisa melakukannya sendiri: Anda hanya mengambil satu kartu dari tumpukan dan mengatakan dengan lantang reaksi Anda atas penolakan yang dijelaskan di dalamnya.

8. Setuju

Bagaimana cara menerima keberatan klien dengan benar?

1. Penting untuk mengecualikan dari pidato Anda atau meminimalkan penggunaan kata-kata: "tidak", "tidak", "tetapi", "tidak bisa", "tidak bisa".
2. Biarkan klien berbicara.
3. Anda tidak harus setuju dengan keberatan untuk menerima keberatan pelanggan. Anda dapat menyetujui beberapa bagian dari pernyataan tersebut, dan kemudian memproses penolakan tersebut. Misalnya: “Ya, harga kami lebih tinggi dari rata-rata pasar, dan pada saat yang sama…”; "Saya setuju, ada pendapat seperti itu ...".
4. Gunakan kalimat lampiran: "Saya mengerti Anda ...", "Saya sering mendengar tentang ini, dan ada beberapa kebenaran di dalamnya ...", "Ada baiknya Anda menyebutkan ini ...", "Terima kasih telah mengingatkan saya tentang ini ... ".

Sekarang coba temukan cara untuk menyetujui pernyataan ini dengan benar dan menguntungkan dengan membayangkan bahwa situasi seperti itu terjadi selama penjualan.

• Rusia adalah negara terburuk di dunia.
• Toko Anda menjual sampah.
• Anda tidak mengerti apa-apa tentang ini.
• Aku tidak suka kamu
• Ini adalah ban terburuk yang pernah saya lihat dalam hidup saya.
• Anda tidak memiliki apa yang saya butuhkan.
• Anda adalah penjual terburuk yang saya tahu.
• Anda menawarkan barang yang salah.
• Saya tidak percaya ini adalah obat yang andal dan efektif.
• Kami tidak butuh apapun.
• Kami sudah memiliki pemasok.
• Bahasa Rusia selalu lebih buruk daripada yang diimpor.
• Saya tidak pernah mengambil bahasa Mandarin.
• Kami baru saja melakukan pembelian.
• Saya pernah mendengar ulasan buruk tentang Anda.
• Saya tidak yakin apakah yang Anda katakan itu benar.

9. Bagaimana Anda menangani konflik?

Pada tahap presentasi, pelanggan memiliki keberatan, dan jika Anda bereaksi salah, maka konflik pun muncul. Tes ini akan membantu mengidentifikasi strategi perilaku yang melekat dalam diri Anda dalam konflik dan memahami seberapa konstruktifnya dan bagaimana itu dapat ditingkatkan.

Dari tes ini, Anda akan mempelajari tentang 5 jenis perilaku:

Tipe I. "Turtle" (penghindaran) - strategi meninggalkan di bawah cangkang, mis. penolakan baik dari pencapaian tujuan pribadi, dan dari partisipasi dalam hubungan dengan orang lain.

Tipe II. Hiu (kompetisi) - strategi kekuatan: tujuan sangat penting, tidak ada hubungan. Orang-orang seperti itu tidak peduli apakah mereka dicintai, mereka percaya bahwa konflik diselesaikan dengan memenangkan salah satu pihak dan kehilangan pihak lain.

Tipe III. "Bear" (adaptasi) - strategi untuk menghaluskan ujung yang tajam: hubungan itu penting, tidak ada tujuan. Orang-orang seperti itu ingin diterima dan dicintai, yang karenanya mereka mengorbankan tujuan mereka.

Tipe IV. "Rubah" - (strategi kompromi: sikap moderat terhadap tujuan dan hubungan). Orang-orang seperti itu rela melepaskan beberapa tujuan demi menjaga hubungan.

Ketik V. "Burung Hantu" - strategi konfrontasi dan kerjasama yang terbuka dan jujur. Mereka menghargai tujuan dan hubungan. Mereka secara terbuka menentukan posisi dan mencari jalan keluar dalam kerja bersama untuk mencapai tujuan, berusaha menemukan solusi yang memuaskan semua orang.

Tugas Anda - baca dengan cermat peribahasa dan aforisme dan, pada skala lima poin, tentukan sejauh mana masing-masing dari mereka merupakan ciri khas perilaku Anda dalam suatu konflik. 1 - sama sekali tidak khas, 2 - jarang, 3 - terkadang, 4 - sering, 5 - sangat khas.

1. Dunia yang kurus lebih baik daripada pertengkaran yang baik.
2. Jika Anda tidak bisa membuat orang lain berpikir seperti yang Anda inginkan, buat dia melakukan apa yang Anda pikirkan.
3. Berbaring dengan lembut, tapi sulit untuk tidur.
4. Tangan mencuci tangan.
5. Pikiran itu baik, tetapi dua lebih baik.
6. Dari dua orang yang berdebat, yang lebih pintar adalah yang pertama tutup mulut.
7. Orang yang lebih kuat juga "lebih ke kanan".
8. Jika Anda tidak melumasinya, Anda tidak akan pergi.
9. Dari domba hitam - bahkan seberkas wol.
10. Benar apa yang diketahui orang bijak, bukan apa yang dibicarakan semua orang.
11. Siapa pun yang memukul dan melarikan diri akan bisa bertarung keesokan harinya.
12. Kata "kemenangan" dengan jelas tertulis di punggung musuh.
13. Bunuh musuhmu dengan kebaikan.
14. Kesepakatan yang adil tidak akan menyebabkan pertengkaran.
15. Tidak ada yang memiliki jawaban lengkap, tetapi setiap orang memiliki sesuatu untuk ditambahkan.
16. Jauhi orang yang tidak setuju dengan Anda.
17. Pertempuran dimenangkan oleh orang yang percaya pada kemenangan.
18. Kata yang baik adalah hemat biaya dan sangat dihargai.
19. Anda - saya, saya - Anda.
20. Hanya mereka yang melepaskan monopoli kebenaran yang bisa mendapatkan keuntungan dari kebenaran yang dipegang oleh orang lain.
21. Siapa yang bisa membantah - tidak bernilai sepeser pun.
22. Dia yang tidak mundur membuatnya lari.
23. Anak sapi yang penuh kasih sayang mengisap dua ratu, dan yang keras kepala - tidak ada.
24. Siapa yang memberi - berteman.
25. Keluarkan kekhawatiran Anda dan mintalah nasihat dari orang lain.
26. Cara terbaik untuk menangani konflik adalah menghindarinya.
27. Tujuh kali ukuran potong sekali.
28. Kelemahlembutan menang atas amarah.
29. Lebih baik tit di tangan daripada burung bangau di awan.
30. Ketulusan, kejujuran, dan kepercayaan menggerakkan gunung.
31. Tidak ada di dunia ini yang pantas untuk diperdebatkan.
32. Hanya ada dua jenis orang di dunia ini: pemenang dan pecundang.
33. Jika ada batu yang dilemparkan ke arah Anda, lemparkan kembali selembar kapas.
34. Kesepakatan bersama melakukan pekerjaan dengan baik.
35. Gali dan gali tanpa lelah - Anda akan sampai ke dasar kebenaran.

23.06.2016

Halo para pembaca yang budiman! Hari ini kami tidak hanya memiliki aktual, tetapi juga topik yang sangat menarik. Dalam realitas modern, kita semakin sering dihadapkan pada kebutuhan untuk menjual sesuatu yang tidak dapat dilihat dalam perwujudan fisik atau disentuh dengan tangan kita. Berikut cara menjual pelatihan, misalnya, jika Anda tidak tahu apa itu dan memiliki gagasan yang sangat kabur tentang nilai sebenarnya.

Terlepas dari suasana skeptis orang-orang yang berkecil hati oleh situasi ekonomi, mode untuk pelatihan tetap tidak berubah. Apalagi bagi sebagian orang, cara menerima informasi seperti ini sudah menjadi kebiasaan atau gaya hidup. Tidak ada yang membantah fakta bahwa beberapa pelatihan tidak menarik sama sekali dan merupakan kumpulan uang dasar untuk informasi yang tidak dibutuhkan siapa pun. Kami juga tahu tentang aktivitas yang disebut sebagai pelatih bisnis yang memikat publik yang mudah tertipu ke acara yang mereka janjikan untuk membentuk pola pikir seorang jutawan. Kami ingat pelatihan paling cemerlang dalam dekade terakhir, yang berhasil dilakukan, hingga penangkapannya, oleh "profesor" sains Amerika di seluruh dunia, Robert Fletcher. Sebenarnya tidak hanya artikel dan disertasi, tetapi seluruh buku telah ditulis tentang keseluruhan ragam pelatihan. Secara alami, dengan latar belakang semua hal negatif ini, bahkan pelatihan terbaik dan paling berguna pun cukup sulit untuk dijual.

Satu-satunya pengecualian adalah pelatihan, yang diadakan untuk spesialis sempit. Mereka cenderung menjual pelatihan mereka ke bisnis besar tempat mereka membangun hubungan jangka panjang. Misalnya, spesialis dari seluruh dunia menghadiri pelatihan yang diadakan oleh perusahaan terbesar. Program acara ini mencakup meja bundar, tamasya tematik, dan kemungkinan pelajaran individu. Jelas bahwa kami tidak akan menjual pelatihan semacam itu. Setidaknya di sini hari ini. Tetapi bagaimana menjual pelatihan biasa, Anda akan belajar dari bagian selanjutnya.

Bungkus saya kesempatan

Untuk memahami cara menjual pelatihan, Anda perlu memahami tujuan apa yang dikejar oleh klien kepada siapa Anda akan mengajukan penawaran. Kemungkinan besar, seseorang yang mencari pelatihan bermaksud untuk menerapkan satu atau lebih tugas berikut:

Percayalah pada pengalaman kami - daftarnya terus berlanjut selama beberapa waktu. Sebelum memberi tahu diri Anda sendiri dan atasan bahwa sangat sulit untuk menjual pelatihan, jika bukan tidak mungkin, Anda harus membaca kembali daftar tersebut dengan cermat dan melihat sekeliling Anda - pada kenyataannya, setiap orang kedua dapat menjadi klien Anda. Harus dijelaskan kepada orang yang belum menunjukkan minat bahwa pada pelatihan ini dia pasti akan mendapatkan apa yang dia butuhkan. Pada saat yang sama, Anda tidak menipu siapa pun atau melakukan kesalahan. Hal utama adalah memahami format pelatihan dan topiknya, memahami apa itu coach, dan setelah itu menentukan target audiens yang akan Anda tangani.

Mayoritas orang modern, tidak peduli apapun, memahami bahwa sangat penting untuk menghadiri pelatihan. Bahkan jika Anda tidak menyukai acara tersebut dan semua yang dikatakan di sana dapat dengan mudah ditemukan di Google, Anda masih mendapatkan banyak keterampilan yang berguna, yang nilainya belum Anda sadari:

• Asah kemampuan komunikasi.
• Kami mendapat kontak baru.
• Menyatakan tentang diri mereka sendiri.

Percayalah, terkadang menghadiri sesi pelatihan memberikan hasil yang paling tidak terduga. Misalnya, kami mengetahui kasus-kasus ketika spesialis yang sebelumnya tidak diklaim menerima penawaran dari pemberi kerja bukan penduduk yang kami temui di acara bisnis.

Beli hasil

Skema penjualan untuk pelatihan sangat beragam seperti halnya pelatihan itu sendiri. Tetapi penjualan yang paling efektif adalah yang dilakukan tanpa skema apa pun. Anda tidak harus menjual pelatihan seperti itu. Tidak ada yang perlu membeli berjam-jam duduk di aula atau di alam "ganyalok". Harap dicatat bahwa pembeli menerima tiket, yang akan ditukar dengan alat, yang kemudian akan menerima hasil yang diinginkan. Itulah mengapa Anda tidak boleh mengulangi kesalahan paling umum dari melatih penjual dan menawarkan untuk membeli "cerita tentang cara terbaik melakukan ini atau itu." Percayalah, jika Anda secara budaya dikirim pulang - itu akan menjadi sukses besar! Seseorang tidak ingin membeli pelatihan, ia ingin membeli hasil atau, lebih sederhananya, solusi untuk masalahnya. Jika lebih sederhana lagi, dia ingin minum pil, setelah meminumnya masalahnya akan teratasi.

Jangan pernah memusatkan perhatian seseorang pada satu manfaat pelatihan. Sekalipun semuanya jelas dan dieja dalam judul itu sendiri, perluas daftarnya dan tinggalkan beberapa baris untuk imajinasi. Misalnya, saat menjual pelatihan untuk pengawal, Anda tidak boleh fokus pada fakta bahwa mereka akan terbiasa dengan perubahan baru dalam undang-undang, menguasai teknik pertarungan tangan kosong yang unik, dan mendapatkan kesempatan untuk menembak sasaran dengan senjata penembak jitu. Ini semua tersedia untuk semua orang. Untuk yang pertama - ada Internet, untuk yang kedua - gym dan sistem tokoh-tokoh petarung tangan kosong, dan untuk yang ketiga, sebagai aturan, galeri menembak digunakan jika perlu.

Lengkapi daftarnya dengan fitur-fitur yang akan sangat menarik bagi seorang bodyguard. Sebagai contoh:

• Pelatihan tersebut dihadiri oleh para pimpinan perusahaan keamanan swasta terbesar di negara tersebut.
• Nirsentuh akan didemonstrasikan dan satu set akan dibuat untuk sekolah yang dijalankan oleh siswa Kadochnikov.
• Lulusan sekolah pengawal wanita akan mendemonstrasikan keterampilan mereka.

Peluang ini, kemungkinan besar, akan menarik minat pemula dan profesional, dan Anda dapat dengan mudah menjual pelatihan dan membangun basis untuk penjualan berikutnya.

Hampir poin utama dalam pertanyaan tentang bagaimana menjual pelatihan , adalah administrasi. Jangan malas menemani tidak hanya obral, tapi juga proses purnajual. Ya, uang sudah masuk ke rekening penyelenggara dan Anda telah menyelesaikan pekerjaan Anda secara resmi. Tapi jangan berhenti sampai di situ:

• Telepon dan ajukan pertanyaan klarifikasi.
• Lakukan kuesioner tambahan tentang pertanyaan yang menarik minat peserta.
• Beri saran tentang peralatan.
• Informasikan tentang promosi dan peluang yang baru ditemukan.
• Perhatikan hasilnya. Tunjukkan ketertarikan yang tulus pada keinginan Anda untuk aktivitas berikut.
• Tawarkan untuk memposting ulasan pelatihan tentang sumber daya tertentu.
• Undang ke grup di jejaring sosial.
• Ingatlah bahwa sebagian besar peserta menghadiri pelatihan dengan harapan dapat bertemu dengan orang yang berpikiran sama, orang dengan masalah yang sama, dan orang yang telah berhasil menyelesaikan masalah ini.
• Laporkan peristiwa dan pembaruan serupa.

Bukan kata-kata perpisahan

Jangan berkecil hati jika upaya pertama untuk menjual pelatihan tidak membuahkan hasil. Lanjutkan untuk memposting informasi tentang semua sumber daya yang tersedia untuk Anda. Berkomunikasi dengan setiap orang menghindari klise dan slogan. Percayalah, mayoritas klien potensial Anda adalah orang-orang yang tertarik, siap memberikan algoritme sendiri tentang cara menjual pelatihan. Bersikaplah sangat jujur \u200b\u200bdengan mereka dan dengan diri Anda sendiri dan Anda akan berhasil. Dan kami mengucapkan selamat tinggal kepada Anda dan berjanji untuk pasti mengundang Anda ke pelatihan, yang akan kami hadiri sendiri. Ikuti publikasi kami dan jangan lupa beri tahu teman Anda tentang kami.

Salam, Ivan Balashov!

Kebanyakan manajer penjualan cepat atau lambat menghadapi masalah dalam mempraktikkan berbagai keterampilan profesional. Selain itu, masalah ini muncul baik di kalangan manajer pemula maupun yang berpengalaman. Untuk mengatasi masalah tersebut, berbagai macampelatihan untuk manajer penjualan.

Bagaimana cara melakukan pelatihan dalam penjualan, di lapangan dan untuk kepentingan manajer? Bagi mereka yang tidak memiliki kesempatan untuk menghadiri pelatihan lengkap tentang penjualan, kami menawarkan pilihan latihan untuk melatih keterampilan penjualan. Manajer penjualan Anda akan memiliki kesempatan untuk mengerjakan yang sudah ada atau mendapatkan keterampilan baru yang diperlukan dalam penjualan.

Kami akan membahas latihan:

1. Kesan pertama
2. Penjual samurai
3. Kursi penolakan
4. Danetki
5. Malaikat putih dan hitam
6. Teman bicara yang sulit
7. Dengarkan lebih banyak, lebih sedikit bicara
8. Tindakan dasar

1. Kesan pertama

Penjual tidak cukup memperhatikan kesan pertama, berfokus pada esensi penjualan.

Latihan pelatihan penjualan ini akan membantu Anda mengembangkan keterampilan menjalin kontak pertama dengan pelanggan dan mendorong tindakan yang bertujuan untuk menciptakan kesan pertama yang positif. Tetapi apakah kita cukup memperhatikan kemampuan kita untuk membentuk kesan pertama yang menyenangkan tentang diri kita sendiri?

Durasi - 30-45 menit, jumlah manajer penjualan yang berpartisipasi dari 6 hingga 14 orang. Sebelumnya, Anda perlu mempersiapkan lembaran yang akan dicetak teks tugas sesuai dengan jumlah anggota kelompok + 2.

Pemenuhan: pemimpin (mungkin kepala departemen penjualan) membacakan tugas kepada peserta dan mereka menyelesaikan tugas yang tertulis di lembar selama 5-7 menit. Tugas tertulis di lembar: dalam banyak kasus, kesan pertama yang menyenangkan memengaruhi hasil positif dari transaksi tersebut. Penting untuk membuat daftar cara-cara di mana seorang manajer penjualan dapat meninggalkan kesan positif pertama tentang dirinya sendiri.

Setelah itu, manajer berkumpul dalam kelompok mini (3-4 orang) dan mendiskusikan apa yang telah mereka persiapkan secara individu, membawa semua informasi ke dalam satu presentasi kelompok. Setiap kelompok kecil mempresentasikan karyanya, dan pelatih merangkum semua pertunjukan. Setelah itu, grup tersebut perlu digabungkan menjadi dua tim, satu adalah manajer penjualan, yang lain adalah pelanggan, dan untuk mencari kenalan, menggunakan semua metode yang tercantum untuk membuat kesan positif pertama.

2. Penjual samurai

Latihan pelatihan penjualan ini membangun keterampilan untuk interaksi pelanggan yang efektif. Selain itu, memberikan kesempatan untuk mengembangkan kreativitas.

Durasi - tidak terbatas, jumlah manajer penjualan yang berpartisipasi - 12-16 orang.

3-4 orang dipilih dari grup manajer penjualan yang berpartisipasi. Mereka akan berperan sebagai penjual samurai, sisanya akan menjadi pembeli tetap.

Penjual samurai diberi instruksi berikut: “Anda menjalani pelatihan khusus untuk samurai. Sekarang Anda sedang mempraktikkan keterampilan yang sangat penting - untuk melihat orang yang ada di samping Anda sebagai gunung yang jauh, yaitu, menjaga keseimbangan batin sepenuhnya dalam komunikasi dengannya. Inilah yang perlu ditunjukkan saat berkomunikasi dengan pembeli, pada saat yang sama, menjawab semua pertanyaannya. "

Manajer penjualan yang tersisa adalah "Pembeli". Mereka diberi instruksi berikut ini: “Anda akan berperan sebagai pembeli biasa, menanyakan harga, mencari tahu tentang produk, apa yang ingin Anda beli sebanyak mungkin. Saat berkomunikasi dengan penjual, tugas utama Anda adalah memahami perasaan Anda saat berbicara dengannya. "

Setelah latihan dalam pelatihan penjualan, diskusi harus diadakan, teknik dan pertanyaan mana yang paling berhasil membantu untuk berinteraksi dengan pembeli.

3. Kursi keberatan

Latihan pelatihan penjualan ini akan membantu manajer berpengalaman mengembangkan keterampilan mereka dalam menangani keberatan, dan profesional muda akan menerima pelatihan praktis tambahan dalam menangani keberatan.

Satu manajer dipilih yang akan menangani keberatan. Dia duduk di kursi di tengah. Peserta lainnya dalam latihan berdiri di sekelilingnya dan mulai menolak secara bergantian: "Saya perlu berpikir," "Saya sibuk sekarang", "Mahal," dll. Orang yang duduk di kursi harus menyelesaikan setiap keberatan dengan pertimbangan jawaban yang minimal.

Dia memiliki dua keterbatasan: dia tidak bisa mengucapkan kata "tidak" dan berdebat dengan "klien".

4. Danetki

Latihan pelatihan penjualan yang relatif baru yang membantu mengasah keterampilan mengajukan semua jenis pertanyaan, yang merupakan keterampilan yang sangat penting pada tahap mengidentifikasi kebutuhan pelanggan. Anggota kelompok diberi danetka - teka-teki, seringkali dengan akhir yang tidak terduga, untuk solusinya hanya pertanyaan tertutup yang diperbolehkan.

Durasi - tidak terbatas, jumlah manajer penjualan yang berpartisipasi - berapa saja, tetapi optimal - 6 - 10.

Contoh: kilatan cahaya - dan seseorang mati ... Dari percobaan pertama, tidak ada yang berhasil menemukan jawaban yang benar: itu adalah pelatih singa di sirkus. Saat melakukan aksi khasnya dengan menjulurkan kepalanya ke mulut singa yang terbuka, salah satu penonton di baris pertama memutuskan untuk berfoto, singa itu ketakutan oleh lampu kilat dan menutup mulutnya sambil menggigit leher sang penjinak.

Anggota kelompok hanya dapat mengajukan pertanyaan, awalnya hanya pertanyaan tertutup (pertanyaan yang hanya dapat Anda jawab ya atau tidak). Dengan mengajukan pertanyaan, peserta harus sampai pada jawaban. Setelah itu, anggota kelompok harus diingatkan kembali tentang teori corong pertanyaan (terbuka, tertutup, alternatif) dan memberi mereka danetka lagi, kali ini sudah memungkinkan mereka untuk menggunakan semua jenis pertanyaan.

5. Malaikat putih dan hitam

Latihan penanganan keberatan yang bagus untuk membantu Anda melihat bagaimana pembeli memutuskan untuk menutup transaksi.

Durasi - tidak terbatas, jumlah manajer penjualan yang berpartisipasi - berapa saja, tetapi optimal - 6 - 10.

Diperlukan tiga peserta, mereka dapat diubah selama pertandingan di waktu berikutnya. Di tengah ada peserta klien, di sebelah kanannya ada malaikat putih, dia berpendapat mendukung membuat kesepakatan, dan malaikat hitam menentang. Klien tidak mengatakan apa-apa, hanya mendengarkan argumen kedua malaikat, jika argumen meyakinkannya, dia mengambil langkah maju, jika tidak, dia tetap di tempatnya.

Selama diskusi, perlu ditekankan argumen mana yang paling signifikan, bagaimana mungkin untuk mengatasi keberatan malaikat hitam. Permainan dalam pelatihan penjualan ini dilakukan beberapa kali, sehingga masing-masing peserta berperan sebagai bidadari putih.

6. Teman bicara yang sulit

Latihan pelatihan ini akan berguna bagi manajer penjualan yang sering bernegosiasi dengan klien melalui telepon.

Durasi - 40 - 45 menit, jumlah manajer penjualan yang berpartisipasi - 8 - 10.

Pertama, setiap manajer menuliskan di selembar kertas penjualan mana yang paling sulit bagi mereka, Anda dapat menulis opini di papan tulis. Setelah itu, di tengah ruangan, dua kursi ditempatkan dengan sandaran satu ke satu, ini akan membantu mensimulasikan situasi percakapan telepon. Salah satu manajer memainkan peran sebagai klien yang sulit, orang yang menyuarakan masalah klien akan paling efektif melakukan ini, dan manajer penjualan kedua harus menentukan jenis klien dan menemukan pendekatan kepadanya dan menjualnya dengan mengatasi keberatan. Jika dialog terhenti, pelatih perlu mengganti peserta.

Setelah pekerjaan masing-masing pasangan, perlu dilakukan diskusi: betapa sulitnya berbicara dengan klien seperti itu, apa yang paling sulit, bagaimana mereka melakukannya dalam kasus seperti itu, dan apa yang benar-benar ingin mereka lakukan, pedoman apa yang mereka pilih untuk diri mereka sendiri ketika membangun komunikasi dengan klien semacam itu.

7. Dengarkan lebih banyak, lebih sedikit bicara

Latihan pelatihan penjualan ini akan membantu Anda mengembangkan keterampilan mendengarkan secara aktif dan mengidentifikasi kebutuhan pelanggan.

Durasi - 30 - 40 menit, jumlah manajer penjualan yang berpartisipasi - kelipatan 3.

Masing-masing membutuhkan jam catur atau jam dengan jarum detik. Percakapan dilakukan oleh 2 manajer penjualan yang berpartisipasi dalam latihan di pelatihan. Mereka hanya berbicara satu sama lain. Tapi, selama percakapan, mereka harus mencari tahu, misalnya, rencana untuk akhir pekan mendatang. Peserta ketiga akan berperan sebagai peserta kedua. Dia harus menandai waktu ketika lawan bicara menyelesaikan frasa. Rasio mendengarkan dan berbicara yang ideal adalah 70:30.

Selama latihan, manajer harus menegaskan bahwa percakapan dikendalikan oleh seseorang yang menggunakan teknik mendengarkan secara aktif dan berbicara setengah sebanyak dia mendengarkan. Percakapan berlangsung selama 3 menit, kemudian peserta bertukar peran searah jarum jam. Ketika semua peserta telah menyelesaikan semua peran, sebuah diskusi diadakan: keterampilan mendengarkan aktif apa yang digunakan, pertanyaan apa yang harus diajukan untuk menerima jawaban yang luas, dengan bantuan yang memungkinkan untuk berbicara dengan lawan bicara.

8. Tindakan dasar

Masalah umum bagi manajer penjualan adalah, setelah menghafal naskah mereka, mereka berubah menjadi "robot penjawab" yang mengulang teks tanpa berpikir panjang. Latihan dalam pelatihan penjualan ini akan membantu para manajer mengatasi kekayaan emosional pidato.

Durasi - 15 - 25 menit, jumlah manajer penjualan yang berpartisipasi - dari 6 hingga 14.

Sebelumnya, Anda perlu menyiapkan lembaran dengan emosi yang dijelaskan: superioritas, menjilat, kebencian, kemarahan, kegembiraan, dll. Pelatih menjelaskan bahwa algoritme tindakan dalam penjualan selalu sama, dan agar algoritme tersebut selalu bekerja seefisien mungkin, Anda perlu mengingat kemanusiaannya. Setelah itu, ia menyarankan untuk mengingat kembali tahapan penyambutan dan mengajak setiap anggota kelompok untuk masuk ke ruang pelatihan dan memperkenalkan diri sesuai dengan yang tertera di lembarannya. Semua peserta memilah intonasi mereka dan secara bergiliran memperkenalkan diri, mendemonstrasikan emosi yang ditunjukkan.

Setelah setiap salam, manajer harus menebak emosi dan nada presentasi. Ini diikuti dengan diskusi tentang apakah penugasan itu sulit dan bagaimana perasaan tim penjualan saat menyelesaikannya. Lebih baik jika semua pertunjukan direkam pada kamera video, ini akan membantu melakukan analisis yang lebih rinci.

Kesimpulan

Seperti yang Anda lihat, sebagian besar latihan untuk mempraktikkan berbagai keterampilan sepenuhnya mensimulasikan situasi komunikasi dengan klien atau tahapan penjualan. Situasi perkenalan dapat diubah, membuatnya sedekat mungkin dengan fitur produk atau kondisi saat transaksi dilakukan. Agar lebih efektif, manajer penjualan yang berpengalaman harus bertindak sebagai pemimpin atau pelatih untuk memberikan saran praktis dalam situasi kebuntuan. Para profesional muda juga harus diingatkan untuk mengembangkan setiap keterampilan satu per satu, daripada bersama-sama, sehingga mereka akan mencapai hasil yang lebih baik.