Merchandising Golden Retail Rules. Aliran pelanggan

Semua pengecer tahu kata merchandising. Paling tidak, saya belum pernah bertemu pengusaha tunggal yang tidak tahu konsep seperti itu.

Ya, mereka tahu konsepnya, tetapi di sinilah pengetahuan berakhir. Pertanyaannya tetap, mengapa semua orang tahu, tetapi kesampingkan alat ini?

Dan ini, untuk sesaat, adalah salah satu elemen terpenting dari bisnis, jadi Anda tidak hanya perlu tahu, tetapi juga menggunakannya.

Topik merchandising dan perhitungannya sangat banyak, tidak mungkin untuk dimasukkan ke dalam satu artikel. Panduan lengkap akan diterbitkan dalam 100-200 halaman yang agak membosankan dengan diagram, angka, dan psikologi orang.

Hanya karena banyaknya informasi yang perlu dipelajari dengan wajah sedih, banyak yang memulai dan tidak menyelesaikan pekerjaan, atau sama sekali tidak menerima kata-kata:

Dan begitulah seterusnya!

Panduan merchandising yang bagus sangat memperhatikan detail.

Tetapi jika Anda baru saja memulai jalur ini, maka pertama-tama Anda perlu mempelajari aturan dasar tentang perdagangan dan perhitungan, dan baru kemudian beralih ke chip.

Oleh karena itu, hari ini kita akan membahas prinsip dasar apa yang perlu Anda amati untuk pertumbuhan penjualan, dan semua ini tanpa definisi standar yang membosankan dan standar dari Wikipedia.

Ngomong-ngomong, sangat menarik bahwa begitu banyak orang membuat kesalahan saat menulis dan mengucapkan kata ini. Benar untuk menulis melalui huruf "a," dan sepertinya ini "merchandising."

Tak terlihat dan bermanfaat

Merchandising yang tepat, seperti tindakan pemasaran lainnya, meningkatkan loyalitas pelanggan dan mendorong mereka untuk berbelanja.

Sangat disayangkan bahwa peluang untuk merchandising sering tetap diremehkan, meskipun statistik membuktikan sebaliknya:

• Pada 80%, pilihan konsumen ditentukan oleh lingkungan (harga, desain, merek, layanan, kemudahan pembelian);
• Pada 20%, pilihan konsumen ditentukan oleh sifat dasar produk.

Tapi saya suka statistik lain, yang mengatakan bahwa lebih dari 60% keputusan pembelian dibuat langsung di tempat. Artinya, Anda memiliki kesempatan untuk meyakinkan 2 dari 3 orang untuk membeli dari Anda di tempat.

Dan Anda dapat melakukannya baik dengan bantuan staf, dan dengan bantuan merchandising. Namun, ada aturan yang tidak diucapkan: merchandising yang baik adalah merchandising yang tidak mencolok. Jadi, tidak mengganggu, sehingga pembeli tidak memiliki kesan yang disebut "mengepul" barang.

Percayalah, klien akan membeli dari Anda sendiri, penting untuk mengikuti aturan tertentu, yang intinya adalah memengaruhi kelima saluran persepsi informasi:

1. Saluran visual (informasi visual);
2. Saluran pendengaran (informasi suara);
3. Saluran taktil (informasi sentuhan);
4. Selera rasa (informasi rasa);
5. Saluran penciuman (informasi penciuman).

Selain itu, saluran ini diprioritaskan. Dan hal pertama yang perlu Anda lakukan semuanya agar mata seseorang menerima kesenangan maksimal dari perhitungan Anda.

Kemudian Anda mulai bekerja dengan pendengaran Anda, setelah itu muncul sumber informasi sentuhan. Baik dan lebih jauh ke bawah daftar.

KAMI SUDAH LEBIH DARI 29.000 ORANG.
NYALAKAN

Penyimpangan kecil

Di sini saya benar-benar ingin memilih kelompok pemilik dan penjual yang terpisah, yang membangun barang dagangan hanya berdasarkan pada pemahaman dan visi mereka.

Dan mereka tampaknya berusaha, mereka melakukan segalanya dengan benar dan semua orang “nyaman”. Tetapi untuk beberapa alasan tidak ada efek. Pelanggan tidak membeli lebih baik, dan terkadang bahkan penjualan jatuh ...

Akibatnya, karena upaya tersebut, pendapat stabil terbentuk "merchandising - dusting the head".

Dalam situasi seperti itu, kami biasanya mengidentifikasi dua kesalahan yang merusak seluruh gambar tampilan barang yang benar:

1. Itu dibuat agar nyaman bagi penjual, bukan pelanggan;
2. Jika cantik, maka semuanya benar.

Merchandising bukan "Saya melihatnya seperti ini", itu adalah serangkaian teknik dan alat standar yang Anda hanya perlu menerapkan dengan benar dalam kasus Anda.

Tapi, ada juga kesulitannya. Di toko pakaian dan makanan, skema yang sama tidak akan berhasil. Oleh karena itu, teori adalah teori, dan tidak ada yang membatalkan pemahaman tentang target audiens dan perilakunya. Jadi, kembali ke intinya.

Aturan Merchandising Penjualan

Pertama-tama, Anda harus mulai dengan menyusun "peta pergerakan pelanggan". Studi ini, analisis dan desain pergerakan klien di outlet.

Dan tolong, jangan lewatkan momen ini, bahkan jika Anda memiliki toko kecil.

Selain perpindahan, disarankan bagi Anda untuk mencatat waktu rata-rata yang dihabiskan oleh klien di titik kontrol (titik pemeriksaan). Ini juga akan membantu Anda memahami poin-poin penting yang strategis.

Tapi anggaplah Anda sudah melewati tahap ini dan kartu Anda siap. Oleh karena itu, kami beralih ke "pemasaran visual", yaitu tata letak dan pengaturan barang yang benar, bahan iklan, dan pembalut jendela untuk mencapai hasil maksimal.

Aturan 1. Lokasi

Aturan paling populer dalam perdagangan adalah Segitiga Emas. Faktanya, ini tidak selalu merupakan angka dengan tiga sudut, jadi nama itu hanyalah solusi khas.

Intinya adalah kami memiliki produk paling populer di sudut jauh dari pintu masuk. Dan meja kas berada di sudut paling jauh dari produk yang populer.

Aturannya adalah segitiga emas

Contoh implementasi paling sederhana dan paling mudah dipahami adalah hypermarket besar. Roti selalu berada di sudut jauh. Untuk sampai ke sana, Anda akan melewati seluruh toko. Dan untuk membayarnya, Anda juga akan melalui seluruh toko di jalan yang berbeda, karena kantor tiket terletak di sudut ekstrim lain dari roti.

Hal terpenting yang harus Anda buat dari aturan ini adalah produk paling populer di akhir.

Tapi hati-hati, mungkin saja klien datang mengunjungi Anda, tidak melihat produk (pergi) yang diperlukan dan pergi.

Ini beberapa catatan lagi. Ketika seorang pelanggan memasuki toko, ada zona mati di kanan dan kiri. Seseorang dalam mode adaptasi dan melakukan beberapa langkah dalam “trans” yang mudah.

Ini berarti bahwa Anda tidak harus bertaruh pada penempatan lateral setelah masuk, hasilnya akan kecil.

Dan setelah "mengaktifkan mode pembelian", saatnya menempatkan produk di toko yang tidak populer, tetapi bermanfaat bagi Anda.

Bagaimanapun, klien sudah dalam kondisi pembelian, masih jauh, dan pikiran di kepalanya dalam gaya "Di saku Anda adalah 100% dari uang, sehingga Anda dapat membeli sesuatu yang" tidak perlu ".

Aturan 2. Level Mata

Ketika seseorang memasuki lantai perdagangan, tatapannya paling sering diarahkan ke depan. Adalah dosa untuk tidak menggunakan faktor ini.

Jika Anda ingin menarik perhatian klien ke produk tertentu, letakkan setinggi mata. Dan itu lebih benar bahkan tidak setinggi mata, tetapi 15 derajat lebih rendah, karena kita secara psikologis terbiasa melihat sedikit ke bawah ketika bergerak.

Aturannya adalah level mata

Namun, Anda dapat menggunakan ini untuk tujuan lain, misalnya, untuk menarik perhatian pelanggan agar barang basi terjual lebih cepat atau memperhatikan tanda terima baru.

Di toko bahan makanan, perusahaan-perusahaan yang membayar paling mahal untuk supermarket berada di level mata.

Seperti yang sudah Anda duga, zona paling mematikan berada di bawah (di bawah 70 sentimeter dari lantai) dan di atas (lebih dari 2 meter dari lantai).

Selain itu, penempatan yang lebih rendah lebih berbahaya daripada yang atas, karena untuk memeriksa barang-barang dari atas, cukup bagi klien untuk mengangkat kepalanya. Dan untuk mempelajari barang-barang di lantai, ia perlu duduk hampir di lantai, yang sudah mengarah pada tindakan yang tidak perlu (dan malas).

Penting! Pastikan untuk mencatat ketinggian rata-rata klien ideal Anda untuk memahami pada ketinggian apa mata mereka. Lagi pula, apa yang nyaman bagi nenek tidak nyaman bagi seorang pemain bola basket. Dan sebaliknya.

Aturan 3. Alokasi barang

Jika semuanya dilakukan dengan salah, maka saat melihat produk Anda, klien akan dengan cepat mempelajari semuanya dan melanjutkan, bahkan mungkin ke toko lain. Dan alasan untuk ini adalah tidak ada yang "doyan".

Oleh karena itu, Anda perlu mempelajari cara melakukan tindakan khusus untuk "meraih mata klien" selama pelariannya, berikut adalah opsi:

1. Banyak barang.Anda dapat membuat slide dari produk dan dengan demikian meningkatkan kekeruhan secara visual.

Ini akan menyebabkan pemikiran "banyak, lalu populer." Tetapi jangan lupa untuk menghapus dari tepi beberapa unit barang untuk menghilangkan ketakutan akan pelanggaran komposisi dan menunjukkan bahwa barang tersebut dalam permintaan.

Banyak barang

2. Cahaya.Teknik yang sangat populer di toko perhiasan, di mana barang-barang berharga dan penghitungnya sendiri disorot dengan bantuan penyorotan.
Anda perlu melakukan hal yang sama, membawa tempat individual (lampu dinding-langit-langit) ke salinan yang Anda butuhkan.

Menyoroti

3. Barang pada eksposisi terpisah.Cara penyorotan yang baik adalah ruang pameran dan desain yang terpisah. Sambutan populer dengan barang-barang berharga tinggi.

Misalnya, teknologi Apple selalu terpisah dari semua orang. Tetapi metode ini dapat digunakan tidak hanya di daerah-daerah ini, hal utama adalah memasukkan imajinasi.

Ruang pameran terpisah

4. Warna."Bintik-bintik warna" selalu menjadi teknik yang populer. Anda perlu mengelompokkan produk dari satu palet warna di satu tempat

Jadi akan lebih mudah bagi pelanggan untuk memilih (misalnya, jika seorang pria mencari jaket biru), maka mata akan bergerak secara bertahap.

Bintik-bintik warna

5. Penanda. Trik favorit saya. Anda perlu menempatkan penanda "Buku Terlaris", "Baru", "Contoh terakhir" dan seterusnya pada produk yang dipilih. Ini akan membantu menarik perhatian klien dan memberinya petunjuk apa yang harus diambil.

Penanda Harga

Aturan 4. Pemisahan

Pengelompokan adalah faktor yang sangat penting. Seseorang yang mencari sepatu tidak mungkin mencarinya dengan pakaian dalam.

Oleh karena itu, produk harus berada dalam grup di mana ia berada. Misalnya, aksesori harus terpisah dari pakaian rumah.

Jika Anda tidak memiliki bermacam-macam variasi, gunakan divisi dalam grup produk itu sendiri. Misalnya, membedakan tas yang lebih mahal dari yang lebih terjangkau. Atau pisahkan tas kulit dari tas kain. Anda juga dapat membuat divisi berdasarkan merek atau tipe.

Divisi Produk

Tetapi jangan lupa bahwa kelompok-kelompok itu harus berteman satu sama lain, misalnya, harus ada bola lampu di dekat lampu atau harus ada topi, sarung tangan, dan syal di dekat jaket.

Jadi, Anda, sebagai klien, tanpa menyimpang dari tempat itu, membeli semua yang dia butuhkan.

Hal yang sama berlaku untuk persahabatan antar merek. Dengan merek-merek populer, kami perlu menempatkan produk-produk dari perusahaan yang kurang populer, tetapi pada saat yang sama sangat menguntungkan bagi Anda.

Kemudian pelanggan akan mulai mempelajari produk terkenal, dan di sebelahnya, terpaksa, mereka akan melihat penawaran lain.

Aturan 5. Gerakan

Bukan rahasia lagi bahwa kebanyakan orang tidak kidal. Karena itu, ketika memasuki ruangan mana pun, sebagian besar orang segera menoleh ke kanan dan memulai gerakan berlawanan arah yang tidak disadari.

Ini tidak hanya berlaku untuk kasus yang terkait dengan ruang ritel. Kami bahkan memiliki gerakan tangan kanan di Rusia.

Aturannya adalah pergerakan

Ingat, misalnya, supermarket. Hampir semua orang menggunakan faktor perilaku ini, dengan beberapa pengecualian - jalan masuk ada di kanan, dan jalan keluar ada di kiri.

Dan untuk keluar, pada akhirnya Anda harus melalui seluruh toko, meraih beberapa hal di sepanjang jalan yang menarik perhatian Anda, sekali lagi berkat penggunaan teknik merchandising lainnya.

Anda perlu belajar dari contoh di atas. Yaitu, Anda perlu membuat gerakan berlawanan arah jarum jam di toko Anda.

Pada saat yang sama, asalkan pelanggan melewati seluruh toko. Artinya, Anda tidak harus memiliki solusi pendek untuk keluar. Kami fokus pada prinsip "Apakah Anda ingin keluar? Telusuri seluruh toko. "

Aturan 6. Bahan POS

Point of sales atau, dalam bahasa Rusia, point of sale adalah alat merchandising untuk menarik perhatian pelanggan pada produk tertentu.

Dalam artikel kami, kami memberikan banyak contoh implementasi mereka. Singkatnya, mereka dapat dan harus digunakan bahkan di kantor.

10.01.2019

Banyak spesialis memiliki rahasia sendiri tentang penjualan yang sukses. Mereka bergantung pada ruang lingkup kegiatan, sifat produk yang ditawarkan, dan tingkat permintaan.

Barang dagangan tersembunyi

Tentu saja, setiap produsen yang memantau peningkatan penjualan yang konstan, seperti gerai ritel, dalam aktivitasnya menghadapi konsep seperti itu barang dagangan. Dengan bantuannya, dan yang paling penting dengan aplikasi yang benar, mudah untuk mencapai tugas di bidang peningkatan penjualan, pergantian, menarik pembeli potensial, menciptakan citra positif suatu merek, dll.

Banyak ahli punya sendiri rahasia berhasil barang dagangan. Mereka bergantung pada ruang lingkup kegiatan, sifat produk yang ditawarkan, dan tingkat permintaan. Secara alami, konsumen akhir tidak banyak berpikir tentang fakta bahwa perilakunya di lantai perdagangan dikendalikan, diterapkan dalam praktik tersembunyitapi valid barang dagangan. Ini adalah esensi keseluruhan dari tindakan yang diambil untuk mendorong klien melakukan pembelian dengan tangan yang tidak terlihat, meskipun itu impulsif, dan pembeli, sambil melihat rangkaian produk, tidak memerlukan posisi tertentu.

Apa arti merchandising tersembunyi?

Untuk barang dagangan tersembunyi memiliki efek yang diinginkan, pekerja outlet perlu memahami beberapa dasar-dasar, atau yang disebut layanan merchandising:

• Pembeli adalah orang yang malas, ini adalah bagaimana dia berperilaku di toko dan supermarket, dan dalam banyak kasus pada tingkat bawah sadar. Dalam hal ini, manipulasi utama barang dagangan tersembunyi harus ditujukan pada alam bawah sadar.
• Kebanyakan orang tidak kidal, jadi gerakan mereka dalam situasi apa pun dimulai dengan kaki kanan. Memperhatikan fakta ini, penting bahwa pintu masuk dan aliran pelanggan di lantai perdagangan ada di sebelah kanan, dan pergerakannya berlawanan arah jarum jam.
• Mengingat karakteristik kebangsaan, perlu dicatat bahwa pembacaan orang Eropa dilakukan dari kiri ke kanan. Karena tren ini, karena berada di outlet, semua pelanggan membaca iklan dan informasi yang disajikan dengan cara ini. Alhasil, mereka mempertimbangkan barang, mulai dari sisi kiri.
• Tepat pukul barang dagangan tersembunyi adalah kebiasaan untuk menggunakan aturan rak emas. Ini disebabkan oleh kemalasan manusia untuk membungkuk atau mengangkat kepala, dan mempertimbangkan produk yang disajikan di bawah atau di atas. Secara statistik terbukti bahwa omset di rak, yang setinggi mata, secara signifikan melebihi penjualan barang lainnya.
• Tersembunyi perdagangan barang dagangan Ini melibatkan konstruksi faceting yang kompeten. Untuk mencapai penjualan produk yang signifikan, Anda dapat secara bersamaan menempatkan beberapa aspek dari satu posisi.
• Menciptakan ruang pelanggan untuk pengambilan keputusan. Di beberapa supermarket, paviliun belanja terletak di gang-gang, yang mencegah konsentrasi perhatian pengunjung. Untuk mengatasi masalah ini, perlu memagari mereka dan membuat pintu masuk kecil.
• Gunakan peluang iklan. Sebagai bagian dari aplikasi periklanan, produsen membuat anggaran yang signifikan yang melibatkan pembuatan berbagai media periklanan. Diantaranya, shelftalker, papan nama, stiker, dan elemen lainnya yang populer, yang memungkinkan Anda untuk menarik perhatian dan memfokuskannya pada posisi tertentu.

Menggunakan rahasia Merchandising banyak pengecer dan grosir berhasil mencapai tujuan yang telah ditetapkan sebelumnya, sementara dalam banyak kasus hasilnya positif. Anda dapat membiasakan diri dengan setiap penerimaan secara detail di situs web plan-o-gram.ru di mana massa disajikan informasi yang menarik dan berguna. Selain itu, sumber daya memberikan contoh penyusunan planogram, yang membentuk bagian penting dari operasi yang sukses.

Saat ini, sangat sulit untuk memilih setidaknya satu sektor industri atau bidang kehidupan manusia di mana logam tidak akan digunakan. Dan kita berbicara tidak hanya tentang konstruksi berskala besar, pembuatan kapal atau pembangunan peralatan mesin, tetapi bahkan tentang kehidupan manusia biasa - sebagian besar benda di sekitar kita terbuat dari logam atau mengandung unsur-unsurnya: furnitur, piring, ruang makan [...]



Spartak nabati masih

Fitur utama Spartak moonshine (penyuling), disajikan di situs web https://kovkagrad.ru/catalog/samogonnye-apparaty/, adalah produktivitas tinggi. Dalam satu jam, distilat alkohol hingga dua liter dapat dihilangkan darinya, dan dengan proses kedua, hingga empat liter dapat diperoleh. Parameter yang luar biasa dari peralatan disediakan oleh kolom distilasi lengkap yang dipasang pada tutup still. Konstruksi stainless steel dibuat dalam bentuk spiral-prismatik dengan ketebalan 2 mm, berat [...]



Memilih tas sekolah

Untuk seorang siswa, sangat penting untuk memilih tas yang tepat yang dapat secara merata mendistribusikan kembali muatan dan tidak memiliki efek negatif pada tulang belakang anak yang rapuh. Tapi ransel yang disajikan di toko online Rightbag dari berbagai modifikasi sederhana, ortopedi, sementara Anda harus memutuskan versi yang paling nyaman dan kuat. Pertama-tama, sangat penting untuk menentukan perpindahan. Anda tidak boleh mengambil tas yang terlalu besar, yang akan [...]

• Merchandising didasarkan pada psikologi perilaku pelanggan di ruang terbatas. Di lantai perdagangan, merchandising digunakan, pertama, untuk penyajian barang, dan kedua, melalui paparan ada pengaruh pada pilihan klien. Ketiga, perdagangan merangsang keinginan untuk membeli lebih banyak barang (merek khusus ini, di toko Anda).

  "Produk di tempat" (artikel tentang merchandising)

  Kata MERCHANDISING sulit diterjemahkan ke dalam bahasa Rusia secara kompak. Dalam beberapa manual ada terjemahan "bangunan toko". Ya, tidak terlalu rumit. Tetapi tidak dekat dengan esensi fungsional merchandising - konteks arsitektur kata ini sangat kuat. Meskipun merchandising tidak ada hubungannya dengan konstruksi. Lebih mudah bagi penduduk negara-negara berbahasa Prancis - di sana, "merchandising" kadang-kadang diterjemahkan dengan kata "etalage", yang berarti "meletakkan barang-barang di etalase dan konter". Namun, perhitungannya berbeda. Ada yang dibuat untuk alasan estetika umum, menurut hukum still life ("sehingga indah"). Dan masih ada pameran aktif - tidak hanya berdasarkan pada hukum komposisi artistik, tetapi juga pada teknik psikologi yang membawa pesan tertentu, motivasi yang ditujukan kepada seseorang. Ini adalah ruang lingkup merchandising.

  Perwakilan dari keprihatinan besar, seperti Coca-Cola, Pepsi, Wrigley's, yang produknya termasuk dalam kategori produk permintaan impuls, pertama kali mulai menggunakan MERCHANDISING. Oleh karena itu, mereka memutuskan untuk menggunakan kesempatan untuk mempengaruhi pelanggan secara maksimal - pada semua tahap pergerakan barang. Kekhawatiran melakukan analisis mereka sampai pada kesimpulan paradoks: dua pertiga pelanggan memasuki toko ritel masih belum tahu persis apa yang ingin mereka beli, dan jika mereka tahu, mereka tidak tahu merek mana. ketika dimungkinkan untuk mempengaruhi tidak hanya dengan bantuan pekerjaan penjual, tetapi juga dengan nuansa eksposur produk, para ahli Barat sampai pada kesimpulan bahwa eksposur yang tepat memberikan peningkatan turnover dari 12 menjadi 18%. Oleh karena itu, merchandising segera mulai diterapkan tidak hanya untuk bekerja dengan produk permintaan impuls, tetapi juga dalam perdagangan barang dari kelompok lain.

  DIMANA MULAI?

  Kita semua warga negara hidup dalam ritme yang tegang dan bergerak di sepanjang jalan dengan kecepatan yang cukup tinggi. Dan kami memasuki toko dengan kecepatan yang sama. Adalah perlu untuk "memperlambat", untuk membuat pembeli bergerak di sekitar toko Anda lebih lambat, "serius". Apa yang perlu dilakukan?

  Jika toko terdiri dari beberapa lantai, maka tangga di lobi memaksa pembeli untuk memperlambat. Menempatkan struktur iklan dan informasi di pintu masuk memiliki tujuan yang sama. Akhirnya, perubahan halus dalam lintasan: pembeli memasuki lobi toko dalam garis lurus, tetapi ketika bergerak dari lobi ke lantai perdagangan, ia dipaksa untuk berbalik. Jadi, pengurangan kecepatan telah tercapai.

  Poin kedua adalah lintasan pergerakan. Kebanyakan orang lebih nyaman bergerak berlawanan arah jarum jam di sekitar ruangan. Pembeli perlu memberikan kesempatan seperti itu. Dalam hal ini, apa yang disebut "jalur saat ini" - pengelakan di sekeliling dipikirkan.

  Pengamatan menunjukkan bahwa 80-90% pembeli berjalan di sekitar toko dan hanya 40-50% masuk ke zona tengah toko swalayan. Lebih mudah bagi pembeli untuk mengambil barang yang terletak di sebelah kanan sesuai dengan pergerakannya.

  Titik ketiga adalah visual vertikal. Barang-barang di rak-rak terletak di tingkat mata, di atas tingkat mata, di tingkat tangan dan di atas lantai. Pertama-tama, pembeli memperhatikan barang yang terletak di ketinggian mata. Dalam hal ini, 40% dari barang harus ditempatkan pada level mata, 20% di atas level mata, 30% pada level tangan dan 10% di atas level lantai. Ini adalah penempatan yang optimal. Pada level mata, disarankan untuk menempatkan produk yang paling populer. Lebih nyaman bagi kita untuk melihat barang dari kiri ke kanan dan dari atas ke bawah - pandangan kita bergerak dengan cara yang sama seperti ketika membaca. Pembeli harus dapat melakukan inspeksi yang biasa.

  Tidak disarankan untuk menempatkan barang terlalu tinggi. Karena jarak vertikal dari akses manual, "pembelian" barang berkurang. Kasus terpisah adalah sampel demo. Mereka tidak dilarang untuk menempatkan bahkan di bawah langit-langit - di sana mereka paling terlihat. Teknik demonstrasi serupa sering diterapkan pada mainan lunak berukuran besar, barang olahraga.

  Penciptaan suasana yang nyaman difasilitasi oleh skema warna yang harmonis dari peralatan interior dan komersial.

  Karakteristik nuansa lain dari toko swalayan: pelanggan membeli barang, dan rak-rak secara bertahap mengosongkan - di sana-sini "celah" dan kekosongan terbentuk. Hal ini diperlukan untuk mencegah munculnya kesenjangan tersebut dan segera melaporkan barang ke area kosong. Kalau tidak, pembeli mulai mengalami ketidaknyamanan. Dia harus merasa bahwa ada banyak barang, bahwa dia baru. Perasaan "tidak ada perbendaharaan" lebih baik bagi pembeli daripada perenungan kekosongan.

  Poin keempat. Memasuki toko, pembeli pergi ke bagian dengan barang-barang yang dia butuhkan, kemudian beralih ke kasir. Artinya, ia bergerak di sepanjang jalan segitiga. Zona yang dibentuk oleh vektor-vektor ini disebut segitiga emas oleh para pedagang. Perlu untuk memastikan bahwa pembeli menghabiskan waktu terbaik di segitiga emas ini. Akhirnya, area segitiga emas dapat ditingkatkan.

  Nuansa kelima. Pelanggan mana pun datang ke toko dengan pola pikir bawah sadar, "Jangan membuatku berpikir dan mencari." Artinya, barang harus diposisikan agar mudah ditemukan. Untuk pembeli, sekali atau dua kali tidak menemukan produk yang dia butuhkan, pergi ke toko lain. Barang harus mudah ditemukan - dengan bantuan struktur informasi, lokasi barang.

  Tidak ada supermarket identik: setiap toko memiliki daftar sendiri produk populer, pelanggan di setiap toko berbeda, sehingga tidak ada resep absolut. Bagian optimal dari peralatan komersial di toko adalah 40%. Sisa wilayahnya diperuntukkan bagi pergerakan pembeli. Seharusnya tidak ada crowding dan crowding. Memiliki peralatan, Anda perlu mencari tahu secara spesifik spesifikasi omset, menentukan secara akurat zonasi barang musiman dan non-musiman.

  GEOMETRI PERDAGANGAN

  Ada beberapa jenis lokasi peralatan. Yang pertama adalah garis pembatas, ketika orang bergerak di sepanjang rak dinding, dan di tengah ada rak pulau atau sekelompok rak. Jenis lainnya adalah dua aliran: satu di sekeliling, yang lain di antara rak. Jenis ketiga, omong-omong, idealnya sesuai dengan bagian 40% dari peralatan dan memberikan 60% dari area bagi pelanggan untuk bergerak, adalah rak yang terletak diagonal, pada sudut di dalam perimeter, seperti ubin parket. Di supermarket Barat, skema seperti itu sangat populer. Namun, sayangnya, tingginya biaya ruang ritel tidak memungkinkan penggunaan jenis pengaturan ini. Kelemahan lain dari pengaturan ini adalah bahwa orang-orang kita, di hadapan transisi antara tribun, mulai bergerak secara acak. Tetapi di butik, organisasi ruang seperti ini lebih sering digunakan dan, lebih tepatnya, tipikal untuk toko-toko kategori ini.

  Jadi "tempat latihan" utama kami adalah supermarket dengan tata letak jenis pertama, sebagai yang paling khas.

  Ada juga beberapa jenis susunan rak - susunan horizontal, susunan vertikal. Dan apa yang disebut tipe tampilan, ketika dudukan terpisah (biasanya dengan desain individual) menonjol untuk merek tertentu atau kelompok barang tematis (aksesori menjahit, aksesori dapur).

  MATA YA MATA!

  Faktor utama adalah ketersediaan stok di toko. Jika Anda tidak memiliki modal kerja yang cukup untuk pengisian ulang yang cepat, maka solusi paling masuk akal adalah mengurangi area perdagangan. Harus menghemat ruang ritel demi berinvestasi dalam persediaan - simpan. Hanya saja, jangan biarkan pantat Anda kosong. Kekosongan rak adalah nuansa psikologis negatif. Pembeli pernah melihat rak kosong, di lain waktu - dan sekarang, dia punya perasaan bahwa dia tidak ditunjukkan sesuatu. Rak diambil, tetapi tidak ditunjukkan.

  Selain mengendalikan inventaris, perlu juga menganalisis omset sesuai dengan preferensi pelanggan. Produk yang dalam permintaan maksimum harus ditempatkan di tempat terbaik dan selalu dalam stok yang lebih besar.

  Barang-barang panas pertama-tama hilang dari pantat, jadi bobbing teratur diperlukan. Prosedur ini harus dilakukan agar tidak mengganggu pelanggan. Hal ini diperlukan untuk menentukan waktu angin yang optimal.

  Zona masuk, area meja kas - zona paling aktif untuk presentasi barang. Jika Anda tidak menggunakan sistem keranjang dengan akses penuh ke barang, tetapi gabungan (dengan penghitung), presentasi visual barang-barang yang tidak dapat diambil harus senyaman mungkin bagi pembeli: ulasan harus paling komprehensif dan label harga se informatif mungkin. .

  Area menonton yang tidak kalah aktif adalah bagian ujung rak. Dalam arah perjalanan, bagian ujung rak pulau terlihat cukup baik. Di sanalah dianjurkan untuk menempatkan tempat penjualan tambahan, produk promosi atau informasi produk. Harus diingat bahwa poin utama penjualan dan bermacam-macam tambahan harus cocok. Artinya, seseorang dapat melihat barang-barang baik di utama maupun di tempat kerja tambahan. Menghapus produk dari titik penjualan utama dan memindahkannya ke produk tambahan, dengan demikian Anda mengurangi jumlah detik yang dihabiskan pembeli untuk meninjau produk, sementara tujuan utama dari perdagangan adalah untuk meningkatkan waktu yang dikhususkan pembeli untuk merenungkan produk, menarik perhatian pelanggannya.

  Dalam analisis inventaris dan pergantian, perlu untuk mengidentifikasi secara akurat barang permintaan maksimum, permintaan berkala dan permintaan impuls. Ketika Anda menempatkan semua ini di lantai perdagangan, Anda perlu mencampur kelompok-kelompok ini tanpa mengikat dengan ketat: barang-barang dengan permintaan tinggi, kemudian sedang, kemudian tinggi lagi. Jadi, ada semacam menarik minat dari barang permintaan tinggi ke barang permintaan menengah. Karena inersia persepsi visual, pembeli memperhatikan produk-produk ini.

  * CONTOH 1.

  Di salah satu supermarket di ujung rak, di bagian bawah stand adalah air mineral. Ini adalah produk musim panas yang baik, selalu ada di sana. Di rak paling atas, barang diganti. Di musim dingin ada madu. Sekarang ada jus. Air mineral adalah produk yang lebih laris, tetapi terletak di tempat yang tidak berjalan. Tetapi pada saat yang sama, sebagian besar pembeli membeli air mineral. Dan dengan demikian meningkatkan pergantian rak atas.

  * CONTOH 2.

  "Serbuk normal" dan "OMO" merujuk pada kelompok harga yang berbeda. Pensiunan membeli "Bubuk Normal", orang-orang dengan pendapatan tinggi - "OMO". Produk-produk ini tidak dapat dicampur, tetapi ditempatkan di zona yang berbeda: "Bubuk biasa" - lebih dekat ke pintu masuk (agar tidak mendorong nenek jauh ke dalam toko), "OMO" - di antara barang-barang untuk kelas menengah. Lagi pula, pembeli lebih nyaman dalam lingkungan produk yang sesuai dengan keinginannya. tingkat sosial, harga dirinya.

  Saat meletakkan barang di rak, faktor produk pengganti harus diperhitungkan. Misalnya, daging dan ikan adalah produk pengganti, gula dan madu juga produk pengganti. Mixer dan pengolah makanan dengan fungsi mixer adalah produk pengganti dari kelompok industri. Jadi, produk pengganti tidak tepat untuk ditempatkan berdekatan, karena pembeli dalam hal ini akan memilih salah satu komponen dari pasangan ini. Dan kita membutuhkannya untuk memilih keduanya. Atau, secara harfiah, saya akan membeli gula dan madu.

  Penempatan barang kedaluwarsa tidak dapat diterima. Produk dengan masa simpan yang lebih pendek harus lebih mudah diakses oleh pembeli - terletak lebih dekat ke kasir, lebih dekat ke pintu masuk, sehingga seseorang dapat melihatnya dan membelinya secepat mungkin. Contohnya sederhana, tetapi mencolok: di salah satu perusahaan di mana pelatihan tentang perdagangan (perusahaan menjual alat tulis) diadakan, kalender untuk tahun 2000 (!!!) ada di jendela. Dengan ini, Anda segera memberi tahu pembeli bahwa Anda memiliki masalah serius dengan pembelian barang secara cepat. Anda tidak bisa begitu "secara artistik" menandatangani kelemahan Anda!

  Jika beberapa merek dagang ditempatkan di lantai perdagangan, perwakilan dari perusahaan manufaktur biasanya memerlukan penempatan yang kompak dari semua produk di bawah merek mereka sendiri. Tetapi bagi pembeli itu tidak selalu nyaman. Misalnya, pembeli lebih cenderung mencari sampo merek "X" sesuai dengan prinsip kategori umum (di mana semua sampo lain berada), daripada sampo vintage ("di mana produk lain di bawah merek X"). Pabrikan, tentu saja, lebih terkesan dengan opsi kedua. Kompromi terbaik adalah organisasi outlet ritel tambahan di mana keseluruhan produk dengan merek "X" akan disajikan secara mulus di layar perusahaan. Meskipun memiliki komitmen terhadap merek, ada kecenderungan di bidang bahan kimia dan kosmetik rumah tangga untuk memutar popularitas merek. Keadaan ini diperlukan pertimbangkan dan promosikan tidak hanya merek dagang, tetapi juga kelompok produk.

  ANGKA, SURAT, DAN GAMBAR

  Banyak persyaratan jatuh pada orang yang berurusan dengan penempatan barang di toko, dan mereka kadang-kadang ditentang secara diametris. Di satu sisi, pabrikan menyatakan prioritas komposisinya, sementara pembeli mengatakan: "Tidak, saya sangat tidak nyaman, saya menginginkannya berbeda!" Kriteria paling sederhana dan paling objektif yang mendukung tata letak tertentu hanya dapat dianggap sebagai peningkatan / penurunan penjualan pada area penjualan tertentu.

  Label harga harus dengan jelas menunjukkan produk "asli" mereka. Di toko-toko dengan ruang ritel kecil, kerapatan tampilan yang tinggi menyebabkan campuran label harga di rak dan gondola.

  * CONTOH 3.

  Namun, penempatan label harga yang paling membingungkan terjadi di sebuah supermarket besar di salah satu jalan utama. Jadi, di peti pembekal dada besar meletakkan makanan laut - dari jenis yang sama (udang, kepiting, kerang), tetapi dari merek yang berbeda. Dan label harga mereka dengan cepat ditempel dengan pita perekat di bagian atas dada. Selain itu, beberapa tablet jatuh, jatuh ke dalam dada dan melintas di antara produk-produk yang digeledah oleh pembeli termenung. Menggunakan peti mati ini sangat mengingatkan pada permainan lotto anak-anak. Tetapi tidak mungkin bahwa prospek secara serius membuat sepasang "produk / label harga" akan menyenangkan orang dewasa yang tergesa-gesa.

  Bahan iklan yang diletakkan di atas dudukan atau dekat dudukan tidak boleh tumpang tindih dengan ikhtisar barang. Mereka harus mengiklankan barang-barang yang ada di toko Anda, harus relevan dan dalam kondisi fisik yang baik. Sering terjadi bahwa materi iklan yang dipasok oleh perusahaan manufaktur ke organisasi perdagangan diam-diam menua di toko. Perusahaan telah mengubah beberapa kampanye iklan, lini produk lain mulai berputar, dan "fragmen waktu" melebur menjadi bau.

  Pengunjung biasa tidak akan segera memperhatikan iklan baru yang ditempatkan di tempat ini - mata "dihilangkan", tempat "melihat ke atas", mereka berhenti memperhatikannya. Jadi lebih baik untuk tidak membiarkan produk iklan di-host untuk waktu yang lama - dalam hal ini, lebih banyak ruginya daripada manfaatnya.

  Titik penjualan harus bersih, dan produk tidak boleh cacat atau rusak - ini adalah kebenaran mendasar! Saat membongkar kiriman, rasa malu tidak jarang: sesuatu terbangun, sesuatu bocor. Jejak "tragedi kecil ini" harus segera dihapus! Bersih! Dan jika mungkin sehingga sesedikit mungkin pengunjung punya waktu untuk melihat kejadian tersebut. Argumen "Kami belum memiliki pembersih, dia datang di malam hari" dalam kasus ini hanya celoteh.

  POIN PENJUALAN TAMBAHAN

  Jika Anda menempatkan titik tambahan di zona yang lebih aktif (di pintu masuk, di checkout), tempat ini dapat berupa produk dengan permintaan tinggi (untuk lebih meningkatkan penjualan), atau produk dengan permintaan yang berkurang (juga, tentu saja, untuk meningkatkan penjualan ) Tapi dia seharusnya tidak menghilang dari tribun utama.

  Jika Anda menempatkan barang-barang yang dijual dengan buruk dari tribun utama pada titik tambahan, maka titik ini sama sekali tidak menyerupai gudang atau, lebih buruk, wadah sampah. Ngomong-ngomong, ini aneh: di supermarket-supermarket Barat, keranjang besar dengan segala jenis barang sepele 10 sen tidak terlihat bagus dan menarik perhatian publik. Dan kami memiliki upaya untuk mengulang model ini yang sering menimbulkan "tong sampah dengan label harga". Hampir seperti dalam lelucon lama Soviet: "Berapa kali kami mengumpulkan penggiling daging - toh, tank itu kembali menyala." Jika titik penjualan aset tidak likuid terlihat seperti tempat pembuangan sampah, maka lebih baik untuk meninggalkannya sama sekali.

  Dan poin terakhir dari pergerakan pembeli di lantai perdagangan adalah kantor tiket. Melalui kasir Anda dapat mempromosikan bermacam-macam yang tidak dapat ditempatkan di lantai perdagangan.

  * CONTOH 4.

  Di satu toko, yang spesialisasinya adalah alat tulis, di meja kasir, setiap barang yang bisa dimakan untuk makan siang kantor dijual - gula, teh, kopi dalam tas, mie instan. Pembeli utama toko ini adalah pegawai dari kantor terdekat. Di aula, tidak mungkin (atau lebih tepatnya, tidak diperbolehkan) untuk menggabungkan alat tulis dan produk, tetapi box office tertutup dengan gambaran yang baik sangat cocok untuk ini.

  PROMOSI

  Persyaratan untuk mereka sama dengan bahan iklan statis: barang yang dipajang (misalnya, pembuat krep Tefal) atau dicicipi (produk susu, permen, minuman) harus dijual bebas di gerai ritel besar. Gerai promosi tidak boleh mengganggu pergerakan pelanggan, dan informasi yang diberikan pada saat promosi ini harus bertepatan dengan informasi yang biasanya Anda sampaikan kepada pelanggan Anda.

  Semua hal di atas hanyalah dasar-dasar perdagangan. Ada banyak nuansa di daerah ini. Meskipun dengan terjemahan istilah ini masih belum ada kejelasan yang lengkap, beberapa literatur yang bermanfaat telah muncul. Tapi ini hanya buku teks, ada teori. Dan buku-buku tugas - ini mereka, sekitar. Yah, tidak ada bulu, tidak ada bulu!

  Igor Smolnikov,
  Siberian Trading Newspaper # 16/2002
  Para editor berterima kasih kepada para konsultan
  Pusat bisnis Rusia-Jerman
  Elena Voronkova dan Inna Dortman
  untuk bantuan dalam mempersiapkan materi.

  peringkat pembaca: 578 dari 1166 menganggap ulasan ini berguna

  Agar efektif dan sukses dalam ritel, Anda perlu memahami prinsip-prinsip dasarnya. Oleh karena itu, dalam artikel kami, kami akan mempertimbangkan aturan perdagangan efektif berdasarkan contoh sukses dan studi kasus.

  Pengembangan buku merchandising dan planogram.Keberhasilan strategi ini terletak pada penciptaan dan penerapan standar - melalui pengembangan buku merchandising, yang akan menghadirkan strategi perusahaan untuk mempromosikan merek melalui berbagai saluran. Juga, planogram direkomendasikan untuk spesialis - tata letak barang di departemen masing-masing jenis dan di rak-rak toko.

  Menentukan ketinggian rak emas untuk barang. "Rak Emas" - 15-20 cm di bawah pandangan pembeli. Pertama, Anda perlu menentukan target audiens Anda, membagi pembeli berdasarkan gender - untuk wanita dan pria. Selanjutnya, Anda perlu menentukan pertumbuhan rata-rata pembeli potensial. Jika kita berbicara tentang produk FMCG, maka 80% dari target audiens mereka terdiri dari wanita. Dan alkohol yang kuat, termasuk elit, sebagian besar diperoleh oleh pria - 85-90% kasus. Statistik ini memungkinkan Anda untuk menentukan lokasi yang tepat dari "rak emas" saat menempatkan barang-barang mereka.

  Pemilihan barang di unit perusahaan.Dalam unit perusahaan menggabungkan barang dari satu (subkategori), terletak di garis yang sama bersama. Berkat penempatan ini, peluang promosi tambahan ditingkatkan karena merek pabrikan. Harus diingat bahwa unit perusahaan vertikal memungkinkan peningkatan efisiensi rak lebih rendah, unit horizontal dapat secara visual memperluas skala produk yang disajikan.

  Perhitungan jumlah barang tertentu. Sejumlah besar barang diperlukan - aturan ini memperbaiki perhatian pada kenyataan bahwa pembeli akan dapat menolak untuk membeli produk baru atau yang sudah dikenal karena alasan psikologis - setelah melihat sedikit produk di rak, ia dapat mempertimbangkan bahwa ada sisa makanan di rak. Pikiran seperti itu dapat membingungkan dan membuat Anda menolak untuk membeli.

  Menciptakan efek permintaan barang.Pembeli tertarik dengan tampilan barang yang luas dan penuh di rak. Tetapi lebih banyak lagi memungkinkan Anda untuk merangsang penjualan tidak adanya beberapa unit yang terjual di rak. Ada korelasi langsung antara representasi dan pembelian barang. Anda dapat menciptakan efek permintaan barang secara artifisial.

  harus merupakan hasil tindakan bersama dari produsen, penjual dan distributor.Aturan perdagangan mengasumsikan pertimbangan kepentingan 3 peserta dalam proses, tetapi kebutuhan pelanggan harus didahulukan.

  "Titik fokus."Barang harus ditempatkan dalam fokus perhatian konsumen - di tengah jendela dengan pergeseran ke kanan. Saat menjual barang melalui supermarket, dengan ruang ritel yang besar, harus ada zonasi wilayah dalam format "shop in shop".

  Gerakan Mata. Gerakan mata pelanggan di dekat rak toko dapat dibandingkan dengan membaca halaman epigraf - perhatian pertama-tama ditarik ke sudut kanan atas, kemudian zig-zag dari kiri ke kanan, lalu dari atas ke bawah. Karena itu, pola ini harus diperhitungkan oleh pedagang.

  "Persepsi visual." Informasi dirasakan oleh pembeli jauh lebih sadar dalam ruang yang terletak 30 derajat dari titik di mana tatapan terfokus. Jika Anda berencana untuk mencapai posisi terdepan di rak ritel, produk Anda harus mengisi ruang yang melebihi 30 derajat ini.

  "Jam kembali". Harus dipahami bahwa sebagian besar konsumen tidak kidal. Oleh karena itu, mereka bergerak di sekitar lantai perdagangan berlawanan arah jarum jam, melewati di sepanjang batas luar. Berjalan di sekeliling perimeter yang disukai oleh 90% pembeli. Dari total, hanya 40% di dalam toko. Oleh karena itu, Anda perlu menempatkan barang dengan benar di zona pergerakan konsumen, di sepanjang batas lantai perdagangan.

  "Segitiga emas". Prinsip "segitiga emas" didasarkan pada aturan berikut - dengan area yang lebih besar antara pintu masuk, mesin kasir dan barang-barang terlaris, volume penjualan maksimum dijamin. Sementara pembeli melintasi lantai perdagangan, sambil mendekati produk yang diinginkan, misalnya, roti, ia juga akan berkenalan dengan bermacam-macam lainnya dalam perjalanan pergerakannya. Karena itu, ia akan secara optimal menempatkan barang di area segitiga ini.

  Efek "barang mahal". Untuk efek ini, tampilan perancang barang atau sorotan digunakan.

  Efek "murahnya barang". Barang ditata dengan sisi horizontal (untuk satu penerbangan setinggi mata dengan harga yang sama - 90 p.).

  Meratakan musiman produk.Rak yang sama dapat digunakan untuk barang dari kelompok yang berbeda, tergantung pada periode waktunya.

  Evaluasi efektivitas merchandising dalam ritel

  Untuk toko secara keseluruhan

  Efisiensi dalam ritel dikontrol oleh sejumlah indikator utama:

  1. Jumlah cek (kelaikan outlet). Parameter ini menunjukkan ketersediaan toko. Toko akan dianggap dapat diakses ketika kemampuan yang sesuai dibuat di dalamnya: pencarian cepat toko (tanda dan papan di sekitar kota);
  • pendekatan cepat (nyaman mematikan jalan);
  • kemudahan parkir (parkir bersih dengan tanda untuk parkir dan arah gerakan);
  • seberapa cepat Anda dapat mengambil kereta (terletak di pintu masuk, dengan ukuran keranjang yang berbeda dan kapasitas muat);
  • gerakan bebas dengan troli di sekitar lantai perdagangan;
  • kemudahan orientasi, dengan pencarian cepat untuk produk yang diperlukan (diagram yang mudah digunakan, pelat yang mudah dibaca);
  • betapa mudahnya mengambil produk yang tepat (tersedia di toko, mudah dibawa);
  • seberapa cepat Anda dapat menemukan meja kas dan membayar barang (cukup banyak meja kas yang berfungsi, ada jarak yang cukup antara mereka untuk lewat dengan troli yang dimuat);
  • cepat keluar dari toko (kehadiran pintu otomatis terpisah untuk keluar).
  1. Cek rata-rata toko menjadi cerminan dari jumlah barang yang dibeli selama satu perjalanan pembeli ke toko. Untuk mencapai efek ini, penjualan kompleks digunakan di satu tempat (semuanya untuk rumah dan perbaikan tersedia).
  2. Pengembalian satu kotak. store meter - jumlah penjualan dari setiap meter persegi area. Parameter ini tergantung pada lokasi dan lingkungan departemen yang dipilih.

  Dengan departemen di dalam toko

  Dalam hal ini, seseorang dapat menilai efektivitas merchandising dengan sejumlah parameter:

  1. Distribusi pembelian berdasarkan (jumlah kwitansi berdasarkan kategori - jumlah pembeli yang datang untuk barang-barang dari departemen tertentu, mereka berhasil menemukan dan membelinya).
  2. Jumlah item dalam pembelian dari satu departemen (itu menjadi cerminan dari pembelian kompleks dalam departemen - misalnya, kuas, cat, sarung tangan, pelarut, substrat, laminasi, ambang batas, dll.).
  3. Kembali dari 1 sq. meter. Berdasarkan hasil perbandingan, dimungkinkan untuk memahami yang paling populer (pemilihan yang dipilih dengan benar, harga yang dibentuk dengan benar, dan penempatan posisi yang berhasil) dan departemen yang paling tidak dituntut.

  Nilai pengaturan harus ditetapkan untuk setiap indikator, dan kemudian langkah-langkah harus diidentifikasi untuk mencapainya.