Seluk-beluk bekerja dengan klien potensial. Kategori pembeli dan cara untuk menarik mereka Pesanan potensial
Bab 4. IDENTIFIKASI PEMBELI POTENSIAL DAN PERSIAPAN MEMBANGUN KONTAK
Sumber informasi dan metode untuk mengidentifikasi pembeli potensial
Proses penjualan pribadi dimulai dengan mengidentifikasi pembeli potensial. Pembeli potensial adalah orang perseorangan atau hukum dengan potensi untuk membeli suatu produk. Pelanggan tersebut memenuhi tiga parameter: mereka sadar akan kebutuhan produk, mereka memiliki sumber daya keuangan, mereka memiliki wewenang untuk membuat keputusan pembelian.
Sumber informasi tentang calon pelanggan sangat beragam. Ini mungkin termasuk: database perusahaan; personel perusahaan; publikasi khusus nasional, regional, artikel pers, buletin berita, Internet, materi promosi, laporan, laporan keuangan; katalog dan buku referensi (komoditas, industri); organisasi profesional yang terlibat dalam penelitian dan bekerja dengan informasi (pemasaran dan pusat penelitian sosiologis, lembaga industri, dll.); lembaga pemerintah, otoritas lokal, komite nasional (komite statistik), yang menerbitkan, bersama dengan materinya, nama dan alamat organisasi yang dapat Anda hubungi; pameran dan pameran dagang; pelanggan (personel pembeli) dan pelanggan pelanggan; terkadang pesaing; mitra bisnis (pengecer dan pemasok), dll.
Metode untuk memilih pembeli potensialberbeda-beda tergantung jenis penjualannya. Sebutkan metode yang paling umum.
1. Metode pencarian buta berdasarkan hukum rata-rata. Misalnya, jika pengalaman penjual sebelumnya menunjukkan bahwa satu dari 10 orang membeli produk, 50 panggilan ke calon pelanggan akan menghasilkan 5 kesepakatan yang diselesaikan. Berdasarkan hal ini, penjual harus terhubung dengan sebanyak mungkin pelanggan potensial, mengetahui bahwa persentase tertentu dari mereka akan melakukan pembelian. Biasanya, ini tidak melibatkan pekerjaan persiapan dan penjual tidak tahu apa-apa tentang orang atau organisasi yang ingin dia hubungi. Bentuk identifikasi klien ini hanya didasarkan pada panggilan telepon atau kunjungan buta ke klien potensial di rumah (di kantor).
2. Metode rantai tak terbatasterletak pada kenyataan bahwa penjual meminta klien (atau siapa pun yang diwawancarai) untuk memberi tahu dia nama orang dan organisasi yang tertarik membeli produk ini. Setelah dihubungi, agen penjualan juga menanyakan nama kenalan yang bisa menjadi calon pelanggan. Cara ini umum dilakukan saat menjual barang konsumsi.
3. Metode sumber (pusat) pengaruhmelibatkan menemukan dan meminta dukungan dari individu yang memiliki pengaruh tertentu pada pelanggan potensial dan akses ke informasi tentang mereka. Orang-orang tersebut dapat menjadi presiden klub, perwakilan asosiasi publik, kepala organisasi, dokter, guru yang dapat merekomendasikan klien potensial.
4. Metode presentasi dan pameran perdagangan.Eksposisi dan demonstrasi di pameran dan acara khusus lainnya memungkinkan Anda mengidentifikasi calon pelanggan, karena acara tersebut menarik orang yang tertarik untuk membeli barang.
5. Metode permintaanterdiri dari pendaftaran panggilan telepon dan surat dari orang dan organisasi yang tertarik, setelah mengadakan promosi atau kampanye. Setelah orang menghubungi perusahaan untuk informasi lebih lanjut, penjual menghubungi mereka.
6. Metode observasi.Penjual dapat menemukan calon pembeli dengan memperhatikan keadaan dan perkembangan situasi di wilayah penjualannya. Misalnya, penjual peralatan kantor dan komersial, komputer dan furnitur harus memperhatikan bangunan kantor yang sedang dibangun dan bukaan toko di wilayah mereka.
7. Metode jaringan agenmelibatkan membangun hubungan dengan orang-orang yang dapat memberikan alamat pelanggan potensial untuk hadiah tertentu (diskon pembelian atau% dari transaksi yang diselesaikan).
Klien potensial yang teridentifikasi berbeda dalam sumber daya keuangan mereka, volume peluang, persyaratan khusus, lokasi dan kemungkinan kerjasama jangka panjang. Oleh karena itu, disarankan untuk membaginya menjadi tiga kategori - A (potensi tinggi), B (potensi sedang), dan C (potensi rendah). Apalagi pelanggan yang termasuk dalam kategori pertama (A), sebaiknya segera menghubungi agen penjualan.
Persiapan awal untuk kontak – tahap kedua dari proses penjualan pribadi. Itu termasuk merencanakan pertemuan dengan calon pembeli dan menyetujui persyaratannya.
Merencanakan pertemuan dengan calon pembeli
Merencanakan kontak dengan pelanggan potensial adalah dasar dari kontak yang sukses. Biasanya ada 4 alasan untuk merencanakan percakapan dengan klien:
Perencanaan membantu penjual merasa lebih percaya diri. Ketika berbicara di depan banyak orang atau di depan ahli yang berwibawa, banyak yang menjadi gugup. Kegugupan dapat ditekan jika Anda merencanakan pidato Anda (pendahuluan, argumen untuk produk, jawaban atas kemungkinan keberatan) dan berlatih presentasi produk. Dengan demikian, penjual memberikan keyakinan pada kemampuannya sendiri dan kemampuan profesionalnya;
Mempromosikan pembentukan hubungan yang bersahabat dan baik hati dengan pelanggan. Penjual yang telah mempersiapkan rapat terlebih dahulu, memahami kebutuhan klien dan siap berdiskusi dengannya bagaimana produk yang diusulkan dapat membantu pembeli dalam menyelesaikan masalah, tentunya dihormati oleh pembeli. Rasa hormat secara bertahap berkembang menjadi keyakinan bahwa argumen dan janji penjual dapat dipercaya;
Menghemat penjual dan kliennya dari membuang-buang waktu dan mencegah kejutan yang tidak menyenangkan;
Mempromosikan peningkatan penjualan. Seorang penjual yang terlatih, yang mengetahui kebutuhan pelanggan, siap untuk berbicara tentang bagaimana kualitas yang berharga dari produknya dapat membantu pelanggan memenuhi kebutuhannya, selalu mencapai hasil yang lebih baik daripada seorang penjual yang tidak terlatih. Perencanaan membantu untuk memikirkan seluruh proses presentasi dan melaksanakannya pada tingkat yang sesuai.
Saat menjadwalkan pertemuanpenjual harus:
Tentukan tujuan kontak dengan klien;
Kumpulkan informasi sedetail mungkin tentang dia;
Kembangkan rencana presentasi produk.
Formulasi tujuan kontak dengan klien potensial dapat menjadi sebagai berikut: memperoleh informasi tambahan tentang klien, menilai prospek klien, segera membuat kesepakatan, meningkatkan batch pembelian ke volume tertentu, dll. Para ahli merekomendasikan untuk menentukan sasaran maksimum dan sasaran minimum untuk setiap pertemuan dengan klien. Bagaimanapun, tujuan kunjungan harus spesifik, terukur, dapat dimengerti dan bermanfaat bagi pembeli.
Persyaratan untuk kekhususan tujuan dikaitkan dengan fakta bahwa mereka memungkinkan penjual untuk merumuskan proposalnya secara akurat. Misalnya, untuk menjual kumpulan barang tambahan dengan mempertimbangkan diskon yang berlaku selama promosi, atau untuk menawarkan pembeli memperbarui bermacam-macam pembelian dengan membeli kumpulan barang tambahan dalam paket baru.
Keterukuran tujuan memungkinkan untuk membandingkan hasil pertemuan dengan tujuan yang ditetapkan dan menentukan apakah itu telah tercapai. Misalnya, tujuan dapat dianggap terukur - untuk meningkatkan jumlah pelanggan baru sebanyak 8 orang.
Tujuannya juga harus jelas dan bermanfaat bagi pembeli. Ketika dia tidak mengerti manfaat apa yang akan dia terima jika dia menerima tawaran penjual, maka hampir tidak mungkin untuk menjual barang tersebut kepadanya.
Langkah selanjutnya setelah menentukan tujuan kontak adalah kumpulan informasi tentang klien dan kebutuhannya... Operasi ini termasuk memperoleh informasi:
a) sifat umum, seperti ukuran perusahaan atau komposisi keluarga; bermacam-macam manufaktur (barang yang dijual); pangsa pasar, reputasi; pesaing dan produknya (kelebihan dan kekurangan), posisi keuangan; kondisi pembelian yang diinginkan (jenis pengiriman, syarat pembayaran, layanan); kualifikasi pengguna produk yang dituju;
b) tentang kualitas pribadi pembeli, seperti nama, pendidikan, usia, jenis kelamin; kebutuhan yang diantisipasi, motif pembelian, dan harapan dari penyelesaian transaksi; status dalam perusahaan atau keluarga; Kriteria pilihan; posisi, keyakinan, pengalaman, prasangka, hobi, ketakutan; apa yang dia banggakan - kesuksesan, penghargaan, publikasi, hari jadi, keluarga;
d) jenis situasi perdagangan di mana keputusan untuk membeli dibuat.
Selain informasi yang ditentukan, penjual juga membutuhkan pengetahuan yang mendalam tentang barang yang dijual, yaitu. memahami karakteristik, keunggulan penggunaan, perbedaan dari produk pesaing, dan kemungkinan manfaat bagi pembeli.
Pengembangan rencana presentasi terdiri dari pemilihan pendahuluan dan jenis presentasi; dalam menentukan pertanyaan yang akan digunakan untuk mengidentifikasi kebutuhan, meyakinkan argumen yang mendukung proposal Anda. Pada tahap ini, metode untuk menghilangkan keberatan dan menutup transaksi juga dikembangkan. Untuk meningkatkan tingkat dampak pada klien, penjual perlu mengurus berbagai alat bantu visual (sampel produk, diagram, daftar harga, materi promosi, suvenir, dll.). Proses perencanaan diakhiri dengan gladi bersih presentasi.
Kelompok orang di mana perusahaan menghabiskan semua upaya pemasarannya disebut audiens target (dari audiens target bahasa Inggris, kelompok target). Pada saat yang sama, ini mencakup tidak hanya orang-orang yang telah membeli produk atau menggunakan layanan perusahaan, tetapi juga konsumen potensial, yang keterlibatannya diperlukan untuk pengembangan bisnis apa pun.
Konsumen potensial - perwakilan dari target audiens
Target audiens adalah aspek pemasaran yang sangat penting bagi perusahaan mana pun. Dengan menentukannya untuk setiap produk, Anda dapat memfokuskan upaya Anda pada segmen konsumen tertentu, menciptakan bagi mereka produk ideal yang akan dijual kepada mereka di tempat yang tepat. Antara lain, audiens sasaran membentuk batas-batas pasar sasaran bagi perusahaan. Untuk menentukannya, Anda perlu melakukan yang khusus. Pada akhirnya, kelompok ini akan mencakup orang-orang yang membutuhkan produk atau layanan Anda dan yang tertarik dengan manfaatnya.
Karena audiens target adalah segmen (atau sekelompok segmen) pasar konsumen, ia memiliki sejumlah fitur dan karakteristik yang akan dipenuhi oleh perwakilannya. Dan himpunan parameter ini bergantung pada siapa yang menentukan audiens target. Misalnya, karakteristik tersebut diambil sebagai:
Geografis (misalnya, penduduk Eropa Timur);
Sosio-demografi - laki-laki berusia 25–35 tahun, berpenghasilan di atas rata-rata, bekerja sebagai kepala departemen ke atas;
Psikografik - orang yang berjuang untuk ekspresi diri dalam masyarakat;
Perilaku - orang yang telah membeli produk sekali atau kurang.
Saat menentukan target audiens, Anda perlu memantau ukuran dan dinamika angkanya, karena skalanya yang memungkinkan kami memperkirakan volume penjualan dan kapasitas pasar secara keseluruhan. Analisis ini, pada gilirannya, memungkinkan Anda untuk memprediksi profitabilitas bisnis dan laba atas iklan.
Setiap target audiens memiliki inti, yang mewakili sekelompok konsumen terpenting dan aktif dari produk perusahaan. Biasanya, ini termasuk pelanggan nyata yang telah memberikan keuntungan besar atau bagian penjualan yang signifikan. Orang-orang ini paling sering menggunakan layanan atau produk, dan mereka juga sangat membutuhkan produk tersebut dan siap untuk membelinya dengan cara apa pun. Termasuk juga calon konsumen produk yang dapat mendatangkan keuntungan di masa depan.
Pemasaran modern mendefinisikan dua jenis audiens target:
Utama (juga disebut primer), yang menjadi tujuan komunikasi merek. Orang-orang ini memutuskan kelayakan membeli barang dan menjadi pemrakarsa pembelian;
Tidak langsung (atau sekunder), yang tidak bertindak sebagai peserta aktif dalam pembelian atau bukan pemrakarsa. Jenis audiens ini bukanlah prioritas untuk komunikasi merek.
Apa perbedaan antara jenis-jenis ini dapat dilihat pada contoh sederhana penjualan mainan anak. Pada segmen pasar ini, target audiens diwakili oleh anak-anak yang menggunakan mainan dan orang tua yang membelinya. Anak-anak tidak membeli mainan, tetapi, sebagai aturan, mereka memulai pembelian dengan menghubungi orang tua mereka. Dengan demikian, anak-anaklah yang akan menjadi target audiens utama, sedangkan orang tua menjadi penonton sekunder.
Bagaimana cara mengidentifikasi calon pelanggan
Sebuah ilustrasi dari tangga loyalitas pelanggan adalah proses mengembangkan hubungan antara perusahaan dan konsumen.
Langkah pertama adalah calon konsumen. Jenis ini mencakup semua orang yang, dalam keadaan tertentu, akan membeli produk dari perusahaan Anda.
Langkah kedua adalah untuk pembeli sebenarnya. Setiap orang yang telah membeli produk perusahaan Anda setidaknya sekali dapat ditemukan di sini.
Langkah ketiga adalah klien. Inilah orang-orang yang membeli produk serupa tidak hanya dari perusahaan Anda, tetapi juga dari pesaing Anda.
Di langkah keempat adalah pendukung. Jenis ini mirip dengan pelanggan, tetapi hanya membeli produk Anda.
Langkah kelima adalah propagandis. Jenis konsumen ini tidak hanya secara teratur membeli produk perusahaan Anda, tetapi juga secara aktif mengiklankannya di lingkungan mereka.
Langkah terakhir (keenam) adalah pasangan. Kategori ini lebih dari sekedar konsumen. Mitra tidak hanya membeli produk Anda, mereka bekerja dengan Anda untuk memberikan umpan balik, membantu membuat produk lebih baik, dan menarik lebih banyak pelanggan.
Intinya, tangga semacam itu adalah segmentasi yang didasarkan pada loyalitas pelanggan kepada perusahaan Anda. Akibatnya, dengan menyoroti dan menempatkan pada langkah-langkah spesifik kliennya, perusahaan dapat menemukan pendekatan individual untuk masing-masing klien.
Untuk bisnis, tidak ada tugas yang lebih penting dan lebih sulit daripada menentukan siapa pelanggan potensial. Inilah yang akan menjadi dasar kampanye pemasaran perusahaan Anda. Identifikasi klien potensial dapat dilakukan dengan dua cara:
Berdasarkan produk yang dijual;
Berdasarkan volume pasar yang ditangkap.
Dalam kedua kasus tersebut, Anda memiliki enam pertanyaan dasar untuk dijawab.
Bagaimana profil sosial dan demografis klien (usia, pendapatan, jenis kelamin, dll.)?
Apa karakteristik psikografis dari audiens target?
Apa persyaratan produk oleh konsumen?
Masalah apa yang dipecahkan pembeli saat membeli produk?
Apa yang mempengaruhi pilihan konsumen sasaran dan bagaimana dia berbelanja?
Bagaimana klien mengetahui tentang suatu produk, dengan alat komunikasi apa dia berinteraksi?
Jika produk Anda memiliki karakteristik yang sulit diubah, maka sebaiknya pilih target audiens berdasarkan kemampuan produk Anda. Dalam hal ini, definisi grup ini akan mengikuti skema berikut.
Lakukan analisis komparatif produk terlengkap, di mana Anda mencatat kekuatan dan karakteristik produk. Idealnya, akan ada 2-3 fitur utama (mis. Desain, harga, kondisi kerja, dll.).
Selain menganalisis produk, Anda perlu mengevaluasi pembeli sebenarnya. Ini bisa dilakukan (untuk enam pertanyaan di atas). Setelah itu, Anda akan dapat memahami mengapa produk Anda dihargai, apa alasan orang membelinya, dan apa bedanya dengan produk pesaing.
Ini diikuti dengan analisis SWOT produk. Tentukan properti produk yang memastikan penjualannya. Identifikasi juga kelemahan yang tidak dapat diperbaiki dalam jangka pendek. Berdasarkan analisis ini, Anda akan dapat menentukan pasar dan target audiens Anda.
Selanjutnya, pasar dibagi menurut sifat utama produknya. Anda perlu menentukan sejumlah parameter: pelanggan saat ini, pelanggan potensial, orang-orang yang tidak akan pernah membeli produk Anda. Kelompok-kelompok ini juga dijelaskan dalam enam pertanyaan. Setelah itu, Anda akan mendapatkan potret dari target audiens.
Sekarang Anda perlu membuat rencana untuk bekerja dengan pasar sasaran, yang akan menjelaskan langkah-langkah pemasaran yang bertujuan untuk mempertahankan pelanggan potensial saat ini dan menarik. Buat rencana untuk perluasan produk dan peningkatan produk, serta strategi penetapan harga produk dan rencana promosi.
Jika tujuan Anda adalah meluncurkan produk baru di pasar baru, maka Anda tidak mendapatkan batasan dari produk yang sudah ada dan citranya. Dalam kasus ini, empat langkah akan membantu Anda mengidentifikasi audiens target Anda.
Analisis dan segmentasikan pasar.
Identifikasi segmen yang paling menarik dari segi keuntungan dan prinsip operasi.
Jelaskan pelanggan yang paling mungkin berdasarkan enam pertanyaan di atas.
Pada akhirnya, buatlah rencana untuk bekerja dengan pasar sasaran.
Bagaimana potret konsumen potensial digambar
Agar kampanye periklanan menjadi efektif, perlu dilakukan analisis terhadap calon konsumen dan memiliki gambaran yang jelas tentang mereka: selera dan kebiasaan, dengan kata lain, mengetahui kebutuhan calon pelanggan, bahkan sebelum dimulai. Jika pengiklan tidak menempatkan dirinya pada posisi pembeli masa depan dan tidak berbicara dalam bahasanya, maka uang untuk iklan dapat dianggap hilang.
Spesialis yang kompeten memusatkan upaya mereka pada pelanggan potensial yang paling menjanjikan. Untuk melakukan ini, Anda perlu mempelajari kelompok orang ini dengan cermat agar teks, ilustrasi, dan pesan iklan yang dipilih menjadi paling efektif.
Jika target audiens belum ditentukan, maka kampanye periklanan akan ditujukan untuk konsumen yang sangat luas. Pendekatan ini memiliki dua masalah: mahalnya biaya kegiatan tersebut dan risiko “meleset” atau hanya menjangkau sebagian audiens sasaran. Jadi, agar tidak menyia-nyiakan sumber daya perusahaan, diperlukan representasi yang baik dari kelompok pelanggan potensial.
Jika Anda ingin memiliki karakteristik konsumen potensial, maka Anda harus mencoba mencari tahu kebutuhan, keinginan, tujuan, hubungan dengan orang lain, dll. Nilai-nilai dan karakter seseorang sebagian besar dibentuk oleh masyarakat sekitar tempat orang-orang dibesarkan dan dihuni.
Biasanya, konsumen mematuhi norma yang diterima di lingkungan mereka atau mencoba meniru orang-orang yang berada pada tingkat sosial yang lebih tinggi. Dengan demikian, tempat tinggal, perumahan, furnitur, makanan, dan area rekreasi sesuai dengan gagasan umum lingkaran sosial seseorang.
Orang yang berpendidikan lebih pemilih dan pilih-pilih, perolehan mereka biasanya lebih rasional. Mereka tidak terlalu dibisikkan dan secara praktis tidak cocok dengan pengaruh motif yang tidak masuk akal, mereka lebih sulit untuk dibujuk. Sebaliknya, orang yang tidak berpendidikan cenderung lebih emosional saat membeli dan lebih mudah dibujuk. Jangan lupakan hubungan antara kecerdasan dan usia, pekerjaan dan tingkat pendapatan.
Tidak diragukan lagi, bisnis yang disibukkan oleh seseorang sebagian besar waktunya, meninggalkan jejak pada dirinya. Orang mengadopsi kebiasaan rekan mereka, mencoba meniru atasan mereka atau rekan kerja yang lebih sukses. Selain itu, jenis aktivitas menunjukkan kemampuan seseorang untuk membayar.
Tingkat keamanan konsumen potensial dapat dikaitkan dengan faktor-faktor kunci. Secara alamiah, orang-orang yang berpenghasilan tinggi membeli barang-barang yang lebih mahal, sementara keluarga-keluarga yang berpenghasilan lebih rendah membeli yang berkualitas lebih rendah. Perlu dicatat bahwa ketika berpindah dari kelompok berpenghasilan rendah ke kelompok dengan penghasilan lebih tinggi, calon konsumen tidak segera mengubah kebiasaannya dan tidak terburu-buru menyesuaikan diri dengan kekhasan lingkungan baru. Kelambanan berpikir mempertahankan keterikatan lama orang.
Konsumen potensial dapat dikelompokkan berdasarkan perilaku pembelian mereka. Kriteria di sini adalah aktivitas mereka, loyalitas terhadap merek apa pun, pengalaman, dll.
Meringkas semua hal di atas, Anda bisa mendapatkan gambaran yang jelas tentang calon konsumen jasa dan berbagai jenis barang. Periklanan akan diarahkan ke sana. Dengan demikian, semakin akurat potret klien potensial, semakin mudah untuk menguraikan lingkaran media dan parameter lain dari kampanye informasi di masa depan. Iklan produk yang efektif akan didasarkan pada kebutuhan calon konsumen produk ini. Oleh karena itu, informasi "untuk semua orang" tidak akan terlalu efektif, tidak seperti kampanye yang ditujukan untuk calon pembeli perusahaan Anda.
Kelompok konsumen potensial
Seperti yang telah kami katakan, ketika meneliti calon konsumen, mereka dapat dibagi berdasarkan usia, pendapatan, jenis kelamin, dan karakteristik lainnya. Pembeli masa depan yang dibatasi oleh parameter semacam itu dari audiens target.
Oleh karena itu, untuk mencapai keberhasilan di setiap kelompok sasaran, perlu dilakukan kampanye pemasaran dan periklanan yang ditujukan padanya. Untuk mendapatkan informasi rinci tentang audiens ini, Anda perlu melakukan riset pasar yang komprehensif.
Secara umum, dua metode dapat digunakan untuk mengembangkan strategi segmentasi.
Metode apriori
Metode ini menyarankan segmentasi menurut perbedaan wajib yang nyata (misalnya, antara orang muda dan tua, aktif dan pasif, dll.).
Jadi, hanya satu variabel yang digunakan untuk menganalisis data - mereka membandingkan pria dan wanita, orang tua dan muda, atau bahkan pembeli di Moskow dan Kazan.
Variabel sebelumnya adalah usia. Karakteristik inilah yang bertanggung jawab atas preferensi produk tertentu.
Perlu juga diperhatikan jenis kelamin konsumen potensial. Informasi dari iklan dipersepsikan secara berbeda oleh perempuan dan laki-laki. Wanita adalah pembeli yang lebih cerdas. Di bawah pada tabel kami memberikan contoh fitur periklanan untuk pria dan wanita.
|
Rawan membuat koneksi (kami serupa, kami dekat) |
Ditujukan untuk membangun hierarki (kami bebas dan tidak patuh) |
|
Cenderung berbagi pengalaman mereka di rumah |
Rumah santai, jangan mencoba membangun diri sendiri |
|
Tegang di depan umum, harus terlihat bagus |
Mereka cenderung menonjolkan diri di depan umum |
|
Tunjukkan ketertarikan pada nuansa |
Ditujukan untuk memahami esensi |
|
Emosional |
Dengar, cobalah untuk tidak menunjukkan emosi; sepertinya mereka tidak mendengarkan |
|
Biasanya, mereka meminta nasihat dari orang yang dicintai |
Buat keputusan sendiri |
|
Berupayalah untuk berbagi pengalaman mereka dengan orang lain |
Jangan biarkan emosi Anda memengaruhi pengalaman itu |
Pendapatan juga merupakan variabel untuk dianalisis. Orang yang lebih kaya membeli produk yang mahal dan tidak terlalu bergantung pada fluktuasi harga.
Lokasi geografis akan menjadi metrik penting untuk mengembangkan strategi segmentasi yang efektif. Perusahaan kecil mungkin memegang posisi terdepan di area mana pun, tetapi tidak di seluruh negeri. Beberapa kawasan membutuhkan kampanye iklan individu. Untuk melakukan kegiatan promosi yang efektif di daerah manapun, Anda perlu membandingkan koefisien konsumsi merek per kapita di setiap daerah dengan rata-rata nasional.
Konsumsi dapat dianggap sebagai variabel universal, karena segmentasi olehnya akan mempengaruhi jangkauan konsumen yang sangat luas. Skema ini tidak tergantikan jika ada tujuan dalam pengembangan pasar secara umum. Dalam hal ini, Anda perlu mengembangkan program yang bertujuan untuk meningkatkan konsumsi produk tertentu.
Dasar dari segmentasi apriori adalah komitmen konsumen terhadap merek. Anda bisa mendapatkan data nyata setelah penelitian. Kupon iklan dan demonstrasi produk ini di toko-toko dapat membantu membujuk klien untuk menggunakan produk ini.
Metode empiris
Ini juga disebut metode segmentasi empiris. Ini menggunakan konsep seperti "hubungan", "preferensi", "motivasi", "keyakinan", "manfaat" dan konsep psikologis lain untuk pemisahan.
Segmentasi berdasarkan "rasio dan manfaat" adalah pencarian karakteristik produk utama. Dalam jenis divisi ini, Anda mulai dengan menanyakan kepada konsumen bagaimana mereka tertarik pada kategori produk dalam kaitannya dengan manfaat. Setelah definisinya, dilakukan segmentasi.
Psikografis. Segmentasi menurut cara hidup, yang meliputi minat, pendapat, tindakan calon konsumen. Jika Anda mengetahui gaya hidup calon pembeli, Anda dapat memahami apa yang mungkin ia minati: olahraga, membaca, acara budaya, dll. Misalnya, jika Anda menyegmentasikan konsumen berdasarkan indikator psikografis untuk sebuah lini parfum, maka calon pembeli produk ini dapat digambarkan sebagai seorang nonkonformis skandal yang merindukan iklan wewangian biasa.
Anda dapat menyegmentasikan berdasarkan budaya atau subkultur etnis. Divisi ini tidak tergantikan jika produk ditargetkan ke pasar yang berbeda. Kampanye periklanan direncanakan untuk negara-negara dengan budaya dan sistem nilai yang serupa. Ada baiknya mempertimbangkan perbedaan budaya di satu negara, misalnya, di Rusia atau Amerika Serikat, di mana terdapat proporsi subkultur etnis yang signifikan.
Dengan demikian dapat dilihat bahwa pengetahuan tentang sistem nilai konsumen potensial dan gaya hidupnya sangat memudahkan pekerjaan dalam menentukan target pasar dan mengembangkan aksi periklanan.
Konsumen potensial untuk rencana bisnis
Saat Anda membuat rencana bisnis untuk proyek apa pun, harus ada bagian tentang analisis pelanggan di dalamnya. Berdasarkan penelitian tersebut akan diidentifikasi calon pembeli dan segmennya yang nantinya akan menjadi sasaran upaya pemasaran perusahaan. Bagian ini harus memiliki informasi berikut.
Identifikasi calon pelanggan seakurat mungkin
Hal pertama yang harus dimulai adalah mendeskripsikan gambaran yang jelas tentang calon konsumen produk perusahaan. Akurasi gambar seperti itu harus tinggi, karena tidak cukup untuk mengatakan bahwa target pasar perusahaan adalah pengusaha perorangan, karena ada jutaan orang seperti itu. Rencana bisnis harus menggambarkan pelanggan potensial dengan jelas. Misalnya, bukan hanya bisnis kecil, tetapi mereka yang memiliki staf hingga 50 orang berlokasi di pusat distrik di wilayah tertentu. Atau, misalnya, calon pembeli produk kita adalah pria berusia 30-40 tahun, berkeluarga, berpendidikan lebih tinggi, berpenghasilan di atas rata-rata, memegang posisi manajerial. Dia tinggal di pusat regional, membaca literatur profesional, menghabiskan sedikit waktu di TV dan merupakan pengguna aktif Internet.
Setelah mengklarifikasi dan mendeskripsikan audiens target, Anda perlu menentukan situasi demografis konsumen potensial Anda. Untuk melakukan ini, Anda perlu menjawab beberapa pertanyaan.
Berapa banyak calon pelanggan yang sesuai dengan deskripsi tersebut? Akankah basis pelanggan ini tumbuh atau menyusut?
Berapa pendapatan rata-rata konsumen potensial ini?
Di mana lokasi geografis mereka?
Jelaskan kebutuhan pelanggan Anda dan bicarakan tentang bagaimana produk Anda dapat memenuhi kebutuhan ini
Ketika demografi pelanggan potensial jelas, Anda perlu menjelaskan kebutuhan mereka dalam rencana bisnis. Sedangkan informasi tentang kebutuhan calon pembeli dapat diwujudkan dalam bentuk:
Tindakan masa lalu - persentase tertentu dari calon konsumen yang membeli produk serupa setahun yang lalu;
Prakiraan untuk masa depan - sejumlah pelanggan masa depan yang ditunjukkan dalam survei bahwa mereka siap untuk membeli produk tahun depan;
Kesimpulan - karena beberapa calon konsumen menggunakan layanan atau produk yang lebih buruk dari milik kita, kemungkinan volume penjualan akan ...
Rencana bisnis juga perlu mencantumkan faktor-faktor yang akan mempengaruhi konsumen potensial untuk membeli produk Anda. Inilah pertanyaan untuk dijawab:
Apakah harga atau kualitas produk lebih penting bagi konsumen potensial?
Tingkat sikap apa yang diharapkan oleh calon pelanggan Anda, apakah mereka membutuhkan dukungan berkelanjutan, atau apakah mereka cukup dengan layanan dasar?
Salah satu poin penting dalam mengidentifikasi pelanggan potensial adalah mengevaluasi pelanggan potensial untuk mekanisme pengambilan keputusan mereka. Untuk melakukan ini, Anda perlu mengajukan pertanyaan tertentu.
Apakah calon konsumen Anda akan mencari nasihat dari teman atau keluarga sebelum membeli?
Apakah calon pembeli mempelajari penawaran lain di pasar sebelum membeli?
Jika seorang konsumen potensial melakukan pembelian suatu produk atau layanan, seberapa besar hal ini akan mempengaruhi aktivitas operasionalnya (yaitu, apakah dia akan menghabiskan sumber daya tambahan untuk mempelajari teknologi baru, dll.)?
Jadi, agar bisnis Anda sukses dan kampanye pemasaran tidak hanya membuang-buang uang, penting untuk memiliki pemahaman yang benar tentang pelanggan Anda saat ini dan calon pelanggan. Waktu yang dihabiskan untuk mempelajari dan menganalisisnya tidak akan sia-sia - dengan cara ini Anda tidak hanya akan meningkatkan strategi promosi Anda, tetapi Anda juga akan dapat menemukan investor tambahan dalam bisnis Anda.
Untuk mengidentifikasi pelanggan potensial, suatu organisasi membutuhkan banyak informasi tentang pasar, yang seringkali tidak tersedia. Karena itu, ada baiknya menghubungi profesional. Misalnya, perusahaan informasi dan analitis "VVS" adalah salah satu perusahaan yang berdiri di awal mula bisnis pemrosesan dan penyesuaian statistik pasar yang dikumpulkan oleh agen federal. Perusahaan memiliki pengalaman 19 tahun dalam menyediakan statistik pasar produk sebagai informasi untuk keputusan strategis, mengidentifikasi permintaan pasar. Kategori klien utama: eksportir, importir, pabrikan, peserta di pasar produk dan layanan bisnis B2B.
Kendaraan komersial dan peralatan khusus;
Industri kaca;
Industri kimia dan petrokimia;
Bahan bangunan;
Peralatan medis;
Industri makanan;
Produksi pakan ternak;
Teknik kelistrikan dan lainnya.
Kualitas dalam bisnis kita, pertama-tama, adalah keakuratan dan kelengkapan informasi. Ketika Anda menantang diri Anda sendiri berdasarkan data yang salah, sederhananya, seberapa besar kerugian Anda? Saat membuat keputusan strategis yang penting, perlu mengandalkan hanya pada informasi statistik yang andal. Tetapi bagaimana Anda bisa yakin bahwa itu benar? Anda bisa memeriksanya! Dan kami akan memberi Anda kesempatan itu.
Perusahaan VVS bekerja dengan sejumlah besar klien domestik dan asing, yang masing-masing menerima tidak hanya layanan berkualitas tinggi, tetapi juga pendekatan individual. Oleh karena itu, perusahaan menyelenggarakan kegiatan operasional yang bertujuan untuk memastikan bahwa pelanggan mencapai kesuksesan yang maksimal dalam usahanya.
Keunggulan kompetitif utama perusahaan kami adalah
Akurasi penyediaan data... Pemilihan awal pasokan perdagangan luar negeri, yang analisisnya dibuat dalam laporan, secara jelas bertepatan dengan subjek permintaan pelanggan. Tidak ada yang berlebihan dan tidak ada yang terlewatkan. Hasilnya, pada output, kami mendapatkan perhitungan yang akurat dari indikator pasar dan pangsa pasar peserta.
Persiapan laporan "siap pakai" dan kemudahan bekerja dengannya. Informasi dengan cepat dianggap sebagai tabel dan grafik yang sederhana dan lugas. Data teragregasi tentang pelaku pasar dirangkum dalam peringkat peserta, pangsa pasar dihitung. Akibatnya, waktu untuk mempelajari informasi menjadi berkurang dan ada peluang untuk segera melanjutkan pengambilan keputusan yang “di permukaan”.
Pelanggan memiliki kesempatan untuk menerima sebagian dari data secara gratis dalam bentuk penilaian cepat awal tentang ceruk pasar. Ini membantu Anda menavigasi situasi dan memutuskan apakah akan belajar lebih dalam.
Kami tidak hanya berbicara tentang ceruk pasar pelanggan, tetapi juga menyarankan ceruk mana yang dekat. Kami memberi Anda kesempatan untuk menemukan solusi tepat waktu - tidak terbatas pada produk Anda, tetapi untuk menemukan ceruk baru yang menguntungkan.
Konsultasi profesional dengan manajer industri kami di semua tahap transaksi... Kami adalah pencipta ceruk analisis ekspor-impor ini berdasarkan statistik bea cukai, pengalaman kami selama hampir 20 tahun adalah kunci untuk kerjasama yang efektif.
Jika Anda ingin berkonsultasi tentang layanan yang disediakan oleh perusahaan khusus untuk perusahaan Anda, Anda dapat melakukan panggilan gratis melalui telepon 8-800-555-34-20 atau tinggalkan permintaan untuk ditelepon.
Ratusan pelanggan melewati toko setiap hari, terkadang lebih. Dan mereka pergi ke suatu toko lagi, dan ke toko lain tidak dengan kaki mereka! Mengapa demikian? Apa yang harus dilakukan agar pembeli datang untuk kedua dan ketiga kalinya, dan menjadi permanen? Baca tentang ini di artikel ini, kami akan memberi tahu Anda secara detail tentang jenis pembeli dan cara menarik mereka.
Pembeli potensial
Pembeli potensial toko Anda adalah audiens target Anda, mereka adalah perwakilan dari kelompok target Anda, yaitu, bagian dari orang-orang yang sangat ingin Anda pengaruhi untuk menarik mereka ke perusahaan perdagangan atau manufaktur Anda. Pembeli potensial juga hadir di ceruk lain yang menarik minat Anda - di ceruk sekunder. Ini adalah bagian dari populasi yang cenderung melakukan pembelian dari Anda atau dari pesaing Anda. Dan kelompok ketiga dari pembeli potensial Anda adalah mereka yang belum pernah membeli apapun dari produk niche Anda dan belum berniat untuk melakukannya.
Mengapa ini terjadi?
Orang mungkin belum menyadari bahwa mereka membutuhkan produk Anda. Misalnya, orang tua bahkan tidak bisa membayangkan betapa menyenangkan hidup mereka bagi mereka jika mereka membeli ... printer warna! Hanya Anda yang dapat memberi tahu mereka apa yang dapat mereka cetak foto cucu, pacar, teman, kenalan. Bagaimanapun, para lansia-lah yang masih suka menyimpan foto di atas kertas! Oleh karena itu, kategori orang ini juga merupakan calon pembeli toko peralatan kantor, tidak peduli seberapa paradoks kedengarannya!
Apa tujuan dan sasaran bekerja dengan sekelompok pembeli potensial? Seorang pengusaha perlu menarik perhatian mereka ke tokonya, mengundang mereka ke tempatnya, menunjukkan area penjualan dan barang, memberikan layanan untuk mereka, bahkan jika dalam versi demo gratis. Dengan cara ini, Anda dapat meyakinkan calon pembeli untuk melakukan uji pembelian pertama. Nah, maka semuanya akan tergantung pada kualitas barang, layanan, pada kenyamanan penerimaan dan penggunaannya.
Bagaimana Anda bisa menarik pelanggan ke bisnis atau toko Anda?
Hal pertama yang dilihat calon klien Anda adalah iklan. Pikirkan teksnya, kerjakan pada beberapa klien, letakkan di media paling populer di daerah Anda, atau di tempat-tempat di mana audiens target Anda paling sering. Faktor penting kedua dalam menarik pelanggan ke toko Anda adalah papan nama dan etalase yang indah. Akan sangat bagus jika promotor berdiri di depan pintu toko Anda, yang tujuannya adalah mengundang sebanyak mungkin pelanggan ke area penjualan. Hanya promotor yang harus "hidup", yang terbaik adalah mempekerjakan orang yang terkait dengan teater, orang yang memiliki kemampuan kreatif.
Untuk menarik pembeli dari audiens target Anda ke toko Anda, Anda perlu menawarkan produk dan layanan yang belum ditawarkan pesaing. Pembeli cenderung senang dengan proses pembelian tradisional, tetapi barang baru adalah bagian dari pemenuhan permintaan akan hal baru dan rasa ingin tahu.
Gunakan juga metode non-konvensional untuk mempromosikan produk Anda. Misalnya, banyak pemasar berpikir rumor bekerja dengan baik jika dibuat dengan benar. Misalnya - pernahkah Anda mendengar bahwa mantel bulu dibawa ke toko Metel dengan harga 30 ribu satu juta? Ingin melihat mantel bulu jutaan dolar? Banyak wanita fesyen tidak akan bereaksi sama sekali terhadap mantel bulu ke-30.000 dan akan berlari untuk melihatnya, tetapi ada apa dengan mantel bulu jika harganya satu juta?
Teknologi untuk menyebarkan rumor seperti itu: tempat dipilih di mana perwakilan audiens target paling sering muncul. Dalam contoh kita, ini adalah salon modis, toko mantel bulu yang sama, salon kecantikan mahal, pusat kesehatan, salon kecantikan, gym, dan ruang kebugaran. Di sana ditentukan karyawan mana yang berkomunikasi dengan klien. Dan mereka diundang untuk memberi tahu mereka, seolah-olah sebagai lelucon, secara rahasia, dengan terkejut, atau seolah membaca koran dengan berita, pengunjung tempat-tempat ini tentang sejuta mantel bulu. Ya, Anda harus bekerja keras untuk bernegosiasi dengan orang-orang ini, tetapi biaya tambahan belum mengganggu siapa pun.
Dan jejaring sosial? Apakah Anda mengingatnya? Di sinilah rumor dan berita menyebar dalam tiga detik! Temukan kelompok kepentingan dan berpartisipasi dalam diskusi, ceritakan kisah ini! Lalu apa yang harus dilakukan? Apakah Anda benar-benar perlu membawa mantel bulu jutaan dolar ke toko Anda? Tentu saja tidak! Buat lelucon untuk membuat semua orang menyenangkan dan menyenangkan. Seorang gadis datang ke salon, dan dikatakan di sana - jika Anda mencari mantel bulu seharga satu juta, hubungi penjualnya! Dan penjual memberi wanita seperti itu hadiah, misalnya, kartu diskon atau suvenir.
Nenek paling aktif menyebarkan rumor, siapa yang bisa naik bus sepanjang hari dengan tiket gratis! Mereka berbicara satu sama lain, dan sangat keras sehingga seluruh bus dapat mendengar. Apa yang mereka bicarakan? Terserah Anda, karena Anda mempekerjakan wanita tua yang cantik ini! Mereka akan mendapat kenaikan gaji, Anda akan mendapatkan iklan kerja yang bagus.
Anda juga dapat menarik pelanggan ke toko Anda menggunakan metode pemasaran lain: datang sendiri dan ajak teman, dalam hal ini Anda akan menerima hadiah yang bagus. Misalnya, bawa tiga orang teman, dapatkan hadiah untuk empat orang! Dan berikan sebuah kotak berisi empat barang yang diperlukan dalam hidup untuk orang-orang ini.
Anda juga dapat menarik perhatian ke toko Anda dengan menggunakan bantuan mereka yang sudah menjadi pelanggan Anda. Jika satu pembeli merekomendasikan produk atau layanan Anda kepada yang lain, dan orang tersebut melakukan pembelian dari Anda, maka pembeli yang merekomendasikan mendapatkan hadiah. Dan memang benar bahwa pembeli yang baru dicetak juga harus mendapatkan sesuatu. Di sini sekali lagi kartu diskon akan sesuai.
Sebuah iklan bekerja dengan baik di mana penjual meminta pembeli untuk melakukan sesuatu. Misalnya - hadiah telah disiapkan untuk Anda, sejak Anda melihat iklan kami. Ayo ambil hadiahmu! Seseorang datang kepada Anda, Anda mengajaknya berkeliling toko, dia membeli lebih banyak, menerima hadiah, dan kemudian dia pasti akan mendatangi Anda lagi jika dia menyukai kualitas produk Anda.
Baru-baru ini, melakukan promosi kemitraan menjadi hal yang populer. Ini adalah saat toko mengiklankan satu sama lain. Apakah Anda membeli 1000 rubel di toko kami? Maka Anda berhak mendapatkan cek bonus sebesar 250 rubel jika Anda membeli sesuatu di toko di seberang jalan. Anehnya, promosi ini berhasil, seringkali orang memberikan kupon kepada kenalan, teman, kerabat. Tapi tepatnya untuk mereka yang membutuhkan barang tersebut. Bukankah itu menargetkan? Dan bahkan sepenuhnya gratis! Point mengenai target.
Newsletter email juga tidak perlu didiskon jika target audiens Anda terus-menerus di Internet. Untuk organisasinya, perlu terus-menerus, memberikan diskon, diskon, hadiah, meminta untuk mengisi kuesioner di mana ada item - email. Kemudian semua alamat dimasukkan ke dalam satu file dasar, dan milis dilakukan mengundang Anda untuk mengunjungi toko, mengambil bagian dalam aksi, dll.
Perluas audiens target Anda secara konstan, posting produk untuk usia lain, untuk grup sosial lainnya. Dalam hal ini, iklan titik akan meningkatkan penjualan secara signifikan. Misalnya, memperkenalkan barang-barang sosial dengan harga rendah ke dalam antrean akan menarik perhatian audiens yang belum pernah mengunjungi Anda sama sekali dan tidak akan mengunjungi Anda pada waktu normal, hanya selama promosi dan diskon! Dan bukan karena tidak ada uang, karena Anda hanya perlu fakta diskon.
Pembeli kasual - cara memenangkan hati mereka dalam satu kunjungan toko
Untuk menjadikan pelanggan kasual permanen, perlu untuk menjaga kenyamanan berada di toko, tentang manfaat pembeli, sehingga bermacam-macamnya luar biasa. Anda dapat memikirkan apa pun tentang topik ini, yang utama adalah bahwa pembeli ketika mengunjungi toko Anda dibebankan dengan positif, sehingga dia hanya memiliki emosi yang menyenangkan. Gunakan teknik layanan asli, keindahan interior, efektivitas pembelian yang rumit, kenyamanan proses pembelian itu sendiri, penjual harus dilatih secara ideal, dan masing-masing harus menunjukkan suasana hati yang baik, dengan senyuman di wajah mereka.
Toko mana yang menarik dan mempertahankan pelanggan:
- nyaman, dengan petunjuk yang jelas
- tempat barang terjangkau, kombinasi harga dan kualitas yang memadai
- dimana di satu tempat - berbagai macam barang dan jasa
- sejumlah besar ide siap pakai untuk penggunaan barang dan jasa
- berikan poin bonus atau diskon, hadiah untuk pembelian
- penjual yang kompeten dan ramah yang memahami produk, tidak berhemat pada emosi positif dan perhatian pada pembeli, pada masalahnya
- elemen yang memberikan sikap positif. Baru-baru ini saya melihat di salah satu salon kecantikan sebuah sangkar besar dengan tupai, dia dengan konyol mengganti sisi tubuhnya agar pengunjung membelai dan mencakar, memohon kue. Wanita mulai lebih sering pergi ke prosedur, menurut kepala salon, penjualan meningkat. Ada juga akuarium, jukebox, pantomim orisinal, promotor teater.
Jadi, untuk mempertahankan klien baru, Anda perlu meyakinkannya bahwa Anda akan melakukan banyak hal untuknya, dan bahkan lebih, yang tidak dimiliki pesaing.
Mengapa pelanggan Anda mungkin tidak akan pernah mendatangi Anda lagi
Alasan reaksi pembeli seperti itu sebenarnya bisa sangat beragam. Misalnya, menunggu selalu berdampak negatif pada pelanggan. Seseorang datang, memilih produk, tetapi tidak ada penjual, atau kasir “pergi”. Kebutuhan untuk menunggu telah lama tenggelam ke dalam era Soviet, jadi sekarang hal itu hanya menyebabkan gangguan yang hebat. Hindari kebutuhan klien untuk menunggu, beri inspirasi kepada staf bahwa mereka memiliki cukup waktu untuk melakukan bisnis mereka.
Ekstrem kedua adalah penjual terlalu mengganggu, karena ini, banyak pembeli juga bisa pergi. Jadi ajarkan etika kepada staf Anda!
Fitur negatif dari banyak toko adalah tidak jelasnya di mana, di mana mencari produk ini atau itu. Bermacam-macam terlalu banyak dan sejumlah besar label harga menakutkan, yang bahkan tidak mungkin untuk memahami berapa biaya produk tertentu. Area penjualan yang terlalu sempit atau kecil, sehingga sulit untuk bergerak, untuk memeriksa barang juga merupakan gangguan bagi pembeli. Memainkan peran negatif dan ketidakmungkinan mencoba, atau ketika Anda tidak dapat menyentuh, memelintir, memegang produk di tangan Anda.
Faktor juga bekerja sangat tidak menyenangkan ketika rak mengatakan "barang dengan diskon 20%", dan di kasir, biaya penuh dipertimbangkan. Anda harus pergi, membuktikan, membawa label harga dari konter, menelepon manajer senior untuk penyelidikan. Dan dibelakang belakang ada antrian pembeli! Ini pasti akan berfungsi sebagai pengabaian belanja lebih lanjut!
E. Shchugoreva
Elena Shchugoreva adalah konsultan bisnis, pelatih dalam pidato dan teknik pidato, kepala sekolah online Orator Master. Dia bisa dihubungi melalui email [email dilindungi] atau melalui grup Facebook
Yang terakhir ini terbuka untuk publikasi dan ditujukan baik untuk administrasi perusahaan dan untuk pengguna eksternal otoritas pajak negara, bursa saham, bank, pihak lain, pemasok, pembeli, calon investor. Akuntansi keuangan wajib untuk badan usaha.
Saat melakukan simulasi situasi dalam masalah Kios, sejauh ini diasumsikan bahwa produk yang lebih menguntungkan hanya dapat dijual dengan daya tarik langsung dari penjual ke pembeli. Potensi penjual harus diarahkan untuk mencapai target keuntungan. Cara untuk ini adalah pilihan argumen yang mendukung produk tertentu dan urutan penyajiannya yang lebih tepat. Metode penerapan strategi penjualan ini tidak memerlukan biaya tambahan. Kita berbicara tentang pertanggungan yang lebih efisien dari biaya yang sudah dikeluarkan. Keuntungan akan bertambah sekarang hanya karena peningkatan volume penjualan produk yang lebih menguntungkan sesuai kriteria jumlah pertanggungan per item atau jumlah pertanggungan per menit.
Semua pembeli Pembeli potensial yang menguntungkan
Seperti yang ditunjukkan pada diagram, tahap awal persiapan pra kontrak bagi penjual dan pembeli adalah mengembangkan pasar (1). Selama periode ini, penjual mempelajari pasar, secara aktif memengaruhinya untuk membangkitkan minat pada produknya, mengidentifikasi permintaan, dan mencari pembeli. Seorang importir potensial, pada gilirannya, mempelajari produk-produk industri yang ditawarkan, mencoba mempengaruhi pasar untuk mengintensifkan persaingan antar eksportir, mengintensifkan pasokan barang, membujuk penjual untuk menurunkan harga dan memilih mitra yang paling sesuai. Langkah eksportir selanjutnya adalah mengajukan proposal inisiatif untuk produk tersebut (2). Setelah meninjau proposal konsumen barang di masa mendatang dan memastikan bahwa parameter barang memenuhi persyaratan pelanggan, importir mengirimkan permintaan (3) ke eksportir, di mana ia meminta untuk mengirimkan proposal komersial terperinci untuk barang (penawaran), yang berisi informasi yang diperlukan untuk membuat keputusan tentang kelayakan penyelesaian transaksi. Eksportir dengan hati-hati memeriksa permintaan tersebut, jika perlu (4) kemungkinan kepuasannya dengan produsen barang, dengan layanan dan departemen fungsional (mata uang dan keuangan, transportasi, pemasaran, kondisi dan harga pasar, hukum, dll.), Menyiapkan penawaran (5) dan mengirimkannya ke pembeli. Setelah menerima tawaran, importir setuju (6) dengan konsumen barang tentang kelayakan menyelesaikan transaksi pada kondisi yang diusulkan dan mengirimkan eksportir penerimaan tawaran (7), yaitu menginformasikan eksportir kesiapan perusahaannya untuk membuat kesepakatan. Ini biasanya berakhir
Sangat jarang, sebuah obligasi dapat dibeli sedemikian rupa untuk memberikan tingkat bunga tertentu. Dalam kebanyakan kasus, obligasi dibeli di bursa obligasi, di mana obligasi dijual melalui lelang penawaran yang lebih tinggi. Ini dilakukan melalui agen yang bertindak atas nama penjual dan pembeli. Calon penjual menginstruksikan agennya tentang harga jual minimum yang dapat diterima, sedangkan calon pembeli memberi tahu agennya harga maksimum yang dapat dia bayarkan. Agen bekerja untuk mendapatkan komisi dan secara alami mencoba untuk mendapatkan harga terbaik bagi klien mereka.
Klien eksternal adalah pembeli, pembeli potensial, rekanan, jurnalis, pemasok.
Perusahaan secara aktif "melayani" 10% pembeli pasar potensial yang memiliki kesempatan untuk membuat pilihan dari seluruh variasi produk yang ditawarkan, termasuk perusahaan pesaing
Konsumen informasi ini, terutama, pengguna di luar perusahaan, otoritas pajak negara bagian, sepeda dan organisasi keuangan lainnya, pemasok dan pembeli, calon investor. Laporan keuangan bukanlah rahasia dagang suatu perusahaan; mereka terbuka untuk informasi dan disertifikasi oleh perusahaan audit independen. Akuntansi keuangan wajib untuk bisnis. Standar akuntansi internasional, prinsip akuntansi dasar terkait secara khusus dengan sistem akuntansi keuangan.
Terkadang pembeli berpotensi ingin membeli produk bahkan dengan diskon lebih rendah daripada yang menguntungkan penjual. Apa hubungannya dengan Mari kita tunjukkan dengan contoh. Misalkan, demi kepastian, kapasitas baterai tipe pertama adalah 300 tAh hour, tipe kedua - 600 tAh hour. Kehidupan pelayanan tipe pertama adalah 3 tahun, yang kedua - 6 tahun. Harga elemen tipe pertama adalah 145 rubel. Biarkan tingkat diskon rubel menjadi 94% per tahun untuk penjual, dan 36% per tahun untuk pembeli rata-rata (suku bunga deposito Sberbank). Dalam kondisi ini, harga eceran elemen tipe kedua akan menguntungkan bagi penjual dengan harga tidak lebih rendah dari 164,5 rubel, dan untuk pembeli - tidak lebih tinggi dari 203 rubel. Seperti yang Anda lihat, dalam hal ini, konsensus antara penjual dan pembeli tanpa masalah - untuk keberhasilan penjualan baterai tipe kedua, cukup dengan menetapkan nilai harga antara 164,5 dan 203 rubel. (batas atas dapat ditentukan oleh harga pesaing).
IBM harus menjadi perusahaan yang berpusat pada pelanggan, artinya, setiap elemen bisnisnya harus ditautkan dengan persyaratan pelanggan. Setiap instruksi kepada karyawan IBM terkait dalam beberapa cara dengan tujuannya untuk memberikan layanan terbaik kepada pembeli, calon pelanggan, dan penjual.
Tindakan penjual dalam interaksi langsung dengan calon pembeli.
Segala bentuk komunikasi yang digunakan oleh perusahaan untuk menginformasikan, atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk, layanan, atau untuk mengingatkan mereka tentang mereka.
P.T. - semua bentuk aktivitas yang bertujuan untuk menginformasikan (mengklarifikasi, mengingatkan) calon pembeli tentang produk, layanan, ide, aktivitas publik (amal), nama merek, pengemasan, pengaturan pameran, demonstrasi, kontes, lotere, kuis, iklan di media, dll.
Sebuah iklan harus terstruktur sedemikian rupa untuk a) menangkap pandangan pembaca b) membuatnya membaca apa yang telah ditulis sampai akhir c) membangkitkan emosi positif d) mendorong tindakan e) diingat. Penting untuk memastikan bahwa iklan menjawab sebanyak mungkin pertanyaan dari calon pembeli. Untuk ini, spesialis perusahaan terlibat dalam pekerjaan teks.
Saat iklan sudah siap, Anda harus memilih saluran distribusi agar bisa sampai ke tangan calon pembeli. Dengan kata lain, penting untuk mempublikasikan iklan di koran atau majalah (dan tidak hanya sekali, tetapi lebih disukai setidaknya 7), yang rata-rata pembeli atau calon mitra suka membaca.
Ada juga saluran yang lebih efisien dan lebih murah - "surat langsung" - iklan surat langsung (lihat "Surat langsung" [D 56]), ketika, setelah mencetak iklan dalam bentuk surat dan memperbanyaknya, Anda mengirimkannya ke alamat calon mitra Anda atau pembeli.
Bagian khusus dikhususkan untuk perincian perilaku konsumen dalam kaitannya dengan produk baru. Penulis memperkenalkan pembaca dengan perbedaan individu orang dalam kesiapan mereka untuk menerima inovasi (Kotler menggunakan kata persepsi dalam situasi ini, menafsirkannya sebagai keputusan individu untuk menjadi pengguna reguler produk), membagi semua konsumen menjadi inovator, pengadopsi awal, mayoritas awal, mayoritas terlambat, dan tertinggal. Selain itu, keberhasilan kebaruan sangat bergantung pada karakteristik produk itu sendiri seperti keunggulan komparatif, kompatibilitas, kompleksitas, perpecahan proses penanggalan, dan visibilitas komunikatif. Tampaknya penilaian produk baru seperti itu dapat menjelaskan banyak hal dalam perilaku pembeli potensial.
Pasar - sekumpulan pembeli produk yang ada dan yang potensial.
Konsep intensifikasi usaha komersial digunakan terutama secara agresif dalam kaitannya dengan barang permintaan pasif, yaitu. barang yang biasanya tidak terpikirkan oleh pembeli untuk dibeli, misalnya asuransi, kamus ensiklopedis, situs pemakaman. Dalam bidang kegiatan ini, berbagai teknik telah dikembangkan dan disempurnakan untuk mengidentifikasi pembeli potensial dan menjual barang secara kaku kepada mereka.
Sekarang kita akan melihat bagaimana pelanggan mendekati pembelian produk baru. Yang kami maksud dengan kebaruan adalah produk, layanan, atau gagasan yang oleh beberapa pelanggan potensial dianggap sebagai sesuatu yang baru. Sebuah produk baru mungkin telah ada di pasar selama beberapa waktu, tetapi kami tertarik pada bagaimana konsumen pertama kali mempelajarinya dan memutuskan apakah akan melihatnya atau tidak. Dalam hal ini, kami memahami persepsi sebagai proses berpikir yang melaluinya seseorang mulai dari saat dia pertama kali mendengar tentang hal baru hingga saat penerimaan akhirnya. 25. Kami mendefinisikan persepsi sebagai keputusan individu untuk menjadi pengguna reguler produk.
Misalkan sebuah perusahaan menemukan bahwa pembeli di segmen target terutama tertarik pada dua dimensi mobil salju, ukuran dan kecepatan. Calon pelanggan dan dealer dapat ditanyai bagaimana mereka memandang mobil salju yang bersaing dalam hal parameter ini. Hasil survei disajikan dalam diagram pemosisian produk pada Gambar. 48. Pesaing A dianggap sebagai produsen mobil salju cepat kecil, Pesaing B adalah produsen mobil salju kecepatan sedang hingga sedang, Pesaing C adalah produsen mobil salju kecepatan lambat berukuran kecil hingga sedang, dan Pesaing D adalah produsen mobil salju kecepatan lambat besar. Area lingkaran pada diagram proporsional dengan penjualan masing-masing pesaing 16 ini.
Namun, anggaplah bahwa manajemen percaya bahwa potensi keuntungan lebih tinggi dan risikonya lebih rendah jika perusahaan memproduksi mesin kecil berkecepatan tinggi yang bersaing dengan produk pabrikan A. Dalam kasus ini, perusahaan perlu mempelajari mobil salju pesaing A dan menemukan cara untuk membedakan penawarannya. di mata calon pembeli. Penentuan posisi kompetitif dapat dipastikan dengan mengandalkan properti produk, desain, kualitas, harga, dan karakteristik lainnya.
Ini adalah sejenis "bahasa" yang digunakan perusahaan (perusahaan) untuk menunjuk produknya, serta segala sesuatu yang entah bagaimana berhubungan dengannya. Masalah S.f. adalah bahwa sebagian besar orang (dan tidak hanya pembeli potensial) dari kejauhan, pada jarak yang sangat jauh, mengenali mesin, peralatan, perangkat, kendaraan perusahaan, serta gedung, pabrik, dll. yang dimiliki oleh perusahaan, dengan jelas membedakannya dari yang serupa objek dari perusahaan yang bersaing. Dalam sistem S. f. termasuk item berikut 1.
Menemukan dan menarik pelanggan baru adalah tugas mendesak bagi perusahaan mana pun. Bagaimana Anda menemukan calon pelanggan, dan yang terpenting, mewujudkannya?
Bagaimana menemukan klien potensial
Ada banyak cara untuk menarik pelanggan saat ini. Salah satu yang paling jelas adalah distribusi berbagai jenis iklan. Anda dapat menempatkan penawaran perusahaan Anda dalam publikasi cetak khusus, program radio dan TV, melakukan kampanye Internet, atau semuanya secara bersamaan. Hal utama adalah memberi tahu calon pembeli tentang keuntungan utama dan kebutuhan penawaran Anda, untuk membangkitkan minat maksimal mereka.
Semua klien potensial dalam sekejap!
Kelola hubungan pelanggan, pimpin pekerjaan produktif dengan prospek!
Setelah munculnya minat, penting untuk membangun tindakan selanjutnya dengan benar. Penting untuk sepenuhnya memenuhi permintaan klien potensial, menjawab semua pertanyaan yang masuk, pastikan untuk mengetahui detail kontaknya untuk melanjutkan komunikasi dan mengundang Anda ke pertemuan pribadi.
Cara lain yang pasti untuk secara aktif mencari klien adalah panggilan dingin atau, lebih sederhananya, menelepon mereka yang belum mengenal Anda. Anda perlu mempersiapkan dengan hati-hati untuk panggilan dingin. Identifikasi setidaknya lima argumen yang akan bermakna bagi pelanggan. Harus diingat bahwa dalam beberapa menit komunikasi, calon klien Anda harus mengerti betul bahwa dia ingin bekerja sama dengan perusahaan Anda.
Tetapi sebelum Anda berbicara tentang manfaat produk Anda, pastikan bahwa orang yang Anda ajak bicara bertanggung jawab untuk membuat keputusan yang Anda minati. Penting juga untuk menanyakan apa yang tidak cocok untuk Anda dalam bekerja dengan pemasok barang dan jasa saat ini. Sekalipun calon klien tidak segera menjadi nyata, Anda tidak boleh putus asa, karena banyak waktu yang dapat berlalu antara minat dan pembelian. Dalam hal ini, perlu diingatkan secara berkala tentang perusahaan Anda, kirim surat tentang perubahan penawaran. Kemudian, jika perlu, klien dapat dengan mudah menghubungi Anda.
Bagaimana cara mengingatkan calon pelanggan perusahaan
Untuk pengingat rutin tentang diri Anda, Anda perlu memelihara database pelanggan potensial, di mana informasi berikut harus ditunjukkan:
- nama organisasi klien
- Nama lengkap narahubung
- email, telepon alamat pos
- tanggal penting untuk klien
- data penting lainnya (kebutuhan, minat, prioritas yang teridentifikasi dalam memilih pemasok, dll.).
Otomatisasi pekerjaan dengan klien
Sistem Class365 baru, dirancang untuk bekerja secara efektif dengan klien potensial dan yang sudah ada, akan membantu Anda tetap berhubungan dengan pelanggan Anda. Class365 memiliki modul built-in untuk email dan SMS-mailings, yang memungkinkan untuk secara efektif membuat dampak pemasaran pada pelanggan tanpa mengunggah database ke situs pihak ketiga.
Dalam modul CRM program, Anda dapat melihat semua dokumen yang dibuat, riwayat pesanan, aktivitas terakhir, korespondensi, komentar manajer tambahan tentang transaksi dengan klien langsung di kartu rekanan. Ini nyaman tidak hanya dari sudut pandang menyimpan dan mengambil informasi, tetapi juga saat mentransfer kasus ke karyawan baru. Dengan pendekatan ini, staf tidak perlu dioperasi selama berminggu-minggu. Semua yang Anda butuhkan untuk bekerja dengan klien ada dalam satu sistem dan informasi apa pun yang menarik sangat mudah ditemukan.
Agar klien potensial menjadi klien biasa, Anda perlu melakukan banyak upaya, tetapi fondasi dari semua pekerjaan adalah perhatian. Perhatikan klien Anda, catat setiap detail negosiasi di program Class365 dan Anda akan melihat betapa mudahnya bekerja dengan basis klien.
