Metode penetapan harga pasar adalah. (5.) Metode penetapan harga pasar

Saat menggunakan metode penetapan harga pasar biaya produksi dianggap oleh perusahaan hanya sebagai faktor pembatas, yang di bawahnya penjualan produk ini tidak menguntungkan secara ekonomi.

Perusahaan menggunakan metode pasar yang berorientasi konsumen,terutama berfokus dalam praktik penetapan harga pada tingkat permintaan yang ada untuk produk tersebut, pada elastisitas permintaan, serta pada persepsi nilai konsumen atas produk mereka.

Dari sudut pandang ilmu ekonomi, nilai diartikan sebagai simpanan atau kepuasan total yang diterima pembeli sebagai hasil dari konsumsi barang yang diperolehnya, yaitu. manfaat yang diberikan manfaat ini baginya.

Dalam pemasaran, nilai yang dirasakan mengacu pada penilaian keinginan suatu barang, yang dalam istilah moneter melebihi nilai barang tersebut. DI pada kasus ini pengukurannya didasarkan pada rasio utilitas dan harga barang, yang sebenarnya tersedia bagi pembeli di antara berbagai alternatif.

Metode penetapan harga berdasarkan nilai barang yang dirasakan didasarkan pada nilai efek ekonomi yang diterima konsumen selama penggunaan produk. Subkelompok ini meliputi:

• 1. Cara penghitungan nilai ekonomis barang, tata cara penghitungan harga yang terdiri dari tahapan sebagai berikut:
  • · Penentuan harga (atau biaya) yang terkait dengan penggunaan barang (produk atau teknologi), yang cenderung dianggap pembeli sebagai alternatif terbaik yang sebenarnya tersedia baginya;
  • · Penentuan semua parameter yang membedakan produk Anda, baik untuk yang lebih baik maupun yang lebih buruk, dari produk alternatif;
  • · Penilaian nilai bagi pembeli dari perbedaan parameter produk Anda dan produk alternatif;
  • · Menjumlahkan harga ketidakpedulian dan penilaian nilai positif dan negatif dari perbedaan antara produk Anda dan produk alternatif.
• 2. Metode untuk menilai harga maksimum yang dapat diterima. Pendekatan ini sangat berguna untuk menentukan harga barang manufaktur ketika manfaat utama bagi pembeli adalah penghematan biaya. Harga maksimum mengacu pada harga yang sesuai dengan penghematan biaya nol, yaitu. semakin tinggi harga naik relatif terhadap level tertentu, semakin kuat penolakannya oleh pembeli.

Tata cara penentuan harga dengan metode penilaian harga maksimum yang dapat diterima direduksi menjadi perhitungan berikut:

• · Penentuan himpunan aplikasi dan kondisi penggunaan barang;
• · Identifikasi keuntungan non-harga produk bagi pembeli;
• · Identifikasi semua biaya non-harga pembeli saat menggunakan barang;
• · Pembentukan tingkat keseimbangan "biaya-harga diri".

Saat memilih metode penetapan harga, suatu perusahaan juga dapat dipandu oleh tingkat permintaan produk yang ada. Subkelompok metode yang digerakkan oleh permintaandapat dibagi lagi menjadi:

1. Metode analisis batasan.

Metode ini paling sering digunakan oleh perusahaan yang memulai atau memulai sendiri aktivitas ekonomi di pasar yang tidak sempurna dan belum matang. Di pasar tertentu, barang biasanya menunjukkan kurva permintaan yang jatuh ke kanan pada grafik, yang berarti elastisitas harga tinggi, yaitu. ketika permintaan barang sensitif terhadap perubahan harga: ketika naik, volume penjualan turun, dan ketika turun, sebaliknya, naik. Dalam hal ini, perusahaan penjual mencoba menentukan harga di area titik kebetulan pendapatan dan pengeluaran marjinal, yaitu pada tingkat yang memastikan pencapaian keuntungan tinggi maksimum, menemukan volume penjualan yang sesuai dengan titik ini dan menentukan harga untuk waktu tertentu.

Seperti yang ditunjukkan pada grafik di bawah ini (Gambar 1), jika perusahaan meningkatkan penjualannya dalam jumlah tertentu, maka perusahaan menerima peningkatan laba marjinal (MR) sebagai pendapatan tambahan, sesuai dengan peningkatan ini. Namun demikian, Anda tidak dapat menghindari terjadinya biaya marjinal (MC) yang merupakan biaya tambahan.

Angka: satu.

Akibatnya, pada bagian grafik di mana garis MR berada di atas kurva MC, terdapat hubungan langsung antara pertumbuhan laba dan pertumbuhan penjualan. Namun jika hubungan MR dan MC bertolak belakang, maka sebaliknya profit dimakan habis, sehingga titik perpotongan kurva Q tersebut menjadi titik yang memberikan keuntungan maksimal. Jadi, harga jual untuk barang dan jasa yang bersangkutan harus dicari di area garis laba marjinal MR dan kurva biaya marjinal MC, kita turunkan garis vertikal ke bawah ke sumbu absis.

Dalam hal ini, biaya per unit produksi akan sesuai dengan panjang segmen MQ, jika kita lanjutkan sampai titik P 0 - titik perpotongan dengan kurva biaya rata-rata AC. Kemudian segmen МР 0 berarti nilai harga jual, yang hampir tidak menutupi biaya dan tidak memberikan keuntungan. Jika, dengan permintaan aktif di pasar, ternyata dimungkinkan untuk menentukan harga di atas P 0, misalnya, di titik P, yang merupakan titik perpotongan kurva permintaan dan garis lurus MQ ini, maka dimungkinkan untuk meningkatkan laba sebesar jumlah ini. Akibatnya, titik P adalah untuk perusahaan harga yang memberikan keuntungan terbesar.

Dalam kondisi pasar persaingan yang tidak sempurna dan pasar persaingan murni Konsepnya harus dikembangkan dengan jelas: apakah harga ini dapat diterima atau tidak, karena dalam kondisi seperti itu harga pasar bersifat menentukan. Oleh karena itu, jika harga barang dan jasa yang bersangkutan lebih tinggi dari tingkat MP 0, maka perusahaan ini akan memiliki daya saing harga. Akibatnya, perusahaan dapat menerapkan persaingan preventif melalui penurunan harga: harga pasar akan mendekati tingkat MP 0 tanpa batas, dan perusahaan yang, dalam hal biaya produksi, menganggap tidak mungkin untuk beroperasi pada harga pasar seperti itu, akan dipaksa untuk meninggalkan pasar. Namun, pada saat yang sama, dimungkinkan untuk secara aktif memasuki pasar baru bagi perusahaan dengan kekuatan inovatif yang tinggi, yang menganggap mungkin bagi diri mereka sendiri untuk bekerja dengan harga yang relatif rendah tersebut, sehubungan dengan adanya pergeseran harga pasar menuju level yang lebih rendah.

Namun, penentuan harga berdasarkan analisis batasan sesuai jika perusahaan melanjutkan dari premis untuk mencapai laba maksimum. Namun meski begitu, Anda harus memiliki kondisi berikut:

• · Perusahaan harus dapat secara akurat menghitung biaya tetap dan biaya variabel;
• · Harus memiliki kondisi untuk memprediksi dan membuat grafik kurva permintaan secara akurat;
• · Permintaan di pasar harus dipengaruhi oleh perubahan hanya / atau terutama pada harga, dan volume penjualan harus menunjukkan tingkat harga yang sesuai.

Nyatanya, sulit untuk melakukan definisi yang jelas tentang tingkat biaya dan diferensiasinya menjadi biaya tetap dan variabel. Selain itu, permintaan pasar tidak hanya dipengaruhi oleh harga, tetapi juga oleh banyak faktor lain yang termasuk dalam apa yang disebut aktivitas pemasaran yang kompleks, serta hubungan kompetitif antar perusahaan. Untuk alasan ini, dalam kehidupan nyata, metode penentuan harga berdasarkan analisis batasan ini membantu sebagian besar untuk hanya memberikan titik referensi tertentu untuk level yang dihitung.

2. Metode analisis puncak kerugian dan keuntungan.

Metode ini memungkinkan Anda untuk menemukan volume produksi dan volume penjualan yang sesuai dengan situasi seperti ini ketika jumlah total keuntungan dan jumlah total biaya sama. Apalagi metode ini digunakan ketika tujuan perusahaan adalah menentukan harga yang memungkinkan untuk mendapatkan keuntungan yang maksimal.

Berdasarkan grafik yang ditunjukkan pada Gambar 2, jarak terbesar antara TS (garis biaya total) dan DD "(kurva permintaan) dapat diambil sebagai harga yang paling dapat diterima.

Angka: 2.

Metode ini memungkinkan Anda untuk menentukan sejumlah harga yang mungkin sebagai hasil perbandingannya dengan total biaya langsung, yang dibangun dari proposal berdasarkan beberapa opsi harga ini, ditemukan harga yang diperlukan yang memungkinkan Anda untuk mendapatkan keuntungan maksimum. Faktanya, kami membuat grafik dari TR 1 hingga TR 5 (pendapatan total langsung) dan melalui perbandingan dengan total biaya langsung kendaraan, yang terdiri dari biaya FC tetap dan biaya variabel, kami memilih harga yang memungkinkan kami mendapatkan keuntungan maksimum.

Dalam hal ini, titik potong dari TS lurus, yang menunjukkan biaya total, dan garis lurus TR 1 - TR 4, yang menunjukkan total keuntungan, tentukan nilai harga di mana keuntungannya nol. Oleh karena itu, mereka menentukan jumlah penjualan (B1P1 - B4P4) hingga titik puncak kerugian dan keuntungan saat melakukan penjualan di masing-masing harga tersebut. Jelas jika harga yang dipatok relatif tinggi, maka Anda bisa dengan cepat mencapai titik puncak untung dan rugi, namun total volume penjualan barang secara fisik tidak akan bertambah. Dalam kasus garis lurus TR 5, volume fisik penjualan akan meningkat, karena harga rendah, namun garis lurus ini tidak akan dapat melewati garis biaya total karena tingkat profitabilitasnya yang rendah dan oleh karena itu tidak akan dapat mencapai titik puncak kerugian dan keuntungan. Oleh karena itu, sulit untuk meningkatkan hasil jika harga ditetapkan terlalu tinggi atau terlalu rendah. aktivitas bisnis sebanyak yang kami inginkan.

Oleh karena itu, kami menemukan nilai-nilai yang memungkinkan penjualan dengan harga berbeda, dan menggambar grafik dengan asumsi bersyarat bahwa kami akan mendapatkan poin D1 - D5. Karena titik-titik ini menunjukkan sejauh mana calon pembeli menerima setiap perkiraan harga, titik-titik ini dapat diambil sebagai kurva permintaan untuk masing-masing barang dan jasa. Jika garis permintaan ini terletak di atas garis total biaya TS, maka ini berarti bahwa keuntungan akan dibuat sesuai dengan bagian berlebih ini. Dan jika kita menemukan garis TR yang terjauh dari garis TS, dan menentukan harga jual untuk titik perpotongan dengan garis demand, maka akan memungkinkan untuk mendapatkan harga yang memberikan keuntungan terbesar dan tingkat penjualan tertinggi.

Namun, penerapan metode ini hanya masuk akal jika permintaan untuk barang dan jasa yang bersangkutan berubah tergantung pada perubahan harga dan jika mungkin untuk membangun biaya total langsung secara stabil, setelah berhasil membedakan dengan jelas antara komponen konstan dan variabelnya.

Selanjutnya, pada grafik ini, Anda dapat dengan mudah memplot kurva permintaan yang menghubungkan titik-titik D1 - D5, yang menunjukkan volume penjualan relatif terhadap setiap harga yang diasumsikan, jadi juga mudah untuk menggambar garis laba total yang menunjukkan tingkat maksimumnya. Namun, jika, dengan kenaikan atau penurunan harga, volume penjualan relatif stabil dan grafik dibuat dalam bentuk garis hampir lurus, jatuh ke kanan, ada bahaya besar bahwa grafik tidak hanya tidak mungkin untuk menentukan tingkat keuntungan maksimum pada harga yang sesuai, tetapi secara umum. Keseluruhan proses penentuan harga jual ini mungkin tidak ada artinya, karena ternyata selanjutnya setelah harga tertinggi, walaupun tidak memungkinkan untuk menjual barang dengan harga tersebut, adalah harga yang akan memberikan keuntungan sebesar-besarnya.

Dengan membuat garis TR yang berbeda dan memplot kurva permintaan untuk volume penjualan tergantung pada harga dari nilai yang berbeda, kita mencoba untuk menjual produk atau jasa yang sama dengan harga yang berbeda, sehingga dalam praktiknya kita dapat memeriksa seberapa banyak kita sebenarnya berhasil menjual. Namun, sangat diragukan apakah pada kenyataannya akan ada situasi seperti itu ketika produk yang sama dijual kepada pembeli dengan harga berbeda. Oleh karena itu, perlu berhati-hati saat menentukan titik yang sesuai dengan harga, dengan penjualan di mana Anda dapat mencapai keuntungan maksimal.

Metode harga yang kompetitif, juga termasuk dalam kelompok metode pasar, menetapkan harga barang dan jasa dengan menganalisis dan membandingkan kekuatan diferensiasi barang dari perusahaan tertentu dengan pesaing di pasar tertentu. Dalam hal ini, tingkat harga yang berlaku diperhitungkan. Jadi, metode penetapan harga kompetitif terdiri dari penetapan harga dengan mempertimbangkan situasi persaingan dan posisi kompetitif dari suatu perusahaan tertentu di pasar. Metode penetapan harga kompetitif dapat dikategorikan menjadi:

1. Metode mengikuti harga pasar.

Setiap penjual yang menjual produk tertentu di pasar atau menawarkan layanan yang sesuai menetapkan harga, dengan menghormati kebiasaan penetapan harga dan tingkat harga yang berlaku di pasar, berdasarkan tingkat harga pasar yang sebenarnya dan pada saat yang sama tidak melanggarnya secara signifikan. Jika suatu perusahaan mengintensifkan diferensiasi barang dan jasanya dalam kaitannya dengan barang dan jasa dari perusahaan pesaing, maka perusahaan tersebut berhak menetapkan harga pada tingkat yang sedikit lebih tinggi dari biasanya. Untuk itu, cara tradisional dalam menentukan harga, seperti cara mengikuti tingkat harga biasa, biasanya digunakan jika barang sulit dibedakan di pasaran, misalnya: semen, gula, pemeriksaan kendaraan.

Harga yang ditetapkan dengan cara ini harus ditentukan dalam zona harga khusus oleh masing-masing perusahaan secara independen. Jika kesepakatan disepakati antara perusahaan untuk menyepakati tingkat harga dalam kerangka khusus, maka hal ini dapat dianggap sebagai pelanggaran hukum antimonopoli.

2. Metode mengikuti harga perusahaan terkemuka di pasar berarti bahwa perusahaan secara diam-diam menentukan harga berdasarkan tingkat harga perusahaan terkemuka dengan pangsa pasar terbesar, yaitu menempati posisi terdepan dalam industri dalam hal produksi dan penjualan, tingkat teknologi, prestise, tenaga penjualan, dll. Dengan demikian, perusahaan yang menempati posisi terdepan di pasar bersangkutan, karena memiliki paling banyak tingkat tinggi kepercayaan di antara calon pembeli berada dalam posisi yang menguntungkan untuk menjalankan kepemimpinannya dalam biaya produksi dan menentukan tingkat harga. Ini memiliki banyak kesempatan untuk menetapkan harga di pasar pada tingkat yang lebih menguntungkan untuk dirinya sendiri daripada yang lain, dan dapat menentukan harga dengan cukup bebas dengan mempertimbangkan situasi persaingan.

Biasanya, perusahaan yang mengikuti pemimpin dalam membentuk kebijakan harga mereka sangat lemah baik dalam tingkat popularitas maupun dalam tingkat pengakuan oleh pembeli mereka. merek... Oleh karena itu, mereka tidak punya pilihan selain mempertahankan harga produk mereka pada tingkat harga yang ditetapkan oleh perusahaan terkemuka. Akibatnya, meskipun perusahaan tidak membuat kesepakatan tentang harga di antara mereka sendiri, dalam praktiknya ternyata barang atau jasa dijual kepada mereka dengan harga yang pada tingkat tertentu yang disepakati, yaitu harga pasar dirata-ratakan.

Pada kenyataannya, tidak ada satu harga yang ditetapkan, tetapi beberapa tingkat harga ditentukan tergantung pada posisi perusahaan tertentu di pasar, kemampuannya, dan tingkat diferensiasi barang atau jasa dalam kaitannya dengan barang dan jasa dari perusahaan terkemuka. Dalam kebanyakan kasus, ada situasi seperti itu ketika harga masing-masing perusahaan ternyata terbatas pada batasan tertentu dan pada saat yang sama tidak lebih tinggi dari harga yang sesuai dari perusahaan terkemuka.

3. Metode penentuan harga berdasarkan harga biasa, diterima dalam praktik pasar tertentu.

Harga kebiasaan adalah harga yang tetap pada tingkat yang tetap dan biasa untuk barang tertentu dalam jangka waktu yang lama dalam ruang pasar yang cukup luas. Ciri dari harga tersebut adalah sebagai berikut: tidak peduli seberapa kecil atau besar pangsa pasar yang ditempati oleh perusahaan tertentu di pasar, bahkan dengan sedikit kenaikan harga, ada penurunan tajam dalam penjualan barang dan jasa yang sesuai, dan sebaliknya, dengan sedikit penurunan, peningkatan tajam dalam penjualan dapat diharapkan. Area penetapan harga ini sangat sulit untuk menerapkan kebijakan perubahan harga ke atas, karena tingkat harga tertentu yang telah menjadi kebiasaan bagi pembeli dan penjual telah bertahan lama.

Tentu saja situasi ini tidak menutup kemungkinan adanya kemungkinan kenaikan harga. Hal ini biasanya terjadi ketika, karena satu dan lain alasan, diyakini secara luas di antara pembeli atau penjual bahwa harga adat dapat dibatalkan atau diubah. Sebagai contoh spesifik dari harga tersebut, Anda dapat menyebutkan produk seperti permen karet, coklat, jus.

Sebagai aturan, untuk menghancurkan harga biasa dan untuk meningkatkannya, perbaikan radikal dalam kualitas produk, sifat fungsional, pengemasan, gaya, desain, nilai dilakukan, yaitu dibuat lebih menarik dan dengan demikian menyesuaikannya dengan target pasar pembeli yang diproyeksikan, menyediakan dengan demikian tempat baru produk di pasar. Tanpa ini, tidak mungkin berhasil mengubah harga biasa.

4. Metode harga prestise secara inheren sangat mirip dengan metode harga kebiasaan yang dijelaskan di atas. Contoh barang jenis ini adalah perhiasan, mobil, mantel bulu, kaviar, restoran mewah, hotel, dll. Produk dan layanan ini memiliki karakteristik khusus dari tingkat kualitas kemewahan dan efek demonstrasi yang sangat besar. Jika produk semacam itu dijual dengan harga lebih rendah, dan setiap konsumen dapat membelinya, artinya produk tersebut sudah tersedia, maka produk tersebut akan kehilangan nilai komoditas utama dan daya tariknya untuk pasar sasaran pembeli bergengsi. Oleh karena itu, tidak mungkin menjualnya dengan harga rendah.

Dalam hal ini, peningkatan penjualan yang cukup signifikan dapat diharapkan jika barang-barang bergengsi dijual dengan harga tinggi, namun sedikit di bawah harga pasar. Jika barang seperti itu dijual dengan harga yang jauh lebih murah, maka pembeli, sebaliknya, situasi ini dapat menimbulkan keraguan tentang kualitas produk ini: bukankah itu palsu? Selain itu, pengaruh eksklusivitas dan tidak dapat diaksesnya produk secara khusus akan hilang, sehingga dinamika penjualan akan menunjukkan kecenderungan penurunan yang signifikan. Oleh karena itu, disarankan untuk menetapkan harga yang lebih tinggi untuk produk semacam itu sejak awal, karena ini akan menjadi insentif yang kuat bagi pembeli, yang sangat bergantung pada efek demonstrasi yang tinggi dari produk yang dibeli, dan akan menyebabkan tingkat penjualan yang lebih tinggi. Jadi, agar barang seperti itu menang sasaran pasar, sangat efektif sejak awal mereka memasuki pasar untuk menggunakan kebijakan harga tinggi dan mempertahankan citra kelas ultra-tinggi dalam kaitannya dengan barang yang dijual.

Penetapan harga yang bergengsi, sebagai salah satu ragamnya, juga berarti menetapkan harga barang yang dijual pada tingkat yang tinggi dibandingkan dengan barang dari perusahaan pesaing, menggunakan gengsi merek dan citra perusahaan yang tinggi.

5. Metode adversarial dalam menentukan harga (metode tender) digunakan terutama di berbagai lelang (pasar grosir, bursa saham, dll).

Metode penetapan harga dalam lelang mengasumsikan situasi ketika pembeli dalam jumlah besar berusaha membeli barang dari satu penjual terbatas, sedikit, atau sebaliknya, ketika sejumlah besar penjual berusaha menjual barang kepada satu atau beberapa pembeli terbatas, dan harga barang ditentukan pada suatu waktu dan waktu. kehadiran kedua belah pihak. Dalam hal ini, harga yang dianggap pembeli atau penjual dapat diterima dicatat pada selembar kertas, disegel dalam amplop, kemudian semua amplop dikumpulkan dan dibuka di hadapan mereka yang berpartisipasi dalam lelang semacam ini. Jika perdagangan diatur oleh penjual dan persaingan antara pembeli, maka pembeli yang menulis harga tertinggi menang; jika pembeli menawar dan persaingan antara penjual, maka penjual yang menetapkan harga terendah menang.

Metode lelang untuk menentukan harga juga aktif digunakan di pasar komoditas, pasar sekuritas, pada gilirannya, dibagi lagi menjadi dua jenis:

• · metode step-up melakukan pelelangan, pertama kali diumumkan harga terendah, kemudian naik, dan akibatnya barang tersebut jatuh ke tangan orang yang menamakan harga tertinggi;
• · ke bawah, atau Belanda, metode melakukan lelang, ketika harga tertinggi pertama dipanggil dan jika pembeli tidak ditemukan pada harga tersebut, maka harga tersebut dikurangi. Dalam hal ini, hak untuk menyelesaikan transaksi jual beli produk ini diterima oleh pembeli yang terlebih dahulu menerima harga penjual dan dengan demikian menyetujui harga tertinggi dibandingkan dengan peserta lelang lainnya. Cara ini memungkinkan dilakukannya lelang dengan lebih cepat. Namun, mengingat situasi dan atmosfir perdagangan yang kompetitif, mungkin sulit untuk mengandalkan apa yang mungkin, untuk menawar, untuk diri Anda sendiri harga yang paling dapat diterima.

Dalam lingkungan yang sangat kompetitif, respons perusahaan terhadap perubahan harga pesaing harus segera. Untuk tujuan ini, perusahaan harus memiliki program sebelumnya yang mempromosikan penerapan strategi tandingan sehubungan dengan situasi harga yang dibuat oleh pesaing.

Setiap perusahaan, sekali lagi menentukan nilai pasar suatu produk baru, berusaha untuk memaksimalkan pendapatannya. Kami akan menjelaskan secara rinci bagaimana melakukan ini dengan benar di artikel kami. Setelah membaca materi ini, Anda akan terbiasa dengan enam metode utama penetapan harga. Setiap pendekatan harga memiliki karakteristik, kelebihan dan kekurangannya masing-masing; setiap metode yang dijelaskan untuk menghitung harga terbaik digunakan dalam praktik; tetapi model mana yang tepat untuk Anda bergantung pada prinsip manajemen proses di perusahaan Anda.

6 cara penetapan harga

Dalam pemasaran, terdapat 6 metode penetapan harga utama, dimana dua metode penetapan harga didasarkan pada harga pokok produk, dan empat model penetapan harga lainnya didasarkan pada faktor lingkungan pasar.

Gbr. 1 Klasifikasi metode penetapan harga dalam pemasaran

UNTUK metode pasar harga meliputi: metode nilai yang dirasakan, metode penghalang harga dan metode harga saat ini. Metode penetapan harga mahal meliputi: metode marjinalitas produk, berdasarkan premi terhadap biaya produksi dan berdasarkan akuntansi biaya penuh.

Dengan menggunakan metode penetapan harga berbasis biaya, perusahaan mengambil biaya produk saat ini sebagai titik awal dan menetapkan harga jual berdasarkan nilainya. Metode seperti itu cocok untuk perusahaan yang tidak dapat mempengaruhi harga pokok barang: misalnya, untuk perusahaan dagang atau untuk perusahaan dengan siklus produk yang mapan di mana biaya tidak dapat dikurangi.

Sebaliknya, metode pasar mengambil dasar pengaruh faktor-faktor pasar terhadap nilai produk: persepsi konsumen, pola perilaku yang terbentuk, kurva permintaan, dan lingkungan persaingan pasar. Titik awal penghitungan nilai barang dengan metode pasar adalah harga ideal produk yang akan memaksimalkan penjualan dan keuntungan. Dan sudah, mengetahui target biaya produk, perusahaan berusaha untuk memangkas biaya dan mendapatkan tingkat biaya yang diinginkan.

Mari kita pertimbangkan secara rinci setiap metode penetapan harga menggunakan contoh ilustrasi dengan rumus perhitungan siap pakai dan rekomendasi metodologis.

Metode nilai yang dirasakan

Metode penetapan harga berbasis dibangun di atas penelitian pemasaran persepsi konsumen tentang harga produk. Metode ini didasarkan pada asumsi bahwa konsumen akan menganggap harga pokok barang dapat diterima jika harganya sesuai dengan idenya. Dengan kata lain:

• Jika harga produk terlalu murah (menurut konsumen) maka konsumen akan menolak untuk membeli, karena akan meragukan kualitas produk.
• Jika harga produk terlalu tinggi (menurut konsumen), konsumen akan menolak untuk membeli, karena dia tidak setuju untuk membayar.
• Jika harga produk sesuai dengan gagasan konsumen tentang nilai, probabilitas pembelian akan menjadi maksimum.

Sekilas semuanya terlihat cukup sederhana: untuk menghitung harga, Anda hanya perlu mengukur produk jadi ke konsumen sasaran dan menanyakan perkiraan biaya produk yang diperlihatkan. Tetapi dalam praktiknya, untuk mencapai kemurnian eksperimen semacam itu dan mendapatkan data yang tidak terdistorsi, sejumlah syarat harus dipenuhi.

Implementasi metode

Untuk menetapkan harga sesuai dengan metode nilai yang dirasakan, perlu dilakukan studi kuantitatif terhadap produk jadi (dengan karakteristik akhir, kemasan, dimensi, dll.) Dan menciptakan situasi untuk melakukan pembelian nyata seakurat mungkin. Proses penelitiannya terlihat seperti ini:

• Konsumen diperlihatkan produk jadi perusahaan dikelilingi oleh pesaing tanpa harga.
• Produk kompetitif, di sisi lain, memiliki label harga dengan harga nyata.
• Konsumen ditanyai pertanyaan: menurutnya, berapa harga produk perusahaan yang seharusnya?
• Harga yang disebutkan akan menjadi nilai yang dirasakan dari produk tersebut.

Sangat penting bagi konsumen untuk melihat harga produk yang bersaing, karena memungkinkannya untuk membentuk patokan harga produk baru perusahaan yang berpartisipasi dalam penelitian.

Rumus kalkulasi

Rumus untuk menghitung nilai suatu produk dengan menggunakan metode harga nilai yang dipersepsi adalah sebagai berikut: Harga produk \u003d PV * kdimana

• Nilai Persepsi (PV) \u003d Nilai Produk Persepsi
• k - koefisien penyesuaian nilai yang dirasakan (dari 0,9 hingga 1)

Mengapa Anda membutuhkan koefisien? Saat menghitung harga pokok produk menggunakan metode perceived value, disarankan untuk menjaga perbedaan positif antara perceived value produk dan harga sebenarnya, dengan kata lain, atur harga produk sehingga sedikit lebih rendah (sekitar 5-10%) dari nilai yang dipersepsikan. Dalam hal ini, pembelian barang bagi pembeli tampaknya menjadi pemenang.

Penetapan harga berdasarkan batasan harga

Metode ini didasarkan pada asumsi bahwa konsumen membentuk gagasan tentang "harga produk yang dapat diterima" berdasarkan kelompok harga. Setiap cluster harga merupakan koridor harga barang “dari dan ke”, dan menurut konsumen memiliki karakteristik tertentu. Ide cluster harga (atau hambatan harga) terbentuk di benak audiens target sebagai hasil dari akumulasi pengalaman berbelanja di pasar.

Pembentukan cluster harga disebabkan oleh kebutuhan konsumen untuk membagi barang-barang yang banyak sekali menjadi "murah", "biasa", "mahal" dan "premium", yang menghemat waktu dalam memilih produk yang tepat. Tidak ada klaster harga universal, mereka bersifat individual untuk setiap pasar dan dapat ditentukan melalui penelitian konsumen kuantitatif.

Contoh cluster harga:

• hingga 30 rubel: barang dari segmen ekonomi dengan karakteristik dasar, kualitas rendah
• dari 30-50 rubel: barang pasar massal, merek tidak dikenal, berkualitas baik, dengan karakteristik dasar + beberapa perbaikan
• dari 50-100 rubel: barang berkualitas tinggi, merek terkenal, impor, dengan karakteristik maksimal
• lebih dari 100 rubel: barang premium, mode, status, merek terkenal.

Implementasi metode

Untuk menghitung harga menggunakan metode penetapan harga yang dijelaskan, langkah pertama adalah melakukan penelitian konsumen kuantitatif pada subjek cluster harga yang terbentuk di benak audiens. Sebagai bagian dari studi, identifikasi karakteristik citra dari setiap cluster dan evaluasi di segmen harga mana produk yang dikembangkan dengan karakteristik dan desain akhirnya jatuh. Kemudian menilai kemungkinan pembelian produk yang dikembangkan di setiap cluster harga dan, dipandu oleh hasil penelitian, serta pengetahuan tentang harga pesaing dan tingkat profitabilitas target, tetapkan harga pada produk baru.

Biasanya diberikan pandangan harga digunakan bersama dengan metode penetapan harga lain dan berfungsi sebagai korektor.

Penetapan harga terkait pesaing

Metode penetapan harga di mana perusahaan menetapkan harga berdasarkan biaya produk pesaing. Dengan kata lain, perusahaan menetapkan prinsip penentuan posisi harga relatif terhadap pesaingnya dan mengikutinya saat menghitung harga produk. Biaya produk dalam hal ini bersifat sekunder dan bergantung pada harga target produk. Prinsip-prinsip penentuan harga adalah sebagai berikut:

• Harga produk x% lebih tinggi dari pada pesaing A; x% lebih rendah dari pesaing B;
• Harga produk selalu x rubel lebih rendah dari pesaing C;

Penetapan harga berdasarkan tingkat harga saat ini

Metode penetapan harga berbasis pasar ini digunakan untuk menetapkan harga di pasar barang serupa. Di pasar seperti itu, perbedaan dalam produk sangat kecil atau konsumen membeli produk hanya karena karakteristik dasarnya dan tidak siap membayar lebih untuk fungsi atau kondisi tambahan. Dengan demikian, konsumen memilih produk dengan biaya yang paling rendah. (Misalnya, pasar aluminium atau baja, korek api, tusuk gigi, dll.)

Penetapan harga menggunakan metode tingkat harga saat ini adalah harga pasar yang berlaku ditetapkan untuk produk tersebut. Jika spread antara harga di pasar tidak besar, mean aritmatika diambil.

Penetapan harga berdasarkan margin keuntungan

Pindah ke metode penetapan harga yang mahal. Metode pertama terkait erat dengan konsep o. Ini terdiri dari penetapan tingkat harga yang akan menutupi biaya produksi barang. Jadi, titik awal penentuan harga adalah target keuntungan dari penjualan produk tersebut.

Contoh merumuskan target laba untuk menghitung harga suatu produk: total keuntungan dari penjualan produk baru harus n% lebih tinggi atau sama dengan pengeluaran perusahaan.

Implementasi metode

Untuk menghitung harga dengan cara yang dijelaskan, perlu ditentukan 3 indikator: biaya variabel untuk produksi 1 unit barang; target volume penjualan produk, yang akan dicapai oleh perusahaan; dan biaya tetap perusahaan dalam memproduksi volume penjualan tertentu.

Ketika semua data awal ditentukan, harga jual minimum produk (sama dengan titik impas penjualan) dapat dihitung. Harga minimum yang diperoleh dalam proses penghitungan adalah ambang bawah dari biaya produk, di bawah ini semua penjualan produk akan membawa kerugian. Setelah mendapatkan harga seperti itu, analisis daya saing biaya semacam itu harus dilakukan: Ada beberapa cara yang mungkin:

• bandingkan harga minimum dengan harga produk yang dipersepsikan
• bandingkan harga minimum dengan produk pesaing
• perkirakan volume permintaan pasar dengan harga terendah

Berdasarkan hasil analisis, akan terlihat jelas apakah perusahaan dapat menjual produk dengan harga minimum ini. Ada 3 opsi untuk pengembangan acara:

• Harga minimum adalah batas daya saing, setiap harga di atas harga minimum akan menyebabkan penolakan untuk membeli. Dalam hal ini harga jual \u003d harga minimum.
• Produk akan diminati dengan harga yang melebihi biaya minimum. Dalam hal ini harga jual akan lebih tinggi dari harga minimum.
• Produk akan diminati hanya dengan harga di bawah harga minimum. Dalam hal ini, perusahaan harus mencari cara untuk menekan harga pokok barang.

Contoh implementasi metode

Katakanlah kita memiliki informasi produk awal berikut:

• Biaya variabel 1 unit produksi \u003d 25 rubel
• Biaya bisnis bulanan \u003d 100.000 rubel
• Target volume penjualan dengan harga bersaing \u003d 10.000 pcs

Berdasarkan informasi yang tersedia, kami dapat menentukan tingkat harga minimum untuk produk yang akan menutupi semua pengeluaran perusahaan:

• Kami menghitung total biaya perusahaan dalam produksi barang: biaya tetap + biaya variabel \u003d 100.000 + 25 * 10.000 \u003d 350.000 rubel
• Keuntungan minimum per unit produksi untuk menutupi biaya bisnis harus sama dengan: biaya bulanan / target penjualan dalam pcs \u003d 350.000 / 10.000 \u003d 35 rubel. Dengan demikian, harga 35 rubel akan memungkinkan bisnis mencapai titik impas.

Langkah selanjutnya adalah menilai daya saing dari biaya minimum produk yang dihasilkan. Sebagai hasil dari studi untuk menilai nilai yang dirasakan dari suatu produk, kami menemukan bahwa konsumen siap membeli produk seharga 55 rubel. Berdasarkan informasi yang diterima, kami dapat dengan aman menetapkan biaya produk pada 49 rubel (10% lebih rendah dari biaya yang diperkirakan).

Penetapan harga premium biaya produksi

Caranya adalah dengan menetapkan persentase tetap dari keuntungan yang Anda rencanakan untuk diperoleh dari penjualan 1 unit barang. Dengan kata lain, menurut metode ini, harga jual barang atau jasa harus memberikan tingkat profitabilitas yang tetap, pada tingkat biaya variabel yang ada.

Tingkat pengembalian barang ditentukan berdasarkan parameter berikut:

Faktor yang Mempengaruhi Profitabilitas Produk

Sebelum semua komersial dan banyak lagi organisasi nirlaba Masalah penentuan harga barang dan jasa mereka adalah salah satu yang utama. Dalam kondisi pasar, penetapan harga merupakan proses yang sangat kompleks, dipengaruhi oleh banyak faktor. Pilihan arah umum dalam penetapan harga, pendekatan utama untuk menentukan harga produk baru dan yang sudah ada, layanan yang diberikan untuk meningkatkan volume penjualan, perputaran, meningkatkan produksi dan memperkuat posisi pasar perusahaan disediakan atas dasar pemasaran. Kebijakan harga dan harga merupakan salah satu komponen utama pemasaran perusahaan. Harga terkait erat dengan aspek lain dari aktivitas perusahaan; hasil komersial yang dicapai sangat bergantung pada tingkat harga. Kebijakan harga yang salah atau benar memiliki dampak multifaset pada seluruh fungsi perusahaan.

Harga berfungsi sebagai sarana untuk membangun hubungan tertentu antara perusahaan dan pelanggannya dan membantu menciptakan ide-ide tertentu tentangnya, yang dapat berdampak pada perkembangan selanjutnya. Mereka menentukan profitabilitas dan profitabilitas dan, oleh karena itu, kelangsungan hidup perusahaan, merupakan elemen penting yang menentukan stabilitas keuangan perusahaan, dan senjata terkuat dalam melawan pesaing.

Perlu diingat bahwa penetapan harga termasuk dalam salah satu bagian manajemen yang paling sulit dan bertanggung jawab. Jadi, keputusan yang salah tentang harga tidak hanya dapat memperburuk indikator aktivitas keuangan dan ekonomi perusahaan, tetapi juga membawanya melampaui nilai yang diizinkan, yang dapat menyebabkan perusahaan tersebut bangkrut. Selain itu, keputusan penetapan harga dapat memiliki konsekuensi jangka panjang bagi konsumen, dealer, pesaing, dan perusahaan itu sendiri, banyak di antaranya sulit diprediksi dan, oleh karena itu, segera mencegah tren yang tidak diinginkan begitu terjadi.

BAB 1. METODE HARGA BIAYA

Metode berdasarkan akuntansi biaya, mencerminkan orientasi terhadap produsen (penjual), tradisional dan cukup luas, karena ketersediaan informasi yang diperlukan dari perusahaan, kesederhanaan perhitungan, kemampuan untuk menentukan batas harga yang lebih rendah yang memungkinkan penggantian biaya yang dikeluarkan. Namun, mereka memiliki kekurangan:

Tingkat permintaan tidak diperhitungkan dan situasi dapat muncul ketika, karena harga tinggi, produk tidak akan dijual;

- harga "biaya" tidak mencerminkan ukuran nilai barang bagi pembeli;

pengaruh harga pesaing dan perilaku mereka diabaikan.

1.1 Metode biaya, dengan mempertimbangkan total (atau rata-rata) biaya produksi

Metode ini didasarkan pada penentuan biaya total, termasuk variabel dan biaya tetap... Inti dari metode ini terdiri dari penjumlahan total biaya: variabel (atau langsung) ditambah tetap (atau overhead), dan laba yang diharapkan diterima perusahaan.

Keuntungan utama dari metode ini adalah kesederhanaan dan kenyamanannya. Ini karena fakta bahwa pabrikan selalu memiliki data tentang biayanya sendiri. Namun, ini memiliki dua kelemahan utama:

1) ketika menetapkan harga, permintaan barang yang ada dan persaingan di pasar tidak diperhitungkan, oleh karena itu, situasi mungkin terjadi ketika barang dengan harga tertentu tidak akan diminati;

2) metode apa pun yang mengaitkan biaya overhead tetap dengan harga pokok barang, yang merupakan biaya untuk mengelola perusahaan, dan bukan biaya untuk produksi produk ini, bersifat bersyarat. Ini mendistorsi kontribusi sebenarnya produk terhadap pendapatan bisnis.

1.2 Metode biaya langsung (atau marjinal)

Metode ini didasarkan pada penetapan harga dengan menambahkan markup tertentu ke biaya variabel - laba. Pada saat yang sama, biaya tetap sebagai beban perusahaan secara keseluruhan tidak didistribusikan barang individu, dan dibayar kembali dari selisih antara jumlah harga jual dan biaya produksi variabel. Perbedaan ini disebut keuntungan "tambah" atau "margin". Dengan pendekatan yang tepat, biaya variabel (langsung) harus menjadi batas di bawah ini sehingga tidak ada produsen yang akan mengevaluasi produk mereka. Bagaimanapun, fungsi biaya sebenarnya adalah untuk menetapkan batas bawah pada harga awal suatu produk, sedangkan nilai produk tersebut bagi konsumen menentukan batas atas pada harganya.

Menjual barang dengan harga yang dihitung dengan metode ini efektif pada tahap jenuh, ketika tidak ada pertumbuhan penjualan, dan perusahaan ingin mempertahankan penjualan pada tingkat tertentu.

Metode biaya marjinal digunakan dalam berbagai situasi:

Jika perusahaan memiliki kapasitas produksi bebas dan biaya tetap sudah ditutupi oleh volume produksi saat ini. Dalam hal ini, untuk meningkatkan volume penjualan, perusahaan dapat menuju ke pembentukan harga dengan hanya memperhitungkan biaya variabel;

Jika suatu perusahaan perlu mendapatkan pangsa pasar dan bermaksud menggunakan strategi penetapan harga penetrasi pasar, yaitu harga produknya ditetapkan di bawah harga produk serupa di pasar. Dalam hal ini, perlu diperhitungkan bahwa tidak mungkin menggunakan metode ini untuk waktu yang lama, karena pada akhirnya perlu mengganti semua biaya dan menghasilkan keuntungan. Perusahaan harus memiliki sumber keuangan untuk bertahan pada tingkat harga tertentu untuk produknya, atau metode ini hanya digunakan saat menentukan harga beberapa jenis barang manufaktur.

Ini paling efisien digunakan saat membuat keputusan manajemen:

Tentang harga produk dengan kapasitas produksi gratis yang tersedia;

Penerimaan pesanan dari negara atau perusahaan lain dengan penjualan terjamin;

Memproduksi atau membeli komponen;

Tentang kemanfaatan merilis satu atau produk lain dengan kemampuan produksi terbatas.

1.3 Metode penghitungan harga berdasarkan break-even analysis dan target profit provisi

Metode ini didasarkan pada fakta bahwa perusahaan berusaha untuk menetapkan harga barang mereka pada tingkat yang akan memastikan penerimaan sejumlah keuntungan yang diinginkan. Titik impas adalah perpotongan antara kurva pendapatan total dan kurva biaya total. Pada titik impas, volume keuntungan adalah nol. Kerugian utama dari metode penentuan harga berdasarkan analisis break even adalah tidak memperhitungkan hubungan antara harga suatu produk dan permintaan yang sebenarnya.

1.4 Metode penetapan harga berdasarkan analisis ROI

Tugas utama metode ini adalah memperkirakan total biaya untuk berbagai program untuk produksi barang dan menentukan volume output, yang pelaksanaannya pada harga tertentu akan melunasi investasi yang sesuai. Set markup biaya mencakup persentase pengembalian modal yang diinvestasikan. Metode ini adalah satu-satunya metode yang memperhitungkan pembayaran sumber keuangandibutuhkan untuk produksi dan penjualan barang. Metode ini berhasil digunakan saat membuat keputusan tentang volume produksi produk baru untuk suatu perusahaan dengan harga pasar yang diketahui. Kerugian utama dari metode ini adalah penggunaan suku bunga, yang dalam konteks inflasi sangat tidak pasti dari waktu ke waktu.

1.5 Metode analogi struktural

Inti dari metode ini adalah ketika menetapkan harga produk baru, rumus struktural dari harga ditentukan oleh analoginya. Untuk melakukan ini, gunakan data aktual atau statistik tentang bagian elemen dasar dalam harga atau biaya produk serupa. Jika dimungkinkan untuk menentukan secara akurat salah satu elemen harga untuk produk baru, misalnya, biaya material, tingkat konsumsi, dll., Maka dengan mentransfer struktur analog ke produk baru, perkiraan harga dapat dihitung.

Dalam praktik domestik, metode mahal digunakan saat menetapkan harga untuk:

Produk yang secara fundamental baru, ketika tidak mungkin untuk membandingkannya dengan produk manufaktur dan jumlah permintaan tidak cukup diketahui;

Produk diproduksi sesuai dengan pesanan satu kali dengan karakteristik produksi individu (konstruksi, pekerjaan desain, prototipe);

Barang dan jasa, permintaan yang dibatasi oleh kemampuan penduduk untuk membayar ( layanan perbaikan, produk penting).

BAB 2. METODE PENETAPAN HARGA PARAMETRIK

Perusahaan itu memperhitungkan dinamika permintaan di bawah pengaruh kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi, sering merasa perlu untuk menguasai dan menjual produk tersebut, yang menggantikan yang sebelumnya dikuasai, dan juga melengkapi rangkaian produk parametrik yang ada. Metode penetapan harga parametrik digunakan untuk memberi harga produk baru, serta untuk memperjelas validitas tingkat harga untuk produk yang sudah diproduksi.

Deret parametrik dipahami sebagai sekumpulan produk yang secara struktural dan (atau) homogen secara teknologi yang dirancang untuk melakukan fungsi yang sama dan berbeda satu sama lain dalam nilai parameter teknis dan ekonomi utama sesuai dengan operasi produksi yang dilakukan.

Ada sejumlah metode untuk menyusun harga produk baru, tergantung pada tingkat properti konsumennya, dengan mempertimbangkan standar biaya per unit parameter. Ini termasuk metode berikut: indikator spesifik, analisis regresi, penilaian, agregat.

2.1 Metode indikator khusus

Metode ini digunakan untuk menentukan harga atau analisis harga untuk kelompok kecil produk, yang ditandai dengan adanya satu parameter utama, yang nilainya sangat menentukan tingkat harga keseluruhan produk. Dengan metode ini, harga satuan dari satu parameter kualitas produk terkemuka pertama kali dihitung:

Tsud \u003d Tsb / Pb,

dimana CB adalah harga produk dasar,

PB - nilai parameter produk dasar.

Kemudian harga produk CN baru dihitung:

CN \u003d MCC * PN,

dimana PN adalah nilai parameter utama produk baru dalam satuan yang sesuai.

Metode ini dapat digunakan untuk menjustifikasi level dan rasio harga dari kelompok produk parametrik kecil yang memiliki desain sederhana dan dicirikan oleh satu parameter. Ini sangat tidak sempurna, karena mengabaikan semua properti konsumen lainnya dari produk, tidak memperhitungkan cara alternatif penggunaan produk, dan sama sekali mengabaikan penawaran dan permintaan.

2.2 Metode analisis regresi

Metode analisis regresi digunakan untuk menentukan ketergantungan perubahan harga pada perubahan parameter teknis dan ekonomi produk yang terkait dengan rangkaian tertentu, untuk membangun dan menyelaraskan hubungan nilai. Dalam hal ini, harga bertindak sebagai fungsi dari banyak parameter konsumen:

C \u003d F (x1, x2 ... ... ... xn),

di mana x1, x2 ... xn adalah parameter dasar yang dipilih dari kualitas produk.

Hubungan kuantitatif didasarkan pada metode analisis regresi. Dalam hal ini, berbagai persamaan regresi dapat diperoleh: linear, power-law, parabolic, dll.

Jika harga produk yang sudah termasuk dalam seri parametrik diperoleh dengan metode yang sama, maka metode ini tidak dapat digunakan, karena salah satu syarat untuk penerapan analisis regresi dilanggar - syarat independensi pengamatan.

2.3 Metode penilaian

Metode penilaian terdiri dari fakta bahwa, berdasarkan penilaian ahli tentang signifikansi parameter produk bagi konsumen, setiap parameter diberi sejumlah poin, yang penjumlahannya memberikan penilaian integral tingkat teknis dan ekonomi produk. Harga produk baru dengan metode ini dihitung sebagai berikut:

1) harga satu poin ditentukan:

2) harga produk baru ditentukan:

dimana Tsb adalah harga produk referensi dasar;

Bbi adalah skor untuk parameter ke-i dari produk dasar;

БHi - skor untuk parameter ke-i dari produk baru;

C "- harga satu poin;

Vi adalah bobot parameter.

Metode ini digunakan untuk membenarkan harga produk wewangian dan kosmetik, anggur, keju, minyak hewani, dll., Dalam kasus ketika penting untuk menilai keandalan pekerjaan, penampilan barang, dll.

Penerapan metode ini dikaitkan dengan banyak subjektivitas.

2.4 Metode agregat

Metode ini terdiri dari penjumlahan harga bagian struktural individu dari produk yang termasuk dalam kisaran parametrik, dengan penambahan biaya suku cadang baru dan keuntungan standar.

Secara umum, metode penetapan harga parametrik paling efektif digunakan di mana:

Ada berbagai macam produk dari jenis yang sama yang berbeda dalam satu atau lebih parameter kualitas;

Ada ketergantungan nilai konsumen produk pada parameter kualitas ini.

Kerugian utama dari menggunakan metode ini adalah bahwa metode ini tidak memperhitungkan semua properti konsumen produk dan sepenuhnya mengabaikan penawaran dan permintaan.

BAB 3. METODE PENETAPAN HARGA PASAR

3.1 Metode penilaian konsumen (orientasi permintaan)

Dalam hal ini, harga ditentukan berdasarkan perkiraan pemasaran, yaitu berdasarkan riset pasar.

Hampir semua perusahaan, ketika menentukan harga untuk produk mereka, entah bagaimana mempertimbangkan faktor permintaan di dalamnya, karena jika harga melebihi tingkat yang disepakati konsumen, produk tersebut tidak akan dijual. Oleh karena itu, metode ini sering digunakan bersama dengan metode penetapan harga lainnya atau, dalam kasus produk unik, metode ini dapat diterapkan secara independen.

Metode ini memungkinkan untuk menerapkan strategi harga tinggi (harga premium atau "skimming"), yang digunakan oleh perusahaan, sebagai aturan, dalam kondisi berikut:

Ada permintaan yang sangat tinggi dan terus meningkat dari sejumlah besar pembeli;

Biaya produksi memungkinkan Anda untuk mempertahankan keluaran produk yang efektif, dan hasil keuangan berkontribusi pada peningkatan peluncuran produk baru dan pasokannya di pasar;

Harga awal yang tinggi tidak akan menarik pesaing baru untuk memproduksi produk;

Harga tinggi sesuai dengan kualitas tinggi dan tidak mengganggu menarik pelanggan baru.

Penggunaan metode ini melibatkan banyak pekerjaan pada studi pasar, permintaan, elastisitas, perusahaan harus memiliki kemampuan keuangan dan spesialis untuk penelitian yang mahal. Metode diferensiasi sangat erat kaitannya dengan diferensiasi produk dan diferensiasi atau segmentasi pasar.

Saat mempelajari permintaan potensial, penelitian dilakukan untuk mengidentifikasi:

Gagasan tentang harga dan "steker keterjangkauan harga" bagi kebanyakan pembeli;

Reaksi terhadap perubahan harga (elastisitas) menggunakan pertanyaan tentang kemungkinan membeli dengan harga berbeda;

Peluang dan perlunya diferensiasi harga sesuai dengan biaya pembelian, solvent, demografi, psikologis dan karakteristik pembeli lainnya.

Kerugian dari metode ini adalah informasi yang terdistorsi karena kurangnya momen pembelian sebagai fakta.

Uji penjualan juga dapat dilakukan. Dalam kasus ini, setelah kisaran harga yang dapat diterima telah ditentukan, harga tersebut bervariasi berdasarkan pengamatan tanggapan konsumen untuk mengoptimalkan bauran pendapatan-penjualan.

Harga lelang untuk barang unik atau bergengsi juga merupakan contoh harga yang didorong oleh permintaan.

Jika harga yang ditentukan berdasarkan biaya produksi, pada umumnya, level yang dihitung lebih rendah, dan harga yang ditentukan berdasarkan permintaan adalah yang teratas, maka kisaran yang ditunjukkan adalah yang disebut bidang permainan, di mana perkiraan harga akan paling sering.

Biasanya, perusahaan dipaksa untuk membangun kebijakannya mengingat adanya pesaing; biasanya mereka mengetahui pengalaman penetapan harga para pesaingnya.

Salah satu metode pembentukan harga dalam hal ini dapat menjadi fokus pada pesaing. Jika ada pemimpin pasar yang jelas, yang lain akan mengikuti. Selain itu, kepemimpinan harga dapat menjadi dominan ketika ada perusahaan di industri yang memiliki biaya rendah, dan oleh karena itu, keunggulan harga yang jelas dibandingkan yang lain. Atau mungkin ada kepemimpinan barometrik, di mana perubahan harga perusahaan didukung oleh produsen lain yang mengakui kemampuan pemimpin untuk menetapkan harga sepenuhnya sesuai dengan kondisi pasar yang berubah.

Dengan metode ini, pabrikan dipandu oleh harga pesaing, dan akuntansi untuk biaya dan permintaannya sendiri memainkan peran bawahan di sini. Pabrikan menetapkan harga produk sedikit lebih tinggi atau sedikit lebih rendah daripada pesaing terdekat. Ini hanya mungkin di pasar dengan produk yang homogen. Dengan mengandalkan metode ini, perusahaan menghilangkan risiko yang terkait dengan penetapan harga sendiri dalam arti penerimaannya oleh pasar.

Selain itu, dalam lingkungan yang sangat kompetitif, perusahaan memiliki sedikit peluang untuk mempengaruhi harga pasar. Pada saat yang sama, dalam kondisi oligopoli murni, suatu perusahaan mempunyai kemampuan praktis untuk mempertahankan harga untuk jangka waktu yang lama.

Metode penetapan harga lain dalam kisaran tertentu antara minimum dan maksimum adalah penetapan harga aktif, yang dikaitkan dengan penggunaan keunggulan kompetitif perusahaan, seperti kepemimpinan biaya dan diferensiasi produk.

Kepemimpinan biaya memungkinkan produsen menetapkan harga yang lebih rendah untuk produk mereka dibandingkan dengan pesaing, dan tetap menghasilkan keuntungan.

Ini dapat dicapai dengan menabung:

Pada bermacam-macam produk karena dimasukkan ke dalam "portofolio" perusahaan barang dengan seperangkat biaya yang sama: semakin banyak biaya yang umum untuk barang tersebut, semakin besar sinergi yang diperoleh dari perluasan "portofolio";

Karena skala produksi: ada kecenderungan penurunan biaya seiring dengan bertambahnya volume produksi;

Melalui akumulasi pengalaman yang terkait dengan belajar sambil melakukan: semakin banyak perusahaan berproduksi, semakin banyak ia belajar tentang bagaimana membuat produksi menjadi efisien.

Diferensiasi produk terjadi ketika suatu perusahaan menghasilkan produk yang berbeda dari produk pesaing dalam beberapa hal yang menarik, dari sudut pandang pembeli, fitur. Akibatnya, perusahaan berhak menaikkan harga tergantung pada ketersediaannya fitur khas, dan harga premium harus melebihi biaya yang dikeluarkan sehubungan dengan pemberian produk fitur khas... Baik properti konsumen dari produk itu sendiri maupun layanan purna jual dapat menjadi unik.

Banyak produk yang dijual dengan harga standar tetap, sedangkan kualitasnya melebihi ekspektasi konsumen. Dalam hal ini, persaingan utama berkisar pada fungsionalitas produk yang dijual dengan satu harga standar. Situasi ini dicirikan sebagai persaingan yang fleksibel. Dalam situasi ini, keuntungan diberikan kepada perusahaan yaitu mampu memberikan properti konsumen produk terbaik dengan harga standar tertentu. Faktor terpenting dalam persaingan fleksibel adalah kemampuan perusahaan untuk berinovasi dengan cepat.

Pada kenyataannya, harga berbagai perusahaan yang memproduksi produk serupa dapat sangat bervariasi. Ada beberapa alasan untuk perbedaan ini. Salah satunya adalah berbagai teknologi produksi. Beberapa fasilitas manufaktur perusahaan lebih cocok untuk memenuhi pesanan tertentu, sehingga perusahaan mendapatkan keuntungan biaya. Alasan lain mungkin adalah tingkat pemuatan pesanan pada saat menetapkan harga. Perusahaan yang tidak terisi penuh dapat mengenakan harga yang wajar untuk mengantisipasi pesanan tambahan.

Alasan lain untuk perbedaan harga yang signifikan adalah metode akuntansi biaya dan harga yang berbeda. Banyak perusahaan menggunakan teknik penilaian yang tidak mencerminkan tingkat biaya yang sebenarnya. Metode akuntansi biaya tradisional dalam banyak kasus mendistorsi kenyataan dan dalam beberapa situasi dapat menyebabkan masalah serius jika harga ditetapkan atas dasar mereka. Dalam produksi skala besar dan dalam pembuatan produk yang relatif sederhana, metode penghitungan biaya tradisional menyebabkan perkiraan biaya yang terlalu tinggi, sementara biaya untuk produk skala kecil dan produk yang secara teknis kompleks terlalu tinggi. Dengan demikian, perusahaan tidak memiliki gagasan tentang profitabilitas riil dari produk atau penjualan tertentu.

Konsekuensinya, setiap perusahaan yang telah menerapkan metode akuntansi biaya yang lebih akurat, misalnya berdasarkan jenis aktivitasnya, akan memperoleh keunggulan kompetitif.

Jika sebuah perusahaan belum menjadi cost leader, ia harus mengetahui biaya riilnya agar dapat bersaing dalam harga.

Penerapan metode yang berfokus pada permintaan dan persaingan akan memberikan hasil yang serupa jika perusahaan memasuki pasar dengan barang yang sudah ada di dalamnya tanpa adanya persekongkolan harga dari pesaing (harga jual barang sesuai dengan harga permintaan, dan tidak dipaksakan di pasar).

3.3 Metode amplop tertutup

Amplop tertutup atau metode harga tender digunakan di industri di mana beberapa perusahaan bersaing serius untuk kontrak tertentu. Saat menentukan tender, pertama-tama, mereka berangkat dari harga yang dapat ditetapkan oleh pesaing, dan harga ditentukan pada level yang lebih rendah dibandingkan dengan mereka.

Namun, jika suatu produk memiliki beberapa kualitas yang membedakannya dari produk pesaing, atau dianggap oleh pembeli sebagai produk lain, harga dapat ditetapkan secara fleksibel, terlepas dari harga pesaing.

Untuk menetapkan harga dengan mempertimbangkan permintaan, perlu untuk terus mempelajari pasar, menyelidiki hubungan antara harga dan permintaan dalam bentuk fungsi permintaan harga dan koefisien elastisitas permintaan harga, menganalisis data dari periode sebelumnya, hasil percobaan dengan harga yang berbeda, mempelajari situasi yang diharapkan dari pembelian barang di pasar atau niat untuk membelinya. Perlu diingat bahwa ekstrapolasi permintaan suatu produk untuk masa depan harus dilakukan dengan hati-hati. Saat melakukan percobaan harga, perlu diperhatikan bahwa jika produk dengan harga rendah muncul di pasaran, maka akan cukup sulit untuk memperkenalkan produk serupa dengan harga yang lebih tinggi ke pasar.

3.4 Metode penentuan harga, difokuskan untuk menemukan keseimbangan antara biaya produksi dan kondisi pasar

Algoritmanya dapat direpresentasikan sebagai berikut:

1. Berdasarkan kapasitas perusahaan ditentukan rencana penjualan yang selanjutnya dihitung biaya produksi.

Untuk diadopsi keputusan yang benar Untuk harga, struktur biaya (tetap dan variabel) harus ditentukan sedetail mungkin, karena informasi ini dapat digunakan untuk menghitung berdasarkan biaya variabel, yang merupakan alat penting dalam menentukan tingkat harga.

2. Berdasarkan studi permintaan, tingkat dan rasio harga untuk jenis produk serupa yang diproduksi oleh perusahaan dan pesaing, harga yang direncanakan dan keuntungan yang sesuai ditentukan, yang akan mulai mengalir hanya setelah penggantian biaya tetap.

3. Berdasarkan fungsi permintaan, berbagai taktik penjualan dikerjakan dengan menganalisis berbagai kombinasi "volume harga-penjualan" dan salah satu yang memberikan keuntungan marjinal (perbedaan antara pendapatan dan biaya variabel) dipilih. Pada saat yang sama, seseorang harus yakin bahwa proyeksi volume penjualan dengan harga yang berbeda akan sesuai dengan kondisi sebenarnya. Pada tahap ini, pilihan harga adalah pendahuluan, karena ketika menghitung volume penjualan, seseorang harus mempertimbangkan tindakan pesaing dan kapasitas pasar yang sebenarnya.

4. Penilaian dilakukan terhadap kekuatan posisi produk dan reputasi perusahaan di pasar dibandingkan dengan pesaing, serta penilaian daya saing produk ini dengan parameter teknis dan ekonomi produk menggunakan metode parametrik dan ditentukan bagaimana tingkat harga yang dihitung berdasarkan biaya produksi sesuai dengan skala pasar. harga untuk produk serupa (lebih tinggi atau lebih rendah, dengan mempertimbangkan parameter nyata).

5. Yang disebut harga indifferent ditentukan, yaitu harga di mana pembeli tidak akan peduli produk apa yang akan dibeli: produk ini atau produk pesaing. Ini dilakukan dengan menggunakan tingkat markup (atau diskon) yang ditetapkan pada harga yang akan sama persis dengan perbedaan penilaian parameter produk ini dibandingkan dengan model kompetitif.

6. Harga yang ditetapkan dengan mempertimbangkan algoritme yang dijelaskan harus disesuaikan sesuai dengan persyaratan untuk memastikan tingkat keuntungan yang ditentukan dan situasi pasar saat ini. Mungkin perlu untuk mengerjakan berbagai kombinasi dari "volume harga-penjualan", tetapi selalu mempertimbangkan faktor persaingan yang diidentifikasi pada tahap sebelumnya. Setelah itu, dipilih kombinasi yang sesuai dengan skala harga pasar, sesuai dengan posisi perusahaan di pasar dan memberikan keuntungan maksimal dalam kondisi ini. Pada saat yang sama, perhatian khusus harus diberikan untuk menjawab pertanyaan tentang kemungkinan tindakan pesaing.

Pada saat yang sama, harus diingat bahwa pabrikan harus memastikan rasio harga tertentu tidak hanya dalam kaitannya dengan produk pesaing, tetapi juga produk lain dari perusahaan tertentu. Penting untuk menetapkan harga sendiri untuk setiap model assortment, dengan mempertimbangkan fakta bahwa pembeli dibagi menjadi beberapa kelompok tergantung pada tingkat kebutuhan mereka, dan setiap segmen pasar memiliki elastisitas permintaan yang unik.

Jadi, ketika menetapkan harga dalam suatu rentang produk, perlu untuk menentukan garis harga yang terkait dengan penjualan barang dalam kisaran harga, di mana setiap harga mencerminkan tingkat kualitas tertentu dari berbagai model dengan jenis dan tujuan produk yang sama. Banyak jenis produk secara tradisional memiliki skala harga yang diadaptasi oleh produsen dan konsumen. Saat mengembangkan produk baru, perusahaan harus memutuskan kategori mana produk baru tersebut akan masuk.

Saat mengembangkan garis harga, pertimbangkan aturan berikut:

Harga harus cukup jauh satu sama lain sehingga konsumen mengetahui perbedaan kualitatif antara model, jika tidak mereka akan menganggap nilai harga yang lebih rendah sebagai yang paling cocok untuk diri mereka sendiri dan melanjutkan dari kenyataan bahwa tidak ada perbedaan antara model;

Harus ada lebih banyak diferensiasi dalam kisaran harga atas, karena permintaan konsumen kurang elastis pada harga tinggi;

Rasio harga antar jenis barang harus dijaga dengan perubahan biaya untuk menjaga perbedaan yang telah ditetapkan.

Garis harga menciptakan manfaat bagi produsen, peserta saluran, dan konsumen. Penjual dapat menawarkan berbagai produk dengan menargetkan segmen pasar yang berbeda, menawarkan model yang lebih mahal kepada konsumen dalam kisaran harga yang ditetapkan, mengontrol inventaris melalui harga, menetralkan perilaku pesaing dengan menawarkan model pada kisaran harga penuh, dan meningkatkan penjualan secara keseluruhan. Ini memberi konsumen bermacam-macam produk dari mana mereka dapat memilih produk yang diinginkan dengan membandingkan model tertentu dalam kisaran harga yang diinginkan.

Saat memutuskan tingkat harga akhir, penting untuk memperhitungkan kemungkinan reaksi konsumen terhadapnya.

Perusahaan yang menggunakan metode penetapan harga kompetitif merasa lebih aman bagi mereka daripada metode lain. Misalnya, jika pesaing memiliki harga 10.000 rubel, maka perusahaan tertentu dapat memiliki harga 9.600 rubel, dan dalam hal ini dimungkinkan untuk mempertahankan atau bahkan meningkatkan pangsa pasar dan keuntungan perusahaan.

Dengan metode ini, harga tidak berubah seiring dengan perubahan biaya atau tingkat permintaan, hanya karena pesaing juga tidak mengubah harga mereka. Pada saat yang sama, segera setelah pesaing mengubah harga, perusahaan mengubah harga barangnya, meskipun biaya dan permintaan tetap tidak berubah.

Metode ini lebih disukai oleh perusahaan yang kesulitan untuk menentukan biaya sendiri dan mempertimbangkan harga yang berlaku sebagai dasar untuk menentukan harga barangnya. Ini untuk menghindari risiko yang terkait dengan penetapan harga Anda sendiri.

Dalam lingkungan yang sangat kompetitif, respons perusahaan terhadap perubahan harga pesaing harus segera. Untuk tujuan ini, perusahaan harus memiliki program yang disiapkan sebelumnya yang mempromosikan penerapan strategi tandingan sehubungan dengan situasi harga yang dibuat oleh pesaing.

KESIMPULAN

Metode penetapan harga yang dibahas dan penyesuaian harga pasar memungkinkan penetapan harga akhir. Untuk mengambil keputusan ini, perlu mempertimbangkan faktor-faktor yang mencerminkan perilaku konsumen, reaksi pasar, dan elemen pemasaran lainnya yang mempengaruhi harga.

Sebagai kesimpulan, dapat dicatat bahwa transisi dari ekonomi terencana terpusat ke ekonomi pasar menyebabkan kerusakan radikal dalam gagasan tentang pembentukan biaya produk (pekerjaan dan jasa). perusahaan industri dan, oleh karena itu, tentang penentuan hasil keuangan di masa depan.

Dalam lingkungan pasar, semua perusahaan yang layak untuk melanjutkan aktivitas mereka harus mandiri, mendapatkan keuntungan, jika tidak mereka akan bangkrut. Oleh karena itu, poin utama dalam penentuan harga dalam transisi ke pasar adalah penolakan untuk memberlakukan harga yang tidak realistis kepada pembeli, terlepas dari permintaan pasar yang sebenarnya. Baik produk itu sendiri maupun harganya harus diakui oleh pasar dan hanya olehnya. Hal pertama yang harus diperhitungkan oleh perusahaan Rusia di masa depan adalah pengembangan dan intensifikasi persaingan di semua pasar (termasuk pasar yang dimonopoli, di mana pembatasan kenaikan harga oleh negara akan meningkat). Dalam kondisi seperti itu, penjual tidak hanya harus memperhitungkan kepentingan keuangannya sendiri, tetapi juga kepentingan pembeli untuk mempertahankannya dan mempertahankan pangsa pasarnya. Dan ini dapat dicapai hanya dengan mengamati kebijakan harga yang dikembangkan sebelumnya, menggunakan semua perkembangan modern.

BIBLIOGRAFI

1. Gerasimenko V.V. Harga: buku teks. tunjangan - M .: INFRA-M, 2007. - 422 hal.

2. Esipova V.E. Harga dan Harga: A Textbook for Universities, edisi ke-3. SPb: Penerbit "Peter", 1999. - 464s.

3. Zheltyakova IA, Makhovikova GA, Puzynya N. Yu. Harga dan harga. Kursus / tutorial singkat. - SPb: Penerbitan "Peter", 1999. - 112s.

4. Salimzhanov I.K. Harga: buku teks - M .: KNORUS, 2007 - 304s.

5. Shevchuk D.A. Harga: buku teks. tunjangan. - M .: GrossMedia: ROSBUKH, 2008. - 240 hal.

menentukan harga pesaing permintaan parametrik

pengantar

1.

2.Metodologi penetapan harga

.

3.1

2Metode penetapan harga parametrik

4

1

4.2

3

Kesimpulan

Bibliografi

pengantar

Dalam kondisi hubungan pasar, harga merupakan kategori ekonomi terpenting yang mempengaruhi situasi ekonomi semua badan usaha mulai dari perorangan hingga perusahaan dan negara secara keseluruhan. Tanpa sistem harga dan penetapan harga yang berfungsi dengan baik, pengaturan dan pengaturan sendiri ekonomi nasional tidak mungkin dilakukan.

Salah satu cara yang sangat menentukan untuk meningkatkan daya saing organisasi perdagangan adalah mekanisme penetapan harga yang optimal dan penetapan faktor-faktor yang mempengaruhi penentuan harga barang.

Harga merupakan salah satu parameter utama daya saing produk pabrikan. Tentang seberapa tepat suatu perusahaan menentukan kebijakan penetapan harga, memilih strategi penetapan harga, membenarkan harga pasar produknya, posisi kompetitifnya, dan karenanya ekonomis, sangat bergantung. Oleh karena itu, pengetahuan tentang mekanisme penetapan harga, metode penetapan dan pengaturan harga untuk barang-barang manufaktur menentukan kelayakan pencapaian hasil keuangan dan ekonomi baik jangka pendek maupun jangka panjang dari kegiatan kewirausahaan.

tujuan uji kerja: pertimbangkan metode utama penetapan harga.

Untuk mencapai tujuan ini, perlu untuk menyelesaikan tugas-tugas berikut:

berikan konsep harga dan harga;

mempelajari metodologi penetapan harga;

menjelaskan kelompok utama dan jenis metode penetapan harga.

.Harga dan harga: konsep, esensi

Salah satu elemen kunci dari ekonomi pasar adalah harga, harga, sistem harga, kebijakan harga dan strategi perusahaan, dll.

Secara umum, harga adalah kategori ekonomi, artinya jumlah uang yang ingin dijual penjual dan pembeli bersedia membeli produk. Dengan kata lain, harga adalah ekspresi moneter dari nilai suatu produk. Jika ketentuan transaksi mengatur pertukaran satu produk dengan produk lain, maka produk terakhir menjadi harga komoditas dari produk pertama.

Karenanya, penetapan harga adalah proses penetapan harga barang dan jasa.

Ada dua jenis harga:

) pasar, di mana harga ditentukan terutama oleh produsen;

) terpusat (negara bagian), di mana harga ditetapkan terutama oleh khusus badan negara bagian dan institusi.

Dalam perekonomian riil di setiap negara bagian (wilayah), kedua jenis ini selalu digunakan. Namun, dalam ekonomi pasar, jenis harga pertama mendominasi, dan dalam ekonomi perencanaan dan distribusi, yang kedua.

Harga pasar terbentuk di bawah pengaruh faktor-faktor seperti permintaan, penawaran, biaya produksi, persaingan, campur tangan pemerintah dalam proses penetapan harga.

Dalam kasus umum, permintaan pasar akan suatu produk menentukan harga maksimumnya, yaitu harga yang dapat ditentukan oleh perusahaan yang mendistribusikan produk (penjual). Biaya produksi bruto (jumlah biaya tetap dan variabel) menentukan harga minimum barang, yang dapat ditentukan oleh perusahaan manufaktur.

Perilaku pasar pesaing, kebijakan dan strategi mereka di bidang penetapan harga, karakteristik konsumen atas barang yang mereka tawarkan dan harga produk tertentu memiliki pengaruh yang signifikan terhadap pembentukan harga.

Faktor terpenting dalam penetapan harga pasar juga adalah peraturan pemerintah tentang harga dan mekanisme penetapan harga. Dalam kasus umum, ada cara langsung dan tidak langsung dari pengaruh pemerintah terhadap pembentukan harga barang.

Metode langsung (administratif) adalah pembentukan prosedur penetapan harga tertentu untuk produk tertentu (kelompok produk). Metode tidak langsung (ekonomi) ditujukan untuk mengubah kondisi pasar, menciptakan situasi tertentu di bidang keuangan, transaksi mata uang dan pajak, upah, dll.

Dalam ekonomi pasar, harga dan proses pembentukannya menempati salah satu tempat utama. Ini ditentukan oleh banyak faktor. Misalnya, harga adalah parameter signifikan daya saing suatu produk.

Kebijakan penetapan harga, strategi penetapan harga suatu perusahaan, harga barang adalah instrumen persaingan yang kuat. Harga barang menentukan seperti itu indikator ekonomi aktivitas perusahaan sebagai pendapatan dan keuntungan, dll. Namun, yang utama adalah bahwa harga, menurut sifatnya, mampu melaksanakan sejumlah fungsi penting, yang tanpanya tidak mungkin ada sistem ekonomi yang normal.

2.Metodologi penetapan harga

metode harga parametrik

Metodologinya sama untuk semua tingkat penetapan harga, yang berarti bahwa ketentuan dasar dan aturan penetapan harga tidak berubah terlepas dari siapa yang menetapkan harga dan untuk berapa lama. Ini adalah prasyarat untuk berkreasi sistem terpadu harga. Tetapi seseorang tidak dapat menyamakan metodologi dan metodologi. Mereka berbeda secara signifikan satu sama lain: strategi penetapan harga dikembangkan berdasarkan metodologi, dan metode tersebut berisi rekomendasi dan alat (alat) khusus untuk menerapkan strategi ini dalam praktiknya. Oleh karena itu, metodologi adalah elemen konstituen dari metodologi yang menggabungkan sejumlah metode penetapan harga. Misalnya, ada metodologi untuk menentukan harga untuk jenis produk baru, metodologi untuk menghitung harga faktor geografis alam, dll. Metode yang ada berbeda-beda tergantung pada tingkat manajemen, jenis harga, dan kelompok produk. Setiap teknik memiliki karakteristiknya masing-masing. Tetapi fitur dan perbedaan ini tidak boleh melampaui persyaratan dari satu metodologi. Dengan demikian, metodologi adalah elemen penting pertama dari metodologi. Komponen penting kedua dari metodologi adalah prinsip penetapan harga. Prinsip-prinsip penetapan harga hanya dapat diimplementasikan atas dasar pengembangan dan penerapan metode (teknik) yang sesuai. Oleh karena itu prinsip dan metode sangat erat kaitannya dan membentuk suatu metodologi. Selama transisi ke pasar, metodologi penetapan harga harus tetap bersatu, yang memungkinkan untuk secara bertahap membentuk sistem harga sesuai dengan prinsip dan aturan seragam yang memadai untuk hubungan pasar. Prinsip-prinsip penetapan harga adalah pedoman permanen yang merupakan karakteristik dari keseluruhan sistem harga dan yang mendasari sistem tersebut.

3.Estimasi metode harga

3.1Metode penetapan harga yang mahal

Metode harga biaya penuh. Metode ini didasarkan pada fakta bahwa harga suatu produk dibentuk sebagai total biaya produksi dan penjualan, yang terlepas dari asalnya, dihapuskan per unit produksi. Penghitungan biasanya dilakukan dalam bentuk tabel, di mana pos biaya dan jumlah biaya yang diatribusikan ke produk tertentu dicatat. Biasanya, biaya biasanya dibagi menjadi langsung, yaitu, secara langsung dan langsung terkait dengan produk tertentu, dan - tidak langsung, yaitu biaya yang tidak dapat langsung dan seluruhnya dikaitkan dengan produk tertentu. Untuk mengaitkan yang terakhir dengan harga pokok barang, gunakan metode distribusi sebanding dengan biaya tenaga kerja, metode ABC, atau prosedur khusus lainnya.

Untuk menerapkan metode ini, perlu ditetapkan terlebih dahulu tingkat profitabilitas tertentu untuk setiap produk (kelompok barang bermacam-macam), yang berfungsi sebagai dasar untuk menghitung jumlah keuntungan yang termasuk dalam harga produk. Tingkat profitabilitas di kondisi modern tidak diatur oleh apapun peraturan, dan karena itu dapat diatur oleh manajemen perusahaan berdasarkan, misalnya, pada kebijakan harga yang diadopsi.

Jadi, harga barang, yang dihitung menurut metode ini, adalah total biaya perusahaan untuk pembuatan dan penjualan produk ditambah keuntungan yang diinginkan. Karenanya nama kedua dari metode ini "Biaya ditambah".

Keunggulannya meliputi:

1) dasar untuk menentukan harga adalah biaya riil pabrikan per unit produksi, yang ditambah dengan keuntungan yang diperlukan untuk kegiatan kewirausahaan;

) mudah untuk menetapkan batas harga minimum, yang merupakan jumlah dari total biaya produksi dan penjualan produk;

) kesederhanaan dan konsistensi perhitungan yang digunakan dalam perencanaan anggaran, penganggaran, dll;

) setiap perusahaan memiliki semua informasi yang diperlukan untuk menghitung harga dalam bentuk catatan akuntansi, sistem ekonomi dan rencana keuangan, dan dokumentasi internal lainnya.

Seiring dengan kelebihannya, perlu diperhatikan kekurangan metode full cost pricing yaitu:

) biaya individu produsen tidak mencerminkan biaya yang diperlukan secara sosial untuk produksi produk tertentu, dan, oleh karena itu, harga produk mungkin berbeda secara signifikan dari nilainya, baik ke atas maupun ke bawah;

) harga yang dihitung dengan metode ini sama sekali tidak mencerminkan permintaan pasar, kondisi pasar, karakteristik konsumen barang dan banyak lagi, yang bersifat metodologis dan dasar metodologis harga pasar;

) penggunaan berbagai metode untuk distribusi biaya tidak langsung (menghubungkan bagiannya dengan unit produksi) dapat secara signifikan mempengaruhi nilai total biaya produksi, dan karenanya harganya;

) penggunaan indikator profitabilitas yang "diinginkan" memungkinkan Anda untuk memvariasikan jumlah keuntungan dalam jumlah yang tidak terbatas, yang juga memengaruhi harga produk.

Penerapan metode ini disarankan baik untuk perusahaan monopoli, atau dalam kondisi produksi tunggal (dibuat sesuai pesanan), atau dalam kondisi kekurangan komoditas yang akut.

Metode harga biaya standar (normatif). Inti dari metode ini terletak pada kenyataan bahwa untuk setiap elemen biaya produksi dan penjualan produk ditetapkan standar, misalnya standar industri, baik secara fisik maupun nilai. Harga dihitung dengan metode full cost, tetapi menggunakan biaya standar. Harga yang dihitung dengan cara ini bisa disebut normatif.

Berdasarkan hasil nyata proses produksi penyimpangan biaya aktual dari standar dilacak, yang merupakan dasar untuk menyesuaikan harga standar. Pada saat yang sama, penghitungan ulang hanya dilakukan untuk elemen biaya (item kalkulasi) yang penyimpangannya diakui sebagai objektif. Jika tidak ada deviasi untuk item biaya lainnya, maka perusahaan mempunyai kesempatan untuk merubah harga standar hanya sebesar besarnya deviasi.

Keuntungan dari metode ini (bersama dengan yang disebutkan di metode sebelumnya) meliputi:

) kemampuan untuk mengelola biaya, karena inti dari metode ini didasarkan pada penggunaan analisis berbasis faktor;

) penetapan harga yang lebih masuk akal (dimungkinkan untuk memilih faktor-faktor dependen, yaitu, faktor-faktor yang dikendalikan oleh perusahaan dan independen dari perusahaan);

) biaya standar dapat disesuaikan dengan kebutuhan sosial.

Kerugian utama dari metode penetapan harga biaya standar mirip dengan metode biaya penuh. Selain:

) pelacakan terus menerus dan perbandingan biaya normatif dan aktual diperlukan, yang sangat melelahkan;

) elemen kompleks dari sistem biaya standar adalah pembentukan dan penyesuaian norma secara terus menerus untuk semua elemen biaya.

Karena dua metode pertama terkait erat dalam teknik komputasi, cakupan aplikasinya identik.

Metode penetapan harga biaya langsung. Inti dari metode ini adalah bahwa harga suatu produk dibentuk atas dasar biaya langsung produksinya, serta atas dasar kondisi pasar dan harga jual yang diharapkan. Pada saat yang sama, diasumsikan bahwa semua biaya variabel bersyarat adalah biaya langsung yang dihapuskan secara langsung per unit produksi. Biaya tidak langsung terkait dengan hasil keuangan perusahaan. Oleh karena itu, metode ini disebut juga metode penetapan harga dengan biaya yang dikurangi.

Perhitungan dilakukan dalam bentuk tabel. Pertama-tama, tabel berisi harga produk yang diharapkan, yang dibuat dalam proses menganalisis kondisi pasar. Selanjutnya, semua biaya langsung dicatat (item demi item) untuk produksi barang. Selisih antara harga barang dan biaya langsung total memberikan hasil keuangan perusahaan dalam bentuk indikator laba kotor (pertanggungan). Dari sini dimungkinkan untuk menghitung margin laba kotor sebagai rasio laba kotor terhadap jumlah biaya langsung.

Konsep metode penetapan harga ini mengasumsikan bahwa semua biaya tidak langsung perusahaan harus ditutup dengan laba kotor. Jika, sebagai akibatnya, semua biaya (baik langsung maupun tidak langsung) tercapai, serta diperoleh keuntungan yang “diinginkan”, maka harga awal dapat diambil sebagai perkiraan harga pasar. Jika tidak, harga asli atau jumlah biaya tidak langsung perusahaan harus disesuaikan. Dalam hal ini, mereka melanjutkan dari asumsi bahwa biaya langsung secara teknologi dapat dibenarkan, dan tidak perlu untuk mengoptimalkannya.

) harga barang lebih atau kurang terfokus pada kondisi pasar;

) laba kotor ada indikator yang dihitung yang diperoleh dengan membandingkan dua variabel independen - harga produk yang diharapkan dan jumlah biaya langsung produksinya;

) berdasarkan indikator penghitungan profitabilitas kotor, mudah untuk mengidentifikasi jenis produk yang paling menguntungkan untuk perusahaan;

) ada informasi yang obyektif untuk mengelola biaya tidak langsung.

Kerugian utama dari metode penetapan harga ini adalah metode ini didasarkan pada pertimbangan biaya langsung, yang bersifat individual untuk setiap perusahaan, karena nilainya bergantung pada organisasi yang diadopsi dan teknologi produksi, hubungan dengan pemasok, dan banyak faktor lainnya.

Ruang lingkup penerapan metode harga biaya langsung adalah produksi tunggal dan berskala kecil dalam kondisi persaingan yang cukup berkembang.

Metode penetapan harga biaya langsung standar (normatif).

Ini adalah sintesis metodologis dan metodologis dari metode mahal kedua dan ketiga.

3.2Metode parametrik

Perusahaan sering merasa perlu untuk merancang dan menguasai produksi produk semacam itu, yang tidak menggantikan yang sebelumnya dikuasai, tetapi menambah atau memperluas rangkaian produk parametrik yang sudah ada. Deret parametrik dipahami sebagai sekumpulan produk homogen secara struktural dan teknologi yang dirancang untuk melakukan fungsi yang sama dan berbeda satu sama lain dalam nilai parameter teknis dan ekonomis sesuai dengan operasi produksi yang dilakukan.

Metode normatif-parametrik adalah metode untuk menetapkan harga produk baru tergantung pada tingkat properti konsumennya, dengan mempertimbangkan standar biaya per unit parameter. Kelompok metode penetapan harga ini meliputi:

) metode indikator khusus;

) metode analisis regresi;

) metode agregat;

) metode penilaian.

Metode indikator khusus digunakan untuk menentukan dan menganalisis harga kelompok kecil produk, yang ditandai dengan adanya satu parameter utama, yang nilainya sangat menentukan tingkat harga produk secara keseluruhan.

Metode ini dapat digunakan untuk menjustifikasi level dan rasio harga dari kelompok produk parametrik kecil yang memiliki desain sederhana dan dicirikan oleh satu parameter. Ini sangat tidak sempurna, karena mengabaikan semua properti konsumen lainnya dari produk, tidak memperhitungkan cara alternatif menggunakan produk, dan sama sekali mengabaikan penawaran dan permintaan.

Metode agregat terdiri dari penjumlahan harga masing-masing bagian struktural produk yang termasuk dalam kisaran parametrik, dengan penambahan biaya unit asli, biaya perakitan, dan laba standar.

Metode analisis regresi digunakan untuk menentukan ketergantungan perubahan harga pada perubahan parameter teknis dan ekonomi produk yang terkait dengan rangkaian tertentu, dan untuk membangun dan menyelaraskan hubungan nilai.

Metode ini memungkinkan untuk mensimulasikan perubahan harga tergantung pada parameternya, untuk secara ketat menentukan bentuk komunikasi analitis, dan menggunakan persamaan regresi yang dihitung untuk menentukan harga produk yang termasuk dalam deret parametrik. Metode analisis regresi lebih akurat, lebih sempurna di antara metode parametrik lainnya. Menghubungkan harga dengan kualitas dicapai dengan menggunakan teknik parametrik ekonomi dan teknologi komputer.

Metode poinnya adalah, berdasarkan penilaian ahli tentang signifikansi parameter produk bagi konsumen, setiap parameter diberi sejumlah poin, yang penjumlahannya memberikan semacam penilaian tingkat teknis dan ekonomi produk. Ini tidak dapat tergantikan jika harga bergantung pada banyak parameter kualitas, termasuk yang tidak dapat diukur. Yang terakhir mencakup kualitas seperti: kenyamanan produk, estetika, desain, keramahan lingkungan, tahan api, sifat organoleptik (bau, rasa, warna), kemampuan mode.

4Metode penetapan harga berbasis pasar

4.1Metode penetapan harga yang berpusat pada konsumen

Perusahaan yang menggunakan metode pasar dengan orientasi konsumen, pertama-tama, berfokus pada praktik penetapan harga mereka pada persepsi nilai konsumen atas produk mereka dan pada tingkat permintaan produk yang ada.

Metode penghitungan harga berdasarkan nilai ekonomis suatu produk didasarkan pada nilai pengaruh ekonomis yang diterima konsumen pada saat membeli suatu produk tertentu.

Prosedur penetapan harga menggunakan metode ini terdiri dari langkah-langkah berikut:

) penentuan dampak ekonomi yang terkait dengan penggunaan barang dalam kelompok ini;

) penentuan semua parameter yang mempengaruhi besarnya efek ekonomi dan umum untuk semua produk pesaing, termasuk produk pabrikan ini;

) Perhitungan preferensi konsumen untuk parameter tertentu dari barang yang dianalisis dan penilaian nilai integral untuk pembeli setiap produk;

) Perhitungan harga ketidakpedulian berdasarkan nilai integral dari perbedaan semua barang yang dianalisis.

Metode harga maksimum yang dapat diterima digunakan dalam menetapkan harga untuk barang-barang manufaktur standar, ketika keuntungan utama bagi pembeli adalah untuk mengurangi biaya. Pada saat yang sama, harga maksimum yang diperbolehkan dipahami sebagai harga di mana pembeli memiliki penghematan biaya nol dalam proses penggunaan barang.

Tata cara penentuan harga barang dengan cara ini direduksi menjadi perhitungan sebagai berikut:

justifikasi kemungkinan opsi untuk penggunaan dan kondisi untuk penggunaan produk ini;

identifikasi semua keuntungan (manfaat) non-harga bagi pembeli saat menggunakan produk ini;

identifikasi semua biaya non-harga pembeli saat menggunakan barang;

pengaturan harga komoditas tunduk pada keseimbangan "biaya-harga diri".

2Metode difokuskan pada karakterisasi permintaan produk

Metode penetapan harga berdasarkan analisis batasan paling sering digunakan oleh perusahaan yang beroperasi di pasar yang tidak sempurna dan belum matang. Ciri khas dari pasar semacam itu adalah elastisitas harga yang tinggi dari permintaan, bahkan dengan sedikit kenaikan harga, volume penjualan menurun secara signifikan, dan ketika turun, sebaliknya, ia meningkat. Dalam hal ini, perusahaan mencoba untuk menentukan harga di daerah titik kebetulan pendapatan dan pengeluaran marjinal, yaitu pada tingkat yang menjamin pencapaian laba tertinggi.

Setelah menemukan volume penjualan yang sesuai dengan titik ini, harga barang saat ini ditentukan dari kurva permintaan.

Menggunakan metode penentuan harga berdasarkan analisis batasan dikaitkan dengan kesulitan tertentu:

perusahaan harus dapat secara akurat membedakan antara biaya tetap dan variabel untuk menghitung nilai batas dan menetapkan volume penjualan yang optimal;

diperlukan informasi yang cukup untuk memplot kurva permintaan secara akurat (persamaan permintaan);

permintaan pasar seharusnya sangat dipengaruhi oleh perubahan harga, dan volume konsumsi harus sesuai dengan tingkat harga.

Oleh karena itu, metode penentuan harga berdasarkan analisis batasan jarang digunakan, karena metode ini hanya memungkinkan pengaturan tingkat tertentu dari harga yang mungkin.

Metode penentuan harga berdasarkan analisis puncak kerugian dan keuntungan didasarkan pada pembentukan volume produksi (penjualan) dengan harga tetap, ketika jumlah total keuntungan dan total biaya sama. Metode penetapan harga ini sesuai jika kebijakan penetapan harga perusahaan ditujukan untuk memaksimalkan keuntungan.

3Metode Penetapan Harga Kompetitif

Keunikan dari metode-metode tersebut adalah harga barang dihitung dengan mempertimbangkan situasi persaingan di pasar dan tingkat daya saing. perusahaan ini.

Metode mengikuti harga pasar didasarkan pada fakta bahwa setiap penjual, yang bertindak di pasar tertentu, menetapkan harga barangnya, melanjutkan dari tingkat harga pasar yang sebenarnya ada tanpa melanggarnya secara signifikan. Jika penjual tertentu meningkatkan diferensiasi barangnya dalam kaitannya dengan barang pesaing, maka dia berhak menetapkan harga yang berbeda dari tingkat harga biasa di pasar ini. Untuk itu, cara ini biasanya digunakan jika barangnya sudah terstandarisasi, misalnya semen, gula, dll.

Akibatnya, setiap penjual bertindak dalam zona harga khusus, yang ditetapkan olehnya sendiri-sendiri, dengan tetap memperhatikan tingkat harga yang berlaku di pasar. Namun, harus diingat bahwa setiap kesepakatan untuk menyepakati tingkat harga adalah ilegal dari sudut pandang undang-undang antitrust.

Metode mengikuti harga pemimpin mengandaikan kehadiran perusahaan yang mendominasi pasar tertentu, yang memungkinkan dia untuk mendikte kondisi pasar, termasuk di bidang penetapan harga.

Kemudian perusahaan-perusahaan lainnya secara diam-diam menentukan harga mereka berdasarkan tingkat harga perusahaan terkemuka.

Biasanya, perusahaan yang mengikuti pemimpin dalam membentuk kebijakan harga mereka memilikinya level rendah daya saing.

Oleh karena itu, mereka tidak punya pilihan selain menjaga harga produk mereka pada tingkat yang ditentukan oleh pemimpin. Akibatnya, meskipun perusahaan pesaing tidak membuat kesepakatan tentang harga di antara mereka sendiri, dalam praktiknya ternyata mereka menjual barang dengan harga yang pada tingkat tertentu yang disepakati, yaitu harga pasar dirata-ratakan.

Pada kenyataannya, beberapa tingkat harga tidak ditetapkan tergantung pada posisi kompetitif perusahaan tertentu di pasar, kemampuannya dan tingkat diferensiasi produk dalam kaitannya dengan barang-barang dari perusahaan yang dominan. Dalam kebanyakan kasus, ada situasi di mana harga masing-masing perusahaan ternyata terbatas pada batasan tertentu dan pada saat yang sama tidak lebih tinggi dari harga yang sesuai dari perusahaan terkemuka.

Metode penetapan harga didasarkan pada harga-harga yang lazim dalam praktik di pasar tertentu. Harga kebiasaan dipertimbangkan untuk sekelompok barang tertentu, yang tetap pada tingkat yang sama untuk jangka waktu yang lama di ruang pasar yang cukup luas.

Ciri dari harga semacam itu adalah elastisitasnya yang tinggi. Perubahan tingkat harga biasa terjadi jika, karena satu dan lain alasan, di antara pembeli dan / atau penjual tersebar pendapat bahwa tingkat kualitas produk yang biasa telah berubah, hal itu telah meluas. sifat fungsional, desain yang ditingkatkan, dll. Artinya, mereka memberi produk itu daya tarik baru dan dengan demikian mentransfernya ke kelompok harga lain.

Penetapan harga bergengsi secara inheren dapat dianalogikan dengan metode sebelumnya dengan satu-satunya perbedaan yang berlaku untuk barang yang termasuk dalam kelompok khusus. Ada barang dan jasa dengan tingkat kualitas yang lebih tinggi, yang disebut kelas representatif (perhiasan, merek mobil tertentu, bulu, dll.).

Nilai utama dari produk ini adalah untuk menekankan status tertentu dari pemiliknya. Jika barang-barang ini dijual dengan harga reguler yang tersedia untuk konsumen rata-rata, mereka akan kehilangan nilai guna utamanya - elit. Oleh karena itu, tidak mungkin menjualnya dengan harga rendah. Selain itu, harga yang rendah untuk barang-barang tersebut dapat menimbulkan keraguan tentang kualitasnya, serta efek eksklusivitas dan tidak dapat diaksesnya barang-barang tersebut secara khusus akan hilang. Barang-barang ini pada awalnya dikenakan harga yang lebih tinggi, dan dengan demikian menandakan status khusus barang tersebut dan pembeli potensial mereka.

Agar penerapan metode penetapan harga ini berhasil, perusahaan harus menang dan selanjutnya terus mempertahankan citra produsen kelas atas dalam kaitannya dengan barang yang dijual.

Metode penetapan harga kompetitif (tender) digunakan dalam berbagai jenis tender. Ciri perilaku, yaitu banyaknya pembeli cenderung membeli barang dari satu atau sejumlah kecil penjual, atau sebaliknya, ketika sejumlah besar penjual berusaha untuk menjual barang kepada satu atau sejumlah kecil pembeli. Jika lelang diselenggarakan oleh penjual dan persaingan antara pembeli, maka pembeli yang menulis harga tertinggi menang. Jika pembeli menawar dan persaingan antara penjual, maka penjual yang menetapkan harga terendah menang.

Salah satu jenis metode adversarial pricing adalah metode penentuan harga lelang yang digunakan di pasar komoditas, pasar sekuritas, dll.

Saat menggunakan metode peningkatan dalam melakukan lelang, harga terendah dipanggil pertama, dan kemudian dinaikkan. Barang pergi ke orang yang menamai harga tertinggi;

Saat lelang menggunakan metode downward (Dutch), harga tertinggi disebut lebih dulu, dan jika pembeli tidak ditemukan pada harga tersebut, maka harga turun. Dalam hal ini, hak untuk menyelesaikan transaksi jual beli produk ini diperoleh oleh pembeli yang pertama kali menerima harga penjual dan dengan demikian menyetujui harga tertinggi dibandingkan dengan peserta lelang lainnya.

Banyak pemimpin bisnis menganggap metode penetapan harga kompetitif sebagai yang paling efektif. Ada beberapa alasan untuk ini:

tidak perlu melakukan kalkulasi analitis yang rumit yang membutuhkan keterlibatan pekerja yang berkualifikasi tinggi;

tingkat risiko kewirausahaan, yang tidak dapat dihindari saat menetapkan harga sendiri, berkurang;

perubahan harga tidak terkait dengan dinamika biaya atau permintaan sendiri, tetapi terkait dengan tindakan harga pesaing.

Kesimpulan

Dari semua hal di atas, dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut:

Harga adalah kategori ekonomi, yang berarti jumlah uang yang ingin dijual penjual dan pembeli bersedia membeli produk.

Dalam ekonomi pasar, harga dan proses pembentukannya menempati salah satu tempat utama.

Metodologi penetapan harga adalah kumpulan aturan, prinsip, dan metode umum. Yaitu: pengembangan konsep harga, penentuan dan justifikasi harga, pembentukan sistem harga, manajemen harga.

Semua metode penetapan harga dapat dibagi menjadi dua kelompok: penyelesaian dan pasar.

Inti dari metode kalkulasi penetapan harga terletak pada kenyataan bahwa mereka didasarkan, pertama-tama, atas dasar kondisi internal untuk produksi produk di suatu perusahaan tertentu, tanpa memperhitungkan persyaratan situasi pasar.

Ciri dari metode penetapan harga pasar adalah bahwa dasar untuk menghitung harga, pertama-tama, mempertimbangkan faktor eksternal (sikap konsumen terhadap produk, penilaian situasi persaingan di pasar, dll.). Biaya produksi dan penjualan produk dianggap oleh manajemen perusahaan hanya sebagai faktor pembatas, di bawah ini penjualan produk ini tidak menguntungkan secara ekonomi.

Perusahaan yang menggunakan metode pasar dengan orientasi konsumen, pertama-tama, berfokus pada praktik penetapan harga mereka pada persepsi nilai konsumen terhadap produk mereka dan pada tingkat permintaan produk yang ada.

Bibliografi

1.Lev M.Yu. Harga - M .: UNITY-DANA, 2011

.Vasyukhin O.V., Dasar-dasar Penetapan Harga - St. Petersburg: St. Petersburg State University ITMO, 2010

.Harga: workshop / G.A. Makhovikova, I.A. Zheltyakova, N.Yu. Puzynya. - M .: Eksmo, 2008

.Belokonskaya E.G., Harga: tutorial / Ivan. negara kimia-technol. un-t - Ivanovo, 2009

.Dmitriev DV, Dasar-dasar harga: buku teks. tunjangan - Perm: Penerbitan rumah Perm. negara teknologi. Universitas, 2010

.V.V. Naumov Harga - M .: MIEMP, 2010

.Krivtsov A.I., Harga: tutorial (elektronik). - Samara: Samara Institute (cabang) RGTEU, 2011

.Akhmetova M.I., Kebijakan harga perusahaan: buku teks - PNRPU, Fakultas Humaniora, Departemen Manajemen Keuangan, 2011.

.Lipsits I.V., Harga: buku teks-praktis. manual - M .: Yurayt Publishing House, 2011

Saat menggunakan metode penetapan harga pasar, biaya produksi dianggap sebagai faktor pembatas, di bawah ini penjualan produk ini secara ekonomis tidak bijaksana.

Perusahaan yang menggunakan metode penetapan harga berbasis pasar dengan fokus pada pelanggan, pertama-tama, mempertimbangkan indikator berikut:

tingkat permintaan produk saat ini;

elastisitas permintaan;

persepsi nilai pelanggan atas produk mereka.

Dari posisinya ekonominilai didefinisikan sebagai kepuasan ekonomi umum yang diterima pembeli sebagai hasil dari konsumsi barang yang diperolehnya, yaitu manfaat yang akan diberikan oleh barang tersebut.

DI pemasarandibawah nilai keuntungan penilaian tentang keinginan suatu barang dipahami, yang dalam istilah moneter melebihi nilai barang ini. Dalam hal ini, pengukuran didasarkan pada rasio utilitasdan hargabarang yang sebenarnya tersedia bagi pembeli di antara opsi alternatif.

1. Metode penetapan harga, berdasarkan nilai yang dirasakan dari produk,didasarkan pada nilai efek ekonomi yang diterima konsumen selama penggunaan produk.

Ini termasuk metode:

menghitung nilai ekonomis barang;

perkiraan harga maksimum yang dapat diterima.

Prosedur penghitungan harga sesuai dengan metode penghitungan nilai ekonomi barang termasuk langkah-langkah berikut:

definisi:

harga (atau biaya) yang terkait dengan penggunaan barang yang cenderung dianggap pembeli sebagai alternatif terbaik yang tersedia baginya;

semua parameter yang membedakan produk ini menjadi lebih baik dan lebih buruk dari produk alternatif;

penilaian nilai bagi pembeli dari perbedaan parameter produk ini dan produk alternatif.

Di bawah harga maksimum dalam kasus metode untuk menilai harga maksimum yang dapat diterima yang kami maksud adalah harga yang sesuai dengan penghematan biaya nol (untuk pembeli), yaitu, semakin harga naik relatif terhadap tingkat tertentu, semakin kuat penolakannya untuk pembeli.

Prosedur penentuan harga menurut metode penilaian maksimal harga yang wajar intinya adalah ini:

identifikasi semua non-harga :

keuntungan bagi pembeli;

biaya untuk pembeli saat menggunakan produk ini;

pembentukan:

seperangkat definisi dan ketentuan penggunaan barang;

tingkat keseimbangan "biaya-harga diri".

2. Berfokus pada permintaan sebagai dasar pembentukan harga suatu produk, perusahaan pasti menghadapi masalah pengukuran dan peramalan permintaan. Langkah selanjutnya adalah mendefinisikan sensitivitas konsumen terhadap harga, perubahan volume permintaan tergantung pada perubahan harga, yaitu, perlu dipertimbangkan elastisitas - karakteristik kepekaan konsumen terhadap produk.

Untuk menentukan elastisitas, koefisien elastisitas permintaan digunakan:

• berdasarkan pendapatan;

  lintas elastis.

Mari pertimbangkan masing-masing indikator yang terdaftar secara rinci.

Koefisien elastisitas harga langsung dari permintaan (Ес) menunjukkan berapa persen permintaan akan naik (turun) ketika harga suatu produk berubah sebesar 1%:

dimana:

perubahan relatif dalam volume permintaan;

perubahan harga relatif.

Perubahan harga relatif menunjukkan seberapa besar nilai harga tertentu telah berubah dalam kaitannya dengan nilai sebelumnya, rata-rata, atau nilai sekarang dari nilai ini.

Untuk kenyamanan bekerja dengan koefisien ini, nilai absolutnya sering dipertimbangkan.

Nilai koefisien yang berbeda dimungkinkan:

Ес \u003d 0- permintaan sama sekali tidak sensitif terhadap harga. Untuk setiap kenaikan atau penurunan harga, permintaan akan tetap konstan. Barang-barang yang diminta seperti itu disebut sangat tidak elastis;

Ес \u003d ~(tak terhingga) - permintaan produk benar-benar elastis. Setiap perubahan harga yang kecil dan sewenang-wenang mengarah pada perubahan permintaan;

EU= 1 - kenaikan (penurunan) harga barang sebesar 1% menyebabkan penurunan (kenaikan) permintaan barang sebesar 1% juga. Elastisitas ini disebut tunggal;

Ес\u003e 1 -permintaan produk bersifat elastis, karena kenaikan (penurunan) harga produk sebesar 1% menyebabkan penurunan (kenaikan) permintaan lebih dari 1%;

EU< I - permintaan tidak elastis, karena kenaikan (penurunan) harga suatu produk sebesar 1% menyebabkan penurunan (kenaikan) permintaan kurang dari 1%.

Elastisitas harga permintaan bergantung pada faktor-faktor berikut:

semakin banyak substitusi barang, semakin besar elastisitas permintaan untuk produk ini;

semakin unik, kebutuhan individu yang dipenuhi produk, semakin rendah elastisitasnya;

semakin agregat (digabungkan ke dalam kelompok besar barang serupa) suatu produk, semakin sedikit elastisitas harga permintaan;

semakin langka suatu produk, semakin rendah elastisitas permintaannya;

seiring waktu, permintaan menjadi lebih elastis;

itu bermanfaat bagi perusahaan yang masuk jangka pendek waktu, permintaan lebih elastis, dan dalam jangka panjang - kurang elastis, karena hal ini memungkinkan manipulasi harga secara efektif;

dengan kenaikan harga suatu produk dalam kondisi permintaan yang tidak elastis untuk itu, keuntungan perusahaan meningkat;

dengan penurunan harga suatu barang dalam kondisi permintaan elastis untuk itu, keuntungan perusahaan meningkat.

Koefisien elastisitas permintaan sebesar pendapatan (Unit) menunjukkan berapa persen permintaan akan meningkat (menurun) dengan peningkatan (penurunan) pendapatan konsumen sebesar 1%:

dimana Sebelum- perubahan relatif dalam pendapatan konsumen, dan perubahan relatif dalam permintaan.

Analisis elastisitas pendapatan dari permintaan sama pentingnya,daripada menganalisis elastisitas harga permintaan, sejak dia :

memberikan informasi penting kepada perusahaan tentang pertumbuhan atau penurunan daya beli konsumen;

memungkinkan Anda untuk mengelompokkan (menyegmentasikan) konsumen berdasarkan tingkat pendapatan.

Karena pertumbuhan pendapatan konsumen biasanya disertai dengan peningkatan permintaan, elastisitas pendapatan dari permintaan memiliki tanda positif.

Koefisien elastisitas silang (Eab) menunjukkan persentase perubahan permintaan untuk produk tertentu ketika harga produk lain berubah sebesar 1%:

Koefisien Eab dapat memiliki tanda negatif dan positif, tergantung pada jenis barang seperti:

komplementer: untukelastisitas silang mereka kurang dari nol (Eab< 0). Это значит, что с ростом цены на товар В объем спроса на товар А сокращается и наоборот;

dapat dipertukarkan:bagi mereka, elastisitas silang memiliki nilai positif (Eab\u003e 0), yaitu, dengan kenaikan harga produk B, permintaan akan produk A meningkat;

netral satu sama lain:bagi mereka elastisitas silang adalah nol (Eab \u003d 0). Ini berarti bahwa kenaikan harga barang A tidak akan mengubah permintaan barang B.

Ketika menggunakan koefisien elastisitas permintaan dalam praktek penetapan harga, perusahaan harus menghadapinya op kesulitan tertentu begitu metode penetapan harga berbasis pasar yang menggunakan rasio ini tidak selalu populer:

saat menggunakan indikator elastisitas permintaan harga dan pendapatan, pengaruh sejumlah besar faktor lain yang membentuk persepsi pembeli tentang nilai barang, yang disebut faktor selera dan preferensi konsumen, tidak diperhitungkan, karena faktor-faktor ini, pada umumnya, tidak diekspresikan secara kuantitatif. Di antara faktor-faktor tersebut, seseorang dapat memilih, misalnya, kepatuhan konsumen terhadap merek barang tertentu dan tradisi mengonsumsi produk;

seringkali sulit untuk mengumpulkan informasi untuk memperkirakan permintaan dan elastisitasnya secara andal;

metode penetapan harga berdasarkan kriteria elastisitas tidak dapat diterima untuk produk baru yang selera, preferensi, dan tradisi konsumsinya belum dikembangkan oleh konsumen;

pengaruh biaya produksi bergeser ke latar belakang, yang utama adalah harga tidak jatuh di bawah tingkat biaya tersebut. Harga satu produk dan produk yang sama, yang diproduksi dengan biaya yang sama, dapat sangat bervariasi bergantung pada nilai elastisitas saat ini.

Sisi positifnyamenggunakan kriteria elastisitas adalah kemampuan untuk bereksperimen dengan harga, memberikan fleksibilitas, mobilitas harga, meningkatkan kecepatan reaksi terhadap perubahan situasi pasar, yang tidak dapat disediakan oleh metode penetapan harga yang mahal.

3. Selain penetapan harga menggunakan koefisien elastisitas, metode penetapan harga pasar juga termasuk metode harga saat ini (metode dengan orientasi harga kepada pesaing). Suatu perusahaan menetapkan harga untuk barang-barangnya dengan cara yang sama seperti yang dilakukan perusahaan lain, dan mencoba untuk mengendalikan biayanya ke tingkat yang lebih besar. Metode penetapan harga ini umum dilakukan di pasar oligopolistik, serta di pasar di mana terdapat persaingan ketat antara penjual atau produsen produk serupa.

Metode ini dibagi menjadi beberapa kelompok sub-metode:

harga berikut:

pasar (menetapkan harga sedikit di bawah tingkat harga pesaing);

dengan harga pemimpin pasar;

penentuan harga bergengsi.

Dibawah harga bergengsisebagai salah satu ragamnya, dipahami juga untuk menetapkan harga barang yang dijual pada tingkat yang tinggi dibandingkan dengan pesaing dengan menggunakan citra merek dagang (merek).

4. Metode penetapan harga tender digunakan dalam industri di mana beberapa perusahaan bersaing serius untuk kontrak tertentu. Saat menentukan tender, pertama-tama, mereka berangkat dari harga yang dapat ditetapkan oleh pesaing, dan harga ditentukan pada level yang lebih rendah dibandingkan dengan mereka.

Namun, jika suatu produk memiliki beberapa kualitas yang membedakannya dari produk pesaing, atau dianggap oleh pembeli sebagai produk lain, harga dapat ditetapkan secara fleksibel, terlepas dari harga pesaing.

Metode penetapan harga dalam lelang mengasumsikan situasi ketika sejumlah besar pembeli berusaha membeli barang dari sejumlah kecil penjual, atau sebaliknya - ketika sejumlah besar penjual berusaha menjual barang kepada satu atau sejumlah pembeli terbatas. Harga barang ditentukan satu kali di hadapan kedua belah pihak.

5. Metode penetapan harga pasar juga termasuk metode penentuan harga, difokuskan untuk menemukan keseimbangan antara biaya produksi dan keadaan pasar.

Pertimbangkan algoritma untuk metode penetapan harga ini:

berdasarkan kapasitas perusahaan, ditentukan rencana penjualan yang sesuai dengan perhitungan biaya produksi. Untuk membuat keputusan yang tepat tentang harga, struktur biaya (tetap dan variabel) harus ditentukan sedetail mungkin, karena informasi ini dapat digunakan untuk menghitung berdasarkan biaya variabel, yang merupakan alat penting dalam memutuskan tingkat harga;

berdasarkan studi permintaan, tingkat dan rasio harga untuk jenis produk serupa yang diproduksi oleh perusahaan dan pesaing, harga yang direncanakan dan keuntungan yang sesuai ditentukan, yang akan mulai terbentuk hanya setelah penggantian biaya tetap;

berdasarkan fungsi permintaan, berbagai taktik penjualan dikerjakan dengan menganalisis berbagai kombinasi "harga - volume penjualan", dan salah satu yang memberikan keuntungan marjinal (perbedaan antara pendapatan dan biaya variabel) dipilih. Pada saat yang sama, seseorang harus yakin bahwa proyeksi volume penjualan dengan harga yang berbeda akan sesuai dengan kondisi sebenarnya. Pada tahap ini, pilihan harga adalah permulaan, karena ketika menghitung volume penjualan, seseorang harus memperhitungkan tindakan pesaing dan kapasitas pasar yang sebenarnya;

penilaian kekuatan posisi produk dan reputasi perusahaan di pasar dibandingkan dengan pesaing dilakukan, serta penilaian daya saing produk ini sesuai dengan parameter teknis dan ekonomi produk menggunakan metode parametrik (lihat pertanyaan "Karakteristik metode penetapan harga parametrik").Juga ditentukan sejauh mana tingkat harga, yang dihitung berdasarkan biaya produksi, cocok dengan skala harga pasar untuk produk serupa (lebih tinggi atau lebih rendah, dengan mempertimbangkan parameter riil);

disebut harga ketidakpedulian,yaitu, harga di mana pembeli tidak peduli dengan produk apa yang akan dibeli: produk ini atau produk pesaing. Ini dilakukan dengan menggunakan tingkat markup (atau diskon) yang ditetapkan ke harga, yang akan persis sesuai dengan perbedaan dalam penilaian parameter produk ini dibandingkan dengan model kompetitif;

harga yang ditetapkan dengan mempertimbangkan algoritma yang dijelaskan harus disesuaikan sesuai dengan persyaratan untuk memastikan tingkat keuntungan yang ditentukan dan situasi pasar saat ini. Berbagai kombinasi "harga - volume penjualan" mungkin diperlukan, tetapi selalu mempertimbangkan faktor persaingan yang diidentifikasi pada tahap sebelumnya. Setelah itu, dipilih kombinasi yang sesuai dengan skala harga pasar, sesuai dengan posisi perusahaan di pasar dan memberikan keuntungan maksimal dalam kondisi tersebut. Pada saat yang sama, perhatian khusus harus diberikan untuk menjawab pertanyaan tentang kemungkinan tindakan pesaing.

Pada saat yang sama, harus diingat bahwa pabrikan harus memberikan rasio harga tertentu tidak hanya dalam kaitannya dengan produk pesaing, tetapi juga untuk produk lain dari perusahaan tertentu. Penting untuk menetapkan harga sendiri untuk setiap model assortment, dengan mempertimbangkan fakta bahwa pembeli dibagi menjadi beberapa kelompok tergantung pada tingkat kebutuhan mereka, dan setiap segmen pasar memiliki elastisitas permintaan yang unik.

6. Jadi, saat menetapkan harga dalam kisaran produk, perlu ditentukan garis harga terkait dengan penjualan barang dalam kisaran harga, di mana setiap harga mencerminkan tingkat kualitas tertentu dari model yang berbeda dari jenis dan tujuan produk yang sama. Banyak jenis produk yang dimiliki secara tradisional skala hargayang akan disesuaikan oleh produsen dan penjual. Saat mengembangkan produk baru, perusahaan harus memutuskan kategori mana produk baru tersebut akan masuk.

Saat mengembangkan garis harga, pertimbangkan aturan berikut:

harga harus cukup dipisahkan satu sama lain sehingga konsumen mengetahui perbedaan kualitatif antara model; jika tidak, mereka akan melihat nilai harga yang lebih rendah sebagai yang paling cocok untuk diri mereka sendiri dan melanjutkan dari kenyataan bahwa tidak ada perbedaan antara model;

harus ada diferensiasi yang lebih besar dalam kisaran harga atas, karena permintaan konsumen kurang elastis pada harga tinggi;

rasio harga antar jenis barang harus dijaga dengan perubahan biaya untuk menjaga perbedaan yang telah ditetapkan.

Garis harga menciptakan manfaat bagi produsen, peserta saluran, dan konsumen. Penjual dapat menawarkan sekumpulan produk, menarik segmen pasar yang berbeda, menawarkan konsumen model yang lebih mahal dalam kisaran harga yang ada, mengontrol saham menggunakan harga, menetralkan perilaku pesaing dengan menawarkan model di seluruh kisaran harga, dan dengan demikian meningkatkan total volume penjualan. Ini memberi konsumen bermacam-macam produk dari mana mereka dapat memilih produk yang diinginkan dengan membandingkan model tertentu dalam kisaran harga yang diinginkan.