Bagaimana membidik dan tidak ketinggalan. Menggambar potret audiens target untuk beriklan di jejaring sosial

Leah Canary

Darimana bisnis dimulai? Dari klien. Apakah Anda sudah tahu siapa yang ingin membeli produk Anda atau menggunakan jasa Anda? Artikel ini akan menunjukkan kepada Anda bagaimana mendefinisikan audiens target Anda.

Target audiens: apa itu dan kapan

Target audiens (TA) adalah sekelompok pengguna yang menjadi tujuan beberapa aktivitas periklanan, di mana pengiklan tertarik dan / atau tertarik dengan informasi apa pun.

Target audiens adalah orang-orang yang memenuhi kebutuhan produk atau layanan Anda.

Bayangkan mulai membangun rumah sebelum melakukan analisis tanah. Begitu pula dengan analisis audiens target:

Ketidaktahuan audiens target Anda memerlukan kegagalan total produk di pasar, atau, yang paling sering ditemui dalam praktik, peningkatan anggaran yang signifikan untuk membuat dan mempromosikan produk.

Contoh:Pemilik bisnis menghabiskan banyak uang untuk selebaran dan kartu nama, yang dengan bodohnya tersebar di sekitar area atau di pintu masuk. Ada beberapa panggilan ke situs tersebut. Biaya periklanan tidak dibenarkan.

Cari tahu siapa yang paling sering membutuhkan jasa penata rias di jalan.

Setelah menganalisis audiens target, potret klien seperti itu muncul sebagai:

• pengantin wanita dan ibu mereka
• wanita cuti hamil
• penduduk daerah terpencil kota

Kami menjalin interaksi dengan salon pernikahan besar, meninggalkan informasi di taman kanak-kanak dan sekolah untuk guru dan orang tua, membuka grup salon di jejaring sosial Vkontakte.

Strategi yang dipilih untuk mempromosikan salon dengan berinteraksi dengan audiens targetnya berkontribusi pada umpan balik berkualitas tinggi di Internet.

Setelah beberapa bulan bekerja, ternyata grup salon di jejaring sosial Vkontakte membawa sebagian besar klien. Di jalan, ini dikonfirmasi oleh tuannya sendiri, mencatat jawaban klien. Kami meninggalkan iklan kontekstual dan fokus pada jejaring sosial Vkontakte.

Juga diputuskan untuk membuat halaman terpisah untuk administrator salon, karena metode komunikasi ini dianggap lebih nyaman untuk klien.

Jenis audiens target

Dalam praktik pemasaran modern, jenis audiens target berikut ini dibedakan:

1. Utama dan tidak langsung.Audiens utama membuat keputusan pembelian, itu adalah pemrakarsa tindakan, bukan yang tidak langsung. Tentu, itu akan menjadi prioritas bagi kami.

Contoh:audiens utama mainan anak-anak adalah anak-anak, dan ibu mereka adalah audiens tidak langsung. Meskipun para ibu dengan hati-hati memeriksa produk untuk mengetahui cacat atau keamanan penggunaan, mereka membayar pembelian tersebut dan menjadi pemicunya.

2. Target audiens yang luas dan sempit.Jelas dari namanya. Contoh:peminum teh memiliki khalayak yang luas, peminum teh buah putih memiliki khalayak yang sempit.

3. Nah, contoh klasik - audiens menurut jenis kelompok sasaran... Target audiens di bidang bisnis (B2B) dan di bidang konsumsi individu (B2C).

Anda juga dapat memilih audiens target untuk tujuan mengunjungi situs:

• Target audiens yang tertarik dengan konten situs (pengunjung datang untuk mendapatkan informasi),
• Pengunjung yang tertarik dengan produk dan layanan situs untuk pembelian selanjutnya.

Di mana menggali? Kami mendapatkan informasi

Anda bisa mendapatkan data tentang target audiens menggunakan:

• kuesioner;
• wawancara;
• jajak pendapat.

Cobalah untuk mewawancarai sebanyak mungkin responden atau lakukan survei terhadap influencer.

Ingatlah bahwa ada "minoritas yang ribut" di forum dan blog, pendapat mereka harus dikumpulkan dan dianalisis dengan cermat: mereka membentuk citra produk. Namun, perlu dicatat bahwa pernyataan "minoritas yang bising" mungkin tidak sesuai dengan pendapat "mayoritas diam" yang membeli barang atau jasa.

Contoh: Rilis kartun dari Diablo 3 yang membuat marah para veteran game, tetapi pada Agustus 2015, Activision Blizzard mengumumkan bahwa game tersebut telah terjual lebih dari 30 juta kopi.

Manfaat:

• Segmentasi audiens Anda dengan mudah,
• Sejumlah besar jawaban yang diwawancarai,
• Investasi dana minimum,
• Tidak perlu banyak waktu.

Saat menambang data, selalu cari alasan dan alasan mengonsumsi produk. Anda harus secara akurat mewakili sifat konsumen Anda.

Contoh:Jajak pendapat tentang kemungkinan alasan untuk makan membantu menyoroti target audiens Nestle sebagai "pecinta cokelat yang depresi" yang lebih suka membeli permen dalam kotak mahal. Strategi promosi permen yang baru meningkatkan penjualan dan mengurangi biaya promosi dengan mempersempit audiens.

Wawancara penting dilakukan dengan apa yang disebut “pemrakarsa pembelian”: misalnya, ketika membeli furnitur anak-anak, celana atau kemeja pria, wanita juga termasuk dalam target audiens, karena merekalah yang lebih sering memutuskan apakah akan membeli.

Potret klien: apa gunanya

Berdasarkan potret klien, Anda dapat:

1. Membuat kampanye pemasaran (iklan, penawaran komersial, konten, dll.) Yang disesuaikan dengan kebutuhan audiens target tertentu.

2. Merumuskan tawaran yang kompeten: temukan masalah pelanggan dan janjikan solusi.

3. Untuk mengetahui manfaat konsumen, membuat USP.

4. Identifikasi pemicu pengaruh dan motivasi klien.

5. Cari tahu saluran utama promosi di Internet, misalnya, menggunakan indeks kepatuhan (lebih lanjut tentang itu - di bawah).

Semakin banyak detail dalam potret, semakin banyak karakteristik yang diperhitungkan, semakin tinggi peluang untuk membuat penawaran yang paling sesuai dengan kebutuhan audiens target Anda.

Segmentasi pasar sasaran dengan 5W

1. What (what) - deskripsi tentang properti spesifik dari produk / layanan;

2. Siapa (siapa) - karakteristik klien potensial;

3. Mengapa - apa yang dipandu oleh konsumen saat memilih produk atau layanan;

4. Kapan - waktu pembelian;

5. Where (where) - tempat penjualan barang / jasa.

Contoh:

Kami menyegmentasikan audiens:

• Konstruksi rumah penjaga penjara,
• Dekorasi interior dan eksterior rumah,
• Melakukan sistem penyediaan air,
• Instalasi pipa,
• Pemasangan peralatan pemanas,
• Atap rumah.

• Sebuah keluarga yang memimpikan rumah mereka sendiri
• Sebuah keluarga yang ingin meningkatkan kondisi kehidupan
• Keluarga muda yang ingin hidup terpisah dari orang tuanya
• Keluarga dengan anak-anak,
• Keluarga yang ingin pindah ke luar kota
• Keluarga pensiunan yang bekerja.

Mengapa?

• Kecepatan konstruksi atau penyediaan layanan terkait,
• Kesempatan untuk menghemat uang,
• Kemampuan untuk menemukan pembangun yang baik,
• Kesempatan untuk melihat dokumentasi proyek dan perhitungan awal,
• Kemungkinan untuk menerima layanan dalam kompleks (turnkey),
• Kemampuan untuk mengevaluasi pekerjaan yang dilakukan (portofolio),
• Tersedianya jaminan untuk bekerja,
• Penutupan kontrak kerja.

Kapan?

• Setelah mendengar review bagus dari teman,
• Di musim diskon dan promosi,

• Situs web,
• Komunitas Vkontakte ",
• Halaman arahan.

Gunakan teknik beberapa segmentasi - bekerja dengan seluruh pasar, tetapi perhatikan perbedaan antara segmen tersebut.

Anda harus memiliki potret pelanggan nyata dengan jenis perilaku tertentu saat membeli layanan atau produk.

Contoh:

Berdasarkan analisis dari semua anggota grup Vkontakte, potret klien di komunitas-grup copywriter:

Dikumpulkan secara manual atau otomatis, data target audiens akan memungkinkan Anda menentukan strategi promosi yang tepat. Mari kita lihat lebih dekat parameter dasar untuk segmentasi.

Karakteristik untuk menggambarkan khalayak sasaran

Definisi audiens target dapat bergantung pada parameter berikut:

• Geografis,
• Demografis,
• Sosial ekonomi,
• Psikografis,
• Fitur perilaku.

Geolocation: dari daerah mana kamu berasal, nak?

Informasi lokasi memungkinkan kami untuk menampilkan produk hanya kepada penduduk di area yang ditentukan. Geolokasi juga memungkinkan kami untuk mengantisipasi kebutuhan klien kami.

Contoh: di Novosibirsk dingin, sehingga permintaan akan jaket bulu angsa jelas lebih tinggi daripada papan selancar.

Kamu akan jadi siapa, budak? Karakteristik demografis

Kebutuhan dan preferensi, serta intensitas konsumsi suatu produk, sangat sering berkaitan erat dengan karakteristik demografis.

Karakteristik demografis mudah diukur, tidak seperti kriteria segmentasi lainnya.

Variabel: umur, jenis kelamin, kebangsaan, keberadaan anak dan status perkawinan.

Selain itu, ketika membagi pasar menurut karakteristik demografis, ada baiknya mempertimbangkan lingkungan tempat seseorang bekerja.

Contoh:

CA: yang utama adalah anak perempuan usia 6-12 tahun, siswa SD, yang di bawah umur adalah ibu mereka, biasanya sudah menikah, dari semua kebangsaan.

Tampilan awal iklan untuk sekolah studio:

Berubah setelah banyak perdebatan:

Tidak mungkin untuk meyakinkan bahwa alamat Vkontakte tidak diperlukan. Namun, ada beberapa tanggapan, berkat balonnya!

Sosio-ekonomi: apakah Anda punya uang? Dan jika saya temukan

Karakteristik konsumen dipertimbangkan: pekerjaan, pendidikan, sumber dan ukuran pendapatan, yang menjadi dasar daya beli.

Contoh:remaja - anak sekolah atau pelajar, bergantung pada orang tua, penghasilan kecil. Promosi hadiah untuk anak sekolah atau diskon kartu pelajar. “Tunjukkan buku harian tanpa tiga kali lipat dan dapatkan hadiah” sebagai trik pemasaran.

Perbedaan gender, usia dan kemampuan konsumen mempengaruhi jenis barang atau jasa yang dibeli.

Namun, aktivitas konsumen bergantung pada karakteristik psikologis, yang juga harus diperhitungkan saat membuat potret konsumen.

Segmentasi psikografis

Sebuah klondike nyata untuk mempelajari audiens target: gaya hidup (tinggal di rumah atau petualang di atas kepalanya sendiri), nilai-nilai, prinsip-prinsip hidup, kecepatan pengambilan keputusan, kehadiran idola untuk diikuti, ketakutan, masalah dan mimpi.

Mengetahui tentang kecenderungan seseorang terhadap perubahan konstan, atau sebaliknya, tentang konservatismenya, Anda dapat membuat teks publikasi menarik bagi sekelompok konsumen tertentu.

Sangat penting untuk memahami hal-hal spesifik dalam mempromosikan produk atau layanan di komunitas penggemar.

Kita sering melakukan pembelian pada tingkat emosional, di bawah pengaruh emosi positif, seperti kasih sayang, rasa nostalgia, kegembiraan pengakuan. Cari tahu apa yang diimpikan atau dilewatkan pelanggan Anda.

Mereka yang percaya terbang, mereka yang tamak melarikan diri: ciri-ciri perilaku

Segmentasi pasar perilaku - menyoroti parameter yang dapat menggambarkan momen memilih, melakukan pembelian, dan menggunakan suatu produk.

Beberapa dari mereka:

• Apa kekuatan pendorong di balik pembelian: tingkat layanan, konfirmasi status, kemampuan untuk menghemat uang, harga, kecepatan layanan, dll .;
• Apa alasan untuk membeli produk / menggunakan layanan: pembelian sehari-hari atau acara khusus;
• Sifat ekspektasi klien dari pembelian produk atau layanan;
• Seberapa mendesak Anda perlu menyelesaikan masalah - tingkat keterlibatan dalam pembelian.

Sini sikap terhadap merek- bagaimana kaitannya dengan produk: setia, bermusuhan, acuh tak acuh, dll.:

1. Pengguna setia: tahu merek, membeli merek, benar-benar setia pada merek dan tidak beralih ke pesaing;

2. Pengguna setia: tahu merek, membeli merek, tapi terkadang membeli merek lain;

3. Kurang tertarik: tahu mereknya, tapi jangan membelinya;

4. Tidak tertarik: tidak menggunakan dan tidak tahu.

Indikator lainnya adalah seberapa sering membeli produk / layananYaitu, tingkat intensitas konsumsi produk (frekuensi, pengalaman penggunaan, adaptasi produk).

Contoh tabel intensitas konsumsi barang oleh anggota kelompok

Bidik dan tembak: bekerja dengan audiens target

Pembuatan USP

Setelah Anda melukis potret kelompok sasaran, luangkan waktu dan upaya untuk membuat iklan, spanduk, atau halaman arahan terpisah untuk setiap kelompok sasaran. Buat proposisi penjualan unik Anda untuk mereka. Ini akan menjadi pukulan yang akurat "tepat sasaran".

Jika Anda membuat USP untuk segmen audiens target yang sempit, konversi ke tindakan yang ditargetkan akan lebih tinggi!

Contoh:

Perusahaan yang menjual peralatan pemanas, suplai air, dan saluran pembuangan.

Salon "Gidromontazh" melakukan penjualan grosir dan eceran peralatan pemanas.

“Akan melaksanakan pekerjaan instalasi, dengan kerumitan apapun, sistem pemanas, pasokan air dan sistem pembuangan limbah. Penyusunan proyek, pemilihan peralatan dan konsultasi GRATIS ".

Parameter kunci diambil dari kepala dan tidak memperhitungkan karakter nyata dan motivasi mereka untuk membeli.

Setelah menganalisis audiens target. Hipotesis - kelas menengah ke atas, mereka tinggal di rumah elit, memiliki anggaran tidak terbatas, mereka kehabisan waktu, itu dikonfirmasi. Setelah mempelajari target audiens dari grup terkait, kami membuat penekanan universal pada jaminan dan pemasangan cepat:

"Boiler pemanas dari pabrikan Italia adalah solusi yang sangat baik untuk rumah dengan banyak titik pasokan air."

"Salon" Gidromontazh "- hanya peralatan bersertifikat dan komponen berkualitas tinggi.

15 tahun di pasar jasa. Pemasangan cepat sistem pasokan air di rumah pribadi: tim pemasang berpengalaman dengan peralatan mereka dalam tiga hari. "

Indeks Afinitas

Indeks Pencocokan membantu Anda menentukan seberapa cocok saluran iklan tertentu cocok dengan pemirsa target Anda. Ini secara signifikan memengaruhi keefektifan kampanye iklan dan biaya menghubungi audiens target.

Dengan membandingkan Indeks Afinitas dengan metrik lain seperti kunjungan, pentalan, konversi, Anda dapat menentukan preferensi pengunjung dengan konversi terbaik.

Dari total jumlah pengunjung situs, video Anda ditonton oleh 10%, sedangkan 11% wanita menonton video ini, dan hanya 7% pria. Untuk wanita, indeks kesesuaiannya adalah: 11/10 * 100 \u003d 110. Untuk pria 7/10 * 100 \u003d 70. Dalam hal ini, kami dapat mengatakan bahwa video ini lebih cocok untuk penonton wanita.

Target audiens dan saluran promosi

Target audiensnya adalah robot pencari. Pemilihan kata kunci dan frase, membawa situs ini sesuai dengan kebutuhan mesin pencari.

Target audiens yang salah didefinisikan akan menyebabkan kesalahan dalam daftar kata kunci untuk promosi mesin pencari.

Pemasaran konten

Topik konten Anda harus menarik bagi audiens target dan menjadi salah satu topik yang Anda kuasai.

Strategi yang sukses tidak berarti Anda harus mengirimkan konten viral. Anda hanya harus konsisten dan tulus dengan klien Anda.

Penargetan memungkinkan Anda bekerja hanya dengan audiens target yang memiliki karakteristik tertentu, dan menampilkan iklan hanya kepada sekelompok orang tertentu.

Studi Nielsen baru: penargetan iklan seluler mencapai targetnya dalam 60% kasus, lebih dari separuh tayangan iklan seluler dari April hingga Juni 2016 menemukan CA-nya. Pada 2015, jangkauannya hanya 49%.

Sesuaikan konten yang dibuat untuk berbagai jejaring sosial.

Setiap bisnis memiliki audiens target (TA). Biasanya, ini adalah sampel demografis dan parameter perkiraan kondisi keuangan dan geografi tempat tinggal.

Terkadang, di mata dunia bisnis, target audiensnya adalah orang-orang berusia 18-50 tahun dengan pendapatan di atas dan di bawah rata-rata. Ini buruk. Produk Anda tidak laku dan praktis tidak ada klik di situs, karena potretnya terlalu kabur dan Anda memukul burung pipit dengan meriam.

Bagaimana menyusun dan memperjelas potret khalayak sasaran. Di akun iklan VKontakte dan Facebook, Anda dapat dengan akurat memilih minat dan preferensi audiens target Anda. Di Facebook, kemungkinan ini lebih luas (itulah mengapa saya lebih menyukainya).

Tetapi minat yang dipilih saja tidak cukup untuk iklan yang bagus. Izinkan saya memberi Anda sebuah contoh.

Contoh satu. Penjualan sarung jok mobil

Katakanlah kami menjual sarung jok mobil di Rusia. Target audiens menurut kami seperti ini: pria berusia 20-40 tahun dengan mobil. Penargetan VKontakte akan terlihat seperti ini:

Apakah cukup akurat? Siapa yang kita dapatkan? Ada risiko besar untuk mengiklankan produk kepada pria yang hanya tertarik pada mobil. Ada banyak dari mereka: mereka yang suka melihat mobil mahal di depan umum dan memimpikannya. Mengapa mereka membutuhkan selimut? Lalu.

Oleh karena itu, kami mengklarifikasi target audiens:

• kami mengambil tidak hanya mereka yang tertarik dengan mobil
• mereka yang berada dalam komunitas di mana tidak ada hal istimewa yang dapat dilakukan tanpa mobil.
• tambahkan ke kategori minat "Barang dan jasa" (kategori ini mencakup pengguna yang telah bergabung dengan grup yang berkaitan dengan barang dan jasa, yang artinya mereka membeli sesuatu).

Setelah mempersempit penonton menjadi 1.200 orang, kami mendapatkan sampel yang lebih akurat dan mengurangi biaya per klik yang direkomendasikan sebesar 6 rubel, 1.000 tayangan - sebesar 2 rubel. (Untuk audiens seperti itu, tentu saja, lebih baik untuk mengekspos CPM).

Dan sekarang . Mari langsung ke parameter lanjutan (kami tidak akan menyaring pengaturan yang salah lagi).

Pengguna target kami tinggal di Rusia, dia berusia 20 hingga 40 tahun, dia tertarik pada mobil dan tentunya sesuatu dari daftar minat kedua (lihat tangkapan layar). Penontonnya tidak luas - hanya 38.000 orang. Tetapi lebih tidak diperlukan, ini cukup untuk tes pertama. Kami memotong pengguna yang jelas-jelas bukan target.

Contoh dua. Seminar tentang pemasaran seharga 30.000 rubel.

Mari kita lihat contoh lain yang lebih rumit. Bagaimana cara membuat potret audiens target jika kita melakukan seminar pemasaran yang mahal?

Kami berasumsi bahwa target audiens kami adalah kerah putih modern dengan minat dalam pemasaran, dengan pendapatan di atas rata-rata. Dan kami membuat sesuatu seperti ini di Facebook:

Apakah Anda mengatur semuanya dengan benar? Mari kita pikirkan. Setiap parameter pasti cocok untuk kita: pengguna perangkat mahal modern yang tertarik pada pemasaran dan pendidikan.

Namun jika melihat potret secara keseluruhan, kita mendapatkan rata-rata pekerja kantoran yang mungkin tidak tertarik dengan seminar tersebut. Saya menyarankan opsi lain:

Apa yang berubah? Kami telah membentuk kriteria profesional dengan lebih jelas (di jendela pertama - posisi penonton) dan menyilangkannya dengan minat (jendela kedua).

Tentu saja, semua ini kontroversial dan bermuara pada tes terpisah dan analisis hasil. Namun, sebagai aturan, audiens target yang sempit dengan minat yang dipilih dengan jelas akan mengurangi biaya Anda.

Contoh ketiga, yang terakhir. Membeli karangan bunga

Kami mengirimkan karangan bunga ke seluruh dunia, tetapi terutama di Rusia dan CIS. Kami menampilkan hadirin kami sebagai pria berusia 25-35 tahun, yang tinggal di wilayah negara bagian yang ditentukan.

Jelas dari contoh sebelumnya bahwa kami membuat target terlalu luas. Dan satu-satunya harapan bagi kami adalah menampilkan BPK dan menunggu klik. Mari lakukan koreksi:

Parameter "jauh dari kampung halaman", "jauh dari keluarga" dan "dalam hubungan jarak jauh" tidak memengaruhi minat audiens kita dengan cara apa pun, tetapi parameter tersebut sangat menambah akurasi pada target kita.

Kami mencapai pengaturan dengan penargetan detail minat dan aktivitas ekonomi (berdasarkan minat topik bisnis dan kriteria perilaku "Perjalanan", kami berasumsi bahwa audiens target kami memiliki uang untuk membeli karangan bunga).

Akibatnya, kami telah mempersempit audiens kami beberapa kali dan meningkatkan kemungkinan Facebook akan menampilkan iklan kepada mereka yang benar-benar membutuhkan pengiriman bunga.

Mari kita rangkum

Anda dapat membuat potret audiens target Anda dalam tiga langkah:

1. Kami memikirkan target audiens. Kami akan menemukan kebutuhan dan "minat dekat" nya. Kami belajar, menggunakan minat yang berbeda, untuk menyoroti karakteristik penonton - jumlah uang, perilaku, perangkat yang digunakan, dll.
2. Kami menyegmentasikan audiens target. Kami tidak menjalankan iklan yang sama untuk semua pelanggan potensial.
3. Kami menguji semuanya. Kami mengajukan hipotesis dan mengujinya dengan anggaran kecil.

Tentu saja, menyempurnakan penargetan membutuhkan segmentasi usia yang lebih serius, bergantung pada setiap iklan tertentu, dan hasil bersih hanya dapat diperoleh dengan tes terpisah. Tetapi menggambar potret yang tepat dari audiens target Anda adalah langkah pertama dan penting menuju kampanye yang sukses.

Kami membahas artikel di komentar. Selain itu, Anda dapat mengajukan pertanyaan kepada saya di halaman saya di

Halo para pembaca yang budiman.

Memenuhi pengaturan yang mempesona dari semua poin di atas definisi "Audiens Target". Saya tidak memulai pengantar artikel dengan frasa dangkal bahwa setiap bisnis, proyek, perusahaan harus fokus pada audiens targetnya dan selalu memahami siapa orang-orang ini. Semua ini jelas dan usang. Selain itu, Anda sudah selesai dengan kami - Anda tahu semua ini!

Dalam artikel ini, kami akan menganalisis apa itu audiens target, bagaimana menyusun potretnya, bagaimana menyorot dan mensegmentasi audiens target.

Mengapa penting untuk mengetahui audiens target Anda?

Contoh ilustrasi dan sederhana.

Katakanlah Anda menjual sepatu bola. Anda memiliki opsi untuk menggantung papan reklame di pusat kota. Seberapa efektif penempatan iklan ini?

Pada dasarnya, Anda menunjukkan produk Anda - sepatu bola - kepada semua orang, bahkan mereka yang pasti tidak bisa menjadi pelanggan Anda. Karena tidak semua orang menyukai sepak bola atau olahraga pada umumnya, tetapi lebih memilih istirahat pasif - membaca dan film layar lebar.

Tapi Anda menampilkan iklan Anda kepada semua orang, yang berarti Anda juga membayar untuk orang yang tidak ditargetkan. Lagi pula, jelas bahwa beriklan di pusat kota lebih mahal daripada, misalnya, beriklan di sekolah olahraga, stadion olahraga, dan tempat lain tempat para pemain sepak bola berlatih. Selain itu, iklan di tempat-tempat yang saya sebutkan lebih berkualitas, tertarget, karena di sana ada atlet yang banyak di antaranya adalah calon konsumen.

Pergi ke Asia Tengah memastikan kemakmuran dan kesuksesan bisnis. Ketika Anda mengetahui semua kebiasaan dan kebutuhan klien Anda, ketika Anda mengenalnya "dengan melihat", maka tidak akan sulit bagi Anda untuk mengembangkan strategi kampanye periklanan yang berkualitas tinggi.

Dan ketidakmampuan untuk memilih audiens target atau definisi yang tidak jelas dan salah akan membuat bisnis dan wirausahawan gagal. Bagaimanapun, semua ini mengarah pada penurunan yang signifikan pada margin produk melalui penggelembungan anggaran iklan.

Apa itu audiens target?

Saya harap Anda dan saya benar-benar memahami konsep "audiens target". Jika tidak, mari kita definisikan:

"Target penonton - sekelompok orang yang disatukan oleh karakteristik yang sama, atau dipersatukan untuk suatu tujuan, yang lebih cenderung membeli suatu produk. "

atau

« Target penonton (dalam bahasa Inggris - audiens target, kelompok target) adalah kumpulan konsumen nyata dan potensial dari suatu produk atau layanan yang siap mengubah preferensi mereka untuk mendukung produk atau layanan ini di bawah pengaruh langkah-langkah pemasaran. "

Bagaimana cara menentukan audiens target Anda?

Saat kami mengajukan pertanyaan kepada klien kami di studio: "Siapa target audiens Anda?", maka dalam 90% kasus kami mendapatkan jawabannya - “Nah… Ini adalah mereka yang tertarik dengan produk kami, dengan gaya hidup aktif. Kemungkinan besar mereka memiliki anak, meskipun mungkin tidak. Usia dari 15 hingga 70 tahun ".

Deskripsi audiens target seperti itu tidak akan pernah memungkinkan Anda untuk mempersonalisasi pesan iklan, karena tidak menyoroti fitur dan sifat apa pun dari calon pelanggan. Dan menargetkan audiens ini sama dengan mengarahkan jari Anda ke langit.

Oleh karena itu, pilihan audiens target harus didekati secara bertanggung jawab - ini bukan acara yang sederhana seperti yang terlihat pada pandangan pertama.

Lebih baik menentukan kelompok sasaran dari bentuk utama - kelompok sasaran utama - kelompok sasaran utama. Kategori ini mencakup orang-orang yang secara pribadi membuat keputusan pembelian.

Selain kelompok utama, ada kelompok sasaran sekunder tidak langsung, yang juga mengambil bagian dalam pembelian, tetapi bukan "mesin" -nya. Contoh terbaik: anak-anak dan orang tua.

Anak-anak adalah kelompok sasaran utama (utama), karena mereka adalah pemrakarsa proses, orang tua tidak langsung, karena mereka menjalankan fungsi tidak langsung - mereka membayar pembelian.

Setelah menentukan target audiens, perlu dilakukan segmentasi.

Segmentasi audiens target dengan contoh

Untuk mensegmentasi audiens target, studio MEDIOL menggunakan metode 5W dari Sherrington. Inti dari teknik ini adalah menjawab 5 pertanyaan tentang audiens target:

1. Apa? (Apa?) - tipe produk

Untuk menjawab semua pertanyaan secara lengkap dan akurat, mari kita bahas masing-masing.

Apa? (Apa?) - tipe produk

Apa produk anda Harga berapa Mengapa mereka membelinya? Apa sajakah propertinya? Bagaimana cara kerjanya? Bagaimana cara kerjanya? Terdiri dari bagian apa?

Contoh: Kami menjual sepatu bola mid-range yang serbaguna, bebas spike dan pas di hampir semua permukaan.

WHO! (Siapa?) - tipe konsumen

Jenis kelamin dan usia? Pendidikan seperti apa? Berapa tingkat pendapatannya? Apa status sosial dan keluarganya? Apa profesi, tempat kerja, pekerjaan? Kebangsaan atau ras apa? Lokasi geografis? Apa minat, kebiasaan, nilai, kepercayaan Anda?

Contoh: Siapa yang membeli cleat serba guna harga menengah tanpa stud?

Pria berusia 20 hingga 50 tahun, menikah, memiliki anak, kelas menengah, pendapatan stabil dari pekerjaan kantor, tertarik pada sepak bola, menonton pertandingan sepak bola, terkadang menghabiskan waktu luang dengan teman atau kolega di lapangan sepak bola. Mereka membutuhkan solusi harga menengah karena tidak ada gunanya membeli sepatu bot mahal.

Kapan? (Kapan?) - situasi pembelian, waktu

• Apakah itu digunakan pada titik tertentu atau terus-menerus?
• Istilah penggunaan?
• Frekuensi - Seberapa sering orang membeli produk baru daripada yang lama?

Contoh: sepatu bot digunakan selama pelatihan, pertandingan; mereka diganti dengan interval 1-3 tahun, setelah dipakai.

Mengapa? (Mengapa?) - motivasi untuk membeli

Masalah apa yang dipecahkan oleh produk atau layanan Anda? Emosi apa yang dibangkitkannya? Dengan apa dia berhubungan? Bandingkan produk atau layanan dengan analog. Jujurlah tentang kelebihan dan kekurangannya. Apa tentang penawaran Anda yang paling menarik pelanggan? Mengapa pelanggan harus memilihnya?

Contoh: Keinginan untuk meningkatkan kenyamanan permainan; Harapan kelas tertinggi dari game setelah pembelian; Kami menyediakan pengiriman gratis 3 ukuran sepatu ke kantor atau rumah untuk memilih yang tepat.

Dimana? (Dimana?) - tempat pembelian

Contoh: Penonton kami mengunjungi lapangan olahraga, klub kebugaran. Di Internet, mereka memantau portal olahraga, grup di jejaring sosial yang didedikasikan untuk sepak bola dan olahraga, saluran YouTube tentang topik olahraga.

Dengan demikian, keuntungan utama dari segmentasi target audiens adalah kemampuan untuk membuat iklan yang dipersonalisasi untuk calon pembeli, berdasarkan permintaan, keinginan, perilaku, dan gaya hidup mereka.

Contoh deskripsi lengkap tentang target audiens

Kami mensegmentasi audiens target dan menyoroti deskripsi kecil, menjawab pertanyaan Sherrington menggunakan metode 5W. Apa yang kami dapatkan:

Produknya adalah sepatu bola dari segmen harga menengah.

Deskripsi yang benar dari audiens target:

Pria berusia 20 hingga 50 tahun, menikah, memiliki anak, kelas menengah, dengan pendapatan stabil, pekerjaan kantoran, tertarik pada sepak bola, menonton pertandingan sepak bola, terkadang menghabiskan waktu luang dengan teman atau kolega di lapangan sepak bola. Mereka membutuhkan solusi harga kelas menengah karena tidak ada gunanya membeli sepatu bot mahal. Sepatu bola diganti untuk dipakai dengan interval 1-3 tahun. Mereka sering mencari informasi di internet. Dari jejaring sosial mereka lebih memilih Vkontakte.

Namun, jika Anda mengetahuinya, Anda dapat membuat 2 potret lagi dari audiens target:

1. Anak-anak berusia 8 hingga 16 tahun yang bersekolah di sekolah sepak bola atau hanya bermain sepak bola di halaman. Pembelian dilakukan oleh orang tua (audiens sasaran tidak langsung) pada awal tahun ajaran ketika anak-anak mendaftar di bagian sepak bola. Sepatu bot anak-anak diganti setiap musim, karena tubuh anak-anak secara aktif tumbuh, dan setelah satu musim, sepatu kemungkinan besar tidak akan muat.
2. Pemuda berusia 16 hingga 25 tahun yang bermain di tim sepak bola amatir atau semi-profesional. Target audiens seperti itu pasti memahami sepatu bot dan tahu bagaimana satu jenis berbeda dari yang lain. Ganti sepatu saat dipakai, biasanya sebelum musim baru.

Potret audiens target adalah gambar umum gabungan dari pelanggan biasa Anda. Dia menjelaskan cara memenuhi kebutuhan pembeli potensial. Termasuk data seperti:

• usia;
• lokasi;
• status pernikahan;
• pendudukan;
• tingkat pendapatan;
• masalah khas;
• keinginan dan impian.

Ini yang paling banyak minimum yang diperlukanAnda perlu tahu tentang konsumen Anda.

Seringkali, pemilik bisnis tidak memahami kepada siapa mereka menjual jasanya. Pendekatan jual ke semua tidak menguntungkan Anda karena pada akhirnya Anda tidak menjual kepada siapa pun. Iklan umum, upaya untuk membuat satu penawaran untuk semua orang, biasanya melewati konsumen.

Misalnya, Anda harus mengetahui brand Zara untuk wanita. Pakaian ini terutama untuk wanita modern, relatif murah dan berkualitas tinggi. Merek lain adalah Bershka. Ini sudah menjadi pakaian untuk anak muda yang tidak akan pernah dikenakan oleh wanita dewasa.

Ngomong-ngomong, baik Zara dan Bershka dimiliki oleh perusahaan yang sama (bersama dengan merek lain seperti Stradivarius) - Inditex. Namun untuk setiap kategori pelanggan mereka, mereka membuat merek pakaian terpisah. Tidak ada yang mencoba menjual atasan remaja kepada wanita di atas 40 tahun.

Jika Anda ingin membuat bisnis Anda sukses, Anda perlu tahu kepada siapa Anda menjual produk, masalah apa yang akan dipecahkannya, dan bagaimana caranya. Selain itu, tidak cukup hanya mengetahui bahwa klien Anda adalah orang-orang sukses berusia 30-an. Semakin baik Anda mengenal klien Anda, semakin sukses kampanye iklan Anda.

Potret audiens target akan membantu Anda

• pikirkan tawaran yang kompeten, tawaran yang tidak bisa ditolak klien Anda;
• pilih saluran promosi terbaik. Contoh sederhana: jika target audiens Anda adalah gadis-gadis muda, maka masuk akal untuk mencobanya promosikan di Instagram ;
• pikirkan format presentasi, desain situs, gaya teks, sehingga benar-benar berfungsi - dengan kata lain, Anda akan dapat berbicara dengan audiens dalam bahasa mereka;
• cari pemicu utama, pengait yang dapat memikat klien Anda.

Mari kita cari tahu.

Cara membuat potret klien

Setiap produk dapat memiliki beberapa kategori konsumen. Oleh karena itu, Anda harus membuat bukan hanya satu potret, tetapi dua atau tiga, atau bahkan lebih. Dengan kata lain, Anda membutuhkan menyegmentasikan audiens Anda.

Pertimbangkan sepatu sebagai contoh. Ada toko sepatu untuk wanita. Sepatu kets lebih disukai oleh para gadis remaja. Seorang wanita bisnis akan membeli sepatu hak tinggi, dia tidak begitu tertarik dengan sepatu kets. Tetapi seorang ibu muda akan lebih suka flat balet, karena nyaman di dalamnya, Anda tidak bisa berjalan banyak dengan bayi bertumit. Wanita yang lebih tua menyukai sepatu yang nyaman dengan tumit yang kecil dan stabil.

Seperti yang Anda lihat, hanya ada satu produk - sepatu wanita, tetapi kliennya sangat berbeda. Deskripsi umum tentang "seorang wanita yang tinggal di kota kami" tidak akan berhasil di sini.

Di toko itu sendiri, yang memiliki sepatu berbeda "untuk semua orang", sneakers tidak berdiri dengan sepatu di rak yang sama. Semuanya dipilah menjadi beberapa departemen sehingga setiap pelanggan dapat dengan mudah menemukan apa yang dia butuhkan.

Karena itu, Anda perlu membuat beberapa potret khalayak sasaran. Ya, ini akan memakan banyak waktu Anda, tetapi kemudian akan menghemat banyak uang.

Menggambar potret konsumen berdasarkan informasi di profil di jejaring sosial

Tentunya cara termudah untuk membuat potret konsumen sasaran adalah dengan menggunakan media sosial. Pertimbangkan contoh jejaring sosial VKontakte.

Orang-orang menulis tentang semua ini hanya di halaman mereka, dalam informasi tentang diri mereka sendiri.

Ini adalah seorang pria dengan pendapatan menengah ke atas, seorang pria muda, menikah, dua anak, seorang manajer perusahaan. Pendidikan yang lebih tinggi. Semua informasi ini dipindai dalam dua menit.

Misalnya orang ini bekerja di bidang pengolahan batu. Dengarkan musik berat. Tertarik menato (mungkin dia sendiri punya satu atau lebih). Dia suka berburu dan memancing (dia dalam kelompok yang berdedikasi untuk ini, ditambah dia memiliki banyak foto dari memancing, di hutan dengan pistol). Ia menyukai hal-hal yang menarik dan unik (berlangganan halaman dengan souvenir dan kaos unik).

Cocokkan informasi grup dengan apa yang Anda lihat di halaman.

1. Saat Anda menganalisis profil, masukkan semua data ke dalam tabel (kumpulan pertanyaan dapat bervariasi dari satu topik ke topik lainnya). Dengan sendirinya, segmen terpisah dari audiens target Anda akan muncul.

Seperti inilah analisis target audiens toko sepatu wanita yang disebutkan di atas.

Pertanyaan	Klien 1	Klien 2	Klien 3
Lantai	Perempuan	Perempuan	Perempuan
Usia	15-18	18-25	25-40
Lokasi	Moskow	Moskow	Moskow
Tingkat pendapatan	Didukung oleh orang tua	Didukung oleh orang tua atau suami, berpenghasilan sedikit	Di atas rata-rata
Tempat kerja	Siswi	Siswa	Urusan sendiri
Hobi	Olahraga	Gaya hidup aktif	Bermain gitar
Hobi	Lari	Berlari, senam	bahasa Inggris
Status keluarga	Tunggal	Menikah atau punya pacar	Tunggal
Anak-anak	Tidak	ada	Tidak
Masalah umum yang dapat dipecahkan oleh produk Anda	Sulit untuk menemukan sepatu yang cantik dan modis dengan harga yang murah	Sulit menemukan sepatu yang nyaman dan indah, tetapi tidak sepatu kets	Sulit untuk menemukan sepatu hak tinggi yang nyaman dan berkualitas
Mimpi dan keinginan	Ingin mendapatkan sepatu yang indah, murah dan nyaman, lebih keren dari rekan-rekannya	Ingin sepatu setiap hari dipakai untuk waktu yang lama dan terlihat elegan	Dia ingin tampil terbaik, dan sepatunya harus menunjukkan statusnya yang tinggi
Ketakutan	Bahwa sepatu kets baru akan menertawakan teman sekelas	Sepatu baru itu tidak akan cukup nyaman karena dia harus banyak berjalan	Gosok kaki Anda dengan sepatu baru sebelum pertemuan penting

Bahkan jika Anda belum memiliki basis pelanggan, Anda dapat duduk dan berpikir sendiri, jawab pertanyaan sederhana ini. Untuk menentukan audiens target Anda, buka grup dan forum tempat pelanggan potensial Anda tinggal - di sana Anda akan menemukan banyak deskripsi masalah dan penderitaan pelanggan yang khas. Ini akan membantu Anda membuat avatar dengan lebih akurat.

Contoh potret audiens target kedai kopi Starbucks

Mari kita lihat contoh segmentasi audiens. Ambil contoh kedai kopi Starbucks yang terkenal di dunia. Mereka menawarkan pelanggan mereka kopi yang dipanggang dengan baik (Anda dapat membawanya atau minum di kafe), sandwich dan kue, teh. Kafe-kafe ini dibedakan berdasarkan harganya (di atas rata-rata pasar), kualitas produk, dan suasananya yang khusus dan nyaman. Kedai kopi memiliki sofa yang nyaman untuk pertemuan ramah, dan Wi-Fi gratis.

Target audiens kedai kopi ini adalah kaum muda. Tetapi lebih spesifik, kemudian:

• siswa: di sini Anda dapat minum kopi sebentar, makanan ringan, dan sementara itu online dan bersiap untuk pelajaran.
• wanita muda yang datang ke pertemuan persahabatan dengan pacar pada akhir pekan atau setelah bekerja. Suasana kafe yang nyaman mengundang Anda untuk berbincang-bincang hangat, dan Starbucks juga memiliki kue-kue yang lezat, dan ada lini minuman diet yang terpisah.
• pebisnis, freelancer, spesialis IT - di mana lagi, jika tidak di sini, dapatkah Anda bertemu dengan klien atau mitra? Ya, dan bekerja "di luar rumah", ada Wi-Fi gratis. Sebuah laptop dengan Anda, dan Anda dapat duduk dan berkreasi.

Seperti yang Anda lihat, kedai kopi ini menawarkan produk khusus dan layanan tambahan untuk setiap segmen audiens target mereka. Inilah rahasia kesuksesan mereka. Dan harga tinggi tidak mengganggu sama sekali 😄

Dalam artikel ini, Anda akan belajar bagaimana mempelajari pelanggan dengan benar dan membuat potret audiens target menggunakan contoh spesifik.

Bagaimana memahami siapa klien Anda

Target audiens adalah setiap orang yang, dengan satu atau lain cara, menunjukkan minat pada Anda + mereka yang belum tahu tentang Anda, tetapi mungkin membutuhkan produk atau layanan Anda.

Pelanggan nyata yang telah membeli dari Anda, dan mungkin lebih dari sekali. Pelanggan yang tidak berhasil menghubungi perusahaan Anda, tetapi melakukan pembelian dari pesaing. Dan akhirnya, seluruh basis pesaing.

Namun, ini adalah definisi yang sangat abstrak. Dalam praktiknya, Anda memerlukan detail untuk dipegang saat menjelaskan manfaat suatu produk. Misalnya, menyesatkan jika mengira bahwa peserta kursus bahasa Inggris membeli kursus itu sendiri. Mereka membeli mimpi - pertumbuhan karier, komunikasi, perjalanan, pengalaman yang akan menjadi nyata berkat pengetahuan bahasanya.

Yang terbaik adalah mempelajari audiens target secara detail dengan bantuan gambar kolektif / karakter yang khas. Ini adalah karakteristik pribadi, kebutuhan, motif, batasan internal, dan kekhasan persepsi. Penting untuk mengetahui apa yang dilakukan klien target, tugas apa yang mereka selesaikan, bagaimana perasaan mereka dan di lingkungan apa mereka berada.

Untuk pemahaman yang mendalam tentang psikologi audiens, tanyakan pada diri Anda 10 pertanyaan dari konsultan bisnis terkenal Dan Kennedy dan coba jawab mereka:

• Apa yang membuat mereka terbangun di malam hari?
• Apa yang mereka takuti?
• Apa / pada siapa mereka marah?
• Apa 3 pengalaman utama mereka hari itu?
• Apa tren dalam bisnis / kehidupan mereka?
• Apa yang diam-diam mereka impikan?
• Apa sistem pemikiran mereka? (contoh: insinyur - analitis, desainer - kreatif)
• Apakah mereka punya bahasa sendiri?
• Siapa yang berhasil menjual produk serupa dan bagaimana caranya?
• Siapa yang gagal dan mengapa?

Hasilnya, Anda mendapatkan beberapa karakter dengan kebutuhan unik berbeda yang tidak tumpang tindih - ini adalah peta karakter, atau potret audiens target.

Potret membantu:

• Untuk mengidentifikasi dan mempertimbangkan nilai-nilai umum dari target audiens saat mempromosikan suatu produk;
• Untuk membuat teks dan materi iklan sehingga calon pelanggan merasa bahwa Anda menangani mereka dan penawaran Anda hanya untuk mereka; Prinsipnya adalah sebagai berikut: untuk setiap karakter - tawaran terpisah, dan untuk itu, idealnya - satu halaman arahan;
• Pilih saluran periklanan di mana Anda dapat menarik perhatian pengguna target.

Informasi apa yang dibutuhkan

Jelaskan klien dengan kata-kata Anda sendiri tentang pengalaman berinteraksi dengan mereka (jika tidak, lebih baik mendelegasikan tugas kepada karyawan yang berkomunikasi / berkomunikasi dengan audiens). Alokasikan beberapa hari untuk ini, agar tidak terbatas pada templat dan stereotip, tetapi untuk mendekati pertanyaan dengan serius.

Kemudian selesaikan potret poin demi poin. Tidak ada perangkat universal, mereka bergantung pada kualitas audiens mana yang lebih penting bagi Anda. Mereka bervariasi di berbagai sumber, tetapi mereka terutama mengambil parameter berikut:

• Jenis kelamin dan usia;
• Geografi (jika ada beberapa opsi);
• Tingkat pendapatan;
• Pendidikan;
• Status keluarga;
• Minat, hobi;
• Masalah, ketakutan.

Pengetahuan ini akan membantu memprediksi perilaku konsumen dan memahami:

• Masalah apa yang akan dipecahkan oleh produk Anda;
• Bagaimana klien akan menggunakannya;
• Kondisi pembelian apa yang cocok untuknya;
• Apa yang secara positif akan mempengaruhi pilihan yang menguntungkan perusahaan Anda;
• Apa yang akan membuat Anda menahan diri untuk tidak membeli dari Anda;
• Apa yang diharapkan pelanggan dari produk tersebut.

Selain itu, untuk melacak secara detail jalur dari sentuhan pertama hingga pesanan, ada gunanya untuk melihat secara langsung bagaimana perilaku audiens target dan apa yang dibicarakan audiens target, untuk "membiasakan" citranya. Atau setidaknya lacak perilaku di jaringan.

Sumber informasi tentang khalayak sasaran

Log obrolan online

Ini adalah pendapat jujur \u200b\u200bpengguna yang ingin membeli produk. Perhatikan kata, frasa, pertanyaan, asumsi yang diulangi, topik mana yang paling menarik.

Rekaman panggilan masuk utama

Periksa pesan utama dan lihat bahasa apa yang mereka gunakan, apa keberatan yang mereka miliki. Ini akan membantu melacak logika pengambilan keputusan mereka.

Metode berikut cocok terutama untuk pemula, namun, metode ini juga cocok untuk yang "berpengalaman". Periksa apakah ide Anda tentang target audiens sejalan dengan kenyataan.

Review dan review

Ini adalah bukti sosial yang juga memungkinkan Anda mengumpulkan data untuk penelitian kuantitatif dan mempelajari bahasa audiens Anda.

Ada situs khusus - "otzoviki": Yell, Irecommend.ru, Otzovik.com, dll.

Kutipan dari Otzovik.com:

Hal-hal yang dianggap penting oleh pembeli sungguhan akan ditandai dengan warna merah.

Jejaring sosial, blog, dan forum

Lihat juga halaman media sosial pesaing - klien terkadang mengajukan pertanyaan, yang darinya orang dapat menebak keluhan dan keinginan mereka. Plus, media sosial adalah sekumpulan informasi lengkap tentang audiens mana pun.

Jelajahi apa yang dikatakan penggemar dan pembenci tentang topik yang menarik bagi Anda.

Jika Anda belum menemukan topik yang Anda cari di forum atau di jejaring sosial, Anda dapat dengan sengaja membuat topik Anda sendiri dalam diskusi. Saya ingin, kata mereka, untuk membeli [nama produk atau layanan], memberi tahu cara memilih. Hal utama adalah bahwa ini adalah pertanyaan terbuka yang tidak bisa dijawab dalam suku kata tunggal.

Salah satu fitur dari layanan ini adalah untuk memahami dengan apa audiens target masih bernafas. Pertanyaan serupa akan memberi tahu Anda tentang ini:

Dari contoh berikut, Anda dapat memahami cara mempromosikan kursus bahasa Inggris: untuk siapa (pemula, anak-anak), mengapa audiens akan mempelajarinya (kursus intensif - Anda dapat berasumsi bahwa untuk perjalanan atau kerja) dan dengan cara apa (Skype, tutor).

Wawasan Audiens Facebook

Kami mendapatkan grafik berdasarkan jenis kelamin dan usia:

Juga - "Status pernikahan", "Tingkat pendidikan" dan "Posisi":

Dengan menggunakan grafik ini, Anda dapat mempelajari audiens pesaing Anda.

Ada juga diagram "Gaya Hidup", tetapi hanya dapat dibuat jika di kolom "Lokasi" salah satu opsinya adalah AS.

Google Trends

Alat ini menunjukkan di bulan apa permintaan untuk layanan tertentu tumbuh, dan di wilayah mana permintaan tersebut lebih kuat. Apakah Anda yakin tahu persis aktivitas musiman puncak untuk produk Anda? Lihat Google Trends untuk gambaran yang sebenarnya.

Semua sumber ini memberikan pemahaman tentang apa yang diperhatikan pelanggan saat memilih di tempat pertama.

Dan, tentu saja, berhipotesis. Misalnya dengan saran pencarian. Gunakan pengalaman Anda sendiri. Semakin banyak detail yang Anda perhitungkan dalam potret, semakin tinggi peluang Anda untuk membuat kalimat yang tepat sasaran.

Cara membuat peta karakter

Pikirkan nama untuk karakter - paling sering ini adalah karakteristik umum (pensiunan, membosankan, optimis, pekerja keras) yang paling menentukan perilaku.

Jelaskan mengapa setiap karakter ingin menggunakan produk Anda, masalah apa yang akan dipecahkannya. Berikan harapannya (bagaimana dia melihat produk Anda secara ideal) dan kriteria untuk membuat keputusan.

Pilih grup yang menjanjikan yang akan Anda targetkan dan putuskan apa yang akan ditawarkan kepada mereka di iklan / situs web.

Contoh

Kami telah mengidentifikasi empat karakter dan menebak manfaat apa yang akan mereka tarik.

Catatan: karakteristik yang ditentukan berdasarkan jenis kelamin dan usia bersifat kondisional. Kategori yang lebih spesifik penting saat menyiapkan penargetan. Mereka dapat ditentukan dengan menggunakan sistem analitik.

1) Anak Sekolah.

Mereka adalah siswa kelas 5-11. Malas, sulit untuk membuat mereka duduk untuk pelajaran. Alternatifnya, tidak ada cukup pelajaran dasar untuk menguasai semua nuansa bahasa. Pihak yang berkepentingan adalah orang tua. Mereka juga membiayai pelatihan. Oleh karena itu, kami mempertimbangkan semua poin dari perspektif mereka dan menunjukkan karakteristik sosio-demografis mereka.

Mereka adalah pasangan suami istri dengan pendapatan rata-rata per rumah tangga dan 2-3 anak. Mereka peduli dengan masa depan mereka, berusaha memberikan pendidikan yang baik.

Sesuai dengan ekspektasi mereka, kami dapat menawarkan penawaran “Tingkatkan bahasa Inggris saya sebelum ujian? Mudah! Hanya beberapa jam seminggu. "

• “Guru kami tahu: setiap anak berbakat, Anda hanya perlu menemukan pendekatan padanya dan membangkitkan minat”;
• “Apakah Anda meragukan hasilnya? Baca review dari puluhan orang tua yang puas ”;
• "Jika Anda tidak menyukainya sejak pelajaran pertama, kami akan mengembalikan uangnya."

2) Pemimpi.

Penonton berusia 20-30 tahun. Mereka adalah pelajar dan orang tua (terutama dalam profesi kreatif).

Penghasilan di atas rata-rata. Mereka menyukai musik, seni, sastra, bioskop. Tidak ada masalah seperti itu, mereka hidup untuk diri mereka sendiri dan kesenangan mereka, mereka mencari inspirasi.

Secara khusus, mereka berencana untuk pindah ke negara lain di masa depan atau hanya bermimpi untuk berkunjung untuk waktu yang lama.

Saran cocok untuk mereka:

• “Belajar membaca Shakespeare dalam bahasa aslinya”;
• "Film favorit dalam bahasa aslinya tanpa teks";
• "Bagaimana memahami tentang apa lagu yang indah ini."

Karena kawan-kawan ini plin-plan dan sulit untuk menarik minat mereka dalam waktu yang lama, mereka mungkin ragu “tiba-tiba saya tidak belajar sesuatu yang baru”, “tiba-tiba itu tidak menarik”.

"Bagaimana tidak takut untuk menanyakan arah dari orang asing / orang asing yang menawan."

Seperti yang Anda lihat, gambar karakter cukup umum.

Pada tahap ini, Anda hanya perlu memahami bahwa audiens Anda sangat “beragam”. Bagilah menjadi beberapa kelompok; soroti faktor keputusan dan keberatan untuk setiap kelompok. Mengapa orang membeli dari Anda dan mengapa mereka TIDAK membeli. Apa yang mereka beri perhatian khusus, apa yang membuat mereka bersukacita, apa yang mereka takuti.

Tiga metode segmentasi yang tersedia untuk periklanan kontekstual dan jejaring sosial. Dengan contoh dan penjelasannya.

Konversi tinggi untuk Anda!