Cara membawa produk ke pasar. Cara membawa produk baru ke pasar

pengantar

Di pasar saat ini, perusahaan diberikan sejumlah strategi pemasaran untuk memaksimalkan keuntungan. Tawaran produk baru adalah prospek berpenghasilan tinggi, tetapi pada saat yang sama, itu juga merupakan petualangan yang berisiko. Kampanye pemasaran yang sukses adalah cara yang paling cocok untuk mengembangkan dan membawa produk baru ke pasar. Untuk mengetahui dengan tepat apa yang ingin dibeli konsumen besok adalah tugas utama perusahaan-perusahaan terkemuka. Pengembangan dan peluncuran produk (layanan) baru di pasar adalah karena faktor-faktor berikut:

- kebutuhan untuk melindungi perusahaan dari konsekuensi dari proses usang barang yang tidak terhindarkan;

- kebutuhan untuk memperluas produksi pada kecepatan yang lebih cepat dari yang mungkin dengan bermacam-macam barang manufaktur yang sempit;

- kebutuhan untuk memastikan peningkatan profitabilitas perusahaan yang lebih cepat dan bertahap;

- kebutuhan untuk mempertahankan status perusahaan.

Tren global sedemikian rupa sehingga ruang dipadatkan oleh jumlah barang, berbagai produk yang ditawarkan tumbuh dengan cepat. Di Swedia, negara berpenduduk 9 juta orang, jumlah bir telah meningkat dari 50 menjadi 350 selama satu dekade, dan mantan CEO WaltDisney Michael Eisner mengatakan mereka menciptakan produk baru - apakah itu film, buku komik, CD, atau lainnya - setiap lima menit.

Kombinasi dari faktor-faktor ini menentukan relevansi topik yang dipilih.

Objek Penelitian adalah perusahaan "MarsLLC".

Subyek Penelitian adalah praktik perusahaan "Mars LLC" dalam pengembangan dan peluncuran produk baru di pasar.

tujuan pekerjaan ini - untuk menganalisis fitur pengembangan dan peluncuran produk baru di pasar menggunakan contoh MarsLLC

Tujuannya menentukan keputusan sebagai berikut tugas :

- Untuk mempelajari esensi dan tahapan pengembangan dan peluncuran produk baru di pasar

- Menentukan peran riset pemasaran dalam pengembangan produk baru

- Soroti kesalahan dan risiko utama saat mengembangkan produk baru dan membawanya ke pasar

- Untuk mempelajari proses menciptakan produk baru dan pengenalannya ke pasar menggunakan contoh MarsLLC

Tingkat perkembangan Masalah ini ditentukan oleh sejumlah besar penelitian oleh sejumlah ilmuwan Rusia dan asing, serta analis dan pemasar, seperti F. Kotler, G.Ya. Goldstein, A.P. Egorshin, G. Armstrong, T. Ambler, H. Eriashvilli.

Kontribusi praktis bermuara pada fakta bahwa mempelajari masalah ini memungkinkan Anda untuk meminimalkan risiko dan menghindari kesalahan besar dalam pengembangan dan peluncuran produk baru di pasar, dengan mempertimbangkan segala macam nuansa sasaran pasar.

Kontribusi teoretis pekerjaan ini adalah ketika mempertimbangkan tiga kasus akses khusus pasar baru MarsLLC mengidentifikasi masalah dalam penentuan posisi dan menganalisis fitur perusahaan pemasaran yang dilakukan oleh organisasi di Rusia. Ditetapkan bahwa perbedaan mental antara Rusia dan Amerika memainkan peran penting dalam membawa produk baru ke pasar. Studi ini akan bermanfaat dalam studi positioning dan iklan.

Struktur kerja selanjutnya: karya terdiri dari pengantar, dua bab, enam poin, kesimpulan dan bibliografi.

1. Proses mengembangkan dan memperkenalkan produk baru ke pasar: sifat, tahapan, risiko

1.1 Esensi dan tahapan utama pengembangan dan peluncuran produk baru di pasar

Pengembangan produk baru adalah salah satu bidang kegiatan pemasaran yang paling penting. Untuk melakukan ini, cari tahu apa yang termasuk dalam konsep "produk baru".

Setidaknya 50 interpretasi konsep "produk baru" diketahui. Ada tiga pendekatan utama untuk definisi konsep "produk baru":

1. Berdasarkan kriteria sementara: setiap produk yang baru diproduksi diklasifikasikan sebagai baru. Kriteria kebaruan dalam hal ini bukan kualitas orisinalitas produk, tetapi waktu pengembangan dan produksinya.

2. Berdasarkan persyaratan untuk menyoroti kriteria untuk membedakan produk baru dari analog dan prototipe. Sebagai kriteria seperti itu, diusulkan untuk menggunakan prinsip generasi dan / atau kepuasan barang dengan kebutuhan yang sebelumnya tidak diketahui. Sebuah produk baru juga disebut perubahan progresif yang membedakan produk dari yang sebelumnya dikenal. Perubahan ini dapat memengaruhi bahan mentah, bahan, struktur, teknologi, desain eksterior, dan lainnya.

3. Hal ini didasarkan pada premis berikut: perlu untuk melanjutkan bukan dari kriteria tunggal, tetapi dari kombinasi tertentu dari mereka yang mencirikan aspek-aspek tertentu dari kebaruan suatu produk. Dalam hal ini, kita dapat membedakan, misalnya, empat tingkat kebaruan suatu produk:

- perubahan dalam desain eksternal sesuai dengan properti konsumen yang ada;

- perubahan parsial dalam properti konsumen barang karena peningkatan karakteristik teknologi dasar, tetapi tanpa perubahan mendasar dalam teknologi manufaktur;

- perubahan mendasar pada properti konsumen, memperkenalkan perubahan signifikan dalam cara memenuhi kebutuhan yang sesuai;

- penampilan produk yang tidak memiliki analog.

Manajemen modern didasarkan pada inovasi. Tidak setiap penemuan dan tidak setiap perkembangan memperoleh kehidupan materi. Untuk merealisasikan ide baru dalam bentuk yang konkret, seringkali ada rasa kurang percaya diri dalam keberhasilan implementasi. Tugas pemasaran hanyalah menjalankan pekerjaan yang tidak memungkinkan inovasi gagal di pasar.

Pengembangan dan peluncuran produk (layanan) baru di pasar adalah karena faktor-faktor berikut:

- kebutuhan untuk melindungi perusahaan dari konsekuensi dari proses keusangan barang yang sudah ada, yang disebabkan oleh persaingan atau keusangan. Penurunan profitabilitas barang atau jasa yang diproduksi dapat dikompensasi dalam jangka panjang hanya dengan memperkenalkan produk (layanan) baru yang akan diminati oleh konsumen. Pengenalan produk atau layanan baru ke dalam bermacam-macam diperlukan untuk melindungi dana yang sudah diinvestasikan di perusahaan;

- kebutuhan untuk memperluas produksi pada kecepatan yang lebih cepat daripada yang mungkin dengan bermacam-macam barang manufaktur yang sempit, mendistribusikan risiko komersial ke berbagai barang dan jasa yang lebih luas, dan mengurangi dampak persaingan pada area tertentu perusahaan;

- kebutuhan untuk memastikan peningkatan yang lebih cepat dan bertahap dalam keseluruhan profitabilitas perusahaan, dinyatakan oleh rasio laba dengan modal yang diinvestasikan, dengan mempertahankan dan meningkatkan daya saing, penggunaan limbah produksi yang lebih rasional, penggunaan kapasitas produksi yang lebih penuh dan kemampuan staf dan, sebagai hasilnya, distribusi yang lebih merata dari beberapa biaya overhead , pengurangan fluktuasi musiman dan siklus pada tingkat produksi dan pemasaran.

Menurut konsep siklus hidup produk, setiap produk melewati tahapan dari ide hingga penghentian. Karena globalisasi ekonomi dunia, meningkatnya persaingan, pengembangan teknik dan teknologi dan perubahan preferensi konsumen yang semakin cepat, siklus hidup produk semakin menyusut, ini menuntut perusahaan untuk membuat keputusan yang lebih cepat dan mengurangi waktu yang dibutuhkan untuk mengembangkan suatu produk dan membawanya ke pasar. Mempersingkat waktu berarti mengurangi peluang untuk pengembangan proyek berkualitas tinggi dan meningkatkan risiko, yang secara signifikan meningkatkan persyaratan untuk kualitas manajemen dan dukungan, termasuk keuangan, di semua tahap proyek, untuk identifikasi tepat waktu proyek yang tidak efektif dan berisiko, asuransi risiko, minimalisasi kerugian, pencapaian hasil target .

Langkah pertama untuk mulai bekerja pada produk baru adalah mengembangkan proyek. Tergantung pada seberapa inovatif produk tersebut, tingkat materialitas proyek ditentukan. Persyaratan proyek berikut dibedakan:

a) proyek harus dibatasi dengan kriteria berikut:

- waktu

- sumber daya

- risiko

b) proyek harus realistis;

c) kriteria keberhasilan harus dirumuskan dengan jelas, terukur dan dapat dicapai.

Proses mengembangkan dan memperkenalkan produk baru ke pasar terjadi dalam beberapa tahap:

c) penjualan percobaan

4. Pengenalan barang ke pasar.

Karena kenyataan bahwa tahap pertama melibatkan generasi langsung dari ide atau pencarian rencana untuk produk baru, beberapa opsi untuk bagiannya dapat dikutip: membeli informasi dari sumber eksternal, menciptakan jenis produk atau layanan baru, meningkatkan produk yang ada, menarik mitra baru untuk mengembangkan produk. Partisipasi dalam proses pengembangan barang-barang konsumen akan menghemat waktu karena koreksi ide yang tepat waktu, serta mendapatkan pelanggan pertama, namun, hal itu menciptakan risiko kebocoran informasi kepada pesaing. Berdasarkan hal ini, tiga pendekatan untuk pengembangan produk baru dapat dibedakan:

1. Ketik "A" - ditandai dengan persyaratan teknologi dan keuangan yang minimal, karena ini menyiratkan perubahan kecil pada barang yang ada;

2. Tipe "B" - persyaratan ketat untuk teknologi dan teknologi, biaya keuangan tinggi sehubungan dengan penciptaan produk baru yang fundamental;

3. Jenis campuran - lebih dekat ke jenis "A" atau ketik "B".

Perwujudan sebuah ide adalah tes konsep produk baru, yang menyiratkan pengujian pada sekelompok konsumen target untuk menentukan reaksi mereka. Keandalan hasil verifikasi lebih tinggi ketika produk yang diuji sedekat mungkin dengan produk akhir. Konsumen bereaksi berbeda terhadap produk baru, itu tergantung pada preferensi mereka di bidang tertentu. 5 jenis konsumen dibedakan oleh laju reaksi terhadap produk baru:

1. Inovator - mereka yang membeli produk segera setelah muncul atau di muka (2,5% dari mereka);

2. Pengikut - mereka yang membeli produk segera, segera setelah seseorang telah membelinya (13,5% dari mereka)

3. Mayoritas awal (34% pembeli)

4. Mayoritas terlambat (34% pembeli)

5. Konservatif - mereka yang membeli barang lebih lambat dari orang lain atau tidak membelinya (16% pembeli)

Berdasarkan ini, sangat penting untuk memilih strategi pemasaran yang tepat. Salah satu strategi utama adalah strategi penetapan harga. Di antara mereka adalah strategi "skimming cream", strategi memperluas pasar, strategi harga pasar rata-rata, harga berbeda, harga tidak bulat dan harga "bulat". Pilihan strategi secara langsung tergantung pada produk yang dikembangkan. Namun, apa pun strategi yang dipilih, bagian pertama dari rencananya menggambarkan volume, struktur target pasar, perilaku konsumen, perkiraan posisi produk, serta indikator penjualan, pangsa pasar, dan laba yang direncanakan untuk beberapa tahun ke depan. Bagian kedua dari rencana menetapkan informasi tentang harga produk yang direncanakan, tentang prinsip-prinsip distribusi dan anggaran biaya pemasaran selama tahun pertama rilis. Bagian ketiga dari rencana strategi pemasaran memberikan indikator penjualan dan laba untuk masa depan dan pendekatan jangka panjang untuk pemasaran - campuran. Rencana ini membentuk dasar untuk analisis bisnis yang perlu dilakukan sebelum manajemen membuat keputusan akhir pada produk baru.

Peluncuran produk baru di pasar oleh perusahaan manufaktur adalah tugas organisasi terintegrasi yang penting dan multifungsi. Ini secara langsung mempengaruhi area fungsional perusahaan seperti pemasaran, penjualan, pembelian, manufaktur, R&D, keuangan dan fungsi lainnya. Selain itu, pengenalan barang ke pasar tunduk pada strategi dan taktis, serta manajemen proyek dan operasional di perusahaan.

Setiap pengenalan produk baru ke pasar adalah upaya yang berisiko. Perlu dicatat bahwa inovasi berhasil dalam 65% kasus (menurut survei dari 700 perusahaan Inggris), meskipun hanya 10% yang benar-benar baru, dan 20% hanya versi produk baru. Jadi, pengenalan produk baru ke pasar adalah semacam permainan statistik. Sejumlah besar tahap perantara sebelum membawa produk ke pasar dirancang untuk mengurangi risiko, tetapi semua ini membutuhkan waktu.

Pada tahap komersialisasi produk baru, perusahaan dapat mengalami kerugian, atau keuntungannya sangat kecil karena penjualan yang tidak signifikan dan biaya tinggi untuk mengatur saluran distribusi barang dan merangsang penjualan mereka. Biaya insentif saat ini mencapai tingkat tertinggi, ini disebabkan oleh kebutuhan untuk memusatkan upaya pada mempromosikan barang-barang baru. Penting untuk memberi tahu konsumen potensial tentang produk baru yang tidak diketahui oleh mereka, untuk mendorong mereka menguji produk dan memastikan produk ini didistribusikan melalui perusahaan dagang.

Produsen hanya menghasilkan variasi utama produk, karena pasar belum siap untuk menerima modifikasi. Perusahaan memfokuskan upaya pemasaran mereka pada konsumen yang paling siap untuk melakukan pembelian. Harga pada tahap ini biasanya meningkat.

Peran penting pada tahap membawa produk ke pasar diberikan pada pilihan saluran distribusi. Distribusi, seperti strategi, dipilih tergantung pada karakteristik produk tertentu. Saat memilih saluran penjualan, perusahaan memutuskan segmen konsumen mana yang akan dicakup melalui langkah-langkah penjualan menengah tertentu. Untuk sebagian besar produk, ada banyak rute penjualan alternatif, tetapi pilihan saluran tertentu, selain profitabilitasnya, dipengaruhi oleh citra produk dan perusahaan. Ada dua jenis penjualan utama. Dengan pemasaran langsung, produk langsung ke konsumen. Pemasaran langsung masuk akal untuk transaksi besar, serta untuk penjualan produk teknologi tinggi besar yang membutuhkan jaminan dan dukungan teknis. Seringkali dalam perdagangan internasional konsep pemasaran langsung digunakan - pemasaran tanpa partisipasi perusahaan perantara di suatu negara. Sebagian besar produsen harus menggunakan layanan perantara dan pedagang, karena pedagang dapat melakukan fungsi penjualan dengan efisiensi lebih besar dan biaya lebih rendah daripada produsen itu sendiri. Perantara memainkan peran penting dalam memastikan berbagai barang yang ditawarkan, yang memungkinkan pelanggan, menghemat waktu, untuk membeli beberapa barang dalam satu transaksi. Apakah pabrik sendiri merugikan dapat menyediakan berbagai produk terkait.

Berdasarkan informasi yang dipelajari, proses pengembangan dan peluncuran produk baru di pasar terdiri dari beberapa tahap berturut-turut, ketaatan yang memungkinkan perusahaan untuk mempersiapkan paling efektif untuk rilis produk baru dan distribusinya, serta merumuskan ide tentang reaksi konsumen terhadapnya dan memperkirakan volume penjualan dan tiba.

1.2 Riset pemasaran dan perannya dalam pengembangan produk baru

Pengembangan produk baru tidak dapat dilakukan tanpa riset pemasaran, karena itu adalah riset pemasaran yang meminimalkan risiko kegagalan pasar. Jadi, riset pemasaran adalah identifikasi sistematis, objektif, pengumpulan, analisis, penyebaran, dan penggunaan informasi untuk meningkatkan efisiensi, identifikasi, dan solusi masalah pemasaran. Mereka memungkinkan untuk mengklarifikasi situasi saat ini di lingkungan eksternal, untuk menarik struktur kepuasan kebutuhan di wilayah tertentu. Riset pemasaran dapat dibagi menjadi 3 kelompok:

1. Penelitian pasar (kapasitas, permintaan, struktur komoditas, prospek pengembangan pasar, lokasi geografis)

2. Riset konsumen (segmentasi, metode penggunaan produk, motif pembelian, metode pembelian, kebutuhan yang tidak terpenuhi)

3. Penelitian pesaing (pesaing utama, pesaing yang berkembang secara dinamis, merek pesaing, bentuk dan metode pemasaran, fitur barang)

Riset pasar adalah bidang riset pemasaran yang paling umum. Ini dilakukan untuk mendapatkan data tentang kondisi pasar untuk menentukan kegiatan perusahaan. Riset pasar memungkinkan Anda untuk secara sistematis mengumpulkan, menganalisis, dan membandingkan semua informasi yang diperlukan untuk membuat keputusan penting terkait pemilihan pasar, menentukan penjualan, perkiraan, dan merencanakan kegiatan pasar.

Objek dalam kasus ini adalah tren dan proses pengembangan pasar, termasuk analisis perubahan dalam faktor ekonomi, ilmiah, teknis, demografi, lingkungan, legislatif dan lainnya. Ini juga memeriksa struktur, geografi dan kapasitas, dinamika penjualan, kondisi persaingan, kondisi yang berlaku, peluang dan risiko.

Ketika mengembangkan produk baru, peran penting diberikan untuk kapasitas pasar. Kapasitas pasar adalah volume barang yang mungkin dijual pada tingkat dan rasio harga tertentu. Ini diukur dalam meter fisik dan moneter dan selalu ditentukan untuk wilayah tertentu.

Hasil utama dari riset pasar adalah perkiraan perkembangannya, penilaian tren pasar, identifikasi faktor kunci keberhasilan. Cara paling efektif untuk melakukan kebijakan persaingan dan kemungkinan memasuki pasar baru ditentukan. Segmentasi pasar dan pemilihan target pasar dan ceruk pasar dilakukan.

Riset konsumen memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi dan mempelajari seluruh kompleks faktor-faktor yang memotivasi yang memandu konsumen dalam memilih barang (pendapatan, status sosial, jenis kelamin dan struktur usia, pendidikan). Objeknya adalah konsumen individu, keluarga, rumah tangga, serta organisasi. Subjek penelitian adalah motivasi perilaku konsumen di pasar dan faktor penentu. Kami mempelajari struktur konsumsi, ketersediaan barang, tren permintaan konsumen. Selain itu, proses dan kondisi untuk memenuhi hak-hak dasar konsumen dianalisis. Perkembangan di sini adalah tipologi konsumen, pemodelan perilaku mereka di pasar, dan perkiraan permintaan yang diharapkan. Tujuan dari penelitian ini adalah segmentasi konsumen, pemilihan segmen target pasar.

Studi tentang pesaing adalah untuk mendapatkan data yang diperlukan untuk memberikan keuntungan di pasar, serta untuk menemukan peluang kerja sama dan kerja sama dengan pesaing potensial. Untuk tujuan ini, kekuatan dan kelemahan mereka dianalisis, pangsa pasar mereka dipelajari, reaksi konsumen terhadap alat pemasaran mereka (peningkatan produk, perubahan harga, nama merek, perilaku perusahaan periklanan, pengembangan layanan) dipelajari. Seiring dengan ini, materi, keuangan, potensi tenaga kerja pesaing, organisasi manajemen kegiatan sedang dipelajari. Hasil studi tersebut adalah pilihan cara dan peluang untuk mencapai posisi yang paling menguntungkan di pasar (kepemimpinan, mengikuti pemimpin, menghindari persaingan), mengidentifikasi strategi aktif dan pasif untuk memberikan keuntungan harga atau keuntungan karena kualitas barang yang ditawarkan.

Selain itu, studi tentang promosi dan penjualan produk disorot, yang bertujuan untuk menentukan cara, metode, dan cara paling efektif untuk membawa produk dengan cepat ke konsumen dan implementasinya. Objek utama di sini adalah saluran perdagangan, perantara, penjual, bentuk dan metode penjualan, biaya distribusi (perbandingan biaya perdagangan dengan ukuran keuntungan). Penelitian juga mencakup analisis fungsi dan karakteristik kegiatan berbagai jenis perusahaan grosir dan eceran, identifikasi kekuatan dan kelemahan mereka, sifat hubungan yang ada dengan produsen. Informasi tersebut memungkinkan kami untuk menentukan kemungkinan meningkatkan pergantian perusahaan, mengoptimalkan inventaris, mengembangkan kriteria untuk memilih saluran yang efektif untuk mempromosikan barang, dan mengembangkan metode untuk menjualnya kepada pengguna akhir.

Riset pasar mungkin tidak efektif jika Anda tidak memperhitungkan kemungkinan tindakan pesaing. Jika pesaing berorientasi pada pengetahuan, maka penelitian akan membantu memprediksi langkah mereka, tetapi sebaliknya. Akibatnya, lebih baik bagi perusahaan untuk mengembangkan tindakan yang bertentangan dengan hasil yang timbul dari penelitian.

Dengan demikian, peran riset pemasaran dalam pengembangan dan peluncuran produk baru di pasar sangat besar, karena ini adalah penelitian yang memungkinkan penentuan paling akurat dari keefektifan ide.

1.3 Risiko dan kesalahan dalam pengembangan produk baru dan pengenalannya ke pasar

Ada sekelompok faktor yang mempengaruhi pengenalan produk baru ke pasar secara negatif, termasuk: kurangnya sifat khas atau keunggulan unik dari suatu produk, definisi kabur dari suatu produk atau pasar sebelum pengembangannya, ketidakseimbangan dalam kemampuan teknis, produksi dan penelitian perusahaan, inefisiensi operasi teknologi, revaluasi. tingkat daya tarik pasar. Masalah yang paling umum adalah bahwa ketika produk bergerak maju, manajemen perusahaan mengalihkan perhatian dari kebutuhan konsumen ke kebutuhan mereka sendiri.

Kesalahan tradisional dalam pengembangan produk baru meliputi:

1. Manajer cenderung fokus pada pertanyaan "di mana," daripada "bagaimana," untuk bersaing. Pikiran tentang bagaimana menghasilkan dan bagaimana mengirimkan barang dan jasa seringkali dapat berfungsi sebagai sumber yang lebih baik daripada pertanyaan tentang bagaimana menjual. Namun, masalah “di mana” pemasaran mendapat lebih banyak perhatian ketika mengembangkan produk dan memperkenalkannya ke pasar: pasar mana yang akan dilayani, saluran promosi mana yang akan digunakan, masalah penempatan barang di rak.

2. Penekanan yang tidak memadai ditempatkan pada keunikan dan kemampuan beradaptasi. Jika suatu perusahaan tidak menekankan keunikan produk baru, maka kecil kemungkinannya akan mencapainya. Sebagian besar proposal untuk pembuatan produk baru dievaluasi terutama berdasarkan hasil keuangan yang diharapkan: berapa pendapatan yang diproyeksikan, pangsa pasar dan laba untuk jangka waktu tertentu. Tetapi jika produk serupa muncul pada saat ini, perkiraannya mungkin terlalu tinggi. Adalah penting bahwa produk itu cukup mudah beradaptasi untuk bertahan hidup dan mendapat keuntungan dari perkembangan peristiwa yang tidak terduga.

3. Sedikit perhatian diberikan pada pertanyaan kapan harus memulai kompetisi. Produk yang didorong oleh teknologi baru dapat dengan cepat menjadi usang sebagai akibat dari teknologi yang bersaing. Bahkan ketika waktu untuk penarikan barang diperkirakan cukup benar, perusahaan harus menilai apakah ia memiliki kekuatan untuk pergi terlebih dahulu, dan jika tidak, sesuaikan strategi investasi dan pengembangannya sedemikian rupa untuk menggantikan setidaknya yang kedua atau ketiga pemain.

5. Perusahaan menggunakan indikator kinerja standar. Sebagai aturan, indikator profitabilitas jangka pendek digunakan, alih-alih mengukur generasi pendapatan dalam jangka panjang.

Risiko kurangnya permintaan akan produk baru mungkin disebabkan oleh alasan berikut:

- dinamika perubahan dalam preferensi konsumen (apa kemungkinan bahwa pada saat suatu produk memenuhi konsumen, totalitas utilitas yang terkandung di dalamnya akan sepenuhnya sesuai dengan sistem nilai konsumen?);

- perbedaan antara penilaian barang (jasa) oleh konsumen (apa kemungkinan ide-ide perusahaan tentang kualitas, harga dan kondisi penjualan benar-benar bertepatan dengan ide-ide konsumen?);

- kemajuan ilmiah dan teknologi (apa kemungkinan bahwa investasi dalam pengembangan, produksi dan penjualan produk ini akan memberikan pengembalian yang diharapkan sebelum produk yang secara teknologi baru muncul di pasar yang dapat menggantikannya?);

- aksi kekuatan kompetitif di pasar yang relevan (apa kemungkinan produk (layanan) kami akan lebih disukai konsumen daripada analog pesaing?);

- rasa tidak aman konsumen (apa kemungkinan kita akan dapat mengatasi rasa tidak aman konsumen (skeptisisme) tentang produk / layanan yang kami tawarkan?).

Selain itu, kesalahan paling serius adalah kesalahan dalam penentuan posisi barang. Di sini, peran penting dimainkan oleh faktor-faktor lingkungan seperti: lokasi geografis, aspek historis, karakteristik etnis-budaya, agama, status sosial ekonomi, politik, demografi, dan ekologi daerah di mana pasar sasaran berada. Saat memilih segmen tertentu, Anda perlu membangun bukan hanya citra produk, tetapi juga harga. Strategi penetapan harga yang salah dapat berdampak buruk pada penjualan produk. Misalnya, pasar telah dikuasai oleh produsen lain, organisasi mulai memproduksi produk serupa dengan perubahan kualitatif kecil, dan harga menggembung secara tidak masuk akal - ini akan mengarah pada fakta bahwa mereka tidak akan membeli barang. Adalah penting bahwa konsep produk baru selaras mungkin, dengan mempertimbangkan semua fitur dari segmen target.

Dengan demikian, kemungkinan kesalahan paling khas dalam pengembangan dan peluncuran produk baru dipertimbangkan, penghindaran yang secara signifikan meningkatkan efektivitas penerapan gagasan produk baru.

Pekerjaan yang dilakukan memungkinkan kami untuk mengidentifikasi tahap utama proses pengembangan dan peluncuran produk baru di pasar, untuk menentukan tingkat pentingnya riset pemasaran dalam masalah ini, serta untuk mengidentifikasi risiko dan kesalahan dalam pelaksanaan proyek produk baru.

2. Pengembangan dan peluncuran produk baru di pasar dengan contoh perusahaan “ Mars LLC »

2.1 studi tentang lini produk perusahaan " Mars LL DENGAN"

1. DOVE® - cokelat sutra; es krim

2. MARS® - sebatang cokelat susu, nougat, dan karamel; es krim

3. SNICKERS® - sebatang cokelat susu, nougat, karamel, dan kacang tanah; es krim

4. TWIX® - 2 batang biskuit renyah dengan karamel berwarna krem \u200b\u200bdalam cokelat susu; es krim

5. Bounty® - bubur kelapa dalam cokelat susu; es krim

6. M&M® - permen cokelat dengan lapisan gula (dengan dan tanpa kacang)

7. Perayaan - ® set permen dalam bungkus kado asli

8. SKITTLES® - Buah Gummies in Glaze

9. Rondo® - permen mint yang menyegarkan

10. STARBURST® - Gummies Buah dan Permen

11. Tunes® - pelega tenggorokan untuk gejala flu pertama

12. Orbit® - mengunyah permen karet di piring dan bantalan

13. Extra ® - mengunyah permen karet di bantalan

14. Eclipce® - Permen Karet

15. Wrigley's® - Permen Karet dalam Serpih

16. Flavia® - teh dan kopi instan

17. CirkuHelth® - Minuman berbasis kakao untuk diet sehat

18. PEDIGREE® - Makanan Anjing Sehat

19. Chappi® - makanan anjing yang lezat

20. WHISKAS® - makanan untuk kucing yang bahagia

21. Kitekat® - makanan untuk kucing yang energik

22. Sheba® - Elite Cat Food

23. RoyalCanin® - makanan profesional untuk anjing dan kucing

24. Korkunov® - cokelat Rusia elit

25. Gourmania® - sup siap saji

26. UncleBen's - Beras Instan, Saus

27. Dolmio - saus.

Daftar ini menunjukkan bahwa perusahaan memproduksi produk di lima bidang utama: permen (12 merek), permen karet (4 merek), minuman (2 merek), makanan hewan peliharaan (6), makanan (3).

Mars adalah salah satu perusahaan paling profesional di pasar FMCG, memasuki pasar tertentu, yang menjadi perhatian adalah membangun perusahaan besar dan pasar Rusia tidak terkecuali. Kegiatan Mars di Rusia dimulai pada 1991 (CJSC Masterfoods, sejak 1995 LLC Mars). Pada akhir tahun 1993, kantor regional pertama diorganisasi (Vladivostok), pada tahun 1994, jaringan cabang penjualan diperluas di daerah lain di negara ini.

Tempat produksi pertama adalah pabrik di Stupino, yang mulai beroperasi pada 1995, pada 1996 kantor pusat Mars LLC dipindahkan dari Moskow ke Stupino. Selanjutnya, fasilitas produksi dibuka di Lukhovitsy, Wilayah Moskow, dan di Novosibirsk. Pada tahun 2008, pembangunan dua pabrik dimulai di Ulyanovsk, satu untuk produksi cokelat, yang lain untuk produksi makanan hewan, tempat itu berhasil dipilih dari sudut pandang logistik. Selain itu, pada tanggal 28 April 2008, Mars mengumumkan pembelian Wrigley, produsen permen karet terbesar di Amerika Serikat, senilai $ 23 miliar. Menurut para ahli, transaksi ini memungkinkan Mars untuk mendapatkan kepemimpinan dalam segmen permen karet di pasar dunia, berkat pabrik gula Odintsovo di Rusia, yang menghasilkan produk dengan nama merek "A. Korkunov ”dan sejak 2007 telah 80% dimiliki oleh Wrigley, perusahaan telah secara signifikan memperluas portofolio merek cokelatnya dan pindah ke posisi kedua di pasar ini, hampir menyusul dengan pemimpin lokal, United Confectioners. Mars kuat di segmen cokelat batangan, dan pabrikan itu tidak terwakili di segmen pengemasan cokelat tradisional untuk Rusia, sehingga akuisisi Wrigley sangat memajukan perusahaan. Secara keseluruhan, pada tahun 2007, Mars menduduki 6,3% dari nilai pasar untuk produk cokelat kemasan di kota-kota dengan populasi lebih dari 100 ribu penduduk, "A. Korkunov ”- 13,9%. Kombinasi aset menempatkan perusahaan di tempat kedua setelah United Confectioners (23%) dengan pangsa melebihi 20%

Perusahaan menganggap ekspansi produksi menjanjikan, karena konsumsi barang-barangnya tumbuh: menurut Rosstat, pada 2006, 1,05 juta ton gula-gula diproduksi di Rusia. Menurut perkiraan para ahli oleh Nielsen Rusia, pasar untuk cokelat pada Desember 2005 - November 2006 adalah 11,67 miliar rubel. (dinamika pertumbuhan - 14%) dalam bentuk moneter, atau 55,68 juta kg dalam bentuk barang (pertumbuhan 8%). Penjualan eceran makanan kucing dan anjing di kota-kota Rusia dengan populasi lebih dari 10.000 orang untuk seluruh 2006 meningkat sebesar 24% dalam nilai nilai dan sebesar 16,33 miliar rubel. Secara nyata, penjualan pakan meningkat 14% menjadi 190.929 ton. Meskipun krisis keuangan, penjualan tetap pada tingkat yang cukup tinggi - pertumbuhan pendapatan pada tahun 2009 sebesar 11%. Masalah muncul hanya pada tingkat distribusi. Beberapa pengecer dan distributor regional dapat menunda pembayaran. Perusahaan ini siap menghadapi kenyataan bahwa pengecer akan bangkrut di pasar Rusia. Jaringan distribusi Mars dikembangkan selama krisis 1998, didasarkan pada prinsip konsinyasi (pemasok mengambil hampir semua risiko.), Yang menyederhanakan kehidupan distributor. Mars setia setia pada prinsip saling menguntungkan - jika pengecer meyakinkan perusahaan bahwa perlu mempertimbangkan kembali dasar-dasar kerja sama, jika tidak maka tidak akan bertahan, maka produsen, setelah mempertimbangkan masalah ini dengan hati-hati, dapat maju.

Perusahaan menghabiskan 10% dari omset setiap tahun untuk pemasaran dan promosi. Biasanya, Mars pertama-tama mengimpor produk baru ke pasar target, menganalisis volume penjualan dan, jika berhasil, membuka pabrik produksi lokal, tetapi ada sejumlah produk yang khusus dirancang hanya untuk area tertentu, contoh-contoh pengembangan tersebut akan dibahas dalam paragraf 2.2.

Dengan demikian, MarsLLC saat ini adalah salah satu produsen cokelat terbesar di dunia, dan juga memproduksi makanan dan makanan hewan peliharaan. Portofolio merek perusahaan sangat beragam, namun ini tidak mengganggu keberhasilan kerja organisasi.

2.2 Pengembangan dan peluncuran pasar cokelat Merpati

Sejarah cokelat Dove dimulai pada tahun 1939, ketika orang Yunani-Amerika Leo Stefanos membuka toko permen di sisi selatan Chicago, menyebutnya “Dove.” Nama itu dipilih karena alasan sederhana - Stefanos percaya bahwa toko keluarga harus melambangkan kedamaian, seperti burung merpati. Resep untuk cokelat itu sendiri dikembangkan jauh kemudian - pada tahun 1956. Faktanya adalah bahwa Leo sangat khawatir tentang anaknya yang membeli es krim di mobil van, dia menganggapnya tidak aman. Kemudian seorang ayah yang peduli mulai memasak es loli sendiri - sebatang es krim, dipasang pada tongkat, dicelupkan ke dalam cokelat untuk membuatnya sangat lezat, Leo bereksperimen dengan resep cokelat. Dove ternyata sangat empuk karena penggilingan biji kakao terbaik.

Pada tahun 1977, Leo meninggal dan seluruh bisnis jatuh ke tangan putranya Mike. Pada tahun 1984, Mike mempresentasikan coklat dan es krim bermerek di sebuah pameran di Washington, setelah itu ia mulai menerima sejumlah besar pesanan untuk produk-produknya dari seluruh negara.

Pada tahun 1986, Mars membeli bisnis Mike, dan merek Dove mendapatkan portofolionya. Sekarang cokelat dan es krim dengan merek ini dapat dibeli di lebih dari 30 negara di dunia, dan jumlah penjualan tahunan mencapai sekitar 30 juta ubin. Perlu dicatat bahwa di Inggris produk ini dijual dengan merek Galaxy.

Di Rusia, cokelat Dove pertama kali muncul di tahun 90-an, tetapi segera ditarik dari pasar karena tidak dijual karena harganya terlalu tinggi. Sejak 2007, produksi cokelat ini telah didirikan di pabrik di Stupino. Memperkenalkan pasar Dove, Mars memasuki segmen bar cokelat baru untuk dirinya sendiri, membuat perhitungan yang akurat - “400 rubel per 1 kilogram bukanlah harga yang terlalu tinggi untuk segmen premium, sehingga perusahaan dapat menempati sekitar 15% dari pasar cokelat premium,” kata ketua tersebut. dewan direksi Konfael Irina Eldarkhanova. Menurut Anastasia Zaslavskaya, Manajer Corporate Affairs di Kraft Foods, potensi pertumbuhan di segmen cokelat premium terlihat jelas. Dan menurut Yevgeny Shilov, wakil direktur pelaksana United Confectioners memegang, kepentingan perusahaan besar di segmen premium dibenarkan sekarang: perusahaan seperti Lindt, Ritter Sport dan A. telah menyesuaikan premi. Korkunov.

Perusahaan memutuskan untuk menaklukkan pasar Rusia dengan bantuan iklan yang indah. Dove diposisikan tidak hanya sebagai cokelat premium, tetapi juga menekankan keunikannya yang unik dan rasanya yang lembut.

Terlepas dari kenyataan bahwa iklan tersebut dirancang dengan cermat dan produknya diposisikan dengan jelas, masih ada beberapa orang Rusia yang skeptis dengan cokelat ini, pada dasarnya menolak untuk membelinya. Masalahnya adalah Unilever memiliki sabun dan sampo Dove dalam portofolio mereknya. Dalam hal ini, banyak orang hanya berpikir bahwa coklat itu hambar dan berbau sabun. Tidak ada kesamaan di antara produk-produk ini. Font dan simbol pigeon yang digunakan pada kemasan produk serupa. Ini terbukti ketika membandingkannya.

Dengan demikian, perusahaan yang memperkenalkan cokelat Dove ke pasar Rusia tidak memenuhi harapan, meskipun memperhitungkan kekhasan situasi ekonomi di negara tersebut, serta segmentasi yang dilakukan. Terlepas dari kenyataan bahwa penjualan cokelat batangan premium di Rusia cukup menjanjikan, perusahaan ini dapat menempati tidak lebih dari 15% pasar terbaik, tetapi tetap memegang 2/3 pasar cokelat batangan di tangannya.

2.3 Pengalaman perusahaan yang buruk

Seperti luka telah dicatat, MarsLLC dikenal di dunia sebagai salah satunya perusahaan terbesar dalam produksi cokelat, bagaimanapun, itu cukup berhasil dalam menangkap pasar lain, misalnya, makanan anjing dan kucing dijual dengan berbagai merek dalam volume besar. Warga Rusia awalnya skeptis terhadap Whiskas, Kiticat, Silsilah, dan Chappy, karena tidak jelas produk terbuat dari apa, dan harganya cukup tinggi. Namun, penjualan mulai tumbuh, perusahaan pemasaran untuk setiap merek memungkinkan barang untuk mengkonsolidasikan posisi mereka.

Dalam upaya untuk semakin mengembangkan pasar Rusia, Mars meluncurkan produksi permen "Power" pada tahun 2000.

Mars memiliki semua komponen keberhasilan: hampir satu abad pengalaman di pasar gula-gula, omzet $ 18 miliar, pabrik gula-gula sendiri di Stupin dekat Moskow, dan perusahaan-perusahaan terkenal yang terlibat dalam penciptaan Kekuatan. Memutuskan untuk membuat merek khusus untuk pasar Rusia, Mars pada tahun 1998 menyewa konsultan McKinsey yang merekomendasikan agar klien menguasai segmen terluas dari pasar cokelat - menghasilkan permen cokelat longgar. Saat itu, mereka menyumbang sekitar setengah dari pasar. Menurut perkiraan Mars dan McKinsey, pada akhir tahun 90an negara itu menghasilkan sekitar 1.200 nama permen longgar, tetapi tidak ada merek nyata di antara mereka. Banyak "beruang", "topi merah", "tupai" dapat dianggap hanya bersyarat seperti itu, karena mereka diproduksi oleh pabrik yang berbeda. Meskipun sebagian besar dari mereka bekerja sesuai dengan GOST yang sama, rasa manisan sangat bervariasi: misalnya, dalam beberapa wafel lebih tebal, yang lain lebih renyah. Karena itu, semua konsumen Rusia lebih menyukai produk lokal, sesuai dengan selera mereka. Mars pada November 1999 memutuskan untuk meluncurkan perilisan "Power" pada musim Tahun Baru 2000. Sebuah tim yang terdiri dari 78 orang diberikan waktu 11 bulan untuk membuat dan meluncurkan produk baru.

Bersama-sama dengan studio desain Ikon, yang merupakan bagian dari grup perusahaan BBDO Rusia, divisi Rusia Mars mempelajari semua opsi desain untuk manisan Rusia dan mengidentifikasi 15 kelompok tematik. Misalnya, permen “Kara-Kum” (unta), “Menelan”, “Beruang”, “Tupai”, “Crustacea” dapat dikaitkan dengan “binatang”, serta karya seni dan karakter dongeng - Alyonushka, “Gulliver”. Mars memutuskan untuk membuat 10 seri tematis sendiri - “Negara-negara Dunia”, “Pahlawan Dongeng”, “Kaisar Rusia”, “Karya Agung Dunia” dan beberapa yang lain, cerita tentang negara atau kaisar dicetak pada sisi sebaliknya dari pembungkus permen dari permen ini. Menurut pengembang, teks informatif tentang pembungkus seharusnya menghidupkan kembali pesta teh tradisional. Ini tercermin dalam slogan iklan "Powers" - "A treat for communication". Dengan rasa manisan, Mars juga memutuskan untuk tidak bereksperimen dan mengambil keuntungan dari resep Soviet dari tahun 60an dan 70an. abad terakhir.

Permen "Power" pertama kali muncul dijual pada bulan November 2000, bersamaan dengan menggoda iklan. "Jalan-jalan akan segera kosong", "Sang suami akan kembali dari tempat kerja tepat waktu", "Ribuan wanita akan menikmati detailnya" - perisai seperti itu membangkitkan minat Rusia di jalan-jalan, sehingga mereka dapat segera digantikan oleh citra permen yang seharusnya dibicarakan oleh seluruh negara. Iklan itu sangat menarik, tetapi solusinya tidak muncul terlalu lama, sehingga orang-orang mulai kehilangan minat padanya.

Selain itu, masalah besar diciptakan oleh kemasan permen. Masalahnya adalah bahwa undang-undang perlindungan konsumen Amerika Utara, yang dipandu Mars dalam pekerjaannya, mensyaratkan bahwa produk tersebut harus utuh. Ini berarti bahwa pengemasan produk harus menjamin integritasnya dari saat produksi hingga saat konsumsi. Jaminan semacam itu akan berguna di Rusia, tetapi masalahnya adalah bahwa itu tidak berlaku untuk permen Rusia, pembungkus permen yang dapat dengan mudah digunakan dan dibungkus kembali. Namun demikian, perusahaan Amerika menuntut keutuhan manisannya di Rusia, sehingga tim proyek menghabiskan banyak waktu mengembangkan teknologi "tidak dapat diganggu gugat" dari masing-masing permen. Perusahaan mencoba untuk menutup permen dengan stiker kecil, tetapi mereka juga tidak menjamin integritas paket. Tidak mungkin menemukan solusi teknologi, dan satu-satunya yang tersisa bagi divisi Mars Rusia adalah tidak melanggar tenggat waktu untuk peluncuran produk - untuk mengemas Power dalam kotak. Karena ini tidak direncanakan sebelumnya, permen harus dikemas dalam kotak setengah kilogram yang disiapkan untuk hadiah Tahun Baru.

Kemalangan inilah yang menjadi fatal. Karena kemasan baru, Derzhava tidak berada di segmen pasar yang dituju. Permen kotak di Rusia paling sering dibeli sebagai hadiah, sehingga dianggap produk mahal, dan margin perdagangan mencapai 100% pada tahun 2000. Permen berbobot biasanya dibeli sendiri, dan marginnya 15 - 40%. Korporasi awalnya bermaksud untuk menjual "Daya" yang ditimbang dengan 105-140 rubel. untuk 1 kg, tetapi pengecer menaruh mark-up yang biasa di atas kotak, dan harga 0,5 kg permen naik menjadi 105-120 rubel. Jadi, permen masuk ke lingkungan yang salah dengan harga yang terlalu tinggi. Markas besar Mars berusaha memperbaiki situasi: ketua dewan direksi perusahaan, John Mars, sangat tertarik pada proyek Rusia sehingga ia mengizinkan pelepasan permen "bersyarat kondisional" yang disegel dengan stiker khusus. Tetapi tambahan biaya peralatan pengemasan menyebabkan kenaikan dalam biaya permen. Mengikuti aturannya, Mars memastikan keutuhan masing-masing permen "Power", tetapi pada saat itu format pengemasan ini tidak dibenarkan dari sudut pandang ekonomi. Toko tidak diizinkan mengurangi harga. Namun, ketika "Kekuatan" longgar menggantikan yang dikemas, penjual hanya mengalikan harga permen kotak dengan dua dan mulai menjual permen dalam jumlah besar dengan 210-240 rubel / kg - dua kali lebih mahal daripada produk pesaing. Permen seperti itu tidak laris karena harganya tinggi.

Hanya dalam dua tahun, perusahaan menghabiskan $ 3 juta untuk iklan.

Tetapi perusahaan Mars tidak berhasil dengan satu pengalaman menyedihkan meluncurkan produk baru di pasar Rusia. Kegagalan kedua terjadi ketika mempromosikan hidangan siap pakai dengan nama merek "Gourmania".

Ketika meluncurkan Gourmany, Mars memperhitungkan semua kesalahan –– ia tidak bersaing dengan sup kering murah dan terlibat dalam produk yang kemasannya akan bertentangan dengan standar Amerika, tetapi memutuskan untuk membuat segmen premium sup cair siap pakai. Sup untuk Mars juga hampir merupakan produk baru: selain Rusia, perusahaan hanya memproduksinya di Kanada, tetapi menggunakan teknologi yang sama sekali berbeda. Bekerja pada proyek Gourmania tidak jauh berbeda dengan meluncurkan Kekuatan. Produksi sup cair diluncurkan di Lukhovitsy dekat Moskow pada tahun 2004. Mars menginvestasikan $ 10 juta untuk pembangunan pabrik itu sendiri. Menurut para ahli, jutaan dolar dihabiskan untuk mempromosikan produk dalam rantai ritel, memperluas distribusi dan iklan.

Mars meluncurkan merek yang ternyata mahal untuk sebagian besar target audiens produk tersebut dan tidak cocok dengan konsep makanan cepat saji siap pakai. Gourmania tidak diposisikan tepat di pasar sejak awal dan dijual dengan buruk. Jadi, distributor terbesar Mars menjual palet tunggal (palet untuk pengiriman grosir) dari suatu produk di Moskow per bulan. Masalahnya adalah bahwa populasi Rusia tidak siap untuk melihat produk-produk seperti itu, makanan seperti itu sering tidak dapat dipercaya, banyak orang bahkan tidak ingin mencobanya, dan ibu rumah tangga Rusia suka dan tahu cara memasak sendiri. Selain itu, ketika mengembangkan hidangan, preferensi rasa Rusia tidak diperhitungkan, sebagian besar sup diakui sebagai tawar, hanya borsch merah dan sup kacang "Gurmania" yang diminati.

Pada Desember 2009, Mars secara resmi mengumumkan penghentian sup dan mulai menjual peralatan dari pabrik. "Gourmania" bukan sup pertama yang ditarik dari pasar Rusia. Sup Unilever semacam itu di bawah merek Knorr dikeluarkan dari persediaan pada 2007 karena alasan yang sama. Campbell saat ini berusaha untuk menempati ceruk ini, menawarkan kaldu sup siap pakai dengan nama yang sama.

Kategori sup cair menunjukkan penurunan dramatis, karena, memang, seluruh segmen "memasak". Menurut agen Nielsen, penjualan ritel produk-produk ini secara fisik di kota-kota Rusia dengan populasi lebih dari 10 ribu orang dari Desember 2008 hingga Juli 2009 menurun 22% dibandingkan periode yang sama 2007-2008. Sebagai perbandingan: penjualan produk lain (termasuk mie, bumbu, hidangan instan, makanan instan, dll.) Untuk periode yang sama turun 10%. Secara moneter, pasar sup cair turun 14% dan untuk periode dari Desember 2008 hingga Juli tahun ini berjumlah sekitar 322 juta rubel.

Oleh karena itu, bahkan perusahaan raksasa membuat kesalahan dalam pengembangan dan peluncuran produk baru di pasar. Pengalaman buruk MarsLLC menegaskan risiko kegiatan perintis. Biaya penelitian dan periklanan yang sangat besar tidak selalu dapat dibenarkan. Ketika mengembangkan dan memperkenalkan produk baru, sangat penting untuk memperhitungkan karakteristik target pasar sampai ke setiap nuansa terkecil. Mungkin jika Mars melepaskan Gurmania 10 hingga 15 tahun kemudian, mengingat tren Rusia modern, itu akan berakar dan dijual dengan sukses. Adapun permen "Power", mereka seharusnya tidak diiklankan dalam skala besar. Sebagai aturan, tidak ada iklan di pasar Rusia permen longgar, yang disebut radio kata-kata sebagai gantinya - jika permennya enak, maka konsumen sendiri akan mengiklankannya.

Pekerjaan yang dilakukan memungkinkan kami untuk menganalisis masuknya Mars ke pasar Rusia. Secara umum, volume penjualan sangat tinggi dan organisasi adalah pemain global utama, namun demikian, tidak setiap proyek menjadi merek yang diakui. Studi telah menunjukkan bahwa kesalahan utama perusahaan ketika mengembangkan dan memperkenalkan produk baru ke pasar Rusia adalah ketidaktepatan dalam penentuan posisi, serta mengabaikan kekhasan mentalitas, budaya dan situasi ekonomi Rusia.

Kesimpulan

Pekerjaan yang dilakukan memungkinkan kami untuk menganalisis masalah pengembangan dan memperkenalkan produk baru ke pasar, untuk mengidentifikasi faktor risiko utama dalam contoh praktis.

Bab pertama membenarkan kebutuhan untuk mengembangkan produk baru dengan menetapkan fakta-fakta berikut:

1. mendapatkan keunggulan kompetitif oleh organisasi;

2. perluasan produksi dengan langkah cepat;

3. perlindungan terhadap keusangan kisaran produk;

4. meningkatkan profitabilitas perusahaan.

Tahap-tahap utama dari proses pengembangan dan pengenalan produk baru ke pasar diperiksa, yaitu:

1. Menciptakan ide untuk produk baru

2. Pengembangan konsep produk baru (reifikasi gagasan)

3. Pengembangan strategi pemasaran, termasuk:

a) analisis peluang produksi dan pemasaran, potensi penjualan, perkiraan biaya dan keuntungan, perencanaan harga;

b) pengembangan produk (teknologi produksi dan penentuan posisi);

c) penjualan percobaan

4. Pengenalan barang ke pasar.

Kepatuhan dengan urutan langkah-langkah proses memungkinkan organisasi untuk mempersiapkan seefisien mungkin untuk rilis produk baru dan distribusinya, serta untuk membentuk ide tentang reaksi konsumen terhadapnya terlebih dahulu dan untuk meramalkan penjualan dan laba.

Telah ditetapkan bahwa peran riset pemasaran dalam pengembangan dan peluncuran produk baru di pasar sangat besar, karena ini adalah penelitian yang memungkinkan penentuan paling akurat dari keefektifan ide.

Kemungkinan kesalahan paling umum dalam pengembangan dan peluncuran pasar produk baru dipertimbangkan, di antaranya adalah:

1. segmentasi yang salah;

2. posisi fuzzy;

3. ketidakcocokan barang dengan target pasar;

4. oposisi pesaing;

5. Pilihan strategi penetapan harga yang salah.

Kesimpulan berikut dibuat: kesadaran akan kesalahan ini akan memungkinkan Anda untuk mempertimbangkan kemungkinan terjadinya, dan juga akan membantu untuk menghindari masalah yang paling umum ketika mengembangkan dan memperkenalkan produk baru ke pasar.

Bab kedua adalah bagian praktis, di mana, dengan menggunakan perusahaan terkenal dunia MarsLLC sebagai contoh, bab ini membahas fitur-fitur membawa produk ke pasar, serta masalah ketika mengembangkan suatu produk dan memposisikannya. Diversifikasi produksi dikombinasikan dengan kepemilikan pribadi memungkinkan perusahaan untuk mempertahankan posisi terdepan di pasar sasarannya.

Investigasi adalah upaya untuk membawa perusahaan ini tiga produk baru ke pasar Rusia, dua di antaranya dikembangkan khusus hanya untuk Rusia, yang tidak membawa hasil positif. Terbukti bahwa perbedaan mental antara Rusia dan Amerika memainkan peran penting dalam membawa produk baru ke pasar.

Vedomosti

Vedomosti

Vedomosti

Dalam situasi pasar saat ini, mempopulerkan produk baru dan pembentukan sikap positif dari audiens potensial terhadapnya adalah unsur yang tidak kalah pentingnya dari kegiatan perusahaan yang sukses, serta strategi pemasaran yang dikembangkan dengan baik yang bertujuan untuk memperkenalkan produk baru ke pasar.

Terlepas dari meningkatnya minat perusahaan dalam menggunakan bentuk inovasi yang relatif murah (modifikasi produk, reposisi, memasuki pasar baru), biaya dan waktu terbesar dihabiskan untuk mengembangkan dan meluncurkan produk yang benar-benar baru dan modern di pasar. Ini dijelaskan oleh keinginan perusahaan untuk menciptakan produk-produk unik yang membawa keuntungan besar karena monopoli sementara pasar. Pengenalan kompeten dari produk baru ke pasar adalah salah satu aspek kunci dari pemasaran. Peluncuran produk baru yang berhasil mampu memberikan produk dengan profitabilitas tinggi dan posisi yang kuat. Studi kegiatan inovatif perusahaan memungkinkan kami untuk mengidentifikasi tujuan strategis utama dari peluncuran produk baru di pasar (Tabel 1).

Tabel 1 - Tujuan strategis utama untuk meluncurkan produk baru di pasar

Pertimbangkan tahapan utama mempromosikan produk baru di pasar:

1. Penelitian.

Pada tahap ini, berbagai informasi dikumpulkan, yang akan berfungsi sebagai dasar untuk acara-acara berikut. Analisis situasional disebut dilakukan, yang meliputi:

penilaian produk baru dan lingkungan yang telah berkembang di sekitarnya (hubungan konsumen, popularitas dan lain-lain);

penentuan keunggulan kompetitif dari produk yang dipromosikan;

analisis lingkungan kompetitif;

menetapkan tujuan spesifik.

Informasi ini akan menjadi dasar untuk pengembangan konsep promosi produk baru.

2. Menetapkan sasaran dan sasaran.

Informasi yang diperoleh selama tahap pertama diambil sebagai dasar untuk pengembangan tujuan. Sangat disarankan untuk melakukan pengembangan tugas untuk audiens target tertentu. Mungkin ada beberapa kelompok. Tujuan paling umum untuk mempromosikan produk baru adalah:

peningkatan pengakuan produk;

membentuk citra positif, persepsi asosiatif dapat diandalkan;

mendapatkan audiens yang kompetitif;

dorongan penjualan.

Hasil dari barisan komunikasi pemasaran menjalin kerja sama dengan perusahaan mitra menjadi lebih efektif, loyalitas kepada khalayak konsumen potensial meningkat, dan volume penjualan tumbuh.

3. Definisi audiens konsumen.

Tujuan utama dari langkah-langkah yang dikembangkan adalah untuk memberikan dampak yang diperlukan pada calon audiens. Untuk performa terbaik itu dibagi menjadi kelompok-kelompok di mana pekerjaan pribadi sudah dilakukan.

Kategori berikut ini sangat menarik dalam membangun komunikasi pemasaran:

karyawan perusahaan

perusahaan mitra

pemasok

pembeli, pelanggan dan lainnya.

Secara terpisah, untuk setiap kelompok, rencana kegiatan individu sedang dikembangkan, dengan mempertimbangkan spesifik dan karakteristik pribadi dari target audiens.

4. Pengembangan strategi promosi.

Setelah informasi yang diperlukan telah dikumpulkan, calon audiens telah diidentifikasi, momen segera datang ketika Anda dapat mulai mengembangkan strategi promosi. Di sini faktor utama yang mempengaruhi keseluruhan kompleks adalah:

jenis pasar;

siapa yang berorientasi pada strategi?

tahap di mana produk berada.

Saat ini, dua strategi promosi produk yang paling umum digunakan: Dorong (push) dan Tarik (retraksi).

Pilihannya tergantung pada hasil setelah tinjauan pasar analitis. Strategi Push diterapkan pada produk baru perusahaan yang berspesialisasi dalam barang-barang industri. Sedangkan Pull paling cocok untuk pasar konsumen. Ini adalah strategi favorit reseller yang, seolah-olah, "menarik" produk ke pembeli potensial.

Jika Anda memilih strategi tarik, maka Anda perlu melakukan studi analitik tentang situasi pasar.

Penting untuk menentukan kebutuhan dasar dari kelompok sasaran potensial sehingga produk yang baru saja muncul sangat diminati. Item utama pengeluaran termasuk biaya yang terkait dengan melakukan analisis pemasaran yang mendalam. Varian strategi ini ditandai dengan mendorong produk baru menggunakan berbagai alat pemasaran: ATL dan BTL

5. Pilihan alat pemasaran yang digunakan untuk mempengaruhi audiens klien.

Untuk memulai proses mempromosikan produk baru, Anda harus mempertimbangkan dengan hati-hati mengembangkan rencana langkah-langkah strategis yang dapat mempertimbangkan fitur-fiturnya, sifat-sifat khalayak potensial, preferensi dan nuansa lainnya. Tetapi pengembangan perencanaan strategis melibatkan penggunaan banyak jenis alat pemasaran untuk efek langsung dan tidak langsung dari periklanan.

di luar;

terletak di kendaraan;

Teknologi iklan ini adalah kombinasi dari kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk dampak yang lebih spesifik daripada iklan langsung. BTL memungkinkan untuk menyampaikan pesan iklan kepada konsumen individu.

promosi penjualan;

pemasaran langsung;

penjualan pribadi;

pameran;

acara khusus;

program loyalitas pelanggan;

sponsor;

pemasaran perdagangan.

Karena fokus yang begitu sempit, periklanan BTL menjadi semakin populer. Penggunaan yang tepat dari alat pemasaran ini dapat secara signifikan mengurangi biaya yang diperlukan untuk promosi. Selain itu, pengguna akhir menerima informasi lengkap tentang produk yang tidak diputar.

6. Pilihan cara yang direncanakan untuk menyampaikan kegiatan pemasaran yang dipilih kepada konsumen.

Pada tahap ini, arah penentuan posisi produk baru dipilih. Penempatan produk terutama ditujukan untuk "membiasakan" konsumen dengan produk baru. Strategi utama untuk memposisikan produk baru dapat dianggap berkualitas tinggi, berbeda dari produk pesaing. Di antara para pesaing, produk-produk inovatif juga dapat dibedakan oleh faktor-faktor seperti metode penggunaan khusus, profitabilitas akuisisi, fokus pada jenis konsumen tertentu, dan kualitas lain yang membedakan barang baru dari produk tradisional. Pilihan segmen target diperlukan untuk fokus yang jelas dalam proses memperkenalkan produk baru ke pasar.

Untuk mempelajari posisi produk baru di pasar, perlu untuk menentukan penilaian posisinya di pasar. Untuk ini, perlu membuat "peta posisi", memilih dua kualitas produk yang paling mencolok, dan terus mempromosikan produk, secara aktif berfokus pada karakteristik ini. Kartu yang dipilih secara tidak tepat dapat menyebabkan rendahnya daya saing produk, dan oleh karena itu, ada kebutuhan untuk memodifikasinya.

7. Anggaran.

Estimasi sedang dilakukan.

8. Realisasi strategi.

Langkah ini sepenuhnya dikhususkan untuk implementasi rencana yang dikembangkan yang bertujuan mempromosikan produk baru di pasar.

9. Evaluasi efektivitas pekerjaan

Tahap terakhir, ketika analisis mendalam tentang hasil dilakukan, penilaian terhadap efektivitas pekerjaan dilakukan dan kualitas pencapaian tujuan yang dipilih dievaluasi.

Pemasaran dapat disebut tautan yang menghubungkan perusahaan dengan konsumen. Oleh karena itu, tujuan utama perusahaan adalah membangun strategi untuk mempromosikan produk baru sedemikian rupa untuk meminimalkan ketidakpastian dan situasi krisis. Sebelumnya, perlu mempelajari kondisi pasar, memiliki informasi yang andal, andal, dan menyiapkan rencana strategis. Penelitian pasar melibatkan mengidentifikasi potensi, daya beli di berbagai bidang, menentukan kategori pelanggan, permintaan berfluktuasi tergantung pada musim, dll. Informasi tentang pesaing, mempelajari kelebihan dan kekurangan produk kompetitif, membiasakan diri dengan gambar dan harga juga akan membantu Anda memilih taktik yang tepat.

Peran penting dimainkan oleh program untuk mempromosikan produk-produk inovatif. Ini terdiri dari acara yang dirancang secara kompeten yang bertujuan menyajikan berita kepada khalayak luas dengan berbagai cara, dan harus mengejar tiga tujuan:

menginformasikan (di mana Anda dapat membeli, berapa biayanya);

persuasi (perlu membeli);

motivasi (lebih baik dari yang lain).

Skala tindakan yang dipilih dengan benar, serta pilihan program tindakan optimal dan fokus yang diinginkan, akan membawa hasil yang sangat baik dalam mempromosikan produk.

Perencanaan acara untuk mempromosikan produk baru, atau perencanaan media, memerlukan perhitungan tertentu. Berdasarkan kriteria seperti jangkauan audiens, jumlah dan frekuensi kontak dengan audiens. Jumlah waktu optimal dan waktu tayang utama juga diperhitungkan (lamanya waktu ketika audiens sebesar mungkin). Dengan demikian, Anda dapat memilih program yang paling cocok untuk iklan.

Ketidakstabilan ekonomi dan krisis membuatnya perlu untuk memprediksi langkah-langkah untuk mempromosikan produk baru di pasar. Ini menghindari kelalaian dan kesalahan yang dapat menyebabkan hilangnya keuntungan dan bahkan kehancuran.

Ada dua metode peramalan - heuristik (intuitif) dan ekonomi-matematis (statistik). Meskipun ada perbedaan, kedua metode ini efektif dan memberikan hasil. Mereka digunakan baik secara individu maupun bersama. Skenario yang disebut untuk mempelajari situasi ekonomi sedang disusun. Ini mencerminkan segala macam faktor yang dapat memengaruhi tindakan yang direncanakan. Penting untuk mempertimbangkan semua alternatif dan menentukan kemungkinan ancaman.

Peramalan memungkinkan Anda untuk menganalisis situasi dengan lebih baik dan mengambil tindakan lebih terarah.

Jadi masuk dunia modern hubungan pasar dan persaingan yang ketat, tugas perusahaan mana pun adalah menyediakan pasar dengan produk baru. Dalam hal ini, faktor utamanya adalah efisiensi. Namun, produk yang inovatif atau dimodifikasi harus memenuhi permintaan konsumen yang dimanjakan oleh berbagai produk.

Promosi produk baru adalah peristiwa yang agak berisiko, penuh dengan kehilangan keuntungan. Oleh karena itu, setiap produk baru harus dinilai secara memadai mengenai prospek untuk keberadaan yang sukses. Penting untuk mengembangkan alasan pemasaran khusus untuk penarikan produk ini. Program yang dipilih dengan baik dapat menentukan kebutuhan pelanggan, prospek dan menemukan strategi yang tepat untuk mempromosikan produk baru, menjadikannya kompetitif dan membawa perusahaan ke posisi terdepan.

Untuk mengimplementasikan proyek khusus, Anda perlu menentukan kegunaan produk bagi pelanggan, karena keberadaan permintaan tertinggi hanya mungkin dengan fungsinya. Namun, banyak yang tidak mementingkan proses memperkenalkan produk terbaru ke pasar.

Artikel ini akan menyajikan algoritme tindakan untuk membawa produk baru ke pasar, nuansa dan fitur topik ini, kemungkinan masalah dan kesalahan, serta cara untuk menyelesaikannya dan kiat bermanfaat.

Untuk membawa produk baru ke pasar, Anda harus menghabiskan banyak waktu, tenaga, menginvestasikan sejumlah uang. Ini mengarah pada kenyataan bahwa sebagian besar pengusaha memutuskan untuk tidak mengambil risiko sekali lagi, tetapi untuk bertindak sesuai dengan skema yang telah terbukti. Paling sering itu melekat pada pemula.

Penting untuk mengembangkan strategi pemasaran yang tepat, yang memungkinkan untuk berhasil dalam waktu singkat, proses ini cukup layak dan tidak serumit kelihatannya. Penting untuk diingat bahwa pada awalnya itu tidak akan bekerja selama beberapa waktu untuk mendapatkan penghasilan dari jenis produk ini, ini benar-benar normal.

Strategi Kompeten

Praktik yang ada menunjukkan bahwa proses memperkenalkan produk baru ke pasar selalu disertai dengan risiko yang signifikan. Ini mengarah pada kenyataan bahwa implementasi suatu ide tidak selalu berhasil.

Jawaban untuk 4 pertanyaan dasar yang diperlukan untuk mempromosikan produk / layanan dapat dilihat di video ini:

Penggunaan pemasaran yang tepat dan penggunaan teknik yang diperlukan untuk membantu mempromosikan produk baru yang kurang dikenal sangat penting. Ini akan membantu meningkatkan penjualan di tahap awal dan membuatnya lebih umum.

Untuk mencapai hasil, Anda harus memilih alat pemasaran yang tepat.

Penting juga untuk mempertimbangkan lingkungan implementasi dan biaya yang memuaskan pelanggan. Karena ada banyak cara untuk secara efektif membawa produk baru ke pasar, Anda perlu menganalisis dan mempelajari semuanya, dan juga secara bertahap menerapkannya dalam praktik.

Tentu saja, sebagian besar teknik dan strategi yang teruji untuk mempromosikan barang dan jasa tunduk pada koreksi oleh masing-masing pengusaha, perlu untuk mempertimbangkan kondisi yang ada dan berbagai fitur.

Teknik klasik akan menunjukkan dirinya dengan cara yang paling efektif jika disesuaikan dengan pekerjaan dan spesialisasi tertentu. Lewat tahapan utama adalah elemen penting dari semua produk baru bahkan sebelum diperkenalkan ke pasar.

Pertama-tama, Anda perlu memikirkan konsep, mencurahkan waktu untuk komersialisasi, dll. Anda dapat mematuhi beberapa strategi sekaligus, tetapi salah satu dari mereka harus menang sampai batas tertentu.

Cari ide

Awal dari penciptaan semua proyek populer adalah ide-ide spontan atau sengaja dihasilkan. Mereka didasarkan pada organisasi di sekitarnya, ilmuwan, pelanggan, pesaing, dealer, manajemen senior, dll.

Awalnya, sangat penting untuk menentukan kebutuhan dan keinginan orang, kemudian terlibat dalam memikirkan cara-cara untuk memuaskan mereka. Pelangganlah yang melekat dalam analisis objektif produk apa pun, komentar tentang kelebihan dan kekurangannya, serta pemikiran tentang peningkatan.

Organisasi survei dianggap sebagai cara terbaik untuk menentukan kebutuhan dan kebutuhan masyarakat. Anda juga dapat menggunakan tes proyektif, diskusi kelompok, pertimbangan keluhan dan saran dari konsumen.

Perusahaan perlu memperhatikan karyawan proaktif yang mencoba mengemukakan beberapa ide baru, perlu untuk sepenuhnya mendorong proses ini dan berkontribusi pada pengembangannya. Metode ini secara aktif digunakan di banyak organisasi besar.

Cara efektif lainnya adalah dengan mempelajari produk-produk perusahaan yang kompetitif. Ini dapat dilakukan dengan bantuan dealer, perwakilan penjualan dari perusahaan manufaktur. Pertimbangan yang wajar juga harus diberikan kepada para penemu, laboratorium komersial dan universitas, publikasi industri, dll.

Temukan ide

Benar-benar semua perusahaan harus menganalisis semua materi yang dikumpulkan, menyoroti penawaran terbaik. Manajer Ide perlu berhati-hati dalam membagi semua ide menjadi beberapa kelompok:

• Menjanjikan.
• Diragukan.
• Tidak menjanjikan.

Kategori pertama mencakup proyek-proyek yang kemungkinan besar akan berhasil, itulah sebabnya verifikasi skala besar mereka dilakukan lebih lanjut. Proses ini perlu dilakukan dengan sangat hati-hati, karena membuat kesalahan bisa sangat mahal.

Skema untuk membuat formula produk.

Harus diingat bahwa perusahaan melekat dalam kualitas, yang membuat mereka segera menolak ide bagus dan lebih memilih proyek yang tidak menjanjikan. Perdagangan cicilan adalah contoh paling jelas dari fenomena ini.

Membuat keputusan tentang pelepasan barang

Setelah menyelesaikan proses klasifikasi semua proyek organisasi yang ada, Anda perlu memperhatikan:

1. Keuntungan yang diharapkan dari saat implementasi;
2. Kemampuan perusahaan untuk menerima ide menjadi produksi;
3. Peluang berinvestasi proyek baru;
4. Perkiraan kasar permintaan konsumen;
5. Pembentukan biaya rata-rata;
6. Saluran distribusi;
7. Peluang dalam paten;
8. Penilaian tingkat sumber daya dan investasi moneter yang diperlukan untuk pengadaan peralatan.

Komponen konseptual

Tindakan lebih lanjut akan menjadi kompilasi dari konsep produk, harus dipikirkan dengan detail terkecil agar berhasil melewati semua pemeriksaan kualitas di masa depan. Bentuk versi dikembangkan dari proyek yang menjanjikan dianggap sebagai konsep, itu harus sangat berarti bagi pembeli.

Untuk mempertimbangkan tahap penting ini, Anda perlu mempertimbangkan contoh organisasi yang spesialisasinya adalah sektor makanan.

Harus diasumsikan bahwa manajer memutuskan untuk memulai produksi pengotor yang dapat ditambahkan ke susu, meningkatkan palatabilitas dan nilai-nilai nutrisinya. Pada tahap ini, ini hanya dapat dianggap sebagai ide produk yang mungkin.

Setelah itu, Anda dapat mulai mengembangkan satu, tetapi lebih baik daripada beberapa konsep. Untuk melakukan ini, lakukan hal berikut:

1. Tentukan potret konsumen dari produk ini. Contoh ini harus mencakup bayi, anak-anak, remaja, dan orang dewasa.
2. Menentukan manfaat apa yang dimiliki produk. Gagasan yang dipertimbangkan memiliki efek menyegarkan, nilai gizi, rasa yang menyenangkan, dan dorongan energi.
3. Tetapkan waktu kapan produk akan dikonsumsi oleh konsumen. Bisakah itu menggantikan sarapan, makan siang, makan siang, makan malam atau camilan di malam hari?

Hanya dengan menyelesaikan semua tugas, Anda dapat mulai meluncurkan penciptaan konsep produk.

Konsep contoh ini akan mencakup unsur-unsur tujuan yang dicapai berikut ini:

• Karena produk ini melekat dalam kualitas seperti kelarutan, produk ini ideal untuk orang dewasa dan anak-anak.
• Penggunaan produk ini memungkinkan untuk sarapan, camilan, atau makan siang, karena sangat bergizi dan sehat.
• Karena produk ini ditujukan untuk meningkatkan kesehatan, orang tua dapat menggunakannya dengan aman di malam hari.

Memikirkan Fitur Khas

Selanjutnya, minuman tersebut harus diberkahi dengan sifat-sifat yang khas, fitur-fitur yang khas sehingga tidak terlihat seperti sebagian besar produk yang ada di pasaran. Perlu untuk menetapkan konten dan harga kalori rata-rata.

Tahap Verifikasi

Pada tahap berikutnya dari strategi pemasaran, Anda perlu memverifikasi konsep yang dipilih. Ini dapat dilakukan dengan memberikan kesempatan untuk mengevaluasi barang. Reaksi mereka akan menjadi indikator utama dan menunjukkan poin apa yang perlu diselesaikan.

Kompilasi bentuk barang konseptual tertentu adalah salah satu elemen dari rencana peluncuran produk baru di pasar. Ini dibagi menjadi simbolis dan material.

Karyawan perusahaan harus membuat deskripsi grafis atau verbal produk, semua karakteristiknya.

Penting untuk membangun proyek menggunakan keterampilan komputer, untuk membuat boneka plastik dari setiap opsi. Pada akhirnya, beberapa mainan atau peralatan rumah tangga berukuran kecil dapat dibuat. Mock-up seperti itu akan membantu pelanggan untuk memahami kualitas eksternal dari produk baru.

Analisis dan verifikasi pasar.

Realitas virtual adalah elemen lain yang patut mendapat perhatian, karena memungkinkan Anda untuk melengkapi semua proses sebelumnya. Hal ini memungkinkan Anda untuk mensimulasikan objek dunia menggunakan komputer, Anda hanya perlu menghubungkan perangkat sentuh, yaitu, menggunakan kacamata atau sarung tangan.

Program semacam itu sering digunakan untuk tujuan pendidikan, membangun sikap klien terhadap proyek yang direncanakan, misalnya, sangat penting dalam menyusun desain interior sebelum melakukan pekerjaan konstruksi dan membeli elemen furnitur dan dekorasi.

Strategi pemasaran dan penciptaannya

Struktur ini dapat dimodifikasi di masa depan, itu semua tergantung pada situasi yang memungkinkan, sangat sering pengembang harus memperkenalkan penyesuaian.

Pengembangan strategi harus mencakup tiga bagian.

• Bagian No. 1. Memberikan informasi tentang komponen struktural dan volumetrik dari target pasar, karakteristik semua pelanggan. Anda juga perlu berurusan dengan memikirkan deskripsi produk, volume penjualan yang mungkin, pendapatan yang direncanakan. Ini harus dihitung untuk empat tahun ke depan.
• Bagian No. 2. Memasukkan data tentang harga pra-bentuk produk dalam form, Anda juga perlu memperhitungkan informasi akun tentang biaya dan penjualan pada tahun pertama sejak awal penjualan.
• Bagian nomor 3. Di sini perlu untuk mengatasi indikator untuk implementasi pengembangan produk dan fokus pada peningkatan pendapatan di masa depan.

Produksi dan penjualan

Tahap ini melibatkan pertimbangan daya tarik bisnis dari proposal. Penting untuk menganalisis perhitungan data yang diterima tentang biaya, pendapatan, dan penjualan.

Hal ini diperlukan untuk mencapai kepatuhan penuh dengan tujuan organisasi. Ketika mencapai efek positif setelah pemeriksaan semacam itu, Anda harus mulai mengembangkan produk tertentu.

Penciptaan produk

Tahapan awal meliputi persiapan momen produksi untuk keberhasilan pelepasan produk yang direncanakan. Penting untuk melakukan pengembangan teknologi, untuk menghasilkan peralatan yang dibutuhkan, untuk memperoleh alat dan bahan tambahan.

Setelah ini, Anda perlu mulai membuat prototipe, dengan kesempurnaan penuh, untuk beberapa batch. Poin-poin ini adalah final.

Selanjutnya, Anda harus berurusan dengan persiapan dan implementasi penjualan percobaan. Ini adalah implementasi sebagian kecil dari produk percontohan. Langkah seperti itu akan membantu dalam melakukan pemeriksaan pasar tambahan, mengklarifikasi kebutuhan orang-orang dalam produk yang dikembangkan.

Sejak awal, seseorang seharusnya tidak memiliki harapan yang tinggi untuk mencapai indikator pendapatan yang direncanakan. Ini hanya cara untuk memeriksa sikap pelanggan terhadap produk untuk memperbaiki kekurangannya dan menerapkan promosinya.

Anda akan belajar apa itu pemasaran sosial dan oleh aturan apa yang dilakukan.

Fase masuk pasar

Saat memperkenalkan produk terbaru ke pasar melibatkan partisipasi semua departemen dan mempengaruhi masing-masing fungsi organisasi. Ini termasuk proses produksi, penjualan, pengadaan dan masalah keuangan, distribusi pekerjaan di antara staf, dll.

Biasanya tahap ini dianggap yang paling tidak menguntungkan, organisasi berhasil mendapatkan hanya sebagian kecil dari estimasi pendapatan. Sebagian besar uang juga harus dikeluarkan untuk mempromosikan produk dan memperbaikinya jika perlu.

Selain semua yang disajikan di atas, Anda perlu menganalisis audiens target dengan benar, menyusun karakteristiknya, Anda bahkan dapat mengklasifikasikan pembeli menjadi subkelompok yang terpisah.

Sistem implementasi ditentukan oleh fitur-fitur dan sifat-sifat khas produk, citra perusahaan, reputasi dan tempatnya di antara para pesaing.

Saat mengembangkan strategi penjualan, Anda perlu memperhatikan:

• Distribusi langsung. Opsi ini melibatkan pengiriman langsung produk ke konsumen dari produsen. Ini paling cocok untuk perusahaan yang mengkhususkan diri dalam produk teknologi tinggi dan mereka yang ingin melakukan transaksi besar dan mahal.
• Distribusi dengan partisipasi perusahaan perantara. Sangat sering, organisasi perdagangan menawarkan sumber daya yang dapat membawa produk kepada pengguna akhir. Selain itu, mereka mampu menyediakan pelanggan dengan berbagai produk dari merek yang berbeda, yang disukai banyak pelanggan karena kemungkinan menghemat waktu.

Organisasi yang lebih kecil ditandai oleh kurangnya uang tunai pada pasangan pertama. Oleh karena itu, mereka sering menggunakan dari mulut ke mulut, iklan kontekstual, jejaring sosial, dll.

Apa yang menentukan keberhasilan peluncuran produk di pasar - lihat detailnya di sini:

Tahap ini juga perlu menentukan biaya kampanye pemasaran, menyusun program promosi, dan menemukan cara untuk berinteraksi untuk melakukan pekerjaan tersebut.

Sejak awal, keputusan yang tepat akan menjadi metodologi untuk menjual produk menggunakan toko online atau situs web Anda sendiri. Anda juga dapat menggunakan jejaring sosial.

Anda dapat mengetahui apa itu event marketing dan apa saja fitur utamanya.

Kesimpulan

Banyak pengusaha berusaha menciptakan produk baru yang unik. Mereka terinspirasi oleh fakta bahwa pesaing dalam hal ini tidak dapat bersaing dengan mereka karena kurangnya produk semacam itu.

Peluncuran produk baru yang sukses di pasar ditentukan oleh banyak poin penting. Setiap tahap proses pengembangan semua elemen produk harus dilaksanakan melalui pendekatan terintegrasi.

Ini akan memungkinkan produk baru menjadi populer di kalangan pembeli dan akan membawa perusahaan pendapatan yang stabil.

Praktek menunjukkan bahwa produk baru hanya menempati 10% dari pasar. Jadi, aplikasi game Angry Birds berhasil, dengan hanya upaya lima puluh detik. Semua peluncuran aplikasi lain tidak diperhatikan oleh pengguna. Hanya berkat kegigihan pengembang yang tidak menyerah setelah lima puluh kegagalan, game ini memenangkan popularitas di seluruh dunia.

Pada artikel ini Anda akan membaca:

• Seperti di Rusia, paling sering produk baru dirilis
• Apa saja jenis-jenis produk baru?
• Di mana mendapatkan ide produk baru
• Cara membuat produk baru dan memasarkannya
• Cara menetapkan harga untuk produk baru
• Kesalahan apa yang paling sering dilakukan dalam memperkenalkan produk baru ke pasar?

Apa saja jenis-jenis produk baru?

1. Produk baru yang revolusioner. Produk asli dan inovatif yang sebelumnya tidak diterapkan oleh siapa pun. Produk revolusioner yang paling terkenal adalah ponsel pertama, printer pertama, MP3 player pertama, dll.

Artikel terbaik bulan ini

Kami telah menyiapkan sebuah artikel yang:

Аж menunjukkan bagaimana program pelacakan membantu melindungi perusahaan dari pencurian;

✩ Kiat tentang apa yang sebenarnya dilakukan manajer selama jam kerja;

Нит Menjelaskan cara mengatur pengawasan karyawan agar tidak melanggar hukum.

Dengan menggunakan alat yang diusulkan, Anda akan dapat mengendalikan manajer tanpa mengurangi motivasi.

2. Produk baru bagi produsen (produk Baru untuk kami). Paling sering, ini adalah respons perusahaan terhadap penawaran serupa dari pelaku pasar lainnya. Produk baru yang sukses dari satu perusahaan disalin oleh pesaing dengan tambahan kecil dalam bentuk kemasan cerah atau harga yang lebih menguntungkan. Jenis produk baru ini tidak mendatangkan banyak keuntungan, karena idenya tidak orisinal dan membutuhkan biaya iklan yang tinggi untuk memenangkan setidaknya sebagian dari pasar dari para pelopor. Contohnya adalah masuknya ke dalam jajaran beberapa pabrik bir yang kuat setelah Baltika 9 mulai diminati oleh para pelanggan.

3. Produk generasi selanjutnya, produk unggulan. Produk baru ini tidak asli, tetapi memiliki keunggulan yang tidak dapat disangkal dibandingkan dengan prototipe. Tidak ada bau, tidak meninggalkan residu, lebih kompak, masa pakai lebih lama, dll. Contoh dari produk baru tersebut: model smartphone baru dengan peningkatan memori, kecepatan, kualitas kamera, fungsi tambahan.

4. Ekstensi produk (ekstensi Line). Opsi paling umum di pasar untuk implementasi produk baru. Terlepas dari kesederhanaan langkah-langkah ini, itu selalu membawa untung bagus . Berdasarkan barang yang sudah dikenal di pasar, konsumen ditawari:

- Produk lama dalam ukuran atau volume baru. Peningkatan kemasan popok dengan indikasi kampanye “20% lebih murah”, pengemasan sereal yang dibagi, paket ekonomis bubuk cuci masing-masing 5 kg adalah semua contoh inovasi tersebut;

- Produk sederhana atau canggih. Jadi, hampir setiap model mobil saat ini disajikan oleh pabrikan dalam dua versi: ekonomi (dengan opsi tambahan minimum) dan mewah (peralatan lebih mahal dan canggih);

- Opsi kemasan tambahan untuk produk yang sudah dikenal. Sebagai contoh: serpihan jagung Lyubyatovo dapat dibeli baik dalam kotak kardus dan dalam tas.

5. Reposisi produk, kemasan baru. Reposisi bertujuan untuk menghadirkan produk yang terkenal dalam kualitas baru. Opsi mempromosikan produk baru ini digunakan oleh produsen yang ingin mencapai level baru atau menempati ceruk baru di pasar. Misalnya, produk alkohol merek Crystal setelah pemosisian ulang mengambil tempat di segmen pasar yang lebih mahal.

Kemasan baru dapat memberi kehidupan baru pada produk lama. Mengubah kemasan dirancang untuk meningkatkan permintaan barang, untuk menarik minat pembeli. Paling sering, perusahaan manufaktur makanan menggunakan metode ini untuk memperkenalkan produk baru. Sebagai contoh, salah satu produsen susu mengembangkan paket baru yang menyerupai warna sapi, konsumen menganggap produk ini sebagai barang baru.

Memperkenalkan produk baru: bagaimana hal itu dilakukan di Rusia

1) Dalam waktu singkat. Pengembangan dan promosi produk baru di Rusia dilakukan dengan kecepatan lebih cepat daripada, misalnya, di negara-negara Eropa. Kondisi ekonomi yang tidak stabil tidak memungkinkan produsen untuk bergantung pada prospek jangka panjang. Terkadang terburu-buru dan penghematan finansial menyebabkan fakta bahwa perusahaan dengan sengaja mengabaikan prosedur standar untuk pengembangan dan promosi produk baru. Ada saat-saat ketika pengenalan tergesa-gesa suatu produk baru ke pasar memberikan keuntungan lebih dari pesaing dan memungkinkan Anda untuk mengambil posisi terdepan di pasar, tetapi lebih sering terburu-buru mempengaruhi kualitas produk.

2) Sebagai sukarelawan. Di negara kita, sering ada kasus ketika produk baru dikembangkan dan diluncurkan di pasar dalam waktu singkat hanya karena tugas itu ditetapkan oleh kepemimpinan. Urutan kepemimpinan harus diselesaikan tepat waktu, apa pun upaya yang dilakukan. Bahkan investasi finansial aktif dalam proyek baru tidak menjamin kualitas produk yang diterima.

3) Dengan memprioritaskan produk daripada konsumen. Hanya setelah pengenalan produk baru ke pasar barulah produsen menyadari bahwa produk tersebut tidak diminati dan mulai memilih target audiens untuk itu.

4) Berfokus pada pola Barat. Sebagian besar produk baru yang diluncurkan di pasar Rusia selama lima hingga tujuh tahun terakhir berasal dari impor. Ini adalah produk yang diadaptasi dari perusahaan Barat, atau produk yang dibuat berdasarkan bahan baku, teknologi, dan ide yang diimpor. Ini bahan kimia makanan dan rumah tangga, dan banyak produk lainnya.

5) Menghadirkan produk "semu". Dalam krisis keuangan, semakin banyak perusahaan manufaktur yang menggunakan produk "pseudo-baru". Di bawah merek terkenal, konsumen disajikan dengan opsi anggarannya yang paling. Sehubungan dengan penghematan uang dalam produksi, bahan baku domestik yang kurang berkualitas digunakan, berat atau komposisi produk berubah. Perubahan ini tidak dapat diabaikan oleh konsumen, penurunan kualitas dapat menyebabkan penurunan permintaan konsumen.

6) Melepaskan produk baru di tengah krisis. Beberapa produk baru, pengembangan dan promosi yang dimulai pada periode sebelum krisis, memasuki pasar baru kondisi perekonomiankarena Proses yang berjalan tidak dapat dihentikan. Ada peluang untuk mempromosikan produk yang berpartisipasi dalam program substitusi impor. Merek-merek Eropa yang telah meninggalkan pasar domestik digantikan oleh barang-barang domestik. Persaingan menurun tajam, dan di beberapa ceruk itu menghilang sama sekali.

Mengapa memperkenalkan layanan baru?

Vladimir Mozhenkov, Direktur Jenderal, Perusahaan Audi Taganka, Moskow

Sebelum meluncurkan layanan baru di pasar, tentukan tujuan akhir dari acara ini. Secara konvensional, layanan dapat dibagi menjadi:

Layanan yang tujuannya adalah untuk menghasilkan pendapatan.

Layanan nirlaba bertujuan untuk meningkatkan kesetiaan pelanggan .

Arah ini sangat berbeda. Penting untuk memutuskan apakah Anda ingin mendapat untung sebagai hasil dari peluncuran layanan, atau, sebaliknya, siap untuk mengeluarkan uang untuk itu.

Tentukan tujuan akhir dari suatu layanan yang membutuhkan pemasukan uang tunai. Ini mungkin PR perusahaan, dukungan penjualan untuk produk atau layanan yang menguntungkan. Setiap tujuan yang diupayakan harus dirumuskan dengan jelas dan dibagi menjadi tugas-tugas. Jika Anda ingin meningkatkan perhatian pada produk, tunjukkan: siapa audiens target Anda, bagaimana perhatian akan diambil, apa yang akan Anda dapatkan pada akhirnya dan apakah itu sepadan dengan biaya yang akan datang. Setiap layanan yang membutuhkan suntikan finansial pada akhirnya harus menghasilkan pendapatan dengan memperluas ceruk konsumen, misalnya, atau dengan mengembalikan pelanggan lama.

Memperkenalkan layanan berorientasi keuntungan baru ke pasar sama dengan meluncurkan produk baru. Paling sering, bahkan layanan yang sangat menguntungkan ada dalam kerangka merek terkenal dan tidak menerima merek mereka, dengan pengecualian langka. Layanan perbankan, misalnya, hampir tidak pernah disajikan sebagai merek terpisah, tetapi disajikan dalam suatu kompleks. Hal yang sama berlaku untuk bidang-bidang seperti asuransi, pariwisata dan jenis layanan lainnya. Tujuan utama dari layanan baru dari merek terkenal adalah untuk meningkatkan penjualan dan mempertahankan citra. Karena itu, setiap tahap pengembangan dan promosi layanan baru harus dikerjakan dengan sangat rinci.

Membuat produk baru: 5 opsi tempat mencari ide

Opsi 1. Belajar dari alam. Semua organisme di sekitar kita terdiri dari partikel (sel), yang, digabungkan di bawah pengaruh program yang diatur pada tingkat DNA, menciptakan contoh unik yang tak terhitung jumlahnya. Mengambil contoh dari alam, gunakan sistem modular dalam pengembangan produk baru. Semua praktik terbaik Anda, produk, layanan, program dapat dikombinasikan dalam kombinasi yang berbeda, mendapatkan produk asli tanpa banyak usaha dan biaya dari pihak Anda.

Opsi 2. Mainkan dengan nama-nama layanan Anda. Dalam proses menciptakan produk baru, gunakan nama, desain, detail, metode presentasi terbaru. Produk lama, dimodifikasi, disajikan menggunakan add-on, dalam kondisi baru, dengan prioritas berbeda, dianggap oleh konsumen sebagai barang baru, meskipun Anda tidak membuat perubahan mendasar.

Opsi 3. Gabungkan dan gabungkan produk dari berbagai elemen yang tidak biasa. Penggunaan metode pelepasan produk yang tepat ini memungkinkan Anda untuk tidak hanya menggandakan tapi juga menggandakan hasil yang diinginkan. Dengan kurangnya sumber daya internal, tarik sumber daya eksternal, undang profesional dari luar - biaya Anda akan terbayar berkali-kali. Prinsip "kombinasikan ganjil" memberikan ruang lingkup tanpa batas untuk kreativitas dan penciptaan barang dan jasa asli.

Opsi 4. Tautkan produk Anda dengan kebutuhan dan kebutuhan terpenting orang. Opsi yang paling saling menguntungkan adalah jenis-jenis produk baru, yang berfokus pada nilai-nilai dasar seseorang. Kesehatan, makanan, kecantikan, keselamatan adalah kebutuhan yang relevan bagi setiap orang setiap saat. Menawarkan produk baru menjadi perhatian konsumen, tunjukkan jenis permintaan apa yang dapat dipenuhi.

Opsi 5. Ikuti berita. Tetap up to date dengan tren, tren, inovasi teknis, proses sosial dan politik baru. Dengan demikian, Anda tidak hanya dapat menilai dengan benar relevansi memperkenalkan produk baru tertentu ke pasar, tetapi juga mendapatkan ide-ide segar untuk produk dan layanan baru. Contohnya adalah tema Olimpiade, yang secara aktif digunakan oleh produsen pada tahun 2014.

Bagaimana perkembangan produk baru

Pengembangan produk baru adalah proses menciptakan barang dan jasa asli dengan menciptakan produk-produk inovatif, meningkatkan penawaran jadi, melakukan penelitian dan menguji prototipe.

Kami menguraikan tahapan utama proses peluncuran produk baru:

Tahap 1. Generasi ide - mengumpulkan informasi tentang produk baru. Generasi ide-ide baru dimulai dengan pengembangan dan proyek-proyek layanan internal perusahaan (departemen pemasaran, R&D, departemen penjualan), permintaan yang paling populer dari audiens target, pengalaman pesaing, bahan media khusus, berita pameran, rekomendasi perusahaan konsultan juga diselidiki.

Tahap 2. Pemilihan ide - analisis menyeluruh dari informasi yang dikumpulkan, menyaring pilihan yang paling tidak relevan dan tidak menjanjikan. Sebagai hasil dari pekerjaan ini, ide dasar dari produk baru masa depan muncul.

Tahap 3. Pengembangan konsep dan verifikasi - konsep diimplementasikan dalam bentuk model konseptual, yang diuji pada kelompok fokus. Studi pemantauan memungkinkan kami menilai prospek produk di pasar. Kelompok fokus dapat mengevaluasi suatu produk berdasarkan deskripsi atau grafik.

Bagaimana promosi produk baru: petunjuk langkah demi langkah

Langkah 1. Kami mengembangkan strategi pemasaran untuk memperkenalkan produk baru ke pasar.

Penting untuk menganalisis keadaan pasar dan mengidentifikasi segmen dan kelompok konsumen yang paling menarik. Untuk ini, data berikut dikumpulkan dan diselidiki:

- keadaan dan struktur pasar, pro dan kontra dari produk pesaing yang serupa dan promosi mereka;

- kondisi yang menyertai pembelian produk;

- Sikap konsumen terhadap merek, tanda-tanda popularitas merek;

- kebiasaan dan suasana hati konsumen;

- permintaan konsumen dan motif paling umum untuk pembelian;

- kelompok sosial yang dapat dikaitkan dengan pembeli potensial, potret psikologis pembeli.

Studi yang memungkinkan informasi ini diperoleh:

1) Studi motivasi (bekerja dengan kelompok fokus, berbagai survei);

2) Studi tentang konsumsi dan reaksi terhadap produk (studi U + A, survei kuantitatif, termasuk tatap muka);

3) Analisis penjualan (audit ritel) memungkinkan Anda untuk mendapatkan informasi tentang volume penjualan, indikator penjualan pesaing, kualitas presentasi di titik distribusi, membantu menemukan cara baru untuk mempromosikan;

4) Pengenalan panel konsumen memungkinkan kami untuk mengevaluasi frekuensi akuisisi produk, loyalitas merek, perubahan persepsi merek, dan tren permintaan. Alat yang digunakan: (buku harian, tabel, survei berkala kelompok konsumen tertentu).

Sebagai hasil dari penelitian, kekurangan dari kebijakan pemasaran dan pasar penjualan potensial diidentifikasi. Langkah selanjutnya adalah pemilihan kebijakan dan kegiatan pemasaran yang bertujuan mempromosikan produk.

Langkah 2. Tentukan konsep optimal untuk produk baru.

Pada tingkat peluncuran produk baru ini, ada pencarian aktif untuk ide-ide di beberapa arah: konsultasi dengan para ahli, diskusi umum, survei konsumen.

Pemilihan dan pengujian konsep produk baru dilakukan oleh pabrikan dan pakar pihak ketiga, serta oleh konsumen. Bahan-bahan yang dikumpulkan diperiksa untuk menemukan kekuatan dan kelemahan dari produk, karakteristik pasar, "perangkap" yang dihadapi dalam promosi.

Langkah 3. Buat formula produk (deskripsi produk)

Tes-tes berikut dilakukan:

- kualitas produk: komposisi, warna, bau, rasa, dll;

- reaksi pelanggan terhadap barang;

- Pro dan kontra barang dari sudut pandang pembeli;

- bidang aplikasi, manfaat produk.

Hasil yang optimal adalah kombinasi dari penelitian kualitatif dan kuantitatif. Kedua jenis analisis ini bertujuan untuk mencapai tujuan spesifik mereka. Metode kualitatif termasuk kelompok fokus dan wawancara langsung, metode kuantitatif termasuk di rumah, di rumah.

Kelompok fokus dan survei pribadi memberikan kesempatan untuk menilai sikap konsumen terhadap produk baru dan menganalisis persepsi mereka tentang produk secara keseluruhan. Tes kuantitatif bertujuan untuk membuktikan atau menantang hasil penelitian kualitatif. Seringkali, hasil studi kuantitatif tidak dianggap serius oleh produsen, preferensi diberikan kepada survei kelompok yang lebih ekonomis. Namun demikian, analisis kuantitatiflah yang memungkinkan untuk mengidentifikasi formula produk yang paling sukses.

Langkah 4. Kami memperkuat produk jadi dengan kemasan dan elemen lainnya.

Setelah tahapan memilih konsep dan membuat formula produk selesai, Bauran Pemasaran dilakukan. Ini adalah kegiatan tambahan, seperti:

- analisis nama merek (apakah konsumen mengingatnya dengan baik, apakah itu menyebabkan emosi negatif, apakah itu terkait dengan kelompok produk yang tepat);

- analisis penampilan produk baru (kenyamanan bagi konsumen, daya tarik desain, aksesibilitas informasi yang terkandung di dalamnya);

- penilaian reaksi konsumen terhadap nilai produk yang dinyatakan, kepatuhan harga dengan harapan mereka.

Untuk mempelajari reaksi spontan, mereka menggunakan bantuan kelompok fokus dan survei langsung, setelah itu mereka membuat amandemen yang diperlukan. Kemudian dilakukan penelitian kuantitatif.

Langkah 5. Kami melakukan pengujian merek yang komprehensif

Sebelum pengenalan akhir produk baru, pengujian komprehensif dilakukan, atas dasar dikeluarkannya vonis - persetujuan produk baru atau penolakan untuk membawanya ke pasar. Selain itu, keputusan untuk menutup proyek tidak berarti kerugian finansial, karena mempromosikan produk yang sia-sia akan jauh lebih mahal daripada semua kegiatan penelitian sebelumnya.

Untuk pengujian akhir, tes kuantitatif dilakukan:

- Konsep - Uji Penggunaan menentukan bagaimana konsep dan formula produk cocok, dan apakah memenuhi harapan pelanggan.

- Simulasi Pasar Simulasi mensimulasikan kondisi pasar alami, memberikan kesempatan untuk menilai volume penjualan dan keuntungan yang mungkin. Beberapa opsi untuk melakukan analisis ini diketahui. Berikut adalah contoh pengujian: konsumen dari audiens target diundang untuk membiasakan diri dengan iklan produk baru dan produk pesaing yang serupa. Setelah mereka berkenalan dengan produk, mereka dibawa ke toko bersyarat dengan bermacam-macam jenis dan kehadiran label harga, di mana mereka harus memilih produk di antara analog lainnya dan membelinya, setelah membayar dengan uang bersyarat. Barang yang dibeli dapat diambil dan diuji di rumah. Setelah beberapa saat, peserta dalam eksperimen mengembalikan sampel tes, mereka diberi kesempatan untuk membeli barang yang sebenarnya sudah sesuai dengan uang mereka. Dengan konsumen, diskusi tentang pro dan kontra dari produk baru, kesan penggunaan, kepatuhan dengan harapan.

Hasil diproses sesuai dengan skema tertentu, yang memungkinkan untuk menghitung persentase dari total pasar yang dapat diterima suatu produk setelah beberapa saat. Untuk perhitungan menurut skema ini, pelanggan harus memberikan informasi tentang volume penjualan yang diinginkan, tingkat pengakuan yang diharapkan dan popularitas merek . Keandalan dan relevansi studi semacam itu dapat dipengaruhi oleh perilaku pasar yang berubah-ubah dalam krisis keuangan.

Evaluasi produk baru telah membantu meningkatkan layanan.

Mikhail Safran, Direktur Pemasaran, Grup Perusahaan ROSNO, Moskow

Kami menguji setiap ide tanpa gagal. Penelitian teoritis mungkin tidak akurat, kami memperhatikan bagaimana konsumen kami berhubungan dengan layanan baru, menguasainya. Baru-baru ini, kami menawarkan pelanggan kami produk seperti "Layanan Eropa". Ini terdiri dari dukungan komprehensif untuk asuransi kewajiban pihak ketiga motor wajib dan termasuk layanan keberangkatan komisaris darurat ke tempat kecelakaan yang melibatkan mobil klien. Komisaris mengawasi pemeriksaan independen dan mengambil alih komunikasi dengan perwakilan perusahaan asuransi dari peserta kecelakaan lainnya.

Produk sepenuhnya memenuhi harapan kami, berhasil lulus ujian. Akibatnya, permintaan, penjualan, dan pangsa pasar kami untuk layanan serupa meningkat. Kami berhasil menyampaikan kepada para pelanggan manfaat bekerja dengan perusahaan kami (mereka tidak perlu membuang waktu dan kegelisahan), yang berkontribusi pada perluasan basis klien.

• Pemasaran silang: cara menarik pelanggan dengan mudah dan murah

Selanjutnya untuk mendapatkan umpan balik dari konsumen, karyawan perusahaan menelepon setiap klien yang menggunakan layanan baru dan diminta untuk mengevaluasi layanan, menyampaikan komentar dan saran mereka, dan mengajukan pertanyaan. Kesulitan yang dimiliki beberapa klien pada saat yang sama dihilangkan, layanan ditingkatkan. Jadi, selama jajak pendapat ternyata kami telah melewatkan titik penting seperti evakuasi kendaraan dari tempat kecelakaan (dalam kasus ketika kemungkinan pergerakan independen mobil terbatas). Kesalahan diperbaiki, layanan ditambahkan.

Berapa harga untuk produk baru

Ada tren ketika produk baru dipasang harga rendah. Bagaimana cara menentukan biaya yang memadai untuk suatu produk atau layanan baru? Lebih baik melebih-lebihkannya pada awalnya, agar dapat menguranginya jika perlu. Kurang penilaian menyebabkan hilangnya potensi pendapatan dan posisi barang yang salah di pasar. Banyak perusahaan diyakinkan dari pengalaman sedih mereka bahwa setelah menetapkan biaya tertentu, menaikkannya akan sangat sulit.

Menargetkan ceruk pasar yang paling populer tampaknya menjanjikan bagi banyak orang, tetapi volume penjualan yang besar tidak menjamin pengembalian yang tinggi. Berikut adalah 4 faktor yang perlu dipertimbangkan ketika memilih kebijakan penetapan harga untuk produk baru:

1. Titik awal. Harga produk, setelah dikurangi diskon dan promosi lainnya, adalah titik awal referensi, yang menunjukkan bagaimana produsen memposisikan produknya di pasar.

Titik referensi yang rendah berdampak negatif terhadap potensi keuntungan: biaya barang yang rendah berkontribusi pada penaklukan pasar yang cepat, tetapi pada saat yang sama, pendapatan akan rendah. Kesulitan mungkin timbul ketika harga rendah tidak sesuai dengan tingkat yang ingin ditempati perusahaan di pasar.

2. Reaksi pesaing. Biaya produk yang rendah dan penaklukan pasar yang cepat menyebabkan reaksi negatif dari pesaing, karena mereka berkonfrontasi dengan mereka tindakan ini juga akan mengharuskan mereka untuk menurunkan harga dan kehilangan keuntungan. Benchmark tinggi menunjukkan fokus perusahaan dalam menghasilkan pendapatan daripada mendapatkan popularitas yang murah. Posisi seperti itu memenuhi penilaian pesaing yang agak netral.

3. Strategi siklus hidup. Ketika konsumen yang secara aktif tertarik pada produk baru siap untuk membayar harga yang meningkat untuk suatu produk, produsen dapat mengambil keuntungan dari kondisi ini untuk mendapatkan keuntungan tambahan, dan di masa depan mengurangi biaya dan dengan demikian memperluas pasar. Juga, strategi ini akan memungkinkan Anda untuk menilai rasio permintaan dan kemampuan produksi.

4. Kanibalisasi. Pabrikan harus menganalisis kemungkinan dampak produk baru tersebut pada produk yang diperkenalkan sebelumnya. Jika produk lama dalam permintaan konstan, disarankan untuk menetapkan nilai yang meningkat untuk produk baru dan mencoba untuk mempromosikannya ke tingkat baru untuk audiens target lain. Sebaliknya, jika produk kedaluwarsa, titik awal yang rendah akan lebih efektif karena di waktu singkat akan menarik sejumlah besar pelanggan.

Apa risiko dari produk baru?

1. "Gagasan yang tidak memadai" tentang produk baru dalam kepemimpinan organisasi. Seringkali, kepala perusahaan, menggunakan kekuatannya yang tidak terbatas, yang diilhami oleh keberhasilan perusahaan, mencoba memaksakan pendapat dan pendapatnya pada gagasan dan cara mempromosikan produk baru kepada tim, mengabaikan hasil penelitian, tidak memperhitungkan keberatan para spesialis.

2. Produk baru memecahkan masalah teknologi, tetapi tidak memuaskan kebutuhan konsumen. Terkadang, ketika mengembangkan produk baru, peningkatan teknisnya menjadi prioritas. Semacam "perlombaan senjata" dan rilis model generasi baru yang tak ada habisnya menjadi taruhan bagi pabrikan, dan mereka terlalu membuat ketagihan. Sayangnya, kebutuhan konsumen akhir tidak diperhatikan.

3. Masuknya pasar tanpa riset pemasaran awal, atau implementasinya pada level rendah. Untuk menghemat uang, perusahaan mengabaikan pentingnya riset pemasaran atau melakukannya secara dangkal, tidak profesional. Akibatnya, pasar tidak dievaluasi secara memadai, dan rencana serta strategi yang gagal diadopsi.

4. Pelepasan manajemen senior dari proses menciptakan produk baru. Jika manajemen perusahaan tidak menunjukkan minat dalam proses mengembangkan dan memperkenalkan produk baru, melakukan kontrol yang tidak memadai atas tahapan penciptaannya, karyawan secara samar-samar memahami tugas mereka, dapat secara keliru menilai tujuan dan prinsip kerja, dan memahaminya dengan cara mereka sendiri. Inisiatif dapat jatuh ke tangan karyawan aktif mengejar tujuan individu mereka yang bertentangan dengan tujuan perusahaan.

• Penjualan telepon: contoh, skenario, algoritme langkah-demi-langkah

5. Ekspektasi efek instan dari pengenalan produk baru. Tidak menerima laba dan pengakuan secepat yang kami inginkan, beberapa produsen membuat kesimpulan yang salah tentang kebangkrutan produk, kesia-siaan dan menolaknya. Secara alami, menaklukkan pasar membutuhkan waktu dan kesabaran, terutama jika itu adalah produk revolusioner yang harus dievaluasi dan dikuasai konsumen.

6. Kurangnya kendali atas semua tahapan proses. Jika beberapa organisasi terlibat dalam pengembangan produk baru, proses mengendalikan tahapan kerja untuk produsen menjadi lebih rumit. Ini berlaku, sebagian besar, untuk perusahaan kecil yang menggunakan layanan dari perusahaan pihak ketiga dan spesialis.

7. Kompromi produk sebagai hasil konsensus. Terkadang, dalam proses menciptakan produk baru, pengembang dipandu bukan oleh kebutuhan kelompok sasaran dan permintaan pasar, tetapi oleh keputusan yang disetujui oleh sebagian besar, yang disebut produk kompromi. Opsi rata-rata seperti itu akan kalah dari pesaing yang ditujukan untuk konsumen.

8. Kebijakan harga yang salah. Harga tinggi atau rendah untuk produk baru.

9. Kontrol kualitas yang buruk. Awalnya, ide yang bagus karena berbagai alasan menderita karena buruknya kualitas produk akhir.

10. Peluncuran produk terlambat di pasar. Pabrikan melewatkan momen untuk meluncurkan produk baru, atau, sebaliknya, memperkenalkannya terlalu dini, ketika pasar belum dapat menerimanya.

11. Distribusi produk baru yang lemah. Dealer tidak siap mengambil produk yang tidak dikenal, dengan penjualan buruk. Organisasi penjualan yang lemah membatalkan semua upaya dalam periklanan dan promosi.

3 contoh peluncuran produk baru

1. Produk pseudo memasuki pasar. Sehubungan dengan kenaikan harga bahan-bahan, salah satu produsen yogurt dalam negeri yang terkenal memutuskan untuk mengubah komposisi produk mereka, mengurangi biayanya. Ini memungkinkan untuk membiarkan harga jual tidak berubah dan menang dalam persaingan dengan produsen yang terpaksa menaikkan biaya produk mereka di bawah pengaruh dolar yang terus berubah. Sebagai akibat dari penggantian bahan dengan analog murah, kualitas produk menderita, yang menyebabkan penurunan permintaan konsumen dan hilangnya posisi pasar. Riset pemasaran yang dilakukan dengan benar akan membantu mengantisipasi hasil ini dan mencegah kerugian tersebut.

2. Kesimpulan yang tidak berhasil dari produk "baik". Produsen susu utama Rusia telah meluncurkan bio-yogurt baru dengan kualitas sangat baik di pasaran. Bahkan popularitas merek yang tinggi di wilayahnya tidak memengaruhi fakta bahwa produk itu tidak diklaim dan tidak menarik minat pembeli. Faktanya adalah bahwa konsumen sudah terbiasa dengan rasa dan konsistensi dari yogurt yang diimpor sebelumnya yang muncul di pasar. Seperti yang ditunjukkan oleh penelitian selanjutnya, pembeli bahkan tidak memahami jenis produk apa itu. Pabrikan tidak sempat memperkenalkan produk baru, tetapi setelah melakukan pengujian penuh, ia dapat menemukan cara untuk menyelesaikan masalah ini.

3. Penolakan untuk membawa produk ke pasar. Produsen minuman ringan Eropa telah bersiap untuk meluncurkan jus baru di pasar Rusia dengan komposisi yang tidak terduga untuk masyarakat kita: apel, wortel, dan pisang. Produk ini diposisikan sebagai minuman alami yang dapat memenuhi kebutuhan harian akan vitamin orang dewasa. Tetapi, penelitian telah menunjukkan bahwa bagi konsumen Rusia komposisi jusnya terlalu eksotis, dan banyaknya vitamin dalam pemahaman mereka dikaitkan dengan penambahan bahan buatan ke dalam komposisi. Berkat temuan ini, produsen dapat menghindari pengeluaran untuk mempromosikan produk yang sengaja tidak berhasil dengan meninggalkannya.

Informasi tentang penulis dan perusahaan

Vladimir Mozhenkov, Direktur Umum, Perusahaan Audi Taganka, Moskow. Lulus dari Institut Teknik Transportasi Bryansk, Institut Manajemen dan Kewirausahaan (Moskow). Dia menyelesaikan pelatihan dan magang di Inggris, Jerman, Italia dan Amerika Serikat. "Audi Center Taganka". Bidang kegiatan: autoretail. Bentuk organisasi: termasuk dalam grup perusahaan "AvtoSpetsTsentr". Lokasi: Moskow. Jumlah staf: 267. Senioritas Direktur Jenderal dalam posisi: sejak 1998.
Partisipasi CEO dalam bisnis: pemegang saham.

Mikhail Safran, Direktur Pemasaran, Grup Perusahaan ROSNO, Moskow. Buka perusahaan saham gabungan ROSNO-MS Insurance Company adalah organisasi asuransi kesehatan yang berspesialisasi dalam asuransi kesehatan wajib dan sukarela. ROSNO-MS OJSC didaftarkan pada 18 November 1994. Modal dasar perusahaan disetor penuh dan berjumlah 600 juta rubel.

Elena Nasobina, Manajer Proyek di Tochka Bank for Entrepreneurs

Belum lama ini, kami meluncurkan produk untuk menghitung pajak untuk pengusaha individu. Beberapa pelanggan dengan antusias menerima layanan baru. Mereka mengerti bahwa kemungkinan kesalahan dalam perhitungan "mesin" jauh lebih rendah. Tetapi di antara pelanggan adalah mereka yang bereaksi terhadap layanan baru dengan hati-hati. Beberapa wirausahawan telah bertahun-tahun memercayai semua perhitungan hanya untuk akuntan mereka dan tidak ingin "percaya" pada mesin tanpa jiwa. Tangkapan utama adalah bahwa sangat penting bagi mereka untuk memiliki orang Anda sendiri, yang dapat Anda hubungi kapan saja.

Dalam banyak kasus, skeptisisme diatasi karena fakta bahwa kami duduk dengan pelanggan dan merinci semua perhitungan. Atau mereka mempertimbangkan bersama sesuai dengan formula dari otoritas pajak mengapa jumlah kontribusi tersebut dibebankan.

Ada juga klien yang menyukai layanan hanya karena selera mereka - mereka tidak benar-benar ingin masuk ke rincian perhitungan, tetapi mereka memperingatkan: "Jika sesuatu terjadi, Anda harus menjawab!"

Sulit untuk mengatakan mengapa produk khusus ini menimbulkan keraguan dari pelanggan. Tidak perlu dikatakan bahwa orang sama sekali tidak siap untuk inovasi, setelah semua, pembukuan berbasis cloud telah lama didengar oleh semua orang.

2. Kami tidak siap untuk permintaan tinggi.

Ekaterina Makarova, salah satu pendiri berbagi mobil BelkaCar

Ketika berbagi mobil premium BelkaBlack diluncurkan, mereka tidak mengharapkan booming seperti itu. Pada hari pengumuman, jumlah aplikasi melebihi sepuluh ribu - tidak ada yang siap untuk pengembangan acara tersebut. Kami duduk siang dan malam dan menyelesaikan masalah hanya seminggu kemudian, ketika jumlah pengukur meningkat dua kali lipat.

Ketika Anda membawa produk baru ke pasar, Anda harus mencari tahu sebanyak mungkin situasi yang mungkin terjadi: apa yang harus dilakukan jika ada keadaan darurat, di mana membuat orang, dari departemen mana untuk menarik karyawan, panggilan apa yang dipanggil oleh kerabat jika tim gagal. Anda harus memiliki solusi yang sudah jadi untuk semua masalah ini, agar tidak membuang waktu untuk mengatasi situasi nanti.

3. Pelanggan tidak mengerti logika penetapan harga

Dmitry Zubkov, CEO di Dostavista

Layanan pengiriman ekspres kami sekarang beroperasi di 10 negara. Pada tahun 2016, mereka diluncurkan di India - sebelum ada layanan pengiriman, tetapi layanan kami adalah produk baru: pengiriman crowdsourced door-to-door dalam 60-90 menit.

Pada awalnya, ada masalah dengan alamat: di kota-kota India, hanya area dan jalan yang ditunjukkan pada peta. Bangunan tidak memiliki kamar. Ini menciptakan kesulitan bagi kurir dan pelanggan.

Yang pertama sering tidak dapat menemukan alamat atau Google Maps menunjukkan kepada mereka titik yang salah pada peta, dan mereka hanya datang ke tempat yang salah. Dan pelanggan tidak mengerti bagaimana tarif terbentuk. Pengiriman yang sama dapat berbeda biaya hari ini dan besok.

"Membantu" lagi: jika Anda mengubah setidaknya satu huruf dalam uraian alamat, mereka akan menganggapnya sebagai hal lain. Misalnya, hari ini seorang klien dapat menulis: "Mumbai, Link Road, rumahnya berseberangan dengan toko sayur," dan besok - "Mumbai, Link Road, rumahnya merah, akan ada toko sayur di seberang jalan." Layanan, berdasarkan pesanan Google Maps, menghitung biaya yang berbeda.

Kami memecahkan masalah dengan mengubah algoritma perhitungan tarif: sekarang biaya dihitung berdasarkan jarak antara area kecil tertentu, dan bukan titik yang sebelumnya ditentukan secara salah. Masih tidak mudah bagi kurir untuk menemukan rumah tertentu, kesempatan untuk menghubungi klien melalui obrolan atau melalui telepon membantu.

4. Kami ingin segera menerima uang (tetapi tidak berhasil)

Sergey Shalaev, pendiri dan CEO Relap.io

Pada tahun 2014, tim Surfingbird dan saya mulai mengerjakan proyek Relap.io yang baru (saat itu masih). Kami memiliki ketakutan internal - jika sebelumnya kami terlibat dalam proyek b2c, sekarang kami memutuskan untuk beralih ke b2b, karena bahkan saat itu kami merasakan peningkatan permintaan untuk yang asli. Tetapi tidak peduli seberapa besar Surfingbird, kami menyadari bahwa kami akan mencapai puncaknya untuk pertumbuhan inventaris dan takut melakukan semuanya pada saat yang sama tidak akan berhasil di mana pun, tetapi masih memutuskan untuk menemukan peluang baru. Dan, ternyata, tidak sia-sia.

Masalah utamanya adalah kami ingin segera mendapatkan uang karena menggunakan teknologi rekomendasi dari media. Tapi itu tidak berhasil, karena ini bukan saat-saat terbaik: manajer media tidak punya uang tambahan, dan sangat sulit untuk meyakinkan para editor dan jurnalis bahwa algoritma kami dapat memberi tahu pembaca konten yang lebih menarik daripada editor.

Akibatnya, kami memutuskan untuk menyediakan teknologi kami secara gratis, yang kami lakukan hingga hari ini.

Tetapi masalah dengan pemasangan widget dan konservatisme pasar diselesaikan oleh waktu - para jurnalis benar-benar melihat bahwa pembaca menyukai rekomendasi kami, mereka cocok secara asli ke dalam konten situs dan tidak menyebabkan penolakan. Pembaca mulai menghabiskan lebih banyak waktu di situs, yang memengaruhi jumlah inventaris iklan di situs. Selanjutnya, kami menyarankan agar mitra mencampur rekomendasi dengan iklan dan menghasilkan uang bersama kami.

5. Meluncurkan produk baru adalah lotere.

Yuri Galtykhin, manajer produk dari perusahaan MMC Firm JSC (merek PROLOGY)

Meluncurkan produk baru di pasar selalu merupakan lotere. Anda tidak akan pernah tahu bagaimana pelanggan akan menerima produk baru sampai ada di rak toko. Tetapi sebelum produk tersebut ada di toko, Anda harus melangkah jauh - dari mengembangkan konsep produk hingga mengirimkan barang jadi. Dan pada setiap tahap ada kesulitan.

Dalam pembuatan elektronik, sakit kepala terbesar adalah pengembangan dari bagian elektronik itu sendiri. Misalkan kita memutuskan untuk merilis model baru berdasarkan yang sudah ada - tetapi kita perlu mengurangi dimensi case dan menambahkan beberapa fungsi. Untuk penerima radio secara teori ini tidak terlalu sulit: mereka biasanya memiliki banyak ruang kosong di dalamnya. Kami membiakkan papan utama baru, kami memeriksa: sensitivitas penyetel radio telah menurun. Kami mengetahuinya, kami menemukan tempat di mana microcircuit phonite. Mereka menambahkan layar logam, sedikit berbeda menyalakan papan. Kami memeriksa bahwa radio sekarang dalam keadaan baik, tetapi arus maksimum pada port USB tidak cukup untuk mengisi daya telepon. Kami mencari tahu, menemukan alasannya, sekali lagi menyalakan papan dengan cara baru. Kami memeriksa apakah semuanya baik-baik saja dengan port radio dan USB, tetapi menemukan masalah baru. Dan itu bisa dua puluh kali lebih banyak. Dan ini terlepas dari masalah dengan perangkat lunak, ada banyak hal menarik di sana juga.

Saya ingin mengatakan secara terpisah bahwa menciptakan produk baru selalu merupakan kompromi. Kompromi antara harga dan serangkaian fungsi dan properti, tetapi tidak antara harga dan kualitas.

Bahkan ketika merencanakan pelepasan produk baru, kami segera memberinya tempat di lini produk, menetapkan harga maksimum dan serangkaian fungsi atau properti yang diinginkan. Dan kemudian kami mencoba untuk memastikan bahwa harga tetap dalam kerangka, dan kualitasnya tidak berkurang. Misalnya, ambil kopernya. Bagian plastik dicetak menjadi cetakan khusus, dan masing-masing memiliki sudut kemiringan permukaan maksimum yang di atasnya tidak mungkin untuk ditarik keluar dari cetakan tanpa merusak bagian tersebut. Jika desain perangkat melibatkan penggunaan bentuk kompleks, maka mereka menggunakan cetakan komposit mahal: biaya cetakan itu sendiri akan lebih tinggi, serta harga melepaskan satu bagian. Jika kita sampai pada batas anggaran yang dialokasikan, akan lebih tepat untuk mengubah desain kasing untuk menggunakan cetakan yang tidak terpisahkan.

Hal yang sama berlaku untuk pemilihan komponen. Untuk elektronik otomotif, permintaan tertinggi diberikan pada keandalan dan ketahanan terhadap pengaruh eksternal. Jika TV rumahan tidak memerlukan kerja dalam kondisi suhu yang sangat rendah atau getaran tinggi, maka untuk radio mobil dengan tampilan, ini adalah kondisi kerja normal. Setelah duduk di mobil pada -20ºC di musim dingin, Anda tidak akan menunggu setengah jam sampai layar memanas dan mulai menunjukkan sesuatu? Karena itu, ketika kita memilih, katakanlah, tampilan yang sama - kita dapat mengorbankan resolusi (menempatkan tampilan biasa alih-alih tampilan definisi tinggi untuk menurunkan harga), tetapi tampilan ini akan tetap bekerja di +60 dan -20.

Sebagai kesimpulan, saya akan mengatakan bahwa saya tidak dapat menyebutkan satu saja produk yang ada banyak masalah saat membuatnya. Dengan setiap produk, ketika memasuki pasar, ada masalah - tanpa ini, tidak pernah ada. Tetapi masalah apa pun bisa diselesaikan. Hal utama adalah memahami dengan jelas apa yang seharusnya menjadi produk, dan pada semua tahap pengembangan dan produksi untuk mengontrol kualitas dan kepatuhan terhadap persyaratan, termasuk anggaran. Lagi pula, produk yang berkualitas buruk atau terlalu mahal tidak akan dijual.

6. Kita dihadapkan dengan kenyataan bahwa produk harus “fleksibel”

Igor Eremin, pendiri layanan telemedicine Mobile Doctor

Ketika meluncurkan MVP platform telemedicine kami, kami dihadapkan dengan fakta bahwa produk tersebut harus sangat fleksibel dalam hal kustomisasi, karena mitra dalam telemedicine dapat menjadi perusahaan asuransi, bank, operator seluler dan banyak lainnya. Dan masing-masing memiliki tugas dan "Daftar Keinginan" sendiri dalam hal fungsi.

Solusinya adalah dengan meletakkan dalam arsitektur layanan banyak hal "kebiasaan" yang tidak diaktifkan sampai pasangan pertama muncul dari bidang tertentu. Misalnya, fungsionalitas mengunggah statistik bulanan untuk konsultasi, kebijakan yang diaktifkan, catatan, perhitungan otomatis, dan sebagainya. Ini membuat pengembangan lebih mahal pada awalnya, tetapi menghemat banyak waktu dan uang dalam jangka panjang.

7. Kesulitan utama adalah dalam model bisnis itu sendiri

Andrey Myakin, Direktur Operasi dan Pendiri Bersama, TNOMER

Kesulitan terbesar dalam memasuki pasar adalah bahwa tidak ada analog dari model bisnis kami. Saya akan menjelaskan apa yang istimewa: model ritel layanan klasik diarahkan untuk menawarkan seluruh layanan, misalnya, hanya renovasi apartemen besar. Kami memiliki sekitar 50 layanan yang mencakup semua perbaikan di apartemen, di rumah dan di lokasi. Artinya, kami berusaha untuk menemani klien dalam semua putaran hidupnya: setelah apartemen direnovasi, kami akan membangun pemandian, setelah pemandian - pagar, gazebo, penerangan di situs. Kemudian perbaiki apartemen baru dll.

Pada saat yang sama, kami bukan perusahaan konstruksi, tetapi sebuah platform untuk tiga peserta dalam proses: klien, produsen bahan, dan tim. Tiga garis ini seharusnya tidak saling bersilangan, kami adalah penjamin dan perwakilan. Ini dilengkapi oleh saluran televisi dengan nama yang sama, yang diintegrasikan ke dalam model bisnis untuk menciptakan kepercayaan dan menghasilkan pelanggan, tetapi harus ada secara terpisah dan mandiri untuk membangun audiens, dan agar ini menghasilkan konten yang menarik.

Kami membangun model yang sulit dalam enam bulan, tetapi kami masih mengoptimalkannya.

Kesulitan lain adalah pengambilan gambar televisi di fasilitas yang sedang kami perbaiki. Untuk menunjukkan kepada pemirsa tentang perbaikan apa adanya, kami menghapus proses perbaikan, menyertainya dengan komentar ahli. Dan di situs kecil yang dikelilingi oleh 5 ton berbagai bahan, pemotretan cukup bermasalah. Oleh karena itu, diperlukan untuk membuat algoritma interaksi yang akan memungkinkan mereka untuk dilakukan sehingga tidak mempengaruhi kualitas dan durasi perbaikan itu sendiri: pelajari terlebih dahulu tentang kesiapan fasilitas, cari tahu di mana harus meletakkan kamera, cara menggabungkan karya kru film dengan cara kerja tim konstruksi.

8. Sulit meyakinkan klinik untuk bekerja bersama kami

Ekaterina Yakubchik, Manajer Produk, DOC + Mobile Clinic

Kami memiliki sistem afiliasi dengan klinik: melalui aplikasi Anda dapat membuat janji temu dengan spesialis profil sempit. Saat peluncuran, ada sejumlah masalah, yang akan dibahas di bawah ini.

Masalah: Menemukan Klinik yang Baik

Kami peduli dengan pasien kami, oleh karena itu kami dengan hati-hati memilih dokter untuk staf, melatih mereka dan mengontrol kualitas setiap perawatan. Ketika kami mengirim klien ke klinik pihak ketiga, kami ingin memastikan bahwa di sana mereka akan diberikan perawatan medis yang sangat berkualitas.

Keputusan

Pertama, kami memeriksa pasar layanan medis, di mana kami memperhatikan reputasi bisnis klinik, dan melihat ulasan klien dan dokter. Setelah itu, mereka pergi ke masing-masing institusi medis sebagai klien tetap, dan pada pertemuan dengan manajemen klinik kami menemukan bagaimana mereka mencari dokter dan mengontrol kualitas mereka.

Kami memeriksa setiap klinik sendiri. Bagaimana klien biasa datang ke resepsi dan mengamati seperti apa bentuk organisasi dari dalam: apakah bersih, apakah ada komunikasi yang memadai dengan Anda di resepsi, apakah ada dokter yang baik, apakah dia menjual layanan yang tidak perlu, apakah dia melakukan pemeriksaan penuh, apakah dia menjelaskan janji temu. Kemudian diagnosa dan pengobatan yang ditentukan dievaluasi oleh dokter kepala kami.

Setelah menghubungkan klinik, itu tidak berakhir. Kami secara selektif memeriksa kualitas perawatan medis menggunakan catatan medis dan mengambil umpan balik dari setiap klien tentang kualitas layanan.

Masalah: Integrasi Jadwal Online dan Data Medis

Kami ingin membuat produk seramah mungkin: Anda masuk ke aplikasi, memilih spesialisasi dokter, waktu dan tempat yang nyaman, mendaftar, dan setelah menerima Anda mendapatkan semua data dalam aplikasi. Tidak ada panggilan ke klinik, tidak ada kertas - semua melalui aplikasi. Penyederhanaan kehidupan pasien seperti itu “menyulitkan” kehidupan kita: kita perlu berintegrasi dengan sistem informasi medis klinik untuk memiliki akses ke jadwal online mereka dan menerima hasil pasien. Sumber daya TI kami memungkinkan kami melakukan ini dengan cepat, tetapi pada bagian IIA (sistem informasi medis) semuanya ternyata menjadi lebih rumit.

IIA terdiri dari dua jenis: pemain besar yang menempatkan sistem mereka ke klinik lain, dan klinik kecil dengan IIA yang ditulis sendiri. Untuk IIA besar, kami adalah perusahaan pihak ketiga yang bahkan bukan klien mereka, yang berarti kami default pada akhir daftar prioritas. Dalam kasus IIA buatan sendiri - klinik bukan perusahaan IT, bagi mereka itu adalah cerita yang sepenuhnya non-inti, dan sumber daya untuk perbaikan apa pun sangat terbatas. Baik yang pertama maupun yang kedua dapat dipahami, tetapi bagi kami, integrasi telah menjadi hambatan yang sangat serius.

Keputusan

Sebagai hasilnya, strategi ini bekerja sendiri - untuk bersabar dan terus-menerus berhubungan sampai kita mencapai hasil. Misalnya, untuk meyakinkan salah satu pemain terbesar di pasar, kami butuh sekitar satu tahun, tetapi pada akhirnya kami mendapat akses ke sejumlah besar mitra. Jadi hanya kesabaran dan tidak ada sihir.