Metode penetapan harga pasar adalah. (5.) Metode penetapan harga pasar

Saat menggunakan metode penetapan harga pasar biaya produksi dianggap oleh perusahaan hanya sebagai faktor pembatas, di mana penjualan produk ini secara ekonomi tidak menguntungkan.

Perusahaan menggunakan metode pasar berorientasi konsumen, terutama terfokus dalam praktik penetapan harga mereka pada tingkat permintaan produk yang ada, pada elastisitas permintaan, serta pada persepsi nilai konsumen dari produk mereka.

Dari sudut pandang ilmu ekonomi, nilai diartikan sebagai total tabungan atau kepuasan yang diterima oleh pembeli sebagai akibat dari konsumsi barang-barang yang diperolehnya, yaitu. manfaat yang diberikan manfaat ini kepadanya.

Dalam pemasaran, nilai yang dirasakan dipahami sebagai penilaian keinginan suatu barang, yang dalam istilah moneter melebihi nilai barang ini. V kasus ini pengukuran didasarkan pada rasio utilitas dan harga barang, yang sebenarnya tersedia bagi pembeli di antara alternatif.

Metode penetapan harga berdasarkan nilai yang dirasakan dari produk didasarkan pada nilai efek ekonomi yang diterima konsumen selama penggunaan produk. Subgrup ini meliputi:

• 1. Cara penghitungan nilai ekonomi barang, tata cara penghitungan harganya terdiri dari tahapan sebagai berikut:
  • · Penentuan harga (atau biaya) yang terkait dengan penggunaan barang (produk atau teknologi), yang cenderung dianggap pembeli sebagai alternatif terbaik yang tersedia baginya;
  • · Penentuan semua parameter yang membedakan produk Anda menjadi lebih baik dan lebih buruk dari produk alternatif;
  • · Penilaian nilai bagi pembeli atas perbedaan parameter produk Anda dan alternatif produk;
  • · Menyimpulkan harga ketidakpedulian dan penilaian nilai positif dan negatif dari perbedaan antara produk Anda dan produk alternatif.
• 2. Metode penilaian harga maksimum yang dapat diterima. Pendekatan ini sangat berguna untuk menetapkan harga untuk barang-barang manufaktur ketika manfaat dasar bagi pelanggan adalah penghematan biaya. Harga maksimum mengacu pada harga yang sesuai dengan penghematan biaya nol, yaitu. semakin tinggi harga naik relatif terhadap tingkat tertentu, semakin kuat penolakannya oleh pembeli.

Tata cara penetapan harga dengan menggunakan metode penilaian harga maksimum yang dapat diterima dikurangi menjadi perhitungan sebagai berikut:

• · Penetapan kumpulan aplikasi dan ketentuan penggunaan barang;
• · Identifikasi keuntungan non-harga barang bagi pembeli;
• · Identifikasi semua biaya non-harga pembeli saat menggunakan barang;
• · Pembentukan tingkat keseimbangan "biaya-martabat".

Saat memilih metode penetapan harga, perusahaan juga dapat dipandu oleh tingkat permintaan yang ada untuk suatu produk. Subgrup metode yang didorong oleh permintaan dapat dibagi menjadi:

1. Metode analisis limit.

Metode ini paling sering digunakan oleh perusahaan yang memulai atau memulai sendiri aktivitas ekonomi di pasar yang tidak sempurna dan belum matang. Di pasar ini, barang biasanya menunjukkan kurva permintaan yang turun ke kanan pada grafik, yang berarti elastisitas harganya yang tinggi, yaitu. ketika permintaan barang sensitif terhadap perubahan harga: ketika naik, volume penjualan menurun, dan ketika turun, sebaliknya, naik. Dalam hal ini, perusahaan penjual mencoba menentukan harga di area titik kebetulan pendapatan dan pengeluaran marjinal, yaitu. pada tingkat yang memastikan pencapaian keuntungan maksimum yang tinggi, menemukan volume penjualan yang sesuai dengan titik ini dan menentukan harga untuk waktu tertentu.

Seperti yang ditunjukkan pada grafik di bawah ini (Gbr. 1), jika perusahaan meningkatkan penjualannya dengan jumlah tertentu, maka ia menerima peningkatan laba marjinal (MR) sebagai pendapatan tambahan, sesuai dengan peningkatan ini. Namun, Anda tidak dapat menghindari terjadinya biaya marjinal (MC), yang merupakan biaya tambahan.

Beras. 1.

Akibatnya, di bagian grafik di mana garis MR berada di atas kurva MC, ada hubungan langsung antara pertumbuhan laba dan pertumbuhan penjualan. Namun, jika hubungan antara MR dan MC berlawanan, maka sebaliknya, laba habis dimakan, sehingga titik perpotongan kurva Q ini menjadi titik yang memberikan keuntungan maksimum. Jadi, harga jual untuk barang dan jasa yang sesuai harus dicari di area garis laba marjinal MR dan kurva biaya marjinal MC, kita turunkan garis vertikal ke bawah ke sumbu absis.

Dalam hal ini, biaya per unit produksi akan sesuai dengan panjang segmen MQ, jika kita melanjutkannya ke titik P 0 - titik perpotongan dengan kurva biaya rata-rata AU. Kemudian segmen MP 0 berarti nilai harga jual yang hampir tidak menutup biaya dan tidak memberikan keuntungan. Jika, dengan permintaan aktif di pasar, ternyata dimungkinkan untuk menentukan harga di atas P 0, misalnya, di titik P, yang merupakan perpotongan kurva permintaan dan garis lurus MQ ini, maka dimungkinkan untuk meningkatkan keuntungan dengan jumlah ini. Akibatnya, titik P adalah harga yang memberikan keuntungan terbesar bagi perusahaan.

Dalam kondisi pasar persaingan tidak sempurna dan pasar kompetisi murni sebuah konsep harus dikembangkan dengan jelas: apakah harga ini dapat diterima atau tidak, karena dalam kondisi seperti itu harga pasar sangat menentukan. Oleh karena itu, jika harga barang dan jasa yang relevan lebih tinggi dari tingkat MP 0, maka perusahaan ini akan memiliki daya saing harga. Akibatnya, perusahaan dapat menerapkan persaingan preventif melalui pengurangan harga: harga pasar akan mendekati tingkat MP 0, dan perusahaan yang, dalam hal biaya produksi, menganggap tidak mungkin bagi diri mereka sendiri untuk beroperasi pada harga pasar seperti itu, akan memiliki untuk meninggalkan pasar. Namun, pada saat yang sama, dimungkinkan untuk secara aktif memasuki pasar baru untuk perusahaan dengan kekuatan inovatif tinggi, yang menganggap mungkin bagi diri mereka sendiri untuk bekerja dengan harga yang relatif rendah, sehubungan dengan itu ada pergeseran harga pasar ke arah mereka. tingkat yang lebih rendah.

Namun, penentuan harga berdasarkan analisis batasan adalah tepat jika perusahaan berangkat dari premis untuk mencapai keuntungan maksimum. Tetapi meskipun demikian, Anda harus memiliki kondisi berikut:

• · Perusahaan harus mampu menghitung biaya tetap dan variabel secara akurat;
• · Harus memiliki kondisi untuk memprediksi dan membuat grafik kurva permintaan secara akurat;
• · Permintaan di pasar harus dipengaruhi oleh perubahan saja / atau terutama dalam harga, dan volume penjualan harus menunjukkan tingkat harga yang sesuai.

Kenyataannya, sulit untuk melakukan definisi yang jelas tentang tingkat biaya dan pembagiannya menjadi biaya tetap dan biaya variabel. Selain itu, permintaan pasar tidak hanya dipengaruhi oleh harga, tetapi juga oleh banyak faktor lain yang termasuk dalam apa yang disebut kompleks kegiatan pemasaran, serta hubungan kompetitif antar perusahaan. Untuk alasan ini, dalam kehidupan nyata, metode penentuan harga berdasarkan analisis batas ini sebagian besar membantu untuk memberikan hanya titik referensi tertentu untuk tingkat yang dihitung.

2. Metode menganalisis puncak kerugian dan keuntungan.

Metode ini memungkinkan Anda untuk menemukan volume produksi dan penjualan, sesuai dengan situasi seperti itu ketika jumlah total keuntungan dan jumlah total biaya sama satu sama lain. Selain itu, metode ini digunakan jika tujuan perusahaan adalah untuk menentukan harga yang memungkinkan untuk mendapatkan keuntungan yang maksimal.

Berdasarkan grafik yang ditunjukkan pada Gambar 2, jarak terbesar antara TS (garis total biaya) dan DD” (kurva permintaan) dapat diambil sebagai harga yang paling dapat diterima.

Beras. 2.

Metode ini memungkinkan Anda untuk menentukan sejumlah kemungkinan harga sebagai hasil perbandingannya dengan total biaya langsung, yang dibangun dari proposal berdasarkan beberapa opsi harga ini, ditemukan harga yang diperlukan yang memungkinkan Anda mendapatkan keuntungan maksimal. Faktanya, kami membuat grafik dari TR 1 hingga TR 5 (pendapatan total langsung) dan, melalui perbandingan dengan biaya total langsung kendaraan, yang terdiri dari biaya FC tetap dan biaya variabel, kami memilih harga yang memungkinkan kami mendapatkan hasil maksimal laba.

Dalam hal ini, titik potong dari TS lurus, yang menunjukkan biaya total, dan garis lurus TR 1 - TR 4, yang menunjukkan keuntungan total, tentukan nilai harga di mana keuntungannya nol. Oleh karena itu, mereka menentukan jumlah penjualan (B1P1 - B4P4) hingga titik puncak kerugian dan keuntungan saat melakukan penjualan pada masing-masing harga tersebut. Jelas bahwa jika harga ditetapkan relatif tinggi, maka titik puncak keuntungan dan kerugian dapat dicapai dengan cepat, tetapi total volume penjualan barang secara fisik tidak akan tumbuh. Dalam kasus garis lurus TR 5, volume fisik penjualan akan meningkat, karena harga rendah, namun garis lurus ini tidak akan dapat melintasi garis biaya total karena tingkat profitabilitasnya yang rendah dan oleh karena itu tidak akan mampu mencapai titik puncak kerugian dan keuntungan. Oleh karena itu, akan sulit untuk meningkatkan hasil ketika harga ditetapkan terlalu tinggi atau terlalu rendah. kegiatan wirausaha sebanyak yang kita inginkan.

Oleh karena itu, kami menemukan nilai-nilai yang memungkinkan penjualan dengan harga berbeda, dan menggambar grafik dengan asumsi kondisional bahwa kami akan mendapatkan poin D1 - D5. Karena titik-titik ini menunjukkan sejauh mana calon pembeli menerima setiap perkiraan harga, mereka dapat diambil sebagai kurva permintaan untuk masing-masing barang dan jasa. Jika garis permintaan ini terletak di atas garis biaya total TS, maka ini berarti bahwa keuntungan yang sesuai dengan kelebihan bagian ini akan diperoleh. Dan jika kita menemukan garis TR yang terjauh dari garis TS, dan menentukan harga jual pada titik perpotongan dengan garis permintaan, maka akan dapat diperoleh harga yang akan memberikan keuntungan terbesar dan tingkat tertinggi. dari penjualan.

Namun, penerapan metode ini masuk akal hanya jika permintaan untuk barang dan jasa yang sesuai berubah tergantung pada perubahan harga dan jika mungkin untuk membangun biaya total langsung secara stabil, setelah berhasil membedakan dengan jelas antara komponen konstan dan variabelnya.

Selanjutnya, pada grafik ini, Anda dapat dengan mudah memplot kurva permintaan yang menghubungkan titik D1 - D5, yang menunjukkan volume penjualan relatif terhadap setiap harga yang diasumsikan, sehingga juga mudah untuk menggambar garis laba kumulatif yang menunjukkan tingkat maksimumnya. Namun, dalam kasus ketika, dengan kenaikan atau penurunan harga, volume penjualan relatif stabil dan grafik dibuat dalam bentuk garis hampir lurus jatuh ke kanan, ada bahaya besar bahwa itu tidak hanya tidak mungkin menentukan tingkat keuntungan maksimum pada harga yang sesuai sesuai dengan grafik, tetapi secara umum seluruh proses penentuan harga jual ini mungkin tidak ada artinya, karena ternyata berikutnya setelah harga tertinggi, meskipun tidak akan mungkin untuk menjual barang itu, akan menjadi harga yang akan memberikan keuntungan maksimal.

Dengan membangun garis TR yang berbeda dan memplot kurva permintaan untuk volume penjualan tergantung pada harga dari nilai yang berbeda, kami mencoba untuk menjual produk atau layanan yang sama dengan harga yang berbeda, sehingga nanti dalam praktiknya kami dapat memeriksa seberapa banyak kami sebenarnya berhasil menjual. Namun, sangat diragukan apakah pada kenyataannya akan ada situasi seperti itu ketika produk yang sama dijual kepada pembeli dengan harga berbeda. Oleh karena itu, perlu berhati-hati dalam menentukan titik yang sesuai dengan harga, penjualan di mana Anda dapat mencapai keuntungan maksimal.

Metode penetapan harga yang kompetitif, juga termasuk dalam kelompok metode pasar, menetapkan harga barang dan jasa dengan menganalisis dan membandingkan kekuatan diferensiasi barang dari perusahaan tertentu dengan perusahaan pesaing di pasar tertentu. Dalam hal ini, tingkat harga yang berlaku diperhitungkan. Dengan demikian, metode penetapan harga kompetitif terdiri dari penetapan harga dengan mempertimbangkan situasi persaingan dan posisi kompetitif perusahaan tertentu di pasar. Metode penetapan harga yang kompetitif dapat dikategorikan menjadi:

1. Cara mengikuti harga pasar.

Setiap penjual yang menjual produk tertentu di pasar atau menawarkan layanan yang sesuai menetapkan harga dengan menghormati kebiasaan penetapan harga dan tingkat harga yang berlaku di pasar, berdasarkan tingkat harga pasar yang sebenarnya dan pada saat yang sama tidak melanggarnya secara signifikan. Jika perusahaan tertentu meningkatkan diferensiasi barang dan jasanya dalam kaitannya dengan barang dan jasa dari perusahaan pesaing, maka perusahaan tersebut berhak untuk menetapkan harga pada tingkat yang sedikit lebih tinggi dari biasanya. Untuk itu digunakan cara penetapan harga secara tradisional seperti cara mengikuti tingkat harga yang biasa digunakan, jika barang-barang tersebut sulit dibedakan di pasaran, misalnya: semen, gula, pemeriksaan kendaraan.

Harga yang ditetapkan dengan cara ini harus ditentukan dalam zona harga khusus oleh masing-masing perusahaan secara independen. Jika kesepakatan dibuat antara perusahaan untuk menyepakati tingkat harga dalam kerangka khusus, maka ini dapat dianggap sebagai pelanggaran hukum antimonopoli.

2. Metode mengikuti harga perusahaan terkemuka di pasar berarti bahwa perusahaan secara diam-diam menentukan harganya berdasarkan tingkat harga perusahaan terkemuka dengan pangsa pasar terbesar, yaitu menempati posisi terdepan dalam industri dalam hal produksi dan penjualan, tingkat teknologi, prestise, tenaga penjualan, dll. Dengan demikian, sebuah perusahaan yang menempati posisi terdepan di pasar yang relevan, karena memiliki sebagian besar tingkat tinggi kepercayaan di antara calon pembeli berada dalam posisi yang menguntungkan untuk menjalankan kepemimpinannya dalam biaya produksi dan mendikte tingkat harga. Ini memiliki banyak kesempatan untuk menetapkan harga di pasar pada tingkat yang lebih menguntungkan untuk dirinya sendiri daripada yang lain, dan dapat dengan bebas menentukan harga dengan mempertimbangkan situasi persaingan.

Biasanya, perusahaan yang mengikuti pemimpin dalam membentuk kebijakan penetapan harga mereka sangat lemah baik dalam tingkat popularitas maupun dalam tingkat pengakuan oleh pembeli mereka. merek... Oleh karena itu, mereka tidak punya pilihan selain menjaga harga produk mereka pada tingkat harga yang ditetapkan oleh perusahaan terkemuka. Akibatnya, meskipun perusahaan tidak mengadakan kesepakatan harga di antara mereka sendiri, dalam praktiknya ternyata barang atau jasa dijual kepada mereka dengan harga yang pada tingkat tertentu, seolah-olah, tingkat yang disepakati, yaitu harga pasar rata-rata.

Pada kenyataannya, tidak ada satu harga yang ditetapkan, tetapi beberapa tingkat harga ditentukan tergantung pada posisi perusahaan tertentu di pasar, kemampuannya dan tingkat diferensiasi barang atau jasa dalam kaitannya dengan barang dan jasa perusahaan terkemuka. Dalam kebanyakan kasus, ada situasi seperti itu ketika harga masing-masing perusahaan ternyata terbatas pada batas-batas tertentu dan pada saat yang sama tidak lebih tinggi dari harga yang sesuai dari perusahaan terkemuka.

3. Metode penentuan harga berdasarkan harga biasa yang diterima dalam praktik pasar tertentu.

Harga kebiasaan adalah harga yang tetap pada tingkat yang tetap dan biasa untuk barang-barang tertentu selama jangka waktu yang lama pada ruang pasar yang cukup luas. Fitur dari harga tersebut adalah sebagai berikut: tidak peduli seberapa kecil atau besar saham ditempati oleh perusahaan tertentu di pasar, bahkan dengan sedikit kenaikan harga, ada penurunan tajam dalam penjualan barang dan jasa yang sesuai, dan sebaliknya, dengan sedikit penurunan, peningkatan tajam dalam penjualan dapat diharapkan. Bidang penetapan harga ini sangat sulit untuk menerapkan kebijakan perubahan harga ke atas, karena tingkat harga tertentu yang telah menjadi kebiasaan bagi pembeli dan penjual tetap ada untuk waktu yang lama.

Tentu saja, situasi ini tidak mengecualikan situasi yang menciptakan kemungkinan kenaikan harga. Ini biasanya terjadi ketika, karena satu dan lain alasan, secara luas diyakini di antara pembeli atau penjual bahwa harga biasa dapat dibatalkan atau diubah. Sebagai contoh spesifik dari penetapan harga tersebut, Anda dapat memberi nama barang-barang seperti permen karet, cokelat, jus.

Sebagai aturan, untuk menghancurkan harga biasa dan meningkatkannya, peningkatan radikal dalam kualitas produk, sifat fungsionalnya, pengemasan, gaya, desain, nilai dilakukan, yaitu, dibuat lebih menarik dan dengan demikian menyesuaikannya dengan pasar sasaran pembeli yang diproyeksikan, dengan demikian menyediakan tempat baru produk di pasar. Tanpa ini, tidak mungkin berhasil mengubah harga biasa.

4. Metode penetapan harga prestise secara inheren sangat mirip dengan metode penetapan harga biasa yang dijelaskan di atas. Contoh barang jenis ini antara lain perhiasan, mobil, mantel bulu, kaviar, restoran mewah, hotel, dll. Produk dan layanan ini memiliki karakteristik khusus dari tingkat kualitas yang mewah dan efek demonstrasi yang besar. Jika barang-barang tersebut dijual dengan harga yang lebih rendah, dan setiap konsumen dapat membelinya, yaitu barang-barang itu tersedia dengan mudah, maka barang-barang tersebut akan kehilangan nilai komoditas utamanya dan daya tariknya bagi pasar sasaran pembeli yang prestisius. Karena itu, tidak mungkin menjualnya dengan harga murah.

Dalam hal ini, peningkatan penjualan yang cukup signifikan dapat diharapkan jika barang-barang bergengsi dijual dengan harga tinggi, tetapi sedikit di bawah harga yang berlaku di pasar. Jika barang-barang tersebut dijual dengan harga yang jauh lebih murah, maka pembeli, sebaliknya, situasi ini dapat menimbulkan keraguan tentang kualitas produk ini: bukankah itu palsu? Selain itu, efek eksklusivitas dan ketidakterjangkauan khusus produk akan hilang, sehingga dinamika penjualan akan menunjukkan kecenderungan penurunan yang signifikan. Oleh karena itu, disarankan untuk menetapkan harga yang lebih tinggi untuk produk tersebut sejak awal, karena ini akan menjadi insentif yang kuat bagi pembeli, yang sebagian besar mengandalkan efek demonstrasi yang tinggi dari produk yang dibeli, dan akan menyebabkan tingkat penjualan yang lebih tinggi. Jadi, agar barang seperti itu menang sasaran pasar, sangat efektif sejak awal masuknya mereka ke pasar untuk menggunakan kebijakan harga tinggi dan menjaga citra kelas ultra-tinggi dalam kaitannya dengan barang yang dijual.

Penetapan harga prestisius, sebagai salah satu varietasnya, juga berarti menetapkan harga barang yang dijual pada tingkat yang tinggi dibandingkan dengan barang perusahaan pesaing, dengan menggunakan gengsi merek dan citra perusahaan yang tinggi.

5. Metode penentuan harga yang berlawanan (metode tender) digunakan terutama di berbagai lelang (pasar grosir, bursa efek, dll.).

Metode penetapan harga dalam lelang mengasumsikan situasi ketika sejumlah besar pembeli berusaha untuk membeli barang dari satu penjual yang terbatas, sejumlah kecil, atau sebaliknya, ketika sejumlah besar penjual berusaha untuk menjual barang kepada satu atau sejumlah kecil penjual yang terbatas. jumlah pembeli, dan harga barang ditentukan pada suatu waktu dan di hadapan kedua belah pihak. Dalam hal ini, harga yang dianggap dapat diterima oleh pembeli atau penjual dicatat pada selembar kertas, disegel dalam amplop, kemudian semua amplop dikumpulkan dan dibuka di hadapan mereka yang berpartisipasi dalam lelang semacam ini. Jika perdagangan diatur oleh penjual dan persaingan terjadi di antara pembeli, maka pembeli yang menulis harga tertinggi menang; jika pembeli menawar dan persaingan terjadi di antara penjual, maka penjual yang menetapkan harga terendah menang.

Metode lelang untuk menentukan harga juga aktif digunakan di pasar komoditas, pasar sekuritas, pada gilirannya, dibagi menjadi dua jenis:

• · metode step-up melakukan pelelangan, ketika pertama kali disebut harga terendah, kemudian naik, dan akibatnya, barang-barang itu pergi ke yang menyebutkan harga tertinggi;
• · ke bawah, atau Belanda, metode melakukan pelelangan, ketika pertama kali disebut harga tertinggi dan jika pembeli tidak ditemukan pada harga itu, maka harganya diturunkan. Dalam hal ini, hak untuk melakukan transaksi jual beli untuk produk ini diperoleh oleh pembeli yang terlebih dahulu menerima harga penjual dan dengan demikian menyetujui harga tertinggi dibandingkan dengan peserta lelang lainnya. Cara ini memungkinkan pelaksanaan lelang lebih cepat. Namun, mengingat situasi dan suasana perdagangan yang kompetitif, mungkin sulit untuk mengharapkan Anda dapat menawar sendiri harga yang paling dapat diterima.

Dalam lingkungan yang sangat kompetitif, respons perusahaan terhadap perubahan harga pesaing harus cepat. Untuk tujuan ini, perusahaan harus memiliki program yang disiapkan sebelumnya yang mempromosikan penerapan strategi tandingan dalam kaitannya dengan situasi harga yang diciptakan oleh pesaing.

Setiap perusahaan, sekali lagi menentukan nilai pasar dari produk baru, berusaha untuk memaksimalkan pendapatannya. Kami akan menjelaskan secara rinci bagaimana melakukan ini dengan benar di artikel kami. Setelah membaca materi ini, Anda akan terbiasa dengan enam metode penetapan harga utama. Setiap pendekatan penetapan harga memiliki karakteristik, kelebihan dan kekurangannya sendiri; setiap metode yang dijelaskan untuk menghitung harga terbaik digunakan dalam praktik; tetapi model mana yang tepat untuk Anda tergantung pada prinsip-prinsip manajemen proses di perusahaan Anda.

6 cara penetapan harga

Dalam pemasaran, ada 6 metode penetapan harga utama, di mana dua metode penghitungan harga didasarkan pada biaya produk, dan empat model penetapan harga lainnya didasarkan pada faktor lingkungan pasar.

Gambar 1 Klasifikasi metode penetapan harga dalam pemasaran

Metode penetapan harga berbasis pasar meliputi: metode nilai yang dirasakan, metode penghalang harga, dan metode harga saat ini. Metode penetapan harga mahal meliputi: metode margin produk, berdasarkan premi untuk biaya produksi dan berdasarkan akuntansi biaya penuh.

Dengan menggunakan metode penetapan harga berbasis biaya, perusahaan mengambil biaya produk saat ini sebagai titik awalnya dan menetapkan harga jual berdasarkan nilainya. Metode tersebut cocok untuk perusahaan yang tidak dapat mempengaruhi biaya barang: misalnya, untuk perusahaan perdagangan atau untuk perusahaan dengan siklus produk yang mapan di mana biaya tidak dapat dikurangi.

Metode pasar, sebaliknya, didasarkan pada pengaruh faktor pasar terhadap nilai produk: persepsi konsumen, pola perilaku yang terbentuk, kurva permintaan, dan lingkungan persaingan pasar. Titik awal untuk menghitung nilai suatu produk dengan metode pasar adalah harga produk ideal yang akan memaksimalkan penjualan dan keuntungan. Dan sudah, mengetahui target biaya produk, perusahaan berusaha untuk memotong biaya dan mendapatkan tingkat biaya yang diinginkan.

Mari kita pertimbangkan secara rinci setiap metode penetapan harga menggunakan contoh ilustrasi dengan rumus perhitungan yang sudah jadi dan rekomendasi metodologis.

Metode nilai yang dirasakan

Metode penetapan harga berdasarkan dibangun di atas penelitian pemasaran persepsi konsumen tentang harga produk. Metode ini didasarkan pada asumsi bahwa konsumen akan mempertimbangkan harga pokok barang yang dapat diterima jika harganya sesuai dengan gagasannya. Dengan kata lain:

• Jika harga produk terlalu rendah (menurut konsumen), konsumen akan menolak untuk membeli, karena akan meragukan kualitas produk.
• Jika harga produk terlalu tinggi (menurut konsumen), konsumen akan menolak untuk membeli, karena ia tidak setuju untuk membayar.
• Jika harga produk sesuai dengan gagasan nilai konsumen, kemungkinan pembelian akan dimaksimalkan.

Sepintas, semuanya terlihat cukup sederhana: untuk menghitung harga, Anda hanya perlu mengukur produk jadi ke konsumen target dan bertanya kepadanya tentang perkiraan biaya produk yang didemonstrasikan. Namun dalam praktiknya, untuk mencapai kemurnian eksperimen semacam itu dan memperoleh data yang tidak terdistorsi, sejumlah kondisi harus dipenuhi.

Implementasi metode

Untuk menetapkan harga sesuai dengan metode nilai yang dirasakan, perlu untuk melakukan studi kuantitatif produk jadi (dengan karakteristik akhir, kemasan, dimensi, dll.) dan menciptakan situasi untuk melakukan pembelian nyata seakurat mungkin. Proses penelitian terlihat seperti ini:

• Konsumen ditunjukkan produk jadi perusahaan yang dikelilingi oleh pesaing tanpa harga.
• Produk kompetitif, di sisi lain, memiliki label harga dengan harga sebenarnya.
• Konsumen ditanya pertanyaan: berapa, menurut pendapatnya, biaya produk perusahaan?
• Harga yang disebutkan akan menjadi nilai yang dirasakan dari produk.

Sangat penting bagi konsumen untuk melihat harga produk yang kompetitif, karena mereka memungkinkannya untuk membentuk tolok ukur harga produk baru dari perusahaan yang mengambil bagian dalam penelitian ini.

Rumus perhitungan

Rumus untuk menghitung nilai suatu produk dengan menggunakan metode perceived value pricing adalah sebagai berikut: Harga produk = PV * k, di mana

• Perceived Value (PV) = Perceived Product Value
• k - koefisien penyesuaian nilai yang dirasakan (dari 0,9 hingga 1)

Mengapa Anda membutuhkan koefisien? Saat menghitung biaya produk dengan menggunakan metode nilai yang dirasakan, disarankan untuk menjaga perbedaan positif antara nilai yang dirasakan produk dan harga sebenarnya, dengan kata lain, tetapkan harga produk agar sedikit lebih rendah ( sekitar 5-10%) dari nilai yang dirasakan. Dalam hal ini, pembelian barang akan tampak bagi pembeli sebagai pemenang.

Penetapan harga berdasarkan hambatan harga

Metode ini didasarkan pada asumsi bahwa konsumen membentuk gagasan tentang "harga barang yang dapat diterima" berdasarkan kelompok harga. Setiap klaster harga merupakan koridor harga barang “dari dan ke”, dan menurut pendapat konsumen memiliki karakteristik tertentu. Gagasan tentang kelompok harga (atau hambatan harga) terbentuk di benak audiens sasaran sebagai akibat dari akumulasi pengalaman tentang berbelanja di pasar.

Pembentukan klaster harga disebabkan oleh kebutuhan konsumen untuk membagi segudang barang menjadi “murah”, “biasa”, “mahal” dan “premium”, yang menghemat waktu dalam memilih produk yang tepat. Tidak ada kelompok harga universal, mereka bersifat individual untuk setiap pasar dan dapat ditentukan selama penelitian konsumen kuantitatif.

Contoh klaster harga:

• hingga 30 rubel: barang dari segmen ekonomi dengan karakteristik dasar, kualitas rendah
• dari 30-50 rubel: barang pasar massal, merek tidak dikenal, kualitas baik, dengan karakteristik dasar + beberapa peningkatan
• dari 50-100 rubel: barang berkualitas tinggi, merek terkenal, diimpor, dengan karakteristik maksimum
• lebih dari 100 rubel: barang premium, mode, status, merek terkenal.

Implementasi metode

Untuk menghitung harga dengan menggunakan metode penetapan harga yang dijelaskan, langkah pertama adalah melakukan penelitian konsumen kuantitatif tentang subjek kelompok harga yang terbentuk di benak audiens. Sebagai bagian dari studi, mengidentifikasi karakteristik citra dari setiap klaster dan menilai di segmen harga mana produk yang dikembangkan dengan karakteristik dan desain akhir jatuh. Kemudian, menilai kemungkinan membeli produk yang dikembangkan di setiap kelompok harga dan, dipandu oleh hasil penelitian, serta pengetahuan tentang harga pesaing dan tingkat profitabilitas target, tetapkan harga untuk produk baru.

Biasanya pandangan yang diberikan penetapan harga digunakan bersama dengan metode penetapan harga lainnya dan berfungsi sebagai korektor.

Penetapan harga dalam kaitannya dengan pesaing

Sebuah metode penetapan harga dimana perusahaan menetapkan harga berdasarkan biaya produk yang kompetitif. Dengan kata lain, perusahaan menetapkan prinsip-prinsip penentuan posisi harga relatif terhadap pesaingnya dan mengikuti mereka ketika menghitung harga produk. Biaya produk dalam hal ini adalah sekunder dan tergantung pada target harga produk. Prinsip-prinsip penentuan posisi harga dapat sebagai berikut:

• Harga produk adalah x% lebih tinggi dari pesaing A; x% lebih rendah dari pesaing B;
• Harga produk selalu x rubel lebih rendah dari pesaing C;

Penetapan harga berdasarkan tingkat harga saat ini

Metode penetapan harga berbasis pasar ini digunakan untuk menetapkan harga di pasar untuk barang serupa. Di pasar seperti itu, perbedaan produk minimal atau konsumen membeli produk hanya karena karakteristik dasarnya dan tidak siap membayar lebih untuk fungsi atau kondisi tambahan. Dengan demikian, konsumen memilih produk dengan biaya terendah. (Misalnya, pasar aluminium atau baja, korek api, tusuk gigi, dll.)

Penetapan harga berdasarkan metode tingkat harga saat ini adalah bahwa harga pasar yang berlaku ditetapkan untuk produk. Jika spread antara harga di pasar tidak besar, diambil mean aritmatika.

Penetapan harga berdasarkan margin keuntungan

Pindah ke metode penetapan harga yang mahal. Metode pertama terkait erat dengan konsep o. Ini terdiri dari penetapan tingkat harga yang akan menutupi biaya produksi barang. Jadi, titik awal penentuan harga adalah target keuntungan dari penjualan produk.

Contoh rumusan target laba untuk menghitung harga suatu produk: total laba dari penjualan produk baru harus n% lebih tinggi atau sama dengan pengeluaran perusahaan.

Implementasi metode

Untuk menghitung harga dengan cara yang dijelaskan, perlu untuk menentukan 3 indikator: biaya variabel untuk produksi 1 unit barang; target volume penjualan produk yang ingin dicapai perusahaan; dan biaya tetap perusahaan dalam memproduksi volume penjualan tertentu.

Ketika semua data awal ditentukan, Anda dapat menghitung harga jual minimum produk (sama dengan titik impas penjualan). Harga minimum yang diperoleh selama perhitungan adalah ambang batas yang lebih rendah dari biaya produk, di bawahnya semua penjualan produk akan membawa kerugian. Setelah mendapatkan harga seperti itu, analisis daya saing biaya tersebut harus dilakukan: Ada beberapa kemungkinan cara:

• bandingkan harga minimum dengan harga produk yang dirasakan
• bandingkan harga minimum dengan produk pesaing
• memperkirakan volume permintaan pasar dengan harga terendah

Dari hasil analisis akan menjadi jelas apakah perusahaan dapat menjual produk dengan harga minimum tersebut. Ada 3 kemungkinan skenario untuk pengembangan acara:

• Harga minimum adalah batas daya saing, setiap harga di atas minimum menyebabkan penolakan untuk membeli. Dalam hal ini, harga jual = harga minimum.
• Produk akan diminati dengan harga yang melebihi biaya minimum. Dalam hal ini, harga jual akan lebih tinggi dari harga minimum.
• Produk akan diminati hanya dengan harga di bawah harga minimum. Dalam hal ini, perusahaan harus mencari cara untuk menekan harga pokok barang.

Contoh implementasi metode

Katakanlah kita memiliki informasi produk awal berikut:

• Biaya variabel 1 unit produksi = 25 rubel
• Biaya bulanan bisnis = 100.000 rubel
• Target volume penjualan dengan harga bersaing = 10.000 pcs

Berdasarkan informasi yang tersedia, kita dapat menentukan tingkat harga minimum untuk produk yang akan menutupi semua pengeluaran perusahaan:

• Kami menghitung total biaya perusahaan dalam produksi barang: biaya tetap + biaya variabel = 100.000 + 25 * 10.000 = 350.000 rubel
• Laba minimum per unit produksi untuk menutupi biaya bisnis harus sama dengan: biaya bulanan / target penjualan dalam pcs = 350.000 / 10.000 = 35 rubel. Dengan demikian, harga 35 rubel akan memungkinkan bisnis untuk mencapai titik impas.

Langkah selanjutnya adalah menilai daya saing dari biaya minimum produk yang dihasilkan. Sebagai hasil dari penelitian untuk menilai nilai yang dirasakan suatu produk, kami menemukan bahwa konsumen siap untuk membeli produk seharga 55 rubel. Berdasarkan informasi yang diterima, kami dapat dengan aman menetapkan biaya produk pada 49 rubel (10% lebih rendah dari biaya yang dirasakan).

Harga premium biaya produksi

Metodenya terdiri dari menetapkan persentase tetap dari keuntungan yang Anda rencanakan untuk diperoleh dari penjualan 1 unit barang. Dengan kata lain, menurut metode ini, harga jual suatu barang atau jasa harus memberikan tingkat profitabilitas yang tetap, pada tingkat biaya variabel yang ada.

Tingkat pengembalian barang ditentukan berdasarkan parameter berikut:

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Profitabilitas Produk

Sebelum semua komersial dan banyak lagi organisasi nirlaba masalah penentuan harga barang dan jasa mereka muncul sebagai salah satu yang utama. Dalam kondisi pasar, penetapan harga merupakan proses yang sangat kompleks, dipengaruhi oleh banyak faktor. Pilihan arah umum dalam penetapan harga, pendekatan utama untuk menentukan harga untuk produk baru dan yang sudah ada, layanan yang diberikan untuk meningkatkan volume penjualan, omset, meningkatkan produksi dan memperkuat posisi pasar suatu perusahaan disediakan berdasarkan pemasaran. Harga dan kebijakan penetapan harga merupakan salah satu komponen utama pemasaran perusahaan. Harga berkaitan erat dengan aspek lain dari kegiatan perusahaan, hasil komersial yang dicapai sangat tergantung pada tingkat harga. Kebijakan penetapan harga yang salah atau benar memiliki dampak yang beragam pada seluruh fungsi perusahaan.

Harga berfungsi sebagai sarana untuk membangun hubungan tertentu antara perusahaan dan pelanggan dan membantu menciptakan ide-ide tertentu tentang hal itu, yang dapat berdampak pada perkembangan selanjutnya. Mereka menentukan profitabilitas dan profitabilitas dan, oleh karena itu, kelangsungan hidup perusahaan, merupakan elemen penting yang menentukan stabilitas keuangan perusahaan, dan senjata terkuat dalam memerangi pesaing.

Harus diingat bahwa penetapan harga termasuk dalam salah satu bagian manajemen yang paling sulit dan bertanggung jawab. Dengan demikian, keputusan yang salah tentang harga tidak hanya dapat memperburuk indikator kegiatan keuangan dan ekonomi perusahaan, tetapi juga membawanya melampaui nilai yang diizinkan, yang dapat menyebabkan perusahaan bangkrut. Selain itu, keputusan penetapan harga dapat memiliki konsekuensi jangka panjang bagi konsumen, dealer, pesaing, dan perusahaan itu sendiri, banyak di antaranya sulit diprediksi dan, oleh karena itu, segera mencegah tren yang tidak diinginkan setelah terjadi.

BAB 1. METODE HARGA BIAYA

Metode berdasarkan akuntansi biaya, mencerminkan orientasi terhadap produsen (penjual), tradisional dan cukup umum, karena ketersediaan informasi yang diperlukan dari perusahaan, kesederhanaan perhitungan, kemampuan untuk menentukan batas harga yang lebih rendah yang memungkinkan penggantian biaya terjadi. Namun, mereka memiliki kelemahan:

Tingkat permintaan tidak diperhitungkan dan situasi dapat muncul ketika, karena harga yang tinggi, produk tidak akan dijual;

- harga "biaya" tidak mencerminkan ukuran nilai barang bagi pembeli;

pengaruh harga pesaing dan perilaku mereka diabaikan.

1.1 Metode biaya, dengan mempertimbangkan total (atau rata-rata) biaya produksi

Metode ini didasarkan pada penentuan biaya total, termasuk biaya variabel dan biaya tetap. Inti dari metode ini terdiri dari menjumlahkan total biaya: variabel (atau langsung) ditambah tetap (atau overhead), dan laba yang diharapkan diterima oleh perusahaan.

Keuntungan utama dari metode ini adalah kesederhanaan dan kenyamanannya. Ini disebabkan oleh fakta bahwa pabrikan selalu memiliki data tentang biayanya sendiri. Namun, ia memiliki dua kelemahan utama:

1) ketika menetapkan harga, permintaan barang yang ada dan persaingan di pasar tidak diperhitungkan, oleh karena itu, situasi mungkin terjadi ketika barang pada harga tertentu tidak akan diminta;

2) metode apa pun untuk menghubungkan biaya overhead tetap dengan harga pokok barang, yang merupakan biaya untuk mengelola perusahaan, dan bukan biaya untuk produksi produk ini, adalah bersyarat. Ini mendistorsi kontribusi sebenarnya dari produk terhadap pendapatan perusahaan.

1.2 Metode biaya langsung (atau marjinal)

Metode ini didasarkan pada penetapan harga dengan menambahkan markup tertentu ke biaya variabel - laba. Pada saat yang sama, biaya tetap sebagai beban perusahaan secara keseluruhan tidak didistribusikan di antara barang individu, dan dilunasi dari selisih antara jumlah harga jual dan biaya variabel produksi. Selisih ini disebut laba "tambah" atau "margin". Dengan pendekatan yang tepat, biaya variabel (langsung) harus menjadi batas di mana tidak ada produsen yang akan mengevaluasi produk mereka. Bagaimanapun, fungsi biaya sebenarnya adalah menetapkan batas bawah pada harga awal suatu produk, sedangkan nilai produk itu bagi konsumen menentukan batas atas harga produk itu.

Menjual barang dengan harga yang dihitung dengan menggunakan metode ini efektif pada tahap kejenuhan, ketika tidak ada pertumbuhan penjualan, dan perusahaan ingin mempertahankan penjualan pada tingkat tertentu.

Metode biaya marjinal digunakan dalam berbagai situasi:

Jika perusahaan memiliki kapasitas produksi bebas dan biaya tetap sudah tertutup oleh volume produksi saat ini. Dalam hal ini, untuk memperluas volume penjualan, perusahaan dapat pergi ke pembentukan harga, dengan hanya memperhitungkan biaya variabel;

Jika suatu perusahaan perlu memperoleh pangsa pasar dan bermaksud menggunakan strategi penetapan harga penetrasi pasar, yaitu, harga produknya ditetapkan di bawah harga produk serupa di pasar. Dalam hal ini, perlu diperhitungkan bahwa tidak mungkin menggunakan metode ini untuk waktu yang lama, karena pada akhirnya perlu untuk mengganti semua biaya dan menghasilkan keuntungan. Perusahaan harus memiliki sumber daya keuangan untuk tetap pada tingkat harga tertentu untuk produknya, atau metode ini hanya digunakan ketika menentukan harga beberapa jenis barang manufaktur.

Penggunaannya yang paling efektif saat membuat keputusan manajemen:

Tentang harga produk dengan kapasitas produksi gratis yang tersedia;

Penerimaan pesanan dari negara atau perusahaan lain dengan jaminan penjualan;

Memproduksi atau membeli bagian komponen;

Tentang kelayakan mengeluarkan produk tertentu dengan kemampuan produksi terbatas.

1.3 Metode perhitungan harga berdasarkan analisis titik impas dan jaminan target profit

Metode ini didasarkan pada kenyataan bahwa perusahaan berusaha untuk menetapkan harga barang-barang mereka pada tingkat yang akan memastikan penerimaan jumlah keuntungan yang diinginkan. Titik impas adalah perpotongan antara kurva pendapatan total dan kurva biaya total. Pada titik impas, jumlah keuntungan adalah nol. Kerugian utama dari metode penentuan harga berdasarkan analisis titik impas adalah bahwa hubungan antara harga suatu produk dan permintaan aktual tidak diperhitungkan.

1.4 Metode Penetapan Harga Berdasarkan Analisis ROI

Tugas utama metode ini adalah memperkirakan total biaya untuk berbagai program produksi barang dan menentukan volume output, yang implementasinya pada harga tertentu akan memungkinkan untuk menutup investasi yang sesuai. Premi yang ditetapkan untuk biaya produksi mencakup persentase pengembalian modal yang diinvestasikan. Metode ini adalah satu-satunya metode yang memperhitungkan pembayaran sumber keuangan diperlukan untuk produksi dan penjualan barang. Metode ini cocok untuk membuat keputusan tentang volume produksi produk baru untuk perusahaan dengan harga pasar yang diketahui. Kerugian utama dari metode ini adalah penggunaan suku bunga, yang, karena inflasi, sangat tidak pasti dari waktu ke waktu.

1.5 Metode analogi struktural

Inti dari metode ini terletak pada kenyataan bahwa ketika menetapkan harga produk baru, formula struktural harga ditentukan oleh analognya. Untuk melakukan ini, gunakan data aktual atau statistik tentang pangsa elemen dasar dalam harga atau biaya produk serupa. Jika dimungkinkan untuk secara akurat menentukan salah satu elemen harga untuk produk baru, misalnya, biaya bahan, tingkat konsumsi, dll., maka dengan mentransfer struktur analog ke produk baru, perkiraan harga dapat dihitung.

Dalam praktik domestik, metode mahal digunakan saat menetapkan harga untuk:

Suatu produk yang pada dasarnya baru, ketika tidak mungkin untuk membandingkannya dengan produk-produk manufaktur dan jumlah permintaannya tidak cukup diketahui;

Produk diproduksi sesuai dengan pesanan satu kali dengan karakteristik produksi individu (konstruksi, pekerjaan desain, prototipe);

Barang dan jasa yang permintaannya dibatasi oleh daya beli penduduk ( layanan perbaikan, produk penting).

BAB 2. METODE HARGA PARAMETRIK

Perusahaan yang memperhitungkan dinamika permintaan di bawah pengaruh kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi, sering merasa perlu untuk menguasai dan menjual produk-produk tersebut, yang menggantikan yang sebelumnya dikuasai, dan juga melengkapi jajaran produk parametrik yang ada. Metode penetapan harga parametrik digunakan untuk menentukan harga produk baru, serta untuk memperjelas validitas tingkat harga untuk produk yang sudah diproduksi.

Seri parametrik dipahami sebagai seperangkat produk homogen secara struktural dan (atau) teknologi yang dirancang untuk melakukan fungsi yang sama dan berbeda satu sama lain dalam nilai parameter teknis dan ekonomi utama sesuai dengan operasi produksi yang dilakukan.

Ada sejumlah metode untuk membangun harga untuk produk baru, tergantung pada tingkat properti konsumennya, dengan mempertimbangkan norma biaya per unit parameter. Ini termasuk metode berikut: indikator spesifik, analisis regresi, penilaian, agregat.

2.1 Metode indikator spesifik

Metode ini digunakan untuk menentukan harga atau analisis harga untuk kelompok kecil produk, yang ditandai dengan adanya satu parameter utama, yang nilainya sangat menentukan tingkat harga keseluruhan produk. Dengan metode ini, harga satuan dari satu parameter utama kualitas produk pertama kali dihitung:

Tsud = Tsb / Pb,

di mana CB adalah harga produk dasar,

- nilai parameter produk dasar.

Kemudian harga produk CN baru dihitung:

CN = PKS * PN,

di mana PN adalah nilai parameter utama produk baru dalam satuan pengukuran yang sesuai.

Metode ini dapat digunakan untuk membenarkan tingkat dan rasio harga kelompok produk parametrik kecil yang memiliki desain sederhana dan dicirikan oleh satu parameter. Ini sangat tidak sempurna, karena mengabaikan semua properti konsumen lainnya dari produk, tidak memperhitungkan cara alternatif penggunaan produk, dan sama sekali mengabaikan penawaran dan permintaan.

2.2 Metode analisis regresi

Metode analisis regresi digunakan untuk menentukan ketergantungan perubahan harga pada perubahan parameter teknis dan ekonomi produk yang terkait dengan seri tertentu, untuk membangun dan menyelaraskan rasio nilai. Dalam hal ini, harga bertindak sebagai fungsi dari banyak parameter konsumen:

C = F (x1, x2 ……… xn),

di mana x1, x2 ... xn adalah parameter dasar yang dipilih dari kualitas produk.

Ketergantungan kuantitatif ditemukan berdasarkan metode analisis regresi. Dalam hal ini, berbagai persamaan regresi dapat diperoleh: linier, pangkat, parabola, dll.

Jika harga untuk produk yang sudah termasuk dalam deret parametrik diperoleh dengan metode yang sama, maka metode ini tidak dapat digunakan, karena salah satu syarat untuk menerapkan analisis regresi dilanggar - syarat untuk independensi pengamatan.

2.3 Metode penilaian

Metode penilaian terdiri dari fakta bahwa, berdasarkan penilaian ahli tentang pentingnya parameter produk bagi konsumen, setiap parameter diberikan sejumlah poin tertentu, yang penjumlahannya memberikan penilaian integral tingkat teknis dan ekonomi produk. Harga untuk produk baru dengan metode ini dihitung sebagai berikut:

1) harga satu poin ditentukan:

2) harga produk baru ditentukan:

di mana Tsb adalah harga produk referensi dasar;

Bbi adalah skor untuk parameter ke-i dari produk dasar;

Hi - skor untuk parameter ke-i dari produk baru;

C "- harga satu poin;

Vi adalah bobot parameter.

Metode ini digunakan ketika membenarkan harga untuk produk wewangian dan kosmetik, anggur, keju, minyak hewani, dll., yaitu, dalam kasus ketika penting untuk menilai keandalan pekerjaan, penampilan barang, dll.

Penerapan metode ini dikaitkan dengan banyak subjektivitas.

2.4 Metode agregat

Metode ini terdiri dari menjumlahkan harga masing-masing bagian struktural produk yang termasuk dalam kisaran parametrik, dengan penambahan biaya suku cadang baru dan laba standar.

Secara umum, metode penetapan harga parametrik paling efektif digunakan di mana:

Ada berbagai macam produk dari jenis yang sama, berbeda dalam satu atau lebih parameter kualitas;

Ada ketergantungan nilai konsumen produk pada parameter kualitas ini.

Kerugian utama menggunakan metode ini adalah bahwa mereka tidak memperhitungkan semua properti konsumen produk dan sepenuhnya mengabaikan penawaran dan permintaan.

BAB 3. METODE HARGA PASAR

3.1 Metode penilaian konsumen (orientasi permintaan)

Dalam hal ini, harga ditentukan berdasarkan perkiraan pemasaran, yaitu berdasarkan riset pasar.

Hampir semua perusahaan, ketika menetapkan harga untuk produk mereka, entah bagaimana memperhitungkan faktor permintaan di dalamnya, karena jika harga melebihi tingkat yang disepakati konsumen, produk tidak akan dijual. Oleh karena itu, metode ini sering digunakan bersama dengan metode penetapan harga lainnya atau, dalam kasus produk yang unik, dapat diterapkan sendiri sejak awal.

Metode ini memungkinkan untuk menerapkan strategi harga tinggi (penetapan harga premium atau "skimming"), yang digunakan oleh perusahaan, sebagai suatu peraturan, dalam kondisi berikut:

Ada permintaan saat ini yang sangat tinggi dan berkembang dari jumlah pembeli yang cukup besar;

Biaya produksi memungkinkan Anda mempertahankan pelepasan produk yang efisien, dan hasil keuangan berkontribusi pada peningkatan pelepasan produk baru dan pasokannya di pasar;

Harga awal yang tinggi tidak akan menarik pesaing baru untuk memproduksi produk;

Harga tinggi sesuai dengan kualitas tinggi dan tidak mengganggu menarik pelanggan baru.

Penggunaan metode ini melibatkan banyak pekerjaan pada studi pasar, permintaan, elastisitas, perusahaan harus memiliki kemampuan keuangan dan spesialis untuk penelitian yang mahal. Metode tersebut erat kaitannya dengan diferensiasi produknya dan diferensiasi atau segmentasi pasar.

Saat mempelajari permintaan potensial, penelitian dilakukan untuk mengidentifikasi:

Gagasan tentang harga dan "colokan keterjangkauan harga" untuk sebagian besar pembeli;

Reaksi terhadap perubahan harga (elastisitas) menggunakan pertanyaan tentang kemungkinan membeli pada harga yang berbeda;

Kemungkinan dan perlunya diferensiasi harga sesuai dengan biaya pembelian, pelarut, demografi, psikologis dan karakteristik pembeli lainnya.

Kerugian dari metode ini adalah informasi terdistorsi karena kurangnya momen pembelian sebagai fakta.

Uji penjualan juga dapat dilakukan. Dalam hal ini, setelah kisaran harga yang dapat diterima telah ditentukan, harga divariasikan berdasarkan pengamatan tanggapan konsumen untuk mengoptimalkan bauran pendapatan-penjualan.

Harga lelang untuk barang-barang unik atau bergengsi juga merupakan contoh harga yang didorong oleh permintaan.

Jika harga yang ditentukan berdasarkan biaya produksi, sebagai suatu peraturan, adalah tingkat perhitungan yang lebih rendah, dan harga yang ditentukan berdasarkan permintaan adalah yang atas, maka kisaran yang ditunjukkan adalah apa yang disebut bidang permainan, di mana perkiraan harga akan paling sering.

Biasanya, sebuah perusahaan dipaksa untuk membangun kebijakannya sejalan dengan keberadaan pesaing; biasanya menyadari pengalaman penetapan harga pesaingnya.

Salah satu metode pembentukan harga dalam hal ini dapat menjadi fokus pada pesaing. Jika ada pemimpin yang jelas di pasar, yang lain mengikuti. Selain itu, kepemimpinan harga dapat menjadi dominan ketika ada perusahaan dalam industri yang memiliki biaya rendah, dan oleh karena itu, keunggulan harga yang jelas dibandingkan yang lain. Atau mungkin ada kepemimpinan barometrik, di mana perubahan harga perusahaan didukung oleh produsen lain yang mengakui kemampuan pemimpin untuk menetapkan harga sesuai dengan kondisi pasar yang berubah.

Dengan metode ini, produsen dipandu oleh harga pesaing, dan memperhitungkan biaya dan permintaannya sendiri memainkan peran bawahan di sini. Pabrikan menetapkan harga produk sedikit lebih tinggi atau sedikit lebih rendah dari pesaing terdekat. Ini hanya mungkin di pasar dengan produk homogen. Dengan mengandalkan metode ini, perusahaan menghilangkan risiko yang terkait dengan penetapan harganya sendiri dalam arti penerimaannya oleh pasar.

Selain itu, dalam lingkungan yang sangat kompetitif, perusahaan memiliki sedikit peluang untuk mempengaruhi harga pasar. Pada saat yang sama, dalam kondisi oligopoli murni, suatu perusahaan memiliki kemampuan praktis untuk mempertahankan harganya untuk jangka waktu yang lama.

Metode penetapan harga lain dalam kisaran tertentu antara minimum dan maksimum adalah penetapan harga aktif, yang dikaitkan dengan penggunaan keunggulan kompetitif perusahaan, seperti keunggulan biaya dan diferensiasi produk.

Keunggulan biaya memungkinkan produsen untuk menetapkan harga yang lebih rendah untuk produk mereka dibandingkan dengan pesaing dan tetap menghasilkan keuntungan.

Ini dapat dicapai dengan menyimpan:

Pada bermacam-macam produk karena dimasukkannya ke dalam "portofolio" perusahaan barang yang memiliki seperangkat biaya yang sama: semakin banyak biaya yang sama untuk barang tersebut, semakin signifikan sinergi yang diperoleh dari perluasan "portofolio";

Karena skala produksi: ada kecenderungan biaya menurun seiring dengan pertumbuhan volume produksi;

Karena akumulasi pengalaman yang terkait dengan pembelajaran dalam proses kegiatan: bagaimana lebih banyak perusahaan menghasilkan, semakin dia belajar tentang bagaimana membuat produksi menjadi efisien.

Diferensiasi produk terjadi ketika perusahaan menghasilkan produk yang berbeda dari produk pesaing dalam beberapa fitur menarik dari sudut pandang pembeli. Akibatnya, perusahaan mendapat hak untuk menaikkan harga tergantung pada ketersediaan tersebut fitur khas, dan harga premium harus melebihi biaya yang dikeluarkan sehubungan dengan pemberian produk fitur khas... Baik sifat konsumen dari produk itu sendiri maupun layanan purna jual bisa jadi unik.

Banyak produk yang dijual dengan harga standar yang ditetapkan, sementara kualitasnya melebihi harapan konsumen. Dalam hal ini, persaingan utama adalah seputar fungsionalitas produk yang dijual dengan satu harga standar. Situasi ini dicirikan sebagai persaingan yang fleksibel. Dalam situasi ini, keuntungan diperoleh oleh perusahaan yang mampu memberikan sifat konsumen terbaik dari produk dengan harga standar yang diberikan. Faktor terpenting dalam persaingan fleksibel adalah kemampuan perusahaan untuk berinovasi dengan cepat.

Pada kenyataannya, harga berbagai perusahaan yang memproduksi produk serupa dapat sangat bervariasi. Ada beberapa alasan untuk perbedaan ini. Salah satunya adalah berbagai teknologi produksi. Beberapa fasilitas manufaktur perusahaan lebih cocok untuk memenuhi pesanan tertentu, sehingga perusahaan mendapatkan keuntungan dari keuntungan biaya. Alasan lain mungkin adalah tingkat pemuatan pesanan pada saat menetapkan harga. Perusahaan yang tidak terisi penuh dapat membebankan harga yang wajar untuk mengantisipasi pesanan tambahan.

Alasan lain untuk perbedaan harga yang signifikan adalah metode akuntansi biaya dan penetapan harga yang berbeda. Banyak perusahaan menggunakan teknik penilaian yang tidak mencerminkan tingkat sebenarnya dari biaya mereka. Metode akuntansi biaya tradisional dalam banyak kasus mendistorsi kenyataan dan dalam beberapa situasi dapat menyebabkan masalah serius jika harga ditetapkan atas dasar mereka. Dalam produksi skala besar dan dalam pembuatan produk yang relatif sederhana, metode tradisional untuk menghitung biaya menyebabkan perkiraan yang terlalu tinggi, sedangkan biaya terlalu tinggi untuk produk skala kecil dan secara teknis kompleks. Dengan demikian, perusahaan tidak tahu tentang profitabilitas nyata dari produk atau penjualan tertentu.

Akibatnya, setiap perusahaan yang telah mengadopsi metode akuntansi biaya yang lebih akurat, misalnya berdasarkan jenis kegiatan, akan memperoleh keunggulan kompetitif.

Jika sebuah perusahaan belum menjadi pemimpin biaya, ia harus mengetahui biaya riilnya agar dapat bersaing dalam harga.

Penerapan metode yang berfokus pada permintaan dan persaingan akan memberikan hasil yang sama jika perusahaan memasuki pasar dengan barang yang sudah ada di dalamnya tanpa adanya kolusi harga dari pesaing (harga jual barang sesuai dengan harga permintaan, dan tidak dikenakan pada pasar).

3.3 Metode amplop tertutup

Metode penetapan harga tender atau amplop tertutup digunakan dalam industri di mana beberapa perusahaan bersaing serius untuk kontrak tertentu. Saat menentukan tender, pertama-tama, mereka melanjutkan dari harga yang dapat ditetapkan oleh pesaing, dan harga ditentukan pada tingkat yang lebih rendah dibandingkan dengan mereka.

Namun, jika suatu produk memiliki beberapa kualitas yang membedakannya dari produk pesaing, atau dianggap oleh pembeli sebagai produk lain, harga untuk itu dapat ditetapkan secara fleksibel, terlepas dari harga pesaing.

Untuk menetapkan harga dengan mempertimbangkan permintaan, perlu terus-menerus mempelajari pasar, menyelidiki hubungan antara harga dan permintaan dalam bentuk fungsi permintaan harga dan koefisien elastisitas permintaan harga, menganalisis data dari periode sebelumnya, hasilnya percobaan dengan harga yang berbeda, mempelajari situasi yang diharapkan dari membeli barang di pasar atau niat untuk membelinya. Pada saat yang sama, harus diingat bahwa perlu berhati-hati ketika memperkirakan permintaan suatu produk untuk masa depan. Ketika melakukan eksperimen dengan harga, perlu diingat bahwa jika produk dengan harga rendah muncul di pasar, akan cukup sulit untuk memperkenalkan produk serupa dengan harga lebih tinggi ke pasar.

3.4 Metode penentuan harga, difokuskan untuk menemukan keseimbangan antara biaya produksi dan kondisi pasar

Algoritmanya dapat direpresentasikan sebagai berikut:

1. Berdasarkan kapasitas perusahaan, rencana penjualan ditentukan, yang dengannya biaya produksi dihitung.

Untuk adopsi keputusan yang benar Untuk harga, struktur biaya (tetap dan variabel) harus ditentukan sedetail mungkin, karena informasi ini dapat digunakan untuk menghitung berdasarkan biaya variabel, yang merupakan alat penting dalam menentukan tingkat harga.

2. Berdasarkan studi permintaan, tingkat dan rasio harga untuk jenis produk serupa yang diproduksi oleh perusahaan dan pesaing, harga yang direncanakan dan laba yang sesuai ditentukan, yang akan mulai mengalir hanya setelah penggantian biaya tetap.

3. Berdasarkan fungsi permintaan, berbagai taktik penjualan dilakukan dengan menganalisis berbagai kombinasi "volume harga-penjualan" dan kombinasi yang memberikan keuntungan marjinal (selisih antara pendapatan dan biaya variabel). Pada saat yang sama, seseorang harus yakin bahwa proyeksi volume penjualan pada harga yang berbeda akan sesuai dengan kondisi nyata. Pada tahap ini, pilihan harga adalah pendahuluan, karena ketika menghitung volume penjualan, tindakan pesaing dan kapasitas pasar yang sebenarnya harus diperhitungkan.

4. Penilaian dibuat dari kekuatan posisi produk dan reputasi perusahaan di pasar dibandingkan dengan pesaing, serta penilaian daya saing produk ini dengan parameter teknis dan ekonomi produk menggunakan metode parametrik dan ditentukan bagaimana tingkat harga yang dihitung berdasarkan biaya produksi sesuai dengan skala pasar, harga untuk produk serupa (lebih tinggi atau lebih rendah, dengan mempertimbangkan parameter nyata).

5. Yang disebut harga acuh tak acuh ditentukan, yaitu harga di mana pembeli akan acuh tak acuh terhadap produk mana yang akan dibeli: produk ini atau produk pesaing. Ini dilakukan dengan menggunakan markup (atau diskon) yang ditetapkan ke harga yang akan sama persis dengan perbedaan penilaian parameter produk ini dibandingkan dengan model pesaing.

6. Harga yang ditetapkan dengan mempertimbangkan algoritma yang dijelaskan harus disesuaikan sesuai dengan persyaratan untuk memastikan tingkat keuntungan tertentu dan situasi pasar saat ini. Mungkin perlu untuk menyusun berbagai kombinasi "harga-volume penjualan", tetapi selalu mempertimbangkan faktor persaingan yang diidentifikasi pada tahap sebelumnya. Setelah itu, dipilih kombinasi yang sesuai dengan skala harga pasar, sesuai dengan posisi perusahaan di pasar dan memberikan keuntungan maksimum dalam kondisi ini. Pada saat yang sama, perhatian khusus harus diberikan untuk menjawab pertanyaan tentang kemungkinan tindakan pesaing.

Pada saat yang sama, harus diingat bahwa produsen harus memastikan rasio harga tertentu tidak hanya dalam kaitannya dengan produk pesaing, tetapi juga dengan produk lain dari perusahaan tertentu. Penting untuk menetapkan harganya sendiri untuk masing-masing model bermacam-macam, dengan mempertimbangkan fakta bahwa pembeli dibagi menjadi beberapa kelompok tergantung pada tingkat kebutuhan mereka, dan setiap segmen pasar memiliki elastisitas permintaan yang unik.

Jadi, ketika menetapkan harga dalam rentang produk, perlu untuk menentukan garis harga yang terkait dengan penjualan barang dalam rentang harga, di mana setiap harga mencerminkan tingkat kualitas tertentu dari berbagai model dari jenis dan tujuan produk yang sama. . Banyak jenis produk secara tradisional memiliki skala harga yang disesuaikan dengan produsen dan konsumen. Ketika mengembangkan produk baru, perusahaan harus memutuskan ke dalam kategori mana produk baru tersebut akan masuk.

Saat mengembangkan garis harga, pertimbangkan aturan berikut:

Harga harus cukup jauh satu sama lain sehingga konsumen menyadari perbedaan kualitatif antara model, jika tidak mereka akan menganggap nilai harga yang lebih rendah sebagai yang paling cocok untuk diri mereka sendiri dan melanjutkan dari kenyataan bahwa tidak ada perbedaan antara model;

Harus ada lebih banyak diferensiasi dalam kisaran harga atas, karena permintaan konsumen kurang elastis pada harga tinggi;

Rasio harga antar jenis barang harus dijaga dengan perubahan biaya untuk menjaga perbedaan yang sudah ada.

Garis harga menciptakan manfaat bagi produsen, peserta saluran, dan konsumen. Penjual dapat menawarkan serangkaian produk dengan menarik segmen pasar yang berbeda, menawarkan model yang lebih mahal kepada konsumen dalam kisaran harga yang ada, mengontrol stok menggunakan harga, menetralisir perilaku pesaing dengan menawarkan model di seluruh rentang harga, dan meningkatkan total volume penjualan. Pada saat yang sama, konsumen menerima bermacam-macam barang dari mana mereka dapat memilih produk yang diinginkan dengan membandingkan model tertentu dalam kisaran harga yang diinginkan.

Saat memutuskan tingkat harga akhir, perlu diperhitungkan kemungkinan reaksi konsumen terhadapnya.

Perusahaan yang menggunakan metode penetapan harga kompetitif merasa lebih aman bagi mereka daripada metode lain. Misalnya, jika pesaing memiliki harga 10.000 rubel, maka perusahaan tertentu mungkin memiliki harga 9.600 rubel, dan dalam hal ini dimungkinkan untuk mempertahankan atau bahkan meningkatkan pangsa pasar dan laba perusahaan.

Dengan metode ini, harga tidak berubah ketika biaya atau tingkat permintaan berubah, hanya karena pesaing juga tidak mengubah harga mereka. Pada saat yang sama, segera setelah pesaing mengubah harga, perusahaan mengubah harga barangnya, meskipun biaya dan permintaan tetap tidak berubah.

Metode ini lebih disukai oleh perusahaan yang sulit menentukan biaya sendiri dan mempertimbangkan harga yang berlaku sebagai dasar untuk menentukan harga barang mereka. Ini menghindari risiko yang terkait dengan pengaturan harga Anda sendiri.

Dalam lingkungan yang sangat kompetitif, respons perusahaan terhadap perubahan harga pesaing harus cepat. Untuk tujuan ini, perusahaan harus memiliki program yang telah disiapkan sebelumnya yang mempromosikan penerapan strategi tandingan dalam kaitannya dengan situasi harga yang diciptakan oleh pesaing.

KESIMPULAN

Metode penetapan harga yang dibahas dan penyesuaian harga pasar memungkinkan harga akhir ditentukan. Untuk membuat keputusan ini, perlu mempertimbangkan faktor-faktor yang mencerminkan perilaku konsumen, reaksi pasar, dan elemen pemasaran lainnya yang memengaruhi harga.

Sebagai kesimpulan, dapat dicatat bahwa transisi dari ekonomi terencana terpusat ke ekonomi pasar menyebabkan kerusakan radikal dalam gagasan tentang pembentukan biaya produk (pekerjaan dan layanan) perusahaan industri dan, karenanya, pada penentuan hasil keuangan masa depan.

Dalam lingkungan pasar, semua perusahaan yang layak untuk melanjutkan kegiatan mereka harus mandiri, mendapat untung, jika tidak mereka akan bangkrut. Oleh karena itu, poin utama dalam penetapan harga dalam transisi ke pasar adalah penolakan untuk mengenakan harga yang tidak realistis kepada pembeli, yang terpisah dari permintaan pasar yang sebenarnya. Baik produk itu sendiri maupun harganya harus dikenali oleh pasar dan hanya oleh pasar itu sendiri. Hal pertama yang harus diperhitungkan oleh perusahaan Rusia di masa depan adalah pengembangan dan intensifikasi persaingan di semua pasar (termasuk pasar yang dimonopoli, di mana pembatasan negara terhadap kenaikan harga akan meningkat). Dalam kondisi seperti itu, penjual harus memperhitungkan tidak hanya kepentingan finansialnya sendiri, tetapi juga kepentingan pembeli untuk mempertahankannya dan mempertahankan pangsa pasarnya. Dan ini hanya dapat dicapai dengan mengamati kebijakan penetapan harga yang telah dikembangkan sebelumnya, menggunakan semua perkembangan modern.

BIBLIOGRAFI

1. Gerasimenko V.V. Harga: buku teks. manual - M.: INFRA-M, 2007 .-- 422 hal.

2. Esipova V.E. Harga dan Penetapan Harga: Buku Ajar untuk Universitas, edisi ke-3. SPb: Penerbitan "Peter", 1999. - 464s.

3. Zheltyakova IA, Makhovikova GA, Puzynya N. Yu Harga dan harga. Kursus/tutorial singkat. - SPb: Penerbitan “Peter”, 1999.- 112s.

4. Salimzhanov I.K. Harga: buku teks - M.: KNORUS, 2007 - 304s.

5. Shevchuk D.A. Harga: buku teks. uang saku. - M.: GrossMedia: ROSBUKH, 2008 .-- 240 hal.

penetapan harga parametrik permintaan pesaing

pengantar

1.

2.Metodologi harga

.

3.1

2Metode penetapan harga parametrik

4

1

4.2

3

Kesimpulan

Bibliografi

pengantar

Dalam kondisi hubungan pasar, harga adalah kategori ekonomi paling penting yang mempengaruhi situasi ekonomi seluruh badan usaha mulai dari perseorangan sampai perusahaan dan negara secara keseluruhan. Regulasi dan swa-regulasi ekonomi nasional tidak mungkin terjadi tanpa sistem harga dan penetapan harga yang berfungsi dengan baik.

Salah satu cara yang menentukan untuk meningkatkan daya saing organisasi perdagangan adalah mekanisme penetapan harga yang optimal dan penetapan faktor-faktor yang mempengaruhi penentuan harga barang.

Harga merupakan salah satu parameter utama daya saing produk suatu produsen. Pada seberapa benar suatu perusahaan menentukan kebijakan penetapan harga, memilih strategi penetapan harga, membenarkan harga pasar produknya, posisi kompetitif, dan karenanya ekonomis, sangat tergantung. Oleh karena itu, pengetahuan tentang mekanisme penetapan harga, metode penetapan dan pengaturan harga untuk barang-barang manufaktur menentukan kelayakan pencapaian hasil keuangan dan ekonomi jangka pendek dan jangka panjang dari kegiatan wirausaha.

Target tes kerja: pertimbangkan metode utama penetapan harga.

Untuk mencapai tujuan ini, perlu untuk menyelesaikan tugas-tugas berikut:

memberikan konsep harga dan penetapan harga;

mempelajari metodologi penetapan harga;

menjelaskan kelompok utama dan jenis metode penetapan harga.

.Harga dan penetapan harga: konsep, esensi

Salah satu elemen kunci dari ekonomi pasar adalah harga, penetapan harga, sistem harga, kebijakan penetapan harga dan strategi perusahaan, dll.

Secara umum, harga adalah kategori ekonomi, yang berarti jumlah uang yang ingin dijual penjual dan pembeli bersedia membeli produk. Dengan kata lain, harga adalah ekspresi moneter dari nilai suatu produk. Jika syarat-syarat transaksi mengatur pertukaran satu produk dengan yang lain, maka yang terakhir menjadi harga komoditas dari produk pertama.

Oleh karena itu, penetapan harga adalah proses penetapan harga barang dan jasa.

Ada dua jenis penetapan harga:

) pasar, di mana harga ditentukan terutama oleh produsen;

) terpusat (negara bagian), di mana harga ditetapkan terutama oleh badan pemerintah dan institusi.

Dalam perekonomian riil negara bagian (wilayah), kedua jenis ini selalu digunakan. Namun, dalam ekonomi pasar mendominasi jenis pertama penetapan harga, dan dalam perencanaan dan distribusi - yang kedua.

Harga pasar terbentuk di bawah pengaruh faktor-faktor seperti permintaan, penawaran, biaya produksi, persaingan, campur tangan pemerintah dalam proses penetapan harga.

Dalam kasus umum, permintaan pasar untuk suatu produk menentukan harga maksimumnya, yaitu harga yang dapat ditetapkan oleh perusahaan yang mendistribusikan produk (penjual). Biaya produksi bruto (jumlah biaya tetap dan biaya variabel) menentukan harga minimum barang, yang dapat ditetapkan oleh perusahaan manufaktur.

Perilaku pasar pesaing, kebijakan dan strategi mereka di bidang penetapan harga, karakteristik konsumen dari barang yang mereka tawarkan dan harga untuk produk tertentu memiliki dampak yang signifikan terhadap pembentukan harga.

Faktor terpenting dalam penetapan harga pasar adalah juga regulasi pemerintah tentang harga dan mekanisme penetapan harga. Dalam kasus umum, ada cara langsung dan tidak langsung pengaruh pemerintah terhadap pembentukan harga barang.

Metode langsung (administratif) adalah penetapan prosedur penetapan harga tertentu untuk produk tertentu (kelompok produk). Metode tidak langsung (ekonomi) ditujukan untuk mengubah kondisi pasar, menciptakan situasi tertentu di bidang keuangan, transaksi mata uang dan pajak, upah, dll.

Dalam ekonomi pasar, harga dan proses pembentukannya menempati salah satu tempat utama. Hal ini ditentukan oleh banyak faktor. Misalnya, harga merupakan parameter penting daya saing suatu produk.

Kebijakan penetapan harga, strategi penetapan harga perusahaan, harga barang adalah instrumen persaingan yang kuat. Harga barang menentukan seperti itu indikator ekonomi kegiatan perusahaan sebagai pendapatan dan laba, dll. Namun, hal utama adalah bahwa harga, pada dasarnya, mampu mewujudkan sejumlah fungsi penting, yang tanpanya keberadaan normal sistem ekonomi tidak mungkin.

2.Metodologi harga

parametrik metode penetapan harga

Metodologinya sama untuk semua tingkat penetapan harga, yang berarti bahwa ketentuan dan aturan utama penetapan harga tidak berubah terlepas dari siapa yang menetapkan harga dan untuk berapa lama. Ini adalah prasyarat untuk membuat sistem terpadu harga. Tetapi orang tidak bisa menyamakan metodologi dan metodologi. Mereka berbeda secara signifikan satu sama lain: strategi penetapan harga dikembangkan berdasarkan metodologi, dan metode tersebut berisi rekomendasi dan alat (alat) khusus untuk menerapkan strategi ini dalam praktik. Oleh karena itu, metodologi adalah elemen penyusun dari metodologi yang menggabungkan sejumlah metode penetapan harga. Ada, misalnya, metodologi untuk menentukan harga untuk jenis produk baru, metodologi untuk menghitung harga faktor alam-geografis, dll. Metode yang ada berbeda tergantung pada tingkat manajemen, jenis harga, dan kelompok produk. Setiap teknik memiliki karakteristiknya sendiri. Tetapi fitur dan perbedaan ini tidak boleh melampaui persyaratan metodologi tunggal. Dengan demikian, metodologi adalah elemen penting pertama dari metodologi. Blok bangunan penting kedua dari metodologi ini adalah prinsip-prinsip penetapan harga. Prinsip penetapan harga hanya dapat dilaksanakan atas dasar pengembangan dan penerapan metode (teknik) yang tepat. Akibatnya, prinsip dan metode sangat erat kaitannya dan membentuk suatu metodologi. Dalam transisi ke pasar, metodologi penetapan harga harus tetap terpadu, yang memungkinkan untuk secara bertahap membentuk sistem harga sesuai dengan prinsip dan aturan yang seragam, memadai hubungan pasar... Prinsip-prinsip penetapan harga adalah pedoman permanen yang menjadi ciri dan mendasari keseluruhan sistem harga.

3.Perkiraan metode penetapan harga

3.1Metode penetapan harga yang mahal

Metode harga biaya penuh. Metode ini didasarkan pada kenyataan bahwa harga suatu produk dibentuk sebagai total biaya produksi dan penjualan, yang, terlepas dari asalnya, dihapuskan per unit produksi. Perhitungan biasanya dilakukan dalam bentuk tabel, di mana item biaya dan jumlah biaya ini dikaitkan dengan produk tertentu dicatat. Sebagai aturan, biaya biasanya dibagi menjadi langsung, yaitu, yang secara langsung dan langsung terkait dengan produk tertentu, dan - tidak langsung, yaitu, yang tidak dapat secara langsung dan seluruhnya dikaitkan dengan produk tertentu. Untuk mengaitkan yang terakhir dengan harga pokok barang, gunakan metode distribusi sebanding dengan biaya tenaga kerja, metode ABC, atau prosedur khusus lainnya.

Untuk menerapkan metode ini, perlu untuk menetapkan tingkat keuntungan tertentu untuk setiap produk (kelompok barang), yang berfungsi sebagai dasar untuk menghitung jumlah keuntungan yang termasuk dalam harga produk. Tingkat profitabilitas di kondisi modern tidak diatur oleh apapun dokumen peraturan, dan oleh karena itu dapat ditetapkan oleh manajemen perusahaan berdasarkan, misalnya, pada kebijakan penetapan harga yang diadopsi.

Jadi, harga barang yang dihitung menurut metode ini adalah total biaya perusahaan untuk pembuatan dan penjualan produk ditambah keuntungan yang diinginkan. Karenanya nama kedua dari metode ini "Biaya ditambah".

Keunggulannya antara lain sebagai berikut:

1) dasar untuk menentukan harga adalah biaya riil pabrikan per unit produksi, di mana keuntungan yang diperlukan untuk kegiatan wirausaha ditambahkan;

) mudah untuk menetapkan batas harga minimum, yang merupakan penjumlahan dari total biaya produksi dan penjualan produk;

) kesederhanaan dan konsistensi perhitungan yang digunakan dalam perencanaan perkiraan, penganggaran, dll.;

) setiap perusahaan memiliki semua informasi yang diperlukan untuk menghitung harga dalam bentuk catatan akuntansi, sistem ekonomi dan rencana keuangan, dan dokumentasi internal lainnya.

Selain kelebihan, kekurangan dari metode full cost pricing perlu diperhatikan, yaitu:

) biaya individu produsen tidak mencerminkan biaya yang diperlukan secara sosial untuk produksi produk tertentu, yang berarti bahwa harga suatu produk dapat berbeda secara signifikan dari nilainya, baik ke atas maupun ke bawah;

) harga yang dihitung dengan menggunakan metode ini sama sekali tidak mencerminkan permintaan pasar, kondisi pasar, karakteristik konsumen barang dan banyak lagi, yang bersifat metodologis dan dasar metodologis harga pasar;

) penggunaan berbagai metode distribusi biaya tidak langsung (menghubungkan bagiannya ke unit produksi) dapat secara signifikan mempengaruhi nilai total biaya produksi, dan karenanya harganya;

) penggunaan indikator profitabilitas "yang diinginkan" memungkinkan Anda untuk memvariasikan jumlah keuntungan dalam jumlah yang tidak terbatas, yang juga memengaruhi harga produk.

Penerapan metode ini disarankan baik untuk perusahaan monopoli, atau dalam kondisi produksi tunggal (dibuat khusus), atau dalam kondisi kekurangan komoditas yang akut.

Metode harga biaya standar (normatif). Inti dari metode ini adalah bahwa untuk setiap elemen biaya produksi dan penjualan produk, standar ditetapkan, misalnya, standar industri, baik secara fisik maupun dalam hal nilai. Harga dihitung menggunakan metode biaya penuh, tetapi menggunakan biaya standar. Harga yang dihitung dengan cara ini bisa disebut normatif.

Berdasarkan hasil nyata proses produksi penyimpangan biaya aktual dari standar dilacak, yang merupakan dasar untuk menyesuaikan harga standar. Pada saat yang sama, perhitungan ulang dilakukan hanya untuk elemen biaya (item perhitungan) yang penyimpangannya diakui sebagai tujuan. Jika tidak terjadi penyimpangan untuk pos-pos biaya lainnya, maka perusahaan memiliki peluang untuk mengubah harga standar hanya sebesar jumlah penyimpangan.

Keuntungan dari metode ini (bersama dengan yang disebutkan dalam metode sebelumnya) meliputi:

) kemampuan untuk mengelola biaya, karena inti dari metode ini didasarkan pada penggunaan analisis berbasis faktor;

) penetapan harga yang lebih masuk akal (dimungkinkan untuk memilih faktor-faktor dependen, yaitu faktor-faktor yang dikendalikan oleh perusahaan dan independen dari perusahaan);

) biaya standar dapat disesuaikan mendekati kebutuhan sosial.

Kerugian utama dari metode penetapan harga biaya standar mirip dengan metode biaya penuh. Di samping itu:

) pelacakan terus menerus dan perbandingan biaya normatif dan aktual diperlukan, yang sangat melelahkan;

) elemen kompleks dari sistem biaya standar adalah penetapan dan penyesuaian norma yang berkelanjutan untuk semua elemen biaya.

Karena dua metode pertama terkait erat dalam hal teknik komputasi, ruang lingkup aplikasinya identik.

Metode penetapan harga biaya langsung. Inti dari metode ini adalah bahwa harga suatu produk dibentuk atas dasar biaya langsung produksinya, serta atas dasar kondisi pasar dan harga jual yang diharapkan. Dalam hal ini, diasumsikan bahwa semua biaya variabel bersyarat adalah biaya langsung yang langsung dihapuskan per unit produksi. Biaya tidak langsung diatribusikan ke hasil keuangan perusahaan. Oleh karena itu, metode ini disebut juga dengan metode penetapan harga dengan biaya tereduksi.

Perhitungan dilakukan dalam bentuk tabel. Pertama-tama, tabel mencatat harga produk yang diharapkan, yang ditetapkan dalam proses menganalisis kondisi pasar. Selanjutnya, semua biaya langsung dicatat (item demi item) untuk produksi barang. Selisih antara harga barang dan total biaya langsung memberikan hasil keuangan perusahaan dalam bentuk indikator laba kotor (cakupan). Dari sini dimungkinkan untuk menghitung indikator profitabilitas kotor sebagai rasio laba kotor dengan jumlah biaya langsung.

Konsep metode penetapan harga ini mengasumsikan bahwa semua biaya tidak langsung perusahaan harus ditutupi oleh laba kotornya. Jika, sebagai hasilnya, cakupan semua biaya (baik langsung maupun tidak langsung) tercapai, serta keuntungan yang “diinginkan” diperoleh, maka harga awal dapat diambil sebagai perkiraan harga pasar. Jika tidak, baik harga asli atau jumlah biaya tidak langsung untuk perusahaan harus disesuaikan. Dalam hal ini, mereka melanjutkan dari asumsi bahwa biaya langsung dibenarkan secara teknologi, dan tidak perlu mengoptimalkannya.

) harga barang kurang lebih terfokus pada kondisi pasar;

) laba kotor ada indikator yang dihitung yang diperoleh dengan membandingkan dua variabel independen - harga yang diharapkan dari suatu produk dan jumlah biaya langsung untuk produksinya;

) berdasarkan indikator profitabilitas kotor yang dihitung, mudah untuk mengidentifikasi jenis produk yang paling menguntungkan bagi perusahaan;

) ada informasi yang objektif untuk mengelola biaya tidak langsung.

Kerugian utama dari metode penetapan harga ini adalah didasarkan pada pertimbangan biaya langsung yang bersifat individual untuk setiap perusahaan, karena nilainya tergantung pada organisasi yang diadopsi dan teknologi produksi, hubungan dengan pemasok dan banyak faktor lainnya.

Ruang lingkup penerapan metode harga biaya langsung adalah produksi tunggal dan skala kecil dalam kondisi persaingan yang cukup berkembang.

Metode harga biaya langsung standar (normatif).

Ini adalah sintesis metodologis dan metodologis dari metode mahal kedua dan ketiga.

3.2Metode parametrik

Perusahaan sering merasa perlu untuk merancang dan menguasai produksi produk tersebut yang tidak menggantikan yang sebelumnya dikuasai, tetapi melengkapi atau memperluas jangkauan parametrik produk yang sudah ada. Seri parametrik dipahami sebagai seperangkat produk homogen secara struktural dan teknologi yang dirancang untuk melakukan fungsi yang sama dan berbeda satu sama lain dalam nilai parameter teknis dan ekonomi sesuai dengan operasi produksi yang dilakukan.

Metode normatif-parametrik adalah metode untuk menetapkan harga produk baru tergantung pada tingkat properti konsumennya, dengan mempertimbangkan standar biaya per unit parameter. Kelompok metode penetapan harga ini meliputi:

) metode indikator tertentu;

) metode analisis regresi;

) metode agregat;

) metode penilaian.

Metode indikator khusus digunakan untuk menentukan dan menganalisis harga kelompok kecil produk, ditandai dengan adanya satu parameter utama, yang nilainya sangat menentukan tingkat harga keseluruhan produk.

Metode ini dapat digunakan untuk membenarkan tingkat dan rasio harga kelompok produk parametrik kecil yang memiliki desain sederhana dan dicirikan oleh satu parameter. Ini sangat tidak sempurna, karena mengabaikan semua properti konsumen lainnya dari produk, tidak memperhitungkan cara alternatif untuk menggunakan produk, dan juga sepenuhnya mengabaikan penawaran dan permintaan.

Metode agregat terdiri dari menjumlahkan harga masing-masing bagian struktural produk yang termasuk dalam kisaran parametrik, dengan penambahan biaya komponen asli, biaya perakitan, dan laba standar.

Metode analisis regresi digunakan untuk menentukan ketergantungan perubahan harga pada perubahan parameter teknis dan ekonomi produk yang terkait dengan seri tertentu, untuk membangun dan menyelaraskan rasio nilai.

Metode ini memungkinkan untuk mensimulasikan perubahan harga tergantung pada parameternya, untuk secara ketat menentukan bentuk analitik hubungan, dan menggunakan persamaan regresi yang dihitung untuk menentukan harga produk yang termasuk dalam deret parametrik. Metode analisis regresi lebih akurat, lebih sempurna di antara metode parametrik lainnya. Menghubungkan harga dengan kualitas dicapai dengan menggunakan teknik parametrik ekonomi dan teknologi komputer.

Metode poin terdiri dari fakta bahwa, berdasarkan penilaian ahli tentang pentingnya parameter produk bagi konsumen, setiap parameter diberikan sejumlah poin tertentu, yang penjumlahannya memberikan semacam penilaian tingkat teknis dan ekonomi produk. . Ini tidak tergantikan dalam kasus di mana harga tergantung pada banyak parameter kualitas, termasuk yang tidak dapat diukur. Yang terakhir termasuk kualitas berikut: kenyamanan produk, estetika, desain, keramahan lingkungan, tahan api, sifat organoleptik (bau, rasa, warna), fashion.

4Metode penetapan harga berbasis pasar

4.1Metode penetapan harga yang berpusat pada konsumen

Perusahaan yang menggunakan metode pasar dengan orientasi konsumen, pertama-tama, berfokus pada praktik penetapan harga mereka pada persepsi nilai konsumen dari produk mereka dan pada tingkat permintaan produk yang ada.

Cara menghitung harga berdasarkan nilai ekonomis suatu produk didasarkan pada pertimbangan nilai dampak ekonomi yang diterima konsumen dalam hal pembelian suatu produk tertentu.

Prosedur penetapan harga menggunakan metode ini terdiri dari langkah-langkah berikut:

) penentuan dampak ekonomi yang terkait dengan penggunaan barang dalam kelompok ini;

) penentuan semua parameter yang mempengaruhi besarnya efek ekonomi dan umum untuk semua produk pesaing, termasuk produk dari pabrikan ini;

) perhitungan preferensi konsumen dengan parameter tertentu dari barang yang dianalisis dan penilaian nilai integral untuk pembeli setiap produk;

) perhitungan harga indiferen berdasarkan nilai integral dari selisih semua barang yang dianalisis.

Metode harga maksimum yang dapat diterima digunakan dalam menetapkan harga untuk barang-barang manufaktur standar, ketika manfaat utama bagi pembeli adalah untuk mengurangi biaya. Pada saat yang sama, harga maksimum yang diizinkan dipahami sebagai harga di mana pembeli tidak memiliki penghematan biaya dalam proses penggunaan barang.

Tata cara penentuan harga barang dengan menggunakan metode ini direduksi menjadi perhitungan sebagai berikut:

pembenaran opsi yang memungkinkan untuk penggunaan dan ketentuan penggunaan produk ini;

identifikasi semua keuntungan (manfaat) non-harga bagi pembeli saat menggunakan produk ini;

identifikasi semua biaya non-harga pembeli saat menggunakan barang;

menetapkan harga komoditas tunduk pada keseimbangan "biaya-martabat".

2Metode yang berfokus pada karakterisasi permintaan akan suatu produk

Metode penetapan harga berdasarkan analisis batas paling sering digunakan oleh perusahaan yang beroperasi di pasar yang tidak sempurna dan belum matang. Ciri khas pasar semacam itu adalah elastisitas harga permintaan yang tinggi, ketika bahkan dengan sedikit kenaikan harga, volume penjualan menurun secara signifikan, dan ketika menurun, sebaliknya, meningkat. Dalam hal ini, perusahaan mencoba menentukan harga di area titik kebetulan pendapatan dan pengeluaran marjinal, yaitu pada tingkat yang memastikan pencapaian laba tertinggi.

Setelah menemukan volume penjualan yang sesuai dengan titik ini, harga barang saat ini ditentukan dari kurva permintaan.

Menggunakan metode penentuan harga berdasarkan analisis batas dikaitkan dengan kesulitan tertentu:

perusahaan harus dapat membedakan secara akurat antara biaya tetap dan biaya variabel untuk menghitung nilai batas dan menetapkan volume penjualan yang optimal;

perlu memiliki jumlah informasi yang cukup untuk secara akurat memplot kurva permintaan (persamaan permintaan);

permintaan di pasar memang harus terutama dipengaruhi oleh perubahan harga, dan volume konsumsi harus sesuai dengan tingkat harga.

Karena itu, metode penentuan harga berdasarkan analisis batas jarang digunakan, karena hanya memungkinkan penetapan tingkat tertentu dari kemungkinan harga.

Cara penentuan harga berdasarkan analisis puncak kerugian dan keuntungan didasarkan pada penetapan volume produksi (penjualan) sedemikian rupa pada harga tetap, bila jumlah laba total dan jumlah biaya sama. . Metode penetapan harga ini disarankan ketika kebijakan penetapan harga perusahaan ditujukan untuk memaksimalkan keuntungan.

3Metode penetapan harga yang kompetitif

Keunikan metode ini adalah harga barang dihitung dengan mempertimbangkan situasi persaingan di pasar dan tingkat daya saing. dari perusahaan ini.

Metode mengikuti harga pasar didasarkan pada kenyataan bahwa setiap penjual, yang bertindak di pasar tertentu, menetapkan harga untuk barang-barangnya, mulai dari tingkat harga pasar saat ini yang sebenarnya dan pada saat yang sama tidak melanggarnya secara signifikan. Jika penjual tertentu meningkatkan diferensiasi barangnya dalam kaitannya dengan barang pesaing, maka ia berhak menetapkan harga yang berbeda dari tingkat harga biasa di pasar ini. Untuk itu cara ini biasanya digunakan jika barang sudah distandarisasi, misalnya semen, gula, dll.

Akibatnya, setiap penjual bertindak di zona harga khusus, yang ditetapkan olehnya secara independen, tetapi dengan mempertimbangkan tingkat harga yang berlaku di pasar. Namun, harus diingat bahwa setiap kesepakatan untuk menyepakati tingkat harga adalah ilegal dari sudut pandang undang-undang antimonopoli.

Metode mengikuti harga pemimpin mengandaikan adanya perusahaan yang mendominasi pasar tertentu, yang memungkinkan dia untuk mendikte kondisi pasar, termasuk di bidang penetapan harga.

Kemudian perusahaan lainnya diam-diam menentukan harga mereka berdasarkan tingkat harga perusahaan terkemuka.

Biasanya, perusahaan yang mengikuti pemimpin dalam membentuk kebijakan penetapan harga mereka memiliki: level rendah daya saing.

Oleh karena itu, mereka tidak punya pilihan selain menjaga harga produk mereka pada tingkat yang ditentukan oleh pemimpin. Akibatnya, meskipun perusahaan-perusahaan yang bersaing tidak membuat kesepakatan harga di antara mereka sendiri, dalam praktiknya ternyata barang-barang dijual oleh mereka pada harga-harga tertentu, seolah-olah, tingkat yang disepakati, yaitu harga pasar dirata-ratakan. .

Pada kenyataannya, beberapa tingkat harga tidak ditentukan tergantung pada posisi kompetitif perusahaan tertentu di pasar, kemampuannya dan tingkat diferensiasi produk dalam kaitannya dengan barang-barang dari perusahaan dominan. Dalam kebanyakan kasus, ada situasi seperti itu ketika harga masing-masing perusahaan ternyata terbatas pada batas-batas tertentu dan pada saat yang sama tidak lebih tinggi dari harga yang sesuai dari perusahaan terkemuka.

Metode penetapan harga didasarkan pada harga yang lazim dalam praktik pasar tertentu. Harga kebiasaan dipertimbangkan untuk kelompok barang tertentu, yang tetap pada tingkat yang sama untuk jangka waktu yang lama di ruang pasar yang cukup luas.

Fitur dari harga ini adalah elastisitasnya yang tinggi. Perubahan tingkat harga biasa terjadi dalam kasus-kasus ketika, karena satu dan lain alasan, di antara pembeli dan / atau penjual tersebar pendapat bahwa tingkat kualitas produk yang biasa telah berubah, telah berkembang. sifat fungsional, desain telah ditingkatkan, dll. Artinya, mereka memberikan produk daya tarik baru dan dengan demikian mentransfernya ke kelompok harga yang berbeda.

Penetapan harga bergengsi secara inheren analog dengan metode sebelumnya dengan satu-satunya perbedaan yang berlaku untuk barang-barang milik kelompok khusus. Ada barang dan jasa dengan tingkat kualitas yang lebih tinggi, yang disebut kelas representatif (perhiasan, merek mobil tertentu, bulu, dll).

Nilai utama dari produk ini adalah untuk menekankan status tertentu pemiliknya. Jika barang-barang ini dijual dengan harga reguler yang tersedia untuk konsumen rata-rata, maka mereka akan kehilangan nilai guna utamanya - elit. Karena itu, tidak mungkin menjualnya dengan harga murah. Selain itu, harga yang rendah untuk barang-barang tersebut dapat menimbulkan keraguan tentang kualitasnya, serta efek eksklusivitas dan tidak dapat diaksesnya barang tersebut secara khusus akan hilang. Barang-barang ini pada awalnya dikenakan harga yang lebih tinggi, dan dengan demikian menandakan status khusus barang dan pembeli potensialnya.

Untuk keberhasilan penerapan metode penetapan harga ini, perusahaan harus menang dan selanjutnya terus-menerus mempertahankan citra pabrikan kelas ultra-tinggi dalam kaitannya dengan barang yang dijual.

Metode penetapan harga kompetitif (tender) digunakan dalam berbagai jenis tender. Keunikan perilaku, yaitu sejumlah besar pembeli berusaha membeli barang dari satu atau sejumlah kecil penjual, atau sebaliknya, ketika sejumlah besar penjual berusaha menjual barang kepada satu atau sejumlah kecil pembeli. Jika lelang diselenggarakan oleh penjual dan persaingan terjadi antara pembeli, maka pembeli yang menulis harga tertinggi menang. Jika pembeli menawar dan persaingan terjadi di antara penjual, maka penjual yang menetapkan harga terendah menang.

Semacam metode penetapan harga yang berlawanan adalah metode penentuan harga lelang, yang digunakan di pasar komoditas, pasar sekuritas, dll.

Saat menggunakan metode peningkatan dalam melakukan pelelangan, harga terendah disebut terlebih dahulu, dan kemudian dinaikkan. Barang pergi ke orang yang menyebutkan harga tertinggi;

Apabila menggunakan metode pelelangan ke bawah (Belanda), maka disebut harga tertinggi terlebih dahulu, dan jika pembeli tidak ditemukan pada harga tersebut, maka harga akan turun. Dalam hal ini, hak untuk melakukan transaksi jual beli untuk produk ini diperoleh oleh pembeli yang terlebih dahulu menerima harga penjual dan dengan demikian menyetujui harga tertinggi dibandingkan dengan peserta lelang lainnya.

Metode penetapan harga yang kompetitif dianggap oleh banyak pemimpin bisnis sebagai yang paling efektif. Ada beberapa alasan untuk ini:

tidak perlu melakukan perhitungan analitis yang rumit yang memerlukan keterlibatan pekerja yang sangat berkualitas;

tingkat risiko kewirausahaan, yang tidak dapat dihindari ketika menetapkan harga sendiri, berkurang;

perubahan harga tidak terkait dengan dinamika biaya atau permintaan sendiri, tetapi terkait dengan tindakan harga pesaing.

Kesimpulan

Dari semua hal di atas, kesimpulan berikut dapat diambil:

Harga adalah kategori ekonomi, yang berarti jumlah uang yang ingin dijual penjual dan pembeli bersedia membeli produk.

Dalam ekonomi pasar, harga dan proses pembentukannya menempati salah satu tempat utama.

Metodologi penetapan harga adalah kombinasi dari aturan umum, prinsip dan metode. Yaitu: pengembangan konsep penetapan harga, penetapan dan pembenaran harga, pembentukan sistem harga, manajemen penetapan harga.

Semua metode penetapan harga dapat dibagi menjadi dua kelompok: penyelesaian dan pasar.

Inti dari metode perhitungan penetapan harga terletak pada kenyataan bahwa mereka didasarkan, pertama-tama, berdasarkan kondisi internal untuk produksi produk di perusahaan tertentu, tanpa memperhitungkan persyaratan lingkungan pasar.

Fitur metode penetapan harga pasar adalah bahwa dasar untuk menghitung harga adalah, pertama-tama, dengan mempertimbangkan faktor eksternal (sikap konsumen terhadap produk, penilaian situasi persaingan di pasar, dll.). Biaya produksi dan penjualan produk dianggap oleh manajemen perusahaan hanya sebagai faktor pembatas, di mana penjualan produk ini secara ekonomi tidak menguntungkan.

Perusahaan yang menggunakan metode pasar berorientasi konsumen terutama berfokus dalam praktik penetapan harga mereka pada persepsi nilai konsumen dari produk mereka dan pada tingkat permintaan produk yang berlaku.

Bibliografi

1.Lev M.Yu. Harga - M .: UNITY-DANA, 2011

.Vasyukhin O.V., Dasar-dasar Penetapan Harga - St. Petersburg: Universitas Negeri St. Petersburg ITMO, 2010

.Harga: bengkel / G.A. Makhovikova, I.A. Zheltyakova, N.Yu. Puzynya. - M.: Eksmo, 2008

.Belokonskaya E.G., Harga: tutorial/ Ivan. negara kimia-teknologi. un-t - Ivanovo, 2009

.Dmitriev DV, Dasar-dasar penetapan harga: buku teks. tunjangan - Perm: Perm Publishing House. negara teknologi Universitas, 2010

.V.V. Naumov Harga - M .: MIEMP, 2010

.Krivtsov A.I., Harga: tutorial (elektronik). - Samara: Institut Samara (cabang) RGTEU, 2011

.Akhmetova M.I., Kebijakan penetapan harga perusahaan: buku teks - PNRPU, Fakultas Ilmu Budaya, Departemen Manajemen Keuangan, 2011.

.Lipsits I.V., Harga: buku teks-praktis. manual - M.: Yurayt Publishing House, 2011

Ketika menggunakan metode penetapan harga pasar, biaya produksi dianggap sebagai faktor pembatas, di mana penjualan produk ini secara ekonomis tidak layak.

Perusahaan yang menggunakan metode penetapan harga berbasis pasar dengan fokus pelanggan, pertama-tama, mempertimbangkan indikator berikut:

tingkat permintaan produk saat ini;

elastisitas permintaan;

persepsi nilai oleh konsumen dari produk mereka.

Dari posisi ilmu ekonominilai didefinisikan sebagai kepuasan ekonomi umum yang diterima oleh pembeli sebagai akibat dari konsumsi barang-barang yang diperolehnya, yaitu manfaat yang akan diberikan oleh barang tersebut kepadanya.

V pemasaran dibawah nilai keuntungan penilaian keinginan suatu barang dipahami, yang dalam istilah moneter melebihi nilai barang ini. Dalam hal ini, pengukuran didasarkan pada rasio utilitas dan harga barang yang benar-benar tersedia bagi pembeli di antara pilihan alternatif.

1. Metode penetapan harga, berdasarkan nilai produk yang dirasakan, didasarkan pada nilai efek ekonomi yang diterima konsumen selama penggunaan produk.

Ini termasuk metode:

menghitung nilai ekonomi barang;

perkiraan harga maksimum yang dapat diterima.

Prosedur perhitungan harga menurut cara penghitungan nilai ekonomis barang tersebut mencakup langkah-langkah berikut:

definisi:

harga (atau biaya) yang terkait dengan penggunaan barang yang cenderung dianggap pembeli sebagai alternatif terbaik yang tersedia baginya;

semua parameter yang membedakan produk ini menjadi lebih baik dan lebih buruk dari produk alternatif;

penilaian nilai bagi pembeli dari perbedaan parameter produk ini dan produk alternatif.

Di bawah harga maksimum dalam kasus metode untuk menilai harga maksimum yang dapat diterima yang kami maksud adalah harga yang sesuai dengan penghematan biaya nol (untuk pembeli), yaitu, semakin banyak harga naik relatif terhadap tingkat tertentu, semakin kuat penolakannya bagi pembeli.

Prosedur penetapan harga menurut metode penilaian, maksimum harga yang wajar bermuara pada ini:

identifikasi semua non-harga :

keuntungan bagi pembeli;

biaya untuk pembeli saat menggunakan produk ini;

pembentukan:

seperangkat definisi dan ketentuan penggunaan barang;

tingkat keseimbangan "biaya-martabat".

2. Berfokus pada permintaan sebagai dasar pembentukan harga suatu produk, suatu perusahaan pasti menghadapi masalah dalam mengukur dan meramalkan permintaan. Langkah selanjutnya adalah mendefinisikan sensitivitas konsumen terhadap harga, perubahan volume permintaan tergantung pada perubahan harga, yaitu, perlu dipertimbangkan elastisitas - karakterisasi kepekaan konsumen dalam kaitannya dengan produk.

Untuk menentukan elastisitas, koefisien elastisitas permintaan digunakan:

• berdasarkan pendapatan;

  elastisitas silang.

Mari kita pertimbangkan masing-masing indikator yang terdaftar secara rinci.

Koefisien elastisitas harga permintaan langsung (Ес) menunjukkan berapa persen permintaan akan meningkat (menurun) ketika harga suatu produk berubah sebesar 1%:

di mana:

perubahan relatif dalam volume permintaan;

perubahan harga relatif.

Perubahan relatif harga menunjukkan seberapa banyak nilai harga tertentu telah berubah dalam kaitannya dengan nilai sebelumnya, rata-rata atau sekarang dari nilai ini.

Untuk kenyamanan bekerja dengan koefisien ini, nilai absolutnya sering dipertimbangkan.

Nilai koefisien yang berbeda dimungkinkan:

= 0- permintaan sama sekali tidak sensitif terhadap harga. Setiap kali harga naik atau turun, permintaan akan tetap konstan. Barang-barang permintaan seperti itu disebut benar-benar tidak elastis;

= ~(tak terhingga) - permintaan produk benar-benar elastis. Setiap perubahan kecil yang sewenang-wenang dalam harga menyebabkan perubahan permintaan;

UE= 1 - kenaikan (penurunan) harga suatu produk sebesar 1% menyebabkan penurunan (peningkatan) permintaan suatu produk sebesar 1% juga. Elastisitas ini disebut Lajang;

> 1 - permintaan akan suatu produk bersifat elastis, karena kenaikan (penurunan) harga suatu produk sebesar 1% menyebabkan penurunan (peningkatan) permintaan lebih dari 1%;

UE< I - permintaan tidak elastis, karena kenaikan (penurunan) harga suatu produk sebesar 1% menyebabkan penurunan (peningkatan) permintaan kurang dari 1%.

Elastisitas harga permintaan tergantung pada faktor-faktor berikut:

semakin banyak barang substitusi, semakin besar elastisitas permintaan untuk produk ini;

semakin unik, kebutuhan individu yang dipenuhi produk, semakin rendah elastisitasnya;

semakin teragregasi (digabungkan dalam kelompok besar barang sejenis) merupakan komoditi, semakin kecil elastisitas harga dari permintaan;

semakin langka suatu produk, semakin rendah elastisitas permintaannya;

seiring waktu, permintaan menjadi lebih elastis;

menguntungkan bagi perusahaan yang dalam jangka pendek waktu, permintaan lebih elastis, dan dalam jangka panjang - kurang elastis, karena ini memungkinkan untuk memanipulasi harga secara efektif;

dengan kenaikan harga suatu produk dalam kondisi permintaan yang tidak elastis untuk itu, laba perusahaan meningkat;

dengan penurunan harga barang dalam kondisi permintaan elastis untuk itu, laba perusahaan meningkat.

Koefisien elastisitas permintaan untuk pendapatan (Satuan) menunjukkan berapa persen permintaan akan naik (menurun) dengan kenaikan (penurunan) pendapatan konsumen sebesar 1%:

di mana Sebelum- perubahan relatif dalam pendapatan konsumen, dan perubahan relatif dalam volume permintaan.

Analisis elastisitas pendapatan dari permintaan sama pentingnya, daripada menganalisis elastisitas harga permintaan, sejak dia :

memberikan informasi penting kepada perusahaan mengenai pertumbuhan atau penurunan daya beli konsumen;

memungkinkan Anda untuk mengelompokkan (menyegmentasikan) konsumen berdasarkan tingkat pendapatan.

Karena peningkatan pendapatan konsumen biasanya disertai dengan peningkatan permintaan, elastisitas pendapatan dari permintaan memiliki tanda positif.

Koefisien elastisitas silang (Eab) menunjukkan persentase perubahan permintaan untuk produk tertentu ketika harga produk lain berubah sebesar 1%:

Koefisien Eab dapat memiliki tanda negatif dan positif, tergantung pada jenis barang seperti:

pelengkap: untuk elastisitas silangnya kurang dari nol (Eab< 0). Это значит, что с ростом цены на товар В объем спроса на товар А сокращается и наоборот;

dipertukarkan: bagi mereka, elastisitas silang memiliki nilai positif (Eab> 0), yaitu dengan kenaikan harga produk B, permintaan akan produk A meningkat;

netral terhadap satu sama lain: bagi mereka elastisitas silang adalah nol (Eab = 0). Artinya, kenaikan harga barang A tidak akan mengubah permintaan barang B.

Saat menggunakan koefisien elastisitas permintaan dalam praktik penetapan harga, perusahaan harus berurusan dengan: op kesulitan tertentu karena itu metode penetapan harga berbasis pasar yang menggunakan rasio ini tidak selalu populer:

Ketika menggunakan indikator elastisitas permintaan untuk harga dan pendapatan, pengaruh sejumlah besar faktor lain yang membentuk persepsi pembeli tentang nilai suatu produk, yang disebut faktor selera dan preferensi konsumen, tidak diperhitungkan. diperhitungkan, karena faktor-faktor ini, sebagai suatu peraturan, tidak dinyatakan secara kuantitatif. Di antara faktor-faktor tersebut, seseorang dapat memilih, misalnya, kepatuhan konsumen terhadap merek barang tertentu dan tradisi mengonsumsi produk;

seringkali sulit untuk mengumpulkan informasi untuk memperkirakan permintaan dan elastisitasnya secara andal;

metode penetapan harga berdasarkan kriteria elastisitas tidak dapat diterima untuk produk baru, di mana konsumen belum mengembangkan selera, preferensi, dan tradisi konsumsi;

pengaruh biaya produksi digeser ke latar belakang, yang utama adalah harga tidak jatuh di bawah tingkat biaya tersebut. Harga untuk produk yang sama, yang diproduksi dengan biaya yang sama, dapat bervariasi secara signifikan tergantung pada nilai elastisitas saat ini.

Sisi positifnya menggunakan kriteria elastisitas adalah kemampuan untuk bereksperimen dengan harga, memberikan fleksibilitas, mobilitas penetapan harga, meningkatkan kecepatan reaksi terhadap perubahan situasi pasar, yang tidak dapat disediakan oleh metode penetapan harga yang mahal.

3. Selain penetapan harga menggunakan koefisien elastisitas, metode penetapan harga pasar meliputi: metode harga saat ini (metode dengan orientasi harga kepada pesaing). Sebuah perusahaan menetapkan harga untuk barang-barangnya dengan cara yang sama seperti yang dilakukan perusahaan lain, dan mencoba untuk mengendalikan biayanya ke tingkat yang lebih besar. Metode penetapan harga ini umum di pasar oligopolistik, serta di pasar di mana ada persaingan sengit antara penjual atau produsen produk homogen.

Metode ini dibagi lagi menjadi beberapa kelompok sub-metode:

harga berikut:

pasar (menetapkan harga sedikit di bawah tingkat harga pesaing);

dengan harga pemimpin pasar;

penentuan harga prestisius.

Dibawah harga bergengsi sebagai salah satu varietasnya, juga dipahami untuk menetapkan harga barang yang dijual pada tingkat yang tinggi dibandingkan dengan pesaing dengan menggunakan citra merek dagang (brand).

4. Metode penetapan harga tender digunakan dalam industri di mana beberapa perusahaan bersaing serius untuk kontrak tertentu. Saat menentukan tender, pertama-tama, mereka melanjutkan dari harga yang dapat ditetapkan oleh pesaing, dan harga ditentukan pada tingkat yang lebih rendah dibandingkan dengan mereka.

Namun, jika suatu produk memiliki beberapa kualitas yang membedakannya dari produk pesaing, atau dianggap oleh pembeli sebagai produk lain, harga dapat ditetapkan secara fleksibel, terlepas dari harga pesaing.

Metode penetapan harga dalam lelang mengasumsikan situasi ketika sejumlah besar pembeli berusaha untuk membeli barang dari sejumlah penjual yang terbatas, atau sebaliknya - ketika sejumlah besar penjual berusaha untuk menjual barang kepada satu atau sejumlah pembeli yang terbatas. Harga barang ditentukan sekali di hadapan kedua belah pihak.

5. Metode pasar pembentukan harga juga termasuk metode penentuan harga, difokuskan untuk menemukan keseimbangan antara biaya produksi dan keadaan pasar.

Pertimbangkan algoritme untuk metode penetapan harga ini:

berdasarkan kapasitas perusahaan, rencana penjualan ditentukan, yang dengannya biaya produksi dihitung. Untuk membuat keputusan yang tepat mengenai harga, struktur biaya (tetap dan variabel) harus ditentukan sedetail mungkin, karena informasi ini dapat digunakan untuk menghitung berdasarkan biaya variabel, yang merupakan alat penting dalam memutuskan harga. tingkat harga;

berdasarkan studi permintaan, tingkat dan rasio harga untuk jenis produk serupa yang diproduksi oleh perusahaan dan pesaing, harga yang direncanakan dan laba yang sesuai ditentukan, yang akan mulai terbentuk hanya setelah penggantian biaya tetap;

berdasarkan fungsi permintaan, berbagai taktik penjualan dilakukan dengan menganalisis berbagai kombinasi "harga - volume penjualan", dan salah satu yang memberikan keuntungan marjinal (selisih antara pendapatan dan biaya variabel) dipilih. Pada saat yang sama, seseorang harus yakin bahwa proyeksi volume penjualan pada harga yang berbeda akan sesuai dengan kondisi nyata. Pada tahap ini, pilihan harga adalah pendahuluan, karena ketika menghitung volume penjualan, tindakan pesaing dan kapasitas pasar yang sebenarnya harus diperhitungkan;

penilaian kekuatan posisi produk dan reputasi perusahaan di pasar dibandingkan dengan pesaing dilakukan, serta penilaian daya saing produk ini sesuai dengan parameter teknis dan ekonomi produk menggunakan metode parametrik (lihat pertanyaan "Karakteristik metode penetapan harga parametrik"). Juga ditentukan sejauh mana tingkat harga, yang dihitung berdasarkan biaya produksi, cocok dengan skala harga pasar untuk produk serupa (lebih tinggi atau lebih rendah, dengan mempertimbangkan parameter nyata);

disebut harga ketidakpedulian, yaitu, harga di mana pembeli tidak akan peduli produk apa yang akan dibeli: produk ini atau produk pesaing. Ini dilakukan dengan menggunakan tingkat markup (atau diskon) yang ditetapkan pada harga, yang akan sesuai dengan perbedaan dalam penilaian parameter produk ini dibandingkan dengan model kompetitif;

harga yang ditetapkan dengan mempertimbangkan algoritme yang dijelaskan harus disesuaikan sesuai dengan persyaratan untuk memastikan tingkat keuntungan tertentu dan situasi pasar saat ini. Mungkin perlu untuk menyusun berbagai kombinasi "harga - volume penjualan", tetapi selalu mempertimbangkan faktor persaingan yang diidentifikasi pada tahap sebelumnya. Setelah itu, dipilih kombinasi yang sesuai dengan skala harga pasar, sesuai dengan posisi perusahaan di pasar dan memberikan keuntungan maksimum dalam kondisi ini. Pada saat yang sama, perhatian khusus harus diberikan untuk menjawab pertanyaan tentang kemungkinan tindakan pesaing.

Pada saat yang sama, harus diingat bahwa produsen harus memberikan rasio harga tertentu tidak hanya dalam kaitannya dengan produk pesaing, tetapi juga dengan produk lain dari perusahaan tertentu. Penting untuk menetapkan harganya sendiri untuk masing-masing model bermacam-macam, dengan mempertimbangkan fakta bahwa pembeli dibagi menjadi beberapa kelompok tergantung pada tingkat kebutuhan mereka, dan setiap segmen pasar memiliki elastisitas permintaan yang unik.

6. Jadi, ketika menetapkan harga dalam kisaran produk, perlu untuk menentukan garis harga berkaitan dengan penjualan barang dalam suatu kisaran harga, dimana setiap harga mencerminkan tingkat kualitas tertentu dari model yang berbeda dari jenis dan tujuan produk yang sama. Banyak jenis produk tradisional memiliki skala harga yang produsen dan penjual menyesuaikan. Ketika mengembangkan produk baru, perusahaan harus memutuskan ke dalam kategori mana produk baru tersebut akan masuk.

Saat mengembangkan garis harga, pertimbangkan aturan berikut:

harga harus cukup dipisahkan satu sama lain sehingga konsumen menyadari perbedaan kualitatif antara model; jika tidak, mereka akan menganggap nilai harga yang lebih rendah sebagai yang paling cocok untuk diri mereka sendiri dan melanjutkan dari kenyataan bahwa tidak ada perbedaan antara model;

harus ada diferensiasi yang lebih besar dalam kisaran harga atas, karena permintaan konsumen kurang elastis pada harga tinggi;

rasio harga antara jenis barang harus dipertahankan dengan perubahan biaya untuk menjaga perbedaan yang ada.

Garis harga menciptakan manfaat bagi produsen, peserta saluran, dan konsumen. Penjual dapat menawarkan serangkaian produk, menarik segmen pasar yang berbeda, menawarkan model yang lebih mahal kepada konsumen dalam kisaran harga yang ada, mengendalikan stok menggunakan harga, menetralisir perilaku pesaing dengan menawarkan model di seluruh kisaran harga, dan dengan demikian meningkatkan total volume penjualan. penjualan. Hal ini memberikan konsumen berbagai macam produk dari mana mereka dapat memilih produk yang diinginkan dengan membandingkan model tertentu dalam kisaran harga yang diinginkan.