Tanggung jawab Manajer Akun Perusahaan. Klien perusahaan

1. KETENTUAN UMUM

1.1. Manajer Pencarian Klien dari Departemen partai besar(selanjutnya disebut Pengelola) termasuk dalam kategori Pelaku.

1.2. Pengurus diangkat dan diberhentikan atas perintah Direktur.

1.3. Manajer melapor kepada Kepala departemen grosir.

1.4. Manajer harus memiliki pendidikan khusus yang lebih tinggi atau menengah, pengalaman dalam penjualan minimal 1 tahun.

1.5. Manajer melakukan kegiatannya sesuai dengan rencana Departemen Grosir, rencana pameran dan rencana kerja pribadi untuk bulan itu.

1.6. Dalam hal seorang manajer berhalangan sementara (liburan, sakit, dll.), tugasnya dilakukan oleh manajer lain yang ditunjuk pada ketertiban yang ditetapkan, sesuai dengan perintah Direktur, yang memperoleh hak yang sesuai dan bertanggung jawab atas pelaksanaan tugas yang diberikan kepadanya dengan tidak semestinya.

1.7. Manajer harus tahu:

Struktur dan kegiatan utama Akvilon Trading House;

peraturan ketenagakerjaan internal;

prosedur perencanaan dan pelaporan kerja;

Urutan pengembangan dan kesimpulan penawaran komersial, perjanjian, kontrak;

Macam-macam, klasifikasi, karakteristik dan tujuan barang (produk) yang ditawarkan;

Harga saat ini di pasar layanan yang ditawarkan;

Isu budaya kerja dan etika pelayanan,

Masalah etika resmi saat bernegosiasi dengan klien, aturan untuk menjalin kontak bisnis;

Teori komunikasi interpersonal, dasar-dasar sosiologi dan psikologi;

Ekonomi pasar, kewirausahaan dan fundamental bisnis;

Dasar-dasar pemasaran (konsep pemasaran, dasar-dasar manajemen pemasaran, metode dan arah riset pasar);

Peraturan perundang-undangan yang mengatur tentang penyelenggaraan kegiatan wirausaha.

Metode pengolahan informasi menggunakan modern sarana teknis komunikasi dan komunikasi, komputer;

Aturan perlindungan tenaga kerja, keselamatan dan perlindungan kebakaran.

1.8. Seorang manajer 1 kali dalam 6 bulan menjalani sertifikasi untuk perubahan jabatan, upah, kondisi kerja, dll.

2. TUGAS DAN FUNGSI DASAR

Manajer bertanggung jawab atas tugas dan fungsi berikut:

2.1. Bentuk bank data pelanggan (customer base), lakukan perubahan tepat waktu:

2.2. Analisis audiens pelanggan potensial, identifikasi kebutuhan pelanggan, level dan fokus mereka

2.3. Dengan ketidakhadiran produk yang diinginkan di gudang perusahaan untuk mengambil semua tindakan sehingga klien tidak memiliki alasan untuk menghubungi pesaing perusahaan:

2.4. Melaksanakan tugas dan tugas Kepala Departemen Wholesale, Deputi Direktur Bidang Komersial, Direktur Profil Departemen.

3. TANGGUNG JAWAB RESMI

Manajer berkewajiban:

3.1. Bentuk bank data pelanggan (customer base), lakukan perubahan tepat waktu:

Menyusun dan menganalisis kartu pelanggan;

Menjaga database pelanggan:

Lakukan perubahan setiap hari.

Periksa dengan klien setidaknya sebulan sekali.

Lakukan setidaknya 30 panggilan sehari ke klien utama dan potensial perusahaan.

Ketahui persyaratan kontrak kerja dengan klien, renungkan di basis klien. Saat bekerja dengan klien, pertimbangkan kondisi ini, jenis harga dan status piutang.

Mengambil langkah-langkah untuk melunasi piutang tepat waktu.

Keluarkan kartu pembeli dan barang baru dan beri tahu layanan perusahaan yang relevan tentang hal ini.

Menganalisis hasil panggilan telepon;

Tentukan daftar klien dengan siapa Anda perlu bernegosiasi dalam waktu dekat;

Negosiasi kerjasama dengan pimpinan perusahaan;

Pada siang hari, perlu mengirim setidaknya 50 penawaran komersial ke perusahaan melalui email;

Pada siang hari, Anda perlu membuat penawaran melalui telepon ke setidaknya 20 perusahaan.

Sebelum tanggal 3 setiap bulannya, buatlah laporan kinerja pekerjaan mereka, sesuai dengan formulir yang telah ditetapkan.

3.2. Analisis audiens pelanggan potensial, identifikasi kebutuhan pelanggan, level dan fokus mereka.

Kembangkan metode untuk menemukan klien, rencanakan pekerjaan dengan klien potensial.

Meramalkan keandalan bisnis klien potensial, keamanan finansial mereka.

Atur dan lakukan negosiasi awal dengan klien yang tertarik dengan proposal, klarifikasi kebutuhan setiap klien tertentu dan siapkan penawaran yang ditujukan kepada klien tertentu.

Bertemu dengan klien, meyakinkan klien tentang profitabilitas penawaran, mengusulkan rancangan kontrak untuk diskusi dan persetujuan, ambil bagian dalam pekerjaan koordinasi ketidaksepakatan, menyimpulkan kontrak atas nama perusahaan.

Pertahankan kontak terus-menerus dengan klien yang ada, atur pekerjaan dengan mereka sesuai dengan skema bisnis yang ditetapkan.

Selamat ulang tahun untuk klien, liburan profesional.

Kembangkan skema hubungan dengan klien yang paling menguntungkan dan menjanjikan (proposal kondisi khusus kontrak, sistem diskon dan layanan individu, tenggat waktu yang dipercepat dan kondisi khusus untuk pemenuhan kewajiban kontrak, dll.)

Memberikan kesempatan kepada pelanggan untuk mengunjungi pameran, pameran, presentasi produk baru (barang, jasa).

Pastikan kepatuhan terhadap kepentingan klien saat memenuhi persyaratan kontrak oleh divisi perusahaan.

Membangun umpan balik dengan pelanggan (mempelajari persyaratan mereka untuk produk (barang, jasa), menetapkan alasan ketidakpuasan pelanggan dengan kerja sama, menganalisis keluhan pelanggan dan mengambil semua tindakan untuk menyelesaikannya dan mempertahankan hubungan bisnis).

Menyelesaikan setidaknya 4 (empat) kontrak dengan klien baru per bulan.

3.3. Dengan tidak adanya produk yang diinginkan di gudang perusahaan, ambil semua tindakan agar klien tidak memiliki alasan untuk menghubungi pesaing perusahaan:

Menginformasikan pembeli ketika produk yang dibutuhkan akan tersedia;

Sarankan analog;

Jika perlu, ajukan permintaan produk yang dibutuhkan kepada manajer logistik.

Menarik spesialis Departemen produksi perusahaan untuk konsultasi dan memecahkan masalah produksi.

Tepat waktu membuat permintaan untuk pasokan produk ke manajer logistik.

Saat mengajukan aplikasi, klarifikasi semua detail dengan pembeli, jika perlu, hubungi spesialis perusahaan klien yang mengajukan aplikasi atau berwenang untuk membuat keputusan tentang persediaan.

3.4. Melaksanakan tugas dan tugas Kepala Departemen Wholesale, Deputi Direktur Bidang Komersial, Direktur Profil Departemen.

4. HAK

Manajer pencarian klien berhak untuk:

3.1. Untuk secara mandiri menentukan bentuk kerja dengan klien, cara menjalin ikatan bisnis.

3.2. Membuat keputusan dalam kompetensi mereka.

3.3. Menandatangani dan mengesahkan dokumen dalam kompetensi mereka.

3.4. Untuk berkenalan dengan dokumen-dokumen yang mendefinisikan hak dan kewajibannya dalam posisi yang dipegang, kriteria untuk menilai kualitas kinerja tugas resmi.

3.5. Meminta informasi dan dokumen dari manajemen dan spesialis divisi perusahaan yang diperlukan untuk pelaksanaan tugas resminya.

3.6. Mewajibkan manajemen perusahaan untuk memastikan kondisi organisasi dan teknis dan pelaksanaan dokumen yang ditetapkan yang diperlukan untuk pelaksanaan tugas resmi.

5. KEWAJIBAN

Manajer Sumber Klien bertanggung jawab untuk:

5.1. Pengungkapan informasi rahasia yang terdapat dalam arsip pribadi karyawan dan informasi lain yang didistribusikan secara terbatas.

5.2. Tidak terpenuhinya dan tidak terpenuhinya tugas resmi yang diberikan oleh deskripsi pekerjaan ini dan undang-undang perburuhan Federasi Rusia.

5.3. Untuk pelanggaran yang dilakukan selama kegiatan mereka - dalam batas yang ditetapkan oleh undang-undang administratif, pidana dan perdata Federasi Rusia saat ini.

5.4. Untuk menyebabkan kerusakan material pada perusahaan - dalam batas yang ditetapkan oleh undang-undang perburuhan dan sipil Federasi Rusia saat ini.

5.5. Penyediaan informasi dan laporan yang tepat waktu tentang kegiatan, kelengkapan dan keakuratan informasi ini.

5.6. Pengungkapan informasi (rahasia komersial):

Tentang perusahaan - pelanggan;

Tentang strategi pasar perusahaan;

Tentang tujuan, sasaran, dan taktik negosiasi dengan mitra bisnis;

Tentang persyaratan kontrak komersial, pembayaran, dan layanan;

5.7. Kriteria untuk mengevaluasi aktivitas Manajer Pencarian Klien adalah:

Menjalankan rencana pencarian pelanggan pribadi

Peningkatan omset perdagangan

Registrasi kartu klien tepat waktu

Untuk bekerja dengan orang-orang, Anda harus memiliki seperangkat pribadi dan kualitas profesional... Pekerjaan seperti itu harus ditujukan pada tujuan yang sangat spesifik - untuk menarik pelanggan ke perusahaan. Untuk pencapaian keuntungan maksimum bagi perusahaan, manajer akun harus dapat menangkap suasana hati klien dan menawarkan apa yang paling dia butuhkan.

Untuk meningkatkan keterampilan profesional manajer mereka, perusahaan yang menghargai diri sendiri mengirim karyawan mereka ke berbagai pelatihan. Dan tentu saja, tanpa gagal, mereka mendefinisikan kerangka acuan dan keterampilan utama manajer, yaitu, mereka menjelaskan secara rinci tanggung jawab pekerjaan manajer akun.

Siapa manajer?

Nama "manajer akun" sudah berisi definisi yang jelas tentang ruang lingkup tanggung jawab karyawan tersebut. Ini adalah spesialis yang tanggung jawab utamanya adalah menghubungi pelanggan, menjelaskan kepadanya esensi dari produk dan layanan yang ditawarkan oleh perusahaan dengan tujuan implementasi selanjutnya.

Citra perusahaan Anda dan keuntungannya tergantung pada seberapa luas dan cerdasnya manajer Anda dalam berhubungan dengan pembeli secara langsung. Sangat jelas bahwa ini dia orang kunci dalam struktur perusahaan, yang menentukan apakah klien akan puas dan apakah dia akan menghubungi Anda di lain waktu, dan apakah dia akan merekomendasikan Anda kepada teman-temannya.

Anda harus jelas tentang apa yang dilakukan manajer akun.

Tugas dan hak

Lingkup tanggung jawab manajer bisa sangat beragam dan lebih bergantung pada arah aktivitas perusahaan, strukturnya. Oleh karena itu, di bawah ini akan diberikan hak dan kewajiban umum yang melekat pada manajer secara umum, dan jika perlu, Anda dapat menambahkan fungsi-fungsi yang Anda butuhkan.

1. Seorang karyawan yang menggantikan posisi wajib mencari klien melalui saluran komunikasi yang tersedia. Untuk melakukan ini, ia harus melakukan analisis pasar, mengidentifikasi audiens target dan memantau pesaing.
2. Menarik pelanggan dengan membangkitkan minat pada perusahaan dan produknya.
3. Memproses lalu lintas panggilan masuk, Surel, kunjungan. Menganalisis kebutuhan pelanggan potensial dan mencoba memahami mengapa pelanggan menelepon perusahaan Anda.
4. Sebenarnya melakukan transaksi itu sendiri. Penjualan barang atau jasa dan kontrol lebih lanjut atas pengiriman barang atau jasa. Pendaftaran seluruh daftar dokumentasi yang menyertainya.
5. Fokus pelanggan, yaitu keinginan untuk membentuk keinginan pembeli untuk menghubungi perusahaan kembali.
6. Manajer harus berpengalaman dalam produk dan layanan yang ditawarkan oleh perusahaan. Selain itu, ia harus mewakili layanan dan produk lebih baik daripada manajer di perusahaan pesaing.

Baca juga: Tanggung jawab pekerjaan penjaga

Uraian Tugas

Seluruh luasnya persyaratan untuk fungsionalitas manajer klien dijelaskan dalam dokumen seperti deskripsi pekerjaan manajer klien.

Dokumen ini mewakili tanggung jawab dan wewenang terperinci dari karyawan. Selain itu, dokumen ini harus menunjukkan kemungkinan pertanggungjawaban atas pelaksanaan tugas mereka yang tidak semestinya.

Ketentuan Umum

1. Manajer adalah penghubung utama dalam perusahaan.
2. Manajer harus memiliki pengetahuan di bidang ekonomi, dasar-dasar pemasaran, berbagai barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan.
3. Mampu menyusun rencana bisnis, proposal komersial dan kontrak.
4. Mampu menjalin kontak bisnis.
5. Ketahui etiket yang ditetapkan untuk berkomunikasi dengan klien.
6. Menjadi akrab dengan dasar-dasar psikologi dan teori komunikasi.
7. Pengangkatan dan pemberhentian dari kantor terjadi melalui penerbitan perintah oleh kepala perusahaan.
8. Selama ketidakhadiran karyawan ini, semua fungsi dan tugasnya dilakukan oleh seseorang yang ditunjuk oleh kepala.

Tanggung jawab pekerjaan

1. Melakukan analisis audiens sasaran dan mengidentifikasi kebutuhan.
2. Pengembangan metode untuk menemukan pelanggan potensial dan menyusun skema komunikasi dengan mereka.
3. Mencari klien dengan berbagai metode.
4. Prakiraan keandalan bisnis pelanggan yang teridentifikasi dan keamanannya.
5. Organisasi dan pelaksanaan negosiasi persiapan, klarifikasi kebutuhan mereka dan persiapan penawaran.
6. Menangani keberatan pelanggan.
7. Penutupan kontrak atas nama perusahaan.
8. Menjaga kontak dengan semua klien yang ada.
9. Perkembangan dari penawaran individu untuk calon pelanggan.
10. Pembentukan masukan dengan pembeli (pertimbangan keluhan dan saran).
11. Pembentukan basis pelanggan.
12. Analisis dan akuntansi pekerjaan pesaing.

Agar perusahaan dapat bertahan dan berkembang di masa sulit kondisi pasar, dia membutuhkan jumlah klien yang cukup.

Tentu sangat bagus bila pelanggan retail tetap banyak, tetapi keuntungan utama bagi perusahaan berasal dari klien korporasi.

Definisi konsep

Merupakan kebiasaan untuk menyebut klien korporat badan hukum, organisasi atau perusahaan yang membeli produk atau layanan dari perusahaan dalam skala besar, beberapa salinan.

Bagi sebagian besar perusahaan komersial, mereka adalah komponen utama bisnis.

Kamus Penjelasan bahasa Rusia menafsirkan kata "perusahaan" sebagai "kelompok sempit, terbatas pada lingkaran sempit." Oleh karena itu, kita berbicara tentang kelompok mitra yang berdedikasi, yang jumlahnya tidak banyak dan memerlukan pendekatan khusus untuk berinteraksi dengannya.

Tugas utama perusahaan mana pun terdiri dari menarik dan mempertahankan klien korporat, berusaha untuk menjadikannya permanen. Untuk ini, program, teknik, metode kerja yang dikembangkan secara khusus digunakan. Perusahaan memiliki karyawan khusus mereka sendiri - yang berspesialisasi dalam berbagai metode untuk menarik mitra yang menguntungkan.

Sebagai aturan, pertanyaan tentang menarik klien korporat relevan untuk perusahaan baru yang baru saja dibuka, yang hanya diketahui oleh sedikit orang.

Ada beberapa metode pencarian yang terbukti klien perusahaan:

Jika Anda belum mendaftarkan organisasi, maka termudah lakukan dengan Pelayanan online yang akan membantu Anda menghasilkan semua dokumen yang diperlukan secara gratis: Jika Anda sudah memiliki organisasi, dan Anda berpikir tentang bagaimana memfasilitasi dan mengotomatisasi akuntansi dan pelaporan, maka layanan online berikut datang untuk menyelamatkan, yang akan sepenuhnya menggantikan akuntan di perusahaan Anda dan menghemat banyak uang dan waktu. Semua laporan dibuat secara otomatis, ditandatangani tanda tangan elektronik dan dikirim secara otomatis online. Ini sangat ideal untuk pengusaha perorangan atau LLC di USN, UTII, PSN, TS, OSNO.
Semuanya terjadi dalam beberapa klik, tanpa antrian dan stres. Cobalah dan Anda akan terkejut betapa mudahnya menjadi!

Metode atraksi dan retensi

Setelah basis klien korporat potensial perusahaan dikompilasi, pekerjaan berkelanjutan dengannya mulai mempromosikan produk dan layanan perusahaan di pasar. Pemimpin bersama dengan asistennya mengembangkan strategi yang unik untuk menarik dan mempertahankan klien korporat. Itu dapat diekspresikan dalam program khusus, metodologi, seperangkat teknik, dll. Perlu dicatat bahwa menarik klien besar bukanlah tugas yang mudah, dan setiap perusahaan melakukan banyak upaya untuk memaksimalkan minat mitra yang menguntungkan, tidak membiarkan mereka pergi ke pesaing.

Agar berhasil menarik klien korporat untuk bekerja sama, seseorang harus memulai dari kriteria penting untuk bekerja dengan mereka: tingkat ketertarikan terhadap produk/jasa dan ketersediaan kemampuan finansial perusahaan atau pengusaha. Tergantung pada kondisi ini, perlu untuk mengembangkan cara asli untuk menarik dan mempertahankan klien korporat.

Mari kita pertimbangkan beberapa di antaranya:

Jika pembeli eceran hanya memiliki kepentingan pribadi dalam transaksi, maka badan hukum harus memperhitungkan: kepentingan organisasi yang terkait dengan mencari keuntungan, kepentingan orang yang melakukan negosiasi, serta kepentingan organisasi pesaing. Dari sini menjadi jelas bahwa banyak faktor yang mempengaruhi kesimpulan dari perjanjian dengan klien korporat. Pengecualian adalah situasi ketika klien korporat diwakili oleh satu orang - pengusaha perorangan.

Sebagai aturan, kriteria utama untuk memilih pemasok barang atau jasa tertentu adalah: jaminan Kualitas tinggi produk dan layanan, reputasi bisnis perusahaan di pasar, kompetensi karyawan yang berinteraksi dengan klien perusahaan secara langsung. Selain itu, pengetahuan tentang aturan diperlukan. etika bisnis, manifestasi kesantunan, keterbukaan dan itikad baik dalam berkomunikasi. Kondisi penting adalah kepatuhan terhadap ketepatan waktu dalam memecahkan masalah, ketepatan memenuhi kewajiban yang dilakukan, karena klien yang serius menghargai waktunya, keinginan untuk menyelesaikan situasi sulit apa pun sesegera mungkin.

Organisasi kerja departemen perusahaan untuk bekerja dengan klien perusahaan

Untuk organisasi yang efisien kerja dengan klien korporat, hanya pencarian dan daya tarik mereka tidak cukup, penting juga untuk mengatur pekerjaan dengan kompeten mitra utama... Untuk tujuan ini, setiap perusahaan terkemuka memiliki struktur khusus yang disebut "departemen korporat untuk bekerja dengan klien korporat". Ada manajer untuk bekerja dengan klien korporat yang profesional di bidangnya.

Perlu dicatat bahwa metode bekerja dengan individu dan klien korporat tentu berbeda. Tidak seperti pembeli ritel, klien korporat diharapkan memiliki semua jenis kondisi setia untuk penjualan barang dan jasa, serta pemeliharaan selanjutnya.

Tugas utama departemen perusahaan adalah:

• pencarian dan daya tarik perusahaan besar untuk kerjasama;
• kerja komprehensif dengan klien korporat, memastikan pasokan produk dalam jumlah besar;
• retensi pelanggan tetap dan perpanjangan hubungan komersial dengan mereka;
• pengembalian finansial yang tinggi bagi perusahaan untuk setiap kontrak yang disepakati.

Diketahui bahwa semua mitra perusahaan adalah badan hukum, tetapi tidak semua badan hukum dapat melakukan pembelian dalam jumlah besar. Departemen korporat hanya tertarik pada klien yang memastikan volume penjualan perusahaan yang tinggi, oleh karena itu, persyaratan selektivitas tinggi saat mencari mitra paling relevan di sini.

Secara tradisional, pertanyaan yang sulit adalah: pada volume penjualan berapa klien korporat dapat dianggap menguntungkan bagi perusahaan? Di sini ada ketergantungan tidak hanya pada volume, tetapi juga pada sejumlah faktor lain: kemampuan klien untuk membayar, jarak geografisnya, kebijakan domestik perusahaannya, dll.

Secara umum, semua klien dari departemen perusahaan dibagi menjadi beberapa kelompok berikut::

Fitur di sektor perbankan

Bank mana pun tertarik untuk bekerja secara efektif dengan klien korporasi, karena layanan mereka mengandaikan penerimaan dividen yang baik. Klien besar memiliki kesempatan untuk mendapatkan jalur kredit dan asuransi pribadi, mengajukan permohonan, memelihara akun, mengandalkan jaminan bank dan mengambil bagian dalam proyek gaji.

Untuk menjadi klien korporat bank, badan hukum mengadakan perjanjian dengan bank dan menerima paket produk dan layanan perbankan secara pribadi. Biasanya, bank yang baru dibuka menawarkan suku bunga terendah dan produk pinjaman yang menarik, tetapi klien sering meragukan keandalan mereka dan lebih memilih bisnis keuangan yang 'hiu'.

Di antara metode kerja bank dengan klien korporat harus disorot: banyak pilihan layanan dan biayanya yang terjangkau, pendaftaran cepat transaksi dan dukungan penuh mereka, bantuan dalam persiapan dokumentasi, saran profesional di bidang keuangan.

Nuansa bekerja di industri perhotelan

Saat ini, pasar bisnis pariwisata sedang aktif berkembang, oleh karena itu hotel fokus pada kerjasama dengan klien korporat yang tertarik untuk mengadakan pertemuan, negosiasi, konferensi, perjamuan, dll di tingkat tinggi. Menurut para ahli, klien korporatlah yang menyediakan hotel hingga 50% dari total pendapatan.

Berurusan dengan klien seperti itu tentu berbeda dengan berinteraksi dengan pengunjung pribadi. Departemen perusahaan hotel memerlukan manajemen basis data yang kompeten, analisis kebutuhan pelanggan, pendekatan individual untuk masing-masing, pembentukan kemitraan jangka panjang dengan badan hukum.

Saat bekerja dengan klien korporat di bisnis hotel yang penting adalah kebijakan penetapan harga yang fleksibel, menawarkan setiap klien paket berbagai layanan yang berfokus pada kebutuhan individunya, kepatuhan yang ketat terhadap ketentuan perjanjian. Saat mengadakan acara bisnis, semua personel dituntut untuk bekerja secara kompeten dan terkoordinasi dengan baik, mematuhi standar kualitas yang diperlukan.

Interaksi dengan klien korporat, menjalin kerjasama yang efektif dengan mereka membutuhkan konsentrasi dan tanggung jawab maksimal dari seluruh staf perusahaan. Harus dipahami bahwa kontak bisnis dengan klien korporat bukanlah transaksi satu kali yang biasa, tetapi kemungkinan untuk mengorganisir kerjasama jangka panjang dan menguntungkan secara ekonomi. Oleh karena itu, spesialis harus menggunakan profesionalisme mereka, kualitas bisnis dan metode orisinal untuk menemukan, menarik, dan mempertahankan mitra bisnis perusahaan.

Contoh kerja sama yang saling menguntungkan antara Megafon dan klien korporatnya disajikan dalam video berikut:

Uraian Tugas account manager digunakan untuk menggambarkan parameter pekerjaan utamanya, seperti fungsi, hak dan tanggung jawab. Dokumen tersebut signifikan secara hukum, merupakan bagian dari dokumentasi tenaga kerja standar, oleh karena itu, mengharuskan penyusun untuk berhati-hati tentang konten dan desainnya.

Contoh Deskripsi Pekerjaan Manajer Akun

File

Kebutuhan akan deskripsi pekerjaan

Permintaan dokumen ini untuk posisi manajer akun ditentukan oleh fakta bahwa di berbagai perusahaan spesialis ini dapat melakukan fungsi yang berbeda. Jadi, tergantung pada bidang kegiatan perusahaan dan departemen khusus tempat spesialis profil ini bekerja, ia dapat melakukan hal berikut:

• penjualan barang dan jasa (sebenarnya, seorang manajer penjualan);
• bekerja dengan klaim pelanggan (penyelesaian situasi konflik);
• layanan purna jual;
• menasihati klien.

Di banyak perusahaan, beberapa fungsi ini digabungkan. Dengan demikian, karyawan dan majikan mungkin bingung tentang tanggung jawabnya. Untuk mengatasi masalah ini, digunakan deskripsi pekerjaan, yang digunakan sebagai lampiran kontrak kerja.

Manajer, dipandu oleh ketentuan instruksi, dapat dengan tenang fokus pada pelaksanaan fungsi yang ditentukan. Manajernya, juga mengandalkan deskripsi pekerjaan, mengharapkan bawahan untuk melakukan tugas pekerjaan yang relevan. Untuk kedua belah pihak, dokumen ini memungkinkan Anda untuk membangun hubungan bisnis yang efektif dan mencegah kemungkinan konflik perburuhan.

Penting! Meskipun dalam kontrak kerja dan konsep "fungsi kerja" digunakan, yang diatur oleh Art. 57 dari Kode Perburuhan, tetapi seringkali diperlukan klarifikasi yang lebih luas tentang tanggung jawab karyawan. Untuk tujuan ini, deskripsi pekerjaan digunakan, yang, oleh karena itu, adalah: dokumen legal, membutuhkan sikap yang tepat untuk kompilasi dan desainnya.

Dasar-dasar penulisan dokumen

Dalam undang-undang saat ini, tidak ada instruksi untuk menyusun deskripsi pekerjaan, yang membuka banyak ruang bagi pengusaha untuk menyesuaikan dokumen dengan kebutuhan mereka. Namun dalam praktiknya, banyak perusahaan lebih suka merevisi instruksi standar untuk diri mereka sendiri, daripada menulis yang baru dari awal. Instruksi standar mencakup bagian-bagian berikut:

• Bagian umum.
• Fungsi.
• Hak.
• Sebuah tanggung jawab.

Untuk bagian ini, yang menjelaskan parameter utama aktivitas spesialis, pengusaha, terutama pengusaha besar, dapat menambahkan beberapa bagian tambahan. Mereka dapat menetapkan kondisi kerja, hubungan resmi atau kriteria yang digunakan untuk menilai kualitas. dicapai oleh karyawan hasil.

Bagian umum

Bagian dasar, yang menentukan aspek utama dari aktivitas karyawan: kepada siapa dia bertanggung jawab, siapa yang mempekerjakannya, dan poin lainnya. Peran khusus di sini dimainkan oleh daftar pengetahuan dan keterampilan yang dibutuhkan dari karyawan, yang dapat sangat bervariasi di berbagai perusahaan.

Penting! Keterampilan dari bagian ini harus cocok fungsi pekerjaan ditunjukkan pada bagian berikutnya. Jadi, jika tugas seorang karyawan termasuk komunikasi dengan klien asing, maka logis untuk meresepkan pengetahuan bahasa asing yang sesuai dalam keterampilan.

Fungsi

Bagian ini dicadangkan untuk mencantumkan tanggung jawab pekerjaan karyawan. Daftar ini bisa sangat beragam dan sangat tergantung pada kebijakan pemberi kerja, serta pada ukuran, industri, dan faktor lainnya.

Penting! Untuk pengelola akun, Anda dapat mendaftar instruksi model jika mereka melakukan pekerjaan yang dapat dipertukarkan. Jika setiap manajer bertanggung jawab atas area kerja tertentu - klien besar atau individu dari wilayah tertentu - maka lebih baik membuat dokumen yang mencerminkan perbedaan individu mereka.

Sebuah tanggung jawab

Bagian ini memberikan daftar kecil alasan untuk meminta pertanggungjawaban karyawan. Dalam praktiknya, tanggung jawab serius ditentukan dalam perburuhan dan proses hukum, sehingga tidak perlu memasukkan hukuman khusus dalam bagian tersebut.

Hak

Bagian ini mencantumkan hak-hak dasar seorang manajer. Spesifik pekerjaan atau kebijakan majikan dapat menyebabkan perluasan daftar. Misalnya, ini mungkin termasuk hak karyawan untuk penggantian biaya perjalanan atau dibayar oleh majikan untuk komunikasi seluler.

Setelah teks dokumen dibuat, itu harus disetujui oleh spesialis khusus - pengacara, karyawan departemen SDM- dan atasan langsung karyawan tersebut. Baru setelah itu dokumen dikirim ke kepala perusahaan. Selanjutnya, dokumen dicetak sesuai dengan semua atribut resmi: tanggal, dekripsi tanda tangan, dll. Uraian pekerjaan mulai berlaku setelah ditandatangani oleh semua pihak: direktur perusahaan, manajer dan karyawan lain yang berpartisipasi dalam proses persetujuannya.

Setiap bisnis yang bertujuan untuk mengembangkan dan menghasilkan pendapatan yang konstan dan terus bertambah harus membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Dan jika individu sebenarnya adalah pembeli barang atau jasa satu kali, maka klien korporat dapat membawa keuntungan bagi perusahaan untuk waktu yang lama. Loyalitas dari kategori klien ini tergantung pada banyak faktor, dan pertama-tama pada kompetensi personel yang bekerja dengan mereka.

Klien perusahaan

Klien perusahaan- ini adalah berbagai perusahaan dan perusahaan yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi domestik. Konsumen tersebut memesan sejumlah barang atau satu set layanan.

Tidak seperti pembeli grosir, yang tujuannya adalah untuk memaksimalkan keuntungan dari selisih antara harga beli dan harga jual ke konsumen akhir, klien korporat berfokus pada kerjasama jangka panjang dan memperoleh layanan tertentu untuk waktu yang lama. Konsumsi domestik mereka stabil atau tumbuh tergantung pada keadaan bisnis mereka. Beberapa klien besar mampu memberikan pendapatan bagi perusahaan selama bertahun-tahun.

Konsumen ritel dan klien korporat dipandu oleh motif yang berbeda ketika memilih produk atau layanan.

Jika seseorang terutama dipengaruhi oleh komponen emosional, maka manajemen perusahaan mencari keuntungan untuk bisnis mereka.

Seorang pembelanja ritel akan memperhatikan emosi positif, kesesuaian dengan mode, atau mengikuti saran rekan terdekatnya saat melakukan pembelian. Klien korporat mengembangkan sejumlah kriteria untuk memilih produk atau layanan:

1. Harga. Bisnis dan organisasi hampir setiap hari menerima banyak penawaran dari pemasok potensial, dengan kisaran harga yang berbeda. Pada saat yang sama juga Harga rendah, pembuangan langsung ke pesaing lebih cenderung menakut-nakuti klien seperti itu daripada menariknya.
2. Kualitas. Tidak hanya produk akhir yang harus berkualitas tinggi, tetapi juga penawaran itu sendiri, dukungan transaksi di semua tahap. Oleh karena itu, karyawan yang paling berkualitas dan kompeten harus bekerja dengan klien korporat.
3. Kegunaan. Karakteristik teknis barang dan waktu layanan juga penting bagi konsumen ini. Ketika kebutuhan muncul untuk produk tertentu, pemasok menyusun matriks yang harus sesuai dengan produk atau layanan yang diusulkan. Selain itu, pendapat karyawan yang akan langsung bekerja dengan material atau menggunakan peralatan juga diperhitungkan.
4. Keuntungan. Ketika mempertimbangkan penawaran komersial dari berbagai pemasok produk atau layanan yang sama, perusahaan dipandu oleh pengaruh pada hasil akhir dari pekerjaan seluruh perusahaan. Tidak masalah apakah itu pembelian alat tulis atau pasokan bahan baku untuk produksi.
5. Ketentuan. Waktu adalah sumber daya terpenting dalam bisnis apa pun. Semakin sedikit waktu yang dibutuhkan untuk menyelesaikan kontrak, memasok barang, dan menyediakan layanan, semakin banyak manfaat yang akan diterima konsumen perusahaan.
6. Informasi. Memilih di antara penawaran yang berbeda, klien seperti itu tidak boleh menghabiskan terlalu banyak upaya untuk mendapatkan semua informasi yang berguna tentang pengiriman yang diusulkan. Penawaran harus menyertakan jumlah maksimum karakteristik teknis, rentang harga untuk produk atau layanan, kondisi pembeliannya.

Teknik dan pendekatan yang berbeda digunakan untuk menarik klien ritel dan korporat, bekerja dengan perusahaan membutuhkan lebih banyak waktu, tetapi pada akhirnya dapat memberikan hasil yang lebih baik. Oleh karena itu, perlu dibedakan antara kedua jenis penjualan ini.

Tidak dapat diterima bagi manajer penjualan yang sama untuk bekerja dengan kedua segmen pelanggan.

Bahkan di perusahaan kecil, Anda dapat memilih karyawan terpisah yang akan menangani pekerjaan dengan klien korporat. Tanggung jawabnya tidak hanya mencakup membuat kesepakatan, tetapi juga merencanakan strategi untuk menarik pelanggan baru, menganalisis informasi tentang pesaing, menyusun proposal khusus untuk kebutuhan setiap perusahaan.

Jenis klien korporat

Sebelum mengembangkan strategi universal untuk interaksi dengan pelanggan korporat, perlu dipahami logika pengambilan keputusan oleh manajemen. klien potensial... Untuk melakukan ini, biasanya untuk mengelompokkan semua badan hukum tergantung pada ukuran bisnis.

Usaha kecil dianggap yang paling setia dan sederhana. Ini adalah perusahaan kecil dan pengusaha. Logika pengambilan keputusan pembeli semacam itu dekat dengan orang biasa, dan faktor utama yang mempengaruhi transaksi adalah harga. Karakteristik kualitatif dari proposal yang mirip atau mirip secara praktis tidak diperhitungkan. tetapi sumber keuangan klien seperti itu terbatas, dan perusahaan kecil dapat dengan mudah menjadi pembeli satu kali.

Sangat mudah untuk bekerja dengan entitas bisnis seperti itu, karena mereka tidak memiliki sistem hierarkis yang ketat, dan pemilik bisnis tersedia untuk komunikasi dan penerimaan proposal. Konsumen tersebut mungkin tidak memperhatikan kekurangan kecil pada tahap transaksi, jika mereka puas dengan kondisi tersebut.

Perwakilan bisnis menengah sudah memiliki struktur hierarkis dalam pengambilan keputusan, mereka memiliki pemasok barang dan jasa reguler mereka sendiri. Faktor harga tidak menentukan. Proposal dipertimbangkan dari beberapa perspektif. Namun, hubungan interpersonal dapat memainkan peran kunci di sini. Menawarkan kondisi yang fleksibel, pilihan ganda, dll., akan membantu mereka membedakan diri dari pesaing dan menarik perusahaan menengah sebagai klien potensial, pelanggan tetap.

Perusahaan besar adalah yang paling sulit untuk ditarik. Mereka telah membentuk saluran pasokan dan menandatangani kontrak jangka panjang. Struktur perusahaan semacam itu dibedakan oleh hierarki yang kompleks, dan sulit untuk mencapai manajer yang berwenang untuk membuat keputusan tentang pembelian produk atau layanan. Banyak spesialis terlibat dalam transaksi dengan klien besar sebagai bagian dari tugas mereka. Bekerja dengan konsumen seperti itu memakan waktu. Saat membuat keputusan, klien ini mengandalkan logika dan manfaat untuk bisnis mereka. Tetapi mereka memiliki potensi konsumen yang tinggi dan beberapa klien korporat besar mampu memberikan keuntungan kepada perusahaan pemasok untuk waktu yang lama.

Dalam arah yang terpisah ketika bekerja dengan klien korporat, seseorang harus memilih lembaga negara atau bisnis dengan bagian negara. Perusahaan semacam itu membeli barang dan jasa atas dasar persaingan. Mereka dapat ditarik sebagai klien dengan mengajukan aplikasi yang paling menguntungkan yang memenuhi persyaratan tender. Faktor harga memiliki pengaruh yang signifikan dalam memilih pemasok pada perusahaan BUMN.

Bekerja dengan klien korporat

Informasi dan analisis memainkan peran kunci dalam membangun sistem kerjasama dengan klien korporat. Sebelum mengajukan penawaran konsumen potensial, perlu mempelajari kebutuhan mereka, memperoleh informasi tentang karyawan yang berwenang untuk membuat keputusan pengadaan, menganalisis saat ini kondisi keuangan dan potensi pengembangan pelanggan.

Penting juga untuk menganalisis dan memperbarui informasi tentang klien perusahaan saat ini. Kebutuhan mereka mungkin berubah, dan respons yang tertunda terhadap perubahan tersebut mengarah pada fakta bahwa klien, seiring waktu, mulai mencari pemasok lain.

Selain itu, perlu mempelajari secara detail proposal pesaing dan memperhatikannya semaksimal mungkin. Buat penawaran Anda unik. Kompleksitas penjualan juga berperan penting dalam membangun hubungan dengan konsumen korporat.

Sebagai contoh, sebuah perusahaan yang tidak hanya menawarkan pasokan peralatan, tetapi juga persyaratan garansi dan layanan pasca garansi yang menguntungkan akan mendapatkan keuntungan dari pesaing.

Promosi barang atau jasa Anda paling baik dilakukan dengan menempatkan informasi iklan di berbagai publikasi khusus, berpartisipasi dalam pameran tematik, membuat presentasi di wilayah klien potensial atau saat ini.

Membangun sistem umpan balik juga penting ketika bekerja dengan klien korporat.

Pertemuan berkala di tingkat pemimpin perusahaan, melakukan kuesioner untuk mengklarifikasi kebutuhan klien saat ini, memperkenalkan praktik seminar dan presentasi pengenalan - semua ini membantu mengumpulkan informasi yang diperlukan tentang konsumen.

Menarik klien korporat adalah proses yang panjang dan terkadang mahal. Tetapi tidak seperti konsumen ritel (satu kali), pasokan barang dan jasa ke perusahaan memungkinkan mereka untuk mengharapkan keuntungan dalam jangka waktu yang lama. Untuk menarik minat klien korporat potensial, ia perlu memberikan informasi maksimal tentang produk, menawarkan berbagai layanan, dan menunjukkan kemungkinan manfaat dari akuisisi.

Karyawan yang bekerja dengan klien korporat harus memiliki kualifikasi dan kompetensi setinggi mungkin. Penting untuk membedakan antara kesimpulan transaksi dengan badan hukum dan individu, karena penjualan kepada kelompok pelanggan ini berbeda dalam metode dan faktor dampak.