Intelijen kompetitif: metode perjuangan. Riset Dasar Kecerdasan Bisnis

Ada ungkapan terkenal: siapa yang memiliki informasi - dia memiliki dunia. Sangat penting bagi setiap bisnis untuk memiliki informasi yang dapat diandalkan tentang mitra, pesaing, dan perubahan pasar yang akan datang, itulah sebabnya pemilik struktur bisnis menciptakan intelijen kompetitif.

Esensi dan fungsi intelijen kompetitif

Intelijen Kompetitif (komersial, bisnis) (English Competitive Intelligence, disingkat CI) - dilakukan dalam kerangka hukum dan sesuai dengan standar etika, pengumpulan dan pemrosesan data dari berbagai sumber untuk menghasilkan keputusan manajemen dalam rangka meningkatkan daya saing organisasi komersial, juga subdivisi struktural perusahaan yang menjalankan fungsi-fungsi ini.

Menurut seorang ahli independen Heinrich Lemke, layanan intelijen kompetitif harus secara jelas dipisahkan dari layanan keamanan perusahaan, karena ruang lingkup dan objek pengembangan intelijen intelijen komersial perusahaan secara eksklusif merupakan risiko, peluang, dan ancaman eksternal yang memengaruhi kemampuan perusahaan untuk mencapai tujuan strategisnya. Risiko dan peluang yang dieksplorasi oleh sistem intelijen komersial organisasi adalah murni pasar dan lebih terkait dengan kondisi pasar masa depan dan kondisi pasar, yang harus terbentuk di masa yang akan datang, yaitu pada saat horizon waktu (future) dari tujuan bisnis yang direncanakan perusahaan dan tertunda dari keadaan saat ini untuk beberapa periode waktu. Pada saat yang sama, ruang lingkup kegiatan dan objek penelitian dinas keamanan, pada umumnya, adalah risiko dan ancaman eksternal dan internal terhadap aktivitas perusahaan saat ini, yang bersifat kriminal dan mengganggu aktivitas normal sehari-hari perusahaan. perusahaan. Bidang pengembangan aktif lainnya dari layanan keamanan adalah aktivitas lingkungan kompetitif yang terkait dengan persaingan tidak sehat dan secara langsung mengganggu aktivitas normal perusahaan, serta loyalitas dan integritas mitra, karyawan, dan peserta lain yang memengaruhi kegiatan bisnis perusahaan.

Fungsi intelijen kompetitif berikut dapat dibedakan:

Mempelajari aktivitas pesaing dan lingkungan yang kompetitif;
- memeriksa keandalan mitra bisnis;
- pengumpulan informasi di Internet dan pemantauan media;
- penelitian dan penilaian pasar atau seluruh wilayah (bersama dengan departemen lain, misalnya, pemasaran);
- meramalkan perubahan situasi pasar dan tindakan pesaing;
- identifikasi pesaing baru atau potensial;
- membantu manajemen dalam proses mengadopsi pengalaman positif dari perusahaan lain;
- membantu spesialis dari departemen lain dalam menilai prospek untuk mengakuisisi atau membuka bisnis baru;
- memperoleh informasi dengan cara hukum dan analisis teknologi, produk, atau proses baru yang dapat secara signifikan mempengaruhi bisnis perusahaan;
- mengidentifikasi kelemahan pesaing;
- bersama dengan dinas keamanan untuk mengidentifikasi potensi sumber kebocoran informasi rahasia di dalam perusahaan.

Apa tujuan utama dari jenis kegiatan ini sebagai intelijen kompetitif?

membantu untuk memahami Dmitry Zolotukhin, pakar independen dalam intelijen bisnis: “Menurut pendapat saya, tujuan intelijen kompetitif berbeda dari arah penerapan upaya - manajemen, pemasaran, PR, SDM, dll. Pemahaman saya tentang tujuan strategis intelijen kompetitif adalah kebutuhan untuk memastikan bahwa ada keselarasan konstan antara strategi perusahaan saat ini (sering diadopsi sekali dan untuk semua), tindakan yang diterapkan, dan keadaan terus berubah dunia luar. Artinya para pengambil keputusan di perusahaan harus setiap saat diberikan data yang up-to-date, dapat diandalkan dan tepat waktu tentang posisi perusahaan dalam kaitannya dengan lingkungan luar».

Jadi, inti dari intelijen kompetitif adalah pengumpulan dan analisis informasi yang berguna untuk bisnis perusahaan tempat layanan intelijen komersial ini bekerja. Faktanya, intelijen bisnis memiliki tugas yang sama dengan dinas intelijen negara - untuk mengidentifikasi bahaya atau, sebaliknya, prospek, mengevaluasi informasi dan memberi tahu manajemen tentang hasilnya, atau mengambil tindakan sendiri, jika ada peluang seperti itu. .

Intelijen bisnis dan spionase industri

Sementara intelijen kompetitif dan spionase industri dianggap sama oleh banyak orang, sebenarnya tidak demikian. Memang, terlepas dari kenyataan bahwa tujuan dari jenis kegiatan ini sering bertepatan (penggalian informasi yang paling lengkap dan dapat diandalkan tentang kegiatan pesaing), metode mereka berbeda.

Spionase industri adalah suatu bentuk persaingan tidak sehat dimana penerimaan, penggunaan, pengungkapan informasi yang bersifat komersial, resmi, atau rahasia lain yang dilindungi undang-undang dilakukan secara tidak sah untuk memperoleh keuntungan dalam pelaksanaan kegiatan wirausaha, serta untuk memperoleh materi. manfaat. Artinya, pada intinya spionase industri sebagai jenis kegiatan adalah perolehan dan penggunaan selanjutnya dari rahasia komersial atau resmi. Di sinilah intelijen kompetitif berbeda dari spionase industri: intelijen kompetitif adalah kegiatan dalam kerangka hukum, dan mata-mata industri "bekerja" di luar bidang ini. Seperti yang ditegaskan Evgeny Yushchuk dalam bukunya Competitive Intelligence: Marketing Risks and Opportunities: "Dalam kehidupan nyata, garis antara intelijen kompetitif dan spionase industri tergantung pada seni orang yang melakukannya, bukan untuk bertentangan dengan hukum pidana ..."

Spesialis di bidang spionase industri terutama menggunakan metode seperti: penyuapan atau pemerasan orang yang memiliki akses ke informasi rahasia; pencurian berbagai operator dengan informasi yang menarik; pengenalan agen ke perusahaan pesaing untuk memperoleh informasi yang merupakan rahasia komersial atau perbankan; implementasi akses ilegal ke informasi penting secara komersial menggunakan sarana teknis (penyadapan saluran telepon, penetrasi ilegal ke jaringan komputer, dll.). Tindakan tersebut melanggar sejumlah besar pasal KUHP, terutama Pasal 231 "Pengumpulan secara ilegal untuk tujuan menggunakan atau menggunakan informasi yang merupakan rahasia komersial atau perbankan."

Sederhananya, tindakan melanggar hukum "spionase industri" ditujukan terhadap objek "rahasia komersial" (yang utama adalah mendapatkan informasi yang perlu), sedangkan berbagai hak dan kepentingan individu dan badan hukum dapat dilanggar, seperti: hak atas keamanan (threats), hak atas privasi (blackmail), hak cipta, hak atas kerahasiaan informasi. Mengingat hal ini, perlu untuk mendefinisikan konsep "rahasia komersial", tetapi ada sedikit kesulitan: dalam berbagai undang-undang, diberikan kata-kata yang berbeda satu sama lain. Volodymyr Ivashchenko, dalam artikelnya "Dasar-dasar Metodologi untuk Investigasi Kerusakan Ilegal dan Diskusi Tenda Komersial", menganalisisnya dan membuat kesimpulan berikut: rahasia komersial ditandai dengan serangkaian tanda berikut: informasi adalah rahasia, adalah tidak diketahui dan tidak mudah diakses oleh orang-orang yang biasanya berurusan dengan jenis informasi yang dimilikinya; karena fakta bahwa itu diklasifikasikan, ia memiliki nilai komersial. Dia memberikan konsep rahasia dagang seperti itu - ini adalah informasi yang berguna dan tidak diketahui secara umum oleh masyarakat. Ini memiliki nilai nyata atau komersial yang dengannya seseorang dapat memperoleh keuntungan dan untuk perlindungannya pemiliknya mengambil tindakan di semua bidang kehidupan dan aktivitas." Dengan demikian, kita dapat mengatakan bahwa kegiatan spionase industri bertujuan untuk memperoleh informasi yang tidak tersedia untuk umum dan dilindungi oleh hukum.

Sementara itu, tidak seperti penganut spionase industri, karyawan layanan intelijen bisnis terutama menggunakan sumber informasi terbuka dari media, Internet, analisis lembaga pemeringkat, dll. Di Barat, mereka yang terlibat dalam intelijen komersial telah lama memahami bahwa satu-satunya cara untuk bekerja lama dan efisien adalah "berteman dengan hukum." Secara kasar, agen intelijen komersial dapat menggunakan semua metode dan metode pengumpulan dan pemrosesan informasi yang tidak bertentangan dengan hukum. Senjata utama intelijen kompetitif adalah pengumpulan berkualitas tinggi, sistematisasi dan, yang paling penting, analisis informasi, bukan pengawasan, penyuapan, dan pembobolan peretas ilegal. Dan ini tidak mengherankan: bahkan untuk layanan khusus negara, pada tahap sekarang, pengumpulan informasi dari sumber terbuka adalah yang terpenting. Misalnya, pada akhir abad kedua puluh, CIA AS merilis data yang dengannya 85% dari semua informasi tentang Uni Soviet di Langley diperoleh dari sumber terbuka dan sepenuhnya legal - surat kabar dan majalah Soviet, atlas dan buku referensi, analisis pidato para pemimpin Soviet di radio dan televisi, dokumen konferensi, simposium, pleno dan kongres. Yang terakhir diterjemahkan oleh pemerintah Soviet ke dalam 100 bahasa di dunia dan direplikasi untuk perhatian publik dalam jutaan eksemplar. Ribuan analis dari profesi yang cukup damai bekerja di CIA untuk menganalisis semua "lautan" informasi ini: ekonom, ahli geografi, sosiolog, psikolog, ahli bahasa, ahli etnografi, ahli statistik, sibernetika, dan bahkan ahli gerontologi. Tapi kemudian tidak ada Internet.

Untuk lebih memahami peran sumber terbuka dalam intelijen komersial, kami kembali beralih ke Dmitry Zolotukhin untuk berkomentar: “Menurut sebagian besar pakar di bidang informasi dan analitis, beberapa informasi yang dapat diperoleh hanya dengan menggunakan sumber terbuka adalah 90 -95%. Dengan “sumber terbuka”, spesialis intelijen kompetitif benar-benar berarti setiap kesempatan untuk memperoleh informasi yang diperlukan yang tidak memerlukan tindakan yang secara langsung melanggar hukum, atau standar etika yang diterima secara umum dalam melakukan bisnis (yang terakhir biasanya penuh dengan risiko reputasi yang akan jauh lebih nyata daripada hasil informasi yang diperoleh). Menurut pendapat pribadi saya, situasinya diperumit oleh kenyataan bahwa, seringkali, 5% sisanya mengandung semangat yang membuat keunggulan kompetitif perusahaan di pasar. Oleh karena itu, metode intelijen kompetitif digunakan pada awal pengumpulan 95% informasi ini, untuk kemudian memanfaatkan satu-satunya kesempatan untuk mengajukan pertanyaan, yang jawabannya akan "menyelesaikan teka-teki".

Tampaknya jika 90% informasi dapat "diperoleh" menggunakan sumber terbuka, maka analisis adalah yang terpenting dalam intelijen kompetitif. Pakar mengklarifikasi: "Mungkin, dapat dikatakan demikian, karena jumlah data yang tersedia dan tersedia meningkat setiap hari dan perlu untuk memiliki algoritma kerja yang efektif untuk mengelola arus informasi skala besar, membersihkannya dari" sampah informasi ”dan temukan” butir emas ”informasi penting yang strategis.

Namun, di sisi lain, itu sama dengan bertanya: "Apakah mobil memiliki yang utama - roda?" Tentu saja, dia tidak akan bisa pergi tanpa mereka. Tapi dia juga tidak akan bisa bergerak normal tanpa mesin atau setir. Kemungkinan besar, kita perlu berbicara tentang pendekatan terpadu. Selain itu, dalam kondisi sumber daya yang terbatas saat ini, agen intelijen kompetitif harus "... dan seorang Swiss, dan seorang penuai, dan seorang gamer."

Mengenai penggunaan metode baru dalam intelijen, Dmitry Zolotukhin mencatat bahwa sudah cukup sulit untuk menghasilkan sesuatu yang baru dalam intelijen bisnis. Serangkaian metode dan teknik hanya disempurnakan, dalam kondisi persyaratan waktu baru. Saat ini, dia bersama rekannya sedang menulis buku tentang menyaring informasi selama komunikasi. Sebelumnya, tidak ada yang menulis tentang ini, meskipun idenya jauh dari baru.

Berdasarkan hal tersebut di atas, kita dapat menyimpulkan: dengan mempertimbangkan perkembangan komponen informasi masyarakat, analis akan semakin mendesak James Bond di badan intelijen negara, dan terlebih lagi di badan komersial. Intelijen kompetitif yang sama (namun, sayangnya, spionase industri) akan tetap ada selama masih ada. kegiatan wirausaha, karena seperti yang dikatakan Samuel Butler "Semua perdagangan adalah upaya untuk meramalkan masa depan." Dan intelijen kompetitif adalah layanan yang dirancang untuk mengantisipasi masa depan.

Putih atau hitam?

Saya terinspirasi untuk menulis teks ini dengan artikel "Kecerdasan Kompetitif dan Rekrutmen" dari portal kami sendiri, di mana penulisnya menjelaskan kemungkinan menggunakan rekrutmen untuk apa yang disebutnya intelijen kompetitif. Intelijen kompetitif adalah bisnis yang serius. Oleh karena itu, untuk memahami esensinya, lebih baik menggunakan karya profesional yang diakui dan bereputasi baik di sektor bisnis ini.

Intelijen kompetitif didefinisikan sebagai penggunaan teknik intelijen pemerintah yang disesuaikan dengan bisnis. Esensi mereka dirangkum paling ringkas oleh kepala terakhir intelijen luar negeri Soviet Leonid Shabarshin “Di antara banyak keadaan dan alasan yang mempengaruhi nasib individu dan organisme sosial, pengetahuan memainkan peran yang menentukan sebagai dasar aktivitas. Rumus "Pengetahuan adalah kekuatan" oleh filsuf Inggris F. Bacon harus menjadi moto kecerdasan, seni memperoleh dan meningkatkan pengetahuan tentang apa yang sengaja disembunyikan. Penafsiran intelijen yang lebih luas juga dimungkinkan - mencari tahu keadaan yang mendukung atau menghambat pelaksanaan tindakan ini atau itu yang terkait dengan risiko bagi komplotan. " Tidak ada konotasi negatif dalam istilah "merencanakan". Dia berarti orang yang membuat rencana.

Sejak itu, ketika Leonid Shabarshin menulis kata-kata ini, selain pengetahuan tersembunyi yang ditambang oleh intelijen negara dan pengetahuan yang tidak diketahui yang dicari sains, muncullah pengetahuan yang terbuka, tetapi hanya tersedia melalui penggunaan teknologi informasi dan analitis. . Hal ini terjadi karena setiap tahun jumlah informasi tumbuh secara hiperbola. Akibatnya, semuanya terlihat, tetapi tidak mungkin untuk menemukannya. Inilah yang dilakukan oleh intelijen kompetitif. Menurut E. Yushchuk, itu "jauh lebih dekat dengan pemasaran dan informasi dan pekerjaan analitis daripada layanan keamanan."

I. Nezhdanov, dengan mengandalkan praktik dunia menggunakan intelijen bisnis, memberikan definisi berikut: “Kecerdasan kompetitif adalah kumpulan informasi dan penelitian yang berkelanjutan, baik pasar maupun seluruh lingkungan bisnis untuk mengidentifikasi faktor nyata dan potensial yang mempengaruhi atau dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan untuk bersaing dengan sukses di pasar”. Jelas bahwa sumber daya manusia suatu organisasi merupakan faktor terpenting dalam daya saingnya, sumber peluang dan potensi risiko. Selain itu, harus selalu diingat bahwa, seperti yang ditulis oleh V. Yakunin: "Ancaman yang dilebih-lebihkan itu sendiri menjadi faktor destruktif dan sumber bahaya."

Intelijen kompetitif harus dibedakan dari spionase industri. Sejalan dengan standar SKIP (Competitive Intelligence Professionals International), intelijen kompetitif selalu beroperasi, tidak seperti spionase industri, dengan kepatuhan yang ketat terhadap hukum dan etika bisnis. Oleh karena itu, banyak usulan penulis artikel, yang mendorong saya untuk menulis teks ini, berkaitan dengan penggunaan rekrutmen sebagai alat spionase industri. Tentu saja, bukan dalam hal melanggar hukum, tetapi dalam hal perlakuan bebas terhadap etika bisnis.

Intelijen kompetitif juga berbeda dengan kontra intelijen. Kontra intelijen terutama merupakan hak prerogatif dinas keamanan. Seorang agen intelijen kompetitif berusaha mencari teman di antara orang asing, dan agen kontra-intelijen mencoba menemukan musuh di antara miliknya sendiri.

Ciri lain dari intelijen kompetitif adalah fokusnya pada hasil bisnis tertentu. Ia bekerja di bawah moto intelijen asing Soviet: "Kami bertindak untuk belajar - dan kami belajar untuk bertindak."

Dan apa hubungannya HR dengan itu?

Dalam teks yang diusulkan, saya ingin menyatakan pendapat saya tentang penggunaan kemampuan intelijen kompetitif untuk memecahkan masalah SDM yang mendesak.

Salah satu spesialis terkenal di bidang intelijen kompetitif, American Helen Burwell, mengacu pada kompetensi terpenting SDM dan zonanya fungsi profesional intelijen kompetitif.

Mari kita lihat contoh praktis mengapa HR harus mempelajari teknik intelijen kompetitif atau mencari jasa profesional intelijen kompetitif.

Tugas terpenting HR-V adalah menemukan manajer puncak yang dibutuhkan perusahaan, karyawan kunci, para ahli terkemuka yang memberikan keunggulan kompetitifnya di lingkungan yang menantang saat ini. Sangat, sangat sulit untuk memecahkan masalah ini hanya dengan mempublikasikan lowongan dan menghitung kandidat yang telah merespon pada tingkat kualitatif. Pertama-tama, dengan pendekatan ini, perusahaan menemukan dirinya dalam posisi pasif. Dia memilih hanya dari mereka yang menanggapi dirinya sendiri. Dan itu jauh dari kenyataan bahwa ini adalah yang dibutuhkan perusahaan. Pengalaman Rusia dan dunia menunjukkan bahwa banyak karyawan yang berharga tidak cenderung mempublikasikan resume dan mencari pekerjaan secara publik. Pada saat yang sama, dalam keadaan yang menguntungkan, mereka siap untuk berdiskusi dan, jika ada titik kontak, pergi ke perusahaan lain.

Kita dapat mengatakan, apa hubungan intelijen kompetitif dengan itu. Bagaimanapun, pencarian eksekutif dan pengayauan sudah dikenal oleh semua orang. Tetapi mereka menekankan keberadaan koneksi yang unik dan sudah mapan dalam komunitas bisnis. Dengan demikian, mereka menyiratkan tidak begitu banyak penggunaan teknologi informasi, pencarian dan sistem analitis, tetapi lebih fokus pada koneksi pribadi, hubungan, dan pengetahuan menyeluruh tentang bagian tertentu dari lingkungan bisnis. Meskipun ada fitur umum, mirip dengan intelijen kompetitif dengan pencarian eksekutif dan pengayauan.

Intelijen kompetitif menggunakan Internet jauh lebih aktif daripada pencarian eksekutif tradisional. Tidak ada yang hilang di dalamnya, semuanya terpelihara. Bahkan halaman-halaman yang menghilang dari server. Ini berlaku untuk teks, diskusi, foto, video, dan bahkan pesan di Facebook dan Twitter. Seperti yang dikatakan Barak Abama baru-baru ini sehubungan dengan Internet: “Segala sesuatu yang Anda lakukan cepat atau lambat akan diingat di jalan hidup". Hampir setiap orang saat ini meninggalkan jejak informasi. Dengan demikian, teknologi intelijen kompetitif memungkinkan untuk mencari karyawan yang dibutuhkan untuk posisi tertentu di perusahaan tertentu di jalur ini. Dan tidak hanya mencari, tetapi dengan benar membangun hubungan yang ramah dan saling menguntungkan dengan mereka mengenai transisi ke tempat kerja baru.

Pada saat yang sama, saya ingin menekankan bahwa pencarian dan analisis informasi harus benar-benar mempertimbangkan Undang-Undang "Tentang Data Pribadi" dan lainnya. tindakan legislatif... Ini, khususnya, berarti bahwa data tentang pemohon "harus diperoleh darinya", mis. dari informasi yang dia posting di Internet. Anda dapat dan harus menganalisis jejaring sosial, materi media elektronik, laporan konferensi, siaran pers, dan banyak sumber lainnya. Juga untuk tujuan ini, Anda dapat menggunakan basis data dan layanan bersertifikat, misalnya, "Integrum", "Pusat Keamanan Ekonomi Moskow", dll.

Omong-omong, penggunaan teknologi intelijen kompetitif memungkinkan kita untuk melawan spionase industri melalui perekrutan. Teknik-tekniknya dijelaskan dengan berbagai tingkat kejujuran dalam artikel di mana teks ini muncul. Keefektifan perekrutan yang tampak sebagai alat spionase didasarkan pada kenyataan bahwa dinas keamanan sering kali berurusan terutama dengan orang-orang yang sudah menjadi staf, dan juga memeriksa kandidat menurut prosedur tertentu yang berkaitan dengan kejahatan, pelanggaran, dll. Dengan demikian, seseorang dengan biografi yang bersih menurut kuesioner selama wawancara pendahuluan yang panjang dengan petugas personalia, mengajukan pertanyaan dengan benar tentang tempat kerja di masa depan, dapat keluar dari perusahaan - calon majikan Banyak informasi. Pada saat yang sama, diasumsikan sebelumnya bahwa dia tidak boleh mencapai wawancara terakhir, ketika layanan keamanan dapat terhubung dengan serius. Oleh karena itu, jika kandidat seperti itu sebelumnya melewati agen perekrutan yang bekerja dengan teknologi intelijen dan psikoteknologi kompetitif, maka dia tidak akan mencapai calon pemberi kerja, terputus pada tahap wawancara di agen tersebut.

Business Intelligence, dengan informasi dan psikoteknologinya, sebagai analisis risiko dan peluang, terkait langsung dengan pekerjaan SDM dengan personel yang ada. Ini bisa disebut semacam kecerdasan SDM. Intelijen kompetitif difokuskan terutama pada bagian luar organisasi, pada lingkungan kompetitif, pada pencarian teman di antara orang asing. Kontra intelijen dan, karenanya, keamanan mengidentifikasi musuh di antara orang-orang mereka sendiri, mereka yang akan, atau dalam kasus terburuk, telah menyebabkan satu atau lain kerugian bagi perusahaan. Namun dalam hidup tidak hanya ada hitam dan putih. Tapi juga abu-abu. Di wilayah abu-abu, karyawan setia yang normal tetap dapat membawa risiko bagi organisasi. Misalnya, mereka bisa terlalu blak-blakan di jejaring sosial, forum, dan blog dan, tanpa niat jahat, menciptakan risiko tambahan bagi perusahaan. Saya ulangi sekali lagi, kita tidak berbicara tentang pelaku kejahatan, mereka yang membawa atau bahkan berniat mencelakakan. Oleh karena itu, personel SDM harus melakukan analisis SDM terhadap risiko dan peluang yang terkait dengan personel yang menggunakan teknologi informasi dan kemanusiaan. Di sini departemen TI perusahaan dapat memberi mereka bantuan yang tidak diragukan lagi. Dalam kasus yang sama, ketika risiko penuh dengan kemungkinan ancaman, departemen SDM harus mengalihkan pekerjaan ke layanan keamanan. Ini tidak akan membawa apa-apa, kecuali untuk meningkatkan otoritas dan efisiensi layanan SDM organisasi. Tentu saja, semua pekerjaan ini, sebagai elemen dari intelijen kompetitif, harus dibangun dengan ketat sesuai dengan hukum dan standar etika.

Teknologi intelijen kompetitif juga dapat membantu secara signifikan ketika memecat seorang karyawan. Setiap karyawan, terutama yang penting bagi perusahaan, adalah pembawa informasi orang dalam. Oleh karena itu, sangat penting untuk memantau Internet untuk aktivitas karyawan. Karena itu, dalam banyak kasus, adalah mungkin untuk memprediksi sebelumnya, dengan berbagai tingkat kemungkinan, niat seorang karyawan untuk berganti pekerjaan. Pada saat yang sama, dia tidak melanggar apa pun. Dan oleh karena itu, seringkali, di perusahaan menengah dan, terlebih lagi, kecil, pemantauan semacam ini bukanlah hak prerogatif dinas keamanan. Namun, penting bagi petugas HR untuk mengetahui niat ini. Berdasarkan pengetahuan yang diperoleh, majikan sudah dapat menarik kesimpulan - apakah perlu untuk mencoba mempertahankan karyawan, atau menggunakan outplacement, atau mencari pengganti terlebih dahulu, sehingga keluar tidak mempengaruhi daya saing perusahaan.

Apa hubungannya dengan etika?

Standar intelijen kompetitif, sebagaimana disebutkan di atas, memerlukan kepatuhan yang ketat terhadap hukum dan kepatuhan terhadap persyaratan etika bisnis. Seorang spesialis yang skeptis mungkin berpendapat etika bisnis macam apa yang dapat kita bicarakan dalam kondisi korupsi yang hampir merajalela dan warisan “kapitalisme liar”. Namun demikian, adalah bermanfaat untuk mematuhi pendekatan ini. Dan, tentu saja, Anda harus bersenjata lengkap untuk melawan spionase industri.

Mengapa tidak rasional melanggar etika bisnis? Sebagai permulaan, karena, seperti yang ditulis oleh salah satu orang pintar: "Anda tidak perlu merampok jika Anda bisa melewati pintu." Dan yang paling penting, penggunaan metode yang tidak etis dengan tingkat tinggi probabilitas memprovokasi tindakan pembalasan. Perang pecah, dan ini membutuhkan sumber daya. Dan dalam banyak kasus, hasil yang diperoleh paling tidak sebanding dengan biayanya, dan paling buruk, prosesnya umumnya di luar kendali.

Mari kita lihat bagaimana HR dapat mencegah spionase industri yang sah. Biarkan saya memberi Anda sebuah contoh.

Diketahui bahwa semakin akurat Anda merumuskan masalah, semakin baik dan cepat Anda akan mendapatkan solusinya. Namun kita harus ingat bahwa di dunia yang penuh gejolak dan persaingan yang tinggi saat ini, informasi personel apa pun tentang perusahaan penuh dengan risiko. Misalkan, di salah satu situs pencarian kerja, sebuah organisasi secara bersamaan memasang lowongan CFO, wakil kepala akuntan, dan asisten pribadi manajer. Untuk pesaing perusahaan yang memposting lowongan, ini hanyalah data yang sangat berharga. Menjadi jelas bahwa sesuatu telah terjadi di organisasi dan, mungkin, di blok keuangan. Dari sini, pesaing dapat mengembangkan rencana spesifik untuk kegiatan mereka. Selain itu, mereka secara logis akan mencoba memantau situs pekerjaan, melihat resume yang baru-baru ini diposting dan mencari di antara mereka untuk karyawan yang kepergiannya menyebabkan publikasi lowongan yang kami mulai. Dan kemudian, temui mereka dengan tujuan yang bisa dimengerti.

Apakah ini berarti tidak perlu mempublikasikan lowongan secara terbuka. Tentu saja tidak. Hanya saja seorang HR yang akrab dengan metode intelijen kompetitif akan melakukannya sedemikian rupa untuk meminimalkan risiko. Misalnya, akan membagi publikasi dalam waktu, menempatkannya di berbagai situs, dan memberikan informasi yang minimal. Selain itu, dengan menyadari sebelumnya kemungkinan keluar, seperti yang telah disebutkan di atas, ia akan dapat melaporkan kepada manajer tentang kemungkinan masalah dan menawarkan kepada personel metode solusi yang bermanfaat bagi organisasi.

Buku-buku tentang intelijen kompetitif diterbitkan, materi diposting di Internet. Istilah tersebut telah menyebar luas. Terlibat dalam intelijen kompetitif, Anda perlu memahami esensinya secara mendalam, menguasai teknologi, dan sepenuhnya menyadari tanggung jawab pekerjaan Anda. Jika tidak, hasilnya bisa menjadi bencana. Berikut adalah contoh dari artikel populer yang memberikan saran kepada agen perekrutan tentang cara menggunakan teknologi perekrutan. Menurut penulis artikel: “Mereka dapat menjadi sumber pendanaan lebih lanjut. Penting bagi agensi untuk memahami bahwa kandidat dari pasar khusus menarik bagi perusahaan, terlepas dari apakah dia akan dipekerjakan atau tidak. Artinya, untuk agensi yang bekerja tanpa pembayaran di muka, sangat masuk akal untuk menegosiasikan biaya terpisah untuk fakta menghadirkan "kandidat khusus". Selain itu, ini dapat menjadi layanan terpisah - tanpa bekerja untuk perusahaan pada lowongan terpisah untuk mengirim kandidat dari perusahaan pesaing ke sana untuk "percakapan intelijen". Dengan demikian, agensi memperluas jangkauan layanan yang diberikan, dan pemberi kerja mendapatkan saluran informasi tambahan yang tersedia."

Sekarang mari kita lihat apa yang terjadi jika agen perekrutan memutuskan bahwa resep yang diusulkan adalah intelijen kompetitif dalam pelaksanaannya. Komunitas profesional saat ini berkomunikasi erat satu sama lain, terus-menerus bertukar informasi yang berguna dan menarik. Jelas, setelah dua atau tiga bulan, dengan izin untuk mengatakan pekerjaan intelijen semacam itu, akan menjadi jelas bagi para spesialis dan eksekutif puncak yang melewati agen tersebut bahwa tidak seorang pun dari mereka yang dipekerjakan. Dan, karena majikan tertarik, sebagai sumber informasi, bukan hanya karyawan seperti apa, tetapi yang paling berpengetahuan dan berpengetahuan, adalah logis untuk mengasumsikan bahwa karyawan ini sendiri memiliki peluang tertentu. Agaknya, pemilik perusahaan tempat karyawan diundang untuk wawancara di agensi juga akan dengan cepat menghitung semuanya dan tidak akan tetap acuh tak acuh. Agensi semacam itu mau tidak mau akan mendapat pukulan ganda dari pelamar yang digunakannya dan perusahaan yang menjadi targetnya. Akibatnya, alih-alih "layanan tambahan", paling-paling, akan ada masalah dan masalah besar.

Siapa yang Melakukan Intelijen Kompetitif?

Jawaban atas pertanyaan ini sangat sederhana. Profesional. Sebagian besar dari mereka di Rusia bersatu dalam Masyarakat Profesional Intelijen Kompetitif Rusia dan Komunitas Praktisi Intelijen Kompetitif. Di perusahaan, sebagai suatu peraturan, spesialis intelijen kompetitif secara struktural merupakan bagian dari berbagai divisi. Pada saat yang sama, menurut I. Nezhdanov, salah satu orang paling berwibawa di dunia intelijen kompetitif, sangat efektif untuk menciptakan unit kecil, tetapi independen yang berada di bawah kepala pertama.

Penting agar SDM juga menguasai metode intelijen kompetitif. Selain itu, sepenuhnya konsisten dengan filosofi dan praktik intelijen kompetitif di Rusia dan di dunia. Bagian penting dari orang-orang yang secara profesional terlibat dalam intelijen kompetitif tidak hanya orang-orang dari layanan khusus, tetapi juga analis bisnis, pemasar, mis. mahasiswa mata kuliah yang telah menyelesaikan kursus pelatihan khusus dalam metode kecerdasan kompetitif. Pakar terkenal di bidang ini B. Gallad dan J. Herring, meringkas pengalaman perusahaan yang paling kompetitif, mencatat bahwa di banyak dari mereka ada kursus khusus dalam intelijen kompetitif untuk puncak dan spesialis analisis bisnis, pemasaran, SDM, dll.

Sebelum berbicara tentang intelijen kompetitif, kita perlu mendefinisikan intelijen bisnis. Hal ini diperlukan untuk secara formal memisahkan istilah “ intelijen bisnis"(Intelijen bisnis) dan" intelijen kompetitif».

Subjek intelijen bisnis adalah lingkungan eksternal perusahaan - lingkungan bisnis dan politik, undang-undang, distribusi bidang pengaruh, termasuk pesaing Subjek intelijen kompetitif adalah pesaing nyata dan potensial.

1. Intelijen bisnis

Intelijen bisnis- pengumpulan, analisis, dan transfer informasi yang berkelanjutan tentang pesaing, lingkungan bisnis di sekitarnya, kepribadian di dalam perusahaan. Target intelijen bisnis – memperoleh keunggulan kompetitif karena informasi yang diterima ketika membuat keputusan manajemen.

Intelijen bisnis memiliki dua bidang: intelijen strategis (atau makroekonomi) dan operasional (atau mikroekonomi). Intelijen bisnis strategis - pengumpulan dan analisis informasi tentang proses dalam ekonomi, politik, teknologi. Intelijen bisnis operasional adalah kumpulan informasi untuk membuat keputusan manajemen tentang masalah perusahaan saat ini.

Pekerjaan layanan intelijen bisnis secara kasar dapat dibagi menjadi dua komponen:

pengumpulan informasi yang sistematis, misalnya, tentang kondisi pasar, tren ekonomi makro dan mikro, produk baru, dll.;

pemenuhan permintaan khusus satu kali untuk kepentingan layanan individu: ulasan analitis, pencarian informasi di media, perkiraan keuangan perusahaan lain, indikator ekonomi, dll.

Menurut undang-undang saat ini, adalah ilegal untuk mengumpulkan informasi tentang orang pribadi. Pengumpulan informasi tentang orang pribadi hanya dimungkinkan dengan persetujuannya, pengumpulan informasi tentang perusahaan tidak dilarang.

1. Intelijen kompetitif

Intelijen kompetitif adalah pengumpulan dan analisis informasi tentang pesaing dan lingkungan persaingan bisnis untuk membentuk dan mencapai keunggulan kompetitif dengan menggunakan pengetahuan yang diperoleh sebagai hasil untuk membuat keputusan strategis dan taktis penting yang efektif dan berkualitas tinggi dalam bisnis. Dalam materi International Society of Competitive Intelligence Professionals (Masyarakat Intelijen Kompetitif Bahasa Inggris - SCIP) memberikan definisi intelijen kompetitif berikut. Ini adalah cara legal untuk mengumpulkan dan menganalisis informasi yang memungkinkan Anda menilai kemampuan, niat, kerentanan pesaing bisnis. Informasi dikumpulkan dengan menggunakan sumber dan penelitian yang disiapkan dengan cara yang etis.

Perhimpunan Profesional Intelijen Kompetitif Rusia merumuskan konsep ini sebagai berikut. Ini adalah inisiatif bisnis strategis baru yang menargetkan segala sesuatu di dunia bisnis yang penting bagi kemampuan perusahaan untuk bersaing. Dalam perjalanan intelijen kompetitif, mereka mempelajari tidak hanya pesaing (langsung, tidak langsung dan potensial), tetapi juga pelanggan - dealer dan distributor, teknologi, produk, serta lingkungan bisnis. Tujuan dari intelijen kompetitif adalah pemahaman yang mendalam tentang bisnis secara keseluruhan dan bagian-bagian individualnya.

Intelijen kompetitif adalah sistem permanen yang bertujuan untuk mengumpulkan, memproses, menganalisis informasi persaingan dan menggunakan informasi obyektif yang diperoleh tentang lingkungan bisnis, serta tentang sumber daya, elemen rentan, dan niat pesaing. Ini beroperasi dalam kerangka undang-undang dan standar etika yang ada, yang bertujuan untuk meminimalkan kemungkinan risiko, mendapatkan keuntungan dalam mengatur bisnis dan keuntungan tambahan. Seperti yang Anda lihat, penekanannya di sini adalah untuk memperoleh informasi tentang pesaing dalam kerangka bidang peraturan dan hukum.

Intelijen kompetitif mencakup seluruh area aktivitas rahasia dalam pengumpulan, analisis, penyimpanan, dan penggunaan informasi rahasia, yang penggunaannya membawa manfaat ekonomi. Interpretasi ini berarti bahwa jenis aktivitas yang ditentukan menggabungkan semua metode yang mungkin untuk memperoleh informasi tentang pesaing (termasuk yang melanggar prinsip-prinsip persaingan yang sehat).

Intelijen kompetitif adalah tentang pengumpulan informasi yang sah tentang pesaing dan berbeda dari spionase industri. Perbedaannya adalah bahwa sumber informasi untuk intelijen kompetitif selalu "terbuka" dan tersedia untuk umum, meskipun tidak semuanya dipublikasikan atau diekspos ke publik. Sumber utama yang tidak dipublikasikan termasuk siapa saja yang pernah berhubungan dengan pesaing. Ini termasuk orang-orang organisasi itu sendiri, pelanggan dan pemasok, serta pesaing dan pakar industri. Intelijen kompetitif harus dilakukan dalam kerangka hukum yang berlaku dan dengan cara yang etis (sebagai lawan dari spionase industri). Informasi target yang dikumpulkan tentang pesaing dapat tersedia untuk umum bagi semua pengguna yang berminat, atau bersifat rahasia. Menurut berbagai perkiraan spesialis yang terlibat dalam pengumpulan informasi kompetitif, 80-95% informasi yang diperlukan terbuka dan tersedia untuk umum. Oleh karena itu, penggunaan metode pengumpulan informasi yang ilegal dan tidak etis dalam intelijen kompetitif tidak diperlukan.

Intelijen kompetitif dapat dilihat sebagai bagian dari manajemen pengetahuan, yang mencakup informasi dari dan tentang lingkungan eksternal perusahaan.

Salah satu sumber utama untuk memperoleh informasi persaingan adalah perusahaan riset itu sendiri. Sumber internal: perwakilan penjualan yang selalu berhubungan dengan pelanggan dan dapat mengetahui apa yang dilakukan pesaing; staf pengembangan dan analis yang mampu menemukan paten baru atau membaca penelitian baru di surat kabar terkait pengembangan pesaing; karyawan departemen pengadaan yang dapat mempelajari sesuatu dari pemasok yang melayani, termasuk pesaing.

Sumber kedua informasi: Internet, situs perusahaan, laporan dan ulasan yang disediakan untuk konferensi.

Competitive Intelligence (CI) adalah program sistematis dan etis untuk mengumpulkan, menganalisis, dan mengelola informasi tentang lingkungan eksternal yang dapat memengaruhi rencana, keputusan, dan operasi perusahaan.

Seperti yang Anda ketahui, sistem keamanan ekonomi yang paling efektif saat ini beroperasi di Amerika Serikat baik di tingkat negara bagian maupun korporat. Oleh karena itu, sistem intelijen kompetitif dalam bisnis swasta Amerika Serikat tidak diragukan lagi menarik.

Kegiatan intelijen dilakukan oleh unit yang dibuat khusus yang beroperasi sesuai dengan persyaratan intelijen.

Grup CI paling sering ditemukan di perusahaan besar, misalnya, di perusahaan Fortune 500 (peringkat 500 perusahaan terbesar di dunia, kriterianya adalah pendapatan perusahaan). Untuk beberapa perusahaan kecil, satu orang dapat diberi tugas CI. Diperkirakan bahwa 80% hingga 90% perusahaan melakukan CI pada tingkat tertentu melalui tim internal, outsourcing, atau perusahaan konsultan.

Biaya melakukan CI biasanya terbatas pada tarif analis yang disewa - dari $ 800 hingga $ 3 ribu per bulan untuk masing-masing.

Peran spesialis CI adalah menyaring, menganalisis, dan menyajikan informasi yang dikumpulkan untuk tujuan manajemen. Inspeksi terperinci ini menunjukkan produk yang ada di pasar, teknologi baru (khususnya, teknologi canggih) di cakrawala, bagaimana pesaing menanggapi inisiatif sebelumnya, kekuatan dan kelemahan pesaing, dan banyak lagi. Tujuan CI adalah untuk mendapatkan keunggulan atas pesaing dan melindungi perusahaan Anda dari upaya mereka. Prinsip tindakan adalah "diperingatkan adalah dipersenjatai".

Beberapa perusahaan menggunakan yang disederhanakan sumber eksternal seperti intuisi eksekutif, membaca majalah perdagangan, atau gosip dari tenaga penjualan.

Kemampuan utama perusahaan sehubungan dengan penerapan CI:

Peramalan perubahan di pasar dan tindakan pesaing dan pemasok;

Identifikasi pesaing baru atau potensial;

Kesempatan untuk belajar dari keberhasilan dan kesalahan perusahaan lain;

Melacak informasi terkait paten dan lisensi;

Penilaian kelayakan untuk mengakuisisi bisnis baru;

Studi tentang teknologi, produk, dan proses baru yang dapat memengaruhi bisnis tertentu;

Studi perubahan politik, legislatif atau peraturan yang dapat mempengaruhi bisnis tertentu;

Menggunakan kelemahan pesaing dalam iklan Anda;

Pengumpulan informasi tentang mitra dan klien.

CI adalah permainan dua sisi, yaitu pesaing juga mengumpulkan dan menganalisis data tentang perusahaan.

Seluruh masalah dengan intelijen kompetitif bukanlah karena tidak ada informasi, tetapi terlalu banyak informasi. Perusahaan menggunakan halaman web, siaran pers, dan sarana periklanan lainnya yang mereka mampu untuk menampilkan produk mereka, sehingga meningkatkan harga saham mereka. Dengan kata lain, mereka membual, mengobrol, sering kali padahal seharusnya tidak. Terkadang mereka berbohong. Tugas CI adalah mengumpulkan semua informasi ini dan menyatukannya sehingga eksekutif puncak di perusahaan dapat memahami apa yang dilakukan pesaing dan apa yang mereka rencanakan.

Klasifikasi metode pengumpulan informasi CI:

1. Langsung dan tidak langsung. Metode langsung disebut metode untuk memperoleh informasi yang menarik secara langsung. Metode tidak langsung adalah metode untuk menghitung indikator minat orang lain yang terkait dengannya. Sebagian besar metode intelijen kompetitif bersifat tidak langsung, karena bukti tidak langsung lebih mudah tersedia.

2. Pengamatan dan penetrasi di luar ruangan. Pengamatan luar disebut pengamatan tanpa kontak dengan perwakilan pesaing, seperti yang mereka katakan, dari kejauhan. Lebih baik melakukan penetrasi bukan oleh kekuatan personel Anda sendiri, tetapi oleh kekuatan yang terlibat dari sisi karyawan perusahaan konsultan yang menyediakan layanan tersebut, atau kenalan, teman, dan kerabat. Dalam kasus yang sangat serius - penduduk dari kota lain.

Teknik intelijen kompetitif:

1. Pengumpulan informasi dari sumber terbuka.

Saat melakukan intelijen kompetitif, Anda dapat menggunakan semua yang ditemukan di ruang publik (sumber terbuka):

1) informasi dari Pemerintah;

3) database di Internet;

4) majalah dan surat kabar, wawancara dan ulasan;

5) pengumpulan dan analisis laporan keuangan;

6) pameran, konferensi, seminar;

7) pidato pihak berwenang;

8) informasi dari pesaing, pemasok, distributor dan pelanggan;

9) pengumpulan dan analisis laporan pemasaran industri.

Semakin besar objek intelijen kompetitif, semakin banyak informasi tentangnya di sumber terbuka.

2. Pengumpulan informasi rahasia.

Semakin sedikit pesaing yang dikenal, semakin sedikit informasi tentangnya di sumber terbuka. Paling sering, Anda harus mencari informasi di sekitar pesaing atau langsung darinya.

Di sini banyak tergantung pada seni "pramuka". Kemampuan untuk menginspirasi kepercayaan diri, memprovokasi bukan perasaan terbaik, kesombongan, di tempat pertama, memberikan lebih dari setengah kesuksesan. Metode untuk mencari informasi di sini adalah sebagai berikut:

1) mewawancarai pelanggan umum atau pemasok umum;

2) pengumpulan informasi dari mantan karyawan, pencari kerja, pesaing;

3) pembelian percobaan yang belum selesai atau selesai;

4) organisasi upaya untuk bekerja sama atau bekerja sama atas namanya sendiri, dengan kedok pemasok potensial atau dengan kedok pemasok layanan;

5) polling pesaing dengan kedok riset pemasaran;

6) provokasi karyawan pesaing dengan pertanyaan yang ditargetkan di forum di Internet;

7) pengumpulan informasi dengan kedok pemohon;

8) mengatur dan memelihara kenalan dengan karyawan pesaing dari pihak ketiga;

9) menggunakan kenalan Internet anonim dengan karyawan dari organisasi pesaing;

Mulai dari titik ini, penerapan teknik dalam kehidupan masuk akal jika ada jumlah yang sangat, sangat signifikan yang dipertaruhkan.

10) organisasi kerjasama dengan kedok penyedia layanan atas nama perusahaan ketiga;

11) organisasi upaya untuk menggabungkan sendiri;

12) organisasi usaha investasi (pembelian penuh atau sebagian dari bisnis pesaing) dari pihak ketiga;

13) pengawasan rahasia kantor, gudang, karyawan, manajer perusahaan pesaing untuk mengetahui skema kerja, pemasok, pembeli, volume penjualan, kemungkinan masalah timbul selama pelaksanaan proses bisnis utama pesaing dan kelemahan dalam proses bisnis tersebut;

Sifat intelijen kompetitif menyajikan analis CI dengan dilema etika, baik dalam pekerjaan yang mereka lakukan dan dalam tugas yang diberikan kepada mereka. Kode Etik mengatur mereka organisasi profesional, Masyarakat untuk Profesional Intelijen Kompetitif (www.scip.org). Analis harus, tentu saja, menghormati hukum yang berlaku misalnya di AS, seperti Undang-Undang Rahasia Dagang (disetujui di 46 negara bagian) dan Undang-Undang Spionase AS tahun 1996, dan harus menghormati aturan informasi perusahaan mereka sendiri. Mereka harus mengatakan yang sebenarnya dan menggunakan nama dan afiliasi mereka sendiri saat melakukan survei atau wawancara.

Semua metode, mulai dari poin 14, melanggar hukum, sehingga dapat dikaitkan dengan spionase industri.

14) penghapusan informasi secara ilegal dari saluran komunikasi ( Surel, jaringan komputer internal perusahaan, telepon), serta mendengarkan secara terselubung ruang kantor(penggunaan sarana teknis audio, pengawasan video), pemasangan pelacakan GPS dari transportasi subjek;

15) penggunaan koneksi di otoritas negara, penegakan hukum, lingkungan kriminal, perbankan;

16) menyalin data sistem informasi pesaing;

17) Penetrasi sistem Informasi saingan;

18) merekrut personel pesaing;

19) pengenalan personelnya ke dalam struktur pesaing;

20) pengamatan eksternal terhadap kontak orang-orang kunci dari organisasi yang bersaing;

21) menggunakan objek seksual yang ada dari karyawan pesaing sebagai sumber informasi;

22) organisasi kontak seksual dengan karyawan dari organisasi pesaing dengan penggunaan objek selanjutnya sebagai informan;

23) penyuapan atau pemerasan karyawan perusahaan untuk intelijen informasi yang diperlukan;

24) pencurian dokumen atau produk;

25) sabotase - penonaktifan fasilitas industri dan lainnya.

Selain metode legal dan ilegal untuk memperoleh informasi, ada apa yang disebut metode abu-abu di gudang intelijen (menggali sampah, memulai tuntutan hukum palsu untuk mendapatkan akses ke dokumen pesaing, yang biasanya ia sembunyikan dengan hati-hati).

Sebagai contoh ketika sebuah perusahaan melewati batas legalitas dalam pencarian informasi, dapat dikutip situasi berikut. Boeing Corporation kehilangan $ 1 miliar setelah dihukum karena mencuri dokumen rahasia dari saingannya Lockheed Corporation. Karyawan Boeing itu mengakui bahwa ia menjadi pemilik sejumlah besar surat-surat rahasia dari perusahaan saingan, termasuk surat-surat rahasia tentang kebijakan penetapan harga Lockheed.

Lampiran mencerminkan metode spionase industri dan teknologi alternatif intelijen kompetitif, serta tanggung jawab pidana untuk spionase industri pada contoh undang-undang Rusia.

Di Internet, sejumlah besar situs dikhususkan untuk intelijen kompetitif. Pada saat yang sama, pada beberapa dari mereka dimungkinkan untuk membuat perbandingan tertentu dari perusahaan dengan pesaingnya. Sebagai contoh, saya akan menjelaskan dua arah (metode) yang paling menarik, efektif, dan gratis:

1. Perbandingan lalu lintas situs web - Compete.com.

Setiap organisasi ingin mengetahui lalu lintas pesaingnya dan membandingkannya dengan milik mereka sendiri.

Alat yang paling nyaman untuk membandingkan lalu lintas web adalah Compete.com, di sini yang paling menarik adalah ulasan pengunjung unik. Situs ini menunjukkan dengan baik apakah lalu lintas ke situs Anda tumbuh dibandingkan dengan situs pesaing, menunjukkan siklus tahunan di pasar untuk membantu Anda membuat analitik Anda sendiri di masa depan. Situs tidak dapat efektif dengan lalu lintas rendah (kurang dari 20.000 pengunjung unik per bulan). Tidak ada cukup data untuk membuat tren yang akurat.

Di Compete.com, Anda dapat membandingkan hingga lima situs sekaligus, dan membuat portofolio tetap masing-masing hingga lima situs.

Contoh membandingkan kehadiran yandex.ru dan google.ru menggunakan situs ini ditunjukkan pada Gambar. 3.5 dan gambar. 3.6.

Beras. 3.5 Data lalu lintas situs yandex.ru dan google.ru untuk Maret 2011

Jadi, dari Gambar. 3.5 dapat dilihat bahwa kehadiran yandex.ru 3 kali lebih tinggi dari situs google.ru. Dan juga Anda bisa melihat perubahan kehadiran bulanan dan tahunan.

Beras. 3.6 Kehadiran situs yandex.ru dan google.ru per tahun (dari April 2010 hingga Maret 2011)

Juga sangat berguna adalah AttentionMeter.com, yang menyatukan data Compete, Quantcast, Google Trends, Alexa, dan Technorati di satu tempat. Ini nyaman, tetapi analisisnya tidak sedalam di situs individu.

2. Tingkat pencarian di mesin pencari MarketLeap.com

Untuk berhasil dalam lalu lintas ke situs web perusahaan di Internet, Anda perlu mengetahui seberapa tinggi posisi situs di mesin pencari. Metrik ini digunakan untuk mengukur jumlah halaman yang diindeks di mesin pencari disebut saturasi mesin pencari. Itu dapat ditemukan dengan masuk ke salah satu mesin pencari utama (Google, Yahoo, MSN, Yandex) dan memasukkan frasa pencarian khusus untuk setiap situs yang diminati. Tapi ada cara yang lebih mudah - MarketLeap.com. Saturasi mesin pencarinya dapat membandingkan hingga lima situs. Contoh pengoperasian situs ini ditunjukkan pada Gambar. 3.7.

Beras. 3.7

Dengan demikian, posisi terdepan di mesin pencari adalah mail.ru, yang kedua adalah yandex.ru dan yang terakhir adalah rambler.ru.

Sama seperti sebuah perusahaan melakukan intelijen kompetitif tentang perusahaan lain, mereka juga akan melakukan intelijen kompetitif. Penting untuk tidak mengungkapkan apa yang dilakukan perusahaan dan apa yang dapat dilakukannya. Entitas tidak boleh mengungkapkan terlalu banyak, tetapi harus membatasi arus informasi sebanyak mungkin. Perusahaan publik juga memiliki informasi minimum yang perlu mereka ungkapkan. Dan tidak perlu mengungkapkan lebih banyak. Rahasia sebenarnya dari sebuah perusahaan adalah niatnya.

Mempelajari diri Anda dengan cara yang sama seperti pesaing akan membantu menentukan apa yang akan dicari pesaing dan, karenanya, apa yang perlu dilindungi.

Pertanyaan tentang perbedaan antara kontra-intelijen dan intelijen dalam bisnis secara teratur menjadi bahan diskusi di berbagai tempat di mana isu-isu intelijen kompetitif dibahas. Perlu dicatat bahwa saat ini sangat sering terjadi kerancuan antara konsep intelijen dan kontra intelijen, seringkali hal ini disebabkan oleh fakta bahwa banyak domestik dan ahli asing Disengaja atau tidak, kegiatan intelijen dalam kewirausahaan dirujuk secara eksklusif ke bidang keamanan, yaitu. pertahanan terhadap aktivitas ilegal pesaing, struktur kriminal, manifestasi fakta spionase industri (komersial), penipuan, dan risiko lain yang ada. Menurut banyak penulis, kontra intelijen bisnis yang kompetitif adalah hak prerogatif layanan keamanan.

Kontra intelijen kompetitif adalah kompleks tindakan fisik, teknis, organisasi, dan operasional yang ditujukan untuk pencegahan, deteksi, dan penindasan yang efektif terhadap tindakan pengintaian dan subversif oleh pesaing dan agresor lainnya.

Jika kita mempertimbangkan sisi kegiatan kontra intelijen yang dilakukan oleh layanan keamanan organisasi, maka metode berikut dapat dicantumkan:

1. Tindakan kontra intelijen di tingkat fisik:

Pembatasan atau penghentian kemungkinan akses tidak sah (tidak terkendali) ke gedung kantor oleh orang yang tidak berwenang;

Memberikan keamanan dan pemantauan yang andal terhadap perimeter dan tempat-tempat yang memungkinkan akses ke tempat di jam tidak bekerja.

2. Langkah-langkah kontra intelijen organisasi:

Pengembangan garis perilaku yang jelas bagi karyawan dalam berkomunikasi dengan pengunjung, organisasi umum tempat kerja, lokasi penyimpanan dokumen, lokasi peralatan kantor, dll. ;

Pembatasan peredaran dokumen, informasi yang mengandung rahasia dagang di luar kantor dan di luar jam kerja, serta masuknya rahasia perusahaan hanya untuk kalangan tertentu;

Pengenalan dan kontrol rezim pemeliharaan rahasia komersial;

Untuk membubuhkan cap kerahasiaan, kerahasiaan di atas kertas;

Menggambarkan tanggung jawab dan fungsi departemen sedemikian rupa sehingga setiap departemen memiliki akses ke bagian terbatas dari informasi rahasia;

Verifikasi dan pengujian kandidat untuk suatu pekerjaan (pengujian individu, wawancara menyeluruh, verifikasi pekerjaan masa lalu mereka, alasan pemecatan;

Meningkatkan sistem motivasi personel, mempertahankan sistem remunerasi dan bonus akrual yang kompetitif, dikombinasikan dengan hukuman yang jelas dan praktis efektif;

Mempertahankan disiplin kerja, subordinasi, kompetisi dan semangat tim dalam perusahaan, pengembangan ideologi perusahaan dan aturan moral dan etika internal;

Pemeriksaan rutin terhadap sampah, di mana disket yang dicuri, hasil cetakan, dll. dapat disembunyikan. ...

Praktek menunjukkan bahwa sebagian besar (lebih dari 75%) kebocoran bukan karena niat jahat, tetapi karena kesalahan, kecerobohan, kecerobohan, kelalaian karyawan.

3. Tindakan kontra intelijen yang bersifat teknis:

Organisasi dan pemeliharaan sistem keamanan komputer yang efektif, pemantauan email masuk dan keluar dari sumber daya perusahaan atau Internet (surat pribadi, ICQ, jejaring sosial) karyawan;

Pemeriksaan berkala di gedung kantor untuk mengetahui keberadaan alat penyadap, sarana spionase teknis lainnya.

4. Tindakan kontra intelijen operasional:

Internal - pemantauan berkala terhadap aktivitas individu karyawan, pemantauan koneksi pelanggan seluler perusahaan, analisis laporan karyawan yang dikombinasikan dengan hasil pemantauannya;

Tindakan kontra-pengawasan selama pertemuan penting, negosiasi, transaksi di luar kantor dan di wilayah asing;

Tindakan kontra intelijen operasional yang bersifat eksternal (kesadaran konstan tentang kemungkinan intelijen dan kegiatan subversif pesaing, identifikasi ancaman).

Kegiatan kontra-intelijen seharusnya tidak hanya berisi metode aktif yang bersifat defensif di "wilayah mereka sendiri." Sebuah organisasi perlu melakukan tindakan defensif aktif di wilayah pesaing, misalnya, dengan memperkenalkan agen intelijen ke perusahaan pesaing bukan untuk mencari informasi tentang mereka, tetapi untuk mengetahui apa yang pesaing ingin ketahui tentang kita dan bagaimana caranya. mereka melakukan intelijen kompetitif mengenai perusahaan kita.

Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa kontra intelijen kompetitif tidak kalah pentingnya dengan intelijen kompetitif.

Ada ungkapan: "Jaga temanmu tetap dekat, dan musuhmu lebih dekat lagi." Kurang lebih hal yang sama dapat dikatakan tentang hubungan dengan pesaing. Intelijen kompetitif (dalam bahasa Inggris terdengar seperti intelijen kompetitif) adalah aspek penting dalam berbisnis. Anda tidak dapat meremehkan saingan Anda, sama seperti Anda tidak dapat menganggap diri Anda lebih unggul dari mereka.

Mungkin selama Anda melakukan lebih baik, dan pelanggan berterima kasih untuk kembali, mengklaim bahwa hanya di sini mereka menemukan apa yang mereka cari. Seiring waktu, situasinya dapat berubah, jadi perlu untuk mengetahui alat intelijen kompetitif dan menggunakannya dengan terampil agar tidak kehilangan posisi yang dimenangkan dan memperkuatnya.

Apa itu intelijen kompetitif?

Intelijen kompetitif termasuk memantau tindakan perusahaan pesaing. Jika perlu, sangat mungkin untuk mengontrol beberapa perusahaan secara bersamaan: menganalisis aktivitas mereka, mengumpulkan data (misalnya, kepada siapa, berapa banyak dan berapa harga barang yang dijual bulan lalu). Informasi yang dihasilkan harus diproses dan ditarik kesimpulan yang sesuai, menyesuaikan tindakan Anda sendiri (misalnya, sedikit menurunkan harga atau menawarkan persyaratan preferensial untuk menarik lebih banyak mitra).

Keputusan yang dibuat berdasarkan intelijen kompetitif dapat bersifat strategis dan taktis. Dalam International Society of Competitive Intelligence Professionals, mendefinisikan konsep "intelijen kompetitif", mereka menekankan bahwa metode pengumpulan informasi adalah sah dan tidak pernah bertentangan. standar etika... Di sini, intelijen bukanlah alat pengawasan dengan maksud untuk merugikan, tetapi terutama analisis aktivitas pesaing, pencarian kerentanan mereka, upaya untuk memprediksi langkah mereka selanjutnya.

Tentu saja, pencarian intelijen dilakukan secara rahasia, dan informasi yang diperoleh bersifat rahasia. Tujuan utama dari kecerdasan tersebut adalah untuk menetapkan seberapa berbahaya pesaing, seberapa tinggi potensinya. Dan, setelah membuat kesimpulan tertentu, berikan manfaat ekonomi bagi perusahaan Anda. Untuk menyembunyikan data dari pengintaian (misalnya, tingkat penjualan untuk kategori minat), sayangnya, hanya dapat dilakukan dengan metode khusus. Terkadang cara yang digunakan dapat bertentangan dengan prinsip persaingan yang sehat.

Intelijen kompetitif dan spionase industri

Kedua konsep ini sering dikacaukan, mengingat keduanya sama. Faktanya, mereka memiliki perbedaan yang sangat signifikan - metode pengumpulan informasi. Dalam intelijen kompetitif, hanya metode hukum yang digunakan - sumber terbuka dan tersedia untuk umum, bagaimanapun, tidak selalu dipublikasikan. Sumber tidak hanya berarti kertas atau media digital, tetapi di atas semua orang (karyawan dari perusahaan pesaing, pelanggan mereka, pemasok). Semuanya dalam lingkungan profesional disebut "sumber tidak dipublikasikan".

Selama pekerjaan pengumpulan informasi dalam intelijen kompetitif, hukum tidak dilanggar, serta norma-norma moralitas. Para profesional berpendapat bahwa bagian terbesar dari data yang diperlukan ada di domain publik, Anda hanya perlu tahu di mana mencarinya dan menafsirkan informasi yang ditemukan dengan benar. Oleh karena itu, kebutuhan untuk menguping dan mengintip tidak diperlukan lagi.

Intelijen kompetitif yang baik menggunakan sumber eksternal dan internal. Yang terakhir mungkin termasuk langsung organisasi tempat data dikumpulkan.

Sumber internal - karyawan sendiri perusahaan (misalnya, analis). Mereka dapat dengan mudah melihat publikasi di surat kabar, artikel sains dan penelitian yang berhubungan langsung dengan bidang kegiatan pesaing. Ini akan membantu memberi kesan karyanya. Orang yang bertanggung jawab atas pengadaan di perusahaan dapat, dalam percakapan sederhana dengan pemasok yang bekerja sama dengan pesaing, mengetahui bagaimana kinerja mereka (berapa banyak dan apa yang mereka pesan, dll.). Anda sebenarnya dapat mempelajari hal yang sama dari perwakilan penjualan umum.

Sumber informasi sekunder - di sini kita berbicara tentang sumber terbuka (Internet, studi terperinci tentang semua layanan perusahaan, laporan penelitian di semua jenis konferensi, pameran, dll.).

Intelijen kompetitif memungkinkan sebuah organisasi untuk memperoleh berbagai keuntungan, seperti:

• memprediksi kemungkinan fluktuasi pasar;
• cepat menanggapi perubahan sekecil apa pun;
• memprediksi langkah pesaing;
• menilai secara bijaksana prospek ekspansi perusahaan;
• mengikuti perkembangan zaman: menggunakan kemajuan ilmiah modern, menyederhanakan pekerjaan Anda dan membuatnya lebih efisien;
• temukan pesaing baru;
• tahu segalanya tentang pesaing Anda;
• mengidentifikasi pengkhianat dari antara karyawan sendiri;
• untuk mempelajari pengalaman orang lain sehingga, mengingat kesalahan mereka, kita sendiri tidak membuat kesalahan yang sama;
• Jelajahi praktik yang baik dan adopsi praktik bisnis yang telah terbukti.

Berjalan di jalan yang sudah dilalui jauh lebih mudah daripada membuat jalan sendiri. Bekerja dengan para profesional dalam intelijen kompetitif memungkinkan Anda untuk tetap terdepan dalam persaingan, sambil menghemat sumber daya sendiri(keuangan dan manusia). Kecerdasan kompetitif memungkinkan untuk melawan musuh tidak sendirian, tetapi dengan bantuan sejumlah asisten.

Pendapat ahli

Jangan meremehkan kecerdasan kompetitif

Pavel Kovalev,

Ketika eksekutif bisnis berharap terlalu banyak dari intelijen kompetitif, percaya bahwa data yang mereka peroleh akan membantu meningkatkan bisnis, perusahaan sering menderita kerugian, terutama dengan kehilangan uang untuk biaya analitik, pemantauan, yang harus dibayarkan kepada spesialis pencarian informasi yang relevan. Meskipun Anda tidak boleh mengabaikan kesempatan untuk memata-matai pesaing, Anda tidak boleh mempelajari sesuatu yang penting tentang mereka (mungkin mereka menggunakan semacam pengetahuan dalam pekerjaan mereka). Hal utama di sini adalah menjaga mean emas. Semuanya baik dalam jumlah sedang.

Yang sangat berbahaya adalah antusiasme yang berlebihan untuk mengumpulkan intelijen di tahap awal pengembangan bisnis. Memang, selama periode pembentukan, ketika profitabilitas belum dibahas, pengeluaran tambahan sama sekali tidak berguna. Ya, ketika seseorang baru saja membuka, katakanlah, sebuah perusahaan pinjaman mikro, sangat penting baginya untuk berkonsultasi dengan spesialis pinjaman mikro yang mengetahui dan memahami bagaimana kantor pesaing yang serupa berfungsi. Ini akan memungkinkan Anda untuk memahami apa yang diharapkan, apa yang harus lebih diperhatikan, kesulitan apa yang paling sering muncul. Agar tidak membayar lebih untuk layanan konsultan, Anda harus bekerja lebih mandiri, mempelajari area di mana Anda akan berkembang dan menerima penghasilan.

Adalah logis bahwa untuk keberhasilan penerbitan pinjaman mikro, pertama-tama, Anda perlu menemukan tempat yang baik untuk kantor. Prasyarat adalah lalu lintas tinggi, lalu lintas manusia yang besar. Sangat diharapkan bahwa ada besar Pusat perbelanjaan, maka orang-orang, yang ingin di sini dan sekarang untuk membeli barang yang mereka sukai, akan lebih bersedia untuk mengambil pinjaman. Berikutnya adalah masalah pengecekan solvabilitas. Untuk melakukan ini, Anda perlu menginstal khusus perangkat lunak... Selain semua hal di atas, ada banyak nuansa dalam pinjaman mikro, seperti dalam bisnis apa pun. Untuk keberhasilan perusahaan, tidak mungkin menghemat persiapan.

Intelijen kompetitif dari sudut pandang hukum

hukum utama Federasi Rusia, Konstitusi, berbunyi sebagai berikut: “Setiap orang berhak untuk secara bebas mencari, menerima, mengirimkan, memproduksi, dan menyebarluaskan informasi dengan cara apa pun yang sah. Daftar informasi yang merupakan rahasia negara, ditentukan oleh hukum federal." Akibatnya, intelijen kompetitif tidak terlibat dalam sesuatu yang ilegal dan ilegal, karena hanya mengumpulkan data yang "terletak di permukaan".

Selain itu, undang-undang dalam negeri dengan jelas mendefinisikan konsep media massa sebagai sumber file audio dan video, pesan dan materi, serta produk cetak yang tersedia untuk umum. Media massa tidak memiliki penerima yang jelas, karena menurut undang-undang ditujukan untuk kalangan yang tidak terbatas. Secara terpisah, istilah "informasi" dipahami sebagai semua jenis pesan dan materi. Pada saat yang sama, dalam Undang-Undang Federal 27.12.1991, No. 2124-1 "Tentang Media Massa" (sebagaimana diubah pada 03.07.2016), konsep "pesan" dan "materi" diidentifikasi. Akibatnya, informasi di sini dianggap sebagai sesuatu yang harus ada pada pembawa materi tertentu (misalnya, di koran).

Dengan demikian, kita melihat dua pendekatan yang sama sekali berbeda dalam esensinya terhadap definisi konsep "informasi". Bagi sebagian orang, ini mungkin tampak tidak penting atau terlalu mengalihkan perhatian dari kehidupan nyata. Tetapi ketika menyangkut, misalnya, kecurigaan untuk mengungkapkan informasi rahasia, setiap hal kecil menjadi sangat penting.

Undang-Undang Federal No. 98 "Tentang Rahasia Komersial", yang diadopsi pada Juli 2004, menafsirkan konsep "transfer informasi" dalam dua cara. Dalam satu kasus, ini adalah transmisi fisik data menggunakan media nyata, dan di sisi lain, penyebaran informasi dalam bentuk apa pun, termasuk lisan.

Regulasi hukum di bidang informasi bergantung pada posisi berikut:

1. pencarian, penerimaan, transfer, produksi, dan penyebaran informasi secara gratis dengan menggunakan metode yang tidak bertentangan dengan undang-undang;
2. hanya undang-undang federal yang dapat membatasi akses ke informasi dengan cara apa pun;
3. aktivitas agensi pemerintahan semua tingkatan (federal dan regional) harus terbuka untuk umum. Pengecualian adalah kasus khusus yang ditentukan dalam undang-undang.

Seperti yang Anda lihat dari semua hal di atas, semua informasi dibagi menjadi membuka, atau tersedia untuk umum, dan dengan akses terbatas... Yang kedua, karena kekhususan tertentu, dibagi menjadi dua subkategori:

• rahasia (confidential);
• rahasia negara.

Jika informasi tidak sesuai dengan salah satu subkategori di atas, maka secara otomatis dianggap terbuka. Istilah "informasi rahasia" ditetapkan dalam Undang-Undang Federal No. 149 tanggal 27 Juli 2006 "Tentang informasi, teknologi informasi, dan perlindungan informasi" sebagai informasi terdokumentasi dengan akses terbatas oleh hukum.

Informasi apa yang dapat dianggap rahasia dijabarkan dalam Keputusan Presiden Federasi Rusia 06.03.1997, No. 188: "Atas persetujuan daftar informasi rahasia". Berdasarkan persyaratan dokumen ini, berikut ini dianggap rahasia:

• informasi tentang kehidupan pribadi warga negara Federasi Rusia, serta data pribadinya (nomor dan seri paspor, alamat pendaftaran, dll.). Pengecualian adalah kasus-kasus ketika penyebaran informasi semacam itu di media diatur oleh undang-undang;
• bahan proses hukum, serta prosedural, kasus pidana;
• data, akses yang memiliki lingkaran terbatas orang (rahasia resmi);
• materi tentang aktivitas profesional... Ini adalah rahasia medis dan hukum, negosiasi telepon, semua korespondensi dan informasi serupa, yang pengungkapannya dilarang oleh Konstitusi Federasi Rusia dan sekitarnya hukum federal;
• informasi tentang penemuan baru, prinsip kerjanya, gambarnya dianggap rahasia sampai saat publikasi.

Tujuan dari intelijen kompetitif

Sasaran pembentukan departemen kami sendiri untuk intelijen kompetitif adalah sebagai berikut.

1. Cari tahu arah pengembangan lebih lanjut dari pesaing. Dengan informasi ini, Anda sebagai pemilik bisnis akan dapat menyesuaikan pekerjaan Anda sendiri.
2. Tentukan di mana lawan Anda kuat. Dalam bisnis, penting untuk mengetahui keunggulan pesaing Anda. Maka Anda tidak perlu terkejut dengan kesuksesan orang lain tanpa memahami mengapa ini terjadi. Terkadang keinginan untuk bersaing dengan lawan membutuhkan terlalu banyak energi, dan mungkin lebih bijaksana untuk mengarahkan potensi Anda ke pengembangan aspek lain.
3. Analisis intelijen kompetitif yang dilakukan dengan benar akan memberikan peluang untuk meningkatkan daya saing. Katakanlah dengan melengkapi perusahaan sendiri dengan peralatan yang sama yang dimiliki pesaing, Anda dapat mulai memproduksi lebih banyak unit produk per hari, maka omset akan meningkat dan, oleh karena itu, akan ada peluang untuk dumping. Pada saat yang sama, pesaing tidak akan mampu membelinya, dan penjualan Anda akan tumbuh dan, karenanya, keuntungan akan meningkat. Dengan menarik pelanggan dari klien, dengan menurunkan harga, Anda akan mendapatkan peluang nyata untuk menyingkirkan lawan Anda dari pasar, karena dia tidak akan dapat mengurangi biaya ke level Anda, dan hampir tidak ada orang yang akan setuju untuk membeli barangnya di tokonya. terlalu mahal.
4. Sebelum memasuki pasar, selalu perlu menilai dengan benar seberapa penuhnya. Intelijen kompetitif akan memberikan gambaran tentang jumlah pesaing, ukuran mereka dan berapa lama mereka telah berkecimpung dalam bisnis. Dimungkinkan untuk membuat penilaian ukuran pasar selama bekerja untuk memiliki gagasan ke mana harus pergi.
5. Tentukan mengapa pesaing Anda menjual produk yang sama seperti Anda, tetapi dengan harga yang lebih rendah. Mungkin pemasok khusus bekerja untuk mereka, yang komponennya lebih murah. Atau logistik mereka dibangun lebih kompeten, yang menghemat biaya. Data tersebut tentu tidak akan menjadi sia-sia.
6. Tidak cukup hanya memiliki informasi, Anda perlu memahami bagaimana menggunakannya dengan manfaat maksimal untuk diri sendiri. Oleh karena itu, data yang diperoleh sebagai hasil dari intelijen kompetitif harus ditanggapi dengan serius, jika tidak semua upaya akan sia-sia.

Tugas, di mana perilaku intelijen kompetitif memutuskan:

• menemukan properti langka dalam produk pesaing yang menentukan popularitasnya di mata pelanggan;
• memastikan harga dari pesaing untuk memahami seberapa menguntungkan kegiatan mereka (berapa rasio pendapatan dan pengeluaran);
• pemahaman tentang metode yang digunakan oleh pesaing untuk membawa produk mereka ke pasar;
• menemukan mereka yang membiayai pesaing (mungkin investor mereka akan lebih tertarik dengan proposal Anda);
• mencari tahu pada kondisi apa saingan bekerja dengan pemasok (mungkin mereka memberi mereka bahan untuk lebih banyak Murah, Anda perlu memahami alasannya);
• identifikasi kesalahan dalam pekerjaan pesaing;
• pemahaman ke arah mana lawan berencana untuk bergerak.

Prinsip-prinsip apa yang harus menjadi dasar intelijen kompetitif?

1. Prinsip fokus. Perlu dirumuskan tujuan dan sasaran pengumpulan informasi secara spesifik, juga penting untuk secara jelas menganalisis informasi yang diterima.
2. Prinsip kesempurnaan. Anda tidak dapat mengabaikan sumber apa pun, informasi apa pun penting dan pasti akan berguna dalam pekerjaan Anda.
3. Prinsip keandalan. Tidak semua sumber akan jujur, mungkin seseorang ingin sedikit curang. Informasi mungkin sudah ketinggalan zaman.
4. Prinsip prediktabilitas... Tidak diberikan kepada siapa pun untuk mengetahui segalanya terlebih dahulu, tetapi masih perlu untuk menentukan vektor perkembangan.
5. Prinsip kegigihan... Intelijen kompetitif tidak dapat dilakukan secara ad hoc. Pekerjaan departemen untuk mengumpulkan data tentang pesaing di pasar harus teratur, maka perubahan dalam aktivitas pesaing akan segera terlihat, dan Anda selalu dapat melacak semuanya dalam dinamika.
6. Prinsip mutabilitas... Profesional intelijen akan selalu melihat pada waktunya ketika sesuatu berubah dalam pekerjaan pesaing.
7. Prinsip kecukupan yang wajar: tidak ada gunanya melebihi jumlah informasi yang dikumpulkan yang diperlukan untuk bekerja, karena data dari yang berguna dapat berubah menjadi non-target. Ini berarti bahwa pekerjaan para spesialis itu sia-sia.
8. Prinsip umum: lebih baik menyusun laporan berdasarkan analisis intelijen kompetitif dalam bahasa yang dapat dimengerti dan sederhana, tanpa kesulitan khusus dan istilah khusus.
9. Prinsip aksesibilitas: penggunaan sumber yang tersedia: baik untuk memperoleh informasi maupun untuk memprosesnya.
10. Prinsip kognisibilitas: identifikasi hubungan sebab akibat.
11. Prinsip mempertimbangkan fitur: tidak tepat untuk mendekati studi perusahaan yang sama sekali berbeda dari satu sudut pandang. Penting untuk memperhitungkan kekhususan, baik industri dan nasional, agama dan lain-lain.
12. Prinsip ofensif: kita harus berusaha tidak terlalu banyak untuk mengejar pesaing kita untuk menyalip mereka sekaligus.
13. Prinsip ketepatan waktu: spesialis harus segera memberikan informasi yang diperoleh sebagai hasil dari intelijen kompetitif kepada manajemen, jika tidak, informasi tersebut tidak akan relevan lagi, dan pekerjaan intelijen itu sendiri akan menjadi tidak berguna.
14. Prinsip nilai yang semakin berkurang (utilitas)): informasi yang dikumpulkan harus dikorelasikan dengan kenyataan dalam hal relevansinya, yaitu perlu untuk terus memperbarui data yang diperoleh sebelumnya.

Metode intelijen kompetitif apa yang ada

Langsung- ini adalah metode di mana data penting yang terkait langsung dengan aktivitas saat ini (misalnya, indikator profitabilitas untuk kuartal dari perusahaan pesaing, yang dipublikasikan di media) ditemukan.

Tidak langsung - ketika informasi yang menarik ditemukan di sumber yang sekilas tidak berguna. Dalam intelijen kompetitif, itu adalah metode tidak langsung yang paling sering digunakan, karena lebih mudah diakses daripada yang lain, tetapi harus digunakan dengan benar.

Bekerja secara tidak langsung, Anda dapat belajar banyak tentang pesaing Anda:

• mempelajari produk mereka dan membandingkannya dengan produk mereka sendiri;
• dengan berpartisipasi dalam pameran profesional atau hanya menghadirinya;
• hati-hati memeriksa semua laporan yang dibuat perusahaan untuk dilihat semua orang;
• melakukan percakapan dengan karyawan dan mantan karyawan dan mitra pesaing;
• menganalisis semua kampanye iklan (publikasi buklet, surat kabar, poster);
• menganalisis apa yang mereka tulis dan apa yang mereka katakan tentang perusahaan pesaing dalam lingkungan profesional.

Memperoleh informasi dari sumber terbuka:

• melihat iklan;
• perjalanan ke pameran, konferensi, seminar;
• analisis menyeluruh dari semua laporan aktivitas keuangan.

Pembentukan informasi rahasia:

• percakapan dengan pemasok dan pelanggan umum, mantan karyawan, mereka yang karena berbagai alasan tidak dipekerjakan oleh pesaing. Bahkan informasi dari pelaku pasar lain akan berguna;
• upaya palsu untuk membeli sesuatu dari pesaing (misalnya, mulai melakukan pemesanan, tetapi menolak pada saat-saat terakhir);
• langsung menawarkan kerjasama;
• mulai bekerja sama dengan menyamar sebagai pemasok yang ingin membuat kontrak;
• Anda juga dapat mengumpulkan informasi sebagai pelamar untuk posisi yang kosong;
• mencoba menjalin hubungan persahabatan dengan karyawan pesaing melalui Internet (jejaring sosial cocok di sini). Tentu saja, profilnya harus fiktif.

Metode spionase industri berbeda secara radikal: membuka kotak email, memasang "bug" di telepon, menyimpan rekaman audio dan video rapat, negosiasi, dan acara penting lainnya. Praktis tidak ada teknologi terlarang di dalamnya. Benar-benar semua metode digunakan, bahkan yang terendah, misalnya, pemerasan.

Dalam spionase domestik, apa yang disebut sumber daya administratif sering digunakan, ketika pegawai negeri yang tidak jujur ​​dari semua tingkatan bertindak sebagai sumber informasi. Tentu di sini kita tidak lagi berbicara tentang ketaatan pada norma-norma moral, karena hukum dilanggar. Contoh mencolok dari spionase industri adalah kasus TagAZ: pabrik membayar denda $ 9 juta setelah menjadi jelas bahwa teknologi yang diperoleh secara ilegal dari perusahaan Korea Selatan Daewoo digunakan dalam produksi model sedan S100.

Kriteria utama untuk metode yang digunakan dalam spionase adalah keefektifannya. Di sini, hanya sedikit orang yang berpikir tentang betapa etisnya metode ini. Kasus tipikal adalah ketika seseorang menelepon ke perusahaan yang kompetitif dan memperkenalkan dirinya sebagai karyawan baru dari perusahaan yang menangani urusan hukum dan akuntansi mereka. Untuk persuasif, semua persyaratan dan informasi lainnya diberi nama. Secara alami, lawan bicara tidak memiliki alasan untuk tidak percaya, sehingga ia dengan mudah mengirim dokumen resmi yang berisi rahasia komersial ke alamat email yang didiktekan oleh penipu.

Pendapat ahli

Saat mempelajari pasar, perhatikan kontra

Pavel Kovalev,

ahli di bidang bisnis restoran

Faktanya, intelijen kompetitif hanyalah alat bantu, tidak lebih. Mustahil untuk menaruh harapan terlalu tinggi padanya, sama seperti Anda tidak bisa begitu saja mengambil ide bisnis orang lain dan mengimplementasikannya. Dalam hal ini, kesuksesan tidak dijamin. Bahkan ketika membeli waralaba, selalu ada proyek yang berhasil dan tidak berhasil, meskipun kondisi awalnya sama untuk semua orang. Oleh karena itu, selalu perlu untuk membawa sesuatu dari Anda sendiri, semacam semangat.

Saat memulai sebuah startup, Anda tidak perlu terlalu memperhatikan riset pesaing. Misalnya, Anda ingin membuka toko sendiri yang menjual video game, konsol, dan segala sesuatu yang berhubungan dengan industri game. Untuk memahami produk mana yang lebih baik untuk memulai, cukup dengan melewati beberapa yang serupa toko eceran... Bermacam-macam mereka akan memberi tahu Anda segalanya tidak lebih buruk daripada laporan analis paling berpengalaman.

Selain itu, ketika mengunjungi toko, yang terbaik adalah memusatkan perhatian bukan pada kekurangan, seperti kelesuan staf, tampilan barang yang tidak berhasil, lokasi yang salah, harga yang terlalu tinggi, dan sebagainya. Jika mau, Anda dapat berbicara dengan pembeli dan mendapatkan pendapat mereka. Penggunaan informasi yang diterima dengan terampil akan memungkinkan Anda menghindari banyak kesalahan.

Sayangnya, pendekatan yang sama tidak dapat diterima ketika memeriksa manfaat. Menerapkan taktik pemasaran yang sama hanya akan menimbulkan tawa dari pelanggan, karena mereka telah melihat semuanya di toko lain. Pastikan untuk menghasilkan sesuatu yang benar-benar milik Anda, unik dan unik.

Bagaimana intelijen kompetitif dilakukan di Internet

Kemajuan tidak tinggal diam. Jika bahkan sekitar dua puluh tahun yang lalu, untuk mendapatkan informasi yang diperlukan, seseorang harus secara manual merevisi dan membaca ulang tumpukan kertas, hari ini, berkat World Wide Web, prosesnya menjadi lebih mudah. Internet sekarang sudah menjadi bagian dari kehidupan kita seperti secangkir kopi di pagi hari.

Oleh karena itu, tugas intelijen kompetitif, selain yang telah kami sebutkan di atas, juga membangun pengawasan yang kompeten di Internet. Spesialis di bidang memperoleh intelijen harus dapat menggunakan jejaring sosial, pencarian, dan sumber daya Internet lainnya.

Cara modern untuk mencari informasi di Internet dibagi menjadi berikut.

• Katalog

Direktori mengklasifikasikan informasi menurut prinsip yang diberikan. Dan orang-orang, spesialis teknologi TI, terlibat langsung dalam mengisi katalog. Direktori tidak dikompilasi berdasarkan indeks, tetapi berdasarkan deskripsi situs. Misalnya, manajemen menetapkan tugas: menganalisis semua situs real estat yang berfokus pada perumahan sekunder (misalnya, memantau tingkat harga).

• Sistem pencarian informasi

Nama yang disingkat terdengar seperti IPS. Sistem ini, tidak seperti katalog, mencari informasi berdasarkan indeks. IRS biasanya membantu dalam mencari topik yang sangat khusus atau untuk menemukan informasi tambahan (untuk memberikan gambaran yang lengkap).

• Sistem pencarian meta

Sistem tersebut mencakup baik IRS dan katalog elektronik. Mereka memungkinkan Anda untuk secara signifikan mempersempit rentang pencarian, karena mereka memberikan informasi yang sudah disaring. Paling sering, mesin metasearch digunakan pada tahap awal eksplorasi Internet.

• Sistem pemantauan dan analisis konten

Di sini pekerjaan disusun sebagai berikut: seseorang menetapkan topik untuk pencarian dan menentukan berbagai situs, dan sistem secara independen memantau dan memberikan informasi dalam bentuk data yang dianalisis. Selain itu, sistem mengunduh data yang diperlukan. Tidak seperti mesin telusur standar, Anda dapat menyaring kueri Anda di sini tanpa takut bahwa penelusuran akan dilakukan pada kata-kata terpisah. Sistem tersebut memungkinkan Anda untuk menyimpan dokumen yang nantinya dapat Anda kerjakan dan edit.

• Sistem manajemen pengetahuan (datamining, textmining)

Faktanya, sistem ini tidak begitu banyak memantau dokumen dan orang-orang seperti menganalisis hubungan mereka satu sama lain di dalam perusahaan. Contoh mencolok dari kerja sistem manajemen pengetahuan adalah kasus ketika program secara otomatis menentukan bahwa orang sudah saling kenal untuk waktu yang lama, sebelum mulai bekerja di perusahaan yang sama. Kesimpulan serupa dibuat berdasarkan analisis data pribadi mereka: tempat belajar (satu sekolah) dan tahun kelulusan bertepatan. Wajar saja, informasi yang diperoleh digunakan untuk meningkatkan daya saing.

• Sistem intelijen kompetitif khusus

Ini adalah alat yang sepenuhnya profesional. Mereka bekerja dengan metode pencarian khusus yang difokuskan secara khusus pada pemecahan masalah intelijen kompetitif.

Sistem khusus sedang mencari:

• berita di media: elektronik, versi Internet dari publikasi cetak dan program TV;
• file:
• orang;
• data dalam arsip (termasuk musik);
• Foto-foto;
• barang menurut jenis toko (pakaian, sepatu, buku);
• pada sumber daya lokal, signifikansi regional.

Kelompok alat berikut untuk intelijen kompetitif di Internet dibedakan:

• statistik periklanan;
• dengan kata kunci;
• jaringan sosial;
• daftar situs berdasarkan popularitas;
• bangunan minuman keras;
• sarana mencari sebutan;
• alat universal.

Sarana untuk mencari jaringan harus dipilih dengan jelas, karena yang paling universal dan sistem modern akan gagal ketika pertanyaan tidak jelas dan informasi yang diterima disalahartikan.

Sistem intelijen kompetitif dirancang untuk memastikan bahwa pengambilan keputusan tidak terjadi secara tiba-tiba, sehingga prakiraan tidak didasarkan pada prinsip "mungkin akan terjadi", tetapi dengan mempertimbangkan data yang nyata dan dapat diandalkan.

Pendapat ahli

Kenali pesaing Anda di semua posisi

Boris Vorontsov,

pemilik dan sutradara "Informan", Nizhny Novgorod

Dalam bisnis, ada aturan tak tertulis yang mewajibkan untuk mengetahui sebanyak mungkin tentang pesaing: apa dan dengan harga berapa dia menjual, kepada siapa dia menjual, bagaimana hubungannya dengan pemasok, apa yang dikatakan tentang dia di perusahaan lain, apa adalah situasi dalam tim, tingkat upah dan banyak lainnya. Diyakini bahwa sebagian besar informasi resmi dapat diperoleh dari situs web perusahaan. Tetapi ini hanya berfungsi jika situs segera diperbarui dan berfungsi secara umum.

Untuk membuat proposal komersial Anda terlihat lebih menarik dengan latar belakang orang lain, Anda harus memiliki gambaran yang baik tentang pesaing Anda, mengetahui kemampuan dan kekurangan mereka. Untuk itu dilakukan pemantauan terhadap lingkungan persaingan. Kecerdasan kompetitif mungkin merupakan salah satu dari sedikit cara nyata untuk mendapatkan kepemimpinan pasar. Lebih baik belajar dari kesalahan orang lain.

Dengan alat apa kecerdasan kompetitif di web akan terbayar?

Alat 1. Google Alerts - Sebutkan Alat Pelacakan

Google Alerts mengirimkan ke alamat email Anda semua informasi tentang perusahaan yang Anda minati. Surat datang kapan saja dengan tautan ke sumber daya Internet tertentu. Selain itu, pengawasan semacam ini dilakukan sesuai dengan parameter yang ditentukan. Anda juga dapat mengatur seberapa sering notifikasi akan datang (misalnya, seminggu sekali). Dengan demikian, setiap hari Senin di kotak masuk Anda akan ada daftar semua sebutan untuk periode penagihan.

Alat 2. SocialMention - Melacak sebutan di blogosphere, di jejaring sosial, dan di layanan video

SocialMention mencari kata kunci (merek, nama, dll.). Informasi disajikan dalam bentuk RSS-stream dimana pengguna dapat berlangganan.

Alat 3. Advse - statistik iklan pencarian di Yandex & Google

Alat 4. Whois - layanan untuk memeriksa domain

Ada banyak situs di Internet, jutaan orang telah mendaftarkan domain mereka. Agar tidak duduk-duduk dan membuat beberapa nama domain yang terlalu asli, lebih mudah untuk memeriksanya melalui Whois. Layanan ini mencari di seluruh dunia, termasuk zona domain nasional.

Jika diinginkan, pengguna dapat mengetahui lebih lanjut tentang domain: nama pemilik, negara, dan informasi kontaknya untuk masukan... Whois memberi tahu apakah domain tersebut gratis untuk dijual.

Alat 5. Topsy - alat media sosial

Topsy berfokus pada layanan pesan singkat Twitter, di mana Topsy melihat semua pesan untuk pengguna tertentu sejak tahun 2006.

Alat 6. Wordstat.yandex - layanan pemilihan kata

Wordstat.yandex adalah layanan pemilihan kata, yaitu, seseorang yang menggunakan layanan ini dapat mengetahui kueri paling populer dan menyesuaikan situs web perusahaannya untuk mereka sehingga klien potensial menemukannya selama pencarian.

Melalui Marketing Grader, spesialis memantau posting pesaing di semua jejaring sosial, blog, bidang SEO, dan sebagainya: seberapa aktif pesaing, seberapa sering mereka menulis, dan apa.

Alat 8. SpyWords - Analisis Kata Kunci Pesaing

SpyWords adalah layanan Rusia. Mencari struktur SEO dan PPC. Dengan SpyWords, Anda bisa mendapatkan gambaran tentang jumlah uang yang dikeluarkan pesaing Anda untuk pemasaran (iklan, riset, dll.). SpyWords juga memungkinkan Anda untuk memantau perkembangan situs pesaing.

9. Alat Riset Kompetitif & Riset Kata Kunci - Pesaing dan Analisis Kata Kunci

Ini lebih merupakan widget daripada alat pencarian mandiri. Ini mengumpulkan data dari sumber daya Anda, membuat tombol khusus, saat menggunakannya Anda dapat melihat analisis situs.

Cara kerja sistem intelijen kompetitif otomatis

Layanan di atas melakukan sejumlah fungsi.

• Pengumpulan data- arah depan. Robot pencari yang disebut mengumpulkan data dari Internet, dipandu oleh kriteria yang ditentukan.
• Akumulasi dan penyimpanan data- informasi yang diperoleh dari pencarian mungkin lama berada di arsip. Repositori terpisah telah dikembangkan untuk sejumlah besar informasi: Hummingbird, Documentum, Lotus Notes, dan sebagainya.
• Penggosokan- entri kategori independen dan distribusi otomatis dimungkinkan.
• Mencari data.
• Bangunan laporan berdasarkan data dari pencarian berdasarkan permintaan dan analisis informasi yang diterima tentang topik tertentu.
• Membangun rantai sebab-akibat- terjadi menurut model matematika dari jaringan saraf.
• Pemodelan data... Di sini kita berbicara tentang ramalan untuk masa depan, yang dibuat oleh program berdasarkan analisis informasi yang diterima.

1. Voronov Ya. "Kecerdasan Kompetitif"

Buku Voronov mengatakan bahwa dalam bisnis perlu dipahami dengan jelas bahwa situasi di pasar tidak berubah dengan sendirinya, ini selalu merupakan intrik pesaing. Oleh karena itu, kita harus menjaga jari kita pada denyut nadi. Inilah tepatnya yang dibantu oleh intelijen kompetitif. Dalam intelijen kompetitif, informasi selalu ditargetkan, dirancang untuk memecahkan masalah tertentu.

1. Yushchuk E.L. "Kecerdasan Kompetitif: Risiko dan Peluang Pemasaran"

Evgeny Yushchuk "Kecerdasan Kompetitif" adalah buku teks, tetapi informasi di dalamnya disajikan dengan mudah dan sederhana. Buku ini sangat ideal untuk pendatang baru dalam profesi ini, karena ceritanya dimulai di sini dari awal. Edisi ini juga cocok untuk mereka yang telah berhasil memahami sedikit seluk-beluk dan ingin lebih meningkatkan diri, mempelajari sesuatu yang baru.

1. R.V. Romachev, F.G. Merkulov "Ensiklopedia Intelijen Bisnis dan Kontra Intelijen"

Buku ini bukan tentang bagaimana mencari informasi, tetapi tentang bagaimana melindungi diri Anda dari pesaing dan mencegah mereka belajar terlalu banyak tentang Anda.

1. Larry kahaner "Kecerdasan Kompetitif: Cara Mengumpulkan, Menganalisis, dan Menggunakan Informasi untuk Memindahkan Bisnis Anda ke Tingkat Selanjutnya"

1. Leonard M. “Kecerdasan Pesaing Baru: Sumber Lengkap untuk Menemukan, Menganalisis, dan Menggunakan Informasi. Tentang Pesaing Anda (Bisnis Arah Baru) "