Siapa pengedar. Mana yang lebih baik: bekerja dengan dealer atau jaringan distribusi Anda sendiri? Pengembangan jaringan dealer dari awal

Hayrapetyan Felix

“Ide bagus tidak dimulai dari meja konferensi. Mereka berasal dari bekerja dengan konsumen "

Produsen tertarik pada peluncuran produk yang sukses dan pertumbuhan penjualan yang cepat. Tetapi laju penjualan tidak dapat meningkat sepanjang waktu di satu wilayah, karena pasar terdiri dari sejumlah konsumen yang terbatas. Untuk mengatasi masalah ini, perlu dilakukan ekspor barang ke daerah lain, membuat saluran distribusi tambahan. Salah satu saluran tersebut adalah pengembangan jaringan dealer.

Berkat perantara, pergerakan barang menjadi lebih hemat dan efisien. Mereka menyediakan berbagai layanan saat produk bergerak melalui jaringan dealer. Ada dua jenis perantara: pengecer dan grosir. Pengecer menjual barang dagangan langsung ke konsumen akhir. Pedagang grosir mendistribusikan produk ke pengecer.

Perantara ada karena ada masalah nyata dalam penjualan barang yang paling mudah mereka selesaikan. Pertama, ada masalah keterpencilan geografis pembeli dan penjual. Keterpencilan mempersulit proses pencocokan produk dan pasar, karena konsumen di berbagai daerah menginginkan sesuatu yang sama sekali berbeda. Misalnya, seseorang di Novosibirsk ingin membeli sweter wol, sedangkan di Sochi ia lebih suka turtleneck ringan. Kedua, barang harus ditempatkan di lokasi yang mudah dijangkau, seperti pusat perbelanjaan besar.

Perbedaan antara produsen dan konsumen dapat ditelusuri dalam dua arah: kuantitas dan bermacam-macam. Perusahaan ingin memproduksi barang dalam jumlah besar, sedangkan pelanggan individu membutuhkan satu atau dua unit. Pada saat yang sama, produsen harus memahami berbagai macam apa yang dibutuhkan. Bagaimanapun, orang-orang di seluruh negeri memiliki banyak keinginan dan kebutuhan yang berbeda, dan organisasi harus berusaha untuk memuaskan mereka.

Karena reseller berlokasi dekat dengan pembeli, mereka dapat lebih akurat menilai kebutuhan dan keinginan pasar tertentu. Perantara, terutama pengecer, sebenarnya berbicara dengan konsumen, bekerja langsung dengan mereka, dan belajar langsung apa yang mereka inginkan. Mereka berbagi pengetahuan ini dengan produsen.

Mari kita lihat perkembangan bisnis sistem pembayaran sebagai contoh. Ini menyediakan layanan perantara untuk transmisi data. Dalam kasus kami, sistem pembayaran adalah grosir yang mendistribusikan barang ke pengecer. Untuk merangsang penjualan, pedagang grosir mengubah keseluruhan penawaran penyedia layanan menjadi satu produk.

Gambar tersebut menunjukkan saluran komunikasi Penyedia Layanan, Pedagang Besar, Pengecer.

Saat barang berpindah dari perusahaan ke konsumen akhir, berbagai transaksi pertukaran terjadi. Produsen membeli bahan mentah dari mana, pada gilirannya, mereka membuat produk jadi, yang kemudian dipromosikan ke konsumen akhir.

Sistem pembayaran, berdasarkan proposal penyedia layanan, mengembangkan produk untuk menerima pembayaran, yang ditukar dengan pembayaran dalam satu atau lain bentuk. Tapi ini jauh dari semua yang dipertukarkan selama proses ini. Ketika suatu produk berpindah dari satu peserta ke peserta lain, informasi dipertukarkan. Komunikasi mundur melalui saluran distribusi memungkinkan produsen mengetahui kebutuhan konsumen, meskipun saluran yang terlalu panjang dapat menyaring data dan membatasinya.

Area distribusi mencakup keputusan strategis dan taktis. Strategis terdiri dalam memilih saluran distribusi dan perantara yang akan membentuk sistem untuk mempromosikan barang ke pasar. Keputusan ini berfungsi sebagai batu loncatan untuk keputusan taktis, seperti definisi spesifik perusahaan yang akan digunakan sebagai perantara untuk promosi barang yang sebenarnya.

Saluran interaksi antara Penyedia Jasa, Pedagang Besar dan Pengecer.

Jika produk baru bagi perusahaan tetapi tidak untuk pasar, saluran sudah ada. Jika memungkinkan keluaran saluran dan ada permintaan yang cukup untuk produk, dapat dengan mudah mengambil tempat di samping produk lain. Misalnya, pendekatan seperti itu berhasil diterapkan oleh sistem pembayaran ketika mereka mengirim terminal swalayan dan produk lain untuk menerima pembayaran ke rantai ritel. Artinya, pelanggan dapat membayar layanan komunikasi ke penyedia layanan dengan menyetorkan uang ke akseptor uang kertas terminal swalayan, atau melalui kasir saat membayar barang yang dibeli di toko.

Saat memutuskan saluran mana yang akan dipilih, cobalah untuk menilai tujuan, sumber daya, dan pemahaman pasar organisasi. Strategi distribusi ditentukan oleh tiga kriteria, yaitu: tingkat cakupan pasar oleh satu saluran atau lainnya, tingkat kontrol organisasi atas saluran tersebut, dan tingkat biaya.

Dengan bantuan perantara, dimungkinkan untuk mengurangi jumlah transaksi yang harus diselesaikan untuk mencapai pasar tertentu. Mari kita lihat contohnya. Jadi, pemasok dapat melakukan penjualan dengan satu kontak dengan satu pengguna akhir. Dan dia juga dapat menghubungi satu grosir, yang terkait dengan dua pengecer, yang masing-masing bekerja dengan pusat regional yang berbeda, yang, pada gilirannya, mencakup sekitar 30 wilayah. Dalam kasus terakhir jumlah total kontak akan meningkat lebih dari 60. Semakin panjang saluran distribusi, semakin tinggi cakupan pasar. Dengan demikian, jika ukuran pasar potensial sangat besar, diperlukan jumlah perantara yang banyak.

Ketika perantara memperoleh kepemilikan suatu produk, mereka dapat melakukan hampir apa pun yang mereka inginkan dengannya. Mereka memilikinya. Sebagian besar produsen berkomitmen untuk penjualan dan promosi agresif oleh perantara dalam satu atau lain bentuk yang akan memungkinkan produk melewati jaringan dealer secara efisien dan dengan biaya rendah. Mereka juga ingin agar barang tidak jatuh ke tangan perantara, yang citranya tidak sesuai dengan tujuan pabrikan, dan bisnisnya tidak bertentangan dengan undang-undang.

Biaya distribusi untuk produsen lebih rendah bila digunakan link yang lebih panjang. Saluran pendek dan langsung membutuhkan investasi yang signifikan dari pihak pabrikan, karena pabrikan harus mempertahankan staf penjualan dan staf kantor yang besar.

Semua kriteria ini menjadi pedoman umum untuk pemilihan saluran distribusi. Tak satu pun dari mereka harus menentukan strategi sendiri; melainkan, totalitas semua faktor yang relevan harus diperhitungkan.

Setelah Anda menentukan panjang saluran dan jenis perantara yang akan terlibat dalam distribusi, lanjutkan ke langkah berikutnya. Ini terdiri dalam menemukan jumlah perantara dalam saluran, dengan kata lain, intensitas distribusi. Ada tiga alternatif: distribusi intensif, selektif dan eksklusif.

Tujuan dari distribusi intensif adalah untuk mencakup area yang luas. Metode ini memastikan kontak maksimum konsumen dengan barang dan mengasumsikan bahwa di setiap outlet tempat produk mungkin tertarik konsumen potensial, ada dalam stok. Misalnya, di salon komunikasi ada bermacam-macam ponsel... Pelanggan salon-salon ini lebih sering menjadi pelanggan operator telekomunikasi, oleh karena itu penyediaan kemampuan menerima pembayaran kepada operator sangat diminati oleh konsumen.

Distribusi selektif berarti menggunakan sejumlah toko eceran di setiap wilayah. Ini memungkinkan Anda untuk memilih yang terbaik di antara anggota saluran, menghindari peningkatan risiko. Pada saat yang sama, strategi seperti itu menempatkan tanggung jawab besar pada perantara dalam hal promosi produk. Biasanya digunakan untuk produk yang dapat diklasifikasikan di bawah nama merek terkenal dan yang dicirikan oleh: tingkat tinggi loyalitas merek.

Dengan distribusi selektif, produsen mendapat manfaat dari peningkatan loyalitas anggota saluran dan kemauan untuk berkolaborasi. Pengecer misalnya, mereka tahu bahwa mereka dijamin dalam jumlah penjualan tertentu, mereka mengalami persaingan yang lebih sedikit dari penjual jika dibandingkan dengan distribusi intensif.

Selama proses alokasi eksklusif, jumlah perantara untuk setiap wilayah dibatasi satu. Dalam bentuk ini, produsen mempertahankan kontrol maksimum atas pasar. Seringkali produsen mengharapkan mereka bebas dari produk pesaing dalam penjualan. Perlu dicatat bahwa kebijakan seperti itu sangat berisiko bagi pabrikan itu sendiri. Pertama, ini adalah batasan kompetisi yang dibuat-buat, dan barang mungkin menjadi tidak dapat diakses oleh konsumen massal. Dari sudut pandang perantara, distribusi eksklusif menjamin penyediaan semua penjualan produk ini di wilayah ini, dan pengembangan jaringan di wilayah ini terhubung pada satu mitra. Kedua, sulit untuk mengontrol jaringan yang terhubung dari sejumlah besar perantara di berbagai daerah karena tidak adanya barang pesaing yang dijual. Dengan demikian, pengecer menerima kontrak eksklusif dan terus menjual produk pesaing. Misalnya, operator komunikasi seluler dalam proses distribusi eksklusif, mereka menawarkan kondisi yang paling menguntungkan untuk menerima pembayaran kepada mitra. Mitra sering menyetujui kondisi seperti itu, tetapi sulit untuk mengontrol tidak adanya pembayaran kepada operator telekomunikasi pesaing, meskipun ada penalti.

Dari sudut pandang saya, distribusi eksklusif disarankan untuk mitra yang sudah terbukti. Setahun yang lalu saya menerima surat dari wilayah Samara ke kotak surat umum perusahaan kami. Pria itu ingin masuk ke bisnis pembayaran, tetapi dia tidak pernah ada hubungannya dengan itu dan tidak tahu harus mulai dari mana. Tepat selama dua bulan kami melakukan percakapan telepon dengannya, korespondensi aktif surel, di mana mereka menjelaskan produk perusahaan kami secara lebih rinci, memberikan saran tentang cara mempromosikan produk dan bisnis secara umum. Hasilnya, dia membuat kesepakatan dengan kami, kemudian menjadi mitra eksklusif, mengembangkan jaringan sub-dealer besar di wilayah Samara. Omset bulanannya melebihi omset bulanan kantor perwakilan kami di wilayah Siberia, yang dibiayai selama dua tahun dari dana perusahaan.

Topik pengembangan jaringan dealer untuk penjualan produk cukup relevan. Terbesar perusahaan manufaktur dengan tujuan memperluas pasar penjualan, kami telah membuat dan terus memperluas jaringan penjualan, termasuk ratusan peserta.
Kerjasama dengan dealer memungkinkan produsen untuk memecahkan banyak masalah: jumlah tautan (komunikasi, transportasi, dll.) yang menyertai penjualan produk berkurang, sementara biaya penjualan berkurang, dan kualitas penjualan meningkat. Namun, perluasan jaringan secara kuantitatif mengarah pada tugas tambahan yang muncul sebelum perusahaan:
- memperoleh dan mensistematisasikan informasi tentang pasar dari dealer;
- kontrol perantara independen dan manajemen kegiatan mereka untuk kepentingan perusahaan;
- optimalisasi biaya untuk mendukung dealer;
- pembentukan jaringan dealer profesional.
Bisnis manufaktur perlu mengembangkan jaringan dealer mereka menggunakan pendekatan manajemen yang berpusat pada pelanggan yang paling efektif.
F. Kotler, Y. Pustynnikova, E. Golubin, L. Gorchels, E. Marien, C. West dan lainnya telah mempertimbangkan masalah manajemen jaringan dealer yang efektif dalam pekerjaan mereka.
Tujuan artikel ini adalah untuk menunjukkan pendekatan proses untuk pengembangan jaringan dealer untuk penjualan produk, yang membutuhkan formulasi dan solusi tugas-tugas berikut:
- menentukan konsep jaringan dealer;
- mengevaluasi pendekatan yang ada untuk pengembangannya, menggeneralisasi dan mengidentifikasi kekurangan;
- memperkuat efektivitas pendekatan proses;
- untuk mempelajari proses perkembangan mereka.
Dasar metodologis penelitian ini adalah karya-karya teoretis dan terapan rumah tangga dan spesialis asing dalam pemasaran, manajemen kualitas dan distribusi, pemodelan fungsional (IDEF0).
Berdasarkan analisis literatur, definisi berikut telah ditetapkan.
Konsep jaringan dealer
Jaringan dealer adalah kumpulan perantara dari perusahaan manufaktur yang membantu mempromosikan produknya ke konsumen akhir. Jaringan semacam itu terdiri dari: perusahaan grosir- dealer dan distributor. Pekerjaan mencatat bahwa dealer adalah pengecer grosir menjual atas namanya sendiri dan atas biaya sendiri. Pada saat yang sama, perbedaan utama antara dealer dan distributor adalah pekerjaannya secara langsung dengan konsumen akhir.
Seiring dengan produk, harga dan promosi, jaringan dealer (sebagai semacam saluran distribusi) merupakan salah satu elemen utama dari bauran pemasaran. Pada saat yang sama, jaringan dealer bertindak sebagai salah satu alat pemasaran bagi produsen untuk mendapatkan respons yang diinginkan dari pasar sasaran.
Tujuan pembentukan jaringan adalah untuk meningkatkan cakupan pemasaran, kesadaran merek, dan karenanya meningkatkan ekuitas merek. Pengembangan jaringan dealer harus ditandai dengan volume produk yang dibeli yang stabil, penerimaan yang terjamin Uang dan pertumbuhan tingkat implementasi.
Untuk itu, peneliti dalam dan luar negeri menawarkan berbagai konsep pengembangan jaringan dealer. Kita harus setuju dengan pendapat para peneliti yang percaya bahwa jaringan dealer berkembang sebagai hasil dari manajemen yang efektif oleh pabrikan (penyelenggara jaringan). Mari kita pertimbangkan pendekatan yang ditawarkan oleh para ilmuwan untuk pengembangan jaringan dealer.
Pendekatan untuk pengembangan jaringan dealer
Menurut pendekatan klasik, manajemen distribusi mencakup seleksi, motivasi peserta, serta kontrol dan penilaian kualitas pekerjaan mereka.
Mari kita beralih ke pengalaman domestik dalam pengembangan jaringan dealer. Di antara pendekatan domestik modern, yang paling holistik, menurut kami, adalah konsep manajemen distribusi. Manajemen saluran penjualan (termasuk jaringan dealer) didahului dengan tahap persiapan, yang mencakup audit sistem yang ada distribusi dan pemilihan saluran distribusi. Manajemen langsung jaringan dealer adalah pekerjaan nyata dari orang yang telah membuat sistem. Proses manajemen tersebut mencakup fungsi-fungsi berikut:
- penjadwalan lintas saluran dan antar anggota saluran yang sama;
- memotivasi dan merangsang perantara;
- kontrol dan manajemen komunikasi;
- penilaian rutin anggota saluran dan menyesuaikan persyaratan kerja sama dengan mereka;
- penyelesaian konflik antara anggota saluran.
Mari kita pertimbangkan pendekatan manajemen saluran distribusi yang efektif di tempat kerja. Di dalamnya, seperti dalam pekerjaan, seluruh daftar masalah yang terkait dengan strategi distribusi dibagi menjadi perubahan strategis dalam struktur jaringan dan manajemen dealer secara berkelanjutan.
Pendekatan pengembangan saluran distribusi (jaringan dealer) sesuai dengan pekerjaan dapat dikurangi menjadi tahapan yang mencakup masalah perencanaan strategis dan tindakan untuk menyelesaikan tugas yang diberikan:
1) menjelaskan bagaimana arah umum kegiatan perusahaan berkaitan dengan tugas jaringan dealer;
2) menentukan persyaratan jaringan dealer dan cakupan pasarnya;
3) mengembangkan struktur jaringan dealer;
4) pilih dealer yang sesuai;
5) mendefinisikan harapan bersama mengenai hasil;
6) meningkatkan efisiensi jaringan;
7) memantau aktivitas jaringan dealer dan menyesuaikan rencana.
Analisis pendekatan untuk pengembangan jaringan dealer memungkinkan kami untuk menyimpulkan bahwa sebagian besar peneliti mengidentifikasi tindakan yang dapat dikurangi ke tahap berikut:
1) analisis keadaan sistem penjualan perusahaan;
2) penilaian dan seleksi peserta dalam jaringan dealer;
3) motivasi peserta, resolusi konflik;
4) pengendalian dan pengelolaan komunikasi.
Di sini, pembagian menjadi tahapan adalah tujuan yang harus dipecahkan. kegiatan manajemen... Manajemen efektif ketika tujuan tercapai dengan penggunaan sumber daya yang optimal. Dengan demikian, pendekatan yang diusulkan lebih ditujukan untuk meningkatkan efisiensi manajemen distribusi.
Perusahaan menganalisis sistem distribusi (tahap 1) untuk mendapatkan gambaran yang lengkap dan andal tentang pasar penjualan dan sistem distribusi, serta mengidentifikasi masalah utama untuk diadopsi. solusi optimal... Tindakan untuk penilaian dan pemilihan perantara (tahap 2) ditujukan untuk menciptakan jaringan dealer yang efektif, yang hanya terdiri dari peserta yang optimal.
Proses motivasi dan resolusi konflik (tahap 3) mencakup serangkaian tindakan untuk menjaga dibutuhkan oleh perusahaan dealer untuk mendorong mereka untuk menjual produk produsen lebih efisien.
Tujuan dari pengendalian dan pengelolaan komunikasi (tahap 4) adalah untuk mengarahkan aktivitas anggota jaringan penyalur untuk kepentingan perusahaan, atau setidaknya untuk mempengaruhi mereka secara signifikan.
Perhatikan bahwa semua peneliti hanya mempertimbangkan tindakan/tahapan tertentu yang harus diambil oleh perusahaan manufaktur untuk mengelola dan mengembangkan jaringan dealernya secara efektif. Tetapi pada saat yang sama, interdependensi tahapan tidak diungkapkan, proses pengembangan jaringan dealer itu sendiri tidak disajikan, yaitu, melalui sumber daya apa itu terjadi dan indikator apa yang dicirikan. Makalah ini berpendapat bahwa kekurangan dari pendekatan ini telah menyebabkan reorientasi perusahaan dari pendekatan fungsional ke pendekatan proses manajemen. Argumentasi untuk keputusan ini adalah sebagai berikut:
- mendefinisikan batas-batas proses, serta pemasok dan pelanggan, akan memungkinkan komunikasi dan pemahaman yang lebih baik tentang persyaratan yang harus dipenuhi;
- ketika mengelola proses holistik yang melewati banyak departemen, risiko suboptimasi berkurang;
- saat menunjuk pemilik proses, akan dimungkinkan untuk menghindari pembagian tanggung jawab menjadi beberapa bagian;
- penciptaan nilai dalam kaitannya dengan hasil akhir terkonsentrasi dalam proses.
Sebuah proses didefinisikan sebagai "beberapa urutan logis dari tindakan terkait yang mengubah input menjadi hasil atau output" atau "urutan pelaksanaan fungsi (pekerjaan, operasi) yang bertujuan untuk menciptakan hasil yang memiliki nilai bagi konsumen."
Dalam beberapa tahun terakhir, metodologi pemodelan fungsional (IDEF0), yang digunakan sebagai standar di Amerika Serikat, telah menyebar luas untuk identifikasi dan deskripsi proses. Metodologi ini secara signifikan memperluas kemungkinan menggabungkan proses dan pendekatan fungsional mengelola pengembangan sistem jaringan dealer.
Dasar dari metodologi IDEF0 adalah bahasa grafis yang sederhana dan dapat dimengerti untuk menggambarkan proses, yang didasarkan pada tiga konsep: blok fungsional, busur antarmuka, dan prinsip dekomposisi.
Sebuah blok fungsional secara grafis digambarkan sebagai persegi panjang dan mewakili proses (fungsi) spesifik tertentu dalam sistem yang dimodelkan. Busur antarmuka adalah panah yang menampilkan interaksi antara blok fungsi dalam model fungsional. Prinsip dekomposisi (perincian) digunakan ketika membagi proses yang kompleks menjadi elemen-elemen penyusunnya.
Proses pengembangan jaringan dealer ditunjukkan pada Gambar. 1.

Bahasa Rusia modern berkembang setara dengan pertumbuhan ekonomi negara-negara, ada kebutuhan untuk kata-kata pinjaman, yang penggunaannya tidak perlu sesuai dengan kekhasan sistem ekonomi dan pasar Uni Soviet.

Apa itu dealer?

Dalam perkembangan yang dinamis pasar Rusia kosakata bisnis juga terbentuk. Berkat media, orang mulai mengenali lebih banyak kata bisnis dan akhirnya berhenti membingungkan dealer dengan pemimpinnya. Tetapi pengakuan tidak selalu berarti pemahaman. Untuk akhirnya memahami apa arti kata dealer, penting untuk mempelajari esensi masalah.

Jadi siapa dealernya? Dealer mengacu pada dua kegiatan utama:

• Dealer adalah langsung penjual, distributor. Fisik atau kesatuan yang membeli produk dalam jumlah besar dari perusahaan (atau pemasok) dengan harga diskon minimal, dan kemudian menjualnya, menaikkan harga. Dengan kata lain, dealer adalah perantara komersial.
• Dealer adalah salah satunya pemain kunci pasar sekuritas. Dia memasuki pasar dengan biayanya sendiri, bertindak langsung atas namanya. Dalam hal ini, dealer bukanlah perantara. Dia terlibat dalam penjualan dan pembelian sekuritas, logam mulia, hanya menggunakan sumber dayanya sendiri.

Ketika dealer bertindak sebagai penjual, membeli barang dan jasa dalam volume tertentu, dengan demikian ia membangun pasar penjualan untuk pemasok. Sumber utama keuntungan dealer adalah% dari diskon yang diberikan kepadanya, yang ditetapkan tergantung pada jumlah omset. Selain itu, produsen sering mengundang dealer untuk menetapkan tingkat harga tertentu untuk menghindari kegagalan pasar.

Pertama-tama, dealer adalah mitra yang tidak hanya memikirkan kepentingannya sendiri, tetapi juga kepentingan perusahaan, karena kegiatannya dilakukan bukan sebagai orang pertama, tetapi atas nama pemasok atau pabrikan. Tugasnya tidak hanya mencakup pembelian, pengiriman, dan penjualan barang, tetapi juga memberi mereka nilai konsumen tertentu. Ada sejumlah mekanisme yang diterima secara umum untuk ini:

• Konsultasi spesialis yang memenuhi syarat;
• Berbagai layanan tambahan;
• Berbagai macam Produk-produk terkait termasuk dalam daftar, disetujui oleh perjanjian dealer dan banyak lainnya.

Dalam beberapa kasus, persyaratan perjanjian dealer cukup ketat: setiap detail ditetapkan dengan jelas, hingga ukuran ruang ritel dan penggunaan simbol pemasok.

Namun, sehubungan dengan keuntungan dari dealer, sebagian besar pemasok memberikan penciptaan jaringan penjualan produk mereka di tangan dealer. Hal ini praktis dan cukup menguntungkan kedua belah pihak yang bertransaksi.

Apa itu dealer resmi?

Saat menyimpulkan kontrak langsung dengan perusahaan manufaktur, kita berbicara tentang dealer resmi. Dalam kasus ini, dealer itu sendiri dibebaskan dari tanggung jawab. Semua pertanyaan tentang kualitas produk, serta kapan cacat ditemukan, hanya dikirim ke produsen. Dealer resmi tidak menanggung kerugian langsung, karena ia bertindak atas nama pabrikan. Keuntungan kerjasama dengan dealer resmi bagi konsumen adalah jaminan produk yang diberikan dan berbagai layanan terkait. Di pusat otomatis itu bisa:

• Bantuan untuk mendapatkan pinjaman mobil;
• Asuransi kendaraan;
• Registrasi.

Jaringan dealer

Jaringan dealer adalah rantai mitra perantara yang saling berhubungan yang membawa produk pabrikan langsung ke konsumen di bawah merek dagang tunggalnya. Jaringan dealer adalah alat ekonomi yang paling efektif untuk produsen, karena meminimalkan risiko dan biaya moneter, sambil memperluas pasar penjualan. Dengan biaya minimal (tidak termasuk, misalnya, biaya komunikasi, biaya transportasi), kualitas penjualan terus meningkat. Namun pertumbuhan jaringan dealer menimbulkan sejumlah tantangan bagi produsen:

• Klarifikasi dan verifikasi informasi pasar yang diterima dari dealer;
• Pemantauan terus menerus terhadap aktivitas dealer;
• Sumber daya tambahan untuk mengelola jaringan dealer;
• Optimalisasi biaya penunjang kegiatan dealer.

Perusahaan manufaktur harus meningkatkan jaringan dealer mereka melalui regulasi yang efektif, dengan fokus pada kebutuhan konsumen.

Cara menjadi dealer

Dealer adalah, pertama-tama, mitra yang menginvestasikan uang dan waktunya dalam bisnis, dengan demikian, memiliki keuntungan yang cukup besar.

Jika Anda memiliki ide untuk memulai sebuah dealer, maka jika Anda menginginkannya tidak akan sulit. Pertama-tama, penting untuk diketahui bahwa hanya badan hukum yang dapat menjadi dealer, jadi Anda harus bingung dengan pembuatannya.

Maka perlu membuat perjanjian dealer dengan pemasok atau langsung dengan perusahaan manufaktur. Saat membuat kontrak, penting untuk mempertimbangkan hal-hal berikut:

• Jika dana tersedia, gunakan jasa agen pemasaran, yang akan menilai kondisi pasar, kejenuhannya, dan biaya sebenarnya. Jika dana tidak memungkinkan untuk mempekerjakan seorang pemasar, Anda dapat menggunakan statistik yang diperlukan yang ada di domain publik;
• Periksa semua ketentuan dan batasan pada bagian pemasok yang ditentukan dalam kontrak;
• Tentukan keuntungan Anda dan manfaat lainnya dalam kontrak;
• Libatkan pengacara untuk meninjau dan menjelaskan perjanjian ini pada saat langkah pertama di dealer;
• Periksa sedapat mungkin transparansi dari setiap klausul perjanjian dealer (kontrak).

Harus diingat bahwa besar kecilnya keuntungan Anda akan sebanding dengan volume penjualan. Tingkat persaingan di dealer cukup rendah, sehingga memungkinkan untuk merencanakan terlebih dahulu pertumbuhan penjualan. Dengan kerja sama jangka panjang, rekomendasi positif muncul, dan ini mengarah pada kemitraan yang lebih saling percaya, dan, sebagai hasilnya, meningkatkan diskon dan bonus dealer Anda dari pemasok.

Semakin sering kami didekati oleh klien yang tugas utamanya adalah membuat atau menyusun pekerjaan dengan jaringan dealer, distributor, perwakilan di daerah.

Kami tidak akan membahas lebih detail tentang bagaimana dealer berbeda dari distributor atau perwakilan, karena perusahaan yang berbeda memiliki pandangan yang berbeda, tergantung pada profil historis perwakilan mereka di wilayah tersebut. Pada artikel ini, kami akan fokus pada pembuatan dan pengembangan jaringan dealer.

Dealer adalah perusahaan yang membeli dari pabrikan atau dealer umum pabrikan di Federasi Rusia, barang dalam jumlah besar atau kecil dan kemudian menjualnya di wilayah mereka melalui toko ritel mereka sendiri atau menjualnya ke rantai ritel lain dan outlet individu.

2. Cara membangun jaringan dealer:

2.1 Hitung profitabilitas membuka kantor sendiri atau kantor perwakilan

Perwakilan sendiri akan selalu bekerja untuk kepentingan perusahaan, karena dealer dapat mengubah pemasok utama setiap saat. Itu sebabnya pilihan terbaik jika Anda memiliki model yang berfungsi dengan baik di wilayah tertentu, buka kantor Anda sendiri. Tetapi jika tidak ada dana atau sumber daya untuk ini, perhitungan membuka kantor Anda sendiri akan memungkinkan Anda untuk memahami bisnis dari sisi dealer. Karena dealer melakukan persis seperti yang akan dilakukan kantor Anda, hanya dia yang mungkin sudah memiliki beberapa sumber daya.

Sumber Daya Dealer:

• Basis klien; (rahasia sukses bekerja dengan basis klien)
• Pengetahuan daerah;
• Sumber daya administratif;
• Keuangan.

Tetapi dealer tidak akan pernah memiliki satu hal - dedikasi penuh untuk perusahaan dan produk Anda, dia akan selalu berpikir bagaimana mengembangkan kuenya sendiri dengan mengorbankan bagian keuntungan Anda. Tugas utama Anda adalah memberikan perasaan bahwa pai sudah sebesar mungkin, dan mengganti pemasok atau produsen akan menghilangkan banyak keuntungan atau menimbulkan masalah.

2.2 Mengembangkan strategi untuk menangkap wilayah

.
Mengapa, jika itu pekerjaan dealer? Semuanya sangat sederhana, tidak ada perbedaan antara manajemen manajer dan dealer. Untuk mencapai hasil, perlu untuk melihat ke arah mana dealer akan pergi untuk mencapai tugas yang ditetapkan. Dan kita harus memahami tindakannya berdasarkan pengalaman sendiri bekerja di wilayah tertentu. Jika perusahaan Anda tidak memiliki toko ritel di wilayah tersebut, atau tidak bekerja dengan pelanggan akhir, ini adalah minus yang sangat besar, Anda tidak memiliki bidang eksperimental untuk menguji strategi penjualan yang berfungsi. Dan Anda tidak akan dapat membantu dealer mencapai hasil. Agar distributor berhasil, Anda sebenarnya harus bertindak sebagai konsultan dan membantunya mengatur penjualan, seolah-olah itu adalah dealer Anda.

Karena itu perlu membentuk rencana untuk menaklukkan wilayah itu... Tetapi jangan terburu-buru untuk menyuarakan rencana ini kepada perwakilan yang telah menyatakan keinginannya untuk bekerja sama dengan Anda. Cari tahu pendapatnya. Sangat mungkin dia akan menyarankan ide-ide baru, mungkin dia akan menggunakan strategi atau sumber daya yang tidak diketahui. Memiliki rencana tindakan yang jelas untuk dealer akan membantu memahami pendekatan untuk bekerja dan kemungkinan keberhasilannya.

Jadi, kami telah memutuskan bahwa sebelum menawarkan kondisi dealer, Anda perlu mengambil tempat dealer sendiri, menyusun rencana kerja dan menghitung sendiri profitabilitas dealer, dalam hal ini kami memiliki:

• Memahami koridor remunerasi perwakilan;
• Cara berpikir calon mitra;
• Strategi pencarian dealer;
• Taktik untuk mengembangkan penjualan di kawasan;
• Analisis usulan pemasok alternatif;
• Memahami sumber daya yang dibutuhkan untuk sepenuhnya menaklukkan wilayah tersebut.

3. Dari teori ke praktik

Biarkan saya memberi Anda contoh dari latihan. Klien kami - produsen barang, mengikuti kebijakan membuat jaringan dealer hanya dari perwakilan yang hanya menjual produknya. Dia didekati oleh salah satu perwakilan pesaing terkemuka dan ditawari untuk bekerja dengan produk pesaing dan produk pabrikan. Pemimpin memikirkan kemungkinan mengubah kebijakannya.

Berikut adalah dialog kami:

• - Berapa persen pembeli yang berpotongan. Artinya, baik produk Anda dan produk pesaing dapat cocok untuk mereka?
• - Lebih dari 90%.
• - Artinya, pembeli cenderung memilih produk yang paling baik disajikan kepadanya?
• - Iya.
• - Bagian apa yang diberikan pesaing kepada perwakilan dan berapa banyak yang Anda berikan?
• - Kami memberikan 20%, pesaing 40%, tetapi kami tidak dapat memberikan hadiah seperti itu, karena produk kami 2 kali lebih murah daripada produk pesaing.
• - Sekarang mari kita ambil tempat sebagai mitra: Anda memiliki kesempatan untuk menerima hadiah dua kali lipat, dari harga dua kali lebih tinggi. Secara total, Anda harus memilih untuk mendapatkan 10 rubel atau 40. Berapa banyak yang akan Anda pilih?
• “Tapi merek kami lebih dikenal.
• - Tentu saja, inilah mengapa mitra ingin mulai bekerja dengan Anda sehingga ia akan memiliki saluran penjualan baru melalui merek Anda. Tapi apa yang akan dia selalu membujuk klien untuk melakukan?
• - Jelas bahwa produk pesaing dibeli, karena menguntungkan baginya.
• - Maka masuk akal untuk menemukan perwakilan di wilayah ini yang akan mengembangkan merek Anda, dan tidak menggunakannya sebagai jembatan untuk penjualan produk yang lebih mahal?

Omong-omong, dalam dialog ini kami menggunakan teknik SPIN untuk mengajukan pertanyaan.

4. Siapa yang harus diandalkan: distributor yang mapan atau yang menjanjikan?

Memiliki produk yang sangat baik, tetapi tidak dipromosikan, banyak produsen atau pemasok percaya bahwa ini cukup untuk membangun jaringan dealer hanya dengan mitra utama yang dengan senang hati akan memperluas jangkauan mereka. Tetapi kenyataan pasar menceritakan kisah yang berbeda.

Dealer besar sudah memiliki pelanggan setia dan portofolio merek permanen, dan mengembangkannya dengan sedikit keinginan, kecuali dalam kasus di mana matriks produk memiliki kesenjangan yang nyata. Keluar ke dealer besar sebanding dengan akses ke rantai ritel federal. Memakan waktu, margin rendah, dan risiko tinggi. Tetapi dealer ini memiliki pelanggan dan volume tetap. Perwakilan dengan mata bersinar dan bersedia untuk mempromosikan merek Anda tidak memiliki volume, tetapi mereka memiliki energi dan mobilitas. Oleh karena itu, selalu lebih menguntungkan bagi produk baru untuk mulai mengembangkan jaringan dealer dengan distributor kecil namun menjanjikan. Tetapi di sini muncul pertanyaan baru yang tidak kalah pentingnya.

5. Haruskah dealer diberikan eksklusif?

Saya telah menemukan sendiri jawaban yang tidak ambigu untuk pertanyaan ini. Memberi, atau lebih tepatnya memberikan pilihan status kepada yang sangat representatif yang menginginkan eksklusif.
Jadi, apa yang kami lakukan saat menyiapkan penawaran dealer:

Kami membangun semacam hierarki:

• 1. Distributor utama;
• 2. Dealer keren;
• 3. Perwakilan resmi.

Kata pertama dan kedua dalam nama dapat diubah sesuka Anda, dan sesuka Anda. Tapi intinya begini:

• 1. Ini adalah perwakilan eksklusif di wilayah ini - diberikan komitmen volume, dukungan pemasaran, dan harga terbaik.
• 2. Ini adalah perwakilan besar, mungkin ada 2-3 dari mereka di wilayah itu, yaitu, tampaknya eksklusif diberikan, tetapi untuk beberapa perwakilan. Mereka juga membutuhkan volume, tetapi harga yang lebih kecil dan bagus diberikan, tetapi lebih buruk daripada opsi pertama.
• 3. Ini adalah perwakilan yang tidak tunduk pada persyaratan volume, tetapi juga diberikan diskon terkecil.

Dan kami mengirimkan penawaran seperti itu kepada semua orang yang ingin menjadi dealer di wilayah tersebut. Artinya, semua pelaku pasar memahami situasi umum. Mereka mengerti bahwa perwakilan eksklusif mungkin muncul di wilayah tersebut, yang akan menghancurkan seluruh wilayah. Selain itu, opsi 1 dan 3 atau opsi 2 dan 3 tidak saling eksklusif. Artinya, mungkin ada perwakilan di daerah dan beberapa perwakilan besar. Dan bisa ada perwakilan dan satu desainer eksklusif. Tetapi perwakilan membeli dari perwakilan besar atau dari dealer eksklusif. Dengan membuat sistem seperti itu, kami menetapkan standar tinggi untuk posisi pertama, dan siapa pun yang mencapai tempat ini memahami bahwa ada pelamar dari bawah untuk bagiannya. Dan jika dia tidak memegang volume, maka ada banyak pemain lain yang ingin mengambil kuenya.

Tentu saja, pembuatan skema apa pun tidak mengecualikan spesifikasi pasar dan posisi produk di pasar... Tetapi tim kami memiliki pengalaman yang luas dalam membangun jaringan dealer dan kami dapat mengatakan bahwa pendekatan untuk membangun jaringan ini berhasil. Saya rasa kami telah menjawab pertanyaan Anda tentang cara membuat jaringan dealer, dan jika Anda memerlukan bantuan, kami selalu siap mendukung Anda dalam hal ini.

Masyarakat modern berkembang setiap hari dengan cepat, semakin banyak profesi dan istilah baru muncul. Jadi, baru-baru ini, sekarang dealer dan perantara terkenal disebut pedagang. Namun, di saat ini hubungan pasar perbedaan antara jenis yang berbeda distributor barang. Dealer dan distributor - siapa, kami akan mencoba mencari tahu di artikel ini.

Siapa dealernya?

Kata "dealer" berasal dari bahasa Inggris dan diterjemahkan sebagai "agent, trader". Dealer adalah perusahaan atau individu yang membeli produk dalam jumlah besar dan menjualnya dalam jumlah kecil atau eceran.

Kelompok pedagang ini juga termasuk agen dari produsen atau distributor yang berpartisipasi dalam transaksi.

Dengan demikian, dealer menempati posisi terakhir dalam rantai pertukaran komoditas dan berhubungan langsung dengan pelanggan akhir. Ini adalah jawaban utama untuk pertanyaan yang sering diajukan - bagaimana dealer berbeda dari distributor.

Jenis dealer

Di area perdagangan, ada dua jenis dealer:

1. Dealer eceran adalah jenis perantara klasik antara perusahaan perdagangan dan hukum dan individu yang ingin membeli suatu produk.
2. Dealer eksklusif - perantara dalam penjualan barang langka asli di wilayah tertentu. Dia memiliki hak untuk mewakili produk premium dan memiliki kesempatan untuk mendapatkan keuntungan tak terbatas.

Untuk lebih memahami perbedaan antara dealer dan distributor, pertimbangkan fungsi, hak, dan kewajiban utama mereka.

Apa pekerjaan dealer?

Aktivitas dealer terdiri dari melakukan operasi perantara:

• pembelian dan penjualan produk yang diproduksi oleh perusahaan atau dijual oleh distributor dan pemilik;
• mewakili kepentingan produsen produk dan mereknya di pasar.

Kerjasama antara dealer dan pemilik produk menyiratkan kesimpulan dari kesepakatan yang mendefinisikan hak dan kewajiban masing-masing pihak. Tapi, selain pengiriman dan pembayaran barang, dealer diharuskan untuk mematuhi prinsip-prinsip tertentu. Jadi, perantara, selain fungsi dasar, memiliki hak tambahan dan kewajiban tertentu kepada produsen.

Dengan kata lain, dealer bertanggung jawab penuh atas kegiatannya, dan jika persyaratan kontrak tidak dipenuhi, ia dapat kehilangan pekerjaannya. Jadi, jika penjualan buruk, agen tidak secara aktif mempromosikan merek, dan pemilik produk tidak menjual jumlah produk yang diperlukan, perusahaan dapat menolak layanan perantara tersebut. Dalam hal ini, dealer dapat dipindahkan ke dealer lain.

Agar perantara tertarik pada penjualan, semua perusahaan manufaktur dan distributor menawarkan kepada agen persentase dari volume aktual barang yang dijual bagaimana dealer berbeda dari distributor.

Hak Dealer

Setiap dealer berhak untuk:

1. Sebut diri Anda perwakilan resmi dari produsen atau distributor.
2. Terima barang dengan diskon dealer. Dia berperan sebagai reseller, jadi dia membeli produk dengan harga khusus.
3. Untuk mewakili kepentingan perdagangan perusahaan manufaktur di wilayah tertentu atau di antara lingkaran pembeli tertentu.
4. Dapatkan pinjaman dari produsen untuk mengembangkan kegiatan perdagangan... Dari klausul ini, perantara tidak harus aman secara finansial. Apa perbedaan antara dealer dan distributor? Fakta bahwa ia dapat memulai aktivitasnya dengan kontribusi minimal.

tanggung jawab dealer

Masih banyak lagi fitur profesional yang menggambarkan bagaimana dealer berbeda dari distributor. Apa perbedaannya dapat ditentukan oleh persyaratan yang diajukan oleh produsen. Jadi, tanggung jawab dealer meliputi:

1. Pembelian terjadwal - dealer harus membeli barang dalam jumlah tertentu dan dengan frekuensi yang ditentukan dalam kontrak. Jika, karena alasan tertentu, perantara tidak dapat menjual volume produk yang diperlukan, maka selisihnya dibawa ke periode berikutnya. Faktanya adalah bahwa subjek kontrak adalah pembelian barang oleh dealer dari pabrikan, dan bukan penjualannya ke pelanggan akhir. Oleh karena itu, agen wajib membeli produk dalam volume tertentu. Ketika perantara sudah memiliki barang, pabrikan tidak tertarik dengan hubungan dealer dengan pihak ketiga.
2. Teritorialitas - mediator memiliki zona implementasinya sendiri dan harus mematuhinya. Biasanya, area penjualan seperti itu bertepatan dengan pembagian geografis atau administratif negara. Itu bisa berupa desa, kota, wilayah, atau seluruh negara bagian. Jika kontrak memberikan hak untuk menjual di wilayah tertentu, dealer dapat memasok pasar dengan barang-barangnya dalam satu orang. Meskipun ada kemungkinan agen lain dengan produk serupa akan bekerja di area ini. Kejenuhan dengan perantara ini khas untuk barang-barang konsumsi (misalnya, makanan).
3. Promosi produk - Tanggung jawab ini berlaku untuk setiap pedagang - penyalur atau distributor, tetapi ia memanifestasikan dirinya dengan cara yang berbeda. Pada titik ini, ada fitur dari setiap jenis perdagangan, yang juga memberikan jawaban atas pertanyaan - apa perbedaannya. Dealer dan distributor hampir sama berkewajiban untuk mempromosikan penjualan produk. Hanya masing-masing dari mereka menggunakan milik mereka sendiri alat pemasaran... Jadi, dealer harus melakukan berbagai kegiatan promosi dan promosi. Dengan demikian, perantara secara aktif mengiklankan pabrikan. Dan jika beberapa perantara dari perusahaan semacam itu bekerja di wilayah tersebut, promosi satu agen harus merangsang penjualan semua dealer. Pendanaan untuk promosi terjadi hanya dengan mengorbankan perantara. Untuk perbandingan, kampanye pemasaran distributor dibayar oleh produsen barang.
4. Perdagangkan hanya barang dari satu produsen. Hal ini terutama dikendalikan ketika perusahaan bersaing dengan pesaing untuk pasar penjualan. Umumnya, dealer dengan merek yang sama harus mematuhi gaya tertentu perusahaan. Misalnya, memakai pakaian bermerek, menggunakan peralatan khusus dengan gambar iklan dan slogan.
5. Layanan purna jual - selain penjualan barang, dealer harus memberikan garansi dan perbaikan pasca garansi dari produk yang dijual. Perbaikan garansi dilakukan secara gratis kepada pembeli, dan biaya yang dikeluarkan oleh dealer harus diganti oleh pabrikan.

Juga, perantara berkewajiban untuk melayani pembeli di tingkat tinggi, karena dia adalah wajah dari pabrikan. Selama komunikasi dengan dealer, pembeli mengembangkan sikap terhadap nama merk, yang secara signifikan mempengaruhi indikator permintaan komoditas.

Terkadang kontrak dapat memberikan tanggung jawab tambahan: pasokan pabrikan dengan bahan dan bahan baku, mengkredit produksi sebagai uang muka.

Siapa distributornya?

Distributor adalah orang perseorangan atau badan hukum yang merupakan perwakilan resmi dari perusahaan manufaktur dan menjalankan fungsi pendistribusian barang dari perusahaan ke pengecer atau penyalur grosir - penyalur. Distributor semacam itu bertindak sebagai perantara antara produsen dan pedagang hilir. Ini adalah fitur penting tentang bagaimana distributor berbeda dari dealer. Meskipun ada kasus individu ketika distributor bekerja dengan pelanggan akhir.

Distributor dapat berupa Perusahaan Besar dan satu orang dengan keterampilan dan pengetahuan tertentu.

Selain itu, distributor memiliki hak eksklusif untuk menjual barang dengan harga yang lebih rendah tanpa margin perdagangan. Ini adalah perbedaan paling penting antara distributor dan dealer.

Fungsi distributor

Fungsi distributor dan dealer sangat mirip. Distributor juga terlibat dalam penjualan barang, pengisian produk dan menemukan cara untuk memasarkannya. Namun tetap ada fitur utama yang membedakan distributor dengan dealer yaitu pengembangan dan pemeliharaan jaringan dealer. Artinya, distributor terus mencari perantara baru. Jadi, untuk bangunan volume besar penjualan, setiap distributor mencoba untuk membuat jaringan dealer sendiri, yang akan membawa pendapatan reguler yang stabil.

Persyaratan distributor

Untuk menjalankan fungsinya, distributor harus memenuhi persyaratan tertentu. Jadi, dia harus memiliki:

• tempat yang ditunjuk khusus untuk menyimpan sejumlah barang yang diperlukan;
• jaringan dealer sendiri;
• dana untuk pinjaman kepada perantara;
• personel yang berkualitas.

Perbedaan antara distributor dan dealer menunjukkan beberapa kompleksitas profesi, karena distributor harus memiliki dasar material tertentu.

Siapa yang lebih penting - distributor atau dealer?

Pada awal aktivitasnya, setiap produsen ingin membuat jaringan yang dikembangkan memasarkan produk mereka. Untuk ini ia menggunakan distributor dan dealer. Baik mereka dan orang lain melakukan peran yang sama - penjualan barang. Tapi siapa yang menghasilkan pendapatan paling besar?

Dalam hal indikator kuantitatif penjualan dan keuntungan, distributor dapat dianggap sebagai mata rantai paling signifikan dalam rantai perdagangan.

Sebagai aturan, distributor berpengalaman memiliki jaringan distribusi yang besar, yang memastikan volume penjualan yang stabil.

Tetapi jika dealer dikeluarkan dari proses ini, distributor akan terpaksa mencari pembeli sendiri. Dan ini akan memperlambat perdagangan dan secara signifikan mempengaruhi keuntungan produsen. Bagaimanapun, kemampuan untuk bekerja dengan pelanggan adalah yang membedakan dealer dari distributor. Oleh karena itu, baik distributor maupun perantara sama-sama penting dalam proses perdagangan.