Menarik klien ke firma hukum. Teks dan prototipe untuk halaman arahan (pengacara dan pengacara) Penyediaan layanan hukum kepada badan hukum, biaya layanan berlangganan per bulan
Memulai bisnis di area mana pun, penting untuk menemukan dan merumuskan manfaat yang akan diterima klien dengan menghubungi Anda (ini akan menjadi USP - proposisi penjualan yang unik). Jika tidak, Anda tidak berbeda dengan perusahaan lain. Dalam hal ini, Anda harus bersaing dalam harga - membuang, kehilangan keuntungan.
Anehnya, alat promosi sederhana dan gratis ini tidak digunakan oleh kebanyakan pebisnis. Ada kesempatan untuk melewati mereka di awal! Untuk menginspirasi Anda, kami telah memilih 13 contoh USP perusahaan Rusia dan asing yang mampu menonjol dari latar belakang umum dan berhasil.
Dan bagaimana kabar mereka? 5 USP Barat Teratas
Layanan sewa mobil Avis
“Kami nomor 2. Kami bekerja lebih keras"
("Kami nomor dua. Kami berusaha lebih keras").
Contoh yang bagus tentang bagaimana Anda dapat mengubah kerugian menjadi keuntungan. Selama bertahun-tahun, Avis bekerja di bawah bayang-bayang pesaing yang lebih sukses, Hertz, yang memposisikan dirinya sebagai nomor 1 di pasar.
Layanan pengiriman FedEx
"Kapan harus benar-benar dikirim besok pagi."
("Ketika itu benar-benar, secara positif harus ada di sana dalam semalam").
Slogan ini tidak lagi digunakan oleh perusahaan, tetapi masih dikutip sebagai contoh USP yang benar. FedEx meyakinkan pelanggan bahwa pengiriman mereka akan tiba dengan aman dan tepat waktu.
Frasa ini menggabungkan dua keunggulan: janji keselamatan kargo dan kecepatan pengiriman yang tinggi (semalam). Sayangnya, manajemen perusahaan kemudian meninggalkan slogan ini, menggantinya dengan slogan yang kurang “kuat” yang tidak mengandung keunggulan kompetitif.
M & Nona
"Lumer di mulut, bukan di tangan"
("Cokelat susu meleleh di mulut Anda, bukan di tangan Anda").
Asli: Flickr
Contoh bagaimana USP yang mewah dapat menarik pelanggan. Memikirkan betapa pentingnya agar tidak kotor saat makan cokelat, M&Ms membuat permen dalam cangkang padat khusus.
Kesimpulan - jika karakteristik ini atau itu penting bagi pelanggan Anda, jangan ragu untuk menggunakannya sebagai keunggulan kompetitif. Tidak peduli seberapa konyol atau tidak penting kelihatannya.
Perusahaan DeBeers
"Berlian Selamanya"
("Berlian itu selamanya").
Slogan ini telah digunakan sejak tahun 1948 hingga saat ini, dan diakui oleh majalah Advertising Age sebagai slogan terbaik abad kedua puluh. Idenya adalah bahwa berlian, yang waktu tidak memiliki kekuatan, adalah simbol sempurna dari cinta abadi (bukan tanpa alasan merekalah yang menghiasi banyak cincin kawin).
Rantai Pizza Domino
"Anda akan mendapatkan pizza panas segar dalam 30 menit atau gratis"
("Anda mendapatkan pizza segar dan panas yang dikirim ke pintu Anda dalam 30 menit atau kurang atau gratis").
Ini adalah slogan yang agak panjang, tetapi dapat menjadi contoh USP yang baik, karena berisi jaminan. Kondisi tersebut digambarkan dengan sangat jelas, pelanggan mengerti apa yang diharapkan dari perusahaan.
Sayangnya, Domino berhenti menggunakan slogan ini, karena pengemudi yang mencoba memenuhi waktu pengiriman yang ditentukan melanggar peraturan lalu lintas dan memicu kecelakaan tragis.
Bagaimana dengan USP di Rusia?
Kami berada di Klub Direktur Misalnya, kami tidak hanya menjual iklan. Kami menjamin untuk menerima klien potensial, berkat penggunaan iklan asli. USP ini berisi dua argumen pembunuh sekaligus: jaminan hasil dan penjelasan bagaimana itu akan dicapai.
Layanan taksi
Sebuah perusahaan yang berbasis di Moskow meningkatkan penjualan sebesar 380% dengan mempekerjakan pengemudi wanita. Banyak wanita lebih suka masuk ke mobil yang dikendarai oleh seorang wanita; mereka lebih suka memutuskan untuk mengirim seorang anak ke kelas bersamanya. Selain itu, perempuan cenderung tidak merokok dan melanggar peraturan lalu lintas, yang ternyata sangat penting bagi banyak klien.
Pembawa
menyatakan "Kami selalu memiliki penggerak yang sadar"(dan sejalan dengan slogan ini), perusahaan telah secara dramatis meningkatkan aliran pelanggannya. Mereka yang dulu takut mempercayakan barang-barang rapuh atau berharga kepada "Paman Vasya" yang mabuk dengan senang hati menghubungi nomor pekerja yang bertanggung jawab. Saat itu di awal 90-an, sejak itu "trik" ini telah diadopsi oleh banyak perusahaan, tetapi para perintis berhasil mengambil untung dari ide mereka.
Batang
Salah satu tempat minum di St. Petersburg telah meningkatkan jumlah pengunjung dengan biaya minimal. Sebuah layar digantung di aula, di mana mereka mulai menyiarkan pertandingan olahraga, dan untuk setiap gol yang dicetak oleh tim nasional Rusia atau Zenit, segelas vodka dicurahkan secara gratis kepada semua yang hadir.
Akibatnya, mereka yang biasa melakukan root untuk tim favorit mereka di rumah mulai pergi ke bar dan membawa teman-teman mereka. Biaya membeli vodka dan layar telah terbayar berkali-kali lipat.
Cucian
Manajemen laundry menemukan seorang penjahit yang membutuhkan pesanan jahit custom. Mengembalikan pakaian bersih ke klien, administrator menunjukkan kekurangannya (ritsleting terbuka, tombol terlepas, dll.) Dan menawarkan untuk memperbaikinya secara gratis.
Mayoritas, tentu saja, setuju. Setelah diperbaiki, barang-barang dikembalikan dalam paket yang berisi kartu nama penjahit dan katalog pakaian yang bisa dipesan darinya. Kerja sama itu ternyata bermanfaat bagi kedua belah pihak: klien saling memberikan informasi tentang layanan binatu bonus, dan penjahit menyediakan dirinya sendiri dengan pesanan.
Perusahaan konstruksi
Salah satu brigade yang dimulai pada pasar kompetitif tanpa anggaran, menghasilkan USP yang sangat baik. Sebuah iklan ditempatkan di situs periklanan: "Hapus wallpaper lama secara gratis!"... 80% pelanggan yang memesan layanan ini kemudian mengundang pembangun untuk memperbaiki apartemen mereka. Orang-orang ini telah menunjukkan akurasi, akurasi, dan keandalan mereka - mengapa membuang waktu untuk mencari orang lain?
Contoh USP dari B2B sphere
Rumah percetakan
Sebuah perusahaan dari Nizhny Novgorod dibuka di kantornya Museum kartu nama orang terkenal... Pengusaha bermain untuk kepentingan umum dalam kehidupan orang kaya dan terkenal. Segera setelah informasi tentang eksposisi disebarluaskan, aliran pesanan meningkat 5 kali lipat!
Media menjadi tertarik pada museum, mereka mulai mempublikasikan laporan tentangnya, dan kebutuhan untuk iklan berbayar lenyap.
Perusahaan perekrutan
Manajemen memikirkan bagaimana menonjol dari latar belakang banyak pesaing. Dan menawarkan layanan unik - sewa karyawan. Butuh kurir untuk beberapa bulan? Tidak masalah! Seorang desainer selama beberapa minggu? Mari kita ambil!
Alhasil, imbauan dari pengusaha yang tidak mau membuang waktu untuk mencari freelancer atau pendaftaran/pemecatan lanjutan dari spesialis yang dibutuhkan dalam waktu singkat sudah mulai berdatangan.
Sangat penting untuk menarik perhatian pelanggan potensial Anda, dalam bahasa orang PR, audiens sasaran
Jika politisi dan pengusaha sudah lama berteman PR-teknologi dan memahami bahwa dengan bantuan mereka banyak yang dapat dicapai, pengacara entah bagaimana waspada terhadap teknologi ini. Banyak orang masih percaya bahwa mereka dapat melakukannya tanpa mereka. Namun, perlu dicatat bahwa pengacara sukses yang terkenal menjadi seperti itu, bahkan tanpa menyadari bahwa mereka sendiri adalah orang-orang PR yang baik. Pada saat krisis, ketika jumlah klien potensial menurun, perusahaan hukum memahami bahwa bagaimanapun juga perlu menggunakan metode untuk membentuk reputasi bisnis. Lagi pula, jika firma hukum memiliki spesialis yang kompeten, lalu mengapa menyembunyikannya?
Dalam artikel ini, kami menawarkan kepada Anda gambaran umum tentang metode PR yang cukup sederhana dan berbiaya rendah (dan terkadang bahkan berbiaya rendah) yang dapat digunakan firma hukum untuk mempromosikan diri mereka sendiri dan menarik klien baru. Dan untuk menggunakannya dengan sangat sukses dan efisien. Bukan rahasia lagi bahwa bahkan iklan langsung yang mahal tidak selalu memberikan hasil yang sama seperti PR.
Siapa yang Anda butuhkan dan bagaimana cara menjangkau orang-orang ini?
Hal pertama yang harus dilakukan adalah menentukan orang seperti apa yang perlu Anda bawa ke firma hukum atau karyawannya. Secara profesional, siapa target audiens Anda? Jawabannya jelas: mereka yang mampu membantu pengacara profesional di pengadilan. Ini adalah warga negara kaya dan pejabat tinggi perusahaan, pengusaha individu yang sukses.
Sekarang kita perlu mencari cara untuk mendapatkan perhatian mereka. Menemukan kembali sepeda tidak sepadan: Anda perlu tampil di media (surat kabar, majalah, radio, dan saluran TV) yang orang-orangnya perlu Anda baca atau tonton. Sekali lagi, dalam bahasa profesional PR, jadilah terlihat oleh audiens target Anda dan pertahankan tingkat "visibilitas pasar" terlepas dari tingkat pendapatan firma hukum Anda dan berapa usianya di pasar.
Memilih media yang Anda butuhkan tidaklah sulit. Lihat apa yang dijual di kios koran, buka katalog langganan melalui pos, yang mencantumkan nama semua outlet media. Perhatikan terutama publikasi bisnis (mereka dibaca oleh pejabat tinggi perusahaan), serta publikasi khusus, misalnya, majalah tentang real estat, perpajakan, mobil (mereka menarik bagi pria kaya) atau publikasi khusus yang mengkilap dan hanya glamor (penonton mereka adalah wanita sejahtera). Tuliskan nama mereka untuk diri Anda sendiri, masukkan mereka ke dalam rencana Anda dan pikirkan tentang bagaimana cara berhubungan dengan mereka, apa yang harus ditawarkan untuk menarik minat mereka, dan bagaimana mengatur pekerjaan. Semuanya terdengar mengesankan, tetapi Anda tidak perlu takut sebelumnya. Faktanya, semuanya lebih sederhana.
Bagaimana menarik minat staf editorial, cepat menjalin kontak dan mulai bekerja
Jangan takut untuk menelepon kantor redaksi dan menawarkan layanan Anda sendiri dengan imbalan PR. Pahamilah, dalam arti tertentu, surat kabar dan majalah, saluran TV dan stasiun radio sendiri tertarik untuk berhubungan dengan hukum dan firma hukum. Bagaimanapun juga, media selalu merasa membutuhkan komentar hukum yang profesional atas peristiwa terkini atau masalah hukum. Tawarkan layanan Anda ke kantor redaksi: beri tahu bahwa spesialis perusahaan Anda akan memberikan komentar singkat lisan atau tertulis tentang materi yang disiapkan oleh jurnalis, dan, jika perlu, hanya akan menjelaskan yang rumit melalui telepon. masalah hukum... Biarkan spesialis Anda kadang-kadang melakukan sesuatu untuk dewan redaksi "begitu saja", gratis. Tapi kemudian para jurnalis juga akan menemui Anda di tengah jalan.
Sebagai aturan, editor enggan mengambil dan menerbitkan artikel siap pakai yang pernah ditulis oleh pengacara atau pengacara. Ini disebabkan oleh kenyataan bahwa setiap publikasi atau saluran TV memiliki idenya sendiri tentang relevansi materi, rencana tematiknya sendiri yang dikembangkan oleh editor. Tidak mengherankan bahwa artikel yang disiapkan oleh pengacara Anda tidak sesuai dengan ide dan rencana ini. Spesialis Anda sama sekali tidak tahu tentang mereka dan tidak mengorientasikan diri mereka sendiri, tetapi ini tidak berarti bahwa artikel karyawan perusahaan Anda tidak dapat muncul di halaman publikasi yang Anda butuhkan. Susun saja percakapan Anda dengan editor secara berbeda. Tanyakan apakah mereka memiliki rencana tematik dalam waktu dekat. Jika ya, tanyakan apakah ada artikel tentang topik hukum, sarankan untuk menulisnya sebelum batas waktu yang akan ditentukan oleh kantor redaksi. Dan kemudian materi, yang penulisnya akan menjadi spesialis perusahaan Anda, akan diterbitkan di surat kabar yang Anda butuhkan atau di majalah yang menarik bagi Anda.
Tiga aturan emas untuk bekerja dengan media
Aturan 1:
Tidak perlu meminta bayaran untuk artikel atau komentar ahli di media. Selain itu, dalam konteks krisis keuangan, kantor redaksi dan studio televisi dan radio telah mengurangi biaya mereka. Jangan meminta uang, tetapi untuk "jasa periklanan" untuk pekerjaan Anda. Tentu saja, kami tidak berbicara tentang penempatan modul periklanan perusahaan Anda - itu sangat mahal, dan biaya untuk komentar tidak berkorelasi dengan harga itu. Biarkan dewan redaksi menunjukkan tidak hanya nama dan nama belakang penulis, tetapi juga nama perusahaan Anda (jika kantor redaksi membayar biaya, sebagai suatu peraturan, tidak menyebutkan nama perusahaan), dan, jika mungkin, nomor telepon , situs web atau alamat email. Terkadang dimungkinkan untuk menyepakati penempatan iklan baris atau bahkan modul iklan kecil, yang berisi nama perusahaan, deskripsi singkat tentang aktivitas dan kontaknya.
Aturan 2:
Mendukung hubungan baik dengan wartawan. Jika karena alasan apa pun spesialis firma Anda yang telah mempersiapkan materi tidak dapat melakukan ini, rekomendasikan pengacara lain dari antara rekan-rekan Anda. Jika tidak, jika Anda mengecewakan editor, lain kali mereka mungkin tidak menawarkan perusahaan Anda untuk menyiapkan materi atau plot. Dan dia bahkan akan menolak Anda (sebagai kolega yang tidak dapat diandalkan) jika Anda sendiri yang mengajukan proposal seperti itu.
Aturan 3:
Ikut serta dalam pameran, konferensi, seminar yang diselenggarakan oleh media, atau, jika tidak, berpartisipasilah. Dianjurkan untuk tidak membayar untuk ini, tetapi untuk menyetujui partisipasi yang saling menguntungkan. Katakanlah, untuk bekerja di stan media, di bawah naungannya, mempromosikan dirinya dan jasanya. Untuk melakukan ini, cobalah untuk mempresentasikan perusahaan Anda dari awal sisi terbaik, untuk membuat proposal yang menarik bagi mereka yang mengundang Anda. Jika Anda mau dan ketersediaan dana, Anda tentu saja dapat mengatur konferensi sendiri ...
PR Pribadi: promosikan pengacara perusahaan yang memenangkan kasus-kasus terkenal
Jika spesialis perusahaan Anda (pengacara, pengacara) berhasil berpartisipasi dalam persidangan bintang, tokoh masyarakat terkenal, atau pejabat tinggi, atau memenangkan kasus kompleks yang, pada kenyataannya, menciptakan preseden hukum, jangan sembunyikan. Cobalah untuk menginformasikan kepada media tentang hal ini. Siapkan dan distribusikan siaran pers ke publikasi yang Anda butuhkan untuk PR Anda. Jika masuk akal, beri tahu wartawan terlebih dahulu tentang sidang pengadilan yang akan datang dengan partisipasi spesialis khusus dari perusahaan Anda. Jika karena alasan tertentu Anda belum melakukan ini, beri tahu media setelah pertemuan. Singkatnya, bentuklah citra seorang profesional yang sukses untuk satu atau beberapa spesialis spesifik perusahaan Anda. Iklankan mereka secara langsung dengan mencantumkan nama belakang mereka dan pastikan mereka dikenali dengan nama belakang mereka. Nama perusahaan akan ditampilkan secara otomatis setelah itu. Ingat: semakin keras dan signifikan kasus yang ditangani pengacara atau pengacara Anda, semakin banyak perhatian yang akan didapat.
Karier pengacara terkenal Pavel Astakhov adalah salah satu contoh klasik dari "mengacaukan" seseorang ke dalam bidang informasi yang "dipanaskan". Media menunjukkan minat yang besar padanya setelah ia mengajukan diri untuk membela hak konstitusional kepala holding Media Most, VA Gusinsky. Ini diikuti oleh sejumlah proses profil tinggi dan, sebagai hasilnya, ketenaran.
Jalan serupa diambil oleh pengacara Shota Gorgadze, yang secara aktif berkolaborasi dengan program "Nightingale Trills" di radio "Silver Rain" dan jurnalis Vladimir Solovyov.
Berpartisipasi dalam forum online, blog
Di world wide web, seperti yang Anda ketahui, ada banyak situs tempat forum hukum beroperasi: pengunjung situs online meninggalkan pertanyaan, dan pengacara menjawabnya. Seringkali di antara mereka yang meninggalkan pertanyaan ada juga pengacara, dan terkadang pengunjung-pengacara menjawab pertanyaan. Singkatnya, inilah yang disebut konsultasi online, serta pertukaran pengalaman antara pengacara. Tapi apa yang penting bagi kami dari sudut pandang PR? Berkomunikasi di forum, pengacara sering menemukan klien untuk diri mereka sendiri dan umumnya mempromosikan diri mereka sendiri dan perusahaan tempat mereka bekerja. Terkadang pengunjung sendiri menawarkan pengacara yang menjawab mereka untuk bekerja - untuk membantu di pengadilan. Yang paling cocok untuk nasihat hukum saat ini adalah seperti jaringan sosial seperti "Profesional", "Lingkaran Saya" atau "Zubry.ru".
Blog pribadi yang dibuat oleh pengacara membantu mereka membuka diri, menunjukkan profesionalisme mereka, dan menceritakan tentang kasus yang mereka menangkan di pengadilan. Bagaimana semua ini terlihat, Anda dapat memahaminya dengan melihat blog beberapa orang pengacara, misalnya Shota Gorgadze - http://blogs.mail.ru/mail/grant-pravo/, Dmitry Zhdanukhin - http://pr-law.livejournal.com/, Olga Semencha - http://blawg.ru/, Nikolai Blokhin - http://blog.yurist-online.com /, Svetlana Klepach - http://lawmi.ru/.
Pengacara tidak boleh mengabaikan sumber daya Internet seperti Odnoklassniki dan VKontakte. Ini adalah situs yang sangat dikunjungi hari ini. Bahkan kenalan lama atau teman sekelas pengacara firma Anda, setelah menemukannya di sumber daya, dapat menawarkan untuk bekerja untuk mereka, mewakili kepentingan di pengadilan.
Ini adalah dukungan yang sangat baik untuk pengacara dan perusahaan tempat dia bekerja. Memang, buku biasanya menunjukkan tidak hanya nama belakang penulis, tetapi juga biografi singkat, deskripsi kegiatannya. Jadi nama perusahaan juga akan muncul di buku. Bagaimanapun, Anda dapat menegosiasikan ini dengan penerbit terlebih dahulu. Bayangkan apa tambahan yang bagus untuk kartu bisnis seorang pengacara akan menjadi buku yang ditulis olehnya tentang topik khusus (arbitrase, pajak, hukum pidana, koleksi ...).
Catatan: ini bukan tentang perusahaan Anda yang menerbitkan buku itu sendiri dengan biaya sendiri. Percetakan cukup mahal. Selain itu, sebelum dicetak, buku harus diketik, dibuat dengan desain berkualitas tinggi, dan judul yang bagus. Ini hanya dapat dilakukan oleh spesialis yang harus Anda sewa. Tapi itu tidak semua. Yang paling penting adalah mendistribusikan buku, yaitu memastikan buku itu menyentuh rak-rak toko, kios, dan lainnya. toko eceran dan orang bisa membelinya. Percayalah, ini tidak semudah kelihatannya. Dalam bisnis penerbitan, distribusi materi cetak adalah area terpisah yang serius yang melibatkan orang-orang yang terlatih secara khusus. Apalagi, arah ini sangat mahal jika Anda menguasainya "dari awal". Oleh karena itu, adalah paling bijaksana untuk menerbitkan buku di penerbit mana pun yang mengkhususkan diri, antara lain, dalam produksi literatur hukum. Dalam hal ini, Anda menyingkirkan semua biaya yang tercantum di atas. Penerbit akan melakukan segalanya. Semua yang diperlukan dari pengacara Anda adalah teks. Tapi dia akan menerima bayaran untuknya juga.
Contoh kerja sama yang sukses dengan penerbit ditunjukkan oleh perusahaan seperti Vegas Lex (buku diterbitkan oleh Mann, Ivanov, Ferber), Gamolin Quinn Vyzhlov LLP (bekerja sama dengan Et Cetera Publishing, yang telah merilis seri Manajer Mafia yang terkenal) dan lainnya.
Penting untuk menyiapkan teks untuk buku dan mengirimkannya ke penerbit segera, karena literatur profesional dengan cepat menjadi usang karena perubahan undang-undang yang konstan. Oleh karena itu, buku ini diminati oleh para ahli hanya dalam jangka waktu tertentu. Tentu saja, paling sering literatur hukum dirancang untuk kalangan pembaca yang sempit. Ini tidak menakutkan. Semakin sempit jumlah pembaca, semakin tinggi kemungkinan buku itu akan "mencapai target".
Anda dapat mengandalkan untuk menjangkau pembaca seluas mungkin hanya jika seorang pengacara atau pengacara dari firma Anda tiba-tiba menulis buku bukan tentang topik profesional, tapi artistik. Namanya ada di sampul buku yang ditulis dalam genre populer, diterbitkan dalam ribuan eksemplar dan didistribusikan berkat debugged rantai ritel penerbit di seluruh Rusia, dikenang dan "didengar".
Buku-buku oleh pengacara terkenal Mikhail Barshchevsky ("Es telah pecah", "Saya akan memimpin parade", "Penulis yang sama", dll.), Pavel Astakhov ("Produser", "Mata-Mata", "Walikota", dll. .) dapat ditemukan di toko buku mana pun. Mereka dibeli dan didiskusikan bahkan oleh orang-orang yang tidak pernah dikaitkan dengan yurisprudensi.
Jangan hanya mengandalkan dari mulut ke mulut
Istilah ini - "dari mulut ke mulut" - menunjukkan metode penyebaran informasi yang sangat sederhana tentang perusahaan Anda. Melalui mereka yang sudah menjadi klien Anda dan puas bekerja dengan Anda. Mereka hanya berbicara tentang Anda kepada kenalan mereka, merekomendasikan perusahaan Anda kepada mereka, dan inilah cara Anda mendapatkan klien baru. Tapi itu hanya bisa bekerja Waktu tertentu... Dan yang terbaik dari semuanya dalam periode yang menguntungkan secara finansial. Dalam krisis, Anda tidak boleh hanya mengandalkan dari mulut ke mulut sebagai satu-satunya cara untuk menarik pelanggan baru. Hal ini diperlukan untuk menerapkan teknologi PR lainnya juga. Secara khusus, yang kita bicarakan di atas.
Bisnis hukum berkembang pesat di Rusia. Semakin banyak pengacara dan pengacara dihadapkan pada kebutuhan untuk menarik klien secara profesional. Dalam buku ini, Anda akan menemukan banyak ide berguna tentang bagaimana mengembangkan strategi dan taktik untuk menarik klien ke praktik hukum. Buku ini ditulis dalam bahasa yang sederhana dan mudah dipahami, berdasarkan pengalaman praktis yang diperoleh penulis saat bekerja dengan firma hukum dan pengacara di Rusia, Ukraina, dan Kazakhstan. Penulis buku ini adalah pakar pemasaran layanan hukum, anggota Asosiasi Pemasaran Hukum Amerika, Presiden Asosiasi Pemasaran Hukum Rusia, mitra pengelola dari firma konsultan internasional Laboratorium Pemasaran Hukum. Publikasi akan menarik bagi pengacara swasta dan pengacara, kepala firma hukum.
Sebuah seri: Laboratorium pemasaran hukum Dmitry Zasukhin
* * *
liter perusahaan.
Bab 3. Pembentukan strategi dalam pemasaran
Dalam bab sebelumnya, kita telah membahas strategi pemasaran dasar. Sekarang mari kita cari tahu bagaimana membentuk strategi keseluruhan.
3.1. Pemasaran strategis. Latihan Anda dalam lima tahun
Bayangkan tertidur. Anda memiliki mimpi, di mana Anda melihat praktik hukum Anda dalam lima tahun.
Jelaskan apa yang Anda lihat:
Klien apa yang Anda layani?
Bagaimana Anda menarik mereka?
Layanan apa yang Anda jual kepada mereka?
Berapa banyak karyawan di tim Anda?
Apa peran pribadi Anda dalam tim?
Berapa gajimu?
Ini bukan hanya pertanyaan. Ini adalah pertanyaan yang membentuk pandangan strategis bisnis hukum Anda.
Praktik saya sebagai konsultan menunjukkan bahwa sebagian besar pengacara tidak memiliki pandangan praktik yang strategis (selama 5-7 tahun), visi yang jelas dan konkrit tentang apa yang akan mereka lakukan.
Ini mengarah ke mana?
Ada pepatah yang bagus: "Tidak ada angin untuk kapal yang tidak tahu ke mana harus berlayar."
Dalam praktiknya, itu terjadi seperti ini. Kami mulai bekerja untuk menarik klien ke arah "Advokat Otomatis". Kami membuat situs web, meluncurkan iklan, klien telah pergi ... dan pengacara berkata: "Saya tidak tertarik dengan ini." Akibatnya banyak membuang waktu dan uang.
Bisakah hasil ini dihindari? Ya kamu bisa! Cobalah untuk bermimpi seperti yang dijelaskan di atas. Menggambar strategi. Bayangkan masa depan ideal Anda dalam 5-7 tahun.
Ingat! Semakin detail Anda menggambar perspektif Anda, semakin mudah untuk bergerak menuju tujuan Anda. Anda akan mengurangi sumber daya dan menjalankan bisnis Anda lebih cepat.
Jadi, Anda telah merumuskan visi strategis tentang apa dan bagaimana yang akan Anda lakukan dalam bisnis hukum. Anda jelas tahu siapa klien Anda dan layanan apa yang akan Anda jual kepadanya. Apa berikutnya?
Kita harus menemukan ciri khas kita. Mari kita turun ke sana.
3.2. Bagaimana merumuskan keunggulan kompetitif Anda?
Untuk mulai menarik pelanggan secara efektif, Anda harus mengartikulasikan keunggulan kompetitif.
Ada teknik dalam pemasaran yang disebut USP (Unique Selling Proposition). USP adalah jawaban atas pertanyaan "Mengapa saya harus berpaling kepada Anda?"
Bagaimana menemukan USP Anda? Lagi pula, layanan hukum sangat mirip. Strategi di bawah ini akan membantu Anda.
Prinsip efektif pembentukan USP.
Prinsip mikroskop. Tinjau praktik hukum Anda secara mendetail. Apa kekhasan Anda? Apa yang menarik pelanggan Anda?
Saya harus memperingatkan Anda bahwa akan sulit bagi Anda untuk melihat bisnis Anda dari luar. Tanya seseorang. Biarkan mereka menghargai Anda dan latihan Anda. Melakukan survei pelanggan. Biarkan mereka menjelaskan mengapa mereka memilih Anda.
Setelah menganalisa aktivitas hukum klien kami, kami menemukan USP berikut:
Gratis persiapan pernyataan klaim.
Jika kami kehilangan uji coba Anda, kami akan mengembalikan uang Anda untuk layanan tersebut.
Melakukan investigasi hukum independen.
Solusi perguruan tinggi pertanyaan.
Spesialisasi sempit(misalnya, layanan hukum untuk kedokteran gigi).
Banyak dari Anda akan berkata, “Apa manfaat ini? Semua orang melakukan itu!"
Ingat! USP tidak berarti bahwa tidak ada pesaing yang melakukan layanan yang sama. USP berfungsi jika tidak ada pesaing yang BERBICARA tentang hal itu di iklan mereka!
Prinsip karangan bunga... Prinsip ini mengandaikan kombinasi yang tidak kompatibel.
Contoh praktis.
Salah satu klien saya melakukan hal berikut: di kantor tempat dia menerima, seorang psikolog mulai bekerja di kantor berikutnya. Kliennya mulai melalui dua tahap resolusi konflik: psikologis, dan kemudian legal. Akibatnya, dia mendapatkan ketenaran dan layanannya menjadi unik.
Pikirkan tentang bagaimana Anda dapat melengkapi layanan Anda? Apa yang harus digabungkan?
Pseudo-USP, atau datang dengan keuntungan.
Sudahkah Anda melalui semua opsi dan tidak tahu bagaimana membedakan diri Anda dari pesaing Anda? Cobalah untuk menemukan perbedaan Anda sendiri.
Ada banyak contoh seperti itu dalam pemasaran produk. Lihatlah komposisi deterjen cucian Laska. Keajaiban warna "dan" Musang. Magic of black ": dua produk, dan satu komposisi. Anda juga dapat mengingat Nivea, yang merilis serangkaian produk dengan molekul perak, sementara semua orang tahu dari kursus kimia sekolah bahwa tidak ada molekul dalam perak: ia terdiri dari ion.
Bagaimana Anda menemukan ciri khas yang akan menarik perhatian Anda?
Analisis undang-undang kita dari perspektif pemasaran. Ini hanya harta karun tak terbatas dari kata-kata USP. Untuk seorang pengacara, misalnya, berikut ini sesuai:
Kami menjamin untuk tidak pernah bersaksi melawan Anda, apa pun yang Anda katakan kepada kami.
Kami mematuhi kode etik profesional.
Kami tidak akan pernah mengambil posisi yang bertentangan dengan keinginan Anda.
Salah satu strategi ampuh yang akan membedakan Anda dari pesaing adalah spesialisasi. Mari kita cari tahu detail cara menggunakannya untuk tujuan pemasaran.
3.3. Pilihan spesialisasi
Dalam bisnis hukum Rusia, spesialisasi biasanya dibedakan menurut kriteria seperti bidang hukum. Seseorang berspesialisasi dalam hukum pidana, seseorang dalam hukum keluarga, dan sebagainya. Ini cukup logis bagi para profesional: Anda tidak bisa menjadi ahli dalam segala hal, Anda harus memilih satu hal dan berkonsentrasi padanya.
Apakah spesialisasi hukum membantu menarik klien? Niscaya! Ada banyak persaingan di pasar, dan lebih mudah bagi klien untuk memilih pengacara khusus.
Masalah dengan spesialisasi dalam hukum.
Ketik "pengacara arbitrase" di Yandex dan dapatkan lusinan jawaban, ketik "pengacara otomatis" - akan ada lebih banyak jawaban. Di antara variasi seperti itu, cukup bermasalah bagi klien untuk memilih spesialis untuk dirinya sendiri.
Spesialisasi klien.
"Pembela Dokter Gigi". Tidak percaya padaku? Silakan: http://www.dvplaw.com/.
"Pengacara untuk ayah laki-laki"? Tidak masalah: http://www.cordellcordell.com/.
Mengapa spesialisasi klien bekerja?
Masing-masing dari kita menganggap dirinya unik dalam jiwanya, tidak seperti yang lain. Cobalah untuk memuji seorang wanita bahwa dia memiliki gaun seperti teman Anda, dan seorang pria bahwa dia mengendarai mobil, seperti setengah kota. Setidaknya orang itu akan marah.
Terlepas dari keyakinan akan keunikan kami, kami senang berhubungan: kami mencari orang-orang yang serupa dengan kami dalam keyakinan agama, olahraga, dan minat profesional ...
Di atas campuran kekerabatan dan keunikan inilah teknik pemasaran terkuat dibangun - SPESIALISASI PELANGGAN.
Dokter gigi melihat masalah hukum mereka sebagai masalah khusus, ayah laki-laki berpikir bahwa proses perceraian mereka membutuhkan pengetahuan dan keterampilan khusus.
Apa keuntungan dari spesialisasi dalam klien untuk seorang pengacara?
Kemudahan akuisisi pelanggan. Ketika Anda tahu persis siapa klien Anda, lebih mudah bagi Anda untuk menghubunginya. Forum dan komunitas profesional, jejaring sosial ... Internet modern menyediakan lusinan cara untuk mensegmentasi pelanggan.
Keunggulan kompetitif. Status ahli di ceruknya adalah senjata yang sangat kuat. Orang ingin bekerja dengan para ahli. Keahlian menurut jenis klien dapat dimengerti oleh mereka secara alami. Izinkan saya mengingatkan Anda bahwa kami menganggap masalah kami dan masalah komunitas kami unik secara genetik.
Mengurangi biaya iklan. Semua pengacara dan advokat menyukai berita dari mulut ke mulut, tetapi tidak ada yang menggunakannya dengan sengaja. Jika seorang pengacara ahli muncul di komunitas, misalnya di kalangan dokter gigi, komunitas akan menyebarkan informasi tentang Anda secara instan. Ingat bagaimana wanita menyampaikan informasi tentang penata rambut yang baik dari mulut ke mulut?
Klien mana yang menjadi spesialisasinya?
Jadi, Anda berencana untuk berspesialisasi dalam jenis klien tertentu. Salah satu syarat terpenting untuk sukses adalah memilih ceruk klien yang menjanjikan. Mari kita pertimbangkan dua karakteristik utama.
Pasti ada uang di ceruk... Seorang klien mungkin membutuhkan Anda tiga kali, ingin bekerja sama dengan Anda, tetapi jika dia tidak punya uang, semuanya sia-sia. Bagaimana memutuskan apakah ada uang di ceruk atau tidak? Cari tanda-tanda tidak langsung. Di mana bisnis klien diiklankan? Kantor apa yang digunakan? Apakah ada banyak staf? Yang cek rata-rata untuk layanan? Dengan sedikit analisis ini, Anda dapat mengetahui apakah klien mampu membayar layanan Anda atau tidak.
Ngomong-ngomong, ketika menganalisis pasar layanan hukum di Rusia, saya tidak menemukan pengacara khusus yang membela dokter gigi, pemilik restoran, pemilik layanan mobil, dan dealer mobil. Tetapi ceruk ini memiliki sumber keuangan yang signifikan.
Klien harus membutuhkan jasa hukum. Apakah klien memiliki masalah hukum? Bagaimana dia memecahkan masalah hukum sekarang? Klien harus membutuhkan layanan Anda, siap secara psikologis untuk melakukan outsourcing layanan hukum. Ambil contoh pegawai negeri sipil. Mungkin mempekerjakan perusahaan Anda untuk memberikan layanan hukum kepada beberapa lembaga pemerintah akan 10 kali lebih menguntungkan dan lebih efisien daripada mempertahankan staf spesialis, tetapi sayangnya ... birokrasi lebih kuat daripada efisiensi.
Akhir dari cuplikan pengantar.
* * *
Fragmen pengantar buku yang diberikan Pemasaran legal. Bagaimana menarik klien ke pengacara dan advokat (Dmitry Zasukhin, 2014) disediakan oleh mitra buku kami -
Sangat sering di sebuah seminar, pengacara menyela saya dan berkata: “Bagaimana saya akan memberi tahu klien? Kemudian mereka akan pergi dan melakukannya sendiri. Mengapa mereka membutuhkan saya?"
Katakan, jika dokter gigi yang sama memberi tahu Anda secara rinci dan menunjukkan cara memasang tambalan, apakah Anda akan pergi untuk memasang tambalan, bahkan jika Anda memiliki peralatan, kepada keluarga Anda? Jawabannya jelas. Hal yang sama dalam latihan Anda. Dan klien yang pergi untuk menyelesaikan masalah hukum sendiri, sebagai suatu peraturan, bukanlah klien Anda. Selain mengeluarkan otak dari otodidak seperti itu, Anda tidak akan mendapatkan apa-apa.
Penting untuk dipahami!
Daya tarik gratifikasi sangat tertanam di otak kita. Dia berada di atas penjelasan rasional apa pun.
Jika Anda ingin berhasil menarik pelanggan, Anda perlu menerapkan strategi gratis:
2.11. Strategi 11. Layanan umpan
Saya telah mengatakan berkali-kali bahwa konsumen terus-menerus dihantui oleh rasa takut: “Apakah saya memilih pengacara yang tepat? Apakah mereka akan membantu saya?" Ketakutan ini mencegah pelanggan menjangkau Anda dan membayar Anda uang dengan mudah.
Melangkah ke samping sedikit, saya akan mengatakan bahwa ketakutan ini cukup alami dan hadir dalam setiap hubungan manusia. Ambil contoh, hubungan antara seorang pria dan seorang wanita. Bagaimana seorang pria bertemu dan menjalin hubungan dengan seorang wanita? Segera mengajaknya bermalam bersamanya? (Tidak, tentu saja, ada metode Letnan Rzhevsky, tetapi, seperti yang Anda tahu, Anda bisa mendapatkannya secara langsung). Seorang pria memulai dengan pacaran yang tidak penting: undangan ke restoran, bioskop, atau jalan-jalan. Jadi, pria itu menunjukkan: Saya tidak menakutkan, Anda bisa mempercayai saya, semuanya akan baik-baik saja.
Ingat!
Strategi utama dalam pemasaran legal adalah tidak menjual kepada klien pada sentuhan pertama.
Bagaimana cara mempraktikkannya?
Ada konsep dalam pemasaran paling depan(umpan) - layanan atau produk yang kami gunakan untuk menangkap klien kami.
Bagaimana Anda membangun "pengait" seperti itu dalam bisnis hukum? Peraturan umum apakah ini: menawarkan konsumen biaya rendah atau layanan gratis yang memungkinkan Anda untuk berinteraksi dengan bisnis Anda.
Opsi layanan kait untuk bisnis legal
Konsultasi gratis.
Persiapan dokumen gratis.
Buku.
Seminar.
Produk informasi gratis (artikel, video).
Manakah dari opsi ini yang harus Anda pilih? Cara termudah adalah membuat serangkaian produk informasi yang membantu klien memecahkan masalah mereka. Bisa berupa rangkaian artikel, video konsultasi, rekaman seminar Anda.
Ingat!
Setelah Anda menghabiskan uang untuk merekam produk informasi, Anda dapat menarik pelanggan selama bertahun-tahun.
Misalnya, Anda terlibat dalam proses perceraian. Buat serangkaian artikel dengan topik "Cara bercerai, hemat saraf dan uang Anda", rilis video "10 kesalahan paling penting saat mendaftarkan perceraian."
Bagaimana ini bekerja untuk klien?
Ingat bagaimana seorang pria merawat seorang wanita. Hal yang sama akan terjadi pada klien Anda: dia datang ke kantor, menerima materi gratis, menyadari bahwa Anda adalah seorang profesional di bidang Anda, dan membayar Anda uang untuk penyelesaian yudisial perceraian.
Catatan penting!
Materi informasi seperti itu seharusnya hanya berisi informasi yang berguna! Tidak ada air!
Bagaimana jika resepsionis tidak berfungsi?
Biarkan saya menunjukkan kepada Anda bagaimana merek global berhasil menerapkan teknik ini dalam praktik:
Printer: perangkat sen - lalu ada kartrid mahal.
Pisau cukur Gillette: pisau cukur murah - pisau mahal.
Layanan TI (telepon, hosting): kesempatan untuk menggunakan layanan selama dua minggu secara gratis.
Mobil: test drive.
Agar layanan umpan berfungsi secara efektif, gunakan layanan tersebut sebagai bagian dari iklan dua langkah:
2.12. Strategi 12. Edukasi Pelanggan
Paradigma penjualan legal telah berubah. Setiap tahun menjadi semakin sulit bagi pengacara untuk menerobos hambatan sekretaris, asisten eksekutif, dan karyawan biasa dalam penjualan. Apa alasannya? Alasannya adalah bahwa di sekolah bisnis dan buku kami telah diajarkan: tujuan bisnis apa pun adalah untuk memenuhi kebutuhan klien. Jadi ratusan firma hukum berusaha untuk memenuhi kebutuhan ini. Semua teknik negosiasi penjualan modern ditujukan untuk menanyakan apa yang dibutuhkan klien, dan kemudian menawarkan solusi kepadanya.
Pengacara sangat keliru dalam berpikir bahwa klien memahami dengan jelas dan jelas apa yang mereka inginkan, kebutuhan apa yang ingin mereka penuhi. Praktek menunjukkan bahwa kebutuhan sebagian besar klien tidak terbentuk. Mereka, kemungkinan besar, juga memperhatikan masalah hukum dalam diri mereka sendiri, tetapi tidak menganggapnya penting. Merumuskan paradigma baru untuk penjualan jasa hukum, kita dapat mengatakan: pertama Anda perlu membentuk kebutuhan konsumen, dan baru kemudian beralih ke memuaskannya.
Bagaimana Anda mulai menciptakan kebutuhan? Hanya ada satu jawaban: melalui pelatihan klien, meningkatkan literasi hukum secara umum.
Apa yang klien ingin pelajari dari pengacara?
Pelanggan lebih cenderung membeli layanan Anda jika Anda dapat mengajari mereka hal-hal berikut:
Bagaimana menjalankan bisnis secara lebih efisien dan menguntungkan dengan menggunakan pengetahuan dan keterampilan hukum.
Bagaimana menghindari kesalahan saat menyelesaikan masalah hukum dalam bisnis.
Apa yang harus dilakukan jika terjadi kesalahan. Bagaimana bertindak dengan kompeten.
Sederhananya, klien ingin Anda mengajari mereka cara berbisnis dengan lebih efisien, cara mendapatkan nilai lebih, cara memangkas biaya dengan menerapkan pengetahuan hukum Anda.
Paradigma lama dari penjualan legal adalah bahwa klien tahu apa yang mereka butuhkan. Paradigma baru memungkinkan Anda untuk mengungguli persaingan dengan membentuk kebutuhan pelanggan Anda melalui pelatihan.
Sampai batas tertentu, penjualan sedang diubah menjadi pendekatan yang ada dalam kedokteran: dokter pertama-tama akan mengajari Anda, memberi Anda nasihat, dan kemudian menulis resep.
Apa manfaat dari pelatihan pelanggan?
Klien lebih tertarik. Pertama, pelatihan adalah layanan umpan yang bagus. Misalnya, dengan mengundang klien ke seminar Anda, Anda akan menghilangkan rasa takut awal dan dapat melanjutkan ke negosiasi yang lebih substantif. Kedua, dengan melatih klien, Anda membuatnya lebih profesional, dia mulai memahami masalah hukum dengan lebih mudah dan membuat pembelian menjadi lebih mudah.
Contoh sederhana sehari-hari.Lebih banyak penjualan ke pelanggan yang sudah ada. Ketika kami mulai mengajar klien, kami membentuk kebutuhan mereka. Dalam praktiknya, kami mendapatkan hasil yang sangat baik, dan penjualan berulang meningkat.
Metode paling mencolok untuk mengajari perokok untuk tidak merokok adalah dengan menunjukkan paru-paru perokok. Jika Anda ingin klien memesan, misalnya, penerapan prosedur kebangkrutan, tunjukkan kepada mereka apa yang akan terjadi jika prosedur kebangkrutan tidak diluncurkan tepat waktu.
Peningkatan keuntungan. Pelatihan dapat menjadi layanan yang berdiri sendiri yang akan dikenakan biaya. Salah satu klien kami, seorang pengacara pembela kriminal, melakukan pelatihan di perusahaan. Dia melatih karyawan tentang apa yang harus dilakukan jika terjadi pencarian. Untuk instruksi seperti itu, dia membutuhkan banyak uang.
Menyelenggarakan seminar, konsultasi, pelatihan dapat menjadi sumber penghasilan tambahan yang baik.
Retensi pelanggan. Penting untuk dipahami bahwa pendidikan pelanggan bukan hanya tentang penjualan tambahan. Ini juga tentang membangun hubungan dengan pelanggan, yang berkontribusi pada retensi mereka.
Status ahli. Orang yang mengajar menjadi ahli apriori di mata orang.
Penting! Menerapkan sistem pelatihan klien merupakan faktor kuat dalam membangun sistem pemasaran yang legal.
Anda profesional. Anda memahami masalah hukum lebih baik daripada klien. Anda harus mengajari klien. Pelatihan pelanggan adalah alat yang sangat efektif dalam perjuangan kompetitif.
2.13. Strategi 13. Pemasaran Internet
Sudah tidak ada yang akan membantah fakta bahwa Internet menjadi sarana utama untuk memperoleh informasi di zaman kita. Fitur penting dari Internet adalah interaktivitasnya. Orang-orang di Internet tidak hanya menerima informasi, tetapi juga secara aktif menyebarkannya. Mekanisme baru dari mulut ke mulut muncul, yang begitu digandrungi oleh para pengacara. Dapat dikatakan tanpa keraguan: pengacara mana yang akan lebih baik menggunakan mekanisme Internet di abad ke-21, yang akan lebih diminati oleh para pelaku.
Jika Anda ingin berhasil menarik pelanggan, Anda harus mempelajari dan menerapkan teknik pemasaran internet. Saya akan segera mengatakan, sebagai seorang profesional: akan membosankan dan tidak menarik bagi Anda untuk memahami alat pemasaran online. Apa yang terjadi jika Anda tidak menguasainya? Sederhana saja: pemain yang tidak bermoral akan dapat menipu Anda, menerima uang dari Anda.
Ingat!
Internet adalah sumber daya strategis untuk menarik klien ke bisnis legal!
2.14. Strategi 14. Menjual jasa dengan mahal
Apakah Anda ingin menjual jasa hukum Anda dengan harga tinggi? Saya belum pernah bertemu seorang profesional pun yang akan menjawab pertanyaan ini: "Tidak".
Pada pertanyaan kedua: "Mengapa Anda tidak menjualnya?" - Saya mendapatkan jawaban berikut: "Klien tidak akan membeli", "Pesaing lebih murah", "Di kota kami, tidak ada yang menjual layanan dengan harga tinggi."
Mari kita cari tahu: jika harga tinggi sangat menarik, bagaimana cara menjual jasa hukum dengan mahal dalam praktiknya?
Beberapa aksioma harga.
Biaya hukum adalah abstraksi. Berapa biaya, misalnya, untuk melakukan perkara pidana di pengadilan? Pengacara yang bekerja dengan saya menyebutkan kisaran dari 30.000 hingga 1.500.000 rubel untuk mulai bekerja pada contoh pertama. Akankah pengacara seharga 1,5 juta rubel membela Anda 50 kali lebih baik daripada pengacara seharga 30.000 rubel? Anda sangat menyadari apa yang tidak mungkin.
Harga tidak menjamin kualitas atau kuantitas layanan yang diberikan. Harga tergantung pada banyak faktor subjektif.
Kami tidak tahu berapa banyak uang yang dimiliki klien. Saya harus mengakuinya. Kami dapat menebak, tetapi kami tidak tahu jumlah pasti yang bersedia dikeluarkan oleh klien.
Harga layanan adalah ukuran kualitas... Itu terjadi: jika kami tidak dapat menentukan kualitas layanan, kami memilih sesuai dengan harganya. Kami menetapkan jumlah maksimum yang dapat kami berikan.
Ingat!
Pilihan terburuk dalam bisnis legal adalah bertindak sesuai dengan strategi "Cepat, berkualitas tinggi, murah". Lagi pula, akan selalu ada rekan kerja yang menawarkan layanan lebih murah. Mereka akan jatuh dalam kualitas, dalam profesionalisme, tetapi akan membuatnya lebih murah.
Satu-satunya pilihan yang masuk akal adalah berusaha keras untuk menjual jasa hukum dengan harga tinggi!
Mengapa satu pengacara berhasil membebankan biaya tinggi, sementara yang lain puas dengan biaya yang jauh lebih rendah? Bagi saya, sebagai pemasar legal, harga tinggi adalah salah satu teknologi pemasaran yang bisa digunakan siapa saja.
Mengapa layak mempelajari cara menjual jasa hukum dengan harga tinggi?
Mengetahui cara menjual layanan dengan harga tinggi, Anda menghemat waktu. Lebih sedikit tugas dengan biaya tinggi memberi Anda kesempatan untuk fokus pada setiap tugas, sehingga Anda meningkatkan kualitas pekerjaan Anda.
Anda akan meningkatkan status ahli Anda. Jika Anda mempelajari cara membebankan biaya tinggi, dapat membenarkannya kepada klien, maka Anda akan memberikan keuntungan besar untuk praktik Anda secara keseluruhan - klien akan menganggap Anda sebagai spesialis yang lebih baik.
2.15. Strategi 15. Membangun sistem penjualan
Anda akan terkejut, tetapi itu tidak cukup hanya untuk menarik pelanggan. Mereka juga perlu menjual layanan secara profesional. Tetapi penjualan profesional sangat menderita dalam praktik hukum.
Mengapa bisnis legal Anda membutuhkan penjualan profesional?
Untuk memenangkan kompetisi... Klien telah lama menginginkan pendekatan profesional untuk semuanya. Tidak hanya ketika layanan diberikan kepadanya secara langsung, tetapi juga ketika dijual. Ketika Anda menjual secara profesional, Anda bisa merasakannya. Anda menjelaskan kepada klien dengan cara yang dapat diakses apa yang dia beli, menghemat waktu dan tenaganya. Pelanggan menghargainya.
Untuk dapat menjual layanan Anda dengan harga tinggi... Apakah Anda dipilih karena harganya? Mungkin Anda yang harus disalahkan karena memulai perang harga. Pendekatan penjualan profesional, ketika Anda tahu bagaimana pelanggan membeli dan bagaimana menjual layanan Anda, memungkinkan Anda untuk menjual layanan Anda lebih mahal.
Untuk memiliki stabilitas keuangan. Lebih banyak pelanggan - lebih banyak keuntungan - lebih stabil. Anda dengan jelas membentuk anggaran Anda, yang akan memungkinkan Anda untuk mencapai hal yang paling penting.
Untuk mendapatkan kepercayaan di masa depan. Pencarian uang yang kronis, penjualan layanan hukum yang kacau kepada klien - semua ini tidak mempengaruhi kualitas layanan hukum yang diberikan. Anda sama sekali tidak bisa mengurus masalah klien ketika Anda tidak punya apa-apa untuk membayar gaji karyawan.
Apa itu penjualan profesional?
Pendekatan sistematis untuk penjualan.
Memahami psikologi penjualan.
Interaksi aktif dengan klien.
Negosiasi profesional dengan klien dalam proses penjualan.
Ringkasan Bab
Jaminan bahwa Anda akan berhasil bekerja dengan klien adalah implementasi kompleks dari tindakan berikut:
1. Isi tabel (untuk layanan yang Anda berikan):
2. Datang dengan layanan umpan untuk klien Anda.
3. Buatlah brosur untuk pengusaha, "7 kesalahan wirausaha yang berakhir di pengadilan." Iklankan brosur Anda.
4. Siapkan manual (5-7 halaman) untuk klien Anda tentang masalah yang paling sering mereka hadapi. Jelaskan bagaimana Anda dapat mempersiapkan diri untuk mengatasinya.
Bab 3. Pembentukan strategi dalam pemasaran
Dalam bab sebelumnya, kita telah membahas strategi pemasaran dasar. Sekarang mari kita cari tahu bagaimana membentuk strategi keseluruhan.
3.1. Pemasaran strategis. Latihan Anda dalam lima tahun
3.2. Bagaimana merumuskan keunggulan kompetitif Anda?
3.3. Pilihan spesialisasi
Akhir cuplikan uji coba gratis
Kommersant dan proyek LegalPractice.Ru mempublikasikan hasil survei tahunan bisnis legal di Rusia. Berdasarkan analisis informasi yang diberikan oleh pelaku pasar, kami menghadirkan 50 firma hukum terkemuka yang menyediakan layanan di Federasi Rusia, serta peringkat firma hukum yang telah mencapai kinerja terbaik di bidang utama praktik hukum.
Dmitry Ivanov, Maxim Chernigovsky
Metode penelitian
Penelitian dilakukan dengan metode in-depth questioning kepada pimpinan firma hukum tentang hasil kegiatan firma pada tahun 2015 dan keadaan firma saat ini. Kuesioner penelitian dikembangkan secara khusus oleh proyek LegalPractice.Ru.
Survei ini terbuka untuk semua firma hukum, yaitu pengacara, asosiasi pengacara, badan hukum lain atau kelompok perusahaan yang beroperasi di bawah satu merek dan menyediakan layanan profesional konsultan hukum, termasuk perwakilan hukum. Informasi tentang penelitian ini disebarluaskan melalui media, media sosial dan surat langsung. Milis langsung telah disusun dari sumber terbuka, termasuk direktori firma hukum Rusia dan internasional, publikasi peringkat di mana firma hukum Rusia hadir, dan pencarian Internet.
Informasi yang diperoleh dari kuesioner diperiksa dengan mengirimkan permintaan klarifikasi kepada responden, serta menggunakan sumber terbuka, khususnya melalui sistem SPARK, situs internet responden sendiri, serta data di media. Jika dari hasil pemeriksaan ditemukan ketidaksesuaian atau kesalahan, maka kuesioner diperbaiki.
Dalam beberapa kasus, responden tidak memberikan informasi yang diperlukan untuk memasukkan perusahaan dalam pemeringkatan. Jika peneliti memiliki asumsi yang masuk akal tentang kemungkinan memasukkan perusahaan dalam pemeringkatan, peneliti secara independen mengumpulkan informasi yang tersedia dari sumber terbuka. Tahun ini, pengecualian dibuat untuk perusahaan yang tidak memberikan informasi untuk berpartisipasi dalam pemeringkatan, dan menurut data dari sumber terbuka, menunjukkan tren negatif dalam peringkat. indikator kunci... Kami memahami bahwa kesulitan keuangan firma hukum tersebut tidak boleh diperparah oleh publikasi kami. Saya berharap ke depan kinerja mereka akan meningkat dan perusahaan-perusahaan ini akan kembali bekerja sama.
Kami juga memahami bahwa sumber daya kami tidak cukup untuk penelitian yang komprehensif pasar Rusia layanan hukum, dan kami meminta perwakilan firma hukum yang tidak termasuk dalam pemeringkatan karena alasan lain, memperlakukan dengan pemahaman kebutuhan untuk memberikan bantuan untuk penelitian, termasuk tepat waktu dan sepenuhnya memberikan informasi yang diperlukan.
Metode kalkulasi
Untuk menentukan peringkat firma hukum, indikator terintegrasi digunakan dari pendapatan yang diterima pada tahun 2015 untuk layanan hukum yang diberikan, serta jumlah pengacara (termasuk mitra) dengan faktor koreksi tergantung pada kelas (mitra, penasihat, pengacara senior, pengacara junior, dll.). Mengingat bahwa, dalam kebanyakan kasus, responden memberikan data pendapatan mereka secara rahasia, data ini tidak dipublikasikan. Dalam kasus di mana responden tidak memberikan data pendapatan, kami secara independen membuat penilaian ahli terhadap perkiraan pendapatan responden berdasarkan data jumlah pengacara di firma tersebut, serta tarif per jam efektif firma hukum dengan tingkat niat baik yang sama dan segmen pasar.
Besarnya pendapatan firma tersebut menunjukkan permintaan akan jasa firma tersebut di pasar, daya saingnya di antara firma hukum lainnya, dan tingginya nilai hasil jasa bagi klien. Indikator jumlah orang yang memberikan jasa hukum profesional atas nama firma menunjukkan kemampuan firma hukum untuk menarik personel yang memenuhi syarat dan stabilitas keuangan sebuah perusahaan yang memungkinkan Anda untuk mempertahankan gaji untuk pengacara.
Peringkat untuk bidang praktik hukum tertentu
Secara umum, peringkat industri mempertahankan pendekatan moneter untuk mengidentifikasi perusahaan terkemuka di bidang praktik tertentu: untuk memilih praktik industri terbaik, hasil firma hukum dalam praktik ini dinilai, serta data tentang ukuran kasus ( "harga masalah" yang diputuskan oleh firma hukum untuk kliennya) ... Para peneliti percaya bahwa klien hanya akan mempercayakan kasus yang paling mahal dan penting secara komersial kepada penasihat terbaik dan tepercaya. Sebagai kriteria tambahan kompleksitas dan keunikan kasus diperhitungkan, serta partisipasi firma atau pengacara firma dalam peringkat internasional. Hanya data pendapatan dan kasus yang diselesaikan pada tahun 2015 yang dianalisis.
hasil
1. Karena kerahasiaan data yang diberikan oleh responden kami tentang jumlah pendapatan dan indikator lain dari kinerja perusahaan, kami tidak akan mengomentari seberapa sukses pekerjaan responden tertentu dibandingkan dengan apa yang dilakukan pada tahun 2014. Kami hanya akan memberikan data umum. Pertumbuhan pendapatan rata-rata dari perusahaan terbesar yang berpartisipasi dalam peringkat saat ini selama setahun terakhir adalah 18,8%, namun, secara individual, tingkat pertumbuhan masing-masing perusahaan berkisar dari 1% hingga 70%. Secara umum, tahun keuangan untuk sebagian besar perusahaan berakhir dengan baik, tetapi dalam dolar, angka pendapatan turun setengahnya.
Ada juga firma hukum, yang jumlah pendapatannya, dibandingkan dengan yang diterima setahun sebelumnya, juga menurun dalam rubel. Penurunan pendapatan maksimum adalah 36%. Tetapi dibandingkan dengan kinerja beberapa perusahaan yang menolak untuk berpartisipasi dalam pemeringkatan, ini tidak terlalu buruk.
2. Jumlah pengacara di sebuah firma mempengaruhi baik biaya layanannya maupun volumenya, dan, karenanya, jumlah pendapatan absolut. Pertumbuhan pendapatan di kisaran 30% hingga 70% disebabkan oleh perusahaan dengan staf 30 hingga 35 pengacara. Para peneliti mencatat bahwa tidak ada peningkatan yang signifikan dalam jumlah pengacara di perusahaan-perusahaan ini pada tahun 2015. Para peneliti percaya bahwa alasan peningkatan efisiensi kerja pengacara adalah tingginya aktivitas mitra dan rekanan dalam mencari klien baru dan mengatur pekerjaan pada proyek klien.
3. Kami mencatat bahwa jumlah pengacara tidak selalu menjamin jumlah pendapatan yang signifikan. Ada perusahaan di pasar dengan pendapatan lebih dari RUB 50 juta. untuk satu pengacara. Tentu saja, ini adalah kasus unik yang tidak membentuk situasi yang khas.
5. Terlepas dari kenyataan bahwa kami tidak membuat diskon untuk firma hukum regional, ada peningkatan yang jelas dalam jumlah calon, yang kantor pusatnya tidak berlokasi di Moskow atau St. Petersburg, tetapi di wilayah lain di Rusia. Meningkatnya persaingan mendorong klien untuk mencari layanan yang relatif murah, tetapi tidak kalah berkualitas dari firma hukum regional. Kami berharap pemain regional akan berkonsolidasi mencapai kesuksesan dan akan menunjukkan hasil yang lebih luar biasa tahun depan.
Keterangan lebih lanjut
50 firma hukum teratas dalam hal pendapatan dari penyediaan layanan hukum di Federasi Rusia
|
Arbitrase komersial internasional
|
Sengketa komersial
Perselisihan perusahaan
Kebangkrutan
Hukum perusahaan dan dukungan merger dan akuisisi
|
Real estat dan konstruksi
|
Infrastruktur dan PPP
|
Sengketa pajak
konsultasi pajak
Praktek kriminal
Perbankan dan keuangan
|
Sengketa dan Konsultasi Antitrust
|
