rumah Rencana bisnis Layanan Profesional Pemasaran Schultz pdf. Pemasaran Legal: Pilihan Buku Untuk Setiap Acara

Layanan Profesional Pemasaran Schultz pdf. Pemasaran Legal: Pilihan Buku Untuk Setiap Acara

David Meister

Manajemen perusahaan yang menyediakan layanan profesional

Sumber dari

Bab 1."Masalah keseimbangan." Versi awal artikel ini diterbitkan dengan judul "Menyeimbangkan Perusahaan Jasa Profesional" pada musim gugur 1982 dalam Tinjauan Manajemen Pinjaman (Volume 24, Nomor 1). Dicetak ulang dengan izin penerbit. Hak Cipta 1982 Tinjauan Manajemen Pinjaman.

Bab 2. « Lingkaran kehidupan organisasi profesional". Versi awal artikel ini diterbitkan dengan judul Three E kehidupan profesional»Dalam Journal of Management Consulting volume 3, nomor 2, halaman 39–44 (1986). Hak Cipta 1982 Jurnal Konsultasi Manajemen

Bagian 3. Profitabilitas: Kesehatan dan Kebersihan. Pertama kali diterbitkan pada Juli 1991 di The International Accounting Bulletin. Hak Cipta 1991 David Meister

Bab 4."Menyelesaikan masalah pendelegasian wewenang yang tidak memadai." Pertama kali diterbitkan Januari 1991 di The International Accounting Bulletin. Hak Cipta 1991 David Meister

Bab 5. Program Pengembangan Praktek. Pertama kali diterbitkan April 1993 di The American Lawyer. Hak Cipta 1993 David Meister

Bab 6. Mendengarkan pelanggan. Dicetak ulang dengan izin Business Quarterly - diterbitkan oleh Western Business School dari University of Western Ontario, London, Ontario, Kanada. Edisi - musim semi 1989

Bab 7."Pekerjaan berkualitas tidak berarti layanan berkualitas." David Meister adalah kontributor tetap untuk The American Lawyer. Artikel ini dicetak ulang dari majalah edisi April. 1984 tahun. Hak Cipta 1984 Pengacara Amerika

Bab 8."Program kualitas layanan". Versi bab ini diterbitkan di The American Lawyer pada Oktober 1992 dengan judul “Mengubah Percakapan Menjadi Tindakan” Hak Cipta 1992 David Meister

Bab 9."Pemasaran untuk klien yang ada". Pertama kali diterbitkan dalam Journal of Management Consulting. Volume 5, Nomor 2, Halaman 25–32 (1989). Hak Cipta 1989 Jurnal Konsultasi Manajemen

Bab 10."Bagaimana klien memilih". Pertama kali diterbitkan Oktober 1991 di The American Lawyer. Hak Cipta 1991 - David Meister

Bab 11."Daya tarik klien baru". Pertama kali diterbitkan November dan Desember 1992 di The American Lawyer. Hak Cipta 1992 David Meister

Bab 12.“Manajemen Upaya Pemasaran”. Pertama kali diterbitkan Januari 1992 dalam International Accounting Bulletin. Hak Cipta 1992 David Meister

Bab 14. Cara membangun modal manusia". David Meister adalah kontributor tetap untuk The American Lawyer. Artikel ini dicetak ulang dengan izin dari majalah edisi Juli. 1984 tahun. Hak Cipta 1984 Pengacara Amerika

Bab 15. Krisis Motivasi. David Meister adalah kontributor tetap untuk The American Lawyer. Artikel ini dicetak ulang dengan izin dari jurnal. Juli 1984. Hak Cipta 1984 Pengacara Amerika

Bab 16.“Tentang Pentingnya Perencanaan”. Versi awal bab ini diterbitkan dengan judul “Perencanaan Kerja Menentukan Pengembangan Perusahaan” dalam Jurnal Konsultasi Manajemen vol. 1, no.1 (1982). Hak Cipta 1982 Jurnal Konsultasi Manajemen

Bab 17.“Pada nilai kemitraan”. David Meister adalah kontributor tetap untuk The American Lawyer. Artikel ini dicetak ulang dengan izin dari jurnal. Oktober 1983 Hak Cipta 1983 Pengacara Amerika

Bab 19."Bagaimana Pemimpin Menambah Nilai." Bab ini merupakan versi revisi dari dua artikel: The Power of the Firm's Leader, diterbitkan pada Maret 1993 di The American Lawyer dan artikel Management Strain, diterbitkan dalam The Counselor, Volume 26, Number 2 (1986). Hak Cipta 1993 David Meister

Bab 20."Bagaimana cara membuat strategi?" Pertama kali diterbitkan April 1990 di The American Lawyer. Hak Cipta 1990 David Meister

Bab 23."Seni mengkompensasi pekerjaan mitra." David Meister adalah kontributor tetap untuk The American Lawyer. Artikel ini dicetak ulang dengan izin dari jurnal. Nopember 1984. Hak Cipta 1994 Pengacara Amerika

Bab 24."Model kompensasi kerja mitra". Pertama kali diterbitkan Jan-Feb 1993 di The American Lawyer. Hak Cipta 1990 David Meister

Bab 25."Berbagi kue". David Meister adalah kontributor tetap untuk The American Lawyer. Artikel ini dicetak ulang dengan izin dari jurnal. Maret 1984. Hak Cipta 1984 Pengacara Amerika

Bab 26. Manajemen Kemitraan. Bagian dari bab ini pertama kali diterbitkan pada April 1984 di The American Lawyer dengan judul Kebijakan Kemitraan.

Bab 27."Persatuan Perusahaan". Dicetak ulang dengan izin dari Sloan Management Review (Musim Gugur 1985). Hak Cipta 1985 Sloan Management Review Association.

Bab 30."Menciptakan suasana kerjasama." Pertama kali diterbitkan dalam International Accounting Bulletin April 1991. Hak Cipta 1991 David Meister

Bab 31."Koordinasi kelompok khusus industri." Awalnya diterbitkan dalam Journal of Management Consulting dengan judul "Spesialisasi Industri: Kebutuhan, tetapi Sulit Dikelola." Jilid 2, Nomor 1 (Musim Dingin 1984/1985), hlm. 50–55. Hak Cipta 1984 Jurnal Konsultasi Manajemen

Bab 32."Manajemen aset". Pertama kali diterbitkan dengan judul "Mengelola Neraca Perusahaan" dalam Management Consulting 90, Kennedy Publications, Hak Cipta 1990 David Meister

Ucapan Terima Kasih

Buku yang Anda pegang adalah upaya untuk membantu para pemimpin perusahaan jasa profesional menyajikan kedua perspektif baru tentang berbagai masalah yang dihadapi dan ditawarkan oleh perusahaan tersebut. saran praktis untuk menyelesaikan masalah seperti itu. Bab-bab dalam buku ini sebagian besar diadaptasi dari artikel individu yang diterbitkan selama sepuluh tahun terakhir. Saya harus berterima kasih kepada banyak majalah yang telah membantu pekerjaan saya melihat cahaya hari. Namun, perhatian khusus harus diberikan kepada Steve Brill dan The American Lawyer, di mana saya adalah kontributor tetapnya. Selain menerbitkan banyak karya awal saya (dan baru), majalah ini selalu bertindak baik sebagai sumber dorongan untuk pekerjaan saya dan sebagai musuh bebuyutan pemikiran berkualitas rendah. Saya berterima kasih kepada semua orang di The American Lawyer atas dukungan mereka.

Dua orang telah memainkan peran penting tidak hanya dalam pekerjaan ini, tetapi juga dalam semua proyek penelitian dan konsultasi yang mendasarinya. Ini Katie Meister, istri saya, dan Julia MacDonald O'Leary, manajer bisnis saya. Kepada keduanya, saya mengucapkan terima kasih dan pengabdian yang tak ada habisnya. Seorang filsuf bijak pernah berkata: "Semua teori adalah otobiografi," dan banyak pandangan saya terbentuk dari pandangan saya pengalaman sendiri menjalankan perusahaan profesional kecil. Katya, selain menjadi pelatih yang luar biasa, mengajari saya banyak hal tentang hubungan dan kemitraan. Dia selalu menjadi resonator yang tak ternilai harganya. Julia adalah seorang profesional sejati - berbakat, berdedikasi, selalu siap untuk mengambil tanggung jawab sebanyak mungkin. Aku tersentak ketika pikiran tentang apa yang akan kulakukan tanpa dia muncul di benakku.

Pada tahun 1991-1992, tim kami diperkuat oleh Cliff Farrah, yang membantu kami semua menjadi lebih efektif dalam bisnis kami. Kami mengikuti karirnya dengan minat dan harapan yang tinggi.

Tentu saja, tidak ada apa pun dalam buku ini yang dapat muncul tanpa dukungan dari banyak klien yang telah memberi saya kesempatan untuk mengembangkan, menerapkan, dan menyempurnakan pendekatan baru dalam pengelolaan perusahaan jasa profesional. Saya berterima kasih kepada klien saya yang memiliki keberanian untuk bereksperimen dengan ide-ide yang provokatif dan menantang.

pengantar

Dua Aspek pekerjaan profesional merupakan masalah khusus dalam pengelolaan perusahaan jasa profesional. Pertama, layanan profesional melibatkan tingkat tinggi individualisasi dari pekerjaan yang dilakukan. Perusahaan profesional harus mengelola proyek individual dalam lingkungan di mana hanya sedikit masalah manajemen yang dapat dijalankan dengan andal sesuai prosedur rutin. Prinsip dan pendekatan manajemen industri dan konsumen berdasarkan standarisasi, pengawasan, dan pemasaran tugas yang berulang tidak hanya tidak dapat diterapkan pada industri jasa profesional, tetapi juga dapat berbahaya.

Kedua, sebagian besar layanan profesional memiliki komponen interaksi pribadi yang kuat dengan klien. Ini menyiratkan bahwa definisi kualitas dan layanan memiliki arti khusus dan perlu dibimbing secara khusus, dan keterampilan khusus diperlukan dari staf senior.

Kedua karakteristik ini (individualisasi dan kontak pelanggan) membutuhkan perusahaan untuk menarik (dan mempertahankan) personel yang berkualifikasi tinggi. Untuk alasan ini, sebuah perusahaan jasa profesional adalah kasus ekstrim dari ungkapan terkenal "aset kami adalah orang-orang kami". Apa yang dijual perusahaan kepada kliennya seringkali bukanlah layanan perusahaan itu sendiri, melainkan layanan individu (atau tim dari individu tersebut).

Konsekuensi utama dari ini adalah bahwa perusahaan jasa profesional harus secara aktif bersaing di dua pasar secara bersamaan: pasar "keluar" untuk layanannya, dan pasar "masuk" untuk sumber daya produksinya, yaitu untuk profesional. tenaga kerja... Tindakan penyeimbangan sering diperlukan antara tuntutan yang saling bertentangan dari kedua pasar ini, yang menimbulkan tantangan khusus bagi manajemen perusahaan.

Saya terus mempelajari berbagai masalah yang berkaitan dengan konsultasi (layanan) yang efektif.

Baca dan baca ulang Pemasaran Layanan Profesional oleh Mike Schultz dan John Derr. Buku yang cukup masuk akal, dalam penilaian saya mendapat "4+". Bisa saja memberikan peringkat yang sedikit lebih tinggi jika materinya terstruktur dengan lebih baik, ide-ide kunci dan kesimpulan akan sedikit lebih jelas ditekankan. Sekarang ini lebih merupakan kumpulan artikel yang serius dan bijaksana, beberapa di antaranya dapat ditemukan di situs web RainToday.com.

Buku ini akan menarik bagi amatir / orang yang tertarik (ini tentang saya), dan profesional pemasaran dan konsultasi (ada banyak model kompleks dalam buku ini, tetapi lebih banyak tentang itu di bawah). Praktis tidak ada "air" dan "mengunyah" berulang-ulang dari pikiran yang sama dalam buku ini.

Bacaan yang sangat direkomendasikan untuk para eksekutif dan karyawan kunci dari perusahaan jasa profesional. Sangat menarik bagi saya untuk melihat dari perspektif keamanan informasi profesional dan konsultasi TI, sebagian besar ide dan model dapat diterapkan dengan baik di bidang aktivitas saya ...

Hal pertama yang menarik perhatian Anda adalah desain yang sangat baik dan harga buku (sekitar 1000-1500 rubel). Saya melihat dari dekat, tetapi kemudian saya membelinya. Dan dia melakukan hal yang benar. Dia bernilai uang !!!

Buku itu tidak sederhana, tidak mungkin untuk "menguasainya" dalam satu malam. Saya yakin jika topik konsultasi dekat dengan Anda, maka Anda akan kembali lagi dan lagi, menggambar ide dan inspirasi baru.

Secara khusus, Anda dapat menemukan banyak informasi dan model berguna di dalamnya:

Esensi dan kebutuhan pemasaran pelayanan profesional dan hasil yang terukur.
Proses perencanaan pemasaran: tahapan, pertanyaan, kiat, kemungkinan kesalahan dan hambatan.
Deskripsi dan tips mengelola leverage berikut untuk meningkatkan pendapatan:

peningkatan kuantitas dan/atau kualitas audiens sasaran
peningkatan jumlah pelanggan potensial
peningkatan jumlah pelanggan yang memiliki kesempatan untuk melakukan pembelian
peningkatan jumlah peluang yang berubah menjadi pelanggan baru
peningkatan pendapatan dari klien
kenaikan laba ditahan
meningkatkan tingkat pertumbuhan klien

Masalah harga (tarif), analisis kekuatan dan kelemahan masing-masing bentuk pembayaran:upah per jam (harian),pembayaran tetap untuk proyek,pembayaran bersyarat (insentif) untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.

Faktor-faktor yang mempengaruhi harga layanan dan nilainya di mata klien.
Kiat untuk berinteraksi dengan pesaing.
Model yang berguna dari pendekatan terpadu dan sistematis untuk menerapkan rencana penjualan berdasarkan pemisahan pengaruh seseorang dan organisasi.
Esensi dan tujuan merek, penciptaan dan promosi merek.
Model strategi merek perusahaan jasa yang canggih.
Membuat pesan pemasaran ( komponen-komponen kunci pesan posisi).
Persyaratan dan harapan pelanggan dari penyedia layanan.
Inti dari konsep "pemimpin opini", komponennya, pemikiran dan motivasinya.
Deskripsi masing-masing jenis komunikasi pemasaran, kasus yang cocok, "pemikiran bijak" dan kesalahan tipikal. Komunikasi pemasaran:

Kotak keluar

Alamat surat
Telepon
Surel
Jaringan
Jaringan sosial
Pameran industri
Gaya bentuk, materi promosi, presentasi
Periklanan
Reputasi

Penawaran, konten, dan pengalaman

Artikel
Surat-surat subjek
Buku
Seminar (+ webinar)
Kinerja publik
Optimisasi mesin pencari dan iklan mesin pencari

Proses penjualan ke pelanggan lama dan baru, teknik penjualan RAIN yang menarik.
Memilih target audiens (penargetan).
Jaringan. Ngomong-ngomong, aku sedang membicarakan dia.

Selain itu, buku ini berisi banyak analisis dan statistik yang menarik, saya hanya akan memberikan beberapa contoh signifikan:

Data tentang metode yang digunakan pelanggan untuk menemukan vendor potensial (misalnya, rekomendasi rekan 79%, lokakarya 66%, situs 58%, konferensi / pameran dagang 53%, blog, dan "iklan radio" di bagian paling bawah daftar dengan 24% .).
Tarif rata-rata per jam dalam konsultasi untuk merek terkemuka dan kurang dikenal (misalnya, "untuk merek terkemuka profesional tingkat atas" - $ 300 per jam, "untuk merek profesional tingkat pemula yang kurang dikenal" - $ 100 per jam; perbedaan persentase "untuk konsultasi" untuk para pemimpin dan non-pemimpin merek - 20%, "untuk perusahaan pemasaran" - 33%).
Pentingnya reputasi merek bagi pelanggan (misalnya, "85% setuju bahwa merek yang dikenal memberikan layanan purna jual yang baik"; "44% setuju bahwa merek yang tidak dikenal sering didukung oleh perusahaan yang tidak dapat diandalkan"; "34% setuju bahwa merek yang tidak dikenal sering kali kualitas rendah." ).
Efektivitas metode pembuatan permintaan pelanggan(misalnya, "panggilan hangat" - 52%, "berbicara di konferensi" - 48%, "mengorganisir acara pribadi" - 45%, "keanggotaan dalam asosiasi industri" - 38%, "kontak dengan media" - 33%, "optimasi mesin pencari "- 30%," blog perusahaan "- 18%," beriklan di TV "- 3%).
Kemungkinan klien akan mengganti pemasok untuk industri konsultasi yang berbeda (misalnya, "untuk konsultasi TI" - 67%, "untuk konsultasi manajemen" - 72%).

Menjelang akhir buku (hal. 278), ada daftar ringkasan yang berguna, "Rahasia Menciptakan Permintaan Pelanggan untuk Layanan Profesional," dan mudah dinavigasi. Berikut cerita selengkapnya:

Rencanakan hasil dan laba atas investasi (Bab 4)
Aktivitas pemasaran dan penjualan Anda harus memberikan proposisi nilai yang sesuai dengan pelanggan dan membedakan perusahaan Anda (Bab 9 & 18)
Membuat dan menggunakan saran dan pengalaman seperti kepemimpinan pemikiran (bab 15) melalui buku, artikel, seminar, pidato, dan taktik lainnya (bab 16)
Gunakan taktik yang tepat untuk menciptakan permintaan pelanggan (bab 16)
Terus-menerus terlibat dalam menciptakan dan mempertahankan permintaan pelanggan (Bab 18)
Evaluasi, eksperimen, dan tingkatkan taktik pembuatan permintaan pelanggan Anda.
Bangun merek Anda saat Anda menciptakan permintaan pelanggan.

Dan beberapa pemikiran dan ide dari buku ini:

Aturan pertama pemasaran jasa adalah bahwa kunci untuk meningkatkan pendapatan dan profitabilitas adalah memberikan layanan persis seperti yang diinginkan pelanggan. Semakin tinggi nilai layanan bagi klien, semakin puas dia; semakin bahagia dia, semakin besar kemungkinan dia untuk tetap setia pada perusahaan Anda dan merekomendasikannya kepada klien baru.
Peduli adalah strategi yang mengubah setiap pelanggan yang puas menjadi pemuja.
Bagi banyak perusahaan jasa, pesaing yang paling teguh adalah ketidakpedulian klien sepenuhnya atau keinginannya untuk mengatasi tugas "sendiri".
Anda perlu fokus pada nilai dan kemampuan Anda untuk memposisikan nilai itu di pasar alih-alih membuang waktu untuk bersaing.
Harga merupakan faktor penting, tetapi Anda tidak akan berhemat ketika hasilnya penting.
Tiga kebenaran kunci:

Anda perlu menciptakan aliran pelanggan potensial yang stabil
Harus dipahami bahwa klien potensial jangan melakukan pembelian impulsif
Proses membeli layanan yang kompleks, penting, dan berbasis kepercayaan membutuhkan waktu

Ilustrasi: Pravo.ru / Petr Kozlov

Jika mitra firma hukum memutuskan bahwa dia sendiri akan terlibat dalam fungsi PR di perusahaan, maka pada tahap awal literatur khusus akan membantunya menguasai arah baru. Orang-orang PR menyarankan untuk memulai dengan buku-buku dasar, tips yang dapat diterapkan untuk daerah yang berbeda... Dan pengacara menyarankan rekan mereka untuk membiasakan diri dengan standar FPA. Hal ini diperlukan agar penggunaan beberapa alat PR tidak menyebabkan hilangnya status pengacara.

Pertama, jika seorang pengacara sendiri tidak merasakan PR, maka tidak ada spesialis dan tidak ada buku dasar yang akan membantunya, memperingatkan mitra senior Pen & Paper Konstantin Dobrynin. Untuk memahami PR, saya akan merekomendasikan, pertama-tama, untuk tidak membaca buku, tetapi untuk mendapatkan pengalaman praktis, kata penasihat Tarlo dan mitra Tarlo dan mitra Peringkat federal × Vladimir Krauz.

Bagi mereka yang tetap mendengarkan literatur khusus, Maria Ilyashenko, Managing Partner dari Legal Partnership Kemitraan hukum "Kursi" Peringkat regional kelompok kelompok × , menyarankan dimulai dengan klasik pemasaran hukum - "Mengelola Perusahaan Layanan Profesional" oleh David Meister atau "Menjual Yang Tak Terlihat" oleh Harry Beckwith. Dalam karya pertama yang direkomendasikan, penulis tidak hanya secara sistematis menetapkan semua aspek manajemen organisasi tersebut, tetapi juga bersama dengan prinsip-prinsip umum menawarkan deskripsi praktik manajemen terbaik dan metodologi yang jelas untuk implementasinya. Jadi buku ini akan menarik tidak hanya untuk mitra, tetapi juga untuk pengacara biasa.

Dan buku Beckwith didasarkan pada pengalaman penulis selama 25 tahun bekerja dengan ribuan pengusaha profesional. Ini tidak hanya singkat dan menarik, tetapi yang paling penting - ini berisi ratusan teknik dan strategi yang praktis dan mudah diterapkan. Menurut penulis, ini adalah instruksi tentang cara berpikir untuk mencapai kesuksesan yang serius.

Selain itu, ada buku non-hukum yang memungkinkan Anda memahami seluk-beluk aktivitas pemasaran individu, kata mitra pengelola kemitraan hukum. Kemitraan hukum "Kursi" Kemitraan hukum "Kursi" Peringkat regional kelompok Nasihat dan perselisihan pajak kelompok Properti Komersial / Konstruksi × ... Secara khusus, “Pemasaran Acara. Segala sesuatu tentang mengatur dan mempromosikan acara "oleh Natalia Frankel dan Dmitry Rumyantsev atau" Konten, pemasaran, rock and roll "oleh Denis Kaplunov.

Dasar-dasar di bidang PR Anna Mozhaeva, Manajer PR & Pemasaran, Infralex Inframerah Peringkat federal kelompok Hukum antimonopoli Grup kebangkrutan kelompok Proyek KPS / Infrastruktur kelompok hukum transportasi kelompok ekonomi digital kelompok Proses arbitrase (sengketa besar - pasar tinggi) kelompok Hak milik intelektual kelompok Properti Komersial / Konstruksi kelompok Perusahaan / Merger dan Akuisisi kelompok konsultasi pajak kelompok Sengketa pajak tempat ke-4 Berdasarkan pendapatan per pengacara (Lebih dari 30 Pengacara) Tempat ke-6 Berdasarkan pendapatan tempat ke-15 Dengan jumlah pengacara × , yang disebut “Humas. Apa itu?" Sam Hitam. Buku ini tentang aturan komunikasi bisnis dan etika perilaku profesional: bagaimana membangun hubungan dengan media, otoritas di bidang industri dan komersial. Selain itu, Black menjelaskan cara mengembangkan gaya bentuk dan memperbanyaknya dengan bantuan prestasi percetakan terbaru, cara menyelenggarakan pameran atau pekan raya, bahkan melakukan kegiatan promosi.

Dan buku "The Counselor Trusted" oleh David Meister, Charles Green dan Robert Galford akan membantu untuk lebih memahami perasaan paling berharga yang harus diberikan seorang konselor kepada klien, Mozhaeva menekankan. Ini adalah karya tiga pakar terkemuka dunia di bidang konsultan perusahaan profesional. Para penulis memberikan banyak contoh (dari kehidupan mereka sendiri dan dari pengalaman klien mereka - dunia terkemuka perusahaan konsultan), menggambarkan proses membangun hubungan kepercayaan. Meister, Green, dan Galford menunjukkan bahwa kepercayaan antara konselor dan klien adalah kunci untuk membangun hubungan jangka panjang dan bermanfaat (untuk kedua belah pihak). Dan dengan cara yang paling rinci mereka berbicara tentang bagaimana mencapai ini.

Tujuh Kebiasaan Orang yang Sangat Efektif oleh Stephen Covey;

"Hubungan Masyarakat. Apa itu? ”, Sam Hitam;

Konselor Tepercaya, David Meister, Charles Green, Robert Galford;

Manajemen Pemasaran, Philip Kotler.

Apa yang disarankan pengacara:

Manajemen Perusahaan Jasa Profesional oleh David Meister;

Menjual Yang Tak Terlihat oleh Harry Beckwith;

Pemasaran Layanan Profesional, Michael Schultz, John Derr;

“Pemasaran Acara. Segala sesuatu tentang mengatur dan mempromosikan acara ”, Natalia Frankel, Dmitry Rumyantsev;

Alat Pemasaran untuk Departemen Penjualan, Igor Mann, Anna Turusina, Ekaterina Ukolova;

"Konten, Pemasaran, Rock and Roll", Denis Kaplunov.

Anda dapat mempelajari tips PR bermanfaat lainnya di konferensi yang akan diadakan pada 14 Februari 2019.

Nama: Pemasaran layanan profesional
Penulis): Michael Schultz, John Derr
Penerbit: "Mann, Ivanov and Ferber", - 2012

Keterangan:
Asli (eng.): "Pemasaran Jasa Profesional: Bagaimana Perusahaan Terbaik Membangun Merek Terkemuka, Mesin Generasi Pemimpin yang Berkembang, Dan Budaya Keberhasilan Pengembangan Bisnis" oleh Mike Schultz, John E. Doerr

Buku pertama untuk pasar buku domestik tentang topik yang sulit dan menarik seperti "pemasaran perusahaan jasa profesional": konsultasi, hukum, perekrutan. Di dalamnya, dua praktisi berpengalaman memberi tahu Anda cara mengelola proses pemasaran perusahaan semacam itu: cara membuat rencana dan strategi, cara membuat dan mengembangkan merek dan pesan pemasaran, cara menerapkan mekanisme untuk menciptakan dan mendukung permintaan pelanggan, membangun interaksi dengan pelanggan dan mitra, dan mendukung penjualan jasa.

Tujuan dari buku ini adalah untuk memprioritaskan strategi dan taktik pemasaran, untuk membantu pembaca menghindari beberapa kesalahan yang khas dalam pemasaran perusahaan jasa profesional.

Buku ini didasarkan pada penelitian ilmiah penulis di bidang pemasaran dan penjualan, serta pengalaman luas mereka sebagai konsultan independen. Itulah sebabnya model dan metode yang dijelaskan dalam buku ini senyata mungkin - mereka dapat dan harus diterapkan secara aktif.

Untuk kepala perusahaan dan pemasar perusahaan yang bergerak dalam penyediaan layanan profesional (hukum, konsultasi, perekrutan). Bagi para eksekutif perusahaan, konsumen potensial layanan ini - buku ini akan memungkinkan mereka untuk lebih memahami esensi dari layanan yang mungkin dan menyesuaikan harapan dari penerimaannya.

Kita semua tahu bahwa perusahaan jasa profesional terbiasa hanya mengandalkan kesepakatan berulang dan rujukan untuk mendukung pertumbuhan mereka. Sebanyak mereka merindukan masa lalu, ketika semua pemasaran adalah tentang menggantungkan tanda dengan nama perusahaan, dan semua penjualan adalah tentang menjawab telepon yang berdering, mereka telah lama tenggelam terlupakan. Kereta pergi. Sirkus hilang. Tidak ada keju (bahkan gratis) di dekatnya. Tetapi dengan perubahan ini, peluang baru datang. Yang harus Anda lakukan adalah memanfaatkan mereka.

Michael Schultz(Mike Schultz) adalah co-chairman dari Wellesley Hills Group dan konsultan untuk perusahaan jasa profesional di seluruh dunia. Kepala RainToday.com, sumber daya pemasaran dan penjualan terkemuka di dunia untuk perusahaan jasa profesional.

John Derr(John E. Doerr) - Co-Chair dari Wellesley Hills Group Memberikan pelatihan kepemimpinan dan bisnis untuk pengacara, auditor dan konsultan.

pengantar
Bab 1. Bagaimana pemasaran dapat bermanfaat
Bab 2. Rencana pemasaran
Bagian 3. Bagaimana merancang strategi pemasaran terburuk yang pernah ada
Bab 4. Tujuh Pengungkit Pencarian Klien dan Perencanaan Pemasaran
Bab 5. Apa yang harus dilakukan dengan taruhan?
Bab 6. Jangan khawatir tentang pesaing Anda - biarkan mereka mengkhawatirkan Anda
Bab 7. Budaya eksekusi
Bab 8. Merek - apa itu. Siapa yang membutuhkannya?
Bab 9. Tiga elemen pesan merek yang dibuat dengan baik
Bab 10. Mengungkapkan atribut utama merek Anda
Bab 11. Perusahaan Anda, merek Anda
Bab 12. PERTUMBUHAN merek Anda
Bab 13. Bagaimana menjadi unik dan tips pemasaran berbahaya lainnya
Bab 14. Pembuatan pesan branding dan pemasaran
Bab 15. Bagaimana menjadi pemimpin opini
Bab 16. Komunikasi pemasaran dan taktik penciptaan permintaan pelanggan
Bab 17. Dasar-dasar menciptakan permintaan pelanggan
Bab 18. Nilai dan penawaran dalam proses menciptakan permintaan pelanggan
Bab 19. Kasus untuk Membangun Permintaan Berkelanjutan dan Mengembangkan Hubungan
Bab 20. Memilih target audiens (penargetan)
Bab 21. penjualan HUJAN
Bab 22. Jaringan, hubungan, kepercayaan, dan nilai
Bab 23. Menjual dengan energi, semangat dan dinamisme
Tentang Grup Wellesley Hills
Tentang RainToday.com
Tentang Penulis
Ucapan Terima Kasih

Tujuan dari buku ini adalah untuk memprioritaskan strategi dan taktik pemasaran, untuk membantu pembaca menghindari beberapa kesalahan yang khas dalam pemasaran perusahaan jasa profesional.

Buku ini praktis dan menyenangkan. Ini berisi analogi menarik, metafora dan perbandingan yang membantu untuk tersenyum dan memahami ide penulis dengan baik. Ia bahkan memiliki kode untuk membangun yang mengerikan strategi pemasaran(lebih tepatnya, bagaimana tidak melakukannya). Layanan Profesional Pemasaran akan memberikan pemahaman penting tentang cara menerapkan upaya pemasaran dan penjualan Anda dengan benar.

Buku untuk eksekutif perusahaan dan pemasar perusahaan yang bergerak dalam penyediaan layanan profesional (hukum, konsultasi, perekrutan). Untuk kepala perusahaan, calon konsumen layanan ini, buku ini akan memungkinkan mereka untuk lebih memahami esensi dari layanan yang mungkin dan menyesuaikan harapan dari menerimanya.

Apakah Anda seorang eksekutif bisnis, direktur pemasaran atau penjualan, atau hanya anggota tim perusahaan, jika Anda memiliki pola pikir yang benar dan pengalaman yang tepat, Anda dapat membuat keputusan dengan kecepatan yang tepat, membedakan jalan menuju kesuksesan dari jalan untuk bahaya, dan mendapatkan hasil maksimal dari pekerjaan Anda. ... Meskipun kami memberikan saran khusus dan contoh ilustratif dalam buku ini, kami berharap bahwa Layanan Profesional Pemasaran akan terutama memengaruhi cara berpikir Anda, sementara pengalaman (serta energi, semangat, dan dinamisme) akan dihasilkan oleh Anda sendiri.

ISBN 978-5-91657-508-8

Jumlah halaman: 368.

Isi buku "Marketing Professional Services":

9 pengantar
15 Bab 1. Bagaimana pemasaran dapat bermanfaat
31 Bab 2. Perencanaan pemasaran
47 Bab 3. Bagaimana Mengembangkan Strategi Pemasaran Terburuk
54 Bab 4. Tujuh Pengungkit Pencarian Klien dan Perencanaan Pemasaran
67 Bab 5. Apa yang harus dilakukan dengan taruhan
83 Bab 6. Jangan khawatir tentang pesaing Anda - biarkan mereka khawatir tentang Anda
92 Bab 7. Budaya eksekusi
108 Bab 8. Merek - apa itu. Siapa yang membutuhkannya?
120 Bab 9. Tiga Elemen Pesan Merek yang Dirancang dengan Baik
136 Bab 10. Mengungkap Atribut Utama Merek Anda
154 Bab 11. Perusahaan Anda, Merek Anda
168 Bab 12. MENEMBANGKAN MEREK ANDA
179 Bab 13. Tentang Cara Menjadi Unik dan Tip Pemasaran Buruk Lainnya
194 Bab 14. Membuat Pesan Branding dan Pemasaran
213 Bab 15. Tentang bagaimana menjadi pemimpin opini
229 Bab 16. Komunikasi pemasaran dan taktik menciptakan permintaan pelanggan
272 Bab 17. Dasar-dasar Menciptakan Permintaan Pelanggan
279 Bab 18. Nilai dan Penawaran dalam Proses Menciptakan Permintaan Pelanggan
288 Bab 19. Kasus untuk Permintaan Berkelanjutan dan Pengembangan Hubungan
304 Bab 20. Memilih target audiens (penargetan)
316 Bab 21. Penjualan HUJAN
329 Bab 22. Jaringan, Hubungan, Kepercayaan, dan Nilai
341 Bab 23. Menjual dengan Energi, Gairah, dan Dinamisme
348 Tentang Grup Wellesley Hills
350 Tentang RainToday com
352 Tentang Penulis
354 Ucapan Terima Kasih