Keunikan firma hukum. Cara membuat firma hukum terlihat dan menarik klien baru
Bagaimana cara menarik klien ke pengacara dan advokat yang baru memulai karir profesional mereka? Bagaimana tidak kehabisan tenaga dan menciptakan bisnis yang benar-benar sukses? Satu dari poin penting- ini adalah promosi yang terampil dari perusahaan Anda sendiri, daya tarik aktif klien. Mari kita pertimbangkan alat dasar pemasaran legal.
Situs sendiri
Sekarang hampir semua perusahaan dan perusahaan memiliki website. Selain itu, organisasi hukum tidak dapat melakukannya tanpanya. Untuk membuat sumber seinformatif dan berguna bagi klien, pertama-tama tempatkan diri Anda di tempatnya. Pikirkan tentang apa yang pertama-tama mengkhawatirkan pengunjung situs Anda, dan posting informasi ini di halaman beranda.
Struktur yang jelas juga penting - seseorang tidak boleh berkeliaran dan membuang waktu untuk mencari apa yang dibutuhkan. Desain adalah aspek lain yang perlu mendapat perhatian khusus. Sangat diharapkan bahwa masa inap di situs Anda secara estetika nyaman bagi calon klien. Tempat gambar yang cantik dalam kualitas yang baik, buat teks cukup besar agar mudah dibaca.
Pikirkan tentang isinya. Anda dapat membatasi diri Anda pada yang paling penting: informasi tentang layanan, karyawan, manfaat, ulasan pelanggan. Namun, orang tidak akan tinggal di situs seperti itu untuk waktu yang lama. Oleh karena itu, ada baiknya menjaga posting yang menarik dan sekaligus menjual artikel tentang berbagai masalah hukum.
Konten yang disusun secara kompeten dan tata letak situs berkualitas tinggi - cara yang bagus menarik klien ke firma hukum.
Promosi email
Tidak, ini bukan spam, seperti yang mungkin Anda pikirkan. Ini adalah komunikasi dengan basis klien yang sudah terakumulasi melalui korespondensi Internet. Katakanlah klien potensial mengunjungi situs web Anda, tertarik dan berlangganan buletin email. Saat membaca surat Anda, seseorang harus secara bertahap menjadi yakin akan profesionalisme Anda dan menerima informasi yang sangat berharga, jika tidak, surat tersebut akan masuk ke spam.
Penting untuk memahami skala di sini: tidak masuk akal untuk mengirim sesuatu ke hanya lima pelanggan. Tetapi jika basis "panas" telah mencapai tanda setidaknya satu atau dua ribu, maka Anda dapat (dan bahkan harus) mencoba.
Omong-omong, komunikasi email memungkinkan Anda untuk tidak kehilangan kontak dengan klien lama. Ketika mereka menerima surat Anda, mereka terus mengingat Anda, dan pada titik tertentu mereka pasti akan meminta bantuan.
Menyelenggarakan acara
Acara dapat terdiri dari beberapa jenis:
Webinar adalah percakapan online. Penting untuk memilih platform yang sesuai, memutuskan waktu dan memberi tahu para peserta.
Seminar dan meja bundar adalah pertemuan dalam kenyataan, offline, dan karenanya memerlukan persiapan yang lebih matang. Anda perlu menemukan aula yang cocok yang dapat menampung semua orang, memikirkan apa yang akan dilakukan para tamu selama istirahat, dll. Kemungkinan klien menghubungi Anda setelah peristiwa semacam itu menjadi jauh lebih tinggi.
Generasi pemimpin
Seperti yang telah Anda perhatikan, ada banyak cara untuk menarik klien ke firma hukum, dan agak sulit untuk terlibat dalam semua aktivitas ini tanpa mengganggu praktik hukum. Oleh karena itu, akan lebih logis untuk menghubungi spesialis pembuatan prospek. Profesional mencari klien potensial bersedia menggunakan layanan Anda dan memberi Anda kontak mereka. Dan kemudian Anda masuk ke bisnis, dan itu hanya tergantung pada Anda apakah klien memutuskan untuk menggunakan layanan perusahaan Anda.
Salah satu keuntungan terpenting dari perolehan prospek adalah, jika diinginkan, Anda dapat menentukan parameter spesifik pelanggan masa depan: usia, topik perawatan, kemampuan membayar, dll.
Sekarang Anda tahu cara menarik klien ke firma hukum. Hanya pendekatan terpadu yang menjamin hasil yang stabil. Semakin banyak saluran promosi yang Anda gunakan, semakin efektif hasilnya.
Ada studi bahwa biaya badan hukum yang sama. layanan dari perusahaan yang berbeda di Moskow mungkin berbeda 60 kali. Apakah Anda ingin iklan seperti itu? layanan hukum untuk membelinya 60 kali lebih mahal?
1. Jenis klien dalam bisnis hukum
Untuk menarik pelanggan, mungkin bukan 60, tetapi 2-3 kali lebih baik - Anda tidak dapat menjual kepada "semua orang", tetapi secara individual kepada semua orang. Pelanggan (dan pada tahap yang berbeda) akan dibujuk oleh argumen penjualan yang berbeda.
Misalnya, perusahaan yang bergerak di bidang outsourcing berbadan hukum. layanan, selain mengetik klien berdasarkan ukuran bisnis, geografi, industri ..., ada divisi klien:
- yang tidak memiliki pengacara penuh waktu - misalnya, mereka tidak cukup besar untuk menyewa pengacara (kami berpegang teguh pada nilai: secara teratur menyelesaikan tugas-tugas umum, menghemat uang, waktu, gugup - termasuk ketika memilih, dan kemudian ketika mengelola spesialis di bidang yang tidak bisa dipahami);
- memiliki pengacara penuh waktu, tetapi yang telah jatuh ke dalam situasi luar biasa yang tidak dapat ditangani (kami berpegang teguh pada nilai: untuk memecahkan masalah akut - hampir dengan uang apa pun).
Dan di sini penggunaan di situs, di jejaring sosial berfungsi dengan baik. jaringan dan presentasi warna dan gaya lembaga pemerintah dan pengadilan + penekanan pada keberadaan koneksi yang memungkinkan kami menyelesaikan masalah ... lebih cepat, lebih efisien.
Mereka yang terlibat dalam kepailitan badan hukum. orang, ada divisi pelanggan:
- mereka yang bangkrut (kita berpegang teguh pada nilai: perlindungan, keamanan - penghapusan hutang, menghindari tanggung jawab pidana / anak perusahaan / administrasi, mempertahankan kemampuan untuk bepergian ke luar negeri, mengambil pinjaman, membeli real estat);
- mereka yang membuat debitur bangkrut (nilai kuncinya seringkali bukan untuk menagih utang, melainkan untuk menghukum debitur: bertarung dengan darah, menghabiskan lebih banyak untuk proses daripada yang dapat dituntut - tetapi untuk membalas dendam pada pelaku).
Dan di sini slogan itu secara efektif memenuhi: “Apakah Anda telah dilempar? Bangkrut kambing itu!"
Secara umum, penjualan layanan kebangkrutan bersifat impulsif - penting untuk tepat waktu sebelum aset dicuri oleh kreditur lain, dan bahkan orang-orang terhormat yang terburu-buru berperilaku seperti anak-anak (terutama jika Anda menakut-nakuti mereka dengan kasus tentang bagaimana seseorang mengajukan dokumen beberapa hari lebih lambat dari tenggat waktu dan kehilangan segalanya). Apa yang tidak bisa dikatakan, misalnya, dalam sengketa properti biasa - di sana, sampai mereka menimbang semuanya 10 kali, mempelajari tanda kerajaan dan rekomendasi, mereka tidak akan membeli.
Meskipun saya mengenal seseorang yang bagian "kliennya" mengatakan, "Anda tidak akan pernah tahu dengan siapa saya berkonsultasi. Dan tidak ada yang akan tahu bahwa saya berkonsultasi dengan Anda." Dan dia tidak hidup dalam kemiskinan, bekerja dengan klien yang menghargai privasi di atas segalanya.
Tentu saja ideal untuk menjalin komunikasi dengan setiap jenis klien, di setiap bidang aktivitas ... Seorang pengacara di Krimea menerima RKT sebesar 9,16% untuk pencarian dan 0,12% untuk YAN, lih. harga satu klik adalah 34 rubel, harga LEAD adalah 250 rubel. dalam 1,5 minggu pertama kampanye iklan.
Dan seorang pengacara wanita benar-benar menempatkan psikolog untuk bertemu klien. Dia berkonsultasi sendiri + memilih "kunci" yang tepat untuk setiap klien untuk menjual layanan pengacara yang sangat mahal. Sangat cepat, antrian berbaris untuk pengacara selama berbulan-bulan sebelumnya. Dan semua orang berkata: "Inilah orang yang menginspirasi kepercayaan diri!".
Ini tidak rasional. Tetapi bagaimana memilih pengacara secara rasional jika non-pengacara tidak dapat menilai profesionalismenya. Dan harga dari sebuah kesalahan adalah risiko finansial, administratif, dan bahkan kriminal.
Dan niche mana yang lebih menguntungkan?
Setiap pengacara (dengan tepatnya seperangkat kompetensi, koneksi, karyawan ...), di setiap geografi, pada setiap saat akan memiliki sesuatu dari keuntungannya sendiri.
Misalnya, di Moskow pada 2016, spesialisasi dimasukkan dalam daftar kreditur untuk pengembang SU-155 bekerja dengan sangat baik. 700 kunjungan ke situs dengan harga 35 rubel, konversi ke aplikasi 5%, hingga penjualan - lebih dari 50% dengan tagihan rata-rata 30.000 rubel. (penghasilan 500 ribu rubel dengan biaya iklan 25 ribu rubel).
Dan di Bryansk beberapa tahun yang lalu, topik otomatis ternyata menjadi yang paling menguntungkan - 100 iklan untuk audiens target ini dengan USP "analisis dokumen gratis dan nasihat hukum satu jam" = 1.715 kunjungan per bulan, 115 prospek bernilai lebih tinggi menjadi 300 rubel.
- Mengurangi biaya layanan (standarisasi, otomatisasi, mengurangi kebutuhan personel dan mengurangi biaya). Tetapi investasi yang signifikan diperlukan untuk membangun kapasitas produksi dan sistem manajemen yang sesuai, TI ... untuk menghasilkan uang dalam skala ekonomi + Anda harus menjadi manajer yang brilian.
- Berkat produk yang benar-benar unik - koneksi unik (saya tahu orang-orang yang menjadi kaya dengan bergabung dengan grup pemerintah yang membahas perubahan 214 FZ, yang mengubah industri pengembangan dan hanya menyisakan ratusan ribu perusahaan di pasar), kompetensi unik, cara unik menyediakan layanan - tetapi menciptakan sesuatu yang benar-benar unik itu sulit bahkan bagi seorang penemu, inovator yang cerdik.
- Berkat ceruk, biasanya tidak terlalu mahal untuk memperoleh kompetensi yang diperlukan dan mengatur ulang pemasaran dan penjualan untuk ceruk yang sempit; pertanyaannya adalah dalam memilih ceruk - di sini Anda harus menjadi pemasar yang brilian. Saya tahu contoh ketika mereka menciptakan pesaing buatan, yang masing-masing mengatakan bahwa dia berspesialisasi dalam layanan tertentu untuk tujuan tertentu audiens sasaran- setiap klien lebih mempercayai setiap merek, konversi lebih tinggi.
Pesaing tidak langsung
Selain pengacara lain, Anda bersaing dengan melakukannya sendiri. Tetapi di sini Anda dapat melukis: "jika Anda ingin melakukannya sendiri - pelajari ..., ... dan ... (X man-days), kumpulkan dokumen ..., ... dan ..., serahkan mereka untuk ..., setelah berdiri dalam antrean ...".
Ada contoh ketika seorang pengacara yang berurusan dengan persetujuan ekstensi ke rumah menaikkan tingkat konversi situs webnya 2 kali, menulis di halaman utama cara menyetujui ekstensi secara mandiri.
Perang kompetitif
Jika Anda memiliki masalah dengan pesaing tertentu, saya sarankan lebih banyak.
3.3. Ketika klien datang kepada kami
Keramahan
Di Amerika dan Turki, praktik menerima klien di rumah tersebar luas di kalangan pengacara - ini meningkatkan kepercayaan, membuang (di negara-negara ini, sikap seperti itu menunjukkan jaminan privasi dan kerahasiaan).
Bicaralah dengan bahasa yang sama
4. Perubahan model produk / bisnis
Kolektor terbalik
Ceruk untuk kebangkrutan sangat menguntungkan - agar tidak membayar sendiri / untuk mendapatkan dari debitur, ceruk untuk perlindungan dari kolektor juga menguntungkan. Salah satu ceruk baru yang paling orisinal yang pernah saya temui adalah membantu deposan mengumpulkan uang mereka dari bank yang goyah.
Otomatisasi tugas rutin
Orang-orang dari Moscow Solver, tampaknya, pertama-tama mengurangi biaya mereka dengan mengotomatisasi dan mengalihdayakan tugas-tugas khas di daerah dengan biaya murah Angkatan kerja... Sekarang mereka memasuki pasar internasional dengan layanan yang memungkinkan mereka untuk memecahkan masalah hukum yang khas berkali-kali lebih murah daripada rekan-rekan mereka.
Dokumen template
Layanan online Prancis Wonder.Legal membantu membuat dokumen template berdasarkan tanggapan pengguna. Dalam enam bulan, layanan telah mencapai tingkat internasional, pengembalian di setiap negara adalah 3-5 bulan, di Australia setiap kunjungan ke-3 ke sumber daya berakhir dengan penjualan.
Layanan online untuk pemilihan pengacara
"Temukan Pengacara" memilih pengacara yang siap bertemu pada waktu yang tepat bagi klien, di wilayah yang tepat (termasuk Amerika Serikat, Thailand, Eropa) dan anggaran yang sesuai. 600 panggilan per bulan dengan konversi ke pesanan layanan 20-25% (120-150 per bulan).
Kemampuan untuk menuntut atas biaya orang lain
Layanan Platforma memungkinkan Anda untuk berinvestasi dalam pembayaran biaya hukum pihak ketiga sebesar 20% -40% dari jumlah yang mereka menangkan. Jadi orang yang tidak memiliki dana dapat menghadapi lawan yang kuat di pengadilan, dan pengacara serta investor dapat memperoleh keuntungan berlebih (hingga 133% per tahun) jika berhasil. Platform mengambil 10% dari investasi untuk memilih kasus dengan probabilitas menang 75% + bonus jika menang. Di Amerika Serikat, 30% dari tuntutan hukum dibiayai dengan cara ini, di Rusia ceruknya hampir kosong.
media bisnis
Saya mengenal seseorang yang melakukan bisnis untuk mengantisipasi perubahan undang-undang. Ketika kami pertama kali bertemu, dia berurusan dengan pemegang ekuitas yang ditipu dan sengketa properti antara badan hukum. orang. Kemudian dia membeli apartemen dari lelang kebangkrutan. Kemudian, setelah mengetahui tentang perubahan undang-undang tentang asrama, saya pergi ke pembuatan jaringan asrama yang "benar". Setiap kali, ia menemukan ceruk yang lebih dan lebih menguntungkan (kami membahas pengembalian 20% -30% per tahun dengan hampir nol risiko karena penyediaan investasi dengan real estat). Dan setiap kali dia melakukan ini, tidak pergi ke sesuatu yang secara fundamental baru, tetapi mengandalkan pengalaman sebelumnya dan koneksi yang sudah mapan.
Penetapan tujuan. Mengapa Tujuan SMART tidak tercapai.
TUJUAN. MENGAPA TUJUAN CERDAS TIDAK TERCAPAI. Ada teknologi penetapan tujuan yang terkenal - cara menetapkan tujuan sehingga tercapai (sendiri) - SMART (Specific - Specific, Measurable - Measurable, Achievable - Achievable, Relevant - Relevant, sesuai dengan tujuan kami yang lain, Terikat Waktu - terbatas dalam waktu). Contoh: Contoh "mimpi" yang tidak mungkin terwujud Meningkatkan penjualan dengan meningkatkan departemen [...]
Dengan ahli bisnis yang berpengalaman?
Mari berkomunikasi!
Selama seminar berikutnya tentang meningkatkan penjualan dan menarik pelanggan bagi pemilik restoran, seorang pemasar terkenal bergantian menanyakan pertanyaan yang sama kepada para peserta: "Bisnis apa yang Anda lakukan?" Dan satu per satu peserta menjawab: “Restoran”, “Saya pemilik rantai kafe”, “Saya menjalankan bistro kecil”, dll.
Yang dijawab oleh pemasar, “Kalian semua salah! Bisnis apa pun yang Anda lakukan, Anda semua berada di bisnis pemasaran, di mana tugas utamanya adalah menarik pelanggan.”
Bisnis legal juga tidak terkecuali. Penting tidak hanya untuk menjadi pengacara yang baik dan melakukan pekerjaan Anda dengan kualitas tinggi, tetapi juga untuk dapat menjual secara efektif, menarik klien, mengelola pendapatan dan karyawan ...
Apa yang mencegah firma hukum meningkatkan klien dan keuntungan?
Pendapat saya adalah bahwa kesulitan utama dalam mempromosikan perusahaan legal justru terletak pada kenyataan bahwa perusahaan sangat sering membuat kesalahan, menghilangkan yang mana, perusahaan mendapat peningkatan tajam dalam jumlah klien dan keuntungan yang dibawa oleh klien yang sama ini.
Jadi, mari kita lihat 8 kesalahan kritis yang mengurangi keuntungan dalam bisnis legal.
Kesalahan #1: Percaya pada pengetahuan dan keterampilan Anda di bidang promosi jasa hukum
Saat membuat perusahaan sendiri, penting bagi seorang pengacara untuk memahami bahwa dia adalah seorang profesional di bidang hukum, dan pemasaran sama sekali berbeda bidang profesional... Dan kriteria keberhasilan seorang spesialis dan pemimpin perusahaan juga sangat berbeda.
Seperti biasa, selalu ada jalan keluar. Setiap kepala firma hukum harus dilatih dalam "pemasaran cerdas". Karena keberhasilan usaha kecil adalah 80% tergantung pada bagaimana dipromosikan.
Tidak cukup hanya “secara membabi buta” menyalin apa yang dilakukan pesaing Anda. Dan terlebih lagi kegiatan pemasaran firma hukum besar. Karena pada dasarnya berbeda dengan pemasaran di firma hukum kecil.
Upaya untuk menggunakan perkembangan "mata-mata" pada akhirnya mengarah pada fakta bahwa perusahaan tersebut hilang dalam daftar perusahaan pesaing lainnya karena satu alasan sederhana - untuk klien potensial, semua penawaran akan tampak sama dan dia akan memilih hanya untuk harganya, karena kriteria lainnya sederhana tidak.
Kesalahan # 3: penggunaan "buta" dari pengembangan yang disalin dari pesaing
Bahkan, perusahaan menggunakan model penjualan dua tahap. Langkah pertama adalah menarik klien ke kantor, supermarket, toko, karena harga yang sangat rendah untuk sekelompok barang atau satu layanan tertentu. Langkah kedua adalah menjual layanan utama atau sisa produk dengan harga yang mendatangkan pendapatan yang baik.
Sekarang, jika Anda mentransfer model seperti itu ke bisnis legal dan, misalnya, mengurangi harga salah satu layanan "moneter" utama, seperti yang dilakukan "pemain besar" pasar, Anda dapat dengan cepat menghabiskan seluruh anggaran Anda dan pergi bangkrut. Kecuali, tentu saja, model penjualan dua langkah belum pernah dipikirkan sebelumnya.
Kesalahan # 4: Menggunakan alat yang tidak efektif untuk mempromosikan layanan hukum
Ada perbedaan besar antara membangun merek dan meningkatkan penjualan dalam bisnis kecil.
Seberapa sering kita mendengar dari pengacara dan kepala firma hukum: "Untuk memiliki banyak klien, Anda harus terkenal dan memiliki nama." Memang begitu. Satu-satunya masalah adalah bagaimana mendapatkan reputasi, jika anggarannya tidak terlalu besar, kliennya belum banyak, dan secara umum perusahaannya masih sangat muda ...
Kesalahan # 5: sikap skeptis terhadap metode yang tidak standar dan tidak biasa dalam mempromosikan firma hukum
Dan metode non-standar apa pun yang digunakan, misalnya, oleh perusahaan hukum Barat, dibuang di negara kita dengan alasan “tidak serius” atau “tidak akan berhasil untuk kita”.
Berapa kali saya mendengar ungkapan dari pemilik bisnis "ini tidak akan berhasil dalam bisnis kami" ... Ya, memang, sesuatu mungkin tidak berhasil. Tapi bagaimana Anda tahu jika Anda tidak mencoba?
Ketidakpercayaan pada program yang pada dasarnya baru dan pakar eksternal tidak memungkinkan perusahaan hukum untuk berkembang. Sebuah perusahaan dari tahun ke tahun dapat menerima pendapatan stabil yang sama dan tidak memikirkan perkembangan apa pun. Tapi hanya sampai saat di pasar pesaing kuat dengan taktik dan strategi siap pakai untuk menaklukkan pasar. Maka akan terlambat untuk memikirkan inovasi ...
Kesalahan # 6: kurangnya sistem yang siap pakai dan dipikirkan dengan matang untuk menarik pelanggan
Rekomendasi adalah sumber utama klien baru. Dan, tentu saja, ini adalah salah satu sumber terbaik. Pada saat yang sama, ini adalah sumber pelanggan potensial yang paling tidak terduga. Jika Anda menggunakan sumber akuisisi pelanggan tambahan, ini akan meningkatkan aliran pelanggan potensial yang akan dikonversi menjadi pelanggan nyata. Klien nyata memberikan uang nyata.
Menarik klien di firma hukum dikaitkan dengan peningkatan aliran mereka. Jika Anda meningkatkan arus pelanggan, penjualan harus meningkat. Namun, seringkali hanya 1-2 cara untuk meningkatkan lalu lintas yang digunakan. Selain itu, perusahaan kehilangan 90% pelanggan potensial setelah percakapan pertama, dan hanya 10% pelanggan yang tertarik yang dapat membeli, dan di antaranya - 2-3% menjadi pembeli nyata (klien).
Dan bagaimana jika dia membeli bukan 2-3%, tetapi 5-6%? Bagaimana ini akan mempengaruhi pendapatan perusahaan? Benar! Ini akan hampir dua kali lipat!
Kesalahan # 7: kurangnya keunikan
Ketika klien potensial mengetik "pendaftaran LLC" di yandex atau google dan mengikuti tautan, ia membuka lusinan situs yang identik. Ada pendapat bahwa setiap orang disalin dari satu sumber utama, dan secara umum, tidak ada yang berbeda, kecuali bagaimana warna, dan beberapa detail lain yang sama sekali tidak penting bagi klien dan tidak memengaruhi proses pembelian.
Situasinya sama dengan bahan cetak. Misalnya, brosur diambil dari salah satu yang paling perusahaan besar pasar dan semua informasi disalin. Tolong, klon lain sudah siap.
Jika Anda menemukan keunikan Anda, Anda akan segera melepaskan diri dari persaingan. Di mata pelanggan potensial, perusahaan Anda akan menonjol di antara puluhan dan ratusan perusahaan pesaing lainnya yang tidak dapat bersaing dengan Anda.
Keunikan bisa menjadi fokus Anda dalam bekerja dengan bidang bisnis tertentu atau hanya dalam satu arah, layanan, dll.
Harga rendah tidak bisa menjadi keunikan.
Kesalahan #8: Perang Harga
Mengurangi harga Anda dan menjual layanan Anda lebih murah daripada pesaing Anda bukan hanya cara untuk mengurangi pendapatan Anda, tetapi juga cara menuju kebangkrutan.
Bagaimana jika firma hukum pesaing besar menurunkan harga 30-50% untuk menghancurkan perusahaan kecil? Lalu apa yang bisa ditawarkan perusahaan Anda ke pasar? Seperti yang ditunjukkan oleh praktik Barat, cepat atau lambat ini akan terjadi.
Untuk pelanggan potensial Anda, kriteria pemilihan yang paling penting dan satu-satunya adalah harga! Sampai Anda menunjukkan nilai penawaran Anda, keunikan perusahaan Anda, dan pelayanan yang baik.
Banyak pemimpin bisnis mendapat kesan bahwa bagi klien, faktor penentu dan terpenting dalam memilih perusahaannya adalah harga karena satu alasan sederhana - karena klien paling sering menanyakannya.
Jika Anda menaikkan harga pada daftar harga Anda sebesar 10-20% sekarang, Anda hanya akan kehilangan 10% dari pelanggan yang akan menyukainya. Alhasil, Anda tidak akan rugi apa-apa, karena pelanggan yang memilih berdasarkan harga tersebut berada di segmen harga yang lebih rendah dan seringkali bermasalah. Mereka banyak menelepon, menyita waktu, "mengunduh lisensi", dan penghasilan dari mereka tidak begitu besar.
Lebih mudah untuk menolak klien ini daripada menghabiskan banyak waktu Anda untuk mereka. Lebih baik memiliki 10 pelanggan yang membeli $10 daripada 100 pelanggan yang membeli $1.
Dengan tidak lebih teknik yang efektif dan teknologi, banyak firma hukum mulai memotong harga, sehingga merampas keuntungan yang dapat diperoleh tanpanya.
Seringkali Anda bahkan harus bekerja dengan kerugian untuk menarik klien baru. Benar, ini jalan menuju jurang maut, karena akan selalu ada pesaing yang harganya akan lebih murah.
Tunjukkan nilai penawaran Anda dan Anda tidak perlu lagi bersaing dalam harga!
Bisnis hukum berkembang pesat di Rusia. Semakin banyak pengacara dan pengacara dihadapkan pada kebutuhan untuk menarik klien secara profesional. Dalam buku ini, Anda akan menemukan banyak ide bermanfaat tentang cara mengembangkan strategi dan taktik untuk menarik pelanggan ke praktek hukum... Buku ini ditulis dalam bahasa yang sederhana dan mudah dipahami, berdasarkan pengalaman praktis yang diperoleh penulis saat bekerja dengan firma hukum dan pengacara di Rusia, Ukraina, dan Kazakhstan. Penulis buku ini adalah seorang ahli dalam pemasaran jasa hukum, anggota dari American Association of Legal Marketing, Presiden dari Russian Association of Legal Marketing, managing partner dari firma konsultan internasional Legal Marketing Laboratory. Publikasi akan menarik bagi pengacara swasta dan pengacara, kepala firma hukum.
Sebuah seri: Laboratorium pemasaran hukum Dmitry Zasukhin
* * *
liter perusahaan.
Bab 3. Pembentukan strategi dalam pemasaran
Dalam bab sebelumnya, kita telah membahas strategi pemasaran dasar. Sekarang mari kita cari tahu bagaimana membentuk strategi keseluruhan.
3.1. Pemasaran strategis. Latihan Anda dalam lima tahun
Bayangkan tertidur. Anda memiliki mimpi, di mana Anda melihat praktik hukum Anda dalam lima tahun.
Jelaskan apa yang Anda lihat:
Klien apa yang Anda layani?
Bagaimana Anda menarik mereka?
Layanan apa yang Anda jual kepada mereka?
Berapa banyak karyawan di tim Anda?
Apa peran pribadi Anda dalam tim?
Berapa gajimu?
Ini bukan hanya pertanyaan. Ini adalah pertanyaan yang membentuk pandangan strategis bisnis hukum Anda.
Praktik saya sebagai konsultan menunjukkan bahwa sebagian besar pengacara tidak memiliki pandangan praktik yang strategis (selama 5-7 tahun), visi yang jelas dan konkrit tentang apa yang akan mereka lakukan.
Ini mengarah ke mana?
Ada pepatah yang bagus: "Tidak ada penarik untuk kapal yang tidak tahu ke mana harus berlayar."
Dalam praktiknya, itu terjadi seperti ini. Kami mulai bekerja untuk menarik klien ke arah "Advokat Otomatis". Kami membuat situs web, meluncurkan iklan, klien telah pergi ... dan pengacara berkata: "Saya tidak tertarik dengan ini." Akibatnya banyak membuang waktu dan uang.
Bisakah hasil ini dihindari? Ya kamu bisa! Cobalah untuk bermimpi seperti yang dijelaskan di atas. Menggambar strategi. Bayangkan masa depan ideal Anda dalam 5-7 tahun.
Ingat! Semakin detail Anda menggambar perspektif Anda, semakin mudah untuk bergerak menuju tujuan Anda. Anda akan mengurangi sumber daya dan menjalankan bisnis Anda lebih cepat.
Jadi, Anda telah merumuskan visi strategis tentang apa dan bagaimana Anda akan melakukan bisnis hukum. Anda jelas tahu siapa klien Anda dan layanan apa yang akan Anda jual kepadanya. Apa berikutnya?
Kita harus menemukan ciri khas kita. Mari kita turun ke sana.
3.2. Bagaimana merumuskan Anda keunggulan kompetitif?
Untuk mulai menarik pelanggan secara efektif, Anda harus mengartikulasikan keunggulan kompetitif.
Ada teknik dalam pemasaran yang disebut USP (Unique Selling Proposition). USP adalah jawaban atas pertanyaan "Mengapa saya harus berpaling kepada Anda?"
Bagaimana cara menemukan USP Anda? Lagi pula, layanan hukum sangat mirip. Strategi di bawah ini akan membantu Anda.
Prinsip efektif pembentukan USP.
Prinsip mikroskop. Tinjau praktik hukum Anda secara mendetail. Apa kekhasan Anda? Apa yang menarik pelanggan Anda?
Saya harus memperingatkan Anda bahwa akan sulit bagi Anda untuk melihat bisnis Anda dari luar. Tanya seseorang. Biarkan mereka menghargai Anda dan latihan Anda. Melakukan survei pelanggan. Biarkan mereka menjelaskan mengapa mereka memilih Anda.
Setelah menganalisa aktivitas hukum klien kami, kami menemukan USP berikut:
Gratis persiapan pernyataan klaim.
Jika kami kehilangan uji coba Anda, kami akan mengembalikan uang Anda untuk layanan tersebut.
Melakukan investigasi hukum independen.
Solusi perguruan tinggi pertanyaan.
Spesialisasi sempit(Misalnya, layanan hukum kedokteran gigi).
Banyak dari Anda akan berkata, “Apa manfaat ini? Semua orang melakukannya!"
Ingat! USP tidak berarti bahwa tidak ada pesaing yang melakukan layanan yang sama. USP berfungsi jika tidak ada pesaing yang BERBICARA tentang hal itu di iklan mereka!
Prinsip karangan bunga... Prinsip ini mengandaikan kombinasi yang tidak kompatibel.
Contoh praktis.
Salah satu klien saya melakukan hal berikut: di kantor tempat dia menerima, seorang psikolog mulai bekerja di kantor berikutnya. Kliennya mulai melalui dua tahap resolusi konflik: psikologis, dan kemudian legal. Akibatnya, dia mendapatkan ketenaran dan layanannya menjadi unik.
Pikirkan tentang bagaimana Anda dapat melengkapi layanan Anda? Apa yang harus digabungkan?
Pseudo-USP, atau datang dengan keuntungan.
Sudahkah Anda melalui semua opsi dan tidak tahu bagaimana membedakan diri Anda dari pesaing Anda? Cobalah untuk menemukan perbedaan Anda sendiri.
Ada banyak contoh seperti itu dalam pemasaran produk. Lihatlah komposisi Laska. Keajaiban warna "dan" Musang. Magic of black ": dua produk, dan satu komposisi. Anda juga dapat mengingat Nivea, yang merilis serangkaian produk dengan molekul perak, sementara semua orang tahu dari kursus kimia sekolah bahwa tidak ada molekul dalam perak: ia terdiri dari ion.
Bagaimana saya bisa datang dengan ciri khas siapa yang akan menarik perhatianmu?
Analisis undang-undang kita dari perspektif pemasaran. Ini hanya harta karun tak terbatas dari kata-kata USP. Untuk seorang pengacara, misalnya, berikut ini sesuai:
Kami menjamin untuk tidak pernah bersaksi melawan Anda, apa pun yang Anda katakan kepada kami.
Kami mematuhi kode etik profesional.
Kami tidak akan pernah mengambil posisi yang bertentangan dengan keinginan Anda.
Salah satu strategi ampuh yang akan membedakan Anda dari pesaing adalah spesialisasi. Mari kita cari tahu detail cara menggunakannya untuk tujuan pemasaran.
3.3. Pilihan spesialisasi
Dalam bisnis hukum Rusia, spesialisasi biasanya dibedakan menurut kriteria seperti bidang hukum. Seseorang berspesialisasi dalam hukum pidana, seseorang dalam hukum keluarga, dan sebagainya. Ini cukup logis bagi para profesional: Anda tidak bisa menjadi ahli dalam segala hal, Anda harus memilih satu hal dan berkonsentrasi padanya.
Apakah spesialisasi hukum membantu menarik klien? Niscaya! Ada banyak persaingan di pasar, dan lebih mudah bagi klien untuk memilih pengacara khusus.
Masalah dengan spesialisasi dalam hukum.
Ketik "pengacara arbitrase" di Yandex dan dapatkan lusinan jawaban, ketik "pengacara otomatis" - akan ada lebih banyak jawaban. Di antara variasi seperti itu, cukup bermasalah bagi klien untuk memilih spesialis untuk dirinya sendiri.
Spesialisasi klien.
"Pengacara Dokter Gigi". Tidak percaya padaku? Silakan: http://www.dvplaw.com/.
"Pengacara untuk ayah laki-laki"? Tidak masalah: http://www.cordellcordell.com/.
Mengapa spesialisasi klien bekerja?
Masing-masing dari kita menganggap dirinya unik dalam jiwanya, tidak seperti yang lain. Cobalah untuk memuji seorang wanita bahwa dia memiliki gaun seperti teman Anda, dan seorang pria bahwa dia mengendarai mobil, seperti setengah kota. Setidaknya orang itu akan marah.
Terlepas dari keyakinan pada keunikan kami, kami senang berhubungan: kami mencari orang-orang yang serupa dengan kami dalam keyakinan agama, olahraga, dan minat profesional ...
Di atas campuran kekerabatan dan keunikan inilah teknik pemasaran terkuat dibangun - SPESIALISASI PELANGGAN.
Dokter gigi melihat masalah hukum mereka sebagai masalah khusus, ayah laki-laki berpikir bahwa proses perceraian mereka membutuhkan pengetahuan dan keterampilan khusus.
Apa keuntungan dari spesialisasi dalam klien untuk seorang pengacara?
Kemudahan akuisisi pelanggan. Ketika Anda tahu persis siapa klien Anda, akan lebih mudah bagi Anda untuk menghubunginya. Forum dan komunitas profesional, jaringan sosial… Internet modern menyediakan lusinan cara untuk mensegmentasi pelanggan.
Keunggulan kompetitif. Status ahli di niche Anda adalah senjata yang sangat ampuh. Orang ingin bekerja dengan para ahli. Keahlian menurut jenis klien dapat dimengerti oleh mereka secara alami. Izinkan saya mengingatkan Anda bahwa kami menganggap masalah kami dan masalah komunitas kami unik secara genetik.
Mengurangi biaya iklan. Semua pengacara dan pengacara suka dari mulut ke mulut tapi tidak ada yang menggunakannya dengan sengaja. Jika seorang pengacara ahli muncul di komunitas, misalnya di kalangan dokter gigi, komunitas akan menyebarkan informasi tentang Anda secara instan. Ingat bagaimana wanita berkomunikasi dari mulut ke mulut tentang penata rambut yang baik?
Klien mana yang menjadi spesialisasinya?
Jadi, Anda berencana untuk berspesialisasi dalam jenis klien tertentu. Salah satu syarat terpenting untuk sukses adalah memilih ceruk klien yang menjanjikan. Mari kita pertimbangkan dua karakteristik utama.
Pasti ada uang di ceruk... Seorang klien mungkin membutuhkan Anda tiga kali, ingin bekerja sama dengan Anda, tetapi jika dia tidak punya uang, semuanya sia-sia. Bagaimana memutuskan apakah ada uang di ceruk atau tidak? Cari tanda-tanda tidak langsung. Di mana bisnis klien diiklankan? Kantor apa yang digunakan? Apakah ada banyak staf? Yang cek rata-rata untuk layanan? Dengan sedikit analisis ini, Anda dapat mengetahui apakah klien mampu membayar layanan Anda atau tidak.
Ngomong-ngomong, ketika menganalisis pasar layanan hukum di Rusia, saya tidak menemukan pengacara khusus yang membela dokter gigi, pemilik restoran, pemilik layanan mobil, dan dealer mobil. Tetapi ceruk ini memiliki sumber keuangan yang signifikan.
Klien harus membutuhkan jasa hukum. Apakah klien memiliki masalah hukum? Bagaimana dia memecahkan masalah hukum sekarang? Klien harus membutuhkan layanan Anda, siap secara psikologis untuk melakukan outsourcing layanan hukum. Ambil contoh pegawai negeri sipil. Mungkin mempekerjakan perusahaan Anda untuk memberikan layanan hukum kepada beberapa lembaga pemerintah akan 10 kali lebih menguntungkan dan lebih efisien daripada mempertahankan staf spesialis, tetapi sayangnya ... birokrasi lebih kuat daripada efisiensi.
Akhir dari cuplikan pengantar.
* * *
Fragmen pengantar buku yang diberikan Pemasaran legal. Bagaimana menarik klien ke pengacara dan advokat (Dmitry Zasukhin, 2014) disediakan oleh kami mitra buku -
Kommersant dan proyek LegalPractice.Ru mempublikasikan hasil survei tahunan bisnis legal di Rusia. Berdasarkan analisis informasi yang diberikan oleh pelaku pasar, kami mewakili 50 firma hukum terkemuka yang menyediakan layanan di wilayah ini Federasi Rusia, serta peringkat firma hukum yang telah mencapai kinerja terbaik di bidang utama praktik hukum.
Dmitry Ivanov, Maxim Chernigovsky
Metode penelitian
Penelitian dilakukan dengan metode in-depth questioning kepada pimpinan firma hukum tentang hasil kegiatan firma pada tahun 2015 dan keadaan firma saat ini. Kuesioner penelitian dikembangkan secara khusus oleh proyek LegalPractice.Ru.
Survei ini terbuka untuk semua firma hukum, yaitu pengacara, asosiasi pengacara, badan hukum lain atau kelompok perusahaan yang beroperasi di bawah satu merek dan menyediakan layanan profesional konsultan hukum, termasuk perwakilan hukum. Informasi tentang penelitian ini disebarluaskan melalui media, media sosial dan surat langsung. Daftar surat langsung dikompilasi dari sumber terbuka, termasuk direktori firma hukum Rusia dan internasional, publikasi tentang peringkat di mana firma hukum Rusia hadir, dan pencarian Internet.
Informasi yang diperoleh dari kuesioner diperiksa dengan mengirimkan permintaan klarifikasi kepada responden, serta menggunakan sumber terbuka, khususnya melalui sistem SPARK, situs web responden sendiri, serta data di media. Jika dari hasil pemeriksaan ditemukan ketidaksesuaian atau kesalahan, maka kuesioner diperbaiki.
Dalam beberapa kasus, responden tidak memberikan informasi yang diperlukan untuk memasukkan perusahaan dalam pemeringkatan. Jika peneliti memiliki asumsi yang masuk akal tentang kemungkinan memasukkan perusahaan dalam pemeringkatan, peneliti secara independen mengumpulkan informasi yang tersedia dari sumber terbuka. Tahun ini, pengecualian dibuat untuk perusahaan yang tidak memberikan informasi untuk berpartisipasi dalam pemeringkatan, dan menurut data dari sumber terbuka, menunjukkan tren negatif dalam indikator kunci... Kami memahami bahwa kesulitan keuangan firma hukum tersebut tidak boleh diperparah oleh publikasi kami. Saya berharap ke depan kinerja mereka akan meningkat dan perusahaan-perusahaan ini akan kembali bekerja sama.
Kami juga memahami bahwa sumber daya kami tidak cukup untuk penelitian yang komprehensif pasar Rusia layanan hukum, dan kami meminta perwakilan firma hukum yang tidak termasuk dalam pemeringkatan karena alasan lain, memperlakukan dengan pemahaman kebutuhan untuk memberikan bantuan untuk penelitian, termasuk tepat waktu dan sepenuhnya memberikan informasi yang diperlukan.
Metode kalkulasi
Untuk menentukan peringkat firma hukum, indikator terintegrasi digunakan dari pendapatan yang diterima pada tahun 2015 untuk layanan hukum yang diberikan, serta jumlah pengacara (termasuk mitra) dengan faktor koreksi tergantung pada kelas (mitra, penasihat, pengacara senior, pengacara junior, dll.). Mengingat bahwa, dalam kebanyakan kasus, responden memberikan data pendapatan mereka secara rahasia, data ini tidak dipublikasikan. Dalam kasus di mana responden tidak memberikan data pendapatan, kami secara independen membuat penilaian ahli terhadap perkiraan pendapatan responden berdasarkan data jumlah pengacara di firma, serta tarif per jam efektif firma hukum dengan tingkat niat baik yang sama dan segmen pasar.
Besarnya pendapatan firma tersebut menunjukkan permintaan akan jasa firma tersebut di pasar, daya saingnya di antara firma hukum lainnya, dan tingginya nilai hasil jasa bagi klien. Indikator jumlah orang yang memberikan jasa hukum profesional atas nama firma menunjukkan kemampuan firma hukum untuk menarik personel yang memenuhi syarat dan stabilitas keuangan sebuah perusahaan yang memungkinkan Anda untuk mempertahankan gaji untuk pengacara.
Peringkat untuk bidang praktik hukum tertentu
Dalam peringkat industri, secara umum, pendekatan moneter untuk menentukan firma terkemuka di bidang praktik tertentu tetap: untuk memilih praktik industri terbaik, hasil firma hukum untuk praktik ini dinilai, serta data tentang ukuran kasus ("harga masalah" yang diputuskan oleh firma hukum untuk kliennya) ... Para peneliti percaya bahwa klien hanya akan mempercayakan kasus yang paling mahal dan penting secara komersial kepada penasihat terbaik dan tepercaya. Sebagai kriteria tambahan kompleksitas dan keunikan kasus diperhitungkan, serta partisipasi firma atau pengacara firma dalam peringkat internasional. Hanya data pendapatan dan kasus yang diselesaikan pada tahun 2015 yang dianalisis.
hasil
1. Karena kerahasiaan data yang diberikan oleh responden kami tentang jumlah pendapatan dan indikator lain dari kinerja perusahaan, kami tidak akan mengomentari seberapa sukses pekerjaan responden tertentu dibandingkan dengan apa yang dilakukan pada tahun 2014. Kami hanya akan memberikan data umum. Pertumbuhan pendapatan rata-rata dari perusahaan terbesar yang berpartisipasi dalam peringkat saat ini selama setahun terakhir adalah 18,8%, namun, secara individual, tingkat pertumbuhan masing-masing perusahaan berkisar dari 1% hingga 70%. Secara umum, tahun keuangan untuk sebagian besar perusahaan berakhir dengan baik, tetapi dalam dolar, angka pendapatan turun setengahnya.
Ada juga firma hukum, yang jumlah pendapatannya, dibandingkan dengan yang diterima setahun sebelumnya, juga menurun dalam rubel. Penurunan pendapatan maksimum adalah 36%. Tetapi dibandingkan dengan kinerja beberapa perusahaan yang menolak untuk berpartisipasi dalam pemeringkatan, ini tidak terlalu buruk.
2. Jumlah pengacara di sebuah firma mempengaruhi baik biaya layanannya maupun volumenya, dan, karenanya, jumlah pendapatan absolut. Pertumbuhan pendapatan di kisaran 30% hingga 70% disebabkan oleh perusahaan dengan staf 30 hingga 35 pengacara. Para peneliti mencatat bahwa tidak ada peningkatan yang signifikan dalam jumlah pengacara di perusahaan-perusahaan ini pada tahun 2015. Para peneliti percaya bahwa alasan peningkatan efisiensi kerja pengacara adalah tingginya aktivitas mitra dan rekanan dalam mencari klien baru dan mengatur pekerjaan pada proyek klien.
3. Kami mencatat bahwa jumlah pengacara tidak selalu menjamin jumlah pendapatan yang signifikan. Ada perusahaan di pasar dengan pendapatan lebih dari RUB 50 juta. untuk satu pengacara. Tentu saja, ini adalah kasus unik yang tidak membentuk situasi yang khas.
5. Terlepas dari kenyataan bahwa kami tidak membuat diskon untuk firma hukum regional, ada peningkatan yang jelas dalam jumlah calon, yang kantor pusatnya tidak berlokasi di Moskow atau St. Petersburg, tetapi di wilayah lain di Rusia. Meningkatnya persaingan mendorong klien untuk mencari layanan yang relatif murah, tetapi tidak kalah berkualitas dari firma hukum regional. Kami berharap pemain regional akan berkonsolidasi mencapai kesuksesan dan akan menunjukkan hasil yang lebih luar biasa tahun depan.
Keterangan lebih lanjut
50 firma hukum teratas dalam hal pendapatan dari penyediaan layanan hukum di Federasi Rusia
|
Arbitrase komersial internasional
|
Sengketa komersial
Perselisihan perusahaan
Kebangkrutan
Hukum perusahaan dan dukungan merger dan akuisisi
|
Real estat dan konstruksi
|
Infrastruktur dan PPP
|
Sengketa pajak
konsultasi pajak
Praktek kriminal
Perbankan dan keuangan
|
Sengketa dan Konsultasi Antitrust
|
