rumah Waralaba Alat merchandising yang digunakan dalam perdagangan. Merchandising sebagai seni promosi penjualan: dari menetapkan tujuan hingga memilih teknologi yang efektif

Alat merchandising yang digunakan dalam perdagangan. Merchandising sebagai seni promosi penjualan: dari menetapkan tujuan hingga memilih teknologi yang efektif

Produk dan harganya (20 sub-item);

Perlengkapan (11 persyaratan);

Anggaran pemasaran (13)

Profesionalisme staf (17 atribut) - bantuan dalam tampilan produk dan merchandising, pemesanan cepat, kesadaran pasar ritel - tren baru

Kelima - sekelompok kriteria pemilihan emosional (11 atribut) - apa yang dinilai secara obyektif atau subyektif dalam mitra pemasok, yaitu: nasihat profesional untuk meningkatkan penjualan tempat penjualan,

pengetahuan tinggi tentang produk - karakteristiknya, metode produksi, parameter kualitas, pelatihan

pelatihan personel gerai ritel,

informasi hukum tentang pesaing,

merek mobil,

inovasi dalam penjualan barang - jenis penjualan baru, persediaan.

Kriteria pemilihan pemasok.

Penting untuk memilih dan mengevaluasi pemasok yang tepat untuk mengurangi risiko pekerjaan dan perselisihan.

kesadaran merek, termasuk. dan internasional:

reputasi TM, citranya;

kesetiaan pelanggan;

likuiditas barang;

sertifikasi dan set dokumen;

standar kualitas, keramahan lingkungan dan pengendaliannya;

kemenangan dan medali di pameran;

luasnya bermacam-macam;

bermacam-macam produk tambahan;

memperbarui barang, dengan cepat merilis barang baru;

pengiriman dan penyimpanan kemasan yang nyaman;

umur simpan barang;

harga khusus dari pemasok;

stabilitas harga selama minimal 3 bulan;

peringatan 7-10 hari tentang perubahan harga;

profitabilitas produk yang tinggi (15% dan lebih);

pembayaran yang ditangguhkan, kredit untuk dijual;

keteguhan detail untuk pembayaran, dll.

pemasok:

pengiriman tepat waktu;

pengiriman, sesuai dengan kisaran yang disepakati;

perhitungan khusus tentang persediaan dan barang di aula (barang harus diberikan sesuai rumus 7 + 3, yaitu barang yang akan dijual 7 hari ke depan + 3 hari dalam persediaan);

pengiriman pertama gratis;

taman mesin sendiri;

kecepatan pengiriman - mereka menelepon dari outlet penjualan, dan pemasok akan mengirimkan barang pada siang hari;

pengembalian barang kadaluarsa;

pengembalian barang yang tidak likuid;

pembongkaran barang oleh pemasok;

kondisi eksklusif;

memesan melalui Internet;

khusus perangkat lunak dari pemasok untuk akuntansi dan pengendalian proses penjualan;

menginformasikan mitra dagang secara konstan melalui Internet, surat kabar perusahaan, dll.;

mudah dihubungi dan menemukan manajer yang tepat;

pakaian bermerek milik personel pemasok.

kepercayaan dan keyakinan:

memperhatikan masalah penyimpanan;

ikut serta dalam acara perusahaan pemasok;

dukungan psikologis selama masa sulit;

kesenangan:

kebajikan, keterbukaan, dan sikap tidak mengganggu dalam gaya perilaku personel pemasok;

pesona, kerapian, staf yang menyenangkan;

meredakan:

selamat atas liburan, dll;

bahkan, hubungan yang baik

produk disukai oleh staf

anggaran - ada 13 persyaratan untuk apa yang dapat ditawarkan pemasok kepada mereka mitra daganguntuk menjual produk dengan lebih efisien.

program diskon untuk mitra dagang;

jumlah yang dialokasikan untuk pembiayaan pemasaran;

peralatan gratis;

perbaikan peralatan yang disediakan;

acara di dalam toko: mencicipi, konser, dll.;

suvenir dan hadiah;

seragam untuk staf outlet;

mentransfer uang berdasarkan perjanjian tepat waktu

kontes dan dorongan personel, baik perdagangan maupun manajer;

Profesionalisme - pengalaman perusahaan, pengetahuan tentang produk dan pasar secara keseluruhan - fitur utama dari poin ini.

Ada ribuan produk di pasaran. Hampir tidak mungkin untuk membedakan produk dari jenis yang sama. Hal yang sama berlaku untuk persediaan. Daftar harga, ukuran paket, bermacam-macam - semuanya impersonal dan serupa. Anggaran pemasaran juga sama. Dalam kondisi ini, hanya dengan bantuan profesionalisme perwakilan penjualan pemasok dapat membentuk hubungan dekat dan unik dengan klien.

72 item adalah daftar umum. Kriteria mana yang dipilih oleh perusahaan untuk dirinya sendiri bergantung pada spesifikasi bisnis, persyaratan khusus, dan orang-orang tertentu. Bahkan para profesional hampir tidak dapat mengontrol 20 posisi. Level yang baik adalah 10-15 posisi.

Ada teknologi untuk pengambilan keputusan langkah demi langkah tentang tingkat dan kualitas pemasok.

pilih dari daftar umum 15-20 atribut yang signifikan untuk perusahaan Anda sendiri;

tambahkan 2-4 atribut khusus jika diperlukan.

penugasan ke atribut tingkat kepentingan dalam hal pentingnya prioritas dan kepentingan perusahaan pada skala tiga, lima poin (misalnya, "hanya penting", "sangat penting", "sangat penting").

mengevaluasi setiap pemasok;

menilai berdasarkan atribut;

kalikan dengan tingkat kepentingan;

jumlahkan semua hasil dan bandingkan peringkat dari pemasok yang berbeda.

dapatkan hasil akhir, tambahkan intuisi dan perasaan Anda yang tidak formal.

Dengan demikian, menjadi jelas pemasok mana yang paling berharga bagi perusahaan, siapa yang berhak atas preferensi yang lebih besar dan dengan siapa perlu untuk menjaga hubungan dekat untuk mengembangkan bisnis ritel dengan lebih baik.

Alat merchandising

2. lokasi;

3. presentasi.

1. Kelompok aturan pertama berkaitan dengan stok efektif produk.

Aturan bermacam-macam.

Aturan stok perdagangan adalah untuk menciptakan tingkat stok yang cukup untuk keberadaan bermacam-macam secara terus menerus di toko.

Setiap perusahaan di Republik Tatarstan menentukan indikator untuk set minimum item bermacam-macam.

Assortment adalah banyaknya jenis barang dari suatu kategori komoditi.

Faktor-faktor yang mempengaruhi pembentukan berbagai macam barang di toko adalah sebagai berikut:

profil toko dan spesialisasi;

area aktivitas toko;

keadaan MTB-nya;

Di titik penjualan mana pun, barang dibagi menjadi:

populer - penjualan tinggi. Permintaan terbesar mereka adalah. Bentuk lingkaran pelanggan tetap, dan juga tarik pelanggan baru;

menguntungkan - keuntungan tinggi. Berikan kontribusi yang tinggi terhadap keuntungan. Memungkinkan Anda membuat markup yang bagus;

yang paling menguntungkan adalah penjualan tinggi + laba tinggi. Mereka idealnya menggabungkan properti terbaik dari barang populer dan menguntungkan. Penting secara strategis untuk menarik pembeli dan menghasilkan keuntungan;

pemberat - penjualan rendah + laba rendah. Permintaan rendah, margin rendah, dan biaya overhead tinggi

Permintaan adalah salah satu faktor terpenting dalam menentukan variasi outlet yang optimal. Ini dibagi menjadi beberapa jenis berikut:

permintaan khusus (untuk produk tertentu, tidak memungkinkan penggantian oleh yang lain, bahkan produk yang homogen);

permintaan alternatif (akhirnya terbentuk dalam proses memilih barang, berkenalan dengan penawaran mereka);

permintaan impulsif (dibentuk di bawah pengaruh motif dan karakteristik penawaran barang di titik penjualan)

Dalam kebanyakan kasus, ketika merencanakan pembelian, konsumen dengan jelas menentukan kelompok produk mana yang ingin dia beli (roti, susu, piring, pakaian, dll.). Oleh karena itu, seluruh koleksi toko dapat dibagi menjadi tiga kelompok:

barang konsumsi (pembelian barang-barang ini adalah tujuan dari hampir setiap kunjungan pembeli ke gerai ritel. Mereka juga disebut kelompok produk pembentuk toko)

barang permintaan berkala (rencananya akan dibeli sekali dalam beberapa kunjungan);

barang permintaan impulsif (biasanya tidak direncanakan untuk dibeli).

Produk juga diklasifikasikan menurut durasi penggunaan:

barang tidak tahan lama;

barang tahan lama

Kelompok barang yang saling berhubungan karena kesamaan fungsi, atau penjualan ke satu kelompok pembeli, atau penjualan melalui kelompok toko yang sama, disebut lini (produk).

Faktor penting lainnya bagi pengecer adalah perputaran barang, yang memiliki keuntungan tertentu:

peningkatan penjualan;

peningkatan dana yang tersedia;

mengurangi risiko keusangan, kerusakan barang;

meningkatkan mood karyawan toko ("produk berjalan dengan baik")

Salah satu cara untuk meningkatkan omset adalah dengan membatasi jumlah kelas barang atau trade item dalam suatu kelas. Ada "washout of the assortment", penolakan item yang bergerak lambat.

Aturan inventaris perdagangan terkait erat dengan metode pembelian yang digunakan oleh pengecer.

Pendekatan dasar untuk pengadaan:

sistem dengan ukuran pesanan tetap;

sistem dengan ukuran pesanan variabel, tetapi dengan waktu pemesanan tetap;

sistem dengan ukuran dan frekuensi pemesanan tetap;

sistem dengan ukuran variabel dan frekuensi pemesanan.

Pasokan barang ke perusahaan perdagangan eceran didasarkan pada prinsip-prinsip berikut:

pasokan sistematis;

ritme perbekalan;

efisiensi pasokan, yang memungkinkan untuk menanggapi dengan cepat perubahan permintaan;

profitabilitas;

sentralisasi pasokan;

manufakturabilitas.

Sesuai dengan prinsip-prinsip ini, pedagang merumuskan kriteria untuk mengevaluasi pemasoknya dan memilih opsi kerja sama yang optimal.

Kriteria evaluasi:

keamanan pasokan.

kualitas barang yang dipasok.

harga pembelian.

lead time yang dapat diterima untuk pesanan saat ini dan kemampuan untuk menempatkan pesanan darurat;

iklim psikologis dalam organisasi pemasok;

organisasi manajemen mutu (barang dan jasa) kepada pemasok.

Sistem manajemen pengadaan otomatis terpusat sangat memudahkan proses kerja toko dan pemasok, meningkatkan kemungkinan kepuasan penuh atas permintaan pelanggan, fleksibilitas untuk mengubah lingkungan belanja dan permintaan.

Bagi seorang merchant, ketiadaan (bahkan sementara) produk bermerek tertentu, dengan total margin yang tinggi secara konsisten, dapat mengurangi loyalitas pembeli yang berkomitmen terhadap merek tertentu di toko tersebut. Alih-alih mendapat untung dan mendapatkan posisi baru, pemasok memulai pertikaian dengan toko, mencari pelaku di perusahaan itu sendiri, berjanji bahwa ini tidak akan terjadi lagi. Sementara itu, ruang pajang dialihkan ke pemasok yang lebih wajib, dan agen yang lebih baik pindah ke pesaing yang lebih stabil. Terkadang perilaku egois - desakan pengecer yang berusaha meningkatkan ukuran dan nilai pesanan serta pendapatan pribadi mereka tanpa mempertimbangkan kebutuhan toko yang ada - menyebabkan kehancuran rasa saling percaya. Kemudian pedagang mencari pemasok yang lebih perhatian dan sabar.

Pedagang itu sendiri tidak boleh mencegah perwakilan pemasok untuk memantau saldo. Tetap disarankan untuk tidak mengizinkan kasus saat produk habis. Beberapa pembeli memiliki prasangka buruk terhadap "salinan terakhir dari etalase", mengingat propertinya lebih rendah dibandingkan dengan sampel lain: kotaknya kusut, kemasannya rusak, dll. Pembeli ini dapat mengembangkan sikap negatif terhadap seluruh toko.

Algoritme penghitungan pesanan

Volume pengiriman sebelumnya dan saldo produk di outlet ditentukan, berdasarkan data ini, penjualan V untuk periode yang telah berlalu ditentukan, yang pada gilirannya meningkat 1,5 kali (dikalikan 1,5), sisanya dikurangkan dari stok barang di gudang yang diperoleh dengan cara ini , setelah itu volume pesanan diperoleh.

Penggunaan teknik ini ditujukan untuk membentuk tatanan yang optimal, dengan mempertimbangkan frekuensi siklis pengiriman (siklus standar adalah seminggu), yang pada akhirnya memungkinkan menghindari kelebihan muatan pada outlet. Karena koefisien yang digunakan dalam penghitungan, dimungkinkan untuk memperhitungkan peningkatan penjualan yang sebenarnya diproyeksikan (liburan) dan siklus kunjungan yang meningkat (satu, dua, dll. Minggu). Misalnya, faktor-faktor berikut dapat diterapkan:

* 2 - untuk gerai yang memesan pada hari Jumat dengan pengiriman pada hari Senin dan bekerja pada akhir pekan;

* 2.5 - dengan siklus 2 minggu;

* 3 - saat memesan pada malam hari libur.

Saat membentuk volume dan struktur stok di gerai ritel, faktor-faktor berikut harus diperhitungkan:

penjualan rata-rata menurut jenis dan jenis kemasan;

ukuran lembar penjualan yang terorganisir, adanya peralatan komersial di dalamnya;

ukuran fisik ruang gudang outlet;

frekuensi siklus pengiriman produk ke tempat penjualan;

kebutuhan stok produk di gudang;

syarat pembayaran untuk pengiriman oleh klien.

Jika barang bermacam-macam baru telah dipesan dari pemasok, barang tersebut harus disiapkan untuk dijual, jika memungkinkan, segera setelah pengiriman. Pengecualiannya, tentu saja, adalah produk yang dipesan berdasarkan kesepakatan bersama, atau produk yang telah dibayar tetapi belum dikirim ke pembeli.

Pelanggaran aturan ini (“ada di jendela, sedang dijual”) disertai dengan tulisan “tidak” di seberang sampel produk. Ini lebih mudah daripada melepasnya dan memasang kembali produk di rak (argumennya adalah "mereka akan membawamu besok"). Iritasi disebabkan oleh tidak adanya produk yang dipilih dalam kasus larutan terbuka. Berpikir dilakukan pada titik pembelian, dan pembeli benar-benar menginginkan produk, yang menghabiskan waktu dan usahanya untuk memilih. Anda dapat menawarkan alternatif yang dapat diterima untuk barang yang hilang, tetapi antusiasme pembeli akan berkurang secara signifikan dan kepuasan akan berkurang karena pilihan ditentukan dari luar.

Aturan umur simpan dan rotasi barang di rak.

"Pertama masuk pertama keluar"

Itu. saat melakukan pemasaran terintegrasi di tempat penjualan, perlu dilakukan pemantauan perputaran barang, mis. untuk menghindari "meninggalkan barang dalam penundaan" (berakhirnya persyaratan penjualan barang). Terlepas dari umur simpan, lebih baik menjual produk dalam jangka waktu simpan - waktu produk mempertahankan rasa maksimalnya (Misalnya, jika umur simpan minuman yang diproduksi oleh Coca-Cola dalam kemasan plastik (PET) adalah 6 bulan, umur simpan untuk mereka adalah 90 hari ).

Ide dasarnya adalah agar produk menempati poin-poin penting di ruang penjualan toko untuk memanfaatkan peluang penjualan secara maksimal.

Ada konsep tempat penjualan - tempat masuk bursa saham, di mana pembeli dapat melihat produk dan membuat keputusan tentang pemilihan dan pembelian, yaitu, peralatan komersial (struktur) yang dimaksudkan untuk demonstrasi dan pemilihan barang (rak, rak, konter, pajangan, gantungan, lemari, pajangan (permanen atau sementara) yang dipasang dalam kasus kampanye iklan ("penawaran khusus"), untuk periode liburan, untuk periode peningkatan permintaan, ketika produk baru dirilis ke pasar)), berbagai jenis peralatan pendingin - pendingin (ada tipe batang, tipe toko umum - satu pintu, dua pintu untuk perdagangan jalanan) ...

Diketahui bahwa semua tempat penjualan di area penjualan dapat dibagi menjadi utama dan tambahan.

Titik penjualan utama adalah tempat-tempat di area penjualan, tempat seluruh variasi grup produk ini disajikan (semua produsen grup produk ini).

Tempat penjualan sekunder adalah lokasi tempat produk yang disajikan di tempat penjualan utama ditempatkan secara terpisah.

Mungkin ada beberapa alasan untuk penempatan produk tambahan:

Presentasi volumetrik, yaitu penyajian barang dalam jumlah banyak.

Penempatan produk terkait di samping yang utama.

Lokasi barang tempat diadakannya promosi khusus.

Tempat penjualan tambahan adalah alat yang efektif untuk meningkatkan penjualan, karena memungkinkan Anda meningkatkan jumlah pembelian impulsif. Mereka diatur untuk:

barang impulsif

lokasi yang menguntungkan di ruang barang.

Pajangan lantai berdiri secara tradisional terletak di lorong, di kepala gondola, di sepanjang arus pelanggan, di "hot spot" lantai perdagangan, dekat produk terkait. Kadang-kadang barang-barang berskala besar ditempatkan di kasir, tetapi ini sangat jarang, karena ukuran pajangan yang besar, yang dapat menimbulkan ketidaknyamanan saat membayar barang tersebut.

lokasi terkait dengan tempat penjualan utama.

Sangat penting bahwa produk yang ditempatkan di titik penjualan tambahan juga ada di titik penjualan utama, jika tidak maka akan dianggap sebagai penghapusan produk dari kelompok tertentu. Efek berikut juga diamati: jika pembeli tidak menemukan produk di tempat biasa, ia mungkin tidak menyadarinya di tempat penjualan tambahan. Akibatnya, setelah penataan ulang di toko, pabrikan menghadapi penurunan penjualan yang tidak terduga.

Tempat penjualan tambahan harus ditempatkan terpisah dari yang utama dan dari satu sama lain.

Jika tidak, tempat penjualan ini menjadi tempat promosi utama dan hanya berfungsi sebagai tempat penyimpanan unit produk tambahan.

Di tempat penjualan tambahan, Anda perlu menemukan item terlaris dari grup produk. Dalam kasus ini, kemungkinan pembelian impulsif meningkat secara signifikan. Selalu ada godaan untuk menempatkan barang yang kurang terjual di titik penjualan tambahan untuk menghilangkan biaya overhead. Sayangnya, hal ini tidak memungkinkan banyak unit tambahan untuk dijual, yang pada gilirannya merupakan penggunaan ruang yang tidak efisien di area perbelanjaan.

Penentuan lokasi seksi (kompleks) di lantai bursa.

Produk di toko dikelompokkan menjadi beberapa bagian (kompleks). Menentukan lokasi bagian adalah, pertama-tama, urutan penempatan mereka yang dipikirkan dengan matang di area penjualan, dengan mempertimbangkan psikologi pembeli, lokasi tempat tambahan, sifat permintaan pelanggan.

Untuk menentukan lokasi bagian, perlu dianalisis mana di antara mereka yang paling disukai untuk kelompok bermacam-macam tertentu, zona mana di toko yang menetapkan harga, mana yang menghasilkan keuntungan terbesar. Jadi, barang-barang murah "bekerja" untuk menciptakan kesan yang baik pada tingkat harga toko bagi pembeli. Jika Anda menempatkannya di awal lantai perdagangan, pembeli ditarik ke dalam proses belanja dan kemudian mengambil barang "secara otomatis", dengan kurang memperhatikan harga. Prinsip terkenal "bergaris", di mana barang dengan harga rendah, membawa keuntungan terbesar bagi toko, bergantian dalam perjalanan pembeli di lantai bursa.

Saat mengatur bagian di toko-toko besar, harus diingat bahwa pembeli mulai melewati area penjualan dari simpul kanan fasad dan bergerak berlawanan arah jarum jam melalui aula. Selain itu, pembeli biasanya melewati sepertiga pertama toko lebih cepat daripada bagian utama. Fitur tersebut harus diperhitungkan saat menentukan penempatan produk yang membutuhkan aktivasi penjualan, serta fashion dan produk baru. Mereka harus ditempatkan di lokasi yang paling baik dilihat oleh pelanggan. Di sisi kanan pergerakan arus konsumen, barang-barang harus ditempatkan, yang penjualannya ingin ditingkatkan, dan di sebelah kiri, ke arah pintu keluar, barang-barang konsumsi. Dinding lantai perdagangan di sebelah kanan pintu masuk dianggap sebagai area paling menguntungkan di aula. Ini adalah awal dari rute hampir semua pembeli yang memasuki toko; dinding kananlah yang menciptakan kesan pertama dan paling jelas dari toko tersebut. Dinding kanan adalah tempat yang ideal untuk memajang barang-barang yang dibeli secara spontan. Banyak ahli percaya bahwa daging, produk daging, buah-buahan dan sayuran terlihat lebih menarik daripada produk lain dan oleh karena itu menciptakan kesan pertama yang lebih baik. Sebelumnya, hanya sayuran dan buah-buahan yang diletakkan di dinding kanan, dan kemudian mereka mulai meletakkan barang-barang lain yang disebutkan di atas.

Tempat kedua adalah area yang berdekatan dengan dinding belakang (panjang) lantai bursa. Jika sayur dan buah diletakkan di dinding kanan, daging diletakkan di bagian belakang dan sebaliknya. Para ahli percaya bahwa departemen daging digunakan sebagai insentif, memaksa pelanggan untuk pergi ke seluruh arena perbelanjaan dan melakukan pembelian tambahan di sepanjang jalan, termasuk pembelian yang impulsif.

Bagian toko kelontong harus ditempatkan di tengah ruangan, di mana arus pelanggan tidak berbeda dalam intensitas. Faktanya adalah pelanggan pertama-tama memeriksa dan membeli barang-barang yang terletak di dinding ujung kanan, kemudian pergi melalui departemen perdagangan grosir dan gastronomi ke departemen daging (sayuran - buah) yang terletak di dinding belakang, dan di departemen ini mereka melakukan pembelian. Setelah melalui seluruh bagian daging, mereka kembali ke toko bahan makanan - gastronomi, tetapi tidak ke pusatnya, dan hanya memeriksa beberapa penghitung ekstremnya.

Bagian ketiga dalam hal keuntungan dan kepentingan dari area penjualan sebuah toko besar biasanya adalah dinding ujung kiri. Di sini, pembeli menemukan diri mereka hampir di akhir perjalanan mereka melalui area penjualan, dan di sini perkiraan jumlah yang ingin dibelanjakan pembeli untuk pembelian berakhir. Oleh karena itu, untuk hasil terbaik, pertimbangan cermat harus diberikan pada penempatan bagian di dinding kiri. Dianjurkan untuk menempatkan barang kebutuhan sehari-hari atau kebutuhan impulsif di sini (susu dan produk susu, makanan yang dipanggang, makanan cepat saji beku).

Tugas paling menantang bagi merchandiser adalah menarik pembeli ke sudut-sudut area penjualan. Pembeli selalu tertarik untuk meluruskan sudut dan tidak pergi ke sana jika tidak ada produk yang menarik untuk dijual. Salah satu solusi untuk masalah penggunaan efektif area sudut adalah dengan menempatkan departemen kecil di sana, yang segera dilihat dan dikenali oleh pembeli; departemen anggur, departemen barang gourmet.

Departemen item non-makanan, yang diperlukan sebagai item tambahan di department store, harus ditempatkan bersama dengan item makanan terkait. Jadi, cangkir kopi dijual di samping kopi, gelas dan kendi - di samping jus buah, mainan anak-anak, dan buku - di samping makanan bayi. Perhitungan ini disebut "silang".

Banyak perhatian dalam perusahaan perdagangan harus diberikan pada penempatan barang permintaan impulsif. Penempatan yang paling benar dianggap di tempat yang paling "berjalan-jalan" di aula: di pintu masuk dan keluar, di area checkout, di apa yang disebut gondola - rak khusus di ujung lantai bursa.

Tampilan produk yang benar harus menggantikan daftar belanja pembeli. Oleh karena itu, penataan kelompok bermacam-macam perlu disesuaikan dengan logika pembeli.

Selain arus pelanggan secara umum, juga di tempat-tempat terpencil di aula, barang ditempatkan yang membutuhkan waktu untuk pemilihan yang tenang. Terkadang, saat memilih, diperlukan konsultasi individu, yang bisa berlangsung lama. Pertama kali pembeli bisa masuk hanya untuk melihat dan mengumpulkan informasi.

Intensitas tenaga kerja memindahkan barang dari gudang. Hal ini juga diperlukan untuk menyediakan ketidaknyamanan bagi mereka dan orang lain, yang tidak akan memperlambat untuk mempengaruhi keuntungan.

Visibilitas. Titik penjualan harus terlihat dari sudut pandang pergerakan arus utama pembeli; yang paling ideal adalah visibilitas dari titik mana pun di area penjualan. Baik dalam tata letak area penjualan maupun dalam penempatan barang di dalam toko, beberapa "zona suhu" dapat dibedakan:

a) zona panas - tempat di mana mata pembeli selalu mendapatkan dan tempat yang paling sering ia tuju setelah memasuki toko.

b) zona hangat - tempat yang dilihat pembeli terlalu dini atau terlambat;

c) zona dingin - tempat yang hampir tidak terlihat sama sekali.

Langkah selanjutnya adalah menemukan produk di dalam departemen. Pembeli memiliki gagasannya sendiri tentang produk apa yang digabungkan satu sama lain, di mana dan dalam urutan apa mereka harus ditempatkan. Dalam hal ini, 4 kriteria logis dibedakan:

Logika rasa (seleksi dengan mencicipi);

Logika penggunaan (urutan dalam tahapan penggunaan);

Logika merek dagang;

Logika fungsional (penataan kosmetik yang terarah berdasarkan faktor sensitivitas kulit).

Aturan tampilan produk

Pandangan manusia umumnya lebih ke atas daripada ke bawah. Informasi yang berada di atas ketinggian mata hanya dilihat dari jauh. Sweet spot ada di level mata. Artinya tinggi rata-rata untuk memajang produk adalah 160-175 cm. Produk tidak boleh dipajang dengan tinggi lebih dari 200 cm.

Sesuai dengan kemampuan persepsi pembeli, pengecer ditempatkan dengan baik untuk mengarahkan pandangan pembeli ke arah yang benar. Ruang rak secara konvensional dibagi menjadi 4 zona:

Zona jangkauan (tinggi 180-200 cm);

Area tampilan optimal dan akses ke produk (tinggi 160-180cm);

Area akses (tinggi 60-180 cm);

Area kemiringan (tinggi hingga 60 cm).

Namun, semua zona harus diisi dengan produk. Produk yang ditekankan dan produk yang menjadi subjek pembelian impulsif sangat penting. Ini termasuk barang - barang baru dan barang mahal. Berbagai macam produk klasik dan ukuran besar tidak begitu penting. Kategori ini mencakup barang dengan permintaan konstan dan barang murah. Jumlah optimal untuk persepsi dan pemilihan 5-9 item dari berbagai produk terletak di bidang pandang pembeli. Peninjauan barang dilakukan secara horizontal, sehingga pembeli mendapat gambaran dasar tentang variasi yang ditawarkan. Namun pencarian produk dilakukan secara vertikal, tujuannya adalah untuk memperoleh informasi yang diperlukan diantara sekelompok barang. Untuk memudahkan pencarian pembeli, perlu untuk membagi produk menjadi blok. Balok vertikal lebih baik daripada balok horizontal, jadi ada beberapa opsi untuk pembatas: sumbat kecil, pajangan di rak atau penerangan tambahan, pembagi vertikal, rambu di atas balok vertikal, pembicara rak.

Aturan presentasi.

Jika sekelompok barang dari satu produsen menempati bagian yang tinggi dalam total volume penjualan dan tata letak blok tidak bertentangan dengan konsep umum penyajian barang di toko, produk tersebut dikelompokkan ke dalam blok perusahaan di setiap kelompok produk.

Tata letak blok adalah impian pabrikan. Terbukti bahwa tampilan barang dalam satu blok dikaitkan dengan perubahan volume penjualan, menarik perhatian menggunakan prinsip kontras dan titik warna, meningkatkan waktu yang dihabiskan di dekat bagian, dll.

Contoh paling umum adalah pemesanan produk dari pemasok yang sama atau dijual dengan merek yang sama. Secara tradisional digunakan di toko kosmetik dan wewangian: produk Nivea, MaxFactor, Maybelline, dll. Dikelompokkan; Selanjutnya ada pembagian dalam kelompok: Max Factor lipstick, Max Factor shadows, dll.

Sangat jelas bagi pembeli properti apa yang dimiliki produk yang dikelompokkan ke dalam blok; oleh karena itu, pengelompokan seperti itu harus digunakan di toko dan departemen di mana perbedaan properti produk sangat penting bagi pembeli. Misalnya sampo dan produk mandi untuk bayi baru lahir dan anak di atas 1 tahun.

Dalam kasus yang paling primitif - "semua yang ada di rak ini adalah 10 rubel." Lebih sering terjadi dalam bentuk ini: jika di toko swalayan satu rak ditempati oleh mayones dari produsen yang berbeda, di satu ujung rak harganya murah, di sisi lain - mahal. Lokasi ini sangat menarik bagi pembeli berpenghasilan rendah yang berpikir, "Mengapa membuang-buang waktu dan mempertimbangkan semua keindahan ini, padahal faktor utama bagi saya adalah harga?"

Ini terutama digunakan saat menyajikan barang elit, barang langka atau di toko besar yang berfokus pada luasnya bermacam-macam. Di departemen grosir, Anda dapat menemukan berbagai produk yang ditawarkan dari seluruh dunia. Jus anggur dari semua negara dan produsen dipamerkan dalam satu kelompok, jeruk - di kelompok lain (jika Anda mau - Spanyol, Brasil). Ini dimungkinkan di departemen kopi, di mana biji kopi ditampilkan sesuai dengan varietas dan negara asalnya, karena nuansa rasa yang halus penting bagi para pecinta. Anggur "Italia, Spanyol, Prancis, Jerman" terkadang ditampilkan dengan cara yang sama. Variasi dalam pakaian siap pakai: putih untuk olahraga musim dingin dan rekreasi - di sini, jika Anda suka biru - di ujung lain departemen. Dengan prinsip yang sama, Anda dapat memilih aksesori.

Konsep presentasi yang dipilih berperan penting dalam menciptakan kepribadian toko. Oleh karena itu, pedagang harus mempertimbangkan kemungkinan mengembangkan konsep mereka sendiri, dan tidak mengikuti tradisi hanya karena "semua orang melakukannya."

Aturannya adalah "menghadapi pembeli".

Informasi utama pada kemasan harus mudah dibaca, tidak tercakup oleh kemasan lain dan label harga. Label harga distandarisasi, dan kemasan adalah pembawa individualitas produk dan berisi lebih banyak informasi. Desainer dan pemasar profesional mengerjakannya dan menjadikannya pembawa ide dan citra tertentu. Terkadang, dengan tidak adanya dukungan iklan, pengemasan biasanya menjadi satu-satunya sumber informasi tentang suatu produk. Dalam kasus apa pun Anda tidak boleh menutup paket (semua atau sebagian) dengan label harga atau mencoba mengganti informasi. Jika tidak ada cukup ruang, Anda perlu menempatkan sebanyak mungkin paket dengan wajah Anda, sisanya dapat dilihat sebagian.

Aturan untuk menentukan ruang rak.

Saat menentukan ruang yang dialokasikan untuk berbagai jenis barang di rak, perlu untuk menemukan kombinasi yang optimal dengan total keuntungan outlet dan kepribadian toko. Saat mengalokasikan ruang ritel, Anda mulai dengan mengalokasikan ruang untuk setiap produk sesuai dengan volume penjualan yang diharapkan. Estimasi awal kemudian diubah dan disempurnakan sesuai dengan faktor-faktor berikut:

Profitabilitas berbagai jenis barang. Di mata produsen, bobot faktor ini sangat besar, tidak sia-sia ungkapan “Kami dan produk kami akan membantu Anda meningkatkan keuntungan” sering terdengar di mulut perwakilan penjualan. Kesalahan umum adalah bahwa sebagian besar ruang dialokasikan untuk produk terlaris, dan bukan untuk produk yang memiliki bagian besar dari keuntungan toko.

Dimensi kemasan produk itu sendiri. Kesalahan umum adalah jika produk itu sendiri berukuran kecil, maka perlu sedikit ruang. Penting untuk mengatur ruang agar ukuran kecil dari paket dapat diterima dengan baik.

Konsep presentasi produk.

Aksen yang diperlukan. Diketahui bahwa suatu produk dapat dibedakan dengan mengubah jarak antara produk tersebut dan produk lainnya. Jarak antara barang yang dialokasikan dan barang lain harus lebih besar dari jarak antara barang lain.

Jumlah persediaan disesuaikan dengan fluktuasi dan puncak musim. Saat-saat permintaan meningkat untuk suatu produk, lokasinya harus diubah, mungkin, ruang yang dialokasikan untuk itu harus diperluas.

Akuntansi arah pergerakan pembeli. Arah pandangan pembeli saat dilihat. Prosedur inspeksi. Terkadang area luas yang dialokasikan untuk suatu produk tidak hanya dapat memengaruhi penjualannya, tetapi juga membuat pembeli berpikir untuk membeli produk lain yang terkait dengannya. Massa krim penyamakan yang sama mengingatkan pembeli akan kebutuhan mendesak untuk membeli juga kacamata hitam dan topi. Sebaliknya, jika kita memperhitungkan arah pandangan pembeli, sejumlah besar ruang yang dialokasikan untuk kelompok produk tertentu (atau blok perusahaan) di lokasi yang tidak menguntungkan tidak menjanjikan kesuksesan yang nyata dan peningkatan penjualan.

Aturan kursi prioritas.

Produk yang menghasilkan keuntungan terbesar dan memiliki angka penjualan terbaik harus ditempatkan di tempat terbaik di lantai penjualan dan di peralatan perdagangan. Penjual sering kali menetapkan tempat terbaik untuk produk di mana kampanye periklanan yang luas sedang dilakukan (strategi tarik). Ada perjuangan di antara produsen untuk mendapatkan ruang pajang terbaik, tetapi jika tempat terbaik disajikan hanya untuk merek yang kuat, penjual dapat menjadi sangat bergantung pada pabrikan. Dan toko itu sendiri bisa kehilangan identitasnya. Artinya, keunggulan utamanya di mata pembeli kemungkinan besar adalah harga dan mode operasi. Untuk menjalankan kebijakannya, pengecer harus menyeimbangkan pasokan berbagai merek di tokonya.

Di dalam blok perusahaan, disarankan untuk menempatkan proposal baru dalam sorotan, di samping produk paling populer. Untuk mengosongkan ruang bagi item baru di blok tersebut, Anda dapat memindahkan produk Anda yang laris. Sangat penting bahwa kebaruan terletak di sebelah barang dari kelasnya. Penting untuk dicatat di sini bahwa jika produk sederhana masuk ke "masyarakat kelas atas" baginya, yang selalu merupakan nilai tambah, dan kedekatan kebaruan yang mulia dengan orang-orang biasa tidak akan menghormatinya. Produk yang saat ini sedang mengadakan promosi khusus juga dapat dipindahkan ke tempat terbaik: mencicipi, distribusi sampel, konsultasi, lotre. Dalam hal ini, pembeli akan mudah menemukannya. Ada pendekatan berbeda untuk menentukan tempat yang harus ditempati suatu produk - pemimpin dalam blok perusahaan itu sendiri. Menurut konsep "Dinding Benteng" (untuk produk dengan kemasan persegi panjang atau dekat dengannya), dengan menempatkan posisi terkuat di kedua ujung blok (atau di salah satu), Anda dapat menarik perhatian ke varietas yang kurang populer yang terletak di tengah. Namun, jika kita memperhitungkan prinsip tatapan terarah dan kemungkinan cakupan visual, mungkin ternyata tidak hanya produk kita sendiri, tetapi juga produk pesaing akan menjadi fokus. Bagaimanapun, pemimpin menarik kedua tetangganya.

Pertanyaan utamanya adalah produk siapa yang akan dipilih pembeli. Lokasi dari dua proposal pesaing yang kuat di samping satu sama lain mungkin tidak hanya gagal untuk menarik perhatian ke jenis produk lain dari pabrikan ini, tetapi juga meningkatkan kemungkinan memberi timbangan yang menguntungkan merek lain.

Kebalikan dari "dinding benteng" adalah konsep "die hard" ("inti baja"), di mana nama merek yang kuat ditempatkan di tengah blok. Semua pengaruh positif dari merek yang kuat tetap dalam kasus ini di dalam blok perusahaan. Ada juga harapan bahwa merek yang lebih lemah akan berdampak pada pesaing.

Kesulitan menampilkan Tembok Benteng antara dua pesaing.

Bertarung di dua bidang.

Difusi kekuatan pemimpin, pelanggaran prinsip persepsi tradisional, konsentrasi, duplikasi paksa sebagai alat bertahan hidup.

Jika ketiga kompetitor menganut prinsip tembok benteng, maka mereka yang bertarung di satu front memiliki posisi terbaik, yaitu. di awal dan di akhir baris.

Penguatan bertahap posisi mereka di tengah (kemunculan posisi baru yang kuat atau sekadar peningkatan dalam menghadapi posisi yang sudah ada) akan menstabilkan situasi, dan kemudian memperluas tempat mereka di lapangan dan meningkatkan penjualan dengan mengorbankan pesaing.

Presentasi yang efektif

Toko harus membantu pelanggan memilih produk. Angka kuncinya adalah 70%, pembeli memilih produk di toko. Mereka mencobanya, memeriksa TM, mempelajari pengemasan, berbicara dengan penjual, membaca leaflet di konter, poster di dinding kita, jendela toko, dll. Pada saat yang sama, mereka seperti tambang. 40% pembeli membuat pilihan terakhir mereka di dalam toko karena informasi di dalam toko - hal yang dramatis bagi banyak produsen. Anggaran iklan yang besar hanyalah paruh kedua dari pilihan TM. Yang pertama adalah apa yang dilihat dan dibaca pelanggan di toko. Jumlah orang yang membuat pilihan akhir barang di toko semakin bertambah. Tren utama diketahui di pasar AS dan Eropa - dan dalam waktu dekat 40% pembeli yang memilih barang di toko akan berubah menjadi 50%, kemudian menjadi 60% dan 70% pembeli.

Ada paradoks. Semakin banyak udara periklanan tumbuh, semakin banyak orang mulai membuat keputusan di dalam toko. Ketergantungan tidak sepenuhnya langsung, ada faktor tambahan lainnya. Namun pada akhirnya, ketika anggaran iklan tumbuh puluhan kali lipat, jumlah orang yang membuat pilihan di toko akan tumbuh 1,5 kali lipat dari 40% menjadi 70%.

Pengusaha ritel perlu mensistematisasikan dan memprofesionalkan pekerjaan dengan desain dan komunikasi di dalam toko. Ini akan membantu:

Tingkatkan waktu yang dihabiskan pelanggan di toko dan, dengan demikian, tambah jumlah cek.

Tingkatkan kesadaran pelanggan tentang barang di toko dan dengan demikian tingkatkan ukuran keranjangnya.

Ini berkontribusi pada solusi dari tugas-tugas berikut:

Pengiriman pesan yang merangsang permintaan;

Pembentukan kebutuhan pelanggan;

Percepatan omzet;

Menyeimbangkan penawaran dan permintaan

Penciptaan dan distribusi citra toko, individualitas;

Mempengaruhi fluktuasi musiman dalam penjualan;

Pembentukan budaya konsumsi dan pengembangan cita rasa estetika masyarakat.

Presentasi produk dilakukan dengan menggunakan penempatan:

Prinsip optimalitas. Toko bukanlah pameran desain grafis. Tujuan periklanan adalah untuk mendorong pembelian, salah satu fungsi utamanya adalah menginformasikan kepada pembeli. Di sini pantas untuk menggunakan konsep "lingkungan informasi" dan mempertimbangkan beriklan dengan? informasi tentang barang disajikan dalam bentuk semantik. Lingkungan informasi adalah semua data yang tersedia bagi pembeli pada saat membeli produk. Karakteristik utama lingkungan yang mempengaruhi perilaku pelanggan di toko:

Ketersediaan informasi;

Jumlahnya;

Bentuk organisasi dan presentasi.

Beban informasi saat membuat pilihan oleh pembeli ditandai dengan jumlah alternatif dan jumlah indikator dari setiap alternatif. (Produk - vodka, anggur, cognac, minuman keras, jenis minuman lainnya. Alternatif - TM, disajikan di toko; Indikator yang digunakan untuk mengevaluasi produk - desain kemasan, harga, jaminan kualitas dan perlindungan terhadap pemalsuan, citra produsen dan TM, rasio harga -kualitas, dll.).

Faktor-faktor berikut memengaruhi jumlah informasi yang dibutuhkan pembeli:

Sifat dan frekuensi penggunaan produk yang dibeli adalah sifatnya (Anda tidak mungkin sangat sedih tentang pilihan sabun yang salah, tetapi ini tidak dapat dikatakan tentang sepatu).

Karakteristik individu pembeli (seseorang membutuhkan waktu lama untuk mempersiapkan pembelian, dan seseorang menyelesaikan masalah dengan cepat);

Karakteristik pasar;

Karakteristik situasi di mana pembelian dilakukan (waktu terbatas, dana).

Jika jangka waktu terbatas, semakin sulit mengambil keputusan, semakin banyak indikator yang dievaluasi oleh pembeli. Kelebihan informasi mungkin datang begitu saja, dan orang tersebut akan menunda keputusan sampai saat yang lebih menguntungkan. Oleh karena itu, selalu masuk akal di toko untuk secara visual menyajikan keunggulan utama barang sehingga seseorang membuat keputusan tepat di lantai penjualan.

Memperhatikan hal di atas, maka akan dirumuskan prinsip kedua penempatan materi iklan dan informasi.

Seorang pembeli yang sedang mempertimbangkan suatu produk lebih cenderung membeli jika dia menerima informasi yang dia butuhkan tentang produk tersebut.

Informasi di toko harus disajikan sedemikian rupa sehingga memudahkan pelanggan dengan kepribadian yang berbeda untuk mendapatkannya.

Pembeli suka membeli, tapi tidak suka dijual. Ini adalah alfabet penjualan. Semua pedoman terkenal merekomendasikan agar pelanggan membeli dengan gaya yang paling cocok untuk mereka. Oleh karena itu, metode pemrograman neurolinguistik, penetrasi yang hampir tak terlihat ke alam bawah sadar seseorang, dan atas dasar interaksi yang efektif dengannya, telah tersebar luas dalam penjualan dan periklanan. Berdasarkan sistem representasi orang, mereka dapat dibagi menjadi 3 tipe utama:

"Visualis" adalah orang yang berpikir utamanya dalam gambar visual. Jadi “lebih baik melihat sekali daripada mendengar 100 kali”, dan Anda harus melihat diri Anda sendiri.

"Audiolists" - kebanyakan berpikir dengan kata-kata, mewakili dunia dengan bantuan gambar auditori.

"Kinestetik" memahami dunia di sekitar mereka dengan bantuan indera perasa dan penciuman.

Paling sering ada tipe gabungan dengan dominasi satu komponen. Agen penjualan yang berpengalaman tahu cara mengenali jenis, pelanggan mana yang mendeskripsikan properti dan keunggulan produk dengan penuh warna, dan kepada siapa - cukup letakkan katalog dan penawaran komersial tercetak di atas meja. Pembeli lebih suka berurusan dengan penjual "bodoh" - Anda harus mengizinkannya menikmati komunikasi dengan mereka. Penjual menambah, tetapi tidak mengganti dengan cara apa pun informasi di toko. Namun, iklan dan informasi di dalam toko sebagian dapat menghilangkan kerugian yang terkait dengan kekurangan tenaga penjualan.

Dalam mengiklankan toko, Anda perlu menggunakan peluang pengaruh yang mudah dipahami yang akan memaksa Anda untuk melakukan pembelian sekarang. Jadi, tipe orang yang berbeda dipengaruhi dengan cara yang berbeda oleh bentuk penyajian informasi. Itu dapat direpresentasikan:

Dalam bentuk digital (10 liter, harganya 250 rubel, 33% gratis, 2 liter. Dengan harga 1,5, dll.)

Semantic (deterjen pencuci piring yang sangat baik, pengusir ngengat yang andal).

Oleh karena itu, materi promosi harus mempertimbangkan kedua kemungkinan ini. Telah terbukti efektif menggunakan strategi berpikir dasar untuk membantu memilih dan menjaga kepercayaan konsumen. Jika tidak, mereka disebut metaprogram. Sesuai dengan mereka, orang memilih satu informasi untuk dirinya sendiri dan mengabaikan yang lain.

Salah satu metaprogramnya adalah perjuangan "Untuk sesuatu" dan "Dari sesuatu." Motivasi sukses pelanggan banyak digunakan di bidang kosmetik dan makanan. Bagi orang-orang yang mengikuti program perilaku ini, manfaat yang diperoleh lebih penting. Menghindari kegagalan memaksa kelompok pembeli lain untuk menilai masalah utama apa yang dapat mereka hindari dengan pembelian produk (ketombe, keriput, kelebihan kalori, dll.).

Metaprogram kedua mewakili orientasi orang terhadap "Peluang" dan "Tindakan".

Pengingat akan kemungkinan langsung di toko tidak boleh meninggalkan orang-orang yang acuh tak acuh yang suka terus meningkatkan kehidupan mereka dengan pencapaian baru, bereksperimen, dan mencoba produk baru. Orang yang lebih menyukai tindakan akan sangat dipengaruhi oleh instruksi yang jelas dan sederhana untuk menggunakan produk. Selain hasilnya, mereka tertarik pada kesederhanaan dan keamanan dalam penggunaan. Orang-orang seperti itu lebih menyukai produk yang dikonsumsi secara teratur, cenderung lebih kecanduan TM dan cenderung konsisten. Jika urutan penerapan dana ditentukan, orang-orang dari kelompok ini dapat memutuskan untuk membeli di toko dan produk lini lainnya bersama dengan yang telah mereka pilih. Penting bagi pembeli tersebut untuk mengetahui dengan hidangan pembuka apa mereka menggunakan minuman beralkohol tertentu, pada jam berapa minum berbagai jenis kopi dan teh. Jika kebutuhan mereka akan informasi terpenuhi, mereka dapat membeli seluruh rangkaian produk. Namun, terlepas dari pola perilaku pelanggan, informasi dasar tentang produk harus selalu ada dan sangat penting untuk menganalisis apakah kemasan itu sendiri yang membawanya (produsen kosmetik dalam negeri sering membingungkan pembeli tanpa menjelaskan apa yang harus dilakukan dengan produknya. Produk impor juga tidak selalu memiliki terjemahan yang akurat dan informasi rinci dalam bahasa Rusia). Oleh karena itu, jika pemasok tidak berhati-hati, maka pedagang harus memahami bahwa jika informasi pada kemasan tidak cukup, sangat penting untuk menempatkannya secara terpisah - pada selebaran atau poster.

Di toko, pelanggan membuat banyak keputusan dalam waktu singkat dan sering kali mengalami kelebihan informasi dan kekurangan informasi. Dalam hal ini, prinsip KISS semakin banyak diterapkan dalam pengembangan periklanan di dalam toko, seperti di banyak area lainnya.

Prinsip KISS (Keep it Short and Simple - pendek dan sederhana).

Harus diingat bahwa produk itu dijual kepada orang-orang di sekitar kita. Prinsip KISS melibatkan pemahaman informasi yang perlu disampaikan kepada pembeli, mengetahui karakteristik kelompok utama mereka. Ini lebih mudah daripada mengganti iklan hanya ketika Anda menemukan hubungan antara itu dan penurunan penjualan. Menurut prinsip ini, alih-alih "Drontal - perlindungan efektif terhadap cacing", lebih baik menulis dengan spidol di sebelah item "Obat cacing".

Iklan di dalam toko adalah media yang murah dalam kaitannya dengan alat periklanan lain, ini membutuhkan biaya satu kali yang kecil. Keuntungan harga dan keragaman spesies mendorong pabrikan untuk memproduksinya dalam jumlah besar, terus-menerus mengembangkan keragaman spesies.

Di area pintu masuk (di pintu, di ruang depan, langsung di pintu masuk), materi iklan (RM) ditempatkan untuk mengingatkan tentang apa yang sedang diobral dan untuk menarik minat pembeli untuk memasuki toko. Poster dan stiker besar dari pabrikan bagus untuk tujuan ini.

Di area perbelanjaan, tujuan utama RM adalah membantu merangsang pembelian atau seleksi dan penempatan, tergantung pada tugas yang diselesaikan oleh media periklanan.

Apa yang tidak dilakukan:

Tempatkan RM dimana tidak ada produk;

Gunakan bahan tua dan rusak;

Membebani titik penjualan RM;

Tempatkan sedemikian rupa sehingga RM mengganggu penjual / pembeli.

Selain sarana percetakan iklan, Anda bisa menggunakan stand (pajangan), seperti: rak, stand untuk demonstrasi, dispenser mekanik, display animasi, lemari dinding dan struktur lainnya. Tampilan pada dudukan terkadang disebut tampilan iklan dan memecahkan 3 masalah:

Memberi tahu pembeli tentang produk dari pabrikan ini yang tersedia untuk dijual;

Memperkenalkan mereka pada kualitas, metode penerapan, dan fitur barang;

Mengingatkan Anda tentang produk terkait. Dalam hal ini, tata letak periklanan dapat berfungsi sebagai informasi, konsultasi, atau pengingat.

Produk baru diiklankan langsung di tempat penjualan atau di area TK yang ditentukan secara khusus (di pajangan dan di bangunan yang terletak di perbatasan departemen, di sepanjang dinding, di dekat kolom, di relung). Poster, label harga format besar, dan informasi tentang properti utama dan perbedaan produk, fitur aplikasi, selebaran yang mengiklankan produk yang sama ditempatkan di dekatnya. Biasanya, pedagang memberikan kemampuan ini kepada pemasok dengan biaya tertentu.

Aturan untuk menempatkan label harga.

Harga produk harus ditandai dengan jelas dan terlihat jelas oleh pembeli; label harga tidak boleh menutupi kemasan produk.

Label harga harus ditempatkan sedemikian rupa sehingga jelas bagi pembeli label harga mana yang berlaku untuk produk tertentu.

Lokasi label harga harus mempertimbangkan sudut pandang pembeli (label dan label harga harus sejajar dengan pembeli rata-rata).

Pilihan format label ditentukan sendiri-sendiri, tetapi kelompok barang sejenis harus memiliki format label tunggal.

Anda harus sangat berhati-hati saat menempatkan label harga dalam daftar (di satu tempat, bukan di samping setiap produk), terutama jika sulit untuk mengenali produk mana yang dirujuk oleh harga dan nama.

Jika label harga menutupi sebagian kemasan, pembeli dapat:

Jangan membeli produk jenis ini sama sekali jika permintaannya tidak terlalu tinggi;

Membuat kesalahan dalam memilih produk dan mengalami perasaan tidak enak saat membayar produk yang dibeli;

Kehilangan kepercayaan sebagian di toko.

Jika toko secara mandiri mengembangkan desain label harga, Anda harus memperhatikan ukuran font.

Label harga harus ada di tempat penjualan tambahan. Dengan pengaturan volumetrik, label harga juga dapat berupa volumetrik - dapat memiliki 4 sisi untuk dibaca dari setiap sudut pandang produk. Label harga juga dapat diduplikasi dengan pengaturan sudut barang.

Aturan umum untuk kelompok kedua dan ketiga.

Aturan kenyamanan persepsi.

Saat menempatkan dan memajang barang, memasang iklan dan informasi, penting untuk menghilangkan kemungkinan persepsi ketidaknyamanan pada pembeli (ini adalah perasaan iritasi, penolakan, dan emosi negatif lainnya yang tidak disadari). Keputusan pembeli yang paling sederhana dan paling jelas dalam hal ini adalah tidak mengambil produk ini, meninggalkan departemen atau toko ini.

Ketidaknyamanan dalam persepsi produk di toko terjadi dalam kasus berikut:

Tidak dapat diaksesnya atau tidak dapat diaksesnya informasi (tentang label harga, kemasan, materi iklan, tanda)

Lokasi prasasti di sudut pandang yang salah.

Kurangnya kemampuan untuk menemukan dan memilih (produk tidak terlihat, tidak tersedia, aturan dilanggar dan berhadapan dengan pembeli, tidak ada petunjuk departemen, label harga ditempatkan dengan tidak benar).

Kombinasi warna yang buruk

Kombinasi bentuk dan volume yang tidak berhasil (distribusi ruang yang buruk, tampilan barang di rak)

Musik yang tidak berhasil, desain suara, kebisingan yang mengganggu dalam peralatan pendingin;

Pencahayaan buruk (di dalam ruangan atau peralatan komersial).

Saat menentukan reaksi pembeli terhadap produk atau meneliti sikap terhadap toko, penyebab ketidaknyamanan yang sebenarnya ditentukan dengan menggunakan metode psikologis.

Aturan kebersihan dan kerapihan

Kemasan yang rusak jarang ditemukan di toko. Di sisi lain, ponsel sering pecah dan robek, stiker tertinggal di belakang rak. Dalam hal ini, materi iklan yang rusak harus segera diganti atau dilepas.

Kegiatan M-g memakan waktu dan mahal. TETAPI kerugian toko (dan pemasok) jika terjadi pelanggaran aturan dasar berkali-kali lebih tinggi daripada biaya untuk mematuhi aturan dan memantau penerapannya.

Merchandising adalah perencanaan penjualan produk yang diinginkan
di tempat yang tepat, di waktu yang tepat,
dalam jumlah yang tepat dan dengan harga yang tepat.
Amerika. ekonom Paul Mazur 1927

Barang dagangan visual di dalam toko mendorong proses di mana pembeli dipandu melalui tempat itu dalam urutan yang logis, mendorong mereka untuk berhenti di lokasi dan toko tertentu. Tanyakan pembeli mengapa mereka sangat menyukai toko favorit mereka? Kebanyakan dari mereka mungkin akan menjawab: "karena luas, nyaman, mudah menemukan produk yang tepat, POSM jelas dan berisi informasi yang benar, dll." Jawaban ini mengkonfirmasi keefektifan merchandising visual di dalam toko.

Pekerjaan seorang spesialis tergantung pada jenis toko tempat dia bekerja. Di butik kecil atau toko perusahaan, dia akan mengikuti prinsip-prinsip visual merchandising di toko mana pun. Memikirkan distribusi barang di toko, memilih tempat untuk setiap barang tertentu, kita harus selalu ingat tentang pembeli. Tugas merchandiser adalah membuat masa tinggalnya di toko menyenangkan, membantunya menemukan model yang "dibuat khusus untuknya", membuat produk diinginkan, dan proses menemukan produk yang tepat di toko itu nyaman dan mudah. Dia harus mengidentifikasi nilai-nilai pelanggan yang dapat diandalkan dengan menawarkan produk ini atau itu. Dan tata letak barang yang benar membantu pembeli untuk menemukan bantalannya lebih mudah di ruang toko Anda. Bagaimanapun, merchandising bukanlah seperangkat aturan dan dogma yang diciptakan untuk mempersulit kehidupan seorang "pekerja sederhana". Ini adalah sistem yang memungkinkan untuk menyajikan produk dengan cara yang paling mudah diakses dan dipahami oleh pembeli. Seluruh kompleks aturan ditujukan untuk memastikan bahwa seseorang dapat, bahkan tanpa menghubungi penjual, memilih model, satu set, dan mungkin lemari pakaian mini, yang secara umum mereduksi pekerjaan seorang merchandiser menjadi satu model, yaitu:

Menarik perhatian (etalase);
Retensi bunga;
Pembentukan minat;
Tindakan memprovokasi.

Berkat model ini, merchandising visual dapat membedakan toko dari pesaing, dengan fokus pada kompetensi utama dari merek yang dipromosikan menggunakan seperangkat alat tertentu.

tata letak ruang ritel;
zonasi kelompok bermacam-macam;
perlengkapan toko;
desain interior;
desain Pencahayaan;
memamerkan;
manekin;
tampilan barang;
Materi POS;
komunikasi aroma;
komunikasi audio.

Dan penggunaan alat tersebut dapat meningkatkan penjualan setidaknya 15%.

Alat merchandiser visual pertama:

"Merencanakan ruang ritel"

Perencanaan ruang ritel dimulai pada saat pengembangan proyek desain toko. Pertama-tama, arah arus pelanggan utama Pusat perbelanjaan (atau ritel jalanan).

Kriteria utama adalah untuk mengetahui pada diagram pusat perbelanjaan lokasi pintu masuk, lantai (eskalator, lift, tangga) dan lokasi penyewa jangkar besar (ini bisa jadi toko grosir, toko peralatan rumah tangga dan elektronik, dll.), yang menyediakan arus pelanggan utama pusat perbelanjaan.

Selanjutnya, Anda perlu mencari tahu di mana bagian yang dipilih berada di lintasan arus pelanggan utama. Setelah kita menguraikan area kasir. Penting! Kasir tidak boleh berada di tempat yang paling mencolok di bagian tersebut.

Kemudian, kami memilih area pas dan area ruang utilitas. Penting! Pintu masuk ke ruang ganti tidak boleh terlihat dari pintu masuk ke bagian tersebut.

Poin keempat adalah grup pintu masuk, yaitu etalase dan pintu masuk ke bagian tersebut. Kedalaman dan dimensi etalase ditentukan sesuai dengan konsep toko dan bentuk spesifik bagian yang ada.

Poin ke-5 menentukan Titik Fokus, yaitu titik utama toko Anda, dan baru setelah itu, di area yang tersisa, didistribusikan peralatan pulau. Penting untuk diingatbahwa jenis peralatan terendah terletak di pintu masuk (biasanya, ini adalah meja), dan di dekat dinding terjauh - tertinggi - perahu (gondola).

Dan jangan lupa tentang jarak antara pembawa komoditas: semakin tinggi segmen produk yang ditawarkan, semakin besar jarak antara itu.

Ada beberapa aturan merchandising visualdigunakan pada tahap pembuatan toko ini.

Hukum segitiga emas. Kasir, pintu masuk toko, dan koleksi Basic harus diposisikan di antara mereka sedemikian rupa untuk membuat segitiga dengan luas maksimum. Dalam segitiga ini harus ditempatkan produk yang paling relevan saat ini.

Hukum hambatan. Lintasan pergerakan pelanggan melalui ruang ritel harus direncanakan sedemikian rupa sehingga pelanggan harus mengubah vektor pergerakan dan sudut pandang sesering mungkin.

Hukum bentuk besar dan kecil. Sebagian besar pembeli tidak kidal, jadi produk berukuran kecil terletak di sebelah kanan sepanjang lintasan pergerakan, dan yang besar - di sebelah kiri.

Hukum ruang bebas. Rasio antara peralatan dan ruang kosong sebanding dengan posisi harga produk (merek, toko) di pasar.

Zonasi toko Anda

Spesialis VM membagi area penjualan menjadi 3 zona perbelanjaan.

Panas adalah area yang paling sering dikunjungi pelanggan setelah memasuki toko. Zona dingin adalah area yang tidak diperhatikan atau disadari pembeli setelah melihat zona panas. Dan zona pembelian impulsif. Pembelian impulsif adalah pembelian berdasarkan keputusan mendadak.

Anda sering bertanya pada diri sendiri pertanyaan: "Di mana menggantungkan koleksi baru?", "Bagaimana cara menampilkan aksesori sehingga klien akan menyadarinya?", "Bagaimana cara menyorot produk diskon selama musim koleksi reguler?" dll. Untuk mendapatkan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini dan mencapai efek maksimal, spesialis VM mempelajari secara rinci lintasan pergerakan pelanggan di area penjualan dan mengidentifikasi semua titik penjualan utama.

Ada beberapa pola perilaku pelanggan yang terbukti di ruang ritel yang dapat diadopsi di toko Anda:

80-90% pembeli melewati semua titik penjualan yang terletak di sepanjang perimeter area penjualan dan hanya 40-50% pembeli melewati lorong dalam.
Tempat terpanas adalah awal dari arus pelanggan dan area pembayaran. Di meja kas, pembeli menghabiskan waktu dalam antrean dan tidak sibuk dengan apa pun. Oleh karena itu, area kasir menarik untuk barang-barang yang paling sering dibeli di bawah pengaruh dorongan hati. Ini adalah barang-barang yang dibutuhkan sebagai elemen tambahan untuk mempertahankan gaya koleksi secara keseluruhan. Misalnya ikat pinggang, perhiasan, gantungan kunci, dompet, parfum bermerek, dll.
65-85% keputusan pembelian dibuat secara impulsif di titik penjualan.
sebagian besar pembeli tidak kidal dan di ruang ritel 70% dari mereka berjalan berlawanan arah jarum jam di sepanjang perimeter.
penjualan produk yang sama bervariasi menurut posisi rak, dll.

Tapi aturan ini bukan aksioma, mereka bisa disesuaikan. Karena arah alami pergerakan pembeli dapat ditentukan pada tahap perancangan toko, dan akan tergantung pada banyak faktor - pada lokasi pintu masuk, pada lokasi peralatan perdagangan dan mesin kasir di aula. Setiap proyek harus didekati secara individual.

Desain kamar

Berbagai department store di seluruh dunia telah membentuk kerajaan ritel yang menakjubkan. Mereka telah teruji oleh waktu dengan fasad mereka yang megah seperti Harrods (di London), yang ribuan bohlamnya berkilau seperti surga belanja. Namun dengan kemunculannya di tahun 1980-an. teori merchandising visual di eceran, menjadi perlu untuk menciptakan kondisi serupa bagi pelanggan di dalam toko. Desain tempat menjadi sangat penting untuk kesuksesan. Saat ini, banyak pemilik toko, terutama perancang busana terkemuka, menghabiskan waktu dan banyak uang tidak hanya untuk koleksi mereka, tetapi juga untuk itu.

Desain interior mencakup semua aspek merchandising visual: desain etalase dan interior, serta perlengkapan dan pencahayaan toko. Profesional VM, arsitek, dan desainer interior selalu bekerja sama untuk menciptakan suasana ruang pamer yang di atas segalanya menginspirasi belanja dan meningkatkan penjualan.

Desain toko mendukung citra merek dan merupakan tulang punggung strategi ritel yang sukses. Pengusaha menggunakan desain toko untuk menarik pelanggan masuk. Sementara beberapa pengusaha lebih suka desain yang canggih, yang lain menyukai sesuatu yang mencolok dan bahkan mengejutkan, akibatnya ada banyak pembicaraan tentang toko semacam itu. Sebelum memilih arah interior, Anda perlu menentukan komposisi demografis pembeli Anda. Pembeli tradisional mungkin tidak akan senang jika department store lokal mereka mengubah tampilannya menjadi modern dan futuristik. Toko tradisional seperti Marks & Spenser kemungkinan besar hanya akan menderita jika mereka tiba-tiba menjadi department store avant-garde; Risiko dalam kasus ini sangat tinggi, karena pelanggan yang paling setia pun dapat berpaling dari toko.

Namun, ada kalanya penghancuran stereotip ternyata menguntungkan. Contoh ini bisa terjadi di toko Selfridge pada September 2003. mengambil tampilan modern dan berangkat dari gaya bangunan London di Oxford Street pada awal abad ke-20 ketika ia membuka cabang futuristik di Birmingham. Menurut G. Selfridge, toko serba ada baru, dengan ratusan cakram perak dan kaca organik biru dekoratif, diperlakukan dengan cinta dan tidak disukai oleh pelanggan, tetapi setidaknya itu terlihat dan terus dibahas.

Pada titik tertentu, semua pengecer harus berkonsultasi dengan seorang arsitek, baik tentang desain toko baru atau perbaikan toko yang sudah ada. Mereka biasanya berkonsultasi dengan seorang arsitek dengan pengalaman perdagangan, yang berbeda dari pengalaman membangun rumah karena memperhitungkan faktor menarik pengunjung ke toko. Dalam kebanyakan kasus, pedagang beralih ke arsitek dengan pengalaman dalam desain toko, tetapi terkadang mereka menyewa desainer muda berbakat untuk merancangnya. Sebelum melanjutkan pesanan, perancang mengumpulkan informasi tentang produk dan merek, yang sangat memudahkan pemahaman tugas. Dia perlu mengetahui keseluruhan variasi produk dan tata letaknya di setiap counter, karena counter akan menjadi bagian dari konsep desain secara keseluruhan. Konter pembayaran, gudang, dan kantor sangat penting dan perlu disertakan dalam desain akhir, dan desain mereka adalah bagian dari pekerjaan spesialis VM.

Bagaimana desain toko mendorong penjualan? Tujuan utama dari desain toko adalah untuk menampilkan kualitas produk yang terbaik. Ini dicapai dengan menggabungkan ambient stop, fungsionalitas, dan desain yang menarik. Toko berbeda satu sama lain tergantung pada jenis barangnya: di supermarket, fungsionalitasnya sedikit lebih penting, di toko-toko yang menjual barang mewah, perlu menciptakan suasana yang sesuai.

Pemilik toko independen pasti bisa mengambil risiko untuk membuat desain yang lebih berani. Contoh yang sangat mencolok dari pendekatan ini dapat dilihat di Jepang.

Hukum VM dasar:

Hukum atmosfer: Studi eksperimental menunjukkan bahwa bagi pembeli impulsif, daya tarik interior merupakan faktor yang secara komparatif lebih penting daripada harga dan kualitas produk.
Hukum Identitas Merek: konsep ideologis dan artistik dari desain dan pilihan cara ekspresi artistik toko harus identik dengan konsep merek dan memenuhi harapan audiens target.

Perlengkapan toko

Menurut saya, ini salah satu topik paling menarik dalam merchandising. Kita hidup di dunia di mana secara mutlak segala sesuatu yang dapat dibayangkan dalam pikiran kreatif kita dapat diproduksi. Biasanya, desain peralatan harus diintegrasikan dengan interior toko. Jika Anda telah memilih desain toko dengan gaya ECO, maka peralatan dipilih secara eksklusif dari bahan alami, kecuali braket, tentu saja, selalu terbuat dari logam. Yang kami maksud adalah rak, meja, berbagai desain untuk penyajian aksesori, dll.

Atau Anda memilih gaya LOFT, maka peralatannya bisa kasar dengan pemrosesan material yang minimal, mungkin kreatif, seperti di simpan di foto.

Saat memilih peralatan, pertama-tama kita memperhatikan produk yang kita tawarkan kepada klien, ke klien itu sendiri (audiens target) dan segmen harga pasar tempat kita memposisikan produk kita.

Jika toko tersebut bekerja untuk klien segmen Lux, maka peralatan tersebut harus terbuat dari bahan terbaik dan paling modern, biasanya, menggunakan sejumlah besar permukaan kaca dan cermin.

Mari kita lihat salah satu contohnya. Kami memiliki toko yang menjual setelan bisnis untuk wanita dengan harga eceran rata-rata 10.000 rubel. Kami memutuskan untuk menggunakan peralatan dengan tempa, meja dengan kaki keriting dengan gaya Baroque ... menurut Anda klien kami akan mengunjungi toko ini? Apakah dia akan tertarik dengan produk yang disajikan pada peralatan TERSEBUT?

Desain pencahayaan toko

Saya yakin Anda memperhatikan ketika memasuki toko, perasaan tidak nyaman atau, sebaliknya, relaksasi. Salah satu alasannya adalah pencahayaan toko. Suasana yang terang sangat mempengaruhi keadaan mental dan kesejahteraan seseorang, dapat membuat gembira, dan dapat menyebabkan mudah marah, kemerahan pada mata karyawan toko, dan menyebabkan keinginan untuk meninggalkan toko.

Cahaya merupakan alat penting di tangan seorang desainer. Cahaya tidak hanya dapat mengubah persepsi sebuah toko, tetapi juga warna produk Anda. Dengan bantuan cahaya, Anda dapat membangun lintasan pergerakan pelanggan, mempromosikan area toko yang berfungsi "biasa saja".

Jadi, sedikit teori ...

Pencahayaan terjadi:

Umum - Pencahayaan seragam di seluruh ruang ritel dan jendela toko.

Aksen - Dengan pencahayaan seragam, lampu terang tambahan digunakan, yang dengannya Anda dapat menonjolkan tampilan atau detail penting pada manekin di etalase.

Kreatif - jika tidak ada atau tingkat pencahayaan minimum, lampu dengan filter warna digunakan. Digunakan secara eksklusif dalam etalase.

Pencahayaan memiliki 2 fungsi utama:

Promosi produk. Produk diterangi sehingga klien memahami dengan jelas apa yang ditawarkan toko ini, berapa harganya dan untuk siapa.
Promosi gambar. Dengan aksen dan pencahayaan berwarna, kami menciptakan perasaan merek yang sensual untuk klien.

Sangat penting! Pikirkan tentang jenis dan metode pencahayaan pada tahap desain toko. Di toko, pencahayaan memungkinkan Anda menciptakan suasana yang paling menguntungkan untuk melakukan pembelian, untuk menyajikan produk dari sisi yang paling menguntungkan. Cahaya harus selalu menarik, tidak mengusir pelanggan dari produk dan toko Anda.

Masih banyak lagi yang menarik dan poin penting dalam penggunaan cahaya di toko. Saya akan memberi tahu Anda semua ini dan lebih banyak lagi di seminar berikutnya atau dengan konsultasi individu saat mempelajari toko Anda.

Bekerja dengan boneka

Di toko pakaian di mana garmen yang ditawarkan memainkan peran kunci, peralatan, desain interior, dan boneka sama pentingnya untuk hasil yang sangat baik. Ini tentang boneka yang akan dibahas hari ini.

Tidak ada satu toko pun yang tidak menggunakan boneka. Mereka adalah bagian integral dari presentasi produk dan selalu sangat penting di lapangan penjualan eceran... Banyak merek baru-baru ini memesan boneka dari sketsa mereka sendiri, sehingga mencerminkan gaya merek tersebut. Itu juga tidak kalah umum ketika tampilan dan pose boneka dipesan untuk pembalut jendela khusus.

Fashion untuk manekin secepat pakaian; kita bisa melihat perubahan global dalam gaya boneka setiap 5 tahun, karena mereka menjadi usang baik secara moral maupun fisik. Memperbarui manekin - "kartu panggil" toko pakaian - sama alaminya dengan memperbarui koleksi pakaian itu sendiri. Mengikuti perkembangan zaman dalam bisnis ini adalah kunci menuju kemakmuran.

Saat ini, boneka paling populer adalah:

tidak berwajah, dengan garis-garis tipis kontur wajah, dalam pose aktif dan warna-warna cerah;
yang tidak kalah menarik adalah manekin kayu dengan atau tanpa kepala, dengan lengan kayu yang menekuk, dengan gaya di bawah satu atau beberapa tema toko.

Sebelum membeli boneka untuk toko Anda dan menggunakannya secara efektif, Anda harus mengikuti pedoman berikut:

Tentukan jenis manekin berdasarkan gaya toko Anda.
Pilih pose boneka, perhatikan area yang ditujukan untuknya. Jika etalase / podium di area penjualan lebih kecil dari manekin yang Anda pilih, maka Anda tidak dapat lagi mengerjakan manekin ini.
Pilih jenis manekin yang cocok, karena kemungkinan menggunakan sepatu tergantung padanya.
Tentukan frekuensi berganti pakaian pada boneka. Sering mengganti pakaian dapat merusak mekanisme bagian tubuh boneka.
Pikirkan terlebih dahulu tentang penempatan boneka di showcase / ruang ritel, serta cara mengelompokkannya. Sekelompok manekin yang merepresentasikan suatu plot / cerita selalu lebih menarik dan atraktif dibandingkan rangkaian boneka yang ditampilkan dalam bentuk "prajurit".

Manekin adalah perlengkapan khusus. Oleh karena itu, baik boneka maupun pajangan harus mencerminkan gaya seragam toko Anda, ciri khas dari koleksi tersebut, yang ditujukan untuk persepsi emosional merek, dan menyajikan barang yang ditawarkan dengan cara terbaik.

Untuk mencapai tujuan ini, saya menawarkan beberapa aturan untuk bekerja dengan boneka:

Pengelompokan boneka berdasarkan jenis kelamin. Jika toko Anda menawarkan barang untuk pria dan wanita, maka kami mengelompokkan boneka menurut jenis kelamin: pria ke pria, wanita ke wanita. Mungkin ada sedikit pengecualian jika ide etalase Anda adalah untuk mewakili "pasangan yang sudah menikah" / sekelompok teman.
Sekelompok boneka dalam satu area / etalase harus mencerminkan satu koleksi dalam satu skema warna.
Menggunakan grup aksesori - ikat pinggang, syal, manik-manik, topi, dll., Singkatnya, aksesori memungkinkan Anda membuat gambar yang bergaya dan unik.
Di merek anak muda kami menggunakan prinsip layering dan gambar yang tidak biasa.
Kami menciptakan penampilan menarik yang sesuai dengan tren mode.
Semua pakaian pada boneka harus disetrika, dengan ukuran yang pas, yang dapat dicapai dengan menggunakan peniti.
Frekuensi berganti pakaian pada boneka dilakukan setiap 2 minggu sekali.

Etalase

Pajangan ... Seperti yang mereka katakan, "wajah toko" adalah kesan pertama yang tidak dapat diulangi!

Etalase cerah, bergaya, tidak biasa, menarik, tetapi juga tidak menarik, dangkal dan sedih ...

Bekerja dengan jendela toko selalu merupakan proses yang mengasyikkan dan mempesona yang memungkinkan Anda mewujudkan ide-ide kreatif Anda. Kesulitan hanya bisa pada implementasi ide, anggaran terbatas dan kemungkinan replikasi.

Banyak orang kreatif yang bermimpi membuat etalase yang indah, tetapi ketika mereka menghadapi kesulitan (lihat di atas) dan tidak memiliki informasi tentang cara membuat etalase yang benar, maka semua khayalan hilang sekaligus. Oleh karena itu, tidak semua orang dapat menghasilkan dan mengimplementasikan bukan hanya ide yang bagus, tetapi juga ide yang efektif, yaitu. menarik perhatian dan mempromosikan produk yang disajikan.

Saya akan ceritakan sedikit tentang etalase, jenis dan spesifikasinya, sehingga Anda memiliki pemahaman tentang betapa menarik dan mengasyikkannya proses ini.

Ada beberapa jenis etalase yang dalam satu atau lain cara menarik perhatian dan meningkatkan penjualan:

Setiap etalase yang terdaftar berfungsi! Namun untuk mendapatkan hasil yang kita lihat sekarang, perlu melalui beberapa tahapan pembuatannya.

Tahapan membuat showcase:

Penciptaan ide berdasarkan mempelajari bermacam-macam barang, audiens target (misalnya, pakaian wanita, gaya kasual, usia 18-25).
Klarifikasi tujuan mendandani jendela (penjualan, koleksi baru, Hari Valentine).
Penentuan luas showcase.
Menentukan budget showcase.
Menggambar sketsa (dalam program grafik).
Persetujuan gagasan dengan pelanggan.
Cari perusahaan - produsen untuk pembuatan elemen yang diperlukan untuk dekorasi jendela toko.
Pengurutan sampel dari semua elemen showcase mendatang.
Perhitungan jumlah item untuk toko \\ rantai toko.
Menempatkan pesanan untuk seluruh batch elemen dari pabrikan.
Pengembangan planogram untuk penutup jendela.
Pendaftaran toko \\ jaringan toko.
Menerima keuntungan.

Tampilan barang

Saya rasa kita semua mengerti bahwa merchandising tidak hanya etalase dan boneka cantik, tapi juga tampilan barang yang benar. Memajang barang di toko adalah salah satu prinsip dasar merchandising. Aturan dan hukum yang memungkinkan Anda menyajikan produk dengan sebaik-baiknya dapat meningkatkan penjualan Anda dari 5 menjadi 50% - itu fakta.

Pertama, mari bandingkan 2 foto dan tentukan toko mana yang ingin Anda kunjungi dan mana yang tidak.

Pada foto 1 (kiri) kita tidak melihat satu set yang indah dan menarik: hanya jaket dan jeans hitam yang tidak menarik, dan kemungkinan besar, kemeja untuk tampilan ini tidak akan dibeli, apalagi disajikan di dekatnya. Pada foto 2 (di sebelah kanan) kita melihat produk yang disajikan dengan set yang sangat menarik. Klien, kemungkinan besar, akan membeli satu set yang sudah jadi, dan mungkin 2 sekaligus, karena barang yang disajikan digabungkan satu sama lain. Berkat ini, membeli 2 set, kami mendapatkan setidaknya 4 !!!

Saya ingin menarik perhatian Anda ke produk terkait - aksesori dan alas kaki, yang memungkinkan Anda membuat gambar yang lengkap dan menaikkan harga tagihan rata-rata.

Ini adalah poin utama dari tata letak merchandising: untuk menyajikan kit yang paling menarik dan kompleks sehingga klien membeli sebanyak mungkin unit produk pada satu waktu.

Jika kita berbicara tentang aturan dasar penghitungan yang memungkinkan Anda meningkatkan keuntungan, maka jumlahnya tidak banyak. Produk dapat disajikan:

dengan kit;
menurut kelompok produk;
dengan blok warna;
berdasarkan ukuran;
dengan gaya \\ koleksi.

Beberapa aturan digunakan pada waktu yang bersamaan. Misalnya, penyajian barang dalam set dengan gaya yang sama dan skema warna yang sama.

Jika kita berbicara tentang aturan untuk memajang barang, maka jumlahnya tidak banyak.

Ada aturan yang hanya berlaku untuk segmen kelas bawah dan ada aturan yang berlaku untuk segmen kelas bawah dan premium. Misalnya:

Aturan "Menahan diri" - presentasi model yang sama dalam 3 bidang: secara frontal, horizontal, dan dalam profil. Aturan ini dapat ditemukan di semua segmen toko.
Aturan penampilan dan posisi - produk yang disajikan secara frontal harus dapat dibedakan dengan latar belakang dinding. Untuk semua segmen.
House of Cards "- pajangan barang tidak boleh menimbulkan ketakutan pada pembeli bahwa penyajian barang akan hancur. Paling banyak dijumpai di segmen premium. Dll

Aroma dan komunikasi audio

Saat berada di toko, Anda mungkin merasa nyaman atau tidak nyaman. Hal ini dipengaruhi oleh beberapa faktor, salah satunya adalah suasana yang diciptakan tidak hanya oleh interiornya, tetapi juga musik latar yang bagus.

Komunikasi aromatik adalah salah satu alat terpenting untuk memengaruhi pembeli. Telah diketahui bahwa semakin cepat dan keras musiknya, semakin cepat pelanggan berpindah-pindah toko dan semakin cepat dia membuat keputusan pembelian. Musik latar yang menyenangkan membuat pelanggan rileks dan juga berkontribusi pada keputusan positif untuk membeli suatu produk. Polaritas ini hanya berfungsi dalam satu kasus: jika musik dipilih sesuai dengan segmen harga yang ditempati di pasar mode.

Agar musik membantu meningkatkan penjualan, ada beberapa faktor penting yang perlu dipertimbangkan saat memilih musik:

Gaya musik
Tingkat volume
Irama musiknya

Jadi, misalnya pada segmen bridge dan lux, mereka menggunakan musik yang bersifat santai (santai), bersama level rendah volume dan ritme sedang atau lambat. Mengapa? Karena pelanggan dari kategori toko ini mencari relaksasi dan kenyamanan di toko tersebut, dan musik yang keras dan cepat berkontribusi pada ketegangan yang kuat, dan terkadang iritasi.

Jadi secara empiris telah dibuktikan bahwa:

semakin tinggi segmen harga toko, semakin lambat dan senyap musiknya
semakin muda audiens target, semakin keras dan cepat musiknya
semakin muda target penontonnya, semakin modern musiknya
di pagi hari, musik harus lebih cepat, dan di malam hari lebih tenang
radio tidak digunakan di toko. khalayak sasaran menjadi kabur dan terganggu oleh iklan.

Kirimkan pekerjaan baik Anda di basis pengetahuan itu sederhana. Gunakan formulir di bawah ini

Mahasiswa, mahasiswa pascasarjana, ilmuwan muda yang menggunakan basis pengetahuan dalam studi dan pekerjaan mereka akan sangat berterima kasih kepada Anda.

Dokumen serupa

Konsep dasar merchandising, psikologi pelanggan sebagai dasarnya. Peran merchandising dalam sistem penjualan dan arah utama aktivitas merchandising. Pendekatan merchandising dengan tampilan barang pada contoh perusahaan "DMS", perbaikannya.

makalah panjang, ditambahkan 24/7/2011

Sejarah perkembangan dan teknik dasar merchandising berkontribusi pada pilihan toko. Metode tampilan toko swalayan dasar. Metode psikologis untuk meningkatkan penjualan. Penempatan materi iklan, kumpulan informasi pemasaran.

abstrak, ditambahkan 10/22/2010

Pertimbangan konsep merchandising, sejarah perkembangannya, alat dan aturan dasar organisasi. Contoh pemanfaatan space di area penjualan. Faktor yang mempengaruhi pembelian. Materi POS sebagai bagian integral dari merchandising.

makalah panjang, ditambahkan pada 26/11/2010

Konsep, peran, dan tujuan merchandising. Aturan paling dasar dari merchandising. Penggunaan ruang di area penjualan. Faktor yang mempengaruhi pembelian. Organisasi perdagangan yang benar. Cahaya optimal dan resolusi warna produk.

tes, ditambahkan pada 28/1/2011

Inti dari merchandising dan karakteristik elemennya. Aturan untuk mengatur penyajian barang secara eceran. Analisis sistem merchandising Orimi Trade. Merinci proses persepsi produk oleh konsumen dengan tata letak yang digunakan.

makalah panjang, ditambahkan 02/04/2013

Konsep merchandising sebagai salah satu bidang pemasaran, intinya berjualan tanpa penjual. Evolusi ide merchandising, aturan dan fungsi dasarnya. Fitur pekerjaan merchandiser dengan konsumen, prosedur mengatur tempat penjualan barang.

makalah panjang ditambahkan 11/11/2010

Tata letak teknologi dan penataan toko pada contoh supermarket "Keluarga". Desain toko ritel. Timbangan aturan operasi, persiapan mereka untuk bekerja. Penentuan nilai total beberapa barang yang ditimbang.

tes, ditambahkan pada 28/3/2013

Esensi, jenis dan bentuk merchandising, prinsip pengelompokan dan pemajangan barang di toko. Organisasi pameran penjualan, penataan jendela, dan pencahayaan sebagai sarana beriklan di tempat penjualan. Analisis organisasi merchandising di supermarket.

makalah panjang, ditambahkan 23/9/2011

Menata Dagangan -suatu bentuk komunikasi pemasaran, suatu kegiatan yang bertujuan untuk memastikan promosi barang paling intensif dalam perdagangan eceran melalui pembentukan sistem tindakan, terutama secara non-verbal yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan pembelian.

Klasifikasi alat merchandising:

desain tempat penjualan;
tata letak lantai perdagangan (semiotik ruang);
subjek semiotika;
tampilan barang;
petir;
desain warna interior toko;
dampak bicara;
dampak non-verbal yang sehat;
komunikasi aroma;
dampak sentuhan;
POS-bahan (titik layar).

Penelitian oleh Donovan dan Rossiter telah menunjukkan secara meyakinkan bahwa persepsi pembelanja tentang interior, atau atmosfer, toko bergantung pada dua faktor - daya tarik lingkungan toko dan kesiapan psikologis calon pembeli untuk melakukan pembelian. Dalam lingkungan belanja yang menyenangkan, niat untuk membeli diaktifkan oleh rangsangan seperti skema warna interior dan suara musik ringan. Jika situasinya tidak menyenangkan bagi klien, misalnya di kantor dokter gigi, maka penggunaan warna yang diredam dan musik yang menenangkan akan membantu mengurangi gairah psikologis. Studi eksperimental supermarket menunjukkan bahwa bagi pembeli, daya tarik merupakan faktor yang secara komparatif lebih penting daripada harga dan kualitas.

Desain tempat penjualan.Penjualan barang yang sukses dan peningkatan efisiensi aktivitas komersial mempromosikan interior tempat penjualan. Apakah itu butik anggur yang mahal atau kafe kecil, pasti ada beberapa fitur khusus yang menentukan "identitas perusahaan". Toko modern dipandang tidak hanya sebagai tempat penjualan barang langsung, tetapi juga sebagai sarana komprehensif untuk mempromosikannya.

Mata manusia adalah instrumen yang jauh lebih halus daripada yang dibayangkan banyak orang. Informasi tentang tempat penjualan memasuki alam bawah sadar kita, sebagian besar melewati kesadaran kita, dan membentuk sensasi. Hal ini memungkinkan pembeli untuk mengidentifikasi titik penjualan secara harfiah saat dia melewati ambang batas. Di dalam, dia menemukan dirinya dalam "teater perdagangan" yang sebenarnya, dan pemandangan di teater ini sangat bergantung pada bagaimana perasaan pembeli dan berapa lama dia akan tinggal di sana. Harus diingat bahwa jenis tempat penjualan tidak boleh bertentangan dengan konten internal, yaitu barang dan tingkat layanan, karena harapan pembeli yang tidak dapat dibenarkan dapat menjauhkannya dari keinginan untuk melakukan pembelian di toko ini. Fungsi desain:

menarik perhatian pembeli ke titik penjualan;
membuat produk lebih menarik;
menciptakan harmoni antara pembeli, tempat penjualan, dan barang;
mengatur ruang dengan membuat barang mudah diakses;
memberikan pengalaman sensorik baru kepada pembeli.

Mari kita ingat lima prinsip dasar desain: keseimbangan, aksen, harmoni, proporsi, ritme.

Semiotika subjek memungkinkan Anda untuk menerapkan fungsi pengenalan (misalnya, tata letak Menara Eiffel di toko), stimulasi kesenangan (komposisi estetika), kehangatan psikologis (patung binatang dan permainan anak-anak).

Petirdalam merchandising, ini memecahkan masalah desain dekoratif; itu harus terkait secara harmonis dengan arsitektur interior toko. Di toko-toko, biasanya digunakan pencahayaan alami dan buatan. Pencahayaan alami digunakan jika faktor cahaya geometris (Kc) yang cukup diamati, yang ditentukan dengan rumus khusus.

Warnasecara nyata mempengaruhi perasaan orang, suasana hati mereka. Jadi, warna merah menggairahkan, tapi cepat lelah; jeruk dianggap panas, hangat, menyegarkan; warna hijau memiliki efek menenangkan pada sistem saraf manusia, mengurangi iritasi; abu-abu menyebabkan sikap apatis dan kebosanan; warna hitam secara dramatis menurunkan mood, dll.

Memberikan warna pada setiap departemen, yang akan mendominasi desainnya, akan membantu pelanggan menavigasi dan menemukan produk yang diinginkan dengan cepat. Warna-warna ini harus dikaitkan dengan jelas dengan jenis produk di departemen, dan juga menekankan karakteristik positif produk.

Teori

Jumlah uang yang bersedia mereka belanjakan dan jumlah waktu yang bersedia dihabiskan seseorang di lantai penjualan bergantung pada apakah lingkungan yang ramah pelanggan diciptakan di area penjualan. Hasil ini diperoleh oleh John Rossiter dan Robert Donovan menggunakan model mereka untuk menilai dampak lingkungan ritel terhadap perilaku konsumen. Menariknya, penelitian yang sama ini menunjukkan bahwa pengunjung toko tidak peduli jika mereka dimanipulasi atau tidak. Tentu saja, jika manipulasi tidak menjadi terlalu mengganggu.

Bagi merchandiser dalam hal ini tugas yang mendesak adalah mendesain area penjualan agar pelanggan menerima emosi positif selama berada di dalamnya, sekaligus membeli barang-barang yang paling menguntungkan bagi pemilik outlet. Untuk mengatasi masalah tersebut, ada alat merchandising yang telah teruji waktu dan berbasis praktik, yang penggunaannya memerlukan pengetahuan yang baik tentang dasar teoritis, pemahaman tentang fitur produk toko dan keterampilan praktis yang baik. Karena penggunaan teknologi yang tidak kompeten dapat menyebabkan penurunan lalu lintas dan pendapatan pelanggan, lebih baik mengundang ahli yang sebenarnya dari keahliannya, misalnya, seorang karyawan dari agen pemasaran Klever.

Teori merchandising menyatakan bahwa ada beberapa teknik dasar untuk memanipulasi opini pembeli secara efektif. Itu:

rancangan;
tata ruang;
subjek semiotika;
Materi POS;
warna dan pencahayaan;
dampak suara (baik dengan dan tanpa suara);
aroma;
sensasi sentuhan;
tata letak.

Alat merchandising utama di dalam toko adalah tampilan produk dan perencanaan lantai. Ini adalah dasar-dasar merancang zona perdagangan, dan akan sangat sulit untuk memperbaiki kesalahan yang dibuat di dalamnya. Dalam konsep merchandising tiga tingkat, teknik ini terletak di tengah dan puncak segitiga. Bagaimanapun, menerapkan metode di atas satu per satu adalah pekerjaan yang sia-sia. Hasil yang dibutuhkan hanya akan diberikan oleh kombinasi kompeten mereka.

Tata letak ruang

Aturan yang menjelaskan cara paling efektif untuk menemukan titik-titik penting di lantai bursa disebut "segitiga emas" dalam perdagangan. Apa arti dari konsep ini? Di lantai perdagangan mana pun, ada tiga poin terpenting bagi pembeli: memasukkan, kotak uang lalu tempat dimana barang tersebut berada bahwa mereka datang. Tempat-tempat ini membentuk simpul bersyarat dari segitiga.

Tugas merchandiser adalah membuat setiap sisi segitiga sepanjang mungkin dan diisi berbagai produk terkait. Strategi ini paling cocok untuk toko swalayan besar, tetapi juga bisa berguna untuk toko serba ada. Inti dari organisasi ruang seperti itu adalah untuk meningkatkan waktu yang dihabiskan pelanggan di toko dan jumlah produk yang dilihatnya. Ini menciptakan peluang untuk melakukan pembelian tambahan selain pembelian yang direncanakan. Grup produk harus diatur sedemikian rupa sehingga memengaruhi susunan asosiatif pengunjung dan melengkapi pembelian yang telah dilakukan oleh klien.

Saat memilih tempat di mana titik-titik kunci akan ditempatkan, penting untuk diingat bahwa paling sering lebih nyaman bagi seseorang untuk bergerak berlawanan arah jarum jam, sehingga etalase dengan produk ada di sebelah kanan.

Tata Letak

Ini adalah salah satu teknik merchandising yang paling efektif dalam perdagangan eceran, memungkinkan Anda dengan cepat menjual barang yang tidak terjual, menarik perhatian pembeli ke produk baru yang menguntungkan, atau memfokuskannya pada posisi merek toko.

Prinsip untuk menempatkan barang di lantai bursa:

horisontal;
vertikal;
blok;
tampilan;
multi komoditas;
"Dalam jumlah besar".

Masing-masing opsi ini memiliki kelebihan dan kekurangannya sendiri. Dengan demikian, tata letak tampilan, yang menyiratkan penempatan beberapa barang pada dudukan terpisah, jauh dari lokasi utama posisi ini, memungkinkan Anda untuk menarik perhatian pembeli. Fungsi serupa dilakukan oleh opsi "massal". Dalam hal ini, barang yang ingin Anda perhatikan akan dibuang secara acak ke dalam gerobak atau benda lain yang luas.

Metode multiproduk cocok ketika Anda perlu memberikan beberapa pilihan produk kepada pelanggan, yang disatukan oleh satu karakteristik. Tata letak seperti itu dapat dilakukan dengan mempertimbangkan warna, bentuk, ukuran, dan parameter produk lainnya.

Bagian penting dari memajang barang di lantai bursa adalah menghadapi. Ini adalah proses menentukan jumlah baris (permukaan) optimal dari produk yang disajikan di rak. Jika jumlahnya terlalu banyak atau terlalu sedikit, penjualan akan menurun. Bergantung pada jenis merchandising yang kita bicarakan, tampilan akan bergantung pada parameter yang berbeda.

Kategori merchandising, yaitu, bekerja dengan satu kelompok produk, menyiratkan penempatan paling optimal dari kelompok ini dalam ruang yang dialokasikan untuknya. Jika kita berbicara tentang seorang spesialis yang mewakili kepentingan satu perusahaan, maka tugasnya adalah mendapatkan kembali ruang yang paling menguntungkan untuk produknya. Dalam kasus merchandising gabungan, perlu menghitung jumlah wajah sedemikian rupa untuk memilih permukaan yang optimal untuk setiap jenis barang dan pada saat yang sama menempatkan di rak semua posisi yang ada di bermacam-macam outlet.

Konsep lain yang dikenal terutama dari merchandising toko swalayan adalah rak emas... Ini adalah rak yang terletak setinggi mata untuk orang dengan tinggi rata-rata, yang paling nyaman baginya untuk mengambil barang. Biasanya, produk dipajang di sana, yang penjualannya paling menguntungkan bagi toko tersebut.

Materi POS

Istilah ini mengacu pada berbagai cara untuk menarik perhatian pembeli: bendera, penghenti, wobblers, bervariasi perlengkapan suvenir dan bahkan label harga. Beberapa di antaranya digunakan untuk memperbaiki tampilan di rak, agar lebih jelas dan lebih mudah dipahami oleh pelanggan, sementara yang lain digunakan untuk menyoroti posisi individu. Misalnya, wobbler yang ditempatkan di antara wajah yang berbeda akan membantu memisahkan satu merek dari yang lain dan menarik perhatian ke produk yang diinginkan.

Label harga adalah cara termudah dan termudah untuk meningkatkan daya tarik produk. Mereka harus terlihat jelas dengan biaya yang dinyatakan dengan jelas. Saat menggunakan emotikon, gambar produk, lainnya gambar grafis pembeli mulai lebih tertarik pada produk. Pilihan lainnya adalah label harga yang menggabungkan harga baru dan harga lama yang dicoret, atau label harga dengan harga lama dicoret dan berada di sebelah harga baru. Ini adalah cara yang baik untuk membuat pelanggan tertarik, selama Anda tidak terlalu sering menggunakannya. Rasio terbaik dari harga reguler ke diskon adalah 80/20.

Produk cinderamata yang diletakkan di samping produk dapat menjalankan beberapa fungsi sekaligus. Pertama, ini adalah cara yang baik untuk menyampaikan informasi produk kepada konsumen, karena tidak semua orang siap untuk meminta saran dari karyawan toko. Kedua, bahan yang dirancang dengan indah dapat menarik perhatian secara visual atau, jika ditawarkan sebagai hadiah untuk pembelian, meningkatkan keinginan untuk memiliki. Anda tidak boleh memposting produk tersebut dengan merugikan efektivitas yang berlaku dan terbukti menghadapi.

Semiotika subjek

Untuk memahami esensi dari metode ini, perlu untuk mengetahui apa itu semiotika. Itu ilmu tanda, penggunaannya dalam komunikasi ... Di ruang ritel, prinsip semiotika dapat digunakan untuk menyoroti kelompok barang penting, untuk menarik perhatian mereka.

Ini dapat dilakukan dengan menggunakan tanda-tanda bahwa sebagian besar pembeli mengaitkan secara positif dengan tujuan penggunaan produk. Tanda dapat dilengkapi dengan warna berbeda, yang juga memengaruhi rantai asosiatif. Ini lebih merupakan metode titik daripada metode masif; Anda tidak boleh membebani lingkungan dengan berbagai tanda.

Desain dan perasaan

Sebelumnya dikatakan bahwa lingkungan yang menyenangkan bagi seseorang membuat Anda ingin menghabiskan lebih banyak waktu di dalamnya dan, jika kita berbicara tentang lingkungan ritel, habiskan lebih banyak uang. Alat merchandising lainnya bertanggung jawab atas kenyamanan pengunjung di lantai bursa: desain, suara, aroma, sensasi sentuhan, cahaya dan penggunaan warna yang berbeda.

Semuanya jelas di sini: aroma menyenangkan yang tidak mengganggu yang merangsang nafsu makan atau menunjukkan sifat produk kepada pengunjung (dalam hal kopi, parfum, dll.), Tempat belanja yang menyenangkan, dll.

Alat ini juga memiliki kekurangan. Misalnya, penggunaan warna yang tidak serasi atau menyebutkan asosiasi yang salah dapat membuat pembeli terasing. Kombinasi warna disarankan untuk dipilih tergantung pada profil toko (apotek, alkohol, grosir, dll.)

Penting untuk tidak melupakan prinsip relevansi : titik diskon yang terlalu elegan akan menolak pembeli potensial, etalase berdesain buruk yang mengkhususkan diri pada barang-barang bernilai tinggi akan memiliki efek yang sama.

Musik di lantai bursa juga merupakan fenomena kontroversial. Karya Rossiter dan Donovan mengungkapkan bahwa hanya mereka yang datang untuk pembelian tak terencana yang menanggapi musik secara positif. Jika pengumuman suara digunakan, berhati-hatilah agar tidak terlalu mengganggu atau tidak terduga.

Tugas setiap merchandiser adalah menciptakan suasana di wilayah tanggung jawabnya, di mana hasrat emosional untuk membeli barang tambahan akan lebih kuat daripada berpikir kritis. Terlepas dari apakah Anda memerlukan kategori merchandising di tempat penjualan, eksklusif atau jenis lainnya, lebih baik percayakan pekerjaan tersebut kepada para profesional. Jika penjualan tidak menggembirakan, dan pelanggan melewati toko Anda, inilah waktunya untuk memikirkan tentang outsourcing merchandiser. Para ahli dari agensi pemasaran Klever memiliki semua keterampilan yang diperlukan; kami memiliki banyak kasus yang berhasil diselesaikan di akun kami. Kami bekerja di Moskow, St. Petersburg, dan kota-kota besar lainnya di negara ini.