rumah Rencana bisnis Layanan Profesional Pemasaran Schultz pdf. Pemasaran legal: pilihan buku untuk segala acara

Layanan Profesional Pemasaran Schultz pdf. Pemasaran legal: pilihan buku untuk segala acara

David meister

Manajemen perusahaan menyediakan layanan profesional

Sumber

Bab 1. "Masalah keseimbangan." Versi sebelumnya dari artikel ini diterbitkan dengan judul "Menyeimbangkan Perusahaan Layanan Profesional" pada musim gugur 1982 dalam Tinjauan Manajemen Sloan (Volume 24, Nomor 1). Dicetak ulang dengan izin dari penerbit. Copyright 1982 Sloan Management Review.

Bab 2 "Siklus hidup organisasi profesional." Versi awal artikel ini diterbitkan dengan judul “Three E kehidupan profesional”Dalam Jurnal Konsultasi Manajemen, Volume 3, Nomor 2, Halaman 39–44 (1986). Hak Cipta 1982 Jurnal Konsultasi Manajemen

bagian 3 Profitabilitas: Kesehatan dan Kebersihan. Pertama kali diterbitkan pada Juli 1991 di The International Accounting Bulletin. Hak Cipta 1991 David Meister

Bab 4 "Solusi untuk masalah pendelegasian wewenang yang tidak memadai." Pertama kali diterbitkan pada Januari 1991 di The International Accounting Bulletin. Hak Cipta 1991 David Meister

Bab 5 "Program Pengembangan Praktek." Pertama kali diterbitkan pada April 1993 di The American Lawyer. Hak Cipta 1993 David Meister

Bab 6 "Mendengarkan pelanggan." Dicetak ulang dengan izin dari Business Quarterly, edisi Western Business School, Universitas Ontario Barat, London, Ontario, Kanada. Masalah - Musim Semi 1989

Bab 7 "Kerja berkualitas bukan berarti layanan berkualitas." David Meister adalah kontributor tetap untuk majalah The American Lawyer. Artikel ini dicetak ulang dari majalah edisi April. 1984 tahun. Hak Cipta 1984 Pengacara Amerika

Bab 8 "Program Kualitas Layanan". Versi bab ini diterbitkan pada Oktober 1992 di Pengacara Amerika, Mengubah Pembicaraan menjadi Tindakan Hak Cipta 1992 oleh David Meister

Bab 9 "Pemasaran untuk pelanggan yang sudah ada." Pertama kali diterbitkan dalam Journal of Management Consulting. Volume 5, Nomor 2, Halaman 25–32 (1989). Hak Cipta 1989 Jurnal Konsultasi Manajemen

Bab 10 "Bagaimana pelanggan memilih." Pertama kali diterbitkan pada Oktober 1991 di The American Lawyer. Hak Cipta 1991 - David Meister

Bab 11 "Daya tarik klien baru". Pertama kali diterbitkan pada bulan November dan Desember 1992 di The American Lawyer. Hak Cipta 1992 David Meister

Bab 12 "Manajemen upaya pemasaran." Pertama kali diterbitkan pada Januari 1992 di International Accounting Bulletin. Hak Cipta 1992 David Meister

Bab 14 "Bagaimana membangun modal manusia." David Meister adalah kontributor tetap untuk majalah The American Lawyer. Artikel ini dicetak ulang dengan izin dari majalah edisi Juli. 1984 tahun. Hak Cipta 1984 Pengacara Amerika

Bab 15 "Krisis motivasi." David Meister adalah kontributor tetap untuk majalah The American Lawyer. Artikel ini dicetak ulang dengan izin jurnal. Juli 1984 Hak Cipta 1984 Pengacara Amerika

Bab 16 "Tentang pentingnya perencanaan." Versi sebelumnya dari bab ini diterbitkan dengan judul "Perencanaan Pekerjaan Menentukan Pengembangan Perusahaan" dalam Jurnal Volume Konsultasi Manajemen. 1, Nomor 1 (1982). Hak Cipta 1982 Jurnal Konsultasi Manajemen

Bab 17 "Tentang pentingnya kemitraan." David Meister adalah kontributor tetap untuk majalah The American Lawyer. Artikel ini dicetak ulang dengan izin jurnal. Oktober 1983 Hak Cipta 1983 Pengacara Amerika

Bab 19 "Bagaimana Pemimpin Meningkatkan Nilai." Bab ini adalah versi dua artikel yang sangat direvisi: "Kekuatan Pemimpin Perusahaan," diterbitkan pada bulan Maret 1993 di The American Lawyer dan artikel "Management Strain," diterbitkan dalam The Counselor, Volume 26, Number 2 (1986). Hak Cipta 1993 David Meister

Bab 20 "Bagaimana cara membuat strategi?" Pertama kali diterbitkan pada April 1990 di The American Lawyer. Hak Cipta 1990 David Meister

Bab 23 "Seni kompensasi untuk pekerjaan mitra." David Meister adalah kontributor tetap untuk majalah The American Lawyer. Artikel ini dicetak ulang dengan izin jurnal. November 1984 Hak Cipta 1994 Pengacara Amerika

Bab 24 "Model kompensasi untuk pekerjaan mitra." Pertama kali diterbitkan pada Januari-Februari 1993 di The American Lawyer. Hak Cipta 1990 David Meister

Bab 25 "Bagikan pai itu." David Meister adalah kontributor tetap untuk majalah The American Lawyer. Artikel ini dicetak ulang dengan izin jurnal. Maret 1984 Hak Cipta 1984 Pengacara Amerika

Bab 26 Manajemen Kemitraan. Bagian dari bab ini pertama kali diterbitkan pada bulan April 1984 oleh Pengacara Amerika dengan judul Kebijakan Kemitraan.

Bab 27 "Satu perusahaan." Dicetak ulang dengan izin dari Sloan Management Review (Autumn 1985). Hak Cipta 1985 Sloan Management Review Association.

Bab 30 "Menciptakan suasana kerja sama." Pertama kali diterbitkan dalam Buletin Akuntansi Internasional pada bulan April 1991. Hak Cipta 1991 David Meister

Bab 31 "Koordinasi kelompok khusus industri." Pertama kali diterbitkan dalam Journal of Management Consulting dengan judul "Spesialisasi Industri: Kebutuhan, tetapi Sulit untuk Dikelola." Volume 2, Nomor 1 (Musim Dingin 1984/1985), hlm. 50–55. Hak Cipta 1984 Jurnal Konsultasi Manajemen

Bab 32 "Manajemen aset". Pertama kali diterbitkan dengan judul "Manajemen Neraca Perusahaan" dalam Konsultasi Manajemen 90, Publikasi Kennedy, Hak Cipta 1990 David Meister

Ucapan Terima Kasih

Buku yang Anda pegang adalah upaya untuk membantu para pemimpin perusahaan jasa profesional dengan memperkenalkan kedua sudut pandang baru tentang berbagai masalah yang dihadapi perusahaan tersebut dan menawarkan saran praktis untuk menyelesaikan masalah tersebut. Bab-bab buku ini sebagian besar direvisi dari artikel yang diterbitkan secara terpisah selama sepuluh tahun terakhir. Saya harus berterima kasih kepada banyak majalah yang membantu pekerjaan saya melihat cahaya. Namun, saya harus secara khusus menyebutkan Steve Brill dan Pengacara Amerika, di mana saya adalah kontributor tetap. Selain fakta bahwa majalah ini menerbitkan banyak karya awal saya (dan baru), Steve selalu bertindak baik sebagai sumber dorongan bagi pekerjaan saya dan sebagai musuh bebuyutan pemikiran buruk. Saya berterima kasih kepada semua orang di Pengacara Amerika atas dukungan mereka.

Dua orang memainkan peran penting, tidak hanya dalam pekerjaan ini, tetapi juga dalam semua proyek penelitian dan konsultasi yang melandasinya. Ini Katie Meister, istri saya, dan Julia MacDonald O'Leary, manajer bisnis saya. Untuk keduanya, saya membawa penghargaan dan pengabdian tanpa akhir. Seorang filsuf bijak pernah berkata: "Seluruh teori adalah otobiografi," dan banyak pandangan saya terbentuk dari pengalaman saya sendiri dalam mengelola sebuah perusahaan profesional kecil. Katie, selain menjadi pelatih yang luar biasa, mengajari saya banyak hal tentang hubungan dan kemitraan. Itu selalu menjadi resonator yang sangat berharga. Julia - seorang profesional sejati - berbakat, setia, selalu siap untuk mengambil tanggung jawab sebanyak mungkin. Aku bergidik ketika pikiran muncul di benakku tentang apa yang akan aku lakukan tanpanya.

Pada 1991-1992, tim kami diperkuat oleh Cliff Farrach, yang membantu kami semua menjadi lebih efektif dalam bisnis kami. Kami mengikuti karirnya dengan penuh minat dan harapan yang tinggi.

Tentu saja, tidak ada dalam buku ini yang bisa muncul tanpa dukungan banyak klien yang memberi saya kesempatan untuk mengembangkan, menerapkan, dan memperbaiki pendekatan baru dalam mengelola perusahaan jasa profesional. Saya berterima kasih kepada klien saya yang memiliki keberanian untuk bereksperimen dengan ide-ide yang provokatif dan menantang.

pengantar

Dua aspek pekerjaan profesional merupakan masalah khusus dalam manajemen perusahaan jasa profesional. Pertama, layanan profesional melibatkan tingkat individualisasi pekerjaan yang tinggi. Perusahaan profesional harus mengelola proyek individual dalam lingkungan di mana sedikit dalam masalah manajemen dapat dengan andal dimulai berdasarkan prosedur rutin. Prinsip dan pendekatan manajemen yang berlaku di industri atau sektor konsumsi massal, berdasarkan standardisasi, pengawasan, dan pemasaran tugas yang berulang, tidak hanya tidak berlaku untuk industri jasa profesional, tetapi juga bisa berbahaya.

Kedua, sebagian besar layanan profesional memiliki komponen interaksi pribadi yang kuat dengan klien. Ini menyiratkan bahwa definisi kualitas dan layanan mengambil makna khusus dan harus dikelola secara khusus, dan bahwa keterampilan khusus diperlukan dari staf senior.

Kedua karakteristik ini (individualisasi dan kontak dengan klien) mengharuskan perusahaan menarik (dan mempertahankan) personel yang berkualifikasi tinggi. Karena alasan ini, sebuah perusahaan yang menyediakan layanan profesional merupakan kasus ekstrem dalam penerapan ungkapan terkenal "aset kami adalah karyawan kami." Apa yang dijual perusahaan kepada pelanggannya sering kali bukan layanan perusahaan ini, melainkan layanan individu (atau tim individu semacam itu).

Konsekuensi utama dari ini adalah bahwa perusahaan yang menyediakan layanan profesional harus secara aktif bersaing di dua pasar secara bersamaan: pasar "keluar" untuk layanannya, dan pasar "input" untuk sumber daya produksinya, yaitu, untuk profesional tenaga kerja. Seringkali, keseimbangan antara tuntutan yang saling bertentangan dari dua pasar ini diperlukan, yang menciptakan tantangan khusus untuk mengelola perusahaan.

Saya terus mempelajari berbagai masalah yang berkaitan dengan konsultasi (layanan) yang efektif.

Saya membaca dan membaca kembali buku Marketing Professional Services (Mike Schulz dan John Derr). Buku yang cukup masuk akal, di peringkat saya mendapat "4+". Bisa memberikan nilai yang sedikit lebih tinggi, jika bahannya terstruktur lebih baik, ide-ide kunci dan kesimpulan akan sedikit lebih jelas disorot. Sekarang ini merupakan artikel yang serius dan serius, beberapa di antaranya dapat ditemukan di RainToday.com.

Buku ini akan menarik bagi para amatir / tertarik (ini tentang saya), dan para profesional pemasaran dan konsultasi (buku ini memiliki banyak model yang rumit, tetapi lebih banyak tentang itu di bawah). "Air" dan "kunyah" berulang-ulang dari pemikiran yang sama dalam buku praktis tidak ada.

Saya sangat merekomendasikan membaca kepada manajer dan karyawan kunci dari perusahaan jasa profesional. Sangat menarik bagi saya untuk melihat dari perspektif keamanan informasi profesional dan konsultasi TI, sebagian besar ide dan model dapat diterapkan dengan baik di bidang kegiatan saya ...

Hal pertama yang menarik perhatian Anda adalah desain dan harga buku yang sangat bagus (sekitar 1000-1500 rubel). Saya melihat dari dekat untuk waktu yang lama, tetapi kemudian saya masih membelinya. Dan dia melakukannya dengan benar. Dia bernilai uang !!!

Buku itu tidak sederhana, dalam satu malam itu tidak akan berhasil. Saya yakin bahwa jika topik konsultasi dekat dengan Anda, maka Anda akan kembali lagi dan lagi, menggambar ide dan inspirasi baru.

Secara khusus, Anda dapat menemukan banyak informasi dan model yang berguna di dalamnya:

Esensi dan kebutuhanpemasaran layanan profesional dan hasil yang terukur.
Proses perencanaan pemasaran: tahapan, petunjuk pertanyaan, kemungkinan kesalahan dan hambatan.
Deskripsi dan tips untuk mengelola leverage berikut untuk meningkatkan pendapatan:

peningkatan kuantitas dan / atau kualitas audiens target
meningkatkan jumlah total pelanggan potensial
meningkatkan jumlah pelanggan yang dapat melakukan pembelian
meningkatkan jumlah peluang yang berubah menjadi pelanggan baru
peningkatan pendapatan pelanggan
peningkatan laba ditahan
peningkatan tingkat pertumbuhan pelanggan

Masalah harga (tarif), analisis kekuatan dan kelemahan dari setiap bentuk pembayaran:upah harian (setiap hari),pembayaran tetap untuk proyek,pembayaran bersyarat (insentif) untuk mencapai tujuan yang dinyatakan.

Faktor-faktor yang mempengaruhi harga suatu layanan dan nilainya di mata klien.
Kiat untuk berinteraksi dengan pesaing.
Model yang berguna dari pendekatan terintegrasi dan sistematis untuk mengimplementasikan rencana penjualan berdasarkan pemisahan pengaruh seseorang dan organisasi.
Esensi dan tujuan merek, penciptaan dan promosi merek.
Model strategi merek yang kompleks untuk sebuah perusahaan jasa.
Membuat pesan pemasaran (komponen utama dari pesan posisi).
Persyaratan dan harapan pelanggan dari penyedia layanan.
Esensi dari konsep "pemimpin opini", komponennya, pemikiran dan motivasi.
Deskripsi setiap jenis komunikasi pemasaran, kasus yang sesuai, "pemikiran bijak" dan kesalahan umum. Komunikasi pemasaran:

Keluar

Milis
Telepon
Surel
Jaringan
Jaringan sosial
Pameran Industri
Bentuk gaya, materi promosipresentasi
Iklan
Reputasi

Penawaran, konten, dan pengalaman

Artikel
Milis tematik
Buku
Seminar (+ webinar)
Kinerja publik
Optimisasi mesin pencari dan iklan pencarian

Proses penjualan ke pelanggan lama dan baru, teknik penjualan RAIN yang menarik.
Pemilihan audiens target (penargetan).
Jaringan Ngomong-ngomong, aku berbicara tentang dia.

Selain itu, buku ini berisi banyak analisis dan statistik menarik, saya hanya akan memberikan beberapa contoh penting:

Data tentang metode yang digunakan klien untuk mencari pemasok potensial (misalnya, "rekomendasi rekan" - 79%, "seminar" - 66%, "situs web" - 58%, "pameran konferensi / industri" - 53%, "blog" dan "Iklan radio" di bagian paling akhir daftar dengan 24%.).
Tarif rata-rata per jam dalam konsultasi untuk merek-merek terkemuka dan sedikit dikenal (misalnya, "untuk merek-merek profesional tingkat atas" - $ 300 per jam, "untuk merek-merek profesional tingkat pemula yang sedikit diketahui" - $ 100 per jam; perbedaan persentase "untuk konsultasi" untuk pemimpin dan pemimpin non-merek - 20%, "untuk perusahaan pemasaran" - 33%).
Pentingnya reputasi merek untuk pelanggan (misalnya, "85% setuju bahwa merek yang dikenal memberikan layanan purna jual yang baik"; "44% setuju bahwa merek asing sering memiliki perusahaan yang tidak dapat diandalkan"; "34% setuju bahwa merek asing sering memiliki kualitas lebih rendah" )
Efektivitas metode untuk menciptakan permintaan konsumen (misalnya, "panggilan hangat" - 52%, "pidato di konferensi" - 48%, "organisasi acara pribadi" - 45%, "keanggotaan dalam asosiasi industri" - 38%, "kontak dengan media" - 33%, "optimisasi mesin pencari" - 30%, "blog perusahaan" - 18%, "iklan di TV" - 3%).
Kemungkinan bahwa klien akan mengubah pemasok untuk berbagai industri konsultasi (misalnya, "untuk konsultasi TI" - 67%, "untuk konsultasi manajemen" - 72%).

Menjelang akhir buku (hal. 278), daftar umum yang berguna dari "Rahasia menciptakan permintaan pelanggan untuk layanan profesional" diberikan, lebih mudah digunakan untuk navigasi. Saya akan mengutip keseluruhannya:

Rencanakan hasil dan laba atas investasi (bab 4)
Kegiatan pemasaran dan penjualan Anda harus membawa proposisi nilai yang akan beresonansi dengan pelanggan dan menyoroti perusahaan Anda (bab 9 dan 18)
Buat dan gunakan saran dan pengalaman seperti kepemimpinan opini (bab 15) melalui buku, artikel, seminar, pidato, dan taktik lainnya (bab 16)
Gunakan taktik yang tepat untuk menciptakan permintaan pelanggan (bab 16)
Terus terlibat dalam penciptaan dan pemeliharaan permintaan pelanggan (bab 18)
Mengevaluasi, bereksperimen, dan meningkatkan taktik Anda untuk menciptakan permintaan pelanggan.
Bangun merek dalam proses menciptakan permintaan pelanggan.

Dan beberapa pemikiran dan ide dari buku:

Aturan pertama layanan pemasaran: kunci untuk meningkatkan pendapatan dan profitabilitas adalah menyediakan layanan persis seperti yang diinginkan klien. Semakin tinggi nilai layanan untuk klien, semakin dia puas; semakin bahagia dia, semakin besar kemungkinan dia akan tetap loyal kepada perusahaan Anda dan merekomendasikannya kepada pelanggan baru.
Peduli adalah strategi yang mengubah setiap pelanggan yang puas menjadi penyembah.
Bagi banyak perusahaan jasa, pesaing yang paling tidak tergoyahkan adalah ketidakpedulian klien atau keinginannya untuk mengatasi tugas "sendiri".
Kita perlu fokus pada nilai dan pada kemampuan kita untuk memposisikan nilai ini di pasar, daripada menghabiskan waktu untuk kompetisi.
Harga adalah faktor penting, tetapi Anda tidak akan pelit ketika hasilnya penting.
Tiga kebenaran utama:

Perlu menciptakan aliran pelanggan potensial yang stabil.
Harus dipahami bahwa calon pelanggan tidak melakukan pembelian impulsif
Proses membeli layanan yang kompleks, penting, dan berbasis kepercayaan membutuhkan waktu

Ilustrasi: Pravo.ru / Peter Kozlov

Jika mitra firma hukum memutuskan bahwa ia sendiri akan terlibat dalam fungsi PR di perusahaan, maka tahap awal untuk menguasai arah baru dia akan membantu literatur khusus. Orang-orang PR menyarankan untuk mulai dengan buku-buku dasar, kiat-kiat dari mana berlaku area yang berbeda. Dan pengacara menyarankan kolega mereka untuk membiasakan diri dengan standar FPA. Ini diperlukan agar penggunaan alat PR tertentu tidak mengakibatkan hilangnya status hukum.

Pertama, jika seorang pengacara sendiri tidak merasakan PR, maka tidak ada spesialis dan tidak ada buku dasar yang akan membantunya, memperingatkan mitra senior Pen & Paper Konstantin Dobrynin. Untuk memahami PR, saya akan merekomendasikan untuk tidak membaca buku terlebih dahulu tetapi mendapatkan pengalaman praktis, kata penasihat Tarlo dan rekan Tarlo dan rekan Peringkat federal × Vladimir Krauz.

Bagi mereka yang tetap mendengarkan literatur khusus, Maria Ilyashenko, mitra pengelola kemitraan hukum Kemitraan hukum "Kursiv" Peringkat regional Kelompok Kelompok × , menyarankan Anda untuk memulai dengan klasik pemasaran hukum - “Mengelola Perusahaan Layanan Profesional” oleh David Meister atau “Menjual yang Tak Terlihat” oleh Harry Beckwith. Dalam karya pertama yang direkomendasikan, penulis tidak hanya secara sistematis menetapkan semua aspek dalam mengelola organisasi tersebut, tetapi bersama dengan prinsip-prinsip umum menawarkan deskripsi praktik manajemen terbaik dan teknik yang jelas untuk penerapannya. Jadi buku ini akan menarik tidak hanya untuk mitra, tetapi juga untuk pengacara biasa.

Dan buku Beckwith didasarkan pada 25 tahun pengalaman dengan ribuan pengusaha profesional. Tidak hanya ringkas dan menarik, tetapi yang paling penting - berisi ratusan teknik dan strategi yang praktis dan mudah diterapkan. Menurut penulis, ini adalah instruksi tentang cara berpikir untuk mencapai kesuksesan yang serius.

Selain itu, ada buku-buku non-hukum yang memungkinkan Anda untuk memahami seluk-beluk acara pemasaran individu, kata mitra pengelola kemitraan Kemitraan hukum "Kursiv" Kemitraan hukum "Kursiv" Peringkat regional Kelompok Nasihat dan Perselisihan Pajak Kelompok Real Estat / Konstruksi Komersial × . Secara khusus, “Pemasaran acara. Semua tentang pengorganisasian dan promosi acara ”oleh Natalia Frankel dan Dmitry Rumyantsev atau“ Konten, pemasaran, rock and roll ”oleh Denis Kaplunov.

Dasar-dasar dasar dalam bidang PR Anna Mozhaeva, PR & Marketing Manager, Infralex Infralex Peringkat federal Kelompok Hukum Antitrust Grup Kebangkrutan Kelompok Proyek KPS / Infrastruktur Kelompok Hukum transportasi Kelompok Ekonomi digital Kelompok Proses arbitrase (perselisihan besar - pasar tinggi) Kelompok Hak milik intelektual Kelompok Real Estat / Konstruksi Komersial Kelompok Hukum Perusahaan / Merger dan Akuisisi Kelompok Saran pajak Kelompok Sengketa pajak Tempat ke-4 Menurut pendapatan per pengacara (Lebih dari 30 Pengacara) Posisi Keenam Dengan Pendapatan 15 tempat Dengan jumlah pengacara × , panggilan "Hubungan Masyarakat. Apa itu?" Sam Black. Buku ini tentang aturan. komunikasi bisnis dan etika perilaku profesional: tentang cara membangun hubungan dengan media, pemerintah di bidang industri dan komersial. Selain itu, Black menjelaskan bagaimana mengembangkan identitas korporat dan mereproduksinya menggunakan pencapaian pencetakan terbaru, bagaimana mengatur pameran atau pameran, dan bahkan melakukan periklanan.

Dan buku "Penasihat Tepercaya" oleh David Meister, Charles Green dan Robert Galford akan membantu untuk lebih memahami sensasi paling berharga yang harus diberikan seorang konsultan kepada klien, Mozhaeva menekankan. Ini adalah karya tiga ahli dunia terkemuka di bidang konsultasi perusahaan profesional. Para penulis memberikan banyak contoh (dari kehidupan mereka sendiri dan dari pengalaman klien mereka - perusahaan konsultan terkemuka dunia), yang menggambarkan proses membangun kepercayaan. Meister, Green dan Galford menunjukkan bahwa kepercayaan antara konsultan dan klien adalah kunci untuk membangun hubungan jangka panjang dan berbuah (untuk kedua belah pihak). Dan dengan cara yang paling rinci mereka berbicara tentang cara mencapai ini.

"Tujuh Keterampilan Orang yang Sangat Efektif," Stephen Covey;

"Hubungan Masyarakat. Apa itu? ”, Sam Black;

"Penasihat Tepercaya," David Meister, Charles Green, Robert Galford;

Manajemen Pemasaran, Philip Kotler.

Apa yang disarankan oleh pengacara:

"Mengelola Perusahaan Layanan Profesional," David Meister;

"Menjual Yang Tak Terlihat," Harry Beckwith;

Pemasaran Layanan Profesional, Michael Schulz, John Derr;

“Pemasaran acara. Semua tentang organisasi dan promosi acara ”, Natalia Frankel, Dmitry Rumyantsev;

"Alat pemasaran untuk departemen penjualan", Igor Mann, Anna Turusina, Ekaterina Ukolova;

"Konten, pemasaran, rock and roll", Denis Kaplunov.

Anda dapat mengetahui tentang tips PR lain yang bermanfaat di konferensi, yang akan diadakan pada 14 Februari 2019.

Nama: Pemasaran Layanan Profesional
Penulis): Michael Schulz, John Derr
Penerbit: "Mann, Ivanov and Ferber", - 2012

Deskripsi:
Asli (bahasa inggris): "Pemasaran Layanan Profesional: Bagaimana Perusahaan Terbaik Membangun Merek-Merek Utama, Mesin-Mesin Generasi Utama yang Berkembang, dan Budaya Keberhasilan Pengembangan Bisnis" oleh Mike Schultz, John E. Doerr

Buku pertama untuk pasar buku domestik tentang topik yang sulit dan menarik seperti "pemasaran perusahaan jasa profesional": konsultasi, hukum, merekrut. Di dalamnya, dua praktisi berpengalaman memberi tahu cara mengelola proses pemasaran perusahaan seperti itu: bagaimana membuat rencana dan strategi, cara membuat dan mengembangkan merek dan pesan pemasaran, bagaimana menerapkan mekanisme untuk menciptakan dan mendukung permintaan pelanggan, membangun interaksi dengan pelanggan dan mitra, mendukung penjualan layanan perusahaan.

Tujuan buku ini adalah untuk mengidentifikasi prioritas dalam strategi dan taktik pemasaran, untuk membantu pembaca menghindari beberapa kesalahan khas dalam pemasaran perusahaan yang berspesialisasi dalam penyediaan layanan profesional.

Buku ini didasarkan pada penelitian ilmiah oleh penulis di bidang pemasaran dan penjualan, serta pengalaman luas mereka sebagai konsultan independen. Itulah sebabnya mengapa model dan metode yang dijelaskan dalam buku ini dapat berwujud mungkin - mereka dapat dan harus diterapkan secara aktif.

Untuk manajer perusahaan dan pemasar perusahaan yang terlibat dalam penyediaan layanan profesional (hukum, konsultasi, merekrut). Untuk eksekutif perusahaan, konsumen potensial dari layanan ini, buku ini akan memungkinkan mereka untuk lebih memahami esensi dari layanan yang mungkin dan menyesuaikan harapan dari penerimaannya.

Kita semua tahu bahwa perusahaan jasa profesional terbiasa mengandalkan hanya pada transaksi berulang dan rekomendasi untuk memastikan pertumbuhan mereka. Tidak peduli seberapa lama keinginannya untuk masa lalu, ketika semua pemasaran terdiri dari menggantungkan papan nama pada sebuah perusahaan, dan semua penjualan harus sampai ke telepon yang berdering, mereka sudah lama tenggelam dalam kehancuran. Kereta pergi. Sirkus telah pergi. Keju (bahkan gratis) tidak diamati di dekatnya. Tetapi dengan perubahan seperti itu, peluang baru datang. Yang harus Anda lakukan adalah menggunakannya.

Michael Schulz (Mike Schultz) - Ketua bersama Wellesley Hills Group dan Konsultan untuk Perusahaan Layanan Profesional di Seluruh Dunia. Kepala RainToday.com, sumber daya pemasaran dan penjualan global terkemuka untuk perusahaan layanan profesional.

John derr (John E. Doerr) - Ketua Bersama Wellesley Hills Group Memberikan pelatihan kepemimpinan dan bisnis untuk pengacara, auditor, dan konsultan.

pengantar
Bab 1. Bagaimana pemasaran bisa bermanfaat
Bab 2 Rencana pemasaran
bagian 3 Bagaimana mengembangkan strategi pemasaran terburuk
Bab 4 Tujuh leverage untuk menemukan pelanggan baru dan perencanaan pemasaran
Bab 5 Apa yang harus dilakukan dengan taruhan
Bab 6 Jangan khawatir tentang pesaing - biarkan mereka mengkhawatirkan Anda
Bab 7 Budaya kinerja
Bab 8 Merek - apa itu. Siapa yang butuh dia?
Bab 9 Tiga elemen pesan merek yang dirancang dengan baik
Bab 10 Mengungkap atribut utama merek Anda
Bab 11 Perusahaan Anda, merek Anda
Bab 12 PERTUMBUHAN MEREK ANDA
Bab 13 Tentang bagaimana menjadi unik, dan tips pemasaran buruk lainnya
Bab 14 Pembuatan pesan branding dan pemasaran
Bab 15 Tentang menjadi pemimpin opini
Bab 16 Komunikasi pemasaran dan taktik penciptaan permintaan konsumen
Bab 17 Dasar-dasar menciptakan permintaan pelanggan
Bab 18 Nilai dan penawaran dalam proses menciptakan permintaan pelanggan
Bab 19 Argumen untuk menciptakan permintaan berkelanjutan dan mengembangkan hubungan
Bab 20 Pemilihan audiens target (penargetan)
Bab 21 HUJAN Penjualan
Bab 22 Jaringan, Hubungan, Kepercayaan, dan Nilai
Bab 23 Jual dengan energi, semangat, dan dinamika
Tentang Wellesley Hills Group
Tentang RainToday.com
Tentang Penulis
Ucapan Terima Kasih

Buku ini ditulis praktis dan menyenangkan. Ini memiliki analogi, metafora dan perbandingan yang menarik yang membantu untuk tersenyum dan memahami ide penulis dengan baik. Bahkan memiliki kode untuk membangun strategi pemasaran yang mengerikan (lebih tepatnya, bagaimana seharusnya tidak dilakukan). Layanan Profesional Pemasaran akan memberikan pemahaman penting tentang cara menerapkan upaya pemasaran dan penjualan Anda dengan benar.

Buku untuk eksekutif perusahaan dan pemasar perusahaan yang bergerak dalam penyediaan layanan profesional (hukum, konsultasi, merekrut). Untuk eksekutif perusahaan, konsumen potensial dari layanan ini, buku ini akan memungkinkan mereka untuk lebih memahami esensi dari layanan yang mungkin dan menyesuaikan harapan dari penerimaannya.

Apakah Anda seorang manajer perusahaan, direktur pemasaran atau penjualan atau hanya anggota tim perusahaan, jika Anda memiliki cara berpikir yang diperlukan dan pengalaman yang relevan, Anda dapat membuat keputusan dengan kecepatan yang tepat, membedakan jalan menuju sukses dari jalan menuju bahaya dan memanfaatkan pekerjaan Anda sebaik mungkin. . Dan meskipun kami memberikan saran nyata dan contoh nyata dalam buku ini, kami berharap bahwa "Pemasaran layanan profesional" akan berdampak terutama pada cara berpikir Anda, sementara pengalaman (serta energi, semangat dan dinamisme) Anda akan mendapatkan sendiri.

ISBN 978-5-91657-508-8

Jumlah Halaman: 368.

Isi buku "Pemasaran Layanan Profesional":

9 pengantar
15 Bab 1. Bagaimana pemasaran bisa bermanfaat
31 Bab 2. Perencanaan Pemasaran
47 Bab 3. Cara Mengembangkan Strategi Pemasaran Paling Mengerikan
54 Bab 4. Tujuh tuas untuk menemukan pelanggan baru dan perencanaan pemasaran
67 Bab 5. Apa yang harus dilakukan dengan taruhan
83 Bab 6. Jangan khawatir tentang pesaing - biarkan mereka mengkhawatirkan Anda
92 Bab 7. Budaya Kinerja
108 Bab 8. Merek - apa itu. Siapa yang butuh dia?
120 Bab 9. Tiga Elemen Pesan Merek yang Dirancang dengan Baik
136 Bab 10. Mengungkap atribut utama merek Anda
154 Bab 11. Perusahaan Anda, merek Anda
168 Bab 12. PERTUMBUHAN MEREK ANDA
179 Bab 13. Cara Menjadi Unik, dan Tip Pemasaran Buruk Lainnya
194 Bab 14. Membuat pesan branding dan pemasaran
213 Bab 15. Cara Menjadi Pemimpin Opini
229 Bab 16. Komunikasi pemasaran dan taktik untuk menciptakan permintaan pelanggan
272 Bab 17. Dasar-dasar menciptakan permintaan konsumen
279 Bab 18. Nilai dan penawaran dalam proses menciptakan permintaan pelanggan
288 Bab 19. Argumen untuk menciptakan permintaan berkelanjutan dan mengembangkan hubungan
304 Bab 20. Memilih audiens target (penargetan)
316 Bab 21. Penjualan HUJAN
329 Bab 22. Jaringan, Hubungan, Kepercayaan, dan Nilai
341 Bab 23. Jual dengan Energi, Gairah, dan Dinamisme
348 Tentang Wellesley Hills Group
350 Tentang RainToday com
352 Tentang Penulis
354 Ucapan Terima Kasih