Apa yang harus dilakukan "Manajer tidak memanggil klien baru"?! Tarif panggilan dingin yang efektif Tarif panggilan dingin harian.

Di Rusia, ada sikap ambivalen terhadap pemasaran jarak jauh. Di satu sisi, itu adalah sumber pelanggan baru, di sisi lain, itu adalah genus primitif

kegiatan. Tetapi kenyataannya hampir tidak ada perusahaan yang dapat hidup tanpanya. sikap ini sering berkembang karena fakta bahwa banyak perusahaan sendiri yang memecahkan masalah panggilan dingin sangat primitif. Alokasikan kamar, 1-3 siswi, berikan nomor telepon dan setumpuk pers kuning: "Telepon dan jual!" Efisiensi rendah dari pekerjaan mereka dipastikan.

Gadis itu mencari nomor telepon di direktori, memasukkannya ke dalam buku catatan / Excel (paling-paling, dalam program), memanggil nomor di telepon, menunggu jawaban, lalu percakapan berlangsung, setelah itu operator dengan rajin memasukkan hasil percakapan di buku catatan / Excel. Dan kemudian hal yang sama dilakukan sesuai skema.

Pada prinsipnya, prosesnya logis, tetapi pernahkah Anda bertanya-tanya berapa banyak panggilan penuh yang dapat dilakukan operator dalam sehari?

Saya akan memberikan perhitungan sebagai berikut:

Rata-rata percakapan berlangsung selama 3 menit, ditambah waktu untuk mencari (2 menit), memutar nomor dan menunggu dering (1 menit), merekam hasil panggilan (2 menit), alhasil, ternyata satu kontak membutuhkan waktu 8 menit. Jadi, jika Anda bisa lewat, itu 8 menit, jika Anda tidak bisa lewat, itu 2 menit. Ini adalah 30 panggilan per jam (tanpa panggilan) dan 7,5 panggilan (panggilan), jumlah rata-rata panggilan adalah 18 per jam. Dan kemudian ada lonceng, yang memakan waktu 30-70% dari waktu, tergantung pada level orang dalam organisasi.

Jadi: 9 jam hari kerja - 1 jam makan siang - 4 * 15 menit istirahat \u003d 7 jam di telepon. Ternyata 126 panggilan, di antaranya percakapan 63 , dan membunyikan 19 (30%). Total44 kontak baru.

Sekarang mari kita lihat berapa banyak panggilan yang efektif nantinya. Di Rusia, panggilan dingin berakhir dengan penjualan di kisaran 1-5%. Selain itu, ini bukan penjualan langsung, tetapi lebih sering janji temu. Persentase rata-rata - 3%,

63 * 3% \u003d 2 panggilan efektif per hari.

Angka tersebut terlihat sangat tidak menguntungkan. Ini bahkan tanpa menghitung biaya telemarketing.

Bagaimana cara meningkatkan efektivitas telemarketing? Ada beberapa opsi berikut:

1. Buat pusat kontak Anda sendiri dengan otomatisasi semua proses operator. Menurut perhitungan pihak ketiga, biayanya setidaknya 200.000 rubel untuk 5 operator, dan layanan bulanan akan menelan biaya sekitar 30% dari jumlah ini. Opsi ini sering dipilih oleh perusahaan besar.

2. Beralihlah ke outsourcing contact center, tetapi sekali lagi ini akan memakan banyak biaya dan akan sulit untuk melacak kualitas pekerjaan operator, karena mereka tidak mengetahui produk / layanan Anda.

MENGURANGI JARAK ANTARA POIN "A" DAN "B" 05.11.2011 06:51

Bayangkan kontak Anda dengan klien, atau lebih tepatnya waktu antara kontak, adalah jarak antara titik "A" dan "B", seperti dalam masalah sekolah. Sayangnya, hanya sedikit penjual yang secara sadar memperhatikan jarak antara titik-titik ini, dan terkadang hal ini memainkan lelucon yang kejam dengan manajer. Mari kita lihat mengapa melacak waktu antara kontak dan bagaimana hal itu dapat membantu seorang manajer?

Jadi, hari ini Anda menelepon klien, panggilan dingin biasa, mendengar dari klien frasa yang biasa seperti: "kami tidak perlu iklan", "itu mahal untuk kami", atau semacamnya. Anda, tentu saja, mencoba membuatnya berbicara, mengidentifikasi kebutuhan, Anda bahkan berhasil membuat presentasi mini stasiun radio Anda, menceritakan tentang audiens dan penawaran khusus baru, tetapi semuanya genap, klien meminta Anda untuk menelepon nanti. Dan di sini Anda harus sangat berhati-hati. Sekarang Anda berbicara dengan klien - dan ini adalah "titik" A, dia meminta Anda untuk menelepon kembali nanti - ini adalah "titik" B ". Berapa jarak di antara mereka?

Berikut adalah contoh dialog yang dilebih-lebihkan (manajer-klien, panggilan dingin):

Ini adalah contoh dari "dialog mikro", seperti yang sering ditemukan di antara pendatang baru, dan "yang lama" juga berdosa dengan singkat, sekarang kami tidak akan membahas dialog itu sendiri (Saya ulangi ini adalah versi yang berlebihan) kami tertarik pada kenyataan bahwa manajer dengan mudah setuju untuk menelepon klien kembali dalam sebulan. DALAM SEBULAN!!!

PENTING! MENGURANGI JARAK ANTARAKONTAK SEBAGAIMANA MUNGKIN!

Kenapa melakukan ini?

1. Semakin kecil "jarak", semakin kecil peluang untuk "memotong" penjual lain dan "membajak" klien Anda.

2. Setiap kontak adalah proses pemanasan, semakin sering Anda menghubungi klien, semakin cepat Anda mengubahnya dari "dingin" menjadi "panas".

3. Kontak yang sering akan memungkinkan manajer untuk terus mengikuti perubahan terkini dalam proses bisnis klien, miliknya strategi pemasaran dan yang terpenting, klien segera menerima informasi tentang penawaran baru yang menguntungkan dari stasiun radio.

1. Kami tidak akan membiarkan manajer lain "masuk" ke dalam proses pemanasan kami!

Memang sembari menunggu berbulan-bulan untuk kontak selanjutnya, pasti lebih lincah dan bahkan mungkin lebih profesional lagi pengelola media lain pasti akan berbicara dengan klien Anda. Dan ada kemungkinan besar bahwa mereka akan berada pada waktu yang tepat, atau akan menemukan argumen yang diperlukan, berkat itu klien akan setuju untuk bekerja sama, yah, sementara Anda menunggu: bulan belum berlalu.

Sedikit matematika. Mari kita hitung bulan apa - itu 22 hari kerja. Berapa banyak panggilan dingin yang Anda butuhkan per hari? Di perusahaan yang berbeda angkanya berbeda, dari 10 hingga 100, mari kita terima setidaknya 30 panggilan, dikalikan dengan 22 hari, total 660 panggilan harus dilakukan oleh satu manajer! DANbagaimana seperti itu, apa kabar, manajer bekerja di pasar periklanan?
Nah, ini contohnya: rata-rata kota berpenduduk 500 ribu orang, 20 stasiun radio dengan rata-rata 5 pengelola masing-masing, secara total, 100 manajer hanyalah radio! Sekarang tambahkan jumlah manajer televisi, luar ruang, percetakan dan periklanan online- anda akan mendapatkan tentara minimal 500 penjual per bulan, yang membuat lebih dari 300.000 panggilan ke pelanggan.
Mari kita pertimbangkan berapa banyak perusahaan komersial yang ada di kota Anda? Di kota-kota berpenduduk 500 ribu orang, angka ini sekitar 10-15 ribu badan hukum... Separuh di antaranya tidak diiklankan. Secara total, kami memiliki 5.000 perusahaan. Artinya, menurut statistik, rata-rata setiap perusahaan menerima 6 panggilan setiap bulan!

KESIMPULAN: ANDA MEMANGGIL KLIEN, ANDA DIMINTA UNTUK MEMANGGIL KEMBALI DALAM SATU BULAN DAN SELAMA BULAN INI, KLIEN YANG SAMA AKAN DIPANGGIL LEBIH SEDIKITNYA 5 KALI. DAN ITU TIDAK AKAN PANGGILAN ANDA!

JARAK PANJANG ANTARA KONTAK ADALAH KEPUTUSAN SUKARELA ANDA UNTUK MEMBERIKAN KLIEN KEPADA SESEORANG PENJUAL LAYANAN IKLAN YANG TERSISA DI KOTA ANDA.

2. Setiap kontak adalah proses pemanasan.

Memang, semakin banyak kami menghubungi klien, semakin mudah bagi kami untuk memahaminya, dan kami terus mempelajari informasi tambahan yang memungkinkan kami membuat penawaran yang memenuhi kebutuhannya. Dan apa yang bisa saya katakan, jika Anda sering berkomunikasi dengan klien, itu berarti Anda, setidaknya, memiliki sesuatu untuk dikatakan, dan jika klien juga berkomunikasi dengan Anda, maka dia memiliki pertanyaan yang mungkin Anda ketahui jawabannya. Jika semuanya begitu sempurna, ternyata Anda benar-benar menjadi berguna bagi klien, dan ini adalah hal utama yang harus diupayakan oleh penjual mana pun - agar berguna bagi klien!

3. Sering kontak akan memungkinkan Anda untuk tetap mengikuti "bagaimana klien hidup", dan yang paling penting - untuk segera menginformasikan klien tentang penawaran menguntungkan Anda.

Di departemen penjualan stasiun radio yang baik, ide-ide untuk penawaran baru, promosi, paket khusus muncul hampir setiap hari, yah, meskipun tidak setiap hari, lalu sesuatu muncul setiap minggu, dan mengapa Anda tidak memberi tahu klien Anda tentang hal itu. Wajar untuk tidak "mengirim spam" ke semua orang yang Anda buat, tetapi memilih dengan tepat penawaran khusus yang sesuai dengan kebutuhan, audiens, perkiraan anggarannya. Juga, jika Anda sudah menelepon klien, jangan lewatkan kesempatan untuk mengidentifikasi kebutuhan tambahannya, cari tahu berita terakhir dan rencana perusahaan. Semua informasi ini akan memungkinkan untuk lebih jelas membentuk tawaran semacam itu, yang pada akhirnya tidak dapat dia tolak - karena tawaran akan dibuat secara praktis dari kata-kata klien, dan sangat sulit untuk menolak kata-katanya!

AYO BERULANG: APA LAGI "JARAK" (LEBIH BANYAK WAKTU) ANTARA KONTAK,

TUGAS KAMI: KURANGI JARAK ANTARA KONTAK!

TERUS KURANGI JARAK ANTARA KONTAK!

Contoh spesifik tentang bagaimana melakukan ini:

1. Hal yang paling sederhana dan paling jelas adalah Anda harus mengusulkan tanggal panggilan berikutnya, rapat, dll.

Seringkali, manajer seperti "prajurit", kata "jenderal" dalam sebulan, yang berarti dalam sebulan. Tetapi Anda memahami bahwa satu bulan itu panjang dan tidak dapat Anda terima, temukan alasan yang baik untuk menggeser tanggal kontak berikutnya ke tanggal yang lebih awal.

Pilihan: "Ivan Ivanovich, baiklah, saya akan menghubungi Anda dalam satu bulan, tetapi saya ingin mengatakan bahwa minggu depan kami akan memiliki penawaran yang sangat menarik dan LUAR BIASA, sesuai dengan permintaan yang Anda ceritakan kepada saya (diinginkan untuk mencantumkannya), saya dapat menghubungi Anda dan ceritakan tentang proposal ini? "

Dalam kebanyakan kasus, ujung telepon yang lain akan menjawab Anda - "panggilan". Tentu saja, Anda tidak boleh secara naif berharap bahwa klien sekarang akan duduk di depan telepon selama seminggu dan menunggu panggilan Anda, terpesona oleh intrik tentang penawaran yang menguntungkan, kemungkinan besar, suasana hatinya tidak akan berubah, tetapi kebekuan telah pecah - kontak berikutnya yang akan kami buat dengan Anda pukul 3 minggu sebelumnya - tujuan pertama tercapai. Nah, dan sekarang tetap muncul dengan penawaran yang menarik dan menguntungkan, yang baru saja Anda sebutkan kepada klien.

2. Durasi terbatas dari penawaran KEUNGGULAN Anda, dan Anda harus benar-benar memilikinya.

Jika klien "melempar" Anda berbulan-bulan ke depan, dan menilai dari dialognya, Anda memahami bahwa hal utama baginya adalah diskon bagus (anggaran minimum), dan dia juga menempatkan iklan di mana-mana kecuali untuk perusahaan Anda. Dalam kasus ini, Anda dapat mengatakan bahwa tentu saja Anda akan menelepon kembali dalam satu atau dua bulan, tetapi sekarang ada promosi khusus musim gugur (musim dingin, musim panas, musim semi), dan Anda (mengacu pada klien) dapat menginvestasikan sebagian dari anggaran iklan Anda secara menguntungkan, setelah menerima diskon yang sangat baik. bonus dan jumlah iklan yang bagus! Tapi, tindakan kami berlaku hingga akhir minggu ini (bulan), jadi kami perlu membuat keputusan sekarang (dalam waktu dekat).

3. Kami setuju dengan tanggal kontak berikutnya, tetapi meminta izin untuk kontak tambahan.

Contoh dari dialog semacam itu:

Klien: Menelepon kembali dalam sebulan.
Pengelola: Apakah saya memahaminya dengan benar, dalam sebulan Anda akan membutuhkan iklan?
Klien: Saya tidak bisa mengatakan dengan pasti, tetapi itu mungkin. Kami baru akan membahas budget di akhir bulan, saya akui akan membutuhkan media iklan tambahan.
Pengelola: Bagus, Ivan Ivanovich, jika Anda mengizinkan saya untuk mengajukan beberapa pertanyaan lagi, untuk menyiapkan penawaran khusus untuk pertemuan kita berikutnya yang akan memenuhi kebutuhan Anda. Klien: Tanyakan dengan baik.

Manajer mengajukan pertanyaan: tentang audiens, anggaran, pengalaman dalam periklanan, mencari tahu jenis iklan mana yang lebih menarik - "langsung" atau "sponsor", dll. Tugasnya adalah mendapatkan informasi sebanyak mungkin, dan yang terpenting: di akhir percakapan ini, manajer harus memperingatkan klien dan mendapatkan persetujuan untuk membuat kontak tambahan dengan pertanyaan klarifikasi yang mungkin (dan akan muncul) dalam proses mempersiapkan penawaran khusus untuk klien.

Akibatnya, kami setuju untuk menelepon kembali dalam sebulan, tetapi selama periode ini manajer menerima izin untuk menelepon, mengajukan pertanyaan, memberi tahu klien, itulah yang kami butuhkan!

Unduh artikel: REDUCING_DISTANCE_BETWEEN_POINTS_A_AND_B

‹A href\u003d"http://radioprodaji.reformal.com" mce_href\u003d"http://radioprodaji.reformal.com"› Berikan umpan balik umpan balik Anda ‹/a› ‹a href \u003d" http://reformal.ru " mce_href \u003d "http://reformal.ru" ›di platform‹ img src \u003d "http://widget.reformal.ru/i/reformal_ru.png" mce_src \u003d "http://widget.reformal.ru/i/ reformal_ru.png "/› ‹/a›

Tokoh utama yang harus diperhatikan di departemen penjualan dingin adalah jumlah panggilan dingin per orang per hari... Ini adalah aturan utama pemimpin dan indikator utama efektivitas manajer pencarian prospek.

Mari kita putuskan berapa banyak panggilan yang harus dilakukan oleh seorang spesialis. Itu tergantung pada:

1. apa kekhususan produk atau layanan: semakin kompleks produk, semakin lama waktu yang dibutuhkan untuk berbicara;
2. b2b atau b2c: apakah Anda perlu melewati sekretaris, menggunakan teknik yang rumit, atau Anda cukup bertanya "apakah Anda ingin memesan air?";
3. seberapa berkualitas database tersebut: sulit untuk menelepon 300 kontak sehari jika setengah dari mereka tidak mengangkat telepon (namun, di sini kami dapat membantu Anda, baca di bawah!);
4. tujuan manajer: misalnya, menjadwalkan satu janji temu dengan klien lebih lama daripada mencari prospek - mengidentifikasi kebutuhan pembeli potensial, tetapkan tugas dan serahkan kontak ke penjual yang berkualifikasi untuk dijual.

Secara umum, Anda biasanya bisa mengetahui rata-rata lama percakapan dalam alur kerja Anda (menghitung percakapan sebenarnya dan mengambil rata-rata panjangnya). Jika waktunya sampai 1,5 menit, ambil angka maksimal dari perhitungan kami di bawah ini. Jika hingga 2,5 menit - sesuatu di antara, dan jika selama 4 menit, maka angka minimum dari perhitungan lebih rendah. Jika Anda bercakap-cakap selama lebih dari 4 menit, tampaknya panggilan Anda tidak sepenuhnya dingin.

Tapi itu belum semuanya, banyak tergantung pada instrumennya. Bayangkan Anda meminta karyawan Anda untuk menggali kebun sayur dan memberinya garpu. Bodoh baginya untuk membuat rencana besar, seperti di taman tetangga, di mana ada sekop. Bahkan lebih bodoh untuk membuat rencana, seperti di pertanian dengan traktor berjalan dan robot.

Mari kita lihat alat untuk penjualan aktif , kami menunjukkan hasil kerja karyawan selama 1 hari kerja intensif

• Telepon + unggul. 30 hingga 50 panggilan per hari.
• CRM + telepon. 40 hingga 80.
• Alat profesional (Speed \u200b\u200bRing). 120 sampai 200.
• Modus dialer dalam Nada Dering Cepat. Dari 180 hingga 350 dalam 1 hari kerja.

Jangan lupa bahwa hanya percakapan 10-15 detik yang harus diperhitungkan, jika tidak maka akan mudah untuk "memutar" norma dengan panggilan yang salah.

Jika manajer Anda melakukan jauh lebih sedikit dari biasanya, jangan langsung mempertaruhkan mereka tingkat tinggi panggilan dingin sehari. Lanjutkan seperti ini:

1. analisis alat apa yang Anda gunakan, kualitas dasar dan lamanya percakapan, tentukan indikator yang ideal; jika perlu - atau ubah basis;
2. hitung indikator Anda saat ini: berapa banyak orang Anda yang menelepon sekarang;
3. jika Anda belum pernah menetapkan rencana panggilan harian, dalam minggu pertama cukup tetapkan hasil rata-rata manajer saat ini;
4. hitung selisih antara ideal dan hasil saat ini, bagi dengan 3 (jika perbedaannya besar, lalu dengan 5 atau 6), ini akan menjadi peningkatan mingguan untuk rencana;
5. tingkatkan rencana Anda setiap minggu sampai Anda mendapatkan hasil yang baik.

Ingat, Anda tidak dapat menuntut hasil yang luar biasa dari karyawan Anda tanpa motivasi yang tepat, alat yang baik, dan tempat kerja. Ingat bonus, insentif, perilaku yang baik, ketelitian pada indikatornya.

Webinar dan acara:

Kursus gratis "Kepala departemen penjualan dingin"

Ikuti kursus online tentang panggilan dingin dari layanan Skorozvon dan dapatkan sertifikat yang dipersonalisasi.

Webinar "10 Chip Panggilan Cepat yang Akan Membantu Tetap Mengikuti Tren"

Pada 13 Februari, Alexander Lishchenko akan memberi tahu Anda fungsi baru apa yang telah muncul di Quick Call dan mengajari Anda cara menggunakannya.

• Perubahan tak terlihat
• Fitur baru
• Mendorong sebagai hadiah

Bagaimana mengatur kendali manajer untuk memahami bahwa mereka benar-benar bekerja.

Indikator paling jelas bahwa wiraniaga benar-benar bekerja dan tidak hanya membenturkan kepala untuk mengantisipasi gaji berikutnya adalah jumlah transaksi yang dilakukan dan ukuran keuntungan. Namun, kebetulan seorang manajer tidak memiliki kesepakatan selama lebih dari dua minggu, atau penjualan pribadinya berhenti berkembang, atau dalam bulan ini ia tidak memenuhi rencananya, meskipun ia selalu melakukannya sebelumnya. Dalam kasus ini, sebelum berpisah dengan penjual, ada baiknya memahami alasan kegagalan tersebut. Dalam artikel ini, saya akan menjelaskan bagaimana mengatur kontrol manajer dengan penjualan.

6 tips tentang cara mengatur kendali atas pekerjaan manajer penjualan

1. Periksa korespondensi manajer dengan klien. Tanyakan berapa banyak email yang dikirim penjual dalam seminggu. Jika dia memahami betapa pentingnya tetap berhubungan dengan klien, dia tidak akan ragu untuk menyebutkan jumlah surat yang dikirim dan bahkan jumlah tanggapan yang diterima.

Berguna untuk memeriksa email penjual untuk menilai rasio spam (ketika manajer menemukan kontak klien potensial di Internet dan mengirimnya menawarkan) dan kontak hangat (ketika penawaran komersial dikirim ke pembuat keputusan dengan pengaturan sebelumnya). Untuk setiap 25 kontak hangat, tidak boleh lebih dari 10 surat yang dikirim ke "desa kakek". Kemudian, dari jumlah surat hangat, Anda perlu mengurangi yang pertama ditulis oleh klien: dalam kasus ini, karyawan tidak secara aktif mencari, tetapi hanya memproses aplikasi yang diterima. Jika intinya hanya tiga atau empat huruf seminggu, maka manajer itu berkinerja buruk.

2. Cari tahu bagaimana pertemuan antara manajer dan klien berjalan. Cari tahu jumlah pertemuan, tempat mereka mengadakan, hasil akhirnya.

Jumlah pertemuan harus dibandingkan dengan norma di industri Anda.

Lokasi pertemuan (di wilayah pelanggan atau di kantor perusahaan Anda) sering kali menentukan hasil: semakin sering manajer mengundang klien untuk bernegosiasi di kantornya, semakin rendah penjualannya. Terutama karena tidak semua klien datang, dan beberapa rapat gagal. Rasio normal pertemuan di wilayah klien dan di wilayah manajer adalah 50 berbanding 50.

Untuk mengontrol manajer penjualan, agar Anda selalu dapat menilai hasilnya dengan benar, minta mereka untuk menyimpan spreadsheet yang menunjukkan parameter utama rapat: dengan siapa, kapan, di mana, pada kesempatan apa, kesepakatan tercapai. Hal terbaik adalah jika manajer akan memberi Anda laporan kecil setelah setiap rapat.

3. Perhatikan jumlah dan kualitas panggilan manajer. Seorang manajer seharusnya tidak memiliki masalah dalam menjawab pertanyaan tentang berapa banyak panggilan yang dia lakukan setiap hari. Bergantung pada spesifikasi bisnisnya, Anda dapat lebih atau kurang memperhatikan panggilan hangat atau dingin. Tetapi meskipun panggilan dingin tidak begitu penting dalam aktivitas Anda, penjual wajib melakukannya dari waktu ke waktu agar tidak kehilangan keterampilan. Manajer yang baik harus selalu menganalisis bagaimana situasi pasar berubah, mampu menerobos sekretaris dan menjangkau orang yang tepat, dll.

Suatu ketika saya sedang melakukan audit di departemen penjualan sebuah perusahaan. Ketika saya bertanya kepada seorang manajer dengan pengalaman tiga tahun berapa banyak panggilan yang dia lakukan dalam sehari, dia memutar matanya dan menjawab bahwa "antara 100-120". Pada saat yang sama menjadi jelas bagi saya bahwa orang tersebut tidak mengerti apa yang dia bicarakan. Karena meskipun dengan pekerjaan paling efisien, yang dimulai dari saat komputer dihidupkan di pagi hari dan diakhiri dengan kedatangan seorang penjaga keamanan yang mengunci kantor di malam hari, seorang manajer tidak dapat melakukan lebih dari 50 panggilan berkualitas tinggi per hari.

Rata-rata, seorang karyawan harus melakukan 20-50 panggilan dingin setiap hari, 15-40 di antaranya menjadi hangat (manajer diminta untuk mengirim penawaran komersial, mereka terhubung dengan pembuat keputusan, dan membuat janji temu). Dan hanya 5-10% total panggilan di ujung lain saluran bisa lepas atau langsung menjawab tidak.

4. Atur cek kejutan di tengah hari kerja. Periksa apakah semua manajer penjualan memiliki rencana kerja untuk hari itu. Ini harus berupa daftar tugas yang terperinci dan disiapkan sebelumnya: siapa yang harus dihubungi, kapan, tentang masalah apa dan apa yang ditawarkan. Entri sederhana dalam buku harian, misalnya, "panggil Vasily Ivanovich", tidak dihitung. Seorang manajer yang tidak menyusun rencana kerja di atas kertas tidak mungkin belajar untuk bertindak secara efektif.

5. Cari tahu apakah manajer memelihara kontak di luar tugas dengan klien. Dalam bekerja dengan loyalitas pelanggan, tidak ada yang berlebihan, manajer yang baik tahu tentang ini, oleh karena itu, dia secara pribadi memberi selamat kepada pelanggannya pada hari ulang tahun, Tahun Baru, 23 Februari, 8 Maret.

Saya baru saja menemukan alasannya perusahaan besar dua cabang gagal total dalam target penjualan tahunan, dan memperhatikan bahwa di cabang-cabang inilah para manajer paling sedikit memperhatikan "hal-hal kecil" seperti pengiriman. kartu ucapan klien.

• Apa kesepakatan terbesar Anda (berdasarkan jumlah pesanan)?
• Kapan itu terjadi?
• Apa milikmu cek rata-rata dalam transaksi
• Berapa lama rata-rata perdagangan Anda?
• Dalam kategori apa Anda membagi klien Anda?

Poin terakhir yang sangat menarik: manajer yang baik perlu membagi basis kliennya, karena dia memahami bahwa bekerja dengan semua klien menurut skema yang sama tidak produktif.

Jika seorang manajer tidak dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, maka dia tidak menganalisis pekerjaannya dan tidak tertarik untuk meningkatkan kinerja. Tentunya Anda harus mengetahui semua jawabannya terlebih dahulu agar dapat membandingkan indikator yang sebenarnya dengan yang akan diumumkan manajer kepada Anda.

Evgeny Kotov, Pendiri dan Manajer umum Kelompok Praktikum, Moskow

Sebagai referensi:EC "InfoSoft" bergerak di bidang pembangunan departemen penjualan, serta implementasisistem untuk manajemen hubungan pelanggan dan kontrol manajer berdasarkan 1C: produk CRM

Jumlah panggilan dingin per hari adalah salah satu indikator utama yang menjadi dasar penilaian kinerja manajer. Menurut rencana panggilan dan nomor aktualnya, rencana penjualan dan KPI karyawan lainnya dipertimbangkan. Cara menyusun rencana untuk manajer panggilan dingin dan kondisi apa yang perlu diperhitungkan saat membuat perhitungan akan dibahas dalam artikel kami.

Berikut adalah contoh ilustrasi yang dapat digunakan dengan kondisi penyesuaian kecil.

Bagaimana menghitung tarif panggilan dingin harian

Teknik untuk menghitung indikator yang direncanakan bergantung pada banyak faktor, tetapi kami akan membuat daftar yang utama.

Fitur produk atau layanan.
Semakin kompleks karakteristik produk dan semakin tinggi keunikannya maka akan semakin sulit untuk membuat presentasi. Teknisi harus menghabiskan banyak waktu untuk berbicara tentang produk dan membuktikan manfaatnya, yang meningkatkan lama panggilan telepon.

Kekhususan negosiasi.
Apakah perlu melewati sekretaris atau manajer segera bernegosiasi dengan orang yang membuat keputusan.

Kualitas dasar.
Sulit untuk menyelesaikan rencana jika sebagian besar kontak tidak valid atau telah digunakan secara berlebihan.

Rencana manajer untuk jumlah panggilan dingin per hari dapat dihitung berdasarkan rata-rata:

• durasi 1 percakapan - 2-7 menit;
• persentase panggilan - 50-80% tergantung pada kualitas database;
• waktu kerja yang optimal - hingga 4-5 jam - pagi-pagi sekali, selama waktu makan siang, di malam hari, efektivitas panggilan menurun tajam dan dihabiskan untuk itu waktu kerja tidak praktis;
• persentase penjualan atau janji temu - 2-5% atau lebih.

Untuk lebih jelasnya, berikut adalah contoh penghitungan tarif cold call, yang menjelaskan logika dan rumus penghitungan, serta indikator akhir. Selain itu, kami akan menunjukkan bagaimana Anda dapat memperhitungkan waktu yang diperlukan untuk memproses dan memperbaiki hasil. Berdasarkan laporan itulah skema akrual didasarkan upah dan mengembangkan prakiraan untuk periode berikutnya.

Contoh rencana manajer panggilan dingin

Pendekatan teoretis
Dengan durasi panggilan hingga 5 menit dalam 4 jam, Anda dapat menghubungi 30-50 calon pelanggan, jika pengelola bekerja dengan telepon dan unggul, 40-80 saat menerapkan Sistem CRM dan telepon, lebih dari 100 jika digunakan program profesional indikator panggilan dan akuntansi.
Karyawan yang berpengalaman dan aktif dapat mencapai konversi yang baik - sekitar 10% calon pelanggan akan menjadi pelanggan nyata. Jika seorang pemula bekerja, atau basisnya buruk, efektivitasnya hanya 0,5-5%.

Pendekatan langsung
Untuk mengatur rencana, Anda dapat menggunakan indikator nyata yang telah dicapai di perusahaan Anda. Tentukan durasi panggilan rata-rata, jumlah panggilan, konversi, dan jika indikator ini sangat berbeda dari kemungkinan secara teoritis, ubah rencana Anda secara bertahap menuju efisiensi yang lebih besar. Untuk mencapai rencana, kembangkan skrip, atau skrip, yang akan dibicarakan karyawan.

Contoh serupa dari rencana manajer panggilan dingin dapat diterapkan tanpa perubahan di perusahaan Anda sendiri, atau disesuaikan dengan mempertimbangkan tugas dan karakteristik industri.

Webinar dan acara:

Kursus gratis "Kepala departemen penjualan dingin"

Ikuti kursus online tentang panggilan dingin dari layanan Skorozvon dan dapatkan sertifikat yang dipersonalisasi.