Тонкости работы с потенциальными клиентами. Категории покупателей и способы их привлечения Потенциальный заказ
Глава 4. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ И ПОДГОТОВКА К УСТАНОВЛЕНИЮ КОНТАКТА
Источники информации и методы выявление потенциальных покупателей
Процесс личной продажи начинается с выявления потенциальных покупателей. Потенциальный покупатель – это физическое или юридическое лицо, обладающее потенциалом для приобретения товара. Такие клиенты соответствуют трем параметрам: они осознают потребность в товаре, располагают финансовыми средствами, обладают полномочиями для принятия решения о покупке.
Источники информации о потенциальных клиентах весьма разнообразны. Они могут включать: базу данных компании; персонал компании; национальные, региональные специализированные издания, статьи в прессе, сводки новостей, Интернет, рекламные материалы, доклады, финансовые отчеты; каталоги и справочники (товарные, отраслевые); профессиональные организации, занимающиеся исследованиями и работающие с информацией (центры маркетинговых и социологических исследований, отраслевые институты и т.д.); правительственные учреждения, местные власти, национальные комитеты (комитет по статистике), которые публикуют наряду со своими материалами также имена, и адреса организаций, с которыми можно установить контакт; выставки и торговые ярмарки; клиенты (персонал покупателя) и клиенты клиентов; иногда конкуренты; бизнес-партнеры (посредники и поставщики) и т.д.
Методы отбора потенциальных покупателей различаются в зависимости от вида продаж. Назовем наиболее распространенные методы.
1. Метод слепого поиска основан на законе средних чисел. Например, если прошлый опыт продавца свидетельствует, что один человек из 10 приобретает товар, то 50 звонков потенциальным клиентам должны дать в результате 5 заключенных сделок. Исходя из этого, продавец должен установить контакт как можно с большим количеством потенциальных клиентов, зная, что определенный процент от их числа совершит покупку. Как правило, при этом не проводится подготовительная работа и продавцу ничего не известно о лице или организации, с которыми он пытается установить контакт. Эта форма выявления клиентуры основана исключительно на телефонных звонках или посещении потенциальных клиентов на дому (в офисе), сделанных «вслепую».
2. Метод бесконечной цепочки заключается в том, что продавец просит клиента (или любого опрошенного человека) сообщить ему имена людей и организаций, которые заинтересованы в приобретении данного товара. Связавшись с ними, торговый агент также просит сообщить имена знакомых, которые могли бы стать потенциальными клиентами. Этот метод распространен при продаже потребительских товаров.
3. Метод источника (центра) влияния подразумевает поиск и заручение поддержкой со стороны лиц, которые имеют определенное влияние на потенциальных клиентов и доступ к информации о них. Таким лицами могут быть президенты клубов, представители общественных объединений, руководители организаций, врачи, учителя, которые могут рекомендовать потенциальных клиентов.
4. Метод торговых презентаций и выставок. Экспозиции и демонстрации на выставках и других специализированных мероприятиях позволяют выявить потенциальных клиентов, так как такие мероприятия привлекают людей, заинтересованных в приобретении товара.
5. Метод запросов заключается в регистрации телефонных звонков и почты от заинтересованных лиц и организаций, после проведения рекламных акций или кампаний. После того как люди обратились в компанию за дополнительной информацией, с ними связываются продавцы.
6. Метод наблюдения. Продавец может найти потенциального покупателя, наблюдая за состоянием и развитием ситуации на своей сбытовой территории. Например, продавцам офисного и торгового оборудования, компьютеров и мебели следует обратить внимание на строящиеся офисные здания и открытие магазинов на своей территории.
7. Метод агентской сети предполагает установление отношений с людьми, которые могут дать адреса потенциальных клиентов, за определенное вознаграждение (скидки при покупке или % от совершенной сделки).
Выявленные потенциальные клиенты различаются по своим финансовым ресурсам, объему возможной сделки, особым требованиям, месту расположения и вероятности длительного сотрудничества. Поэтому их целесообразно разделить на три категории – А (обладающие высоким потенциалом), В (имеющие средний потенциал) и С (низкий потенциал). Причем с покупателями, попавшими в первую категорию (А), торговому агенту следует связаться немедленно.
Предварительная подготовка к контакту – вторая стадия процесса личной продажи. Она включает планирование встречи с потенциальным покупателем и согласование ее условий.
Планирование встречи с потенциальным покупателем
Планирование обращения к потенциальному клиенту является основой успешного осуществления контакта. Обычно выделяют 4 причины, из-за которых следует планировать беседу с клиентом:
Планирование помогает продавцу чувствовать себя уверенней. Когда приходится выступать перед большой аудиторией или перед авторитетными специалистами, многие начинают нервничать. Нервозность можно подавить, если составить план своей речи (вступление, аргументы в пользу товара, ответы на возможные возражения) и отрепетировать представление товара. Тем самым продавец придает себе уверенность в собственных силах и профессиональных способностях;
Способствует формированию дружеских, доброжелательных отношений с покупателями. Продавец, который заранее подготовился к встрече, понимает потребности клиента и готов с ним обсуждать, каким образом предлагаемый товар может помочь покупателю в решении проблемы, безусловно, пользуется уважением покупателя. Уважение постепенно перерастает в уверенность, что аргументам и обещаниям продавца можно доверять;
Избавляет продавца и его клиентов от лишней траты времени и предотвращает неприятные неожиданности;
Способствует повышению уровня сбыта. Хорошо подготовленный продавец, который знает потребности клиентов, подготовился к разговору о том, как ценные качества его товара могут помочь покупателю удовлетворить его потребности, всегда добивается больший результатов, чем неподготовленный продавец. Планирование помогает продумать весь процесс презентации и провести его на соответствующем уровне.
При планировании встречи продавец должен:
Определить цели контакта с клиентом;
Собрать о нем как можно более подробные сведения;
Разработать план презентации товара.
Формулировка цели контакта с потенциальным клиентом может быть следующей: получение дополнительной информации о клиенте, оценка перспективности клиента, немедленное заключение сделки, увеличение партии закупки до определенного объема и т.д. Специалисты рекомендуют для каждой встречи с клиентом определять цель-максимум и цель-минимум. В любом случае цель визита должна быть конкретной, измеримой, понятной и выгодной покупателю.
Требования к конкретности цели связаны с тем, что позволяют продавцу точно сформулировать свое предложение. Например, продать дополнительную партию товара с учетом скидки, действующей в течение рекламной акции, или предложить покупателю обновить ассортимент закупки за счет дополнительного приобретения партии товара в новой упаковке.
Измеримость цели дает возможность сравнивать результаты встречи с поставленной целью и определить, достигнута ли она. Например, измеримой можно считать цель – увеличить число новых покупателей на 8 человек.
Цель также должна быть понятна и выгодна покупателю. Когда он не понимает, какую выгоду получит, если примет предложение продавца, то продать ему товар практически невозможно.
Следующим шагом после определения целей контакта является сбор информации о клиенте и его потребностях . Эта операциявключает получение сведений:
а) общего характера, таких как величина фирмы или состав семьи; ассортимент производимых (продаваемых товаров); доля на рынке, репутация; конкуренты и их товар (достоинства и недостатки), финансовое положение; желательные условия покупки (вид поставки, условия оплаты, обслуживание); квалификация предполагаемых пользователей товаром;
б) о личностных качествах покупателя, таких как имя, образование, возраст, пол; предполагаемые потребности, мотивы покупки и ожидания от заключения сделки; статус в компании или семье; критерии выбора; позиция, убеждения, опыт, предубеждения, увлечения, опасения; чем он гордится – успехами, наградами, публикациями, юбилейными датами, семьей;
г) о типе торговой ситуации, в которой принимается решение о покупке.
Кроме указанной информации, продавцу также необходимо глубокое знание реализуемого товара, т.е. понимание его характеристик, преимуществ использования, отличия от товаров конкурентов и возможных выгод для покупателя.
Разработка плана презентации заключается в выборе вступления и типа презентации; в определении вопросов, которые будут использоваться для выявления потребностей, убедительных аргументов в пользу своего предложения. На этом этапе также разрабатываются методы снятия возражений и завершения сделки. Для того чтобы повысить степень воздействия на клиента, продавцу необходимо позаботиться и о различных визуальных средствах (образцы товара, диаграммы, прайс-листы, рекламные материалы, сувениры и др.). Процесс планирования заканчивается репетицией презентации.
Группа людей, на которую фирма тратит все маркетинговые усилия, называется целевой аудиторией (с англ. target audience, target group). При этом к ней относятся не только те люди, которые уже купили товар или воспользовались услугой компании, но и потенциальные потребители, привлечение которых необходимо для развития любого бизнеса.
Потенциальные потребители – представители целевой аудитории
Весьма значимым аспектом маркетинга любой фирмы является целевая аудитория. Определив ее для каждого товара, можно направить усилия на конкретный сегмент потребителей, создав для них идеальный товар, который будет продан им в нужном месте. Помимо прочего, целевая аудитория формирует для фирмы границы целевого рынка. Чтобы ее определить, необходимо провести специальные . В конечном счете в эту когорту попадут те люди, у которых есть потребность в вашем товаре или услуге и которые заинтересованы в его преимуществах.
Так как целевая аудитория является сегментом (либо группой сегментов) потребительского рынка, то она имеет ряд признаков и характеристик, которым будет отвечать любой ее представитель. И набор этих параметров зависит от того, кто определяет целевую аудиторию. Например, берутся такие характеристики, как:
Географические (например, жители Восточной Европы);
Социально-демографические – мужчины 25–35 лет, с доходом выше среднего, работающие руководителями департаментов и выше;
Психографические – люди, стремящиеся к самовыражению в обществе;
Поведенческие – люди, купившие продукт один раз или меньше.
Определяя целевую аудиторию, нужно следить за ее размером и динамикой численности, так как именно ее масштаб позволяет оценить объем продаж и емкость рынка в целом. Такой анализ в свою очередь позволяет спрогнозировать прибыльность бизнеса и окупаемость рекламы.
У каждой целевой аудитории есть ядро , которое представляет собой группу самых важных и активных потребителей продукта компании. Как правило, к нему причисляют реальных клиентов, которые уже дают большую прибыль или значительную долю продаж. Эти люди пользуются услугой или товаром больше всех, а также имеют серьезную нужду в продукте и готовы приобрести его любыми средствами. Также сюда относят и потенциальных потребителей продукции, которые могут принести прибыль в будущем.
Современный маркетинг определяет два типа целевой аудитории:
Основную (еще ее называют первичной), на которую будет направлена коммуникация бренда. Эти люди принимают решение о целесообразности приобретения товара и являются инициаторами покупки;
Косвенную (или вторичную), которая не выступает активным участником покупки либо не является ее инициатором. Для коммуникации бренда этот тип аудитории не служит приоритетным.
В чем разница между этими типами, можно увидеть на простом примере продажи детских игрушек. В данном сегменте рынка целевая аудитория представлена малышами, которые пользуются игрушками, и родителями, которые их приобретают. Дети не покупают игрушки, но, как правило, инициируют их покупку, обращаясь к родителям. Таким образом, именно малыши будут первичной целевой аудиторией, тогда как родители – вторичной.
Как определить потенциальных потребителей
Иллюстрацией лестницы покупательской приверженности служит процесс развития отношений между фирмой и потребителем.
На первой ступени находится потенциальный потребитель. К этому типу относятся все люди, которые при определенных обстоятельствах купят продукт вашей фирмы.
Вторая ступень за реальным покупателем. Тут находятся все, кто хотя бы раз купил продукт вашей компании.
Третья ступень – клиенты. Это те люди, которые покупают аналогичный продукт не только у вашей фирмы, но и у конкурентов.
На четвертой ступени располагаются сторонники. Этот тип схож с клиентом, но покупает только ваш товар.
Пятая ступень – пропагандист. Этот тип потребителя не просто регулярно покупает продукты вашей фирмы, но и активно рекламирует их среди своего окружения.
Последняя (шестая) ступень – партнер. Эта категория несколько больше, чем просто потребитель. Партнеры не просто приобретают ваш товар, они работают вместе с вами – дают обратную связь, помогают сделать продукт лучше, а также привлекают дополнительных покупателей.
По сути, такая лестница представляет собой сегментацию по лояльности потребителя к вашей компании. Следовательно, выделяя и размещая на конкретных ступенях своих клиентов, фирма может найти индивидуальный подход к каждому из них.
Для бизнеса нет задачи важнее и сложнее, чем определить, кем являются потенциальные потребители. Именно на этом будет основываться маркетинговая кампания вашей фирмы. Определение возможного клиента можно совершить двумя путями:
Отталкиваясь от продаваемого товара;
Отталкиваясь от объема захватываемого рынка.
В обоих случаях вам предстоит дать ответ на шесть основных вопросов.
Каков социально-демографический портрет клиента (возраст, доход, пол и т.п.)?
Каковы психографические особенности целевой аудитории?
Какие требования предъявляются к продукту потребителем?
Какие проблемы решает покупатель, приобретая товар?
Что влияет на выбор целевого потребителя и как он делает покупки?
Как клиент узнает о товаре, с какими средствами коммуникации он взаимодействует?
Если ваш товар обладает такими характеристиками, которые тяжело изменить, то выбирать целевую аудиторию лучше исходя из возможностей своего продукта. В этом случае определение данной группы пойдет по следующей схеме.
Проведите максимально полный сравнительный анализ товара, в котором отметьте сильные и характерные особенности продукта. В идеале таких ключевых особенностей будет 2–3 (например, дизайн, цена, условия работы и т.д.).
Кроме анализа товара, нужно оценить реальных покупателей. Это можно сделать (по шести вопросам, представленным выше). После этого вы сумеете понять, за что ценят ваш продукт, какие причины у людей его приобретать и в чем его отличие от товара конкурентов.
После этого составляется SWOT-анализ продукта. Определите те свойства товара, которые обеспечивают его продажи. Также выявите его слабые места, которые невозможно улучшить в ближайшей перспективе. Исходя из этого анализа вы сможете определить свой рынок и целевую аудиторию.
Далее проводится сегментация рынка по ключевым свойствам своего товара. Нужно определить ряд параметров: текущие покупатели, возможные клиенты, те люди, которые никогда не купят ваш продукт. Эти группы также описываются по шести вопросам. После этого вы получите портрет целевой аудитории.
Теперь нужно составить план работы с целевым рынком, в котором будут прописаны маркетинговые ходы, направленные на удержание нынешних и привлечение потенциальных потребителей. Составьте план расширения ассортимента и улучшения продукта, а также стратегию ценообразования товара и план его продвижения.
Если ваша цель - запустить новый продукт на новом рынке, то вы не получаете ограничения от своего уже имеющегося продукта и его образа. В этом случае определить целевую аудиторию помогут четыре действия.
Проанализировать и сегментировать рынок.
Выявить сегменты, наиболее интересные с точки зрения прибыли и принципов работы.
На основании шести вышеприведенных вопросов описать наиболее вероятных потребителей.
В конце составить план работы с целевым рынком.
Как составляется портрет потенциального потребителя
Чтобы рекламная кампания была эффективной, необходимо еще до ее начала провести анализ потенциальных потребителей и иметь их четкий портрет: вкусы и привычки, одним словом – знать потребности возможных клиентов. Если рекламодатель не поставит себя на место будущего покупателя и не заговорит на его языке, то деньги на рекламу можно считать потерянными.
Грамотные специалисты концентрируют свои усилия на наиболее перспективных потенциальных потребителях. Для этого нужно тщательно изучить эту группу людей, чтобы подобранные тексты, иллюстрации и рекламные сообщения были наиболее эффективны.
Если целевая аудитория не была определена, то рекламная кампания будет направлена на очень широкий круг потребителей. У такого подхода есть две проблемы: высокая стоимость такой деятельности и риск «промахнуться» или только частично охватить целевую аудиторию. Таким образом, чтобы не тратить ресурсы фирмы впустую, нужно хорошо представлять группу потенциальных потребителей.
Если вы хотите иметь характеристику потенциального потребителя, то стоит постараться узнать его потребности, желания, цели, отношения с другими людьми и т.д. Ценности и характер человека во многом формируются окружающим обществом, в котором люди воспитывались и жили.
Как правило, потребители придерживаются принятых норм в их окружении либо пытаются подражать людям, стоящим на более высокой ступени социальной лестницы. Таким образом, место проживания, жилье, мебель, продукты питания и места отдыха соответствуют общим представлениям круга общения у человека.
Люди образованные более разборчивы и придирчивы, их приобретения обычно имеют более рациональный характер. Они не особо внушаемы и практически не поддаются влиянию неразумных мотивов, их сложнее уговорить. Необразованные люди, наоборот, легче поддаются эмоциям при покупке и имеют большую внушаемость. Не стоит забывать о связи интеллекта с возрастом, родом деятельности и уровнем доходов.
То дело, которым человек занят большую часть своего времени, несомненно, накладывает на него отпечаток. Люди перенимают привычки своих коллег, стараются подражать начальству или более успешным коллегам. Также род деятельности указывает и на платежеспособность человека.
Уровень обеспеченности потенциального потребителя можно отнести к ключевым факторам. Естественно, что люди с высоким доходом приобретают более дорогие товары, а семьи с невысоким – менее качественные. Стоит отметить, что при переходе из группы с небольшим доходом в группу с более высоким потенциальный потребитель не сразу меняет свои привычки и не спешит подстраиваться под особенности нового окружения. Инерция мышления сохраняет прежние пристрастия людей.
Потенциальных потребителей можно сегментировать по их покупательскому поведению. Критериями тут будет их активность, преданность какой-либо торговой марке, опытности и т.д.
Суммируя все вышеперечисленное, можно получить яркий портрет потенциального потребителя услуг и разного рода товаров. На него и будет направлена реклама. Соответственно, чем точнее портрет возможного клиента, тем проще очертить круг СМИ и прочие параметры будущей информационной кампании. Эффективная реклама продукта будет основана на потребностях потенциального потребителя этого товара. Поэтому информация «для всех» будет не очень эффективна, в отличие от кампаний, направленных на возможных покупателей вашей фирмы.
Группы потенциальных потребителей
Как мы уже говорили, при исследовании потенциальных потребителей их можно разделить по возрасту, доходу, полу и прочим характеристикам. Разграниченные такими параметрами будущие покупатели образуют целевые аудитории.
Соответственно, чтобы достичь успеха в каждой целевой группе, нужно проводить направленные на нее маркетинговые и рекламные кампании. Чтобы получить детальную информацию об этих аудиториях, нужно провести комплексное исследование рынка.
В целом для того, чтобы разработать стратегию сегментации, можно использовать два метода.
Априорный метод
Данный способ предлагает проводить сегментацию по реальным обязательным различиям (например, между молодыми и пожилыми людьми, активными и пассивными и т.п.).
Таким образом, для анализа данных используется всего одна переменная – сравнивают мужчин и женщин, людей молодых и постарше или вовсе покупателей в Москве и Казани.
Априорной переменной будет возраст. Именно эта характеристика отвечает за предпочтения того или иного продукта.
Также надо отметить пол потенциального потребителя. Информация из рекламы воспринимается женщинами и мужчинами по-разному. Дамы более проницательные покупатели. Ниже в таблице мы приведем примеры особенностей рекламы для мужчины и женщин.
|
Склонны к установлению связей (мы похожи, мы близки) |
Направлены на возведение иерархии (мы свободны и не подчиняемся) |
|
Склонны к рассказу дома о своих переживаниях |
Дома расслабляются, не пытаются утверждаться |
|
Напрягаются на публике, должны хорошо выглядеть |
Склонны утверждаться на публике |
|
Проявляют интерес к нюансам |
Направлены на постижение сути |
|
Эмоциональны |
Выслушивают, стараясь не проявлять эмоций; может показаться, что не слушают |
|
Как правило, просят у близких совета |
Принимают решения самостоятельно |
|
Стремятся рассказать окружающим о своем опыте |
Не позволяют своим эмоциям влиять на опыт |
Доход также является переменной для анализа. Люди более состоятельные покупают дорогие продукты и не так сильно зависят от колебания цен.
Важным показателем для разработки эффективной стратегии сегментации будет географическое местоположение. Фирма небольших размеров может занимать лидирующие позиции в какой-либо области, но не во всей стране. Некоторые регионы нуждаются в индивидуальной рекламной кампании. Чтобы провести эффективные рекламные мероприятия в каком-либо регионе, нужно сравнить коэффициент потребления торговой марки на душу населения в каждом регионе со средним показателем по стране.
Универсальной переменной можно считать потребление, так как сегментация по ней затронет очень широкий спектр потребителей. Эта схема незаменима, если стоит цель в общем развитии рынка. В таком случае нужно разработать программу, направленную на повышение потребления конкретного товара.
Основой априорного сегментирования будет приверженность потребителя торговой марке. Получить реальные данные можно после проведения исследования. Помочь в убеждении клиента использовать данный товар могут рекламные купоны и демонстрации этого товара в магазинах.
Эмпирический метод
Его также называют методом сегментации опытным путем. В нем для разделения применяют такие понятия, как «отношения», «предпочтения», «мотивация», «вера», «выгода» и другие психологические концепции.
Сегментация по «отношению и выгоде» является поиском по ключевым характеристикам продукта. В этом типе разделения начать нужно с опроса потребителей о том, чем их привлекает товарная категория с точки зрения выгоды. После ее определения производится сегментация.
Психографика. Сегментирование по укладу жизни, в который входят интересы, мнения, действия потенциального потребителя. Если вы знаете образ жизни будущего покупателя, то сможете понять, чем он может заинтересоваться: спортом, чтением, культурными мероприятиями и т.д. Например, если сегментировать потребителей по психографическим показателям для парфюмерной линии, то потенциального покупателя этой продукции можно описать как немного скандального нонконформиста, который скучает от обычной рекламы ароматов.
Можно провести сегментацию по культуре или этнической субкультуре. Такое деление незаменимо, если продукт ориентирован на разные рынки. Рекламная кампания планируется для стран со схожей культурой и системой ценностей. Стоит учитывать и культурные различия в одной стране, например в России или США, где присутствует значительная доля этнических субкультур.
Таким образом, видно, что знание системы ценностей потенциального потребителя и его образа жизни сильно облегчает работу при определении целевого рынка и разработке рекламных действий.
Потенциальные потребители для бизнес-плана
Когда создается бизнес-план любого проекта, в нем обязательно должен быть раздел, посвященный анализу потребителей. На основании этого исследования будут выявлены потенциальные покупатели и их сегменты, на которые и будут направлены маркетинговые усилия компании. Этот раздел должен иметь следующую информацию.
Определите потенциальных потребителей как можно точнее
Первое, с чего нужно начать, – описать ясный портрет потенциального потребителя продукции компании. Точность такого изображения должна быть высокой, так как недостаточно сказать, что целевой рынок фирмы – индивидуальные предприниматели, ведь таких людей – миллионы. В бизнес-плане потенциальные потребители должны быть четко описаны. Например, не просто малые предприятия, а те, у которых штат до 50 человек, располагаются в районных центрах конкретной области. Или, например, потенциальный покупатель нашего продукта - мужчина 30–40 лет, семейный, с высшим образованием, с доходом выше среднего, занимающий руководящую должность. Проживает в областном центре, читает профессиональную литературу, мало тратит времени на телевизор и является активным пользователем Интернета.
После прояснения и описания целевой аудитории нужно определить демографическую ситуацию своих потенциальных потребителей. Для этого нужно ответить на несколько вопросов.
Каков объем потенциальных потребителей, которые подходят под описание? Состав данной клиентской базы будет увеличиваться или уменьшаться?
Каков средний доход данных потенциальных потребителей?
Каково их географическое расположение?
Опишите потребности своих потребителей и расскажите о том, как ваша продукция может эти потребности удовлетворить
Когда демография потенциальных потребителей прояснена, нужно описать в бизнес-плане их потребности. При этом информацию о нуждах будущих покупателей можно облечь в форму:
Прошлых действий – определенный процент потенциальных потребителей приобретал аналогичный продукт год назад;
Прогноза на будущее – определенное количество будущих клиентов указали в опросе, что они готовы приобрести продукт в следующем году;
Вывода – так как некоторые потенциальные потребители пользуются услугой или продуктом, которые хуже нашего, то возможный объем продаж составит…
В бизнес-плане также необходимо перечислить факторы, которые будут оказывать воздействие на потенциального потребителя в пользу покупки вашего товара. Вот на какие вопросы нужно ответить:
Для потенциального потребителя важнее цена или качество продукта?
Какой уровень отношения ожидают ваши потенциальные потребители, требуют ли они постоянной поддержки или им хватит базового сервиса?
Одним из ключевых моментов при определении возможных клиентов является оценка потенциальных потребителей на предмет механизма принятия ими решения. Для этого нужно задать определенные вопросы.
Обратятся ли перед покупкой ваши потенциальные потребители за советом к друзьям или родственникам?
Изучают ли будущие покупатели перед покупкой другие предложения на рынке?
Если потенциальный потребитель совершит покупку товара или услуги, насколько это повлияет на его операционную деятельность (т.е. будет ли он затрачивать дополнительные ресурсы на изучение новой технологии и т.п.)?
Итак, чтобы ваш бизнес был успешен, а маркетинговые кампании не просто тратили ваши деньги, важно иметь верное представление о своих текущих и потенциальных потребителях. Время, потраченное на их изучение и анализ, не будет израсходовано впустую – так вы не только улучшите свою стратегию продвижения, но и сможете найти дополнительных инвесторов в свой бизнес.
Чтобы определить потенциального потребителя, организация нуждается в большом объеме информации о рынке, которой нее часто нет. Поэтому стоит обратиться к профессионалам. Например, информационно-аналитическая компания «VVS» является одной из тех, что стояли у истоков бизнеса по обработке и адаптации рыночной статистики, собираемой федеральными ведомствами. Компания имеет 19-летний опыт в сфере предоставления статистики рынка товаров как информации для стратегических решений, выявляющей рыночный спрос. Основные клиентские категории: экспортеры, импортеры, производители, участники товарных рынков и бизнес-услуг B2B.
Коммерческий транспорт и спецтехника;
Стекольная промышленность;
Химическая и нефтехимическая промышленность;
Медицинское оборудование;
Производство кормов для животных;
Электротехника и другие.
Качество в нашем деле – это в первую очередь точность и полнота информации. Когда вы ставите себе задачу на основе данных, которые, мягко говоря, неверны, сколько будут стоить ваши потери? Принимая важные стратегические решения, необходимо опираться только на достоверные статистические сведения. Но как быть уверенным, что именно они истинны? Это можно проверить! И мы предоставим вам такую возможность.
Компания "VVS" ведёт работу с большим количеством отечественных и зарубежных клиентов, каждый из которых получает не только качественное обслуживание, но и индивидуальный подход. Таким образом, фирма организует оперативную деятельность, направленную на то, чтобы заказчик достиг максимальных успехов в своём бизнесе.
Основными конкурентными преимуществами нашей компании являются
Точность предоставления данных . Предварительная выборка внешнеторговых поставок, анализ которых производится в отчёте, чётко совпадает с темой запроса заказчика. Ничего лишнего и ничего упущенного. В результате на выходе мы получаем точные расчёты рыночных показателей и долей рынка участников.
Подготовка отчётов «под ключ» и удобство работы с ними. Информация быстро воспринимается, так как таблицы и графики простые и понятные. Агрегированные данные по участникам рынка сведены в рейтинги участников, вычислены доли рынка. В результате сокращается время изучения информации и есть возможность сразу переходить к принятию решений, которые «на поверхности».
Заказчик имеет возможность получить часть данных бесплатно в форме предварительной экспресс-оценки рыночной ниши. Это помогает сориентироваться в ситуации и решить, стоит ли изучать глубже.
Мы не только рассказываем о рыночной нише заказчика, но и подсказываем, какие близкие ниши. Даём возможность вовремя найти решение – не замыкаться на своём товаре, а обнаружить выгодные новые ниши.
Профессиональная консультация с нашими отраслевыми менеджерами на всех этапах сделки . Мы – создатели данной ниши анализа экспорта-импорта на основе таможенной статистики, наш почти 20 летний опыт – залог эффективного сотрудничества.
Если вы хотите проконсультироваться насчёт услуг, предоставляемых компанией именно по вашему предприятию, вы можете совершить бесплатный звонок по телефону 8-800-555-34-20 либо просто оставить заявку на звонок.
Через магазины ежедневно проходят сотни покупателей, иногда и больше. И в какой-то магазин они идут еще раз, а в какой-то больше ни ногой! Почему так? Что надо сделать, чтобы покупатели пришли и второй, и в третий раз, и чтобы стали постоянными? Об этом читайте в этой статье, мы подробно расскажем о типах покупателей и об их привлечении.
Потенциальный покупатель
Потенциальный покупатель вашего магазина – это ваша целевая аудитория, это представители вашей целевой группы, то есть той части людей, на которую вы очень хотели бы воздействовать с целью привлечения к вашему торговому или производственному предприятию. Потенциальные покупатели присутствуют и в другой интересующей вас нише – во второстепенной. Это такая часть населения, которая склонна производить покупки именно у вас или у ваших конкурентов. И третья группа ваших потенциальных покупателей – это те, кто еще ни разу не приобретал ничего из продуктов вашей ниши и не намеревается пока это сделать.
Почему так происходит?
Люди могут пока еще не осознавать, что им ваш товар нужен. К примеру, пожилые люди даже не могут представить, насколько им станет приятнее жить, если они купят… цветной принтер! Только вы им можете рассказать, какие они смогут печатать фотографии внуков, подруг своих, друзей, знакомых. Ведь именно пожилые люди еще любят хранить фотографии на бумажном носителе! Поэтому эта категория людей – тоже потенциальные покупатели магазинов оргтехники, как это не парадоксально звучит!
Каковы цели и задачи работы с группой потенциальных покупателей? Предпринимателю необходимо обратить их внимание на свой магазин, пригласить их к себе, показать торговый зал и товары, оказать для них услуги, пусть даже в демонстрационной бесплатной версии. Таким способом можно убедить потенциального покупателя сделать первую пробную покупку. Ну а далее все будет зависеть от качества товаров, услуг, от удобства их получения и использования.
Как можно привлекать покупателя к своему предприятию или магазину?
Первое, что видит ваш потенциальный клиент – рекламное объявление. Продумайте текст, отработайте его на нескольких клиентах, разместите в самых востребованных СМИ вашего населенного пункта, или в тех местах, где чаще всего бывает ваша целевая аудитория. Второй важный фактор привлечения покупателей в ваш магазин – его вывеска и красивые витрины. Будет великолепно, если у дверей вашего магазина будет стоять промоутер, цель которого – пригласить в торговый зал как можно больше клиентов. Только промоутер должен быть «живой», лучше всего нанять человека, который связан с театром, тот, у которого есть творческие способности.
Чтобы привлечь в свой магазин покупателей из вашей целевой аудитории, нужно предлагать товары и услуги, которые еще не предлагают конкуренты. Покупателей, как правило, устраивает традиционная процедура покупки, но новинки – это часть удовлетворения запросов новизны и любопытства.
Используйте также не обычные методы продвижения своего товара. К примеру, многие маркетологи считают, что отлично работают слухи, если грамотно генерировать. К примеру – а вы слышали, что в магазине «Метель» завезли шубы по цене в 30 тысяч и по миллиону? Хотите посмотреть шубы на миллион? Очень многие модницы совсем не среагируют на 30-тысячные шубы и прибегут смотреть, а чего такого в шубе, если она стоит миллион?
Технология распространения таких слухов: выбираются места, где чаще всего появляются представители целевой аудитории. В нашем примере – это модные салоны, такие же магазины шуб, дорогие салоны красоты, медицинские центра, косметические кабинеты, спортивные и фитнес-залы. Там определяется, какие именно работники общаются с клиентами. И предлагается им рассказывать как бы в шутку, по секрету, с удивлением, или как будто читая газету с новостями, посетителям данных мест о шубах на миллион. Да, придется потрудиться, чтобы договориться с этими людьми, но дополнительный гонорар еще никому не мешал.
А соцсети? Вы о них помните? Вот где слухи и новости распространяются в три секунды! Найдите группы по интересам и поучаствуйте в обсуждении, расскажите эту историю! А что делать потом? Надо ли на самом деле привозить в свой магазин шубу за миллион? Конечно, нет! Придумайте шутку, чтобы всем было приятно и весело. Приходит девушка в салон, а там написано – если вы ищите шубу за миллион, обратитесь к продавцу! А продавец вручает такой даме подарок, к примеру, дисконтную карту или сувенир.
Активнее всего в распространении слухов участвуют бабули, которые по бесплатным проездным могут ездить в автобусах хоть весь день! Они разговаривают между собой, и так громко, что слышит весь автобус. О чем разговаривают? Это решать вам, ведь вы же наймете этих милых пожилых женщин! Им прибавка к пенсии, вам – прекрасная работающая реклама.
Привлекать к своему магазину клиентов можно и другим маркетинговым способом: приходи сам и приведи друга, в таком случае получишь приятный подарок. К примеру, приведи трех друзей, получите подарок на четверых! И дарите коробку с четырьмя предметами, необходимыми в жизни именно этим людям.
Также привлечь внимание к вашему магазину можно, использовав помощь тех, кто уже является вашим покупателем. Если один покупатель порекомендует другому ваш товар или услугу, и человек совершит у вас покупку, то тот, кто порекомендовал, получает подарок. И справедливо будет, что и новоявленный покупатель тоже должен что-то получить. Вот тут опять будет уместна дисконтная карта.
Отлично работает реклама, в которой продавец просит покупателя что-то сделать. К примеру – вам уже приготовлен подарок, так как вы увидели нашу рекламу. Приезжайте, забирайте ваш презент! Человек приезжает к вам, вы проводите ему экскурсию по магазину, он покупает еще, получает подарок, и потом обязательно приедет к вам еще раз, если качество товара вашего ему понравится.
В последнее время модно стало проводить партнерские акции. Это когда магазины рекламирую друг друга. Вы купили на 1000 рублей в нашем магазине? Тогда вам положен бонусный чек на 250 рублей, если вы купите что-то в магазине через дорогу. Как ни странно, эта акция работает, зачастую люди отдают купоны знакомым, друзьям, родным. Но именно тому, кому такие товары нужны. Чем не таргетинг? И даже совершенно бесплатный! Точечное попадание в цель.
Рассылки по электронной почте также не нужно сбрасывать со счетов, если ваша целевая аудитория постоянно находится в интернете. Для ее организации необходимо постоянно, выдавая дисконт, скидку, подарок, просить заполнить анкету, в которой есть пункт – электронная почта. Потом все адреса заносятся в единый файл-базу, и проводится рассылка, приглашающая посетить магазин, принять участие в акции и пр.
Постоянно расширяйте вашу целевую аудиторию, размещайте товары для других возрастов, для других социальных групп. Точечная реклама в этом случае позволит существенно повысить продажи. К примеру, ввод в линейку социальных товаров по низким ценам привлечет к вам аудиторию, которая вообще никогда к вам не ходила и ходить не будет в обычное время, только во время акций и скидок! И не потому что нет денег, потому что просто нужен факт наличия скидок.
Случайный покупатель – как завоевать его сердце за одно посещение магазина
Для того, чтобы случайных покупателей делать постоянными, необходимо заботиться об удобстве нахождения в магазине, о выгодах покупателей, о том, чтобы ассортимент был поражающим воображение. Придумать можно что угодно на эту тему, главное, чтобы покупатель при посещении вашего магазина зарядился позитивом, чтобы у него возникли только приятные эмоции. Используйте оригинальные приемы обслуживания, красоту интерьера, эффективность комплексной покупки, удобство самого процесса покупки, продавцы должны быть обучены идеально, и каждый из них должен демонстрировать хорошее настроение, с улыбкой на лице.
Какой магазин привлекает и удерживает клиента:
- удобный, с понятными указателями
- где доступные по цене товары, адекватное сочетание цены и качества
- где в одном месте – целый комплекс товаров и услуг
- огромное число готовых идей для использования товаров и услуг
- на покупку выдают бонусные баллы или скидки, подарки
- грамотные и приветливые продавцы, понимающие в товаре, не скупящиеся на положительные эмоции и внимание к покупателю, к его проблемам
- элементы, которые обеспечивают положительный настрой. Недавно увидела в одном из салонов красоты огромную клетку с белкой, она смешно подставляла посетительницам бока, чтобы погладили-почесали, выпрашивала печенье. Женщины стали ходить на процедуры чаще, по словам руководителя салона, продажи повысились. Также работают аквариумы, музыкальные автоматы, оригинальные мимы, промоутеры-театралы.
Итак, чтобы удержать у себя нового клиента, необходимо его убедить, что вы для него сделаете очень многое, и даже больше, чего нет у конкурентов.
Почему ваш покупатель может никогда к вам больше не прийти
Причин такой реакции покупателя на самом деле может быть великое множество. К примеру, ожидание всегда отрицательно сказывается на покупателях. Пришел человек, выбрал товар, а продавца нет, или кассир «отошел». Необходимость ждать уже давно канула в советскую лету, так что сейчас она ничего кроме буйного раздражения не вызывает. Не допускайте необходимости ожидания клиентом, внушите персоналу, что у них достаточно времени на свои дела.
Вторая крайность – слишком навязчивые продавцы, из-за этого тоже могут уйти многие покупатели. Так что учите торговой этике свой персонал!
Отрицательная черта многих магазинов – не понятно, что где лежит, где искать тот или иной товар. Отпугивает и слишком большой ассортимент, и огромное количество ценников, что даже невозможно понять, сколько стоит определенный товар. Слишком узкий или маленький торговый зал, где сложно передвигаться, рассматривать товар – тоже неприятность для покупателя. Играет отрицательную роль и невозможность примерки, или когда нельзя потрогать, покрутить, подержать в руках товар.
Еще весьма неприятно работает фактор, когда на полке указано «товар со скидкой 20%», а на кассе считают полную его стоимость. Нужно идти, доказывать, нести ценник с прилавка, вызывать старшего менеджера для разбирательства. А за спиной выстраивается очередь покупателей! Вот это точно послужит отказом от дальнейшего посещения магазина!
Е. Щугорева
Елена Щугорева - консультант по бизнесу, тренер по ораторскому искусству и технике речи, руководитель он-лайн школы «Оратор мастер». С ней можно связаться по электронной почте [email protected] или через группу в Фейсбуке
Последняя открыта для публикации и предназначена как для администрации предприятия , так и для внешних пользователей государственных налоговых органов , бирж, банков, других , поставщиков, покупателей, потенциальных инвесторов. Ведение финансового учета для хозяйствующего субъекта обязательно.
При моделировании ситуации в задаче Киоск до сих пор предполагалось, что более выгодный продукт может быть продан только путем прямого обращения продавца к покупателю. Потенциальные возможности продавца должны быть направлены на достижение цели по прибыли. Средствами для этого являются выбор аргументов в пользу того или иного продукта и более целесообразная последовательность их представления. Данные методы реализации стратегии продажи не требуют дополнительных расходов . Речь идет о более эффективном покрытии уже возникших затрат. Прибыль увеличится теперь только за счет роста объема продажи изделий, более выгодных по критерию сумма покрытия за штуку или сумма покрытия в минуту.
Все покупатели Потенциально прибыльные покупатели
Как показано на схеме, начальный этап предконтрактной подготовки для продавца и покупателя состоит в проработке рынка (1). Продавец в этот период изучает рынок, активно воздействует на него с целью возбудить интерес к своему товару, выявляет спрос и подыскивает покупателя. Потенциальный импортер в свою очередь изучает предлагаемые товары отрасли, старается воздействовать на рынок, чтобы обострить конкуренцию между экспортерами, активизировать предложение товара , побудить продавцов к снижению цен и выбрать наиболее подходящего партнера. Следующий шаг экспортера - подача инициативного предложения на товар (2). Ознакомив с этим предложением будущего потребителя товара и убедившись, что параметры товара удовлетворяют требованиям заказчика, импортер направляет запрос (3) экспортеру, где просит прислать подробное коммерческое предложение на товар (оферту), содержащее сведения, необходимые для принятия решения о целесообразности заключения сделки . Экспортер внимательно изучает запрос, по мере надобности прорабатывает (4) возможность его удовлетворения с изготовителем товара, с функциональными службами и отделами (валютно-финансовым, транспортным, маркетинга, конъюнктуры и цен, юридическим и т. д.), готовит оферту (5) и направляет ее покупателю. Получив оферту, импортер согласовывает (6) с потребителем товара целесообразность заключения сделки на предложенных условиях и направляет экспортеру акцепт оферты (7), т. е. информирует экспортера о своей твердой готовности заключить договор. На этом обычно заканчивается
Очень редко облигация может быть куплена так, чтобы обеспечить заданную норму процента . В большинстве случаев облигации покупаются на бирже облигаций, где они продаются через аукцион с более высоким предложением цены . Это делается через агентов, действующих в интересах продавца и покупателя. Потенциальный продавец инструктирует своего агента относительно минимально допустимой цены продажи , в то время как потенциальный покупатель сообщает своему агенту максимальную цену , которую он может заплатить. Агенты работают за комиссионные и, естественно, пытаются получить для своих клиентов наилучшую цену из возможных.
Внешние клиенты - это покупатели, потенциальные покупатели, партнеры, журналисты, поставщики.
Предприятие активно "обслуживает" 10% покупателей потенциального рынка, которые имеют возможность делать выбор из всего многообразия предлагаемых товаров, в том числе конкурирующих фирм
Потребителями этой информации являются, в основном, внешние по отношению к предприятию пользователи государственные налоговые органы, байки и другие финансовые организации , поставщики и покупатели, потенциальные инвесторы. Финансовая отчетность не является коммерческой тайной предприятия , она открыта дм информации и заверяется независимой аудиторской фирмой . Ведение финансового учета является обязательным для предприятий. Международные бухгалтерские стандарты, основные принципы учета имеют отношение именно к системам финансово го учета.
Иногда покупатель потенциально готов купить товар даже при меньшей скидке, чем это выгодно продавцу. С чем это связано Покажем на примере. Пусть, например, для определенности емкость аккумуляторов первого типа составляет 300 тАх час., второго типа - 600 тАх час. Срок службы элементов первого типа - 3 года, второго - 6 лет. Цена элементов первого типа - 145 руб. Пусть рублевая ставка дисконта составляет для продавца 94% годовых, а для среднестатистического покупателя - 36% годовых (депозитная ставка Сбербанка). При этих условиях розничная цена элементов второго типа будет выгодна для продавца при цене не ниже 164.5 руб., а для покупателя - не выше 203 руб. Как видно, в этом случае консенсус между продавцом и покупателем находится без особых проблем - для успешной реализации аккумуляторов второго типа достаточно установить значение цены промежуточное между 164.5 и 203 руб. (верхняя граница может определяться ценами конкурентов).
IBM должна стать компанией, ориентированной на покупателя, то есть что любой элемент ее деятельности должен быть связан с требованиями покупателя. Каждая инструкция работнику IBM каким-то образом имеет отношение к ее цели обеспечить покупателей, потенциальных клиентов и продавцов наилучшим обслуживанием.
Действие продавца при непосредственном взаимодействии с потенциальным покупателем.
Любая форма сообщений, используемая фирмой для информирования, или убеждения потенциальных покупателей приобрести ее товары, услуги или для напоминания о них.
П.т.-все формы деятельности, направленные на информирование (разъяснение, напоминание) потенциальных покупателей о своих товарах, услугах, идеях, общественной (благотворительной) деятельности фирменные названия, упаковка, устройство выставок, демонстраций, проведение конкурсов, лотерей, викторин, реклама в СМИ и др.
Рекламное объявление должно быть построено так, чтобы а) остановить на себе взгляд читателя б) заставить его прочесть написанное до конца в) вызвать положительные эмоции г) побудить к действию д) запомниться. Необходимо сделать так, чтобы рекламное объявление максимально отвечало на возможные вопросы потенциального покупателя. Для этого к работе над текстом привлекаются специалисты предприятия.
Когда рекламное объявление готово, необходимо выбрать канал его распространения так, чтобы оно попало в руки потенциального покупателя. Иными словами, необходимо опубликовать рекламное объявление в газете или журнале (причем не один раз, а лучше - не менее 7), которые любит читать средний покупатель или возможный партнер.
Есть и более эффективный и менее дорогой канал-"директ мейл "-прямая почтовая реклама (см. "Директ мейл " [Д 56]), когда, отпечатав рекламное объявление в виде письма и размножив его, вы рассылаете его по адресам ваших потенциальных партнеров или покупателей.
Специальный раздел посвящен особенностям покупательского поведения по отношению к товарам-новинкам . Автор знакомит читателей с индивидуальными различиями людей в готовности принять новшество (Котлер употребляет в этой ситуации слово восприятие, толкуя его как решение индивида стать регулярным пользователем товара), деля всех потребителей на новаторов, ранних последователей, раннее большинство , запоздалое большинство и отстающих. Кроме того, успех новинки во многом зависит от таких характеристик самого товара, как сравнительное преимущество , совместимость, сложность, делимость процесса знакомства и коммуникативная наглядность. Думается, что подобная оценка нового товара может многое прояснить в поведении потенциальных покупателей.
Рынок - совокупность существующих и потенциальных покупателей товара.
Особенно агрессивно используют концепцию интенсификации коммерческих усилий применительно к товарам пассивного спроса , т.е. товарам, о приобретении которых покупатель обычно не думает, например страховкам, энциклопедическим словарям, могильным участкам. В этих отраслях деятельности разработаны и доведены до совершенства различные приемы выявления потенциальных покупателей и жесткой продажи им товара.
А сейчас мы рассмотрим, как покупатели подходят к приобретению товаров-новинок . Под новинкой мы имеем в виду товар , услугу или идею, которые часть потенциальных клиентов воспринимают как нечто новое. Товар-новинка , возможно, уже находится на рынке некоторое время, но нас с вами интересует, как потребители впервые узнают о нем и решают, стоит ли его воспринимать. В данном случае мы понимаем под восприятием мыслительный процесс, через который проходит индивид от момента, когда он впервые слышит о новинке, до момента ее окончательного принятия 25. Мы определяем восприятие как решение индивида стать регулярным пользователем товара.
Предположим, фирма узнаёт, что покупателей целевого сегмента интересуют в первую очередь два параметра снегоходов размеры и скорость. Потенциальных клиентов и дилеров можно опросить, как воспринимают они с точки зрения этих параметров снегоходы конкурентов. Результаты опроса представлены на схеме позиционирования товаров на рис. 48. Конкурента А считают производителем маленьких быстроходных снегоходов, конкурента Б -производителем снегоходов средних размеров и средних скоростных показателей, конкурента В - производителем тихоходных снегоходов малых и средних размеров и конкурента Г -производителем больших тихоходных снегоходов. Площади кружков на схеме пропорциональны объемам продаж каждого из этих конкурентов 16.
Предположим, однако, что, по мнению руководства, потенциальная прибыль окажется выше, а риск меньше, если фирма возьмется за выпуск маленьких быстроходных машин, конкурирующих с изделиями производителя А. В этом случае фирме необходимо будет изучить снегоход конкурента А и найти способ дифференцировать свое предложение в глазах потенциальных покупателей. Конкурентное позиционирование можно обеспечить себе, опираясь на свойства товара , его оформление, качество, цену и прочие характеристики.
Это своеобразный "язык", с помощью которого фирма (предприятие) обозначает свои товары, а также все, что так или иначе имеет отношение к ним. Задача С.ф. заключается в том, чтобы самые широкие массы людей (а не только потенциальные покупатели) издали, на большом расстоянии узнавали машины, оборудование, приборы, транспортные средства предприятия, а также принадлежащие фирме здания, заводы и т.д., четко отличая их от аналогичных объектов фирм-конкурентов. В систему С. ф. входят следующие элементы 1.
Поиск и привлечение новых клиентов - актуальная задача для любой компании. Как же найти потенциальных клиентов, и главное, - сделать из них реальных?
Как найти потенциальных клиентов
Сегодня существует множество способов привлечения клиентов. Одним из наиболее очевидных является распространение различных видов рекламы. Можно разместить предложение своей компании в специализированных печатных изданиях, на радио- и ТВ-программах, провести интернет-кампанию, или все вместе. Главное - сообщить будущим покупателям о ключевых преимуществах и необходимости вашего предложения, вызвать их максимальный интерес.
Все потенциальные клиенты как на ладони!
Управляйте взаимоотношения с клиентами, ведите продуктивную работу с лидами!
После появления заинтересованности важно правильно выстроить дальнейшие действия. Необходимо наиболее полно удовлетворить запрос потенциального клиента, ответить на все поступающие вопросы, обязательно узнать его контактные данные для продолжения общения и приглашения на личную встречу.
Другой верный способ активного поиска клиентов - холодные звонки или, проще говоря, обзвон тех, кто вас еще не знает. К холодному звонку нужно тщательно подготовиться. Определите, по меньшей мере, пять аргументов, которые будут иметь значение для клиента. Необходимо помнить, что за несколько минут общения ваш потенциальный клиент должен точно понять, что он хочет сотрудничать именно с вашей компанией.
Но прежде чем рассказывать о преимуществах своей продукции, убедитесь, что ваш собеседник отвечает за принятие интересующих вас решений. Уместным также будет вопрос о том, что не устраивает в работе с текущими поставщиками товаров и услуг. Даже если потенциальный клиент не стал реальным сразу, отчаиваться не стоит, так как между заинтересованностью и покупкой может пройти достаточно много времени. В таком случае необходимо периодически напоминать о вашей компании, делать рассылки об изменениях в предложении. Тогда в случае необходимости клиент сможет легко с вами связаться.
Как напомнить потенциальным клиентам о компании
Для регулярных напоминаний о себе требуется вести базу данных по потенциальным клиентам, где должна быть указана следующая информация:
- название организации клиента
- ФИО контактного лица
- email, почтовый адрес телефон
- значимые для клиента даты
- другие важные данные (выявленные потребности, интересы, приоритеты в выборе поставщика и пр.).
Автоматизация работы с клиентами
Поддерживать связь с клиентами вам поможет новая система Класс365,разработанная для эффективной работы как с потенциальными, так и с действующими клиентами. Класс365 имеет встроенный модуль email и SMS-рассылок, что дает возможность эффективно совершать маркетинговые воздейтсвия на клдиентов, не выгружая базу на сторонние сайты.
В CRM-модуле программы вы сможете прямо в карточке контрагента просматривать все созданные документы, историю заказов, последнюю активность, переписку, дополнительные комментарии менеджера к сделкам с клиентом. Это удобно не только с точки зрения хранения и поиска информации, но и при передачи дел новому сотруднику. При таком подходе, персонал не нужно будет вводить в работу неделями. Все необходимое для работы с клиентами находится в одной системе и любую интеренесующую информацию очень легко найти.
Чтобы потенциальный клиент стал постоянным нужно приложить не мало усилий, но фундамент всей работе - это внимание. Будьте внимательны к своим клиентам, фиксируйте каждую деталь переговоров в программе Класс365 и вы увидите как легко работать с клиентской базой.
