Biaya pemasaran. Pengendalian perencanaan, keuangan dan pemasaran

Kode Pajak Federasi Rusia memungkinkan untuk memperhitungkan biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan untuk membayar layanan pemasaran ketika menghitung pajak penghasilan (ayat 27, ayat 1, pasal 264 Kode Pajak Federasi Rusia). Namun karena biaya perjanjian pemasaran terkadang digunakan untuk mengoptimalkan pembayaran pajak, otoritas pajak seringkali mempertanyakan realitas transaksi tersebut. Dan perusahaan sendiri membuat banyak kesalahan saat mendokumentasikan pengeluaran tersebut.

Untuk menghindari risiko fiskal, Anda perlu menyusun dokumentasi yang menyertainya dengan benar. Selain itu, dokumen seperti pernyataan kebijakan pemasaran akan membantu mempertahankan hak untuk memperhitungkan biaya kontroversial. Oleh karena itu, sebaiknya jangan serahkan persiapannya kepada bagian pemasaran. Perlu memperhatikan dokumen-dokumen lain yang menyertai transaksi pemberian jasa pemasaran.

Peraturan tentang kebijakan pemasaran perusahaan

Tidak ada bentuk ketentuan yang terpadu. Saat menyiapkan dokumen ini, penting untuk mempertimbangkan fitur spesifik perusahaan Anda. Oleh karena itu, merupakan kesalahan jika meniru kebijakan pemasaran organisasi lain secara membabi buta; bukan fakta bahwa kebijakan tersebut bersifat universal. Terlepas dari kenyataan bahwa dokumen tersebut dibuat terutama untuk penggunaan internal, penting untuk memformatnya dengan benar. Tunjukkan dengan benar dan lengkap rincian perusahaan dan tanggal persiapan dokumen.

Kebijakan pemasaran mungkin memerlukan promosi berkala untuk meningkatkan penjualan. Perusahaan yang sedang berkembang perlu mengeluarkan dana untuk riset pasar. Dan sistem yang rumit seperti program loyalitas atau prosedur pemberian diskon dan bonus perlu dijelaskan sedetail mungkin. Kementerian Keuangan Rusia mengizinkan pengeluaran terkait untuk diterima sebagai pengurang laba pajak hanya jika pengeluaran tersebut ditujukan untuk lebih meningkatkan pendapatan atau memperluas basis klien (surat tertanggal 4 Agustus 2009 No. 03-03-06/1/513 ). Peraturan tersebut dapat terdiri, misalnya, dari bagian berikut: “Kebijakan penjualan”, “Penetapan harga”, “Program loyalitas”, “Layanan informasi”, “Periklanan”, dll.

Tentu saja, pemasar dan pengiklan akan mengambil alih sebagian besar pekerjaan, namun Anda berkepentingan untuk memastikan bahwa setiap jenis biaya pemasaran dan konsultasi memiliki tujuan menarik dan pembenaran ekonominya sendiri. Permohonan harus menyertakan formulir dokumen dan laporan yang menyertainya. Pimpinan perusahaan dapat menyetujui jabatan tersebut dengan mengeluarkan perintah. Contoh pesanan tersebut diberikan di bawah ini.

Perlu diketahui, jika perusahaannya kecil dan biaya pemasarannya juga tidak signifikan, maka tidak perlu dikeluarkan peraturan tersendiri. Anda cukup menambahkan bagian baru ke kebijakan akuntansi, yang akan mengungkapkan informasi tentang prosedur akuntansi untuk biaya masing-masing.

Dokumen lain yang mengkonfirmasi biaya pemasaran

Tentu saja, untuk memastikan biaya yang dikeluarkan perusahaan, pernyataan kebijakan pemasaran saja tidak akan cukup. Penting untuk menyimpan paket dokumen yang lengkap. Dokumen-dokumen tersebut meliputi makalah-makalah berikut.

Perjanjian dan sertifikat penerimaan untuk layanan yang diberikan. Seperti halnya transaksi lainnya, tata cara pemberian jasa pemasaran ditentukan dalam kontrak. Di dalamnya, para pihak merefleksikan syarat, harga dan kondisi penting lainnya. Dan bentuk akta harus memuat semua rincian yang diperlukan.

Informasi analitis. Dalam praktiknya, hanya sedikit perusahaan yang menyiapkan sertifikat semacam itu. Meski bisa menjadi salah satu argumen utama saat berkomunikasi dengan fiskus. Di dalamnya, sebuah perusahaan yang akan mengadakan perjanjian untuk penyediaan jasa pemasaran menjelaskan mengapa keputusan itu dibuat untuk meluncurkan proyek tertentu. Selain itu, sertifikat dapat menunjukkan dengan tepat hasil apa yang diharapkan perusahaan dari kerjasama tersebut (memberikan informasi tentang penjualan atau pasar penjualan, pesaing atau permintaan konsumen, menghitung efektivitas proyek dan tata cara pelaksanaannya, dll). Pada bagian akhir, Anda perlu menjelaskan bagaimana jasa pemasaran yang diterima dapat berdampak positif terhadap nasib perusahaan. Ini akan menjadi pembenaran ekonomi yang disyaratkan oleh Pasal 252 Kode Pajak Federasi Rusia.

Sertifikat akan berguna jika layanan pemasaran disediakan oleh organisasi pihak ketiga, meskipun perusahaan tersebut memiliki spesialis dengan profil yang sama. Situasi ini selalu mengkhawatirkan para pengawas: mengapa mengeluarkan uang ekstra untuk spesialis orang lain ketika perusahaan memiliki karyawan dengan posisi dan spesialisasi yang sama? Tanggapan Anda harus terdiri dari dokumen-dokumen berikut:

• perjanjian untuk penyediaan layanan pemasaran, yang secara jelas mendefinisikan fungsi spesialis pihak ketiga;
• uraian tugas karyawan tetap dengan daftar lengkap tugas pekerjaan mereka;
• laporan analitis dengan daftar alasan mengapa spesialis pihak ketiga dilibatkan untuk acara tertentu. Alasan-alasan tersebut termasuk kurangnya kualifikasi dan keterampilan yang diperlukan di antara karyawan tetap, kurangnya spesialis karena banyaknya jumlah pekerjaan, atau tidak adanya uraian tugas tentang tugas-tugas yang perlu dilakukan dalam kasus tertentu.

Harap dicatat: dalam dokumen penyediaan layanan pemasaran, lebih baik menggunakan istilah “riset pasar saat ini”. Pengeluaran inilah yang dapat diperhitungkan sesuai dengan sub-ayat 27 ayat 1 Pasal 264 Kode Pajak Federasi Rusia.

Laporan tertulis. Penting tidak hanya untuk membuat sertifikat penerimaan atas layanan yang diberikan, tetapi juga untuk memastikan bahwa pihak lawan meresmikan semua informasi yang diminta secara tertulis. Misalnya, konsultasi tertulis, hasil riset pasar yang sedang berlangsung dengan rekomendasi praktis, dll.

Dalam praktiknya, otoritas pajak memeriksa laporan tersebut dengan sangat hati-hati. Menurut pejabat pajak, laporan harus memuat informasi yang disyaratkan oleh Pasal 33 Kode Riset Pemasaran Internasional tahun 1976. Misalnya “uraian tentang cakupan permasalahan yang diharapkan dan aktual”, “rincian metode kajian subjek penelitian, serta bobot (evaluasi) metode yang digunakan”, dan lain-lain. terkadang pengontrol juga meminta laporan bulanan dari kontraktor mengenai pekerjaan yang telah dilakukan.

Perintah dari manajer untuk menerapkan informasi yang diperoleh melalui penelitian. Dokumen ini sekali lagi akan menegaskan bahwa informasi tersebut berguna dan akan digunakan dalam kegiatan bisnis.

Pesanan akan diperlukan jika, misalnya, biaya riset pasar tidak memerlukan perluasan produksi dan peningkatan volume penjualan. Dalam situasi seperti ini, otoritas pajak mungkin menganggap biaya-biaya ini tidak dapat dibenarkan secara ekonomi, karena tidak menghasilkan peningkatan keuntungan. Namun, aturan “hasil negatif juga merupakan hasil” berlaku di sini. Alasan biaya dapat dikonfirmasi dengan laporan pekerjaan yang dilakukan oleh kontraktor. Itu harus berisi informasi analitis, data tentang pesaing di pasar ini, perkiraan penurunan pendapatan jika perusahaan memasuki pasar baru atau memproduksi produk baru.

Jadi, jika perusahaan tidak mengeluarkan uang untuk riset pemasaran, maka perusahaan akan mengalami kerugian karena memasuki pasar baru, karena di wilayah ini, misalnya, permintaan rendah, barang terlalu jenuh, atau persaingan tinggi. Oleh karena itu, dengan mengeluarkan biaya untuk penelitian, perusahaan menyelamatkan diri dari kerugian finansial yang besar, yang menegaskan kelayakan ekonomi dari kerja sama tersebut.

Alexander Elin,

Direktur perusahaan "ACADEMY OF AUDIT"

Viktor Kopchenkov,

pakar komunikasi pemasaran, Kopi

Anda akan belajar:

Apa itu Biaya Pemasaran?

Bagaimana merumuskan anggaran pemasaran dengan benar

Langkah-langkah yang harus dihindari

3 pendekatan untuk menghitung anggaran pemasaran Anda

Biaya pemasaran dibentuk dalam dua cara utama. Yang pertama terkait dengan persentase pendapatan atau keuntungan. Pendekatan kedua menyiratkan bahwa faktor utama dalam menghitung anggaran pemasaran harus menjadi tujuan dan sasaran perusahaan pada tahap pengembangan ini. Variasi dari pendekatan berbasis tujuan kadang-kadang disebut sebagai pembuatan anggaran pemasaran berdasarkan keseimbangan kompetitif. Namun, sebelum menganalisis pendekatan ini, mari kita definisikan apa itu anggaran pemasaran.

Banyak perusahaan menyebut anggaran pemasaran sebagai anggaran yang terkait dengan periklanan dan aktivitas lain yang bertujuan untuk menarik konsumen. Ini juga termasuk biaya riset pemasaran, branding, dll. Namun, biaya pemasaran juga mencakup biaya pemasaran produk, bonus untuk mitra, dan diskon. Daftar spesifik item pengeluaran pemasaran ditentukan oleh proses bisnis dan lokasi pusat yang mengendalikan item tersebut. Misalnya, jika departemen pemasaran dan departemen penjualan di suatu perusahaan adalah departemen yang berbeda dengan anggaran yang berbeda, maka bonus yang sama untuk mitra mungkin tidak dimasukkan dalam anggaran pemasaran, tetapi ke dalam anggaran departemen penjualan. Begitu pula sebaliknya, jika penjualan dan pemasaran secara struktural berada dalam departemen yang sama, maka anggarannya bisa sama.

• Kampanye pemasaran beranggaran rendah: aturan dan contoh

Namun pada dasarnya biaya pemasaran tetap berarti biaya untuk menarik konsumen, dan pada artikel ini kita akan melanjutkan dari definisi tersebut.

Dari sudut pandang jangka waktu dan konsekuensi jangka panjang, masuk akal untuk membagi anggaran menjadi operasional dan jangka panjang (yang terakhir dapat beroperasi untuk jangka waktu tiga sampai lima tahun dan dibagi menjadi anggaran tahunan). Anggaran operasional dibuat dalam kerangka tahun dan beroperasi selama berbulan-bulan dan/atau kuartal, terkadang berdasarkan musim dan disesuaikan dengan anggaran tahunan. Lingkungan eksternal modern sangat dinamis, dan anggaran jangka panjang biasanya merupakan perkiraan dan dapat disesuaikan dalam kerangka anggaran tahunan.

Saat membuat anggaran pemasaran, ada satu hal lagi yang perlu Anda perhatikan, tetapi hanya sedikit orang yang memperhitungkannya. Seringkali, item akuntansi manajemen berbeda dari item yang sebenarnya dioperasikan oleh spesialis pemasaran, atau item tersebut diberlakukan tanpa memperhitungkan pendapat orang yang menyusun anggaran dan menggunakannya. Akibatnya, serangkaian masalah muncul dalam transisi dari rencana pemasaran ke akuntansi manajemen. Saat menyiapkan artikel akuntansi manajemen, yang terbaik adalah mengandalkan realitas yang berkembang sebagai hasil perencanaan pemasaran, dan, oleh karena itu, selanjutnya menyusun artikel-artikel ini dalam istilah akuntansi manajemen.

Pendekatan untuk menciptakan anggaran pemasaran

Selain dua prinsip yang diuraikan di atas (persentase pendapatan atau laba dan berdasarkan sasaran dan sasaran), terdapat pilihan lain untuk pendekatan perantara: bagi hasil atau laba, dengan mempertimbangkan faktor-faktor tambahan, seperti musim. Artinya, pada opsi sederhana “dari pendapatan”, ditambahkan faktor pengatur yang mengoptimalkan anggaran untuk mencapai tujuan. Misalnya, dengan mempertimbangkan musim, bergantung pada dinamika pasar dan spesifikasi produk, anggaran akan lebih besar baik pada musim untuk menangkap pangsa pasar yang lebih besar, atau, sebaliknya, di luar musim untuk mendukung penjualan.

Pendekatan pertama: anggaran berdasarkan pendapatan

Saat menyusun anggaran berdasarkan persentase pendapatan, perlu diingat bahwa Anda harus mengandalkan pengalaman periode lalu, yang dapat menjadi faktor negatif. Kesalahan paling umum ketika mendekati anggaran pemasaran berdasarkan persentase pendapatan adalah mengandalkan penjualan masa lalu. Dengan melakukan ini, Anda fokus pada masa lalu dan tidak memperhitungkan dinamika perkembangan perusahaan. Lebih tepat jika fokus pada target penjualan dan mengikat anggaran padanya.

Keuntungan utama pendekatan pendapatan adalah kemudahan dalam menentukan besaran anggaran. Sisi negatifnya juga jelas - ketergantungan anggaran pada tingkat penjualan, yang dapat mengakibatkan jebakan berupa umpan balik positif: tidak ada penjualan, anggaran dipotong, penjualan semakin turun, anggaran dipotong lagi .

Pendekatan kedua: biaya pemasaran tergantung pada tujuannya

Opsi ini melibatkan penguraian tujuan bisnis hingga ke tingkat tugas terendah yang biaya pelaksanaannya dapat dihitung.

Misalnya ada tugas memasuki pasar baru. Untuk melakukan hal ini, perlu dilakukan penelitian, menyesuaikan produk dengan pasar ini, mengatur penjualan, layanan pelanggan dan menarik konsumen. Masing-masing tugas dipecah menjadi tugas-tugas yang lebih kecil: tugas melakukan penelitian, misalnya, dapat dipecah menjadi pembentukan spesifikasi teknis, pemilihan kontraktor, pelaksanaan pekerjaan dan analisis. Dalam hal ini, perlu diperhitungkan bagian pekerjaan mana yang dapat dilakukan sendiri dan bagian mana yang akan dialihdayakan kepada kontraktor atau kontraktor, dan pekerjaan tersebut dapat diperkirakan sebagai bagian dari penganggaran - misalnya berdasarkan pengalaman atau data sebelumnya dari calon pemain.

Pendekatan ini, di satu sisi, memungkinkan Anda mempelajari dengan cermat baik anggaran itu sendiri maupun langkah-langkah pelaksanaannya. Namun di sisi lain, hal ini memerlukan kajian yang cermat bahkan pada tahap awal sehingga dalam beberapa kasus menghambat implementasi tujuan operasional.

Pendekatan ketiga: kesetaraan dengan pesaing

Beberapa ahli secara terpisah menyoroti pendekatan untuk menciptakan anggaran pemasaran berdasarkan kesetaraan dengan pesaing. Hal utama yang perlu diperhatikan dalam menggunakan metode ini menyangkut usaha kecil dan menengah adalah sebagai berikut: di antara pesaing mungkin ada perusahaan besar dengan anggaran besar yang tidak proporsional. Tidak masuk akal untuk memusatkan perhatian pada hal itu, tetapi juga tidak mungkin untuk tidak memperhitungkannya. Dalam situasi seperti ini, ada baiknya mempertimbangkan anggaran yang dialokasikan pesaing yang lebih besar ke wilayah tempat Anda beroperasi.

Selain itu, perlu diperhatikan untuk membandingkan kemampuan dan upaya Anda sendiri dengan pesaing Anda. Biasanya, perusahaan besar mampu membelanjakan persentase pendapatan yang lebih kecil untuk pemasaran, dan pada saat yang sama, anggaran mereka lebih besar jumlahnya dibandingkan pelaku pasar lainnya. Oleh karena itu, Anda perlu bertanya pada diri sendiri apakah perusahaan Anda, dengan persentase pendapatan yang ditransfer ke anggaran pemasaran sama dengan pesaingnya, akan mampu memberikan dampak yang cukup untuk mencapai tujuannya.

Kesalahan saat menghitung anggaran pemasaran Anda

Saat membuat anggaran pemasaran, asumsi dasarnya biasanya adalah bahwa pembuat anggaran dapat memprediksi hubungan antara ukuran anggaran dan efektivitasnya. Misalnya, sebuah perusahaan memproduksi suatu jenis produk, yang siklus pembeliannya, katakanlah, dua minggu - oleh karena itu, ini adalah produk yang cukup massal. Dengan demikian, dapat dihitung bahwa jika iklan menjangkau sejumlah perusahaan tertentu, maka akan ada begitu banyak permintaan dan kesepakatan akan diselesaikan dengan persentase sekian dan sekian dari mereka yang melamar.

Faktanya, asumsi tersebut tidak selalu benar. Apalagi jika pemasarnya belum punya pengalaman, misalnya saat memasuki pasar baru. Atau jika perusahaan tidak memiliki sistem pengumpulan dan pencatatan informasi penggunaan dan efektivitas pelaksanaan anggaran. Secara umum, kurangnya pengumpulan dan pencatatan statistik efektivitas berbagai kegiatan pemasaran merupakan salah satu kelemahan paling umum dalam manajemen perusahaan. Di dalam departemen pemasaran, harus ada fungsi pengumpulan data, pengorganisasian yang tepat, dan analisis selanjutnya.

Kesalahpahaman yang cukup umum adalah pemikiran “sekarang kita akan mempekerjakan orang berpengalaman dari industri yang akan melakukan segalanya untuk kita.” Memang benar, tetapi praktik menunjukkan bahwa semua perusahaan memiliki perbedaan, seringkali cukup signifikan, dan bahkan “orang industri” tidak selalu dapat secara optimal mengatur proses untuk bisnis tertentu di wilayah tertentu pada percobaan pertama.

Menilai pentingnya alat pemasaran, menentukan tempatnya dalam bisnis, dan menciptakan item anggaran yang sesuai, pada dasarnya, merupakan proses penyesuaian efisiensi, yang, bersama dengan pembentukan anggaran, memerlukan konstruksi yang akurat sehingga dapat dilakukan dalam siklus perencanaan berikutnya. untuk menggunakan akumulasi pengalaman.

• Pemasaran fleksibel, atau Cara mengubah situasi pasar demi keuntungan Anda

Victor Kopchenkov Sejak 1993, beliau terlibat dalam riset pasar, pengembangan strategi, dan konsultasi pemasaran. Pencipta komunitas Pemasaran di Rusia, moderator dan editornya, Pendiri agensi komunikasi Kopi.

"Kopi"- agen komunikasi yang mengkhususkan diri dalam membangun komunikasi yang bertujuan untuk menciptakan dan mengelola portofolio klien. Bekerja terutama di sektor b2b.

Rencana pemasaran adalah komponen terpenting dari rencana pengembangan usaha. Inilah yang dikatakan oleh perintah keempat dalam pemasaran: “Rencana yang baik sudah setengah jadi.”

Rencana pemasaran– komponen terpenting dari rencana pengembangan usaha, alat untuk merencanakan dan melaksanakan kegiatan pemasarannya.

Pemasaran Strategis– analisis kebutuhan pasar yang konstan dan sistematis, memungkinkan untuk mengidentifikasi produk yang paling efektif dan pasar yang menjanjikan untuk menciptakan keunggulan kompetitif yang berkelanjutan bagi perusahaan.

Pemasaran Operasional terdiri dari mempertimbangkan masalah penetapan harga, promosi barang dan organisasi penjualannya.

Rencana pemasaran strategis, yang dikembangkan selama 3-5 tahun atau lebih, memperhitungkan kemampuan pemasaran perusahaan dan berisi tujuan jangka panjang dan strategi pemasaran utama, yang menunjukkan sumber daya yang diperlukan untuk implementasinya.

Rencana pemasaran tahunan mencakup uraian tentang situasi pemasaran saat ini, indikasi tujuan kegiatan pemasaran untuk tahun berjalan dan uraian tentang strategi pemasaran yang diperlukan untuk mencapainya.

Pendekatan metodologis terhadap pengembangan rencana strategis dirumuskan dalam topik 7. Rencana pemasaran dikembangkan untuk setiap unit bisnis strategis dan menggabungkan rencana untuk lini produk individu, produk individu, pasar individu, dan kelompok konsumen individu.

Rencana strategis dan taktis kegiatan pemasaran mempunyai bagian sebagai berikut:

Rencana produk;

Rencana penelitian dan pengembangan produk baru;

rencana pengoperasian saluran distribusi;

Paket harga;

Rencana riset pemasaran;

rencana pengoperasian sistem distribusi fisik;

Rencana organisasi pemasaran;

Anggaran pemasaran adalah rencana yang mencerminkan proyeksi jumlah pendapatan, biaya, dan keuntungan.

Seiring dengan rencana pemasaran, program khusus sedang dikembangkan yang bertujuan untuk memecahkan masalah kompleks individu: mengatur peluncuran produk baru, mengembangkan pasar baru, dll. Program-program tersebut dapat bersifat jangka pendek atau jangka panjang dan disusun oleh kelompok kerja yang khusus dibentuk untuk tujuan ini.

Program pemasaran– seperangkat tugas yang saling terkait dan tindakan yang ditargetkan yang bersifat sosial, ekonomi, ilmiah dan teknis, produksi, organisasi, disatukan oleh satu tujuan, yang menunjukkan sumber daya yang digunakan dan tenggat waktu implementasi.

Dalam praktiknya, jenis program kegiatan pemasaran berikut digunakan:

Program untuk mengalihkan perusahaan secara keseluruhan untuk bekerja di lingkungan pemasaran;

Program untuk menguasai elemen individu kegiatan pemasaran;

Program di area tertentu dari bauran pemasaran.

Yang menarik adalah program masuk pasar. Program ini terdiri dari dua blok.

Blok dasar termasuk:

1) tujuan dan pembenaran efektivitas:

– pertumbuhan volume penjualan;

– peningkatan keuntungan;

– percepatan laba atas investasi;

2) kegiatan di bidang R&D, produksi, layanan purna jual, promosi produk;

3) sumber daya untuk masing-masing elemen bauran pemasaran;

4) rencana pelaksanaan kegiatan.

DI DALAM menyediakan blok termasuk:

1) mekanisme organisasi dan ekonomi untuk mengelola pengembangan dan pelaksanaan program - serangkaian tugas yang berkaitan dengan:

- struktur organisasi;

– personel;

– pembiayaan;

– remunerasi dan insentif;

2) dukungan informasi dan metodologis:

– metode dan sarana pengumpulan, transmisi, penyimpanan dan pemrosesan informasi;

– metode pembenaran program;

3) cara mengendalikan pelaksanaan program.

Menentukan biaya pemasaran merupakan tugas yang agak sulit, karena:

– biaya pemasaran untuk menunjang proses penjualan barang;

– biaya pemasaran bersifat investasi dan dapat mendatangkan pendapatan dalam waktu dekat;

– perencanaan keuangan biaya pemasaran dilakukan ketika mengembangkan anggaran yang sesuai (penelitian, kebijakan komunikasi, dll.).

Saat menentukan biaya pemasaran, metode berikut ini banyak digunakan:

? "top-down" - pertama-tama jumlah total biaya dihitung, dan kemudian jumlah ini didistribusikan ke aktivitas pemasaran individu. Dalam hal ini, pendekatan yang disajikan pada Gambar 1 dapat diterapkan. 8.1;

? "bottom-up" - pertama, biaya kegiatan pemasaran individu dihitung, dan kemudian nilai-nilai ini dijumlahkan menggunakan metode perhitungan biaya menggunakan norma dan standar yang relevan (perhitungan dilakukan oleh layanan pemasaran perusahaan atau oleh eksternal ahli berdasarkan kontrak).

Beras. 8.1. Pendekatan penentuan besaran biaya pemasaran dengan menggunakan metode “top-down”.

Biaya untuk kegiatan pemasaran individu dibagi menjadi tetap dan variabel.

Biaya pemasaran tetap– biaya yang diperlukan untuk terus mempertahankan berfungsinya sistem pemasaran di perusahaan. Ini termasuk biaya untuk:

Riset pemasaran yang sistematis;

Pembuatan bank informasi pemasaran untuk manajemen perusahaan;

Pembiayaan pekerjaan yang bertujuan untuk meningkatkan rangkaian produk perusahaan.

Biaya pemasaran variabel– biaya yang terkait dengan perubahan situasi pasar dan kondisi pasar, penerapan keputusan strategis dan taktis baru.

Layanan pemasaran mengkompilasi perkiraan biaya di bidang berikut:

Biaya riset pemasaran (topik 3);

Biaya pengembangan produk baru (topik 2);

Biaya distribusi (topik 7);

Biaya promosi (topik 6).

Metode modern dalam merencanakan biaya pemasaran adalah metode anggaran pemasaran marjinal, didasarkan pada “bahwa elastisitas respons konsumen bervariasi sesuai dengan intensitas upaya pemasaran.” Pada saat yang sama, pengeluaran dana untuk penggunaan setiap elemen bauran pemasaran ditentukan, yang mengarah pada hasil terbaik (efek terbesar).

Anggaran pemasaran dalam bentuk kuantitatif mencerminkan ekspektasi manajemen mengenai pendapatan masa depan dan kondisi keuangan perusahaan.

Proses penganggaran memerlukan ketelitian dan ketelitian, klarifikasi yang terus-menerus.

Dalam praktik pengelolaan keuangan, di antara berbagai bentuk anggaran yang paling umum digunakan adalah:

Anggaran fleksibel – operasi aktual dan yang dianggarkan dibandingkan untuk volume output tertentu;

Anggaran modal adalah anggaran jangka panjang yang dimaksudkan untuk pembelian aset keuangan jangka panjang;

Anggaran konsolidasi - terdiri dari anggaran produksi (operasional) dan keuangan.

Anggaran operasional mencerminkan biaya yang direncanakan terkait dengan kegiatan produksi perusahaan. Anggaran operasional meliputi:

–> anggaran penjualan - penilaian perkiraan penjualan yang diharapkan, yang menunjukkan harga penjualan yang diharapkan dan volume penjualan dalam satuan alami;

–> anggaran produksi - jumlah unit barang yang diproduksi, dianggap sebagai fungsi penjualan dan perubahan persediaan pada akhir dan awal tahun;

–> anggaran biaya bahan baku dan perlengkapan – informasi jumlah pembelian bahan baku dan bahan untuk tahun tersebut;

–> anggaran overhead pabrik - semua jenis biaya, kecuali biaya tenaga kerja langsung, bahan mentah, dan persediaan. Terdiri dari biaya overhead variabel dan tetap untuk tahun mendatang;

–> anggaran biaya penjualan dan distribusi barang - semua biaya penjualan, biaya umum dan administrasi, serta biaya operasional lain yang diperlukan;

-> anggaran untung dan rugi.

Berdasarkan informasi yang terdapat dalam seluruh anggaran ini, disusunlah suatu keseimbangan masa depan.

Kontrol– fase terakhir dari siklus manajemen pemasaran, mata rantai terakhir dalam proses pengambilan keputusan dan implementasinya. Pada saat yang sama, fase pengendalian merupakan titik awal dari siklus baru manajemen pemasaran dan implementasi keputusan manajemen.

Tujuan pengendalian pemasaran disajikan pada Gambar. 8.2.

Beras. 8.2. Tujuan pengendalian pemasaran

Beras. 8.3. Tahapan pengendalian pemasaran

Berikut ini digunakan bentuk pengendalian:

Pengendalian strategis adalah penilaian keputusan pemasaran strategis dari sudut pandang kepatuhan terhadap kondisi eksternal perusahaan. Pengendalian strategis dan audit pemasaran adalah bidang kegiatan layanan pemasaran suatu perusahaan yang relatif teratur dan berkala;

Pengendalian operasional – penilaian tingkat implementasi rencana (tahunan) saat ini. Tujuan pengendalian tersebut adalah untuk menetapkan kesesuaian indikator saat ini dengan indikator yang direncanakan atau perbedaannya. Perbandingan seperti itu dimungkinkan dengan ketentuan bahwa indikator rencana tahunan didistribusikan berdasarkan bulan atau kuartal. Alat pengendalian utama: analisis volume penjualan, analisis pangsa pasar perusahaan, analisis rasio biaya-penjualan dan pemantauan reaksi pelanggan;

Pengendalian profitabilitas dan analisis biaya - penilaian profitabilitas kegiatan pemasaran perusahaan secara keseluruhan, dalam kaitannya dengan produk tertentu, kelompok produk, target pasar dan segmen, saluran distribusi, media periklanan, personel komersial, dll.

Saat mengendalikan profitabilitas, jenis biaya berikut dibedakan:

–> lurus- biaya yang dapat diatribusikan langsung ke masing-masing elemen pemasaran: biaya iklan, komisi untuk agen penjualan, penelitian, gaji karyawan pemasaran, dll. Mereka dimasukkan dalam anggaran pemasaran untuk bidang kegiatan masing-masing;

–> tidak langsung– biaya yang menyertai kegiatan pemasaran: pembayaran sewa tempat, biaya transportasi, dll. Biaya-biaya ini tidak langsung dimasukkan dalam anggaran pemasaran, tetapi diperhitungkan dalam pengendalian.

Analisis hubungan antara “biaya pemasaran dan volume penjualan” memungkinkan Anda menghindari pembengkakan biaya yang signifikan saat mencapai tujuan pemasaran.

Objek pengendalian pemasaran disajikan pada Gambar. 8.4.

Beras. 8.4. Objek pengendalian pemasaran

Mengidentifikasi biaya pemasaran berdasarkan elemen dan fungsinya bukanlah tugas yang mudah. Biasanya dilakukan dalam tiga tahap:

1) kajian laporan keuangan, perbandingan penerimaan penjualan dan laba kotor dengan pos-pos pengeluaran kini;

2) perhitungan ulang pengeluaran berdasarkan fungsi pemasaran: pengeluaran untuk riset pemasaran, perencanaan pemasaran, pengelolaan dan pengendalian, periklanan, penjualan pribadi, penyimpanan, transportasi, dll. Dalam tabel perhitungan yang disusun, pembilang menunjukkan item pengeluaran saat ini, dan penyebut menunjukkan rinciannya berdasarkan item biaya pemasaran. Nilai dari jenis analisis ini terletak pada kemampuan untuk menghubungkan biaya saat ini dengan jenis kegiatan pemasaran tertentu;

3) perincian biaya pemasaran berdasarkan fungsi dalam kaitannya dengan masing-masing produk, metode dan bentuk penjualan, pasar (segmen), saluran penjualan, dll. Metode tabel penyajian informasi biasanya digunakan:

pembilang tabel yang dikompilasi menunjukkan item pengeluaran fungsional untuk tujuan pemasaran, dan penyebutnya menunjukkan produk individu, pasar, kelompok pelanggan tertentu, dll.

Melakukan pengendalian strategis dan hasilnya audit (revisi) strategi pemasaran Berbeda dengan dua bentuk pengendalian pemasaran lainnya (pengendalian operasional dan pengendalian profitabilitas), ini merupakan tindakan yang luar biasa dan seringkali ekstrim. Ini digunakan terutama ketika:

Strategi yang diadopsi sebelumnya dan tugas-tugas yang ditetapkannya sudah ketinggalan zaman dan tidak sesuai dengan perubahan kondisi lingkungan eksternal;

Posisi pasar pesaing utama perusahaan telah menguat secara signifikan, agresivitas mereka meningkat, efisiensi bentuk dan metode kerja mereka meningkat, dan ini terjadi dalam waktu sesingkat mungkin;

Perusahaan mengalami kekalahan di pasar: volume penjualan menurun tajam, beberapa pasar hilang, bermacam-macamnya berisi barang-barang yang tidak efektif dengan permintaan rendah, banyak pembeli tradisional semakin menolak untuk membeli barang-barang perusahaan.

Jika para manajer dihadapkan pada kesulitan-kesulitan ini, maka diperlukan audit umum terhadap seluruh aktivitas perusahaan, revisi kebijakan dan praktik pemasarannya, restrukturisasi struktur organisasi, dan solusi mendesak terhadap sejumlah masalah serius lainnya.

Audit harus didahului oleh:

Analisis komprehensif tentang situasi dan identifikasi alasan spesifik atas kegagalan perusahaan di pasar;

Analisis kemampuan teknis, produksi, dan potensi penjualan perusahaan;

Menentukan prospek terbentuknya keunggulan kompetitif baru.

Prosedur yang telah selesai memerlukan revisi strategi perusahaan, reformasi struktur organisasi dan manajemen, dan pembentukan tugas dan tujuan baru yang lebih sulit yang mencerminkan potensi peluang yang teridentifikasi.

Jenis analisis yang digunakan dalam audit pemasaran disajikan pada tabel. 8.1.

Saat mengaudit pemasaran suatu perusahaan, hal-hal berikut ini digunakan:

Audit internal – dilaksanakan oleh perusahaan itu sendiri;

Audit eksternal – dilakukan oleh pakar eksternal dan perusahaan audit.

Tabel 8.1

1. Tentukan ancaman dan peluang apa yang dihadapi perusahaan makanan cepat saji (misalnya McDonald's) di pasar Rusia.

2. Perusahaan Tula “Troika” menetapkan tugas: untuk menarik perhatian penduduk terhadap peralatan rumah tangga yang dijualnya dan pada tahun 2004 untuk memastikan pangsa pasar Tula sebesar 50%. Kembangkan rencana pemasaran.

3. Perusahaan Tula "Wallpaper" dikenal luas di pasar regional. Namun persaingannya tinggi. Dengan menggunakan metode analisis situasi dan analisis SWOT, identifikasi kemampuan perusahaan untuk memperkuat keunggulan kompetitifnya.

4. OJSC Avtoshina, yang terkenal di pasar oli motor, memutuskan untuk melakukan audit eksternal. Apakah biaya audit dapat dibenarkan untuk perusahaan yang sedang berkembang?

5. Pemilik restoran Orange berpendapat bahwa kegiatannya kurang menguntungkan. Bagaimana pengendalian pemasaran dapat membantunya menjalankan bisnisnya dengan lebih sukses?

6. Apakah manajemen perguruan tinggi perlu melakukan audit pemasaran secara berkala? Jika ya, buatlah rencana untuk mengaudit aktivitas pemasaran Anda.

7. Berdasarkan data berikut, buatlah anggaran produksi pada akhir tahun:

– volume penjualan produk – 10.000 unit;

– harga satuan penjualan – 22 rubel;

– jumlah persediaan yang diinginkan pada akhir tahun adalah 1150 unit;

– persediaan perusahaan pada awal periode – 1000 unit.

Berdasarkan data yang diberikan, buatlah anggaran penjualan.

Biaya pemasaran pada awalnya harus dibagi:

• 1) untuk biaya yang berkaitan dengan organisasi dan pemeliharaan layanan pemasaran (departemen):
  • a) biaya gaji tenaga pemasaran;
  • b) biaya penyusutan;
  • c) biaya operasional dan biaya lain yang terkait dengan pengoperasian normal jasa pemasaran;
• 2) biaya yang berkaitan dengan kegiatan pemasaran dan pelaksanaan rencana pemasaran. Biaya-biaya ini dapat dibagi berdasarkan jenis bauran pemasaran ( bauran pemasaran) menjadi beberapa komponen, dengan mempertimbangkan riset dan analisis pemasaran:
  • a) pengeluaran untuk kegiatan yang berkaitan dengan pengembangan produk dan kebijakan produk, investasi pada merek;
  • b) biaya kegiatan yang berkaitan dengan kebijakan penetapan harga;
  • c) biaya acara yang berkaitan dengan promosi produk (baik biaya acara promosi maupun kerugian diskon);
  • d) pengeluaran untuk kegiatan yang berkaitan dengan penjualan (sales);
  • e) pengeluaran untuk kegiatan yang berkaitan dengan penelitian dan kegiatan pemasaran analitis.

Secara umum struktur biaya pemasaran disajikan pada Gambar. 1.5.

Pada saat yang sama, biaya yang terkait dengan kegiatan pemasaran juga beragam, misalnya biaya periklanan di media cetak (media) terdiri dari berbagai jenis biaya: pengembangan konten, pembuatan tata letak asli, penempatan. Meskipun tidak semua kelompok biaya dapat dikelola, masing-masing kelompok biaya perlu dilacak.

Beras. 1.5.

Keuntungan dapat direncanakan, dan keuntungan aktual yang diterima dapat dihitung. Ini sudah menjadi fungsi seorang akuntan. Tidak semua pengeluaran dapat diperhitungkan dalam dasar pengenaan pajak penghasilan. Oleh karena itu, terdapat biaya-biaya yang mengurangi basis pajak hanya sebagian, dalam batas kewajaran. Dan maka dari itu pemasar perlu mengingatnya bahwa pengeluaran, dari sudut pandang (akuntansi), dapat distandarisasi (ukurannya terbatas) dan tidak terstandarisasi (tidak terbatas dan sepenuhnya diperhitungkan dalam harga pokok). Akuntansi untuk pengeluaran tersebut memiliki kekhasan tersendiri.

Biaya pemasaran dan periklanan, serta biaya administrasi, mengurangi penghasilan kena pajak. Namun, biaya-biaya ini sulit dikendalikan, sehingga pengendali mempunyai banyak keluhan mengenai biaya pemasaran. Dan pemasar harus mengetahui hal ini saat membuat anggaran pemasaran. Alasan utama penolakan otoritas pajak untuk mengakui beban tersebut adalah kurangnya dampak ekonomi dalam mengkonfirmasi beban 1 . Misalnya, jika riset pemasaran yang dilakukan secara eksternal tidak membuahkan hasil, maka akan sulit bagi organisasi untuk mempertahankan argumennya.

• acara yang dilakukan melalui media dan jaringan telekomunikasi;
• iklan ringan dan lainnya;
• partisipasi dalam pameran, bazar, eksposisi, desain etalase toko, pameran penjualan, ruang sampel, ruang pamer;
• produksi brosur dan katalog;
• mendiskontokan barang yang kehilangan propertinya selama pemaparan. Dengan kata lain, biaya non-standar - ini terutama biaya iklan ITX, dan dinormalisasi - biaya untuk BTL- iklan .

Contoh 1.5. Pendapatan perusahaan untuk periode tertentu berjumlah 1000 ribu rubel. Selama periode ini, perusahaan menghabiskan 200 ribu rubel untuk pemasaran. Pada saat yang sama, 100 ribu rubel. diklasifikasikan sebagai tidak terstandarisasi.

Jawaban: 100+1000 -0,01 = 110 ribu rubel.

Dengan kata lain, 90 ribu rubel. perusahaan akan membayar dari keuntungan, jadi itu harus analisis dengan cermat biaya iklan dan coba memasukkannya ke dalam yang tidak terstandarisasi.

Kelayakan banyak biaya untuk kegiatan pemasaran menimbulkan banyak pertanyaan. Kebanyakan metode dan teknik promosi penjualan Barat tidak berhasil dalam kondisi Rusia atau memberikan hasil negatif. Banyak ahli yang sering mengajukan pertanyaan: pada tahap pengembangan bisnis manakah biaya pemasaran analitis dapat dibenarkan secara ekonomi? Jawabannya, menurut pendapat mereka, bergantung pada ukuran lini produk perusahaan, tingkat diversifikasinya, kemampuan finansial, dan, mungkin, ambisinya. Pada saat yang sama, manajer perusahaan juga menghadapi masalah akut lainnya terkait dengan biaya pemasaran, seperti optimalisasi anggaran periklanan, biaya aktivitas penjualan, dan lokasi biaya-biaya tersebut, yang sebagian besar merupakan bagian dari biaya tidak langsung. Dimasukkannya biaya-biaya ini ke dalam biaya tidak langsung (biaya tetap) tidak sepenuhnya benar, tetapi hal ini sangat menyederhanakan penghitungan (Gbr. 1.6).

Beras. 1.6.

Contoh 1.6. Mari kita lihat data pada Contoh 1.5.

Biaya variabel - 1000 gosok.

Biaya tetap - 20.000.000 rubel.

Biaya pemasaran tambahan - RUB 3.000.000.

Investasi - 100.000.000 rubel.

Pengembalian investasi yang diharapkan adalah 10%.

Harga jual yang direncanakan adalah 2.500 rubel.

Berapa banyak produk yang perlu Anda jual untuk mendapatkan jumlah keuntungan yang dibutuhkan, membayar gaji karyawan, membayar tagihan, dan mengimbangi biaya pemasaran?

Dari sini N-22 000 produk.

Oleh karena itu, untuk mengkompensasi biaya pemasaran tambahan, tambahan 2.000 produk harus diproduksi dan dijual.

Pemasar perlu mengingat hal ini. Setiap biaya pemasaran harus diimbangi dengan peningkatan proyeksi penjualan.

Mari kita pertimbangkan biaya yang terkait dengan organisasi dan pemeliharaan layanan pemasaran (departemen) (lihat Gambar 1.5). Biaya-biaya ini meliputi:

• dana upah (payroll): bagian tetap dari upah, bonus, bonus, lembur, remunerasi pekerja paruh waktu;
• program sosial perusahaan: paket sosial, bantuan keuangan, acara intra-perusahaan;
• biaya perekrutan, pemberhentian, rotasi personel;
• perlengkapan tempat kerja baru;
• pelatihan dan pengembangan personel;
• biaya perjalanan sehubungan dengan pelatihan;
• biaya perjalanan sehubungan dengan magang;
• langganan majalah, biaya literatur.

• Mityukova E.S. Perencanaan pajak: lebih dari 60 skema hukum. M.:IC, 2016.Hal.81.
• Kode Pajak Federasi Rusia (bagian kedua) tanggal 05.08.2000 No.117-FZ.
• ATL (above the line) adalah komunikasi pemasaran yang kompleks, termasuk jenis periklanan tradisional (klasik).
• /?7Х-advertising (di bawah garis) - singkatan BTL berarti "di bawah garis". Menurut legenda, suatu ketika kepala layanan pemasaran sebuah perusahaan besar Amerika, menyetujui anggaran, memotong sebagian kegiatan pemasaran dengan satu garis dan ditentukan besaran anggarannya bagi yang berada di bawah garis tersebut, misalnya 20% dari keseluruhan anggaran. Jadi, di atas garis terdapat aktivitas yang biayanya mudah dihitung, dan di bawahnya terdapat aktivitas yang biayanya sulit dihitung secara akurat.

Anggaran pemasaran Anda sendiri. Dana yang dialokasikan untuk pemasaran memungkinkan Anda membayar tagihan saat ini secara teratur dan cepat. Namun tanpa perencanaan pemasaran yang didasarkan pada tujuan bisnis tertentu, sulit atau tidak mungkin mencapai hasil yang diinginkan. Tanpa tujuan, Anda tidak dapat mengukur kesuksesan. Ini seperti melempar bola basket ke dalam keranjang tanpa mengetahui berapa banyak poin yang akan Anda menangkan.

Mulailah dengan menetapkan target Anda

Pastikan Anda memahami apa tujuan Anda. Tanpa tujuan, Anda tidak akan dapat mengevaluasi apa yang Anda coba lakukan. Hasilnya adalah fondasi anggaran apa pun.

• Apa yang ingin Anda capai dalam hal uang yang dikeluarkan?
• Akankah pendapatan yang diproyeksikan cukup untuk menutupi biaya operasional perusahaan?
• Berapa tingkat laba atas investasi pemasaran yang ingin Anda capai dalam satu tahun?

Sebagai contoh sederhana, Anda dapat menggunakan contoh yang umum di sebagian besar perusahaan:

1. Peningkatan lalu lintas situs web diukur dalam pengunjung unik per bulan
2. Meningkatkan lalu lintas bertarget dari wilayah layanan geografis
3. Pertumbuhan bisnis diukur dengan total pendapatan atau pendapatan penjualan

Tentukan pelanggan Anda

Akan sulit bagi Anda untuk menjual jasa Anda jika Anda tidak tahu siapa klien Anda nantinya. – inilah dasar pemilihan saluran komunikasi untuk menyampaikan pesan iklan Anda kepada pembeli.

• Kepada siapa Anda menjual layanan Anda?
• Apa harapan realistis klien dari transaksi tersebut?
• Apakah layanan Anda memenuhi harapan ini?

Istilah "profil pelanggan" yang digunakan oleh banyak pemasar berarti Anda perlu memahami tipe orang yang menarik pasar Anda. Klub malam akan menarik kaum muda yang memiliki uang untuk dibelanjakan. Produk perawatan kulit terutama akan menarik bagi wanita pada usia tertentu yang ingin menjaga kulitnya tetap halus dan lembut. Masih banyak lagi contohnya; Anda harus mempertimbangkan sebanyak yang Anda bisa.

Hitung biaya marjinal untuk menarik pelanggan baru

Sekarang Anda tahu tujuan dan target audiens Anda. Terus gimana? Kriteria penting dalam penganggaran adalah nilai setiap pelanggan, yang dihubungkan dengan proyeksi pendapatan dari setiap pelanggan.

• Berapa biaya setiap klien?
• Berapa anggaran yang diperlukan untuk memperoleh pelanggan baru guna mencapai penjualan yang direncanakan?

Jika sulit memperkirakan potensi keuntungan dalam kaitannya dengan jumlah pelanggan yang dapat Anda tarik, tetapkan batasan pengeluaran pemasaran Anda. Untuk tujuan ini, ARR (proporsi biaya periklanan) cocok, yang dengannya Anda menetapkan batas atas anggaran pemasaran, tergantung pada proyeksi pendapatan.

Menyesuaikan anggaran pemasaran ke dalam perencanaan perusahaan

Langkah pertama dalam memahami cara merencanakan anggaran Anda secara efektif adalah memahami apa yang harus dicapai oleh rencana pemasaran Anda. Sederhananya, pemasaran harus mendorong penjualan.

Membuat anggaran pemasaran dimulai dengan perencanaan perusahaan tahunan. Proses ini dibangun berdasarkan rencana bisnis Anda yang sudah ada, memungkinkan Anda mengalokasikan dana selama beberapa bulan. Penting untuk mencermati biaya perusahaan dan membandingkannya untuk memperkirakan penjualan di masa depan. Keuangan rencana bisnis pada akhirnya menentukan besarnya anggaran pemasaran.

Anggaran pemasaran biasanya berkisar antara 2 hingga 25 persen dari pendapatan perusahaan, tergantung pada ukuran, tahap pertumbuhan, dan pentingnya pemasaran terhadap penjualan. Tahap pertumbuhan perusahaan Anda adalah faktor terpenting untuk pemasaran:

• bagi perusahaan yang ingin mempertahankan posisinya di pasar, 2-10% penjualan mungkin cukup;
• Untuk perusahaan yang berada pada tahap pertumbuhan pesat (pertumbuhan pendapatan lebih dari 50% dari tahun ke tahun), besaran anggaran dapat dihitung sebesar 15-25% dari proyeksi penjualan.

Tentu saja, biaya pemasaran untuk akuntansi akan dianggap sebagai biaya overhead. Memang, jika seorang pemasar membuat anggaran pemasaran untuk rencana bisnis tahunan perusahaan yang cukup stabil, setiap karyawan akan menganggap pemasaran sebagai biaya. Namun, pemasar yang efektif memahami bahwa ini adalah investasi!

Pemasaran harus memiliki dampak langsung pada lini produk dan berkontribusi pada pertumbuhan pendapatan perusahaan. Oleh karena itu, anggaran pemasaran harus dianggap sebagai proses investasi, dan efektivitasnya harus dinilai berdasarkan tingkat pengembalian dana untuk setiap rubel yang diinvestasikan.

Rumus klasik untuk menghitung laba atas investasi periklanan

Kami mendistribusikan item anggaran pemasaran ke seluruh saluran komunikasi

Setelah menentukan jumlah dana yang tersedia untuk pelaksanaan rencana pemasaran, disarankan untuk mendistribusikannya dengan mempertimbangkan efektivitas saluran penjualan layanan perusahaan. Ada aturan yang tidak tergoyahkan: pertama-tama perlu mendukung saluran-saluran yang dapat memberikan laba atas investasi maksimum.

Penggunaan berbagai cara untuk mengalokasikan anggaran pemasaran Anda dapat diterima, seperti berdasarkan lokasi geografis yang berbeda, berdasarkan demografi pelanggan, atau berdasarkan waktu ketika pelanggan mencari layanan yang mereka butuhkan.

Kami akan menentukan pendanaan untuk setiap saluran komunikasi

Menyiapkan anggaran pemasaran untuk saluran komunikasi yang berbeda selalu menjadi tantangan besar bagi pemasar mana pun. Pasar yang dinamis dan meningkatnya jumlah pesaing membuat sulit untuk memilih cara paling efektif untuk menjangkau pelanggan.

Transformasi pemasaran klasik ke era digital memungkinkan kita untuk fokus pada “perjalanan pelanggan” dan “titik kontak” spesifik yang dilalui pengunjung dalam perjalanan menjadi pembeli. Titik kontak pada dasarnya adalah saluran komunikasi yang melaluinya perusahaan berkomunikasi dengan pelanggannya.

Mereka akan membantu memecahkan masalah pemantauan perjalanan pelanggan. Dengan menetapkan sasaran untuk tahapan saluran penjualan dan melacak konversi situs web, mudah untuk menentukan saluran komunikasi mana yang menghasilkan jumlah prospek dan pelanggan terbesar.

Pendekatan ini memungkinkan Anda mengendalikan sebagian besar biaya pemasaran. Dalam beberapa tahun terakhir, SEO dan periklanan kontekstual hampir menjadi satu-satunya saluran untuk menarik pelanggan. Namun kita tidak boleh melupakan titik kontak lain dengan target audiens. Diversifikasi biaya pemasaran adalah poin penting dari strategi apa pun. Anda tidak bisa “kesiangan” munculnya komunikasi pemasaran baru dengan klien! Rencana pemasaran paling efektif menggunakan hingga 14 saluran komunikasi.

Untuk mendistribusikan item anggaran untuk pemasaran dengan cepat dan jelas, dari perpustakaan pemasar. Ini dikonfigurasi sedemikian rupa sehingga Anda dapat mengontrol pengeluaran yang direncanakan tidak hanya berdasarkan item anggaran, tetapi juga berdasarkan bulan, membandingkannya dengan perkiraan penjualan.

Optimalisasi anggaran dengan mempertimbangkan efektivitas saluran komunikasi

Anggaran pemasaran bukanlah sebuah dogma. Saat rencana pemasaran diterapkan, perlu dilakukan optimalisasi biaya. Penting untuk memantau dengan cermat efektivitas alat pemasaran Anda:

• Bagaimana cara pengguna menemukan Anda?
• Bagaimana mereka berinteraksi dengan saluran komunikasi Anda?
• Bagaimana pengunjung berubah menjadi pelanggan?

Data statistik dari sistem analitik memungkinkan Anda mengevaluasi dinamika jumlah penjualan dan kualitas pemasaran. Pemantauan dan analisis rutin memungkinkan Anda fokus pada apa yang terbaik untuk bisnis Anda. Hasil antara yang dicapai akan memungkinkan kita untuk meninggalkan alat-alat yang tidak memberikan pengembalian yang memadai atas uang yang dikeluarkan. Program pemasaran yang sama yang merupakan “pendorong pertumbuhan penjualan” memerlukan penyempurnaan dan redistribusi item anggaran pemasaran yang tidak efektif demi keuntungan mereka.

Kesimpulan

Penyusunan anggaran pemasaran merupakan proses kreatif yang didasarkan pada pemahaman saluran komunikasi yang efektif dengan konsumen jasa. Pemasaran internet memberikan dasar obyektif yang sangat baik untuk keputusan perusahaan, termasuk penentuan anggaran pemasaran.

Dengan meningkatnya otomatisasi proses pemasaran online, efisiensi perencanaan dan penganggaran seharusnya meningkat. Namun, proses positif ini akan dilawan dengan meningkatnya kompleksitas yang terkait dengan munculnya saluran komunikasi baru dan.