Tugas pemasaran untuk mahasiswa teknik. Contoh riset pasar

Berlawanan dengan kepercayaan populer, Anda tidak perlu memiliki anggaran besar atau merencanakan strategi Anda selama beberapa minggu untuk masuk ke pemasaran produk.

Berkomunikasi dengan pelanggan dan mengarahkan nilai dari apa yang telah Anda kembangkan begitu keras jauh lebih mudah daripada yang Anda pikirkan. Dalam artikel hari ini, kami telah mengumpulkan 21 tip untuk membantu Anda mengatasi tantangan kreatif ini.

1. Tuliskan semua kemungkinan cara untuk mempromosikan produk

Pikirkan ide-ide Anda terlebih dahulu, kemudian atur sesi curah pendapat tim. Jangan mengadakan rapat dalam format standar, sematkan semua catatan di mimbar. Mintalah setiap karyawan membawa laptop, menyuarakan saran mereka, dan menuliskannya ke file bersama. Ini akan sangat mempercepat prosesnya.

2. Isi empiris

25. Gambar Twitter dengan tautan yang dipersingkat

Perbarui gambar merek Anda di Twitter dengan menambahkan tautan teks yang dipersingkat bit.ly (atau serupa). Ini akan memungkinkan Anda untuk melacak kinerja gambar.

26. Tambahkan Kode / Piksel Peristiwa Pelacakan Google Analytics

Jika Anda menyediakan beberapa konten di Google Sheets, Anda dapat menambahkan piksel pelacakan Google Analytics (GA) ke dokumen tersebut untuk melihat berapa kali mereka telah dibuka dan tab mana yang paling banyak dilihat. Ini akan membantu Anda memahami apa yang sebenarnya menarik perhatian orang.

Begini cara melakukannya. Pilih salah satu sel di tabel Anda dan tempel kode ini ke dalamnya:

Gambar (googleanalytics ("UA-xxxxxxxx-1", "document name", "table name"))

Tentu saja, "xxxxxxxx" di kode harus diganti dengan ID akun Google Analytics Anda.

Tempatkan blok kecil teks di akhir setiap artikel dari blog Anda dengan informasi tentang perusahaan dan produk yang sedang Anda promosikan.

28. Tandai dengan kapur di sekitar tempat konferensi

Jika Anda mengadakan pertemuan atau konferensi, biarkan anak batin Anda lepas dan gambarkan sebutan lucu tentang produk Anda di trotoar di sekitar tempat tersebut. Tempat terbaik untuk kreativitas semacam ini adalah di dekat lampu lalu lintas, karena di sini orang harus menunggu.

29. Kirim surat terima kasih kepada pelanggan

Jika Anda mencari orang-orang yang sudah menggunakan produk Anda, tolong mereka dengan selebaran terima kasih yang sederhana. Pastikan untuk menyertakan tautan ke laman landas Anda untuk meminta umpan balik atau ulasan dari orang-orang. Anda harus selalu mencari komentar baru yang dapat digunakan untuk tujuan pemasaran.

Ada kemungkinan bahwa setelah kejutan yang menyenangkan, pelanggan yang puas ingin berbagi produk Anda di jejaring sosial.

30. Gunakan penawaran musiman

Untuk Hari Ibu, rekam video ibu karyawan Anda yang menjelaskan cara kerja produk Anda. Pada Hari Ayah, mintalah ayah Anda untuk berpartisipasi. Nah, untuk Cyber \u200b\u200bMonday, ubah ucapan teks menjadi rekaman audio robotik. Dengan mendistribusikan konten seperti ini di media sosial, Anda bisa mendapatkan banyak perhatian untuk produk Anda.

31. Tambahkan tugas / menyebutkan produk di blog Anda

Pilih 20 artikel lalu lintas teratas dari blog Anda menggunakan Google Analytics, lalu tambahkan tugas kontekstual / sebutan produk untuk pembaca. Cobalah untuk memasukkannya ke dalam dua paragraf pertama, seperti dalam kasus posting yang lebih lama, pengguna dapat meninggalkan halaman meskipun sedikit informasi yang tidak relevan sedang dilihat.

32. Hapus tanggal publikasi di 10 besar posting blog dengan satu baris kode CSS

Kembali ke poin sebelumnya, jika Anda menampilkan tanggal lama di postingan kepada orang-orang, banyak di antaranya akan segera hilang. Hapus itu, dan beberapa pengguna akan mencurahkan lebih banyak waktu untuk artikel ini.

Anda hanya membutuhkan satu baris CSS untuk menyembunyikan id atau kelas informasi meta (tanggal, dll.). (.blogMetaEtc: display: none! important;) kemungkinan besar akan berfungsi.

Ganti .blogMetaEtc dengan kelas atau ID Anda yang sebenarnya. Kemudian, seminggu atau sebulan kemudian (tergantung pada volume lalu lintas), lihat Google Analytics dan lihat bagaimana rasio pentalan atau waktu di halaman telah berubah.

Harap perhatikan bahwa metrik ini mungkin sedikit tidak akurat karena GA hanya menampilkan angka nyata jika pengguna mengunjungi lebih dari satu halaman. Namun, Anda mungkin memperhatikan beberapa tren. Dan jika Anda melihat bahwa orang-orang menghabiskan lebih banyak waktu untuk artikel yang tidak bertanggal, Anda dapat memposting lebih banyak sebutan produk Anda di posting tersebut.

33. Minta tim Anda untuk men-tweet tentang produk

Minta karyawan untuk membicarakan produk Anda di Twitter, tetapi jangan terlalu banyak menghabiskan waktu mereka. Kirimkan mereka surat 3 baris pendek yang berbunyi:

“Hai tim, alangkah baiknya jika Anda bisa membagikan peluncuran produk / fitur baru kami di media sosial.

Ini adalah pesan siap kirim untuk Twitter, dan ini pesan lainnya untuk LinkedIn (atau media sosial lain yang penting bagi Anda). "

Selain itu, tambahkan postscript ke email Anda: “P.S. Saya ingin menerima bantuan seperti itu dari Anda sebulan sekali, jadi nantikan surat-surat seperti itu dengan keteraturan seperti ini. Terima kasih".

34. Lakukan flash mob

Panggil 20 orang dari kantor Anda dan berdansa di tempat yang ramai di kota Anda. Pilih musik keren dan kenakan kaus bermerek untuk menarik perhatian pada merek Anda.

35. Tambahkan sub judul

Subtitel akan benar-benar meningkatkan jumlah penayangan video Anda karena banyak orang tidak dapat atau tidak ingin menonton video dengan audio. Di Facebook, subtitle dapat ditambahkan secara otomatis menggunakan alat Power Editor. Bekerja dengannya, dan jika teksnya tidak cukup akurat, Anda masih dapat melakukannya dengan tangan.

36. Perbarui semua gambar di halaman arahan / blog Anda

Gunakan Penelusuran Gambar Google untuk menemukan gambar merek, perusahaan, produk, pendiri, dan melihat seperti apa tampilannya. Kemungkinan besar, Anda akan menemukan banyak logo dan tangkapan layar lama yang perlu diperbarui untuk waktu yang lama.

Wistia menunjukkan bahwa gambar video default memainkan peran besar dalam meningkatkan penayangan. Temukan gambar yang akan mendorong pengguna untuk mengkliknya seefisien mungkin.

38. Luncurkan produk / alat baru di ProductHunt. com

Ini tidak hanya produk utama Anda, tetapi fitur atau alat apa pun yang ingin Anda terapkan. Dengan memanfaatkan kekuatan platform ProductHunt, Anda dapat memperoleh tempat di milis mereka dan meningkatkan minat pada merek Anda.

39. Kumpulkan umpan balik pelanggan baru

Anda dapat mengarahkan umpan balik positif ke situs Anda melalui panel tempel yang terlihat seperti pemberitahuan push kecil. Misalnya, Anda dapat menggunakan polling Hotjar untuk mengumpulkan umpan balik Anda, kemudian menggunakan panel tempel untuk mengarahkan umpan balik ke situs Anda melalui pemicu gulir. Dengan cara ini Anda mengurangi kecemasan pembelian prospek saat ini dengan membantu mereka melihat siapa yang telah mencoba produk Anda dan meninggalkan umpan balik yang baik tentang pengalaman orientasi mereka.

40. Gunakan layar login / logout Anda dengan bijak

Jika semuanya baik-baik saja dengan keamanan di aplikasi Anda, kemungkinan besar, setelah jangka waktu tertentu pengguna Anda akan secara otomatis mengakhiri sesi mereka, yang berarti mereka akan sering melihat layar login. Manfaatkan kesempatan ini untuk menyebutkan produk baru Anda atau solusi lama yang juga perlu diperhatikan.

41. Jalankan iklan layar penuh untuk rilis terbaru ketika Anda mengklik tombol login

Jika situs Anda memiliki link login akun (tidak semua orang memilikinya?), Buka Google Analytics dan lihat berapa banyak orang yang mengkliknya. Setiap kali pengguna ingin masuk, mereka akan dibawa ke beranda Anda, yang dengan sendirinya merupakan informasi penting yang perlu ditangkap dengan latar belakang lalu lintas keseluruhan situs Anda.

Ini adalah peluang bagus untuk menerapkan layar penuh yang akan terus memberi tahu pelanggan tentang perkembangan terbaru Anda.

1. Hitung kapasitas pasar untuk suatu perusahaan yang memproduksi alat-alat produksi dengan cara menjumlahkan pasar, jika barang yang ditawarkan digunakan di empat industri, sedangkan volume penjualan industri tersebut masing-masing adalah 1, 5, 2, 6 juta rubel. jumlah pembeli di wilayah ini masing-masing adalah 8, 7, 4, 9, dan jumlah unit barang per 1 juta rubel. produksi masing-masing mencapai 10, 11, 13, 14.

2. Dua perusahaan pesaing A dan B menjual produk yang sama di pasar, tetapi pada saat yang sama membelanjakan jumlah yang berbeda untuk pemasaran (masing-masing 120 dan 80 ribu rubel) dengan efisiensi yang berbeda (0,9 dan 0,12 rubel / rubel). Tentukan bagian masing-masing perusahaan dalam total penjualan di pasar, asalkan koefisien elastisitas kegiatan pemasaran adalah 0,8. Komentar atas hasil yang diperoleh dalam kaitannya dengan dampak efektivitas kegiatan pemasaran dan koefisien elastisitas.

3. Tentukan kapasitas pasar potensial dalam kondisi seperti:

- Volume barang produksi nasional - 500 ribu ton per tahun;
- Ekspor langsung - 200 ribu ton;
- Ekspor tidak langsung - 100 ribu ton;
- Impor langsung - 80 ribu ton;
- Impor tersembunyi - 50 ribu ton;
- Sisa barang di gudang perusahaan manufaktur - 30 ribu ton;
- Pengurangan stok penjual dan pembeli dalam negeri - 20 ribu ton.

4. Total volume produk yang dijual di pasar adalah 15 juta rubel. Total volume penjualan produk perusahaan adalah 4 juta rubel. Hasil riset pasar menunjukkan bahwa total volume penjualan dapat ditingkatkan hingga 20 juta rubel jika calon pembeli produk tersebut tertarik.

Menetapkan:

- Pangsa perusahaan di pasar;
- Volume, kapasitas pasar, potensi pasar, potensi penjualan perusahaan;
- Potensi pasar yang sudah dimanfaatkan.

Buatlah kesimpulan dalam tugas pemasaran

1. Pendapatan penduduk wilayah menyumbang 12% dari pendapatan negara, volume perdagangan ritel di wilayah tersebut - 11,8% dari perdagangan negara, populasi wilayah - 13,5% dari total. Tentukan kapasitas pasar regional untuk barang konsumsi (indeks potensi pasar relatif), jika dalam indeks daya beli multifaktorial koefisien pangsa daerah berada pada: pendapatan penduduk -0,5; volume perdagangan eceran -0,3; ukuran populasi -0.2. Untuk menyimpulkan.

2. Perusahaan penerbitan menganalisis volume penjualan mingguannya, yang memiliki sirkulasi 10.000 eksemplar. Data penjualan untuk bagian sirkulasi selama 16 minggu dalam setahun disajikan di bawah ini: 9722, 9666, 9681, 9730, 8921, 9518, 9623, 10001, 9422, 9508, 9320, 9419, 9303, 9219, 9108, 9288.
Tentukan: tren dinamika volume penjualan sirkulasi mingguan, sifatnya, perkiraan volume penjualan pada akhir tahun; kegiatan pemasaran yang diperlukan untuk meningkatkan permintaan mingguan.

3. Hitung kemungkinan volume permintaan penduduk untuk suatu produk dalam periode perencanaan, jika selama periode pelaporan, dengan peningkatan tingkat pendapatan sebesar 5,5%, tingkat permintaan produk ini per kapita meningkat sebesar 4,1% dan sebesar 2.850 rubel.

4. Permintaan barang per kapita meningkat pada periode pelaporan dibandingkan dengan baseline sebesar 5% dan sebesar 50 rubel. Selama periode ini, pendapatan penduduk meningkat 3%. Hitung koefisien elastisitas permintaan terhadap pendapatan dan kemungkinan permintaan pada tahun pelaporan berikutnya, jika tingkat pendapatan di dalamnya dapat tumbuh 2%, dan jumlah penduduk menjadi 250 ribu orang.

5. Di pabrik gula-gula, direncanakan untuk merilis karamel merek baru, yang biaya produksinya mencapai 1,4 juta rubel. Penting untuk menentukan apakah kapasitas pasar cukup bagi produk baru untuk membenarkan biaya produksinya, asalkan populasinya 1,5 juta orang, pendapatan per kapita adalah 2000 rubel; bagian dana yang dihabiskan untuk makanan -50%; bagian dana yang dihabiskan untuk kembang gula - 3%; bagian dana yang dihabiskan untuk permen -1%; bagian dana untuk permen tanpa coklat -0,8%; bagian biaya yang diharapkan untuk merek baru karamel -0,2%.

Tugas untuk pemasar

6. Perusahaan A dan B di pasar pembeli menjual produk yang sama, sambil membelanjakan jumlah yang berbeda untuk pemasaran (masing-masing 14.000 dan 16.000 rubel) dengan efisiensi yang berbeda (masing-masing 0,9 dan 1,1 rubel / RUB). Tentukan pangsa pasar mereka untuk produk ini. Untuk menyimpulkan.

7. Tentukan permintaan produk perusahaan A, B dan C, dengan syarat bahwa upaya pemasaran dan produktivitas (efisiensi) mereka, dihitung per unit moneter, masing-masing: 700; 500; RUB 900 dan 8.0; 9.3; 12.6 Gosok / Gosok Potensi pasar untuk produk ini adalah RUB 978.500.

8. Perusahaan "Atos", produsen makanan ringan (keripik, kerupuk, kerupuk, dll.), Menjual produk senilai 700 ribu rubel tahun lalu, di pasar makanan ringan untuk periode yang sama, pesaing menjual barang senilai 5.000 ribu rubel. (volume penjualan pesaing paling kuat adalah 1.050 ribu rubel). Setelah riset pasar, perwakilan dari departemen pemasaran perusahaan Atos menemukan bahwa dengan penggunaan program pemasaran aktif, kapasitas pasar berikutnya dapat ditingkatkan menjadi 850 ribu rubel. Tentukan pangsa pasar perusahaan Atos dalam setahun terakhir dan nilai prediksi, serta pangsa pasar relatif perusahaan relatif terhadap pesaing utama.

9. Pabrik kembang gula berencana untuk meluncurkan merek karamel baru untuk wilayah geografis tertentu.

Tentukan ukuran pasar suatu produk di kawasan geografis ini jika data berikut diketahui:

Jumlah penduduk wilayah ini adalah 28.700 orang.
Pendapatan bulanan rata-rata per kapita adalah 22.000 rubel / orang.
Porsi dana yang dibelanjakan dari pendapatan yang diterima untuk makanan adalah 32%.
Porsi dana yang dihabiskan untuk produk kembang gula adalah 5% dari jumlah yang dihabiskan untuk makanan.
Porsi dana yang dihabiskan untuk permen adalah 47% dari biaya kembang gula.
Porsi dana yang dihabiskan untuk permen karamel adalah 25% dari biaya permen.

Tugas praktis untuk pemasar

10. Lakukan distribusi optimal dari anggaran pemasaran perusahaan, maksimalkan keuntungan jika diketahui bahwa 1 rubel yang diinvestasikan dalam iklan (A) menghasilkan 10 rubel. keuntungan, dan 1 gosok., diinvestasikan dalam ukuran untuk distribusi barang (B), memberikan 20 rubel. tiba.

Namun, ada beberapa batasan:

anggaran pemasaran: A + B \u003d 100 rubel.
80 rubel \u003e A\u003e 40 rubel.
10 rubel \u003e B\u003e 10 rubel.

11. Perusahaan sedang mengembangkan produk baru dan berencana untuk mulai memproduksinya tahun depan. Riset pasar dan analisis potensi produksi dan keuangan perusahaan telah menunjukkan bahwa jika biaya unit produk baru melebihi 780 rubel, tidak pantas menggunakan fasilitas produksinya sendiri untuk produksinya; dalam kasus ketika akan berada di kisaran 720-780 rubel, itu seharusnya diluncurkan ke produksi percontohan; dalam kasus ketika harga biaya lebih rendah dari 680 rubel, ada kemungkinan diluncurkan ke produksi utama. Untuk menentukan secara lebih detail biaya produksi di masa depan, 6 ahli independen melakukan penelitian dan memberikan perkiraan berikut dari biaya unit produk yang direncanakan untuk rilis: 740, 720, 890, 660, 710, 780 rubel. Tentukan perilaku perusahaan - produsen, dengan mempertimbangkan tingkat biaya yang diprediksi.

Berhubungan dengan

Prasyarat dan kebutuhan aktivitas pemasaran dalam kondisi modern.

Pemasaran memengaruhi kehidupan kita masing-masing. Ini adalah proses di mana barang dan jasa dikembangkan dan tersedia bagi masyarakat untuk memastikan standar hidup tertentu. Pemasaran mencakup berbagai macam aktivitas, termasuk riset pasar, pengembangan produk, distribusi, penetapan harga, periklanan, dan penjualan pribadi. Banyak orang mengacaukan pemasaran dengan upaya penjualan komersial, padahal sebenarnya pemasaran menggabungkan beberapa aktivitas yang bertujuan untuk mengidentifikasi, melayani, memenuhi kebutuhan pelanggan untuk menyelesaikan tujuan yang dihadapi organisasi. Pemasaran dimulai jauh sebelum dan berlanjut lama setelah tindakan penjualan.

Pemasaran - Semacam aktivitas manusia yang bertujuan untuk memenuhi kebutuhan dan tuntutan melalui pertukaran... Konsep utama dalam bidang pemasaran adalah sebagai berikut: kebutuhan, kebutuhan, permintaan, barang, pertukaran, kesepakatan dan pasar.

Manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengawasan aktivitas yang dirancang untuk membangun, memperkuat, dan memelihara pertukaran yang bermanfaat dengan pelanggan target untuk mencapai tujuan organisasi tertentu. Pemasar harus pandai mempengaruhi tingkat, waktu dan sifat permintaan, karena permintaan yang ada mungkin tidak sesuai dengan apa yang diinginkan perusahaan untuk dirinya sendiri.

Minat dalam kegiatan ini tumbuh karena semakin banyak organisasi di sektor bisnis, internasional, dan nirlaba menyadari bagaimana tepatnya pemasaran berkontribusi pada kinerja mereka yang lebih sukses di pasar.

2

Inti dari pemasaran dan konsep dasar yang digunakan dalam pemasaran.

Pemasaran adalah jenis aktivitas manusia yang bertujuan untuk memenuhi kebutuhan dan tuntutan melalui pertukaran.

Konsep dasar: kebutuhan, persyaratan, permintaan, barang, pertukaran, transaksi dan pasar.

Kebutuhan adalah perasaan kekurangan sesuatu yang dirasakan oleh seseorang.

Kebutuhan merupakan kebutuhan yang telah mengambil bentuk tertentu sesuai dengan tingkat budaya dan kepribadian individu.

Permintaan adalah kebutuhan yang didukung oleh daya beli.

Produk

Bertukar- tindakan menerima dari seseorang objek yang diinginkan dengan tawaran imbalan.

Bertukar- konsep dasar pemasaran sebagai disiplin ilmu. Untuk melakukan pertukaran sukarela, lima syarat harus dipenuhi:

1. 1. Setidaknya harus ada dua sisi.
2. 2. Setiap pihak pasti memiliki sesuatu yang bisa menjadi nilai bagi pihak lainnya.
3. 3. Masing-masing pihak harus bisa berkomunikasi dan mengirimkan barangnya.
4. 4. Setiap pihak harus benar-benar bebas untuk menerima atau menolak proposal pihak lainnya.
5. 5. Setiap pihak harus yakin akan kesesuaian atau keinginan untuk berurusan dengan pihak lain.

Sepakat - pertukaran nilai komersial antara dua pihak.

Transaksi tersebut mengandaikan adanya beberapa kondisi: 1) setidaknya dua objek berharga, 2) kondisi yang disepakati untuk pelaksanaannya, 3) waktu pelaksanaan yang disepakati, dan 4) lokasi yang disepakati. Sebagai aturan, ketentuan kesepakatan didukung dan dilindungi oleh hukum.

Transaksi harus dibedakan dari transfer sederhana. Saat mentransmisikan, sisi A memberikan sisi B objek X, tanpa menerima imbalan apa pun.

Pasar- serangkaian hubungan sosial-ekonomi di bidang pertukaran, di mana penjualan barang dan jasa dilakukan.

Bergantung pada kebutuhan apa yang menentukan permintaan untuk produk yang sesuai, lima jenis utama pasar dapat dibedakan:

• Pasar konsumen(pasar barang konsumen) - sekumpulan individu dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi.
• Pasar produsen(pasar barang untuk keperluan industri) - sekumpulan individu, organisasi dan perusahaan yang membeli barang dan jasa untuk digunakan lebih lanjut dalam produksi barang dan jasa lainnya.
• Pasar perantara(Penjual perantara) - perusahaan, organisasi dan individu yang membeli barang dan jasa untuk dijual kembali agar mendapatkan keuntungan.
• Pasar lembaga pemerintah- organisasi dan lembaga pemerintah yang membeli barang dan jasa untuk menjalankan fungsinya.
• pasar internasional- Konsumen barang dan jasa di luar negeri dan termasuk perorangan, produsen, penjual perantara, dan badan pemerintah.

Dari sudut pandang lokasi geografis, seseorang dapat membedakan:

• pasar tradisional - pasar yang mencakup satu atau lebih wilayah negara;
• pasar regional - pasar yang mencakup seluruh wilayah negara bagian tertentu;
• pasar dunia - pasar yang mencakup negara-negara di seluruh dunia.

Mempertimbangkan rasio antara penawaran dan permintaan untuk produk tertentu, faktor terakhir berbicara tentang pasar penjual dan pasar pembeli.

Di pasar penjualpenjual menentukan persyaratannya. Di pasar pembelipembeli menentukan persyaratannya. Keadaan ini memaksa penjual untuk mengeluarkan upaya tambahan untuk menjual produknya, yang merupakan salah satu faktor pendorong dalam penerapan konsep pemasaran.

3

Konsep manajemen pemasaran.

Konsep peningkatan produksi berpendapat bahwa konsumen akan bersimpati pada produk yang tersedia secara luas dan terjangkau, dan oleh karena itu manajemen harus fokus pada peningkatan produksi dan membuat sistem distribusi lebih efisien.

Penerapan konsep peningkatan produksi sesuai dalam dua situasi.

• Yang pertama adalah ketika permintaan suatu produk melebihi pasokan. Dalam hal ini, manajemen harus fokus pada mencari cara untuk meningkatkan produksi.
• Yang kedua adalah ketika harga pokok barang terlalu tinggi dan perlu diturunkan, yang membutuhkan peningkatan produktivitas.

Konsep peningkatan produk menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan kualitas tertinggi, kinerja dan kinerja terbaik, dan oleh karena itu organisasi harus memfokuskan energinya pada peningkatan produk yang berkelanjutan.

Konsep Intensifikasi Bisnis berpendapat bahwa konsumen tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah yang cukup kecuali jika organisasi tersebut melakukan upaya pemasaran dan promosi yang signifikan. Konsep intensifikasi usaha komersial sering diterapkan di bidang kegiatan non komersial.

Konsep pemasaran berpendapat bahwa mendefinisikan kebutuhan dan persyaratan pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan dengan cara yang lebih efisien dan lebih produktif daripada pesaing adalah kunci untuk mencapai tujuan organisasi.

Upaya penjualan komersial difokuskan pada kebutuhan penjual, dan pemasaran difokuskan pada kebutuhan pembeli. Upaya pemasaran komersial berkaitan dengan kebutuhan penjual untuk mengubah barang mereka menjadi uang tunai, sedangkan pemasaran berkaitan dengan pemenuhan kebutuhan pelanggan melalui produk dan berbagai faktor yang terkait dengan pembuatan, pengiriman dan, akhirnya, konsumsi barang itu..

Pada intinya, konsep pemasaran adalah orientasi pelanggan yang didukung oleh upaya pemasaran yang komprehensif untuk menciptakan kepuasan pelanggan sebagai landasan pencapaian tujuan organisasi.

• Konsep pemasaran mencerminkan komitmen perusahaan terhadap teori kedaulatan konsumen.
• Perusahaan memproduksi apa yang dibutuhkan konsumen dan memperoleh keuntungan dengan memaksimalkan kepuasan kebutuhannya.

Konsep pemasaran etis sosial berpendapat bahwa tugas organisasi adalah untuk mengidentifikasi kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran dan untuk memberikan kepuasan yang diinginkan dengan cara yang lebih efisien dan lebih produktif (daripada pesaing), sambil mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat luas.

Konsep pemasaran murni melewati masalah kemungkinan konflik antara kebutuhan pembeli dan kesejahteraan jangka panjangnya.

4

Jenis permintaan dan tugas utama jasa pemasaran.

Jenis permintaan	Karakteristik permintaan	Contoh situasi	Tugas pemasaran
Negatif	Sebagian besar pasar meremehkan produk, setuju untuk menghindarinya dalam kondisi tertentu	Layanan medis tertentu (vaksinasi, perawatan gigi), pekerjaan bagi penyandang disabilitas, alkoholik, mantan narapidana	1. Analisis alasan non-persepsi barang. Modernisasi produk 3. Pengurangan harga. 4. Stimulasi aktif
Hilang	Ketidaktertarikan pada produk, ketidakpedulian padanya	Teknik pertanian baru, studi tentang beberapa disiplin ilmu, pengenalan perkembangan produksi	1. Menjelaskan manfaat menggunakan produk
Tersembunyi (potensial)	Kebutuhan yang ada tidak dapat dipenuhi oleh produk yang ada di pasaran	Produk dan mobil ramah lingkungan, distrik mikro, cottage dan rumah dengan perencanaan yang lebih baik, rokok tidak berbahaya	1. Penentuan permintaan potensial2. Penciptaan produk dan layanan yang relevan
Jatuh	Minat konsumen menurun dan penjualan berkurang	Model mobil, sepatu dan pakaian yang ketinggalan jaman, kehadiran tempat ibadah dan institusi budaya	1. Analisis alasan penurunan permintaan2. Cari pasar baru 3. Modernisasi barang
Tidak teratur	Fluktuasi permintaan sementara	Kehadiran lembaga budaya pada hari biasa dan akhir pekan, pusat rekreasi saat liburan, muat di angkutan umum pada jam sibuk	1. Penetapan harga yang fleksibel 2. Menjaga kualitas produk 3. Studi tentang preferensi konsumen
Lengkap	Pasokan memenuhi permintaan, perputaran stabil	Essentials (beberapa makanan dan perlengkapan sanitasi)	1. Menjaga kualitas produk 2. Studi tentang preferensi konsumen
Berlebihan	Permintaan melebihi pasokan	Fasilitas spa di musim panas, terutama barang-barang modis	1. Kenaikan harga, 2. Mengurangi layanan terkait, 3. Mengurangi kampanye periklanan, 4. Penjualan lisensi
Bukan (Ir) rasional	Konsumsi barang berbahaya bagi kesehatan, lingkungan	Rokok, minuman beralkohol, narkoba	1. Anti-iklan, 2. Kenaikan harga, 3. Membatasi lingkaran konsumen

5

Tujuan sistem pemasaran dan pemasaran nirlaba.

Praktik pemasaran berdampak besar pada masyarakat yang bertindak sebagai pembeli, penjual, dan warga negara biasa. Sebagaimana tujuannya dikedepankan seperti mencapai konsumsi setinggi mungkin, mencapai kepuasan konsumen maksimum, menyediakan konsumen dengan pilihan seluas mungkin, memaksimalkan kualitas hidup ... Banyak orang percaya bahwa tujuannya harus tepat untuk meningkatkan kualitas hidup, dan sarana untuk mencapainya haruslah penerapan konsep pemasaran etis sosial.

Pemasaran Organisasi Merupakan kegiatan yang dilakukan dengan tujuan menciptakan, mempertahankan atau mengubah posisi dan / atau perilaku khalayak sasaran dalam kaitannya dengan organisasi tertentu. Ini membutuhkan penilaian terhadap yang ada citra organisasi dan mengembangkan rencana pemasaran untuk meningkatkan citra ini.

Pemasaran Individu Merupakan kegiatan yang dilakukan untuk menciptakan, memelihara atau mengubah sikap dan / atau perilaku terhadap individu tertentu. Dua bentuk pemasaran individu yang paling umum adalah pemasaran selebriti dan pemasaran kandidat politik.

Tempat pemasaran Apakah kegiatan yang dilakukan dengan tujuan menciptakan, memelihara atau mengubah hubungan dan / atau perilaku mengenai lokasi tertentu. Empat jenis pemasaran situs yang paling umum adalah pemasaran perumahan, pemasaran kawasan perumahan, pemasaran investasi properti, dan pemasaran liburan.

Ide pemasaran Merupakan aktivitas menawarkan ide ke pasar. Dalam hal ide-ide yang bersifat publik, pemasaran semacam itu disebut publik, dan terdiri dari pengembangan, implementasi, dan pemantauan implementasi program yang bertujuan untuk membuat kelompok sasaran memahami ide, gerakan, atau praktik publik.

Pemasaran Komunitas melampaui periklanan kepada publik, karena mengoordinasikan upaya periklanan dan semua komponen lain dari bauran pemasaran. Agen pemasaran publik merumuskan tujuan perubahan sosial, menganalisis sikap konsumen dan faktor-faktor perlawanan kompetitif, mengembangkan dan menguji varian ide, membentuk saluran yang sesuai untuk penyebaran komunikasi dan, akhirnya, mengontrol hasil yang dicapai. Publik; ada aplikasi di berbagai bidang seperti perencanaan dengan lingkungan, pengendalian merokok dan lain-lain.

6

Konsep sistem informasi pemasaran.

Sistem informasi pemasaran - serangkaian prosedur dan metode yang dirancang untuk pengumpulan, analisis, dan distribusi informasi yang teratur dan sistematis untuk persiapan dan penerapan keputusan manajemen.

Sifat arus informasi dalam aktivitas perusahaan ditunjukkan pada Gambar.

Informasi, yang harus diperoleh dalam proses riset pemasaran harus mengungkapkan :

• sumber daya pasar potensial dari sudut pandang pembeli, volume penjualan, total nilai penjualan;
• permintaan pelanggan, permintaan dan kebutuhan konsumen;
• karakterisasi kebutuhan potensial;
• lokasi pasar (geografis);
• data tentang pesaing (pangsa pasar pesaing, kebijakan penetapan harga, alat periklanan dan propaganda mereka, dll.);
• kondisi pasar umum (pajak, hukum, dll.).

Angka: Arus informasi dalam aktivitas pemasaran perusahaan

7. Prosedur pengumpulan informasi dan tipenya.

Angka: Urutan prosedur pengumpulan dan analisis informasi

8. Skema riset pemasaran.

Untuk memahami klien perusahaan, pesaingnya, dealer, dll., Tidak ada figur pasar yang dapat melakukannya tanpa riset pemasaran.

Manajer yang menggunakan riset pemasaran harus cukup paham dengan spesifikasinya agar dapat memperoleh informasi yang diperlukan dengan harga yang terjangkau. Jika tidak, mereka mungkin mengizinkan pengumpulan informasi yang tidak perlu atau informasi yang diperlukan, tetapi dengan biaya yang mahal, atau salah menafsirkan hasil yang diperoleh. Manajer dapat menarik peneliti yang berkualifikasi tinggi karena informasi yang memungkinkan mereka membuat keputusan yang tepat adalah kepentingan mereka sendiri. Hal yang sama pentingnya adalah bahwa manajer cukup memahami teknologi melakukan riset pemasaran dan dapat dengan mudah berpartisipasi dalam perencanaan dan interpretasi selanjutnya dari informasi yang diterima. Bagian ini menjelaskan lima tahapan utama riset pemasaran.

Angka: Skema riset pemasaran

9. Konsep barang dan jenis utama klasifikasinya.

Produk - segala sesuatu yang dapat memuaskan suatu kebutuhan atau kebutuhan dan ditawarkan ke pasar untuk menarik perhatian, pembelian, penggunaan atau konsumsi. Produk tidak terbatas pada benda fisik.

Klasifikasi barang

Barang-barang industriadalah produk yang digunakan untuk membuat barang lain, yang dikonsumsi dalam proses produksi.

Angka:Klasifikasi barang industri

Barang konsumsiadalah produk yang dibeli oleh rumah tangga untuk konsumsi pribadi.

10. Lingkungan mikro perusahaan

Lingkungan pemasaran perusahaan - sekumpulan subjek aktif dan kekuatan yang bertindak di luar perusahaan dan mempengaruhi pengembangan bauran pemasaran dan pelaksanaan aktivitas pemasaran.

Angka: Lingkungan pemasaran perusahaan

Lingkungan mikro perusahaan - faktor-faktor yang berhubungan langsung dengan perusahaan dan menentukan kemampuannya untuk melayani pelanggan.

Faktor lingkungan mikro sangat menentukan aktivitas komersial perusahaan dan filosofi pemasarannya. Faktor lingkungan mikro meliputi pelanggan, pesaing, pemasok, perantara pemasaran, dan kontak audiens.

11. Lingkungan makro perusahaan

Kegiatan produksi dan pasar perusahaan secara konstan dipengaruhi oleh lingkungan eksternal, ditentukan oleh tindakan faktor lingkungan makro. Berbeda dengan faktor lingkungan mikro, faktor lingkungan makro lebih stabil dan sifatnya tidak memberikan pengaruh pada kegiatan pemasaran, memaksa perusahaan untuk beradaptasi dengan kondisi lingkungan eksternal.

Faktor lingkungan makro meliputi:

1. Demografi - komposisi usia penduduk, rasio penduduk perkotaan dan pedesaan, tingkat migrasi, tingkat pendidikan, dll.

• Keadaan ekonomi - orientasi dan struktur ekonomi nasional, keadaan sistem keuangan, tingkat inflasi, konvertibilitas mata uang nasional, daya beli penduduk.
• Alam - iklim, ketersediaan bahan mentah, sumber energi, ekologi.
• Teknologi - menentukan tingkat kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi dan memungkinkan produksi jenis produk baru, menetapkan standar baru produksi dan konsumsi, dan dengan demikian melakukan aktivitas pemasaran yang efektif.
• Sosial budaya - nilai budaya, tradisi, upacara, agama.
• Politik - sistem sosio-politik, penyelarasan kekuatan politik dan gerakan sosial, ciri-ciri sistem legislatif dan implementasinya.
• Internasional - peristiwa internasional individu (perang, konflik regional, keputusan individu organisasi internasional) yang mempengaruhi tingkat ekstraksi sumber daya alam dunia, dll.

12. Model perilaku membeli

Pertanyaan utamanya adalah bagaimana konsumen menanggapi berbagai insentif pemasaran yang dapat digunakan perusahaan. Perusahaan yang benar-benar memahami bagaimana konsumen bereaksi terhadap karakteristik produk yang berbeda, harga, argumen periklanan, dll., Akan memiliki keunggulan besar dibandingkan pesaing. ...

Model sederhana dari perilaku membeli

Dalam bentuk yang lebih rinci, terdapat dua jenis faktor insentif. Insentif pemasaran mencakup empat elemen: produk, harga, distribusi, dan insentif. Iritasi lainnya terdiri dari kekuatan dan peristiwa utama di lingkungan pembeli; lingkungan ekonomi, ilmiah, teknis, politik dan budaya. Setelah melewati “kotak hitam” kesadaran pembeli, semua rangsangan ini memunculkan serangkaian reaksi konsumen yang dapat diamati yang direpresentasikan dalam kotak kanan: pemilihan produk, pemilihan merek, pemilihan dealer, waktu pembelian, pemilihan volume pembelian.

13. Karakteristik pembeli

Konsumen tidak membuat keputusan dalam ruang hampa. Pembelian mereka sangat dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis (lihat gambar). Ini sebagian besar merupakan faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh pelaku pasar. Tapi mereka harus diperhitungkan.

Faktor yang mempengaruhi perilaku membeli

efisiensi dan kepraktisan, kemajuan, kenyamanan materi, individualisme, kebebasan, kenyamanan eksternal, filantropi, kemudaan.

Faktor budaya: Budaya Subkultur Status sosial

Faktor sosial:Grup Referensi, Keluarga, Peran dan Status

Faktor pribadi: Usia dan tahap siklus hidup keluarga Pekerjaan Situasi ekonomi Gaya hidup Jenis kepribadian dan disajikan

Faktor psikologi Motivasi Persepsi Asimilasi Keyakinan dan Sikap

14. Proses pengambilan keputusan pembelian

1. 1. Kesadaran akan masalah
2. 2. Mencari informasi

Dalam mencari informasi, konsumen dapat mengacu pada sumber-sumber berikut:

• Sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, kenalan).
• Sumber komersial (iklan, penjual, dealer, pengemasan. Pameran).
• Sumber yang tersedia untuk umum (media massa, organisasi yang terlibat dalam studi dan klasifikasi konsumen).
• Sumber pengalaman empiris (sentuhan, studi, penggunaan produk).

Urutan kit yang terlibat dalam proses keputusan pembelian

kit kesadaran set lengkap, kit pilihan

1. 3. Mengevaluasi opsi dengan:

• properti produk
• indikator bobot dari signifikansi properti yang menurutnya relevan untuk dirinya sendiri
• keyakinan tentang merek
• fungsi utilitas

Penilaian

1. 4. Keputusan pembelian

Skor opsi mengarah ke peringkat item dalam set pilihan.

Kendala transformasi niat untuk melakukan pembelian menjadi keputusan tentang itu

Berdasarkan modelnya, konsumen melewati kelima tahap dengan pembelian apa pun. Namun, saat melakukan pembelian sehari-hari, dia melompati beberapa langkah atau mengubah urutannya.

1. 5. Reaksi pembelian

Setelah membeli suatu produk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas dengannya. Dia akan memiliki sejumlah reaksi pembelian yang menarik bagi tokoh pasar, dan pekerjaan pemasaran tidak berakhir dengan tindakan membeli, tetapi berlanjut hingga periode purna jual.

KEPUASAN PEMBELIAN Tingkat kepuasan atau ketidakpuasan pelanggan

TINDAKAN SETELAH PEMBELIAN

NASIB TERAKHIR DARI BARANG YANG DIBELI.

• Singkirkan barang untuk sementara (sewa atau pinjam)
• Mereka menyingkirkan barang selamanya
• Berikan (untuk digunakan atau dijual kembali)
• Ubah ke produk lain (untuk digunakan atau dijual kembali)
• Jual (ke konsumen, melalui perantara, perantara)
• Dibuang
• Tinggalkan produk bersama mereka (gunakan seperti yang diharapkan, gunakan dengan cara baru, simpan sebagai cadangan)

15. Keputusan pemasaran tentang penggunaan merek produk.

Saat mengembangkan strategi pemasaran untuk produk tertentu, penjual harus memutuskan apakah dia akan menawarkannya sebagai bermerek. Menampilkan suatu produk sebagai produk bermerek dapat meningkatkan nilainya, oleh karena itu keputusan seperti itu merupakan aspek penting dari kebijakan produk.

Merek- nama, istilah, tanda, simbol, gambar atau kombinasinya, dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari satu penjual atau sekelompok penjual dan membedakannya dari barang dan jasa pesaing.

Nama merk- bagian dari merek yang dapat diucapkan, misalnya "Avon", "Chevrolet", "Disneyland", "American Express".

Tanda antik(emblem) - Bagian dari tanda yang dapat dikenali tetapi tidak diucapkan, seperti simbol, gambar, pewarnaan khas atau jenis huruf tertentu.

Merek dagang- tanda atau bagiannya yang dilindungi hukum. Merek dagang melindungi hak eksklusif penjual untuk menggunakan nama merek dan / atau tanda (lambang).

Praktik pemberian nama merek telah menjadi begitu meluas sehingga saat ini hampir semua produk memilikinya.

Ada tren yang muncul menuju pengabaian merek dagang untuk sejumlah barang konsumsi dan farmasi penting. Produk ini dijual dengan nama generiknya dalam kemasan polos satu warna, yang tidak termasuk penunjukan produsen. Inti dari menawarkan barang tidak bermerek adalah menurunkan harga mereka kepada konsumen dengan menghemat kemasan dan iklan.

16 Keputusan pemasaran tentang pengemasan produk.

Pengemasan- pengembangan dan produksi kontainer atau cangkang barang.

Wadah atau cangkang adalah opsi pengemasan yang berbeda, yang mencakup tiga lapisan. Kemasan bagian dalam adalah wadah langsung dari produk. Kemasan luar mengacu pada bahan yang melindungi kemasan dalam dan dikeluarkan saat menyiapkan produk untuk segera digunakan.

Baru-baru ini, pengemasan telah menjadi salah satu alat pemasaran yang paling efektif. Kemasan yang dirancang dengan baik dapat menjadi kenyamanan tambahan bagi konsumen dan sarana tambahan untuk mempromosikan produk bagi produsen. Berbagai faktor yang mendorong peningkatan penggunaan kemasan sebagai alat pemasaran:

• Swalayan dalam perdagangan.
• Pertumbuhan kekayaan konsumen.
• Citra perusahaan dan citra merek.
• Peluang untuk inovasi.

Pengembangan kemasan yang efektif untuk produk baru membutuhkan banyak keputusan. Pertama-tama, Anda perlu membuat konsep pengemasan.

Membuat kemasan yang efektif untuk produk baru dapat menghabiskan biaya beberapa ratus ribu dolar bagi perusahaan dan membutuhkan waktu beberapa bulan hingga satu tahun. Pentingnya kemasan tidak bisa terlalu ditekankan mengingat fungsinya seperti menarik perhatian konsumen dan memastikan kepuasan mereka. Dalam melakukannya, perusahaan harus memperhatikan kepedulian sosial tentang pengemasan dan membuat keputusan yang sesuai dengan kepentingan publik serta kepentingan vital konsumen dan perusahaan.

17. Keputusan pemasaran tentang pelabelan barang dan jasa untuk pembeli.

Penjual antara lain membuat label dan tag untuk produknya, yaitu alat penandaan yang dapat muncul dalam bentuk tag sederhana yang ditempelkan pada produk, atau komposisi grafis yang rumit dan rumit yang merupakan bagian integral dari kemasan. Label dapat berisi salah satu nama merek produk, atau sejumlah besar informasi tentangnya. Sekalipun penjual sendiri lebih memilih label yang sederhana dan sederhana, undang-undang mungkin memerlukan informasi tambahan untuk ditempatkan di atasnya.

Label menjalankan beberapa fungsi, dan tergantung pada penjualnya. Setidaknya label mengidentifikasikomoditas atau merek saat. Labelnya juga bisa menunjukkan nilaibarang. Label bisa sampai batas tertentu menggambarkanbarang, misalnya siapa, di mana dan kapan membuatnya, isi kemasan, urutan penggunaannya, dan langkah-langkah keamanan saat mengerjakannya. Akhirnya, labelnya bisa untuk mempropagandakanproduk dengan desain grafis yang menarik. Bedakan antara: label pengenal, indikasi keragaman, deskriptif, dan promosi.

Label merek terkenal cenderung terkesan kuno dari waktu ke waktu dan perlu diperbarui. Telah lama ada sejumlah masalah hukum terkait label. Label dapat menyesatkan konsumen, atau menghilangkan penyebutan beberapa komponen penting dalam deskripsi, atau tidak cukup menyatakan peringatan mengenai penggunaan produk yang aman.

18. Keputusan pemasaran tentang rangkaian produk.

Berbagai produk- sekelompok barang yang sangat terkait satu sama lain baik karena kesamaan fungsinya, atau karena fakta bahwa barang tersebut dijual kepada kelompok pelanggan yang sama, atau melalui jenis usaha eceran yang sama, atau dalam kisaran harga yang sama.

Setiap rangkaian produk membutuhkan strategi pemasarannya sendiri.

Karakteristik rangkaian produk

Pertimbangan berbagai produk juga dapat dilakukan dari sudut pandang parameter garis Lintang ... Dalam hal ini, kelompok bermacam-macam terpisah akan disistematisasi sesuai dengan perbedaan pada tingkat karakteristik produk yang ditambahkan (prinsip operasi, kualitas, pengemasan, dll.). Namun, pabrikan tidak selalu berhasil menawarkan opsi produk yang terlalu beragam, sehingga parameter luas grup bermacam-macam dibatasi hingga 2-3 item. Agar tidak terlalu memperumit situasi, total set barang dari kelompok bermacam-macam terpisah dianggap dalam bentuk lini produk atau lini produk. Berbagai produk kelompok bermacam-macam dicirikan oleh kedalaman atau panjangnya dan kejenuhan.

Keputusan tentang luasnya rangkaian produk

Kisarannya terlalu sempit jika dimungkinkan untuk meningkatkan keuntungan dengan melengkapinya dengan produk baru, dan terlalu lebar jika keuntungan dapat ditingkatkan dengan mengecualikan sejumlah produk.

Luasnya rangkaian produk sebagian ditentukan oleh tujuan yang ditetapkan perusahaan untuk dirinya sendiri. Perusahaan yang mencoba dikenal sebagai pemasok berbagai macam dan / atau ingin mendapatkan pangsa pasar yang besar atau memperluasnya, jangkauan produk biasanya luas. Mereka tidak terlalu mengkhawatirkan keadaan ketika barang tertentu yang mereka hasilkan tidak memberikan keuntungan. Perusahaan, bagaimanapun, tertarik terutama pada profitabilitas tinggi dari bisnis mereka, biasanya memiliki rangkaian produk menguntungkan yang lebih sempit. Seiring waktu, rangkaian produk biasanya berkembang. Sebuah perusahaan dapat memperluas jangkauan produknya dengan dua cara: dengan meningkatkan atau menjenuhkannya.

19. Keputusan pemasaran tentang nomenklatur produk.

Jika sebuah organisasi memiliki beberapa kelompok barang bermacam-macam, mereka berbicara tentang nomenklatur komoditas.

Tata nama komoditas- totalitas dari semua kelompok bermacam-macam barang dan unit produk yang ditawarkan kepada pembeli oleh penjual tertentu.

Karakteristik nomenklatur komoditas

Nomenklatur produk dapat dijelaskan menggunakan parameter seperti luas, saturasi, dan harmoni.

Luasnya nomenklatur komoditas - jumlah total kelompok bermacam-macam barang yang ditawarkan oleh perusahaan.

Saturasi nomenklatur komoditas ~ Ini adalah jumlah total barang komoditas yang diproduksi di semua kelompok bermacam-macam.

Nomenklatur produk yang harmonis - ini adalah tingkat kedekatan antara barang dari kelompok bermacam-macam yang berbeda dalam hal tujuannya, persyaratan untuk organisasi saluran produksi, distribusi dan promosi.

20. Tahapan utama pengembangan produk item baru.

Pengembangan produk baru - pembuatan produk asli, versi perbaikan atau modifikasi dari produk yang sudah ada, yang dianggap konsumen sebagai "baru".

Munculnya produk baru yang berhasil (dan bahkan tidak berhasil), sebagai suatu peraturan, dikaitkan dengan kesulitan dan biaya yang besar.

Langkah utama:

• Di atas panggung pembentukan ide - pencarian sistematis untuk ide-ide produk baru dilakukan. Dari ide yang diungkapkan, terlepas dari sumber asalnya, proposal yang paling masuk akal dipilih. Pemilihan ide - menyaring ide-ide yang tidak sesuai dalam proses mengembangkan produk baru.
• Di atas panggung pengembangan dan pembuktian konsepdilakukan, pengembangan ide - yaitu, presentasi mendetail dari ide produk dalam istilah yang berarti bagi konsumen rmengembangkan strategi pemasaran - pembuatan strategi pemasaran awal berdasarkan konsep produk yang disetujui. pilih nama merek, kembangkan kemasan, dan mulai penjualan skala besar. Jika diputuskan bahwa produk tersebut memenuhi tujuan komersial pabrikan, prototipe dibuat dan diuji oleh pengguna.
• Kemudian dari model tersebut dibuat produk komersial, dijual di pasar terbatas. Pada tahap uji coba penjualan, kampanye iklan dilakukan di sejumlah kota besar. Reaksi untuk menguji penjualan menunjukkan kemungkinan mempromosikan produk ke pasar nasional.
• Pada tahap terakhir, pabrikan meluncurkan produk ke produksi skala kecil,

Selanjutnya - tes pasar (tahap mengembangkan kebaruan, di mana produk dan strategi pemasaran diuji dalam lingkungan penggunaan nyata untuk memperjelas pandangan konsumen dan dealer tentang fitur operasi dan penggunaan produk, masalah penjualan kembali, serta untuk menentukan ukuran pasar). Pengenalan produk baru di pasar adalah proses kompleks yang secara kondisional dapat dibagi menjadi dua tahap. Tahap pertama Pemeriksaan desain - menguji ide produk pada kelompok sasaran konsumen yang diminta untuk mengungkapkan pemikiran mereka tentang ide ini, untuk menggunakan jawaban yang diterima saat menentukan tingkat daya tarik konsumen dari hal baru.

Sebenarnya, pengenalan suatu produk ke pasar dimulai dari tahap kedua, tahap pasar, yaitu saat produk langsung masuk ke pasar dan menjadi objek jual beli.

2 tahap ini, pada gilirannya, dibagi lagi menjadi beberapa tahap yang lebih kecil:

• identifikasi dan studi properti konsumen dari produk baru, pembuatan konsepnya.
• pemilihan solusi teknis untuk produk baru, produksi prototipe.
• pengujian sampel barang, rilis batch uji coba barang.
• produksi serial produk baru.
• finalisasi dan peningkatan produk.
• Menerapkan produksi komersial - memasuki pasar dengan produk baru.

Pengenalan produk baru yang berhasil di pasar terutama bergantung pada volume dan laju penjualan.

21. Karakteristik tahapan daur hidup produk.

Nilai konsep daur hidup produk untuk kegiatan pemasaran praktis sangat besar, karena pada dasarnya urutan tindakan pemasaran ditentukan untuk meningkatkan produk yang ada dan membuat yang baru.

Analisis varian siklus hidup memungkinkan untuk mengidentifikasi jenis siklus hidup yang paling umum.

Tahapan siklus hidup produk, karakteristiknya Teori siklus hidup produk mengidentifikasi pola yang umum untuk semua produk, yang dinyatakan dalam bentuk kurva berbentuk S dari perubahan volume penjualan suatu produk dari waktu ke waktu. Dinamika perubahan volume penjualan ditandai dengan lambatnya pertumbuhan, kemudian pertumbuhan pesat, kemudian volume penjualan menjadi stabil dan akhirnya turun.

Angka: ...Kurva siklus hidup produk

Jika kita menggambarkan kurva siklus hidup produk dalam koordinat "keuntungan waktu", maka tahapan berikut dapat dibedakan:

• tahap implementasi adalah periode ketika produk muncul di pasar dan memperoleh pengakuan secara massal, bagian penjualannya masih tidak signifikan, perdagangan di dalamnya sama sekali tidak menguntungkan, dan biaya iklan tinggi;
• tahap pertumbuhan adalah periode ketika produk mendapatkan pengakuan dari pembeli, permintaan akan produk itu meningkat, jumlah pembeli meningkat, penjualan dan keuntungan meningkat, biaya iklan menjadi stabil;
• tahap kematangan adalah periode kejenuhan dan stabilisasi penjualan, ketika mayoritas pembeli potensial telah memilih produk. Oleh karena itu, di sini tingkat pertumbuhan penjualan turun, laba tumbuh melalui kenaikan biaya untuk perusahaan pemasaran. Kemudian tibalah saatnya pertumbuhan penjualan produk berakhir, meskipun terjadi penurunan harga. Keuntungan perdagangan mungkin masih dipertahankan karena biaya produksi yang lebih rendah. Untuk mempertahankan peringkat penjualan, meningkatkan kualitas produk, mengurangi harga, meningkatkan layanan, dll .;
• tahap resesi - periode penurunan tajam dalam penjualan dan keuntungan. Dengan bantuan peningkatan produk, pemotongan harga, dan insentif penjualan lainnya, resesi total dapat dicegah dan bahkan dijenuhkan kembali, tetapi hasil akhirnya adalah resesi total dan produk dihentikan. Keuntungan selama periode ini juga turun.

Layanan pemasaran harus memantau dengan cermat perubahan kecepatan penjualan dan keuntungan, dengan jelas menentukan batas-batas tahapan siklus hidup, karena peran aktivitas pemasaran pada setiap tahap berbeda. Produsen perlu mengakhiri penjualan produk jika pelanggan komersialnya tidak puas, dan memasuki pasar dengan produk baru yang memiliki pasar baru.

22. Penetapan harga di berbagai jenis pasar.

Para ahli ekonomi membedakan empat jenis pasar, yang masing-masing memiliki masalah tersendiri di bidang penetapan harga.

Pasar persaingan murniterdiri dari banyak pembeli dan penjual produk yang dapat dipasarkan serupa, seperti gandum, tembaga, sekuritas. Tidak ada pembeli atau penjual tunggal yang memiliki banyak pengaruh pada tingkat harga pasar saat ini untuk suatu produk. Penjual tidak dapat meminta harga yang lebih tinggi dari harga pasar, karena pembeli bebas untuk membeli barang dalam jumlah berapapun yang mereka butuhkan dengan harga pasar tersebut. Penjual tidak akan meminta harga yang lebih rendah dari harga pasar, karena mereka bisa menjual semua yang mereka butuhkan dengan harga pasar yang ada.

Pasar persaingan monopolistikterdiri dari banyak pembeli dan penjual yang melakukan transaksi tidak dengan harga pasar tunggal, tetapi dalam berbagai harga. Kisaran harga disebabkan kemampuan penjual untuk menawarkan pilihan produk yang berbeda kepada pembeli. Produk nyata mungkin berbeda satu sama lain dalam kualitas, properti, desain eksternal. Perbedaan juga dapat ditemukan pada layanan terkait. Pembeli melihat perbedaan dalam penawaran dan bersedia membayar secara berbeda untuk produk. Untuk membedakan di luar harga, pengecer berusaha mengembangkan penawaran yang berbeda untuk segmen konsumen yang berbeda dan menggunakan nama merek, periklanan dan praktik penjualan pribadi secara ekstensif.

Pasar Oligopolistik (Persaingan Oligopolistik) terdiri dari sejumlah kecil penjual yang sangat sensitif terhadap kebijakan harga dan strategi pemasaran masing-masing. Produk bisa serupa (baja, aluminium), atau bisa juga berbeda (mobil, komputer). Sedikitnya jumlah penjual disebabkan oleh sulitnya pelamar baru untuk menembus pasar ini. Setiap wiraniaga peka terhadap strategi dan tindakan pesaing. Jika sebuah perusahaan baja menurunkan harganya sebesar 10%, pembeli akan segera beralih ke pemasok tersebut. Produsen baja lain harus merespons dengan menurunkan harga juga atau dengan menawarkan lebih banyak atau lebih banyak layanan. Seorang oligopolis tidak pernah yakin bahwa ia dapat mencapai hasil yang bertahan lama dengan menurunkan harga. Di sisi lain, jika oligopoli menaikkan harga, pesaing tidak boleh mengikutinya. Dan kemudian dia harus kembali ke harga sebelumnya, atau mengambil risiko kehilangan pelanggan demi pesaing.

Monopoli murniKapan monopoli murnihanya ada satu penjual di pasar. Bisa jadi lembaga pemerintah. Dalam setiap kasus, penetapan harga dibentuk secara berbeda. Monopoli negara dapat mengejar berbagai tujuan melalui kebijakan harga. Ini dapat menetapkan harga di bawah biaya jika item tersebut penting bagi pembeli yang tidak dapat membelinya dengan harga penuh. Harga dapat ditetapkan untuk menutupi biaya atau menghasilkan pengembalian yang baik. Atau mungkin saja harga ditetapkan sangat tinggi untuk mengurangi konsumsi dengan segala cara.

Dalam kasus monopoli yang diatur, pemerintah mengizinkan perusahaan untuk menetapkan tarif yang memberikan "tingkat pengembalian yang adil" yang akan memungkinkan organisasi untuk mempertahankan produksi dan, jika perlu, mengembangkannya.

Dalam kasus monopoli yang tidak diatur, perusahaan bebas menetapkan harga berapa pun yang dapat ditanggung pasar. Namun, karena sejumlah alasan, perusahaan tidak selalu meminta harga setinggi mungkin. Ada ketakutan akan penerapan regulasi negara, dan keengganan untuk menarik pesaing, dan keinginan untuk melakukan penetrasi lebih cepat - berkat harga yang rendah untuk seluruh kedalaman pasar.

23. Pernyataan masalah harga.

Tugas utama kebijakan penetapan harga adalah mengelola daya saing suatu produk.

Di tingkat perusahaan, peran harga ada dua:

♦ pertama-tama, itu adalah faktor utama dalam profitabilitas jangka panjang;

♦ kedua, mirip dengan periklanan, ini dirancang untuk merangsang permintaan. Akibatnya, perusahaan harus mempertimbangkan baik kendala eksternal, yang ditentukan oleh daya beli pasar dan harga produk pesaing, dan kendala internal, yang disebabkan oleh biaya dan profitabilitas.

Oleh karena itu, pemecahan masalah di bidang kebijakan penetapan harga melibatkan penerapan fungsi analisis, perencanaan, dan pengendalian dalam dua sudut ini (Gambar).

Selain hal di atas, keputusan yang dibuat terkait harga harus dikoordinasikan dengan keputusan tentang positioning produk dan keputusan kebijakan penjualan.

Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan penetapan harga perusahaan terbagi dalam dua kategori - kendala dan peluang internal dan eksternal.

Faktor internal utama yang membatasi pasokan pabrikan tertentu:

• ciri-ciri proses produksi (produksi skala kecil dan individu atau produksi massal);
• kekhususan produk yang diproduksi (tingkat pemrosesan, keunikan, kualitas); ketersediaan sumber daya yang diperlukan untuk produksi (tenaga kerja, material, keuangan);
• tingkat organisasi, tingkat penggunaan metode produksi progresif;
• strategi pasar dan taktik pabrikan (menargetkan satu atau lebih segmen pasar).

Pilihan ideal untuk perusahaan adalah kendali penuh atas biaya produksi. Tetapi dalam banyak situasi, pertumbuhan biaya tidak dapat dihindari, oleh karena itu, seseorang hanya dapat memperhitungkan "kenaikan" harga ini. Contohnya:

• menaikkan harga dengan naiknya biaya, sehingga mengalihkan seluruh beban ke dompet konsumen (yang jelas tidak disambut baik oleh konsumen);
• sebagian mengubah produk (mengurangi biaya pengemasan, mengurangi volume produk yang dikemas, sedikit menurunkan kualitas karena penggunaan bahan baku yang lebih murah), tetapi biarkan tingkat harga tidak berubah;
• untuk meningkatkan produk sedemikian rupa sehingga kenaikan harga tidak akan dipandang oleh pembeli sebagai sesuatu yang berlebihan, tetapi kemungkinan besar akan dikaitkan di benak mereka dengan peningkatan kualitas, kenyamanan, keandalan, atau prestise produk.

Angka: Tujuan penetapan harga

24. Penentuan permintaan saat menetapkan harga.

Setiap harga yang ditetapkan oleh perusahaan akan mempengaruhi tingkat permintaan produk. Hubungan antara harga dan tingkat permintaan yang dihasilkan diwakili oleh kurva permintaan yang terkenal (lihat Gambar.). Kurva menunjukkan berapa banyak produk yang akan dijual di pasar selama periode waktu tertentu dengan harga berbeda yang mungkin dikenakan dalam periode waktu tertentu. Dalam situasi normal, permintaan dan harga berbanding terbalik, yaitu. semakin tinggi harga, semakin rendah permintaan. Dan karenanya, semakin rendah harganya, semakin tinggi permintaannya. Jadi dengan menaikkan harga dari P1 ke P2, perusahaan akan menjual lebih sedikit barang. Ketika dihadapkan pada pilihan produk alternatif, konsumen dengan anggaran terbatas cenderung membeli lebih sedikit produk yang terlalu tinggi untuk mereka. Kebanyakan kurva permintaan cenderung ke bawah dalam garis lurus atau melengkung, (A). Namun, dalam kasus barang mewah, kurva permintaan terkadang memiliki kemiringan positif tipe (B).

Angka: Dua kemungkinan kurva permintaan

25. Estimasi biaya dan analisis harga dan produk pesaing.

Analisis harga dan produk pesaing

Meskipun harga maksimum dapat ditentukan oleh permintaan dan harga minimum berdasarkan biaya, harga pesaing dan reaksi pasar mereka mempengaruhi penetapan kisaran harga menengah oleh perusahaan. Perusahaan perlu mengetahui harga dan kualitas produk pesaingnya. Ini dapat dicapai dengan beberapa cara. Perusahaan dapat menginstruksikan perwakilannya untuk melakukan pembelian komparatif untuk membandingkan harga dan barang itu sendiri. Dia bisa mendapatkan daftar harga pesaing, membeli peralatan mereka, dan membongkarnya. Dia juga dapat meminta umpan balik pembeli tentang bagaimana mereka memandang harga dan kualitas produk pesaing.

Perusahaan dapat menggunakan pengetahuannya tentang harga dan produk pesaing sebagai titik awal untuk kebutuhan penetapan harganya sendiri. Jika produknya serupa dengan produk pesaing utamanya, maka akan dipaksa untuk menetapkan harga yang mendekati harga produk pesaing tersebut. Jika tidak, itu bisa kehilangan penjualan. Jika produk berkualitas rendah, perusahaan tidak akan dapat menetapkan harga yang sama seperti pesaing. Sebuah perusahaan dapat meminta lebih dari sekedar pesaing ketika produknya memiliki kualitas yang lebih tinggi. Pada dasarnya, perusahaan menggunakan harga untuk memposisikan proposalnya terhadap pesaing.

Tujuan dari analisis persaingan harga adalah sebagai berikut:

• penilaian kapabilitas perusahaan sendiri dalam menanggapi tindakan harga pesaing:
• menilai kemampuan pesaing untuk bertindak dan melawan dalam menanggapi keputusan penetapan harga perusahaan.

Kemampuan sendiri perusahaan terletak pada adanya keunggulan kompetitif yang signifikan - baik di bidang biaya atau di bidang karakteristik produk yang unik.

Jika sebuah perusahaan mampu memproduksi atau mengirimkan produk ke konsumen dengan biaya per unit yang lebih rendah daripada pesaing, maka ini adalah keunggulan kompetitif yang sangat penting yang dihasilkan oleh:

• penggunaan sumber daya yang lebih baik (material atau tenaga kerja);
• akses ke sumber daya yang lebih murah;
• mencapai "efek volume" (di mana biaya unit berkurang karena distribusi biaya tetap bersyarat untuk volume produk yang lebih besar);
• kombinasi dari tiga faktor pertama.

Jika suatu perusahaan mampu menawarkan produk dengan karakteristik (berwujud atau tidak berwujud) yang dianggap oleh konsumen unik dan membedakan produk dari produk pengganti, maka ini juga merupakan keunggulan kompetitif yang penting. Kehadiran nilai unik produk memungkinkan Anda untuk mengurangi sensitivitas harga konsumen dengan keuntungan yang jelas bagi perusahaan.

Di pasar barang serupa, perusahaan dipaksa untuk memantau harga pesaing. Di pasar barang heterogen, ada banyak kebebasan dalam bereaksi terhadap tindakan harga pesaing.

Angka: ... Logika analisis harga pesaing

Untuk memilih posisi sendiri, Anda harus menjawab beberapa pertanyaan (Gbr. 4.11).

Dengan menganalisis kemungkinan kombinasi jawaban atas pertanyaan di atas, pabrikan dapat menentukan posisi harganya sendiri.

Misalnya, jika disimpulkan bahwa pesaing telah menurunkan harga, ingin berkontribusi pada harga yang lebih rendah dan peningkatan permintaan secara keseluruhan dalam jangka panjang, dan pesaing lain cenderung mengikuti pemrakarsa ini, maka pabrikan juga harus menurunkan harga.

Jika ia mampu melawan tindakan pesaing dengan dukungan pemasaran yang kuat untuk produknya, maka harga tidak dapat diturunkan. Bagaimanapun, Anda harus "memilah" semua opsi pada Gambar. ...

Keberhasilan dalam penetapan harga juga tergantung pada kemungkinan reaksi pesaing atas tindakan aktif perusahaan; sifat reaksi dibentuk atas dasar faktor-faktor berikut:

struktur pasar;

intensitas persaingan;

Intensitas reaksi pesaing terhadap aksi harga perusahaan dijelaskan dengan menggunakan konsep elastisitas reaksi.

Fungsi reaksi kompetitor terlihat seperti ini:

Ц r, t \u003d f (Ц i, t),

C - variabel pemasaran (khususnya, harga);

t - waktu;

r - pesaing yang responsif;

saya - perusahaan kami yang dimaksud.

Elastisitas reaksi dapat didefinisikan sebagai berikut:

e r t = % perubahan C r / % perubahan C saya.

Interpretasi nilai elastisitas reaksi:

mendekati 0 - tidak ada reaksi dari kompetitor, garis perilaku tidak bergantung;

dalam kisaran dari 0,20 hingga 0,80 - reaksi parsial;

dalam kisaran 0,80 hingga 1,00 - respons hampir lengkap (pengaturan);

lebih dari 1.00 - penolakan dari kompetitor.

Tindakan pembalasan pesaing dapat melemahkan efek harga dan terkadang memicu perang harga nyata (harga terus turun, bahkan ke tingkat yang tidak menguntungkan bagi semua peserta).

Reaksi pesaing terhadap keputusan penetapan harga perusahaan tidak selalu diterjemahkan ke dalam perubahan harga mereka; elemen lain dari bauran pemasaran juga mungkin terlibat.

26. Memilih metode penetapan harga

Setelah menganalisis keadaan dari segi biaya, permintaan, persaingan, peraturan pemerintah, perusahaan dapat menentukan harga barangnya.

"Bidang keputusan harga" dibatasi pada tiga "puncak" (lihat Gambar.), Tunduk pada batasan hukum. Menyeimbangkan "golden mean" adalah seni sejati manajer membuat keputusan di bidang penetapan harga.

Angka: ... Bidang Keputusan Penetapan Harga Perusahaan

Pada tingkat harga minimum yang hanya ditentukan oleh biaya, tidak mungkin memperoleh keuntungan. Pada tingkat harga maksimum, yang ditentukan oleh nilai barang yang dirasakan di pihak konsumen, tidak mungkin untuk membentuk permintaan yang utuh. Saat menetapkan harga pada tingkat harga pesaing, ada kemungkinan besar kehilangan keuntungan (jika ada peluang yang terlewatkan untuk posisi yang benar dari produk Anda).

Tahapan proses penetapan harga yaitu:

1. menetapkan tujuan penetapan harga;
2. analisis biaya, permintaan, harga pesaing dan peraturan pemerintah;
3. memilih metode harga dan
4. menetapkan harga dasar,

mencakup tingkat strategis alat penetapan harga bauran pemasaran. Perusahaan harus merumuskan strategi penetapan harga, di mana kemudian harus membuat keputusan taktis.

• Metode berorientasi biaya
• Metode berorientasi persaingan
• Metode yang berpusat pada konsumen
• Metode penetapan harga didasarkan pada penilaian elastisitas permintaan
• Metode penetapan harga berdasarkan nilai yang dirasakan dari suatu produk.

27. Menetapkan harga akhir.

Menetapkan harga suatu produk adalah proses enam langkah.

1. Perusahaan dengan hati-hati mendefinisikan tujuan atau sasaran pemasarannya, seperti memastikan kelangsungan hidup, memaksimalkan keuntungan saat ini, mendapatkan kepemimpinan dalam hal pangsa pasar atau kualitas produk.
2. Perusahaan menyimpulkan kurva permintaan untuk dirinya sendiri, yang menunjukkan kemungkinan jumlah barang yang dapat dijual di pasar selama periode waktu tertentu dengan harga pada tingkat yang berbeda. Permintaan yang lebih inelastis, semakin tinggi harga yang dibebankan oleh perusahaan.
3. Perusahaan menghitung bagaimana jumlah biaya berubah pada berbagai tingkat produksi.
4. Perusahaan mempelajari harga pesaing untuk menggunakannya sebagai dasar penentuan posisi harga produknya sendiri.
5. Perusahaan memilih sendiri salah satu metode penetapan harga berikut: "biaya rata-rata ditambah laba"; analisis impas dan provisi laba target; menetapkan harga berdasarkan nilai yang dirasakan dari suatu produk; menetapkan harga berdasarkan tingkat harga saat ini dan menetapkan harga berdasarkan perdagangan tertutup.
6. Perusahaan menetapkan harga akhir untuk barang, dengan mempertimbangkan persepsi psikologis terlengkap dan dengan verifikasi wajib bahwa harga ini sesuai dengan kebijakan penetapan harga yang dipraktikkan oleh perusahaan dan akan diterima dengan baik oleh distributor dan dealer, staf penjualan perusahaan itu sendiri, pesaing, pemasok, dan lembaga pemerintah.

28. 0 pendekatan umum untuk masalah harga.

Saat menghitung harga dasar, perusahaan menggunakan pendekatan yang berbeda untuk masalah harga.

Salah satu pendekatan tersebut adalah harga geografis, di mana perusahaan memutuskan bagaimana menghitung harga untuk pelanggan jarak jauh dan memilih metode harga FOB di titik asal, metode harga datar dengan biaya pengiriman termasuk, atau penetapan harga zona, atau metode penetapan harga berbasis pivot, atau metode penetapan harga yang mengasumsikan biaya pengiriman.

• Pendekatan kedua adalah penetapan harga dengan diskon dan offset, di mana perusahaan memberikan diskon tunai, diskon kuantitas, diskon fungsional dan musiman, dan offset.
• Pendekatan ketiga adalah penetapan harga untuk mempromosikan penjualan, ketika perusahaan memutuskan untuk menggunakan "pemimpin yang merugi", atau harga acara khusus, atau menawarkan diskon tunai.
• Pendekatan keempat adalah penetapan harga diskriminatif, ketika sebuah perusahaan menetapkan harga yang berbeda untuk pelanggan yang berbeda, untuk pilihan produk yang berbeda, untuk tempat yang berbeda dan pada waktu yang berbeda.
• Pendekatan kelima adalah penetapan harga produk baru, di mana sebuah perusahaan mengusulkan hal baru yang dipatenkan, baik sebagai bagian dari strategi skimming atau sebagai bagian dari strategi masuk pasar yang berkelanjutan. Saat memasuki pasar dengan produk imitasi, dia memilih salah satu dari sembilan opsi untuk strategi positioning harga kualitas.
• Pendekatan keenam adalah penetapan harga nomenklatur, di mana perusahaan menetapkan target harga untuk sejumlah item dalam rentang produk, menetapkan harga untuk item pengisian ulang, persediaan penting, dan produk sampingan.

Ketika memutuskan perubahan harga proaktif, perusahaan harus mempelajari kemungkinan reaksi konsumen dan pesaing. Reaksi konsumen tergantung pada pengertian yang mereka lihat dalam perubahan harga. Reaksi para pesaing merupakan hasil dari serangkaian kebijakan tanggapan yang jelas, atau hasil dari penilaian khusus dari setiap situasi yang muncul. Perusahaan yang merencanakan perubahan harga secara proaktif juga harus mengantisipasi kemungkinan besar reaksi dari pemasok, distributor, dan lembaga pemerintah. Jika terjadi perubahan harga yang dilakukan oleh pesaing, perusahaan harus mencoba memahami maksudnya dan kemungkinan durasi inovasi. Jika perusahaan ingin merespons dengan cepat perubahan yang sedang terjadi, perusahaan harus merencanakan sebelumnya untuk menanggapi pergerakan harga potensial oleh pesaing.

29. Harga geografis.

Harga jual suatu perusahaan di tempat pembuatan adalah harga yang sama untuk semua pembeli, di mana barang-barang tersebut dibayar dan dipindahkan ke tempat pembuatan, dan properti serta semua risiko dialihkan kepada pembeli. Dalam kasus ini, pembeli terdekat yang berlokasi geografis "menang", tetapi perusahaan menanggung risiko kehilangan pelanggan yang jauh.

Harga tunggal - sama untuk semua pembeli terlepas dari lokasinya, tetapi termasuk biaya pengiriman pada tarif rata-rata. Dalam kasus ini, pembeli terjauh menang, dan lebih mudah bagi penjual untuk membuat penyelesaian.

Harga zona - harga yang sama untuk pembeli yang berada dalam "zona" teritorial tertentu. Tidak ada keuntungan harga bagi pembeli di dalam zona tersebut, meskipun ada redistribusi biaya tertentu. Kerugiannya adalah bahwa di wilayah yang dekat dengan batas zona bersyarat, pembeli dipaksa untuk membayar harga yang sangat berbeda.

Basis point price - harga yang mencakup biaya pengiriman hingga tertentu, dipilih oleh penjual, basis point. Penjual membebankan biaya pengiriman tambahan kepada setiap pembeli ke harga jual dari titik referensi ke lokasi pembeli. Sebuah perusahaan manufaktur dapat memilih sebagai titik dasar tempat yang paling disukai dari sudut pandang persaingan harga (jika semua penjual memilih kota yang sama sebagai titik dasar, ini berarti bahwa semua pesaing memiliki premi yang sama untuk penyediaan produk, karenanya, tidak ada persaingan harga).

30. Menetapkan harga dengan diskon dan offset. Harga diskriminatif.

Diskonto adalah kondisi transaksi yang menentukan besaran pengurangan harga dasar produk; ditentukan dalam transaksi.

Berdasarkan asalnya, diskon dapat dikaitkan dengan salah satu dari dua jenis: terselubung dan taktis.

Jenis utama diskon taktis ditunjukkan pada Gambar.

Gbr .. Sistem diskon sebagai alat taktis untuk kebijakan harga perusahaan

Diskon untuk volume yang lebih besar dari barang yang dibeli (non-kumulatif, kumulatif dan bertahap) - jumlah pengurangan harga jual standar, yang dijamin kepada pembeli jika ia membeli sejumlah barang dengan volume lebih besar dari nilai yang ditentukan pada suatu waktu.

Selain itu, diskon itu sendiri juga dapat diungkapkan dengan salah satu dari tiga cara berikut:

pertama-tama , dalam bentuk persentase penurunan harga nominal (referensi, daftar);

kedua , berupa banyaknya satuan (volume) barang yang dapat diperoleh secara gratis atau dengan harga yang lebih murah;

ketiga , dalam bentuk jumlah yang dapat dikembalikan kepada pembeli atau dikreditkan untuk pembayaran kiriman barang berikutnya.

Mekanisme pembentukan diskon untuk volume pembelian berbeda.

Diskon non-kumulatif mendorong pelanggan untuk membeli sebanyak mungkin satu batch (dengan setiap item dalam batch lebih murah daripada harga asli standar).

Diskon kumulatif mengasumsikan penurunan harga jika jumlah total pembelian terlampaui selama suatu periode.

Diskon selangkah demi selangkah mengasumsikan penurunan harga hanya untuk volume pembelian di atas nilai ambang batas. Selain itu, hanya setiap unit barang dari "volume di atas ambang" yang lebih murah bagi pembeli.

1) Diskon untuk pembelian di luar musim.

2) Diskon untuk pembayaran lebih cepat

Diskon untuk mendorong penjualan produk baru

Diskon untuk lot percobaan dan pesanan

Diskon untuk pembelian barang yang kompleks

Diskon untuk pembeli setia atau bergengsi.

Potongan harga

Ada jenis diskon lain yang lebih "canggih", yang disebut diskon khusus - diberikan dalam kasus luar biasa ketika melakukan transaksi yang tidak standar.

Jelas terlihat bahwa beberapa jenis diskon dapat diterapkan secara bersamaan. Dalam hal ini, mereka membentuk diskon kompleks - diskon total dari harga asli standar, yang terdiri dari beberapa diskon.

Menetapkan harga yang diskriminatif- penjualan barang dengan dua atau lebih harga yang ditetapkan terlepas dari perbedaan tingkat biaya.

Perusahaan sering kali menyesuaikan harga mereka untuk memperhitungkan perbedaan pelanggan, produk, lokasi, dan sejenisnya. Kapan harga diskriminatifsebuah perusahaan menjual produk atau jasa dengan dua atau lebih harga yang berbeda, tidak termasuk perbedaan biaya. Penetapan harga diskriminatif mengambil bentuk yang berbeda.

Memperhatikan jenis pembeli.Pembeli yang berbeda membayar harga yang berbeda untuk produk atau layanan yang sama. Museum mengenakan biaya masuk yang lebih sedikit untuk siswa dan orang tua.

Mempertimbangkan opsi produk.Versi produk yang berbeda dijual dengan harga berbeda, tetapi tanpa mempertimbangkan perbedaan biaya produksinya.

Berdasarkan lokasi.Produk tersebut dijual dengan harga yang berbeda di tempat yang berbeda, walaupun biaya untuk menawarkannya di tempat tersebut sama. Harga tiket teater bervariasi tergantung pada area aula mana yang disukai oleh penonton.

Memperhatikan waktu.Harga bervariasi tergantung pada musim, hari dalam seminggu dan bahkan jam dalam sehari.

strategi diskriminasi presentasi produk - Pilihan produk berbeda dijual dengan harga berbeda yang tidak sesuai dengan biaya.

Penurunan harga dengan penetapan harga diskriminatif bukanlah wujud altruisme oleh penjual. Sebagian besar barang biasanya dijual dengan harga lebih tinggi yang mengembalikan semua biaya dan memberikan keuntungan yang diperlukan. Agar diskriminasi harga efektif, beberapa syarat harus dipenuhi.

• Pertama-tama, pasar harus dapat menerima segmentasi, dan segmen yang dihasilkan harus berbeda satu sama lain dalam intensitas permintaan.
• Kedua, anggota segmen di mana suatu produk dijual dengan harga rendah seharusnya tidak dapat menjualnya kembali di segmen di mana perusahaan menawarkannya dengan harga tinggi.
• Ketiga, pesaing tidak boleh menjual produk lebih murah di segmen di mana perusahaan menawarkannya dengan harga tinggi.
• Keempat, biaya segmentasi dan pemantauan pasar tidak boleh melebihi pendapatan tambahan yang dihasilkan oleh diskriminasi harga.
• Kelima, penetapan harga yang diskriminatif hendaknya tidak menimbulkan kekesalan dan permusuhan dari konsumen.
• Pukul enamBentuk diskriminasi harga spesifik perusahaan tidak boleh ilegal dari sudut pandang hukum.

31. Perubahan harga proaktif.

Ketika memutuskan apakah akan memulai perubahan harga, perusahaan harus hati-hati mempertimbangkan kemungkinan reaksi konsumen dan pesaing. Reaksi konsumen tergantung pada pengertian yang mereka lihat dalam perubahan harga. Reaksi para pesaing merupakan hasil dari serangkaian kebijakan tanggapan yang jelas, atau hasil dari penilaian khusus dari setiap situasi yang muncul. Perusahaan yang merencanakan perubahan harga secara proaktif juga harus mengantisipasi kemungkinan besar reaksi dari pemasok, distributor, dan lembaga pemerintah. Jika terjadi perubahan harga yang dilakukan oleh pesaing, perusahaan harus mencoba memahami maksudnya dan kemungkinan durasi inovasi. Jika perusahaan ingin merespons dengan cepat perubahan yang sedang terjadi, perusahaan harus merencanakan sebelumnya untuk menanggapi pergerakan harga potensial oleh pesaing.

Perusahaan yang telah mengembangkan sistem penetapan harga dan strategi penetapan harga mereka sendiri, dari waktu ke waktu merasa perlu untuk menurunkan atau menaikkan harga mereka.

Penurunan harga proaktif

Beberapa keadaan dapat mendorong perusahaan untuk memikirkan pemotongan harga. Salah satu keadaan ini adalah fasilitas produksi yang kurang dimanfaatkan. Dalam hal ini, perusahaan perlu meningkatkan omzetnya, tetapi hal itu tidak dapat dicapai dengan mengintensifkan upaya perdagangan, memperbaiki produk, dan tindakan lainnya. Pada akhir 1970-an, semua jenis perusahaan meninggalkan penetapan harga mengikuti-pemimpin dan beralih ke penetapan harga fleksibel dalam upaya untuk meningkatkan penjualan.

Perusahaan juga menjadi pemrakarsa penurunan harga dalam kasus-kasus tersebut ketika mencoba mencapai posisi dominan di pasar dengan bantuan harga rendah. Untuk melakukan ini, perusahaan langsung memasuki pasar dengan harga yang lebih rendah daripada pesaing, atau yang pertama menurunkan harga dengan harapan mendapatkan pangsa pasar untuk dirinya sendiri, yang akan mengurangi biaya produksi dengan meningkatkan volumenya.

Kenaikan harga proaktif

Dalam beberapa tahun terakhir, banyak perusahaan terpaksa menaikkan harga mereka. Mereka melakukan ini dengan pengetahuan bahwa kenaikan harga menyebabkan ketidakpuasan di antara konsumen, distributor, dan tenaga penjualan mereka sendiri. Namun, kenaikan harga yang berhasil dapat meningkatkan margin keuntungan secara signifikan. Misalnya, dengan margin keuntungan 3% dari penjualan, kenaikan harga hanya 1% akan memungkinkan volume penjualan yang konstan untuk meningkatkan margin keuntungan sebanyak 33%.

Salah satu pendorong utama kenaikan harga adalah inflasi dunia yang persisten yang didorong oleh kenaikan biaya. Kenaikan biaya yang tidak sesuai dengan peningkatan produktivitas menyebabkan tingkat pengembalian yang lebih rendah dan memaksa perusahaan untuk secara teratur menaikkan harga. Seringkali, kenaikan harga mengimbangi kenaikan biaya untuk mengantisipasi inflasi lebih lanjut atau pengendalian harga pemerintah. Perusahaan ragu-ragu untuk membuat komitmen harga jangka panjang kepada pelanggan karena takut inflasi, yang didorong oleh kenaikan biaya, akan merusak margin keuntungan. Saat memerangi inflasi, perusahaan dapat menaikkan harga dengan beberapa cara 5.

Faktor lain yang menyebabkan harga lebih tinggi adalah permintaan yang berlebihan. Ketika perusahaan tidak dapat sepenuhnya memenuhi kebutuhan pelanggannya, perusahaan dapat menaikkan harga, memperkenalkan penjatahan, atau menggunakan keduanya pada saat yang bersamaan. Harga dapat dinaikkan hampir tanpa terasa dengan membatalkan diskon dan mengisi ulang berbagai pilihan dengan pilihan produk yang lebih mahal, atau Anda dapat melakukannya secara terbuka.

Reaksi konsumen terhadap perubahan harga

Kenaikan atau penurunan harga kemungkinan besar akan mempengaruhi pelanggan, pesaing, distributor dan pemasok, dan juga dapat menimbulkan minat dari lembaga pemerintah. Dalam hal ini, kami akan fokus pada reaksi pelanggan.

Konsumen tidak selalu menafsirkan perubahan harga dengan benar 6. Mereka dapat mempertimbangkan penurunan harga sebagai: 1) penggantian produk yang akan datang dengan model yang lebih baru, 2) adanya cacat pada produk, yang membuatnya buruk di pasar, 3) bukti kesulitan keuangan perusahaan, yang dapat meninggalkan pasar tanpa memastikan pasokan suku cadang di masa depan, 4) tanda bahwa sebentar lagi harga akan turun lagi dan perlu ditunda pembeliannya, 5) bukti penurunan kualitas barang.

Kenaikan harga, yang biasanya menghambat penjualan, dapat diartikan oleh pembeli dalam arti positif tertentu: 1) produk menjadi sangat populer dan bermanfaat untuk mendapatkannya dengan cepat sebelum tidak tersedia; 2) produk memiliki nilai khusus, tetapi 3) penjual rakus dan berusaha mematahkan harga yang hanya dapat ditanggung oleh pasar.

Reaksi pesaing terhadap perubahan harga

Perusahaan yang berencana mengubah harga harus memikirkan reaksi tidak hanya pembeli, tetapi juga pesaing. Pesaing cenderung bereaksi jika jumlah penjual sedikit, produk mereka mirip satu sama lain, dan pembeli mendapat informasi yang cukup.

Bagaimana perusahaan dapat memprediksi reaksi pesaing yang paling mungkin? Misalkan ada satu pesaing utama yang selalu menanggapi perubahan harga dengan cara yang sama. Dalam hal ini respon kompetitor dapat diprediksi. Atau mungkin saja pesaing menganggap setiap perubahan harga sebagai tantangan baru untuk dirinya sendiri dan bereaksi tergantung pada kepentingan sesaatnya. Dalam hal ini, perusahaan perlu mencari tahu kepentingan langsungnya, seperti meningkatkan penjualan atau merangsang permintaan. Jika terdapat beberapa pesaing, perusahaan perlu mengantisipasi reaksi yang paling mungkin muncul dari masing-masing pesaing. Semua pesaing dapat berperilaku dengan cara yang sama atau dengan cara yang berbeda, karena mereka sangat berbeda satu sama lain dalam ukuran, indikator pangsa pasar, atau sikap politik. Jika beberapa dari mereka menanggapi dengan cara yang sama terhadap perubahan harga, ada banyak alasan untuk mengharapkan bahwa orang lain akan melakukan hal yang sama.

Reaksi tegas terhadap perubahan harga oleh pesaing

Mari kita mendekati masalah dari sisi lain dan bertanya pada diri kita sendiri pertanyaan: bagaimana seharusnya reaksi perusahaan terhadap perubahan harga yang dilakukan oleh pesaing? Untuk ini, Anda harus memikirkannya. 1) Mengapa pesaing mengubah harga - untuk menaklukkan pasar, menggunakan kapasitas produksi yang kurang dimanfaatkan, mengkompensasi biaya yang berubah, atau untuk memulai perubahan harga dalam industri secara keseluruhan? 2) Apakah pesaing berencana mengubah harga untuk sementara atau selamanya? 3) Apa yang terjadi pada pangsa pasar dan pendapatan perusahaan jika tidak merespons? Apakah perusahaan lain akan membalas? 4) Apa tanggapan pesaing dan perusahaan lain untuk setiap tanggapan yang mungkin?

Selain mengatasi masalah ini, perusahaan harus melakukan analisis yang lebih luas. Itu harus mempelajari masalah yang terkait dengan tahap siklus hidup produknya, nilai produk ini dalam jangkauan produknya, mempelajari maksud dan sumber daya pesaing, harga yang diusulkan dan sensitivitas pasar dalam hal nilai produk, dinamika biaya tergantung pada volume produksi dan kemungkinan lainnya. pembukaan di depan perusahaan.

Perusahaan tidak selalu dapat menganalisis opsi untuk tindakannya segera pada saat perubahan harga. Bagaimanapun, seorang pesaing mungkin telah mempersiapkan langkahnya untuk waktu yang cukup lama, tetapi perlu untuk menanggapi langkah ini dengan jelas dalam beberapa jam atau hari. Hampir satu-satunya cara untuk mempersingkat waktu yang diperlukan untuk membuat keputusan tanggapan adalah dengan mengantisipasi kemungkinan pergerakan harga oleh pesaing dan membuat rencana sebelumnya.

32. Sifat saluran distribusi barang.

Sebagian besar produsen menawarkan produknya ke pasar melalui perantara. Masing-masing berupaya membentuk saluran distribusinya sendiri.

Penggunaan perantara sebagian besar disebabkan oleh efisiensi mereka yang tak tertandingi dalam membuat produk tersedia secara luas dan membawanya ke pasar sasaran. Melalui kontak, pengalaman, spesialisasi dan luasnya bisnis mereka, perantara menawarkan perusahaan lebih dari yang biasanya dapat dilakukan sendiri.

Dalam gambar. menyajikan salah satu sumber utama tabungan melalui penggunaan perantara. Bagian A menunjukkan bagaimana tiga produsen mencoba menjangkau tiga pelanggan melalui pemasaran langsung. Opsi ini membutuhkan sembilan kontak terpisah. Bagian B juga menunjukkan tiga pabrikan yang bekerja melalui distributor tunggal yang menghubungi ketiga pelanggan. Dengan sistem seperti itu, hanya diperlukan enam kontak. Beginilah cara pengecer dapat membantu mengurangi jumlah pekerjaan yang perlu diselesaikan.

Angka: ... Jumlah kontak untuk berbagai opsi pendistribusian barang

A - Jumlah kontak tanpa perantara PR - Produsen PT - Konsumen PS - perantara B - Jumlah kontak dengan perantara

Bagian A menunjukkan tiga produsen yang menggunakan saluran distribusi langsung ke tiga konsumen. Sistem seperti itu melibatkan sembilan kontak berbeda antara produsen dan konsumen. Bagian B menunjukkan bagaimana tiga produsen beroperasi melalui satu perantara yang berinteraksi dengan tiga konsumen. Skema ini mengasumsikan total enam kontak.

Dengan demikian, jumlah hubungan berkurang sepertiga, yang sangat penting dalam banyak hubungan.

Dari sudut pandang ekonomi tugas reseller adalah mengubah ragam produk yang diproduksi oleh pabrikan menjadi ragam barang yang dibutuhkan konsumen... Produsen memproduksi produk dalam jumlah terbatas dalam jumlah besar, sementara konsumen membutuhkan produk dalam jumlah besar. Bertindak sebagai saluran distribusi, perantara membeli barang dalam jumlah besar dari banyak produsen. Kemudian mereka memecah agregat ini menjadi potongan-potongan kecil yang mencakup seluruh rangkaian produk yang dibutuhkan konsumen. Dengan demikian, perantara memainkan peran penting dalam memastikan kesesuaian antara penawaran dan permintaan.

Distribusi barang - kegiatan merencanakan, melaksanakan dan mengendalikan pergerakan fisik barang dari produsen ke konsumen.

Saluran distribusi- sekumpulan perusahaan atau individu yang mengambil alih atau membantu mentransfer kepada orang lain kepemilikan produk atau layanan tertentu dalam perjalanan dari produsen ke konsumen. (Kotler)

Saluran distribusi Merupakan jalur perpindahan barang dari produsen ke konsumen, sehingga menutup celah panjang dalam waktu, tempat dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang ingin menggunakannya.

Fungsi saluran distribusi

1. 1. Pekerjaan penelitian - mengumpulkan informasi yang diperlukan untuk merencanakan dan memfasilitasi pertukaran.
2. 2. Promosi penjualan - membuat dan mendistribusikan komunikasi promosi tentang suatu produk.
3. 3. Jaringan - membangun dan memelihara kontak dengan pembeli potensial.
4. 4. Penyesuaian produk - menyesuaikan produk dengan kebutuhan pelanggan. Ini berlaku untuk kegiatan seperti produksi, penyortiran, perakitan, dan pengemasan.
5. 5. Melakukan barang - upaya untuk menyetujui harga dan kondisi lain untuk implementasi selanjutnya dari tindakan pengalihan kepemilikan atau kepemilikan.
6. 6. Organisasi peredaran barang - pengangkutan dan penyimpanan barang.
7. 7. Pembiayaan - mencari dan menggunakan dana untuk menutupi biaya saluran.
8. 8. Penerimaan Risiko - Mengambil tanggung jawab atas berfungsinya saluran.

Kinerja dari lima fungsi pertama berkontribusi pada penyelesaian transaksi, dan tiga fungsi lainnya - untuk penyelesaian transaksi yang sudah diselesaikan.

Saluran distribusi dapat dikarakterisasi dengan jumlah level konstituennya. Tingkat saluran distribusi adalah perantara yang melakukan beberapa jenis pekerjaan untuk membawa produk dan kepemilikannya ke pelanggan akhir. Karena beberapa pekerjaan dilakukan oleh pabrikan dan pengguna akhir, mereka juga merupakan bagian dari saluran mana pun. Panjang saluran ditunjukkan oleh jumlah tingkat menengah yang dikandungnya (misalnya, saluran tingkat nol, saluran tingkat pertama, dll.).

33. Sistem pemasaran horizontal dan vertikal dan tipenya.

Distribusi sistem pemasaran vertikal

Salah satu perkembangan paling signifikan dalam beberapa tahun terakhir adalah munculnya sistem pemasaran vertikal yang menantang saluran distribusi tradisional. Dalam gambar. 68 membandingkan dua diagram blok saluran. Saluran distribusi tradisional biasanya terdiri dari produsen independen, satu atau lebih grosir, dan satu atau lebih pengecer. Setiap anggota saluran adalah perusahaan terpisah, berjuang untuk mendapatkan keuntungan semaksimal mungkin, bahkan dengan mengorbankan keuntungan maksimum sistem secara keseluruhan. Tidak ada anggota saluran yang memiliki kendali penuh atau cukup penuh atas aktivitas anggota lainnya.

Angka: 68. Perbandingan saluran distribusi tradisional dan sistem pemasaran vertikal

Sebaliknya, sistem pemasaran vertikal (VMS) terdiri dari produsen, satu atau lebih grosir, dan satu atau lebih pengecer yang bertindak sebagai satu sistem. Dalam hal ini, salah satu anggota saluran memiliki yang lain, memberi mereka hak istimewa perdagangan, atau memiliki kekuatan untuk memastikan kerja sama penuh mereka. Baik produsen, grosir, atau pengecer dapat menjadi kekuatan dominan dalam sistem pemasaran vertikal 5. Angkatan Laut muncul sebagai alat untuk mengontrol perilaku saluran dan mencegah konflik antara anggota individu yang mengejar tujuan mereka sendiri. Angkatan laut ekonomis dalam hal ukuran, memiliki daya tawar yang besar dan menghindari duplikasi upaya. Angkatan Laut telah menjadi bentuk distribusi utama dalam pemasaran konsumen, yang sudah mencakup 64% dari total pasar. Mari pertimbangkan tiga jenis utama sistem pemasaran vertikal (gbr.).

Angka: ... Jenis utama dari sistem pemasaran vertikal

Angkatan Laut Korporat. Dalam Angkatan Laut korporat, fase produksi dan distribusi yang berurutan hanya dimiliki. Organisasi semacam itu adalah sistem terintegrasi vertikal yang kuat.

IUD berpemandu. Angkatan Laut yang dikendalikan mengoordinasikan kegiatan serangkaian tahap produksi dan distribusi yang berurutan, bukan karena kepemilikan bersama kepada satu pemilik, tetapi karena ukuran dan kekuatan salah satu pesertanya. Misalnya, produsen produk bermerek terkemuka mampu mengamankan kerja sama dan dukungan kuat dari penjual perantara produk tersebut.

Perjanjian Angkatan Laut... Angkatan Laut Kontraktual terdiri dari perusahaan independen yang dikontrak yang mengoordinasikan program mereka untuk bersama-sama mencapai penghematan yang lebih besar dan hasil bisnis yang lebih besar daripada yang bisa dilakukan sendiri. Perjanjian kekuatan angkatan laut telah meluas dalam beberapa waktu terakhir dan merupakan salah satu fenomena penting dalam kehidupan ekonomi. Ada tiga jenis IUD kontraktual.

Salah satunya adalah rantai ritel sukarela yang disponsori oleh pedagang grosir. Dalam kasus ini, pedagang grosir mengatur asosiasi sukarela pengecer independen dalam sebuah rantai untuk membantu mereka bersaing dengan jaringan distribusi besar. Pedagang grosir sedang mengembangkan program untuk menstandarisasi praktik perdagangan pengecer independen dan memastikan pengadaan yang hemat biaya, memungkinkan seluruh grup bersaing secara efektif dengan rantai.

Jenis IUD kontraktual lainnya adalah koperasi pengecer. Pengecer dapat mengambil inisiatif ke tangan mereka sendiri dan mengatur asosiasi bisnis independen baru, yang akan menangani operasi grosir, dan mungkin produksi. Anggota asosiasi akan melakukan pembelian utama mereka melalui koperasi dan merencanakan kegiatan periklanan bersama. Keuntungan yang diterima dibagikan kepada anggota koperasi sesuai dengan volume pembelian yang mereka lakukan. Pengecer yang bukan anggota koperasi juga bisa membeli lewat koperasi, tapi tidak ikut dalam pembagian keuntungan.

Jenis ketiga dari IUD kontraktual adalah organisasi pemegang hak istimewa. Dalam hal ini, anggota saluran, yang disebut pemilik hak istimewa, dapat menggabungkan di tangannya sejumlah tahapan proses produksi dan distribusi yang berurutan. Praktik pemberian hak istimewa yang berkembang pesat adalah salah satu fenomena paling menarik di industri ritel. Dan meskipun gagasan yang mendasari fenomena ini telah dikenal sejak lama, beberapa bentuk praktik berdasarkan keistimewaan telah muncul belakangan ini. Ada tiga bentuk hak istimewa.

Sistem pertama - pemegang hak istimewa ritel di bawah naungan pabrikan, umum dalam industri otomotif. Misalnya, Ford memberikan lisensi untuk menukar kendaraannya ke dealer independen yang setuju untuk mematuhi persyaratan penjualan dan layanan tertentu.

Kedua sistem - Pedagang grosir pemegang hak istimewa di bawah naungan produsen, tersebar luas dalam perdagangan minuman ringan. Misalnya, Coca-Cola mengeluarkan lisensi grosir di pasar yang berbeda kepada pemilik pabrik pembotolan (grosir) yang membeli konsentrat minuman darinya, mengkarbonasinya, mengotori botol dan menjualnya ke pengecer lokal.

Sistem ketiga - pemegang hak istimewa ritel di bawah naungan perusahaan jasa. Dalam hal ini, perusahaan jasa membentuk suatu sistem yang terintegrasi, yang tujuannya adalah memberikan pelayanan kepada konsumen dengan cara yang paling efisien. Contoh sistem semacam itu ditemukan dalam industri persewaan mobil, dalam industri katering makanan cepat saji, dalam bisnis motel.

Selain sistem pemasaran vertikal, fenomena lain yang melekat dalam saluran distribusi adalah kesediaan dua atau lebih perusahaan untuk bergabung bersama-sama memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul.

Integrasi ini disebut sistem pemasaran horizontal ... Dalam kasus ini, perusahaan individu kekurangan modal, pengetahuan teknis, kapasitas produksi atau sumber daya pemasaran untuk bertindak sendiri, takut mengambil risiko, atau melihat keuntungan yang cukup besar untuk dirinya sendiri dalam bergabung dengan perusahaan lain. Perusahaan dapat bekerja sama secara permanen atau sementara, atau mereka dapat membuat perusahaan bersama yang terpisah.

Perusahaan semakin beralih ke sistem pemasaran multisaluran untuk menjangkau pasar yang sama atau berbeda. Biasanya, sistem pemasaran multi-saluran digunakan untuk melayani pelanggan yang berbeda. Misalnya, General Electric Corporation menjual peralatan listrik besar melalui dealer independen dan langsung ke pembangun rumah besar.

34. Keputusan pemasaran tentang struktur dan manajemen saluran distribusi.

Saat membentuk saluran distribusi, seseorang harus selalu menghubungkan yang diinginkan dengan yang tersedia. Perusahaan pendatang baru biasanya merupakan organisasi lokal atau regional yang berdagang di pasar terbatas. Karena sumber keuangan yang terbatas, biasanya menggunakan jasa perantara yang ada. Dan di pasar lokal mana pun, jumlah perantara kemungkinan kecil: beberapa agen penjualan pabrikan, beberapa grosir, beberapa pengecer mapan, beberapa perusahaan angkutan truk, dan beberapa gudang. Memilih saluran terbaik sepertinya tidak sulit. Kesulitannya mungkin adalah meyakinkan satu atau lebih pengecer di pasar untuk membeli produk baru.

Jika perusahaan pemula beruntung, maka akan dapat memperluas aktivitasnya ke pasar lain. Pada saat yang sama, ia juga harus bekerja melalui perantara yang ada, yang mungkin berarti menggunakan berbagai jenis saluran distribusi di berbagai wilayah. Di pasar yang lebih kecil, perusahaan dapat mengatur penjualan langsung ke pengecer, di pasar yang lebih besar, perusahaan dapat beroperasi melalui pedagang grosir. Di daerah pedesaan, dia mungkin bekerja dengan pedagang campuran, di daerah perkotaan, dengan pedagang terbatas. Di satu wilayah negara, ini dapat memberikan perantara dengan hak eksklusif, karena semua pedagang bekerja di sini persis dengan kondisi ini, di wilayah lain - menjual barang mereka melalui perusahaan perdagangan mana pun yang setuju untuk melakukannya. Dengan demikian, sistem saluran distribusi dibentuk oleh peluang dan kondisi lokal.

Mengidentifikasi opsi saluran utama

Misalkan sebuah perusahaan manufaktur telah mengidentifikasi pasar sasaran dan posisinya di dalamnya. Sekarang dia harus mengidentifikasi opsi saluran utama dalam hal jenis dan jumlah perantara yang mereka miliki.

JENIS INTERMEDIARY. Perusahaan perlu mengidentifikasi jenis perantara yang ada yang dapat mendukung salurannya. Perhatikan contoh berikut.

Produsen peralatan uji telah membuat perangkat peringatan bersuara untuk mendeteksi sambungan mekanis yang longgar di setiap mesin dengan bagian yang bergerak. Manajemen perusahaan yakin bahwa produk tersebut akan menemukan pasar untuk dirinya sendiri di semua industri yang menggunakan atau memproduksi motor listrik, mesin pembakaran internal, atau mesin uap. Dan ini adalah industri pesawat terbang, industri otomotif, kereta api, pengalengan, konstruksi dan industri minyak. Perusahaan itu memiliki tenaga penjualan yang kecil, dan muncul pertanyaan tentang cara yang paling efisien untuk menjangkau semua industri yang begitu berbeda ini. Sebagai hasil diskusi, manajemen menetapkan tiga opsi saluran distribusi.

1. Peningkatan jumlah spesialis penjualan penuh waktu perusahaan. Ini dapat berupa menunjuk perwakilan penjualan untuk area penjualan dan membuat masing-masing dari mereka bertanggung jawab untuk memelihara kontak dengan semua pembeli potensial di wilayah mereka, atau membuat staf penjual terpisah untuk melayani setiap industri.

Keterlibatan organisasi pihak ketiga sebagai kantor perwakilan pabrikan di berbagai wilayah atau industri untuk penjualan alat uji baru.

Pemilihan distributor di berbagai daerah dan / atau industri yang ingin membeli dan memperdagangkan produk baru dan memberi mereka hak eksklusif untuk mendistribusikan barang, serta menyediakan distributor dengan tingkat pengembalian yang sesuai, melatih spesialis mereka tentang cara menangani barang dan memberikan dukungan untuk kegiatan promosi penjualan ...

JUMLAH INTERMEDIARY. Perusahaan harus memutuskan berapa banyak perantara yang akan digunakan di setiap tingkat saluran. Ada tiga pendekatan untuk memecahkan masalah ini.

Distribusi intensif.FMCG dan produsen komoditas cenderung tersebar luas , itu. memastikan ketersediaan stok barang mereka di sebanyak mungkin perusahaan perdagangan. Kenyamanan tempat pembelian sangat penting untuk produk ini. Rokok, misalnya, dijual di lebih dari satu juta gerai - ini adalah satu-satunya cara untuk mencapai presentasi merek dan kenyamanan seluas mungkin bagi pelanggan.

Distribusi atas dasar eksklusivitas.Beberapa produsen sengaja membatasi jumlah perantara yang memperdagangkan produk mereka. Bentuk akhir dari batasan ini dikenal sebagai alokasi eksklusivitas. , ketika sejumlah dealer diberi hak eksklusif untuk mendistribusikan barang perusahaan dalam wilayah penjualan mereka. Dalam hal ini, seringkali kondisi ditetapkan dealer eksklusif,ketika produsen mengharuskan dealer yang menjual produknya untuk tidak memperdagangkan produk pesaing. Distribusi atas dasar hak eksklusivitas dijumpai pada praktek perdagangan mobil baru, beberapa peralatan listrik besar, dan merek pakaian wanita tertentu. Dengan memberikan hak eksklusif atas pendistribusian barangnya, produsen berharap dapat mengatur penjualan yang lebih agresif dan canggih, serta kemungkinan kontrol yang lebih lengkap atas tindakan perantara di bidang kebijakan harga, insentif, operasi kredit, dan penyediaan berbagai layanan. Distribusi eksklusif biasanya meningkatkan citra produk dan memungkinkan markup yang lebih tinggi.

Distribusi selektif. Alokasi selektif adalah persilangan antara alokasi intensif dan alokasi eksklusif. Dalam hal ini, jumlah perantara yang terlibat lebih dari satu, tetapi kurang dari jumlah total mereka yang bersedia terlibat dalam penjualan barang. Perusahaan tidak perlu menyebarkan upayanya ke berbagai outlet, di antaranya ada banyak dan jelas outlet sekunder. Dia dapat menjalin hubungan bisnis yang baik dengan pengecer yang dipilih secara khusus dan mengharapkan upaya penjualan di atas rata-rata dari mereka. Distribusi selektif memberi pabrikan kemampuan untuk mencapai cakupan pasar yang diperlukan dengan kontrol yang lebih ketat dan dengan biaya yang lebih rendah daripada mengorganisir distribusi intensif.

35. Solusi pemasaran untuk masalah ilmu komoditas.

Produk adalah elemen pertama dan terpenting dari bauran pemasaran. Kebijakan komoditas mensyaratkan penerapan keputusan yang disepakati bersama mengenai item komoditas individu, bermacam-macam produk, dan nomenklatur produk.

Setiap item individu yang ditawarkan kepada konsumen dapat dilihat dalam tiga tingkatan. Produk dengan desain adalah layanan dasar yang benar-benar dibeli pelanggan. Produk dalam desain nyata adalah produk yang ditawarkan untuk dijual dengan serangkaian properti, desain eksternal, tingkat kualitas, nama merek, dan kemasan tertentu. Produk yang diperkuat adalah produk aktual dengan layanan yang menyertai seperti garansi, pemasangan atau perakitan, pemeliharaan preventif, dan pengiriman gratis.

Beberapa metode klasifikasi barang diusulkan. Misalnya, barang dapat diklasifikasikan menurut daya tahan yang melekat (barang tidak tahan lama, barang tahan lama, dan jasa). Barang konsumen biasanya diklasifikasikan berdasarkan kebiasaan pembelian konsumen (FMCG, pra-seleksi, khusus, dan pasif). Barang-barang industri diklasifikasikan menurut tingkat keikutsertaannya dalam proses produksi (bahan dan suku cadang, properti modal, bahan penolong dan jasa).

Perusahaan harus mengembangkan kebijakan merek produk, yang ketentuannya akan dipandu dalam kaitannya dengan unit produk yang merupakan bagian dari rangkaian produknya. Ini harus memutuskan apakah akan menggunakan merek dagang sama sekali, apakah akan menggunakan merek pabrikan atau pribadi, kualitas apa yang harus dimasukkan ke dalam produk bermerek, apakah memiliki nama merek kolektif untuk keluarga produk atau nama merek individu, apakah akan memperluas batas nama merek, Untuk memperluasnya ke produk baru, disarankan untuk menawarkan beberapa produk bermerek yang saling bersaing.

Barang berwujud memerlukan keputusan dalam kemasannya, yang harus memastikan perlindungan produk, penghematan biaya, kemudahan penggunaan dan promosi produk. Selain itu, barang berwujud perlu diberi label yang mengidentifikasi produk, mungkin menunjukkan kelasnya, menjelaskan propertinya, dan membantu mempromosikan pemasarannya. Hukum AS mewajibkan penjual untuk memiliki informasi minimum tertentu pada label produk yang ditawarkan untuk dijual, yang dirancang untuk menginformasikan dan melindungi konsumen.

Perusahaan harus mengembangkan serangkaian layanan yang ingin dimiliki konsumen dan itu akan menjadi senjata yang efektif dalam memerangi pesaing. Perusahaan harus memutuskan layanan terpenting mana yang harus ditawarkan, apa yang seharusnya menjadi tingkat kualitas dari setiap layanan yang ditawarkan dan dalam bentuk apa layanan ini akan ditawarkan. Rangkaian aktivitas layanan dapat dikoordinasikan oleh departemen layanan pelanggan, yang menangani keluhan dan komentar, menangani masalah peminjaman, logistik, pemeliharaan, dan informasi untuk didistribusikan kepada pelanggan.

Sebagian besar perusahaan tidak menghasilkan satu produk tertentu, tetapi menghasilkan rangkaian produk tertentu. Assortment of goods adalah sekumpulan barang yang memiliki fungsi yang sama, kebutuhan konsumennya, yang dibeli, atau saluran distribusinya. Setiap rangkaian produk membutuhkan strategi pemasarannya sendiri. Masalah meningkatkan jangkauan produk membutuhkan pengambilan keputusan, apakah itu harus membangun, atau di kedua arah. Masalah saturasi bermacam-macam membutuhkan pengambilan keputusan tentang kelayakan menambahkan produk baru dalam kerangka yang ada. Pertanyaan tentang barang mana yang harus mewakili keseluruhan rangkaian aktivitas promosi penjualan juga membutuhkan solusi.

Nomenklatur komoditas berarti totalitas kelompok bermacam-macam barang dan barang komoditas yang ditawarkan kepada pembeli oleh penjual tertentu. Nomenklatur produk dapat dijelaskan dalam hal keluasan, saturasi, kedalaman dan harmoni. Empat parameter yang menjadi ciri rangkaian produk ini adalah alat dalam proses pengembangan kebijakan produk perusahaan.

36. Konsep komunikasi yang efektif dan elemen utamanya.

Komunikasi - transmisi himbauan dari sumber informasi (pengirim) ke penerima melalui saluran komunikasi tertentu.

Tempat penting dalam strategi pemasaran perusahaan adalah proses pengembangan bauran pemasaran. Elemen-elemen utamanya secara tradisional disebut sebagai "4P": produk (produk), promosi (komunikasi), tempat penjualan (penjualan), harga (harga). Dalam kondisi modern, karena ketatnya persaingan bagi konsumen dan pertumbuhan persyaratan kualitas layanan, pentingnya kebijakan komunikasi untuk bisnis semakin meningkat. Ini adalah komunikasi yang bertindak sebagai elemen paling aktif dari bauran pemasaran. Tidaklah cukup bagi sebuah perusahaan untuk memiliki produk yang bagus.

Untuk meningkatkan penjualan, konsumen perlu disadarkan akan manfaat yang akan mereka terima dari penggunaan barang dan jasa. Fungsi-fungsi ini melakukan komunikasi pemasaran yang membuat produk dan layanan perusahaan lebih menarik bagi audiens target.

Target audiens - sekelompok individu yang mewakili konsumen paling aktif dari produk (layanan) ini. Dalam penelitian media, jumlah pemirsa TV (pendengar radio) atau pembaca suatu berkala.

Kebijakan komunikasi adalah proses mengembangkan serangkaian ukuran untuk interaksi efektif perusahaan dengan semua subjek sistem pemasaran: organisasi periklanan, metode promosi penjualan, pemasaran langsung, hubungan masyarakat, pameran, dan bazar. Struktur kebijakan komunikasi mencakup dua jenis komunikasi: interpersonal dan impersonal.

Komunikasi antarpribadi terjadi antara dua orang atau lebih, yang komunikasinya dilakukan dengan menggunakan alat komunikasi apa pun (telepon, televisi, dll.) Atau tanpa mereka. Ini termasuk: a) pemasaran langsung; b) hubungan masyarakat; c) pameran dan bazar. Komunikasi ini sangat penting untuk keberhasilan berfungsinya perusahaan di pasar.

Komunikasi impersonal dilakukan dengan tidak adanya kontak pribadi dan umpan balik menggunakan media.

Elemen utama komunikasi pemasaran

Sebagian besar populasi, termasuk banyak ekonom, kepala perusahaan dan perusahaan, karyawan perusahaan ini memahami keseluruhan sistem komunikasi pemasaran di bawah satu istilah "periklanan", meskipun masing-masing komponen sistem ini merupakan area pemasaran yang terpisah. Saat ini, komunikasi pemasaran diremehkan. Ini sebagian besar ditentukan oleh sikap negatif umum terhadap periklanan, dan ini cukup bisa dibenarkan. Riset sosiologis audiens yang dilakukan oleh para ahli Amerika menunjukkan bahwa 40% responden memiliki sikap negatif terhadap iklan karena mengganggu siaran TV, 26% percaya bahwa iklan itu palsu, 8% menyebutnya menyinggung dan berdampak buruk pada anak-anak. Semua yang telah dikatakan tentang periklanan sebagian besar dibawa ke seluruh QMS. Selain itu, kurangnya dukungan pemerintah sangat mempengaruhi perkembangan pasar komunikasi. Di Rusia, satu-satunya Undang-Undang Federal "Tentang Periklanan" diadopsi (14 Juni 1995), sementara elemen-elemen lain dari QMS tidak diatur sama sekali.

Setiap jenis komunikasi pemasaran mencakup seperangkat alat dan alat tertentu untuk mempromosikan produk (layanan) ke pasar konsumen potensial.

37. Sarana utama dari pengaruh kompleks komunikasi pemasaran.

Pilihan media

Secara umum, saluran komunikasi terdiri dari dua jenis: saluran komunikasi pribadi dan saluran komunikasi impersonal.

SALURAN KOMUNIKASI PRIBADI. Saluran komunikasi pribadi melibatkan dua atau lebih individu yang berkomunikasi secara langsung satu sama lain. Ini bisa berupa komunikasi tatap muka, komunikasi satu orang dengan audiens, komunikasi melalui telepon, melalui televisi, dan bahkan melalui korespondensi pribadi melalui surat. Saluran komunikasi pribadi efektif karena memberikan kesempatan kepada peserta untuk komunikasi pribadi dan umpan balik. Saluran komunikasi pribadi dapat dibagi lagi menjadi penjelasan dan propaganda, ahli dan evaluatif, dan publik. Di saluran penjangkauanperwakilan dari staf penjualan perusahaan, yang berhubungan dengan pembeli di pasar sasaran, berpartisipasi. Saluran evaluasi ahliadalah individu independen dengan pengetahuan yang diperlukan dan membuat pernyataan untuk pembeli sasaran. Aktor utama saluran layanan publikadalah tetangga, teman, anggota keluarga, atau rekan kerja yang berbicara dengan target pelanggan. Saluran terakhir ini, juga dikenal sebagai dari mulut ke mulut,di banyak area produk adalah yang paling efektif.

Perusahaan dapat mengambil sejumlah langkah untuk merangsang saluran pengaruh pribadi yang menguntungkannya. Ini dapat: 1) mengidentifikasi pemberi pengaruh dan organisasi yang berpengaruh dan memfokuskan upaya tambahan pada pemrosesan mereka; 2) menciptakan pemimpin opini dengan menyediakan barang kepada orang-orang tertentu dengan persyaratan preferensial; 3) secara sengaja bekerja dengan pemberi pengaruh lokal seperti disc jockey, pemimpin dari berbagai kursus pelatihan dan organisasi wanita; 4) menggunakan influencer dalam iklan testimonial, dan 5) membuat iklan yang memiliki "nilai sebagai topik percakapan" yang besar 8.

SALURAN KOMUNIKASI NON-PRIBADI. Saluran komunikasi non-pribadi adalah sarana untuk menyebarkan informasi, mengirimkan seruan jika tidak ada kontak pribadi dan umpan balik. Ini termasuk sarana massa dan pengaruh selektif, suasana tertentu, peristiwa yang bersifat peristiwa. Sarana pengaruh massa dan selektif antara lain media periklanan cetak (koran, majalah, iklan surat langsung), media periklanan elektronik (radio, televisi) dan media periklanan ilustrasi (baliho, papan nama, poster). Media menargetkan khalayak yang besar dan tidak berdiferensiasi, dan media selektif menargetkan khalayak khusus. Acara acara- Ini adalah acara yang dirancang untuk menyampaikan beberapa pesan khusus kepada audiens target. Untuk menghasilkan efek komunikasi ini atau itu pada audiens, departemen penyelenggara opini publik menyelenggarakan konferensi pers, upacara pembukaan, peluncuran, dll.

Walaupun komunikasi personal seringkali lebih efektif daripada komunikasi massa, penggunaan media massa dapat menjadi teknik utama untuk merangsang komunikasi personal. Komunikasi massa memengaruhi hubungan dan perilaku pribadi melalui proses aliran komunikasi dua tahap. "Seringkali, aliran ide yang dikomunikasikan melalui radio dan pers mengalir ke pemimpin opini, dan dari mereka ke bagian populasi yang kurang aktif."

Alur komunikasi dua tahap ini memiliki sejumlah konsekuensi.

• Pertama, pengaruh media terhadap opini publik tidak langsung, kuat, dan terbukti dengan sendirinya seperti yang diperkirakan pada umumnya. Bagaimanapun, mereka membentuk dan membawa seruan kepada massa, pada kenyataannya, pemimpin opini,yaitu, orang-orang yang termasuk dalam audiens utama, orang-orang yang pendapatnya tentang dirinya atau beberapa bidang produk dipertimbangkan oleh orang lain.
• Kedua, ada keberatan terhadap gagasan bahwa perilaku membeli terutama didorong oleh Efek Top-Down Trickle-Down dari kelas sosial yang lebih tinggi. Karena orang berinteraksi;! 8 terutama dengan perwakilan dari kelas sosial mereka sendiri, 4\u003e mereka tidak mengadopsi mode dan ide-ide lain dari jenis mereka sendiri, yang merupakan pemimpin opini.
• Konsekuensi ketiga, aktivitas seorang spesialis komunikasi massa akan lebih efektif jika ia mulai menargetkan pesan-pesannya secara khusus kepada para pemimpin opini, sehingga mereka berkesempatan untuk secara mandiri menyampaikan pesan-pesan tersebut kepada orang lain. Misalnya, perusahaan farmasi berusaha pertama dan terutama untuk mempromosikan obat mereka ke dokter yang paling berpengaruh.

38. Tahapan utama komunikasi pemasaran.

Sistem komunikasi pemasaran adalah salah satu elemen bauran pemasaran, yang tujuannya adalah untuk memastikan interkoneksi dengan pembeli, perantara, dan pelaku pasar lainnya, yaitu “sekumpulan sinyal yang berasal dari perusahaan ke berbagai audiens, termasuk pelanggan, tenaga penjualan, pemasok, pemegang saham, badan pengatur dan personel sendiri. Elemen utama QMS adalah: periklanan, hubungan masyarakat, pemasaran langsung, promosi penjualan, pameran dan bazar.

Masyarakat modern berada pada tahap komunikasi terintegrasi, yang ditandai dengan kemacetan konsumen dengan informasi, “dominasi iklan”, berbagai bentuk, pembawa, sarana dan proses komunikasi (tab.).

Tahapan komunikasi pemasaran

Perkembangan pasar media periklanan mengarah pada pembentukan ruang media. Kelebihan konsumen dengan informasi dan "dominasi iklan" memerlukan transisi ke komunikasi terintegrasi, yang didasarkan pada interaksi kompleks dari bentuk, operator, dan proses komunikasi mereka karena perencanaan dan koordinasi mereka.

Angka: ... Komunikasi dan umpan balik dalam sistem komunikasi pemasaran

Perusahaan modern mengoperasikan sistem komunikasi pemasaran yang kompleks (lihat gambar). Dia sendiri berkomunikasi dengan perantara, konsumen, dan berbagai kontak audiensnya. Perantaranya tetap berhubungan dengan konsumen mereka dan berbagai kontak audiens. Konsumen terlibat dalam komunikasi mulut ke mulut dan rumor satu sama lain dan kontak audiens lainnya. Dan pada saat yang sama, setiap kelompok memelihara umpan balik komunikasi dengan orang lain.

Seperangkat komunikasi pemasaran (juga disebut seperangkat insentif) terdiri dari empat alat pengaruh utama.

Pelaku pasar perlu memahami cara kerja komunikasi. Proses ini mencakup sembilan elemen penyusun yang ditunjukkan dalam model pada Gambar. 74. Dua elemen pertama adalah peserta utama dalam komunikasi, yaitu pengirim dan penerima. Dua berikutnya adalah alat komunikasi utama, yaitu peredaran dan sarana penyebaran informasi. Keempat elemen tersebut adalah blok bangunan fungsional utama: pengkodean, decoding, umpan balik dan umpan balik. Elemen terakhir adalah gangguan acak dalam sistem. Berikut adalah definisi dari komponen-komponen tersebut:

Struktur komunikasi dan kebijakan komunikasi

Untuk lebih memahami esensi komunikasi pemasaran, perlu diketahui struktur proses komunikasi, yang tercermin dalam skema terkenal ilmuwan politik Amerika Lasswell(ara.).

Model komunikasi standar mencakup elemen-elemen berikut: sumber, pengkodean, pesan, dekode, penerima.

F. Kotler Dalam model proses komunikasi, sembilan elemen dibedakan: pengirim, pengkodean, seruan, cara menyebarkan informasi, dekripsi, penerima, gangguan, umpan balik dan tanggapan.

Angka: ... Model proses komunikasi

Pengirim - pihak yang mengirimkan pesan ke pihak lain;

coding - proses mengubah pikiran menjadi bentuk simbolik;

banding (pesan) - sekumpulan karakter yang dikirimkan oleh pengirim; sarana penyebaran informasi - saluran komunikasi;

dekripsi - identifikasi oleh penerima nilai karakter yang dikodekan oleh pengirim;

penerima (konsumen) - pihak yang menerima pesan;

respon - perilaku konsumen setelah pesan iklan;

umpan balik - bagian dari umpan balik penerima yang kembali ke pengirim;

interferensi - distorsi dalam proses komunikasi.

Dengan demikian, untuk mencapai efisiensi proses komunikasi, pengirim harus:

a) mengidentifikasi khalayak sasaran;

b) mengetahui sifat-sifat yang menjadi ciri sumber peredaran;

c) pilih pesan;

d) menentukan tanggapan yang diinginkan;

e) memilih cara menyebarkan informasi dan pembawa-nya;

f) menganalisis informasi yang diterima melalui saluran umpan balik.

39. Karakteristik, jenis dan tujuan periklanan.

Angka: ... Saluran distribusi periklanan utama

Iklan televisi paling tersebar luas di Rusia. Hal ini ditandai dengan jangkauan audiens yang besar, ketepatan waktu berdampak pada konsumen, dan biaya tertinggi. Iklan di pers memegang peringkat tinggi (40-60% dari semua biaya iklan), keuntungannya adalah ketersediaan untuk berbagai pembaca, frekuensi publikasi. Iklan Direct Mail sangat populer di Rusia. Ada peningkatan signifikan dalam penggunaan iklan luar ruang, yang menarik pengiklan dengan biaya absolut rendah, persaingan lemah, frekuensi kontak berulang yang tinggi, dan keterbukaan terhadap semua kelompok sosial populasi.

Perkembangan periklanan di Rusia sebagai salah satu bentuk komunikasi pemasaran, menurut para ahli, dimulai pada 1991-1993. Saat ini pasar periklanan terus berkembang secara dinamis yang menyebabkan bertambahnya jumlah biro iklan.

Periklanan. Bentuk dan metode penggunaan iklan sangat beragam sehingga sulit untuk menarik kesimpulan umum tentang kualitas spesifiknya sebagai elemen integral dari kompleks insentif. Namun, ciri-ciri berikut ini masih dapat dibedakan 16.

• Karakter publik. Periklanan adalah bentuk komunikasi publik murni. Sifat publiknya menunjukkan bahwa produk tersebut legal dan diterima secara umum. Sejak satu dan lainnya! seruan yang sama diterima oleh banyak orang, pembeli tahu bahwa motif yang digunakannya saat membeli suatu produk akan bertemu dengan pemahaman publik.
• Kemampuan untuk menasihati.Iklan adalah sarana nasihat yang memungkinkan penjual untuk mengulangi pesannya berulang kali. Pada saat yang sama, ini memungkinkan pembeli untuk menerima dan membandingkan permintaan dari pesaing yang berbeda. Iklan skala besar seorang penjual adalah semacam bukti positif untuk ukuran, popularitas, dan kesuksesannya.
• Ekspresi.Melalui penggunaan jenis, suara dan warna yang terampil, iklan membuka kemungkinan presentasi perusahaan dan produknya yang menarik dan efektif. Namun, dalam beberapa kasus, daya tarik yang berhasil dari iklan itulah yang dapat, seolah-olah, mengaburkan pesan atau mengalihkan perhatian dari esensinya.
• Anonimitas.Periklanan tidak dapat menjadi tindakan pribadi seperti berkomunikasi dengan penjual perusahaan. Penonton tidak merasa perlu memperhatikan atau menanggapi. Periklanan hanya mampu monolog, tetapi tidak bisa berdialog dengan audiens.

Di satu sisi, iklan dapat digunakan untuk menciptakan citra produk yang tahan lama (seperti, misalnya, iklan untuk Coca-Cola do), dan di sisi lain, untuk merangsang penjualan yang cepat (seperti halnya iklan untuk obral akhir pekan). Periklanan adalah cara yang efektif untuk menjangkau banyak pembeli yang tersebar secara geografis dengan biaya rendah per kontak iklan. Beberapa bentuk periklanan, seperti iklan TV, bisa mahal, sementara yang lain, seperti iklan surat kabar, bisa dilakukan dengan biaya rendah.

• periklanan memikul tanggung jawab besar atas kejujuran dan keakuratan layanan yang dipromosikan dengan bantuannya;
• karena kekhasan layanan (kurangnya kualitas, rasa dan kegunaan yang konstan) fungsi periklanan seperti informasi dan propaganda perlu dikembangkan terlebih dahulu;
• ada kebutuhan akan alat gambar yang lebih menarik, berwarna, dan visual;
• iklan harus membantu mengatasi ketakutan orang akan perjalanan karena ketidaktahuan akan bahasa dan kebiasaan orang asing, penerbangan jarak jauh, dll.

40. Tahapan utama mengembangkan program periklanan.

Strategi komunikasi adalah program skala besar dan jangka panjang untuk mencapai tujuan komunikasi utama perusahaan sebagai bagian dari strategi pemasarannya.

Tujuan utama komunikasi pemasaran untuk industri ini adalah: untuk menyajikan dan memasarkan layanan mereka; menciptakan citra yang menarik yang membentuk pasar potensial dan mendorong pembelian barang; memastikan kesadaran penuh tentang aktivitas penyedia layanan.

Gambar - ide pembeli tentang suatu produk atau perusahaan; kesan yang terbentuk, yang disamakan dengan fakta; kesatuan persepsi persepsi emosional di antara khalayak sasaran, yang terkait dengan suatu perusahaan atau produk.

Namun, perkembangan Rusia dalam strategi komunikasi memiliki sejumlah ciri:

• · Bersifat sementara (artinya, tidak dirancang untuk jangka panjang);
• · Tidak ada strategi yang konsisten dan terencana;
• · Tidak ada peluang finansial untuk pembentukan anggaran komunikasi pemasaran.

Strategi komunikasi perusahaan (Gbr.) Harus sepenuhnya bergantung pada strategi pemasaran, ditentukan oleh ukuran perusahaan dan peran pasarnya, permintaan pasar dan tradisi organisasi, budaya dan citranya. Ini harus memperhitungkan semua elemen lain dari bauran pemasaran: produk, harga, penjualan.

Angka: ...Tahapan strategi komunikasi

Analisis situasi pemasaran. Tahap ini mempertimbangkan: pasar tempat perusahaan beroperasi; pesaing; konsumen (khalayak sasaran); kebijakan harga dan penjualan; lingkungan luar. Sasaran untuk setiap bentuk komunikasi pemasaran ditentukan, jumlah dana yang dialokasikan untuk mereka dan hasilnya direncanakan.

Penciptaan konsep promosi. Ini harus didasarkan pada analisis aktivitas dan pengalaman organisasi. Selain pekerjaan pemasar ke arah ini, perusahaan memiliki kesempatan untuk bekerja sama dengan agen eksternal yang memberikan layanan kepada klien untuk perencanaan, persiapan, dan pelaksanaan acara di bidang komunikasi pemasaran. Arah utama dipertimbangkan: tujuan perusahaan, segmentasi pasar, pilihan pasar sasaran, penganggaran dan perencanaan komunikasi pemasaran, menentukan struktur komunikasi pemasaran yang optimal dan koordinasinya.

Menyusun rencana keuangan untuk aktivitas yang sedang berlangsung. Pada tahap ini dilakukan program pengembangan anggaran terkonsolidasi untuk sistem komunikasi yang meliputi alokasi keuangan untuk setiap jenis komunikasi. Selain itu, faktor-faktor yang mempengaruhi anggaran harus diperhitungkan: volume pasar dan penjualan, margin keuntungan, biaya pesaing, ketersediaan sumber daya keuangan, harapan hidup produk.

Pelaksanaan program promosi. Pada tahap ini, perhatian khusus harus diberikan untuk menganalisis umpan balik dan tanggapan dari khalayak sasaran. Penilaian langkah-demi-langkah tentang keefektifan tindakan yang diambil penting di sini, karena tidak semuanya memberikan efek instan.

Analisis hasil. Hasil yang diperoleh dibandingkan dengan tujuan yang telah ditetapkan, setelah itu dilakukan perubahan yang sesuai dengan rencana komunikasi pemasaran yang ada.

41. Konsep perencanaan strategis, jenis dan tahapannya.

Untuk memastikan pertumbuhan perusahaan, perencanaan strategis memerlukan identifikasi peluang pasar di area di mana perusahaan akan memiliki keunggulan kompetitif yang jelas. Peluang tersebut dapat diidentifikasi di jalur pertumbuhan intensif dalam skala produk saat ini dan aktivitas pasar (penetrasi yang lebih dalam ke pasar, memperluas batas-batas pasar seseorang atau meningkatkan produk), di jalur pertumbuhan integrasi dalam industri (integrasi regresif, progresif atau horizontal) dan di jalur diversifikasi. pertumbuhan (diversifikasi konsentris, horizontal atau konglomerat).

Setelah mengembangkan rencana strategis umum, setiap produksi harus mengembangkan rencana pemasarannya sendiri untuk produk, merek, dan pasar. Bagian utama dari rencana pemasaran adalah: ringkasan tolok ukur, pernyataan tentang situasi pemasaran saat ini, daftar bahaya dan peluang, daftar tugas dan masalah, pernyataan strategi pemasaran, program tindakan, anggaran dan prosedur pengendalian. Pada bagian rencana anggaran pemasaran, optimalisasi keuntungan dapat diberikan baik dengan metode penetapan indikator laba target, atau dengan metode fungsi reaksi penjualan.

Organisasi menerapkan tiga jenis kontrol pemasaran atas aktivitas pasar mereka: kontrol atas implementasi rencana tahunan, kontrol profitabilitas, dan kontrol strategis.

Memantau implementasi rencana tahunan adalah terus memantau upaya pemasaran yang sedang berlangsung dan hasil yang dicapai untuk memastikan target penjualan dan laba yang direncanakan untuk tahun tersebut tercapai. Pengendalian utama adalah analisis peluang penjualan, analisis pangsa pasar, analisis hubungan antara biaya pemasaran dan penjualan serta pemantauan sikap pelanggan.

Kontrol profitabilitas memerlukan identifikasi semua biaya dan penetapan profitabilitas aktual dari aktivitas perusahaan dalam hal barang, wilayah penjualan, segmen pasar, saluran perdagangan, dan pesanan dengan ukuran yang berbeda.

Pengendalian strategis ¾ adalah aktivitas untuk memastikan bahwa tujuan, strategi, dan program pemasaran perusahaan secara optimal sesuai dengan persyaratan lingkungan pemasaran yang ada dan yang dapat diperkirakan Pengendalian tersebut dilakukan melalui audit pemasaran, yang merupakan studi yang komprehensif, sistematis, tidak memihak dan teratur terhadap lingkungan pemasaran, tujuan, strategi dan kegiatan operasional perusahaan. Tujuan dari audit pemasaran adalah untuk mengidentifikasi peluang pemasaran yang muncul dan masalah yang muncul dan memberikan rekomendasi tentang rencana tindakan yang menjanjikan dan saat ini untuk meningkatkan aktivitas pemasaran perusahaan secara komprehensif.

42. Karakteristik strategi pertumbuhan perusahaan.

Selain mengevaluasi industri yang ada, perencanaan strategis harus mengidentifikasi industri mana yang akan dikuasai; akan diinginkan untuk memperoleh di masa depan, di mana bidang-bidang untuk mengarahkan upaya mereka.

Strategi pertumbuhan dapat dikembangkan berdasarkan analisis pada tiga tingkatan. Pada tingkat pertama, peluang diidentifikasi yang dapat dimanfaatkan perusahaan pada skala aktivitas saat ini (peluang untuk pertumbuhan intensif). Pada tingkat kedua, peluang untuk integrasi dengan elemen lain dari sistem pemasaran industri (peluang untuk pertumbuhan integrasi) diidentifikasi. Langkah ketiga adalah mengidentifikasi peluang di luar industri (peluang untuk pertumbuhan yang terdiversifikasi). Peluang pertumbuhan spesifik di masing-masing dari tiga arah ini diberikan dalam Tabel. ...

Tabel Arah utama peluang pertumbuhan

43. Perencanaan pemasaran dan konten.

Agar berfungsi dengan baik, perusahaan harus merencanakan aktivitas pemasarannya.

Dalam pemasaran, prinsip yang disebut sering digunakan. perencanaan bergulir, yang menyediakan pemantauan konstan. Jika perlu, bagian pemasaran melakukan penyesuaian pada aktivitasnya. Selain biaya yang diproyeksikan, perlu dibuat cadangan kontingensi. Ini biasanya sekitar sepuluh persen dari total anggaran.

Prinsip pemasaran penting lainnya adalah prinsip pengembangan multivariat, yang diekspresikan dalam penyusunan bukan hanya satu, tetapi beberapa program pemasaran atau rencana bisnis alternatif. Biasanya setidaknya 3 versi program dikembangkan.

• minimal (skenario terburuk),
• yang paling mungkin, dengan tingkat risiko rata-rata dan, karenanya, dengan tingkat keberhasilan rata-rata,
• maksimal (terbaik).

Saat merencanakan, yang terbaik adalah:

• rencana tersebut dikembangkan oleh orang yang kemudian akan mengimplementasikannya,
• tingkat profesionalisme pengembang sesuai dengan skala kegiatan yang diusulkan, fleksibilitas disediakan jika terjadi perubahan lingkungan eksternal dan internal perusahaan.

Perencanaan didasarkan pada berbagai hal prinsip:

• jangka panjang (rencana jangka panjang dikembangkan, yang kemudian diterapkan secara ketat, terlepas dari perubahan lingkungan eksternal perusahaan). Kerugiannya adalah kurangnya fleksibilitas, mis. menanggapi perubahan pasar.
• strategis (bukan ekstrapolasi sederhana dari kondisi masa lalu untuk masa depan diperhitungkan, tetapi kemungkinan perubahan tren pasar utama dinilai). Martabat - beberapa cadangan selalu tersisa, potensi respons terhadap keadaan yang tidak terduga.

Tugas utama perencanaan dalam pemasaran:

• penetapan tujuan,
• mendefinisikan prinsip dasar perencanaan,
• menentukan kriteria untuk menilai kualitas rencana,
• penentuan struktur penyajian rencana,
• penentuan hubungan antara berbagai bagiannya: rencana untuk segmen pasar yang berbeda, hubungan strategi pasar dengan aktivitas pemasaran dan produksi,
• penentuan data awal yang dibutuhkan untuk menyusun rencana.

Dalam perencanaan strategis, pertama-tama yang paling bijaksana adalah menentukan prospek perusahaan: mengidentifikasi tren yang tidak menguntungkan dalam ekonomi, politik, kehidupan sosial masyarakat; untuk menetapkan ke arah mana usaha paling baik dikembangkan; menilai kemungkinan berbagai situasi berbahaya bagi perusahaan yang dapat mengganggu pelaksanaan rencana.

Dengan analisis yang dilakukan secara kompeten, harus ditetapkan bagaimana perusahaan tidak melampaui batas penyimpangan yang diizinkan dari yang direncanakan. Selanjutnya, daya saing barang atau jasa individu perusahaan, berbagai macam atau lini produk, serta daya saing perusahaan secara keseluruhan ditentukan. Tahap pengembangan rencana ini harus menunjukkan ke arah mana perusahaan dapat mengandalkan kesuksesan, dan ke arah mana lebih baik meninggalkan persaingan lebih lanjut. Perusahaan kemudian mempertimbangkan berbagai opsi untuk strategi yang dapat diterima. Dengan mempertimbangkan prioritas, yang terbaik dari semua rencana yang tersedia dipilih sesuai dengan rasio tingkat risiko dan kemungkinan hasil yang diperoleh.

Perencanaan operasional memperjelas rencana strategis untuk jangka waktu satu sampai dua tahun.

Perencanaan saat ini mempengaruhi periode dari satu jam sampai seperempat atau setengah tahun. Ini adalah rencana yang paling mendetail.

Sepanjang seluruh aktivitas perusahaan, pengendalian strategis , yang tidak mengontrol indikator kinerja individu perusahaan, tetapi menilai seluruh aktivitas perusahaan sebagai suatu sistem, kesesuaian aktivitas saat ini dengan rencana strategis. Jika penyimpangan signifikan dalam operasi perusahaan terdeteksi atau kecenderungan untuk melampaui penyimpangan yang diizinkan terdeteksi, tindakan korektif (korektif).

44. Pengembangan anggaran pemasaran.

Rencana perkiraan untuk mengembangkan anggaran perusahaan:

1. Penilaian ukuran pasar total

Perkiraan pangsa pasar.

3 Perkiraan volume penjualan perusahaan untuk tahun yang akan datang.

1. menentukan harga dimana produk akan dijual ke distributor.

Perhitungan jumlah penerimaan untuk tahun tersebut.

Perhitungan besarnya biaya variabel per unit barang.

Perkiraan pendapatan kotor.

Perkiraan biaya tetap.

Perhitungan opsi untuk menutupi biaya tetap, biaya pemasaran dan keuntungan perusahaan.

Target laba ditetapkan

Perkiraan distribusi anggaran pemasaran untuk komponen bauran pemasaran, seperti periklanan, promosi penjualan, dan riset pemasaran.

45. Karakteristik pengendalian pemasaran

Kontrol pemasaran.Jenis-jenis pengendalian pemasaran berikut ini dapat dibedakan: pengendalian rencana tahunan, pengendalian profitabilitas.

Kontrol rencana tahunan.Tujuan dari pengendalian adalah untuk memastikan apakah perusahaan telah mencapai indikator penjualan yang direncanakan, keuntungan, dll. Pengendalian mencakup empat tahap. Pertama, Anda perlu menetapkan tolok ukur bulanan dan kuartalan dalam paket tahunan Anda. Kedua, perlu dilakukan pengukuran kinerja perusahaan. Ketiga, penyebab gangguan besar dalam operasi perusahaan harus diidentifikasi. Keempat, tindakan harus diambil untuk membantu memperbaiki situasi dan menghilangkan ketidakkonsistenan antara tujuan yang ditetapkan dan hasil yang dicapai. Anda mungkin perlu mengubah rencana Anda dan bahkan mengubah tujuan Anda.

Kontrol dasar:

1) analisis peluang penjualan.Ini terdiri dari menilai volume penjualan aktual dibandingkan dengan rencana. Perkiraan dilakukan berdasarkan data yang dilaporkan untuk barang, wilayah tertentu, bulanan atau triwulanan, dan, jika perlu, setiap hari. Berdasarkan hasil kontrol tersebut, diteliti alasan kinerja barang dan wilayah yang buruk;

2) analisis pangsa pasar.Statistik penjualan tidak menentukan posisi kompetitif suatu perusahaan, oleh karena itu pangsa pasar perusahaan perlu terus dipantau;

3) analisis hubungan antara biaya pemasaran dan penjualan.Analisis ini membantu perusahaan untuk menjaga biaya pemasaran pada tingkat yang tepat;

4) memantau sikap pelanggan.Perubahan dalam hubungan konsumen perlu diidentifikasi sebelum mempengaruhi penjualan. Metode utama untuk melacak hubungan pelanggan adalah menerima dan mempertimbangkan keluhan dan saran, survei pelanggan.

Jika rencana tidak terpenuhi, perusahaan harus mengambilnya tindakan korektif.Mereka bisa berbeda - dari pelatihan tambahan untuk personel penjualan, perubahan dalam sistem remunerasi, hingga perubahan personel atau penjualan unit.

Kontrol profitabilitas . Anda perlu memantau profitabilitas aktivitas Anda untuk berbagai barang, wilayah, segmen pasar, saluran perdagangan, dan pesanan dengan ukuran berbeda. Informasi ini akan membantu Anda memutuskan apakah akan memperluas, mengurangi, atau sepenuhnya membatasi produksi barang tertentu. Profitabilitas sangat menentukan kelayakan melakukan acara tertentu dan aktivitas pemasaran dari berbagai jenis.

46. \u200b\u200bRencana audit pemasaran dan isinya.

Pengendalian strategis.Secara berkala, perlu dilakukan penilaian kritis terhadap aktivitas pemasaran secara umum. Mereka dilakukan selama audit.

Audit pemasaran adalah studi yang komprehensif, sistematis, tidak memihak dan teratur tentang lingkungan pemasaran suatu perusahaan atau firma, tujuan, strategi dan kegiatan operasionalnya untuk mengidentifikasi masalah yang muncul dan membuka peluang dan mengeluarkan rekomendasi untuk rencana tindakan untuk meningkatkan bauran pemasaran.

Auditor pemasaran harus diberi kebebasan penuh untuk mewawancarai manajer, klien, dealer, dan orang lain yang mungkin melaporkan keadaan aktivitas pemasaran perusahaan. Daftar pertanyaan yang harus dijawab oleh auditor profesional mencakup semua aspek bauran pemasaran. Berdasarkan informasi yang dikumpulkan, auditor menarik kesimpulan dan membuat rekomendasi. Kadang-kadang temuannya bisa menimbulkan kejutan, jika tidak mengejutkan, di antara para pemimpin. Setelah meninjau temuan, manajemen memutuskan rekomendasi mana yang paling rasional, serta bagaimana menerapkannya.

47. Karakteristik lingkungan ekonomi dalam pemasaran internasional.

Lingkungan ekonomi pemasaran internasional terutama dicirikan oleh:

Indikator ekonomi pertama adalah struktur ekonomi negara. Ada empat jenis struktur bisnis:

Negara dengan tipe ekonomi subsisten ... Dalam kerangka jenis ekonomi subsisten, sebagian besar penduduknya terlibat dalam produksi pertanian dasar. Mereka mengkonsumsi sebagian besar produksinya sendiri, dan sisanya secara langsung ditukar dengan barang dan jasa sederhana. Dalam kondisi tersebut, eksportir tidak memiliki banyak peluang.

Negara - eksportir bahan baku. Negara-negara seperti itu kaya akan satu atau lebih jenis sumber daya alam, tetapi dirampas dalam hal lain. Mereka menerima sebagian besar dana dari ekspor sumber daya ini. Negara-negara seperti itu adalah pasar yang bagus untuk penjualan peralatan pertambangan, peralatan dan bahan pembantu, peralatan penanganan, truk. Bergantung pada jumlah orang asing dan penguasa lokal yang kaya serta pemilik tanah yang tinggal di negara itu, mungkin juga pasar barang konsumsi dan barang mewah bergaya Barat.

Negara berkembang industri ... Dalam kerangka ekonomi yang berkembang secara industri, industri manufaktur telah memberikan 10-20% dari produk nasional bruto negara. Seiring dengan berkembangnya industri manufaktur, negara tersebut semakin bergantung pada impor bahan baku tekstil, baja dan produk teknik berat, dan lebih sedikit pada impor tekstil jadi, barang kertas, dan mobil. Industrialisasi menciptakan kelas baru orang kaya dan kelas menengah yang kecil tetapi terus berkembang, yang membutuhkan jenis barang baru, dan beberapa kebutuhan hanya dapat dipenuhi melalui impor.

Negara industri Negara-negara industri merupakan pengekspor utama barang-barang manufaktur. Mereka memperdagangkan barang-barang industri di antara mereka sendiri, dan juga mengekspor barang-barang ini ke negara-negara dengan jenis struktur ekonomi lain dengan imbalan bahan mentah dan produk setengah jadi. Skala besar dan keragaman aktivitas industri membuat negara-negara industri, dengan kelas menengahnya yang mengesankan, pasar penjualan yang kaya untuk barang apa pun.

Indikator ekonomi kedua - sifat distribusi pendapatan di negara tersebut. Distribusi pendapatan tidak hanya dipengaruhi oleh kekhasan struktur ekonomi negara, tetapi juga oleh kekhasan sistem politiknya. Berdasarkan sifat distribusi pendapatan, pemimpin pemasaran internasional membagi negara menjadi lima jenis:

1. negara dengan pendapatan keluarga yang sangat rendah;
2. negara-negara dengan pendapatan keluarga yang sebagian besar rendah;
3. negara dengan tingkat pendapatan keluarga yang sangat rendah dan sangat tinggi;
4. negara dengan pendapatan keluarga rendah, menengah dan tinggi;
5. negara dengan tingkat pendapatan keluarga yang didominasi menengah.

48. Karakteristik lingkungan politik, hukum dan budaya dalam pemasaran internasional.

Negara yang berbeda sangat berbeda satu sama lain dan lingkungan politik dan hukum mereka. Saat memutuskan apakah akan menjalin hubungan bisnis dengan negara tertentu, setidaknya ada empat faktor yang perlu dipertimbangkan.

Sikap terhadap pembelian dari luar negeri.

Beberapa negara sangat bersimpati, bahkan mendorong, untuk pembelian semacam itu, sementara yang lain sangat negatif.

Stabilitas politik.

Pembatasan mata uang... Pembatasan atau masalah valuta asing. Terkadang pemerintah memblokir mata uang mereka sendiri atau melarang transfernya dan mata uang lainnya. Selain pembatasan mata uang, risiko besar bagi penjual di pasar luar negeri dikaitkan dengan fluktuasi nilai tukar.

Mesin negara

Derajat efektivitas sistem bantuan kepada perusahaan asing di pihak negara tuan rumah, yaitu. ketersediaan pelayanan kepabeanan yang efisien, informasi pasar yang memadai, dan faktor-faktor lain yang mendukung kegiatan kewirausahaan.

49. Keputusan pemasaran tentang metode memasuki pasar internasional.

Perusahaan terlibat dalam aktivitas pemasaran internasional dengan dua cara: seseorang meminta untuk mengatur penjualan di luar negeri - misalnya, eksportir domestik lain, importir asing, atau pemerintah asing, atau perusahaan itu sendiri mulai berpikir untuk pergi ke luar negeri. Mungkin kapasitas produksinya melebihi kebutuhan pasar domestik, atau mungkin melihat peluang pemasaran yang lebih menguntungkan di luar negeri.

Sebelum pergi ke luar negeri, perusahaan harus secara jelas menetapkan tujuan dan kebijakan pemasaran internasionalnya.

Pertama-tama, ia perlu memutuskan berapa persen dari total penjualan yang akan diupayakannya di pasar luar negeri.

Kedua, perusahaan harus memutuskan apakah akan melakukan pemasaran hanya di beberapa atau di banyak negara sekaligus.

Ketiga, perusahaan harus memutuskan di negara mana ia ingin bekerja.

Setelah menyusun daftar kemungkinan pasar luar negeri, perusahaan harus berurusan dengan pemilihan dan peringkat mereka. Negara kandidat dapat diklasifikasikan menurut beberapa kriteria, seperti: 1) ukuran pasar, 2) dinamika pertumbuhan pasar, 3) biaya bisnis, 4) keunggulan kompetitif, dan 5) tingkat risiko. Tujuan dari pemeringkatan adalah untuk menetapkan pasar mana yang akan memberikan perusahaan pengembalian investasi jangka panjang tertinggi.

Memutuskan metode untuk pergi ke pasar

Setelah memutuskan untuk mulai menjual di negara tertentu, perusahaan harus memilih cara terbaik untuk memasuki pasar yang dipilih. Dia bisa berhenti di ekspor, usaha patunganatau investasi langsung ke luar negeri... Setiap pendekatan strategis berikutnya membutuhkan lebih banyak komitmen dan lebih banyak risiko, tetapi juga menjanjikan keuntungan yang lebih tinggi. Semua strategi ini untuk memasuki pasar luar negeri ditunjukkan pada Gambar. dengan indikasi opsi untuk kemungkinan tindakan dalam setiap kasus tertentu.

Angka: ... Strategi masuk pasar asing

Ekspor

Cara termudah untuk memasuki pasar luar negeri adalah dengan mengekspor. Ekspor tidak teraturIni adalah tingkat keterlibatan pasif, dengan perusahaan dari waktu ke waktu mengekspor kelebihannya dan menjual barang ke grosir lokal yang mewakili perusahaan asing. Ekspor aktifterjadi ketika sebuah perusahaan bertujuan untuk memperluas operasi ekspornya ke pasar tertentu. Dalam kedua kasus tersebut, perusahaan memproduksi semua barangnya di negaranya sendiri.

Kegiatan usaha bersama

PERIZINAN. Ini adalah salah satu cara termudah untuk melibatkan produsen dalam pemasaran internasional. Pemberi lisensi membuat perjanjian dengan penerima lisensi di pasar luar negeri yang menawarkan hak untuk menggunakan proses manufaktur, merek dagang, paten, rahasia dagang, atau nilai nilai lainnya sebagai imbalan atas biaya atau royalti. Pemberi lisensi masuk ke pasar dengan risiko minimal, dan penerima lisensi tidak harus memulai dari awal, karena dia segera mendapatkan pengalaman produksi, produk atau nama yang terkenal.

Kerugian potensial dari perizinan adalah bahwa perusahaan memiliki lebih sedikit kendali atas pemegang lisensi daripada atas bisnis barunya. Selain itu, jika penerima lisensi berhasil dalam skala besar, keuntungan akan menjadi miliknya, dan di akhir kontrak, perusahaan mungkin menemukan bahwa ia telah menciptakan pesaing untuk dirinya sendiri.

PRODUKSI KONTRAK. Pilihan kegiatan lainnya adalah penandatanganan kontrak dengan produsen lokal untuk pengeluaran barang.

Kerugian dari pembuatan kontrak adalah kurangnya kendali perusahaan atas proses produksi dan hilangnya potensi keuntungan yang terkait dengan produksi ini. Pada saat yang sama, ini memberi perusahaan kesempatan untuk memulai operasi lebih cepat, dengan risiko yang lebih kecil dan dengan prospek menjalin kemitraan dengan pabrikan lokal atau membeli bisnisnya.

DEPARTEMEN DENGAN KONTRAK. Dalam hal ini, perusahaan memberi mitra asing pengetahuan manajemen, dan dia menyediakan modal yang diperlukan. Dengan demikian, perusahaan tidak mengekspor barang, melainkan jasa manajemen.

Manajemen kontrak adalah cara untuk memasuki pasar luar negeri dengan risiko dan pendapatan minimal sejak awal. Namun, tidak praktis untuk menggunakannya jika perusahaan memiliki staf terbatas manajer yang memenuhi syarat yang dapat digunakan lebih menguntungkan untuk dirinya sendiri, atau dalam kasus ketika implementasi independen dari seluruh perusahaan akan membawa keuntungan yang jauh lebih tinggi.Selain itu, manajemen kontrak untuk beberapa waktu menghilangkan perusahaan dari kesempatan untuk memperluas perusahaan sendiri.

PERUSAHAAN KEPEMILIKAN BERSAMA. Perusahaan patungan adalah kombinasi dari upaya investor asing dan lokal, modal untuk menciptakan perusahaan komersial lokal, yang mereka miliki dan kelola bersama, investor asing dapat membeli saham di perusahaan lokal, perusahaan lokal dapat membeli saham di perusahaan lokal yang sudah ada dari perusahaan asing, atau kedua belah pihak dapat bersama-sama membuat usaha yang benar-benar baru.

Kepemilikan bersama mungkin diperlukan atau diinginkan karena alasan ekonomi atau politik. Perusahaan mungkin kekurangan sumber daya keuangan, fisik, atau manajerial untuk melaksanakan proyek sendiri. Mungkin kepemilikan bersama adalah suatu kondisi yang ditetapkan oleh pemerintah asing untuk masuk ke pasar negaranya.

Praktik kepemilikan bersama memiliki kelemahan tertentu. Mitra mungkin tidak setuju tentang investasi, pemasaran, dan prinsip bisnis lainnya. Sementara banyak perusahaan Amerika berusaha menggunakan | dana yang diperoleh untuk diinvestasikan kembali dalam mengembangkan bisnis, perusahaan lokal sering kali lebih memilih untuk menarik hasil ini dari peredaran. Sementara perusahaan Amerika memiliki peran yang lebih besar untuk dimainkan dalam pemasaran, investor lokal seringkali hanya dapat mengandalkan pemasaran. Selain itu, kepemilikan bersama dapat mempersulit perusahaan multinasional untuk menegakkan kebijakan produksi dan pemasaran tertentu dalam skala dunia.

Investasi langsung

Bentuk keterlibatan paling lengkap dalam kegiatan di pasar luar negeri adalah penanaman modal dalam pembentukan perusahaan perakitan atau manufaktur sendiri di luar negeri. Ketika perusahaan memperoleh pengalaman dalam pekerjaan ekspor dan dengan volume pasar luar negeri yang cukup besar, perusahaan produksi di luar negeri menjanjikan keuntungan yang jelas. Pertama, perusahaan dapat menghemat uang melalui tenaga kerja yang lebih murah atau bahan baku yang lebih murah, melalui insentif yang diberikan oleh pemerintah asing kepada investor asing, dengan mengurangi biaya transportasi, dll. Kedua, dengan menciptakan lapangan kerja, perusahaan menyediakan dirinya sendiri dan citra yang lebih disukai di negara mitra. Ketiga, perusahaan mengembangkan hubungan yang lebih dalam dengan lembaga pemerintah, pelanggan, pemasok, dan distributor di negara tuan rumah, yang memungkinkannya untuk lebih menyesuaikan produknya dengan lingkungan pemasaran lokal. Keempat, perusahaan mempertahankan kendali penuh atas pengeluaran modalnya dan, oleh karena itu, dapat mengembangkan kebijakan produksi dan pemasaran yang konsisten dengan tujuan internasional jangka panjangnya.

50. Keputusan pemasaran tentang struktur kompleks dan layanan pemasaran internasional.

Mengingat risiko yang melekat dalam aktivitas pemasaran internasional, perusahaan harus melakukan pendekatan pengambilan keputusan di bidang ini secara konsisten dan komprehensif.

Pertama-tama, penting untuk memahami lingkungan pemasaran internasional, dan khususnya dalam kekhasan sistem perdagangan internasional. Ketika mempertimbangkan pasar luar negeri tertentu, sangat penting untuk melanjutkan dari penilaian karakteristik ekonomi, politik, hukum dan budayanya.

Kedua, perusahaan harus memutuskan berapa persen dari total penjualan yang akan diusahakan untuk diwujudkan di pasar luar negeri, apakah akan beroperasi hanya di beberapa atau di banyak negara sekaligus dan di negara jenis apa ia ingin bekerja.

Ketigaia harus memutuskan pasar spesifik mana yang akan dimasuki, dan ini membutuhkan penilaian tentang kemungkinan tingkat pengembalian modal yang diinvestasikan dalam kaitannya dengan tingkat risiko yang ada.

Keempat, perusahaan harus memutuskan dengan tepat bagaimana memasuki setiap pasar yang menarik untuknya - melalui ekspor, usaha patungan atau investasi langsung.

Banyak perusahaan mulai sebagai eksportir reguler, kemudian masuk ke usaha patungan dan akhirnya beralih ke investasi langsung. Perusahaan harus membuat keputusan tentang sejauh mana produknya, strategi insentif, harga dan saluran distribusinya harus disesuaikan dengan spesifik dari setiap pasar luar negeri.

Menentukan struktur bauran pemasaran

Dua arah utama dari struktur pemasaran

• bauran pemasaran standar.
• bauran pemasaran individual

Lima strategi untuk adaptasi dan stimulasi produk ke pasar eksternal

1. Distribusi tidak berubah
2. Adaptasi komunikasi
3. Adaptasi produk
4. {!LANG-98c789c279ce5aba43090e9e88700f30!}
5. {!LANG-f98f5e8c952eacf98b3df6bb10d72959!}

• {!LANG-ec411f16e7aaba643f22041d7889dc06!}{!LANG-dde320b9a58f1604c40b66aab4df620d!}
• {!LANG-1deee67c7869c7f4484761585ecadfee!}{!LANG-274d6287b22f26f5d1158006c2a48e58!}

{!LANG-ccf3f5d78d0a598684a23dc3c6db5b4b!}

{!LANG-169c9b26cbd2101e64247a4aa54114a3!}

{!LANG-8f8e6608c28cab7dc3b9043bf5b27451!}

{!LANG-8a75f05d2f7a60bfb87c827bc54d7f8d!}

• {!LANG-a01df926b6de0814de78fb3f29103672!}
• {!LANG-fee9b4d14effb6bdbe838b8bd6fd41d3!}
• {!LANG-ce0be93874a4a585909ec6adfd5ca319!}
• {!LANG-68c8cb900bb48dcdaec5cb63a6365d32!}
• {!LANG-778440a73903f2626ef87ecb7040d22b!}

{!LANG-499eaf63ca77b386236a0b627ec088e3!}

{!LANG-a66c643e35a396c2e9417c1a8447e610!}

• {!LANG-6f254e6e5017063b64f6294eb292a1c8!}
• {!LANG-824fa8824ba0f08e0afe13782c232868!}
• {!LANG-6249b741958e4f01a69438754dd46280!}

{!LANG-87d843ce37c3965b1ac845d8e94511fc!} {!LANG-8d866c4a75a62bc0f39f5e1f56ba3e62!}

{!LANG-84301b44cb7b68d183fe895f97e694b7!}

{!LANG-adc96051d6c5fe1c6795fa73782640ce!}

{!LANG-0d5736be01a76cdd3769ce186da099f3!}

1. 
   {!LANG-a42130a8183b5c1d8bc55e31639de68b!}
2. 
   {!LANG-59c5efabfd4a72afcfc6b9bcf80a2553!}
3. 
   {!LANG-4b767ed4f58e4a43cff7c50f6c18d8c9!}

{!LANG-d766780af74beb3d634c2ed11f05bebb!}

{!LANG-f881571b20d9ea144284ae3245bda83e!}

{!LANG-bdf6b6f7885c0602a08d78e9c1323758!}

{!LANG-5b36706936cf6a63a5a2e038f9b320e4!}

{!LANG-00746272ee9c62eb5a796b28d18a8a16!}

1. 
   {!LANG-5f5e02e46306e368f618354fbc36dcd0!}

{!LANG-25513e3fae51096a86650ae56cdfc05b!}

{!LANG-3757c9aa253805efba66f27eefa96d63!}

{!LANG-cbaf5ef0b8b3e092ee5150d9c4b65ec3!}

{!LANG-03d56aa1cbe260b3aa1e799b326d946a!}

{!LANG-ed0d6b7a085c32bfc75b19df99e888fc!}

{!LANG-b1584aacb5247a3e41b6f8ab4644795d!}

{!LANG-66625b626d33b2ecab35e1a470b3e4d8!}

{!LANG-437b5bd3a96492aa18ed2deadea96ee5!}

1. 
   {!LANG-fb1d6efc2fe958d93e0b01a3fa6610bf!}

{!LANG-2ea923bdf9607b4242aa1df58547338e!}

{!LANG-85134af808c93fddf72f2eb8cc1a4d6e!}

{!LANG-5aa6f43885d9f969ffc6985ec33536ab!}

{!LANG-dc59cc6610b933dce97a458d4b721fdc!}

{!LANG-3c73da47f7e2a03091640531cfd45f7f!}

{!LANG-682008454a77ad7505cab9a085a186cb!}

{!LANG-31f0692c86a22cf8d4e7f752877093ba!}

{!LANG-6da772d5e2f44d4393c89f1bb9b9f9b8!}

{!LANG-812aae1fa6f22a8f5940518feb898e2e!}

{!LANG-73a70bcda5ee473a1b43b2b445cee782!}

{!LANG-ceca977ec3fa2b3b87d64281b2c191d6!}
{!LANG-8db88592665843dd26ef4d7b6cb831b3!}

{!LANG-9e9ac2faec396dc450855556cb5e9c8c!}

{!LANG-9a49f92f5e3bfcb192e565314d912e07!}

{!LANG-d00cd30ba354626fb00f602de8d4adc0!}
{!LANG-2f46261b09c07cf587d5b8684d45e0cb!}

{!LANG-3c0684e7672d6558d9877fa6fd39603a!}

{!LANG-b91e6df121983631b56f60d5deab40a7!}

{!LANG-527c5568f1f77f2bb4e4bd688ac6ea38!}

{!LANG-343cf57f48e2dec2ded0080f1943f15c!} {!LANG-58d5dd2a52cb3aeef8ab297fdc547049!}

{!LANG-561b600332e2b49c89c288399ae47e0a!}

{!LANG-69c92d0eb66e8dde481763248cef94c0!}

{!LANG-f9a3bdf00aeb737d82f702b59ab435e5!}

{!LANG-2703447ed0bc52fb6ad5f516240cc04e!}
{!LANG-7b07f3caed331231a4d69e18117e5c06!}

1. 
   {!LANG-820e0d478eb1f288e2c187e163f4b50f!}

1. 
   {!LANG-02ecf313ee8bf450e88738efa2ad6065!}
2. 
   {!LANG-bd72be4ca5a8df40a9234f80acce25cd!}
3. 
   {!LANG-76d64d4522674b4bd0919ba84feb72d8!}
4. 
   {!LANG-b8d457e18872634e5b1aaefb1abb6f0a!}
5. 
   {!LANG-6d64bc6e1dd1da8e0eeb766d2a59cb09!}

1. 
   {!LANG-44798991c97249aea9756add77d24e79!}

1. 
   {!LANG-97c8b3c6164d3e08ff8b6f2faae70c86!}
2. 
   {!LANG-ed18cc16727a4eff9106350468f971fa!}
3. 
   {!LANG-435c6a71a58ba24cb2a19968860aacc2!}
4. 
   {!LANG-fd8d463267062ff84479079515ab98c7!}
5. 
   {!LANG-d57791eacdcf7bf75873cf19e2c3967e!}

1. 
   {!LANG-5eaa63251afde67ca20755b7ac7965eb!}

1. 
   {!LANG-2594e6e0d631aca15642598e53a25d02!}
2. 
   {!LANG-c450a94878a910a0110727d354edd07e!}
3. 
   {!LANG-02d51f712ce7766a3a7781cbedd78e4a!}
4. 
   {!LANG-1233c9c9b7578998b73a4475cb9a9bc8!}
5. 
   {!LANG-1f3eb8509685b8813833e85da969f9f7!}

1. 
   {!LANG-f1b7ae4842aadcb96ae9b06668dee44f!}

1. 
   {!LANG-c83b44f523e55b3362ca7100b1a8d779!}
2. 
   {!LANG-df0999d1fad165dcd962eee9a128d3eb!}
3. 
   {!LANG-ebfcbac95cbf5323bf8cd1bec505f995!}
4. 
   {!LANG-a89241cdd4c0c8a8eb36d55b5dbd8f4a!}
5. 
   {!LANG-1bc24959912b7c2c358ff57cf364a44f!}

1. 
   {!LANG-d7bc1576e88ff716590c546a51efe811!}

1. 
   {!LANG-82af134f5720fa43a1a712b41683e732!}
2. 
   {!LANG-74573b9685d883cf54a69da7f2a0f5af!}
3. 
   {!LANG-bcbf728fc546f8f84e4470e7c21f651b!}
4. 
   {!LANG-e7e92771023ca35f73873eed130ec680!}
5. 
   {!LANG-681649477d5fb7803a76a2a6adf9752e!}

1. 
   {!LANG-9fe844c153b5728f592c5439265edca0!}

1. 
   {!LANG-b3ee943889012c5a7bc6dade8b71315e!}
2. 
   {!LANG-e3cd1ed4ce467c441937cd6c6fad8249!}
3. 
   {!LANG-c02a2a804542c7b0051f0f9f75069020!}
4. 
   {!LANG-6f2d6d2c835a733d5d173b611592556d!}
5. 
   {!LANG-ae786b7a1a3986b3beecde0a981a9aa4!}

1. 
   {!LANG-f6913a12b4ef5f7df464ce34d8eccc7c!}

1. 
   {!LANG-b5c4bf6d1b2c22a8229154459e550254!}
2. 
   {!LANG-7608c4b72b7bd0a5946f848bb27fbecc!}
3. 
   {!LANG-4ed27566df4c442ad17b604113b7ed7e!}
4. 
   {!LANG-cea9030e826e9045b6b93f7f10b778c3!}
5. 
   {!LANG-589a881c6022675bc0a8147dc8ea157d!}

1. 
   {!LANG-81c18a7bba9ad5e65daae20e2df69b94!}

1. 
   {!LANG-a33b9130429518e102fa3df5364edace!}

1. 
   {!LANG-2f3175fbdce73a30ab2d4b51e7371108!}
2. 
   {!LANG-67f343f74cb7fcba0f709033502b5c54!}
3. 
   {!LANG-f492c1e73a01263a656e7abe6c3d908f!}
4. 
   {!LANG-d5cfde112633d8003077cab9f25928c2!}

1. 
   {!LANG-be276407b9a899f05124ac12c9f911a2!}

1. 
   {!LANG-787dd5c88f9afd8427f7239d029d15d8!}
2. 
   {!LANG-f524ec488307efdab80b1d093091cd8e!}
3. 
   {!LANG-67b940d5c14119e2e87dfc5cc439d6f8!}
4. 
   {!LANG-b76e60b1233903707333ba7db5e0fd26!}
5. 
   {!LANG-fd6146b702a6823a0011a261fb8fd49a!}

1. 
   {!LANG-0a656e8794b85f66dc29f5b593e5c220!}

1. 
   {!LANG-8bb9fa11cb8ab7689f0a8fe17506978f!}
2. 
   {!LANG-b054d96c3ed30b2d34608a455ae77ddf!}
3. 
   {!LANG-5c7661b88d546515e2af6c652af865d9!}
4. 
   {!LANG-6cc1877b8525dcbe89d5862a7408989e!}
5. 
   {!LANG-16f891fb5e502e571f4f74314492044a!}

1. 
   {!LANG-20ee69bbad1b373d2db5ec261b801adc!}

1. 
   {!LANG-c9851b8cc06f96f8018a3e2f6ef4478a!}

1. 
   {!LANG-979bc302625aee76acc128b6c366f7e8!}
2. 
   {!LANG-6b4b8f0b67105be1f5ca76dfe913a0f0!}
3. 
   {!LANG-c710ed1d77e93debe9f794d605e4bf49!}
4. 
   {!LANG-f0090f5066cf090aef7c47cd7f72b510!}

1. 
   {!LANG-4283b8dc105baa867101f310054db383!}

1. 
   {!LANG-6d81e073a1a65913f48f6bfbddcf3bba!}
2. 
   {!LANG-5b771d7bda0de49bcc14fad74f00a448!}
3. 
   {!LANG-5ed3319159e782706aa3adef460c152c!}
4. 
   {!LANG-23419835648db986aedfc5ee11a1a2dd!}
5. 
   {!LANG-6ef5ea168c3197bb1d2aa2c6e98943c8!}

1. 
   {!LANG-5cd8b01aa586ae75c4df1be103a5da66!}

1. 
   {!LANG-65c76e82cd24e942e2bee9766038ce6a!}
2. 
   {!LANG-d049b2ebe528320be6e217c3e9720443!}
3. 
   {!LANG-e42d124cdf5d0afb3fc723e7cbee9518!}
4. 
   {!LANG-22546a73635a8be3917e3633264e3b77!}
5. 
   {!LANG-6c80970b21eb3629437a15f166240856!}

1. 
   {!LANG-fe07ea581fe9b33c2026583af3d3e607!}

1. 
   {!LANG-08f106d9917ec1eaefbd1c4ab5551c0e!}
2. 
   {!LANG-2f06e7fa2ea7eac480585adf32e461f2!}
3. 
   {!LANG-961fc03965cad03783b45c7f409499f4!}
4. 
   {!LANG-d5babcbc0f9164a5b9724de680238111!}

1. 
   {!LANG-04f743b4dd66a631e109382a46900665!}
   1. 
      {!LANG-fec187fc10e2ce5aa4d5f55bfa15b63f!}
   2. 
      {!LANG-1e5acc101277297cbfb5ceb9e355ec60!}
   3. 
      {!LANG-1e9ed8a63a6526bdf47ded87a827207f!}
   4. 
      {!LANG-282aa3fbd83034bf35774fcc757c6e8a!}
2. 
   {!LANG-b34d14fad4f65b03a6f940d24ea7399d!}

1. 
   {!LANG-0fcffd25ad2983453799d57c816d338f!}
2. 
   {!LANG-0cb2d07a997392e1c883dda842f68d33!}
3. 
   {!LANG-2bbe045c3dd0fcb73d7132a8635cec66!}
4. 
   {!LANG-74122eaad95f83036bb54ea33f147d8f!}

1. 
   {!LANG-e75c278fe92d320a45adf413cc024162!}

1. 
   {!LANG-e1917ed0dc4ef7b4090e8dc03a533a7e!}
2. 
   {!LANG-541a3db488d8d5f803611fa1a9717885!}
3. 
   {!LANG-21b7b5a7aeb810328de08a22e0722122!}
4. 
   {!LANG-3af87995b64e062958db85b475a04304!}

1. 
   {!LANG-002e57ab5c72ad63ffd0d9bc52939515!}

1. 
   {!LANG-874259e54d30a0766baf7a440ad65019!}
2. 
   {!LANG-e74895a067e256c8e87f93e668553fb1!}
3. 
   {!LANG-bd3a0ae1cc22d820ebffa262ad1d5cd4!}
4. 
   {!LANG-045e5b8d2226ce0d589ba1af6dee1174!}

1. 
   {!LANG-72b7223951ce57e2d023627ce6882e02!}

1. 
   {!LANG-fe883785b6f43be2ca0716394fca25cc!}
2. 
   {!LANG-cbf2fad09c13adfecf9cf820a13b6960!}
3. 
   {!LANG-a1bc944d5ccb8649335a8bac5789a7d0!}
4. 
   {!LANG-df32fc59358ae049f1ca016fa829fc74!}

1. 
   {!LANG-e22a7a4a13d3e7752e296623273c05fd!}

1. 
   {!LANG-0a98c8ee13fe4f8a5b55c295615555db!}
2. 
   {!LANG-357fea70e203ab5bf21a4f089a6324a0!}
3. 
   {!LANG-82991fecaab7779a52254cba75400a73!}
4. 
   {!LANG-8b4db993484b4660cceffc9a2b14e4e5!}

1. 
   {!LANG-077a49574d4e1b2862805668333d5cb2!}

1. 
   {!LANG-a2b1220c89ae80b839705c517b5a0a25!}
2. 
   {!LANG-77c8a3e15c6474c888c8b1e6b387e2ac!}
3. 
   {!LANG-f92fdfc0fbc23a7d3b6bd7ba0c2c9409!}
4. 
   {!LANG-516deaa034c8149eb946f9deb9189c98!}

1. 
   {!LANG-0c67403de1e9871420b7d75d8ab05f28!} {!LANG-91d52265832513f97250a772476600cd!}

1. 
   {!LANG-ddc785cc73e37795e2970d03d1cbdd41!}
2. 
   {!LANG-b2d03a78eaed2f9d5b30af7aadcc444f!}
3. 
   {!LANG-9b3d87614a6fbf1f98d8145aa5956119!}
4. 
   {!LANG-227bb8b4e909176acec0563091307f4a!}

1. 
   {!LANG-985c2eee6d2c517aa8d409327e5cf57b!}
   1. 
      {!LANG-ae04aa2955a6466572f11cd8ae98456e!}
   2. 
      {!LANG-f7d599aa69d49c2ef28ddb23d06817d4!}
   3. 
      {!LANG-b0786d770538a2c82128e171dc019a9b!}
   4. 
      {!LANG-5bf9eaf7b7f87636b12b66e5b7c59fbb!}
   5. 
      {!LANG-d65eb1b11a2f80863af224f0c560ae94!}
   6. 
      {!LANG-d972e075a86405203da9eaf5e9a353ab!}
   7. 
      {!LANG-a24d2a7c37da902e945fe0375a3fb527!}
2. 
   {!LANG-f9afd2f7dbfdf0458c9a7e03b1eb4d9c!}
   1. 
      {!LANG-be367ef243a281f2e29bf9f40cd0a673!}
   2. 
      {!LANG-41dc7b28bdd82ce64828a97fa7d37e1f!}
   3. 
      {!LANG-de42a4d6dc326f20e8ce79f710a82cc0!}
   4. 
      {!LANG-0c7112fad1003edcb45285d9b4a83720!}
   5. 
      {!LANG-1790d776e253c92ea3939b2727013f86!}
3. 
   {!LANG-cfb41c036b5f3119c121d045aee69535!}
   1. 
      {!LANG-3266e9b7e9c90187bc45eb995b890d9c!}
   2. 
      {!LANG-d666029f75d1ac52bb0c6ad74c0fed5e!}
   3. 
      {!LANG-f6203af880250e92688f41b281f81cd5!}
   4. 
      {!LANG-5f96edc4e6b592e87169d7131482e8d0!}
   5. 
      {!LANG-8eca82636ab51c79cd77364e6f111dae!}
4. 
   {!LANG-54b3d6edb75b6e5b8e033fceab710127!}
   1. 
      1969;
   2. 
      1966;
   3. 
      1973;
   4. 
      1980;
   5. 
      1985.
5. 
   {!LANG-44a04c4b254fc35f80197a5b5ce8ffaf!}
   1. 
      {!LANG-55b36dd445ca014f7b019e792c3a982a!}
6. 
   {!LANG-acb8f31b56c70be6eeef461b3aed7e0c!}
   1. 
      {!LANG-f29d97d4a86bd8c834c5827f540d6375!}
   2. 
      {!LANG-ceddd1167fd036fb1a0a447260cb8350!}
   3. 
      {!LANG-28b2c9a10a73be804956131fcf560cff!}
   4. 
      {!LANG-ed4d42061e7701cc5ba03da0978776a8!}
   5. 
      {!LANG-7eb9e0f9eb1abc6dcb22578e1fe41a23!}
7. 
   {!LANG-d89bc9241b52609c69303ad5fcb7aad1!}
   1. 
      {!LANG-637f2af9abf9d7cab2e49c2fbbd323d7!}
   2. 
      {!LANG-a40465517bc30471111e3c670ebca456!}
   3. 
      {!LANG-4663093db5781267d4626dcc37e024fa!}
   4. 
      {!LANG-42f4a64d0bed7ce25afd4b0ea825ad2d!}
   5. 
      {!LANG-b0d056ef472869aeecb8f24783aba38a!}
8. 
   {!LANG-421b7ef923495318219cbbdbbda25457!}
   1. 
      {!LANG-12974b25e5b5d4530778e9da2266a97a!}
   2. 
      {!LANG-ea4ed8303e4de68047533c7040129bec!}
   3. 
      {!LANG-bc4c34087d6f24d64c773ddbe1b15221!}
   4. 
      {!LANG-c78ddc3c8bd8ef1533a9ed91fab8194e!}
9. 
   {!LANG-8a4f58620f2d0674666ba124dd3d7399!}
   1. 
      {!LANG-28bbb590fc00e576d7bd80c66e527626!}
   2. 
      {!LANG-7a1c137395f32e12eeabb525ec37bf4b!}
   3. 
      {!LANG-72d5a75e217c8890c8be383425068630!}
   4. 
      {!LANG-b6e79c4430c7531c6b86a30919eb257e!}
   5. 
      {!LANG-7d66d940c7876af0e90d3fb6a4734dd8!}
   6. 
      {!LANG-f8c665e57536efa0d81a4ff2b78aa274!}
10. 
    {!LANG-4bf99440b2ddf04f03ce409fcc0b45ba!}
    1. 
       {!LANG-96e6d443c644c5c0b374f4ba9e285b91!}
    2. 
       {!LANG-ddb7c81b27560f41f5f9b2783648d284!}
    3. 
       {!LANG-689e9c0fa1e4b112257fb3845fca3d0a!}
    4. 
       {!LANG-91812765a7186b79f957ae75f6cb0a4d!}
11. 
    {!LANG-e9f9798f9fb169520712ebaeb3cc4102!}
    1. 
       {!LANG-b0a126fac8369e10ba335044fd844428!}
    2. 
       {!LANG-5e6a7f95891420a669fa747b25d94766!}
    3. 
       {!LANG-510165b6cfd30366dcc71abb70c7e3f3!}
    4. 
       {!LANG-2ad0572da8d13e5a6033bd62004fdf8f!}
12. 
    {!LANG-0c91555c8edb51cf22c1d0bb0c2ad147!}
    1. 
       {!LANG-9e32b0772201f04c3f59ffc8797ab620!}
    2. 
       {!LANG-7ac73e1b799b271c773deb8837b1720e!}
    3. 
       {!LANG-b69280008cdfbfc8c061c9723d5930da!}
    4. 
       {!LANG-f62ff375bfe35703309c4a445ecc9930!}
    5. 
       {!LANG-ba4d1d33989fbf6ddddae7dd079f24a8!}
13. 
    {!LANG-d0740f8cfa30fd1af05fa5f4f15c8f9a!}
    1. 
       {!LANG-965c50a7d6c415566719f3a6c5922c53!}
    2. 
       {!LANG-0c5ddc10ce7fc2bc4ac8dbc780f5d325!}
    3. 
       {!LANG-2b18d9ca201860b76ee4d906366b0598!}
    4. 
       {!LANG-ff21ecb2c5940f7765b69bf0a7169d8c!}
    5. 
       {!LANG-87851d1caa9382fab2967087b8347646!}
    6. 
       {!LANG-f8c34b70af6aa8581078676d049aa1f6!}
14. 
    {!LANG-cacf0b782389f1d7995d82463f44c088!}
    1. 
       {!LANG-4ff9851a5099651a62259ba943b5ef80!}
    2. 
       {!LANG-d24928c5cc8ce70b310bdade36a7df1e!}
    3. 
       {!LANG-f1d963808669a48649f3ae3af29a5169!}
    4. 
       {!LANG-dce3848453930422dee19fa5137f6432!}
15. 
    {!LANG-14a3cb4a1d2564e8141a5e544617f3f8!}
    1. 
       {!LANG-b6298f32bfced60c4c76b5a39d2cf066!}
    2. 
       {!LANG-59cdd87c7622c7e05b4517d0eba25070!}
16. 
    {!LANG-6696ff85391bc9c82886c75b59e391ea!}
    1. 
       {!LANG-8b7475b760f183023c4138615f3ce50a!}
    2. 
       {!LANG-49f4a87db30edaaf03f5dce0eb564660!}
    3. 
       {!LANG-9d5933a0d9ec41e544fdc807d91f7772!}
17. 
    {!LANG-1ee12ea84bb8f51834b6145a62399381!} {!LANG-8353649b50bc4a907edef3d98e1aab8d!}?
    1. 
       {!LANG-db1df2a91b87065dd797a320c2bb366e!}
    2. 
       {!LANG-7a1c137395f32e12eeabb525ec37bf4b!}
    3. 
       {!LANG-72d5a75e217c8890c8be383425068630!}
    4. 
       {!LANG-16518debd406341e81a084fb356930fb!}
18. 
    {!LANG-bc9d4a77afae2a1adf061e169518fc8b!}
    1. 
       {!LANG-d6b658d8f222996cb63d48b02f393f77!}
    2. 
       {!LANG-3c558e77f15fb3492d59303adfd962c5!}
    3. 
       {!LANG-934e8ef2429458ad116647117221834a!}
    4. 
       {!LANG-d6839dcb1e2beaafb072499ebc64e7d5!}
19. 
    {!LANG-43058c54669bb87e9c3bb88dcb25f1b4!}
    1. 
       {!LANG-8c3df219ca975a7c5e2679d061b75c71!}
    2. 
       {!LANG-3bd49bd1c0300686e8a3b1e9b6ec96ba!}
    3. 
       {!LANG-78b1f489966049da3e9ee86be73378ee!}
20. 
    {!LANG-d4a81e49d1b289c75c9a6ebdf0c1e89e!}
    1. 
       {!LANG-97a237363f249cbf5eb9276c2b38514b!}
    2. 
       {!LANG-3deab19d4311f67e94e88a5423657e3d!}
    3. 
       {!LANG-a03be027217bbe26fe711d63b7dc8c70!}
    4. 
       {!LANG-547c81ba66c3b4435ea2735077896133!}
21. 
    {!LANG-f951ae54d52c212551662fb3b38063bf!}
    1. 
       {!LANG-f266b44f2f420cca71ff78f6fe57b801!}
    2. 
       {!LANG-a5c31f09b7763f3bcf2e3e67a2cadb14!}
22. 
    {!LANG-33d2ec1f96e98c3453c4b505741e0706!}
    1. 
       {!LANG-83b784e75bb10d03187f25c992d2eff4!}
    2. 
       {!LANG-dff7c5bc71574d536b3ad6a7636f180b!}
    3. 
       {!LANG-d34edd74df5af67508061b0579ea38cb!}
23. 
    {!LANG-f32c54119d2d34aa44f665b5252da4f8!}
    1. 
       {!LANG-aba885e66fc909f4112b0dc45ca79ca0!}
    2. 
       {!LANG-9b9ca20966ddcfd1d52bd669e6ffe045!}
    3. 
       {!LANG-e03a295d825f39e86fb43420593b9e0c!}
    4. 
       {!LANG-504682a23cb51217a58ac1c0a77af507!}
24. 
    {!LANG-9758f5d8a10fc218bf30c3d6251be978!}
    1. 
       {!LANG-b157ecd7f356f4ba3f4d922605a4cacb!}
    2. 
       {!LANG-207821d9455d07acdb845a419cfe76b9!}
    3. 
       {!LANG-c8d3a8ae05696e73c7a9b39e0d163e64!}
    4. 
       {!LANG-5da5efd22b826c5c0095ac30e8ec05f0!}
25. 
    {!LANG-e0e4c08010602657df2ba5452e7ca6f1!}
    1. 
       {!LANG-77b6699b236ddbb6d649506766fc3bd7!}
    2. 
       {!LANG-9bde9c1d60934e1f1c806f8c1b283792!}
    3. 
       {!LANG-188a97a5578d2fd434f1c840b6f3e6c2!}
    4. 
       {!LANG-bc159435d03bc21fdd6a42f8476ed0ea!}
    5. 
       {!LANG-147ec5eb2ef99ea37ebe4f2bb6b1fb9f!}
26. 
    {!LANG-dfe35db97988f1148ea353807cc75244!}
    1. 
       {!LANG-e1b11eab94747a96f7d7c415f3ee3894!}
    2. 
       {!LANG-8ed3200abc48b6a3e71cd18237f904d7!}
    3. 
       {!LANG-24e99c8e734a4f26e80300df226ed86d!}
    4. 
       {!LANG-5dbb580d6cc895b335d6ff9ebe29af06!}
27. 
    {!LANG-b236b602a67244b8dd0143f1aa9eb9cf!}
    1. 
       {!LANG-81c865c4e5be1203e9e8cc26a33d916a!}
    2. 
       {!LANG-d64ff65a9df797dd47047a59d6e1fd3c!}
    3. 
       {!LANG-e44b4eaa43bcf284f6eee04a796de1b2!}
28. 
    {!LANG-332db0d8dd55d4ebfef8301c25f96bd7!}
    1. 
       {!LANG-d64ff65a9df797dd47047a59d6e1fd3c!}
    2. 
       {!LANG-d0adf5b994590ece688837a1bc8396f1!}
    3. 
       {!LANG-51321574ccec7a5bc672279fb8b9e762!}
    4. 
       {!LANG-e4d309e9385879ef03e672887a586079!}
29. 
    {!LANG-97445b18cacba3ed374de2d2f71406d5!}
    1. 
       {!LANG-37b0610489f38ca76930c334166baf0d!}
    2. 
       {!LANG-32bcd333802cbb941ba4f22776875560!}
    3. 
       {!LANG-1cee462eca2fac5af89f208624750efe!}
30. 
    {!LANG-c5f4f66a4f3b6eee354dfd925cc1d707!}
    1. 
       {!LANG-32bcd333802cbb941ba4f22776875560!}
    2. 
       {!LANG-37b0610489f38ca76930c334166baf0d!}
    3. 
       {!LANG-9855ad1bf6976716add935dddeed1930!}
    4. 
       {!LANG-48891b8e3ab5bcf84265c7f8f68602a3!}
31. 
    {!LANG-f19b5a6b00f649b639fd0c51d786f3e2!}
    1. 
       {!LANG-442253d3680b67adc10688a89ca34e84!}
    2. 
       {!LANG-9a4c225d50bfe0266d90733696c811c4!}
32. 
    {!LANG-45caf6706413d1a2a1fb2526a91bb28e!}
    1. 
       
    2. 
       
33. 
    {!LANG-44b6c088fe811311db3e2d06ac17aefc!}
    1. 
       {!LANG-ab96e1e40bf740cb68a5d0c18a48e8f4!}
    2. 
       {!LANG-1b38ee413e2d9ed3884620cc3a975c88!}
    3. 
       {!LANG-e6b3ad03aa23ba36426ff8ef1e70035c!}

1. 
   {!LANG-b47ee18750cac542b771f8d0fe52d218!}
2. 
   {!LANG-45328143c515ce062368df65886f682b!}
3. 
   {!LANG-b1902910a8be1704e4904047ad5f9a07!}

{!LANG-8dd790f678a08d0f0ef801f69b0f2411!}{!LANG-33b0671125e78784383c6f8b60adf1d3!}

{!LANG-a51573ee5fa4feaa7a0a79f5b9c49305!}
{!LANG-cc99cae32aabbe658581e6aa85308e2f!}

{!LANG-0b5c42b4422f5a1c3cde17d422f531fa!}

{!LANG-d1c9f27eb26489f3e695df0410d9b9a7!}

{!LANG-2822e2a82b073c1cc545cf4ed844e044!}
{!LANG-21aad9bdf60717589051890ea37d169b!}

{!LANG-d447b6da88f967b90ed30b94006ba11d!}

{!LANG-e5024731dcb015f9779a4b276ab398e9!}
{!LANG-343cf57f48e2dec2ded0080f1943f15c!} {!LANG-bb6ce332b19ff89f77fec0e53772b887!} {!LANG-b1b244840deab6be7e5beb728e2458e6!}

{!LANG-d4e9aefe65fea25c7c9ec529c743f5d2!}

1. 
   {!LANG-d09bbc01657f9f5678f86093f70744d1!}
2. 
   {!LANG-bcaddc50c19fe85be2730c3d668a39d3!}
3. 
   {!LANG-2055986fae6b878b2a5f6fadc8743309!} . {!LANG-927352b454a86b87b25ead7fc5224dad!}
4. 
   {!LANG-9b137e0c75f2fdb4755dfe918cc797ce!}
5. 
   {!LANG-538df6b41bf0f1b0709c073a175961dd!}
6. 
   {!LANG-372255fadce15be9af7dfbdd23c2249c!}
7. 
   {!LANG-cd4e3f8fe7a2eb58061d25b2c322911b!}
8. 
   {!LANG-98d857318a01f318b751a9706dea6d74!}
9. 
   {!LANG-434a7791be2fe71f940270bb03290bd7!}
10. 
    {!LANG-c08d3c152ae041c0885b8ef5af049cad!}
11. 
    {!LANG-7755df31555fd03277cb48f653909451!}
12. 
    {!LANG-478c8e21385d26ace2b05241f9ad0691!}

{!LANG-1e7e438bc47fe3a79b4a50e8dfe1129e!}
{!LANG-f60c59179f62405e98da378f88605dd1!}

{!LANG-19eed68bab4ab2a1c81b46eb0150f0ab!}

{!LANG-09613bac8612a064828f625dd5528d15!}

{!LANG-09b69a95f6065793a77b6d89977da389!}

{!LANG-49d867e8c9432c2976f189889f5ed428!}

{!LANG-8a8ad197276e7dc1676efe3e186ad462!}

{!LANG-58beaf3f3f2f19da49e919a5db216f82!}

{!LANG-f8411089c3181fdab371b9e28489bd80!}

{!LANG-17386be762b5af0f43b82a16a1c09918!}

{!LANG-57b7aebdb85c2cd9fd494e3d46eb5661!}

{!LANG-1f0b7e8a2fdcb577598ef4a0d89ae9f4!}

{!LANG-cc27b00adec0871c7076928ff1f80adb!}

{!LANG-59deda044900e6a3f3b3cf81cb88ad0e!}

{!LANG-cc05b7b3440390557764ee63bbd27e64!}

{!LANG-2d40063ab3cde34699e6155a3a9e0184!}

{!LANG-92c8ed633599f7afeba06cb229a45842!}

{!LANG-cf7dbaae651a683b11a5e0aaee165924!}

{!LANG-11f238f0c7af3073b1b303100d481470!}

{!LANG-f2786cc1f08b6dc3932619175cdea962!}

{!LANG-812df6ecd4c0b902be105d0908f6eb58!}

{!LANG-2a55ad3f09f45af9a0e28d2ea47bd152!}

{!LANG-63bdf2952f69418b0fbbef5ab96445bc!}

{!LANG-0b43d9bcf3a00f94858d0a89193c0554!}

{!LANG-d16882b432b1e8c8f85c3dfc261349e6!}

{!LANG-da37045daf3cf051bec3b9807d8ddc5d!}

{!LANG-c7bc14eb450369bd53eeca12f9db2baf!}

{!LANG-c240568185bbb9400e1f56c84f39a2b4!}

{!LANG-1be2732a4178a8c07f19cf6d4dca600d!}

{!LANG-af2ad03a3a6fb52f8f4002cf9d9cc966!}

{!LANG-a40fb07b376b2ce7a7ed3404432f659f!}

{!LANG-fbb8f502b91876571388e4afb72e1d63!}

{!LANG-6f7dfedfedaa58f2388f89a3193952d8!}

{!LANG-e3bc351a623eeb159fb5bd75c5dacfa1!}

{!LANG-93f1cd164b02daa2956485ff6f1d4e53!}

{!LANG-76ea5a71092595faedb608a31874cfa0!}{!LANG-fa122530ec0c9d90f8a228d4a2540611!}

{!LANG-f95c7f2a838e6edf1c995b5053acbe7d!}

{!LANG-9e3cbd9cba4e1efef569e7aa4366a604!}

{!LANG-4694a722718ca49b04c687e380d24264!}

{!LANG-605b5d0c075473231330fa91db87b2f9!}

{!LANG-102ec0c3f17392956ec816fb04c4f86a!}

{!LANG-bb45d82ad7f985c9df5a339d4908e752!}

{!LANG-7401e968a0d820f56427faec767ef0b5!}

{!LANG-57bccfc375d4e1d7a707f40715600092!}

{!LANG-145e0d1a3bc7da5b74008d1612f71e1c!}
{!LANG-a1d963436e49c4bf92a89d5387782f01!}

{!LANG-501d82ded01571ec9236374d691f46bc!}

{!LANG-3120f12e846463d728183e1a74b1e096!}

{!LANG-eef37490afe26008f34e0f5e28722d99!}

{!LANG-19229297a38cff793fe532a4f804a680!}
{!LANG-0887affcfc0e7eea16134db5b1820ee3!}

{!LANG-7fb0769fd59fc9eb3e81b413abd956d5!}

{!LANG-c5fb1003983be1c341bc5ee6660f69e6!}

{!LANG-f4f164f9ac53ced0c2f0aef2ef07c689!}

{!LANG-79ca5663b21df0c6270e1165b0b5092f!}

{!LANG-ff691600eae8c5c964dc9a0ce19dd1da!}

{!LANG-8d5648bfef7a68bdae48a3fa6b5d0a38!}

{!LANG-950fd9bf185e0fcec473bfc707db2313!}
{!LANG-00039438459c327de0f777968edd7189!}

{!LANG-6acf4bb765c4e1e1268c44d26b7cc15c!}

{!LANG-5a2dd015d813734e9e581e8e6010e64e!}
{!LANG-5ac6592c806bb23c0423e1d1daff8df4!}

{!LANG-b6a36e60b0c4e8d21f6cf0c08d3b8663!}

{!LANG-523a4c0f4afce9ef5793704df784affc!}

{!LANG-f76a4e160c9fbebe5e934965bb3a8c13!}

{!LANG-f51f0018b30a046a1944595621ce3941!}

{!LANG-4787355d65a6c68c696ba0be1bf41fef!}

{!LANG-9a449b496aa36b34b1c0ca731b356b77!}

{!LANG-ab615512f06c98f6e73c3925f37f4da3!}

{!LANG-1b2cb7fa23ca9dfc905c58f9a6a14471!}

{!LANG-be943b6de8211edc640436b71de015ee!}

{!LANG-679a2df7096bd8fd6fe79cd5a49a624c!}

{!LANG-87edfd7e8473db4074defaa43308c7bb!}

{!LANG-adbdae9cad378e8150507cf33eeedc77!}

{!LANG-ef0a5d0262f24c362ab58a4fbb8e4b80!}

{!LANG-f35970020cd652dedaa66e98741c1bda!}

{!LANG-1580871bcfc0a7af349e879a4efa8493!}

{!LANG-178ab4a01dcdadc18928f98333f424ab!}
{!LANG-fe25092ed411522874ab2ee293c5a113!}

{!LANG-3eaff3eb7e9d7ce30151affc0ce8e57e!}

{!LANG-54573608b9cae84f919ae458c53c9cee!}

{!LANG-f5debbec436aba668ca312db1b2e3d28!}

{!LANG-fb8333ce76286f8a12c06e6143ba19a6!}

{!LANG-a07bdbce5d602b73f000e44535531757!}

{!LANG-5f36374c9d27e3d441320ffbe5156959!}

{!LANG-69206cbd6192ac864256622d17989cf3!}

{!LANG-f69df6864a77d947ee22be793427e2a1!}

{!LANG-4b51763d29d4de1b93eff6ac11cf898a!}

{!LANG-777b1dd1dda05b05a7e353b8960236db!}

{!LANG-97152e8925bed3b4f602cd3dcd0f0b5f!}

{!LANG-3f693da4bc6d5b9253855e8681ecbcd4!}

{!LANG-1cd6917a49f4d75c22e5f98893b2c9e6!}

{!LANG-178ab4a01dcdadc18928f98333f424ab!}

{!LANG-c025b5aee2a50682ba3d323210271537!}

{!LANG-97422f7102a2642b37bb2150ff263496!}

{!LANG-d2de6577456969bd3086e58b9cc647e7!}

{!LANG-dc9a290284ffcac9e16df1aea72f9c92!}

{!LANG-8af98fb83f06bb02bc2a3ac10d6292f1!}

{!LANG-e57f32dc86057f9dbd59338881aa7f46!}

{!LANG-96e4dd92aa8dac61638503480fcd433c!}

{!LANG-280c946329e919f89cbf08959e225c94!}

{!LANG-0273743a30b8612e419a5580bf9340c8!}

{!LANG-6bf9768fa49c52eeab4c9130c9990d75!}

{!LANG-1792b9e16a2373c07a1112ba94e6e4a9!}

{!LANG-23363c50720e3cfd81b6ada9fd0d177a!}

{!LANG-0200b6c0119ed0f8c779e8c1f83c061e!}

{!LANG-de5ad24042e531c8b5bb459eb8ada1f3!}

{!LANG-cdda951a1f2be0002081bbcdee6d3f6d!}

{!LANG-75010dd7286670e7a0dc0e78752e5f3b!}

{!LANG-501c0338788f1dc32195139b92f6e215!}

{!LANG-8c2dc1b951901ee9eae2b62d552ceeb2!}

{!LANG-c5d2c5d5594351b614128687d225b14b!}

{!LANG-ff14e80fa73581e8616da4fe1dbaf40f!}

{!LANG-5f36374c9d27e3d441320ffbe5156959!}

{!LANG-64a0f78d443affdb715ec785d3aba2f5!}

{!LANG-0c3d05fe4947de76fa25b9f19c175ed7!}

{!LANG-1d2cca3625903e52a10b377fb42d605f!}

{!LANG-8d656996af96849ff3ff40fbf6fa1505!}

{!LANG-1b67f4acc94825381a7a2d4a1e3e299d!}

{!LANG-37e5ffe3edcf7f3781c36214188f1f6a!}
{!LANG-f344885d82076bcc79f4feeb67a3e0de!}

{!LANG-f5189c563eb7b9279b4f6afb13836099!}

{!LANG-3fe5d1271c14ff9d1ca5c1afedcaa934!}

{!LANG-46c5a2104e9d660e3b1ba23eba6a8be0!}

{!LANG-90fd80e6954f41a46b9f7c9ad9330f5f!}

{!LANG-f5debbec436aba668ca312db1b2e3d28!}

{!LANG-4e8f2041871f23c419349cf5903acce3!}

{!LANG-038d747ec8500442ddf95d1293f31ed9!}

{!LANG-32deda6a5469f412a8561e15cc24857b!}

{!LANG-d63060bd12cfadf129f43ef742ae206b!}

{!LANG-a8a95f10ae87fd643ee5c206d69db0ac!}

{!LANG-858da56fa4c7c35fb4f10f8e498af121!}

{!LANG-270735ac3442d8ac1981121ef395504b!}

{!LANG-11c0dd341e9a6c0d17844804d8674515!}

{!LANG-21ad550fc9ebe74baab26203ad2eec3d!}

{!LANG-dc913076add7bffd90f0b1be0acabbf5!}

{!LANG-b0cfd643d03eef1c7795e3b7d0b25c09!}

{!LANG-04bff47e499390a9b2bc576689846368!}

{!LANG-2390423bfd272927323450ea287b774a!}

{!LANG-300f3e6cc021c82636192a9b4a8213db!}
{!LANG-2331844793844cdc1ae38b298fb0dda0!}

{!LANG-fc085068762f20977607766995d006dd!}

{!LANG-fc8e530628c3f4c904e2460241fbdf0b!}

{!LANG-b53580410f53cae87ce3182b8e0247f7!}
{!LANG-518b8d1df1add15b3a8ab438a295cad7!} {!LANG-723ff877fa574e069c452826ffbc7374!}

{!LANG-381f8673ccb2ae35a046637f9ff00dad!}

{!LANG-cc8cfa5e4491d3674fe0962dd6d95882!}

{!LANG-c82e4581465b3126be59eeb41f9f6268!}

{!LANG-6c005e26edb830bddacdfb7896463346!}

{!LANG-1b61fa9501edb2d257a9d86a0b49497c!}

{!LANG-24377343fbe6366e79d0a89dce25129e!}

{!LANG-d7ae6bca035626e617ef68fbcd63862c!}

{!LANG-76ea5a71092595faedb608a31874cfa0!} {!LANG-8848a8f924b458ab8a82adb0457124b7!}

{!LANG-3fde0c12e4eba5fb487d4528dd7fd848!}

{!LANG-e909d9d39dbc2ab4afe5517fcc025cd1!}
{!LANG-9abbf6bbab574898d229a97256ed9e95!}

{!LANG-e6690d0970cda6b75d554fb875f508ec!}

{!LANG-8e4c0ab3dd57f6fea2a3422ff8cae03c!}

{!LANG-65843538f1402787c07f0e50a1716a3e!}

{!LANG-917c6e315d7fcfec31c20a65d7d3acd1!}

{!LANG-52e97671e65416d5d08e498e22fdc773!}

{!LANG-869a60a8b9c1e3c33e5fbf09803c2ba8!}

{!LANG-76ea5a71092595faedb608a31874cfa0!} {!LANG-b7e3f5a72c45ef977383bcb0019f0922!}

{!LANG-1bee9c2d7f3f34ada7b0be37c59e1f38!}

{!LANG-515ae9edc9fb57e81647d86b5afa63fc!}

{!LANG-76ea5a71092595faedb608a31874cfa0!} {!LANG-2ccc451efa1847dfdf07f27791d0e425!}

{!LANG-72f968f9d12c11267d87cd3ee25697d1!}

{!LANG-61b1b8846eceeeef48799b20e14fc911!}

{!LANG-ea952d231d08552ad483bdccf1abb50e!}

{!LANG-ddaceded23b2ea27793212df16d628fb!}

{!LANG-3d0f6dbdd7954cc7d8e82f3075a564b7!}

{!LANG-df0f8fe0d188de1294720c6795cbe363!}

{!LANG-47ede37282e06fad87912bf8f32b0307!}

{!LANG-d8ba099f80983183a703d85ad6bef097!}

{!LANG-0dca6b9e6ec947151e709f51a3f2ae30!}

{!LANG-fd0b11c6cc04998c9e6c01a64b0b093f!}

{!LANG-b3bb8b1eb4a652f655807a99b1baa896!}

{!LANG-b887be42eae9169ede28701485ef4a2f!}

{!LANG-da788fedbe4467ad45254dfb93114234!}

{!LANG-518b8d1df1add15b3a8ab438a295cad7!}{!LANG-ebf92790487c6c78e096a2c00316eed0!}

{!LANG-b4a1914a55dacac2a9abaed2f18adb55!}

{!LANG-4073d45c8d33b54d1b3a9ab158d0b287!}

{!LANG-91788b30f458b2d64da5af98eb5367d7!}

{!LANG-0940dc633e67be98d3704b541b4e8cfb!} {!LANG-700020709d97f37bc8d97c9ad95eebbc!}

{!LANG-76ea5a71092595faedb608a31874cfa0!}

{!LANG-b78f5b830cf3645d94750d2d4159ed85!}

{!LANG-da3246927abb74b9d95b2978155aff16!}

{!LANG-24e8428c41b24c01a39a5ea24fa95517!}

{!LANG-39410fb9699fdbbb38a9b8fa5fd9cfb6!}

{!LANG-387e331be1c947cb459fd21b474ca22d!}

{!LANG-a5ab81cedfac0299b93e2dd96d04ba88!}

{!LANG-4a1ace8cb55127aac2801aac2ea2105b!}

{!LANG-582ace6053189711ccaa503fd83f7fe4!}

{!LANG-77f0312e4c8a30891275b16750e61026!}

{!LANG-c38af37493d85f2634025a1b424cafbd!}

{!LANG-b6ace43221eed4322863f469659c8e47!}

{!LANG-bcf6420596771d4c08355d3dcd10e867!}

{!LANG-e1a19556ee96d0a0895d6fba794a50d7!}

{!LANG-58c7e2ce003d0e00ad5d02603ff6b17b!}

{!LANG-a39e55bae5e949ff491adf57895209ed!}

{!LANG-a39e55bae5e949ff491adf57895209ed!}

{!LANG-150792a1eacc56ca228e7eadcd8aea6b!}{!LANG-d6d66f78e36dd6f0bf2d2f6583621118!}

{!LANG-7cf07f7cc11156b81e5543622070baef!}

{!LANG-b608e6b4c255a6b1ccb20f39bb0c6b80!}

{!LANG-4791affae091bbca7ed04f1f5cec3326!}

{!LANG-a7501ec138b5104a278aefb2d8d14290!}

{!LANG-427746effe7bbfab4cf61f6ea4d1af62!}

{!LANG-4c327c40a360fd31d301a34d15b6928d!}{!LANG-1035742f098c5dad346e84e9edcdedbb!}

{!LANG-30e7808805e714d4a0b9ae6634346996!}{!LANG-f432bd5cbc71a5d323b48469294837c0!}

{!LANG-a053255ce222ab103ef12dbc431a7748!}{!LANG-441c813ecb97ffcb943c438bde55117b!}

{!LANG-aa6beaf22eb5675d837f00e07b793ca2!}{!LANG-40f2be927fdf3e7a3ba98dbdc15d363e!}

{!LANG-efd5b9f8dae56570579a11f7186ef966!}

{!LANG-741663bccfcdeb17647ae24c409e6fd4!}

{!LANG-c2c724696c93c1d017a85a99ba5f576c!}

{!LANG-e32d39fc57b5fcaa918fb33934aed202!}

{!LANG-fcad080c1527b3ebf3f48c9e00a91302!}

{!LANG-62277f275604a0b062614e552ea9a033!}

{!LANG-638499a405a5ebe04262b7adb9237a8e!}

{!LANG-81eae56b9c0b3b8973fd5857bec1c5fa!}

{!LANG-c2d21b1c6a6b31c947ebecc9ce95ab05!}

{!LANG-309c725095a19f3dc19e769241e92ea2!}

{!LANG-4e4a546b444c240fff6835d181903107!}

{!LANG-37d0b66814747b988816c68845b5eb30!}{!LANG-7a21ce4accab73877ed87e8ea9fb5cab!} {!LANG-ce7046b66c10452c8445f81da7d539cd!} {!LANG-115ff0327b785c25ec11c3454c00d91c!}

{!LANG-99f8c56b293e9459fb410cca45a6773e!}

{!LANG-187167eb15389ce5a526e3fa2160bde8!} {!LANG-ce7046b66c10452c8445f81da7d539cd!} {!LANG-9a1d8605e8eaf2eb7e8836d248cffd2d!}

{!LANG-07c4d7cacf4d4eba7699c757f5796ff5!}

{!LANG-188045001f9a9832c00c7ca40644cc37!} {!LANG-ce7046b66c10452c8445f81da7d539cd!} {!LANG-2ec55c2b60ee9daaf1a54350fd395d22!}

{!LANG-5d5aee3b0275de56a49f2c923af2893f!}

{!LANG-0079867473a04003b0c6e12b98b0aafd!} {!LANG-ce7046b66c10452c8445f81da7d539cd!} {!LANG-a1f66cb2fafe3bc9f585726e023f5865!}

{!LANG-9ed55bd0af7d8ae2a612f3b3b182a84a!}

{!LANG-0ccad94ebc5f1e742278d46e14bf0468!} {!LANG-f07bc3e520e7266fd853f8d81be5b5a0!}

{!LANG-6c314fa7b04a77b629f86f20a7da5712!}

{!LANG-b916c37da15edf14d9a4254dada855a0!} {!LANG-f07bc3e520e7266fd853f8d81be5b5a0!}

{!LANG-286fd6ded3468db471e4120f187803d9!}

{!LANG-d92f38b93d0b9f75a07f8788c3ba9362!} {!LANG-ce7046b66c10452c8445f81da7d539cd!} {!LANG-a3703f90851605670184a02ae09ab72a!}

{!LANG-cd71014d9b14d465567173d1bbb8b9e0!}

{!LANG-5015d67d8f28dc93ebae7fc81401a83c!} {!LANG-ce7046b66c10452c8445f81da7d539cd!} {!LANG-934239be1bded2753c06d2b4ab6ac392!}

{!LANG-fb0fbc404995dc1bdc50db504db27d3c!}

{!LANG-b265d0cf0bdf2630126434a4ce7b48cd!} {!LANG-ce7046b66c10452c8445f81da7d539cd!} {!LANG-f3599bd4acc9c35dd97172675e5117f9!}

{!LANG-bd2bbae70df68115125f42f878ffcea5!} {!LANG-ce7046b66c10452c8445f81da7d539cd!} {!LANG-2dcbbcf055df54a1d285e33fda02838a!}

{!LANG-b5d14180ba831947a01ce0f2143775e0!}

{!LANG-85d4cdd8a4932de5b5e381c7521d128d!} {!LANG-ce7046b66c10452c8445f81da7d539cd!} {!LANG-fdc00083d1dc1ffdf532a038bf64ecfa!}

{!LANG-a7de9a31fd92949eafca473ad98d364b!}

{!LANG-b956d6f1bedd6c22273ac6b8bf675f69!} {!LANG-e74b6cc15a6ffeaa2019498d8fa5da7e!}

{!LANG-9fe1935e47053af28e4358bcccc9fe56!} {!LANG-7ab6f58378f46d6dc5d89767ad255f44!}

{!LANG-8a7b8ae9cd18f1d83fce2e43adf3bef1!} {!LANG-c8c3defb8aa597c15ab65b0bf0f3b08c!}

{!LANG-5e1190f7a24d15cfe303cebf54eda7c0!} {!LANG-e096cde12472cfa81c8154ba5b9ff6c7!}

{!LANG-226d737a484a77b1d3ddd4eb4d4b3045!}