Siapa dealer. Mana yang lebih baik: bekerja dengan dealer atau jaringan distribusi Anda sendiri? Pengembangan jaringan dealer dari awal

Hayrapetyan Felix

“Ide bagus tidak dimulai dari meja konferensi. Mereka berasal dari bekerja dengan konsumen "

Produsen tertarik dengan peluncuran produk yang sukses dan pertumbuhan penjualan yang cepat. Tetapi laju penjualan tidak dapat meningkat setiap saat di satu wilayah, karena pasar terdiri dari sejumlah kecil konsumen. Untuk mengatasi masalah ini, barang perlu diekspor ke daerah lain, membuat saluran distribusi tambahan. Salah satu saluran tersebut adalah pengembangan jaringan dealer.

Berkat perantara, pergerakan barang menjadi lebih hemat dan efisien. Mereka menyediakan berbagai layanan saat produk bergerak melalui jaringan dealer. Ada dua jenis perantara: pengecer dan grosir. Pengecer menjual barang dagangan langsung ke konsumen akhir. Pedagang grosir mendistribusikan produk ke pengecer.

Perantara ada karena ada masalah nyata dalam penjualan barang yang paling mudah mereka pecahkan. Pertama, masalah keterpencilan geografis antara pembeli dan penjual. Keterpencilan mempersulit proses pencocokan produk dan pasar, karena konsumen di daerah yang berbeda menginginkan sesuatu yang sama sekali berbeda. Misalnya, seseorang di Novosibirsk ingin membeli sweater wol, sedangkan di Sochi dia lebih memilih turtleneck yang ringan. Kedua, barang harus berada di tempat yang mudah dijangkau, seperti pusat perbelanjaan besar.

Perbedaan antara produsen dan konsumen dapat ditelusuri dalam dua arah: kuantitas dan variasi. Perusahaan ingin memproduksi barang dalam jumlah besar, sedangkan pelanggan individu membutuhkan satu atau dua unit. Pada saat yang sama, pabrikan harus memahami bermacam-macam apa yang dibutuhkan. Bagaimanapun, orang-orang di seluruh negeri memiliki banyak keinginan dan kebutuhan yang berbeda, dan organisasi harus berusaha untuk memuaskan mereka.

Karena pengecer terletak dekat dengan pembeli, mereka dapat menilai kebutuhan dan keinginan pasar tertentu dengan lebih akurat. Perantara, terutama pengecer, sebenarnya berbicara dengan konsumen, bekerja langsung dengan mereka, dan mempelajari secara langsung apa yang mereka inginkan. Mereka membagikan pengetahuan ini dengan produsen.

Mari kita ambil contoh perkembangan bisnis sistem pembayaran. Ini menyediakan layanan transmisi data perantara. Dalam kasus kami, sistem pembayaran adalah pedagang grosir yang mendistribusikan barang ke pengecer. Untuk merangsang penjualan, grosir mengubah agregat penawaran penyedia layanan menjadi satu produk.

Gambar tersebut menunjukkan saluran komunikasi Penyedia Layanan, Pedagang Besar, Pengecer.

Saat barang berpindah dari perusahaan ke konsumen akhir, berbagai transaksi pertukaran terjadi. Produsen membeli bahan mentah, yang selanjutnya mereka buat menjadi produk jadi, yang kemudian dipromosikan ke konsumen akhir.

Sistem pembayaran, berdasarkan proposal penyedia layanan, mengembangkan produk untuk menerima pembayaran, yang ditukar dengan pembayaran dalam satu bentuk atau lainnya. Tapi ini jauh dari semua yang dipertukarkan selama proses ini. Saat produk berpindah dari satu peserta ke peserta lainnya, informasi dipertukarkan. Komunikasi mundur melalui saluran distribusi memungkinkan produsen mengetahui kebutuhan konsumen, meskipun saluran yang terlalu panjang dapat menyaring data dan membatasinya.

Area distribusi mencakup keputusan strategis dan taktis. Strategi terdiri dari pemilihan saluran distribusi dan perantara yang akan membentuk sistem untuk mempromosikan barang ke pasar. Keputusan ini berfungsi sebagai batu loncatan untuk membuat keputusan taktis, seperti menentukan perusahaan yang akan digunakan sebagai perantara untuk promosi barang yang sebenarnya.

Saluran interaksi antara Penyedia Layanan, Grosir dan Pengecer.

Jika produk baru untuk perusahaan tetapi tidak untuk pasar, saluran sudah ada. Jika bandwidth saluran memungkinkan dan ada cukup permintaan untuk produk, maka dengan mudah dapat menggantikannya dengan produk lain. Misalnya, pendekatan semacam itu berhasil digunakan oleh sistem pembayaran ketika mereka mengirim terminal swalayan dan produk lain untuk menerima pembayaran ke rantai ritel. Artinya, pelanggan dapat membayar layanan komunikasi kepada penyedia layanan dengan menyetorkan uang ke akseptor uang kertas di terminal swalayan, atau melalui kasir saat membayar barang yang dibeli di toko.

Saat memutuskan saluran mana yang akan dipilih, cobalah untuk menilai tujuan organisasi, sumber daya, dan pemahaman pasar. Strategi distribusi ditentukan oleh tiga kriteria, yaitu: tingkat cakupan pasar oleh satu saluran atau lainnya, tingkat kontrol organisasi atas saluran tersebut, dan tingkat biaya.

Dengan bantuan perantara, dimungkinkan untuk mengurangi jumlah transaksi yang perlu diselesaikan untuk mencapai pasar tertentu. Mari kita lihat contohnya. Jadi, pemasok dapat melakukan penjualan melalui satu kontak dengan satu pengguna akhir. Dan dia juga dapat menghubungi satu pedagang grosir yang terkait dengan dua pengecer, yang masing-masing bekerja dengan pusat regional yang berbeda, yang pada gilirannya mencakup sekitar 30 wilayah. Dalam kasus terakhir, jumlah kontak akan meningkat lebih dari 60. Semakin panjang saluran distribusi, semakin tinggi cakupan pasar. Oleh karena itu, jika ukuran pasar potensial sangat besar, dibutuhkan perantara dalam jumlah besar.

Ketika perantara memperoleh kepemilikan atas suatu produk, mereka dapat melakukan hampir apa pun yang mereka inginkan dengannya. Mereka memilikinya. Sebagian besar pabrikan berkomitmen untuk penjualan dan promosi agresif oleh perantara dalam beberapa bentuk yang akan memungkinkan produk melewati jaringan dealer secara efisien dan dengan biaya rendah. Mereka juga ingin agar barang tidak jatuh ke tangan perantara, yang citranya tidak sesuai dengan tujuan pabrikan, dan bisnisnya tidak bertentangan dengan undang-undang.

Biaya distribusi untuk produsen menjadi lebih rendah bila sambungan yang lebih panjang digunakan. Saluran pendek dan langsung memerlukan investasi yang signifikan dari pihak pabrikan, karena pabrikan harus memelihara staf penjualan dan personel kantor yang besar.

Semua kriteria ini berfungsi sebagai pedoman umum untuk memilih saluran distribusi. Tak satu pun dari mereka harus menentukan sendiri strateginya; sebaliknya, totalitas dari semua faktor yang relevan harus diperhitungkan.

Setelah Anda menentukan panjang saluran dan jenis perantara yang harus terlibat dalam distribusi, lanjutkan ke langkah berikutnya. Ini terdiri dari menemukan jumlah perantara di saluran, dengan kata lain, intensitas distribusi. Ada tiga alternatif: distribusi intensif, selektif dan eksklusif.

Tujuan distribusi intensif adalah mencakup wilayah yang luas. Metode ini memastikan kontak maksimum konsumen dengan barang dan mengasumsikan bahwa di setiap gerai di mana konsumen potensial mungkin tertarik dengan produk, itu tersedia. Misalnya, di salon komunikasi ada berbagai macam ponsel. Pelanggan salon ini lebih sering menjadi pelanggan operator telekomunikasi, oleh karena itu kemungkinan menerima pembayaran ke operator sangat diminati oleh konsumen.

Distribusi selektif berarti penggunaan sejumlah outlet di setiap wilayah. Ini memungkinkan Anda untuk memilih yang terbaik di antara anggota saluran, menghindari peningkatan risiko. Pada saat yang sama, strategi semacam itu menempatkan banyak tanggung jawab pada perantara dalam hal promosi produk. Ini biasanya digunakan untuk produk yang dapat dikategorikan sebagai merek terkenal dan memiliki tingkat loyalitas merek yang tinggi.

Dengan distribusi selektif, produser mendapatkan keuntungan dari loyalitas anggota saluran yang lebih tinggi dan kesediaan untuk berkolaborasi. Pengecer, misalnya, tahu bahwa mereka dijamin mendapatkan penjualan tertentu dan mengalami lebih sedikit persaingan dari penjual jika dibandingkan dengan distribusi intensif.

Selama proses distribusi eksklusif, jumlah perantara untuk setiap wilayah dibatasi satu. Dalam bentuk ini, pabrikan mempertahankan kendali maksimum atas pasar. Seringkali pabrikan mengharapkan mereka bebas dari produk pesaing. Perlu diperhatikan bahwa kebijakan ini sangat berisiko bagi pabrikan itu sendiri. Pertama, ini adalah pembatasan persaingan yang artifisial, dan barang menjadi tidak dapat diakses oleh konsumen massal. Dari sudut pandang perantara, distribusi eksklusif menjamin penyediaan semua penjualan produk ini di wilayah tersebut, dan pengembangan jaringan di wilayah ini dikaitkan dengan satu mitra. Kedua, sulit untuk mengontrol jaringan yang terhubung dari sejumlah besar perantara di berbagai wilayah karena tidak adanya barang yang bersaing untuk dijual. Dengan demikian, pengecer menerima kontrak eksklusif dan terus menjual produk pesaing. Misalnya, operator seluler dalam proses distribusi eksklusif menawarkan kondisi yang paling menguntungkan untuk menerima pembayaran kepada mitra. Mitra sering menyetujui persyaratan seperti itu, tetapi sulit untuk mengontrol tidak adanya pembayaran kepada operator telekomunikasi yang bersaing, meskipun ada denda.

Dari sudut pandang saya, distribusi eksklusif disarankan untuk mitra mapan. Setahun yang lalu saya menerima surat dari wilayah Samara ke kotak surat umum perusahaan kami. Pria itu ingin terjun ke bisnis pembayaran, tetapi dia tidak pernah berurusan dengan itu dan tidak tahu harus mulai dari mana. Tepat selama dua bulan kami melakukan percakapan telepon dengannya, korespondensi melalui email, di mana kami menjelaskan secara lebih rinci produk-produk perusahaan kami, memberikan nasihat tentang cara mempromosikan produk dan bisnis secara umum. Hasilnya, dia membuat perjanjian dengan kami, kemudian menjadi mitra eksklusif, mengembangkan jaringan sub-dealer besar di wilayah Samara. Omset bulanannya melebihi omset bulanan kantor perwakilan kami di wilayah Siberia, yang dibiayai selama dua tahun dari dana perusahaan.

Topik pengembangan jaringan dealer untuk penjualan produk cukup relevan. Perusahaan manufaktur terbesar, untuk memperluas pasar penjualan mereka, telah menciptakan dan terus memperluas jaringan penjualan, termasuk ratusan peserta.
Kerja sama dengan dealer memungkinkan produsen menyelesaikan banyak masalah: jumlah tautan (komunikasi, transportasi, dll.) Yang menyertai penjualan produk menurun, sementara biaya penjualan menurun, dan kualitas penjualan meningkat. Namun, perluasan kuantitatif jaringan mengarah pada tugas tambahan yang muncul sebelum perusahaan:
- memperoleh dan mensistematisasikan informasi tentang pasar dari dealer;
- Kontrol perantara independen dan manajemen aktivitas mereka untuk kepentingan perusahaan;
- optimalisasi biaya untuk mendukung dealer;
- pembentukan jaringan dealer profesional.
Bisnis manufaktur perlu mengembangkan jaringan dealer mereka menggunakan pendekatan manajemen yang berpusat pada pelanggan yang paling efektif.
F. Kotler, Y. Pustynnikova, E. Golubin, L. Gorchels, E. Marien, C. West, dan lainnya telah mempertimbangkan masalah manajemen efektif jaringan dealer dalam pekerjaan mereka
Tujuan artikel ini adalah untuk menunjukkan pendekatan proses untuk pengembangan jaringan dealer untuk penjualan produk, yang memerlukan pengaturan dan penyelesaian tugas-tugas berikut:
- mendefinisikan konsep jaringan dealer;
- mengevaluasi pendekatan yang ada untuk pengembangannya, menggeneralisasi dan mengidentifikasi kekurangan;
- membenarkan efektivitas pendekatan proses;
- untuk mempelajari proses perkembangan mereka.
Dasar metodologis dari penelitian ini adalah karya teoritis dan terapan dari para ahli dalam dan luar negeri di bidang pemasaran, manajemen kualitas dan distribusi, pemodelan fungsional (IDEF0).
Berdasarkan analisis literatur, definisi berikut telah ditetapkan.
Konsep jaringan dealer
Jaringan dealer adalah kumpulan perantara perusahaan manufaktur yang membantu mempromosikan produknya ke konsumen akhir. Jaringan semacam itu terdiri dari perusahaan grosir - dealer dan distributor. Makalah itu mencatat bahwa dealer adalah perantara grosir yang menjual atas namanya sendiri dan atas biaya sendiri. Pada saat yang sama, perbedaan utama antara dealer dan distributor adalah pekerjaannya langsung dengan konsumen akhir.
Seiring dengan produk, harga, dan promosi, jaringan dealer (sebagai semacam saluran distribusi) merupakan salah satu elemen utama bauran pemasaran. Pada saat yang sama, jaringan dealer berperan sebagai salah satu alat pemasaran bagi produsen untuk mendapatkan respon yang diinginkan dari pasar sasaran.
Tujuan dari pembentukan jaringan adalah untuk meningkatkan jangkauan pemasaran, kesadaran merek, dan karena itu meningkatkan ekuitas merek. Perkembangan jaringan dealer harus dicirikan oleh volume produk yang dibeli stabil, arus kas yang terjamin, dan pertumbuhan indikator penjualan.
Untuk itu, peneliti dalam dan luar negeri menawarkan berbagai konsep untuk pengembangan jaringan dealer. Kami harus setuju dengan pendapat para peneliti yang percaya bahwa jaringan dealer berkembang sebagai hasil dari manajemen yang efektif oleh pabrikan (pengelola jaringan). Mari pertimbangkan pendekatan yang ditawarkan oleh para ilmuwan untuk pengembangan jaringan dealer.
Pendekatan pengembangan jaringan dealer
Menurut pendekatan klasik, manajemen distribusi meliputi seleksi, motivasi peserta, serta pengendalian dan penilaian kualitas pekerjaannya.
Mari kita beralih ke pengalaman domestik dalam pengembangan jaringan dealer. Di antara pendekatan domestik modern, yang paling holistik menurut kami adalah konsep manajemen distribusi. Pengelolaan saluran distribusi (termasuk jaringan dealer) diawali dengan tahap persiapan, yang meliputi audit terhadap sistem distribusi yang ada dan pemilihan saluran distribusi. Manajemen langsung dari jaringan dealer adalah pekerjaan konkret dari orang yang telah membuat sistem. Proses pengelolaan tersebut mencakup fungsi-fungsi berikut:
- penjadwalan lintas saluran dan antara anggota saluran yang sama;
- memotivasi dan merangsang perantara;
- kontrol dan manajemen komunikasi;
- penilaian rutin anggota saluran dan penyesuaian ketentuan kerja sama dengan mereka;
- penyelesaian konflik antara anggota saluran.
Mari pertimbangkan pendekatan untuk manajemen saluran distribusi yang efektif di tempat kerja. Di dalamnya, seperti dalam pekerjaan, seluruh daftar masalah yang terkait dengan strategi distribusi dibagi menjadi perubahan strategis dalam struktur jaringan dealer dan manajemen secara berkelanjutan.
Pendekatan pengembangan saluran distribusi (jaringan dealer) menurut pekerjaan dapat dikurangi menjadi tahapan yang mencakup masalah perencanaan strategis dan tindakan untuk menyelesaikan tugas yang diberikan:
1) memperjelas bagaimana arahan umum dari aktivitas perusahaan berkaitan dengan tugas-tugas jaringan dealer;
2) menentukan persyaratan untuk jaringan dealer dan cakupan pasarnya;
3) mengembangkan struktur jaringan dealer;
4) pilih dealer yang sesuai;
5) mendefinisikan harapan bersama tentang hasil;
6) meningkatkan efisiensi jaringan;
7) memantau aktivitas jaringan dealer dan menyesuaikan rencana.
Analisis pendekatan untuk pengembangan jaringan dealer memungkinkan kami menyimpulkan bahwa sebagian besar peneliti mengidentifikasi tindakan yang dapat direduksi ke tahap berikut:
1) analisis keadaan sistem penjualan perusahaan;
2) penilaian dan seleksi peserta dalam jaringan dealer;
3) motivasi peserta, penyelesaian konflik;
4) pengendalian dan manajemen komunikasi.
Di sini, pembagian menjadi beberapa tahap adalah tujuan yang harus diselesaikan oleh kegiatan manajemen. Manajemen efektif bila tujuan tercapai dengan penggunaan sumber daya yang optimal. Dengan demikian, pendekatan yang diusulkan lebih ditujukan untuk meningkatkan efisiensi pengelolaan distribusi.
Perusahaan menganalisis sistem distribusi (tahap 1) untuk mendapatkan gambaran yang lengkap dan andal tentang pasar penjualan dan sistem distribusi, serta mengidentifikasi masalah utama untuk pengambilan keputusan yang optimal. Tindakan untuk penilaian dan pemilihan perantara (tahap 2) ditujukan untuk menciptakan jaringan dealer yang efektif, yang hanya terdiri dari peserta yang optimal.
Proses motivasi dan resolusi konflik (tahap 3) mencakup serangkaian tindakan untuk mempertahankan dealer yang diperlukan untuk perusahaan, untuk mendorong mereka agar lebih efektif menjual produk pabrikan.
Tujuan dari kontrol dan manajemen komunikasi (tahap 4) adalah untuk mengarahkan aktivitas anggota jaringan dealer untuk kepentingan perusahaan, atau setidaknya untuk mempengaruhi mereka secara signifikan.
Perhatikan bahwa semua peneliti hanya mempertimbangkan tindakan / tahapan tertentu yang harus diambil oleh perusahaan manufaktur untuk mengelola dan mengembangkan jaringan dealernya secara efektif. Tetapi pada saat yang sama, saling ketergantungan tahapan tidak diungkapkan, proses pengembangan jaringan dealer itu sendiri tidak disajikan, yaitu, dengan mengorbankan sumber daya apa yang terjadi dan indikator apa yang dicirikan. Makalah ini berpendapat bahwa kekurangan dari pendekatan ini telah menyebabkan reorientasi perusahaan dari pendekatan fungsional ke pendekatan proses untuk manajemen. Argumen keputusan ini adalah sebagai berikut:
- mendefinisikan batas-batas proses serta pemasok dan pelanggan akan memungkinkan komunikasi yang lebih baik dan pemahaman tentang persyaratan yang harus dipenuhi
- saat mengelola proses integral yang melewati banyak departemen, risiko suboptimisasi berkurang;
- saat menunjuk pemilik proses, akan memungkinkan untuk menghindari pembagian tanggung jawab menjadi beberapa bagian;
- penciptaan nilai dalam kaitannya dengan hasil akhir terkonsentrasi dalam proses.
Sebuah proses didefinisikan sebagai "beberapa urutan logis dari tindakan terkait yang mengubah masukan menjadi hasil atau keluaran" atau "urutan pelaksanaan fungsi (kerja, operasi) yang bertujuan untuk menciptakan hasil yang memiliki nilai bagi konsumen."
Dalam beberapa tahun terakhir, metodologi pemodelan fungsional (IDEF0) telah tersebar luas untuk identifikasi dan deskripsi proses, yang digunakan sebagai standar di AS. Metodologi ini sangat memperluas kemungkinan penggabungan proses dan pendekatan fungsional untuk mengelola pengembangan sistem jaringan dealer.
Metodologi IDEF0 didasarkan pada bahasa grafis yang sederhana dan mudah dipahami untuk mendeskripsikan proses, yang didasarkan pada tiga konsep: blok fungsional, busur antarmuka, dan prinsip dekomposisi.
Blok fungsional secara grafis digambarkan sebagai persegi panjang dan mewakili beberapa proses (fungsi) tertentu dalam sistem yang dimodelkan. Busur antarmuka adalah panah yang menampilkan interaksi antar blok fungsi dalam model fungsional. Prinsip dekomposisi (detailing) digunakan saat memecah proses yang kompleks menjadi elemen-elemen penyusunnya.
Proses pengembangan jaringan dealer ditunjukkan pada Gambar. 1.

Bahasa Rusia modern berkembang seiring dengan pertumbuhan ekonomi negara, ada kebutuhan akan kata-kata pinjaman, yang penggunaannya tidak diperlukan sesuai dengan kekhasan sistem ekonomi dan pasar Uni Soviet.

Apa itu dealer

Dalam kondisi pasar Rusia yang berkembang dinamis, leksikon bisnis juga telah dibentuk. Berkat media, orang-orang mulai lebih banyak mengenali kata-kata yang berhubungan dengan bisnis dan akhirnya berhenti membingungkan dealer dengan pemimpinnya. Tapi pengakuan tidak selalu berarti pengertian. Untuk akhirnya memahami apa arti kata dealer, Anda perlu mempelajari esensi masalahnya.

Jadi siapa dealernya? Dealer berarti dua jenis kegiatan utama:

• Dealer langsung menjadi penjual, distributor. Seorang individu atau badan hukum yang membeli sejumlah besar produk dari perusahaan (atau pemasok) dengan harga diskon minimal, dan kemudian menjualnya, menaikkan harga. Dengan kata lain, dealer adalah perantara komersial.
• Dealer adalah salah satu pemain kunci di pasar sekuritas. Dia memasuki pasar dengan biaya sendiri, bertindak langsung atas namanya. Dalam hal ini, dealer bukanlah perantara. Dia terlibat dalam penjualan dan pembelian sekuritas, logam mulia, hanya menggunakan sumber dayanya sendiri.

Ketika dealer bertindak sebagai penjual, membeli barang dan jasa dalam volume tertentu, dia dengan demikian membentuk pasar penjualan untuk pemasok. Sumber utama keuntungan dealer adalah% dari diskon yang diberikan kepadanya, yang ditentukan tergantung pada jumlah omset. Apalagi pabrikan sering kali mengundang dealer untuk menetapkan level harga tertentu guna menghindari kegagalan pasar.

Pertama-tama, dealer adalah mitra yang tidak hanya memikirkan kepentingannya sendiri, tetapi juga kepentingan perusahaan, karena aktivitasnya dilakukan bukan oleh orang pertama, tetapi atas nama pemasok atau produsen. Tugasnya tidak hanya mencakup pembelian, pengiriman, dan penjualan barang, tetapi juga penyediaan nilai konsumen tertentu bagi mereka. Ada sejumlah mekanisme yang diterima secara umum untuk ini:

• Berkonsultasi dengan spesialis yang berkualifikasi;
• Berbagai macam layanan tambahan;
• Berbagai macam produk terkait termasuk dalam daftar, disetujui oleh perjanjian dealer, dan banyak lainnya.

Dalam beberapa kasus, ketentuan perjanjian dealer cukup ketat: setiap detail ditetapkan dengan jelas, hingga ukuran ruang ritel dan penggunaan simbol pemasok.

Namun, sehubungan dengan keuntungan dari dealer, sebagian besar pemasok memberikan terciptanya jaringan penjualan produk mereka di tangan dealer. Ini praktis dan cukup menguntungkan bagi kedua belah pihak dalam transaksi.

Apa itu dealer resmi

Saat membuat kontrak langsung dengan perusahaan manufaktur, kita berbicara tentang dealer resmi. Dalam kasus ini, dealer secara langsung dibebaskan dari tanggung jawab. Semua pertanyaan tentang kualitas produk, serta kapan ditemukan cacat, hanya dikirim ke produsen. Dealer resmi tidak menanggung kerugian langsung, karena ia bertindak atas nama pabrikan. Keuntungan kerjasama dengan dealer resmi bagi konsumen adalah tersedianya jaminan produk dan berbagai layanan terkait. Di pusat mobil bisa jadi:

• Bantuan dalam mendapatkan pinjaman mobil;
• Asuransi kendaraan;
• Registrasi.

Jaringan dealer

Jaringan dealer adalah rantai mitra perantara yang saling berhubungan yang membawa produk pabrikan langsung ke konsumen di bawah merek dagang tunggalnya. Jaringan dealer adalah alat ekonomi yang paling efektif bagi produsen, karena meminimalkan risiko dan biaya moneter, sekaligus memperluas pasar penjualan. Dengan biaya yang minimal (tidak termasuk, misalnya biaya komunikasi, biaya transportasi), kualitas penjualan terus berkembang. Namun pertumbuhan jaringan dealer menimbulkan sejumlah tantangan bagi produsen:

• Klarifikasi dan verifikasi informasi pasar yang diterima dari dealer;
• Pemantauan berkelanjutan atas aktivitas dealer;
• Sumber daya tambahan untuk mengelola jaringan dealer;
• Optimalisasi biaya yang mendukung aktivitas dealer.

Perusahaan manufaktur harus meningkatkan jaringan dealer mereka melalui regulasi yang efektif, dengan fokus pada kebutuhan konsumen.

Bagaimana menjadi dealer

Dealer, pertama-tama, adalah mitra yang menginvestasikan uang dan waktunya dalam bisnis, karenanya, memiliki keuntungan yang cukup besar.

Jika Anda memiliki ide untuk memulai sebuah dealer, maka jika Anda menginginkannya tidak akan sulit. Pertama-tama, penting untuk diketahui bahwa hanya badan hukum yang dapat menjadi dealer, jadi Anda perlu bingung tentang pembuatannya.

Kemudian Anda perlu membuat perjanjian dealer dengan pemasok atau langsung dengan produsen. Saat menyelesaikan kontrak, penting untuk mempertimbangkan hal-hal berikut:

• Jika dana tersedia, gunakan layanan agen pemasaran yang akan menilai kondisi pasar, kejenuhannya, dan biaya sebenarnya. Jika dana tidak memungkinkan untuk menyewa pemasar, Anda dapat menggunakan statistik yang diperlukan yang ada di domain publik;
• Periksa semua kondisi dan batasan dari pihak pemasok yang ditentukan dalam kontrak;
• Tentukan keuntungan Anda dan keuntungan lainnya dalam kontrak;
• Libatkan pengacara untuk meninjau dan menjelaskan perjanjian ini pada saat melakukan langkah pertama di dealer;
• Periksa sebanyak mungkin transparansi setiap klausul perjanjian dealer (kontrak).

Harus diingat bahwa keuntungan Anda akan sebanding dengan penjualan Anda. Tingkat persaingan di dealer cukup rendah, sehingga Anda dapat merencanakan pertumbuhan penjualan ke depan. Dengan kerja sama jangka panjang, rekomendasi positif muncul, dan ini mengarah pada kemitraan yang lebih dapat dipercaya, dan, sebagai hasilnya, peningkatan diskon dan bonus dealer Anda dari pemasok.

Semakin sering kami didekati oleh klien yang tugas utamanya adalah membuat atau menyusun struktur kerja dengan jaringan dealer, distributor, perwakilan di daerah.

Kami tidak akan membahas lebih detail tentang bagaimana dealer berbeda dari distributor atau perwakilan, karena perusahaan yang berbeda memiliki ide yang berbeda, tergantung pada profil historis yang ditetapkan dari perwakilan mereka di wilayah tersebut. Pada artikel ini kami akan fokus pada masalah pembuatan dan pengembangan jaringan dealer.

Dealer - perusahaan yang membeli dari pabrikan atau dealer umum pabrikan di Federasi Rusia, barang dalam grosir kecil atau besar dan kemudian menjualnya di wilayah mereka melalui toko ritel mereka sendiri atau menjualnya ke rantai ritel lain dan outlet individu.

2. Bagaimana membangun jaringan dealer:

2.1 Hitung profitabilitas pembukaan kantor atau kantor perwakilan Anda sendiri

Kantor perwakilan sendiri akan selalu bekerja untuk kepentingan perusahaan, karena dealer dapat setiap saat berganti pemasok utama. Oleh karena itu, pilihan terbaik, jika Anda memiliki model yang berfungsi dengan baik di wilayah tertentu, adalah membuka kantor Anda sendiri. Tetapi jika tidak ada dana atau sumber daya untuk ini, perhitungan membuka kantor Anda sendiri akan memudahkan Anda memahami bisnis dari sisi dealer. Karena dealer melakukan persis seperti yang akan dilakukan kantor Anda, hanya dia yang mungkin sudah memiliki sumber daya.

Sumber Daya Dealer:

• Basis klien; (rahasia kerja yang sukses dengan basis klien)
• Pengetahuan tentang daerah tersebut;
• Sumber daya administratif;
• Keuangan.

Tetapi dealer tidak akan pernah memiliki satu hal - pengabdian penuh untuk perusahaan dan produk Anda, dia akan selalu berpikir bagaimana mengembangkan pai sendiri dengan mengorbankan bagian keuntungan Anda. Tugas utama Anda adalah memberikan perasaan bahwa pai tersebut sudah sebesar mungkin, dan mengubah pemasok atau produsen akan menghilangkan banyak keuntungan atau menimbulkan masalah.

2.2 Mengembangkan strategi untuk menangkap wilayah

.
Mengapa, jika itu tugas dealer? Semuanya sangat sederhana, tidak ada perbedaan antara manajemen manajer dan dealer. Untuk mencapai hasil, perlu untuk melihat ke mana dealer akan pergi untuk mencapai tugas yang ditetapkan. Dan kita harus memahami tindakannya berdasarkan pengalaman kita sendiri bekerja di wilayah tertentu. Jika perusahaan Anda tidak memiliki toko ritel di wilayah tersebut, atau tidak bekerja dengan pelanggan akhir, ini adalah kerugian yang sangat besar, Anda tidak memiliki bidang percobaan untuk menguji strategi penjualan yang berfungsi. Dan Anda tidak akan dapat membantu dealer mencapai hasil. Agar distributor sukses, Anda sebenarnya harus bertindak sebagai konsultan dan membantunya mengatur penjualan, seolah-olah itu adalah dealer Anda.

Itulah mengapa ini perlu membentuk rencana untuk menaklukkan wilayah tersebut... Namun jangan terburu-buru untuk menyuarakan rencana ini kepada perwakilan yang telah menyatakan keinginannya untuk bekerja dengan Anda. Cari tahu pendapatnya. Mungkin saja dia akan menyarankan ide-ide baru, mungkin dia akan menggunakan strategi atau sumber daya yang tidak diketahui. Memiliki rencana tindakan yang jelas di dealer akan memungkinkan Anda memahami pendekatan untuk bekerja dan kemungkinan keberhasilannya.

Jadi, kami telah memutuskan bahwa sebelum menawarkan kondisi dealer, perlu untuk menggantikan dealer, membuat rencana kerja, dan menghitung profitabilitas dealer itu sendiri, dalam hal ini kami memiliki:

• Memahami koridor remunerasi perwakilan;
• Cara berpikir calon mitra;
• Strategi pencarian dealer;
• Taktik untuk mengembangkan penjualan di wilayah tersebut;
• Analisis proposal pemasok alternatif;
• Memahami sumber daya yang dibutuhkan untuk sepenuhnya menaklukkan wilayah tersebut.

3. Dari teori ke praktek

Izinkan saya memberi Anda contoh dari latihan. Klien kami - produsen barang, mengikuti kebijakan membuat jaringan dealer hanya dari perwakilan yang hanya menjual produknya. Dia didekati oleh salah satu perwakilan pesaing terkemuka dan ditawari untuk bekerja dengan produk pesaing dan produk pabrikan. Pemimpin memikirkan kemungkinan mengubah kebijakannya.

Berikut dialog kami:

• - Berapa persen pembeli berpotongan. Artinya, produk Anda dan produk pesaing bisa cocok untuk mereka?
• - Lebih dari 90%.
• - Artinya, pembeli cenderung memilih produk yang paling baik disajikan kepadanya?
• - Iya.
• - Bagian apa yang diberikan pesaing kepada perwakilan dan berapa banyak yang Anda berikan?
• - Kami memberikan 20%, pesaing 40%, tetapi kami tidak dapat memberikan hadiah seperti itu, karena produk kami 2 kali lebih murah dari pada pesaing.
• - Sekarang mari kita menggantikan mitra: Anda memiliki kesempatan untuk menerima hadiah dua kali lipat, dari harga dua kali lipat. Secara total, Anda harus memilih untuk mendapatkan 10 atau 40 rubel. Berapa yang akan Anda pilih?
• - Tapi merek kami lebih dikenal.
• - Tentu saja, itulah sebabnya mitra ingin mulai bekerja sama dengan Anda sehingga dia akan memiliki saluran penjualan baru melalui merek Anda. Tapi apa yang akan selalu dia lakukan untuk meyakinkan klien?
• - Jelas bahwa untuk membeli produk pesaing, karena menguntungkan baginya.
• - Maka masuk akal untuk mencari perwakilan di wilayah ini yang akan mengembangkan merek Anda, dan tidak menggunakannya sebagai jembatan untuk menjual produk yang lebih mahal?

Ngomong-ngomong, dalam dialog ini kami menggunakan teknik SPIN untuk mengajukan pertanyaan.

4. Siapa yang dapat diandalkan: distributor mapan atau yang menjanjikan?

Memiliki produk yang sangat baik, tetapi tidak dipromosikan, banyak produsen atau pemasok percaya bahwa ini cukup untuk membangun jaringan dealer hanya dengan mitra besar yang dengan senang hati akan memperluas jangkauan mereka. Tetapi realitas pasar menceritakan kisah yang berbeda.

Dealer besar sudah memiliki pelanggan setia dan portofolio merek permanen, dan berkembang dengan sedikit keinginan, kecuali dalam kasus di mana matriks produk memiliki celah yang nyata. Akses ke dealer besar sebanding dengan akses ke rantai ritel federal. Memakan waktu, margin rendah, dan risiko tinggi. Tetapi dealer seperti itu memiliki pelanggan dan volume tetap. Perwakilan dengan mata bercahaya dan ingin mempromosikan merek Anda tidak memiliki volume, tetapi mereka memiliki energi dan mobilitas. Oleh karena itu, akan selalu lebih menguntungkan bagi produk baru untuk mulai mengembangkan jaringan dealer dengan distributor kecil namun menjanjikan. Namun di sini muncul pertanyaan baru yang tidak kalah pentingnya.

5. Haruskah dealer diberi informasi eksklusif?

Saya telah menemukan sendiri jawaban yang tidak ambigu untuk pertanyaan ini. Memberi, atau lebih tepatnya memberikan pilihan status kepada sangat representatif yang menginginkan eksklusif.
Jadi, apa yang kami lakukan saat menyiapkan penawaran dealer:

Kami membangun semacam hierarki:

• 1. Distributor utama;
• 2. Dealer keren;
• 3. Perwakilan resmi.

Kata pertama dan kedua pada nama dapat diubah sesuka Anda, dan sesuka Anda. Tetapi intinya adalah ini:

• 1. Ini adalah perwakilan eksklusif di wilayah ini - diberikan komitmen volume, dukungan pemasaran, dan harga terbaik.
• 2. Ini adalah perwakilan besar, mungkin ada 2-3 di antaranya di wilayah tersebut, yaitu, tampaknya eksklusif diberikan, tetapi kepada beberapa perwakilan. Mereka juga membutuhkan volume, tetapi harga yang lebih kecil dan bagus diberikan, tetapi lebih buruk daripada di opsi pertama.
• 3. Ini adalah perwakilan yang tidak tunduk pada persyaratan volume, tetapi juga diberikan diskon terkecil.

Dan kami mengirimkan penawaran seperti itu kepada semua orang yang ingin menjadi dealer di wilayah tersebut. Artinya, semua pelaku pasar memahami situasi umum. Mereka memahami bahwa perwakilan eksklusif mungkin muncul di wilayah yang akan menghancurkan seluruh wilayah untuk dirinya sendiri. Selain itu, opsi 1 dan 3 atau opsi 2 dan 3 tidak saling eksklusif. Artinya, mungkin ada perwakilan di daerah dan beberapa perwakilan besar. Dan mungkin ada perwakilan dan satu desainer eksklusif. Tetapi perwakilan membeli dari perwakilan besar atau dari dealer eksklusif. Membuat sistem seperti itu, kami menetapkan standar tinggi untuk tempat pertama, dan mereka yang mencapai tempat ini memahami bahwa ada pelamar dari bawah untuk bagiannya. Dan jika dia tidak menahan volume, maka ada banyak pemain lain yang ingin mengambil painya.

Tentu, pembuatan skema apa pun tidak mengecualikan spesifikasi pasar dan posisi produk di pasar... Tetapi tim kami memiliki pengalaman luas dalam membangun jaringan dealer dan kami dapat mengatakan bahwa pendekatan untuk membangun jaringan ini paling sering berhasil. Saya rasa kami menjawab pertanyaan Anda tentang cara membuat jaringan dealer, dan jika Anda membutuhkan bantuan, kami selalu siap mendukung Anda dalam masalah ini.

Masyarakat modern berkembang setiap hari dengan kecepatan tinggi, semakin banyak profesi dan istilah baru bermunculan. Jadi, belakangan ini, dealer dan perantara sekarang dikenal disebut pedagang. Namun, dalam hubungan pasar saat ini, perbedaan antara berbagai jenis distributor produk ditentukan dengan jelas. Dealer dan distributor - siapa, kami akan mencoba mencari tahu di artikel ini.

Siapa dealer

Kata "dealer" berasal dari bahasa Inggris dan diterjemahkan sebagai "agen, pedagang". Dealer adalah perusahaan atau individu yang membeli produk dalam jumlah besar dan menjualnya dalam jumlah kecil atau eceran.

Grup pedagang ini juga mencakup agen dari produsen atau distributor yang berpartisipasi dalam transaksi.

Dengan demikian, dealer menempati tempat terakhir dalam rantai pertukaran komoditas dan berhubungan langsung dengan pelanggan akhir. Ini adalah jawaban utama untuk pertanyaan yang sering diajukan - apa perbedaan antara dealer dan distributor.

Jenis dealer

Di area perdagangan, ada dua jenis dealer:

1. Pedagang eceran adalah tipe klasik perantara antara perusahaan dagang dan badan hukum dan individu yang ingin membeli barang.
2. Dealer eksklusif - perantara dalam penjualan barang langka asli di wilayah tertentu. Dia memiliki hak untuk mewakili produk premium dan memiliki kesempatan untuk mendapatkan keuntungan yang tidak terbatas.

Untuk lebih memahami perbedaan antara dealer dan distributor, pertimbangkan fungsi utama, hak, dan tanggung jawab mereka.

Apa pekerjaan dealer

Aktivitas dealer terdiri dari melakukan operasi perantara:

• pembelian dan penjualan produk yang diproduksi oleh perusahaan atau dijual oleh distributor dan pemilik;
• mewakili kepentingan produsen produk dan mereknya di pasaran.

Kerja sama antara dealer dan pemilik produk menyiratkan tercapainya kesepakatan yang mendefinisikan hak dan kewajiban masing-masing pihak. Namun, selain pengiriman dan pembayaran barang, dealer diwajibkan untuk mematuhi prinsip-prinsip tertentu. Jadi, perantara, selain fungsi dasar, memiliki hak tambahan dan kewajiban tertentu kepada produsen.

Dengan kata lain, dealer bertanggung jawab penuh atas aktivitasnya, dan jika persyaratan kontrak tidak dipenuhi, dia dapat kehilangan pekerjaannya. Jadi, jika penjualan buruk, agen tidak secara aktif mempromosikan merek, dan pemilik produk tidak menjual jumlah produk yang diminta, perusahaan dapat menolak layanan perantara tersebut. Dalam hal ini, dealer dapat dialihkan ke dealer lain.

Agar pengecer tertarik dengan penjualan, semua perusahaan manufaktur dan distributor menawarkan kepada agen sekian persen dari volume barang yang sebenarnya terjual, di mana penyalur berbeda dengan distributor.

Hak Dealer

Setiap dealer berhak untuk:

1. Menyebut diri Anda sebagai perwakilan resmi pabrikan atau distributor.
2. Terima barang dengan diskon dealer. Dia berperan sebagai reseller, jadi dia membeli produk dengan harga khusus.
3. Mewakili kepentingan perdagangan perusahaan manufaktur di wilayah tertentu atau di antara lingkaran pembeli tertentu.
4. Dapatkan pinjaman dari pabrikan untuk mengembangkan aktivitas perdagangan Anda. Berdasarkan klausul ini, perantara tidak harus aman secara finansial. Apa perbedaan antara dealer dan distributor? Fakta bahwa dia bisa memulai aktivitasnya dengan investasi minimal.

Tanggung jawab dealer

Ada lebih banyak fitur profesional yang menggambarkan bagaimana dealer berbeda dari distributor. Apa perbedaannya bisa ditentukan oleh persyaratan yang diajukan oleh produsen. Jadi, tanggung jawab dealer meliputi:

1. Pembelian terjadwal - dealer harus membeli barang dalam jumlah tertentu dan dengan frekuensi yang ditentukan dalam kontrak. Jika karena alasan tertentu perantara tidak dapat menjual volume produk yang dibutuhkan, maka selisihnya dibawa ke periode berikutnya. Faktanya adalah subjek kontrak adalah pembelian barang oleh dealer dari produsen, dan bukan penjualannya ke konsumen akhir. Oleh karena itu, agen wajib membeli produk dalam volume tertentu. Jika perantara sudah memiliki barang, produsen tidak tertarik dengan hubungan dealer dengan pihak ketiga.
2. Teritorial - mediator memiliki zona penerapannya sendiri dan harus mematuhinya. Biasanya, area penjualan seperti itu bertepatan dengan pembagian geografis atau administratif negara. Ini bisa berupa desa, kota, wilayah, atau seluruh negara bagian. Jika kontrak memberikan hak untuk menjual di wilayah tertentu, dealer dapat memasok pasar dengan barangnya dalam satu orang. Meskipun ada kemungkinan agen lain dengan produk serupa akan bekerja di area ini. Kejenuhan dengan perantara ini biasa terjadi pada barang-barang konsumsi (misalnya, makanan).
3. Promosi produk - tanggung jawab ini berlaku untuk setiap pedagang - dealer atau distributor, tetapi ini memanifestasikan dirinya dalam berbagai cara. Pada poin ini terdapat fitur dari setiap jenis perdagangan, yang juga memberikan jawaban untuk pertanyaan - apa bedanya. Dealer dan distributor hampir sama-sama berkewajiban untuk mempromosikan penjualan barang. Hanya masing-masing dari mereka yang menggunakan alat pemasarannya sendiri. Jadi, para dealer wajib melakukan berbagai kegiatan promosi dan promosi. Dengan demikian, perantara aktif mengiklankan pabrikan. Dan jika ada beberapa perantara dari perusahaan semacam itu di wilayah tersebut, promosi dari satu agen harus mendorong penjualan semua dealer. Promosi ini hanya dibiayai oleh perantara. Sebagai perbandingan, kampanye pemasaran distributor dibayar oleh produsen produk.
4. Perdagangkan hanya barang dari satu produsen. Ini terutama dikontrol ketika perusahaan bersaing dengan pesaing untuk pasar penjualan. Biasanya, dealer dengan merek yang sama harus mengikuti gaya perusahaan tertentu. Misalnya memakai pakaian bermerek, menggunakan peralatan khusus dengan gambar dan slogan iklan.
5. Layanan purna jual - selain penjualan barang, dealer harus memberikan garansi dan perbaikan pasca garansi dari produk yang dijual. Perbaikan garansi tidak dikenakan biaya kepada pembeli, dan biaya yang dikeluarkan oleh dealer harus diganti oleh produsen.

Selain itu, perantara berkewajiban melayani pembeli pada tingkat tinggi, karena dia adalah wajah pabrikan. Selama komunikasi dengan dealer, pembeli mengembangkan sikap terhadap merek, yang secara signifikan memengaruhi indikator permintaan produk.

Kadang-kadang kontrak dapat menetapkan kewajiban tambahan: memasok bahan dan bahan mentah kepada produsen, mengkredit produksi sebagai pembayaran di muka.

Siapa distributor

Distributor adalah orang atau badan hukum yang merupakan perwakilan resmi dari perusahaan manufaktur dan menjalankan fungsi mendistribusikan barang dari perusahaan ke pengecer eceran atau grosir - dealer. Distributor tersebut adalah perantara antara produsen dan pedagang hilir. Ini adalah fitur penting yang membedakan distributor dari dealer. Meskipun ada kasus individu ketika distributor bekerja dengan pelanggan akhir.

Distributor bisa berupa perusahaan besar atau satu orang dengan keterampilan dan pengetahuan tertentu.

Selain itu, distributor memiliki hak eksklusif untuk menjual barang dengan potongan harga tanpa margin perdagangan. Inilah perbedaan terpenting antara distributor dan dealer.

Fungsi distributor

Fungsi distributor dan dealer sangat mirip. Distributor juga terlibat dalam penjualan barang, pengisian kembali produk dan mencari cara untuk memasarkannya. Namun tetap saja, ada fitur utama yang membuat distributor berbeda dari dealer - yaitu pengembangan dan pemeliharaan jaringan dealer. Artinya, distributor terus mencari perantara baru. Jadi, untuk meningkatkan volume penjualan yang besar, setiap distributor mencoba membuat jaringan dealernya sendiri, yang akan menghasilkan pendapatan tetap yang stabil.

Persyaratan Distributor

Untuk dapat menjalankan fungsinya seorang distributor harus memenuhi persyaratan tertentu. Jadi, dia harus memiliki:

• tempat yang dirancang khusus untuk menyimpan sejumlah barang yang dibutuhkan;
• memiliki jaringan dealer sendiri;
• dana untuk pinjaman kepada perantara;
• personel yang berkualifikasi.

Perbedaan antara distributor dan dealer menunjukkan beberapa kompleksitas profesi, karena distributor harus memiliki basis material tertentu.

Siapa yang lebih penting - distributor atau dealer?

Pada awal kegiatannya, setiap produsen ingin membuat jaringan distribusi yang berkembang untuk produknya. Untuk melakukan ini, dia menggunakan distributor dan dealer. Baik itu maupun yang lainnya menjalankan peran yang sama - penjualan barang. Tapi siapa yang menghasilkan paling banyak?

Dalam hal indikator kuantitatif penjualan dan keuntungan, distributor dapat dianggap sebagai mata rantai paling signifikan dalam rantai perdagangan.

Biasanya, distributor berpengalaman memiliki jaringan distribusi yang besar, yang memastikan volume penjualan yang stabil.

Tetapi jika dealer dikeluarkan dari proses ini, distributor akan dipaksa untuk mencari pembeli sendiri. Dan ini akan memperlambat perdagangan dan secara signifikan memengaruhi keuntungan pabrikan. Bagaimanapun, kemampuan untuk bekerja dengan pelanggan adalah yang membedakan dealer dari distributor. Oleh karena itu, baik distributor maupun perantara sama pentingnya dalam proses perdagangan.