Odgovornosti menadžera za planiranje prodaje. Poslovi menadžera prodaje za životopis - opis i preporuke

Danas je aktivni menadžer prodaje samo prodavač koji radi prema uputama poslodavca. Šta obično radi? Komunicira sa kupcima - klijentima, zaključuje kupoprodajne ugovore, naplaćuje dugove, trči za dužnicima, razvija bazu klijenata, radi za kamate na transakciji. On je zaposlenik preduzeća koji donosi novac. Danas nema nigdje bez menadžera, on je najvažniji, a ujedno i najnezaštićeniji. Kome treba otpisati neplaćena dugovanja? Menadžeru. Da li je u redu da su transakciju odobrili finansijski konsultant i služba obezbeđenja? Odgovor: nisam zvao na vreme, nije obratio pažnju, nisam prijavio menadžmentu.

Zašto su preduzećima potrebni prodavci?

Današnje poslovanje je nezamislivo bez zanimanja zvanog aktivni menadžer prodaje. U različitim organizacijama titule se mogu razlikovati, od menadžera prodaje do predstavnika prodaje. Suština je ista - prodaja postojećim kupcima u bazi podataka preduzeća i traženje novih.

Čini se da postoji proizvod koji zauzima svoje mjesto na tržištu. Inače, zašto je to uopšte potrebno? Marketeri su radili, istraživali slične proizvode, određivali cjenovnu kategoriju, organizirali reklamnu kampanju, potencijalni kupci su gledali, "dirnuli" - nema prodaje. Šta nije u redu sa proizvodom? Zašto je potražnja za analogom veća po cijeni, a lošija po kvaliteti? Počeli smo da provjeravamo, zovemo, ispostavilo se da postoje kanali snabdijevanja koji dobro funkcionišu, sistemi popusta, odloženih plaćanja i samo međuljudski odnosi, kada ne želite ništa mijenjati - sve je u redu.

Kako prekinuti ovaj „začarani“ (sa stanovišta proizvođača ili novog prodavca) krug? I tu počinje mukotrpan rad aktivnog menadžera prodaje da privuče kupce na „svoju stranu“. Nije sve tako komplikovano, ali nije ni sve glatko!

Lične kvalitete menadžera prodaje sa stanovišta poslovnih lidera

• Sposobnost učenja. Za što? Inače, kako možete prodati ako ne znate prednosti proizvoda? Proizvod (njegove karakteristike kvaliteta) zahtijeva početni razvoj.
• Sposobnost kompetentnog govora (ne vezan za jezik). Aktivni menadžer prodaje mora koherentno (tako da se „odbije od zuba“) govoriti o proizvodu (usluzi) koji se prodaje.
• Eksterni podaci: posebna reprezentativnost nije važna, potrebna vam je sposobnost da nekoga osvojite.
• Iskustvo. U bilo kojoj oblasti. Mora se formirati svijest o potrebi da se postane profesionalni „prodavac“.

U uspješnim kompanijama sami poslovni menadžeri vode intervjue sa kandidatima, jer samo aktivni menadžer prodaje koji radi sa klijentima donosi novac kompaniji - ostatak troši. Čim top menadžment počne da razumije ovaj postulat, fluktuacija osoblja u preduzeću odmah prestaje.

Aktivni menadžer prodaje: odgovornosti

Pasivna prodaja pretpostavlja da je klijent spreman za kupovinu i da ne mora biti ničim motiviran. Potrebna je aktivna prodaja kako bi se klijent odvratio od „tuđeg praga“ i doveo ga u svoju kompaniju. Sve radnje koje se dešavaju između ova dva događaja su odgovornost menadžera.

• Proučavanje proizvoda (usluge) koji se prodaje sa stanovišta njegove pozicije u datom segmentu tržišta.
• Proučavanje potencijalnog kruga kupaca.
• Rad sa postojećom bazom klijenata.
• Uspostavljanje kontakata sa potencijalnim klijentima na bilo koji raspoloživi način: hladno - telefonom, toplo - na sastanku.
• Zaključivanje kupoprodajnih ugovora koje su izradili pravnici poslodavca.
• Dogovaranje.
• Praćenje plaćanja.
• Rad na naplati potraživanja od klijenata koji rade na odloženo plaćanje.

Aktivni menadžer prodaje: opis posla kao dokument

Bilo koja kompanija poslodavac nastoji jasno formulisati odgovornosti svojih zaposlenih. Aktivni menadžer prodaje radi prema unaprijed određenim zahtjevima dokumentiranim u dokumentu “Opis posla”. To je upravo dokument, jer ga prilikom konkurisanja za posao potpisuje s jedne strane poslodavac, a s druge zaposlenik.

Kršenje zahtjeva dovodi do strašnih posljedica u vidu novčanih kazni, a potom i do otpuštanja: formulacija može biti drugačija, ali suština je ista - neispunjavanje službenih dužnosti.

Dakle, šta treba da radi aktivni menadžer prodaje u kompaniji? Priručnik za zaposlene obično izrađuje šef odjela prodaje, prilagođava ga HR menadžer i potpisuje ga ovlašteni menadžer.

Sastav opisa posla za aktivnog menadžera prodaje

Ključne točke:

• Određuje se kategorija zaposlenog (obično se menadžer klasifikuje kao specijalista).
• Navedeni su uslovi za obrazovanje i radno iskustvo.
• Određuje se osoba koja imenuje aktivnog menadžera prodaje.
• Podređenost se uspostavlja, kako direktna tako i u odsustvu vođe.
• Određuje se opseg dokumenata koje aktivni menadžer prodaje mora pratiti u svom radu. Po pravilu, to su statut preduzeća, interna pravila, razni nalozi i uputstva menadžmenta.

Kakva je regulativa znanja u struci?

Aktivni menadžer prodaje mora znati:

• Zakoni Ruske Federacije koji definišu komercijalne aktivnosti.
• Procedura određivanja cijene.
• Osnove marketinga.
• Asortiman proizvoda (usluga) preduzeća poslodavca.
• Prihvaćeni oblici izvještavanja kompanije.
• Struktura preduzeća.

Direktne funkcije menadžera

• Potraga za klijentima (proširivanje baze klijenata).
• Vođenje pregovora.
• Izrada uslova (u propisanim okvirima) ugovora, izvršenje (zaključivanje).
• Prijem zahtjeva klijenata, registracija i daljnji prijenos na dostavu.
• Održavanje plaćanja klijenata, rokovi za prijem novih prijava, informisanje o marketinškim događajima.
• Rad sa izvještajima prihvaćenim u kompaniji.

• Mogućnost komunikacije sa rukovodstvom kompanije po pitanjima: naknada, uočenih nedostataka, davanja predloga za unapređenje rada.
• Mogućnost traženja pomoći menadžmenta u radu (prema dodijeljenim zaduženjima).

Aktivni menadžer prodaje odgovoran je: za neispunjavanje svojih radnih obaveza u skladu sa uputstvima koje je potpisao, za prekršaje u toku radnog vremena prema Krivičnom zakoniku i Građanskom zakoniku Ruske Federacije, za materijalnu štetu pričinjenu kompaniji.

Kako dobiti posao

Proces zapošljavanja uvijek uključuje primarni razgovor sa odjelom za ljudske resurse i sekundarni razgovor sa šefom odjela prodaje (ili predstavnikom menadžmenta kompanije). Prije nego što počne govoriti o zapošljavanju u početnoj fazi, kandidat treba razumjeti svu složenost ovih pregovora i zahtjeva.

Šta na početku karakteriše osobu koja se prijavljuje za poziciju „aktivnog menadžera prodaje“? Životopis, korektno i kompetentno sastavljen.

Uobičajeno, oko zaposlenika kadrovske službe „upada“: visoko obrazovanje, završena prodajna obuka, navođenje ne samo prethodnih poslova, već i navođenje postignutih uspjeha. Plus može biti posjedovanje vozačke dozvole, uz pominjanje mogućnosti službenih putovanja i rada van redovnog radnog vremena (neredovno radno vrijeme). Odsustvo djece je (iz nekog razloga) dobrodošlo za ovu profesiju.

Nepoželjna karika može biti rad u nabavci na prethodnom poslu.

Sastav plata menadžera

Obično se zaposleniku predoče sljedeće opcije:

• Plata i procenat od prodaje.
• Procenat prodaje.
• Procenat prodaje, kazna za kašnjenje u prijemu novca od klijenta.

Motivacija aktivnog menadžera prodaje, zasnovana na plaći i procentu prodaje, je najpoželjnija - uvijek postoji stalan prihod, iako mali. Procenat prema ovoj šemi može se vezati za prethodni mjesec (prodaja treba povećati); ne plaćaju sve kompanije za stabilnost (ponavljanje rezultata iz prethodnog mjeseca).

Ako menadžer radi samo na procentu od prodaje, mora biti spreman da vrlo aktivno traži klijente, a u početku - da razvija svoju bazu klijenata. Zatim pazite da klijenti ne odlaze drugima. U slučaju dobrih kamatnih stopa, zarada može biti konstantno visoka, ali morate mnogo "orati".

Kompanije obično ne pominju kazne za kašnjenje u primanju novca od klijenata (boje se da će uplašiti zaposlenog); u ovom slučaju, kazna je uvijek neočekivana i izuzetno bolna.

Ako klijent iz kategorije dužnika postane neplatiša (to se dešava kada se plaćanje odloži), a sve službe kompanije ne mogu potraživati ​​taj novac, tada menadžer može biti primoran da plati dug. Iznosi transakcija su obično veliki, a plata mala. Postavlja se pitanje koliko dugo će menadžeru trebati da otplati dug klijenta?

Ljudske kvalitete potrebne za profesiju

Kandidat za ovu poziciju mora imati različite talente:

• Sposobnost pronalaženja zajedničkog jezika.
• Lakoća komunikacije.
• Sposobnost donošenja brzih odluka.
• Sposobnost učenja.
• Upornost.
• Nedostatak stidljivosti.
• Radite po pravilu: “Nikad ne nudi ono što ne znaš, prvo uči.”

Ukoliko kandidat ispunjava sve ove uslove, može se nadati uspjehu.

Kada se govori o profesiji menadžer prodaje, lista uslova za zaposlene na ovoj poziciji je više nego obimna.

Ipak, smisao posla se u suštini svodi na povećanje broja prodatih proizvoda i širenje baze kupaca.

Profesionalni zahtjevi

U zavisnosti od oblasti delatnosti, veličine preduzeća i pristupa prodaji proizvoda spisak zahteva jer ova pozicija može varirati, ali neki od njih se uvijek pojavljuju u opisu svakog takvog slobodnog mjesta:

Dodatne nijanse rada menadžera pojavljuju se ovisno o tome radi li se u veleprodaji ili maloprodaji.

Kako biste saznali šta bi trebao biti efikasan menadžer prodaje, pogledajte sljedeći video:

Nijanse radne aktivnosti zaposlenih pri prodaji robe

Osobenosti rada menadžera za veleprodaju proizilaze iz potrebe rada sa velikim količinama prodate robe. Prije svega, to znači drugačiji nivo interakcije sa drugim ugovornim stranama, budući da se velikim kupovinama u pravilu bave prilično visoki zaposlenici na strani klijenta, što nameće dodatnu odgovornost menadžeru prodaje. Ili se njihova interakcija odvija sa dilerima i trgovcima, što znači isto.

Veliki obim prodaje ne obavlja sam menadžer prodaje, pa obično ima podređene prodajne predstavnike koji obavljaju dio posla.

Može se pojaviti i kao dodatna funkcija kontrola potraživanja na strani druge ugovorne strane - pravno lice.

Sektor maloprodaje aktivnosti karakteriše veliki broj transakcija i znatno manji iznosi iz svake transakcije, pa se zahtevi za menadžera prodaje mogu značajno smanjiti i ograničiti samo gore navedenim opštim uslovima.

Zbog masovnosti segmenta, možda će biti potrebno učestvovati i na izložbama i sastaviti kvalitetnu komercijalnu ponudu kako bi privukli veliki broj kupaca.

Ako još niste registrovali organizaciju, onda najlakši način To se može učiniti pomoću online servisa koji će vam pomoći da besplatno generirate svu potrebnu dokumentaciju: Ako već imate organizaciju i razmišljate o tome kako pojednostaviti i automatizirati računovodstvo i izvještavanje, tada će vam u pomoć priskočiti sljedeći online servisi i u potpunosti će zamijeniti računovođu u vašem preduzeću i uštedjeti mnogo novca i vremena. Sva izvještavanja se generiraju automatski, potpisuju elektronski i šalju se automatski online. Idealan je za individualne preduzetnike ili LLC preduzeća na pojednostavljenom poreskom sistemu, UTII, PSN, TS, OSNO.
Sve se dešava u nekoliko klikova, bez redova i stresa. Probajte i bićete iznenađeni kako je postalo lako!

Odgovornosti menadžera nekretnina

Specifičnosti tržišta nekretnina je da su takve transakcije u potpunosti zasnovane na pravnoj strani pitanja. U tom slučaju, menadžer prodaje je dužan dati detaljne informacije poznavanje zakonodavnog okvira u oblasti nekretnina, pravila za sastavljanje ugovora, kao i osnove oporezivanja.

Osim toga, treba uzeti u obzir da će se raditi uglavnom van ureda, jer je prodaja nekretnina nemoguća bez uvodnog izlaganja, a za svakog klijenta se po pravilu radi o više objekata.

Karakteristike rada u oblasti aktivne prodaje

Aktivna prodaja znači da će većina posla biti obavljena prema "hladnoj bazi", uglavnom putem telefonskih razgovora. U ovom slučaju će postotak prodaje od ukupnog broja pregovora biti mnogo manji nego u drugim slučajevima. Na osnovu ovih uslova, rad u aktivnoj prodaji zahteva od zaposlenih da budu visoko motivisani, otporni na stres, a posebno efikasno koriste radno vreme za povećanje broja prodaja.

Nijanse pružanja usluga

Tržište usluga je, kao nijedno drugo, vezano za rad na Internetu, jer nepostojanje fizičkog proizvoda koji se može pokazati klijentima olakšava rad na mreži i zbog toga širi geografiju prodaje. Stoga se od menadžera prodaje često može zahtijevati vještina promocije iskustvo na društvenim mrežama i e-prodaji.

Menadžeri prodaje finansijskih usluga i kreditni službenici

Može se obavljati posao menadžera prodaje finansijskih proizvoda na nekoliko načina:

• na teritoriji banke ili druge finansijske institucije;
• telefonom, eventualno u posebno kreiranom pozivnom centru podređenom poslodavcu;
• na teritoriji prodavnice koja obezbeđuje radno mesto za zaposlene u banci za davanje kredita svojim klijentima prilikom kupovine robe prodavnice.

U potonjem slučaju, zaposlenik kombajni rad menadžera prodaje i kreditnog stručnjaka, ali u minimalnom obimu, samo u granicama najnužnijih radnji, bez obavljanja posla kreditnog stručnjaka u potpunosti.

U svim slučajevima od zaposlenog potrebno Sigurne vještine direktne prodaje, rješavanje prigovora, poznavanje finansijskih proizvoda, kao i stalno povećanje baze klijenata, jer mali je broj lojalnih kupaca koji koriste veliki broj finansijskih proizvoda jedne organizacije. U pravilu govorimo o prodaji jednog ili dva proizvoda za jednog klijenta.

Funkcionalne nijanse u poslovima

Main alat za rad Regionalni menadžer je poznavanje lokalnih specifičnosti tržišta određene regije, kao i nivoa cijena i plata u ovoj regiji. Većina funkcionalnosti se sastoji od analitičkog rada i izrade plana prodaje na osnovu ovih informacija. Moguće je održavati bilo kakve događaje i pregovore za privlačenje partnera, zajedničke aktivnosti sa kojima će olakšati promociju proizvoda.

Isti uslovi mogu se primijeniti i na teritorijalne menadžere, iako će se njihove aktivnosti odvijati u manjem obimu – na teritorijalnom nivou.

U slučajevima kada kompanija očekuje da menadžeri prodaje imaju pomoćnike, neke od funkcija se delegiraju na njih, koje u drugim slučajevima obavlja sam menadžer prodaje. Na poslodavcu je da odredi odgovornosti pomoćnika rukovodioca.

Obično je to tehnička podrška za rad, priprema druge dokumentacije (uključujući), kontrola plaćanja prodate robe, praćenje prijema robe od strane klijenta, pregovori o detaljima uslova transakcije itd.

O glavnim greškama koje su napravili menadžeri koji prodaju PVC prozore preko telefona govori se u ovom videu:

„U ovom članku nudimo opis posla za aktivnog menadžera prodaje.

Opis posla za Active Sales Manager

1. Opšte odredbe

1.1. Aktivni menadžer prodaje pripada odjelu prodaje i odgovara direktno šefu odjela prodaje.

1.2. Glavni zadatak Active Sales Managera je da: poveća obim prodaje kompanije.

1.3. Na radno mjesto aktivnog menadžera prodaje postavlja se lice sa najmanje srednjom stručnom spremom, koje je odradilo odgovarajući pripravnički staž i sa najmanje šest mjeseci radnog iskustva.

1.4. Aktivni menadžer prodaje imenuje se i razrješava nalogom direktora na prijedlog šefa Sektora prodaje.

1.5. U svojim aktivnostima aktivni menadžer prodaje vodi:

— regulatorna dokumenta o obavljenom poslu;

— metodološki materijali koji se odnose na relevantna pitanja;

— statut preduzeća;

— propisi o radu;

— naredbe i uputstva šefa odjela prodaje;

- ovaj opis posla.

2. Mora znati

2.1. Osnovna pravila (operativne procedure);

2.2. Organizacijska struktura;

2.3. Osnove poduzetništva, pravila i principi prodaje;

2.4. Interni propisi o radu;

2.5. Pravila i propisi zaštite na radu, sigurnosti i zaštite od požara;

2.6. Psihologija, etika poslovne komunikacije, pravila za uspostavljanje poslovnih kontakata i vođenje telefonskih razgovora;

2.7. Računalni program instaliran u organizaciji za upravljanje procesom pružanja usluga;

2.8. Asortiman, klasifikacija, karakteristike i namena prodatih proizvoda.

3. Poslovna zaduženja

3.1. Primajte dolazne pozive.

3.2. Obrada aplikacije.

3.3. Hladni pozivi.

3.4. Vođenje pregovora sa klijentima.

3.5. Održavanje sastanaka sa klijentima.

3.6. Prijenos zahtjeva u odjel za logistiku i odjel za nabavku.

3.7. Kontrola plaćanja izdatih računa.

3.8. Kontrola pošiljaka.

3.9. Otpremanje robe.

3.10. Planiranje otpreme (dan, sedmica, mjesec).

3.11. Ispunjenje plana prodaje.

3.12. Zadaci planiranja (dan, sedmica, mjesec).

3.13. Analiza statistike komercijalnog rada sa klijentima i odgovor na promjene.

3.14. Tok dokumenata (faktura, specifikacija, protokol odobrenja).

3.15. Rad u 1C (održavanje baze podataka, popunjavanje klijentske kartice, obrada aplikacija).

3.16. Popunjavanje izvještaja (dan, sedmica, mjesec).

3.17. Učešće na radnim sastancima.

3.18. Izrada prognoze prodaje (dan, sedmica, mjesec).

3.19. Interakcija sa drugim odjelima.

4.1. Pokrenuti pitanje plaćanja prekovremenog rada u skladu sa odredbama, dokumentima i naredbama kojima se reguliše sistem nagrađivanja zaposlenih u Preduzeću.

4.2. Izvještavajte više rukovodstvo o svim utvrđenim nedostacima u okviru vaše nadležnosti.

4.3. Davati prijedloge za unapređenje rada u vezi sa odgovornostima predviđenim ovim opisom poslova.

4.4. Zahtevati od uprave da pruži pomoć u obavljanju njihovih službenih dužnosti i prava.

4.5. Zahtevati od menadžmenta da obezbedi organizacione i tehničke uslove i pripremi utvrđena dokumenta neophodna za obavljanje službenih dužnosti.
5. Odgovornost

5.1. Aktivni menadžer prodaje snosi disciplinsku odgovornost za kvalitet i blagovremenost izvršavanja zadataka i zadataka koji su mu dodijeljeni.

5.2. Aktivni menadžer prodaje snosi disciplinsku odgovornost za kršenje normi i pravila utvrđenih kadrovskim propisima Preduzeća, propisima o korporativnoj kulturi i drugim internim aktima i naredbama kojima se uređuju radni odnosi između zaposlenih i Preduzeća.

5.3. Aktivni menadžer prodaje snosi finansijsku odgovornost za sigurnost imovine i drugih materijalnih dobara i sredstava koja su mu povjerena na prodaju i rad.

5.4. Aktivni menadžer prodaje odgovoran je, prema važećem zakonodavstvu, za:

Kršenje pravila i propisa koji regulišu finansijske i ekonomske aktivnosti Preduzeća.

Prihvatanje na izvršenje i izvršenje isprava o transakcijama koje su u suprotnosti sa zakonom, odobrenim propisima i dokumentima.

Za nanošenje materijalne štete i narušavanje poslovnog ugleda Preduzeća.

6. Završne odredbe

6.1. Ovaj Opis poslova sastavlja se u dva primjerka, od kojih jedan čuva Preduzeće, a drugi zaposleni.

6.2. Zadaci, odgovornosti, prava i odgovornosti aktivnog menadžera prodaje mogu se razjasniti u skladu sa promjenama u strukturi, zadacima i funkcijama kompanije.

6.3. Izmjene i dopune ovog Opisa poslova vrše se po nalogu direktora Preduzeća.

Direktor

________________________

__________________________

(potpis) (prezime, inicijali)

"___" ___________20__ godine

Pročitao sam uputstva: _________________________

Osnovna svrha opisa posla menadžera prodaje je detaljna definicija glavnih odgovornosti i uslova kvalifikacije prodavca, procedure za podređivanje zaposlenog upravi, njegovih prava, odgovornosti, kao i pravila za imenovanje i razrešenje. njegovu poziciju. Uprkos činjenici da opis posla ne spada u standardne, obavezne dokumente preduzeća, njegovo prisustvo omogućava da se, u slučaju bilo kakvih sporova ili neslaganja, identifikuje ili otkloni krivica i zaposlenog i poslodavca, zbog čega njegovu pripremu treba shvatiti što je moguće ozbiljnije i promišljenije.

FILES

Pravila za izradu opisa poslova

Ne postoji zakonski utvrđen koncept „opisa posla“, stoga ne postoji jedinstven, strogo utvrđen uzorak. Organizacije mogu razviti predložak dokumenta po vlastitom nahođenju, a također ga mijenjati ovisno o uvjetima rada zaposlenika i drugim parametrima.

Treba napomenuti da se u različitim kompanijama poslovi poslova menadžera prodaje mogu neznatno razlikovati, ali osnovne odredbe uvijek trebaju biti slične.

Tekst u opisu posla mora biti napisan detaljno i jasno, bez mogućnosti dvostrukog tumačenja. Ako se dokument sastavlja za zaposlenike jednog odjela, onda kako bi se izbjeglo dupliciranje istih funkcija, dokument treba prilagoditi ako je potrebno.

Glavno pravilo je da opis posla uvijek mora odobriti šef odjela i direktor poduzeća, a potpisati i sam zaposlenik.

Potpis menadžera prodaje će pokazati da je saglasan sa poslovima koji su mu dodijeljeni, pravima koja su mu dodijeljena i da razumije svoju odgovornost. Standardni opis posla sastoji se od četiri dijela:

• "Opšte odredbe"
• "Poslovne obaveze"
• "Prava",
• "odgovornost",

Popunjavanje opisa posla za menadžera prodaje

Prvo, na vrhu dokumenta u sredini, ispisuje se njegov naziv, koji označava poziciju za koju se sastavlja.
Dalje na desnoj strani morate ostaviti nekoliko redaka za odobrenje opisa posla od strane šefa organizacije. Ovdje morate unijeti njegovu poziciju, naziv kompanije, prezime, ime, patronim, a također ostaviti red za potpis sa transkriptom.

Glavni dio uputstva

U prvom dijelu tzv "Opšte odredbe" treba navesti kojoj kategoriji zaposlenih pripada menadžer prodaje (radnik, specijalista, rukovodilac, tehničko osoblje itd.), kome konkretno odgovara (bez navođenja imena), kvalifikacije koje mora da ispunjava (specijalizacija, obrazovanje, dodatni kursevi ) , potreban radni staž i radno iskustvo.

Zatim unesite osobu koja će ga zameniti u periodu odsustva sa radnog mesta (takođe bez navođenja konkretnih imena), kao i osnov za imenovanje ili razrešenje zaposlenog (na primer, nalog ili nalog direktora preduzeća). preduzeće).

U nastavku navedite sve dokumente i pravila sa kojima menadžer prodaje, zbog specifičnosti svog posla, mora biti upoznat:

• osnove radnog zakonodavstva,
• pravila za zaključivanje transakcija i ugovora,
• postupak kompletiranja dokumentacije,
• pravila o zaštiti na radu i interni propisi i dr.

I ovdje je potrebno identificirati konkretne dokumente i propise na koje bi se ova kategorija specijalista trebala oslanjati u svom radu.

Drugi dio "Poslovne obaveze" direktno se odnosi na funkcije dodijeljene menadžeru prodaje. Ovisno o preduzeću i njegovoj vrsti djelatnosti, mogu se razlikovati, ali ih uvijek treba opisati što potpunije i detaljnije, od istraživanja tržišta do izvještavanja i učešća zaposlenih u internim događajima.

U poglavlju "prava" Potrebno je detaljno opisati prava menadžera prodaje, odnosno ovlaštenja koja su mu data da što efikasnije obavlja svoj posao. Ovdje je potrebno navesti mogućnost unapređenja profesionalnog nivoa, interakciju sa menadžmentom preduzeća i zaposlenima drugih odjela, kao i inicijative koje se očekuju od zaposlenog.

Četvrti dio "odgovornost" utvrđuje one prekršaje koji mogu rezultirati kaznom od strane menadžmenta preduzeća. Preporučljivo je da ih detaljno naznačite. Po potrebi, ovaj dio dokumenta može sadržavati konkretne sankcije i kazne koje će uslijediti za određene prekršaje.

Na kraju, neophodan je opis posla dogovoriti sa odgovornim zaposlenim. Ovdje morate unijeti njegovu poziciju, naziv organizacije, prezime, ime, patronim, a također staviti potpis sa transkriptom.

Ispod treba navesti podatke o menadžeru prodaje: njegovo prezime, ime, patronim (u cijelosti), naziv organizacije, podatke o pasošu (serija, broj, gdje, kada i od koga je izdat), potpis i datum pregled dokumenta. Na kraju, opis posla treba dostaviti šefu organizacije na rješavanje.

1. OPĆE ODREDBE.

1.1. Real opis posla definiše poslovne obaveze, prava i odgovornosti menadžer prodaje.

1.2. Menadžer prodaje spada u kategoriju stručnjaka.

1.3. Menadžer prodaje se zapošljava i razrješava nalogom generalnog direktora na preporuku komercijalnog direktora i šefa odjela prodaje.

1.4. Menadžer prodaje odgovara direktno šefu odjela prodaje.

1.5. Na mjesto menadžera prodaje postavlja se lice koje ima više (srednje) stručno obrazovanje u smjeru menadžmenta ili više (srednje) stručno obrazovanje drugog profila i dodatnu obuku iz oblasti teorije i prakse menadžmenta. Kandidat za poziciju menadžera prodaje mora imati najmanje šest mjeseci iskustva na sličnim pozicijama.

1.6. U svojim aktivnostima menadžer prodaje se rukovodi:
- regulatorna dokumenta i metodološki materijali o obavljenom poslu;
- statut organizacije;
- interni pravilnik o radu organizacije;
- nalozi i uputstva komercijalnog direktora i rukovodioca sektora prodaje;
- ovaj opis posla menadžera prodaje.

1.7. Menadžer prodaje mora znati:
- savezni zakoni i podzakonski akti koji regulišu obavljanje preduzetničkih i komercijalnih aktivnosti, uključujući zakonodavstvo konstitutivnih entiteta Ruske Federacije i opština;
- osnove određivanja cijena i marketinga;
- osnove tržišne privrede, tržišne uslove, karakteristike i specifičnosti tržišta odgovarajućeg regiona;
- osnove preduzetništva i poslovanja, pravila i principi prodaje;
- osnove oporezivanja;
- asortiman, klasifikacija, karakteristike i namjena proizvoda koji se prodaju;
- uslove skladištenja i transporta proizvoda;
- psihologija, etika poslovne komunikacije, pravila za uspostavljanje poslovnih kontakata i vođenje telefonskih razgovora;
- postupak izrade poslovnih planova, komercijalnih ugovora, ugovora;
- struktura komercijalne službe i odjela prodaje organizacije;
- pravila za rad sa računarom i rukovanje kancelarijskom opremom.

1.8. Menadžer prodaje odgovara direktno ___________________________.

1.9. Za vrijeme privremene odsutnosti menadžera prodaje, njegove radne obaveze su raspoređene na ______________.

2. POSLOVNE ODGOVORNOSTI.

Odgovornosti menadžera prodaje uključuju:

2.1. Organizacija i upravljanje prodajom:

Potraga za potencijalnim klijentima;
- rad sa prvim klijentima, sa njihovim naknadnim prelaskom na vodećeg menadžera prodaje, u zavisnosti od teritorijalne pripadnosti klijenta;
- vođenje komercijalnih pregovora sa klijentima u interesu organizacije;
- brzo reagovanje na informacije dobijene od kupaca i dovođenje na znanje relevantnog vodećeg menadžera prodaje i šefa odjela prodaje;
- utvrđivanje potreba kupaca za proizvodima koje prodaje organizacija, usklađivanje narudžbe sa klijentom u skladu sa njegovim potrebama i dostupnošću asortimana u skladištu organizacije;
- motivisanje kupaca u skladu sa odobrenim programima unapređenja prodaje.

2.2. Plansko-analitički rad:

Izrada mjesečnog plana prodaje;
- analizu statističkih podataka o prodaji i isporuci klijenata organizacije;
- pružanje izvještaja vodećem menadžeru prodaje i rukovodiocu odjela prodaje na osnovu rezultata rada.

2.3. Podrška za prodaju:

Prijem i obrada narudžbi kupaca, priprema potrebnih dokumenata vezanih za otpremu proizvoda za klijente organizacije koji su dodijeljeni menadžeru prodaje, kao i za klijente koji su dodijeljeni odgovarajućim vodećim menadžerima prodaje kada su van ureda;
- obavještavanje kupaca o svim promjenama u asortimanu, poskupljenjima i sniženjima cijena, akcijama za podsticanje potražnje i vremenu dolaska proizvoda u skladište;
- konačan dogovor sa klijentom o uslovima u vezi cena, rokova isporuke i načina isporuke proizvoda;
- prenošenje zahtjeva za isporuku proizvoda kupcima u odjel logistike;
- učešće u izradi i realizaciji projekata vezanih za aktivnosti odjela prodaje;
- interakciju sa drugim odjeljenjima organizacije u cilju ispunjavanja postavljenih zadataka;
- učešće na radnim sastancima;
- vođenje radne i izvještajne dokumentacije;
- održavanje ažuriranih podataka o klijentima u bazi podataka o klijentima organizacije.

2.4. Kontrola:

Slanje proizvoda kupcima;
- finansijska disciplina klijenta na osnovu dokumenata dobijenih od službe trgovinskog računovodstva.

3. PRAVA.

3.1. Menadžer prodaje ima pravo:

Postaviti pitanje menadžmentu o povećanju zarada i isplati prekovremenog rada u skladu sa zakonima i propisima koji regulišu sistem nagrađivanja zaposlenih u organizaciji;
- dostavljaju na razmatranje menadžmentu prijedloge za unapređenje rada i uslova rada;
- zahtijeva lično ili u ime rukovodstva od strukturnih odjeljenja i zaposlenih izvještaje i dokumente neophodne za obavljanje službenih dužnosti;
- zahtijeva od rukovodioca odjela prodaje da mu pruži pomoć u obavljanju službene dužnosti i ostvarivanju svojih prava;
- zahtijevati od rukovodstva da obezbijedi organizacione i tehničke uslove neophodne za obavljanje službenih dužnosti.

4. ODGOVORNOST.

4.1. Menadžer prodaje je odgovoran za:

Neizvršavanje (nepravilno obavljanje) službene dužnosti predviđene ovim uputstvima;
- u granicama utvrđenim važećim radnim zakonodavstvom Ruske Federacije;
- činjenje krivičnih djela u okviru svoje djelatnosti;
- u granicama utvrđenim važećim administrativnim, krivičnim i građanskim zakonodavstvom Ruske Federacije;
- nanošenje materijalne štete i štete poslovnom ugledu organizacije - u granicama utvrđenim važećim radnim, krivičnim i građanskim zakonodavstvom Ruske Federacije.

DOGOVOREN:

Supervizor strukturna jedinica:	________ (potpis)	_______________ (PUNO IME)	"____" _______ ____G.
Šef pravni odjel:	________ (potpis)	_______________ (PUNO IME)	"____" _______ ____G.
Menadžer prodaje Pročitao sam opis posla:	________ (potpis)	_______________ (PUNO IME)	"____" _______ ____G.